PLANUL DE AFACERI AL UNEI FIRME (DOMENIUL AGRO-ZOOTEHNIC SAU AGROALIMENTAR

)

CUPRINSUL PLANULUI DE AFACERI

Capitolul I: Sint !a planului ......................................................................................."#$p Capitolul II: A%a& ' a ....................................................................................................( p II) ( Istoricul firmei şi activitatea sa ..........................................................** II) + Activitatea propusă şi domeniul de activitate.....................................** II) , Obiective..............................................................................................** II) - Strategia de afaceri...............................................................................** II) $ Produse/servicii....................................................................................** Capitolul III : Anali!a . piata)))))).............................................................................(#$p -tipuri de studii de piata si rezultatele lor -segmentul de piata -clientii -aria geografica a vanzarilor -concurenta - pozitionarea firmei in raport cu concurenta (analiza comparativa prin metoda interpolarii Capitolul I/ : Planul . 0a'1 tin2 ))))))))))))))))))))))))))))))))))..........................................(#$p I/) ( Strategia de produs.............................................................................** I/) + Strategia de pret..................................................................................** I/) , Strategia promotionala........................................................................** I/) - Strategia vanzarilor.............................................................................** I/) $ Strategia distributiei/livrarii................................................................** Capitolul / :Plan op 'a3ional 4i 0ana2 0 ntul a%a& 'ii ...........................................+p /) ( Procesul de produc!ie .........................................................................** /) ()( "tila#ul/ec$ipamentul necesar ...................................................** / )()+ Spa!ii% utilită!i ............................................................................** /) (), &egimul de lucru........................................................................** /) ()- 'ateriale si materie prima necesare...........................................** /) ()$ (lu) te$nologic...........................................................................** /) ()5 Proceduri de controlul calitatii...................................................** /) ()6 *ezvoltarea produsului..............................................................** /) + +c$ipa managerială ............................................................................** - responsabilitati% instruire% e)perienta

,

- -. - Politica de management a resurselor umane - /ipul de manager si stilul de conducere / ) , Personalul ..........................................................................................** / ) - Analiza S7OT)))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))) Capitolul /I: Planul %inan&ia' ......................................................................................, p /I) ( 0ecesarul de finan!are ..........................................................................** /I) + .enituri previzionate ............................................................................** - regim de lucru - capacitatea de produc!ie nominală - randament - pre! de v1nzare - volumul vanzarilor /I) , -$eltuieli de produc!ie anuale .............................................................** - structura si volumul costurilor /I) - (lu)ul de numerar................... .............................................................** /I) $ -onditii de creditare si rambursare.......................................................** /I) 5 Indicatori ai eficientei economice.........................................................* /I) 6 Pragul de rentabilitate...........................................................................** - analiza cantitativa si calitativa a punctului critic - reprezentarea grafica a punctului critic Capitolul /II : An * ..................................................................................................."#$p - organigrama - fisa de post

2

PROIECT DE AFACERE

3

PLAN DE AFACERI

Noţiuni introductive: Se remarcă 4n ultima perioadă o evolu!ie din ce 4n ce mai accelerată a economiei 4n ansamblul ei% evolu!ie sus!inută de apari!ia unor noi idei de afaceri% a unor noi societă!i% de dezvoltare şi perfec!ionarea celor de#a e)istente. Planul de afaceri constituie un instrument indispensabil 4ntreprinzătorilor ce construiesc o afacere sau caută parteneri% managerilor ce propun proiecte noi altor persoane sau institu!ii de finan!are% institu!iilor ce gestionează fonduri pentru proiecte de investi!ii% gestionarilor de proiecte in cadrul aşa-numitelor 5incubatoare de afaceri6% etc. +le reflecta proiecte de investi!ii din toate domeniile de activitate. Planul de afaceri reprezintă un sistem comple) bazat pe interdependen!a şi care reflectă de o manieră accesibilă ideea de afaceri şi evolu!ia acesteia in timp. &olul său este nu de a demonstra că afacerea merită finan!ată% ci şi de a g$ida 4ntreprinzătorul 4ncep1nd cu primul an de operare a afacerii. Implementarea lui 4nseamnă control şi adaptare 4n func!ie de evolu!ia reala. Acest control e)ercitat de-a lungul derulării afacerii va viza toate elementele critice ale entită!ii economice (stocurile% costurile de produc!ie% controlul calită!ii% v1nzările% plă!ile efectuate% etc. . 7n forma sa scrisă% planul de afaceri este un document de reflectare a activită!ii companiei pe un anumit interval de timp% de regula 8, luni% lu1nd 4n calcul şi perioada următoare (, p1nă la 9 ani . Pu!ine companii planifică activitatea pentru mai mult de cinci ani% datorită nesiguran!ei ce caracterizează aceste previziuni. Planul de afaceri este deci un document scris care descrie natura afacerii% pia!a-!inta% avanta#ele pe care afacerea le va avea asupra competitorilor % precum şi resursele şi aptitudinile de care dispun proprietarii afacerii. Pentru 4ntocmirea lui este necesar să se analizeze cu aten!ie produsele/serviciile oferite% competi!ia% resursele financiare necesare şi alte detalii opera!ionale. /otodată% planul de afaceri este un instrument de lucru ce se foloseşte pentru a 4ncepe şi derula o afacere% care necesită resurse materiale% financiare şi umane. Prin intermediul său este valorificată e)perien!a şi realizările din trecut cu scopul de a proiecta viitorul prin cele mai adecvate metode de estimare şi apro)imare. Orice plan de afaceri presupune o anumita succesiune de opera!iuni. Pentru 4ntocmirea sa e necesară parcurgerea următoarelor 2 etape: 8 culegerea informa!iilor necesare (pre!uri% concuren!i% furnizori% date te$nice% #uridice% etc. ; , planificarea efectivă a activită!ilor respective < alegerea strategiei potrivite şi găsirea căilor de atingere a obiectivelor stabilite; 2 redactarea planului (etapa de alegere a formei optime de prezentare către destinatar a rezultatului etapei anterioare .

9

Prezentarea completă a 4ntregului proces ce stă la baza planificării afacerii şi 4ntocmirii planului de afaceri poate fi sc$ematizată după cum urmează: S&8 0a (: Flu*ul ' ali!9'ii planului . a%a& 'i = .

.)R :pon:a<ilit93i . a%a& 'i :i 'olul a& :tuia Planul de afaceri are patru func!ii: a) .a0 ntul in.a' a t&) Anali!a D S7OT -Pun&t %o't -Pun&t :la< -Opo'tunit93i -A0 nin39'i Sta<ili' a :t'at 2i i E Ca' :t & a 0ai <un9 &al . a%a& 'i I) Fun&3iil planului .u&ti. la @ la A &on:i.itoa' la &u0 a' t' <ui &on. ilo' p'i. . :ti3i i -P'o. !.a a%la3i BP'o. &'i:tali!a' 4i .u: ?Pi 3 BR :u': :-u0an -0at 'ial -%inan&ia' BO'2ani!a' BR !ultat Anali!a 0 .a3ii Dia2no:ti&a' a :itua3i i @ a&tual -Un. 'An.Fi*a' a o<i &ti. lo' A -un.olu3i -C ' ' a pi 3 i -Cli n3ii -Co0p tito'ii -T 8nolo2iil *i:t nt -Fo'3a .iului C &ono0i& . 0un&9 -Alt in%o'0a3ii Into&0i' a planului . a a>un2 . C 4i D ()St'at 2ii +)R :u': n & :a' . .itat -E*pan:iun a?Con:oli.u:9 a%a& ' a= .' 3i :9 a>un2 3i -Ran.u: ?Pi 3 -P'o. i0pl 0 nta' 4i 0oti.olta' a i.

' a :9 a>un29) +l cuprinde puncte de repere şi alte elemente a#utătoare pentru orientarea 4n mediul economic. Planul va arăta ?c1t şi c1nd ve!i avea nevoie6 ( evită subcapitalizarea şi deficitul de numerar % permi!1nd compararea unor alternative strategice şi alegerea celei mai eficiente.alua' a un i noi i.<) .olta' a i. .alu9'i ' t'o:p &ti. Planul de afaceri pate fi comparat cu o $artă rutieră: va arăta un. Astfel% alocarea resurselor se va face după criterii de ma)imizare a eficien!ei% strategiile sunt cizelate% afacerea este e)aminată din toate punctele de vedere (mar>eting% produc!ie% suport financiar % iar greşelile sunt comise mai degrabă pe $1rtie dec1t 4n realitate. ilo' privitoare la cum ar trebui condusă afacerea presupune ca planul de afaceri să definească clar scopurile şi obiectivele afaceri să stabilească metode de atingere (4ndeplinire a acestora% să identifice riscurile implicite. /otodată% acest instrument de lucru conferă 4ncredere 4n for!ele proprii% poate compensa lipsa capitalului şi e)perien!ei 4n cazul 4n care e)istă alte avanta#e (ideea afacerii% oportunită!i de pia!ă considerabile% etc . Fun&3ia . i . *e aceea el trebuie să fie scris c1t se poate de clar şi convingător. i . a%a& 'i derivă din capacitatea planului de afaceri de a analiza % evolua% compara şi clasifica proiectele de investi!ii.alu9'i ' t'o:p &ti. a performan!elor reale ale unei afaceri de-a lungul timpului presupune identificarea cauzelor% direc!iei şi amplitudinii abaterilor de plan% precum şi modalită!ilor de ac!iune a companiei 4n viitor. -a lun2ul ti0pului= &) . a p '%o'0an3 lo' ' al al un i a%a& 'i . ' ali!a' a un i .alua' a un i i. Fun&3ii . Planul de afaceri este primul document scris ce va fi citit de poten!ial investitor sau creditor. ' ali!a' a un i . a%a& ' = . Sursele de capital vor dori să ştie de c1!i bani are nevoie firma % c1nd are nevoie de ei% cum ar fi aloca!i% dacă şi c1nd va fi capabilă să recompenseze alocarea de fonduri. . (inan!atorii vor putea aprecia capacitatea de a diagnostica situa!ia prezentă% de a-şi alege strategia optimă pentru atingerea acestora. &'i:tali!a' 4i . Fun&3ia . 'anagerii şi 4ntreprinzătorii 4şi vor 4mbunătă!ii e)perien!a profesională şi cunoştin!ele% vor fi mai pu!in e)puşi unor pericole neprevăzute% vor supraveg$ea şi controla performan!ele companiei şi vor fi 4n măsură să ia măsuri corective 4n timp util atunci c1nd realizarea obiectivelor este amenin!ată.) . . 7n ultimă instan!ă% cel care se g1ndeşte să investească 4ntr-o afacere nu va fi convins de comple)itatea tabelelor şi amănuntelor furnizate% ci de acurate!ea analizei% ideea 4n sine% gradul de detaliere a planificării% calitatea managementului şi modul 4n care produsul se transformă 4n bani. !. %inan3a' C cei mai mul!i creditori şi investitori vor finan!a firma numai după ce-i vor studia planul de afaceri% vor vedea abilitatea planului de a genera 4ncasări necesare opera!iunilor zilnice% plă!ii datoriilor şi generării profitului. a o<3in %inan3a' ) Fun&3ia . . 2 n 'ato' . : a%l9 %i'0a 4i un.

Invenstitorii vor să se asigure că sa făcut o analiză competentă a punctelor tari şi a punctelor slabe ale afacerii% a riscurilor şi oportunită!ilor asociate. &ezultatele bune ale unei planificări valoroase vor fi compromise printr-o prezentare necorespunzătoare. *eoarece planul de afaceri are rolul de a prezenta afacerea 4n fa!a destinatarului% stilul de prezentare a planului trebuie urmărit cu aten!ie. +fectele pozitive generale de 4ntocmirea planului de afaceri:  Se va avea prile#ul de a identifica unele aspecte ale afacerii care nu sunt sub control şi se va ac!iona asupra lor cu unele măsuri speciale . a%a& 'i II) ( Su0a' * &uti."n plan de afaceri bine fundamentat va trebui să fie capabil să determine necesarul de capital suplimentar şi momentul 4n care se va realiza infunzia acestuia% conving1nd asupra capacită!ii solicitantului de a conduce afacerea.  Se vor identifica domeniile 4n care compania nu are suficiente cunoştin!e de specialitate. @imba#ul folosit trebuie să fie clar% direct% evit1nd stilul pasiv şi detaliile e)cesive.  -u ocazia aceasta se conştientizează şi se analizează 4n detaliu strategia firmei.  Se vor oferi at1t anga#a!ilor firmei c1t şi ter!ilor 4n cadrul operativ şi direc!ii noi de ac!iune.  -u acest prile# se vor apleca mai mult asupra sistemului informa!ional al firmei.  Personal – se vor defini drepturile şi atribu!iile managerului şi anga#a!ilor% politicile de anga#are şi concediere% procesul opera!ional zilnic% etc. 7n concluzie% conceperea unui plan de afaceri este un e)celent mod de a ob!ine credibilitate şi arăta că a avea succes este foarte important pentru dezvoltarea firmei. +)ecutivul este alcătuit din: () Dnt' p'in!9to'i= . II) El 0 nt l planului . O scriere confuză sugerează o g1ndire confuză. Sintetiz1nd% elaborarea şi redactarea planului se vor conferi avanta#e competitive 4n cel pu!in trei domenii:  Marketing – vor fi identifica!i clien!ii% nevoile şi aşteptările lor% politica de pre!uri% te$nicile utilizate pentru cucerirea segmentului de pia!ă dorit.  Financiar – 4nvă!area pregătirii şi folosirii proiec!iilor cas$-floA-ului% bilan!ului% analizelor de punct critic% etc.  Se vor crea condi!ii şi facilită!i relu1ndu-se procesul de planificare şi cu alte ocazii. *e asemenea% ei vor trebui convinşi că multe riscuri legate de afacerea respectivă au fost identificate şi s-au găsit metode de diminuare a lor la niveluri acceptabile.

tipul de activitate desfăşurat ( de produc!ie% de comer! sau prestări servicii . • care au fost deficien!ele ei ( contribuie la sinceritatea şi credibilitatea planului .i!it9 6 a solicitantului% iar performan!ele trecute şi prezente constituie baza de plecare pentru e)trapolarea viitorului poten!ial. . *atele furnizate trebuie să fie caracterizate de suficien!ă% e)actitate şi organizare% pentru a-i da e)aminatorului un sentiment de 4ncredere şi siguran!ă ca urmare a familiarizării cu identitatea 4ntreprinzătorului. .A'%ul i& < '2-uluiF 4n cadrul strategiei de comunicare a acesteia% reflect1nd identitatea sa. . *estinatarul planului află% astfel% cine este cel care 4i prezintă cererea de finan!are% 4şi e)trage informa!iile care 4l interesează şi 4ncadrează solicitantul 4ntr-un anumit cadru de analiză şi raportare. 0umele poate ac!iona foarte bine şi ca element de mar>eting. .elemente privind situa!ia actuală: • activitatea curentă. 0umele şi logo-ul societă!ii reprezintă E.elemente privind trecutul firmei: • data 4nfiin!ării. . .ce face firma. .+) .stadiul de evolu!ie la care a a#uns compania. • scopul 4ntemeierii. Specialiştii 4n domeniul elementelor de identificare ale companiilor sunt de părere că numele firmei ar trebui să sugereze: . • modificări 4n tendin!ele generale.produsele sau serviciile pe care firma le-a dezvoltat sau v1ndut pe pia!ă şi succesul acestora. . • care au fost realizările ei ma#ore.cine este firma.forma de proprietate a societă!ii (pe ac!iuni% cu răspundere limitată% 4n nume colectiv% 4n comandită simplă sau pe ac!iuni . .) &o'pul &on:ili 'ilo'= -) &on:ultan3ii-&8 i = Aceştia şi func!iile lor vor fi e)emplificate mai 4n detaliu 4n capitolul II) 5 Mana2 0 nt 4i o'2ani!a' II) +) D :&'i ' a 2 n 'al9 a :o&i t93ii Această sec!iune a planului de afaceri este importantă deoarece reprezintă 6 &a't a .i' &to'i= .cum face(eventual . 7n această sec!iune sunt prezentate următoarele elemente: . 0umele companiei reprezintă elementul primordial de diferen!iere fa!ă de competitori şi prote#at prin lege.

II) . • tendin!a v1nzărilor firmei • ec$ilibrul social. 0ici cel mai complet set de drepturi de autor% brevete sau licen!e nu va prote#a complet afacerea de competi!ie. 7ntreprinzătorii de succes ştiu sau cel pu!in au o idee despre ceea ce clientul aşteaptă de la ei. detalii privind structura actuală a capitalului permanent (capitalul propriu% 4mprumuturi . • cota de pia!ă de!inută şi resursele firmei. Poten!ialul descriptiv al unui serviciu este mai modest dec1t cel al unui produs. II) .)( D :&'i ' %i!i&9 Pentru prezentarea caracteristicilor fizice a produselor ar putea fi incluse 4n ane)e fotografii% sc$i!e% broşuri.- • stadiul de via!ă economică al domeniului de activitate al afacerii. Produsul nu este numai un articol fizic% ci un concept comple) care trebuie definit cu aten!ie. scurta descriere a fondatorilor% accentu1nd e)perien!a relevantă şi pozi!ia fiecăruia 4n cadrul firmei. Acest tip de anticipare este vital pentru atragere şi fidelizarea clientului% pentru asigurarea unei competitivită!i pe pia!ă.i&ii Prezentarea produselor/serviciilor oferă oportunitatea descrierii avanta#elor acestora din perspectiva clien!ilor. 7n prezentarea unui produs este recomandată at1t o descriere fizică% c1t şi o identificare a utilită!ii sau interesului pentru produsul respectiv. "na din cele mai bine metode de sinucidere a companiei (faliment o reprezintă a)area pe un tip de produs sau serviciu. • numărul de salaria!i ai firmei. P'o. • calificarea personalului. -ea mai bună apărare o reprezintă diversificarea bazei de produse şi servicii oferite. Pentru un serviciu se poate utiliza o diagramă. Pentru a compensa această limită% 4n cazul serviciilor se pot fotografia ec$ipamentele% anga#a!ii% loca!iile afacerii% la o alternativă % se poate anga#a un specialist care să realizeze o serie de sc$i!e% desene sau reprezentări ale modului 4n care se prestează serviciul. Aceste fotografii% .u: 4i : '. • identificarea produselor/serviciilor actuale.

compania identifică şi dezvoltă ideea noului produs.etapa de declin – v1nzările şi profiturile scad% iar compania va trebui să decidă dacă acesta (produsul trebuie man!inut% valorificat sau eliminat. II) . Atrac!ia pentru produs poate fi determinată de avanta#e func!ionale% de satisfacere mai rapidă şi eficientă a unor nevoi 4n compara!ie cu produsele concuren!ei% de o campanie agresivă de mar>eting% de design-ul lui% costul de produc!ie scăzut% te$nologia superioară% etc.olta' reflectă evolu!ia produsului/serviciului p1nă 4n prezent şi modul 4n care compania apreciază că va evolua 4n viitor. Sta2iul .etapa de introducere – caracterizată de v1nzări uşor crescute şi profituri reduse.olta' Sta2iul . . Alături de descrierea fiecărui produs sau serviciu poate fi ane)ată ponderea de!inută de acesta 4n cifra de afaceri totală. firma va căuta noi strategii pentru revitalizarea v1nzărilor (modificări ale pie!ei% produsului sau mi)ului de mar>eting . Atrac!ia manifestată fa!ă de produs este 4n str1nsă legătură cu ciclul de via!ă al acestuia. !. !. . -iclul de via!ă al produsului este format din 9 etape: .desene sunt op!ionale% dar conferă planului o notă de profesionalism şi lasă o impresie pozitivă. .etapa de aturitate – ritmul v1nzărilor scade şi profiturile se stabilizează.). -reşterea v1nzărilor % profitul% cas$-floA-ul generat şi nivelul concuren!ei depind de stadiul 4n care se află produsul.etapa de creştere – caracterizată de creşterea rapidă a v1nzărilor şi profitului% 4n acest interval firma va 4ncerca să 4mbunătă!ească produsul% să acapareze noi segmente de pia!ă şi canale de distribu!ie% să reducă uşor pre!urile. .)+ Folo:in3a 4i at'a&3ia Pentru prezentarea diferitelor utilită!i şi interesului manifestat fa!ă de produs/serviciu sunt obligatorii de men!ionat caracteristicile unice ale produsului% precum şi poten!ialul afacerii. . . .etapa creării produsului . II) . /rebuie urmărită relatarea clară% c1t mai devreme% a avanta#elor concuren!iale distincte şi semnificative ale produselor sau serviciilor. 7n situa!ia prestatorilor de serviciu% se vor e)plica investitorului gama de servicii pe care le realizează firma% cum func!ionează şi cărora nevoi ale pie!ei se adresează. Investitorii sunt mai ?sensibili6 la produsele şi serviciile noi ce sunt destinate către portofoliu de clien!i ai firmei < 4n acest fel nu mai sunt necesare eforturi de prezentare şi fidelizare a noilor clien!i.

+l trebuie să se bazeze pe 4n!elegere clară a obiectivelor de marketing ale companiei% a ceea ce se doreşte a fi realizat de afacerea respectivă 4n viitor% aceste obiective urmărind a fi fi)ate 4n cadrul obiectivelor generale ale firmei.Produse perisa$ile co ercial% dar a!late totuşi la odă – deseori 4ntreprinzători sunt atraşi de elementele la modă% de lu) (eventual datorită intervalului scurt de timp 4ntre promovare şi v1nzare efectivă.CCn . .o!ertă sin"ulară – ob!inerea unui singur produs permite focalizarea resurselor afacerii% 4nsă atrage o vulnerabilitate crescută 4n fa!a concuren!ei% evolu!iei modei sau perimări te$nologiei folosite.. . 7n analiza produselor oferite e)istă o serie de aspecte care pot ridica probleme 4n fa!a finan!atorilor (prin riscurile implicate : .u:?S '. !. . II) ..CCn 8C.Produse care se v#nd o sin"ură dată – sunt acele produse pentru care nevoia de ac$izi!ie se manifestă o singură dată (cazul aparaturii medicale sofisticate . .i&iu A F Sta2iul (2'a..C2..9'i . Aceasta 4nseamnă că un client odată cucerit nu poate fi fidelizat.ul) . .Planul .olta' BCD GCD ICD A&3iuni & 0ai t' <ui ' ali!at E H J Data D %initi. 7n acest domeniu sunt frecvente dificultă!ile financiare apărute ca urmare a modificărilor neprevăzute ale pie!ei <subiectivitatea pieţei 4n e)primarea cererii pentru acest gen de produse/servicii reprezintă un factor demn de o atentă considera!ie. @ucrurile stau cu totul altfel 4n afacerile cu vestimenta!ie% produse alimentare% cosmetice.Produse&servicii prea si ple 'uşor de i itat sau copiat( – uşurin!a 4n realizarea ofertei este contrabalansat de costul redus de intrare pe pia!a respectivă şi de valoarea adăugată redusă ce se poate ob!ine (sub presiunea ofertei suplimentare a noilor intra!i pe pia!ă .C.C3. 0a'1 tin2 Planul de mar>eting reprezintă mi#locul de implementare a strategiei de mar>eting alese. Se poate afirma deci că siguran!a pie!ei depinde de caracterul indispensabil al produselor/serviciilor oferite (pia!a $ainelor de blană comparativ cu pia!a produselor lactate .C. P'o.CCn @a acest punct poate fi făcută o scurtă referire la parametrii economici ai produsului (cost de produc!ie% pre! de v1nzare% profitabilitate% etc.Prin urmare% 4n situa!ia 4n care mai trebuie aduse completări sau 4mbunătă!iri produselor/ serviciilor% se vor prezenta 4ntr-un tabel activită!ile care mai trebuie realizate 4n acest scop şi intervalul de timp necesar. .9.

• uşurează efortul de management al conducerii% ca urmare a respectării unor politici unanim cunoscute şi acceptate de consiliul director. II) -)( D %ini3ia pi 3 i# . *eciziile privitoare la design-ul produselor% metodelor de v1nzare% pre!ul% service-ul şi reclama sunt luate pe baza unei solide 4n!elegeri a ceea ce clien!ii 4şi doresc. • nu va feri managerul de posibilitatea unor greşeli.O abordare de mar>eting a afacerii 4nseamnă a 4ncepe de la nevoile şi dorin!ele clien!ilor şi a construi 4ntreaga afacere av1nd drept scop satisfacerea acestor nevoi. -ererea evoluează 4n timp 4n func!ie de concuren!ă% apari!ia unor produse noi% modificări legislative ( e)emplul obligativită!ii introducerii caselor de marcat fiscale % sc$imbări te$nologice% valori ( sociale% morale% culturale % etc. • nu va oferi căi de rezolvare a tuturor problemelor ma#ore ce apar. Alături de aceste avanta#e% planul de mar>eting are şi unele limite de care trebuie să se !ină cont 4n fundamentarea planului de afaceri: • nu este un instrument ce-i permite managerului să prezică viitorul cu precizie e)tremă. • minimizează efectul sc$imbărilor bruşte 4n mediul economic. Planul de mar>eting% ca parte componentă a unui plan de afaceri% are at1t avanta#e% c1t şi limite. . Avantajele sunt legate direct de implementarea strategiei de mar>eting alese şi sunt% 4n principal% următoarele: • sporeşte abilitatea firmei de a focaliza toate eforturile de mar>eting pentru atingerea scopurilor şi obiectivelor fi)ate. vor fi necesare corecturi 4n concordan!ă cu evolu!ia reală a mediului economic. • nu va răm1ne nesc$imbat pe parcursul duratei planificate. 'ar>etingul presupune monitorizarea permanentă a modificărilor cererii şi luare măsurilor pentru adaptarea la tendin!ele constante. • #alonează şi 4ndrumă activită!ile celorlalte departamente ale societă!ii. :&'i ' a i 4i opo'tunitat a *in punct de vedere economic% piaţa reprezintă locul de unde se ac$izi!ionează produsul/serviciul ofertat de societate. analiza critică la momentul respectiv va răm1ne o cerin!ă de bază.

A doua are la bază mar>etingul <a!at p . *acă produsul sau serviciul analizat nu este unul nou% ci o 4mbunătă!ire a unuia e)istent% pot fi foarte bine determinate dimensiunile şi caracteristicile pie!ei. • pre!urile practicate ( tendin!e şi elasticitate .+ste recomandabil ca 4n cadrul planului de afaceri descrierea pie!ei să fie scurtă. • tendin!ele la nivel na!ional şi interna!ional 4n acest sector. 7n sf1rşit% mar>etingul Ela 3int9F este ec$ivalent cu identificarea de grupuri diferite ce constituie o pia!ă şi de a concepe produse sau mi)-uri de mar>eting pentru pie!ele vizate. +lementul central 4n descrierea pie!ei 4l constituie evolu!ia pre!ului produsului sau grupelor de produse/servicii ce fac obiectul planului de afaceri.a3ia &li ntului= &) T' n. 0a:9 şi presupune decizia de a produce şi distribui 4n masă un produs şi de a 4ncerca atragerea tuturor categoriilor de cumpărători.ul pi 3 i) .u: lo'# ce se raportează la decizia de a veni cu două sau mai multe oferte caracterizate de stiluri% caracteristici% calită!i sau dimensiuni şi av1nd ca scopuri finale varietatea şi individualizarea produselor firmei fa!ă de cele ale unor concuren!i. Pentru aceasta se vor utiliza date istorice şi prognoze credibile din publica!ii ale -omisiei 0a!ionale de Statistică% ale asocia!iei producătorilor şi comercian!ilor% ale agen!iilor specializate% etc. Pentru identificarea segmentului de pia!ă-!intă% de fapt a oportunită!ilor% planurile de afaceri pot propune 2 strategii de abordare a pie!ei: Prima se a)ează pe mar>etingul . 7n caz contrar vor e)ista două consecin!e principale: fie compania va deveni din ce 4n ce mai necompetitivă% şi 4şi va pierde continuu din cota de pia!ă% fie va deveni din ce 4n mai neprofitabilă. 7n cazul produselor noi o cercetare de pia!ă privitoare la dinamica% mărimea şi natura pie!ei ini!iale şi viitoare ar face impresie bună. • caracteristici specifice ale pie!ei. Identificarea segmentului de pia!ă-!intă se va realiza prin: a) S 20 nta' a p'op'iu-!i:9 a pi 3 i= <) Moti.a'i tat a p'o. /otodată% 4n cadrul pie!ei generale vor fi determinate segmentele de pia!ă principale şi secundare% felul acestora şi importan!a lor. • cele mai importante aplica!ii ale produsului/serviciului. -onform tendin!elor actuale se pare că această ultimă formă este cea mai eficientă. Funa 4n!elegere a evolu!iei pre!urilor pe pia!ă va constitui un element important pentru definirea% 4n termeni generali% a politicii de pia!ă şi de produs pe care firma o va putea aplica. • mărimea actuală a acestui sector de activitate. Pentru descrierea pieţei se vor avea 4n vedere c1teva direc!ii mai importante% şi anume: • identificarea si descrierea scurtă a industriei 4n care afacerea se include. • preferin!ele consumatorului.

0o2'a%i& intră următoarele: v1rsta.caracteristici psi$ologice ale consumatorului (identificarea acestora contribuie şi la alegerea unei strategii de promovare adecvate . vec$imea 4n afaceri.modul de ac$izi!ie a produselor (licita!ie% intermediari% prelungirea contractelor e)istente . .u: lo' in.localizare geografică. . Segmentarea pie!ei este deci un proces important care analizează mai e)act clien!ii şi 4i 4mparte 4n grupuri mai uşor de manevrat şi monitorizat% av1nd implica!ii ma#ore asupra multor decizii de mar>eting.pozi!ie socială/pregătire. domiciliul.serviciile post-v1nzare solicitate.u:t'ial . . 7n practică% pentru segmentarea pie!ei pot fi folosite o serie de criterii% grupate 4n func!ie de grupa de produse şi servicii ce fac obiectul afacerii% după cum urmează: • Ca!ul <unu'ilo' . . . . &o0po'ta0 nt)= 7n categoria &a'a&t • • • • • • • • • • • • 'i:ti&ilo' şi in%o'0a3iilo' .&a'a&t 'i:ti&i 2 o2'a%i& = . venitul sau% mai e)act% venitul disponibil pentru consum. apartenen!ele culturale% etnice% religioase% etc .beneficiul urmărit. .v1rstă% se)% stare civilă% nivelul venitului%. se)ul. . Informa!iile care creează p'o%il :o&ial al pi 3 i-3int9 se pot grupa 4n : . Pentru a defini 4n mod eficient politicile şi strategiile de mar>eting este obligatoriu să fie identificat mai 4nt1i clientul.a) S 20 nta' a p'op'iu-!i:9 a pi 3 i C se realizează prin 4mpăr!irea clien!ilor efectivi şi poten!iali 4n grupe omogene conform unor criterii de segmentare anterior alese. nivelul educa!iei.&a'a&t 'i:ti&i p:i8o2'a%i& = . 0o2'a%i& = . mărimea familiei. ocupa!ia. .&a'a&t 'i:ti&i 4i in%o'0a3ii . clasa socială. • Ca!ul p'o.ritmul de consum (regulat/ocazional% crescut/scăzut .industria beneficiară. &on:u0 .&a'a&t 'i:ti&i . Spre e)emplu% pentru acelaşi produs pot fi fi)ate pre!uri diferite 4n func!ie de intensitatea nevoi pentru acel produs. industria.cantitatea/frecven!a ac$izi!iilor. Pia!a este alcătuită din indivizi (persoane fizice şi #uridice . &on:u0 (. starea civilă.

. • conştiin!ă socială / centrat pe sine. &o0po'ta0 nt sunt cele legate de ac$izi!ia şi folosin!a clientului . &on:u0 ? . • la ce nivel se ia decizia de cumpărare (management superior% management mediu% management te$nic% management administrativ% agen!ii de cumpărare% clien!i individuali . • beneficii anticipate.0a'1 tin2 n . • conservator / liberal. 7n categoria &a'a&t 'i:ti&ilo' p:i8o2'a%i& intră următoarele: • adeptul unui anumit stil de via!ă. • tradi!ionalist / inovativ.itat a :t'u&tu'at9 şi &o0pati<ilitat a cu resursele şi obiectivele firmei. -unosc1ndu-se aceste informa!ii se vor lua decizii cu mai multă uşurin!ă 4n privin!a mass-mediei unde se va face reclama. 0o2'a%i& sunt specifice% obiective şi sunt caracteristici observabile pe care to!i clien!ii !intă le au 4n comun.• • veniturile din investi!ii. Ca'a&t 'i:ti&il . +le au de-a face cu caracteristicile psi$ologice ale persoanei (atitudine% credin!e% speran!e% temeri% pre#udecă!i% nevoi sau dorin!e şi sunt foarte dependente de propria imagine a clien!ilor şi de percep!ia lor asupra industriei sau produsului comercializat. Odată definitivată segmentarea pie!ei% 4ntreprinzătorul va trebui să aleagă strategia de acoperire a pie!ei dorite printr-un: . Aceste informa!ii . numărul de anga#a!i. • modul de alocare 4n consum. Ca'a&t 'i:ti&il p:i8o2'a%i& # deşi sunt mai pu!in tangibile% sunt importante. Pentru a avea succes 4ntreprinzătorul trebuie să aleagă cele mai bune segmente de pia!ă. • modalită!i de folosire. /rebuie luate 4n considerare următoarele aspecte: • modul de realizare a v1nzării (licita!ie% contract de lungă durată% cumpărări individuale . • e)travertit / introvertit. +ste necesar să se evalueze caracteristicile referitoare la 09'i0 a şi &' 4t ' a fiecărui segment% at'a&ti. • independent / dependent.i% ' n3iat C ignor1nd diferen!ierile segmentelor asupra cărora se concentrează. • frecven!a de cumpărare. • frecven!a de utilizare. Ca'a&t 'i:ti&il 2 o2'a%i& se referă la zona 4n care clien!ii !intă pot fi localiza!i. • conducător / subordonat.

7n abordarea unei noi afaceri este util să se identifice un.i% ' n3iat .lansează oferte de pia!ă diferite pentru anumite segmente. :i2u'an39 (asigurarea proprietă!ilor sale% sănătă!ii% pensie N & :it93i %i!iolo2i& ($rană% 4mbrăcăminte% adăpost% somn Auto' ali!a' Sti0a N & :it93i :o&ial N & :it93i . -unoscutul psi$olog american Abra$am 'asloA spunea: ?to!i clien!ii sunt căutători de scopuri care să #ustifice nevoile lor de ac$izi!ie şi consum6.a3ia &li ntului este un alt aspect ce stă la baza segmentării pie!ei. .u: C calitate% aspect (formă% culoare% te)tură% material % ambala#% mărime% uşurin!ă 4n manipulare şi transportare% service% garan!ie şi fiabilitate% caracteristici opera!ionale (eficien!ă% economicitate% adaptabilitate . Pie!ele 4n creştere şi cele 4n declin presupun strategii diferite bazate pe următoarele a&3iuni : .%a&to'i & 3in . Identificarea pie!ei !intă este imposibilă fără o 4n!elegere prealabilă a dinamicii pie!ei 4n ansamblul său +)istă o serie de factori care contribuie la luarea unei decizii de cumpărare: . <) Moti.i&iul 4n satisfacerea nevoilor sale. .ul pi 3 i e)primă tendin!ele de evolu!ie ale segmentului de pia!ă < !intă pe care se va focaliza afacerea analizată. &) T' n. +ste bine să se facă distinc!ia 4ntre nevoile celor ce utilizează produsul şi nevoia celor care iau . a%a& ' C amplasament% reputa!ie% metode de v1nzare% program de lucru şi timp de v1nzare% program de creditare% reclamă şi promovare% ofertă diversificată% aspectul şi atitudinea anga#a!ilor.al3i %a&to'i . +l a ordonat nevoile consumatorului 4n cadrul unei piramide cu 9 trepte ierar$ice (Piramida trebuin!elor : Auto' ali!a' (autodezvoltare Sti0a (afirmarea competen!ei% respect şi recunoaştere N & :it93i :o&ial (rela!ii umane% apartenen!ă la grupuri sociale N & :it93i .- 0a'1 tin2 . p'o.condi!ii meteo% anotimp% evolu!ii macroeconomice ( recesiune% boom . :i2u'an39 N & :it93i %i!iolo2i& Pi'a0i. 0a'1 tin2 &on& nt'at C alege unul sau un număr restr1ns de segmente de pia!ă asupra căruia/cărora se va focaliza. &i!ia de cumpărare. : a%l9 &li ntul pe această piramidă a necesită!ilor şi &u0 Dl poat a>uta p'o.%a&to'i & 3in .a t' <uin3 lo' Abia după satisfacerea nevoilor fiziologice oamenii 4ncep să urce spre satisfacerea celorlalte categorii de nevoi.u:ul? : '.

/otuşi% e)istă o serie de :u': .&o0p tito'i p'i0a'i . .• investi!ii puternice 4n promovare < pentru a asigura cumpărarea de probă şi cumpărarea repetată a produsului firmei. Aflarea unor informa!ii privitoare la mărimea şi profitabilitatea competitorilor reprezintă o sarcină dificilă (mai ales 4n cazul competitorilor mici . o<3in ' a in%o'0a3iilo': . nti%i&a' a &on&u' n3 i *eoarece :tu. . • o gamă de produse restr1nsă.a'i. Planul de mar>eting trebuie să indice dacă pia!a este 4n *pan:iun # este &on:tant9 sau este 4n ' & :iun # cea mai tentantă pentru investitor fiind o pia!ă 4n e)pansiune. Acest aspect are o importan!ă deosebită 4n cazul firmelor mici% ce intră pe pie!e dominate de concuren!i e)perimenta!i şi dota!i cu resurse net superioare.&o0p tito'i : &un.ona!i 4n func!ie e ?pericolul6 reprezentat de ei 4n: . • o politică de pre! a)ată mai degrabă spre ma)imizarea profitului dec1t pe e)tinderea cotei de pia!ă. • aten!ie ma)imă asupra nivelului stocurilor şi costului de distribu!ie. Pi 3 l Dn . • practicarea unei politici concuren!iale agresive a pre!urilor mici 4n etapele de creştere a pie!ei% urmată de ma#orări odată cu reducerea ritmului de creştere a pie!ei. • investi!ii 4n cercetare-dezvoltare < pentru lărgirea gamei de produse pe măsură ce ritmul creşterii se apropie de C. II) -)+) Co0p ti3ia (&on&u' n3a) Se au 4n vedere două aspecte c1nd se vorbeşte despre competi!ie( concuren!ă : () E*i:t n3a &on&u' n3 i) +) I.iul &on&u' n3 i :t : n3ial pentru fiecare afacere% el trebuie tratat ca atare 4n fiecare plan de afaceri. -1nd se analizează mediul concuren!ial al afacerii trebuie făcută o dublă determinare: .să confere produsului/serviciului oferit acele caracteristici necesare ob!inerii succesului pe pia!ă. • investi!ii mai mari 4n stocuri% capacitate de stocare şi distribu!ie < pentru satisfacerea cererii aflate 4n creştere. *upă identificarea competitorilor% ei t' <ui :9 %i o'. &lin necesită alte strategii% a)ate pe: • control riguros al c$eltuielilor promo!ionale .&o0p tito'i pot n3iali.să se determine punctele slabe ale concuren!ilor şi modul 4n care pot fi e)ploatate acestea. .

percep!ia pie!ei privitoare la valoarea produselor lor.. . .programul de desfăşurare a activită!ii.metodele de v1nzare% canalele de distribu!ie. &on&u' n39 . .iitoa' = &) @a'i ' . &on&u' n39= <) Su': . . M . &on&u' n39 C specifică nivelul actual al concuren!ei pe pia!ă avută 4n vedere% obiectivul fiind de a trata 4ntr-un mod inteligibil ceea ce este cu adevărat competitiv.politica de pre!. . .iitoa' C se referă la evolu!ia anticipată a mediului concuren!ial pe perioada de planificare a afacerii. .ul . . 7n analiza concuren!ei se poate lua 4n considerare şi put ' a %inan&ia'9 şi a. <) Su': .u: nou C ce implică posibilitatea apari!iei imitatorilor% duc1nd la suplimentarea pe pia!ă a ofertei pentru produsul respectiv. int'a' p pia39= . .R 2i:t'ul &o0 '3ului C pentru informa!iile financiar-contabile pe care firmele sunt obligate să le facă publice. .service-ul % garan!iile oferite. Pentru fiecare dintre competitorii principali este bine să se cunoască c1t mai multe din l 0 nt l op 'a3ional -&8 i % din elementele critice ale afacerii lor: .) Alt in%lu n3 ) a) G'a.anta> l t 8nolo2i& .termenele de livrare.Publica!iile de specialitate C ce con!in articole despre tipul de afacere analizat.renumele firmei sau a fondatorilor ei% nivelul stocurilor. . &on&u' n39 . Prin urmare o aten!ie specială trebuie acordată:  unui p'o.fiabilitatea produselor oferite. .pregătirea personalului.iul &on&u' n3ial poate fi analizat prin intermediul următoarelor &a'a&t 'i:ti&i: a) G'a.calitatea produselor şi serviciilor oferite. .modurile de realizare a reclamei şi publicită!ii.politica de creditare a clien!ilor şi de acordare a discount-urilor. --ontactarea directă a firmelor concurente < deşi este dificil% uneori se pot ob!ine informa!ii şi pe această cale. --ontactarea furnizorilor firmelor concurente şi a persoanelor care pot de!ine informa!ii despre acestea. .ul .localizarea lor.

posibilitatea specializării pe un anumit produs sau pe e)ploatarea unei anumite nişe de pia!ă.lipsa surselor de finan!are a noilor investi!ii.te$nologie superioară. . .anta> poten!iale pe care trebuie să le aibă o firmă nou 4nfiin!ată . • principalii factori de influen!ă ai pie!ei (e): performan!ele produsului% pre!ul% calitatea% service-ul% design-ul% distribu!ia% etc. -1teva a. Po:i<il pun&t :la< : .costuri şi pre!uri mai reduse. Sunt necesare informa!ii privitoare la: • companiile ce 4ncearcă să intre pe pia!ă 4n prezent şi modalită!ile lor de ac!iune. .utila#e uzate fizic şi moral. . Po:i<il pun&t %o't : . • ce alte produse mai fac aceste companii. • căile ce trebuie urmate pentru a diminua sau evita punctele slabe% precum şi costurile şi rezultatele previzionate ale unor asemenea ac!iuni. .o legătură mai str1nsă cu clien!ii şi pia!a-!intă. .oluat C unde procesele şi produsele au o evolu!ie fulminantă. in. :u&& : ai &o0pani i# elemente ce asigură şi stimulează avansul fa!ă de concuren!ă. . .management mai fle)ibil.lipsa unor rela!ii de afaceri anterioare (pentru afacerile noi % etc.acces la materiile prime principale cu costuri mai mici.e)isten!a unor patente. ilo' privitoare la: • capacitatea de men!inere a punctelor forte 4n cazul unor pericole reprezentate de te$nologii similare% epuizarea patentului etc.management insuficient pregătit% motivat sau fără e)perien!ă. .u:t'iilo' tin ' C unde au loc sc$imbări importante şi destul de dificil de previzionat din punct de vedere al frecven!ei amplitudinii lor.re!ea de distribu!ie puternică% etc.  pi 3 i t 8nolo2iilo' . . Se realizează de asemenea o diagnoză cu specificarea punctelor forte şi a punctelor slabe 4n raport cu concuren!ii companiei.o imagine mai bună a produsului. *iagnoza completă a acestor avanta#e şi dezavanta#e concuren!iale presupune şi :int ti!a' a i. . . • căile ce trebuie urmate păstrarea şi 4ntărirea punctelor forte% precum şi costurile şi rezultatele previzionate ale unor asemenea ac!iuni. • aşteptările privind reac!ia concuren!ilor şi contrareac!ia avută 4n vedere. .amplasarea nefavorabilă (4n special pentru activită!ile comerciale . O alternativă de evaluare a pozi!iei concuren!iale o constituie identificarea %a&to'ilo' p'in&ipali .

. . -el mai important factor este reprezentat de concuren!ă% dar nu putem negli#a politica guvernamentală% furnizorii% publicul% etc. .Aceeaşi factori de succes pot 4mbrăca diferite forme% dar ei pot avea . ni n39: -' :u': l u0an al %i'0 i (e): creativitatea salaria!ilor% atitudinea şi motivarea lor% e)isten!a printre aceştia a unor persoane cu rela!ii şi influen!ă care pot ?impulsiona6 activitatea firmei . Acest proces are impact asupra vitezei cu care vor fi introduse noile produse% asupra promovării pe pia!ă% etc. 7n func!ie de specificul afacerii pot e)ista şi alte influen!e e)terne ce trebuie men!ionate 4n planul de afaceri.iului &ono0i& 4n care se integrează afacerea% cu accent deosebit asupra mediului concuren!ial.Identitatea mărcii.Satura!ia pie!ei < nici un loc pe pia!ă pentru un nou competitor.-osturi ini!iale mari/ 0ecesar de capital. &) @a'i ' . int'a' p pia39 "n plan de afaceri pentru a fi bine 4ntocmit trebuie să ia 4n considerare următoarele bariere ce pot apărea% consider1nd at1t aspectele pozitive% c1t şi pe cele negative: . Pentru a afla aceşti factori de succes este necesară o atentă analiză a 0 .*ificultă!i de produc!ie sau de proiectare.+)perien!ă substan!ială 4n domeniul respectiv. II) -). .Accesul la distribu!ie. .) Alt in%lu n3 +ventuala performan!ă a unei afaceri este influen!ată de factori e)terni asupra cărora o societate are prea pu!in sau nu are deloc control. 0a'1 tin2 . St'at 2ia . . p'o. . Spre e)emplu% poate e)ista necesitatea unor e)aminări stricte din partea organelor abilitate 4n domeniu% 4n scopul ob!inerii avizelor de func!ionare.ou9 :u': . -&a'a&t 'i:ti&il %un&3ional al %i'0 i (e): baza de date şi informa!ii% performan!a şi fle)ibilitatea opera!ională% re!ea de distribu!ie performantă . -antitatea şi calitatea informa!iilor disponibile contează foarte mult 4n această etapă.iului int 'n al firmei şi a 0 .Politica guvernamentală% etc.

p' 3= . St'at 2ia . ' p pia39 4n conturarea strategiei sale de mar>eting sunt: -e)tinderea pie!ei totale < reprezintă cea mai profitabilă alternativă% aplicată prin . int ' : pentru competitorii mari. . -p &anal . . 0a'1 tin2 este definită de următoarele elemente: A) St'at 2ia . (i)area scopurilor şi obiectivelor de mar>eting precede alegerea celei mai adecvate strategii. Pentru a alege cea mai potrivită strategie concuren!ială de mar>eting o firmă va !ine cont de pozi!ia sa 4n cadrul ramurii sale de activitate% de obiectivele fi)ate% de oportunită!ile e)istente şi de resursele disponibile.i:t'i<u3i = @) Politi&a . 0a' = -lip:a . 7n cazul unei %i'0 0i&i :au 0i>lo&ii se practică 4n general alegerea unei strategii de nişă. Strategia de mar>eting aleasă va depinde de pozi!ia sa pe pia!ă: lider% c$allenger% urmăritor% sau firmă specializată 4n deservirea nişelor de pia!ă. @iteratura de specialitate men!ionează diverse strategii de atac: atacul frontal% atacul pe flancuri% atacul prin 4ncercuire% atacul prin evitare şi atacul de g$erilă. . -prote#area pozi!iei de!inute < de regulă liderii sofistica!i nu lasă nici o porti!ă desc$isă pentru un atac din partea concuren!ilor. Strategia sa se bazează pe utilizarea propriilor abilită!i pentru a acumula o cotă mai mare de pia!ă. -p p'o.sporirea frecven!ei de utilizare a produsului.găsirea unor noi utilizatori ai produsului. O nişă reprezintă un mic segment de pia!ă pentru care un anumit produs/serviciu este foarte bine adaptat.i:t'i<u3i (adoptarea acelor canale de distribu!ie nee)ploatate de concuren!i .*upă identificarea pie!ei-!intă% obiectivelor şi concuren!ilor este necesară o planificare a modului 4n care societatea va utiliza oportunită!ile e)istente pe pia!ă şi o determinare clară a modului 4n care se va cuceri segmentul de pia!ă dorit. Pilonul strategiei de nişă este reprezentat de adaptabilitatea perfectă% de specializare.u: (fabricarea unui produs care are succes pe pia!ă . -aracteristicile acesteia sunt: -posibilitatea ob!inerii unui p'o%it :i2u' 4i :u%i&i nt .găsirea unor noi destina!ii ale produsului. -p !on 2 o2'a%i& ( abordarea acelor pie!e pe care concuren!ii n-au pătruns 4ncă din motive variate < lipsă de interes% imposibilitate% lipsa de resurse .u'09'ito' este caracterizată de pruden!ă% de teama de a nu pierde mai mult dec1t c1ştigă. -mărirea ponderii de!inute pe pia!ă < prezintă interes dacă profitabilitatea creşte odată cu ob!inerea unei cote de pia!ă mai mari. Această specializare poate fi: -p &li n3i (produsul este e)ecutat pentru anumi!i clien!i% pe bază de comandă . O %i'09-&8allan2 ' va ataca 4n mod agresiv pozi!ia liderului% precum şi celelalte firme de mărimea ei sau firme mai mici care operează pe aceeaşi pia!ă. . Fi'0a. Op3iunil pe care le are un li.An!a' 4i .

(ără v1nzări nu se 4nc$eie circuitul% oric1t de bine ar merge produc!ia% cercetarea de mar>eting% promovarea% etc. Procedurile specifice de v1nzare (e): v1nzările prin telefon% prezentările oficiale % merită% de asemenea% aten!ie. 0a'1 tin2= F .in pa't a &li n3ilo') A) St'at 2ia .An!a' 7n func!ie de felul 4n care se vor realiza v1nzările (dacă se va vinde prin distribuitori independen!i sau prin intermediul propriilor agen!i de v1nzări % prin puncte de desfacere proprii% prin puncte de desfacere la poarta fabricii % v1nzări prin comandă poştală se vor determina costurile v1nzărilor şi nivelul de finan!are necesar.An!a' +) Canal .francize.telefon (pentru servicii de informare/divertisment .tele-mar>eting.distribu!ie directă (de tipul ?din uşă 4n uşă6 % etc.angrosişti.reprezentan!i.i:t'i<u3i Orice afacere e destinată ob!inerii de profit de pe urma v1nzării produselor sau serviciilor sale.C) D) E) F) P'o0o.<a&1 .An!a' 4i .numărul de verigi (reprezentan!i% angrosişti% detailişti% etc . . +) Canal . 'odul 4n care se procedează pentru ca produsul să a#ungă la utilizatorul final (metoda de v1nzare şi distribu!ie este esen!ial. . Principalele variabile ce caracterizează un canal de distribu!ie sunt: . .i:t'i<u3i () M to. . . . . Analiza efectuată se poate ramifica pe două direc!ii: () M to. . .a' a 4i ' la3iil pu<li& = Anali!a a0pla:a0 ntului 4i a0 na>9'il n & :a' = Alt l 0 nt al :t'at 2i i . . .detailişti. .4nt1lniri de prezentare a produselor. .i:t'i<u3i +le sunt 4n str1nsă dependen!ă de forma de v1nzare aleasă% e)ist1nd o gamă largă de op!iuni: .poştă. . . .comis voia#ori .agen!i comerciali e)terni. 0umărul persoanelor ce activează 4n v1nzări şi maniera de distribu!ie ( 4n func!ie de produs sau de aşezare geografică vor trebui descrise mai 4n detaliu 4n planul de afaceri. . .agen!i comerciali proprii.tipul canalului.

utilizarea pre!urilor diferen!iate (4n func!ie de cumpărători% tipuri de produse% locuri de desfacere sau momentul 4n timp . . .utilizarea pre!urilor interna!ionale < ce implică a#ustarea pre!urilor 4n func!ie de aşteptările cumpărătorilor de pe pie!ele e)terne. "n produs/serviciu de calitate poate argumenta men!inerea unui pre! ridicat pentru a impune o anumită imagine. /otuşi la fi)area pre!ului sunt luate 4n considerare şi alte elemente e)trem de importante: costul de produc!ie% transportul% strategia generală% politica reducerilor comerciale şi financiare adoptată. "na din cele mai dificile decizii din via!a unei afaceri este cea de determinare a pre!ului produselor/ serviciilor. . Stabilirea unui pre! este un proces dinamic. O importan!ă deosebită o constituie: • op!iunea fundamentării acestuia: • pe nivelul costurilor implicate plus cota de profit dorită % • pe nivelul pe care-l poate accepta cererea e)istentă la momentul respectiv pe pia!ă. • acoperirea riscului valutar-$edging (pentru comer! e)terior . Structura pre!urilor practicate de o companie se modifică 4n timp.utilizarea pre!urilor promo!ionale < pot fi uneori mai mici dec1t costurile de produc!ie şi sunt practicate pentru a promova un anumit produs/serviciu. 7n practică% firmele utilizează variate strategii de a#ustare a pre!ului 4n func!ie de conte)tul e)istent la un moment: . p' 3 7n !ările cu putere de cumpărare redusă a monedei na!ionale ( cazul &om1niei politica de pre! devine un element e)trem de important al strategiei de mar>eting.utilizarea pre!urilor orientate spre valoare < mi)ul calitate-servire este oferit la un pre! acceptabil. • reac!ii aşteptate de la concuren!i. -osturile de produc!ie% ca element component al pre!ului% depind şi de cererea pentru produs < ca urmare a posibilită!ii de a cumpăra materiile prime 4n cantită!i mai mari şi la un pre! mai mic.ou9 &at 2o'ii . %a&to'i: () %a&to'i int 'ni .utilizarea pre!urilor stabilite pe criterii geografice < stabilirea unor anumite pre!uri pentru clien!ii afla!i la o distan!ă mai mare. .costul produsului% .acordarea de rabaturi şi bonifica!ii. . 7n stabilirea pre!urilor intervin . @) Politi&a . .- localizarea verigilor (depinde de 4ntinderea geografică a pie!ei poten!iale .utilizarea pre!urilor psi$ologice < ce sunt dimensionate astfel 4nc1t să stimuleze inten!ia de ac$izi!ie.

Pentru a fi competitivi% strategia de mar>eting trebuie să fi)eze pre!uri care trebuie at1t să satisfacă clien!ii% c1t şi să fie profitabile pentru afacere. -ererea pentru produse/servicii de lu) nu va creşte ca urmare a unei reduceri cu 9-8CD a pre!urilor. . +) Ap' &i 'il &li n3ilo' %a39 . 0a'1 tin2) O politică de pre!uri este eficientă doar atunci c1nd clientul este dispus să plătească pre!ul şi un profit este 4ncasat. -) Ela:ti&itat a & ' 'ii C 7ntotdeauna scăderea pre!ului implică o creştere a v1nzărilor.u:ul?: '. 5) E. .i:t'i<u3i al : C pre!ul de v1nzare fa!ă de politica de distribu!ie (la poarta fabricii% magazin propriu% reprezentan!e .mar#a de profit urmărită. -u c1t creşte uşurin!a de imitare a afacerii cu at1t nivelul pre!urilor se apropie de limită% aşa 4nc1t competitorii vor fi descura#a!i să intre pe o pia!ă cu rentabilitate scăzută% pu!in atractivă. Sezonalitatea are şi o mare importan!ă.u:ul?: '. . .u&3i ) () Co:tu'il i0pli&at . &i!i . G) Capa&itat a .i&iul o% 'it= . . p'o. t '0ina' a p' 3ului: () Co:tu'il i0pli&at = +) Ap' &i 'il &li n3ilo' %a39 .) P' 3u'il &o0p tito'ilo'= -) Ela:ti&itat a & ' 'ii= $) St'at 2ia &o0pani i= 5) E. 0u acelaşi lucru se poate spune 4n cazul produselor alimentare curente. $) St'at 2ia &o0pani i C +a poate oscila 4ntre e)ploatarea pie!ei şi practicarea unor pre!uri mari (4n cazul pie!elor noi% fără concuren!ă puternică şi practicarea unor pre!uri mici% obiective (4n cazul pie!elor mature% cu concuren!ă e)perimentată .cererea manifestată pe pia!ă% .ac!iunile şi nivelul concuren!ei% .impune calcularea tuturor costurilor aferente activită!ii% fără a se limita la aprecieri generale. - 7n concluzie% p' 3ul :t poat & a 0ai &o0pl *9 . +) %a&to'i *t 'ni .iului &ono0i& C Pre!urile tind să crească 4n condi!ii de e)pansiune şi să scadă 4n condi!ii de recesiune. p'o. p'o.) P' 3u'il &o0p tito'ilo' C 7n cazul unei pie!e ec$ilibrate% pre!urile concuren!ilor reprezintă cel mai bun indiciu al nivelului costurilor şi mar#ei de profit ce pot fi acceptate pe pia!ă.pre!ul pe care clientul este dispus să-l accepte% etc. p'o.i&iul o% 'it C Imaginea ofertei 4n fa!a clien!ilor şi valoarea ei nu au legătură cu costul realizării ei sau cu pre!urile practicate de concuren!ă.iului &ono0i&= 6) Canal l .i:t'i<u3i al : = G) Capa&itat a . Pentru a nu aluneca pe panta falimentului% 4n fi)area pre!urilor practicate e necesar să se analizeze următoarele l 0 nt .u&3i C Pre!ul de v1nzare poate fi mai mare dec1t cel al concuren!ei at1t timp c1t cererea asigură ocuparea capacită!ii de produc!ie e)istente. 6) Canal l .olu3ia 0 .olu3ia 0 .

a 2 n 'a % &tul .) M :a>ul & . . & a' &u0p9'a &li n3ii p'o. S&opul promovării este: .a' a p'o.iului afacerii.a' = +) Co:tu'il &a' l i0pli&9 p'o0o.de a creşte cifra de afaceri.ia & . A avea un produs/serviciu competitiv şi a nu-l promova este ca şi cum nu s-ar desfăşura activitatea respectivă.a' a 4i ' la3iil pu<li& +ficien!a unui plan de mar>eting nu poate fi concepută fără .o'it= -) Mi>loa& 0a::-0 .i&iului <) R la3iil pu<li& &a l 0 nt al :t'at 2i i .a' +ste absolut necesar să fie identificate de la 4nceput obiectivele strategiei promo!ionale.ia & . . 0ici o afacere cu o cotă de afaceri scăzută nu va 4ncepe prin a-şi face reclamă la /.a 2 n 'a % &tul .u:ului?: '. -) Mi>loa& 0a::-0 . Av1nd mai mult feedbac> din partea clien!ilor se poate analiza mai uşor succesul şi eficacitatea demersurilor promo!ionale.o'it Prin aflarea răspunsului la 4ntrebarea E.a' a +)istă .u:ului?: '.u'i p'in&ipal .de a crea o imagine favorabilă a firmei. 0a'1 tin2) a) P'o0o. Strategia de promovare cuprinsă 4n planul de afaceri se bazează pe următoarele elemente: () E% &tul .An!9'i al a%a& 'i= • A %a& p' &u0 &o0p tito'ii= • A ' ali!a anali!a &o:t-< n %i&iu (presupune e)perien!ă şi 4ncredere crescută 4n efectele promovării .C) P'o0o. :o&i tat HF se poate stabili mesa#ul promo!ional care va beneficia de %o'0a şi .de a informa clien!ii e)isten!ii şi poten!iali. .i&iului poate duce fie la succesul% fie la falimentul afacerii.o'it Dn p'o0o.i0 n:iona' a &o:tu'ilo' acestei activită!ii: • A :ta<ili &At D4i poat p '0it = • P'o& ntul .9'ii) () E% &tul . .a' a p'o. n3 e)trem de necesare% şi anume: a) P'o0o.o' %i utili!at 0u toate mi#loacele de comunicare 4n masă au acelaşi rezultat% dar nici acelaşi cost de utilizare. .i' &3ia care vor produce astfel cel mai mare efect.0o.a' a= .o' %i utili!at = $) Anali!a ' !ultat lo' p'o0o. +) Co:tu'il &a' l i0pli&9 p'o0o. /rebuie alese acele căi ce se potrivesc cel mai bine natu'ii şi :ta. At1t compania% c1t şi produsele acesteia trebuie să fie promovate.% aşa .) M :a>ul & .o'it Dn p'o0o.ou9 : &.u:ul? : '.i&iul o% 'it .

7ntreprinzătorii pot contacta massmedia locală (publica!ii% radio% /.anta>  cea mai 4ntinsă arie de acoperire  grad ma)im de control  impact imediat D !a. Pot fi folosite materiale promo!ionale (broşuri% afişe şi reclame luminoase.9'ii 7n func!ie de tipul afacerii% de posibilită!ile financiare e)istente şi de finalitatea dorită se alege metoda de promovare cea mai adecvată.anta>  costisitoare  imposibil de direc!ionat cu precizie  greu de oferit informa!ii te$nice  evaluare dificilă  greu de planificat uşor de direc!ionat acumulare lentă se pot oferi impact redus informa!ii te$nice dificil de controlat se pot utiliza greu de indicat efectul cupoane de promovare a v1nzării arie de acoperire  impact limitat e)tinsă  greu de oferit informa!ii acumulare rapidă te$nice uşor de planificat uşor de planificat  acumulare lentă slabă capacitate de  acoperire limitată informare te$nică relativ ieftină uşor de planificat  acoperire limitată acumulare rapidă  dificil de demonstrat avanta#ele ieftină Reviste    Presa 'naţională(          Presa 'locală( Radio . $) Anali!a ' !ultat lo' p'o0o. Pentru companiile mai noi% cu resurse financiare mai modeste% companiile de rela!ii publice pot fi mai avanta#oase dec1t reclama plătită.a )* A. ce difuzează articole% ştiri% reporta#e despre noile afaceri din comunitatea respectivă. -reclama directă% prin poştă. -ele mai practicate metode de promovare a v1nzărilor sunt: -reclama 4n mass-media. -promovarea de informa!ii referitoare la produs (pliante% broşuri . -t1rguri şi e)pozi!ii. -v1nzarea directă ?din casă-n casă6 (prin comis-voia#ori .cum nici o afacere cu o cotă de afaceri ridicată nu se va rezuma doar la 4mpăr!irea de fluturaşi. 7n tabelul de mai #os sunt prezentate cele mai importante căi de promovare: M to.

po-iţii auditoriu-!intă specific  se pot e)plica avanta#ele ofertei  se pot demonstra avanta#ele ofertei  este necesară o planificare atentă       slabă acoperire costisitoare costisitoare greu de demonstrat avanta#ele necesită timp pentru planificare greu de controlat acumulare lentă costisitoare costisitoare greu de asigurat prezen!a auditoriului vizat Ta< lul II) -).Cine a Postere  culoare şi mişcare (n. Alături de produs% pre! şi distribu!ie% promovarea formează ceea ce specialiştii numesc E 0i*ul . D) Anali!a a0pla:a0 ntului 4i a0 na>9'il n & :a' Pentru ca strategia de mar>eting a produselor/serviciilor să fie eficientă sunt necesare două elemente importante% şi anume: () A0pla:a0 ntul a%a& 'ii= +) A0 na>9'il n & :a' ) . atractivitate  acoperire largă  auditoriu-!intă specific      +!ertă prin poştă E.ele şi de-avanta.a. <) R la3iil pu<li& &a l 0 nt al :t'at 2i i . +le au avanta#ul că pot promova afacerea la un cost foarte mic sau c$iar fără costuri şi 4n plus promovarea prin astfel de mi#loace este mai credibilă.)( : Avanta. 0a'1 tin2 Acestea privesc modul de prezentare a afacerii 4n fa!a presei. 'i)ul de mar>eting constituie una din ideile dominante ale teoriei şi practicii de mar>eting moderne şi este definit ca ?ansamblul de instrumente tactice de mar>eting controlabile pe care firma le combină cu scopul de a produce pe pia!a-!intă dorită6. 0a'1 tin2F . +le trebuie să aibă un format corespunzător% să fie interesante% succinte% dar suficient de cuprinzătoare% să fie elaborate 4ntr-un stil uşor de 4n!eles şi urmărit% să cuprindă o cale de contactare a companiei (telefon% fa)% pagină Aeb .ele canalelor de pro ovare potenţiale Astfel % analiza rezultatelor promovării se va face pe baza raportării numărului de clien!i poten!iali şi clien!i efectivi ce au contactat compania 4n urma promovării făcute. 7n rela!iile cu presa comunicatele de presă sunt foarte importante.

&ăspunsul managementului la feedbac>-ul clien!ilor este c$eia pentru asigurarea unei bune reputa!ii pe pia!ă. • p 'i0 t'ul %i!i& (mediul 4n care este furnizat serviciul . Incompatibilitatea 4ntre natura afacerii şi amplasamentul său duce la faliment.() A0pla:a0 ntul a%a& 'ii este analizat 4n func!ie de natura acesteia din urmă. +)istă unele variabile foarte importante ce pot fi incluse aici: datele demografice% accesibilitatea% vizibilitatea% costurile. +l constituie un element esen!ial 4n situa!ia comer!ului cu amănuntul (vadul comercial . Alegerea amplasamentului se va face &u i0a2in a a%a& 'ii Dn 0int # fără a avea idei preconcepute% urmărind profitabilitatea ma)imă ce se poate ob!ine prin această alegere.<a&1-ul poate fi definit drept controlul unui proces (sistem prin intermediul rezultatelor sau efectelor sale% măsur1nd diferen!ele 4ntre rezultatele ob!inute şi cele dorite.1nzarea nu este ultimul obiectiv al efortului de mar>eting. II) -). D) Alt l 0 nt al :t'at 2i i . Acest lucru se referă la clădiri de#a e)istente% ce necesită un efort de investi!ie pentru a le aduce la standardele impuse de produsele/serviciile propuse 4n planul de afaceri. 0a'1 tin2 7n ultimele două decenii dezvoltarea constantă a firmelor av1nd ca activitate de bază serviciile (unită!i de desfacere cu amănuntul% procesarea datelor% divertisment% alimenta!ie a scos 4n eviden!ă şi al3i %a&to'i % care sunt la fel de importan!i: • p ':onalul (implicarea anga#a!ilor va fi un factor crucial pentru ma#oritatea firmelor prestatoare de servicii • p'o& : l (modul 4n care este furnizat serviciul . Pentru o anumită afacere trebuie căutat amplasamentul favorabil% aşa cum pentru un amplasament dat trebuie căutată afacerea cea mai potrivită.in pa't a &li n3ilo' F . . +l face legătura dintre planificare şi control. -ea mai eficientă metodă de a fideliza clientul este abordarea directă a acestuia. +) A0 na>9'il n & :a' reprezintă un element important al planului de afaceri. Pentru ob!inerea feedbac>-ului% telefonul reprezintă un mi#loc mai eficient dec1t scrisorile.C '& ta' a pi 3 i .<a&1 . F) F .

u'il . :ti2a' p'op'i cu obiective precise% necesare realizării planului de afaceri. t ' n . <i'ou +) & '& ta' a .9 a informa!iei ob!inute 4n etapa anterioară şi% pe de altă parte% reprezintă o in. +a reprezintă componenta incipientă a cercetării de pia!ă% evolu!ia Internet-ului furniz1nd o sursă de informa!ii imensă. % c1t şi a informa!iilor culese de la diferi!i subiec!i% prelucrate% analizate şi sistematizate 4n vederea elaborării planului de mar>eting. +) C '& ta' a . t ' n C constituie% pe de-o parte% secven!a de &i! la' &antitati.9 4i &alitati.i:poni<ilitat a ' :u': lo': timpul şi banii repartiza!i acestui capitol să se 4ncadreze 4n bugetarea preliminară.-ompaniile mari şi de succes realizează constant cercetări de pia!ă şi teste pentru a descoperi & a & : & ' p pia3a pe care operează. Obiectivul principal pentru care un plan de afaceri cuprinde şi se bazează pe o cercetare de pia!ă este acela de a p '0it Dn3 l 2 ' a pi 3 i de către 4ntreprinzător şi e)aminator% duc1nd şi la consolidarea credibilită!ii afacerii 4n fa!a e)aminatorului. <i'ou C se bazează pe studiul informa!iilor publicate sau a celor disponibile pe Internet. Moti. -ercetarea de pia!ă este importantă nu numai pentru demararea unei afaceri noi % ci şi 4n cadrul activită!ii curente a companiei (după 4nfiin!area ei . @) P'o& . pia39 -ercetările de pia!ă se desfăşoară 4n două etape: () & '& ta' a .in : deşi se caută informa!ii specifice% trebuie să se prezinte limpede şi cuprinzător starea şi perspectivele pie!ei-!intă. -ercetarea de pia!ă este vitală pentru afacerile noi şi se realizează cu a#utorul unui pac$et de te$nici şi metode ştiin!ifice de investigare at1t a informa!iilor ce provin din diferite surse (Internet% date statistice% etc. A) Etap l & '& t9'ii . 7n efectuarea cercetării de pia!ă va fi nevoie de a se decide amploarea demersului 4n func!ie de două restric!ii: • &o0pl titu. t ' n () C '& ta' a . • . ' ali!a' a & '& t9'ii . l pentru care se realizează o astfel de cercetare sunt: -ob!inerea unei informa!ii la prima m1nă% -4n!elegerea a ceea ce doresc clien!ii efectivi% -asigurarea că pre!ul% calitatea% promovarea şi distribu!ia produselor sunt corect dimensionate 4n raport cu segmentul de pia!ă-!intă.

. +şantionul trebuie să fie reprezentativ pentru popula!ia !intă totală şi 4n acelaşi timp să fie suficient de mare% pentru ca toate concluziile desprinse pe baza lui să fie valabile pentru colectivitatea statistică studiată. int '. -int '.at lo' .at lo' . & l lalt %o'0 .i' &t (fa!ă 4n fa!ă . -răspunsurile cu privire la persoanele intervievate pot fi mai e)acte% nefiind formulate 4n prezen!a operatorului. !a. Interviul direct este cel mai des folosit şi cu rezultate mai bune deoarece operatorul completează c$estionarul pe baza declara!iei respondentului. -se foloseşte atunci c1nd se solicită nişte răspunsuri mai 4ndelung c$ibzuite. 'etoda reprezintă c1teva a. C8 :tiona'ul t'i0i: p'in po4t9 nu are nici o asisten!ă din partea operatorilor% fiind cea mai ieftină şi mai rapidă dintre metode. p t ' n -ele mai importante forme de completare a c$estionarului sunt: -int '. -) Cul 2 ' a . Int '.anta> n t %a39 .) Ela<o'a' a &8 :tiona'ului este o opera!ie comple)ă% deoarece el constituie instrumentul de bază al investigării de pia!ă.i:&u3iil &u 2'upul 3int9) Int '.i' &t (fa!ă 4n fa!ă se face cu a#utorul unor operatori bine instrui!i.-ercetarea de teren se bazează pe un set de 4ntrebări la care trebuie găsit răspunsul şi parcurge mai multe faze ce trebuie bine delimitate şi aran#ate.) Ela<o'a' a &8 :tiona'ului= -) Cul 2 ' a .iu: -ea se face cu costuri reduse. P'in&ipal l %a! 4ntr-o cercetare de teren sunt: () D li0ita' a popula3i i 3int9= +) Fo'0a' a 4antionului= . Interviurile directe sunt %o'0al # atunci c1nd se pun o serie de 4ntrebări% iar răspunsurile sunt standardizate% şi n %o'0al # c1nd operatorul are libertatea de a sc$imba ordinea 4ntrebărilor. Interviul prin telefon presupune c$eltuieli considerabile cu serviciile telefonice% dar şi aptitudini de comunicare deosebite ale operatorului% pentru a determina persoana intervievată să răspundă. .anta> # şi anume.iul p'in t l %on= -&8 :tiona'ul t'i0i: p'in po4t9= -. Fine4n!eles% e)istă şi c1teva .at lo') () D li0ita' a popula3i i 3int9 totale presupune identificarea clien!ilor efectivi şi poten!iali care ar putea să beneficieze de produsele sau serviciile ce fac obiectul afacerii.iul p'in t l %on este o formă prin care c$estionarul este citit şi completat prin telefon.iul . +) Fo'0a' a 4antionului presupune selec!ionarea unei păr!i a popula!iei totale. p t ' n= $) Anali!a 4i int 'p' ta' a .iul .

iar a fi stăp1n pe viitor 4nseamnă a şti să lucrezi cu informa!ia6. . • +volu!ia te$nologiilor. • Influen!a factorilor politici asupra domeniului de activitate al 4ntreprinzătorului. • +ventualele oportunită!i sau constr1ngeri legislative. Acest proces de decizie are loc 4n str1nsă legătură cu mediul economic 4n care afacerea se 4ncadrează: • Starea economiei şi poten!ialul său de creştere sau recesie. in%o'0a3ii & :tau la <a!a & '& t9'ii "n specialist 4n mar>eting a subliniat importan!a informa!iei sub forma următoare: ?a conduce o firmă 4nseamnă a fi stăp1n pe viitorul ei. C) Su': . 7n func!ie de faza de realizare a cercetării% informa!iile necesare pot fi culese din surse publicate% statistici guvernamentale sau ale asocia!iei profesionale% din articole publicate% de la competitori% afaceri similare% reprezentan!i comerciali% furnizori% parteneri de afaceri/asocia!i% -amera de -omer!% agen!ii guvernamentale% agen!ii de publicitate% biblioteci% cartea Pagini Aurii etc.deoarece operatorul nu participă 4n mod direct% 4ntrebările trebuie formulate 4ntr-un limba# clar. -$estionarele reprezintă doar una din modalită!ile de cercetare de teren a pie!ei. 7n urma rezultatelor ob!inute 4n cadrul cercetării de pia!ă se conturează strategia de mar>eting a afacerii% se vor alege căile cele mai eficiente de atingere a obiectivelor fi)ate. . $) Anali!a 4i int 'p' ta' a ' !ultat lo' -$estionarele completate se supun unui program de codificare şi prelucrare după cum apar informa!iile primare% respectiv primele concluzii cu privire la op!iunile grupului !intă 4n legătură cu produsul sau serviciul respectiv.răspunsurile care vin prin poştă trebuie acceptate ca fiind definitive. /otuşi% pu!ine c$estionare trimise prin poştă primesc răspuns < această lipsă de interes pateu fi contractată prin promisiunea unor mici premii pentru c$estionarele completate% prin participarea la tombole% trimiterea de plicuri cu e)pedi!ie gratuită către beneficiul c$estionarului% etc. *iscu!iile sunt mediate de un specialist% care pe baza unui raport 4ntocmit informează asupra rezultatului testării produsului sau serviciului respectiv. • /endin!ele şi caracteristicile mediului social.izitarea şi spionarea competitorilor% analiza produselor lor% vizitarea de e)pozi!ii% studierea comportamentului clien!ilor poten!iali şi efectivi sunt instrumente la fel de importante. . Di:&u3iil Dn 2'up se fac 4ntr-un cadru organizat 4n săli de focus-grup% unde sunt observa!i subiec!ii 4ntr-o şedin!ă de apro)imativ două ore 4n care 4şi e)pun punctele de vedere cu privire la produsul sau serviciul ce face obiectul afacerii..

7n cazul unui momenclator mare este recomandabilă gruparea acestuia pe categorii generale. -) &ota . 'od de prezentare recomandat < graficul. 7n acest caz va trebui determinată/estimată cota de pia!ă definită precum şi mărimea totală previzionată o pie!ei produsului/serviciului 4n cauză. :t'u&tu'a' a p' .u: ?: '.i&ii= . in%lu n39 a .) 2'up .i!iunilo'= ii) Fa&to'ii . +) p'o. II) -)$ P' . pia39) () p 'ioa. ti0p= +) p'o.An!9'ilo' Previziunea v1nzărilor este procesul de organizare analiză a informa!iilor 4n scopul de a determina care va fi nivelul v1nzărilor viitoare. Previziunea v1nzărilor reprezintă p'i0ul pa: al <u2 t9'ii activită!ii unei companii% deoarece de valorile prezentate 4n bugetul v1nzărilor depind valorile cuprinse 4n celelalte bugete ale societă!ii . &li n3i= -) &ota . Pentru previziunea v1nzărilor sunt eviden!iate trei aspecte: i) El 0 nt l . &li n3i C apar prin agregarea utilizatorilor finali ai produsului/serviciului 4n entită!i omogene ( grupe . 'odul de prezentare poate fi tabelar sau sub forma unor grafice.) 2'up .i&ii C implică o structurare a v1nzărilor pe produse/servicii dacă oferta este mai mare de un produs/serviciu. pia39 C constituie un mi#loc neconven!ional de măsurare a performan!elor 4n v1nzări şi reprezintă partea din totalul v1nzărilor de pe pia!ă pe care firma se aşteaptă să o realizeze. C '& ta' a &on&u' n3ilo' 4i & '& ta' a %u'ni!o'ilo' 4i a &li n3ilo' sunt importante pentru cunoaşterea mai clară şi mai detaliată a conte)tului 4n care se desfăşoară activitatea urmărită.u: ?: '. ti0p C element utilizat 4ntotdeauna% prezentarea v1nzărilor pe intervale de timp fiind deosebit de utilă 4n demonstrarea creşterii anticipate şi a influen!elor generate anotimpuri.olu0ului . O asemenea abordare este utilă 4n identificarea produselor celor mai importante% 4n e)plicarea priorită!ilor companiei şi manierei 4n care sunt stocate resursele disponibile. p' .Informa!iile necesare pot să provină şi din informa!iile de!inute de managementul companiei% care prin e)perien!a acumulată 4n domeniul respectiv (lucr1nd la firme similare cunoaşte mediul 4n care va evolua afacerea. .i!iona' ) A) El 0 nt l . :t'u&tu'a' a p' .i!iun a .An!9'ilo'= iii) St'u&tu'a lo2i&9 a p'o& :ului .i!iunilo' 7n general sunt utilizate patru elemente ce pot sta la baza elaborării previziunilor: () p 'ioa. . .

a&ti. • 'oda şi tendin!ele ei. • .) Anali!a &o0p tito'ilo' .@) Fa&to'i . • 'odificările de pre!. p' . • Sc$imbările condi!iilor de creditare. E:ti0a' a . (actori ce pot influen!a v1nzările companiei: E*t 'ni: • Anotimpul. a&3iun = .i!at= +) Sta<ili' a a0pla:a0 ntului 4i 09'i0 a ap'o*i0ati. • +venimentele politice. • *iminuarea/creşterea capacită!i de produc!ie. • Probleme de muncă.itat .An!9'ilo' -ifra de afaceri estimată depinde de un număr foarte mare de agen!i% a căror influen!ă poate valida sau infirma rezultatele efortului de previzionare. nti%i&a' a t n. • 'odificările eforturilor de promovare.o0 niul . • +venimentele speciale.olu0ului . Int 'ni: • 'odificările produselor (stil% calitate% etc . • @ipsa unor factori de produc!ie. C) St'u&tu'a lo2i&9 a p'o& :ului . • Planurile de stimulare a v1nzărilor. • /ulburările sociale.acan!ele. • -lima. • 0ivelul c1ştigurilor consumatorilor.in !on9= 3.i!iona' 7n ma#oritatea afacerilor% pentru a putea face o previziune a v1nzărilor trebuie parcurşi următorii paşi: () C' a' a p'o%itului &li ntului 4i i.An!9'ilo' C se va face lunar 4n primul an şi apoi anual. • 'odele de distribu!ie utilizate. .in3 lo' Dn . • 'odificările serviciilor (tip% calitate etc. • -ompetitorii indirec!i. • 'işcările demografice.9 a !on i . • -ompetitorii direc!i. in%lu n39 a . . • 0atalitatea şi mortalitatea.

) p'ot &3ia D0pot'i. &) p ':onalul C este resursa cea mai importantă 4ntr-o afacere.a 'i:&u'ilo') a) %o'3a . activitatea de cercetare-dezvoltare 4n curs% obiectivele% resursele necesare% etc.olta' a p'o. .An!a' C va fi e)aminată cu mare aten!ie de creditori/investitori. Indiferent de valoarea idei de afaceri% dacă nu e)istă cineva competent s-o pună 4n practică nu va avea nici un rezultat. "n plan opera!ional va cuprinde următoarele elemente: a) %o'3a . +ste necesară cunoaşterea tendin!elor şi aşteptărilor privitoare la produsele ce vor apare la acea dată. Se vor avea 4n vedere următoarele: -necesitatea 4nlocuirii produselor. +i vor să vadă modul 4n care 4ntreprinzătorul 4şi abordează v1nzările. Planul opera!ional trebuie să arate ce persoane sunt necesare pentru desfăşurarea afacerii. <) p'o.u&3ia= &) p ':onalul= .u&3ia C trebuie să stea 4n aten!ia 4ntreprinzătorului% mai ales că el trebuie să demonstreze şi să probeze 4n fa!a finan!atorului că este capabil să organizeze acest important domeniu al afacerii. .An!a' = <) p'o.a 'i:&u'ilo' C acest element se apreciază 4n func!ie de e)isten!a unor poli!e de asigurare a activelor companiei% asigurare pentru răspundere civilă% asigurare pentru răspundere profesională% etc. .II) $ Planul op 'a3ional Planul op 'a3ional reliefează modul de transpunere 4n practică a strategiei manageriale construite p1nă acum.u:ului Această componentă a planului va fi importantă% 4n special% 4n domeniile de activitate dinamică% 4n care raportarea unui produs ce va fi lansat pe pia!ă peste un an la condi!iile de pia!ă actuale nu mai e tocmai potrivită. II) $) ( D !.) p'ot &3ia D0pot'i. -posibilitatea apari!iei unor te$nologii concurente. .

in *t 'io' Influen!ele din e)terior pot apărea din pricina produselor sau serviciilor oferite de firmelor concurente% determin1nd sc$imbări 4n cadrul societă!ii prin aducerea de 4mbunătă!iri produselor şi serviciilor puse la dispozi!ie de aceasta. Indiferent de tipul de afacere pentru care se realizează planul% este necesar să se stabilească 4ncă de la 4nceput că satisfac!ia clien!ilor la ac$izi!ionarea produsului/ serviciului este prioritară. M n3in ' a 4i : '. -tratarea clientului 4n aşa fel 4nc1t să 4i fie arătată şi apreciată afacerea/persoana. 7n primul r1nd va fi necesară identificarea produselor/serviciilor concurente. -v1nzarea produsului/serviciului la un pre! corect. 7n situa!ia 4n care afacerea se 4ncadrează 4n sfera comer!ului% aten!ia va fi distribuită asupra altor necunoscute: -*e la cine se ac$izi!ionează marfaK --um va func!iona sistemul de control al stocurilorK --are vor fi necesită!ile de depozitareK% etc. -ele patru reguli necesare atingerii acestui obiectiv sunt: -furnizarea unui produs/serviciu ce 4ntruneşte standardele de calitate cerute pe Pia!a respectivă. Acestea put1nd fi similare cu cele ale firmei% deosebirea put1nd avea mai multe cauze ce trebuie identificate şi apoi eliminate. .II) $)+ Fa<'i&a' a *acă afacerea este 4n domeniul produc!iei planul de afaceri trebuie să includă şi un plan de produc!ie care să indice aspectele esen!iale ale procesului% eventualii subcontractori% costuri% contractele ce au fost 4nc$eiate% etc. -lien!ii satisfăcu!i răm1n fideli firmei pentru o perioadă mai 4ndelungată% cumpără mai multe produse ale firmei% sunt mai pu!in sensibili fa!ă de pre! şi vorbesc mai apreciativ fa!ă de firmă. &eclama #oacă astfel un rol important 4n promovarea imagini produselor şi serviciilor% implicit a firmei.In%lu n3 . II) $). II) $). -să fie satisfăcute nemul!umirile clientului atunci c1nd apar probleme.i&iul 'en!inerea şi asigurarea calită!i este una din condi!iile primordială de reuşită a afacerii. -lien!ii sunt satisfăcu!i atunci c1nd aşteptările le sunt confirmate şi 4nc1nta!i atunci c1nd aşteptările le sunt depăşite.

itat C prin defini!ie% 4ntreprinzătorii de succes sunt persoane inventive care fie abordează necunoscutul şi fac lucruri noi % fie fac 4ntr-o manieră nouă lucruri de#a e)istente. sunt 4nsă persoane care au o competen!ă deosebită 4ntr-un anumit domeniu. nu este vorba de asumarea unui risc ira!ional ci de a #udeca la rece şi a decide ce riscuri şi 4n ce moment pot fi asumate. ) U4u'in3a Dn a:u0a' a 'i:&ului C 4n special afacerile mici trebuie să facă fa!ă unor pericole numeroase% necesit1nd preluarea riscului de eşec. +i trebuie să se diferen!ieze de ceea ce e)istă la momentul respectiv pe pia!ă% să identifice şi să e)ploateze o nişă nedescoperită de altcineva. Pe l1ngă acest lucru mai au 4nsă şi abilitatea de a rezolva toate problemele privitoare la afacerea lor% de a fi la 4ndem1nă să ac!ioneze 4ntr-un mediu sigur.i' &to'i= 6) &o'pul &on:ili 'ilo'= G) &on:ultan3ii-&8 i = () Dnt' p'in!9to'ii C este necesară prezentarea unor informa!ii legate de persoanele fizice/#uridice responsabile de proiectarea% ini!ierea şi derularea afacerii. nti. . &) In. <) Capa&itat . ' n39 C este acea calitate care permite acestora ca odată atins un obiectiv anterior fi)at să treacă de 4ndată la urmărirea altuia nou. &a'a&t 'i:ti&i pe care 4ntreprinzătorii ar trebui să la aibă şi anume: a) In&' . a %a& %a39 4 &u'ilo' C puterea de a-şi reveni rapid 4n urma insucceselor este o trăsătură caracteristică a 4ntreprinzătorilor de succes.II) 5 Mana2 0 nt 4i o'2ani!a' II) 5)( E&8ipa 0ana2 'ial9 *escrierea ec$ipei manageriale este cea mai importantă sec!iune a acestui capitol şi prezintă acele persoane ce vor avea rol $otăr1tor 4n ini!ierea şi derularea afacerii. 7ntreprinzătorii% indiferent dacă sunt activi sau nu% sunt deseori văzu!i ca persoane mereu preocupate de idei noi% entuziaşti% optimişti% agita!i% mereu curioşi şi preocupa!i de noi oportunită!i. ' Dn :in 4i Dn tot & a & Dnt' p'in. +ste bine să se facă distinc!ia 4ntre personalul ce alcătuieşte ec$ipa managerială: $) Dnt' p'in!9to'i= 5) . 7ntreprinzătorii se pot limita doar la de!inerea unei păr!i a capitalului social al firmei sau pot fi 4ntreprinzători activi < ce s-au implicat 4n mod semnificativ cu capital social şi care vor participa cu e)perien!a şi aptitudinile lor la conducerea efectivă a societă!ii. O afacere de succes nu 4nseamnă o lungă serie de succese ci o continuă şi pozitivă evolu!ie a activită!ii. .) P ': . +)istă o : 'i . C rareori acestea sunt genii.

capacitatea de a construi o ec$ipă.rela!ii 4n industria respectivă.%) D . . . *acă sunt selecta!i cu aten!ie% ei vor oferi un plus de valoare imaginii firmei 4n oc$ii celor din afară. "n &o0it t . II) 5)+ G'a%i&ul . el trebuie să fie format din indivizi cu e)perien!ă valoroasă 4n domeniu% av1nd astfel capacitatea de a a#uta şi a-şi oferi serviciile de consultan!ă 4n dezvoltarea afacerii. .recomandări favorabile. .) &o'pul &on:ili 'ilo' C are mai mult o natură func!ională.calitatea de ac!ionar%.i&a' total9 C 4ntreprinzătorul trebuie să aibă 4ncredere totală 4n afacerea sa% să aloce mult timp şi multă energie asigurării succesului afacerii% fapt care poate afecta ec$ilibrul rela!iilor sociale şi% mai ales% familiale +) . . .i' &to' put 'ni& e un activ 4nsemnat pentru societate% ce adaugă credibilitate ec$ipei de conducere şi măreşte speran!a de succes.perspicacitate. +a va fi realizată sub forma unui simplu grafic care poate con!ine c1teva informa!ii esen!iale despre personalul din subordine. +i pot fi avoca!i% contabili şi consultan!i 4n diverse domenii de afaceri. o'2ani!a' (o'2ani2'a0a) O'2ani2'a0a #oacă rolul unei prezentări succinte a organizării resurselor umane. .abilită!i de conducere. . At'i<ut al 0ana2 'ilo': .i' &to'ii C sunt persoane care poate nu au investit 4n afacere% dar al căror talent şi pricepere influen!ează 4n mod important afacerea. . -onsultan!ii e)terni oferă e)perien!a care lipseşte unei companii 4n primii ani. .integritate% onestitate. Organigrama prezentată 4n planul de afaceri nu necesită o detaliere fină. -) &on:ultan3ii-&8 i C sunt persoane cu statut special 4n ec$ipa managerială% dar care nu ocupă un loc oficial 4n aceasta. +i au o rela!ie contractuală% legată cu compania şi o răspundere fiduciară asupra ei.orientare de mar>eting.cunoştin!e 4n domeniu% inteligen!ă.e)perien!ă 4ncununată de succes. . .dedica!ie% motiva!ie% pasiune% energie.

II) 5). O corectă decizie de anga#are e absolut necesară 4n primii ani de e)isten!ă a companiei% c1nd nu e)istă de obicei o a doua şansă pentru corectarea greşelilor. (irma trebuie să dispună de personal capabil pe tot parcursul func!ionării ei. . @a demararea afacerii trebuie păstrat un nivel al c$eltuielilor c1t se poate de scăzut% dat fiind faptul că la acel moment de cele mai multe ori afacerea generează prea pu!ine beneficii. R &o0p n: l :ala'ia3ilo' C se referă la prezentarea succintă a beneficiilor anga#a!ilor. Prin urmare% trebuie să se planifice e)act data si modul 4n care se vor realiza anga#ările. 0ana2 0 nt a ' :u': lo' u0an este definită de următorii factori: -:in&'oni!a' a= -: l &3ia= -' &o0p n:a' a :ala'ia3ilo'= Sin&'oni!a' a C se referă la asigurarea unei evolu!ii ra!ionale a c$eltuielilor salariale 4n raport cu veniturile ob!inute din afacere. 0u este at1t de importantă includerea unui ştat de plată% c1t abordarea unor probleme legate de structura salariului 4n func!ie de competi!ie% pac$ete de beneficii% planuri de prime şi stimulente similare% participarea salaria!ilor la profit etc. Politi&a 4i :t'at 2ia Politi&a . S l &3ia C se referă la necesitatea implementării unor proceduri eficiente de recrutare a personalului.

Pentru a argumenta realizarea investi!iei trebuie ca &I& să fie cel pu!in egală cu rata medie a dob1nzii de pia!ă sau cu costul mediu ponderat al capitalului (4n cazul finan!ării mi)te: surse proprii şi surse 4mprumutate . Rmin % R ma) .ratele de actualizare pentru care s-a calculat valoarea actualizată . 7n consecin!ă% aflarea necunoscutei se bazează pe următoarea rela!ie: n i i L C i =8 ∑ *eci. Acesta va arăta surplusul sau din contră deficitul de numerar ce va caracteriza afacerea 4n perioada previzionată. nu0 'a' % denumit şi &a:8-%loJ # reprezintă piesa de rezisten!ă a 4ntregului plan de afaceri. − R in ) *AN R *AN R in − *AN R in % a.aloa' a a&tuali!at9 n t9 să fie nulă. &entabilitatea proiectului de investi!ii creşte pe măsură ce &I& creşte. ' nta<ilitat Rata int 'n9 . +l trebuie să asigure o analiză e)actă a trecutului şi prezentului% şi o previziune asupra viitorului. (lu)ul de numerar demonstrează capacitatea companiei de a face fa!ă costului finan!ări: rambursarea creditului şi plata dob1nzii (pentru un 4mprumut bancar sau plata dividentelor (pentru un raport de capital social . nu0 'a' Flu*ul . 'odalitatea de calcul a ratei interne de rentabilitate este: CF (8+ RIR) I RIR = R ( in + R a. II) 6)( D %ini3i %lu* .% &I& este acea rată de actualizare pentru care suma ieşirilor de trezorerie actualizate este egală cu suma 4ncasărilor actualizate. ' nta<ilitat corespunde ratei de actualizare ce face ca . cu netă ( A! ) . II) 6)+ Rata int 'n9 .II) 6 Planul %inan&ia' Planul %inan&ia' are o mare importan!ă pentru stabilirea performan!elor financiare % a nivelului c1ştigului de pe urma demarării afacerii.

L mar#a cifrei de afaceri asupra c$eltuielilor variabile (mar#a brută '-. /-A.7n acest punct (la prag valoarea veniturilor şi valoarea costurilor sunt identice% profitul fiind deci zero. analiza P.rata mar#ei (e)primată procentual . p'o.II) 6). Pragul de rentabilitate se calculează 4n mod diferit: a) p nt'u a%a& 'il &a' ' ali! a!9 un :in2u' tip .u: ) +cua!ia de ob!inere a pragului de rentabilitate se prezintă astfel: CA prag = CF + Pf % MC D unde '-.  nu e)ista profit dar nici pierderi. p'o. P'a2ul . se poate calcula nivelul minim de activitate% cerut de mentinerea in stare de functionare a unitatii economice.-. ' nta<ilitat reprezintă acel nivel al activită!ii unei companii 4ncep1nd de la care aceasta ob!ine profit.u:= <) p nt'u a%a& 'il &a' ' ali! a!9 o 2a09 la'29 .DL (-A--. . este solicitata de creditori si investitori% in vederea evaluarii castigurilor potentiale ale unei afaceri. ' nta<ilitat P'a2ul .   . TEHNI CI DE ANALI ZA ECONOMI CA:    Analiza punctului critic Analiza deviationala Analiza fluxului de casa ANALI ZA PUNCTULUI CRI TI C DEFINI)IE: Punctul critic 'pra"ul 'pra"ul de renta$iltate(: renta$iltate(:  acea dimensiune a productiei medii la care incasarile din valorificarea productiei sunt egale cu c$eltuielile totale de productie. /C+P:  cunoscand pragul de rentabilitate% se poate proiecta volumul de vanzari pentru obtinerea profitului scontat si pot fi planificate corespunzator resursele financiare.

este necesara o separare a acestora.venituri din valorificarea productiei (mii lei) • y‘ . realizate.o stransa legatura cu raportul dintre c$eltuielile de e)ploatare si cantitatea de produse realizate. programat.e L nu variaza in functie de modificarea productiei.costuri fi e totale (mii lei) !nitate fizica" fizica" t# $%# litri# litri# buc# buc# capete etc& y ' y‘ y‘ y ' Pv( Pv( y‘ ' Cv( Cv( )CF Pv( Pv( ' Cv( Cv( )CF Pv( Pv( .  +): c$.  Costurile varia$ile L depind de modificarea volumului productiei  +): costul materiilor prime% salarii% salarii% comisioane% comisioane% c$.costul variabil (mii lei/unitate lei/unitate fizica) fizica) • CF . cu fura#ele% fura#ele% cu energia% energia% cu apa% apa% cu materialul biologic etc.  Costurile !i. A) DETERMINAREA CANTITATIVA A PUNCTULUI CRITIC a) fara profit programat • y .  "nele c$eltuieli nu pot fi strict cuprinse intrintr-o anumita categorie de costuri% costuri% deoarece contin elemente comune% comune% dar pentru analiza P.DETERMINAREA PUNCTULUI CRITIC  'arimea costului de productie si a ratei profitului se gasesc intrintr. acestora.-.Cv) X – produ !"# $# #r% &u '% "&r%("'!r%#)# pro*"! '" &" " p"%rd%r" .  Pragul de rentabilitate se poate determina atat cantitativ cat si valoric% valoric% cu profit programat sau fara profit programat. c$.Cv) X((PvCv) ' CF X= CF/ ( Pv.pretul de vanzare (mii lei/unitate lei/unitate fizica) fizica) • X-productia sau volunul vinzarilor (unitati fizice) fizice) • Cv . de administratie si paza% paza% c$irii% c$irii% dobanzi platite etc. c$.Cv( Cv( ' CF X((Pv .cheltuieli totale (mii lei) • Pv . productiei.

pretul de vanzare (mii lei/unitate lei/unitate fizica) fizica) • X-productia sau volunul vinzarilor (unitati fizice) fizice) • Cv .Anali!a . α = CA p − CA pr .4n valoare relativă% − CA p CA pr α M= CA pr unde -ap L cifra de afaceri prognozată% .alul . : n!iti.itat ) Aceasta mai este 4nt1lnită uneori sub denumirea de analiză de sensibilitate şi se concretizează 4ntr-un set paralel de proiec!ii financiare% proiec!ii care descriu efectele financiare probabile 4n cazul 4n care anumi!i factori-c$eie pe care planul s-a bazat ( de e): calendarul de lansare al produselor% nivelul costurilor variabile etc.A) DETERMINAREA CANTITATIVA A PUNCTULUI CRITIC b) cu profit programat • y .Cv) X – produ !"# $# #r% '% "&r%("'!r%#)# do#r pro*"!u$ pro(r#.venituri din valorificarea productiei (mii lei) • y‘ . t '0ina' a int '.Cv) X&(PvCv) $ C!%Pr X= ( CF+ Pr) / ( Pv.costuri fixe totale (mii lei) • Pr " profitul pro#ramat (mii lei) y $ y‘%Pr y $ Pv&x Pv&x y‘ $ Cv& Cv&x%C! Pv&x &x%C!)%Pr Pv&x $ (Cv (Cv& Pv&x Pv&x . : n!iti. :i2u'an39) Int '.4n valoare absolută . diferă semnificativ 4n practică fa!ă de nivelul presupus 4n proiec!ia de bază.itat (: n:i<ilitat ) O te$nică utilă folosită adesea pentru a demonstra că riscul a fost luat 4n considerare este anali!a .costul varia il (mii lei/unitate lei/unitate fizica) fizica) • C! .alului . +l poate fi e)primat at1t 4n valoare absolută (α) % c1t şi 4n valoare relativă (αM) .cheltuieli totale (mii lei) • Pv . &ezultatele acestor proiec!ii financiare sunt adesea incluse 4ntr-o %o'09 :int ti&9) O formă deosebit de utilă de analiză de sensibilitate este anali!a p'a2ului . Acest indicator e)primă gradul de risc al e)ploatării. :i2u'an39 este de fapt un indicator de pozi!ie al -ifrei de afaceri previzionate fa!ă de -ifra de afaceri prag. ' nta<ilitat ) "n punct important de atins 4n analiza de senzitivitate este .Cv&x Cv&x $ C!%Pr X&(Pv .#! II) 6).

II) 6)5 In.rata de actualizare% n .pentru .) . p'o%ita<ilitat (IP) C P'o%ita<ilitK In. ' &up 'a' (TR) C PaK-<a&1 P 'io.relativ stabilă < pentru αM apar!in1nd intervalului 8CD-. * (PI)) . Ap' &i ' a .i& l . Pe măsură ca .CD.durata de via!ă a investi!iei% I C .investi!ia totală la momentul C% CF i .A0OC% atunci investi!ia nu poate fi acoperită% proiectul fiind inacceptabil. • dacă . 7n situa!ia unor investi!ii creditate% .) T '0 nul . A! C =∑ CF i i= 8 n (8+a ) − i −I C % unde a .i&ato'ii . (PP)= -) In. II) 6)$ /aloa' a a&tuali!at9 n t9 /aloa' a a&tuali!at9 n t9 reprezintă diferen!a 4ntre suma cas$-floA-urilor actualizate previzibile (inclusiv valoarea reziduală şi costul ini!ial al investi!iei. -ercetările efectuate 4n economiile occidentale apreciază situa!ia afacerilor 4n raport cu pragul de rentabilitate astfel: .A0NC% atunci investi!ia este acoperită şi se ob!ine şi un surplus% proiectul fiind acceptabil. α M < 8CD. :t0 nt) +) R nta<ilitat a &apitalului p '0an nt (ROCE CR tu'n on Capital E0ploK .CD.A0 trebuie să fie superioară dob1nzii plătite (actalizate % ce se 4nregistrează de regulă 4n c$eltuielile curente şi nu 4n cele de investi!ii. α M > . Pentru a 4ndeplini condi!iile de eligibilitate% .A0 creşte% proiectul devine rentabil.instabilă şi riscantă < pentru . p '%o'0an39 %inan&ia'9 & : &al&ul a!9 .alo'ii ob!inute este următoarea: • dacă .-apr Lcifra de afaceri la prag.cas$-floA-ul anului i. <an&9 +)istă patru indicatori: () R nta<ilitat a &apitalului po'op'iu (ROI C R tu'n on In.A0 trebuie să fie pozitivă şi superioară dob1nzii compuse 4ncasabile prin plasarea aceleaşi sume 4ntr-un depozit bancar.confortabilă .

() R nta<ilitat a &apitalului p'op'iu (&OI < &eturn on Investment &OI mai este cunoscut şi ca &eturn on +PuitQ. R+CE = Pr o!it 0 net × ("" Capital 0 per anent *acă dori!ii ca efectul strategiei de finan!are să fie complet eliminat din analizele făcute% pute!i folosi următoarea formulă: R+CE = C#sti" 0 net 0 1na int e 0 de 0 i po-itare 0 si 0 plata 0 do$#n-ilor × ("" Capital 0 per anent 7n genere% prima formulă a &O-+ este cel mai intens utilizată. O evolu!ie descrescătoare a ratei% 4n condi!iile unei firme solid capitalizate% nu trebuie văzută negativ < cu condi!ia să nu fie sub limita minim admisă 4n industria respectivă. . 7n fond% finan!area pe termen lung e o decizie la latitudinea managementului. +l reprezintă unul din cei mai importan!i indicatori ai profitabilită!ii% fiind folosit de proprietarii unei companii sau poten!ialii finan!atori 4n luarea unei decizii de investi!ie. ' &up 'a' C reprezintă numărul de ani necesar recuperării investi!iei prin cas$-floA-urile nete actualizate. *in punct de vedere al investitorilor% &entabilitatea capitalului propriu prevalează asupra &entabilită!ii capitalului permanent. Se calculează pe baza raportului: R+I = Pr o!it 0 net × ("" Capital 0 propriu O rentabilitate a capitalului propriu bună facilitează atragerea de capital social nou deoarece demonstrează capacitatea conducerii de a realiza o afacere rentabilă.) T '0 nul .cas$-floA mediu anual actualizat. . Ob!inerea unui profit mare pe o societate cu finan!are proprie modestă poate imprima indicatorului o evolu!ie culminantă. "R = I .valoarea investi!iei% I CF ma % unde CF ma . +) R nta<ilitat a &apitalului p '0an nt (&O-+ < &eturn on -apital +mploQed +ste un indicator ce caracterizează cel mai bine profitabilitatea capitalului permanent al firmei% indiferent de sursa sa de provenien!ă.

ul . -) In.rata de actualizare% n . "tilizarea acestui indicator este practică pentru selectarea investi!iilor pe baza fructificării capitalului investit. Analiz1nd acest indicator % finan!atorii vor identifica investi!iile 4n care capitalul avansat se recuperează 4ntr-o perioadă mai mare de timp% riscul de nerecuperare cresc1nd propor!ional cu perioada de recuperare.CF ma ∑ CF i i i =8 (8+ a ) = n % unde a .i& l . Acest criteriu de evaluare defavorizează investi!iile cu rentabilitate bună pe termen lung% dar este foarte util 4n condi!iile unui mediu economic riscant% arăt1nd c1t de repede poate fi recuperat capitalul anga#at. p'o%ita<ilitat (IP) C reprezintă valoarea actualizată netă ob!inută prin actualizarea netă ob!inută prin investirea unei unită!i monetare 4n proiectul respectiv. II) 6)6 G'a. +l se calculează după următoarea formulă: n CF ∑ ' ( + ai ( i % i =( IP = I" -um i ∑ (8 + a i i =8 n n CF = A! C + I C ⇒ IP = I C + A! C A! C =8+ IC IC *acă IP va fi supraunitar% atunci proiectul de investi!i va fi rentabil.ato'a' (Lia<iliti : to LuitK) Acest indicator cuantifică mărimea finan!ării e)terne 4n raport cu finan!area asigurată de proprietari şi se calculează după rela!ia: RL = )otal 0 datorii Capital 0 propriu -apitalul propriu se poate ob!ine scăz1nd din activul total valoarea datoriilor totale ale companiei. Aceştia . Dn. *e aceea% /& nu trebuie să fie mai mare dec1t durata de via!ă a investi!iei (sau < mai corect < dec1t durate de via!ă a produselor/ serviciilor realizate cu aceasta .numărul de ani de via!ă economică a investi!iei. "n raport mai mare dec1t 8 implică un risc mare pentru creditori. -u c1t valoarea indicatorul este mai mare% cu at1t afacerea depinde mai mult de creditorii săi.

:ol.i"i$ile -onform lucrărilor de specialitate este recomandat ca rata lic$idită!ii imediate să aibă valoarea cuprinsă 4ntre C%.vor !ine seama de normele bancare curente şi reglementările 4n domeniu. &i%'a . Rata .a<ilitat pat'i0onial9 Sol. 7n grupa indicatorilor de rentabilitate 4n func!ie de cifra de afaceri intră: () Ma'>a p'o%itului . şi C%2 (C%. II) 6)(" R nta<ilitat a Dn %un&3i .a<ilitat indică ponderea datoriei pe termen lung 4n capitalul propriu% mai e)act arată modul de finan!are a capitalului permanent pus la dispozi!ia companiei (surse proprii sau surse atrase .itat a i0 . O rată 4naltă permite lu)ul unor greşeli ocazionale% greşeli care 4n condi!iile unor afaceri mai pu!in profitabile ar fi dus firma 4n pierdere. Se calculează după rela!ia: 1 pru ut 0 pe 0 ter en 0 lun" R/ = Capital 0 propriu Alte metode de evaluare a solvabilită!ii companiei se bazează fie pe raportare *atoriilor pe termen lung la -apitalul permanent% fie pe raportarea -apitalului propriu la -apitalul permanent (4n e)primare procentuală . O &@i O C%2 . *e regulă% o situa!ie rezonabilă pentru cea mai mare parte a activită!ilor este ca acest indicator să fie sub C%9 (&@O C%9 . II) 6)G Li&8i.a<ilitat a reprezintă capacitatea unei companii de a-şi onora obliga!iile fa!ă de partenerii de afaceri din activele sale. a%a& 'i &entabilitatea reprezintă capacitatea unei companii de a realiza v1nzări care depăşesc costurile implicite pentru realizarea lor% costurile activită!ilor. II) 6)M Sol. *ploata' = .iat9 &ata lic$idită!ii imediate (&li se calculează după formula: RLi = Disponi$ilitati Pasive 0 i ediat 0 e.

a&op 'i' a &8 ltui lilo' .ut (-ost of Sales 'argin Acest indicator serveşte la compararea activită!ii companiei cu firmele concurente% costul bunurilor v1ndute variind foarte mult de produsul realizat.ut = () Ma'>a p'o%itului . +) Ma'>a p'o%ilului n t (Profit 'argin of Sales -onstituie cea mai bună metodă de diagnosticare a capacită!ii globale a companiei de ob!ine profit% dat fiind faptul că at1t c$eltuielile financiare% c1t şi impozitul plătit sunt luate 4n calcul. In analiza dinamică se cere cel pu!in men!inerea mar#ei.ul . a&op 'i' a a&ti.) Ma'>a &o:tului <unu'ilo' .CCC "S*% dec1t o rată de 8CD la o cifră de afaceri de 3C. .+) . -ifra de afaceri #oacă un rol e)trem de important% deoarece este mai bine să ave!i o rată de 9D la o cifră de 8CC.CCC "S*. 'ar#a profitului net nu va fi analizată independent. lo' i0o<ilia' ((i)ed -$arge -overage Se calculează după rela!ia: RAI = Active 0 !i.p loatare 2EP = × ("" Ci!ra 0 de 0 A!aceri Acest indicator caracterizează 4n special sistemul anglo-sa)on% ce grupează c$eltuielile pe destina!ii.An.in .An.e 0 nete % unde: i pru ut 0 pe 0 ter en 0 lun" .) Ma'>a p'o%ilului n t= Ma'>a &o:tului <unu'ilo' . *ploata' (Rross Profit 'argin '+P reflectă procenta#ul reprezentat de profitul activită!ii de e)ploatare din volumul total al v1nzărilor şi se calculează pe baza raportului: Pr o!it 0 din 0 e. Pentru a identifica e)plica!ia unor modificări e necesară analiza c$eltuielilor de e)ploatare. II) 6)(( G'a. Se calculează astfel: Costul 0 $unurilor 0 v#ndute 2C* = × ("" Ci!ra 0 de 0 A!aceri O tendin!ă a acestui indicator duce la scăderea rentabilită!ii companiei% iar o tendin!ă descendentă poate indica o ra!ionalizare eficientă a costurilor. (ormula de calcul este următoarea: 2PN = Pr o!it 0 net × ("" Ci!ra 0 de 0 A!aceri 7n general acest indicator evoluează 4n acelaşi sens ca indicatorul anterior (cu e)cep!ia e)isten!ei unor elemente financiare sau e)traordinare semnificative . nitu'i () Rata .

aloarea de intrare a activele fi)e < Amortizarea cumulată Acest indicator arată de c1te ori valoarea activelor fi)e nete acoperă suma datoriilor pe termen lung.o<An!ilo' (/imes Interest +arned &atio Acest indicator se calculează pe baza raportului: RADo$ = C#sti" 0 net 0 ina int e 0 de 0 i po-itare + C3eltuieli 0 pentru 0 do$#n-i C3eltuieli 0 pentru 0 do$#n-i . 7n practică &A* poate fi calculată 4n două variante: a 4nainte de impozitare. +) Rata .) Rata . a&op 'i' a . 7n esen!ă% el indică de c1te ori profitul din activitatea companiei 4nainte de plata dob1nzilor acoperă serviciul datoriei (rata anuală de rambursare a 4mprumutului plus plata dob1nzilor aferente . .ActiveSfi)eSnete L .ato'i i (*ebt Service -overage Acest indicator tratează solvabilitatea proiectelor de investi!ii.i&iului . a -alculul ratei de acoperire a serviciului datoriei de impozitare se calculează pe baza raportului: C#sti" 0net 0din 0activitate 0de 0 plata 0do$#n-ilor 0si 0i po-itelor RAD = Do$#n-i + Rata 0de 0ra $ursare a0 01 pru uturilor 0 pe 0ter en 0lun" b -alculul ratei de acoperire a serviciului datoriei după impozitare se face pe baza formulei: Pr o!it 0din 0activitate 0dupa 0i po-itare + Do$#n-i RAD = Do$#n-i + Rata 0de 0ra $ursare 0a 01 pru uturilor 0 pe 0ter en 0lun" O tendin!ă descrescătoare a &A* poate indica o conducere ineficientă sau previziuni prea optimiste la momentul contractării creditelor. a&op 'i' a : '. b după impozitare.

Acest indicator măsoară gradul 4n care c1ştigurile nete ale unei companii se pot diminua fără a influen!a ma#or capacitatea de a face fa!ă c$eltuielilor cu dob1nzile anuale. .olumul c$eltuielilor pentru dob1nzi nu cuprinde dob1nda inclusă 4n ratele aferente activelor cumpărate 4n leasing. "n rezultat mare arată că societatea dispune de un interval de siguran!ă suficient de mare 4nainte de a a#unge 4n pericol de a nu plăti dob1nzile scadente.*eoarece anga#area unor 4mprumuturi atrage după sine plata periodică a unor c$eltuieli cu dob1nzile (deductibile fiscal % practica anglo-sa)onă raportează aceste c$eltuieli la c1ştigul net negrevat de dob1nzi şi impozite. .