MARKETING INMOBILIARIO | HEBRUN | Inmobiliaria en Margarita Definición de Marketing: Es la ciencia y el arte que incluye una serie de sistemas y procesos

para identificar las necesidades de los clientes o usuarios , focalizando el esfuerzo en la satisfacción de sus deseos. Marketing en la Actividad Inmobiliaria: El Marketing es uno solo pues su Proceso Tradicional no cambia y se basa en el mismo Marketing Estratégico ¿Qué queremos hacer ? y el mismo Marketing Operativo y/o Marketing Mix ¿Cómo lo vamos a lograr? La diferencia está en las Herramientas que necesitamos aplicar. La pregunta no es ¿Qué Herramientas constituyen la mezcla de Marketing ?, sino ¿Qué herramientas se están volviendo más importantes? (Phillip Kotler, tomado del Libro: ” Las preguntas más importantes del Marketing”). Ahora bien, no existe un mercado único e inamovible, por tanto necesitamos encontrarlo y en algunos casos segmentarlo para atenderlo. En el caso del Marketing aplicado a la Actividad Inmobiliaria nos hacemos algunas preguntas: Donde se encuentra al Comprador de los Inmuebles que ofrecemos ? y otra: Que Inmuebles necesito captar para ofrecer al Comprador Potencial de hoy ? Ahora bien, únicamente aplicando Marketing podemos encontrar respuesta a todas esas preguntas que podemos hacernos, y lo que es mucho más importante, diseñar la Estrategia: Que queremos hacer ? y fijar un Plan de Comercialización: Cómo lo vamos a lograr ?, utilizando Herramientas de la ”Mezcla de Promoción” adaptadas a la Actividad Inmobiliaria. Marketing Inmobiliario: Es la ciencia y el arte que incluye una serie de sistemas y procesos para identificar las necesidades de los clientes o usuarios, focalizando el esfuerzo en una Gestión Inmobiliaria que satisfaga los deseos tanto del Propietario como del Comprador del Inmueble. El Cliente Inmobiliario: En la actividad inmobiliaria cuando hablamos de cliente, debemos siempre distinguir a quien nos referimos. Propietario que es el cliente que desea vender su Inmueble, y Comprador que es el cliente potencial que desea comprar un inmueble. Ambos tienen características y perfiles diferentes. Proceso del Marketing Inmobiliario: El Marketing Inmobiliario evoluciona hoy en forma vertiginosa, en el pasado se buscaba captar inmuebles y fijar precios vendibles, mientras que hoy se busca encontrar soluciones a las necesidades del cliente inmobiliario focalizando nuestro esfuerzo en la satisfacción de sus deseos. El proceso del Marketing hoy se basa en dos fases fundamentales: a) Marketing Estratégico y b) Marketing Mix. a) Marketing Estratégico: ¿Qué queremos hacer ? Esta parte del proceso se basa en el sistema STP (Segmentación + Targeting + Posicionamiento) para conocer y entender el mercado objetivo como decisión básica para el diseño de las “Estrategias de Marketing” b) Marketing Mix: ¿Cómo lo vamos a lograr ? Es la parte del Proceso de Marketing que se basa en una táctica llamada las 4P (Precio + Producto + Plaza + Promoción) la cual proporciona un marco de trabajo útil en la Planeación de Marketing hacia el Inmueble y representa el pensamiento del Propietario; a su vez se basa en una táctica llamada las 4C ( Costo + Conveniencia + Comunicación + Conciencia) que también proporciona un marco de trabajo útil en la Planeación de Marketing y representa el pensamiento del Comprador Potencial, todo ello para la ejecución del plan de acción mediante aplicación de las diferentes “Herramientas” de Marketing. Misión de Marketing Inmobiliario: Es encontrar solución a las necesidades del cliente inmobiliario objetivo, focalizando el esfuerzo en la satisfacción de sus deseosObjetivo de Marketing Inmobiliario: Favorecer acuerdos satisfactorios donde ambas partes resulten beneficiadas. Importancia del Marketing Inmobiliario: El Marketing Inmobiliario no es una materia exacta y cambia con la evolución de la economía, la tecnología y la innovación, factor primordial para fijar la Estrategia de Marketing ¿Qué queremos hacer? , y diseñar un plan de acción: ¿Cómo lo vamos a lograr? Peter Drucker hace 30 años decía: “ Una compañía solo tiene 2 funciones básicas: La Innovación y el Marketing” Concepto de Marketing Inmobiliario: Siendo una disciplina de influencias científicas, el marketing es un conjunto de principios, metodologías y técnicas, a través de las cuales se busca satisfacer las necesidades del Cliente Inmobiliario, esto es tanto el Propietario del Inmueble como su Comprador Potencial, focalizando el esfuerzo en la satisfacción de sus deseos para lograr conquistar el mercado. Marketing Inmobiliario Hoy: El Marketing Inmobiliario está evolucionado en forma vertiginosa; en el pasado su objetivo era Captar Inmuebles fijando precios vendibles, mientras que hoy es encontrar solución a las necesidades del cliente inmobiliario, focalizando el esfuerzo en la satisfacción de sus deseos, lo cual hace indispensable estar al día con la evolución vertiginosa de los mercados, la globalización y los adelantos tecnológicos, para interpretar los datos necesarios que nos permitan el diseño de la Estrategias de

Respecto de la calidad. entregando novedosos y funcionales modelos de zapatillas respaldados por un empaque que va en la misma linea. ciertas garantías de compra. Las características y el diseño. En los años 80 decíamos: “Preparen. pero que en general comprenden créditos. . artículo fundamental para hacer deporte. folletos y apoyos de un vendedor capacitado. 3 La marca: Velocidad . de carton plastificado. entre algunos de estos encontramos: garantía. Empaque: Zapatillas Nike ha establecido ciertos objetivos que debe cumplir el empaque. en general consta de una caja de material ligero. Por último.Marketing y fijar un Plan de Marketing ejecutado mediante un Marketing Mix eficiente. agilidad y rapidéz en un signo de marca que corresponde al siguiente distintivo gráfico: Este logo nos da la idea o sensación de facilidad. fuego. orientación al cliente de acuerdo a sus necesidades y sistemas continuos de información. Marketing Niveles de Producto La zapatilla Nike como producto esencial es vista por el consumidor bajo el prisma de comodidad al caminar. apunten. tales atributos deben estar en completa armonía para así alcanzar niveles superiores dentro del mercado. apunten”. fáciles de reconocer. la cual junto con todos los otros productos de la empresa están respaldados por ella misma. Servicio al cliente: Nike ofrece una amplia gama de servicios al cliente que se encuentran reflejados en los canales de distribución donde se comercializan sus productos. es un bien de consumo subclasificado en un bien de comparación ya que su consumo quedará determinado tanto por su precio que por su calidad. y Hoy: “Fuego. por consiguiente tiene en su contenido una serie de servicios de pre y post venta. agilidad o velocidad y en el fondo corresponde al fiel reflejo del conjunto de atributos que posee la zapatilla. lo anterior se ve reflejado en el alto precio de algunas zapatillas que justifican las grandes inversiones en investigación. se debe gestar la calidad. con diseños impresos que anticipan la imagen del producto. El producto aumentado. por el hecho de ser tangibles y perdurables por su uso. crédito y servicios de información al cliente como revistas. recordar. 2 Clasificación del Producto De acuerdo a los distintos criterios estudiados anteriormente podemos decir que zapatillas Nike es un bien duradero. muchos de los cuales dependerán del canal de distribución. Nike como producto específico Atributos del producto: En esta parte. se debe señalar que tanto el nombre como el signo de marca son fuertemente distintivos. fuego”. es decir. además el estilo y el diseño se complementan. pronunciar y traducir al resto de los idiomas. fuego” (Fuente: Tomado del libro “Las preguntas mas frecuentes sobre Marketing Phillip Kotler ) I. lograr la perfecta combinación de los materiales óptimos para que en su confección resulten atractivos y funcionales en una zapatilla que cautiven al consumidor. tal como se menciono anteriormente deben mirarse como un mismo atributo. ayuda a las ventas y un objetivo de publicidad al resaltar cualidades de las zapatillas.PRODUCTO. características y diseño de la zapatilla. producto que presta y “asegura” un rendimiento óptimo para ciertas disciplinas deportivas y un medio para adquirir cierto status representado por la moda. debemos hacer mención de los constantes y dinámicos estudios tecnológicos que la empresa realiza a modo de mejorar cada vez más el producto diseñado para las distintas disciplina deportivas. vanguardia y conductas propias de algún deportista de elite. en los 90 : “Preparen. cuales son de protección al producto. Como producto real encontramos a una zapatilla con características adecuadas para la diversidad de los deportes. fuego. características que poseen un sólido respaldo tecnológico que evoluciona continuamente para satisfacer las cambiantes necesidades del usuario.

Otra estrategia muy importante es la que realiza para mantener y elevar su participación en el mercado. Además como en el mercado deportivo y especialmente en el de las zapatillas existe una gran competencia con compañías de un nivel semejante. realizamos una pequeña investigación para comprobar si esta empresa o sus distribuidores asignan también el precio a sus productos de acuerdo al valor percibido por los consumidores. por lo que siempre se encontrará en las etapas de Introducción y Crecimiento. debemos hacer precedente de la ventajosa existencia de tales medio. 6 III.CANALES DE DISTRIBUCION ANTECEDENTES: Para el estudio de esta variable del Mix. el fabricante perdería una gama de recursos importantes y vitales para su existencia si realizará estas labores de distribución. . es decir. En la actualidad la mayoría de las empresas competitivas adquieren este recurso y esto es básicamente por el simple principio de eficiencia en la especialización. lo anterior es realizado de tal forma que no dañe la relación de precio y calidad. 5 II. los resultados los señalaremos más adelante en el trabajo. Ciclo de Vida: Como esta empresa va estar siempre innovando y desarrollando nuevos productos de acuerdo a los cambios en las preferencias y gustos de sus consumidores.4 Mezcla de productos: Líneas de producto Amplitud Implementos deportivos Balones Canilleras Guantes Protectores Profundidad Zapatillas De fútbol De tenis De basquetbol De rugby De atletismo De running Ropa deportiva Poleras Buzos Short Camiseta Calcetas Casacas Accesorios Bolsos Gorros Relojes Gafas Como es posible observar la empresa Nike posee un conjunto de líneas de producto orientada a satisfacer las variadas necesidades deportivas de su segmento. trata de reflejar un nivel de calidad superior cobrando un precio elevado. el cual justifica los grandes gastos en investigación que la empresa realiza. es por ello que muchas veces contrata a empresas dedicadas al rubro.   En nuestras distintas visitas a las tiendas que venden zapatillas Nike. es decir desarrollan una obsolecencia planificada. Reebok y Puma. es decir. esta la realiza a través de precios diferenciados para los distintos segmentos de su mercado objetivo. Además es importante señalar que a través de estudios de investigación de mercado Nike conoce de antemano cuando sacar del mercado sus productos o lanzar un nuevo modelo o versión. Nike a la hora de fijar sus precios toma como referencia los precios de los competidores más cercanos como son por ejemplo Adidas. esto refleja una gran consistencia entre sus diversos productos.ESTRATEGIA DE PRECIOS Al observar el mercado de las zapatillas y luego de realizar variadas visitas a los centros comerciales nos hemos podido percatar que la empresa Nike desarrolla variadas estrategias de precio como:  Una de las estrategias que Nike lleva a cabo en la fijación de sus precios es la de Liderazgo en calidad.

caso que no se da en Chile. se pudo observar algunas falencias que pueden ser mejoradas entre ellas: -El precio asignado a las zapatillas no representa necesariamente el valor que perciben los consumidores de este producto. centros de comercialización de calzados como lo es por ejemplo Bata. Almacenes París. después de la venta de unas zapatillas cuyo precio sea igual o superior a $32. estos últimos con el carácter de cadenas a nivel nacional. En el primer caso.900. dentro del cual hace uso de un SCV corporativo y contractual. o si el canal pertenece a una empresa ajena. es decir. . -En general no existe una preparación o capacitación adecuada por parte de los vendedores pertenecientes a cadenas detallistas.900 24.000-42. en el SCV contractual. sin caña. con cámara de aire absorbente de golpes 1. Afortunadamente.publicidad y facilidades de venta que los distintos distribuidores en franquicia deben mantener con el mercado. para el caso de zapatillas Nike.PUBLICIDAD Uno de los medios en que la empresa NIKE da a conocer y comunica los beneficios y ventajas que poseen sus productos para hacer frente a la competencia es LA PUBLICIDAD. Se debe tener especial cuidado cuando la distribución coincide con lo último expuesto pues. la empresa Nike pacta mediante contratos con cadenas distribuidoras el reparto y entrega de sus zapatillas. un 11% se inclina en el primer rango de precios. ENCUESTA “VALOR Y PRECIO” Características: zapatilla para trotar. detallistas importantes como Falabella . que hace mención a la descentralización.900 se regalará al comprador un poster de algún deportista auspiciado por la marca y correspondiente a la disciplina de la zapatilla adquirida.000-35. planta adherente. la empresa Nike se hace cargo hasta de la distribución final de sus zapatillas a los consumidores. -Los programas de promociones los que consideramos importante no están mayormente desarrollados al menos en nuestro país por lo que podría constituir una debilidad en los programas de ventas que en cualquier momento podría ser aprovechado por la competencia y consideramos que debería incluirse en forma estable en los programas de venta de las zapatillas y como ejemplo. para lo cual proponemos diseñar programas de capacitación a bajo costo que puede ser mediante el uso de internet para dichos vendedores y personal relacionado con la comercialización de las zapatillas.900 36. de cuero sintético. tal fenómeno se reiteró para 2 zapatillas de un total de 4 consultadas. Ripley entre otros. 12 PROPOCISIÓN DEL MIX DE MARKETING. facilidad de compra y variedad en zapatillas que ofrezca el canal contratado. los cuales no se encuentran en condiciones para solucionar o aclarar las dudas e inquietudes surgidas por parte de los consumidores respecto a las características y cualidades de zapatillas específicas comercializadas en dichos recintos. zapatillas Nike emplea una distribución selectiva con lo que se reafirma la idea de precios diferenciados.en donde zapatillas Nike no deja toda la responsabilidad a los canales ya que así pierde participación en decisiones importantes que afectan a su mercado. para lo cual sugerimos realizar investigaciones de mercado en forma periódica a fin de conocer la tendencia en cuanto a los precios que los consumidores asignan a dichos productos. Luego de haber revisado el Mix de Marketing para zapatillas Nike.900 Del total de encuestados. Podemos señalar el caso de FACTORY NIKE y NIKE STORE como las principales franquicias nacionales.La empresa Nike hace uso de sistemas de contingencia en la distribución de la generalidad de sus productos. medios de cobertura importantes ( eficiencia en el transporte) y finalmente poder de información para retroalimentación. Clases de distribución. -Fortalezas y debilidades del canal . tela de rotación de aire. es así entonces que para las zapatillas emplea un sistema de comercialización vertical (SCV).-¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por ella? 15.-¿Compraria la zapatilla? 2. período de promociones . es así como advertimos mediante la ayuda de una encuesta que el precio del mercado era inferior al valor que estarían dispuestos a pagar los usuarios. además la cadena intermediaria debe contar con prestigio. contactos y recursos traducidos en capacidad de almacenaje en distintos puntos geográficos. se pueden generar conflictos a igual o distinto nivel en el proceso de distribución. el precio de mercado para esta zapatillas es de $35. -Es así como para el caso de zapatillas Nike se deben considerar aspectos relevantes como: Servicios requeridos por los clientes. si es un canal perteneciente por completo a la empresa desde la fabricación hasta la distribución última. existen políticas estandarizadas que se refieren a la fijación de precios. lo cual se logra actualmente mediante el otorgamiento de franquicias de carácter exclusivas a empresas que solo comercializan artículos y productos de la marca como lo es por ejemplo NIKE STORE en Concepción y licencias generales de venta para mayoristas y distribuidores varios.900-23. un 43% en el segundo rango y un 46% en el tercero y para nuestra sorpresa. 7 DISEÑO DE LOS CANALES: -El diseño es un concepto muy ligado al origen del canal. 14 IV.

sweet/spir/not | 217.00 | 96.Su principal objetivo es de carácter informativo. | Las exportaciones de Colombia a valor mundial de 2009 en miles de dólares EE.prep/presvd. psn y espn. -Televisión abierta y televisión por cable como en los canales deportivos. siempre se encuentra desarrollando nuevos diseños de zapatillas que debe comunicar a la menor brevedad posible a sus consumidores . MARKETING MIX INTERNACIONAL Alimento PRODUCTO: Pulpa de fruta (tomate de árbol) Capitulo: 20 Preparaciones de legumbres u hortalizas. 9 INTRUMENTOS DE PUBLICIDAD La compañía NIKE debido al gran alcance que desea abarcar con su mensaje publicitario.sug.W. -Además por encontrarse en un mercado competitivo.00 | 29. Cabe agregar que sus mensajes publicitarios generalmente presentan escenas deportivas acompañadas de un personaje famoso que a logrado un reconocimiento dentro de su disciplina deportiva en que compite. RELACIONES PÚBLICAS La imagen de NIKE se ve consolidada a nivel mundial principalmente con el apoyo y la organización de los mas importantes torneos deportivos.222. preparados o conservado. El presupuesto en publicidad que lleva a cabo NIKE debido a distintas razones como: -NIKE como es una empresa innovadora. es decir comunica sus nuevos productos y modelos que constantemente va introduciendo al mercado para así dar a conocer a sus consumidores cuales son las nuevas versiones que NIKE les ofrece.prep/presvd. incluidas las mezclas.sug.724. por lo que incurren en un gran gasto en publicidad mayor.00 | 20.00 | 86. como además le proporciona implementos deportivos con dicha marca. con una gran variedad de marcas de zapatillas que entregan características y ventajas similares.50 | España | 200899 | Fruits&oth edible pts of plants nes. como hace algún tiempo atrás lo fue el campeonato de fútbol de EEUU sub-17 que enaltesen la imagen y el prestigio de su marca.724.50 | Luego de hacer una validación entre los países que importan tomate de árbol en pulpa o conservado.NIKE. | Lo que cada país importa de valor mundial de 2009 en miles de dólares EE.08. en sus suplementos deportivos.sweet/spir/not | 689.50 | Francia | 200899 | Fruits&oth edible pts of plants nes.W.00 | 29.prep/presvd. -Videos y reproducciones deportivas ligadas a un deportista famoso.00 | 29. preparados o conservados de otro modo.00 | 29.UU.prep/presvd. -Internet W.sweet/spir/not | 357.138. utiliza la publicidad como un medio de comunicación eficaz para diferenciarse de sus competidores. | Alemania | 200899 | Fruits&oth edible pts of plants nes.sug.782.prep/presvd.169. De esta manera crea un rápido conocimiento de sus nuevos diseños y modelos que lanza al mercado.UU. 20.sug.199000 PAÌSES | Código de producto seleccionado | Descripción del producto | Las exportaciones de Colombia a cada país. Subpartida: 199000 los demás frutos y demás partes comestibles de plantas.sweet/spir/not | 24.sug. 1O Además la marca NIKE se publicita como un sponsor que apoya y ayuda económicamente a un club deportivo.724.00 | 128. sugiere. -Revistas deportivas como por ejemplo don balón.50 | Canada | 200899 | Fruits&oth edible pts of plants nes. así como la alta frecuencia y el gran impacto que aspira alcanzar utiliza medios de comunicación masivos como: -Periódicos .UU.COM Además para llamar la atención en el punto de venta (merchandising) utiliza: -Exteriores como paletas y exibidores donde se presenta la imagen de algún deportista auspiciado por la marca NIKE.50 | Países bajos | 200899 | Fruits&oth edible pts of plants nes.sweet/spir/notFrutas y comestibles OTR pts nes de plantas.00 | 29. fox sport . PONDERACIÓN DE VARIABLES Indicadores de variable de Mercados . El valor de 2009 en miles de dólares EE.00 | 70.722. de frutos o de otras partes Partida: 08 Frutas u otros frutos y demás partes comestibles de plantas. Se determinó los tres mayores importadores para realizar el análisis de las variables: Alemania.724. España y Países bajos. dulce/ SPIR / no | 989. preparación / presvd.724.

Su pilar es el buen servicio que desarrolle fidelidad en un producto produzca la recompra. despacha 900000 fórmulas. ¿Y la calidad de lo que hace? ¿Y la satisfacción del usuario? Orientación al producto: Sostiene que la tarea principal de una organización es hacer ofertas que crea serán buenas para el público. es un sistema muy frecuente en servicios odontológicos. cualquier otro C. por ejemplo chequeos visuales. por ejemplo debe solucionarlos en otro tiempo y lugar. Es la señora que siempre quiere que sus partos sean atendidos por el mismo médico. etc. la despersonalización de esta orientación es bastante grande Orientación a las ventas: Sostiene que la principal tarea de la organización es estimular el interés de clientes potenciales a las ofertas existentes en la organización. Orientaciones de una organización Las organizaciones de cualquier tipo pueden tener al menos cuatro orientaciones.000 partos. comunicación y presentación de ofertas adecuadas y viables desde el punto de vista competitivo. -La Liga de Lucha Contra el Cáncer solo promociona un producto llamado no cáncer. por ejemplo es frecuente planificar las consultas médicas con el concepto de: se deben atender 5 pacientes por hora. Igual cualquier otro problema de salud. Orientación al mercadeo: Sostiene que la principal tarea de la organización es determinar las necesidades y deseos de los mercados objetivos y satisfacerlos a través del diseño.1. -Clínica oftalmológica: por el contrario solo le interesa el ojo. Es preparar un magnifico producto de tal manera que la gente lo buscara. Por ejemplo el ofrecimiento de primera consulta gratuita esta orientada únicamente a la captación de nuevos clientes. Ha pesar que usualmente se logra un excelente servicio especializado. Una característica importante de esta orientación es la de esgrimir cifras como parámetros de eficiencia. pero que también se realiza en otros campos de la salud. atiende 10. típica producción. Es una orientación basada primariamente en el hecho de conseguir cada vez nuevos clientes. Mercadeo de servicios de salud 3 problema va a otro lugar. sin que necesariamente una de ellas no pueda tener un compuesto de las demás. Es una orientación bastante de moda en la salud: -Clínica de Columna: solo le interesa la columna del paciente. Por ejemplo: El ISS atiende un millón de afiliados diariamente. Estas orientaciones aplicadas a la salud pueden describirse así: Orientación a la producción: Sostiene que la tarea principal de una organización es buscar la eficiencia en producción y distribución. La mayoría de servicios de salud del estado tienen este tipo de orientación. Sus problemas oculares.Torres. o en la misma clínica . precio. es decir la permanencia del cliente con su vendedor (del paciente que compra salud con el médico o el profesional de la salud que la «vende»).