SADRŽAJ

Strana
1. UVOD..........................................................................................................................3.
2.MODEL PONAŠANJA POTROŠAČA U KUPOVINI...............................................4.
2.1.Elementi modela ponašanja potrošača .................................................................5.
2.1.1. Socio kulturni faktori ................................................................................5.
2.1.2.Demografski faktori....................................................................................6.
2.1.3.Psihološki faktori........................................................................................7.
2.1.4. Situacijski faktori......................................................................................10.
3.PROCES KUPOVINE.................................................................................................11.
3.1.Faze u procesu kupovine......................................................................................11.
3.2.Vrste kupovina.....................................................................................................12.
3.2.1. Impulzivna kupovina.................................................................................13.
4.ZAKLJUČAK..............................................................................................................15.
5.LITERATURA.............................................................................................................16.

www.BesplatniSeminarskiRadovi.com

korisnik i platitelj. Te uloge su od velike važnosti kako bi se identificirali potrošačevi motivi i želje. Stoga ljudi u ulozi potrošača. marketinški orijentirane tvrtke zaključile su kako je mnogo jednostavnije rješenje proizvoditi samo one proizvode za koje su prethodno. 2 . (2001). Odnos s korisnikom tako zadobiva partnersku kvalitetu. Proučavanje ponašanja potrošača kao zasebne marketinške discipline započelo je kada su proizvođači shvatili da se potrošači ne ponašaju i ne reagiraju uvijek u skladu s njihovim očekivanjima. Uloge koje potrošač ima u procesu kupnje su: kupac. Sinergija. 1 Skupina autora: Previšić. kupovne i poslijekupovne psihičke i fizičke aktivnosti s ciljem zadovoljenja specifične potrebe.1. čijim zahtjevima i očekivanjima trebaju odgovarati obilježja proizvoda. Zagreb. iz vlastitog iskustva. J. odnosno radi se o ponašanju koje je usmjereno prema nekom cilju. uz mnogobrojne uloge koje imaju u pojedinim fazama života i potrošači od najranije dobi. kroz istraživanja utvrdile da ih potrošači žele. Marketing. UVOD Ponašanje potrošača je zanimljivo budući da su svi ljudi.. kupnje i konzumiranja proizvoda i/ili usluga" 1 Ova definicija upućuje na zaključak da ponašanje potrošača uključuje prijekupovne. koja postaje modelom ponašanja u 21. stoljeću. S. Ulogu platitelja danas olakšava mogučnost plaćanja karticama ili kupnja putem leasinga. Značenje kupca ogleda se u pronalaženju i izboru proizvoda. Umjesto da nagovaraju potrošače na kupovinu svojih proizvoda. te razmatra dvosmjerno komuniciranje između potrošača i proizvođača na osnovi kojeg proizvođač saznaje želje i potrebe potrošača. Prva i najznačajnija je uloga korisnika proizvoda i usluge. njegovoj konačnoj ocjeni i donošenju odluke kupiti ili odgoditi kupnju. Potrebe i želje potrošača postale su glavnim predmetom njihovog zanimanja. "Ponašanje potrošača čini niz psiholoških i fizičkih aktivnosti koje poduzima pojedinac ili kućanstvo u procesu odabira. mogu izvesti niz zaključaka i samim time bolje razumjeti vlastito i tuđe ponašanje prilikom kupovine. Psihologija potrošaća danas izučava ponašanje čovjeka kao potrošača. Bratko.

Kollat-ov i Blackwell-ov. Osamdesetih godina je prihvaćeno korištenje pojednostavljenog modela ponašanja individualnih potrošača. faktori i okolnosti oko ponašanja potrošača u kupovini uobičajeno je da se cijeli proces prikaže kao jedinstven model. Niz čimbenika utječe poticajno ili ograničavajuće na kupca. Engel-ov.MODEL PONAŠANJA POTROŠAČA U KUPOVINI Ponašanje potrošača u kupovini je proces donošenja odluka i djelovanja pojedinačnih potrošača prilikom kupovine. Marketing stimulansi Vanjski stimulansi 3 . Da bi se lakše razumjeli procesi.2. Najpoznatiji su: Howard-Sheht-ov model. Šezdesetih godina predloženo je nekoliko modela ponašanja.

Socio-kulturni faktori -Kultura -Sub-kultura -Klase -Referentne grupe -Porodica Demografski faktori -Dob -Zanimanje i obrazovanje -Dohodak i bogatstvo Psihološki faktori -Percepcija -Učenje -Motivacija -Stav -Karakter -Stil života Situacioni faktori -Vrijeme -Važnost -Okolnosti Donošenje odluka o kupovini -Vrste odluka -Proces donošenja odluka Odluka (kupiti ili ne) Stimulansi: -Marketing .Ostalo Potrošačeva svijest ("crna kutija") Karakteristike potrošača Proces kupovine Odluke Pojednostavljeni prikaz modela ponašanja potrošača 4 .

koje su posljedica prevladavajućih maloprodajnih struktura u državi. velikim dijelom ovisi o specifičnosti kulturnih okvira u kojima je rođen i u kojima živi. stavova. 5 . budući da potrošač živi u kompleksnom okruženju koje utječe na njegovo ponašanje. rasne grupe. običaja.Marketing stimulansi su akcije koje preduzeća poduzimaju na tržištu. Pripadnici istih društvenih klasa imaju tendenciju sličnog ponašanja u kupovini i potrošnji. Multinacionalne kompanije (Coca-Cola. osim u slučaju prirodnih katastrofa i ratova. niža. Miješanje kultura je uobičajena pojava između susjednih sub-kultura i često se ohrabruje aktivnostima marketinga. Srednja klasa je uobičajeni nosilac i generator masovne potrošnje i tendencija u potrošnji.1. ali su istovremeno identične u drugim. Proces donošenja odluke o kupnji pod utjecajem je sljedećih grupa socijalnih čimbenika: kulture i potkulture. . referentne grupe. Razlike se moraju uočiti. Ona ima presudnu ulogu u određivanju moralnih vrijednosti. odnosa u društvu i uobičajenih aktivnosti koje se prenose sa generacije na generaciju.1. Odluka potrošača o tome kako će se odijevati i općenito ponašati. Te grupe se razlikuju u nekim karakteristikama. Kultura je najpresudniji faktor u ponašanju svakog pojedinca i moguće objašnjenje za većinu odluka u životu. dok Francucuskinje najčešće kupuju u manjim tradicionalnim dućanima. geografske regije. klasa.. Philips) često ohrabruju globalnu uniformnost svojim akcijama. Još je važno napomenuti da su promjene u kulturi jako spore.Kultura je sveukupnost vrijednosti. jer utiču na različito ponašanje u potrošnji i kupovini. Sub-kulture su različite nacionalne. povećan utjecaj materijalizma. Ona predstavlja niz vrijednosti koje se stječu učenjem i odrastanjem unutar određenog društva. General Motors. Douglasova studija koja je proučavala ponašanje francuskih i američkih žena. Socio kulturni faktori Na ponašanje potrošača utjeću i brojni vanjski čimbenici koji su klasificirani kao socijalni. srednja. pa i onih u vezi kupovine. Tako su u SAD-u u toku kulturne promjene u pogledu uloge žene u društvu.Elementi modela ponašanja potrošača 2. . Pripadanje klasi utječe na ponašanje ljudi u kupovini (na to šta i kako kupuju). Amerikanke uglavnom kupuju u velikim robnim kućama i diskontima. Ovi trendovi su od velikog značaja za marketing jer diktiraju način potrošnje. . 2. obitelji.Sub-kultura su grupe unutar društava sa određenim obilježjima koja ih čine drugačijim od ostalog dijela društva. Kulturne karakteristike mogu biti bitno različite između pojedinih društava. Svako društvo ima klasnu komponentu. načina života.1. Uobičajena podjela na klase je: viša. pokazala je da postoje razlike u kupovnom ponašanju. religiozne. navika.Društvene klase su grupe potrošača koje se od ostalih grupa razlikuju prema nivou prestiža i vlasti u društvu.

Referentne grupe su formalne ili neformalne grupe koje utiču na formiranje načina zadovoljavanja potreba.Dohodak i bogatstvo – financijska i ekonomska pozicija svakog pojedinca određuje obim i strukturu potrošnje i ponašanje pri potrošnji. njena struktura. Pošto se veliki dio proizvoda ili usluga (zabava. imovinu.2. Svaka od tih grupa je više neformalna ali značajno utiče na stavove i ponašanje pojedinaca u potrošnji. odnosu polova i procesu odlučivanja. Faze: . način i stil života utiču na kupovinu i potrošnju. igračaka a za generaciju u dobi iznad 65 zbog lijekova. Posebnu pažnju treba posvetiti fazama u razvoju porodice.tek vjenčani .ostanak samo jednog supružnika Svaka porodica prolazi kroz određene faze u svom razvoju. Postoji i diskrecioni dohodak tj. . Tu spadaju profesionalna i sportska udruženja. ljekarske njege i slično. odnosi. . dugove. Ekonomska situacija se može sagledati kroz dohodak. Članovi porodice igraju različite uloge u pojedinim kupovinama. političke partije. ljetovanje) kupuje tim dohotkom preduzeća moraju pratiti kretanje diskrecionog dohotka. Sekundarne grupe su više formalne. Primarne grupe su one kojima pojedinac pripada i unutar kojih se svakodnevno kreće. sindikat. Sa visokim stupnjem vjerojatnoće može se predvidjeti da će rođenje djeteta uticati na povećanje troškova zbog hrane.Porodica – broj članova porodice. (Andre Agasi reklamira kvalitetan reket).1. kako i na razvoj pojedinih vrsta i načina razmišljanja. . Referentne grupe se dijele na: primarne i sekundarne.Nosioci javnog mišljenja (opinion leaders) su osobe od posebnog utjecaja na pojedine grupe.Zanimanje i obrazovanje također utiču na ponašanje potrošača.. 2. procjenjivanja reakcija na poticaje iz okruženja.Demografski faktori Demografski faktori se odnose na: .neoženjeni (neudate) . Tu spadaju porodica.porodica s djecom . prijatelji. 6 . susjedi.djeca odrasla i samostalna .Godine starosti – Životna dob je važna u sagledavanju ponašanja potrošača. Nastanak određene faze znači i promjene u kupovini i potrošnji. ono čime pojedinac raspolaže nakon što podmiri osnovne potrebe. . suradnici s posla.

a ti pojmovi su zapravo percepcije. a ignoriraju ostale. a ignoriraju ostale. Selektivno prihvaćanje – primljeni stimulansi i informacije se tumače u skladu sa primaočevim već postojećim predispozicijama.Percepcija je način na koji potrošači organiziraju i objašnjavaju informacije i druge stimulanse iz okruženja. uključuju percepciju. . pobuđujuće perceptivno okruženje. U tom procesu važni elementi su: selektivna percepcija. Čulna adaptivnost – situacije u kojima ljudi nisu svjesni određenih poticaja. veličina i intenzitet poticaja. a ne psihološkog profila potrošača. -Selektivna percepcija – ovaj proces se objašnjava faktorima eksternog i internog karaktera. te promjenu stavova i ponašanja. Ljudi se fokusiraju na one poticaje koji su važni za njih u danom trenutku. Interni faktori su emocionalna i fizička situacija i očekivanja. relativno su slabi prediktori potrošačkog ponašanja. koji utječu na potrošačko ponašanje. kretanje. Situacijskim utjecajima može se objasniti 20 do 45% potrošačkog ponašanja. privlačan imidž proizvoda. Svi ovi čimbenici imaju važnu ulogu u procesu donošenja odluke o kupnji i od strane proizvođača i trgovaca potrebno ih je tretirati s puno pažnje. uzete samostalno. Postoji prag uočljive različitosti koji označava nivo na kom se uočava razlika između dva poticaja. te na taj način motivirali kupce na potrošačko ponašanje. . učenje. Eksterni faktori su: kontrast.Psihološki faktori Psihološki procesi. promidžbu. Selektivno 7 . dok drugi. perceptivna distorzija.2.1. ponavljanje. često previđeni.Čula – informacije iz okruženja primamo pomoću naših čula. Da bi čovjek postao svjestan nekog stimulansa iz okruženja taj stimulans mora biti jak da ga ljudska čula registriraju. Taj nivo na kome ljudi postaju svjesni stimulansa. ako cijena automobila poraste za 1KM to za potrošače neće biti primjetno. Stoga se marketinški stručnjaci moraju koristiti svim raspoloživim znanjima i tehnikama kako bi osmislili prodajnu strategiju. Percepcija potrošaču pomaže da organizira informacije i utiske tako da može da ih koristi za akciju. utjecaji na potrošački odabir izviru iz okoline. Npr. . dok individualne razlike na faktorima poput ličnosti i stavova objašnjavaju 15 do 30%. a interakcija pojedinca i okoline 30 do 50%.3. a ako cijena kruha poraste za 1KM svi potrošači će uočiti tu razliku. Varijable stavova i ličnosti. većina njih su ekonomsko propagandne marketing prirode. Svaki čovjek u suvremenom okruženju biva izložen mnoštvu stimulansa. Postoji 5 osnovnih čula i niz izvedenih. osobni stav. tj. Proces selekcije ima tri pravca: Selektivna pažnja – ljudi biraju informacije koje su značajne za njihove potrebe. Prag različitosti je varijabilan.Proces percipiranja – Na bazi informacija koje se osiguravaju putem čula ljudski mozak sačinjava smislene pojmove o okruženju. nivo na kome ljudska čula registriraju stimulans iz okruženja naziva se apsolutni prag svijesti i označava granicu između svjesnog i nesvjesnog u čovjekovoj svijesti.

iskustva i prošle potrošnje. Tako su poznati mnogi primjeri manipulacije perceptivnim procesima u marketingu. Naklada Slap. Kratkoročna memorija traje do 30sec i odlikuje se odlučivanjem da li je neka informacija vrijedna pažnje ili interesa da se zadrži u narednom memorijskom nivou. Imidž je generalna percepcija o nekom proizvodu stvorena na bazi informacija. Aspekt ponašanja vuče objašnjenja iz Pavlov-ljeve teorije ponašanja. E. Goldsmith. i Brown. dugoročnu memoriju. Tako kompanije biraju simbole za svoju marku proizvoda. dizajna. (2007). znanje. Ta slika utjeće na odabir određene marke. Od imidža često zavisi uspjeh cijele kampanje. u raznim kombinacijama: na primjer povezivanje potrošnje sa omiljenom muzikom. Eliminacija znači da potrošač nije zadovoljan markom ili proizvodom i zato mijenja svoju potrošnju. i vjerojatnoća da će to dovesti do ponovne kupnje. Psihologija potrošnje u marketingu. -Selektivna distorzija – je proces percipiranja okruženja neovisno od realnih činjenica. ukoliko se informacija ocjenjuje vrijednom prenosi se u slijedeći nivo memorije. tako da kad se čuje određena muzika ljudi imaju asocijaciju na potrošnju nekog proizvoda. ali neke od njih se prenose na finalni nivo memorije. Utisak je zadovoljstvo potrošača sa proizvodom ili markom. Poznati primjer je refleks lučenja pljuvačke u očekivanju hrane. Zagreb. 2 Foxall. U marketingu ovi aspekti ponašanja koriste se kroz asocijacije.. 8 . S. koja govori o uvjetovanim refleksima. Senzorne karakteristike poput boje. Tako Higgins2 navodi da pakiranje od aluminijske folije nije samo dobro za privlačenje pažnje. konkurentski odnosi.zadržavanje – znači da se između mnoštva informacija pamte one koje su od koristi za potrošačevu potrebu i odgovaraju sklopu potrošačevog mišljenja i psihologije. uzorka i vizualnog dojma. -Imidž proizvoda se postiže kroz određene asocijacije proizvoda i nekog pojma. osjećaji ili stavovi kao rezultat prethodnog iskustva. . novog proizvoda. R. U tom slučaju muzika postaje stimulans ili uvjetovani refleks za potrošnju. odnosno kreiranje uvjetovanih refleksa. cijene i slično. R. već upotreba tog materijala u očima kupaca ujedno povečava vrijednost robne marke ostavljajući dojam prestiža i visokog statusa. omogučuju potrošačima da stvore sliku o marki nekog proizvoda. Kognitivni pristup procesu učenja stavlja više naglasak na znanje u odnosu na ponašanje. vjernost marki ili odluku o iskušavanju novog proizvoda. ako ne onda je zauvijek izgubljena.Učenje je stalni proces u kojem se mijenjaju ponašanje. Većina informacija u ovom nivou biva napuštena ili odbačena. a pod utjecajem elemenata psihološke i fizičke situacije. G. Pri tome se razlikuje: senzorna memorija ona koja traje kraće od 1sec i kritična je faza u prijemu informacija.

Stav je naučena reakcija potrošača na neki proizvod ili marku.Motivi – motiv je aktivnost poduzeta radi realizacije određenog cilja. Stavovi su vremenski dugotrajne i stabilnije komponente od percepcije. Našla je korisnu upotrebu u marketingu. ideja). Afektivna – emotivni doživljaj proizvoda Akciona – ponašanje u skladu sa percepcijom.otuđenja i da se oseti ljubav i osećaj pripadanja. Socijalni kontakt Potreba za bjegom od samoće. Bezbjednost Potrebe za sigurnošću.. postignuća i pojava. Hrana & zaklon Osnovne biološke potrebe kao što je hrana. stvar. Takva aktivnost se poduzima u situaciji kad postoji neka neispunjena potreba. Dijeli potrebe na: Samoostvarenje Želja za samoispunjenjem Samopoštovanje potreba da nas drugi poštuju kako bismo se osjećali zadovoljno i vredno. Ipak razlike postoje zavisno od broja predmeta na koji se stav odnosi (osoba. Kognitivna – racionalno vjerovanje o proizvodu formirano na bazi podataka i iskustva o proizvodu. Stavovi se sastoje od tri komponente. predmeta. Maslow-ljeva hijerarhija potreba . Ipak. Najpoznatija je Maslow-ljeva hijerarhija potreba. 9 . Postoji nekoliko teorija o ljudskoj motivaciji.Stavovi – Stav je trajna i opća procjena ljudi. voda i zaklon.

tavovi se ne mijenjaju lako i zato je nepovoljno za preduzeće ako se stvori negativan dojam o proizvodu ili samom preduzeću. fizičko i psihiško stanje potrošača te raspoloženje. povreda. . gubljenje težine. onakve kakvi bi mi željeli da smo.1. Npr. Kao stvarni imidž koji predstavlja poimanje sebe kakvi vjerujemo da smo u stvarnosti i idealni imidž koji predstavlja idealnu sliku tj. a ispoljava se kroz razne aktivnosti.Vrijeme – potrošač nema puno vremena za donošenje odluka. Isto tako. sredstva za uljepšavanje. . Vlastiti imidž se ispoljava u dvije dimenzije. jer potrošači kupuju proizvode čiji je imidž sličan njihovom vlastitom. Koncept vlastitog imidža se primjenjuje često u marketingu. Važnost kupovine – "odjeća za matursko" – važnost cijene će biti drugačija Okolnosti kupovine – nepredviđeni događaji (kvar automobila. više se oslanjajući na sječanje i iskustvo. skloni su reducirati razmatranje i evaluaciju različitih marki i kupovati impulzivno. samouvjerenost. bolest. također utječu na to kakva će odluka biti: kupiti. interese. Posebna psihološka tehnika "psihografija" na bazi analize stila života potrošača daje tipologiju različitih grupa u društvu 2. Konačno.4. Npr. te psihičko i fizičko stanje potrošača u vrijeme donošenja odluke o kupnji. vrijeme kupnje.Stil života – način na koji neko organizira svoj život. stavove. mišljenja. slobodu. kada su potrošači u vremenskoj stisci. Situacija u kojoj se nalazi potrošač utiče na njegovo ponašanje u kupovini.Lični karakter – karakteristike ličnosti koje uvjetuju njihove reakcije na određene poticaje iz okruženja. Situacijski faktori U situacijske čimbenike koji utječu na ponašanje potrošača spadaju: kupovni zadatak (razlog zbog kojeg se pojedinac upušta u kupnju). Također. Određena istraživanja navode da potrošači koji zajedno kupuju istražuju veču površinu dućana i skloniji su potrošiti više nego što su planirali. odgoditi kupnju ili uopče ne kupiti. iznenadni dolazak gostiju) 10 .. otkriveno je da smještanje neke robe u razini očiju povečava prodaju tog proizvoda. oni skračuju svoj proces vanjskog traganja za informacijama. Osim toga. "Marlboro" cigarete – "Marlboro Man" kauboj koji predstavlja muškost. te da osnovna ili često kupovana roba smještena u stražnjem dijelu trgovine privlači kupce.. društveno i fizičko okruženje.

važnošću i karakteristikama proizvoda. Nastanci potreba se mogu svrstati na nastale internim ili eksternim poticajima ili na bazi nedostatka nečega. 3. 3.3. automobila. i uključuje skupe proizvode (kupovina kuće. Premda su potrošači rijetko svjesni i ne prolaze kroz te faze u nekom sistematiziranom pristupu. emocionalne i funkcionalne. ako se vrši samo nekoliko puta u životu. 4. Složeno odlučivanje – odnosi se na situaciju kada je kupovina veoma važna. Za preduzeće je veoma važno razumjeti proces 11 .PROCES KUPOVINE Proces kupovine se odvija kroz nekoliko faza. Lojalnost marki – potrošač preferira određenu marku. Postoje četiri različite situacije u procesu kupovine: 1. Varijabilno odlučivanje – da bi izbjegao dosadu i monotonost kupac kupuje novu marku. namještaja) 2. situaciji i potrošačima.1.Faze u procesu kupovine Istraživanja u marketingu su pokazala da potrošači prolaze kroz relativno precizno definirane faze u procesu kupovine. npr. Može nastati na bazi prethodnog iskustva ili nekim trenutnim poticajem. One se razlikuju prema vrsti proizvoda. ili utjecaj nekih drugih faktora. može se reći da proces kupovine ide kroz pet faza: Ustanovljenje potrebe Prikupljanje informacija Procjena izbora i alternativa Odluka o kupovini Post kupovne akcije Ustanovljenje potrebe je prepoznavanje lične potrebe za nekim proizvodima. zadovoljstvo proizvodom. Vrsta kupovine – uvjetovana vrijednošću. Inercija ili rutinsko kupovanje – odluke o kupovini se donose bez velikog razmišljanja i ne pridaje im se posebna važnost. Razlog lojalnosti je pozitivno iskustvo. i kupuje taj proizvod bez mnogo oklijevanja.

Odluka o kupovini – sama odluka je jednostavna. izgled. Sam izgled proizvoda predstavlja podsjetnik za potrebom i potiče kupovinu. Kad bi sve odluke o kupovini zahtijevale intenzivnu angažiranost. Ove informacije su od velikog značaja i njima se najviše vjeruje. prodavač. Ovaj izvor je značajan ukoliko je dobro prezentiran i ako konkurentski izvori zaostaju u tom pogledu. 3) Neplanirana kupovina – oboje. i ostalo. Javni izvori. pakovanje. 12 . koji ne bi ostavljao mnogo vremena za druge aktivnosti. Kupovina može biti planirana u mislima. Neke kompanije šalju čestitke i dodatne informacija sa ciljem da eliminiraju eventualni osjećaj nelagode. Informacije od preduzeća. Procjena alternativa – kriterij za svrstavanje proizvoda u uži izbor su: cijena. 3. odlučivanje o kupovini bilo bi iscrpljujući proces.2. kvaliteta.ustanovljenja potreba od strane potrošača jer se time omogućava aktivni utjecaj u nuđenju rješenja za zadovoljavanje potrebe. Prikupljanje informacija – o načinu zadovoljenja potrebe. proizvodu i njegovim karakteristikama. i proizvod i marka su izabrani na mjestu kupovine. kao što su propaganda. Lično ispitivanje – testiranje i pregled proizvoda od strane potrošača. ali izbor marke se određuje prilikom same kupnje. uputa. Posjet trgovini tada uglavnom uključuje rutinsko pregledavanje polica. Informacije se prikupljaju na slijedeći način: Lični kontakti – prijatelji i poznanici. članci u tisku. institucije za zaštitu potrošača. kao što su izvještaji zavoda za statistiku. 2) Djelomično planirana kupovina – postoji namjera za kupnjom određenog proizvoda. iako krajnja namjera o kupovini nije verbalno ili pismeno izražena (liste za kupovinu). Engel.Vrste kupovina Ne zahtijevaju sve situacije u kojima potrošač donosi odluke isti stupanj angažmana kupca. ali može biti ometana nepredviđenim događajima (gubitak posla). Blackwell i Miniard razlikuju tri specifične razine odlučivanja potrošača: 1) Potpuno planirana kupovina – potrošač zna točno što želi i voljan je kupovati dok to ne nađe (proizvodi i marka su unaprijed izabrani). Postkupovne akcije – nakon što je kupovina obavljena kupac prolazi kroz određene post kupovne akcije. Na ljestvici koja se kreće od vrlo izražene do gotovo nepostojeće angažiranosti. Konačna odluka sada ovisi o promotivnim utjecajima poput niže cijene ili posebnog izgleda i pakiranja.

Otišla sam na drugi odjel. On tada opisuje fenomen kao "izvanredno". Kao reakcija na taj interes. W. koje su vrištale »kupi me«. Nakon što kupac ugleda neki proizvod i podsjeti se potrebe za njim. pojavljuje se sa smanjenim razmišljanjem o posljedicama. (1987). Rane studije razmatrale su impulzivnu kupovinu kao vrlo sličnu neplaniranoj kupovini. The Buying Impulse. Poticajna kupovina se razlikuje od podsječane u tome što kupac nema nikakvo prethodno znanje o proizvodu koje bi mu pomoglo u kupovini. Istraživači su isključivo bili zainteresirani za njezino širenje. 3 Rook. Razumijevanje impulzivne kupovine znatno je unaprijeđeno kroz Sternovu (1962) identifikaciju četiri različita tipa impulzivne kupovine: čista. D.2. Journal of Consumer Research. bez namjere da nešto kupim. planirana. Impulzivna kupovina potaknula je interes istraživača potrošačkog ponašanja još sredinom prošlog stoljeća. Istraživana je kupovina. uloženi su znatni napori kako bi se što bolje definirala. Ušla sam unutra. dolazi do podsjećane impulzivne kupovine. a ne kupac. karakterističan je za fenomen nazvan impulzivna kupovina. To je prava impulzivna kupovina. Impulzivna kupovina "Bila sam na Beverly Hillsu. poticajna impulzivna kupovina javlja se kada kupac vidi proizvod po prvi put i osvijesti potrebu za njim. te su zabilježili da postoji razlika između potrošačevih namjeravanih i stvarnih kupovina. podsjećana i poticajna impulzivna kupovina. Planirana impulzivna kupovina pojavljuje se kada kupac uđe u trgovinu s nekim specifičnim ciljem. često snažan i trajan poriv da nešto odmah kupi. šetala uokolo. 14. Rook (1987) definira impulzivnu kupovinu. "brzo iskustvo". ali i s očekivanjem i namjerom da učini druge kupovine koje ovise o posebnim cijenama i pogodnostima. Taj niz od afekta preko ponašanja pa do stava.1. gdje sam ih konačno i kupila" 3 Ovo je samo jedan od brojnih primjera u kojima je do kupovine došlo zbog potrošačevog snažnog osjećaja da proizvod mora biti kupljen. 189199 13 . Afektivno stanje vodi direktno do ponašanja. Impuls za kupovinom je hedonistički kompleksan i može potaknuti emocionalni konflikt između osjećaja zadovoljstva i krivnje. koja prekida normalan obrazac kupovnog ponašanja i rijetko se pojavljuje.3. Vrsta impulzivne kupovine koju je najlakše razlikovati je čista impulzivna kupovina. no cipele su me slijedile. Napokon. "više emocionalno nego racionalno. probala ih i odgovarale su mi. Osjetila sam da me vuku natrag na odjel obuće. bez da osoba prethodno formira stav ili duboko razmišlja o kupovini i njezinim posljedicama. Također. kada sam u izlogu ugledala predivne cipele. kao kupovinu kod koje potrošač doživi iznenadan.

2%).8%).7%). pribor za fakultet (4. sitnice za stan. CD-i (2. DVD itd. kozmetika (11.7%).Proizvodi koje sudionici najčešće impulzivno (neplanirano) kupuju su: odjeća (22.1%). piće (8. torbice.4%). obuća (7. knjige (2.9%).1%).9%). tehniku.2% otpada na: poklone. Preostalih 10. časopisi (2. hrana (18. sportsku opremu. 14 . nakit (6. bon za mobitel (4.5%).9%).

cijena. Varijabilno odlučivanje 3. Niz čimbenika utječe poticajno ili ograničavajuće na kupca. nedavanje potrebnih informacija. To je završni čin koji obilježava uspjeh ili neuspjeh marketing programa preduzeća.neplanirana kupovina. Inercija ili rutinsko kupovanje Faze u procesu kupovine: ustanovljenje potrebe. Također postoji i nekoliko vrsta kupovina: potpuno planirana kupovina.prikupljanje informacija.djelomično planirana kupovina. demografski faktori.procjena alternativa. impulzivna kupovina. Proces kupovine se odvija kroz nekoliko faza. Jedni od faktora su: socio-kulturni faktori. Lojalnost marki 4..postkupovne akcije. situacioni faktori.ZAKLJUČAK Ponašanje potrošača je jedna od centralnih kategorija u upravljanju marketingom. "Ponašanje potrošača čini niz psiholoških i fizičkih aktivnosti koje poduzima pojedinac ili kućanstvo u procesu odabira. Složeno odlučivanje 2.Uspjeh se pokazuje kroz reakcije potrošača: da li će ili neće kupiti proizvod. psihološki faktori. kupnje i konzumiranja proizvoda i/ili usluga" Ponašanje potrošača u kupovini je proces donošenja odluka i djelovanja pojedinačnih potrošača prilikom kupovine. Razlog neuspjeha je nepoznavanje potreba potrošača. nepovjerenje u marku.odluka o kupovini. 1..4. 15 .

The Significance of Impulse Buying Today. G. J. -Rook. Marketing. Zagreb. (1997). -www.5. Zagreb. P.com www. E. Naklada Slap. W. D. primjena i kontrola. S.o.BesplatniSeminarskiRadovi. -Stern. Upravljanje marketingom: analiza. R. (1987).. R. (2007). 189199 . (1962). 59-62 . Journal of Consumer Research.. Adeco. Mate d.Skupina autora: Previšić. i Vranešić T. i Brown. (2001).o. Bratko. 14.LITERATURA -Kotler.Foxall. Zagreb. Istraživanje tržišta. (2001). Sinergija. The Buying Impulse. Zagreb. Goldsmith. S. planiranje. -Marušić M.google. Journal of Marketing. Psihologija potrošnje u marketingu.com 16 . H. 26.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful