Despre El&cabizz Infiintata in noiembrie 2005, S.C. EL & CAB BIZZ S.R.L.

si-a propus inca de la inceput sa se impuna pe piata autohtona prin servicii a caror principala caracteristica sa fie seriozitatea, promptitudinea si mai ales calitatea. Primele doua trasaturi sunt asigurate printr-o selectie si pregatire atenta si continua a personalului . In ceea ce priveste calitatea produselor oferite, aceasta este garantata de prestigiul furnizorilor interni si externi. Satisfactia clientului a devenit astfel principalul deziderat al politicii de marketing si vanzari. Relatia cu clientul, de la etapa de informare si cerere de oferta, si pana la livrarea comenzii este urmarita permanent cu cea mai mare atentie de catre specialistii companiei. Pentru a asigura un inalt standard de calitate al produselor au selectionat cu cea mai mare grija partenerii interni si externi. Calitatea produselor fabricate de catre acestia trebuie sa se incadreze fara nici un rabat in normele tehnice nationale si europene in vigoare. Datorita procedurilor de control si supraveghere permanenta a calitatii produselor livrate, numarul reclamatiilor este total nesemnificativ, tinzand spre zero. Livrarea produselor se face in majoritatea cazurilor cu mare promptitudine. Acest lucru este posibil datorita facilitatilor de depozitare de care dispun si pe care le aprovizioneaza in mod ritmic cu cele mai solicitate produse. Despre forta de vanzare Eficienta fortei de vanzare joaca un rol esential in succesul sau esecul comercial al firmei. Organizarea si gestionarea fortei de vanzare trebuie sa aiba in vedere aspecte privind selectarea si formarea vanzatorilor, marime, structura (specializare pe produse, pe clienti, geografica, mixta), motivare (remunerare flexibila, stimulare in raport de performante), controlul activitatii . In continuare vom vorbii despre forta de vanzare a companiei El &cabizz 1. Obiectivele si atributiile agentilor de vanzari Programul de lucru a agentului de vanzari este intre 8:30 si 16:30. El este subordonat directorului de vanzari si primeste sarcini si este verificat relativ la efectuarea lor de catre acesta. Din cele opt obiective pe care le are de indeplinit forta de vanzare la compania Elcabizz se aplica urmatoarele sase: - identificarea pietelor potentiale Forta de vanzare are indatorirarea sa ia contact atat cu consumatorii efectivi dar si cu consumatorii potentiali, desfasurand o activitate de informare si atragere a acestora catre produsele oferite de compania Elcabizz. -vanzarea propriu-zisa a produselor;

-culegerea de informatii despre clienti si despre concurenta Contactul cu prospectii si clientii efectivi le furnizeaza membrilor fortei de vanzare informatii de marketing importante, folosite de companie pentru imbunatatirea activitatii de marketing. - negocierea si incheierea de contracte - desfasurarea de actiuni de merchandising si publicitate - acordarea de consultanta tehnica si comerciala utilizatorilor industriali si intermediarilor. Sarcini zilnice Obligatia de a raspunde la cererile de oferta primite de la clientii contactati direct sau de la cei primiti de la seful ierarhic superior. In cazul primirii comenzilor este necesara urmarirea lor in ceea ce priveste: -achizitionarea produselor comandate de client, in cazul in care nu sunt pe stoc -facturarea la pret corect, conform ofertei/comenzii, prin transmiterea comenzii la serviciul de facturare. Catre serviciul de facturare se transmit comenzile fie pe email fie se tiparesc ofertele si se dau in aceasta forma de facturare - asigurarea livrarii catre client daca asa s-a convenit Sarcini aleatoare Cel putin o vizita pe luna la eventualii clienti noi sau la clientii de care raspunde. Solutionarea eventualelor reclamatii de la clientii din zona de responsabilitate. Oricealte sarcini pe linie de servici primite de la conducere. Relatia cu clientii Se tine prin vizite la clienti si prin telefon, email. La cererile de oferta de la clienti trebuie sa se raspunda in cel mult 24 de ore. Raspunsurile la cererile de oferta se pastreaza in format electronic in PC-ul din dotarea firmei si se pastreaza pe ani si pe luni. In cazul in care reprezentantul de vanzari oferteaza direct avand acces la pretul de intrare fie din stoc fie prin contact direct cu furnizorul, adosul comercial practicat ramane la latitudinea angajatului dar nu se va putea practica niciodata un ados comercial mai mic de 5% decat cu aprobarea conducerii.

Relatia cu furnizorii Pentru transmiterea cat mai rapida a ofertelor catre clienti, reprezentantul vanzari va putea contacta direct anumiti furnizori. Furnizorii si persoanele de contact vor fii transmise reprezentantului de vanzari de catre seful direct. In cazul in care clientul nu vine sa ridice produsele, reprezentantul vanzari trebuie sa se preocupe si de livrarea produselor la client.De principiu livrari se fac numai daca adaosul comercial depaseste costurile de transport . 2. Criterii de organizare a fortei de vanzare Criteriul utilizat de compania El&cabizz este criteriul geografic ceea ce presupune ca fiecarui agent comercial ii este incredintata o zona geografica, acesta avand deplina responsabilitate asupra modului de desfasurare a activitatii in zona respectiva. Fata de alte moduri de organizare aceasta metoda prezinta urmatoarele 2 avantaje: -fiecare agent de vanzare are o zona de vanzare bine delimitata ceea ce ii permite sa-si administreze singur sectorul sau si poate fii evaluat mai usor - fiecare agent de vanzare locuieste in sectorul care ii este repartizat, ceea ce se intampla si in cadrul firmei noastre. Agentii de vanzari sunt structurati pe orase. In Bucuresti si zonele limitrofe sunt 10 agenti de vanzari, iar in celelalte orase mai mici Pitesti, Cluj, Timisoara,Arad si zonele limitrofe le sunt atribuite un singur agent de vanzari, acestia avand ca sarcina prezentarea tuturor produselor clientilor si prospectilor . 3. Recrutarea si selectia agentilor de vanzari Procesul de recrutare si selectie are la baza principiul oportunitatilor egale si al egalitatii sanselor ( tratamentul corect si echitabil fata de fiecare potential angajat), principiul omul potrivit la locul potrivit si principiul confidentialitatii ( conform caruia trebuie asigurata confidentialitatea informatiilor personale ale candidatilor si ale altor date obtinute de-a lungul procesului). Obiectivele procesului de recrutare si selectie consta in: Identificarea si atragerea unui numar cat mai mare de candidati cu pregatire/experienta relevante; Luarea in considerare a aspectului calitativ al procesului de recrutare si selectie, prin atragerea unui personal performant, cu scopul de a fi mentinut in companie o perioada cat mai mare de timp; Realizarea recrutarii intr-un timp cat mai scurt pentru a se asigura desfasurarea activitatii companiei in conditii optime.

Recrutarea se face in doua moduri: recrutarea interna si recrutarea externa.

Etapele evaluarii si selectiei candidatilor: a) Preselectia aplicatiilor; b) Evaluarea candidatilor se face printr-un interviu sustinut de directorul executiv resurse umane si se are loc un joc de roluri, ce are ca scop verificarea aptitudinilor de vanzare ale candidatilor; c) Solicitarea referintelor . Sursele de recrutare a fortei de vanzare din cadrul companiei sunt: -Personalul propriu al companiei -Alte organizatii cum ar fii :concurenti, clienti,furnizori -Candidaturile spontane Procentajul pentru fiecare tip de recrutare este urmatorul: 20% personalul propriu al companiei, 40% alte organizatii, 40% candidaturile spontane. 4. Formarea agentilor de vanzari Dupa angajare ,agentului de vanzari ii se comunica detalii despre produsele firmei, politicile si procedurile companiei, teritoriul in care va activa si politicile de personal. Aceste informatii ii sunt furnizate de catre directorul de vanzari. Agentilor de vanzari nu li se tine un training special in care sa se vorbeasca despre activitatea de vanzari in cadrul companiei deoarece personalul angajat are deja cunostintele necesare pentru a activa in acest domeniu. Totusi o data pe an acestia organizeaza un teambuilding pentru a intarii legatura dintre angajati si pentru a le dezvolta spiritul de echipa. In acelas timp aceasta activitate ii ajuta pe angajati sa se relaxeze si sa uite pentru o perioada de 3 zile de stresul cotidian. Ultimul teambuilding a fost organizat la munte la inceputul lui septembrie la Moeciu. 5. Motivarea agentilor de vanzari Remunerarea fortelor de vanzare este formata din componenta fixa salariul si comision. Pentru activitatea desfasurata reprezentantul de vanzari vi fi comisionat salarial peste suma fixa cu 10% net din ce depaseste targetul in ados comercial lunar. Target pentru vanzari echipamente electrice 5000 lei adaos comercial si target pentru vanzari cabluri electrice 50000 lei adaos comercial. Tagetul nu se cumuleaza. Agentul de vanzari isi primeste comisionul chiar daca si-a efectuat targetul fie numai pe cabluri fie numai pe echipamente electrice. Comisionarea se face numai dupa incasarea integrala a facturilor din luna respectiva.

Daca reprezentantul de vanzari nu realizeaza in cel putin 3 din cele 6 luni de proba targetul de 5000 lei /luna din activitati, se considera ca perioada de proba nu a fost trecuta si contractul de munca se sisteaza. De asemenea acestia mai primesc in perioada Craciunului o prima de 2000 lei cu ocazia acestei sarbatori. Angajatilor le sunt puse la dispozitie telefon , laptop si masina de serviciu. Acestea sunt folosite pentru ai ajuta in desfasurarea activitatii de vanzare. Metoda utilizata pentru stimularea agentilor de vanzare este voiajul de stimulare in care se desfasoara teambuidingul.

6. Evaluarea si controlul agentilor de vanzari Compania El&cabizz detine certificatul ISO care stabileste cerintele pentru un sistem de management al calitatii atunci cand o organizatie : a) are nevoie sa demonstreze capabilitatea sa de a furniza consecvent produse care satisfac cerintele clientului si cerintele reglementarilor aplicabile b) urmareste sa creasca satisfactia clientului prin aplicarea eficace a sistemului, inclusiv a proceselor de imbunatatire continua a sistemului si prin asigurarea conformitatii cu cerintele clientului si cu cele ale reglementarilor aplicabile Metodele utilizate pentru a evalua agentii de vanzari sunt urmatoarele: - in functie de vanzarile aferente unei lunii de zile, in care analizeaza proiectele aduse si incasarile propriu-zise. -evaluarea gradului de satisfactie a clientilor si feedback-ul acestora 7. Prezentarea unei tehnici de vanzari utilizate in cadrul companiei Pregatirea pentru intalnire Compania El&cabizz acorda o atentie deosebita acestei prime etape in conditiile in care modul in care este pregatita intalnirea influenteaza semnificativ succesul vanzarii. In aceasta etapa agentul de vanzari aduna informatii despre potentialul client (instalatori, dezvoltatori de proiecte si companii din domeniul industrial) sau, daca este cazul, despre istoricul relatiei cu compania respectiva. Urmatorul pas consta in stabilirea obiectivelor : obiectivul primar ( ceea ce doreste agentul sa obtina in conditiile in care vanzarea merge excelent) si obiectivul secundar ( ce poate sa obtina agentul de la client in cazul in care obiectivul primar nu este atins).

Cel din urma aspect de care agentul se preocupa este construirea intrebarilor ce urmeaza a fi adresate la intalnire, dar si gandirea la obiectii si modalitatile de tratare a acestora. Contactarea in vederea stabilirii unei intalniri In cadrul acestei etape agentul de vanzari urmareste contactarea telefonica a clientului in vederea obtinerii unei intalniri. Acesta nu precizeaza informatii legate de oferta, produsele oferite sau pretul la care acestea sunt disponibile. Odata obtinuta intalnirea, agentul stabileste data, locul, ora si durata aproximativa a intalnirii. Deschiderea intalnirii In primul rand agentul se prezinta, atat pe el cat si compania pe care o reprezinta, astfel incat clientul sa afle cine este si care este obiectul de activitate al companiei. Urmeaza apoi propunerea punctelor de discutie, relevarea valorii discutiei pentru client ( beneficiile pe care clientul le are in urma discutiei, agentul foloseste cuvinte precum optimizarea costurilor, profit, sau avantaje) si obtinerea acordului cilentului ( consta in abordarea punctelor de interes comun, agentul asigurandu-se de folosirea timpului intr-un mod cat mai productiv). Analizarea nevoilor clientului Inainte de a vinde un produs, agentul de vanzari identifica cu exactitate nevoia pe care trebuie sa o satisfaca si care sunt oportunitatile de vanzare prin intermediul analizei SWOT. Asadar, agentul urmareste in aceasta etapa identificarea celor mai importante probleme pe care produsele vandute le vor rezolva. Acest aspect este identificat prin intrebarile adresate, intrebari ce fac referire la furnizorii utilizati de potentialul client, problemele companiei, efectul acestor probleme asupra companiei si importanta rezolvarii acelor probleme. Prezentarea produsului Agentul de vanzari prezinta produsele astfel incat caracteristicile acestora sa fie corelate cu valoarea lor pentru client. Acesta foloseste metoda FEB pentru a descrie produsele: caracteristica produsului Feature (F) date tehnice, informatii despre pret sau termene de plata. dobanzi; Efectul sau Explicarea caracteristicii produsului (E) ce face, la ce foloseste respectivul produs; Beneficiul oferit clientului care sunt posibilitatile oferite, in ce mod face mai usoara atingerea scopurilor proprii.

Abordarea obiectiilor

Odata ivite, obiectiile nu sunt tratate de agent astfel incat sa se subinteleaga ca potentialul client nu are dreptate, acesta raspunde calm si convingator si incearca sa demonstreze ca este de partea clientului. Finalizarea vanzarii Finalizarea vanzarii are drept obiective determinarea clientului potential sa ia o decizie in privinta cumpararii sau acela de a stabili care sunt urmatorii pasi ce vor fi facuti in urma intalnirii. Printre tehnicile de finalizare folosite de agentul de vanzari se numara cererea comenzii, finalizarea printr-o presupunere , finalizarea alternativa ( ofera posibilitatea alegerii intre doua alternative alese si oferite de agent), finalizare prin presiune. Implementarea In aceasta ultima etapa agentul urmareste livrarea, informeaza clientul asupra stadiului comenzii si data finalizarii.