TEHNICI DE NEGOCIERE CURSUL 5: CONVEN!

II SPECIFICE UNEI NEGOCIERI

CURSUL 5 CONVEN!II SPECIFICE UNEI NEGOCIERI 5.1. De ce conven!ii n negociere? Deoarece procesul de negociere este dinamic !i nu con"ine un set de reglement#ri standard n domeniu, a ap#rut necesitatea de a suplini acest neajuns. Acest proces nu seam#n#, de exemplu, cu un joc sportiv care dispune de un regulament de desf#!urare a lui, iar participan"ii sunt sanc"iona"i de un arbitru n cazul nerespect#rii regulilor . Conven"iile n cadrul negocierilor au ap#rut prin urmare dintr-o necesitate, !i anume, aceea de a crea un cadru favorabil tuturor participan"ilor la un astfel de proces, pe baza unui set de norme acceptate de comun acord. Domeniile abordate n astfel de conven"ii difer# de la caz la caz, dar sunt avute n vedere, de regul#, aspecte care privesc: - modul de desf#!urare a negocierilor; - gestionarea timpului n procesul de negociere; - interven"iile participan"ilor la negociere. Cerin"a stabilirii unor astfel de conven"ii a rezultat ndeosebi din procesul negocierilor de tip intercultural n care se poate ajunge la situa"ii critice ca urmare a diferen"elor de comportament sau de percep"ie. Rolul acestor conven"ii este, prin urmare, de a ncerca s# netezeasc# asperit#"ile ce ar putea s# apar# n procesul de negociere, de a asigura premisele pentru o comunicare eficient#. Acesta este de fapt !i unul dintre principalele motive pentru care toate aceste conven"ii au un caracter informal, de exemplu: aminti"i-v# n mod continuu faptul c# cele mai multe negocieri sunt dinamice att ca timp ct !i spa"iu, dar mai ales al avantajelor; flexibilitatea ambelor p#r"i presupune acceptarea schimb#rii ca normal# a procesului de negociere; f#r# minciuni deliberate; fiecare parte ar trebui s# accepte progresul; respectarea n"elegerilor, mai ales la semnarea / finalizarea contractului - "Ce "ie nu-"i place, altuia nu-i face". 5.2. TIPURI DE CONVEN"II !" Consecven!a n cadrul unui proces de negociure creeaz# ncredere !i ulterior credibilitatea negociatorului. Una din solu"iile ce subliniaz# consecven"a partenerilor se recomand# a fi utilizarea unei table cu foi volante (flip chart): practic, n tot timpul negocierii, n cmpul vizual comun se vor afla n"elegerile, acordurile specifice unui proces dinamic chiar conven"ii. Concluzia decurge n mod normal: nu se dezmint lucrurile acceptate deja. 27

TEHNICI DE NEGOCIERE CURSUL 5: CONVEN!II SPECIFICE UNEI NEGOCIERI

!" Informa!ia informal" nu trebuie expus" ntr-o form" formal". n procesul de negociere nu se folosesc expresii de genul am auzit c# pre"ul cel mai sc#zut este de , deoarece utilizarea unor astfel de formul#ri denot# fie lipsa de respect fa"# de interlocutor, fie amatorismul n domeniul negocierii. " Permite"i nvinsului s# fie demn" spune att Fisher, ct !i Ury. Retragerea n finalul !" negocierii trebuie s# fie demn#, dar mai ales dac# noi suntem cei vitorio!i avem obliga"ia moral# de ac crea condi"ii !i a manifesta comportamente care s# favorizeze afi!area vizibil# a demnit#"ii partenerului nostru. Experien"a a demonstrat c# este una dintre modalit#"ile eficace de a nu l transforma n du!man pe cel "nvins", dar mai ales de a asigura continuitatea rela"iilor n viitor: cu alte cuvinte l#s#m "u#a deschis"", deoarece "roata vie!ii se nvrte#te"; Desigur c# se poate proceda !i invers, dar avantajele vor fi doar pe termen scurt, iar pe termen mediu !i lung vom avea numai de pierdut, deoarece i producem celui n cauz# frustr#ri care se pot r#sfrnge negativ asupra activit#"ii noastre viitoare. F#r# trucuri la contractul final sau, altfel spus, Ce !ie nu-!i place altuia nu-i face, !" reprezint# o alt# conven"i important#. Utilizarea unor astfel de trucuri poate avea efecte pozitive numai spa"ial pe anumite pie"e sau n anumite locuri, !i/sau pe termen scurt; cu alte cuvinte, s-ar putea s# nu mai ai posibilitatea s# le folose!ti !i a doua oar#, deoarece reputa"ia, credibilitatea !i imaginea ta vor avea serios de suferit, astfel nct s# nu mai fii acceptat la viitoare negocieri sau s# "i se nchid# u!a elegant atunci cnd vrei s# faci o ofert#. O alt# conven"ie este urm#toarea: "contractul trebuie implementat n forma !" acceptat"". Rolul negociatorului !ef nu s-a ncheiat imediat dup# semnarea contractului, ci continu#, indiferent dac# el r#spunde sau nu de punerea n practic# a clauzelor contractuale; Este nainte de toate o problem# de etic# profesional#, dar !i o moralitate eficient# pentru bunul negociator de a-!i c!tiga !i men"ine credibilitatea fa"# de parteneri, condi"ie att de necesar# pentru a avea succes n acest domeniu; n mod practic, dac# observi disfunc"ii n derularea contractului ai obliga"ia moral# s# comunici acest lucru !i celui cu care ai negociat acel contract. De ce ? Simplu, dac# imaginea organiza"ieipe care ai reprezentat-o la negocieri devine puternic negativ#, bunului negociator nu i mai r#mne dect s# !i salveze propria imagine, tocmai pentru a-!i conserva credibilitatea n timp !i spa"iu. Concluzie Procesul de negociere este condus n timp #i spa!iu #i se bazeaz" pe credibilitatea negociatorului dar #i a organiza!iei reprezentate: #i negocierea este tot o problem" de imagine.

28