PLAN DE EXPORTACION DE CUPULATES LIKE

1. PRODUCTO El copoaz es originario de la amazona oriental. Sus frutos contienen una pulpa de buen sabor y aroma agradable. El principal producto obtenido de la fruta del copoaz es la pulpa congelada del fruto al natural. De las semillas del fruto se obtiene manteca de copoaz, muy utilizada en la formulacin de cosmticos hidratantes como es el caso de la conocida marca de cosmticos Natura de Brasil, que utiliza el copoaz como un ingrediente de sus productos debido a sus comprobadas propiedades hidratantes. De las semillas molidas se obtiene una pasta similar al chocolate de cacao, denominada cupulate. El copoaz es muy subestimado debido a que no se sabe que sus caractersticas nutritivas y organolpticas son muy similares al cacao, pero su precio es prcticamente una dcima parte. Esto permite que se le pueda dar mucho valor agregado ya que es una materia prima muy barata y es muy beneficiosa para cualquier empresario que est interesado en la produccin de chocolates. Es por eso que a continuacin se revisarn todas las propiedades y caractersticas del copoaz y principalmente de su semilla, de la cual se puede obtener el chocolate en polvo y si se quiere tambin en tabletas. 1.1. Principales caractersticas del cupulate.Posee un 33,44% ms de protenas en relacin al cacao. No contiene cafena ni teobromina. Presenta un sabor y textura similares al chocolate de cacao. Es un producto nutritivo y saludable. Es una alternativa para personas que tienen restricciones en el consumo de cafena y gustan del chocolate 1.2. Valor nutricional de la semilla de copoaz

Las semillas del copoaz son utilizadas simplemente en un 20% para volver a sembrarlas y el resto se desperdicia, lo cual es incorrecto debido a que estas semillas contienen un gran valor nutritivo como se ve a continuacin: Valor nutricional de la semilla de copoaz

COMPONENTE Grasas Protenas Carbohidratos Fibras Cenizas

VALOR (%) 50.8 20.0 15.9 9.6 3.7

Fuente:Elaboracin propia en base a VILLACHICA, Hugo. Frutales y Hortalizas promisorias de la Amazonia En la tabla se observa la gran cantidad de nutrientes que contiene esta semilla, y por lo tanto puede ser utilizada como una excelente materia prima para la elaboracin de subproductos que le den un valor agregado y eviten su desperdicio. 1.3. Comparaciones nutricionales entre el copoaz y el cacao

Las semillas de copoaz y de cacao tienen una composicin nutritiva muy similar como se ver a continuacin, e incluso el copoaz posee menos grasas que el cacao. Comparacin de nutrientes del cupulate y el cacao en polvo CONTENIDO POR 100 g. CUPULATE EN POLVO Valor Unidades CACAO EN POLVO Valor Unidades

Grasas Protenas Carbohidratos Energa Vitamina A (Retinol) Vitamina C Hierro Calcio Fsforo Otros (Almidn, Azcares, Sodio, Magnesio, Potasio, Zinc, Vitamina E)

11 20 55 355 3 0 20 150 600 13.23

g g g Kcal g g mg mg mg g

12 23.10 48.3 470 4.92 64.10 5.85 144.23 837.05 15.61

g g g Kcal g g mg mg mg g

Fuente: Elaboracin propia en base a Embrapa y CIBSE Tanto el cacao como el copoaz contienen cidos grasos, en similares cantidades, pero con la diferencia que el copoaz contiene mucha ms cantidad de cido linoleico, lo que hace que el punto de fusin de su manteca sea menor al de la manteca de cacao. Es por esto que se ve una buena oportunidad de negocio utilizar cupulate en polvo como materia prima para la produccin de diferentes tipos de cupulates para consumo final. 2. Eleccion del mercado objetivo de exportacin.2.1. 2.2. Mercados con mejor desempeo econmico Anlisis de Macroambiente

Entorno Econmico y Legal

Ingreso Percapita
7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000 0 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 3374 3931 4400 4368 Ingreso Percapita 5500 6000 6500

La economa Peruana ha tenido un desempeo impresionante en los ltimos 8 aos con un crecimiento promedio del PBI de 6%. Esto permiti que el ingreso percapita crezca slidamente todos los aos y logre una reduccin de la pobreza del 36% al 29% en el NSE

Entorno legal Existen grandes cambios en el sector legal. La principal tendencia es el Alineamiento de Per a las leyes que rigen a nivel internacional y principalmente en Europa generndose la articulacin de movimientos de anti- empresas a nivel global (grupos de intereses que promueven leyes de

regulacin a las diferentes industrias). Las leyes que actualmente ejercen presin a las empresas son: Regulacin de la publicidad a nios menores de 5 aos.

Regulacin del etiquetado de ndice nutricional contenido de azcar, sal y grasa trans Regulacin del cereal fortificado. 2.3. Anlisis del Microambiente

Durante el periodo del 2011 al 2010 muchas categoras de alimentos mantuvieron ndices de crecimiento importantes. Cabe destacar que todas las empresas apostaron este ao en mayor medida al crecimiento en valor que en volumen, es decir priorizaron la rentabilidad del negocio. El siguiente cuadro muestra el crecimiento en valor de las categoras de consumo masivo para el periodo 2011 -2010
5 5 4

ALIMENTOS

BEBIDAS

-1

CUIDADO PERSONAL

PRODUCTOS DE LIMPIEZA

Si revisamos la canasta de alimentos y bebidas, las categoras de chocolates y snack son las que ms crecen en valor
Canasta Var 2011 a 2010

Canasta Food
Pan Evasado Antojos Conservas de persaco Leches Yogurt fideos Aceite Envasado

Volumen Valor
-4.4% -5.5% 14.7% 4.9% 9.2% -9.0% -1.7% -0.4% -1.1% 23.3% 4.2% 6.7% -9.2% 13.4%

Galletas Chocolates
Snacks Bebibles Nectares Cervezas Aguas carbonatadas Gaseosas

1.1% 1.9%
3.1% 15.8% 1.2% -6.0% 4.6% 9.2%

3.9% 17.2%
11.1% 9.2% 3.8% -0.6% 4.9% 15.6%

2.3.2. Tendencias de consumidor Peruano Percepcin de sobre peso en consumidor Peruano El consumidor Peruano tiene una alta percepcin del cuidado de su salud un 68% de ellos estn pendientes respecto a su peso ideal

El consumidor Peruano est concentrado en buscar alternativas sanas de alimentacin los principales temas son, bajo en grasas, sal, Naturalidad

2.4.

Conclusin

Como resumen en base a al entorno econmico, social; tendencias de consumo y desempeo de la categora elegimos como mercado objetivo para la exportacin a Per

3. Anlisis del segmento de exportacin 3.1. Anlisis del mercado 3.1.1. Tamao de mercado
2005 Volumen Variacion % Valor (millo) Variacion % 10 170 2006 12.60 26.0% 216 27.1% 2007 14.80 17.5% 250 15.7% 2008 16.30 10.1% 287 14.8% 2009 18.26 12.0% 336 17.0% 2010 20.26 11.0% 383 14.0% 2011 22.70 12.0% 444 16.0% 2012 26.33 16.0% 524 18.0%

El mercado Peruano de chocolates tiene un Usd 210 millones, con un crecimiento promedio de 15% Consumo percpita Los ltimos seis aos se ha incrementado en 56% el consumo per cpita de Chocolates en el Per.

Consumo percpita total mercado (kg)

0.58 0.53 0.46 0.39 0.37

2004

2005

2006

2007

2008

El Per tiene un bajo consumo percpita debido a que la categora se encuentra en un periodo de introduccin teniendo una gran oportunidad de crecimiento frente a Chile y Brasil.
Consumo percpita en Latinoamrica (kg)
Chile 2.3

Brasil Mxico

Per
0,72 Venezuela Colombia 0,3 0,2 0,58

1.0

3.1.2. Clasificacin de la Categora Dentro de la categora de chocolates las subcategoras que existen son: Tabletas Barras baadas Bombones Tabletas rellenas Grageas Otros: Cajas & novedades, Chocolates con Juguetes.

Siendo la subcategora de tabletas (37%) la ms importante en volumen en oposicin a cajas & novedades (3%), lo que nos permite sealar que el mercado peruano de chocolates es 100% de formatos personales e impulsivos. Esto se sustenta tambin por el alto desarrollo de los formatos personales (de bajo desembolso) en los NSE bajos (D y E) contrario por ejemplo a la categora de helados take home donde los formatos familiares o para compartir representan slo el 5% de la venta y los formatos personales son el 95% restante.

Tabletas compactas Barras baadas Bombones Tabletas rellenas Grageas Otros 0% 4% 3% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 8% 8% 7% 8% 19% 17% 22% 28%

40% 37%

Valor Volumen

40%

45%

Fuente: Auditoria de Producto CCR Lima y 4 principales ciudades, 2008.

3.1.3. Penetracin de la categora Los Chocolates tienen una baja penetracin de consumo (36%) su consumo se da principalmente en los NSE A y B. Por el contrario de categoras como cereales y caf que tienen una penetracin alta por encima del 70%.
% Penetracin de la categora Nivel Socioeconmico 2009 % 36 A 51 B 45 C 35 D 33 E 26

Productos Chocolates

Fuente: Liderazgo en productos comestibles Apoyo, Mayo 2009. 3.1.4. Frecuencia de consumo La frecuencia de consumo es baja, se da ocasionalmente. Debido a que es una categora con poca penetracin y principalmente de impulso.
% Frecuencia de consumo Diario/Varias Quincenal/ Semanal veces a la Semanal 14 12 10

Productos Chocolates

Ocasional/ Nunca 64

Fuente: Liderazgo en productos comestibles Apoyo, Mayo 2009 3.1.5. Participacin de mercado por empresas Nestl S.A. lider la categora con 46.1%, seguido por Kraft (13.6%), Molitalia (12%), Otros (10.2%), Compaa Nacional de Chocolates del Per (8.7%), Arcor (9.5%) y Cremino (2%).

Nac.Choc., 8.7% Arcor, 9.5% Otros, 10.2% Molitalia, 11.9% Kraft, 13.6%

Nestl, 46.1%

2008

Fuente: Auditoria de Producto CCR Lima y 4 principales ciudades, 2008. 3.1.6. Participacin de mercado por marcas El lder de la categora Nestl, participa con las marcas Sublime, Tringulo, Princesa, Besos de Moza y Lentejitas. Kraft con las marcas Cua-Cua, Mostro y Doa Pepa, Molitalia con Vizzio, Tuyo y Caonazo, Winters participa con Ole-Ole, Winter con Man y Chin Chin y por ltimo Arco con Golpe y Bon-oBon.

EMPRESAS

MARCAS

Market Share %

NESTL

46.2%

KRAFT

13.6%

MOLITALIA

11.9%

WINTER'S

8.7%

ARCOR

9.5%

Fuente: Auditoria de Producto CCR Lima y 4 principales ciudades, 2008.

Al evaluar las marcas que comercializa la empresa Nestl tenemos que la mayor participacin pertenece a la marca Sublime con 17%SOM Vol y en segundo lugar tenemos a Tringulo con 10.3%SOM Vol.

MARCAS

Market Share %

17.2%

10.3%

6.8%

5.2%

4.6%

Fuente: Auditoria de Producto CCR Lima y 4 principales ciudades, 2008.

Segn Ipsos Apoyo, Sublime es la ms consumida en el mercado peruano seguido por Tringulo ambas de la empresa Nestl S.A.. Donde Sublime es mayormente consumida por el NSE B y C y Tringulo por el NSE A, esto se debe a la gap de precios pblico entre ambas marcas. Precio pblico Sublime S/. 0.50 versus Tringulo S/.1.00. 3.1.7. Estructura de precios La estructura de precios muestra la estrategia de las empresas por categoras, mientras Arcor, Kraft, Winters estn concentradas en productos de bajo desembolso Molitalia se focaliza en productos Premium.

3.2. Anlisis por Segmentos 3.2.1. Caractersticas del consumidor actual de chocolates
HEAVY USER 32% mas 7 a la semana 9.3 48% 52% 15% 38% 38% 9% 13% 21% 35% 31% MEDIUM 27% de 4 a 6 a la semana 4.6 43% 57% 14% 34% 47% 5% 14% 19% 39% 28% LIGHT 41% de 1 a 3 a la semana 1.9 49% 51% 17% 31% 46% 6% 16% 18% 32% 34%

Volumen de consumo Valor segn consumo semanal Consumo semanal promedio SEXO Masculino Femenino NSE A B C D EDAD Nios (06-12) Adolescentes (13-17) Jvenes (18-24) Adultos (25-45)

Fuente: Estudio del Perfil de Consumidores de Chocolates, Apoyo 2008. 3.2.2. Segmentos y beneficios de chocolates

Para el lanzamiento de los cupulates, se estudiara la segmentacin de categoras de chocolates predominantes en Per. Los tres segmentos se detallan a continuacin.

El segmento compra impulsiva tiene el 90% de participacin en el mercado, es por esto que el lanzamiento de nuestro producto ir dirigido principalmente a este segmento.

3.2.

Eleccin del segmento.-

Analizando el mapa de segmentacin definimos que la mejor opcin para penetrar a nuestro mercado objetivo es el segmento impulsivo de jvenes y adolescentes entre 14 y 24 aos con tabletas compactas y barras rellenas. Segn el anlisis realizado el mercado potencial es el 43% del mercado total de chocolates en Peru, lo que representa 90 millones de dlares.

Impulsivos

Grageas

Tabletas compactas

Precio bajo Barras baadas

Tabletas rellenas

Precio alto

bombon

Otro

Planificado

4.- Estructura de penetracin del mercado Externo El chocolate ser elaborado en la ciudad de Beni -Bolivia y ser distribuido a las principales ciudades y Per (Lima). 4.1.- Fase de acopio Las reas de produccin del Copuazu es tpicamente en la amazonia Boliviana se desarrolla de forma natural en alturas de 800 msnm y crece con temperaturas de 24 C. En Bolivia la planta fue introducida en bosques hmedos aledaos a Riberalta y su cultivo es viable al norte de La Paz, centro y norte del Beni y en todo el territorio de Pando .

4.2.- Fase de fabricacin La fbrica ser instalada en la ciudad de Riberalta y se tendr 3 hectreas para cubrir la capacidad demandada de produccin que oscila entre 2000 a 2600 kilos de cupolate que representa aproximadamente el 10% de participacin en el mercado objetivo. 4.3.- Fase de la exportacin Nuestra fase de exportacin para el envi de nuestro producto a Per ser la siguiente: Transporte.- El producto ser transportado a nuestra sucursal en Per por medio de camiones por efectos de minimizar costos de fletes. Incoterms.- se realizara la entrega del producto en nuestra sucursal en Peru con todos derechos pagados condicin DDP. Se pondr una sucursal en Lima la cual se dedicara a la comercializacin del producto ( a desarrollarse en punto de mix comercial).

Logstica de exportacin. Los productos de chocolate llegan al pas de Peru a travs de camiones de contenedores y luego son trasladados a nuestras bodegas y luego sern distribuidos en camiones de distribucin a todos los puntos de ventas. Para la compaa este proceso resulta mucho ms fcil por somos una empresa Boliviana. Dicho producto sale desde nuestra planta de produccin al Per en menor

tiempo y menor costo, ahora con este nuevo producto que lanzamos al mercado que ser de exportacin crearemos todo un sistema de logstica que nos permita garantizar a nuestros clientes en el exterior que el producto estar alcance de sus manos en el tiempo estipulado. Nuestra distribucin y logstica para el envi de nuestro producto a Per ser la siguiente: Transporte.- El producto ser transportado a nuestras bodegas del Per por medio de trileres por efectos de minimizar costos de fletes, donde podremos llevaremos 1200 cajas al mes. Empaque y almacenamiento Envases: Los envases sern en sobre de nylon de plstico, que soportan 15 de temperatura. Embalaje: Los envases estarn dentro de cajas de cartn corrugado con una capacidad de 25 envases de chocolate, estas cajas medirn 30cm de ancho, 40cm de largo y 15cm de alto. Etiqueta: Las etiquetas llevaran la siguiente informacin: Nombre y direccin del despachador. Nombre o descripcin de la mercadera. Pas de origen. Variedad y nombre comn. Cdigo de barras. Cantidad y peso.

Pallets: tambin conocidos como estibas o paletas, las cuales estn normadas bajo la norma ISO 3394, por lo cual se utilizara estibas de las siguientes dimensiones: 80 x 120cm. A fin de ocupar la superficie del pallet en su totalidad, se colocaran las cajas de cartn corrugadas de manera ordenada llenando la superficie con 8 cajas por nivel y colocadas 7 pilas mas sobre estas. En total se conseguir consolidar 32 cajas que contengan 25 envases de chocolates. Su peso aproximado ser de 500kg.

Incoterms Los incoterms son las normas oficiales que se utilizan para definir las responsabilidades y obligaciones del vendedor y comprador al realizar una exportacin o importacin, en cuanto a: Alcance del precio Momento de transferencia de gastos y riesgos de vendedor a comprador Lugar de entrega de la mercanca Responsable de pagar y contratar el transporte

 Quien contrata y paga el seguro Documentos que tramita cada parte y quien cubre su costo Responsable de los procedimientos y derechos aduaneros La clase de Incoterms que se utilizara para la exportacin de chocolates es (DDP) y pertenece al grupo D se lo utiliza para transporte va terrestre: Medios de pago Existen diferentes formas de pago cuando se vende al extranjero. Para el caso de la exportacin de chocolates, utilizaremos la Carta de Crdito (en ingls Letter of Cr edit, cuya abreviacin internacional es "L/C"), emitida por un banco, el banco del comprador, este es el mejor medio para proteger los intereses, tanto del vendedor como del comprador. En este caso, el pago se efecta antes de que dicha mercadera llegue a destino, ante la presentacin de ciertos documentos como ser: factura comercial en triplicado, original del Conocimiento de embarque (en ingls Bill of Lading, cuya abreviacin internacional es "B/L"), certificado de seguro pago, certificado de origen de los productos, etc. Que comprueban el efectivo envo de la mercadera especfica, objeto de la transaccin. La carta de crdito ser de tipo: Confirmada: por un banco en Bolivia esto agrega seguridad al exportador, ya que en este caso ambos bancos son solidariamente responsables por el pago de la Carta de crdito. Irrevocable: (no pueden efectuarse cambios excepto aquellos establecidos por expreso comn acuerdo entre las partes). agrega mayor seguridad a la transaccin ya que constituye un derecho firme a favor del Beneficiario, no susceptible de modificacin unilateral por parte del Banco emisor.

Podemos observar a continuacin qu es lo que ocurrir cuando se lleva a cabo el pago de la transaccin internacional a travs, de una Carta de crdito irrevocable y confirmado: 1. Luego de un mutuo acuerdo acerca de los trminos de venta y de pago. 2. El banco del comprador prepara una Carta de crdito irrevocable incluyendo todas las instrucciones para el vendedor, relativas al envo de la mercadera. 3. El banco del comprador enva la Carta de crdito irrevocable a un banco en Bolivia, pidiendo la confirmacin de la Carta. 4. La eleccin del banco confirmante en Bolivia puede efectuarse de dos maneras:

El exportador boliviano requiere que sea un determinado banco el que confirme la Carta de crdito.

El mismo banco emisor de la Carta de crdito (el banco del comprador) elige el banco confirmante, en funcin de los corresponsales que pueda tener en nuestro pas.

5. El banco confirmante en Bolivia prepara una Carta de confirmacin que enviar al exportador, junto con la Carta de crdito irrevocable. 6. El exportador revisa cuidadosamente todas y cada una de las condiciones de la Carta de crdito. El exportador debe cerciorarse de que las fechas de envo podrn ser respetadas. Si el exportador no puede cumplir con una o varias de las condiciones requeridas, el comprador debe ser advertido rpidamente y en una sola vez. 7. El exportador acuerda con su despachante para entregar la mercadera en el puerto o aeropuerto correspondiente. 8. Cuando la mercadera ha sido cargada, el despachante se encarga de completar los documentos correspondientes. 9. El exportador presenta al banco confirmante en Bolivia todos y cada uno de los documentos que prueban el absoluto cumplimiento del envo de la mercadera. 10. El banco revisa los documentos. Si ellos estn en orden, los documentos son enviados por correo expreso (o aviso electrnico) al banco del comprador, el cual, a su vez, revisa que todo est en orden y advierte al comprador. 11. El comprador entra en posesin de los documentos necesarios para retirar la mercadera. El banco del comprador paga la Carta de crdito en el perodo establecido en el acuerdo relativo a los trminos de venta y de pago (la Carta de crdito puede tambin ser descontada antes de dicho perodo, a travs del pago de los intereses correspondientes a la tasa de descuento vigente).

4.4.- Evaluacin Econmica (En bolivianos)

Concepto 1.1. Costos de Materia Prima Semillas Azcar Leche

1.2. Costos de transformacion Gas Electricidad Mano de obra 1.3. Costos de empaque packaging 1. COSTOS DE FABRICACION Gastos administrativos Gastos de mantenimiento 2. GASTOS GENERALES

Unidad

Cantidad Costo X kilo Costo X Tableta 12.170 2.670 7.000 2.500

16.450 1.600 0.550 14.300 0.100 0.100 28.720 0.069 0.092 0.162

Kg. Kg. litro

m3 kWh hrs. Hombre

2.675 0.024 0.020

0.050 0.200 0.000

0.263 0.053 0.160 0.050

0.196 0.080 0.110 0.006 0.002 0.002 0.461 0.001 0.002 0.003 0.001 0.47 0.53 0.063 0.133 0.70 0.57

mes mes

15,000 20,000

3. Costos de transporte EXP 4. Costos de operacin 5. Utilidad esperada 6. Impuestos de importacion 7. Impuesto a la venta 8. Precio de Venta en CD 9. Precio neto importacion

20 tons

1,600

0.058 28.94

24% 9% 19%

32.09 3.15 6.65 35.0 28.35

4. Estrategia de ingreso basado en ventajas competitivas 4.1. Competencia

Con una participacin del 8.7% y crecimiento de 0% en el 2008. Se presume Con una participacin de 13.6% y un por sus ltimas estrategias de precios y crecimiento del 12%, se espera que lanzamientos de formatos de bajo mantenga su estrategia de consolidar su desembolso que su objetivo principal es marca lder Cua-cua que es lder en la mantenerse creciendo al ritmo de la sub-categora de rellenos baados. categora.

Cuenta con una participacin del 9.5% y crecimiento de 13%. De acuerdo a su comportamiento histrico en el canal tradicional, Arcor seguir enfocando su estrategia en fuertes acciones trade con sus marcas Golpe y Nikolo mientras seguir trabajando en medios masivos con Bon-o-Bon.

Focaliza su posicin en el target adolescente con sus marcas pilares: Caonazo y Tuyo recuperando su participacin en medios masivos. Se estima que reforzar su gama de mayor valor agregado: Costa Nuss y Vizzio.

Descripcion

Nestle con el 46% del mercado, eslider del mercado con tres marcas (suplime, Triangulo y Princesa) concentrados en la banda de precio de S/ 1 a S/3

El comportamiento histrico y los lanzamientos de los ltimos aos sugieren que seguir invirtiendo en Basar su estrategia lanzamientos de innovacin y desarrollo de productos que productos de bajo desembolso de S/0,3 generen rentabilidad (rompimiento a monedas de mayor valor).

Estratergia

Estrategia de consolidacion de marcas de valor entre S/ 0,3 a S/1

Productos de bajo desembolso comuicacion hacia jovenes

Desarrollo del segmento gifting y shering. Mantener topo of mind sus principales marcas

Ventaja compettiva

Innovacion de productos

Precio bajo

Precio Bajo

Precio Bajo

Love brands

Desventaja competitiva

El sabor de chocolate, El sabor de chocolate, Estructura de costos de concentracion de grasas, calorias concentracion de grasas, fabricacion - Marcas no cercanas y azucares calorias y azucares

El sabor de chocolate, concentracion de grasas, calorias y azucares

Estructura de costos de fabricacion - Marcas no cercanas

4.2.

Sustitutos

Actualmente la mantequilla de Cacao, tiene varios sustitutos artificiales, con un diferencial del 50%, generalmente son utilizadas por empresas de bajo precio . Sin embargo la nueva normativa de las Leyes peruanos prohben utilizar la palabra chocolate si no tienen por lo menos un 50% a 40% de Cacao. Otros sustitutos son los dulces, que tienen una estructura parecidas de categoras de precio, sin embargo ms concentradas entre S/,3 a S/1. Actualmente muy atacadas por el tema de salud y sobrepeso 4.3. Proveedores

Los dos principales productores de Chocolate en Per son Nestl y Machu Pichu Foods, entre ambos concentran el 80% de la fabricacin en Per. Machu Pichu Foods se caracteriza por ser maquilador para la mayora de las empresas Peruanas, Chilenas y ecuatorianas de chocolate.

4.4.

Compradores estructura de mercado

Canales de venta de Chocolates El lugar de compra ms frecuente son las bodegas en todos los NSE, cabe destacar que en el NSE B el 20% de los consumidores realizan sus compras en el supermercado.

Lugar de compra ms frecuente (%) 94

4 Bodega Supermercado

1 Ambulante

1 Mercado

Fuente: Liderazgo en productos comestibles Apoyo, Mayo 2009.

Lugar Bodega Supermercado Ambulante Mercado

Total % 94 4 1 1

A
80 4 0 0

Lugar frecuente de compra (%) Nivel Socioeconmico B C D

93 20 0 0 95 7 3 0 96 2 0 2

E
-

Fuente: Liderazgo en productos comestibles Apoyo, Mayo 2009. Venta por regiones y canales Lima concentra el 50% de las ventas y el otro 50% restante las provincias lo que es beneficioso para la industria en general. En cuanto a los canales de venta las bodegas concentran el 85% de las transacciones de compra, mientras que el porcentaje restante corresponde a supermercados y otros centros de venta.

SUPERMERCADOS, 15%

PROVINCIAS, 50%

LIMA, 50%
BODEGAS, 85%

4.5 Estrategia de Penetracin Ventajas competitivas Costos produccin de una dcima respecto al Cacao y 50 % respecto al chocolate artificial Menor componente de grasas, azucares y es un producto Natural Innovacin en producto para segmentos especficos

Estrategia de Penetracin Segn nuestro posicionamiento desarrollaremos producto dirigido hacia los adolescentes y jvenes que sean divertidos y alegres ; enfocados en la subcategora de S/1 con tabletas compactas y barras rellenas, con comunicacin del 50% menos caloras. Concentrados en tres canales: 1er canal bodegas 2do canal Venta al paso y 3ro Canal ATC (perfumeras, tienda de ropa, etc.)

5. Mix Comercial 5.1. Precio

En base a la estructura de la precios, definimos atacar el segmento de Bs. 1, a continuacin presentamos la estructura de pricing para entrar al mercado

Concepto Precio Neto de importacion Bs Precio Neto de importacion Usd Precio Neto de Importacion en Soles Costo de Comercializacion Costo de Marketing Bad Goods Bad Debs Costos de Comercialzacion Costos de Distribucion Costos Generales Costos Totales Margen Esperado Impuestos
Precio de venta Rentabilidad Retail Precio Consumidor

Unidad

Costo X kilo Costo X Tableta

28.35 4.07 10.18 0.57 0.08 0.20 0.002 0.002 0.000 0.000 0.21 0.000 0.000 0.21 0.379 0.112 0.7 0.3 1.0

15% 15% 2% 2%

0.11 0.11 0.01 0.01 10.42

2.50% 2.50%

0.0175 0.0175 10.46

46% 16%

9.868 0.112 0.7

30%

0.3 1.0

5.2.

Producto

Despus de analizar el mercado de chocolates en Per vemos que los chocolates que ms participacin en el mercado tienen son las tabletas compactas y barras rellenas por lo que decidimos lanzar 5 productos de los cuales 2 son tabletas compactas, 2 son barras rellenas y 1 de tipo grageas. Dichos productos se detallan a continuacin.

DESCRIPCION Barras de cupulate Cupulate preparado, temperado y enfriado en molde.

FOTOGRAFIA

MARCA

Tableta de cupulate con almendras.

Barra de cupulate Barra de man y caramelo baado en cupulate

Barra de cupulate Galleta wafer con crema de vainilla baada en cupulate

Man con cupulate Grageas de man baadas en cupulate

5.3.

Distribucin

El principal canal de ventas es el tradicional, que comprende bsicamente las bodegas y los puestos de mercado. Este canal representa el 85% del consumo, motivo por el cual nuestro modelo de ruta al mercado tiene como objetivo llegar a los principales puntos de venta a travs de una fuerza de ventas enfocada exclusivamente en sus marcas que le permite una adecuada gestin y control del punto de venta. La caracterstica principal de este canal es que la frecuencia de compra es diaria, en la cual se invierte un promedio de 2 soles al da. Por ello LIKE Per busca permanentemente desarrollar productos con ventajas competitivas y que a la vez estn alineados a las necesidades y presupuestos de cada comprador. El segundo canal en importancia es el canal moderno, constituido por las cadenas de supermercados; este canal representa el 15% del consumo. La dinmica del comprador en este canal es muy diferente, puesto que el monto de compra destinado a alimentos es de cincuenta soles y la frecuencia es quincenal y mensual. Si bien el peso de este canal es an poco representativo hay una gran dinmica y expectativas de crecimiento en los siguientes aos. Teniendo en cuenta la variedad de canales, LIKE desarrolla productos de formatos diferenciados para cada canal, ofreciendo a sus clientes productos a medida y a los consumidores precios accesibles. De esta forma, el 35% del NPS (Net Profit Sales) de LIKE est dado por productos de valor menor o igual a un Nuevo Sol.

5.4.

Promocin

La poltica de promocin se adoptara una combinacin de publicidad y marketing directo. Para incentivar a los consumidores adolescentes y jvenes que es nuestro mercado meta, a continuacin realizaremos: Promocin de consumo.- ventas promocionales para estimular la compra de los consumidores. Muestras: degustaciones del producto, y obsequio de ejemplares para potenciales consumidores masivos. Cupones: Certificados que representaran ahorro para compradores de determinados productos. Paquetes promocionales (o descuentos): En fechas especiales. Recompensas para los clientes: Recompensas en efectivo o de otro tipo para clientes frecuentes. Promociones en el punto de venta (ppv): Ofertas en exhibiciones y eventos. Para promocionar nuestro producto chocolate tiene un gasto y es del 15% de las ventas.

Anexos