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INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL ESCUELA SUERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN. Unidad Sto. Tomas. Licenciatura en Relaciones Comerciales.

Antologa.
Mercadotecnia Analtica. Chvez Moreno F. Gerardo. Equipo #2 Alumnos: Acosta Martnez O. David. Caldern Prez Arely. Camacho Bolaos Astrid. Barrera Pea Tania. Galn Santiago Iris de J. Prez Snchez Yanis A

3RV5 Fecha de Entrega: Noviembre/2013

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Mercadotecnia Analtica. Equipo #2

ndice
Unidad 1 Mercadotecnia Holstica .................................................................................................... 1 Introduccin. ........................................................................................................................................ 1 1.1 1.2 1.3 1.4 El Enfoque De Mercadotecnia Holstica .............................................................................. 2 Mercadotecnia Relacional ................................................................................................... 3 Mercadotecnia Integrada ..................................................................................................... 5 Mercadotecnia Interna ......................................................................................................... 7

1.5 Mercadotecnia Social ................................................................................................................ 8 Conclusin ....................................................................................................................................... 9 Unidad 2 El Anlisis De Las Oportunidades De Mercado ................................................................ 9 2.1 Visin General Del Anlisis De Las Oportunidades De Mercado. ................................................ 9 2.1.1 El Papel Del Sistema De Informacin De Mercadotecnia .................................................... 10 2.1.3 Anlisis De La Industria ........................................................................................................ 14 2.1.4 Anlisis De La Globalizacin ................................................................................................ 18 2.1.6 Anlisis En La Construccin De Un Sim .............................................................................. 21 2.2. La Observacin, Experimentacin, Encuesta, Anlisis Y Evaluacin Del Mercado ................. 22 Unidad 3 Planeacin Y Desarrollo Del Mercado ............................................................................ 24 3.1 Definicin Del Segmento Meta. ................................................................................................... 24 3.1.1 Anlisis Y Evaluacin De Los Atractivos Estructurales Del Sedimento. .............................. 24 3.1.2 Seleccin De Segmentos Del Mercado. .............................................................................. 25 3.2 La Segmentacin De Los Mercados Meta. ................................................................................. 26 3.2.1 Perfil Del Consumidor. ......................................................................................................... 26 3.2.2 Tamao Y Valor Del Mercado .............................................................................................. 27 3.2.3 La Identificacin De Las Bases Para La Segmentacin De Los Mercados Meta................ 27 3.2.4 Anlisis Y Creacin Del Perfil De Los Segmentos Resultantes. .......................................... 28 Unidad 4 Aplicacin De La Mezcla Mercadolgica ......................................................................... 29 Antologa. | [Seleccione la fecha] Proceso Sistemtico De La Mercadotecnia. ................................................................................. 29 La Mezcla De La Mercadotecnia. .................................................................................................. 30 Precio ............................................................................................................................................ 31 Relacin Entre Coste, Precio Y Valor. .......................................................................................... 31 Plaza .................................................................................................................................................. 40 Canales De Distribucin ................................................................................................................ 42 Producto. ........................................................................................................................................... 44 Promocin. ........................................................................................................................................ 45

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Publicidad. ......................................................................................................................................... 45 Relaciones Pblicas .......................................................................................................................... 45 Comunicacin Y Determinacin Del Posicionamiento De Productos Y/O Servicios De Una Empresa De Acuerdo A La Posicin Elegida De Su. Producto, Precio, Plaza Y Promocin. .......................... 46 Tipos De Posicionamiento. ............................................................................................................ 47 Marketing Producto: ...................................................................................................................... 48 Marketing Precio:........................................................................................................................... 48 Marketing Promocin: ................................................................................................................... 48 Marketing Plaza: ............................................................................................................................ 49 5.1 Conceptos Bsicos De Administracin De La Mercadotecnia. ................................................... 52 5.1.1 Visin General De La Administracin De La Mercadotecnia ............................................... 52 5.2 Los Niveles De Planeacin De La Mercadotecnia; La Estrategia, La Tctica Y Su Interrelacin. ........................................................................................................................................................... 53 5.3 Revisin Del Negocio (Busines Review), Los 10 Pasos Lgicos: .............................................. 55 Bibliografa......................................................................................................................................... 66

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Unidad 1 Mercadotecnia Holstica Introduccin.


Antes de conocer los que es marketing holstico, se debe conocer que es marketing. La mercadotecnia se define como la funcin organizacional y el conjunto de procesos para generar, comunicar y entregar valor a los consumidores, as como para administrar las relaciones con estos ltimos, de modo que la organizacin y sus accionistas obtengan un beneficio. Siguiendo este concepto es posible advertir que la mercadotecnia no es un esfuerzo aislado, sino que se trata de una tarea que debe realizar una organizacin a travs de una unidad y personal especializada. As como existe un departamento de produccin, otro de finanzas, etc., as tambin debe existir un departamento de marketing que debe llevar adelante una serie sucesiva de acciones orientadas a producir satisfactores de necesidades, darlas a conocer al mercado, y poner en manos de ste un bien o servicio que posea un cierto grado de utilidad o aptitud, que satisfaga sus necesidades o proporcione bienestar o deleite a los consumidores, de manera que stos , por poseerlas, estn dispuestos a dar cierta suma de dinero que permita a la organizacin seguir ofertando satisfactores a los consumidores a travs de ms y mejor produccin, a la vez que genera utilidad financiera- a sus accionistas. Esto puede sonar un poco mercantilista pero la realidad es que no se trata de vender en el sentido estricto sino el de crear una relacin de amistad con el cliente de manera que ste se convierta en un socio de la empresa. Pero, qu es el marketing holstico? Y en qu se diferencia con el marketing tradicional? El marketing holstico se basa en el desarrollo, el diseo y la aplicacin de programas, sus efectos. El marketing holstico es consciente de que todo importa en el marketing y de que es necesario adoptar una perspectiva amplia e integrada (Kotler -Keller, 2006). Antologa. | [Seleccione la fecha] procesos y actividades de marketing reconociendo el alcance y la interdependencia de

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1.1 El enfoque de mercadotecnia holstica El enfoque holstico de marketing puede ofrecer ideas en el proceso de generacin de valor para el cliente. Una definicin afirma que el marketing holstico consiste en integrar las actividades de bsqueda, creacin y entrega de valor, con el fin de crear relaciones satisfactorias a largo plazo y prosperidad para todas las partes los involucradas . Segn esta definicin, mercadlogos holsticos triunfan

gracias a que administran una cadena de valor superior que proporciona un alto nivel de calidad, servicio y rapidez. Los actores principales que interactan dentro de este modelo son las los clientes, actividades empresa basadas y en colaboradores y

valor: bsqueda o exploracin, creacin y entrega de valor, que contribuyen a crear, mantener y renovar el valor para el cliente. Este modelo est diseado para examinar las tres cuestiones principales de la direccin de marketing: 1. En la bsqueda de valor se responde a la pregunta Cmo puede identificar una empresa nuevas oportunidades para generar valor? Para ello es necesario comprender las relaciones e interacciones entre tres espacios diferentes: 1. el espacio cognitivo del cliente, 2. el espacio de competencias de la empresa y 3. el espacio de recursos de sus colaboradores. 2. El cuestionamiento para la creacin de valor es Cmo puede crear una empresa nuevas ofertas de valor ms prometedoras de forma eficaz? Para identificar nuevas ventajas para los consumidores, deben conocer su forma de pensar, qu quieren, qu hacen, y qu les preocupa. Asimismo, deben prestar atencin a quin admiran los consumidores, con quin interactuan y quin ejerce influencia sobre ellos. 3. La entrega de valor es contestar a la pregunta Cmo puede hacer uso una empresa de sus capacidades e infraestructura para entregar la nueva oferta de valor de manera eficaz? La empresa necesita una administracin de relaciones con lo clientes (CRM, por sus siglas en ingls), unaadministracin de recursos Antologa. | [Seleccione la fecha]

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internos adecuada para integrar los principales procesos empresariales y por ltimo, la administracin de relaciones con socios comerciales, que le permitir manejar las relaciones complejas que tiene con sus socios para generar, procesar y entregar productos. 1.2 Mercadotecnia relacional El Marketing relacional, es una actividad del marketing que tiene el fin de generar relaciones rentables con los clientes. Consiste en crear, fortalecer y mantener las relaciones de las empresas con sus clientes, buscando lograr los mximos ingresos por cliente. Su objetivo es identificar a los clientes ms rentables para establecer una estrecha relacin con ellos, que permita conocer sus necesidades y mantener una evolucin del producto de acuerdo con ellas a lo largo del tiempo. El objetivo es identificar a los clientes ms rentables para establecer relacin permita una con y estrecha ellos, que sus

conocer

necesidades

mantener

una evolucin del producto de acuerdo con ellas a lo largo del tiempo. Una gestin correcta de marketing relacional permite alinear objetivos, Antologa. | [Seleccione la fecha] informacin y canales de comunicacin con clientes de manera de que ellos se mantengan dentro del crculo de fidelizacin. En el crculo de fidelizacin el cliente puede salir en cualquier punto. El objetivo de la empresa es mantener al cliente en este crculo mediante una estrategia de marketing relacional y una oferta de valor segmentada por clientes.

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Esta tarea tambin comprende un cambio cultural dentro de la empresa donde toda accin se realiza centrada en el conocimiento del cliente. Cuando la estrategia alcanza todas las reas de la empresa, recibe el nombre de "Marketing Relacional Integral". internet hace posible tener conversaciones entre seres humanos que simplemente eran imposibles en la era de los medios masivos de comunicacin Manifiesto Cluetrain Pasos fundamentales del marketing relacional: 1. 2. Manejo de datos: Almacenamiento, organizacin y anlisis. Implantacin de programas: Una vez identificados los clientes, sus

necesidades y deseos, ser necesario disear las estrategias para lograr su lealtad. 3. Retroalimentacin: Despus de realizar los primeros contactos con los

clientes, se actualizan las bases de datos inicialmente constituidas y se hace un seguimiento de las preferencias y los comportamientos de los clientes. Esto fraguar una buena relacin de negocios entre cliente y emprendedor a largo plazo. Uno de los mayores componentes del mercadeo relacional es el llamado Marketing Directo, que combina herramientas como publicidad, relaciones pblicas, promocin, correo directo y telemercadeo. Adems como otro componente puede utilizar los mecanismos de ventas cruzadas que buscan no solamente mayor participacin en el mercado sino en el cliente, en otras palabras, en el total de productos Antologa. | [Seleccione la fecha] diferentes que hace una persona. Internet y las tecnologas de la informacin han cambiado la forma de relacionarse con los clientes: no slo permiten una comunicacin casi permanente y multicanal con ellos, sino que constituyen una poderosa herramienta para conocer y adaptarse a sus preferencias. Las aplicaciones de CRM son muy tiles para la gestin de

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las relaciones con grandes bases de clientes, pero deben implantarse teniendo en cuenta la estrategia global de la empresa que hace uso de ellas. Comenta y realiza un mapa en free mind, de las ramas del marketing, identificando de donde procede el marketing relacional y el vnculo con las actividades en marketing interactiva. 1.3 Mercadotecnia integrada La mercadotecnia integrada o coordinada es un concepto clave que si es aplicado adecuadamente, se convierte en un factor que incrementa el nivel de satisfaccin de los clientes (situacin que en la actualidad es un requisito indispensable para lograr los objetivos que se pretenden alcanzar en los mercados meta). Por ello, toda persona que es parte de una empresa interesada en aplicar este concepto, debe conocer en qu consiste la mercadotecnia integrada o coordinada para que de esa manera, est mejor capacitada para participar activamente en su implementacin. Aplicacin del Concepto de Mercadotecnia Integrada: Considerando que cada empresa es una entidad organizacional que tiene sus propias particularidades, la aplicacin del concepto de mercadotecnia integrada debe ser adaptada a sus caractersticas y al contexto por el que est atravesando. Sin embargo, existen las siguientes recomendaciones generales que pueden ser de mucha utilidad: 1. Aplicar el concepto de mercadotecnia integrada primero en el departamento de mercadotecnia: Esto significa, que antes de implementar ste concepto en toda la empresa, las distintas funciones de mercadotecnia (investigacin de mercados, gestin de productos, ventas, publicidad, distribucin, etc...) deben estar bien coordinadas entre s para evitar problemas que suelen darse con frecuencia (por ejemplo, que el gerente de producto no est de acuerdo con el director de publicidad acerca de cmo implementar una campaa publicitaria para mejorar la imagen de marca o que los vendedores no estn de acuerdo con el nuevo precio o el presupuesto de ventas) y que afectan (en mayor o menor medida) al desempeo de la empresa en lo relacionado a la satisfaccin de sus clientes; cuando lo ideal, es que cada una de stas funciones de mercadotecnia estn coordinadas desde el punto de vista del cliente (de afuera hacia adentro) y Antologa. | [Seleccione la fecha]

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no, nicamente en funcin a los criterios personales de los responsables o funcionarios de cada sector (de adentro hacia afuera). 2. Contratar, capacitar, entrenar, dirigir y motivar al personal de todas las reas para que sirvan bien a los clientes: Esto incluye todo un proceso que involucra 1) el reclutamiento y seleccin del personal adecuado, 2) su capacitacin y entrenamiento, 3) la direccin adecuada y 4) la motivacin constante. Todo lo cual, debe estar orientado hacia la satisfaccin del cliente. 3. Organizar cada puesto de trabajo de tal manera que cumpla una funcin orientada a la satisfaccin del cliente: Un ejemplo que ayuda a comprender esta recomendacin es el hecho de que la empresa Xerox incluye en la descripcin de cada puesto de trabajo una explicacin de cmo se relaciona cada trabajo con el cliente [1]. Complementando este ejemplo, sera positivo aadir a esa explicacin el impacto que tiene cada labor en la satisfaccin del cliente. 4. Auspiciar reuniones entre los responsables de las diferentes reas funcionales de la empresa (mercadotecnia, produccin, finanzas, recursos humanos.): Esto implica que la alta direccin de la empresa debe programar y dirigir reuniones entre los responsables de las diferentes reas funcionales de la empresa con el objetivo de favorecer el intercambio de opiniones, experiencias e ideas enfocadas en la satisfaccin del cliente. En la etapa inicial de la implementacin del concepto de mercadotecnia integrada, estas reuniones tendran que ser frecuentes para romper las "barreras" y favorecer la formacin de un equipo de trabajo, luego se podr disminuir la frecuencia de las reuniones hasta llegar a la periodicidad ms adecuada. Antologa. | [Seleccione la fecha] 5. Establecer los canales de comunicacin entre las diferentes reas: Esto involucra decidir acerca de los medios que utilizarn los responsables de las diferentes reas para comunicarse entre s, las responsabilidades que tendr cada uno y las del equipo de trabajo, los objetivos que tendrn que lograr (no olvidando que el objetivo mayor es el de lograr la satisfaccin del cliente) y los recursos que tendrn a su disposicin.

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1.4 Mercadotecnia interna La mercadotecnia interna es el Conjunto de mtodos y tcnicas que permitirn a la empresa aumentar su nivel de efectividad, en inters de sus clientes y de sus propios colaboradores. Es una estrategia de la direccin, cuyo objetivo es desarrollar entre todos los colaboradores un inters por los clientes. La mercadotecnia interna es la bsqueda permanente de la optimizacin en la relacin de la nueva pareja: HOMBRE-ORGANIZACIN. Del mismo modo que la mercadotecnia externa ha permitido a la empresa atender a sus fines econmicos (el crecimiento del capital financiero), la empresa debe emplear la Mercadotecnia Interna para atender de la misma manera a sus finalidades sociales (el crecimiento del capital humano). En una organizacin verdaderamente orientada hacia el servicio, cada persona y cada unidad tienen un cliente. Si t o los miembros de tu unidad nunca ven a los clientes, siguen teniendo clientes propios. Tus clientes son las personas que dependen de ti, total o parcialmente, para que se haga el trabajo. Todos los puestos y departamentos de un negocio estn entrelazados en el proceso total de la empresa y cada uno depende de los dems en diferentes grados para cumplir su misin. Altos estndares de servicio son un imperativo actual en la comercializacin de bienes tangibles o intangibles para lograr la preferencia de los clientes externos y en consecuencia alcanzar los objetivos financieros, de crecimiento y de competitividad de la empresa. La mercadotecnia interna es un conjunto de mtodos y tcnicas que permitirn a la empresa aumentar su nivel de sugiere poner en prctica las siguientes etapas: 1. Establecer por parte de la direccin de la empresa con alto sentido de urgencia una estrategia orientada a la satisfaccin de los clientes internos (mercadotecnia interna) creando una cultura de servicio en la empresa. 2. Formular una visin que apoye este cambio en la organizacin. 3. Desarrollar las estrategias para lograr el cambio deseado. Antologa. | [Seleccione la fecha] efectividad, en inters de sus clientes y de sus propios colaboradores. Para lograrlo se

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4. Integrar un equipo con suficiente poder para liderar el cambio. 1.5 Mercadotecnia social Lefebvre & Flora 1988, definen mercadotecnia social como el diseo, implementacin y control de programas que buscan el aumentar la aceptacin de una idea o prctica social en determinados grupos objetivo. Utiliza conceptos tales como segmentacin de mercado, investigacin del consumidor, configuracin de idea, comunicacin, facilitacin, incentivos y la teora de intercambio para maximizar la repuesta de los grupos objetivo. Andreasen (1995) lo define como la aplicacin de tecnologas de mercadotecnia al anlisis, planeacin, ejecucin, y evaluacin de programas diseados para influenciar el comportamiento voluntario de las audiencias objetivo para mejorar su bienestar personal y el de la sociedad. Estas y otras definiciones comparten ms puntos comunes que distintivos. Primero, la etiqueta de mercadotecnia social tpicamente se aplica a causas que personas en posiciones de poder y autoridad juzgan como benficas tanto para el individuo como para la sociedad en general. Segundo, a diferencia de una mercadotecnia comercial, el agente de cambio no se beneficia econmicamente del xito de la campaa. Tercero, el objetivo primordial para es el cambio el riesgo en en el el y Antologa. | [Seleccione la fecha] comportamiento medida de las evitar

individuo. Cuarto la campaa se disea a la perspectivas, necesidades experiencias singulares de las audiencias objetivo, de ser posible con la retroalimentacin de miembros representativos de estas audiencias. Quinto, la mercadotecnia social busca el crear condiciones en la estructura social que faciliten los cambios en el comportamiento que s est promoviendo. Sexto, y lo ms fundamental, sin embargo, es el basarse en los conceptos de la mercadotecnia comercial. Se dice a menudo, que existe una justicia potica en utilizar los mismos conceptos de mercadotecnia que se utilizan en elementos de las industrias como las del tabaco y la comida rpida para combatir sus influencias negativas.

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Conclusin La holstica representa un todo, si falta algn elemento la empresa no puede trabajar como es debido. La mercadotecnia holstica est formada por: Mercadotecnia relacional. Esta es la encargada de crear vnculos fuertes ya sean econmicos, tcnicos o sociales entre las distintas partes (empleados, proveedores, inversionistas, clientes). Mercadotecnia integrada. Esta se encarga que todos los departamentos trabajen en conjunto y estn comunicados Mercadotecnia interna. Se encarga de crear conciencia a los empleados de que forman parte de la empresa para un mejor desempeo. Mercadotecnia Social. Procura satisfacer las necesidades del cliente sin daar el medio ambiente. Cada una de las partes que conforman la mercadotecnia holstica es de suma importancia ya que si una no est en orden hay un desequilibrio.

UNIDAD 2 El anlisis de las oportunidades de mercado

2.1 Visin general del Anlisis de las oportunidades de mercado.


El anlisis de mercado proporcionar una informacin ms especfica acerca de sus problemas potenciales u oportunidades en un mercado objetivo, esto incluye informacin sobre crecimiento, tendencias actuales y futuras, factores externos y ms informacin sobre sus competidores. Adems este, es dirigido hacia los requerimientos y exigencias como lo son los consumidores, la competencia, la industria y as encontrar opciones benficas para los involucrados. Para un mejor anlisis se utilizan mtodos como la segmentacin:

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Segmentar significa dividir el mercado en grupos homogneos y diferenciados ya que cada segmento tiene su propio perfil de consumidor que describe sus caractersticas especficas.

Para segmentar el mercado podemos utilizar alguno de los siguientes criterios: Geogrfico Demogrfico Socioeconmico Pictogrfico

Una vez identificados los distintos segmentos de nuestro mercado, podemos analizar sus caractersticas, sus comportamientos y sus hbitos de consumo. Como algunas oportunidades encontramos al realizar el anlisis de mercado son: Es necesario clasificar la informacin de acuerdo a los datos necesarios a recolectar y clarificar donde obtenerlos. Debemos visualizar tambin como factor para el anlisis de oportunidades el entorno poltico e institucional, as como avances recientes en la tecnologa de produccin y comercializacin.

2.1.1 El papel del Sistema de Informacin de Mercadotecnia


El sistema de informacin de mercadotecnia es una estructura estable cuya finalidad es generar, procesar, almacenar y ms tarde

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recuperar informacin para contribuir a la toma de decisiones en un programa de mercadotecnia. Kotler propone otra definicin: SIM es el conjunto de personas, equipos y procedimientos diseados para recoger, analizar, valorar y distribuir a tiempo la informacin demandada por los gestores de marketing. Por qu es importante un SIM? Presin competitiva. Administracin de la informacin. Satisfaccin al cliente. Mercados en Expansin. Aprovechamiento de los recursos. Costo de los errores. Estructura General de un SIM

Ventajas del SIM 1. Reduccin de los costes operativos. 2. Disponibilidad inmediata de la informacin. 3. Rapidez en la toma de decisiones. 4. Actualizacin constante de la base de datos de la empresa. 5. Mayor eficiencia. 6. Ms y mejores servicios a los clientes.

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Diferencias entre el SIM y la IM

SIM 1. Se aplican constantemente 2. Tiene orientacin al futuro 3. Recoge informacin interna y externa

INVESTIGACIN DE MERCADOS 1. Se usan puntualmente. 2. Tiene orientacin al pasado 3. Recoge informacin externa

4. Exige el uso de ordenadores para 4. No tiene porqu basarse en su uso y aplicacin ordenadores. 5. Incluye otros subsistemas, aparte de Investigacin de Mercados 5. Es una fuente de entrada a los SIM.

2.1.2 Anlisis de la competencia El anlisis de la competencia consiste en el estudio y anlisis de nuestros competidores, para que posteriormente, en base a dicho anlisis, tomar decisiones o disear estrategias que nos permitan competir adecuadamente con ellos. Por ejemplo, recopilar informacin sobre: Cuntos son nuestros competidores? Donde estn ubicados? Cules son sus mercados? Cules son sus principales estrategias? Que materiales o insumos usan para sus productos? Cules son sus precios? Cul es su experiencia en el mercado? Cules son sus medios publicitarios? Cules son sus canales de venta? Cules son sus fortalezas y debilidades?

Importancia El anlisis de competencia radica en que al contar con determinada informacin de nuestros competidores, podemos sacar provecho de ella y utilizarla a favor nuestro, por ejemplo, podemos aprovechar sus puntos dbiles, tomar como referencias sus estrategias

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que mejores resultados les estn dando, o podemos tomar nuestras precauciones al conocer de una futura estrategia que estn por aplicar. Identificar la competencia, es decir, determinar quienes son las empresas que tienen la capacidad de robar clientes potenciales.

Identificar las estrategias de los competidores y mientras ms parecidas sean stas a las de la compaa, ms rivalidad existir. Coca-Cola y Pepsi ofrecen productos parecidos, al mismo precio, atacan casi siempre un mismo segmento del mercado.

El objetivo por lo tanto es estudiar detalladamente cada una de estas estrategias (en cuanto a calidad, precios, distribucin, publicidad, ventas, etc.) y recolectar informacin que servir para el desarrollo del producto propio de una compaa. Antologa. | [Seleccione la fecha]

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Ya conocidas la estrategias del competidor, se medirn las fortalezas y debilidades y se atacar donde exista la posibilidad de actuar o se compararn los puntos fuertes de la competencia con los propios y se tratar de mejorar.

Posteriormente, se tomar decisiones o disean estrategias, por ejemplo, podemos optar por: Reducir nuestros precios Apuntar hacia un determinado mercado, si, por ejemplo, descubrimos que dicho mercado no est siendo tomado en cuenta por ellos a pesar de ser atractivo. Darle ms atencin al diseo de nuestros productos, si, por ejemplo, descubrimos que esa es una de sus debilidades. Evitar alguna estrategia que estn usando, si notamos que ellos an la usan a pesar de que no les est dando buenos resultados. Tomar como referencia sus estrategias de publicidad, si notamos que les estn dando buenos resultados.

Anlisis de la competencia debe ser una tarea que realicemos permanentemente, en todo momento; siempre debemos estar atentos a los movimientos, decisiones o estrategias que realice nuestra competencia, a sus nuevos productos, a sus nuevos puntos de ventas, a sus nuevos mercados, etc., y, a la vez, siempre tratando de proveer estos movimientos, decisiones o estrategias; siempre tratando de adelantarnos a ellos.

2.1.3 Anlisis de la industria


Antologa. | [Seleccione la fecha] En este punto analizaremos las siguientes preguntas: 1. 2. 3. 4. 5. Qu productos hay en el mercado? Quines y cmo los representan? Quines y cmo son los compradores potenciales? Quines y cmo negocian los proveedores? Quines son o sern los nuevos competidores?

En algunos casos, la recopilacin de la informacin puede ser muy difcil, ya que no existen fuentes de informacin especficas para ciertas industrias; sin embargo, es tarea del empresario, hacer todo lo necesario para conocer lo mejor posible la industria donde compite.

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Qu productos hay en el mercado? Quines y como los representan? A continuacin analizaremos el siguiente ejemplo: Coca-Cola Company, PepsiCo y Cadbury son las tres empresas que tienen la mayor parte del mercado de refrescos. Schweppes

La lnea de productos de la Coca-Cola cuenta con varios refrescos ms populares, incluyendo Coca-Cola, Coca-Cola Diet, Fanta, Barq y Sprite, teniendo a la venta ms de 400 marcas distintas de bebidas en 200 pases. PepsiCo es el siguiente. La lnea de productos incluye refrescos Pepsi, Mountain Dew y Slice, que representan ms de un cuarto de sus ventas.

Cadbury Schweppes obtuvo ventas de refrescos mayores a los 7 mil millones, con una lnea de productos que consiste en productos como Dr. Pepper, A & W Root Beer and Canada Dry.

Quines y como son los compradores potenciales? Se lanz la marca con la mira en los jvenes, se les convenci de que la bebida era cool. Se impuso primero en el mbito de la noche. Despus, en el mundo deportivo.

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Quines y como negocian los proveedores? La industria refresquera o de bebidas necesita proveedores para Sabores/Carbono Filtros Sistemas automatizados (llenadoras, empacadoras) Latas Cajas Tarimas

Algunos proveedores son: Fye de Mxico Vitro Plsticos Panamericanos Cafasa Amasian Group TecnoPack American Air Filter

Quines son o sern los nuevos competidores? Antologa. | [Seleccione la fecha]

RED BULL, HOY.

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3 Claves del xito Que Red Bull sea actualmente la marca de referencia en el mbito de comunicacin de marcas a nivel mundial se debe a 3 cosas: Su carcter de marca pionera: el mismo espritu que les llev a lanzar una marca que por s sola originaba un nuevo segmento en el sector de refrescos, les ha llevado a desarrollar un modelo de negocio donde Red Bull se convierte ms en una productora que en un fabricante de gran consumo al uso. Su visin largoplacista: casi 3 de cada 4 acciones de Red Bull tienen una continuidad temporal. Esto permite a Red Bull capitalizar ese territorio de los deportes extremos y hacerlo cada vez ms grande, ms potente y sobre todo ms inequvocamente suyo. La cercana y oportunidades de participacin que ofrece al consumidor . Leo que tan slo el 29% de sus acciones (como la publicidad en TV, a la que por otro lado acaban de dar un giro muy acertado aproximndola tamin al mbito del deporte de riesgo) son unidireccionales. El resto, permiten a los consumidores participar activamente de modo presencial o por el cauce de las redes sociales.

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2.1.4 Anlisis de la globalizacin


Proceso de interaccin e integracin entre la gente, las empresas y los gobiernos de diferentes naciones. Es un proceso en funcin del comercio y la inversin en el mbito internacional, el cual cuenta con el respaldo de las tecnologas de informacin. Los Factores que deben de tener en cuenta la comercializacin internacional y entrada a mercados extranjeros son: Cultura: Las diferencias en el entorno cultural y los valores de las sociedades generan el primer problema de mercadeo internacional.

Tradiciones: Tradiciones: En Amrica beber alcohol es aceptado y hasta comn, en Arabia Saudita se percibe como una violacin a ciertas tradiciones sociales y se castiga con la crcel.

Idiomas: se deben cuidar algunas traducciones y el uso de ciertos trminos que pueden resultar incluso obscenos. Antologa. | [Seleccione la fecha]

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El entorno econmico Los pases subdesarrollados (Mali, El Salvador, Hait) los pases industrializados (Italia, Reino Unido, China) los pases desarrollados (Noruega, Holanda, Irlanda)

Se pueden hacer comparaciones de los entornos econmicos en varios pases mediante una medida llamada condicin de vida, que mide el bienestar econmico y facilita observaciones de los cambios en sta al pasar el tiempo. El entorno tecnolgico: Una forma importante tiene que ver con la productividad. El costo de elaborar el mismo producto puede variar enormemente entre naciones dependiendo del nivel de tecnologa presente. El nivel de desarrollo tecnolgico de un pas afecta asimismo el atractivo que tiene hacer negocios ah y el tipo de operaciones que se pueden realizar. Las instalaciones de comunicaciones deficientes pueden excluir la publicidad de televisin, radio y en revistas y requieren ventas personales que son ms costosas.

Un sistema de transporte deficiente distribucin fsica

incrementa los costos de produccin y

Las fuentes de suministro de energa inadecuadas causan problemas de programacin de la produccin y manejo del inventario. Restricciones comerciales: Consiste en identificar las tarifas, cuotas de importacin, restricciones legales e impuestos que aplican a las empresas en los diferentes pases

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Controles monetarios y estabilidad financiera: Es importante identificar el grado de riesgo monetario el nivel de exposicin y vulnerabilidad financiera del pas en donde se piensa invertir.

Sistemas de informacin de Marketing Procedimiento permanente y organizado cuya finalidad es generar, analizar, difundir, almacenar y recuperar la informacin que se utilizara en la toma de decisiones de marketing

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SIM Necesidades de informacin Sistemas y procesamiento de datos:

Informes regulares hechos ala medida

Recoleccin Anlisis Almacenamiento Recuperacin y Difusin

2.1.6 Anlisis en la construccin de un SIM


Los directores de marketing deben identificar primero qu informacin les ayudar a tomar decisiones ms acertadas. La eficacia con que funciona un SIM depende de tres factores: La naturaleza y calidad de los datos disponibles Las formas en que se procesan los datos para obtener informacin utilizable La capacidad de los operadores del SIM y de los gerentes que usan el resultado para trabajar juntos Antologa. | [Seleccione la fecha]

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2.2. La observacin, experimentacin, encuesta, anlisis y evaluacin del mercado

Experimentacin

Encuesta (consideraciones fundamentales):

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Anlisis y evaluacin Anlisis El valor de una investigacin depende de los resultados. Y como los datos no tienen el don de la palabra, el anlisis y la interpretacin son elementos fundamentales de cualquier proyecto Evaluacin

El producto final de la investigacin son las conclusiones y recomendaciones del que la realiza.

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Unidad 3 Planeacin y Desarrollo del Mercado 3.1 Definicin del segmento meta.
Definicin de Mercado Meta: Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", consideran que un mercado meta "consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades y/o caractersticas comunes a los que la empresa u organizacin decide servir" [1]. Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen el mercado meta como "el segmento de mercado al que una empresa dirige su programa de marketing" [2]. Otra definicin de los mismos autores, dice que "un segmento de mercado (personas u organizaciones) para el que el vendedor disea una mezcla de mercadotecnia es un mercado meta" [2]. Philip Kotler, en su libro "Direccin de Mercadotecnia", define el mercado meta o mercado al que se sirve como "la parte del mercado disponible calificado que la empresa decide captar" [3]. Cabe sealar, que segn Philip Kotler, el mercado disponible calificado es el conjunto de consumidores que tiene inters, ingresos, acceso y cualidades que concuerdan con la oferta del mercado en particular [3]. La American Marketing Asociation (A.M.A.), define al mercado objetivo (Target Market) o mercado meta, como "el segmento particular de una poblacin total en el que el detallista enfoca su pericia de comercializacin para satisfacer ese submercado, con la finalidad de lograr una determinada utilidad" [4]. El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define el mercado objetivo (mercado meta) como "la parte del mercado disponible cualificado al que la empresa decide aspirar" [5]

3.1.1 Anlisis y evaluacin de los atractivos estructurales del sedimento.


Una empresa tiene que analizar tres factores para evaluar los diferentes segmentos del mercado, a saber:

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La determinacin de mercados meta es el proceso de evaluar qu tan atractivo es cada segmento de mercado y escoger el o los segmentos en los que se ingresar. Las empresas deben enfocarse hacia segmentos en los que puedan generar el mayor valor posible para los clientes, de manera rentable y sostenible a travs del tiempo.

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El tamao y el crecimiento del segmento: La empresa primero debe reunir y analizar sobre las ventas actuales en dlares, las tasas proyectadas para el crecimiento de las ventas y los mrgenes de utilidad esperados para los diversos segmentos. Se interesar por los segmentos que cuenten con las caractersticas adecuadas de tamao y crecimiento. El atractivo estructural del segmento: Un segmento puede tener el tamao y el crecimiento deseables, y sin embargo, no se atractivo desde el punto de vista de la rentabilidad. La empresa debe analizar varios factores estructurales importantes que afectan el atractivo del segmento a largo plazo. Por otro lado un segmento es menos atractivo, si ya contiene muchos competidores fuertes y agresivos. Asimismo, los mercadologos deben tener en cuenta la amenaza de los productos sustitutos. El poder relativo de los compradores, tambin afecta el atractivo del segmento. El atractivo del segmento depende del poder relativo de los proveedores. Un segmento es menos atractivo, si los proveedores de materias primas, equipo, mano de obra y servicios del segmento son lo bastante fuertes como para elevar los precios o disminuir la calidad o la cantidad de los bienes y servicios requeridos.

3.1.2 Seleccin de segmentos del mercado.


La empresa, tres evaluar los diferentes segmentos, tendr que decidir cules y cuntos segmentos cubrir. Esta es la tarea de Seleccionar los mercados meta. Un Mercado Meta, est compuesto por la serie de compradores que comparten las necesidades o las caractersticas que la empresa ha optado por atender. La empresa puede adoptar una estrategia, de entre tres, para cubrir el mercado, y estas son La Mercadotecnia Indiferencia, La Mercadotecnia Diferenciada, y la Mercadotecnia Concentrada. Mercadotecnia Indiferencia: La empresa que utilice esta estrategia, puede optar por ignorar las diferencias del segmento del mercado, y atacar el mercado entero con una oferta. Mercadotecnia Diferenciada: La empresa al usar esta estrategia, opta por dirigirse a varios segmentos del mercado y disea diferentes ofertas para cada uno de ellos. La mercadotecnia diferenciada suele producir un total mayor de ventas que la mercadotecnia indiferenciada

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3.2 La segmentacin de los mercados meta.


Es necesario identificar a los consumidores que debido a sus caractersticas podran necesitar o preferir ms su producto que otros grupos, para ello se realiza la segmentacin de mercados, la cual consiste en dividir el mercado en partes lo ms parecidas posibles. Para ello se puede realizar un perfil de nuestros clientes con las siguientes caractersticas:

3.2.1 Perfil del consumidor.


a) Demogrfico Edad Sexo Tamao de la familia Ingresos Ocupacin Educacin Religin Raza Nacionalidad

b) Psicogrfico Clase social Estilo de vida Personalidad c) Geogrfico Antologa. | [Seleccione la fecha] Regin o pas del mundo Regin del pas Tamao de la ciudad

d) Comportamiento del consumidor Ocasiones Beneficios

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Posicionamiento ndice de utilizacin Actitud hacia el producto

No existe una manera nica de segmentar un mercado. El mercadlogo debe probar diferentes variables para segmentarlo, solas y combinadas, y as encontrar la mejor forma de examinar la estructura del mercado.

3.2.2 Tamao y valor del mercado


Determinar el tamao y valor del mercado se refiere al total de productos o servicios que se demandan por toda la poblacin o regin en la que nos encontramos o dirigimos, y depender del perfil del consumidor, y de cuanta poblacin exista con ese perfil en esta comunidad. Revista Pyme

El tamao y valor del mercado se refiere al total de productos que se demandan por toda la poblacin en la que nos encontramos, y esto tambin depender del perfil del consumidor y de cuanta poblacin exista con estas caractersticas en la zona donde nos encontramos. El tamao del mercado es el nmero de personas al que nos vamos a dirigir, en cuanto lo interactivo se toma en cuenta la cantidad y calidad de informacin disponible que sea objetiva y de utilidad.

3.2.3 La identificacin de las bases para la segmentacin de los mercados meta.


Existen muchas maneras de segmentar un mercado, pero no todas las segmentaciones son eficaces, por ello los segmentos del mercado para que resulten tiles deben tener las siguientes caractersticas: *Mensurabilidad: El tamao, el poder adquisitivo y los perfiles de los segmentos se pueden medir. Ciertas variables de la segmentacin son difciles de medir. P.Ej.: En Estados Unidos existen 24 millones de zurdos, cifra casi igual a toda la poblacin de Canad. Sin embargo, hay pocos productos dirigidos al segmento de los zurdos. Antologa. | [Seleccione la fecha] *Accesibilidad: Los segmentos del mercado se pueden alcanzar y atender de manera eficaz. *Sustancialidad: Los segmentos del mercado son lo bastante grandes o rentables como para atenderlos. *Accionamiento: Se pueden disear programas efectivos para atraer y atender los segmentos

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3.2.4 Anlisis y creacin del perfil de los segmentos resultantes.


La empresa puede adoptar una estrategia, de entre tres, para cubrir el mercado, y estas son La Mercadotecnia Indiferencia, La Mercadotecnia Diferenciada, y la Mercadotecnia Concentrada. Mercadotecnia Indiferencia: La empresa que utilice esta estrategia, puede optar por ignorar las diferencias del segmento del mercado, y atacar el mercado entero con una oferta. Mercadotecnia Diferenciada: La empresa al usar esta estrategia, opta por dirigirse a varios segmentos del mercado y disea diferentes ofertas para cada uno de ellos. La mercadotecnia diferenciada suele producir un total mayor de ventas que la mercadotecnia indiferenciada. Mercadotecnia Concentrada Resulta muy atractiva cuando los recursos de la empresa son pocos. En lugar de ir tras una parte pequea de un mercado grande. La empresa persigue una parte grande de uno o varios submercados. Gracias a la Mercadotecnia Concentrada, la empresa alcanza una posicin slida en el mercado, en los segmentos que sirve, porque conoce mejor las necesidades de los segmentos y por la reputacin, de especialista, que adquiere. La empresa si elige bien un segmento, puede obtener una tasa de rendimiento muy alta sobre su inversin.

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Unidad 4 Aplicacin de la Mezcla Mercadolgica


Las actividades de mercadotecnia contribuyen de forma directa a la venta de los productos de una organizacin. Con esto, no slo ayudan a la misma a vender sus productos ya conocidos, sino tambin crean oportunidades para realizar innovaciones en ellos.

Proceso sistemtico de la mercadotecnia.

Fabricante
Desarrollo del producto Asignacin de precio Distribucin Promocin Venta Satisfaccin del cliente
El xito de la mercadotecnia requiere del buen manejo de estas siete funciones a travs de la planeacin, organizacin, integracin, direccin y control, es decir, de la administracin de la mercadotecnia.

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La mezcla de la mercadotecnia.

En la mercadotecnia, al conjunto de las 4 P tambin se le conoce con el nombre de mezcla de la mercadotecnia, y no es otra cosa que la oferta completa que la organizacin ofrece a sus consumidores. Una responsabilidad primordial del mercadlogo consiste en lograr y mantener una mezcla de mercadotecnia que proporcione al mercado mayor satisfaccin que las ofrecidas por los competidores. Los resultados financieros de una organizacin estn en funcin de lo poderosa que sea su mezcla de mercadotecnia.

La clave para desarrollar la mejor mezcla de mercadotecnia reside en conocer las expectativas que tiene la gente de recibir un producto en particular.

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PRECIO

PRECIO

Se denomina

VALOR MONETARIO

Asignado

BIEN

SERVICIO

CONCEPTUALMENTE

Se define como la expresin del valor que se le asigna a un producto o servicio

En trminos monetarios y de otros parmetros como esfuerzo, atencin o tiempo, etc.


Relacin entre coste, precio y valor. En principio, desde un punto de vista nefito e inocente, parecera lgico que la relacin de magnitud entre los tres factores fuera la siguiente: Coste < Precio < Valor

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Y ms concretamente: Precio = Coste + Beneficio (econmico) del vendedor Valor = Precio + Beneficio (subjetivo) del comprador

INTERCAMBIO DE UN PRODUCTO O SERVICIO


Este tiene valor para el pblico en la medida que es capaz de brindarle un beneficio,

Resolverle un problema, satisfacerle una necesidad o cumplirle un deseo;

Por ello, la palabra clave de esta definicin conceptual de precio es valor.

Algunos de los objetivos de la fijacin de precios ms comunes son: Maximizar el beneficio a largo plazo Maximizar el beneficio a corto plazo Incrementar el volumen de ventas (cantidad) Incrementar el volumen de ventas (econmico) Incrementar la cuota de mercado Obtener una tasa determinada de retorno de la inversin (ROI) Obtener una tasa determinada de retorno sobre ventas Estabilizar el mercado o estabilizar el precio Crecimiento de la compaa Mantener el liderazgo en precios Desensibilizar a los consumidores acerca del precio Desmotivar la entrada de nuevos competidores en la industria Antologa. | [Seleccione la fecha]

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Igualar precios de los competidores Animar la salida de firmas marginales del mercado Sobrevivir Evitar una investigacin o intervencin por parte del gobierno Obtener o mantener la fidelidad o el entusiasmo de distribuidores u otro personal de ventas Mejorar la imagen de la firma, marca o producto Ser percibido como 'justo' por consumidores y consumidores potenciales Crear inters y entusiasmo por un producto Desincentivar rebajas de precios por parte de la competencia Utilizar el precio para hacer el producto 'visible Mejorar la rotacin del producto Trata de "arrebatar" el mximo de renta disponible a cada consumidor.

El precio es la variable del marketing mix que se manipula a menudo para obtener resultados en trminos de marketing. Esta estrategia se utiliza por tres motivos fundamentales:

1. El precio es de las variables ms cambiantes. 2. En determinados escenarios econmicos comerciales, el precio es una de las herramientas ms eficaces. 3. El precio es muy visible para el consumidor, es decir, fcil de apreciar. Antologa. | [Seleccione la fecha]

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En El Monopolio

Mercado Libre

EL PRECIO SE FIJA MEDIANTE

La Ley De La Oferta Y La Demanda.

OBJETIVOS OBJETIVOS MEZCLA DE OBJETIVOS EXTERN


PATR ONE GRU POS ACTI VIDA COM POR RELA CIONE

INTERNO
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METAS DEL

FILOS OFIA Y

ESTR DETERMINACION DEL PRECIO RESP

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Mtodos Bsicos Para La Fijacin De Precios

Fijacin De Precios Segn Los Costos Fijacin De Precios Basada En La Competencia

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INFLACION Y A lo largo del DEFLACION tiempo


PRECIO
Crecer(inflacin ) Tienden DETERMIN Mediant El Calculo ndice ndice De De Precios Al ndice De Precios El (IPI) (ndice De De Consumo O Precios Industriales),
PLAZA Todas las organizaciones, ya sea que produzcan bienes tangibles o intangibles, tienen inters en cmo ponen a disposicin de los usuarios las ofertas y las hacen accesibles a ellos. La plaza es un elemento de la mezcla del marketing que ha recibido poca atencin en o referente a los servicios debido a que siempre se la ha tratado como algo relativo a movimiento de elementos fsicos. Opciones principales de canal a) Venta directa: Se puede describir mejor como la comercializacin de productos y servicios directamente al consumidor, cara a cara, generalmente en sus hogares o los hogares de otros, en el lugar de trabajo y otros lugares fuera de locales minoristas permanentes, normalmente mediante la explicacin o demostracin personal de un vendedor directo independiente. Los vendedores se conocen comnmente como vendedores directos. b) Venta a travs de intermediarios: Antologa. | [Seleccione la fecha]

Decrecer(deflacin)
10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 78 79 80 81

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Ante la necesidad de ejercer exitosamente el proceso de distribucin de productos, las empresas deben acudir a otras empresas que realicen dichas funciones de manera especializada. En muchas ocasiones, las empresas deben cubrir necesidades de logstica, embalaje o empaque para desarrollar correctamente sus actividades. Ante esta situacin, nace la necesidad para las empresas de utilizar intermediarios que realicen tareas que no estn al alcance de la empresa. Tipos de Intermediarios Distribuidor: Es el intermediario mayorista, generalmente especializado en la venta de productos con el cul el fabricante espera apoyo en la parte de promocin y venta. Mayorista: Es un establecimiento mercantil, que vende todo tipo de productos, ejerciendo funciones de bodegaje y que vende o revende gamas completas de productos tanto a empresas como a consumidores finales. Minorista: Es el establecimiento mercantil que se dedica a vender a consumidores finales .

Comercializador minorista: Es un negocio independiente que genera enlaces entre empresas y consumidores finales. Comercializador mayorista: Es un negocio independiente que se dedica a generar enlaces y contactos entre mayoristas y empresas. Generalmente esta figura se utiliza en la comercializacin internacional. Corredor: Es el intermediario que sirve de enlace entre compradores y vendedores sin tomar nunca posesin fsica de ningn producto.

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Canales de distribucin

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Canales de distribucin

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Va del punto de origen al consumidor Esta formado por personas y compaas.


Estructura de negocios y de organizaciones interdependientes.

Transferencia de la propiedad de un producto

Pasa del fabricante al consumidor final o al industrial.

Criterio para la seleccin del canal de distribucin

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PRODUCTO. El servicio como producto y la comprensin de las dimensiones de las cuales est compuesto es fundamental para el xito de cualquier organizacin de marketing de servicios. Como ocurre con los bienes, los clientes exigen beneficios y satisfacciones de los productos de servicios. Los servicios se compran y se usan por los beneficios que ofrecen, por las necesidades que satisfacen y no por s solos. El servicio visto como producto requiere tener en cuenta la gama de servicios ofrecidos, la calidad de los mismos y el nivel al que se entrega. Tambin se necesitar prestar atencin a aspectos como el empleo de marcas, garantas y servicios post-venta. La combinacin de los productos de servicio de esos elementos puede variar considerablemente de acuerdo al tipo de servicios prestado. Producto: Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la empresa ofrece al mercado meta. Un producto puede ser un bien tangible (p. ej.: un auto), intangible (p. ej.: un servicio de limpieza a domicilio), una idea (p. ej.: la propuesta de un partido poltico), una persona (p. ej.: un candidato a presidente) o un lugar (p. ej.: una reserva forestal).

El producto tiene a su vez su propia mezcla mix:


Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfaccin derivada de la compra y el uso o el consumo del producto. Es el elemento de la mezcla que se fija ms a corto plazo y con el que la empresa puede adaptarse rpidamente segn la competencia, coste... Se distingue del resto de los elementos del marketing mix porque es el nico que genera ingresos, mientras que los dems elementos generan costes. Para determinar el precio, la empresa deber tener en cuenta lo siguiente: Los costes de produccin, distribucin El margen que desea obtener. Los elementos del entorno: principalmente la competencia. Las estrategias de mercadotecnia adoptadas. Los objetivos establecidos.

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PROMOCIN. Las compaas tambin deben comunicarse con stos, y lo que dicen nunca debe dejarse al azar. Para tener una buena comunicacin, a menudo las compaas contratan compaas de publicidad que desarrollen anuncios efectivos, especialistas en promociones de ventas que disean programas de incentivos de ventas, y empresas de relaciones pblicas que les creen una imagen corporativa. Herramientas de promocin .*Publicidad: Cualquier forma pagada de presentacin y promocin no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador bien definido. .*Promocin de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de un producto o servicio. .*Relaciones pblicas: La creacin de buenas relaciones con los diversos pblicos de una compaa, la creacin de una buena "imagen de corporacin", y el manejo o desmentido de rumores, historias o acontecimientos negativos. *Ventas personales: Presentacin oral en una conversacin con uno o ms compradores posibles con la finalidad de realizar una venta. Publicidad. Utilizacin de los medios pagados por un vendedor para informar, convencer y recordar a los consumidores un producto u organizacin, es una poderosa herramienta de promocin. Pasos para evaluar la publicidad. Determinacin de objetivos Decisiones sobre el presupuesto Adopcin del mensaje Decisiones sobre los medios que se utilizarn, Evaluacin.

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Relaciones Pblicas Establecimiento de buenas relaciones con los diversos pblicos, que implican una publicidad favorable y la creacin de una imagen positiva de compaa, es el instrumento menos utilizado de las principales herramientas de promocin, aunque su potencial dar a conocer y hacer que se prefiera un producto es mas grande. Ejemplo Procter&Gamble usa la publicidad en los medios masivos de comunicacin para atraer sus productos, y una gran fuerza de ventas, junto con promociones comerciales, para empujarlos por los canales.

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Comunicacin Y Determinacin Del Posicionamiento De Productos Y/O Servicios De Una Empresa De Acuerdo A La Posicin Elegida De Su. Producto, Precio, Plaza Y Promocin.

El posicionamiento se refiere a las decisiones y actividades orientadas a crear y mantener en la mente de los clientes un determinado concepto sobre el producto de la empresa. En un mercado tan competitivo como el de hoy en da, una posicin refleja la forma en el cual los consumidores perciben el desempeo del producto, servicio o de la organizacin, en atributos especficos en relacin con el de uno o mas competidores. Una posicin efectiva es la que permite a un producto ocupar un nicho preferente y nico en la mente del consumidor. Es necesario conocer la posicin que ocupa un producto o marca, ya que es til para orientar la estrategia de mercadeo, y determinar las acciones necesarias a fin de mantener o corregir la actual posicin. Importancia del posicionamiento. Las empresas siempre requerirn un posicionamiento bien definido por ser la base de todas las comunicaciones, marca, publicidad, empaque, fuerza de venta, promocin de venta, comercializacin y publicidad no pagada. Sin importar lo que venda la empresa. Si la empresa cuenta con un posicionamiento bien dirigido, como gua de todas las comunicaciones, entonces transmitir al pblico una imagen congruente o despertar rpidamente estos sentimientos mediante estrategias apropiadas.

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Es la representacin que tiene el pblico de un nombre o marca. Este depende, de cmo el consumidor perciba los atributos y beneficios del producto.

A diferencia de la imagen, es la que refleja las precepciones que debern desarrollarse y reforzarse para que este perdure.

Se refiere al lugar que ocupa un producto en relacin a la competencia en la mente del consumidor.

TIPOS DE POSICIONAMIENTO. Existen diferentes formas de posicionar un producto segn las caractersticas del mismo. Los cuales pueden ser: Los atributos especficos del producto. Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen. Las ocasiones de uso. Las clases de usuarios. Comparndolo con uno de la competencia. Separndolo de los de la competencia. Diferentes clases de productos. Antologa. | [Seleccione la fecha]

ETAPAS DEL POSICIONAMIENTO: Identificacin de la serie de ventajas competitivas posibles, sobre las cuales es posible reconstruir una posicin.

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Seleccin de las ventajas ms adecuadas. Comunicacin y contribucin eficaz en el mercado de la posicin elegida.

Comunicacin y determinacin del posicionamiento de productos y/o servicios de una empresa de acuerdo a la posicin elegida de su: producto, precio, plaza y promocin

Marketing producto: Qu producto para mi mercado objetivo Un Jefe de Producto debe saber crear un producto nuevo o mejorar un producto existente que cubra las necesidades del mercado . Darle un producto adecuado al mercado es definir un producto (funciones, calidad, empaque, etc.) de acuerdo a sus necesidades.

Un ejemplo de Posicionamiento lder (Producto) Durante aos ha existido una guerra mercadolgica entre Coca-Cola y Pepsi-Cola y esto con muchos aos de buenas estrategias de mercadeo por parte de PepsiCola. Hoy en da la Coca-Cola se mantiene a la delantera y por cada 6 botellas de Coca-Cola slo se venden 4 de Pepsi-Cola y por la general esto pasa con todos los productos que son lder.

Caso a la inversa} La IBM es una empresa que dispone de muchos recursos tecnolgicos, fuerza laboral y gran capital, pero, cuando esta quiso introducir una lnea de copiadoras que compitan con Xerox no logro el impacto para lo cual fue lanzado este nuevo producto. Xerox, continua ocupando una posicin en el mercado diez veces mayor que IBM.

Marketing precio: El precio de mis productos en el mercado El precio depende sobretodo (hay muchos factores) de la oferta y la demanda que hay en el mercado. Y en esta poca de gran competencia, los clientes tienen muchas ofertas de diferentes empresas competidoras. Por esta razn, las empresas utilizan diversas estrategias de precio para capturar clientes o para fidelizarlos. Ejemplos de estrategias de precio son los saldos (21, 30% de reduccin), los bonos de reduccin o el financiamiento. Antologa. | [Seleccione la fecha]

Marketing promocin: Qu y cmo comunicar sobre el producto (estrategias publicitarias) y sobre la empresa (relaciones pblicas)

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Las empresas promocionan sus productos y su imagen ante el mercado. Una empresa nueva necesita antes que nada promocionarse para que el mercado se entere de su existencia y poder vender sus productos. Una empresa existente necesita dar a conocer las mejoras de sus productos (o el lanzamiento de nuevos), o simplemente mantener su imagen presente en el mercado En Mxico el comercial de la Cheyenne vino a reposicionar a la marca Chevrolet y regresarle el prestigio que haba estado perdiendo frente a otras marcas como Nissan y Ford, Chevrolet vendi 43,852 vehculos en ese tercer trimestre, equivalente a un crecimiento de 12.9%. (2012) Por ejemplo: En 1971, la Brown-Forman Destillers lanz el Frost 8/80, que era el primer "whisky seco y blanco". El Frost 8/80 debi haber sido un gran xito. Exista un gran hueco. No haba ningn otro whisky seco y blanco. Como dijera el presidente de la Brown-Forman, William F. Lukas: "Fue recibido con una gran ovacin del pblico y un rechinar de dientes de nuestros competidores". Sin embargo, a menos de dos aos, el Frost 8/80 estaba muerto. Dnde estuvo el error? En realidad, los anuncios del Frost 8/80 hicieron que la gente considerara al nuevo whisky como un sustituto ms de otros bebidas alcohlicas. Segun los anuncios, el Frost 8/80 poda consumirse lo mismo que el vodka o la ginebra.

Marketing plaza: Qu canales de distribucin utilizar para llegar a mi mercado Una empresa debe definir bien a travs de qu canales de distribucin va a llegar al mercado. Los canales son diversos, y ello depender por un lado de tu tipo de producto, y por otro, de cmo quieres llegar a tu mercado Por ejemplo: Antologa. | [Seleccione la fecha] Empresas que producen artculos masivos, como Coca Cola, Procter & Gamble o Colgate venden sus productos a travs de diversos canales, como bodegas, distribuidores automticos, supermercados, etc. Pero empresas de servicios como los bancos, tienen sus propias agencias para distribuir su producto (en este caso el producto son los servicios bancarios).

Los atributos especficos del producto Por ejemplo los anuncios de Ford Festiva hablan de su precio bajo. Otros, sin embargo, hablan de su rendimiento o de su tamao.

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O como en el caso de Gillette prestobarba cabeza mvil, que hace alusin a los atributos del mismo resaltando en el comercial si quieres que ellas (las mujeres) muevan su cabeza, utiliza un rastrillo que tambin la mueva. Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen. Ejemplo: Crest reduce la caries, en contraste con Colgate que ofrece Triple accin (limpieza, frescura y proteccin. Las ocasiones de uso. Es decir, la poca del ao en que tienen mayor demanda; por ejemplo Gatorade, en verano se puede posicionar como una bebida que sustituye los lquidos del cuerpo del deportista, pero en el invierno se puede posicionar como la bebida ideal cuando el mdico recomienda beber muchos lquidos. Las clases de usuarios. A menudo esta estrategia es utilizada cuando la compaa maneja una diversificacin del mismo producto, por ejemplo: Johnson & Johnson aument su parte del mercado del champ para bebs, del 3 al 14%, volviendo a presentar el producto como uno para adultos que se lavan el cabello con frecuencia y que requieren un champ ms suave. Comparndolo con uno de la competencia.

Por ejemplo: Compaq y Tandi, en sus anuncios de computadoras personales, han comparado directamente sus productos con las computadoras personales de IBM. En su famosa campaa Somos la segunda, as que nos esforzamos ms. Separndolo de los de la competencia. Esto se puede lograr, resaltando algn aspecto en particular que lo hace distinto de los de la competencia, por ejemplo: 7-Up se convirti en el tercer refresco cuando se coloc como refresco sin cola, como una alternativa fresca para la sed, ante Coca y Pepsi. Diferentes clases de productos. Esto se aplica principalmente en productos que luchan contra otras marcas sustitutas, por ejemplo: muchas margarinas se comparan con la mantequilla, otras con aceites comestibles. O como en el caso de Camay que se coloca en el mercado comparndose con aceites para el bao y no contra otros jabones de su tipo. Posicionamiento por usuario del producto.

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Este posicionamiento ataca directamente al mercado meta, es decir, a los usuarios compradores del producto, con el fin de crear una imagen donde los productos y servicios reflejen que estn diseados especialmente para ellos.

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5.1 Conceptos bsicos de administracin de la mercadotecnia.


Definicin de "Administracin de la Mercadotecnia": Laura Fischer y Jorge Espejo, definen la administracin de la mercadotecnia como "el proceso de planeacin, organizacin, direccin y control de los esfuerzos destinados a conseguir los intercambios deseados con los mercados que se tienen como objetivos por parte de la organizacin. Philip Kotler, brinda la siguiente definicin de la administracin en mercadotecnia, aprobada en 1985 por la American Marketing Association: "La (administracin de la) mercadotecnia es el proceso de planear y ejecutar la concepcin, fijacin de precios, promocin y distribucin de ideas, mercancas y servicios para dar lugar a intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales" . Complementando sta definicin, Kotler afirma que "a la administracin de la mercadotecnia le corresponde la funcin de influir en el nivel, la oportunidad y la composicin de la demanda, de tal forma que contribuya a que la organizacin logre sus objetivos. Teniendo en cuenta y complementando las anteriores propuestas, planteo la siguiente definicin: La administracin de la mercadotecnia es el proceso de planificar, organizar, dirigir, ejecutar y controlar los recursos y las actividades de mercadotecnia con la finalidad de dar lugar a intercambios que satisfagan las necesidades o deseos existentes en el mercado meta y permitan el logro de los objetivos de la empresa u organizacin de manera eficiente y eficaz

5.1.1 Visin general de la administracin de la mercadotecnia


La administracin de la mercadotecnia es el proceso de planificar, organizar, dirigir, ejecutar y controlar los recursos y las actividades de mercadotecnia con la finalidad de dar lugar a intercambios que satisfagan las necesidades o deseos existentes en el mercado meta y permitan el logro de los objetivos de la empresa u organizacin de manera eficiente y eficaz. Antologa. | [Seleccione la fecha] Fase Uno: Planeacin. En esta fase se realiza el trazado de planes que determinara los pasos a seguir en el futuro, el momento de comenzar con la estrategia, la estrategia misma, como implementar la estrategia, a que sector del mercado apuntar el producto, quien llevara a cabo todo esto y que costo implica. Para esto la administracin de la mercadotecnia realiza un plan que se respalda en un anlisis actual de mercado, un anlisis de oportunidades y riesgos para el producto, en la mercadotecnia misma y sus estrategias, en programas de accin y en proyecciones de ingresos. Con todo este material se realiza la fase de planeamiento. Esta informacin es fundamental para que los pasos del proceso de la administracin de la mercadotecnia lleven a un resultado positivo, esto es, el xito del producto en el

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mercado. Es necesario obtener informacin interna, como un proceso de recuperar informacin de la memoria. Gran parte de la informacin interna proviene de la experiencia con productos determinados. La informacin externa es la investigacin de mercado, controlada por la mercadotecnia que promueve el producto o no controlada, es decir, que no es resultado de la promocin del producto por parte de la administracin de la mercadotecnia. Fase dos: Organizacin y direccin. En esta fase se establecen los programas de accin para llevar adelante con xito los objetivos fijados en la planeacin. Es el momento de delegar o asignar responsabilidades y autoridades. Se elije el personal ms apto para cada posicin. La direccin coordina las actividades y resuelve eventuales problemas por medio de de la ejecucin y el control. Fase tres: Ejecucin. En esta fase la administracin de la mercadotecnia lleva a la prctica todo lo planeado, se implementa el plan de mercadotecnia y las fases de planeacin, organizacin y direccin se ponen a prueba en el mercado mismo. Fase cuatro: Control. En esta ltima fase la administracin de la mercadotecnia realiza una comparacin exhaustiva, punto a punto, entre las acciones direcciones y resultados de la venta del producto con los objetivos establecidos en la planeacin. En esta fase se intenta disminuir la distancia entre lo planeado y lo logrado a travs de planes operativos.

5.2 los niveles de planeacin de la mercadotecnia; la estrategia, la tctica y su interrelacin.


La Planificacin estratgica la tcnica y su interrelacin son el proceso de desarrollo e implementacin de planes para alcanzar propsitos u objetivos. La planificacin estratgica se aplica sobre todo en los asuntos militares (donde se llamara estrategia militar) y en actividades de negocios. Dentro de los negocios se usa para proporcionar una direccin general a una compaa (llamada Estrategia empresarial) en estrategias financieras, estrategias de desarrollo de recursos humanos u organizativas, en desarrollos algunas aplicaciones. Pero tambin puede ser utilizada en una amplia variedad de actividades desde las campaas electorales a competiciones deportivas y juegos de estrategia como el ajedrez. Este artculo considera la planificacin estratgica de una forma genrica de modo que su contenido puede ser aplicado a cualquiera de estas reas. Los propsitos y objetivos consisten en identificar cmo eliminar dicha deficiencia. Algunos escritores distinguen entre propsitos (que estn formulados inexactamente y con poca Antologa. | [Seleccione la fecha] de tecnologa de la informacin y crear estrategias de marketing para enumerar tan slo

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especificacin) y objetivos (que estn formulados exacta y cuantitativamente como marco de tiempo y magnitud de efecto). No todos los autores realizan esta distincin, prefiriendo utilizar los dos trminos indistintamente. Cuando los propsitos son utilizados en el rea financiera, a menudo se denominan objetivos. Es necesario identificar los problemas que se enfrentan con el plan estratgico y distinguir de ellos los propsitos que se alcanzarn con dichos planes. Una cosa es un problema y otra un propsito. Uno de los propsitos pudiera ser resolver el problema, pero otro pudiera ser agravar el problema. Todo depende del "vector de intereses del actor" que hace el plan. Entonces la estrategia en cualquier rea: militar, negocios, poltica, social, etc. puede definirse como el conjunto sistemtico y sistmico de acciones de un actor orientado a resolver o agravar un problema determinado. Un problema es una discrepancia entre el ser y el deber ser (Carlos Matus), todo problema es generado o resuelto por uno o varios actores. Las personas generalmente, tienen varios propsitos al mismo tiempo. La congruencia de los propsitos se refiere a cmo stos se combinan con cualquier otro. Es un propsito compatible con otro? Encajan los dos para formar una estrategia unificada? La jerarqua se refiere a la introduccin de un propsito dentro de otro. Existen propsitos a corto plazo, a medio plazo y a largo plazo. Los propsitos a corto plazo son bastante fciles de obtener, situndose justo encima de nuestra posibilidad. En el otro extremo, los propsitos a largo plazo son muy difciles, casi imposibles de obtener. La secuencia de propsitos se refiere a la utilizacin de un propsito como paso previo para alcanzar el siguiente. Se comienza obteniendo los de corto plazo, se sigue con los de medio y se termina con los de largo. La secuencia de propsitos puede crear una escalera de consecucin. Cuando se establece una compaa, los propsitos deben estar coordinados de modo que no generen conflicto. Los propsitos de una parte de la organizacin deben ser Antologa. | [Seleccione la fecha]

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compatibles con los de otras reas. Los individuos tendrn seguramente propsitos personales. Estos deben ser compatibles con los objetivos globales de la organizacin. Una buena estrategia debe: Ser capaz de alcanzar el objetivo deseado. Realizar una buena conexin entre el entorno y los recursos de una organizacin y competencia; debe ser factible y apropiada Ser capaz de proporcionar a la organizacin una ventaja competitiva; debera ser nica y sostenible en el tiempo. Dinmica, flexible y capaz de adaptarse a las situaciones cambiantes.

5.3 Revisin del negocio (busines review), los 10 pasos lgicos:


1.- FILOSOFA CORPORATIVA / DESCRIPCIN DE LA COMPAA Y DESCRIPCIN DE PRODUCTOS. Es importante describir brevemente los objetivos predeterminados de la empresa, su historia y la de sus productos, los productos actuales y la organizacin utilizada. Considerando las aspiraciones de la empresa al desarrollar el Plan de Marketing se tendr ms posibilidades de implementarlo efectivamente en la organizacin. Se deben conocer los objetivos existentes de ventas, de produccin y de marketing, y para cada producto el margen de ganancia, los costos y la contribucin a los beneficios globales. Si una empresa no tiene una filosofa propia o unos fines claros es el momento de plantearlos. Todas las empresas son diferentes. Si el Plan de Marketing no refleja la filosofa bsica de la empresa, sus posibilidades de xito son reducidas. La filosofa actual de la empresa es la base para confeccionar objetivos y estrategias para el futuro. Conocindola se puede evaluar el grado de adaptacin de la empresa a las necesidades de la empresa y/o a las necesidades y deseos de sus consumidores. Es importante relatar una breve historia de la empresa y de sus productos. Es el momento de describir el producto que se pretende promover con el Plan de Marketing. Se debe incluir una perspectiva histrica y su evolucin, as como una descripcin de los resultados obtenidos por la empresa y por sus productos. Solamente mediante un anlisis de la empresa y de sus productos desde una perspectiva histrica se pueden establecer las lneas Antologa. | [Seleccione la fecha]

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maestras que servirn para el futuro de la empresa. Se debe describir el organigrama organizativo de la empresa. Hay que analizar si el departamento de marketing tiene los suficientes medios para implementar eficientemente el Plan de Marketing. Es necesario entender las relaciones existentes entre el departamento de Marketing y el resto de la empresa. En teora todas las reas de marketing deben depender directamente del Director General de la Compaa. Esto significa que las decisiones del Director de Marketing influirn en las ventas, precios, productos, distribucin, publicidad, promocin, etc. Antes de intentar implantar un Plan de Marketing se debe estar seguro de que el departamento de marketing posee los medios adecuados y tiene la capacidad de llevarlo a cabo. De no ser as, este es el primer objetivo que debe tener el departamento de marketing. 2.REVISIN DEL CONSUMIDOR

OBJETIVO DEL MERCADO. La definicin del mercado objetivo, o lo que es lo mismo, saber a quin est dirigido el producto o servicio es el paso ms importante en el anlisis de la empresa. No puede realizarse un marketing efectivo sin un conocimiento preciso del consumidor actual y potencial. Es habitual realizar una segmentacin del mercado; es decir, clasificar a los consumidores segn alguna caracterstica tal como edad, nivel de vida, diferentes usos del producto, etc. El resultado final de la segmentacin es que una empresa puede enfocar sus recursos lugar de intentar vender todos los productos a todos los consumidores. Se deben comparar los resultados obtenidos para nuestra empresa, con los datos para el mercado global; esto permite determinar si el consumidor de la empresa es diferente del consumidor genrico del mercado en el que la empresa se mueve. Las coincidencias y las diferencias pueden ser importantes para la determinacin de estrategias futuras. El mtodo tradicional para definir grupos de usuarios es el basado en factores Antologa. | [Seleccione la fecha] hacia un grupo de consumidores que tengan caractersticas similares, o diferenciales, en

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demogrficos, que pueden constituirse para cada usuario o para cada unidad familiar. Para determinados productos, ms significativos que los factores demogrficos son la manera de comprar el producto o el uso que se le da. Esto proporciona la oportunidad de segmentar a los consumidores en base al uso del producto. Hay veces que hay que distinguir entre consumidores primarios y consumidores secundarios. Los primarios son los que realizan la compra y son, por tanto, los ms importantes a estudiar. Los secundarios influyen en la decisin de compra aunque no la realicen. Habitualmente se estudia slo a los consumidores primarios; esto puede ser un grave error ya que los secundarios representan en muchas ocasiones el mercado de futuro. 3.- REVISIN DEL OBJETIVO DEL MERCADO NEGOCIO A NEGOCIO. (BUSINESS TO BUSINESS) (Busissnes to Busissnes o B-to-B) Negocio a negocio. Consiste en el comercio electrnico entre empresas a travs de Internet. Esto incluye la presentacin de propuestas, negociacin de precios, cierre de ventas, despacho de pedidos y otras transacciones. Con este mtodo se agiliza notablemente el tiempo empleado para esta contratacin, ya que los pedidos a travs de Internet se tramitan en tiempo real. Tambin abarata los costos del pedido, se pueden comunicar con otras empresas de lugares distantes, e incluso de otros pases; por otra parte, el ahorro de tiempo es en s un valor econmico importante. 4.- ANLISIS DE LAS VENTAS. Se puede describir como el conjunto, clasificacin, la comparacin y la evaluacin de las cifras de ventas de de ventas son las ms visibles de forma inmediata y un medio disponible para juzgar que tan bien se desempea una organizacin. Los datos de ventas pueden analizarse de muchas formas. La clave es desglosar las ventas en segmentos para llegar a entender claramente lo que est Antologa. | [Seleccione la fecha] una organizacin. Para los gerentes de ventas, las cifras

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ocurriendo con la empresa en comparacin con la industria o el mercado total. Se trata, como en otras partes del anlisis de la empresa, de construir varias series de datos. Los datos de la empresa por s solos no significan nada, los datos actuales comparados con los de los aos precedentes o comparados con los datos del mercado global constituyen la base para la toma de decisiones tiles. 5.- CONCIENCIA DE MARCA Y ATRIBUTOS DEL PRODUCTO. Un incremento en el conocimiento del producto y de sus caractersticas por parte del pblico, se traduce en un aumento de las ventas; por tanto, el conocimiento del producto es un importante termmetro del xito futuro. Normalmente, los datos correspondientes deben buscarse a travs de informacin primaria, es decir, construida especialmente para la empresa. Es posible obtener esta informacin de dos modos: sin ayuda o, con ayuda. Se considera ms importante la primera que consiste en preguntar al pblico sobre nombres de productos o marcas. En el segundo caso se le pregunta al cliente por el producto o marca que le es familiar despus de mencionarle una lista de productos competidores. Las caractersticas que posee un producto dependen de la visin que tengan los consumidores del mismo. Es fundamental conocer los logros y los defectos que segn la opinin del pblico tenga el producto. Adems, hay que buscar los atributos que son ms importantes para el pblico y estudiar la manera en como nuestra empresa los afronta en comparacin con la competencia. De este modo, podemos detectar necesidades que nadie est aprovechando, teniendo la oportunidad de hacerlo antes que los Antologa. | [Seleccione la fecha] competidores. 6.-TASA Y HABITOS DE LA COMPRA Estado en el que el consumidor sabe el nombre de la marca, conoce el producto, sus caractersticas y disponibilidad. Puede ser un objetivo publicitario, es usado ms para productos nuevos.

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El capital o valor de una marca es considerado como una consecuencia del conocimiento que el consumidor posea de la marca (Keller 1993, 1999). El conocimiento de marca es definido como una red de asociaciones que incluye creencias relacionadas con la marca, actitudes y percepciones de aspectos como la calidad y la imagen; que provienen de fuentes directas, como la experiencia previa personal y de fuentes indirectas, como la publicidad (Erdem y Swait, 1998). El conocimiento, entonces, es la esencia de lo que representa una marca, con ello se pueden alcanzar ventajas competitivas y el valor del significado de un negocio. Las marcas son, fundamentalmente, el conocimiento del consumidor (Richards et al., 1998).Keller (1993) define el conocimiento de marca sobre la base de un modelo de memoria de red asociativa como la presencia de un nodo sobre la marca en la memoria, con enlaces o asociaciones de distinto nivel de fuerza a otros nodos informativos: la categora de producto, atributos y beneficios de la marca; y considera que este conocimiento forma parte de la respuesta cognitiva, y por tanto, no incorpora elementos de carcter afectivo. Una visin opuesta es la de Aaker y lvarez (1994), para quienes el conocimiento de la marca implica una opinin sobre la misma; es decir, lo entienden como una medida de la respuesta afectiva. Para Keller (1993) el conocimiento de marca incorpora dos dimensiones: la notoriedad de marca (brand awareness), ya sea en trminos de recuerdo o reconocimiento y la imagen de marca (brand image) o conjunto de asociaciones vinculadas a la marca en memoria, y que configuran el entienden el conocimiento de marca como un continuo que comprende desde el simple reconocimiento del nombre de la marca, hasta el desarrollo de estructuras de conocimiento con informacin detallada sobre sus atributos. La notoriedad de marca es elnivel bsico del conocimiento de marca (Hoyer y Brown, 1990:41). Igualmente Beerli y Martn (1999) y Del Moral (2001) relacionan la notoriedad de marca con la conciencia o conocimiento de marca, considerndola como la toma de conciencia por parte del Antologa. | [Seleccione la fecha] significado de la marca para el consumidor. Por otra parte, Hoyer y Brown (1990)

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consumidor de la existencia de la marca; por lo que mide el nivel ms bsico de la respuesta cognoscitiva: el reconocimiento o identificacin de la marca.

7.- DISTRIBUCION La Distribucin es un arma estratgica que las Compaas utilizan para poder llegar a sus clientes y consumidores de una forma ptima. Es acercar el producto al consumidor para que este lo pueda adquirir fcilmente cuando lo desee. Para tener una correcta Distribucin se comienza pensando en el Cliente o Consumidor final del producto. Se debe definir, que tan seguido se desea consumir, si es un producto exclusivo donde un intermediario ha comprado los derechos de comercializacin o por el contrario es un producto masivo que requiere estar en cuantos puntos comerciales sea posible. En la Distribucin se deben tomar en cuenta las caractersticas del producto a distribuir, los tiempos de vida del producto, las caractersticas especiales para que el producto se conserve de forma ptima: temperatura, fragilidad, manejo de empaques especiales, forma de acomodo en el transporte, documentos que deben acompaar al producto en su trnsito, etc. La Distribucin implica la planeacin ptima del transporte y las rutas para llegar a los puntos finales de comercializacin reduciendo los costos al mnimo y asegurando el cuidado de los productos para que no pierdan valor ante el consumidor. Una Cadena de Distribucin es el diseo final de los puntos de Recoleccin, Almacenaje, Entrega y la seleccin de Rutas fragmentndolas en primarias, secundarias, terciarias, etc. La Distribucin tambin implica la seleccin del Transporte asignado a cada Ruta, de tal manera que se pueda llegar desde el punto de recoleccin hasta el punto de entrega de manera confiable y con un costo ptimo. Un ejemplo sera un producto que se manufactura en Mxico, se transporta a la frontera con Estados Unidos en un contenedor de barco, se importa en un puerto del Pacifico, se almacena y transporta a un Centro de Antologa. | [Seleccione la fecha]

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Distribucin Nacional o Regional y ah se divide o consolida con otros productos para su transporte final al punto de venta o al domicilio del consumidor final. 8.- PRECIOS

Para Philip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el precio es "(en el sentido ms estricto) la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En trminos ms amplios, el precio es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio". Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad", definen el precio como "la expresin de un valor. El valor de un producto depende de la imagen que percibe el consumidor. Por ejemplo, una margarina del tipo light tiene un costo menor que el de una margarina comn; sin embargo, los consumidores perciben cualquier producto "bueno para la salud" como algode valor superior. El consumidor considera ms coherente este mix: mayor valor adjudicado al producto en cuestin, mayor precio. (Por tanto), una margarina light ms barata (que la comn) no sera creble".

El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define el precio como el "valor de intercambio de bienes o servicios. En marketing el precio es el nico elemento del mix de marketing que produce ingresos, ya que el resto de los componentes producen costes". Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", el precio de un producto es el "importe que el consumidor debe pagar al vendedor para poder poseer dicho producto". Por su parte, la American Marketing Asociation (A.M.A.), define el precio como "la proporcin formal que indica las cantidades de bienes de dinero o servicios necesarios para adquirir una cantidad dada de bienes o servicios". Tomando en cuenta las anteriores definiciones, planteo la siguiente definicin de precio (para fines de mercadotecnia): El precio es la expresin de valor que tiene un producto o servicio, manifestado por lo general en trminos monetarios, que el comprador debe pagar al vendedor para lograr el conjunto de beneficios que resultan de tener o usar el producto o servicio. Antologa. | [Seleccione la fecha]

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Una vez que el consumidor analiza la informacin de la que dispone, los siguientes pasos en nuestro modelo son: 1.- eleccin del establecimiento 2.- eleccin de la marca 3.- compra 4.- evaluacin de la compra: - satisfaccin -insatisfaccin 9.REVISIN HISTORICA DE LA DE LA

MERCADOTECNIA

EMPRESA

En el trmino ms bsico, un anlisis de mercado es un estudio de: Un problema en particular o una oportunidad de mercado Las necesidades de un mercado objetivo que requiere de solucionar un problema o una oportunidad Ideas para el mercadeo de un producto en particular o un servicio que satisfaga las necesidades de un mercado objetivo. Cuando se debe de realizar un anlisis de mercado? Cuando se est iniciando un negocio Cuando se est entrando a un mercado nuevo Cuando este usted considerando agregar un producto nuevo o servicio Porque debe usted realizar un anlisis de mercado? Para minimizar el riesgo de su negocio Para entender los problemas y las oportunidades

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Para identificar las oportunidades de ventas Para planificar su mercadotecnia/o mensaje de venta El proceso para realizar un anlisis de mercado se puede dividir en tres partes: Parte 1 Entendiendo las Condiciones del Mercado Esto le dar a usted la informacin bsica acerca del mercado completo el tamao, la Competencia, los clientes. Parte 2 Identificar las Oportunidades de Mercado Esto le dar una informacin ms especfica acerca de sus problemas potenciales u oportunidades en un mercado objetivo, esto incluye informacin sobre crecimiento, tendencias actuales y competidores. Parte 3 Desarrollar Estrategias Dirigidas a un Mercado Aqu es en donde la investigacin de mercado le marca el camino. Le ayudara a encontrar las oportunidades de crecimiento para su negocio. Entendiendo el mercado y conociendo las oportunidades que se encuentran disponibles, usted podr crear una estrategia que lo separara de sus competidores. 10. Anlisis Mercadolgico Definicin Se entiende por anlisis de mercados como la distincin y separacin de las partes del mercado para llegar a conocer los principios o elementos de este. tipos de mercado que existen. Entre los tipos principales de mercado encontramos a: Mercados de Consumo Mercados Industriales Mercados de Servicio Mercados de Consumo Antologa. | [Seleccione la fecha] Para realizar un anlisis de mercados adecuado necesitamos distinguir entre los diferentes futuras, factores externos y ms informacin sobre sus

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Son aquellos en los que se comercializan bienes que estn destinados al consumo individual o familiar. Los bienes de consumo se clasifican en funcin del comportamiento de compra del consumidor en: 1. Bienes de Conveniencia: son bienes de uso comn que se compran con frecuencia y requieren un mnimo esfuerzo de decisin. Este tipo de bienes se clasifica en otros tres grupos: Bienes Corrientes: o de uso general, como el pan, la pasta de dientes, la leche, el tabaco. Bienes de Compra por Impulso: son los bienes comprados sin ninguna planificacin previa de su bsqueda y compra. Estos se encuentran disponibles en muchos sitios y esto hace que el consumidor repare en ellos y los adquiera. Los caramelos y otras golosinas son ejemplos de productos de este tipo. Bienes de Compra de Emergencia: que son los productos que se adquieren cuando de forma imprevista se presenta la necesidad que ellos satisfacen, como por ejemplo los paraguas. 1. Bienes de Compra Espordica: son aquellos bienes que adquieren los consumidores despus de un relativo esfuerzo de bsqueda y comparacin. Ejemplos de este tipo de bienes son los electrodomsticos, los muebles y las prendas de vestir. 2. Bienes de Especialidad: son aquellos productos que tienen ciertas caractersticas que permiten considerarlos como nicos y sus consumidores estn dispuestos a realizar un gran esfuerzo por adquirirlos. En relacin con este tipo de artculos, el consumidor sabe que es lo que quiere. Ejemplos de estos productos son las joyas de diseo exclusivo y las prendas de vestir de marcas exclusivas. conocimiento de su existencia y aunque los conozca no suele buscarlos. Los nuevos productos, hasta que se divulga su existencia por la publicidad son un ejemplo del primer caso. Pero hay productos cuya existencia es sobradamente conocida, como las plizas de seguro de vida o las enciclopedias en cuya compra no suele pensar. Antologa. | [Seleccione la fecha] 3. Bienes no Buscados: son aquellos de los bienes de los cuales el consumidor no tiene

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