Cum sa dezvoltati

Strategia marketing

de

RENTROP & STRATON

www.rs.ro

E-book - Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing

ISBN: 978-973-722-573-3 © RENTROP & STRATON Autori: Marcel Vasile, Teodora Munteanu, Doina Dogaroiu, Justinian Cucu, Bruno Medicina, Livia Raşcă, Mirela Roşu, Gherasela Calavrias Simona Păun Dana Segărceanu Elvira Panaitescu

Manager Produs: Tehnoredactare: Corectură:

Lucrare editată de: RENTROP & STRATON Grup de Editură şi Consultanţă în Afaceri Preşedinte: George Straton Director General: Florin Câmpeanu Director Divizie Editorial ă: Răzvan Tănase Director Creaţie-Producţie: Cristina Straton Director Economic: Mariana Neţoiu Serviciul Clienţi: tel.: 021.209.45.45; fax: 021.317.25.87 e-mail: consilier@rs.ro

Puteţi consulta şi celelalte lucrări editate de RENTROP & STRATON la adresa: www.rs.ro
Toate drepturile rezervate. Nicio parte din acest material nu poate fi reprodusă, arhivată sau transmisă sub nicio formă şi prin niciun fel de mijloace, mecanice sau electronice, fotocopiere, înregistrare audio sau video, fără permisiunea în scris din part ea editorului. Informaţiile din această lucrare au fost obţinute din surse pe care le considerăm de încredere. Scopul acestei lucrări este să vă ofere o privire de ansamblu asupra celor mai utile şi interesante informaţii pentru activitatea dumneavoastră cu privire organizarea şi desfăşurarea licitaţiilor publice. Autorii sau editorii nu sunt responsabili pentru nicio pierdere ocazionată vreunei persoane fizice sau juridice care acţionează sau se abţine de la acţiuni ca urmare a citirii materialelor publica te în această lucrare.

Bdul Naţiunile Unite nr. 4, bloc 107 A, etajul 1, sector 5, Bucureşti Tel.: 021.209.45.45 – www.rs.ro

Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing

Clientul în prim-plan
Clientul dvs. se confrunt ă cu o multitudine de oferte care îi promit să-i satisfacă nevoile. Acesta are nevoie de motive conving ătoare pentru a se decide pentru oferta dvs. Marketing înseamnă că dvs. vă orientaţi întreaga gândire şi acţiune de întreprinzator pentru a pune clien ţii în prim-plan. Vă ocupaţi de marketing, prezentând clienţilor dvs., corespunzător dorinţelor acestora: produse, mărfuri şi servicii, preţuri şi condiţii, căi de desfacere, publicitate şi întreaga comunicare.

Marketingul conţine mult mai mult decât publicitate sau promovarea vânzărilor, pur şi simplu, mai mult decât se înţelege, de cele mai multe ori, pe scurt. Marketingul serveşte planificării, coordonării şi controlului tuturor acţiunilor, cu intenţia de a obţine tot ce este mai bun pentru clienţii dvs. Pentru aceasta nu sunteţi răspunzător numai dvs., ci şi fiecare colaborator din cadrul firmei dvs., de la secretară până la tehnician. Important! Încă de la înfiinţarea societăţii dvs. şi până la orice modificare sau schimbare a afacerii dvs., este bine s ă vă stabiliţi strategia de marketing, în principiu, cât şi planul dvs. de acţiune pe o perioadă determinată. În această privinţă, conceptul dvs. de marketing nu garanteaz ă pentru el însuşi, ci este o componentă esenţială a planului dvs. complet de afaceri. IMPORTANT!

www.tehnicidevanzare.manager.ro www.criza-financiara.manager.ro

1

ce cale de desfacere adopta ţi şi cum află de dvs. în mod special. Acesta conţine amestecul dvs. 4.“.. atunci acţionaţi după mottoul: „Am pornit deja. Analizaţi-vă situaţia pe piaţă Sensul analizei este acela că trebuie să aflaţi cine. are nevoie atât de mult ca el să fie pregătit să dea bani pentru acest lucru. deci introducerea.manager. cu instrumentele dvs.ro www. Planificaţi-vă.ro 2 . în patru paşi: 1. Stabiliţi acţiuni concrete Transformaţi-vă conceptul. Acest domeniu este caracterizat drept marketing operativ. atunci puteţi să definiţi fiecare scop de marketing în parte. preţ. buget şi timp. Dacă nu faceţi asta. pentru aceşti clienţi şi ce avantaje aveţi dvs. Stabiliţi ce servicii oferiţi şi ce preţuri trebuie să impuneţi. 2. clienţii dvs. definitiv. porniţi de la ce se poate face. www. într-un plan concret de acţiune. relaţia costuri – foloase trebuie să coincidă. din concurenţă.manager.. După cum vă definiţi scopurile vă realizaţi marketingul strategic. 3. Pentru aceasta. de marketing.Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing Cum puteţi să realizaţi un concept de marketing logic şi cât mai practic Realizaţi-vă directivele succesului. Numai m ărimea bugetului de marketing nu hot ărăşte asupra succesului dvs. desfacere şi publicitate. de marketing.tehnicidevanzare. Stabiliţi-vă scopurile Dacă vă cunoaşteţi situaţia pe piaţă. dar nu ştiu încă încotro.. a instrumentelor produs.criza-financiara. cine concureaz ă cu dvs. când şi ce. convenită. drumul către scopurile dvs..

dimpotriv ă. cum ar fi secretara? Important! Nu este suficient să căutaţi potenţialii clienţi de la masa de scris. descrieţi-vă situaţia pe piaţă. profesia.manager. particularităţile regionale. asociaţii de specialitate. www. Vorbiţi cu ei! C u cât veţi cunoaşte mai bine opiniile. de marketing îl reprezintă locul pe care vă aflaţi cu firma dvs. să estimaţi dezvoltarea pieţei dvs. starea civilă. se va ascuţi? Cine sunt potenţialii clienţi ai produselor dvs. cu atât mai bine veţi putea să vă adaptaţi oferta la aceste nevoi. Pe baza cercetărilor dvs. nevoile şi dorinţele grupului dvs. proprii: observaţi-vă clienţii (opiniile. de exemplu.Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing Cum să vă analizaţi situaţia pe piaţă Baza conceptului dvs. Aveţi de-a face. cu cumpărători profesionişti sau negociaţi cu un oarecare angajat...“: sunteţi producător. (ofertă. vârsta. Pe ce piaţă sunteţi activi? (Descrierea pieţei) Numiţi. de asemenea. factori demografici. şi tipul participanţilor la piaţa „dvs.criza-financiara. Încercaţi. Dacă vă adresaţi firmelor.tehnicidevanzare. Pentru dvs. sunt mai exacte. naţionalitatea. ţintă. acţiunile corecte. produsele dvs. de exemplu. Folosiţi informaţii din mai multe surse. Aici intră.ro 3 . faceţi-vă o impresie personală în legătură cu concurenţii dvs. medii de specialitate. şi anume cât mai exact posibil.) şi întrebaţi-vă partenerii de afaceri şi furnizorii despre experien ţele şi evaluările lor de piaţă. branşa dvs. Cu cât analizele dvs.ro www.: nevoia creşte sau scade? Situaţia concurenţială se va detensiona sau. amabilitatea faţă de clienţi etc. poziţia socială. eventual sexul. sociali şi psihologici.). vânzător sau prestator de servicii? Vă adresaţi consumatorilor privaţi sau întreprinderilor? Vă concentraţi asupra unui produs sau asupra rezolv ării unei probleme (specialist).. cu at ât veţi putea mai târziu să planificaţi.? (Grupul-ţintă) Descrieţi-vă grupele de clienţi pe care doriţi să-i obţineţi prin oferta dvs. mai sigur. La fel de importante sunt cercet ările şi experienţele dvs. sau oferiţi o întreagă paletă de produse? Atenţie! Prin produs se înţelege ceea ce se poate of eri pe o piaţă. mărimea şi structurile de decizie sunt importante pentru dvs. aici. cât şi servicii. condiţii. venitul. după ce răspundeţi la următoarele întrebări şi evaluaţi datele şi faptele rezultate în urma cercetărilor întreprinse de dvs. reclamaţiile etc. modul de viaţă etc. comportamentul la cump ărare. sunt interesante toate caracteristicile care pot influenţa comportamentul cererii. în ceea ce-i priveşte pe consumatori.manager. deci atât mărfuri.

LEI (RON)/an. trăită de clienţi. Încercaţi să aflaţi cât mai mult posibil despre concurenţii dvs.Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing Descrieţi şi raza dvs. Aceasta se refer ă la fapte concrete. ci. cum ar fi imaginea. atunci şi Meridian Taxi este un concurent pentru dvs.500 de pescari profesionişti şi cca 2. De această valoare veţi avea nevoie mai târziu pentru a calcula volumul de piaţă. din regiunea sa. iar pescarii amatori aprox. prin oferta sa. datele şi faptele obţinute în urma cercetării realizate. nu sunt numai alte magazine de undi ţe sau material sportiv.manager. programul etc.ro www.300 de pescari amatori. cum ar fi preţurile. poate atinge cca 1. A stabilit că pescarii pr ofesionişti cheltuie anual aprox.300 x 1. dintr-o anumită perioadă de timp. să obţineţi pe cât posibil o imagine exactă. dar şi la calităţi. să absoarbă din acest volum de piaţă 2%. atunci evaluaţi.68 mil. Prezentat cât mai simplu. de acţiune. 4. a volumului pieţei dvs. deci. Dacă deţineţi un magazin specializat în vânzarea de undiţe.000 LEI (RON) + 2. ca şi dvs. după analiza făcută de dvs.manager. cu numărul clienţilor din zona dvs. de acţiune. ci şi de numărul şi puterea de servicii a concurenţilor săi. capacitatea de servicii şi orientarea efectivă. Dacă acest lucru este real. Volumul pieţei şi analiza SWOT (Evaluare) Dacă aţi descris. pe piaţă. Cine oferă ceva asemănător grupului dvs. Atenţie! Dacă. trebuie să satisfacă nevoile pe care tocmai le au clienţii dvs. Cercetările sale au relevat faptul că. Este bine pentru dvs. ci şi furnizorii internaţionali. în general. acum. până acum. în comparaţie cu concurenţa. 1. cât de mare este cererea pentru produsele dvs. regiunea dvs.... respectiv lunar sau anual.criza-financiara. Dacă conduceţi un magazin specializat în livrarea de pizza. pe piaţă. foarte www. în final.000 LEI (RON) pentru dotările lor.600 LEI (RON) = 9. Concurenţii sunt acele firme care. întreaga Românie sau pe plan internaţional? Evaluaţi. Exemplu! Claudiu Stanciu conduce un magazin de undiţe.. înmulţind necesarul mediu al clienţilor. în Bucureşti. situaţia dvs. şi a poziţiei dvs.ro 4 . nu depinde numai de activitatea sa proprie. volumul pieţei dvs. serviciile şi serviciile suplimentare. vă atingeţi scopul pentru grupele stabilite din oraşul dvs.500 x 4.tehnicidevanzare.. concurente pentru dvs. Această evaluare o puteţi face în funcţie de vânzările realizate într-o anumită perioadă de timp. între diverse posibilităţi de a primi mâncare livrată la domiciliu. De aici rezultă un volum de piaţă de 1. ţintă? (Concurenţii) Aveţi grijă să răspundeţi la această întrebare din punctul de vedere al clientului.600 LEI (RON). nu este suficient de mare pentru a vă deschide o şansă reală pentru supravieţuirea ca întreprinzător. calculaţi volumul de piaţă.600 LEI (RON) trebuie. trebuie să veri ficaţi. planificată: Prin oferta dvs. Deoarece clientul nu se decide numai dintre diverşi furnizori de pizza. Dacă Claudiu Stanciu doreş te să obţină o cifră de afaceri anuală de 193.

manager. pentru dvs.? Acest lucru este relevant pentru clienţii dvs.ro www. rezultate foarte bune 3. locaţia în regiune 2.tehnicidevanzare. Care credeţi că sunt punctele dvs.? Ce riscuri rezultă.? Care credeţi că sunt punctele dvs. şi de aici puteţi deduce şansele dvs. ATEN}Analiza SWOT Intrebări: Exemplu: Servicii de secretariat pentru firme şi liberprofesionişti 1. rapiditate 4. lucru care nu este oferit de nici un concurent: servicii secretariat care obţin rezultate de primă clasă. (= opportunities) şi riscurile (= threaths). exact ca în faza extinderii sau modificării afacerii. costuri mici la acordarea comenzii Răspunsurile dvs. Acest lucru se aplică. la dispoziţia clientului în orice moment 2.manager.criza-financiara. Pentru acest lucru completa ţi tabelul următor. fără declaraţii plictisitoare . rezultate rapide 4. de afaceri este efectiv realizabilă. într -o situaţie de înfiinţare. nu este nevoie de personal propriu 2. mai scump decât la concurenţi 1. pentru dvs. costuri mici la rezolvarea comenzii – servicii de dactilografiere – servicii de traducere Abordare specială a clienţilor. de aici.ro 5 . slabe? Ce înseamnă aceste puncte slabe pentru clienţii dvs.? www. lucrul în echipă 1. Evaluaţi-vă poziţia de ieşire pe piaţa examinată. rezultate rapide 4. tari? Ce înseamnă aceste puncte tari pentru clienţii dvs. deoarece clienţii fac economie de timp şi sunt lipsiţi de neplăceri 1.Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing critic. de aici. Da. dacă ideea dvs. nu este nevoie de personal propriu 2. prin care puteţi să obţineţi tăria (= strength) şi slăbiciunea (= weakness) dvs.? Ce concurent mai ofertă astfel de puncte tari? Ce şanse rezultă. pentru aceasta. Un mijloc verificat. calitate ridicată 3. o reprezintă analiza SWOT . rezultate foarte bune 3.

Stiţi ce puncte slabe trebuie să luaţi în considerare şi pe care trebuie să le corectaţi pe cât posibil. pe care concurentul nu -l poate oferi. astfel obţinute. şi să-l facă să se decidă pentru oferta dvs. acest avantaj trebuie s ă fie relevant şi pentru clientul dvs. Un punct forte aduce clientului dvs..ro 6 .manager. pe piaţă.manager.tehnicidevanzare. organizaţi-vă activităţile de marketing pe avantajele concurenţei. Dacă se întâmplă aşa.ro www. www.Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing Acum aveţi o privire de ansamblu asupra situa ţiei dvs. un folos suplimentar. Oricum.criza-financiara.

. Iată câteva exemple: Scopuri calitative: acţionarea după filozofia proprie a firmei câştigarea de colaboratori capabili de performan ţe impregnarea unei imagini pozitive grija pentru capitalul de clien ţi existent optimizarea calculului şi a lanţului de creare de valori Scopuri cantitative: atingerea unei anumite cote din volumul de piaţă scăderea costurilor cu un anumit procent obţinerea unui anumit num ăr de clienţi noi într-o anumită perioadă de timp creşterea gradului de a fi cunoscut În cadrul strategiei dvs. concurenţiale. vă optimizaţi derularea activităţii.. Depinde de rapiditatea afacerii dvs. pune ţi în concordanţă scopurile dvs. calitative cu cele cantitative. de creştere. a cifrei de afaceri şi a profitului.ro www.manager. În acest mod. la un preţ mai bun. Pe baza evaluării avantajelor dvs. în final. deoarece aceasta preg ăteşte temelia pentru eforturile dvs. mediu şi lung. vă atrageţi şi aveţi grijă de clienţii fideli.Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing Strategie de marketing: Cum s ă vă atingeţi profitabil obiectivele După ce aţi analizat locul unde se afl ă poziţionată firma dvs. urmărită. pe piaţă. planificaţi-vă creşterea. pentru a transpune în realitate obiectivele dvs. găsiţi noi căi de desfacere pentru produsele dvs. vă motivaţi colaboratorii pentru rezultate suplimentare. obţineţi şi o imagine exactă a numărului şi felului de clienţi pe care trebuie să-i achiziţionaţi într-o anumită perioadă de timp sau pe care trebuie s ă-i primiţi în capitalul de clienţi. de marketing.. a firmei dvs. vis-a-vis de mărimea cotei de piaţă. la un profit mai mare. şi dvs. Stabiliţi-vă scopurile firmei pe termen scurt. Chiar şi un scop cum ar fi „construirea unei imagini pozitive“ duce. pe care le-aţi obţinut prin analizarea situa ţiei dvs.ro . Un alt scop important este acela de a v ă creşte vânzările. Pentru aceasta completa ţi următorul tabel. asupra căror perioade de timp vă veţi face planuri în mod 7 www.tehnicidevanzare. Aceasta înseamnă că vă rămâne mai mult din preţul de vânzare în timp ce: cumpăraţi. face ţi diferenţa între scopurile calitative şi cele cantitative. de vânzări.manager.criza-financiara. gândiţi-vă unde vreţi să ajungeţi cu dezvoltarea sa. Pentru aceasta.

000 LEI (RON) cifră de afaceri/an. construirea unei imagini pozitive şi de lungă durată Ce avantaje oferiţi? concuren ţiale Tipăriţi şi o ediţie mică. Obiective: În primul an: 450.manager.ro www.000 LEI (RON)/an În al treilea an: 600. aceasta? Obiective: În primul an: 7. pentru (RON)/an. În acelaşi timp trebuie să vă adaptaţi. ieftină.000 LEI câştigaţi şi să păstraţi. în mod continuu.tehnicidevanzare. prin aceasta. 10 clienţi B a câte 10. 19 clienţi B. Cum vă afaceri? măriţi cifra de În prezent: 300.000 LEI (RON)/an Câţi/Ce fel de clienţi trebuie să În prezent: 4 clienţi A a câte 30. 20 de clienţi C. În al treilea an: 10 clienţi A.ro 8 . Strategia de marketing: Obiectivele firmei Întrebări: Exemplu: Tipografie Răspunsurile dvs. 20 de clienţi C a câte 4. www.000 LEI (RON)/an.? Ce procent din volumul de În prezent: 5% cotă de piaţă din „Tipărirea de piaţă aveţi nevoie pentru ediţii mici“ în Braşov“.000 LEI aceasta? (RON)/ an. După ce principii acţionaţi? Obţinerea unui maxim în satisfacerea (filozofia firmei) clienţilor.Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing concret. În al treilea an: 10% = dublare. atragerea clienţilor prin obiceiuri de afaceri corecte şi. întreţinerea de contacte personale cu clienţii. 24 de clienţi B.manager. numai un partener de discuţii pentru toate cererile Conducerea în segmentul de piaţă „Tipărirea de ediţii mici”. în Braşov Ce poziţie de piaţă reprezintă scopul dvs. Obiective: În primul an: 6 clienţi A. În al zecelea an: 15% = lider de piaţă.criza-financiara. formulările scopurilor la starea de fapt a pieţei care se află în continuă schimbare. 15 clienţi C.000 LEI (RON)/an În al zecelea an: 900.5% = creştere de 50%.

organizarea firmei dvs.manager.Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing În al zecelea an: 20 de clienţi A. În al zecelea an: investiţii cu întreţinerea echipamentelor din dotare + calificarea angajaţilor + instruirea tinerilor angajaţi. 15 clienţi C. www.criza-financiara.? În al treilea an: achiziţionarea unei maşini de tipărit + trei imprimante.tehnicidevanzare.ro www. Cum vă creşteţi vânzările? Atenţie deosebită acordată clienţilor mari Păstrarea clienţilor fideli Managementul calităţii totale (TQM) Ce înseamnă aceasta pentru În primul an: atinsă limita de capacitate. 24 de clienţi B.ro 9 .manager.

. de marketing mai întâi programul de produs (firmele cu specific de producţie.criza-financiara. şi de care vă întreabă clienţii. Pentru acestea se deschide şansa prezentărilor individuale a produselor lor.manager. logistică) 4. Chiar şi lucrul manual este organizat dup ă acest principiu. ajung efectiv la client şi că acesta se decide pentru cumpărarea produselor dvs. Produsul Politica dvs. a programului de rezultate al firmei dvs. Hotărâţi-vă: ● Cât de amplu trebuie să fie programul sau sortimentul dvs. Stabiliţi-vă în conceptul dvs. 1. Exemplu: Afacere cu multimedia Windows Office CorelDraw QuarkXpress Program învăţare abc Jocuri xy Lexikon z Profunzimea sortimentului PC – IBM Imprimantă HP Gameboys Hardware Maus PC Cablu Ştecher Cutie Proiectoare Ecran Prezentare Software Accesorii Amploarea sortimentului Un sortiment de produse limitat sau concentrat se potriveşte. care deţin resurse reduse. conform pieţei. 10 www. mărfuri sau servicii. (firme cu specific comercial). Promovare (= comunicaţii: publicitate. Plasament ( = distribuţie: căi şi intermediari de vânzări. Acum trebuie să vă gândiţi cu ce mijloace puteţi să vă apropiaţi de aceste scopuri. sau de care aţi auzit din experienţa dvs.. de produs cuprinde toate deciziile care se referă la prezentarea. Acestea sunt produse. în forma clasică. firmelor mici. la care vă gândiţi.? Acest lucru se orienteaz ă după numărul liniilor de produs sau al grupelor de mărfuri. PR) În timp ce la primele dou ă “P-uri” vă imaginaţi oferta corespunzător scopurilor dvs.manager. prestări servicii) 2.ro . respectiv sortimentele dvs. prestatorii de servicii).ro www.? Acest lucru se refer ă la numărul de variante pe care le îmbracă fiecare produs din liniile de produse şi grupe de mărfuri. ● Cât de profund trebuie să fie programul sau sortimentul dvs.Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing Instrumente de marketing: Programul de acţiune prin care vă atingeţi scopul Până acum v-aţi descris scopurile. vorbeşte de instrumentele de marketing ca de cei „patru P“: 1. Produs (sortiment. promovarea vânzărilor. mărci. Preţ (chiar şi condiţii de plată şi livrare) 3. ştiinţa organizării şi conducerii firmei. celelalte două servesc la faptul că produsele dvs.tehnicidevanzare. mai degrabă. marketing direct.

modele. Apreciaţi cât de profund şi amplu trebuie să fie sortimentul dvs. spectrul de performanţe ● Stilul: culori. prin înscrierea la Oficiul de Stat pentru Invenţii şi Mărci a unei mărci a fabricii sau a unei mărci comerciale. www. acum. o siglă a fabricii (steaua Mercedes) sau o combinaţie din cele două (farmaciile 2NA). un faianţar oferă nu numai muncă manuală. trebuie s ă combinaţi.Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing Un sortiment de produse complex are avantajul că. prezentaţi-vă oferta proprie în mod corespunzător. dar decisivi. trebuie să treceţi. – şi să-l consume din nou. Din ce în ce mai importante devin combina ţiile dintre servicii şi mărfuri. garanţia pentru preţul redus ● Ciclul de viaţă al produsului: inovaţie. la următoarele domenii: ● Calitate: durabilitatea materialului. ci şi plăci de faianţă şi gresie. pentru ca respectivul client să cumpere numai de la dvs. Acestea se refer ă. O marcă constă într-un nume al mărcii (Nutella). spre vânzare. Astfel de oferte suplimentare trebuie să fie întotdeauna gratuite. pentru a c âştiga şi a păstra clienţii în cadrul posibilităţilor dvs. Preţul produsului dvs. prezentarea produselor. respectiv. nu se poate schimba. mult susţinută. în mod legal. financiare şi organizatorice. Un produs fără numele mărcii.criza-financiara. încearcă să cuprindă în programul lor. practice şi estetice ● Servicii garanţie: garanţie de producţie. a clientului cu servicii solide şi să oferiţi stimulente suplimentare. Marile firme produc ătoare. totuşi. îl creşteţi prin obţinerea unei mărci („brand“). Întrebaţi-vă: ce aş putea să mai fac. produs modern. un aşa-numit produs „no name“. respectivul client poate fi îndrumat în mod aprofundat. orientarea. produse adecvate fiecărei grupe de clienţi. la alegerea. referitor la materiile predate.manager. articol standard În calitate de prestator de servicii sau produc ător. După caz. pentru a oferi un folos clientului meu.ro 11 . în cadrul firmei mele? Acesta este domeniul prest ărilor de servicii. lexicoane şi software de invăţare. În calitate de comerciant. controlul calităţii. sau concernele de asigur ări.manager. forme. După ce v-aţi definit programul de produs sau sortimentul. cu paşi mici.tehnicidevanzare. Stabili ţi-vă în politica de produs ce preten ţii trebuie să îndeplinească produsele oferite de dvs. alege ţi produse care îndeplinesc cerinţele dorite. puteţi trece mai departe. în funcţie de cine acordă numele mărcii. Astfel. O universitate poate vinde. putem vorbi de mărci ale producătorilor sau de mărci comerciale. calitatea execuţiei sau rezolvarea problemelor ● Dotarea: caracteristici de func ţionare. cum ar fi producătorii de autovehicule sau prestatorii de servicii. printre altele. prezentare estetic ă ● Ambalarea: pretenţii igienice. Puteţi să vă protejaţi marca sau o parte din aceasta. Prin aceasta facilita ţi consumatorului să ţină minte produsul dvs. Pentru lucr ările spirituale asiguraţi-vă drepturile de autor (copyright). Dacă aţi îndeplinit tot ceea ce v-aţi propus prin oferta de bază.ro www.

ro .Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing Exemple: ● Livraţi acasă. în parte. le produceţi dvs.manager. 12 www. economicoasă ca timp: permanent informaţii curente.. Exemplu: Politica dvs.ro www. cu dreptul de a opta pentru plata integrală sau a unei pensii – posibilităţi flexibile de prezentare – produse importante de la ofertanţi binevoitori – Asigurări de viaţă AIG Life – Asigurări obiecte de uz casnic Allianz – Asigurări auto ASIBAN – . siguranţă financiară la bătrâneţe şi în cazuri mai grave. dacă vindeţi asigurări.tehnicidevanzare.. dacă deţineţi o pizzerie. cu analiza situaţiei Întrebări: Ce nevoi ale clientului doriţi să satisfaceţi şi la care grupă de scopuri? Ce avantaje concurenţiale oferiţi? Ce linii de produs/ grupe de mărfuri doriţi să oferiţi? Ce tipuri de produs preluaţi din fiecare linie de produs/ grupă de mărfuri? Ce cerinţe trebuie să îndeplinească produsele dvs. accesibile personal. dacă respectivul client al dvs.. pe baza costurilor proprii şi a situaţiei de pe piaţă: ● cu cât mai bine vă puteţi concretiza avantajele ofertei dvs.manager.criza-financiara. de marketing . Preţul şi condiţiile Calculaţi fiecare preţ. în legătură cu condiţiile contractuale Asigurări de viaţă. accident Consultantă intensivă. faţă de concurenţă. – hotline 24 de ore pentru cazuri de daune – o dată pe an o discuţie privind principiile. doreşte acest lucru.. gratuit“. de acci dent. 20 şi 30 de ani. ● Oferiţi un „hotline 24 ore din 24. sau le oferiţi? Ce servicii completează programul dvs. Pe baza tabelului următor.. obligatorii de răspundere civilă şi auto De exemplu: asigurări de viaţă cu durata de 10. cum ar fi boală. de bunuri. pentru incapacitate profesională. cu atât veţi putea impune preţuri mai mari. de Agent de asigurări produs: Grupa de scopuri: întreprinzători. poziţiile „meniu pentru copii“ şi „brânză în plus. pentru cazuri de daune“. formulaţi-vă măsurile din domeniul politicii de produs. asigurări de viaţă cu acumulare de capital... de produs? 2. ● Înscrieţi în meniu..? Ce produse/mărci alegeţ i. pentru conceptul dvs.

Accepta ţi. Acestora le puteţi propune.tehnicidevanzare. din motive strategice. de marketing. componentă a conceptului dvs. În special dacă aveţi de-a face cu oameni de afaceri. actul cumpărării (amabilitatea vânzătorului. ţinerea unui depozit) şi reducerile de sezon. chioşcuri). reduceri de preţ numai după nişte reguli definite în mod legal. ştiţi care sunt cei mai importan ţi clienţi ai dvs. permite acest lucru. Puteţi stabili şi termene şi modalităţi de plată favorabile clienţilor şi prin aceasta să câştigaţi anumiţi clienţi care. creditele de consum sunt un lucru obi şnuit: cumpărătorul plăteşte preţul numai la un anumit termen şi/sau în rate.criza-financiara.ro 13 . servicii ireproşabile). Pe lângă acordarea reducerilor. de a negocia. efectiv.ro www. Grupaţi-vă clienţii în trei categorii: ● Clienţi de top pe care doriţi. şi prin condiţii de livrare şi plată sau credite. nu au bani la ei. pentru dvs. În domenii cum ar fi comerţul cu mobilă sau autovehicule. în care vedeţi un potenţial interesant ● Clienţi suplimentari care au o cifr ă de afaceri relativ redusă şi care se dezvoltă prost Puteţi stabili preţurile în mod liber. Dacă doriţi să motivaţi clienţii pentru o plată rapidă.manager. respectivul client se obişnuieşte. pute ţi să veniţi în întâmpinarea clienţilor dvs.. în măsura în care calculul dvs. acordaţi. de exemplu.manager. preţul. să-i câştigaţi/păstraţi ● Clienţi care se pot dezvolta. oricum. Pe baza următorului tabel puteţi descrie politica de preţuri. dacă vânzătorii cu amănuntul preiau.50 LEI (RON)/ oră La ce preţ obţineţi suficient 60. reducerile la funcţionalitate (de exemplu. cecuri şi cărţi de credit. dacă nu trebuie respectate anumite îndrumări ale producătorului. În acest caz trebuie să calculaţi exact ce concesii puteţi oferi efectiv. reduceţi preţul sub formă de discount. cu oferta dvs. Instrument de marketing: Pre ţuri şi condiţii Întrebări: Unde se află limita inferio ară de preţuri pentru produsele dvs.77 LEI (RON)/oră profit? (= mărire a preţului cu 43%) www. Anumite drepturi de schimbare sau perioade de examinare servesc la faptul că. numai în momentul cumpărării. Sunt permise reducerile la cantităţi. la care vă acoperiţi costurile? Exemplu: maistru-zugrav Politica dvs. de preţuri: 42.Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing ● chiar şi foloasele suplimentare îndreptăţesc la preţuri mai mari: program de lucru prelungit (benzinării. Posibilitatea de a vă impune propunerile de preţ depinde şi de abilitatea dvs. un sediu special (un magazin unic în zona de locuit).. însă.

a spaţiilor ude pot Clienţi 1): societăţi de administrare birouri Clienţi 2): agenţi imobiliari pentru obiecte sanitare Cu ce reduceri de preţ puteţi Reduceri la comenzile mari.ro 14 . eventual.tehnicidevanzare. Plasarea (= distribuţia) În ce mod ajunge produsul dvs. sau mergeţi dvs. la clien t? Aceasta este întrebarea la care trebuie s ă răspundeţi. în cadrul politicii dvs. de distribu ţie. specialişti pentru zugrăvirea.manager. Exemplu! Un frizer se îngrijeşte pentru o mai bună deservire a clienţilor. Aceasta se referă la: modul de desfacere şi intermediarii de desfacere (comerţ cu ridicata. plasarea produsului la locul de v ânzare. la „Point of Sale“. administrarea clienţilor. desfacere direct ă). reprezentant comercial. 2) clienţii care se dezvolta? Lucru şi după terminarea programului. foloase pentru clienţi)? Care sunt: 1) clienţii dvs. Aici trebuie să hotărâţi dacă respectivul client vine la dvs. www. comerţ cu amănuntul. alegeţi.ro www. Dacă prestaţi un serviciu. ţinerea în depozit).? Care condiţii de livrare şi plată Decontare simplificată pentru conduc. de regulă. parcul auto. (programul de lucru.? Există un motiv pentru care puteţi impune preţuri mai mari decât concurenţii dvs. oferindu-şi serviciile şi în spitalele sau căminele învecinate. prestaţi servicii către clienţi. personal sau colaboratorii dvs.criza-financiara. logistica de desfacere (personal. veni în întâmpinarea clienţilor discount-uri dvs. Pentru aceasta stabiliţi-vă politica pe termen lung.manager. deosebit de durabilă. mai mare de afaceri? numai o dată pe lună 3. la o cifră multe comenzi mai mici. calea directă de desfacere: dvs. locaţia. de top.Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing Cât de mari sunt preţurile 60 – 80 LEI (RON) concurenţilor dvs. la client.

produceţi sau cumpăraţi mai multe produse decât puteţi desface singur. în cadrul unui sistem de franciză.ro www. respectiv de colaboratorii dvs. cu atât sumele care intervin cu această ocazie vor fi mai mari. încă o dată calcularea preţului). plasarea produsului este de importanţă hotărâtoare pentru vânzarea efectivă. în sensul clasic. dar creşteţi cifrele de vânzare. Dezavantajul acestui lucru îl reprezintă faptul că numărul clienţilor pe care îl atingeţi este limitat la propriile eforturi. Dacă produceţi un produs sau îl vindeţi mai departe.Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing Deoarece produsele prestatorilor de servicii sunt legate imaterial. know-how-ul dvs. www.manager. atunci staţi la capătul lanţului de distribuţie. pentru a provoca cump ărături din impuls.ro 15 . constă totuşi în aceea că. cât şi cea indirectă. care vă promit o cifră de afaceri mare. în acest caz.. la cifra de afaceri. Exemplu! O şcoală de calculatoare cu metod ă de învăţare dovedită acordă licenţe sub acelaşi nume. ATEN}IE! Dacă sunteţi comerciant cu amănuntul. puteţi înlesni know-how-ul dvs. Această cale se oferă dacă. fără depozitare. O agenţie de compensare a preţurilor predă. pentru a putea fi folosite. Dacă vindeţi direct către utilizatorii finali. noi şanse de desfacere. cât şi prezentarea în magazine. ● Faceţi anumite oferte. Prin aceasta cresc costurile pentru produsul dvs. mai mulţi şi mai mari ofertanţi. plasarea mărfurilor este de o deosebit ă importanţă: ● Formaţi grupe metodice de mărfuri. în acest caz. ● Conduceţi cumpărătorul pe drum prestabilit.criza-financiara. către utilizatori de franciz ă. vânzători cu amănuntul. şi datele dvs. Deja în domeniul comerţului. să aibă o mai mare dezvoltare pe piaţă. Atenţie! Listarea trebuie. şi vă asociază.. pe baza acestuia. Aceasta se referă atât la listarea produselor dvs. Chiar şi pentru dvs. în esenţă. de regul ă.. conduceţi-l la cât mai multe grupe de mărfuri. Chiar şi Internetul vă deschide. unei alte locaţii. Aceast ă cale este potrivită dacă produceţi sau vindeţi un număr redus de bucăţi şi dacă puteţi discuta individual cu clienţii dvs. nu puteţi să vă ajutaţi de nici un intermediar de vânzări. O formă a desfacerii indirecte de prestări servicii. cu aceeaşi metodă. şi de regulă.. de persoana dvs. pe mai departe. în negocierea condiţiilor intră şi stabilirea locului pe care produsul dvs.tehnicidevanzare. atunci aveţi o influenţă puternică asupra încheierii vânzării şi deserviţi dorinţele clienţilor. Cu cât se plimbă pe piaţa dvs.manager. altora care îşi întemeiază sau extind o afacere. Dacă doriţi ca produsul dvs. fără ocolişuri. în mod special. (verifica ţi. implicaţi intermediarii în desfacere: reprezentanţi comerciali. prin magazin. va fi plasat pe raftul cel mai de jos sau la înălţimea ochilor. deci preluarea în stocul vânzătorilor cu amănuntul şi cu ridicata. plătită. pentru aceasta. se oferă atât desfacerea directă. angrosişti.

tipărirea cataloagelor. pentru conceptul dvs. birou şi practică. liste de preţuri Politica dvs. să-i viziteze acasă Vânzare indirectă în dome niul ferestrelor din lemn. avantajul este reprezentat de preţurile extrem de favorabile. software profesionist pentru administrarea clienţilor. Formele speciale ale distribu ţiei directe. în funcţie de tipul afacerii dvs. pentru desfacerea din fabric ă. parcul auto.ro 16 . Pe baza următorului tabel. este acela de a scurta drumul m ărfurilor de la ofertant la utilizator. chiar şi aici puteţi pregăti mărfuri favorabile sau dorite. listarea după comerţ cu amănuntul şi comerţ cu ridicata. descrieţi-vă politica de distribuţie. costurile care intervin.criza-financiara. la dorinţa acestora. Instrument de marketing: Distribuţie Întrebări: Exemplu: Tâmplărie cu patent pentru ferestre din lemn.tehnicidevanzare. personal propriu de vânzare. de marketing. înainte de toate. cataloage. liste de pre ţuri. care să consilieze clienţii şi. la următoarele: păstrarea în depozit. Dac ă primele două variante au avantajul c ă respectivul cumpărător poate să aleagă şi să comande. de acasă. de preţuri: Doriţi să vindeţi direct către utilizatorii finali? De ce aveţi nevoie pentru aceasta? Ce intermediar de vânzări folosiţi? De ce aveţi nevoie pentru aceasta? www. Indiferent ce căi de desfacere alegeţi.. comisioane pentru intermediarii de v ânzări. calculaţi. comod. care în economia actuală prind importanţă din ce în ce mai mare. model nou Vânzare directă în domeniul tâmplăriei: finalizări individuale speciale Vânzători cu competenţă profesională şi personală ridicată. cu exactitate. listarea pe marile pieţe de construcţii Contacte. sunt vânzarea de mărfuri prin Internet. Scopul dvs.Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing ● Aceste porţiuni de contact se termin ă la casă. prin reprezentanţi comerciali din branşa construcţiilor. deţinători de construcţii. dotări de depozit.manager. arhitecţi şi ingineri. Acest lucru se referă.ro www. comerţul cu expediere sau desfacerea din fabrică. în orice situaţie.manager.

târguri. spoturi TV. bannere pe Internet Steme. marketing prin telefon Interviuri. bonuri. pliante. şi de a-i face pe clienţii dvs. să Internet.. să accepte această ofertă.Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing Cum vă produsele? plasaţi corect Tâmplărie: exponate expuse în atelier. în principiu.manager. expoziţii Scrisori de reclamă. tehnic.tehnicidevanzare.manager. Ferestre din lemn: prezentare ca punct de atracţie. constituirea unui sistem de vă extindeţi afacerea? licenţă pentru producerea ferestrelor din lemn brevetate 4. prezentări. Elemente ale politicii de comunicare Comunicare Publicitate Promovare Marketing Public relations Anunţuri.ro www. prin aceasta. broşuri. pe piaţa construcţiilor Puteţi dezvolta noi/ alte căi de Ofertarea ferestrelor din lemn şi prin desfacere şi. şi cum pot primi aceştia produsele dvs. festivităţi.ro 17 . şi la ce preţuri. Pentru aceasta aveţi la dispoziţie. patru elemente diferite. sponsorizare www.criza-financiara. Acum este vorba de a face cunoscută oferta dvs. oferte speciale. Promovarea (= comunicarea) Până aici v-aţi ocupat de ceea ce doriţi să oferiţi clienţilor dvs. placate. radio şi cinema. comunicate.

Niciodată nu este suficient ca. deci conectarea anunţurilor dvs.tv. şi pe foloasele pe care le au clienţii de pe urma acestora. obţineţi. Mesajul reclamei îl formulaţi astfel încât acesta se interpune în fluxul informaţiei şi. revistele.criza-financiara. Anun ţurile de efect ar atrage mai mult atenţia. furnizează argumente hotărâtoare pentru cumpărarea produselor dvs. se deosebesc de cele ale concurenţei. intervine alegerea culorii albastru sau a culorilor închise şi emiterea argumentului. Construiţi-vă comunicarea pe avantajele concurenţilor dvs . însă. unic. a spoturilor transmise etc. hârtia cu antet şi broşurile. Stabiliţi-vă o filozofie a firmei şi urmaţi-o: ce trebuie să gândească colaboratorii. Trebuie să vă www. şi incită la întrebări în legătură cu produsele dvs. tipuri de scris şi modul de prezentare pentru cărţile de vizită. revistele de specialitate. parteneri. dar nu se potrivesc cu scopul firmei. prezentarea. Prin această comunicare „integrată“ veţi obţine un maxim de succes. scheletul pentru un comportament şi o apariţie unitară faţă de toate grupele de scop: clienţi. În mod corespunzător.tehnicidevanzare.Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing Din această privire de ansamblu vă alegeţi formele de comunicare.: stabiliţi-vă afirmaţiile principiale pe produsele dvs. Purtătorii de publicitate sunt mass-media. prin maxime spirituale. Ea serveşte mai ales la aceea că face cunoscută oferta dvs. care sunt potrivite pentru scopul şi bugetul dvs. prin care produsele dvs. Acesta este transportarea declaraţiilor dvs.. colaboratori etc. cum ar fi. în acelaşi timp.? Stabiliţi-vă o imagine de apariţie.. anun ţurile. cât se poate de repede.ro www. pentru ca firma dvs. dar nu reprezintă lucrul cel mai de preţ.manager. în mediile corespunzătoare. instruit din punct de vedere psihologic. să poată fi identificată cu caracterul potrivit. Altceva nu v ă veţi putea permite cu un buget relativ mic. potenţialii clienţi. pretutindeni. ar submina imaginea acesteia şi ar duce mai degrabă la o vânzare păguboasă decât vânzarea efectivă. măsuri care să corespundă identităţii şi imaginii societăţii dvs. partenerii de afaceri şi publicul despre firma dvs. pentru fiecare domeniu al comunic ării. Concepeţi. Vorbim aici de CI – Corporate Identity (Identitatea societăţii). pentru vânzare „al însoţitorului funerar. Dacă mesajul care stă în spatele acestora nu este relevant şi credibil pentru clienţii dvs. publicitare către client.manager. Definiţi-vă argumentele. numită şi CD – Corporate Design (Imaginea societăţii). rez ultatul spiritual sunt hotărâtoare. iar în cel mai rău caz nu reuşiţi decât să deterioraţi imaginea firmei dvs. pentru vânzări.ro 18 . unice în felul lor. pe termen lung. Prin aceasta definiţi elemente grafice cum ar fi culori. să obţii numai atenţie. mai întâi. emiţătorii locali de radio . Publicitatea clasică este o formă de comunicare impersonală. Atenţie! Concepţia. Exemplu! O firmă de servicii funerare îşi creează o identitate bazată pe încredere şi discreţie. efectul reclamei se spulberă imediat. şi să poată fi recunoscută. de a aproba o singură marcă pentru a fi comunicată. Înainte.

în care vă prezentaţi. este m ăsurabil. Indirect. aveţi grijă la profesionalitate. personal sau v ânzătorii dvs. corespunz ători. Aceştia au nevoie de informaţii concrete referitoare la produsele dvs. pur şi simplu. La promovarea vânzărilor se enumeră şi întreţinerea contactelor cu intermediarii dvs. Şi propaganda „din gură în gură“ este un fel de PR. pentru că deja vă cunoaşte. impregnează imaginea ei. de servicii. firmele mici se adreseaz ă chiar şi unor foarte mici persoane de scop. în vânzări. Pe baza următorului tabel înscrieţi pentru conceptul dvs. prin scrisori publicitare individuale şi scrise pe calculator.ro www.. indicatoare plăcute cu valoare ridicat ă de a atrage atenţia. de marketing principiile politicii de comunicare..manager. Marketingul direct este un element al politicii dvs.criza-financiara. Acest lucru este posibil pentru oricare ordin de mărime a firmei.Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing gândiţi bine în ce măsură şi dacă descoperiţi singur toate aceste lucruri sau se străduiesc specialiştii în locul dvs. numită şi „sales promotion”. comunicare: de Cum sună declaraţiile dvs. de desfacere. Relaţiile dvs. direct către locul de vânzare. îşi va aminti mai târziu şi va face decizia de cumpărare mai uşoară. la o masă obişnuită: folosiţi orice ocaz ie pentru a vorbi despre firma dvs. afi şaţi un material suplimentar. Acestea fac cunoscută firma dvs. într-un astfel de cadru.ro 19 . Dacă organizaţi seminare. sprijiniţi vânzarea efectivă. publice nu au drept scop v ânzarea directă. prin intermediul târgurilor şi al expoziţiilor. şi. Important! De comunicare vă ocupaţi în orice mod şi fel. de Oferta orientată către dorinţele clienţilor. de comunicare. Conlocuitorul dvs. sau colaboratorii dvs. să-i satisfaceţi pe clienţii dvs. Prin promovarea vânzărilor. cu care vă adresaţi. Dac ă propriul stand la târg este prea scump. spre deosebire de publicitate. În timp ce marile firme produc şi expediază o amplă corespondenţă. ci pregătesc terenul pentru eforturile dvs. la „Point of Sale“. de v ânzare. deci asupra răspunsului clientului. Clienţii mulţumiţi vă recomandă ei singuri. şi să nu le acordaţi posibilitatea de a vă face o propagandă negativă. dvs. Instrument de marketing: Comunicare Întrebări: Exemplu: Brutărie Politica dvs. Aceasta o puteţi face dvs. cu ajutorul editurilor de expediere şi al prestatorilor. aliaţi-vă la standurile comunităţii.tehnicidevanzare.. Dacă vă prezentaţi cu firma dvs. oferind exponate sau probe. Comun tuturor formelor de marketing direct este faptul că succesul asupra aşa-numitelor răspunsuri. în mod direct şi nominal. dacă nu vindeţi direct către utilizatorii finali. clienţilor proprii. promovaţi vânzarea. eventual ale asociaţiilor meşteşugăreşti. în cazul unei reclamaţii. Aveţi grijă. www. realizaţi reţea cu partenerii de afaceri sau dacă mergeţi.manager.

tehnicidevanzare.? Ce acţiuni publicitate? pentru Logouri în relief. vânzare en-detail de praline de casă Ce hotărâri luaţi imaginea firmei dvs.? patiserie.manager. scris mare şi lizibil. reţete www. gustoase şi sănătoase“.criza-financiara. gamă largă de produse de patiserie pentru diabetici. prezentări unitare ale cărţ ilor de vizită şi ale pliantelor în „Ofertele săptămânii“ în publicaţiile locale. pentru produsele? celibatari/vârstnici. la clienţii de bază Ce acţiuni planificaţi pentru Comunicări în presă la tema „produse de PR-urile dvs.ro www. întocmirea rapoartelor pentru televiziunile locale în Ore de probă. şedinţe informative cu un specialist în diete planificaţ i Ce acţiuni planificaţi promovarea vânzărilor? Ce acţiuni planificaţi pentru Scrisori publicitare cu marketingul direct? invitarea la ore de probă.manager. pe care doriţi să le concentrarea pe necesităţile celibat arilor comunicaţi? şi ale oamenilor mai în vârstă Cu ce argumente vă vindeţi Pâinea feliată. petreceri pentru burlaci.ro 20 .Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing bază.

Acţiunea (exemple) Ian.) Producerea şi coordonarea de campanii de anunţuri oficiale pentru ziarul local Producerea şi coordonarea de spoturi TV pentru emiţătorii locali Producerea şi coordonarea de spoturi radiofonice pentru emiţătorii locali www. testarea gustului etc. reflectările dvs. legate de evenimente sau sezoane (afaceri de sfârşit de an. a bugetului şi timpului Cuprindeţi.ro www.ro 21 Calcularea costurilor Febr.) Înregistrarea şi protejarea numelor mărcilor Preţuri şi condiţii Definirea foloaselor suplimentare. în final. Produsul Creşterea. buget şi timp. Înlocuiţi propunerile noastre prin acţiunile pe care le-aţi planificat prin tabelele din cadrul subcapitolului „Instrumente de marketing: Programul de ac ţiune prin care vă atingeţi scopul“. întemeierea sectoarelor de contact. olimpiade etc. ca afacere suplimentară divi zarea transportului Comunicare Dezvoltarea identităţii/imaginii firmei Creare broşuri/pliante la ofertă Dezvoltare campanii de publicitate. Dec. care îndreptăţesc la preţuri mai mari Acordarea de reduceri Acceptarea de numerar/cărţi de credit Distribuţie Realizarea unei reţele Realizarea unui sistem de licenţe Realizarea unui sistem de franciză Câştigarea de reprezentanţi comerciali Vânzarea către alţi vânzători: negocierea plasăr ii produselor Comerţ cu amănuntul.manager. într-un plan concret de acţiune.criza-financiara. Suma (.Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing Model: Planificarea acţiunilor. plasarea pe piaţă a produselor Extindere parc auto. respectiv divizarea transportului Realizarea comerţului prin poştăvânzării din fabrică.manager. faţă de instrumentele de marketing...tehnicidevanzare. respectiv diminuarea profunzimii programului / sortimentului Oferirea articolelor de sezon Acordarea de garanţii suplimentar e Oferirea de probe (pilotaj de probă.) anuală .

ro www.manager.criza-financiara.Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing Producerea şi distribuirea de pliante / afişe/ fluturaşi Crearea de material vandabil pentru intermediarii de vânzări Planificarea participării la târguri la nivel de comunitate Redactarea şi expedierea de scrisori personalizate de publicitate Redactarea comunicărilor pen tru presă.tehnicidevanzare.ro 22 .manager. la evenimente interesante pentru public Prezentarea societăţii la un eveniment sportiv/sprijinirea echipei/activităţi de publicitate a echipei www.

aşa că ar fi indicat să rezistaţi fără să reduceţi activităţile de marketing. O economie slabă.manager. Această abordare vă va ajuta să dezvoltaţi un plan strategic şi bine delimitat. Apoi creaţi o nouă strategie de marketing. Regândiţi-vă strategia de marketing! Decât să reduceţi la întâmplare din bugetul pentru marketin g.ro 23 . 2. Companiile din ziua de azi se confrunt ă cu provocarea marketingului într-o economie plină de turbulenţe şi incertitudine.manager. ar trebui să profite de dinamica pie ţei instabile şi să devină un competitor şi mai puternic. Clienţii au o sensibilitate la orice semn de sl ăbiciune. În vremurile bune. Dacă sunteţi interesat să găsiţi modalităţi prin care să faceţi multe cu puţin. poate chiar să servească oportunităţii de a vă evalua marketingul şi iniţiativele de PR. stabiliţi cât de mult din cheltuieli se bazează pe situaţia dumneavoastră financiara actuală. care să optimizeze fiecare bănuţ şi să vă integraţi activităţile pentru a avea cel mai bun feedback pentru fiecare e fort făcut. Dar când sunteţi forţat să analizaţi în amănunt fiecare buget. Permiteţi acestei economii slabe s ă vă dezvolte economia.tehnicidevanzare. Decât să vă concentraţi pe turbulenţe. Unele companii au folosit şi folosesc aceleaşi strategii de marketing de ani buni. remarcaţi-vă ca brand distinctiv şi fiţi lider în domeniul dumneavoastră – chiar şi cu un buget de marketing mai redus. Pentru a vă dezvolta în vremurile mai dificile este nevoie să selectaţi activităţile de marketing şi cele de relaţii publice şi să alcătuiţi un mix concentrat. care vă va determina să rămâneţi vizibil şi să concuraţi puternic. cu un buget limitat. Cheia prin care vă puteţi menţine în economia de astăzi este să fiţi competitiv şi setat pe oportunităţi.criza-financiara. căutaţi metode creative de a r ămâne cunoscut.Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing Cum să profitaţi de marketing pentru a vă menţine pe piaţă într-o economie slabă Antreprenorii pricepuţi văd oportunităţile într-o economie care nu merge bine.ro www. este u şor să intraţi în aşa numita “rutină” a marketingului. apare brusc o nou ă dorinţă de schimbare. este să rămâneţi vizibil şi să vă creaţi o imagine care să inspire încredere şi stabilitate. să o transforme într-una fresh. care s ă vă ofere un nivel ridicat de vizibilitate şi un impact puternic pentru public. av ând acelaşi plan vechi an după an. următorii zece paşi vă vor ajuta să concuraţi puternic pe piaţă. compania dvs. Evaluaţi-vă brandul! www. 1. chiar şi cu un buget redus. Secretul de a rămâne competitiv şi puternic într-o economie care nu este tocmai înfloritoare.

poate fi o idee bună. piaţa şi concurenţa. pentru a profita de fiecare oportunitate. Încercaţi să vorbiţi la anumite evenimente sau conferin ţe ca fiind un lider de succes. pe br oşuri şi pe site şi stabiliţi dacă sunt potrivite pentru clien ţii pe care îi aveţi în momentul de faţă. care vă permite să ajungeţi direct la clienţii dvs. site-ul sau alte materiale nu sunt potrivite pentru clien ţii actuali sau dacă se aseamănă cu cele ale concurenţei. Fiţi sigur că faceţi impresie bună încă de la început. într-un mod mai eficient şi mai ieftin. Dac ă bugetul dumneavoastră pentru publicitate este limitat. este foarte important s ă analizaţi şi concurenţa şi să vedeţi dacă numele dumneavoastră stă în picioare. Updataţi-vă cele mai importante părţi din materialele de marketing. să targetaţi clienţii ideali.ro 24 . Trebuie să aveţi o imagine de ansamblu a situa ţiei actuale şi să analizaţi cum se încadrează activităţile dumneavoastră existente de marketing în condiţiile actuale ale pieţei. Dacă pliantele. Integrând tactici tradiţionale de marketing în instrumentele online şi în social media. având între trei şi cinci pagini). În cele mai multe cazuri. Marketing-ul direct poate fi folosit pentru a conduce clienţii către micrositeuri (site-uri mici. Creaţi mesaje strategice. supliment ând media şi expunerea în industrie cu relaţiile publice. Stabiliţi-vă un target pentru activităţile de marketing. 4.manager.tehnicidevanzare. 5. 3. lansând campanii de relaţii publice. Poate nu vă permiteţi să faceţi publicitate la un nivel foarte ridicat. De multe ori. faceţi o investiţie şi reînnoiţi materialele. Investiţi timp în crearea unei baze de date cu clien ţi pe care îi consideraţi ca fiind targetul dvs.ro www.. Dezvoltând interacţiunea clienţilor cu compania dvs. În pieţele competitive. 7. Modelul comunicării din ziua de astăzi este un dialog între două persoane. şi apoi folosiţi-o în marketing-ul direct. Când faceţi marketing cu un buget limitat. a dezvolta re ţeaua online şi social media va mari costurile cu foarte pu ţin.criza-financiara. Evaluaţi-vă mesajul şi asiguraţi-vă că este perfect pentru clien ţii dumneavoastră.Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing Acum este momentul s ă analizaţi atent brandul. 6. Includeţi metode tradiţionale instrumentelor online. care sunt bune pentru a genera căi care duc spre afacerea dumneavoastră. poate avea un impact semnificativ în campanii şi îi poate expune mai mult pe cei care au un buget mai mic. Uitaţi-vă încă o dată pe proiectele de marketing. ajungând la un nivel ridicat. Distribuiţi regulat publicaţii de presa celor din industria dumneavoastră sau presei locale. este vital s ă vă concentraţi. Ţineţi minte că dorinţele. clienţii vă vor vizita site-ul sau vor căuta informaţii despre dumneavoastră înainte să apeleze la afacerea dvs. puteţi mări feedbackul primit de la clienţi. vă puteţi menţine prin mesaje care sunt potrivite timpurilor în care trăim. Generaţi media buzz ! Măriţi expunerea media. www. nevoile şi interesele lor pot schimba eco nomia. dar este în regulă dacă folosiţi marketing-ul direct.manager. De asemenea.

transmis de la om la om pe cale orală. Optimizaţi-vă clienţii existenţi! Multe companii vă consumă toată energia încercând să câştige noi clienţi. care vă pot ajuta afacerea să meargă mai departe şi totodată. să vă atingeţi scopul. Fiecare mişcare de marketing pe care o faceţi trebuie să fie calculată şi strategică. www.manager. 9. Străduiţi-vă să deveniţi un competitor de temut. În vremuri de criză.. Nu subestima ţi puterea cuvântului. de activitate. este foarte posibil s ă aveţi şanse să le luaţi locul. ci profit ând de oportunităţile care apar.criza-financiara. iar semenii dvs. Este un instrument de marketing foarte puternic. Dezvoltaţi parteneriate! Ţineţi minte: oamenii nu trebuie să muncească pentru compania dumneavoastră pentru a lucra cu dvs. din moment ce aveţi deja o relaţie cu ei. eficient şi necostisitor. Dezvoltaţi-vă networking-ul! Dezvoltaţi-vă relaţii cu alţi antreprenori şi clienţi la evenimentele locale pentru a cre şte imaginea companiei şi a genera interes. în condiţia în care clienţii existenţi pot fi cea mai bună cale de a vă dezvolta afacerea. Oamenii de marketing vor triumfa atunci. Este posibil să învingeţi cei mai mari concurenţi din domeniul dvs.manager. Căutaţi oportunităţi de vânzare pentru clienţii existenţi. 10. pentru a c âştiga mai mult pentru afacerea dumneavoastră. multe companii nu îşi permit să angajeze experţi sau oameni experimenta ţi.Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing 8. sunt în aceeaşi barcă în care sunteţi şi dvs.ro 25 . Parteneriatele strategice cu companii complementare vă pot furniza noi oportuni tăţi şi vă pot dezvolta reţeaua fără costuri suplimentare. Căutaţi parteneriate din care să câştige ambele părţi. nu neapărat cheltuind mai mult.ro www. Priviţi în jurul dvs. Este vital s ă menţineţi relaţii puternice cu clienţii actuali pentru a-i păstra.tehnicidevanzare.: dacă concurenţii taie din bugetul de marketing.

dar şi mai bine ar fi să faceţi acest lucru lunar. ceea ce le-ar face foarte valoroase pentru concurenţă. Nu puteţi face un plan de marketing. va trebui s ă adoptaţi toate rolurile în acelaşi timp. dar cel puţin. Indiferent de mărimea lui. Dacă a executa planul implică anumite provocări a decide ce să faceţi şi cum să faceţi este cea mai mare provocare a marketing-ului. pentru companiile mici. Ar trebui să vă acordaţi câteva luni pentru a scrie planul.manager. producţie. f ără să implicaţi mulţi oameni. prea pline de informa ţie. clienţii vin şi pleacă. resurse umane. Cine ar trebui să vă vadă planul? Toţi “jucătorii” din companie. adăugând o alta dimensiune planului dumneavostră. Dar marele volum al planului dumneavoastră ar trebui să se concentreze pe anul care urmeaz ă. Cele mai multe planuri de marketing e şuează la începutul primului an sau atunci când se deschide anul fiscal. piaţa se dezvoltă. Companiile mari au planuri de sute de pagini. şedinţele vor fi mai scurte! www. ori sunt prea solide. Vă va permite să atingeţi performanţele pe care vi le-aţi propus atunci când aţi făcut planul.manager. care sunt deja implicaţ i. Păstraţi o secţiune pentru a pune rapoartele lunare din vânzări/ producţie. aceasta este cea mai bună metodă de marketing. Planul ar trebui să acopere un an. despre cum puteţi să vă atingeţi scopul şi de asemenea. firmele îşi ţin planurile de marketing departe de ceilalţi dintr-unul sau două motive: ori sunt prea mici şi managementul nu ar fi m ândru să le arate. acceptaţi să primiţi feedback din toate părţile: finanţe. Cele mici au şi câte o jumătate de pagină. Oamenii profesioni şti vă pot furniza date realiste despre ce poate fi îndeplinit. dac ă sunt diferite. Daca sunteţi singura persoană care se ocupă de management.ro www. vă pot împărtăşi din experienţa lor. Acest lucru este foarte important pentru că trebuie să analizaţi toate aspectele companiei atunci c ând faceţi un plan care să funcţioneze.ro 26 . În general.Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing Cum creaţi un plan eficient de marketing Ce înseamnă un plan de marketing şi de ce este esenţial pentru succesul unei afaceri? Vă propunem să aflaţi în continuare câteva ponturi care vă vor ajuta să creaţi un plan reuşit. oamenii odată cu ele.tehnicidevanzare.criza-financiara. Lucrurile se schimb ă. Firmele care au succes în marketing . Dezvoltarea planului. achiziţii şi alţii în plus faţă de oamenii de marketing. încep invariabil cu un plan de marketing bine conceput. chiar dac ă are doar câteva pagini. Cel mai adesea. Vă sugerăm să creaţi o secţiune a planului care s ă fie adresată viitorului pe termen mediu – între 2 şi 4 ani. este partea cea mai dificil ă a marketing-ului. Aşezaţi-vă planul de marketing într-un dosar! Uitaţi-vă pe el de cel puţin patru ori pe an.

că managerul general ştie cum să conducă echipa şi că are o destinaţie bine stabilită în minte. cuvintele care descriu scopul final al companiei. Graficul succesului Ştim cu toţii că planurile sunt lucruri imperfecte. care vor să se simtă parte dintr-o echipă unită. Doriţi ca ei să se simtă încrezători că toate lucrurile sunt în ordine.manager.. Pe de altă parte. Ar trebui să vă gândiţi să faceţi public companiei planul dvs. este mai bine s ă fiţi cu cinci sau zece grade mai departe de drumul către destinaţie. este plin de diferite sensuri. Planul de afaceri este “biblia” companiei dumneavoastră. dar cel mai des învârtindu-vă într-un ocean imens. Căpitanii fără un plan. companiile subestimeaz ă impactul planului de marketing asupra angajaţilor lor.. Dacă nu plănuiţi. de marketing. echipă. Dacă ne luam după gândirea căpitanilor de vas. va stabili mediul în care planul de marketing va avea succes. dar pot fi încântaţi de un plan de marketing bine scris şi bine gândit. Instrucţiuni operaţionale Prima bicicletă a copilului dumneavoastră şi noua dumneavoastră casetă video vin cu câte un set de instrucţiuni. să se simtă atraşi şi legaţi de compania dvs.ro www. nu sunt adesea aminti ţi în istorie că ar fi descoperit ceva. Planul de afaceri al companiei dvs. afacerea dvs. este important să împărţiţi cu ei viziunea pe care o aveţi despre afacere şi să le arătaţi unde doriţi să ajungă aceasta în anii care urmează. planul poate include discuţii despre locaţie. Cum p uteţi să ştiţi ce vi se va întâmpla în următoarele 12 luni sau în următorii 5 ani? Nu cumva ajunge să fie un exerciţiu fără succes. Include ţi mai mult decât marketing. este să ajungeţi undeva. dar fără un plan de marketing. ce faceţi şi ce nu faceţi şi care sunt cele mai mari vise cu privire la afacere. Cele dou ă documente trebuie să continue şi să se dezvolte în acelaşi timp şi în acelaşi fel. Să revedem câteva dintre ele: Aspecte convingătoare Planul de marketing ofer ă oamenilor ceva pentru care să militeze. finanţe. Dacă doriţi ca angajaţii dvs. în afară de fundul marilor şi oceanelor. o pierdere de timp şi mai bine vă programaţi întâlniri cu clienţii sau vă reîmprospătaţi producţia? Da. este posibil. însă în cazul companiei dvs. soarta dvs. parteneriate strategice şi aşa mai departe. este deja stabilită.manager.ro 27 . dar poate într-o versiune pe înţelesul tuturor. Adesea. Scopul. şi targetul pe care vi l-aţi propus? Planul de afaceri descrie cu ce se ocupă afacerea dvs. este mult mai complicat s ă fie conduceţi urmând www.tehnicidevanzare. până la urmă. Vă furnizează o mulţime de beneficii majore. tot este mai bun dec ât deloc.. Includeţi “viziunea asupra tuturor lucrurilor”.Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing Care este relaţia între planul de marketing.criza-financiara. ve ţi ”înota” fără un scop. un plan de marketing. uneori găsind pământ uscat. Oamenii nu înţeleg întotdeauna analizele financiare. trebuie ori să vă răzgândiţi ori să modificaţi planul. Daca doriţi să faceţi ceva ce nu este specificat în plan. Angajaţii dumneavoastră vor aprecia că se simt implicaţi. decât să nu aveţi nici o destinaţie. dar acesta este cel mai “prost înţeles” sens. iar un plan nu tocmai corect.

an după an şi să verificaţi progresul pe care l-a făcut compania. dacă amintirile devin prea slabe.în rutina zilnică..manager. în special de la acele opera ţiuni cu care nu vă întâlniţi în fiecare zi. dacă există anumite puncte noi pe care le-aţi putea adăuga..criza-financiara.. c âteodată este greu să vă faceţi timp pentru aceasta (trebuie să vă confruntaţi cu lumea reală). În mod ideal . Documentul dvs. dar acest lucru vă va arata în mod obiectiv ce s-a întâmplat cu viaţa afacerii dumneavoastră într-un anumit număr de ani.manager. Pentru a crea un plan de marketing adevărat trebuie să analizaţi compania de la A la Z şi să vă asiguraţi că toate lucrurile se potrivesc între ele şi merg într-o direcţie bună.ro 28 . www. Trebuie să vă acordaţi periodic un anumit timp pentru a vă gândi cu adevărat la afacerea dvs. scris include planul de b ătăie. . pentru a se dedica complet întregului proces şi pentru a proiecta cele mai curate grafice pentru viitorul imediat al afacerii. Nu le permiteţi oamenilor din financiar s ă ţină numerele numai pentru ei. Este mult mai important dec ât nişte instrucţiuni. în succesul companiei. Planul de marketing este un manual care vă ghidează pas cu pas. lucruri despre oamenii de vânzări şi pieţele pe care le accesează produsele dvs. dacă scoateţi tot ce puteţi de la produsele dvs. pentru a r eflecta în linişte. Dacă unii angajaţi pleacă şi sosesc alţii noi în schimb. informaţia din planul de marketing scris r ămâne intact pentru a vă aminti cu ce aţi fost de acord când l-aţi întocmit. Ce doriţi să faceţi cu firma dvs. după ce scrieţi planurile de marketing câţiva ani. puteţi sta liniştit să revedeţi o serie din ele. în încercarea de a fi competitiv în afaceri.. Unele companii îşi trimit cei mai buni oameni de marketing departe. Vă va îndruma către sarcinile care trebuie rezolvate în acel an. dac ă evenimentele pun presiune pe faptele reale.. Gânduri ascunse.ro www. dacă vă oferă dvs. Rapoartele financiare sunt “sângele” afacerii. Nu ar trebui s ă fie diferit nici în cazul marketing-ului. Desigur. Reflectand la un nivel superior . Cel mai bun moment pentru a analiza toate acestea este atunci c ând vă scrieţi planul de marketing. în anul următor? Consideraţi planul ca pe o listă cu ce trebuie să faceţi.tehnicidevanzare.Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing astfel de reguli. indiferent de m ărimea acesteia.. şi angajaţilor ceea ce vă doriţi. este greu să vă distrageţi atenţia de la aceste lucruri.

dar şi a previzionatului pentru anul următor modele de cash-flow modele de flux de trezorerie previzionat pentru toate domeniile de activitate exemple de evidenţe lunare formulare financiar-contabile diverse instrumente de lucru utile în activitatea de planificare bugetar ă.: 021.Cum puteţi evita apariţia în planificările bugetare a unor erori cu efecte catastrofale? Elaboraţi cele mai sigure şi performante bugete urmând sfaturile specialiştilor în prognoze economice şi controlling! CD-ul Colecţie Completă Bugete şi formul are financiar-contabile vă pune la dispoziţie: modele de bugete alcătuite sigur şi profesionist în programul Excel modele de urmărire a bugetelor realizate pe baza istoricului anului anterior.modelecontracte.manager.45.209. Comandaţi acum Colecţia Completă Bugete şi formulare financiar-contabile! Tel. www.ro .45.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful