You are on page 1of 2

Comunicarea de success in vanzari Sunt multi oameni care au o reactie de respingere doar la auzul termenului de vanzari.

Epoca consumerista ne-a creat diferite tipare de comportament si reactii insa intr-un fel sau altul suntem implicati toti, in aproape orice moment intr-un proces mai mult sau mai putin constient de vanzare. Fie ca este vorba despre o idee, un produs, un serviciu sau pur si simplu de imaginea pe care dorim ca ceilalti sa o aiba despre noi, avem cu totii experienta procesului, a relatiei de vanzare. Antreneaza-te sa devii vanzator pasionat, profesionist, gata sa descopere ce se ascunde in spatele etichetei de care uneori ne impiedicam Ceea ce vei intelege este ca indiferent de context, vindem de fapt stari si emotii. Ca fiecare proces de vanzare este de fapt o relatie, in care deschiderea si autenticitatea joaca un rol important in crearea si mentinerea increderii partenerului. Dezvoltarea abilitatilor de relationare cu clientii te ajuta sa economisesti timp, sa eviti situatiile conflictuale, sa ai mai multi clienti multumiti si iti reduce nivelul de stres. Atunci cand interactionezi cu un client, nimic din ceea ce faci sau spui nu trebuie sa fie intamplator. Cuvintele, gesturile, compartamentul devin instrumente pentru a crea o perceptie pozitiva asupra companiei si job-ului tau. In momentul in care interactionam direct cu un client, avem puterea de a-i influenta perceptiile. Pe baza acestor perceptii clientii isi formeaza opinii. Este inevitabil. Iata de ce este de dorit sa invatam cum sa cream opinii pozitive. Modul in care ne pozitionam intr-o relatia, atitudinea si comportamentele pe care le adoptam, sunt in stransa legatura cu scenariul de viata, prejudecatile sau valorile cu care intram in acea relatie. Si atunci, daca pornim pe mitul clientul are intotdeanu dreptate, reducerea nivelului de stres, economisirea timpului, multumirea cat mai multor clienti, devin lucruri aproape imposibile. Lumea vanzarilor a acumulat multe mituri in legatura cu ceea ce aduce succesul, mai ales despre trucurile si tehnicile de comunicare pe parcursul unei vanzari, lucru ce reprezinta o mare parte a oricarui proces de vanzare. 1. Ceea ce conteaza nu este produsul tau, ci nevoia clientului. Majoritatea comerciantilor stiu ca ar trebui sa-si asculte clientii, dar prea putini fac asta, si de obicei, nu o fac indeajuns de devreme si nu asculta asa cum ar trebui. Ar trebui sa asculti mesajele de baza, nu cele superficiale. In comunicare, ceea ce este relevant si important pentru oameni este emotia; acesta este lucrul la care ar trebui sa fii atent, nu doar continutul exprimat. Daca observi starile unui client si descoperi un bun mod de abordare, vei deveni imediat omul sau de vanzari preferat.

Vei avea suficient timp sa-i vinzi clientului produse, servicii si imbunatatiri mai tarziu. Pentru moment, concentreaza-te pe stabilirea unei conexiuni. Vrem sa simtim ca acea legatura este reala si puternica si poate rezista si dupa ce achizitia este incheiata, asa ca nu te grabi si nu fi fals. Legaturile intre oameni se stabilesc mai intai la suprafata, dar, daca vrei sa fie de durata, atunci trebuie sa existe emotii pentru a le sustine. 2. Nu este vorba despre contactul vizual; este vorba despre spatiul personal. Fireste ca stim cu totii cat de important este contactul vizual in comunicare si vanzare. Dar nu este atat de important cum s-ar crede. Minunatul dans al contactului vizual dintre doua persoane care vorbesc una cu cealalta este in mare parte controlat de subconstientul nostru. Ideea este aceea de a semnaliza, printr-o simfonie de gesturi aditionale, atunci cand una din persoane a terminat de vorbit si poate incepe cealalta. Acest lucru se poate observa doar atunci cand o persoana mentine prea mult sau prea putin contactul vizual. Apoi intervine in organizarea conversatiei. Dar ceea ce este mai important atunci cand vine vorba de comunicare si de vanzari este spatiul dintre doi oameni. Singurele lucruri cu semnificatie care au loc intre oameni se intampla in spatiul personal si cel intim. Ca om de vanzari, nu prea poti intra in spatiul intim, asa ca iata ce poti face: pentru a realiza o vanzare, trebuie sa patrunzi in spatiul personal al clientului. Acesta este motivul pentru care vanzatorii de masini dau mereu mana cu tine: vor sa-ti castige increderea prin patrunderea repetata in spatiul tau personal. O tactica buna, dar putin in exces. 3. Pentru a realiza o vanzare, trebuie ca mai intai sa existe doua lucruri intre tine si clientul tau: credibilitate si incredere. Pentru a reusi in fata unui public sau a unui client, trebuie sa obtii mai intai credibilitate si apoi sa castigi increderea. Credibilitatea este prima, pentru ca asa demonstrezi ca intelegi problema unui client. Increderea este a doua, pentru ca asta este ceea ce castigi atunci cand rezolvi problema. Daca esuezi in oricare din aceste doua obiective, relatia cu clientul tau nu va fi una de durata. Fara credibilitate, vei descoperi cum clientul tau se va indrepta catre altcineva pentru cunostinte de specialitate, chiar daca are incredere in tine ca persoana. Avem nevoie sa intelegem care este rolul comunicarii cum ne poate ajuta ea in procesul de vanzare. Multi dintre cei care lucreaza in acest domeniu, prefer sa sara peste aceasta etapa obligatorie si cauta sa gaseasca o formula magica care sa le garanteze vanzarea. Pasii si tehniciile de vanzare in aceasta perioade de criza si-au pierdut utilitatea si eficacitatea. Pentru a avea succes in vanzari e musai sa invatam sa construim relatii de incredere prin dezvoltarea propriilor abilitati de relationare.