MM­STEKPI

h tt p. St e k pi . ac. i d; e - m ail : pr og ra m _ m m @ ste k p i. ac .i d

STRATEGI NEGOSIASI
( STRATEGIC NEGOTIATION)

31521206

D i s ia p k a n O l e h : 

DRS. AGUS GUNTUR PM, MM.

SUMBER DAYA MANUSIA PROGRAM MAGISTER MANAGEMENT SEMESTER I - 2010 

0

KATA PENGANTAR 
Negosiasi atau perundingan adalah proses untuk menghasilkan kesepakatan atau  perjanjian  diantara  kedua  pihak  yang  bermasalah.  Negosiasi  memerlukan  trik  dan  strategi  karena  pada  dasarnya  semua  orang  tidak  mau  kalah,  semua  orang  tidak mau dipaksa  dan ditindas. Oleh sebab itu, pilihan yang paling baik adalah  bagaimana  negosiasi  dapat  tercapai  untuk  menguntungkan  kedua  belah  pihak.  Negosiasi  adalah  seni  dan  ketrampilan  dalam  mengolah  perkataan,  data  pendukung  serta  informasi  yang  tepat,  sehingga  dapat  menghasilkan  kesepakatan  yang  terbaik  dan  dapat  diterima  oleh  kedua  pihak  untuk  dilaksanakan  sesuai  dengan  yang  diharapkan,  baik  untuk  kepentingan  pribadi  maupun kelompok.  Memperhatikan banyak masalah  yang dapat  diselesaikan dengan negosiasi maka  sudah selayaknya pengetahuan negosiasi disebarluaskan kepada khalayak umum  sehingga  dapat  dipahami  dan  dikembangkan  untuk  mencapai  tujuan  yang  diharapkan.  Dalam  makalah  Negosiasi  ini  disajikan  secara  padat,  jelas  dan  rinci,  sehingga  mudah untuk dipelajari dan diterapkan.  Meskipun  penulis  sudah  berusaha  semaksimal  mungkin  untuk  menulis  makalah  ini  dengan  baik,  namun  penulis  menyadari  bahwa  kesilafan  dan  kekurang­  cermatan  pasti  terjadi.  Untuk  itu  kritik  dan  saran  penulis  harapkan  untuk  penyempurnaan makalah ini.  Pada  kesempatan  ini  pula  penulis  bersyukur  kepada  Allah  SWT  yang  telah  melimpahkan  segalanya  dan  tak  terhitung  jumlahnya.  Ucapan  terimakasih  juga  penulis  sampaikan  kepada  Ibu  Direktur  Program  Pasca  Sarjana  MM  ­  STEKPI  Jakarta,  yang  memberikan  kesempatan  penulis  untuk  bergabung  dan  berkembang.  Terimakasih  juga  untuk  Isteriku  dan  Keluarga  yang  telah  membantu segalanya dan doa.  Semoga  makalah  ini  dapat  diambil  manfaatnya  bagi  kemajuan  pendidikan  dan  pembangunan  manusia  Indonesia  seutuhnya,  khususnya  yang  mendalami  Pengembangan Sumber Daya Manusia. 

Jakarta, 17 Juni 2010 

Drs. HM. AGUS GUNTUR PM, MM.

....................... 5  IV..................................................................................... 3  II......................................................................................................................... 9  VIII...............................  Jenis Perundingan Formal...................... 24 2  ................................  Strategi Negosiasi dan Upaya meyakinkan Pihak lain ............................................................................  Faktor­faktor yang Berpengaruh.....  Teknik membuat dan mengajukan Proposal Negosiasi .....  2  I........ 1  Daftar  Isi ...........................13  IX................................................................................... 23  Kasus­kasus Negosiasi ......... 6  V.........................DAFTAR ISI  Kata Pengantar ..............  Cara Negosiasi/Berunding  ....... 4  III........  Cara Menetapkan Keputusan  ...............................................7  VI.............  8  VII..............................  Langkah­langkah Strategis sebelum Negosiasi  ...............................  Sepakat untuk Tidak Sepakat .................  Pendahuluan ...................18  Dartar Pustaka .................................

  Tanpa  memperdulikan  keadaan  atau  kelompok  yang  terlibat.  mengubah  perjanjian  atau  syarat­syarat.  Apabila  hal  itu  terjadi  maka  para  perunding  (negosiator)  yang  merupakan  wakil­wakil  dari suatu pihak yang berkepentingan akan kehilangan kredibilitas dan wibawa.  Pada  saat  negosiasi  tersebut  berhasil.  Perunding  harus  cukup  luwes  untuk  memperdebatkan  alas  an­alasan  dalam  konteks dan sesuai dengan prioritas yang akan dirundingkan dengan pihak lain.  Mereka  harus  dapat  membuat  rencana  dan  tujuan  yang  matang.  atau  menilai  komoditi  atau  jasa.  Perunding  harus  melakukan  beberapa  fungsi  yang  membutuhkan  ketrampilan.  masing­masing pihak harus sungguh­sungguh menginginkan  persetujuan  yang  dapat  ditindaklanjuti.  Seseorang  berunding  untuk  menyelesaikan  perselisian.  Ada beberapa tahap saling ketergantungan diantara kelompok.  Dengan  kata  lain  bahwa  negosiasi  merupakan  suatu  proses  yang  dilakukan  oleh  dua  pihak/kelompok  atau  lebih  dengan  cara  berunding  untuk  mencapai  persetujuan  yang  sesuai  dengan  karakteristik  tertentu  melalui  beberapa  tahapan  yang  saling  bertentangan  satu sama lain. yaitu :  1.  Karena  tidak ada gunanya  sebuah persetujuan apabila tidak dapat diterapkan atau dilaksanakan.  Setiap argument harus lengkap dan bila diperlukan harus disiapkan data pendukung yang  valid/sah.  3.  maka  konflik  tersebut  akan meningkat. 3  .  Menganggap  remeh  suatu  konflik  akan  menimbulkan  posisi  kritis  yang  menuju  ke  pemenuhan  tuntutan  dan  akhirnya menyerah.NEGOSIASI (NEGOTIATIONS)  I.  Perunding  yang  baik  akan  tahu  bagaimana  menanggulangi  konflik.  2. maka tentu saja negosiasi tidak mambawa  hasil  yang  positif.  Jika elemen­elemen tersebut diatas tidak ada.  Itu  artinya  bahwa  setiap  pihak/kelompok  ingin  tahu  dan  cenderung  untuk  saling  mempengaruhi kelompok lainnya.  atau  permasalahan  yang  lain.  Ada beberapa kemungkinan untuk sepakat.  Alasan  yang  berkaitan  dengan  setiap  pokok  persoalan  perundingan  harus  disiapkan  seolah­olah  pihak  lain  tidak  ada.  Ada beberapa perselisihan atau pertentangan.  dan  sebagai  perjanjian  jangka  panjang.  Sebaliknya  jika  mereka  gagal.  maka  setiap  kelompok  merasa  diuntungkan  dari  hasil  tersebut. PENDAHULUAN  Negosiasi  atau  perundingan  adalah  proses  mencapai  kepuasan  bersama  melalui  diskusi  dan  tawar  menawar.  4.  Agar perundingan berhasil.  negosiasi  paling  tidak  mempunyai 4 elemen.  Situasinya  harus  kondusif  untuk  mendapatkan  kesempatan  berinteraksi.

  5.II.  Hubungkan  pokok­pokok  persoalan  yang  ada.  jika  memungkinkan  pecahkan  persoalan  yang  lebih  mudah  dahulu  atau  pemecahan  persoalan  yang  sekaligus  menjawab pokok persoalan yang lain.  2.  Latar Belakang  Tinjaulah  catatan  kegiatan  yang  ada  sebelum  perundingan. maka beralihlah ke  situasi  meminta  bantuan  orang  lain  yang  dianggap  dapat  menjembatani  pemecahan persoalan tersebut.  Penjabaran Pokok­pokok Persoalan  Uraikan  secara  terinci  apa  yang  ingin  anda  pecahkan/rundingkan.  7.  4.  Perkenalan  Bersikaplah ramah terhadap pihak lain dan ciptakan suasana yang santai dan tidak  tegang.  Karena  kedua  belah  pihak  ingin  mendapatkan  sebanyak  mungkin  informasi  agar  menemukan  solusi  atau  pemecahan  masalah  dengan  baik.  jika  mungkin  mulailah  dengan  persoalan  yang  kemungkinan  akan  mendapatkan  persetujuan. CARA NEGOSIASI/BERUNDING  Seni dan ketrampilan negosiasi adalah tercapainya suatu hasil perundingan untuk jangka  panjang dan diharapkan tidak mudah untuk diubah dalam waktu singkat. sudah harus  dilakukan pertukaran informasi yang akan  dibahas. 4  .  Rundingkan Persoalan  Mulailah  dengan  mengajukan  apa  yang  anda  inginkan  dan  sebaliknya.  Peninjauan umum  Jelaskan  keinginan  serta  sasaran  yang  akan  dicapai  dari  kedua  belah  pihak.  maka  dibuatlah  dokumentasi  dengan  baik  atau  nota  persetujuan  bersama  dan  ditandatangai  bersama.  3.  Dalam  hal  ini  tentu  akan timbul konflik kepentingan yang tidak bisa dihindari. tentu kita harus memberikan pula sesuatu kepada  pihak lain sebagai imbalannya. Jika kompromi  sulit tercapai.  Sebutkan  setiap  perbedaan  yang  ada  atau  harapan  yang  ada  di  masing­masing  kedua belah pihak/posisi masing­masing.  maka  luruskanlah perbedaan­perbedaan tersebut.  Penyelesaian  Jika  persetujuan  sudah  disepakati  oleh  kedua  belah  pihak.  Langkah­langkah perundingan sebagai berikut :  1.  6. Oleh karena itu  diusahakan sebelum perundingan.  Kompromi  Agar kita mendapatkan sesuatu.  jika  ada  interpretasi/tafsiran  yang  berbeda  mengenai  persoalan  yang  akan  dibahas.

  jika  emosi  para  perunding  dibiarkan  memperkeruh  persoalan  yang  menjadi masalah tersebut. 5  .  Perundingan Prinsipil  Dimana perunding didorong untuk mencari prinsip­prinsip yang mendasari untuk  mendukung  “posisi”  tersebut  diatas.  misalnya  Havard.III.  karena  hal  ini  dapat  mencegah  pemborosan  waktu  sehingga  lebih  efektif.  Perundingan Posisional  Adalah bentuk perundingan yang tradisional.  Ini  adalah  proses  yang  lebih  lunak/kendur  dan  kreatif  bagi  perunding.  bukan  pemecahan  masalah.  Perundingan Situasional  Perundingan  ini  biasanya  berlangsung  sebelum  perundingan  posisional  atau  prinsipil.  sehingga  akan  didapat  berbagai  pilihan  yang  ada  sebagai  rekomendasi. Jenis perundingan tersebut adalah sebagai berikut :  1.  Perunding  dipesankan  untuk  menghasilkan  sasaran.  akibatnya  adalah  jalan  buntu. para peserta perundingan seringkali  bekerja  berdasarkan  mandat  yang ketat. Jika posisi  mereka tidak  memungkinkan  kompromi.  walaupun  pada ke tiga jenis perundingan tersebut dalam prakteknya terjadi perbedaan yang tidaklah  begitu jelas.  2.  Perselisihan antara pelanggan dan pemasok/supplier dsb. Ini adalah bentuk perundingan tidak langsung dan merupakan semacam  penjajakan  pendahuluan.  Misalnya  dengan  mengirimkan  pesan  melalui  pihak  ketiga  sebelum  pertemuan  berlangsung.  Contoh  :  Perundingan  antara  serikat  Pekerja/Buruh  dengan  Manajemen.  Memang tidak ada satupun teori yang komprehensif yang mengatur praktek perundingan  yang  sangat  kompleks  itu.  Jalan  buntu  dapat  dihindari  dan  pemecahan masalah dapat ditemukan dengan cepat.  Meskipun  beberapa  lembaga  pendidikan  bisnis  terkemuka  dunia.  Sukses  biasanya  baru  tercapai  setelah  semua  aspek  dari  posisi  yang  menentang  telah  diperiksa  dan  dimengerti  untuk  mencoba menemukan dasar­dasar permufakatan.  Perundingan  prinsipil  berubah  menjadi  perundingan  posisional  atau  menemui  jalan  buntu.  Keinginan  untuk  berhasil  seringkali  lebih  besar  daripada  perundingan  posisional.  Ada  tiga  teori  dan  praktek  yang  telah  muncul  dalam  dua  dekade  terakhir  ini.  3.  telah  mencurahkan  perhatian  yang  besar  untuk  mendapatkan  strategi guna membantu para perunding mencapai hasil yang maksimal dan positif.  karena  kedua  belah  pihak  akan  merasa  cenderung  berhasil daripada gagal. JENIS PERUNDINGAN FORMAL.

 :  a.  Apa yang mungkin diketahui pihak lain yang tidak anda ketahui  e. FAKTOR­FAKTOR  YANG BERPENGARUH.IV.  Kemampuan mempengaruhi secara formal atau informal  l.  Tingkat keterlibatan dan pengaruh kelompok sejawat  h.  Kebutuhan untuk benar. 6  .  Kekuatan apa yang saya miliki yang akan mencemaskan pihak lain?  Hasil  dari  suatu  negosiasi  belum  tentu  memuaskan  semua  pihak. misalnya sbb.  Tekanan waktu pada kedua belah pihak  g.  1.  Apa yang anda berdua ketahui yang anda tidak ingin terungkap ditempat lain  f. maka penjual mobil disebut sebagai pihak yang kalah.  Kekuatan  apa  yang  dimiliki  pihak  lain  yang  dapat  menjadi  sumber  kecemasan  saya?  b. kehilangan prestise atau rasa malu pada salah satu pihak  i.  Kemampuan membuat pihak lain merasa bersalah  m.  Pengaruh pada rencana masa mendatang tentang hasil menang atau kalah  j.  Perasaan takut gagal.  Negosiasi Menang­Kalah (Win­Lose Negotiating)  Ketika sebuah kelompok menginginkan menang dan tentu saja kelompok lainnya  akan  dikalahkan.  Ancaman boikot  Setelah  menilai  sejauh  mana  kekuatan  dan  kelemahan  kedua  belah  pihak.  d.  Karena  bagi  pihak  yang  keperluannya  lebih  besar  tentu  berada  dalam  posisi  perundingan  yang  lebih  lemah.  Seberapa anda membutuhkan pihak lain  b.  namun  demikian  hal  tersebut adalah kenyataan yang harus bisa diterima oleh para negosiator/perunding.  tanyakan  kepada diri anda :  a.  Oleh  karena  itu  harus  menganalisis  faktor­faktor  yang  mungkin  dapat  memberikan pengaruh tambahan yang tepat.  maka  ia  harus  membayar  kepada  penjualnya  yang  kebetulan  perlu  uang  segera.  Faktor­faktor  yang  berpengaruh  dalam  perundingan  tentu  harus  dipahami.  Contohnya;    seperti  orang  membeli  mobil.  Perampasan kebebasan bertindak  n.  Apa yang anda ketahui dan yangtidak diketahui oleh pihak lain. untuk memperoleh pujian dan pengakuan  k.  Maka  sebagai  pembeli anda dapat dikatakan sebagai pihak yang menang karena dapat membeli  mobil tersebut.  Seberapa pihak lain membutuhkan anda  c.

 Ujung dari negosiasi adalah  poin kesepakatan yang diambil kedua belah pihak.  Senantiasa  melibatkan  orang  baik  sebagai  individual.  Kesempatan  ini  juga  hampir  selalu  berbentuk  tatap­muka.  Negosiasi  dapat  menggunakan  cara­cara  pertukaran  sesuatu  baik  berupa  bargaining  maupun  barter.  Sedangkan  untuk  membangun  kerangka  dasar  pengambilan  keputusan.  Pada  kenyataannya  bagaimanapun  juga.  gerak tubuh maupun ekspresi wajah. bila tidak ada tanda­tanda positif dari pihak  perunding pihak serikat pekerja untuk mau beranjak dari posisinya saat ini.  apabila  minimum  5  dari  10  usulan mereka dapat diterima oleh pihak perusahaan. Negosiasi adalah cara  untuk  menetapkan  keputusan  yang  dapat  disepakati  dan  diterima  beberapa  pihak  dan  menyetujui  bagaimana  tindakan  yang  akan  dilakukan.  perwakilan  organisasi  atau  perusahaan. agar berhasil menjalankan tugasnya tersebut.  sendiri  atau  dalam  kelompok.  Biasanya  menyangkut  hal­hal  di  masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan diinginkan.  Pertanyaannya adalah mengapa harus ada pihak sebagai pemenang dan ada pihak sebagai  yang  kalah  dari  pada  keduanya  menjadi  pemenang.  ada  tiga  konsep  penting yang harus dipahami oleh seorang negosiator.  Reservation Price. 7  .  atau  disingkat  BATNA.  Negosiasi  mempunyai  kecenderungan  akan  terjadinya  konflik  mulai  dari  awal  sampai  akhir  pembicaraan. CARA MENETAPKAN KEPUTUSAN  Perunding  yang  baik  harus  membangun  kerangka  dasar  yang  penting  tentang  negosiasi  yang akan dilakukan. Pendekatan  menang­menang lebih disukai dari pada pendekatan menang­kalah.  yaitu  mencoba  untuk  melakukan  trade  off  dengan  pasal  mengenai  penambahan  cuti atau meninggalkan perundingan.  Best  Alternative  to  a  Negotiated  Agreement.  2. Contoh; Negosiator dari pihak pekerja akan  menyepakati  hasil  perundingan  secara  keseluruhan.  Negosiasi Menang­menang (Win­win Negotiating)  Secara  sederhana  perundingan  tersebut  berarti  bahwa  telah  terjadi  kesepakatan  yang disetujui oleh kedua belah pihak dengan saling menguntungkan.  V.2.  Arbono  (2005)  memberi  Contoh  ;  Bila  pasal  mengenai  besarnya  pesangon  yang  harus  diberikan  dalam  proses  PHK  yang  diajukan  pihak  pengusaha  tidak  dapat  disepakati  oleh  pihak  serikat  pekerja.  menggunakan  bahasa  lisan.  maka  negosiator  dari  pihak  pengusaha  mempunyai  dua  pilihan. yaitu :  1.  yaitu  langkah­langkah  atau  alternatif­alternatif  yang  akan  dilakukan  oleh  seorang  negosiator  bila  negosiasi  tidak  mencapai  kesepakatan. tidak setiap situasi negosiasi memberikan hasil yang diharapkan.  yaitu nilai atau tawaran terendah  yang dapat diterima sebagai  sebuah kesepakatan dalam negosiasi.

  mulai 8  .  Sedangkan  target  UMP  yang  dikehendaki  oleh  pihak  pengusaha  adalah  Rp.  Zona  antara  Rp.000.  Gunakan  Berbagai  Perspektif. maka Anda  harus  berfikir  tidak  ada  kata  “ditolak”  dalam  setiap  ide  yang  bakal  Anda  sampaikan.000.  Anda  juga  bisa  mengungkapkannya  dengan  banyak  cara.  Kompromo  yang  konstruktif  artinya  menyesuaikan  posisi  Anda  sebagai  tanggapan  atas  kurangnya  keinginan  pihak  lain  untuk  menerima  proposal  atau  usulan  Anda.  1. SEPAKAT UNTUK TIDAK SEPAKAT  Negosiasi  tidak  selalau  berakhir  dengan  kesepakatan.­ adalah ZOPA. Melalui persuasi.  ikuti  empat  langkah  berikut :  1.3. yaitu suatu zona atau area yang  memungkinkan  terjadinya  kesepakatan  dalam  proses  negosiasi.  Konsep  ini  mungkin  seperti anak kecil  yang sering  meminta sesuatu  ke  Anda  yang  pasti  anda  tidak  bisa  menerima  kata­kata  “tidak”.  Kompromi  ini  adalah  kebalikan  dari  perundingan  posisional. Anda bakalan menjadi negosiator ulung.  Jadi.  Nah  bila  Anda  bisa memenangkan negosiasi.  850.000.  650.  Gunakan Metode Socrates.  Zone of Possible Agreement atau disingkat ZOPA.000. Asumsikan bahwa jawaban “tidak” itu dengan maksud  “belum saatnya”.  2. terutama untuk negosiasi awal.  negosiasi  melibatkan  persuasi  untuk  mencapai suatu maksud kompromi yang konstruktif.  menentukan  perlu  tidaknya  melanjutkan  negosiasi.­. Anda mendorong  dan  berusaha  untuk  meyakinkan  pihak  lain  untuk  menerima  hal­hal  yang  Anda  ingin  mereka  terima.  kenalkan  lebih  dulu  ide  Anda  sebaik  mungkin.  Contoh;  Target  UMP (Upah Minimum Propinsi) yang dikehendaki oleh pihak pekerja adalah Rp.  Orang  memang  akan  mengeluarkan  kata­kata  “tidak”  bila  dirasa  keinginannya  tidak  terpenuhi.  Yang  penting.  termasuk  bagaimana  cemerlangnya  ide­ide  itu  serta  apa  hasilnya  bila  diterapkan.­  sedangkan  reservation  price­nya  adalah  Rp.  Nah  dari  kalimat  inilan  Anda  mungkin  bisa  menggali  makna  itu.  Untuk  menghindari  dan  menjawab  kata  “tidak”  dari  pihak  lawan.­.­  dan  Rp.000.  Kedua  belah  pihak  mungkin  saja  sepakat  untuk  tidak  sepakat.  dimana  salah  satu  pihak  dengan  kerasnya  mempertahankan  suatu  rangkaian  posisi  dan  menolak  untuk  berkompromi  atau  menyesuaikan  disi  sebagai  tanggapan  atas  suatu  argumentasi  atau  ajakan yang persuasif.  dan  melakukan  langkah  lain  yang  lebih  menguntungkan.  750. Dengan asumsi ini.  Para  perunding  diharapkan  dapat  mengambil  keputusan  yang  bijak  dalam  negosiasi.000.­  dan  reservation  price­nya  adalah  Rp.  VI.  dengan  mempertimbangkan  besarnya  koneksi  yang  didapat  dan  diberikan.000.  850.  750.

·  Menentukan  Reservation  Point  yaitu  nilai  atau  tawaran  terendah  yang  dapat  diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam perundingan.  serta  mengambil  hasil­hasil  empirik  dari  ide­ide  cemerlang itu. Sekali mereka Anda ada tanda­tanda tertarik. jadkanlah kata­kata “tidak” tadi menjadi “iya”.  Bila  Anda  sudah  berusaha  dengan  semaksimal  mungkin tetapi tetap jawabannya  “tidak”. ·  Menentukan  komposisi  anggota  tim  perunding  yang  akan  terlibat  dalam  proses  perundingan  dan  peran  dari  masing­masing  anggota  tim  perunding  (bila perundingan dilakukan oleh tim.  yaitu  bagian  dari  tim  perunding  yang  tidak  secara  fisik  hadir  dalam  perundingan.  tidak  ada  istilah  ide  ditolak. 9  .  Melakukan Pengukuran Terhadap Pihak Lain  Pada tahap ini perunding. ·  Menentukan kepentingan yang menjadi dasar bagi pihak lain dalam berunding  dan posisi yang akan diambil oleh mereka selama perundingan. Yang pasti.  Cara  seperti  ini.  Dengan  melakukan  kerja sama serius.  jangan  sia­siakan  kesempatan  itu.  maka ada  baiknya  Anda  memberikan  ide­ide  alternatif. perlu melakukan evaluasi terhadap beberapa hal berikut  dari pihak lawan.  Pecahkan Masalah Bersama­sama.  Jadi.  VII. ·  Strategi yang akan digunakan untuk mengarahkan jalannya perundingan ·  Taktik yang akan digunakan selama perunsingan berlangsung ·  Menetapkan  BATNA  (Best  Aternative  of  The  Negotiated  Agreement)  yaitu  langkah­langkah  atau  alternatif­alternatif  yang  akan  dilakukan  oleh  seorang  negosiator  bila  negosiasi  tidak  mencapai  kesepakatan  atau  tidak  sesuai  rencana yang telah dibuat.  Tapi.  4. yaitu : ·  Memperkirakan  anggota  tim  perunding  dari  pihal  lain  dan  masing­masing  peran  yang  akan  mereka  mainkan.  Dengan  memberikan  alternatif.  namun mempunyai peran sangat penting dalam mengaharakan perundingan. bukan individual)  2.  bisa  saja  diakomodasikan  beberapa  ide  baru  yang  masuk. kemungkinan ide itu akan diterima menjadi sangat besar.  Ajaklah  terus  secara  bersama­sama  memecahkan  persoalan  tadi. perunding perlu sedikitnya menentkan 6 hal.  bahkan  kalau  perlu  jangan  segan­segan  mencari  solusi  terbaik  tentang  kemungkinan  diterimanya  ide­ide  itu.  Melakukan Pengukuran Diri  Pada tahap ini.  yang  barangkali  lebih  pas  dan  cocok. yaitu ; ·  Sasaran yang ingin dicapai dari perundingan yang akan dilakukan.presentasi  yang  cermat.  yang  penting  negosiasi dulu.  bukan  berarti  Anda  gagal  dalam  menyampaikan  ide­ide  tadi.  3. LANGKAH­LANGKAH STRATEGIS SEBELUM NEGOSIASI  1.  Kepung  Lawan  dengan  Data  Dan  Fakta  Akurat.  termasuk  mengenai  hidden  table.  semua  itu  sudah  membuktikan  bawa  Anda  ternyata  tidak  hanya  terpaku  dalam  satu  konsep  saja.

·  Keabsahan suatu tuntutan berdasarkan hukum. dan waktu yang tersedia.  Sifatnya  yang  dimaksud  adalah  ada  tidanya  adanya  kepentingan  atau  kebutuhan  yang  dapat  dipertukarkan (exchange) atau ada tidanya adanya tuntutan atau keluhan dari  satu  pihak  yang  tidak  dapat  diterima  oleh  pihak  lainnya. seperti : ·  Membuat  perkiraan  terhadap  jangka  waktu  terjadinya  perundingan;  sekali  selesai.  3. ·  Mempersiapkan tanggapan atas pertanyaan yang mungkin diajukan oleh pihak  lawan. ·  Membuat  perkiraan  terhadap  kemungkinan  proses  perundingan  akan  memperebutkan  sumber­sumber  daya  yang  terbatas  (dana.  sehingga  menyebabkan terjadinya perselisihan (dispute).  termasuk  perlu  tidaknya  pengesahan dilakukan oleh pihak ketiga.  Melakukan Pengukuran terhadap Situasi  Pada  tahap  ini  perundingan  perlu  melakukan  sejumlah  analisa  terhadap  situasi  atau kondisi yang dapat mempengaruhi perundingan yang terjadi. sosial dan hukum. ·  Memperkirakan kemungkinan komposisi tim negosiasi pihak lawan. ·  Mnetapkan ada tidaknya persetujuan yang harus dibuat di akhir perundingan. dan sebagainya.  Gagal  mengenali  lawan  bicara  arrinya  Anda  gagal  90%  dari  proses  negosiasi  itu. ·  Menentukan perlu tidaknya perundingan dilakukan secara tertutup atau secara  terbuka. ·  Menentukan tempat dilangsukannya perundingan. dll) atau menyentuh aspek­aspek politik. ·  Menetapkan  aspek­aspek  hukum  yang  perlu  dipenuhi  untuk  memastikan  legitimasi  dari  perundingan  yang  dilakkan. biaya. 10 .  Pengenalan  yang  baik  merupakan  fondasi  yang  kokoh  bagi  negosiasi  yang  akan  Anda  lakukan.  Investigasi  atau  penelusuran  tentang  pihak lawan bicara ini meliputi : ·  Mempertimbangkan  sasaran  dan  prioritas  yang  mungkin  diambil  oleh  pihak  lawan.  Hal  tersebut  akan  menambah  rasa  percaya  diri  yang  Anda  butuhkan  dalam  melakukan  negosiasi. berulang­ulang. ·  Menentukan  sifat  perundingan  yang  dilakukan. ·  Memperkirakan  ada  tidaknya  dampai  berantai  dari  perundingan  yang  dilakukan. ·  Memperkirakan  ada  tidaknya  keterbatasan  dalam  hal  wewenang  yang  diberikan. ·  Mengindentifikasi siapa pembuat keputusan utama di dalam tim pihak lawan. Pengumpulan informasi ini juga mencakup : ·  Prosedur yang disetujui untuk menyelasaikan perselisihan.·  Memperkirakan BATNA dan Reservation Price dari pihak lain. berkali­kali. ·  Memperkirakan gaya atau cara negosiasi yang mungkin digunakan oleh pihak  lawan. atas hasil perundingan yang dicapai.  sumber  daya  manusia.  Mengidentifikasi  asumsi  Anda  mengenai  kasus  pihak  lawan  dan  mencari  tahu  tentang keabsahannya.

  Pasif/Agresif  Sikap  pasif/agresif  biasanya  berkaitan  dengan  “penyabot”. Sikap pasif menyiratkan bahwa “Anda OK.  Bagi  seorang  pengusaha  hal  ini  merepresentasikan  penawaran  pembukanya. orang yang selalu mundur.·  ·  ·  ·  ·  ·  Implikasi biaya dari konsensi­konsensi yang dibuat. ·  Masing­masing  pihak  mempertimbangkan  tiga  posisi  untuk  setiap  negosiasi.  Ini  sama  sekali  tidak  dilakukan  secara  terbuka. tetapi saya tidak OK”. Anda juga tidak OK. Selanjutnya menetapkan sasaran  merupakan bagian dari negosiasi.  Dominasi Gaya Komunikasi seseorang tergantung pada pola sikap. Pesan yang terkandung di dalamnya adalah saya tidak OK. Negosiasi yang sukses tidak dapat di sulap dalam sekejap saja. posisi target. seperti menatap ke langit yang bersikap  cemooh.  Hal  ini  adalah  posisi  cadangan  jika  posisi  ideal  tidak  dapat  tercapai. Indikator seperti inflasi.  Posisi  target  merepresentasikan  hasil  apa  yang  diharapkan  oleh  suatu  pihak  yang  bernegosiasi. Pengupahan dan kondisi ditempat kerja atau perusahaan serta lokasi lainnya.  seperti  persetujuan  yang  penuh  dengan  keengganan  dan  pernyataan­pernyataan  yang  negatif  tentang  dirinya  sendiri. posisi resistan/lawan. menyerah.  Bagi  sebuah  delegasi  negara.  yakni  komentar  dengan dua arti dengan sinyal­sinyal non verba.  hal  ini  merepresentasikan  kepentingan  negara  yang  diembannya.  Posisi  resisten/lawan  merepresentasikan garis bawah atau titik bawah yang sama sekali diharapkan oleh  suatu pihak yang bernegosiasi.  pastikan  bahwaAnda  memiliki  cukup  bukti  untuk  mendukung  fakta­fakta  yang  ingin  Anda  ajukan  selama negosiasi. Hal ini meliputi : ·  Mengetahui  mengapa  Anda  ingin  bernegosiasi  dan  apa  yang  dibahas  dalam  negosiasi tersebut. Para negosiator berusaha untuk mendorong pihak  lainnya sedekat mungkin dengan titik resistan pihak tersebut.  cara  komunikasi  ini  penuh  dengan  permintaan  maaf. dan  patuh. pertumbuhan industri dan profitabilitas  perusahaan. Hasil­hasil yang pernah dicapai sebelumnya berdasarkan tuntutan yang sama Situasi kompetitif eksternal. 11 .  Dalam  mengumpulkan  informasi­informasi  tersebut. produktivitas.  tetapi membutuhkan suatu persiapan yang teliti.  yaitu ; posisi ideal.  Posisi  ideal  adalah  hasil  terbaik  yang  dapat  dicapai  oleh  suatu  pihak  yang  bernegosiasi. Dampak sosial dari konsensi­konsesi yang dibuat.  sifat  yang  menonjol  dari  cara  komunikasi  ini  adalah  komentarnya  yang  sarkastis/tajam. ·  Membedakan antara sasaran yang dapat diterapkan pada negosiasi individual.  Tetapi  motivasi  agresifnya  sangat  jelas.  Bagi  sebuah  serikat  pekerja  hal  ini  merepresentasikan  tuntutan  pembukanya. yaitu :  Pasif  Skap pasif biasanya bertalian dengan “kalah”.

 ini  menunjukkan  bahwa  orang  yang  berkomunikasi  itu  mau  memikul  tanggung  jawab  atas  pesan  yang  disampaikannya.  tidak  melanggar  hak  orang  lain  manapun.  Sebaliknya. tanpa komentar yang menghindari  perhatian orang atau peminta maaf. Pesan yang disiratkan adalah “saya  OK dan Anda juga OK”.  sikap  ini  justru  mendorong  adanya  komunikasi  yang  memuaskan  dimana  kebutuhan  semua  orang  terpenuhi  dengan  cara  yang  terbaik. Meskipun orang ini dianggap sebagai  orang  yang  rajin/giat  atau  salah  seorang  pemenang  dalam  hidup  ini. ·  Rasa percaya diri pada apa yang Anda kata.Agresif  Adalah sikap yang tidak mengindahkan orang lain.  dan  tidak  menjauhkan  diri  dari  berbagai  masalah  yang  penting. Kualitas untuk menang dari seorang komunikator yang tegas itu adalah : ·  Bahasa yang langsung dan jelas ·  Kemampuan untuk  menunjukkan pemahaman dan untuk merasakan perasaan  orang lain keterampilan mendengarkan secara aktif. ·  Kemampuan untuk mengadakan hubungan dan mempertahankannya.  bukan  yang  diucapkan. sehingga tidak ada yang kalah.  Pesan  yang  disiratkan  orang ini adalah “saya OK. ·  Tidak mau kompromi.  Tegas  Komunikasi  tegas  tidak  mengurangi  atau  menurunkan  martabat  masnusia  lainnya.  Bentuk  komunikasi  ini  didasarkan  pada  rasa  hormat  terhadap dirinya sendiri maupun terhadap orang lain. suara. tetapi anda tidak OK”.  diantaranya : ·  Pandangan yang sangat agresif.  Bahasa untuk menang adalah bahasa yang keluar dari sikap tegas.  Beberapa gaya yang tidak kita sadari dapat muncul dan mengganggu cara berkomunikasi. ·  Kontak mata. dan sikap tubuh yang baik.  namun  mereka  biasanya  ditakuti  karena  gayanya  yang  mendorong  adanya  sikap  palsu  dari  orang  lain  yang  lebih  suka  tidak  berani  menghadapi  kemarahan  agresif  ini. Sebaiknya yang perlu  diperhatikan  adalah  cara  untuk  menyatakan  sesuatu  (pengucapannya).  Yang  secara khas dapat menunjukkan sikap tegas ini adalah penggunaan pernyataan “saya”. ·  Antitoleran ·  Tidak mau berubah (baik sikap maupun pendapat) ·  Tidak sabar ·  Arogan (sombong) ·  Sarkastis (berlidah tajam) ·  Manipulatif (suka mempermainkan) ·  Dismisif (suka menolak) ·  Negasif ((suka menegasika pendapat orang lain) ·  Superior (tinggi hati)  Apabila anda mendengarkan maka : ·  Berkonsentrasi pada apa yang dikatakan 12  .

 TEKNIK MEMBUAT DAN MENYAJIKAN PROPOSAL NEGOSIASI  A.  Caranya  adalah  dengan  melemparkan  pertanyaan­pertanyaan.  Pertanyaan  memiliki beberapa fungsi : ·  Untuk mendapatkan informasi ·  Untuk mengajukan pernyataan dan konsistensinya ·  Untuk  memeriksa  apakah  anda  memahami  keseluruhan  pembicaraan  secara  benar ·  Untuk menunjukkan minat terhadap apa yang dikatakan seseorang. Proposal berasal 13 . ·  Harus peka terhadap bahawa tubuh non verbal si pembicara dan bahasa tubuh  anda sendiri (6—8­% komunikasi langsung tergantung dari aspek nonverbal) ·  Buat catatan jika perlu (apa yang dibicarakan. Contoh : ·  Berapa banyak pekerja yang terkena dampaknya ? ·  Berapa upah minimum regional saat ini ?  Pertanyaan terbuka adalah jenis pertanyaan yang mengundang penjelasan lebih lanjut dan  memberi kesempatan untuk menerangkan dan meyakinkan lawan bicara.  biasanya  mengundang  jawaban  yang  singkat. Apa yang menjadi keinginan atau  tuntutan kita harus disusun dalam sebuah proposal yang cerdas.  berputar­putar atau berulang­ulang.  walaupun  yang  dibicarakan  tidak  relevan. oleh siapa) ·  Tidak menunjukkan ketidaksukaan. ·  Telusuri apa yang Anda dengar ·  Ulang pokok­pokok bahasan yang Anda dengarkan untuk diri Anda sendiri. ketidaksabaran atau rasa bosan anda ·  Tidak  menyela  pembicaraan  atau  membiarkan  yang  lain  menginterupsi  jalannya pembicaraan ·  Perhatikan arti­arti terselubung dari yang disampaikan  Pendengar  yang  baik  selain  menyimak  dengan  seksama  juga  dituntut  untuk  menggali  lebih  dalam. ·  Buat kesimpulan dari apa yang dibicarakan.  Pertanyaan  tertutup  adalah  jenis  pertanyaan  yang  spesifik  dan  langsung.  melainkan harus ditulis dalam senuah proposal. Contoh : ·  Apakah dasar penentuan harga saham perusahaan anda? ·  Mengapa jika kami hanya mengambil saham 30%  anda tidak akan menerima? ·  Mengapa gaji yang diberikan peruusahaan anda anggap kurang memadai? ·  Mengapa kenaikan upah sebesar 10% meningkatkan tingkat kompetisi anda? ·  Mengapa anda ingin kenaikan upah sebesar 10% sementara biaya hidup hanya  meningkat 5%?  VIII.  Pertanyaan  dibagi  menjadi  dua.  Menyusun Proposal Negosiasi  Tuntutan  dalam  ruang  negosiasi  tidak  sekedar  diajukan  secara  “sastra  lesan”.·  Dengarkan baik­baik dan secara aktif ·  Senantiasa  mendengarkan.  yakni  tertutup  dan  terbuka.

·  Tekankan  bahwa  anda  atau  organisasi  anda  berkeinginan  untuk  mencapai  suatu kesepakatan dengan mereka. ·  Pengajuan  proposal  memaksa  pihak  lawan  untuk  berkonsentrasi  pada  kasus  anda.  kemungkinan  untuk  memperoleh  bagian  saham  perushaan  dan  sebagainya.  anda  dapat  mempertimbangkan  bonus  dari  perusahaan. anda akan memberi mereka  itu.  singkat dan penuh percaya diri. 14  . ·  Sampaikan bahwa “jika mereka memberi anda ini.  Ushakanlah  selalu  membangun  kontak  mata  dengan  pembicara  dan  anda  berada  dalam  kondisi  yang  relaks  namun  penuh perhatian. ya atau tidak.  If  you’ll  give  us  this.dari  kata  to  propose  yang  artinya  mengajukan.  namun  ingat  bahwa  target  yang  tidak realistis dapat membuat negosiasi menjadi gagal.  jangan  membuat hanya dua pilihan.  makan  siang  gratis  ditempat  kerja. ·  Buat  target  yang  tinggi  pada  proposal  anda. ·  Sediakan ruang untuk  menuver atau tawar  menawar dalam  negosiasi. Sebaiknya dari pada tetap bertahan pada  kenaikan  upah  sebesar  x%. ·  Sampaikan  pokok­pokok  keinginan  atau  tuntutan  pihak  anda  secara  jelas.. ·  Mendengarkan  dengan  efektif  apa  yang  ditawarkan  atau  yang  menjadi  tuntutan  pihak  lain.  Istilah  proposal  meliputi  ajuan  usulan penawaran konsesi yang mengarah kepada suatu kesepakatan.  Sebagai  contoh  dalam  negosiasi  perwakilan  serikat  pekerja  terhadap  manajemen  perusahaan mengenai upah tenaga kerja. ·  Coba lebh kreatif dalam pengajuan proposan tuntutan atau penawaran.  Pada  saat  ini  andalah  yang  memegang  peran  negosiasi  kecuali  anda  mau  saja  menerima  yang  ditawarkan  atau  langsung  menolaknya.  Mendengar  dengan  efektif  memerlukan  kebiasaan  dan  teknik­teknik  tertentu.  harga  yang  rendah  dalam  membeli  produk  perusahaan.  we’ll  give  you  that”. ·  Menyatakan  kondisi­kondisi  secara  spesifik  dimana  anda  dapat  menerima  suatu proposal atau membuat suatu konsesi.  Cara mengajukan proposal : ·  Buat  proposal  secar  spesifik;  jangan  hanya  mengeluh  atau  mengatakan  anda  tidak dapat menyetujui.  Anda  mungkin  akan mendapat masukan dari teman­teman tentang berapa asaran gaji untuk posisi  yang akan anda duduki.  Yang perlu diperhatikan dalam proses penyampaian proposal ini adalah : ·  Tunggu  saat  yang  tepat  bagi  kedua  belah  pihak  untuk  memulai  pembicaraan  pada materi pokok negosiasi.  Seperti  misalnya  bagaimana  mengartikan  gerakan  tubuh  dan  ekspresi  wajah  pembicara. cara pembayaran  upah.  Sehingga  mereka  mengerti  dengan  jelas  apa  yang  harus  mereka  berikan  sebagai  kompensasi  dari  apa  yang akan anda berikan. jangka waktu untuk melihat kembali tingkatan gaji.  tunjangan­tunjangan  lainnya  seperti  tunjangan  kesehatan  dan  asuransi.

  Hal ini akan mencegah; ·  Menimbulkan  kesan  bahwa  anda  memberikan  lebih  banyak  dari  yang  anda  miliki.  Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah terjadi di dalam wilayah  yang  disebut  Final  Offer  Zone  yang  dibatasi  oleh  Seller’s  Realistic  Price  dan  Bayer’s  Realistic  Price.  Para  perunding  dari  pihak  serikat  pekerja  akan  mendiskusikan  hasil  kesepakatan  yang  telah  mereka  buat  untuk  mendapatkan  persetujuan  dari  para  anggotanya. konsesi tersebut harus kecil dan bersifat sementara.  Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua  belah pihak  melakukan  jabat tangan  sebagai  tanda  bahwa  kesepakatan  (deal  of  agreement)  telah  dicapai  dan  kedua  belah pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya. anda perlu mengetahui apa itu The Bargaining  Zone (TBZ).  maka  hasil  kesepakatan  yang  terjadi  kemudian  didaftarkan  kepada  instansi  yang  berwenang. ·  Perjelas  bahwa  konsesi  yang  anda  buat  adalah  penawaran  saat  itu  dan  tidak  dapat menjadi standar untuk negosiasi di masa mendatang. Yang perlu anda ketahui  dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing­ 15  .  Dalam proses tawar menawar ini.  yaitu  Pengadilan  Hubungan  Industrial (PHI).B.  Sedangkan  para  perunding  dari  pihak  manajemen  akan  menyampaikan  hasil  kesepakatan  kepada  dewan  direksi  atau  manajemen  untuk  mendapatkan  persetujuan. ·  Habisnya ruang konsesi yang anda miliki.  Diantara  kedua  titik  tersebut  terdapat  Bayer’s  Ideal  Offer. TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga penawaran  pihak  penjual  (Seller’s  Opening  Price)  dan  tawaran  awal  oleh  pembeli  (Bayer’s  Opening  Offer).  Cobalah  untuk  menukar  konsesi  anda  sesuatu  yang  nilainya  sama  atau  lebih  tinggi.  Setelah  persetujuan  diperoleh  oleh  kedua  belah  pihak. ·  Jika  membuat  konsesi.  untuk  menghindari  kesan bahwa mereka telah menawarkan terlalu banyak.  Penawaran Sebuah Konsesi  Sedangkan  yang  perlu  dalam  menyampaikan    penawaran  sebuah  konsesi  adalah  bahwa  konsesi  selalu  harus  diperjual­belikan;  tak  mungkin  atau  jarang  sekali  konsesi  diberikan  tanpa  memperoleh  sesuatu  sebagai  gantinya. ·  Tentukan tanggat waktu untuk menanggapi tawaran konsesi.  perlu  diartifikasi  terlebih  dahulu  oleh  pihak­pihak  yang  terkait.  Seller’s  Realistic  Price  dan  Seller’s  Lowest  Price  pada  sisi  pembeli.  jangan  menyimpang  dari  bahasan  pokok  dalam  organisasi.  Penutup dan Kesepakatan  Babak  terakhir  dalam  proses  negosiasi  adalah  membangun  kesepatan  dan  menutup  negosiasi. ·  Jangan  terlalu  cepat  menerima  konsesi  dari  pihak  lawan.  Biasanya  kesepakatan  terjadi  ketika  terdapat  suatu  overlap antara pembeli dan penjual dalam wilayah Final Offer Zone. ·  Membuat konsesi pertama tidak boleh dilihat sebagai tanda kelemahan.  C.  Jika  anda  menawarkan konsesi pertama.  Sebelum  kesepakatan  itu  dilaksanakan.  Buyer’s Realistic Price dan Buyer’s Highest Price pada sisi pembeli dan Seller’s  Ideal  Price.

  2  Tahun  2004  tentang  Penyelesaian  Perselisihan  Hubungan  Industrial  (PPHI)  adalah  penyelesaian  perselisihan  hak.  Kesepakatan  harus  dibangun  dari  keinginan  atau  niat  dari  kedua  belah  pihak.  Pada  situasi  ini.  perselisihan  hubungan  kerja. ·  Mendefinisikan lingkup kesepakatan.  Dalam  fase  penutup  negosiasi.  kondisi­kondisi  yang  harus  dipenuhi  sebelum kesepakatan tersebut berlaku. Untuk itu perlu dicari  jalan  lain.  dan 16  .  D. conciliation.  melalu  berbagai cara misalnya :  Mediasi  Yang  dimaksud  mediasi  menurut  Undang­Udang  No. seperti  misalnya.  maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita.  maka  terjadilah  kebuntuan  atau  deadlock. Disini kedua  belah pihak  secara aktif  mencari  posisi  Menang­Menang  dan  mencapai  suatu  kesepakatan  yang  dapat  diterima bersama.masing  atau  salah  satu  pihak  tidak  memiliki  niat  untuk  mencapai  kesepakatan.  Karena  itu.  penting  sekali  dalam  awal­awal  negosiasi  anda  memanahami  dan  mengetahui  sikap  dari  pihak  lain.  sehingga anda tidak bertepuk sebelah tangan.  Mangatasi Situasi Deadlock  Bila masing­masing pihak tidak mencapai kesepakatan dalam proses perundingan.  mediation dan arbitration  melalui pihak  ketiga.  Karena  jika  sejak  awal  salah  satu  pihak  ada  yang tidak  memiliki  niat atau keinginan untuk  mencapai  kesepakatan. ·  Memastikan  bahwa  sebuah  kesepakatan  untuk  periode  yang  tidak  ditentukan  dapat  menyebabkan  beragamnya  pelaksanaan  kesepakatan  tersebut  dimasa  mendatang.  melalui  apa  yang  disampaikan  secara  lisan. ·  Menulis  apa  saja  yang  telah  disepakati. “mereka” menjadi “kita”.  kedua  belah  pihak  mencari  kesepakatan  yang  dapat  mereka terima dan  hasil  Menang­Menang.  situasi  berubah  dari “kami”. ·  Mulai dengan kesepakatan setelah anda puas dan pasti bahwa kesepakatan itu  jelas dan tidak berkamna ganda.  masing­masing  pihak  tetap  perlu  berupaya  untuk  dapat  memecahkan  kebuntuan  yang  terjadi. anda harus : ·  Sangat jelas apa yang sebenarnya telah disepakati ·  Mengajukan pertanyaan untuk memastikan abhawa anda berbicara tentang hal  yang sama.  Dalam  tahap  penutup  ini. ·  Mempersiapkan prosedur penyelesaian perselisihan.  perselisihan  kepentingan.  bahasa  gerak  tubuh  maupun  ekspresi  wajah. ·  Memastikan  bahwa  apa  yang  disepati  berhubungan  dengan  kerangka  waktu  tertentu (tanggal berlaku dan jangka waktu kesepakatan) ·  Menyetujui  konsekwensi  jika  salah  satu  pihak  yang  melanggar  kesepakatan  tersebut. ·  Tindak  lanjuti  kesepakatan  negosiasi  setalah  ditandatangani  untuk  memastikan  pelaksanaannya.

 perselisihan pemutusan  hubungan  kerja. Deadlock terjadi jika  kedua belah pihak memaksanakan diri untuk bergerak di luar batas posisi tertentu  yang telah ditentukan.  dan  perseilihan  antar  serikat  pekerja/serikat  buruh  hanya  dalam  satu perusahaan.  Suatu deadlock mendekatkan pada suatu situasi kalah­kalah.  yang  bertugas  melakukan  konsiliasi  dan  wajib  memberikan  anjuran  tertulis  kepada  pihak­pihak  yang  berselisih  untuk  menyelesaikan perselisihan kepentingan.  2  Tahun  2004  tentang  Penyelesaian  Perselisihan  Hubungan  Industrial  (PPHI)  adalah  penyelesaian  perselisihan  hak.  Arbitrase  Yang  dimaksud  dengan  arbitrase  menurut  Undang­Undang  No.  dan  perselisihan  antar  serikat  pekerja/serikat  buruh  hanya  dalam  satu  perusahaan  melalui  musyawarah  yang  ditengahi  oleh  seorang  atau  lebih  konsiliator yang netral.  Arbiter  Hubungan  Industrial  yang  selanjutnya  disebut  arbiter  adalah  seorang  atau  lebih  yang  dipilih  oleh  pihak­pihak  yang  berselisih  dari  daftar  arbiter  yang  ditetapkan  oleh Menteri untuk memberikan putusan mengenai perselisihan kepentingan. ·  Coba untuk mengerti mengapa lawan berkata “tidak” ·  Cari masalah­masalah baru yang dapat dijadikan konsesi.  diluar  Pengadilan  Hubungan  Industrial  melalui  kesepakatan  tertulis  dari  pihak­pihak  yang  berselisih  untuk  menyerahkan  penyelesaian  perselisihan  kepada  arbiter  yang  putusannya  mengikat pihak­pihak dan  bersifat  final. Konsiliator Hubungan Industrial yang selanjutnya disebut  konsiliator  adalah  seorang  atau  lebih  yang  memenuhi  syarat­syarat  sebagai  konsiliator  ditetapkan  oleh  Menteri.  anda  pertimbangakan  hal­hal  berikut  untuk  mengakhiri  deadlock  yang terjadi.  perselisihan  kepentingan.  2  Tahun  2004  tentang  Penyelesaian  Perselisihan  Hubungan  Industrial  (PPHI)  adalah  penyelesaian  perselisihan  hak. 17  .  Sebelum  meminta  bantuan  dari  pihak  ketiga  yang  independen. Dalam situasi deadlock. perselisihan pemutusan  hubungan kerja  atau perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan.perselisihan  antar  serikat  pekerja/serikat  buruh  hanya  dalam  satu  perusahaan  melalui  musyawarah  yang  ditengahi  oleh  seorang  atau  lebih. dan  perselisihan antar serikat pekerja/serikat buruh hanya dalam satu perusahaan yang  diserahkan  penyelesaiannya  melalui  arbitrase  yang  putusannya  mengikat  pihak­  pihak dan bersifat final.  perselisihan  hubungan  kerja. perselisihan kepentingan.  perselisihan  kepentingan.  perselisihan  hubungan  kerja.  Konsiliasi  Yang  dimaksud  dengan  konsiliasi  menurut  Undang­Undang  No.  Sedangkan  yang  dimaksud dengan mediator adalah pegawai instansi pemerintah yang bertanggung  jawab di  bidang ketenagakerjaan  yang  memenuhi syarat­syarat sebagai  mediator  yang ditetapkan oleh Menteri untuk bertugas melakukan mediasi dan mempunyai  kewajiban memberikan anjuran tertulis kepada pihak­pihak yang berselisih untuk  menyelesaikan perselisihan hak.  dan  perselisihan  antar  serikat  pekerja/serikat  buruh  hanya  dalam  satu  perusahaan. hasil akhir dari negosiasi biasanya  ditentukan  dalam  ketegangan.

·  Dimana masih memungkinkan untuk negosiasi lebih lanjut.  Menurut  Arbono  (2005).  c.  ada  beberapa  macam strategi negosiasi yang dapat kita pilih. maka serahkan kepada pimpinan  lembaga  anda  untuk  melakukan  penandatangan  pada  waktu  yang  telah  ditentukan bersama. ·  Pertimbangkan kemungkinan untuk menukar sekelmpok konsesi­konsesi kecil  untuk sebuah konsesi yang lebih besar dan lebih penting.  Catat jika diperlukan aksi lebih lanjut dan siapa yang akan mengerjakan  d.  b.  Buat  catatan  dari  tiap­tiap  tahap  proses  negosiasi. Strategi ini juga dikenal sebagai integrative negotiation. sebagai berikut :  1. Contoh:  Pihak  manajemen  sepakat  untuk  memberikan  paket  PHK  di  atas  ketentuan 18 .  Membuat Catatan dan Dokumentasi  Pasca negosiasi sangat penting untuk membuat catatan dan dokumentasi. ·  Jika  memungkinkan.  a.  Dalam melaporkan proses negosiasi ada tiga bagian yang harus anda susun  : Pendahuluan.  E.  Strategi  negosiasi  ini  harus  ditentukan  sebelum  proses  negosiasi  dilakukan.·  Coba untuk menyetujui untuk menepikan pokok­pokok bahasan yang spesifik  untuk  sementara  waktu  untuk  melanjutkan  negosiasi  tentang  pokok  bahasan  yang lain.  sehingga  mendapatkan  hasil  yang  kita  inginkan.  Serahkan  laporan  anda  dan  jika  disepakati  titik  akhir  berupa  sebuah  Memorandum of Understanding (MOU).  termasuk  pembicaraan  telepon dan pertemuan­pertemuan informal.  IX.  konsesi  yang  telah  disepakati  dapat  ditawarkan  untuk  ditukar. inti laporan dan kesimpulan.  Laporkan  hasil­hasil  negosiasi  kepada  pihak  yang  telah  memberi  anda  wewenang secara argumentatif dan kronologisnya  f.  kita  perlu  memilih  strategi  yang  tepat. ·  Jangan  mempublikasikan  posisi  anda  ke  pihak  ketiga  untuk  mengamankan  dukungan. ·  Jangan memperluas lingkup bahasan yang mungkin tengah diperselisihkan.  Win­win.  Strategi  ini  dipilih  bila  pihak­pihak  yang  berselisih  menginginkan  penyelesaian  masalah  yang  diambil  pada  akhirnya  menguntungkan  kedua  belah pihak.  Buat  catatan  yang  tepat  tentang  siapa  dan  mengatakan  apa  dalam  tiap  tahap proses negosiasi  e.  Strategi Negosiasi  Dalam  melakukan  negosiasi.  Pasca Kesepakatan  1. ·  Jangan ungkit kembali perselisihan lama. STRATEGI NEGOSIASI DAN UPAYA MEYAKINKAN PIHAK LAIN  A.

  Dengan  strategi  ini  pihak­pihak  yang  berselisih  saling  berkompetisi  untuk  mendapatkan  hasil  yng  mereka  inginkan.  Strategi  ini  dipilih  karena  pihak­pihak  yang  berselisih  ingin  mendapatkan  hasil  yang  sebesar­besarnya  dari  penyelesaian  masalah  yang  diambil.  pihak­pihak  yang  berselisih  seringkali  menggunakan  berbagai  taktik  agar  agar  dapat  memperoleh  hasil  yang  diinginkan.  Contoh:  Pihak  pekerja  terpaksa  menyepakati  kenaikan  gaji  di  bawah  target  yang  telah  mereka  usulkan sebelumnya kepada pihak perusahaan.  Taktik  ini  digunakan  bila  salah  satu  pihak  yang  berunding  ingin  mempercepat  penyelesaian  proses  perundingan  dengan  cara  memberikan  tenggat  waktu  kepada  lawannya  untuk  segera  mengambil  keputusan.  Strategi  ini  dipilih  biasanya  sebagai  dampak  kegagalan  dari  pemilihan strategi yang tepat dalam bernegosiasi.  Taktik  klasik  yang  sering  digunakan  para  negosiator.  Win­lose. Contoh: Pihak pengusaha akhirnya melakukan upaya “Lock out”.  Membuat  tenggat  waktu  (deadline). bahwa bila paket PHK yang ditawarkan tidak diambil sekarang.  karena pihak pekerja tidak bersedia untuk menghentikan pemogokan.  3. Akibatnya pihak­pihak yang  berselisih.  3.pemerintah.  Arbono  (2005).  Contoh:  Pihak  pengusaha  menyatakan  kepada  pihak  pekerja.  4.  Lose­lose. 19  . maka  paket  PHK  yang  akan  diberikan  berikutnya  akan  lebih  rendah  dari  yang  ditawarkan saat ini. menyarankan beberapa taktit sebagai berikut :  1. Contoh: Pihak pengusaha  menunjukkan bahwa mereka tidak peduli sama sekali dengan ancaman pihak  pekerja  untuk  melakukan  pemogokan  bila  perundingan  gagal  (padahal  sebenarnya mereka khawatir bila pemogokan terjadi).  Taktik Negosiasi  Dalam  proses  negosiasi.  bertujuan  mengelabui lawan berundingnya dengan membuat distorsi kenyataan yang ada  dan membangun suatu gambaran yang tidak benar.  Bluffing.  Contoh:  Pihak  pengusaha  sengaja  memberikan  beberapa  konsesi  yang  tidak  terlalu  signifikan  kepada  pihak  pekerja.  2.  Taktit  ini  harus  digunakan  karena  dapat  memberikan  waktu  kepada  pihak­pihak  yang  berselisih  setiap  masalah  yang  ada  secara  berurutan  dan  mendorong  mereka  untuk  mencapai  kesepakatan  atas  keseluruhan paket perundingan.  Membuat  Agenda.  2.  Strategi  ini  dipilih  bila  salah  satu  pihak  sengaja  mengalah  untuk  mendapatkan  manfaat  dengan  kekalahan  mereka.  B.  Lose­win.  dan  pihak  pekerja  sepakat  untuk  dapat  segera  mengakhiri  hubungan kerja dengan damai.  pada  akhirnya  tidak  mendapatkan  sama  sekali  hasil  yang  diharapkan.  dengan  harapan  dapat  membangun  kepercayaan  dengan  pihak  pekerja di masa yang akan datang.

  bukan untuk memenagkan pertempuran. sedangkan  tokoh “baik”  ini  yang akan  menjadi  pihak  yang  dihormati  oleh  pihak  lawannya  karena  kebaikannya.  C.  Merubah Pendapat Orang Lain  Banyak orang maupun tim gagal bernegosiasi karena terlalu terbawa emosi untuk  merubah pendapat pihak  lain.  5.  Taktik  ini  dilakukan  bila  salah  satu  pihak  membuat  ancaman  kepada  lawan  berundingnya  agar  menerima  penawaran  yang  ada. Berikan pengantar yang umum.  Intimidasi.  jangan  menunjuk  nama  dan 20  .  Sehingga  pendapat­pendapat  yang  dikemukakannya  untuk  menetralisir  pendapat tokoh “jahat”.  Menurut  Dale  Carnegie  (1980).  Sistim  tunjuk  hidung  membuat  pihak  lawan  kebakaran  jenggot.  2.  pihak  lawan  merasa  tidak  tertarik  lagi  untuk  menerima  Anda.  Contoh:  Pihak pekerja mengancam bahwa bila permintaan kenaikan gaji mereka tidak  dipenuhi  oleh  pihak  pengusaha.  Sampaikan  poin­poin  yang  menunjang  anda.  dan  menekankan  konsekwensi  yang  akan  diterima  bila  tawaran  ditolak.  maka  mereka  akan  melakukan  pemogokan  selama 1 bulan.  Ada dua kemungkinan.  Kemungkinan  kedua.  seorang  psikolog  ternama.  Akhiri  dengan  pembukaan  ini  dengan  rasa  hormat  Anda  dan  tim  kepada pihak lawan dengan pujian yang tulus.  terdapat  sembilan  cara  untuk  merubah  pikiran  lain  tanpa menimbulkan rasa kecewa dan mendongkol;  1.  The  art  of  Concecion.  Taktik  ini  digunakan  dengan    cara  menciptakan  tokoh  “jahat” dan  “baik” pada salah  satu pihak  yang  berunding.  Jika  menunjukkan  keslahan­kesalahan  orang.  Anda  terlibat  konflik  dan  debat  kusir  dengan pihak lawan secara emosional.  Putarlah  kalimat  anda  dengan  cerdik. Ingatlah bahwa anda bernogosiasi untk mencapai sesuatu kesepakatan.  Contoh:  Pihak  pengusaha  sepakat  untuk  memberikan  kenaikan  gaji  yang  diminta  pihak  pekerja  asal  pihak  pekerja  sepakat  untuk  mendukung pihak pengusaha mengurangi jumlah pekerja.  Good  Guy  Bad  Guy.  lakukanlah  dengan  cara  yang  tidak  langsung.4.  bahwa  permusyawaratan  itu  adalah  untuk  mencari  persaudaraan. Tokoh “jahat”  ini  berfungsi  untuk  menekan  pihak  lawan  sehingga  pandangan­pandangannya  selalu ditentang oleh pihak  lawannya.  Taktik  ini  diterapkan    dengan  cara  selalu  meminta  konsesi  dari  lawan  berunding  atas  setiap  permintaan  pihak  lawan  berunding  yang  akan  dipenuhi.  Mulailah dengan memberi pujian yang ikhlas.  mencapai  kesepakatan  bersama  dengan  kesejahteraan  kedua  belah  pihak  dan  yang  diwakili. Hindari negosiasi yang bersifat emosional.  6. pertama  menemukan  jalan  buntuk. sehingga dapat diterima oleh lawan berundingnya.  jelaskan  dengan  sabar  kenapa  anda  meminta  hal  itu  dan  kenapa  sangat  penting  buat Anda.  Dalam  hubungan  pribadi.

  sebelum  anda  mengecam  orang  lain..  9.  Meski  suasana  sangat  politis  kompetitif.  Dorong  dan  berilah  semangat  kepada  pihak  lawan.  supaya  ia  mempertahankannya. baru menuju kepada kesalahan pihak lawan secara halus untuk menjadi  refleksi bersama.  7. “Apakah kesalahan itu? Tidak lain  dari pelajaran dan langkah pertama ke arah perbaikan”.orang per orang.    William  Mcfee  menyatakan.  Hormatilah  pendapat­pendapat  pihak  lawan. 21  .  namun  kembalilah  kepada hati  nurani  masing­masing  yang  menginginkan kebaiakan bagi kedua  belah pihak.  2.  3.  Setiap  orang  tidak  suka  diperintah.  Ralp  Waldo  Emerson.  Berilah  reputasi  (nama  baik)  kepada  pihak  lawan.  sebagaimana  anda  menjaga  perasaan  dan  harga  diri  pihak anda.  6.  maka  pihak  orang  lain  akan  menganggap  hal  itu sebagai pendapatnya  sendiri.  8. bahwa dia itu salah.  Bersikaplah  seolah­olah  kesalahan  pihak  lawan  itu  mudah  diperbaiki.  Pintar­pintarlah bermain dalam arena yang kompetitif ini.  Dengan  sebuah  usulan  yang  disepakati.  “Sesuatu  yang  besar  tidak  bisa  dicapai  tanpa  semangat”.  Meyakinkan Pihak Lain  Sedangkan  berikut  ini  12  cara  untuk  meyakinkan  orang  lain  menurut  Dale  Cornegie (1994):  1.  Cara satu­satunya  yang  benar untuk  menenangkan dalam pertengkaran  ialah;  Jangan bertengkar.  4.  Berilah  perintah  dalam  bentuk  usul.  Berbicaralah  tentang  kesalahan­kesalahan  anda  sendiri.  lakukanlah  itu  dengan  ikhlas  dan  penuh  semangat.  Janga  ada  yang  tidak  aikhlas.  5. Jagalah perasaan dan  harga  diri  pihak  lawan.  bukan  sebuah perintah dari  orang lain.  Jangan  sekali­kali  mengatakan  kepada pihak lawan. Wendell Phillips berkata.  dan  seolah­olah  pekerjaannya  mudah  dilakukannya.  Pujilah  perbaikan­perbaikan  yang  bagaimanapun  kecilnya  dan  jika  anda  memuji.  Tunjukkan  diulu  kesalahan­kesalahan  anda  dengan  jujur.  D.  Usahakanlah  supaya  pihak  lawan  suka  melakukan  apa  yang  anda  inginkan.  “Dunia  adalah  milik  orang bersemangat yang bisa menjaga ketenangannya”.  Usahakanlah jang sampai menyinggung perasaan orang.

  Mulailah dengan cara yang ramah tamah.  9.  10.  Cobalahan segera merubah orang dalam semangat “ya.ya”.  sehingga  orang  bisa  melihatnya.  Biarlah pihak lawan mengira. Tantanglah orang­orang itu dengan argumen yang kuat.  4. Sentuhlan perasaan­perasaan mereka yang mulia dan bagus­bagus.3. 22  .  Jika  pihak  anda  yang  salah.  Bersikaplan  empatik  (penuh  tenggang  rasa)  terhadap  gagasan­gagasan  dan  pendapat­pendapat pihak lawan. bahwa gagasan itu datangnya dari dia.  5.  12.  6. Jelaskanlah  gagasan  anda  dengan  cara  sedemikian  rupa.  cepat­cepatlah  mengatakannya  dengan  terus  terang.  8.  Biarlah orang yang anda hadapi itulah yang berbicara.  Coba melihat melalui kacamata pihak lawan.  11.  7.

  2005.  Astra Human resources Management.  Jakarta. Strategi Lobi dan Negosiasi. 2006. Manajemen SDM.  12. 2005.  9. 2010. Jackson. Sutarto Wijono.  MT. New York. Jakarta. Astra International.  15. McGraw‐Hill International Edition. 1995. Pedoman Kerja Manajer. Oriza.  Negosiasi. 1987. PPM.  Dale.  Yogyakarta. Gunung Agung.  Organizational  Behavior  and  Management. Pantja Simpati. Mathis & John H.DAFTAR PUSTAKA  1. Ind‐Hill‐Co. Jakarta. Jakarta.  13.  Carnegie. 23  . Jakarta.  Hariwijaya.  Farid Mu’azd. 1986.  Herb Cohen.  Djumadi.  5. 2005.. Dahara Prize. Jakarta. Robert L. Bernegosiasi di Tempat Kerja. 2010.  Fleming. Hukum Perburuhan Perjanjian Kerja. 1991. Jimmy Joses Sembiring. Negosiasi Untuk Segala Situasi. BPFE. Ivancevich.  Salemba  Empat.  11. Yogyakarta.  R  and  Matteson. Kencana Prenada Media  Group. 2001. Mega Point. Herb Cohen.  Cara  Mencari  Kawan  dan  Mempengaruhi  Orang  Lain. Susilo Martoyo. Jakarta. 2010.  Arthur Young. 2008. Jakarata.  6. Smart HRD. Jakarta. Jakarta. Visimedia.  3. Pengadilan Hubungan Industrial..  10.  Arbono Lasmahadi.com.  4. Negosiasi Yang Sukses Dalam Sepekan.  Konopaske.  8. Raja Grafindo  Persada. Psikologi Industri & Organisasi.  2.  Jakarta.  14.  Jakarta.  1991.M.  7.  J. Manajemen Sumber Daya Manusia. 2001. e‐Psikologi.

  Pada  pembahasan  perpanjangan  PKB  tahun  ini.  sambil Bipartit menyelesaikan perundingannya untuk menemukan jalan keluarnya.  Dengan  kondisi  keuangan  perusahaan  yang  sedang  tidak  baik.  Pensiun  normatif  sesuai  undang­undang  saat  ini  apabila  pekerja  sudah  memasuki  usia  55  tahun  dapat  dipensiunkan.  sehingga dapat  mempengaruhi  keuangan Perusahaan.  3.  Serikat  Pekerja  mengajukan  usul  ada  Tunjangan Bonus  yang dimasukan dalam  Bab atau pasal di PKB baru.  dengan harapan  Tunjangan tersebut  menjadi  pegangan  yang  kuat  dalam  penerapannya.  4.  Apakah  usulan  dari  serikat  pekerja  tersebut  dapat  diterima  oleh  wakil  perusahaan/manajemen.  Hal  ini  diajukan  mengingat kondisi perekonomian  nasional dan global   yang tidak stabil.  bahkan  cenderung  merugi  karena  ekspornya  berkurang.  dalam  ayat  masa  berlaku.  Diskusi dilakukan  oleh : Team perunding yang terdiri dari Wakil Pengusaha. Selain pembahasan bonus.  kesehatan. 24  .  Bagaimana apabila negosiasi tersebut gagal/dead lock.  para  wakil  pengusaha  dapat menolak usulan serikat pekerja.  karena  akan  mengikat  dan  kondisi  keuangan  perusahaan  belum  memungkinkan.  kelelahan  phisik  untuk  pekerja  pabrik.KASUS­KASUS NEGOSIASI  Kasus Negosiasi 1 : PERPANJANGAN PKB PT  NEGOMAS  Agenda  perundingan tahunan    antara  wakil  pengusaha/perusahaan PT  Negomas  dengan  Serikat Pekerja/Buruh adalah membahas  perpanjangan Perjanjian Kerja Bersama (PKB)  yang sudah jatuh tempo masa berlakunya tahun ini. dan pihak terkait yang diperlukan.  diharapkan    pekerja  yang  dengan  kondisi  tersebut  dapat  mengajukan  pensiun dipercepat.  yang  menyatakan  apabila  perundingan  perpanjangan  tidak  menemukan  mufakat  maka  PKB  tersebut  tetap  berlaku  untuk  waktu  paling  lama  1  tahun  ke  depan. Serikat pekerja juga mengajukan  dalam  PKB  dimuat  kesepakatan  mengenai  Pensiun  dipercepat.  Negosiasi yang bagaimana. Wakil dari  Serikat Pekerja.  Pertanyaan :  1. agar win­win solution. manajemen perusahaan  berpikir keras  agar usulan tersebut tidak dimasukan ke  dalam  PKB.  2. Serikat pekerja kawatir apabila perusahaan merugi  maka tidak akan ada bonus.  Namun  dengan  pertimbangan  usia.  Mengetahui  draft  PKB  yang  baru  dari  serikat  pekerja  yang  mengajukan  kedua  hal  tersebut. Masa berlaku PKB adalah 2 tahun.  Didalam  PKB  tersebut  menyatakan  pada  Bab  terakhir  ketentuan  penutup.

  Perusahaan  juga  tidak  ingin  tutup  hanya  karena  sulitnya  bahan  baku  batubara.  Apa  sikap  PT  Setrum  Mas  menghadapi  suplier  bahan  baku  batubara  tersebut (PT Telat Mas).  4. Perjalanan batubara menggunakan kapal laut itu juga menjadi  kendala utama.  Manajemen  Group  PT  Setrum  Mas  dan  pihak  yang  terkait.  Energi  listrik  digunakan  untuk  memenuhi  kebutuhan  listrik  di  pabrik  dalam  group  perusahaanya  dan  sebagian  kelebihannya  dijual  ke  PLN  setempat.  2.Kasus Negosiasi 2 :  SUPLIER PT SETRUM MAS  Perusahaan  Pembangkit  listrik  PT  Setrum  Mas  di  Bekasi  adalah  termasuk  dalam  group  perusahaan industri terpadu. 25  .  yang  memang  pengirimannya  sering  terlambat.  agar  PT  Telat  Mas  juga  tidak  tutup  karena kehilangan kepercayaan pembeli.  beserta  perusahaan angkutan laut yang menyediakan tongkang pengangkut batubara tersebut.  Pertanyaan :  1.  Manajer  penjualan  PT  Telat  Mas.  Peralatan  pabrik  pembangkit  listrik  tersebut  sudah  modern  sehingga  semua  operasional  dikontrol  dengan  panel  otomatis.  3.  Rekanan  suplier  PT  Setrum  Mas  yang  bertanggung  jawab  terhadap  penyediaan  batubara  tersebut  adalah  PT  Telat  Mas. PT Setrum Mas menghasilkan energi listrik sebesar 25 MW  dengan  jumlah  karyawan  100  orang  termasuk  jajaran  Manajemen  dan  Operasional.  Berikan  saran  untuk  Manajemen  PT  Telat  Mas  agar  dapat  negosiasi  kembali  dengan  PT  Setrum  Mas.  Diskusi dilakukan oleh : Manajer Operasinal PT Setrum Mas dan bagian pembeliannya. belum  lagi kualitas  batubara  yang tidak  bagus karena  banyak tercampur  tanah.  Suplier  batubara  yang  dianggap  baik  dan  kontinyu  pengirimannya  cukup  sulit  ditemukan.  karena  selain  banyak  mafia  juga  kebanyakan  batubara  kualitas bagus sering dijual keluar negeri.  Masalah  utama  yang  sering  terjadi    adalah  suply  bahan  baku  batubara  dari  Sumatera dan Kalimantan.  apa  langkah  yang  harus  ditempuh  manajemen  PT  Setrum  Mas  dan manajemen Group.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful