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[표] 상황분석을 위한 기본 체크리스트

항목

타겟 시장

환경적 요소

경쟁 요소

제품/서비스
황분석을 위한 기본 체크리스트

체크할 내용
1. 우리의 고객은 누구인가? 아래에 해당하는 곳에 모두 체크하세요.
a. 개인고객 ( ) 전체 매출 중 해당 비율 ( )%
b. 도매업자 ( ) 전체 매출 중 해당 비율 ( )%
c. 소매업자 ( ) 전체 매출 중 해당 비율 ( )%
d. 정부 기관 ( ) 전체 매출 중 해당 비율 ( )%
e. 기타 ( ) 전체 매출 중 해당 비율 ( )%
2. 우리는 아래의 각 영역들에 대해 어떻게 고객 타겟팅을 실행하는가?
a. Target 제품 라인/서비스 ( )
b. Target 지리적 제공 영역 ( )
c. Target 매출액 ( )
d. Target 산업군 ( )
e. 기타 타겟팅 요소 ( )
3. 우리는 올해 선택된 시장에서 얼마나 지불할 수 있는가?
\
1. 우리의 제품이나 서비스에 중요한 영향을 미칠 경제적 요인들을 검토하고 열거하라. (예: 산업 성장률, 산업
의 건전도, 경적 트랜드, 세금 및 에너지 가격 인상률 등)
2. 우리의 시장에 법적으로 중대한 영향을 미칠 요인들을 열거하라.
3. 우리에게 중대한 영향을 미칠 정부 관계 요소를 열거하라.
4. 우리의 시장에 영향을 미치지만, 통제 불가능한 환경적 요인들을 대해 열거하라.
1. 경쟁자들은 누구인가? 전부 열거하라.
a. 회사명 :
b. 시장점유율 :
c. 가격/전략 :
d. 제품/서비스 특징 :
2. 시장은 얼마나 경쟁적인가?
H: M: L:
3. 경쟁상황(예: 지역, 자원의 규모, 명성, 서비스, 인력 등) 에 대하여 장/단점을 기술하라.
a. 장점 b. 단점
1) 2)
1) 2)
1) 2)
1) 2)
1. 우리의 제품/서비스를 기술하고, 그 역할을 말하라.

2. 경쟁 제품과 비교하여 우리 제품/서비스의 장점(예: 독특한 특징, 특허, 특별한 교육훈련 등)은 무엇인가?

3. 경쟁 제품과 비교하여 우리 제품/서비스의 단점은 무엇인가?


4. 제품의 원재료나 재화 공급은 어디서/ 어떤 경로로 얻고 있는가?
5. 자사 제품에 대한 기타 다른 고려 사항들로는 무엇이 있는가?
[표] SWOT 분석을 위한 매트릭스

S(사회):

C(경쟁):

E(경제):

P(정치):

T(기술):

I(정보):

C(고객):

Opportunities
Strength

Man:

Material:

Money:

Information:

Time:

Image:
S(사회):

C(경쟁):

E(경제):

P(정치):

T(기술):

I(정보):

C(고객):

Threats
Weakness

Man:

Material:

Money:

Information:

Time:

Image:
[표] 외부 환경 분석 작성 Sheet

환경 요인 주요 항목 현재 미래 기회 위협

정치

경제

사회/ 문화


기술

디지털/인터
넷 요소

기타
• 

• 

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• 

• 

• 
[표] 내부 환경 분석 작성 Sheet

환경 요인 주요 항목 현재 미래 기회 위협

고객 (마
케팅)

제품

자원


경쟁

기술

기타
• 

• 

• 

• 

• 

• 

• 
[그림] 과거 5년간 자사의 판매영역별 시장 규모 (매출액 기준/ 단위 : 만원)

년도 1997년 1998년 1999년 2000년 2001년


매출액

과거 5 년간 자사 제품의 시장 규모 ( 매출액 기준 / 단위 만원 )
과거 5 년간 자사의 판매영역별 시장 규모 ( 매출액 기준 / 단위 : 만원 )
1
1
1
1
1 1
1 1

1 1

0
0

0
0
0
0
0
0
0
0
-
- 1997 년 1998 년 1999 년 2000 년 2001 년
1997 년 1998 년 1999 년 2000 년 2001 년
매출액
매출액
)

2001 년
[표] 개별 사업단위의 시장 지표 현황
시장 성장률 자사의 시장 점 최대 경쟁사의 시
개별 사업 단위 매출액 (억원) 상대적 시장 점유율
(연 %) 유율(%) 장 점유율(%)
A 사업 단위 #DIV/0!
B 사업 단위 #DIV/0!
C 사업 단위 #DIV/0!
D 사업 단위 #DIV/0!

[그림 7] BCG 매트릭스 작성


(%)
H Stars





L Cash Cow Dog


H .
1.0
상대적 시장 점유율
?

Dogs
L
[그림] 제품/시장 전략 매트릭스

Product 영역
Old New
Old 시장 침투 전략 제품 개발 전략

M
arket
영역

New 제품 개발 전략 다각화 전략
New
제품 개발 전략

다각화 전략
[표] 기업 철학과 조직 구조 검토를 위한 체크리스트

분석 요인

기업의 목표 및 철학

기업의 역사

기업의 조직 구조
조직 구조 검토를 위한 체크리스트

체크리스트

1) 기업의 장/단기 목표와 미션은 무엇인가?

2) 기존에 가지고 있던 매출 목표와 이윤 목표 그리고 마케팅적 기대치는 무엇인가?

3) 기업의 운영 예산은 어느 정도인가?

4) 각 제품의 마진과 공헌이익은 어느 정도인가?

5) 기업의 철학이나 사업을 어떻게 영위하는지에 대한 방식이 있는가?

6) 고객과 관계를 맺고, 제품을 개발/판매하고, 기업 내부 관리와 관련한 원칙들은 어떤 것이 있


는가?

1) 귀사가 속한 산업의 역사는 어떤가? (예: 왜 시작되었고, 어떻게 성장하였으며, 무엇때문에 성


공했는가?)

2) 귀사는 특정 제품으로 어떻게 시장에 진입했나?

3) 지난 역사 동안 귀사는 여러 경쟁사들과 지내오면서 어떤 중대 변화를 겪었는가?

4) 귀사를 이끌어 온 핵심 전략은 무엇인가?

5) 귀사가 했던 가장 큰 실수는 어떤 것이었나?

6) 귀사가 성공/실패했던 지역은 어디이며, 성공요인은?

7) 미래에는 어떤 트랜드(마케팅, 제품, 기술, 운영, 유통 등의 분야)가 귀사의 성과에 영향을 미


칠 것인가?

1) 마케팅 부서는 마케팅 플랜을 수행하고 개발하도록 잘 정비되어 있는가?

2) 귀사는 어느 정도로 마케팅에 권한을 위임하고 있는가?

3) 마케팅 담당 임원이 있나? 그리고 마케팅 임원은 사장에게 직접 보고하고 있나?

4) 마케팅 부서는 다른 부서에 긍정적인 영향을 미치면서 커뮤니케이션을 할 능력이 있는가?


[표] 제품 분석을 위한 체크리스트

분석 요인

사업 영역 내에서 자사의 제품
분석

회사의 제품, 역사, 장/단점

경쟁력 있는 제품의 장/단점

제품의 트랜드
한 체크리스트

체크리스트

1) 귀 사업 영역 내에서 산업군별로 팔리고 있는 제품들은 어떤 것들이 있는가? (예: 보험업


의 경우 산업군은 생명보험, 화재보험, 자동차보험, 기업 보험 등으로 구분해 볼 수 있고, 각
산업군별로 시장에서 판매되고 있는 해당 제품을 열거하면 된다.)

2) 사업 영역 안의 각 사업군 별로 귀사는 어떤 제품들을 판매하고 있는지 열거하라.

1) 귀사의 제품이나 서비스에 대해 설명을 해보라.

2) 귀사의 제품이 고객들에게 제공하는 혜택은 무엇인가?

3) 귀사의 제품이 제조되거나 판매될 때, 잠재적인 문제나 취약한 점은 없는가?

4) 귀사 제품의 장점과 단점은 무엇인가?

5) 귀사의 제품 역사는 어떤가? 항상 성공적이었는가? 제품은 어떻게 변화되어 왔는가?

6) 귀사의 제품이 새로운 제품군에서 성장하고 확장하기 위한 계획은 무엇인가?

1) 경쟁사의 제품과 서비스를 묘사하라.

2) 경쟁사의 제품은 고객에게 어떤 혜택을 주는가?

3) 경쟁사 제품의 장점과 단점은 무엇인가?

4) 경쟁사의 제품에는 귀사가 가지지 못한 제조, 환경, 기술 그리고 경제적인 제약 상황이


존재하는가?

5) 경쟁사가 제품의 성장과 확장을 위해 만들어 놓은 계획은 무엇인가?

1) 귀사의 제품군은 어느 정도로 성장해 왔는가? (예: 과거 5년, 10년 간의 제품의 성장 방


향)

2) 지난 5년간 제품은 가격, 유통, 마케팅 측면에서 어떠한 트랜드를 보여왔는가?

3) 제품의 외관, 기술, 제조 상 제품의 트랜드는 어떠한가?

4) 미래에는 제품의 사용과 고객의 트랜드 측면에서 어떤 변화를 예측해 볼 수 있는가?


[표] 제품카테고리별 매출 트랜드를 위한 체크리스트

분석 요인

산업 카테고리별 매출

기업의 매출

계절별 매출

지역별 매출
별 매출 트랜드를 위한 체크리스트

체크리스트

1) 전체 산업군의 제품 카테고리는 성장 추세인가? 쇠퇴 추세인가?

2) 지난 5년간의 전체 산업군 매출, 수익 마진은 어떤가?

3) 지난 5년의 기간 동안 전체 산업군의 매출 증감률은 어떤가?

4) 전체 산업 카테고리 중에서 어떤 제품이 가장 높은 매출, 성장률, 공헌이익, 구매율을 점


하고 있는가?

1) 지난 5년간 기업의 총 매출, 수익률 그리고 성장률을 어떠한가?

2) 귀사의 어떤 제품이 가장 높은 매출, 성장률, 공헌이익, 구매율을 점하고 있는가?

3) 지난 5년간 기업 총 매출의 시장 점유율 추세는?

4) 귀사의 대표 제품의 시장 점유율은?

5) 지난 5년간 경쟁사의 시장 점유율 추세는 어떠한가?

1) 계절별 제품의 판매 현황은 어떤가?

2) 특정 계절/기간에 더 잘 팔리는 제품이 있는가?

3) 주간별/일자별 매출 동향은 어떠한가? 하루 중 언제, 그리고 한 주 중 어느 요일이 다른 날


에 비해 판매가 잘 되고 있는가?

1) 지열별(예: 도, 시, 구) 매출 현황은 어떤가?

2) 가장 매출이 많은/적은 지역은 어디이며, 그 이유는 무엇인가?


[표] 지난 5년간 제품 카테고리별 판매 트랜드 (단위: 억원)
산업군의 산업군 전년도 대비 기업의 총 기업의 전년도 대 기업의 시장
년도
총 매출 변화율(%) 매출 비 변화율(%) 점유율(%)
2001년 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
2000년 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
1999년 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
1998년 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
1997년 - - #DIV/0!

기업의 시장 점유율 (%) 추세

1.00

0.90

0.80

0.70

0.60

0.50

0.40

0.30

0.20

0.10

0.00
2001 년 2000 년 1999 년 1998 년 1997 년

기업의 시장 점유율
(%)
[표] 지난 5년간 경쟁사의 매출 추정치와 시장 점유율 (단위 : 억원/ %)

매출(억원) 2001년 2000년 1999년 1998년 1997년

경쟁사 A
경쟁사 B
경쟁사 C

시장점유율(%) 2001년 2000년 1999년 1998년 1997년


경쟁사 A #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
경쟁사 B #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
경쟁사 C #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!

지난 5 년간 경쟁사의 시장점유율 추세
1.00

0.90

0.80

0.70

0.60

0.50

0.40

0.30

0.20

0.10

0.00
2001 년 2000 년 1999 년 1998 년 1997 년

경쟁사 A 경쟁사 B 경쟁사 C


1997 년
[표 15] 지역별 기업 매출 트랜드 (예 : 2002년)
매출액 전년도 전년 대비 매 상점 평균 매
지역 상점 수
(억원) 매출 출변화(%) 출(억원)
서울 #DIV/0! #DIV/0!
경기도 #DIV/0! #DIV/0!
충청도 #DIV/0! #DIV/0!
전라도 #DIV/0! #DIV/0!
경상도 #DIV/0! #DIV/0!
제주도 #DIV/0! #DIV/0!

지역별 전년 대비 매출 변화 (%)

1.00

0.90

0.80

0.70
0.60

0.50

0.40
0.30
0.20
0.10
0.00
서울
경기도
충청도
전라도
경상도
제주도

전년 대비 매출변화
(%)
[표 16] 월별 전체 산업군/기업/제품 매출 (예 : 2002년)
전체 산업군의 전월 대비 매 월별 기업 전월 대비 월별 대표 제품
월별 매출 출 비율 매출 매출 비율 매출
1월 - -
2월 #DIV/0! #DIV/0!
3월 #DIV/0! #DIV/0!
4월 #DIV/0! #DIV/0!
5월 #DIV/0! #DIV/0!
6월 #DIV/0! #DIV/0!
7월 #DIV/0! #DIV/0!
8월 #DIV/0! #DIV/0!
9월 #DIV/0! #DIV/0!
10월 #DIV/0! #DIV/0!
11월 #DIV/0! #DIV/0!
12월 #DIV/0! #DIV/0!
총 매출
전월 대비
매출 비율
-
#DIV/0!
#DIV/0!
#DIV/0!
#DIV/0!
#DIV/0!
#DIV/0!
#DIV/0!
#DIV/0!
#DIV/0!
#DIV/0!
#DIV/0!
[표] 소비자 행동 분석을 위한 체크리스트

분석 요인

인구통계학적 트랜드

지역적 트랜드

소비자의 사회적 트랜드

기술적 트랜드

매체적 트랜드
분석을 위한 체크리스트

체크리스트

1) 귀사의 제품들을 사용하는 주요 연령대 및 성별 유형은?

2) 각 연령대별 교육 수준, 연봉 수준, 가족 형태는?

3) 각 연령대별 취미, 레저 활동 및 차량 소유 여부 등은 어떤가?

1) 각 지역별 인구 성장 트랜드는 어떻게 다른가?

2) 각 지열별 연령 분포는 어떻게 다른가?

3) 각 지역별 수입, 가족 유형, 종교, 인종 분포 등은 어떻게 다른가?

4) 각 지역별 제품 사용 방식, 사용량 등은 어떻게 다른가?

1) 다음과 같은 사회적 영역에서의 유행 트랜드는 어떤가?

- 가족 트랜드, 구매 트랜드, 경제적 트랜드, 노인 층과 젊은 층에 대한 태도, 건강 트랜드, 시간


에 대한 트랜드, 환경에 대한 관심, 신세대의 유행 트랜드, 의식주 트랜드 등

1) 정보를 수집하는 활동에 있어서의 주된 트랜드는?

2) 신제품 개발과 소비자의 행동에 신기술이 영향을 미치는 정도는 어떠한가?

1) 매체(예: TV, 라디오, 신문, 잡지 등) 내에서 나타나고 있는 소비자의 트랜드는 무엇인가?

2) 가장 인기 있는 TV, 라디오, 잡지 등은 어떤 것이며, 그 안에 내포되어 있는 트랜드는 무엇


인가?

3) 최근에 각광을 받고 있는 매체(예: 홈쇼핑, 인터넷, PDA, 휴대 전화 등)에서의 주요 트랜드


는 무엇인가?
[표] 유통환경 검토를 위한 체크리스트

분석 요인 체크리스트

1) 귀사의 제품을 사기 위해 소비자들은 주로 어디에서 구매를 하는가?

2) 지난 5년간 귀사 제품이 판매되는 각 유통 유형별(예: 백화점, 슈퍼마켓, DM, 유통 할인


매장 등) 매출 추이는 어떤가?

3) 어떤 유형의 유통 매장이 눈에 띄게 성장하고, 점유율이 증가하고 있는가?


소매상과의 유통
4) 경쟁사들이 사용하고 있는 유통 유형은 어떤 것들인가?

5) 귀사의 제품은 어떤 형태(예: 포괄적, 선택적, 독점적)의 유통 채널을 요구하고 있는가?

6) 유통 매장에서 귀사 제품의 배치는 경쟁사와 비교하여 어떠한가?

1) 얼마나 많은 딜러, 도매상, 소매점 등과 거래를 하며, 각 도매상들과 거래하는 지역은 어


떻게 다른가?

2) 제품을 유통시키기 위해 어떤 유통 매개체(예: 내부 직원, 독립 유통 에이전트, 도매상,


유통 회사 등)를 이용하는가?

3) 유통 채널에서 귀사의 제품은 얼마나 중요하게 다루어지는가?


도매상과의 유통
4) 귀사의 제품에 대한 보관, 가격 책정, 패키징 등은 유통 거래를 도와주는가 아니면 유통
갈등을 일으키는가?

5) 귀사 제품에 대한 수량 할인, 협력 광고, 판촉 할당, 가격 할인 등의 거래는 제품의 판매


에 중요한 역할을 하는가? 경쟁사도 이와 같은 거래 프로그램을 실행하고 있는가?

6) 언제, 얼마나 자주, 누구에게 제품에 대한 주문이 이루어 지는가?

1) 귀사의 서비스 소비자들은 어디서 쇼핑을 하는가?

2) 귀사의 서비스는 어떤 방식으로 소비자에게 전달되는가? 최근 새롭게 등장하고 있는 서


비스 유통 방법이 있는가?
서비스 기업과의 유통
3) 경쟁사의 서비스 유통 방법은 자사와 어떻게 다른가?

4) 귀사의 서비스를 유통시키는 방법(예: 회사 독점, 프랜차이즈, 딜러쉽) 중 가장 최선의


방법은?
[표] 지난 5년간 유통 유형별 매출 (단위 :억원)

유통 유형 2001년 매출 2000년 매출 1999년 매출 1998년 매출 1997년 매출


도매상
직매장
대리점
백화점
할인점
DM
소규모 소매상
기타

지난 5 년간 유통 유형별 매출 변화 추세 ( 억원 )
1
0.9
0.8
0.7
0.6
0.5
0.4
0.3
0.2
0.1
0
2001 년 매출 2000 년 매출 1999 년 매출 1998 년 매출 1997 년 매출

도매상 직매장 대리점 백화점 할인점


DM 소규모 소매상 기타
매출
[표] 가격 검토를 위한 체크리스트

분석 요인

제품의 가격

가격대별 매출 분포

가격 탄력성
검토를 위한 체크리스트

체크리스트

1) 제품 카테고리 마다 가격 체계는 어떠한가?

2) 경쟁사와 비교하여 제품의 가격 체계는 어떠한가?

3) 정상 가격이 아닌 가격할인, 판촉, 할당, 환불 정책 등의 가격 전략은 제품의 매출에 궁극


적으로 중요하며, 영향을 크게 미치는가?

1) 지난 5년간 귀사의 산업군 내에서 가격대별 매출의 분포는 어떠한가?

2) 매출이 주로 하나의 가격대에서 대부분 일어나는가, 아니면 가격대별로 소비자 층이 세


분화되는가?

3) 가격대별 매출의 추이는 성장하고 있는가, 아니면 감소하고 있는가?

1) 귀사 제품들의 가격 탄력성은 어떤가?

2) 주요 경쟁사 가격과 대비하여 귀사의 제품 가격은 비싼 편인가? 아니면 저렴한 편인가?


[표] 자사 & 경쟁사의 동일 제품의 가격 비교 (단위 :천원)
1사분기 가격 2사분기 가격 3사분기 가격 4사분기 가격
자사
경쟁사 A
경쟁사 B
경쟁사 C
경쟁사 D

자사 & 경쟁사의 동일제품 가격 비교 ( 단위 : 천원 )


1

0.9

0.8

0.7

0.6

0.5

0.4

0.3

0.2

0.1

0
1 사분기 가격 2 사분기 가격 3 사분기 가격 4 사분기 가격

자사 경쟁사 A 경쟁사 B 경쟁사 C 경쟁사 D


[표] 지난 5년간의 가격대별 매출 분포
산업군에서의 제품 가격대 기업의 제품 가격대
매출액(억원) 제품 아이템 수 매출액(억원) 제품아이템 수
2001년 전체
원~ 원
원~ 원
원~ 원
원~ 원
원~ 원
2000년 전체
원~ 원
원~ 원
원~ 원
원~ 원
원~ 원
1999년 전체
원~ 원
원~ 원
원~ 원
원~ 원
원~ 원
1998년 전체
원~ 원
원~ 원
원~ 원
원~ 원
원~ 원
1997년 전체
원~ 원
원~ 원
원~ 원
원~ 원
원~ 원
[표] 개략적인 경쟁 분석 결과 표

자사 경쟁사 A 경쟁사 B 경쟁사 C 경쟁사 D

1. 시장 점유율

당해년도

과거 5년 간의 증감추세

2. 매출

당해년도

과거 5년 간의 증감추세

3. 타겟시장

주요 타겟

2차 타겟

4. 마케팅 목표

5. 포지셔닝 전략

6. 제품과 브랜드

강점

약점

7. 가격 전략

8. 유통 전략

9. 주요 판매 지역

10. 인적 판매 전략

11. 프로모션 전략

12. 광고 메시지

13. 매체 전략과 예산

TV

라디오

신문

기타
[표] 고객을 정의내리기 위한 고객 DB 구성 예

고객 번 월 평균 구
나이 성별 결혼여부 자녀 수 가족 구성 직업 수입 주거형태 교육수준 거주 지역 구매 빈도 … …
호 매액
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20




20000
비고
[표] 타겟 시장의 고객 분석을 위한 체크리스트

분석 요인

인구 통계학적 요소

제품 사용 유형

심리학/ 라이프 스타일 요



장의 고객 분석을 위한 체크리스트

체크리스트

1) 각기 다른 인구통계학적 변수 그룹의 규모(수)와 매출은 서로 어떻게 다른가?

2) 새로운 구매 고객군은 과거 형성된 구매 고객군과 어떻게 다른가?

3) 매출면에서 급성장하고 있는 고객군은 누구인가?

4) 귀사의 타겟 고객군으로 선정된 집단의 인구 통계학적인 특징은 어떤가? 예) 나이, 성별,


수입, 직업, 교육수준, 자녀 수, 결혼유무, 주거지역 등

1) 자사의 제품을 사용하는 방식이 서로 다른 고객 집단이 존재하는가?

2) 다른 기업의 타겟 고객이면서 자사의 제품을 동시에 구매하는 집단의 제품 사용 방식은


어떠한가?

1) 각 고객군별로 개인적 성향과 관심사는 어떻게 다른가?

2) 각 고객군별로 행동 유형은 어떻게 다른가?

3) 각 고객군별로 구매 태도는 어떻게 다른가?


[표] 소비자의 태도와 행동 분석을 위한 체크리스트

분석 요인

제품에 대한 태도

제품 구매 행동
태도와 행동 분석을 위한 체크리스트

체크리스트

1) 자사 제품과 경쟁사 제품에 대한 태도(예: 선호도)는 어떻게 다른가?

2) 자사 제품의 대량 구매자들의 태도는 어떤가?

3) 자사 제품의 대체제가 존재하는가?

4) 경쟁사와 대비하여 가격, 품질, 내구성 등의 요소에서 순위는?

5) 자사의 제품은 대중적으로 구매되는가? 아니면 특정 집단 중심으로 구매되는가?

6) 자사의 제품에 대한 고객은 어떠한 향상/개선을 원하는가?

1) 자사 제품의 구매 결정에 영향을 미치는 중요 요소는 무엇인가?

2) 각 고객 집단별로 구매 패턴(예: 특정 기간 동안의 구매액수 및 구매량)은 어떤가?

3) 자사 제품에 대해 얼마나 자주 구매가 이루어지는가?

4) 고객에 대한 서비스, 인적 판매, 판매원의 추천 등이 얼마나 자사 제품의 구매에 영향을 미치


는가?

5) 구매 결정은 즉각적인가 아니면 계획된 것인가?

6) 자사 제품에 대한 구매가 계절성(예: 특정 기간에 구매가 많거나 적음)을 가지는가?

7) 판촉 활동이나 광고 활동이 제품의 선택에 영향을 미치는가?

8) 자사의 고객은 제품이나 브랜드에 대한 충성도가 어느 정도인가?


[표] 스피드 상황 분석 체크리스트 1 (외부 요인)

상황분석 요인
(외부요인)

ⓐ 수요

ⓑ 경쟁
ⓒ 경제적 여건
드 상황 분석 체크리스트 1 (외부 요인)

체크리스트

1) 구매자의 소득수준은 어느 정도 인가?

2) 경쟁제품의 가격과 가용성은?

3) 우월한 대체품의 출현 가능성은?

4) 경제적 추세는?

5) 현재의 시장규모와 성장전망은 어떠한가?

6) 제품에 대한 수요의 범위는 무엇인가?

7) 수요의 성격은 계절적인가, 연중 고루 분포되어 있는가?

8) 구매자들이 기존의 제품이나 서비스를 어떻게 구매하는가?

9) 구매자들의 기본적인 행동패턴과 태도는 무엇인가?

10) 구매되는 제품유형과 구매자특성을 근거로 시장세분화가 가능한가?

11) 시장이 전체로서 또는 다양한 세분시장으로 분석되어야 하는가?


12) 각 세분시장별로 별도의 마케팅 프로그램이 개발되어야 하는가? 그렇다면 각 세분시장에서 성공요건은
무엇인가?
1) 새로운 경쟁사의 시장참여/ 확장전략을 주목하라.
à 다양화를 통한 시장참여 / 시장개척을 통한 시장참여 / 제품계열 확장을 통한 시장참여 / 전방적 통합을
통한 시장참여
2) 경쟁사의 현재 전략은 무엇인가? – 경쟁사의 과거 제품전략이나, 현재 마케팅 프로그램 검토

3) 경쟁사는 기업사명을 어떻게 정의하는가?

4) 경쟁사의 목표는 무엇인가?(매출액, 성장율, 시장점유율, 순이익, 투자수익율, 현금흐름 등)

5) 경쟁사는 어떻게 수직적으로 통합되어 있는가?

6) 경쟁사는 고객집단, 고객기능, 기술의 측면에서 자신의 사업을 어떻게 정의하고 있는 가?

7) 경쟁사의 마케팅 믹스, 생산정책, 구매정책, 물류정책은 무엇인가?

8) 예산규모는 어떠하며, 어떻게 할당되고 있는가?

9) 자사의 성장율, 시장점유율, 수익성에 어떠한 영향을 미치는가?

10) 현재와 미래의 경쟁구조는 무엇인가?


11) 경쟁사들이 어떠한 성과를 내고 있는가? - 실제의 성과는 매출액, 성장율, 시장점유율, 이윤마진, 순이
익, 투자수 익율의 측면에서…
12) 경쟁사들의 강약점은 무엇인가? (제품의 구색 및 품질 . 유통경로, 마케팅 및 판매능력 . 운용 및 물적
유통, 자금능력 . 원가와 원가추이 측면)
13) 앞으로 예상되는 경쟁사 행동은 무엇인가?

14) 외부환경 내에서 진행중인 변화에 대해 그들은 어떻게 반응할 것인가?

15) 자사의 구체적인 조치에 대해 그들이 어떻게 반응할 것인가?

16) 언제, 어디가 가장 취약하며 가장 강한가?

17) 어떤 시장들에서 자사에게 가장 취약한가?

18) 그러한 시장들에서 최선은 대응책은 무엇인가?


1) 현재의 사회적/정치적/경제적/기술적 추세는 무엇이며 앞으로 1-3년 이내에 어떻게 변할 것인가?

2) 이러한 추세들이 자사와 산업에 어떠한 영향을 미칠 것인가?

3) 이러한 추세들은 어떠한 기회 또는 위협을 나타내는가?

4) 기본적인 경제여건들이 기업의 판매 및 여타 기능에 어떻게 영향을 미치는가? 그들은 앞으로 1-3년 이내
어떻게 영향을 미칠 것인가?
[표] 스피드 상황 분석 체크리스트 2 (내부 요인)

상황분석 요인
(내부요인)

ⓐ 인적 자원

ⓑ 재무적 자원
상황 분석 체크리스트 2 (내부 요인)

체크리스트

1) 앞으로 3-5년 이내 기업의 사명과 목표를 달성하기에 어떠한 기능 및 경험이 필요할 것인가?

2) 현재의 인적 자원이 충분한 숙련과 경험을 갖추고 있는가?

3) 현재 충분한 수의 인적 자원을 갖추고 있는가?

4) 자사의 인적 자원이 경쟁사의 비하여 높은 수준에 있는가?

5) 인적 자원을 개선하기 위하여 어떠한 훈련 프로그램이 필요한가?

6) 신규채용과 기존인력의 훈련에 소요되는 비용차이는 무엇인가?

1) 효과적인 마케팅 프로그램을 지원하기 위한 자금을 갖고 있는가?

2) 추가설비의 구매, 공장확장, 다른 사업체의 인수, 새로운 시장으로의 확장, 신제품 개발 등 성장목
표를 위해 자금을 사용할 수 있는가?

3) 그러한 자금들이 어디서 나오며 언제 가용한가?

4) 전반적인 기업의 건강을 해치지 않고 내적 및 외적으로 확장하기에 충분한 자금을 갖고 있는가?

5) 최선의 자본구조는 무엇인가?

6) 어느 정도의 투자수익율을 언제까지 기대할 수 있는가? 어느 정도의 마진이 예상되거나 필요한가?

7) 외상매출금에 문제가 없는가?

8) 여러 가지 재무적 시나리오 하에서 추정 재무제표는 어떠한가?


[표] 스피드 상황 분석 체크리스트 3 (내부/외부 요인)

상황분석 요인
(내부/외부 요인)

ⓐ 수명주기 분석

ⓑ 산업의 원가구조

ⓒ 법적 제약

ⓓ 경로
분석 체크리스트 3 (내부/외부 요인)

체크리스트

1) 산업수명주기, 기업수명주기, 제품수명주기 상의 현 단계는 무엇인가?

2) 현 단계의 독특한 특성과 일반적인 전략방향은 무엇인가

1) 산업 내 현재의 원가구조는 무엇인가?

2) 자사는 그러한 원가구조 속에서 수익성 있게 활동할 수 있는가?

3) 현재의 원가구조는 변할 수 있는가? 있다면 어떻게 변할 수 있는가?

4) 원가상승이 가격결정과 마진에 미치는 영향은 무엇인가?

5) 경쟁사의 원가우위는 무엇이며 어떻게 상쇄시킬 수 있는가?

1) 법적 환경의 변화를 신속하게 포착할 수 있는 방법은 무엇인가?

2) 현재의 규제가 경쟁포지션, 조달계획, 가격결정구조의 측면에서 자사에게 어떠한 영향을 미치는
가?

3) 자사에 영향을 미칠 어떠한 입법들이 예고되는가?

4) 법적 환경의 변화에 대하여 어떠한 대응이 필요한가?

1) 어떠한 경로가 존재하며 이용할 수 있는가?

2) 산업 내 경로구조에 어떠한 추세가 나타나고 있는가? 이러한 추세가 배달, 가격, 원가, 수익의 측
면에서 자사에 미치는 영향은 무엇인가?

3) 경로 내 또는 경로 사이에 얼마나 많은 경쟁이 존재하는가?

4) 촉진이나 마진에 대한 각 경로의 요구사항이 무엇인가?

5) 경로별 원가 대 수익의 비율을 무엇인가?

6) 어떤 경로가 자사에게 가장 수익성이 있는가?

7) 현재 원가를 극소화하고 수익을 극대화하기 위해 최선의 경로를 사용하고 있는가? 어떠한 변화가
필요한가?
[표] 자동차 라이프스타일 조사를 위한 설문 Sample

1 page

[자동차 사용 환경 개선을 위한 연구]

이 설문지는 자동차를 이용하는 여러분의 생활 패턴을 알아보고, 보다 편리하게 사용할


수 있는 환경을 알아보고자 하는 것입니다. 질문에 정답이 있는 것이 아니므로, 여러분
이 평소에 생활하시는 바 대로 응답해 주시면 됩니다. 여러분의 응답은 연구의 귀중한
자료가 되오니 가급적 한 문항도 빠짐없이 답해 주시기 바랍니다.

감사합니다.

00 자동차 생활 연구소
2002년 0월 0일
2 page

1.귀하가 자동차를 운전하는 주된 용도는 어떤 것입니까?


1)출퇴근용 2)나들이용 3)물품 이동 4)오락/기분전환 5)기타( )
2. 1주일에 평군 자동차를 몇 회 이용하십니까?
1)7회 2)6회 3)5회 4)4회 5)3회 6)2회 7)1회이하
3. 귀하는 자동차에 대해 전문지식을 얼마나 가지고 있습니까?
1)전혀모른다 2)거의 모른다 3)잘 모르는 편이다 4)보통이다 5)조금 안다 6)어느정도 안다
7)아주 잘 안다

4. 자동차 잡지를 구독하고 계십니까?

1)예 2)아니오
5. 귀하는 자동차를 구매할 당시 어떤 점에 가장 비중을 두었습니까?
1)견고함 2)편안한 공간 3)경제성(연비) 4)차량스타일,색 5)기타( )
6. 귀하는 1달 평균 외식을 얼마나 하십니까? ( )회 정도
7. 귀하의 성별은? 1)남 2)여
8. 귀하의 학력은? 1) 대학원졸 2)대졸 3)고졸 4) 중졸이하 5) 기타( )

* 설문에 응해 주셔서 감사합니다.


[표 35] 자동차 라이프스타일 조사 결과 나타난 세분시장 도출
세분시장 1(실리추구 세분시장 2(여유생활 세분시장 3(생계형
세분 시장별 특징
형 출퇴근파) 파) 자동차 이용파)
자동차 이용/운전의 주된 목적 출퇴근 레저/나들이 물품 이동
평균 자동차 이용 횟수(주 단위) 5회 3회 6회
자동차에 대한 전문지식 (7점 척도) 3점 3점 4점
자동차 잡지 구독 유/무 유(2%)/무(92%) 유(30%)/무(70%) 무(100%)
외식 횟수(월 단위) 2회 8회 1회

차량 구매 시 중요고려 요소 견고함 편안한 실내 공간 경제성

대학원졸(20%)대졸 대졸(45%)/ 대학원졸 대졸(23%)/ 고졸


학력 수준
(60%)/고졸(20%) (45%)/기타(10%) (70%)/ 기타(7%)

분포 비율(%)

세분시장별 분포 비율 (%)

세분시장 1( 실리추 세분시장 2( 여유생 세분시장 3( 생계형 세분시장 4( 오락 /


구형 출퇴근파 ) 활파 ) 자동차 이용파 ) 재미 / 개성 추구파 )
세분시장 4(오락/재
미/개성 추구파)
오락/스트레스 해소
2회
6점
유(76%)/무(24%)
7회
차량 스타일, 색상,
옵션

대졸(78%)/ 대학원
졸(20%)/ 기타(2%)

분포 비율 (%)

생 세분시장 3( 생계형 세분시장 4( 오락 /


자동차 이용파 ) 재미 / 개성 추구파 )
[표] 세분 시장별 결과 분석표

세분시장 구분 Description 소구 제품 접근방법 경쟁자

세분시장 1

세분시장 2

세분시장 3

세분시장 4

시사점
[표] 각 세분시장의 심층 분석표(세분시장1)

Description & 특징

상품

접근방법

경쟁자

시사점

[표] 각 세분시장의 심층 분석표(세분시장2)

Description & 특징

상품

접근방법

경쟁자

시사점

[표] 각 세분시장의 심층 분석표(세분시장3)


Description & 특징

상품

접근방법

경쟁자

시사점

[표] 각 세분시장의 심층 분석표(세분시장4)


Description & 특징

상품

접근방법

경쟁자

시사점
[표] 시장의 매력도 평가

Key Success
세분 시장 시장규모 시장 성장률 수익성(H/M/L)
Factors

 
세분 시장1 •



세분 시장2 •






세분 시장3 • 

세분 시장4
[표] 시장세분화 평가를 위한 제품/시장 세분화 매트릭스

고객 그룹 세분 세분 세분 세분
제품 유형 시장 1 시장 2 시장 3 시장 4
고객 고객 고객 고객

A 제품 Off Line

On line

B 제품 1 Type

2 Type

C 제품

D 제품

E 서비스

Attractive Segments ( 매출액기준 ) H : High M : Medium L : Low


[표] 세분시장별 고객니즈 분석

고객 니즈 KBF (Key Buying Factors)


세분 •
세분시장 1 세분시장 2 세분시장 3 세분시장 4 시장 •
1 •
속성 1
속성 2
세분

속성 3 시장

2
속성 4 •
속성 5
세분
속성 6 •




시장
3 •
속성 7 •
속성 8
속성 9 세분

시장
속성 10 •
4

속성 11









[표] 자사와 경쟁사의 경쟁우위 비교

경쟁우위 요 경쟁사A
경쟁사A 수 경쟁사B
경쟁사B 수 경쟁사C
경쟁사C 수 중요도 수
自社 수준
소 준 준 준 준
속성1
속성2
속성3
속성4
속성 4
주 ) 自社 및 경쟁사 수준 ; 1∼10 ( 클수록 우
위)
중요도 수준 ; 적다 - 보통 - 크다

[그림] 포시셔닝 맵 작성

속성 1

10

속성 2
5 10
[표] 각 브랜드에 대한 소비자 평가(10점 척도)

깨끗하고 상쾌한 맛 씁쓸한 맛

A 브랜드
B 브랜드
C 브랜드
D 브랜드
E 브랜드
F 브랜드

[그림] 포시셔닝 맵 작성

A 브랜드

B 브랜드 F 브랜드

C 브랜드 E 브랜드

D 브랜드

깨끗하고 상쾌한 맛 씁쓸한 맛


[표] 각 수명주기 단계별 총판매량/총판매이익(단위 :억원)
도입기 성장기 성숙기 쇠퇴기
총판매량(억원)
총판매이익(억원)

[그림] 제품수명주기(PLC) 그래프 작성

제품수명주기 그래프
1 : 억원
단위

0.9

0.8

0.7

0.6
총판매량 ( 억원 )
0.5 총판매이익 ( 억원 )

0.4

0.3

0.2

0.1

0
도입기 성장기 성숙기 쇠퇴기

시간의 흐름
총판매량 ( 억원 )
총판매이익 ( 억원 )
[표] 제품 믹스 작성 (2002년 00월 00일 현재)

제품 믹스 의 폭

상품군 1 상품군 2 상품군 3 상품군 4 상품군 5 상품군 6

제 • • • • • •
품 • • • • • •
• • • • • •
라 • • • • • •
인 • • • • • •


[표] 각 상품별 상세 분석 (2002년 00월 00일 현재)

상품명 :

상품 설명

제공 가치

경쟁자

Target

고객 가치
/Needs

Package
Option

시사점
군 6
[표] 각 브랜드별 분석

구분 목표 브랜드 위치 현재 인지도 경쟁 브랜드 문제점 브랜드 제고 방

A –1 브랜드

A –2 브랜드

A –3 브랜드

A –4 브랜드

시사점

[그림] 브랜드 포지셔닝 맵 작성

High

Market
Growth A
Rate
B

Low
E

High Low
Relative Market Share
Relative Market Share → Relative Competitive Position
브랜드 제고 방안

Targeted
Future
Position

Present
Position

A
:
B
:
C
:
D
:
E
:

Relative Market Share → Relative Competitive Position


[표] 제품별 가격 정책 분석표

제품별 가격 정책 분석 (A 제품군 )
( 단위 : 만원 )

구분 원가 판매 가격 마진율 경쟁사 가격 수준 비고

제품 1

제품 2

제품 3

제품 4

시사점
[표] 제품별 유통경로 설계 작성표

제품 / 서비스 타겟 고객 타겟이 원하는 유통 경로 유통 비용 선택 대안의 비고


구분 유통 서비스 선택 평가

제품 1

제품 2

서비스 1

시사점

[표] 지역별 유통경로 전략

지역 타겟 고객 제휴 관계 유통 경로 전략 방법론 비고

지역 1

지역 2

지역 3

지역 4

시사점
[표] 자사의 프로모션 전략의 일반 개괄 작성

프로모션 종류 세부적인 수단

광고

홍보 / PR

인적판매

판매촉진

다이렉트
마케팅

웹 프로모션

시사점
[참고표1] 광고 전략

주요 내용
수단
광고 광고 광고 그리드 모델 매체 매체별 매체별 노출
목표 / 타겟 기간 예산 포지셔닝 유형 담당 기관 노출 횟수 간격
수단 1

수단 2

수단 3

시사점

[참고표2] 홍보/PR 전략

주요 수단 내용

홍보 /PR 홍보 /PR 일정 홍보 /PR 예산 업무 점검 사항 비고


목표 / 타겟
수단 1

수단 2

수단 3

시사점

[참고표3] 인적판매 전략

주요 수단 내용

판매원 수의 판매원 판매원 판매원 통제 비고


결정 훈련 방법 동기부여 방법 및 평가 방법
수단 1

수단 2

수단 3

시사점
[참고표4] 판매촉진 전략

주요 수단 내용

판촉 목표 / 타겟 판촉 일정 판촉 예산 업무 점검 사항 비고

수단 1

수단 2

수단 3

시사점

[참고표5] 다이렉트마케팅 전략

주요 수단 내용

다이렉트 마케팅 다이렉트 마케팅 다이렉트 마케팅 예 업무 점검 사항 비고


목표 / 타겟 일정 산

수단 1

수단 2

수단 3

시사점

[참고표6] 웹프로모션 전략

주요 수단 내용

웹 프로모션 웹 프로모션 웹 프로모션 업무 점검 사항 비고


목표 / 타겟 일정 예산

수단 1

수단 2

수단 3

시사점
노출 비고
간격

비고

비고
비고

비고

비고
[표] 제품별 프로모션 전략 작성

제품 / 서비스 목표 / 제품 수명 프로모션 프로모션 프로모션 비고


구분 타겟 고객 주기 단계 방법 일정 예산

제품 1

제품 2

서비스 1

서비스 2

시사점 ( 시너지 )
비고
[표] 마케팅 믹스 전략 도출을 위한 체크리스트

마케팅 믹스 세부 전략별 체크리스트


(4P) 종류 Questions

제품의 풀질은 어떠한가?

제품의 효용은?

제품의 계열 및 품목 수는?

제품 전략 브랜드 전략의 결정(복수 브랜드, 통일 브랜드, 브랜드의 수 등 결정)

제품 패키징 방식은?

가장 인기 제품의 소구점은?

품질 보증 방식과 A/S 정책은?

제품의 원가는?

경쟁사의 가격 수준은?
가격전략
품질과 가격과의 관계 분석

마진(폭)의 결정

경쟁 회사의 이미지 조사

경쟁 회사의 제품의 인지도, 선호도, 구매의도 조사

구매자들의 제품에 대한 정보 획득 원천에 관한 조사

경쟁회사의 촉진 방식과 효과 조사
프로모션(촉진)
인적판매, 광고, 판촉의 효율성 조사
전략
광고 예산 조사

광고 매체 선정을 위한 비용과 효과 조사

제품의 진열/디스플레이 방식 조사

기타 제품의 효과적인 판촉 방식의 조사

기존 제품의 판매 방식과 유통경로의 조사

중간상의 태도 및 거래 조건은?

유통전략 구매자들의 현 유통 방식에 대한 의견은?

유통경로별 판매량의 증가 추세 및 성장잠재력의 평가

제품의 질적 수준과 제품 계열별 효과적인 유통경로의 조사


세부 전략별 체크리스트

Answers
[표] 마케팅 예산표 검토
마케팅 믹스 툴 예산
1. 마케팅 커뮤니케이션 매체 비용
TV
라디오
신문
지하철
DM
홈페이지

2. 마케팅 제작 비용
TV 광고물 및 모델료
라디오 광고물
신문 광고물
지하철 제작물
DM 제작물
홈페이지 광고물
기타 프로모션 광고물

3. 판촉 비용
판촉물 제작 비용
구매 시점 광고물 제작 비용
기타 판촉 비용

4. 판매 비용
판매 시 제반 비용

5. 마케팅 조사 비용
아웃소싱 비용
내부 인력 활용 비용

총 마케팅 예산
총 매출 예측치
매출 대비 마케팅 예산 비율
경쟁사 A의 마케팅 예산
경쟁사 A의 매출 예측치
경쟁상 A의 매출 대비 마케팅 예산 비율
경쟁사 B의 마케팅 예산
경쟁사 B의 매출 예측치
경쟁사 B의 매출 대비 마케팅 예산 비율
총예산 대비 비율
비용
[표] 마케팅 예산 집행을 위한 일정 계획표 (2002년도)

1월 2월 3월 4월 5월 6월 7월 8월
마케팅 활동
1주 2주 3주 4주 1주 2주 3주 4주 1주 2주 3주 4주 1주 2주 3주 4주 1주 2주 3주 4주 1주 2주 3주 4주 1주 2주 3주 4주 1주 2주

활동 1

활동2

활동 3




8월

3주 4주
9월 10월 11월 12월
비고
1주 2주 3주 4주 1주 2주 3주 4주 1주 2주 3주 4주 1주 2주 3주 4주
[표] 마케팅 조사 기획서

서비스
시사점
제품 /1
1. 조사2서비스
(2
1시너지
명 ) 목표 /
구분 타겟 고객

2. 조사 배경

3. 조사 목적

4. 조사방법
(1) 조사 설계
(2) 조사 대상 – 조사 지역 / 조사 대상자의
범위 / 조사 대상자의 선정 ( 표본 추출 )
(3) 실사 (Field-Work) 방법

5. 조사 집계 및 분석

6. 조사 결과 보고

7. 조사 일정

8. 조사 비용
[표] 마케팅 조사 일정표 (간트차트) 기간 : 년 월 일 ~ 년 월 일

1주차 2주차 3주차 4주차 5주차 6주차 7주차 8주차 9주차 10주차 11주차 12주차 13주차 14주차

조사준비 및 조사 설계

2차 자료 수집

1차 자료 수집

소비자 조사

업계 조사

자료 정리

코딩

자료 분석

컴퓨터 분석

분석결과 정리

보고서 작성

보고서 및 요약본 제출

조서 결과 보고 및 평가
/논의
15주차 16주차
[표] 평균이동법을 이용한 기초자료와 예측치
이동평균법에 의한 예측치
기간 판매량
n=2 n=3 1
1 0.9
2 0.8
3 #DIV/0! 0.7
4 #DIV/0! #DIV/0!
0.6

판매량
5 #DIV/0! #DIV/0!
0.5
6 #DIV/0! #DIV/0!
0.4
7 #DIV/0! #DIV/0!
8 #DIV/0! #DIV/0! 0.3
9 #DIV/0! #DIV/0! 0.2
10 #DIV/0! #DIV/0! 0.1
11 #DIV/0! #DIV/0! 0
R R R R R R R R R
12 #DIV/0! #DIV/0!
o o o o o o o o o
13 #DIV/0! #DIV/0!
w w w w w w w w w
14 #DIV/0! #DIV/0!
4 5 6 7 8 9 1 1 1
15 #DIV/0! #DIV/0! 0 1 2
16 #DIV/0! #DIV/0!
17 #DIV/0! #DIV/0!
18 #DIV/0! #DIV/0!
19 #DIV/0! #DIV/0!
20 #DIV/0! #DIV/0!
21 #DIV/0! #DIV/0!
22 #DIV/0! #DIV/0!
23 #DIV/0! #DIV/0!
24 #DIV/0! #DIV/0!
MSE(예측오차) #DIV/0! #DIV/0!
이동평균법에 의한 수요예측

Column C
Column D
Column E

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7 8 9 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2
0 1 2 3 4 기간
5 6 7 8 9 0 1 2 3 4 5 6 7
[표] 월별 마케팅 비용 예측 (단위 : 백만원)
2002년 마케팅 예산 1월 2월 3월 4월 5월 6월 7월 8월 9월 10월 11월
TV 광고
신문 광고
잡지 광고
라디오 광고
인터넷 마케팅
PR
판촉물 제작
홍보 이벤트
기타
마케팅 비용 계
예상 매출액
매출액 대비 마케팅 비
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용 비율
예상 공헌 이익
예상 공헌 이익률
12월 계

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[표] 마케팅 활동 점검 마일스톤
시작일 (년- 종료일 (년- 예산(단위 :
마케팅 마일스톤 담당자 담당 부서 비고
월-일) 월-일) 백만원)
마일스톤1
세부 마일스톤 1-1
세부 마일스톤 1-2
세부 마일스톤 1-3
세부 마일스톤 1-4
세부 마일스톤 1-5
마일스톤2
세부 마일스톤 2-1
세부 마일스톤 2-2
세부 마일스톤 2-3
세부 마일스톤 2-4
세부 마일스톤 2-5
마일스톤3
세부 마일스톤 3-1
세부 마일스톤 3-2
세부 마일스톤 3-3
세부 마일스톤 3-4
세부 마일스톤 3-5
기타

총계
[표] 마케팅 일점 마일스톤

마케팅 일정 마일스톤 1월 2월 3월 4월 5월 6월 7월 8월 9월 10월

마일스톤1
세부 마일스톤 1-1
세부 마일스톤 1-2
세부 마일스톤 1-3
세부 마일스톤 1-4
세부 마일스톤 1-5
마일스톤2
세부 마일스톤 2-1
세부 마일스톤 2-2
세부 마일스톤 2-3
세부 마일스톤 2-4
세부 마일스톤 2-5
기타
11월 12월
[표] 마케팅 전략 점검 체크리스트

마케팅 전략 점검 사항

1. 매출 부진으로 예측된 현금흐


름 수준보다 적을 경우

2. 매출액 예측치에 대비하여 예


상치 못한 과도한 비용의 상승

3. 경쟁자의 공격적인 마케팅 활


동으로 위축될 경우

4. 새로운 경쟁자와 시장에 동시


에 진입할 경우

5. 갑작스러운 회사의 이미지 실


추로 소비자의 불만이 고조될 경

6. 유통 업체들의 횡포로 자체 영
업망이 피해를 입었을 경우

7. 천재지변 등의 이유로 계획된


홍보 이벤트가 실패를 했을 경우
리스트

대책
[표] 성공/실패 관련 변수 체크리스트

답변 답변
성공 관련 변수 실패 관련 변수
(Yes/No) (Yes/No)

고객 니즈에 부합한다. 시장규모가 너무 작다.

고객에게 높은 가치를 제공한다. 새롭거나 차별성이 없다.

기술적인 우위가 있다. 실제적인 편익이 없다.

경쟁상황이 유리하다. 경쟁사 대비 포지셔닝이 미약하다.

부서간 커뮤니케이션이 원활하다. 유통업자의 지원이 부족하다.

최고 경영층의 지원이 확실하다. 경쟁자의 반응이 즉각적이다.

시장에 빠르게 진입했다. 기술 변화가 빠르다.

품질에 대해 고객이 만족한다. 고객기호의 변화가 빠르다.

세계화에 맞추어진 전략이다. 환경 변화가 빠르다.

재구매율이나 판매율이 저조하다.

A/S가 부족하다.

투자수익율이 낮다.

내부조직의 조정능력이 부족하다.

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