PRZENTAREA ACTIVITATII FIRMEI S.C VEL PITAR S.

A

CAPITOLUL 1: PREZENTAREA SI DESCRIEREA ACTIVITATII 1.1 Nume si localizare 1.2 Forma juridica de constituire si capitalul social 1.3 Conducerea si personalul formri 1.4 Oferta 1.5 Dotarea tehnico materiala CAPITOLUL 2:MEDIUL DE MARKETING AL FIRMEI 2.1 Furnizorii 2.2 Cumparatorii.Segmentarea pietei 2.3 Raportul pret+calitate 2.4 Elementele de macromediu,de marketing cu influenta asupra activitatilor firmei 2.5 Cotele de piata 2.6 Analiza SWOT CAPITOLUL3:ELABORAREA PLANULUI DE MARKETING 3.1Politica de produs a.Analiza ciclului de viata al produsului b.Analiza BCG 3.2 Politica de pret 3.3 Politica de distributie 3.4 Politica de comunicare si de promovare 3.5 Conturile implementarii planului de marketing 3.6 Rezultate preconizate in urma implementarii planului de marketing

CAP 1:Prezentarea si descrierea activitatii S.C VEL PITAR S.A

1.1 Nume si localizare Grupul Vel Pitar este liderul pieţei româneşti a produselor de panificaţie şi un jucător important în domeniul producţiei şi distribuţiei de biscuiţi, napolitane, specialităţi de cofetărie şi patiserie. Cu grijă deosebită pentru detalii, păstrând savoarea reţetelor tradiţionale, Vel Pitar foloseşte materii prime de cea mai bună calitate, ambalaje adaptate cerinţelor de igienă şi păstrării prospeţimii produselor o perioadă cât mai îndelungată, specialişti calificaţi la standarde europene, controlul strict al calităţii producţiei - toate pentru a oferi delicatese potrivite gusturilor oricărui consumator. Dovadă o fac repetatele premii câştigate la diverse concursuri de panificaţie şi patiserie de către echipele de specialişti Vel Pitar. De exemplu, în cadrul ediţiei 2010/2011 a Programului Superbrands, competiţie care răsplăteşte performanţa excepţionala în branding, Vel Pitar a primit trofeul Superbrands. Sediul societăţii este în România, judeţul Vâlcea, localitatea Rm.Vâlcea, strada Timiş, nr. 22 În prezent Grupul Vel Pitar deţine centre de producţie în Bucureşti (două) şi în 10 judeţe din România (Vâlcea, Argeş, Braşov, Cluj, Galaţi, Iaşi, Giurgiu, Gorj, Olt şi Dâmboviţa), unităţi de morărit şi o reţea de magazine în marile oraşe din România. 1.2 Forma juridica de constituire si capitalul social Denumirea societăţii este Societatea Comercială “Vel Pitar“ S.A. Este o persoană juridică română, având forma juridică de societate deschisă pe acţiuni şi s-a constituit în baza Hotărârii Adunării Generale Extraordinare din data de 14 decembrie 2001, prin fuziuneaurmătoarelor societăţi : S.C.Mopariv S.A. Rm.Vâlcea (societate absorbantă), S.C.Berceni S.A.Bucureşti şi S.C.Granpan Tecuci S.R.L. (societăţi absorbite). A fost înregistrată în RegistrulComerţului J38/96/1991 şi işi desfăşoară activitatea în conformitate cu legile române şi actul constitutiv. Societatea a fost constituită pe durată de timp nelimitată. Capitalul social este în valoare de 7045255.10 RON, divizat în 70452551 acţiuni cu valoarea de 0.10 RON pe acţiune. 1.3 Conducerea si personalul firmei Structura funcţională a S.C.Vel Pitar S.A. este prevăzută în organigrama aprobată de AGA şi este formată din :  Comisia de cenzori

Gestiunea societăţii este controlată de acţionari, prin deciziile Adunării Generale şi de către Comisia de cenzori formată din trei membrii care trebuie să fie acţionari ai S.C.Vel Pitar S.A. cu excepţia cenzorilor contabili.

Cenzorii verifică, în cursul exerciţiului financiar gestionarea activelor fixe şi a activelor circulante, a portofoliului de efecte, casa şi registrele societăţii şi informează Consiliul de Administraţie asupra neregulilor constatate, iar la închiderea exerciţiului financiar controlează exactitatea inventarului, verifică bilanţul, contul de profit şi pierdere, situaţia fluxurilor de trezorerie, prezentând Adunării Generale a Acţionarilor un raport scris.  Adunarea Generală a Acţionarilor (AGA). Adunările Generale ale Acţionarilor sunt ordinare şi extrordinare. Adunarea Generală Ordinară a Acţionarilor se întruneşte cel puţin o dată pe an, în maximum trei luni de la închiderea exerciţiului financiar precedent. În cadrul ei se discută, aprobă sau modifică bilanţul după ascultarea raportului administratorilor sau cenzorilor ; se aleg administratorii sau cenzorii şi se fixează remuneraţia cuvenită acestora ; se elaborează bugetul de venituri şi cheltuieli ; se hotărăşte asupra contractării de împrumuturi bancare şi se stabileşte nivelul garanţiilor băneşti ale gestionarilor şi cenzorilor. Tot în cadrul acesteia se stabileşte nivelul salariilor pentru personalul societăţii, pe categorii de calificare, în raport cu studiile şi munca efectiv prestată şi se aprobă structura organizatorică a societăţii. Adunarea Generală Extraordinară a Acţionarilor se întruneşte la solicitarea Preşedintelui Consiliului de Administraţie şi ori de câte ori este nevoie a se lua o hotărâre privind : prelungirea duratei societăţii, dizolvarea societăţii, emisiunea de obligaţiuni sau orice altă modificare a contractului de societate ori a statutului. Adunarea Generală Extraordinară a Acţionarilor se poate întruni şi la cererea acţionarilor reprezentând a zecea parte din capitalul social, dacă cererea cuprinde dispoziţii ce intră în atribuţiile adunării. În acest caz adunarea va avea loc în termen de o lună de la cerere.  Consiliul de Administraţie

Consiliul de Administraţie are în principal următoarele responsabilităţi : aprobă Regulamentul de Organizare şi Funcţionare a societăţii, precum şi structura organizatorică, stabileşte tactica şi strategia economică a societăţii, administrează proprietăţile imobiliare, încheie sau reziliază contractele şi încheie orice alte acte juridice, verifică, analizează şi stabileşte măsuri corespunzătoare pentru cazurile de depăşire a plafonului de cheltuieli prevăzute de bugetul de venituri şi cheltuieli. Noţiunea de “organizare” se referă la descompunerea unui fenomen, proces, obiect în componentele sale cele mai simple şi analizarea acestora în scopul încadrării lor într-un sistem organizatoric favorabil realizării obiectivelor propuse1. a S.C.Vel Pitar S.A. se prezintă în felul următor :

Structura de conducere, care este reprezentată de ansamblul persoanelor, compartimentelor, serviciilor precum şi relaţiile dintre acestea, constituite astfel încât să asigure condiţiile necesare desfăşurării proceselor de producţie. Structura de producţie, reprezentată de ansamblul persoanelor, serviciilor şi relaţiilor dintre acestea, ce se stabilesc în vederea realizării directe a obiectului de activitate.

S.C.Vel Pitar S.A. este organizată în direcţii şi compartimente astfel :  Direcţia tehnică şi de producţie este condusă de un director de producţie care coordonează, îndrumă şi supraveghează activitatea din cadrul sectorului mecano-energetic şi cel de producţie ale căror activităţi într-o societate de producţie se întrepătrund.  Direcţia economică este condusă de un director economic care are în subordine economişti, contabili cu o bogată experienţă contabilă. Acest departament se ocupă de înregistrarea şi evidenţierea tuturor fenomenelor economice ce au loc în cadrul societăţii, iar prin analizele economice care se fac se obţin informaţii utile, în timp oportun, pentru luarea celor mai bune măsuri decizionale de conducere a societăţii.  Departamentul vânzări este condus de un director de vânzări care se ocupă cu desfacerea produselor obţinute. Întreaga activitate comercială se bazează pe rezultatele obţinute de Compartimentul de marketing. Acesta se ocupă de prospectarea pieţei, luând măsurile ce se impun pentru cunoaşterea şi îmbunătăţirea imaginii societăţii, pentru cunoaşterea şi implementarea mărcii „Vel Pitar” pe piaţa internă.  Departamentul resurse umane-salarizare

Se ocupă de recrutarea forţei de muncă după criteriul competenţei profesionale, cât şi cu comensurarea muncii depuse de fiecare angajat şi stimularea acestuia în vederea eliminării timpilor morţi şi creşterii productivităţii muncii, dar fără a se neglija calitatea muncii care se reflectă în rezultatele obţinute.  Oficiul juridic

Veghează la respectarea legii, atât de către societate cât şi de partenerii de afaceri, desfăşoară o activitate de prevenire a pagubelor şi urmăreşte recuperarea debitelor. In octombrie 2002 Vel Pitar SA fuzionează prin absorbţie cu compania SpiculArgeş Piteşti, deţinând la momentul respectiv peste 2000 de angajaţi. In 2003 procesul deextindere a continuat cu preluarea altor două companii: Pangran Iaşi şi Gorjpan Târgu Jiu, iar in 2004 Vel Pitar a achizionat o unitate de producţie in oraşul Balş. Anul 2005 a marcatmarirea grupului, prin fuziunea cu societăţile Postăvarul din Braşov şi Panem din Giurgiu.

Obiectul de activitate

S.C. Vel Pitar S.A. desfăşoară activităţi conform cu obiectul de activitate aprobat de către acţionari, respectiv:  Producerea şi comercializarea produselor de morărit  Producerea şi comercializarea produselor de panificaţie  Comercializarea en-gross şi en-detaille a mărfurilor  Prestarea de servicii Principalele produse, mărfuri şi servicii prestate sunt: produse de morărit produse de panificaţie mărfuri diverse (dulciuri, băuturi nealcoolice, băuturi alcoolice, cafea, lactate, conserve din carne) prestări servicii (morărit, revizii tehnice periodice, reparaţii mecanice).

-

Având un obiect de activitate bazat în principal pe producţia de pâine, S.C. Vel Pitar S.A. a înregistrat o creştere semnificativă a vânzărilor de pâine în ultimii 4 ani. 1.4 Oferta Gama de produse Vel Pitar

I.Panificaţie ambalată. Datorită creşterii cererii de produse ambalate, S.C. Vel Pitar S.A., şia diversificat an de an gama de produse , venind în sprijinul cumpărătorilor cu produse noi, alături de cele existente pe piaţă. La începutul anului 2004, Vel Pitar şi-a propus să devină liderul pieţei pâinii feliate şi ambalate, dispunând de o tehnologie modernă, complet automatizată. Tabelul nr. 2.2. Clasificarea produselor de panificaţie ambalată Denumirea grupei de produse Denumirea subgrupei de produse Pâine Specialităţi Panificaţie ambalată Patiserie Cofetărie

Semipreparate Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A. După cum se observă în tabelul de mai jos anual au apărut noi sortimente de de pâine ambalată. Tabelul nr. 2.3. Evoluţia sortimentelor de pâine ambalată în ultimii 4 ani Denumire sortiment AniAniAAnul 2002 2003 2004 2005 Toast alb Toast alb Toast alb Toast alb Pâine de secară Pâine ambalată Pâine de secară Granatur Silueta Pâine Bios Granatur Pâine de secară Granatur Silueta multicereale Granatur cu secară Pâine Bios Pâine Panfibro Pâine de secară Granatur Silueta Pâine Bios Granatur multicereale Granatur cu secară Pâine Panfibro Pâine Dieta Graham proteinizat Pâine de secară feliată

Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A. a. Pâinea. Interesul crescând al S.C. Vel Pitar S.A. pentru grupa de produse ambalate, a orientat tot mai mult cercetările spre produse cu aport caloric, nutriţional crescut, sănătoase, uşor de consumat şi cu termen mare de valabilitate (produse feliate, ambalate). Tabelul nr. 2.4. Clasificarea sortimentelor de pâine Sortimente de pâine Denumirea produselor Toast alb 500g Pâine de secară 600g Pâine din faină albă de grâu Granatur Silueta 400g Granatur multicereale 400g

Granatur cu secară 400g Granatur graham proteinizat 400g Pâine Dieta 250g Pâine din făinuri speciale Pâine Bios 500 g Pâine Panfibro 200g Pâine feliată cu secară 450g Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A. b.Specialităţi Tabelul nr. 2.5. Sortimentul de specialităţi la S.C. Vel Pitar S.A. Grupa Denumire produse Chifle graham Specialităţi Chifle hamburger Japoneze Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A. c.Cofetărie şi patiserie. Cu un efort susţinut permanent în domeniul panificaţiei, S.C. Vel Pitar S.A. este deja cunoscut ca un producător de referinţă pe piaţa de cozonac şi chec. Tabelul nr.2.6. Sortimentul produselor de cofetărie şi patiserie Grupa Denumire produse Cozonac cu nucă Cozonac de casă Cozonac cu nucă şi cacao Cozonac Diana Cofetărie Cozonac cu rahat Chec cu cacao Chec marmorat Chec cu cacao Chec cuglazură de ciocolată Masa 0,800 kg. 0,800 kg. 0,800 kg. 0,500 kg. 0,700 kg. 0,240 kg. 0,250 kg. 0,500 kg. 0,250 kg.

Sărăţele cu mac Patiserie Saleuri Saleuri Saleuri Sora Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A.

0,100 kg. 0,300 kg. 0,250 kg. 0,150 kg.

d.Semipreparate. Ca un ajutor în bucătărie, S.C. Vel Pitar S.A. vine în întâmpinarea clienţilor cu o ofertă de produse uşor de preparat2. Tabelul nr. 2.7. Sortimentul de semipreparate Grupa Denumire produs Blat de tort Semipreparate Foi plăcintă Vafe Blat de Pizza

Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A. II.Panificaţie proaspătă Tabelul nr. 2.8. Sortimentul de pâine proaspătă Grupa Felul pâinii Denumire produs Franzelă Extra Pâine proaspătă din făină specială Pâine proaspătă
2

Masa 0,280 kg. 0,330 kg. 0,1000 kg. 0,600 kg. 0,280 kg. 0,450 kg. 0,350 kg.

Pâinea Casei Pâine albă Pâine Lotru Pâine Spicul Pâine albă simplă Pâine albă

www.velpitar.ro

Pâine specialitate albă cu tărâţe Pâine pentru nutriţie specială Pâine neagră cu tărâţe Pâine neagră cu cartofi Digesta Panfibro Proteica Pâine Panem fără sare Pâine integrală Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A. a. Forme şi varietăţi de specialităţi. Tabelul nr. 2.9. Forme şi varietăţi de specialităţi Categorie Grupa Japoneze Batoane Forme şi Chifle graham

0,400 kg. 0,350 kg. 0,750 kg. 0,500 kg. 0,200 kg. 0,300 kg. 0,300 kg 0,280 kg

Denumire produs

Covrigi vanilaţi, săraţi Pâine proaspătă varietăţi de specialităţi Covrig Aurora Cornuri cu Gem Lipii Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A. b.Patiserie şi cofetărie. În ceea ce priveşte produsele de cofetărie, specialiştii de la S.C.Vel Pitar S.A. s-au întrecut pe ei însăşi în inovaţie şi desăvârşire oferind o gamă diversificată de produse. Cele mai cunoscute produse de patiserie, prezente de altfel în toate filialele S.C. Vel Pitar S.A. sunt prezentate în tabelul de mai jos.

Tabelul nr. 2.10. Sortimentele de patiserie şi cofetărie

Grupa de produse

Denumire produse Pateuri cu brânză şi ciuperci

Patiserie

Ştrudel cu mere Saleuri Arici cu ciocolată

Cofetărie

Specialitate Kassandra Croissant cu ciocolată, vanilie, caşcaval Bezele umplute

Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A. c.Napolitane, biscuiţi şi paste. Napolitane. Sortimentul de napolitane3 este grupat în funcţie de puterea de cumpărare a consumatorului şi după modul de ambalare.

Tabelul nr. 2.11. Sortimentul de napolitane Grupa Denumire produs Napolitane vrac(cacao, vanilie, feişcă, rom, capuccino) Napolitane Napolitane ambalate: -Supernapo cu cacao(30g) - Supernapo cu vanilie(30g) Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Ptar S.A.

Biscuiţi. Gama de biscuiţi oferiţi de S.C.Vel Pitar S.A. este destul de variată, după cum urmează:

Tabelul nr. 2.12. Sortimentul de biscuiţi Grupa Categoria Denumire produs Clopoţel cu vanilie, cacao,

3

www.velpitar.ro

căpşuni şi lămâie Biscuiţi 5 minute Biscuiţi ambalaţi Biscuiţi Poieni Tabiet Biscuiţi digestivi Biscuiţi Tabiet Biscuiţi graham Biscuiţi graham Biscuiţi vrac ambalaţi la cutii de 3-6 kg. Biscuiţi digestivi Biscuiţi Delicia cu cacao Delicios cu cremă de cacao 2B+C cu cacao şi lămîie Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Ptar S.A. Paste făinoase. Pastele făinoase se prezintă pe piaţă sub două aspect:  Paste făinoase ambalate  Paste făinoase vrac Schema nr.2.1. Oferta de paste făinoase a S.C. Vel Pitar S.A.4 Paste făinoase lungi

Paste făinoase simple Paste făinoase Paste făinoase medii

Paste făinoase cu ou

Paste făinoase scurte

4

Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A.

III.Produse de morărit. Având în cinci locaţii : Tecuci , Rm. Vîlcea , Piteşti , Iaşi şi Tîrgu-Jiu , mori de măcinat grâu şi porumb, S.C. Vel Pitar S.A. poate să controleze atent întregul drum parcurs de produs de la faza de materie primă brută până la aşezarea lui pe raft. Este un proces complex, dar bine stăpânit de către specialiştii care au multă experienţă în domeniu. Tabelul nr. 2.13. Sortimentul produselor de morărit Grupa Denumire produs Tipuri Făină tip 480 Făină de grâu Făină tip 650 Făină semialbă tip 800 Făină neagră tip 1350 Produse de morărit Gris Făină de porumb Mălai superior Mălai extra Gris la pachet de 500 g. Gris sub formă vrac Tărâţe Tărâţe din grâu sub formă vrac Tărâţe din porumb sub formă vrac Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A.

CAPITOLUL 2:MEDIUL DE MARKETING AL FIRMEI O etapă deosebit de importantă a procesului planificării de marketing este desfăşurarea auditului intern şi extern, pe baza cărora se realizează analiza SWOT.Definirea obiectivelor şi elaborarea unor strategii de marketing adecvate presupun desfăşurarea prealabilă a unui astfel de audit.In esenţă, auditul de marketing constă in specificarea, culegerea, masurarea, analiza şi interpretarea datelor şi informaţiilor referitoare la mediul extern şi intern al organizaţiei, cu scopul de a identifica punctele forte şi slăbiciunile firmei, oportunităţile şi riscurile specifice mediului extern şi de a fundamenta obiectivele de marketing ale evoluţiei viitoare ale organizaţiei.

Evoluţia firmei SC Vel Pitar SA este marcată, în prezent, de amplificarea interdependenţelor cu mediul în care îşi desfaşoară activitatea.Expresia acestei evoluţii o reprezintă accentuarea caracterului deschis al organizaţiei concepute ca sistem, reflectat atât pe planul “intrărilor”, factori de producţie şi informaţii, cât şi pe cel al “ieşirilor” bunuri materiale, informaţii şi servicii, prin care se integrează in mediul ambient.Luarea în considerare a mediului ambient reprezintă o condiţie fundamentală a satisfacerii cantitative şi calitative a unei anumite categorii de trebuinţe, conducând la elaborarea unor strategii şi politici realiste. Un alt element ce trebuie reliefat în acest context este legat de asigurarea resurselor umane, materiale, financiare şi informaţionale de care organizaţia are nevoie pentru funcţionarea şi dezvoltarea sa care nu este posibilă, cantitativ şi calitativ, fără luarea în considerare a factorilor de mediu.Evoluţia factorilor de mediu constituie o importantă premisa atât pentru asigurarea unor subsisteme organizatorice şi informaţionale eficace, cât şi pentru adoptarea şi aplicarea de decizii şi acţiuni care să reflecte necesităţile şi oportunităţile prezente şi de perspectivă ale mediului ambient. 2.1 Furnizorii Preocupată de ridicarea calităţii produselor sale, conducerea managerială a S.C.Vel Pitar S.A. recunoaşte că numai prin aprovizionarea permanentă cu materii prime şi materiale auxiliare de cea mai bună calitate, prin investiţie tehnologică modernă îşi poate consolida şi extinde piaţa de desfacere. Datorită îndelungatei şi bunei colaborări cu furnizorii, aprovizionarea cu materii prime se face într-un ritm constant neprezentând riscuri pentru continuitatea procesului tehnologic de producţie. În cadrul selectării sau colaborării cu furnizorii, firma SC Vel Pitar S.A.analizează o serie de aspecte legate de: • respectarea termenelor şi condiţiilor de livrare; • nivelul de implicare al firmelor în stabilirea şi negocierea preţurilor de vânzare; • discount-urile şi alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumpărare; Principalii furnizori ai societăţii sunt în general firme cu care S.C.Vel Pitar S.A. are relaţii tradiţionale şi care nu au creat probleme. Colaborarea cu furnizorii se bazează în principal pe avantajul reciproc al părţilor, însă în cazul în care preţurile şi cantităţile nu corespund cu cele ale firmei, aceasta sistează comenzile şi intrerupe activitatea cu furnizorul.

Tabelul nr. 3.4. Furnizorii S.C. Vel Pitar S.A. Materialele comercializate Furnizorii COMCEREAL Teleorman Grâu COMCEREAL Giurgiu COMCEREAL Galaţi Producători agricoli individuali LESAFFRE S.R.L. INTERMERIDIAN S.R.L. Materiale auxiliare AVICOLA IMPEX S.R.L. MEGAROLL S.A. VINALCOOL Argeş SOLARIS S.A. Sursa : Serviciul Aprovizionare-Transport. Tabelul nr.3.5. Furnizorii S.C. Vel Pitar S.A. Anii 2002 Val. abs. Furnizori RON 24,73 1305200 9,71 2384000 8,80 3582000 8,15 % 2003 Val. abs. RON % 2004 Val. abs. RON % 2005 Val. abs. RON %

S.C.Comcerea 1284200 l Teleorman S.C.Comcerea 184500 l S.A. Giurgiu S.C.Comcerea 114000 l S.A. Galati Producători individuali Lesaffre S.R.L. Intermeridian 2793647

3,55

198700

1,48

312000

1,15

528000

1,20

2,20

135680

1,01

248500

0,92

398000

0,91

53,80

1047722 4 152983

77,92

22173160

80,93

36183070

82,29

87851

1,69

1,14

268900

0,99

430900

0,98

124530

2,40

175930

1,31

342450

1,26

520860

1,18

S.R.L. Avicola Impex S.R.L. Megaroll S.A. Vinalcool Argeş Solaris S.A. TOTAL 78250 1,51 135450 1,01 248700 0,92 398900 0,91

82980 371980

1,60 7,16

172950 592400

1,29 4,41

340800 802800

1,26 2,96

510200 1020900

1,16 2,32

70452 5192390

1,36 100,00

97123 1344364 0

0,72 100,0 0

218300 27091200

0,81 100,00

398100 43970930

0,90 100,00

Sursa : Balanţele analitice ale furnizorilor S.C.Vel Pitar S.A. între 2002-2005

Principalul furnizor este S.C.Comcereal S.A. Teleorman de la care societatea se aprovizionează cu materia primă vitală – grâul. În 2002 societatea deţinea 24,73% din totalul tranzacţiilor, dar în 2003 cunoaşte o scădere a tranzacţiilor cu 15,02% mai puţin decât în 2002, pentru ca în 2004 să înregistreze o valoare relativă de 8,80% şi respectiv 8,15% în anul 2005. S.C. Comcereal, S.A. Giurgiu şi S.C. Comcereal S.A. Galaţi aprovizionează societatea tot cu materia primă, grâul. Şi în cazul acestor două societăţi se constată o scădere a tranzacţiilor cu S.C.Vel Pitar S.A. În schimb, se observă o creştere a tranzacţiilor cu producătorii individuali de la 53,80% în 2002 la 77,92% în anul 2003, pentru ca în 2004 să înregistreze o valoare relativă de 80,93% şi în 2005 de 82,29%. Dintre producătorii de materiale auxiliare, S.C.Vinalcool Argeş înregistrează o pondere mai mare în totalul tranzacţiilor, valoarea acestora atingând suma de 1020900 RON în 2005, crescând cu 648920 RON faţă de anul 2002. Printre criteriile de bază în alegerea furnizorilor de către S.C.Vel Pitar S.A. se numără : calitatea produselor, dat fiind faptul că în calitatea produselor obţinute se regăseşte calitatea materiilor prime şi a materialelor folosite ; preţul materiilor prime şi materialelor care contribuie în mod direct la formarea costurilor produselor obţinute; facilitatea unor servicii (transport, termen de plată, etc.). 2.2 Clientii Fiecare întreprindere reprezintă o verigă în cadrul economiei, ea făcând parte dintr-un sistem care înglobează în sine un număr apreciabil de elemente componente : factori, condiţii, influenţe, raporturi şi relaţii.

Mediul extern pune firma deopotrivă în faţa unor oportunităţi ca şi a unor primejdii ; performanţele ei vor reflecta în ultima analiză, capacitatea de adaptare la fizionomia şi mecanismul mediului său extern5. Întreprinderea îşi desfăşoară activitatea într-un mediu format din furnizori, clienţi, concurenţi, organisme publice, etc. Analizând relaţiile comerciale ale S.C. Vel Pitar S.A. cu clienţii şi furnizorii, putem spune că firma şi-a format câţiva parteneri de afaceri stabili. Pieţele de desfacere ale produselor S.C. Vel Pitar S.A. sunt:  Judeţul Vîlcea cu o pondere de 80% din totalul vânzărilor societăţii. Vânzările se realizează atât prin reţeaua proprie de vânzare a societţii cât şi prin vânzările realizate către clienţii – persoane juridice pe bază de contracte.  Sucursala Bucureşti deţine o cota de piaţă de 10% în Bucureşti şi are o prezenţă semnificativă în Sectorul Agricol Ilfov, judeţul Giurgiu, judeţul Prahova.  Judeţul Cluj cu o pondere de 8% din totalul vânzărilor societăţii, vânzările realizându-se către clienţii – persoane juridice pe bază de contracte.  Judeţul Argeş cu o pondere de 2% din totalul vânzărilor societăţii, vânzările realizânduse către clienţii – persoane juridice pe bază de contracte.
 Tabelul 3.3.Principalii clienţi cu care S.C.Vel Pitar S.A. a colaborat în perioada 2001 -2004 Anii 2002 Val.abs . Clienţi S.C.Confir S.A. Rm.Vâlcea S.C.Agnostic S.A. Cluj 61280 0,6 4 87880 0,4 0 94360 0,2 5 251461 0,3 2 (RON) 486100 5,0 6 675200 3,0 4 842150 2,2 0 1251149 1,5 9 % 2003 Val.abs. (RON) % 2004 Val.abs. (RON) % 2005 Val.abs. (RON) %

5

Constatin Florescu – Marketing, Editura Independenta Economica, 1997, pag. 41.

S.C.Prodan Agneta S.A.Piteşti S.C.Naţional Star S.A. Rm.Vâlcea S.C.Alpin Prodal S.A.Rm.Vâlce a S.C.Diana Prod S.R.L. Rm.Vâlcea S.C.Coridana S.A. Piteşti S.C.Meda Grup S.A. Rm Vâlcea S.C.Nordexi m S.R.L. Rm.Vâlcea S.C.Pericle S.A. Drăgăşani

119000 0

12, 38

1243000

5,6 0

1276500

3,3 3

1728241

2,2 0

81180

0,8 5

89780

0,4 1

101370

0,2 7

251342

0,3 2

532000

5,5 4

574000

2,5 9

782300

2,4 0

1219141

1,5 5

175000

1,8 2

215000

0,9 7

243200

0,6 4

451104

0,5 7

70370

0,7 3

86490

0,4 4

94370

0,2 5

120141

0,1 5

898500

9,3 5

912000

4,1 1

928000

2,4 2

1045286

1,3 3

275400

2,8 7

297740

1,3 4

378100

0,9 9

580751

0,7 4

172761

1,8 6

281250

1,2 0

354000

0,9 1

638169

0,8 1

Alţi clienţi

566677 0

58, 9

1773294 0

79, 90

4100379 8

88, 95

7102100 6

90, 40

TOTAL

960936 1

100 ,00

2219528 0

100 ,00

4609814 8

100 ,00

7855779 2

100 ,00

 Sursa : Tabel întocmit pe baza balanţei analitice a clienţilor în perioada 2002 -2005.
  S.C.Confir S.A. a înregistrat o scădere în perioada analizată de la 5,06% în anul 2002 la 3,04% în 2003. În anul 2004, deşi valoarea absolută este mai mare faţă de cea din 2002, în valoare relativă a scăzut la 2,20%, iar în 2005 faţă de anul 2004 valoarea relativă a scăzut la 1,59 % din totalul vânzărilor societăţii.  S.C.Prodal Alpin S.A. a înregistrat o scădere de la 5,54% în 2002 la 2,59% în anul 2003, deşi valoarea sa absolută a înregistrat creşteri. În anul 2004 a scăzut valoarea relativă la 2,40%, iar în anul 2005 la 1,55%.  Principalul client S.C.Prodan Agneta S.A. a înregistrat în perioada analizată o scădere în valoare relativă de la 12,38% în anul 2002 la 2,20% în anul 2005, chiar dacă în valoare absolută a înregistrat creşteri în fiecare an.  Şi S.C.Coridana S.A. a înregistrat o scădere în perioada analizată de la 0,73% în anul 2002 la 0,15% în anul 2005 chiar dacă în valoare absolută a înregistrat creştere.  Restul clienţilor, în număr destul de important au înregistrat în perioada analizată fluctuaţii, crescând cu 1206617 RON în anul 2002 faţă de anul 2001 şi cu 9,05% în anul 2004 faţă de anul 2003, respectiv de la 79,90% la 88,95%. Creşteri ale restului de clienţi se înregistrează şi în 2005 faţă de 2004, aceştia deţinând o pondere de 90,40% faţă de principalii clienţi ai societăţii.  Pe baza datelor din tabel se poate observa că în perioda analizată 2002-2005 a scăzut valoarea tranzacţiilor efectuate cu aceşti parteneri. Ponderea principalilor parteneri în totalul vânzărilor a scăzut de la 41,1% în anul 2002 la 20,1% în anul 2003, deşi în valoare absolută tranzacţiile cu aceştia înregistrează în 2003 o valoare de 4462400 RON. În 2004 însă valoarea tranzacţiilor cu principalii clienţi s-a redus cu 72100 RON, adică a scăzut la 11,5% . În 2005 valoarea tranzacţiilor a scăzut considerabil, ajungând la 9,6%.  Clientela societăţii este eterogenă, contribuţia la realizarea cifrei de afaceri este diferenţiată pe trei trepte : clienţi puternici, medii, mici. Indiferent de categoria din care face parte şi pentru că

firma în sine are prea puţină valoare fără existenţa clienţilor, societatea S.C.Vel Pitar S.A. încearcă să răspundă cerinţelor ridicate de partenerii săi, prin îmbunătăţirea calităţii produselor şi menţinerea nivelului ei, prin politica de preţuri, prin serviciile oferite sau posibilitatea negocierii termenului de plată.

 Chiar dacă societatea a cunoscut o creştere substanţială atât ca număr de clienţi, cât şi în ceea ce
priveşte cantităţile livrate, conducerea managerială consideră că principalul obiectiv al firmei rămâne extinderea pieţei de desfacere.

2.3 Cotele de piată Cifra de afaceri a grupului Vel Pitar se ridică anul 2008 la 150 milioane euro, compania inregistrand totodata si cresteri importante ale cotei de piata, a declarat presedintele consiliului de administratie al companiei, George Frincu, citat de NewsIn. Acesta a precizat ca, in 2008, cota de piata pe segmentul de panificatie este de 10%, in crestere cu doua procente fata de 2007. Totodata, cota de piata a grupului pe zona de morarit este de 15%. Pe sectorul de panificatie, Frincu a spus ca volumul vanzarilor s-a ridicat anul acesta la 10.000 de tone pe luna, in crestere cu 7% fata de anul trecut. Reprezentantul grupului a mai spus ca pe sectorul de morarit, Vel Pitar concureaza cu competitori puternici, precum Titan, Boromir, Pambac si Dobrogea. In ceea ce priveste segmentul panificatie, concurenta este reprezentata de agentii economici locali, Frincu precizand ca nu exista un competitor la nivel national. Principalele activitati ale grupului Vel Pitar sunt in panificatie, morarit si retail. Grupul este prezent pe piata din Romania prin intermediul celor trei firme rezultate in urma divizarii: Vel Pitar - panificatie, Sapte Spice - morarit si VP Magassin - retail. Vel Pitar detine centre de productie in Bucuresti, Ramnicul Valcea, Pitesi, Brasov, Cluj Napoca, Iasi, Tecuci, Targu Jiu, Giurgiu, Bals si Targoviste. Grupul detine 12 fabrici de panificatie, unitati de morarit, o retea de 157 de spatii comerciale, 4.600 de angajati. Fondul de investitii Broadhurst Investment LTD, administrat in Romania de compania New Century Holdings detine aproximativ 80% din toate cele trei firme rezultate in urma divizarii.

2.4 Elementele de macromediu,de marketing cu influentă asupra activității firmei Evoluţia firmei Vel Pitar este influenţată, în prezent, de mediul în care îşi desfăşoară activitatea. Luarea în considerare atât a mediului extern cât şi a mediului intern reprezintă o condiţie fundamentală pentru satisfacerea cantitativă şi calitativă a unor categorii de nevoi şi dorinţe, conducând la elaborarea unor strategii şi politici de marketing.

Macromediul este format din factorii variabili de mediu, care afectează toate ramurile şi întreprinderile economice şi nu pot fi stăpâniţi sau preveniţi prin activităţile întreprinderilor.O întreprindere poate face foarte puţin, aproape nimic pentru a-şi influenţa macromediul, însă trebuie să-l monitorizeze pentru a se putea adapta eventualelor schimbări. Aceasta reprezintă atitudinea proactivă , adică abilitatea de a anticipa natura şi dimensiunea potenţialelor schimbări pentru întocmirea de strategii şi programe de marketing. Analiza macromediului se face din punct de vedere demografic, tehnologic, economic, socio-cultural, politico-legal şi contextul internaţional. 1. Mediul demografic Prin analiza modelelor şi trendurilor în structura populaţiei este posibilă anticiparea comportametului consumatorilor de pe o anumită piaţă, desigur numai în măsura în care nevoile, dorinţele şi preferinţele acestora sunt corelate cu caracteristicile demografice ale acestora. Tendinţele şi evoluţiile demografice majore care pot afecta firma, fie ca oportunităţi sau fie ca ameninţări sunt: 1. Structura populaţiei pe grupe de vârstă; 2. Structura populaţiei pe sexe; 3. Structura populaţiei pe etnii; 4. Structura populaţiei pe religii; 5. Structura populaţiei în funcţie de mărimea medie a familiilor. Structura populaţiei pe grupe de vârstă Mediul demografic reprezintă unul din factorii formativi ai cererii de mărfuri pentru SC Vel Pitar SĂ. [1] Kotler Ph., Dubois B., Marketing management, Editura Publi-Union, Paris, 1992, p.138 [2] Serraf G., Dictionnaire methodologique du marketing, Leş Editions d`Organisation, Paris, 1985, p.106 Un prim aspect util în analiza factorilor demografici este numărul şi structură pe grupe de vârstă a populaţiei, ce face parte din piaţa firmei SC Vel Pitar SĂ, atât sub aspectul volumului, cât şi al dinamicii şi evoluţiei în timp. În general, pe ansamblul economiei se constată o uşoară scădere a populaţiei, datorită scăderii natalităţii, a căsătoriilor la vârstă înaintată şi tendinţei generale de a pune pe prim plan cariera. Potrivit datelor publicate de biroul european de statistică Eurostat, populaţia României a scăzut în perioada 2000-2010 cu 973.000 de locuitori, iar evoluţia structurii pe grupe de vârstă a populaţiei relevă apariţia unui proces lent, dar constant de îmbătrânire demografică. În ceea ce priveşte societatea Vel Pitar SĂ, însă, pocesul de îmbătrânire a populaţiei nu reprezintă o ameninţare pentru dezvoltarea afacerii.Piaţa ţintă la care se adresează firma este formată atât de copii, cât şi de adulţi, vârstnici, întru-cât oferă o gamă variată de produse, printre care produse de patiserie, cofetărie, semipreparate, pâine integrală, fără sare,căutată de persoanele cu anumite probleme de sănătate. Structura populaţiei pe sexe Structura populaţiei pe sexe păstrează raportul mai mare al populaţiei feminine faţă de cea masculină, situaţie care creează oportunităţi pentru dezvoltarea afacerii Vel Pitar.Cum populaţia feminină este mult mai preocupată de nutriţie, sănătateşi dietă, decât cea

masculină, grupul Vel Pitar şi-a propus să producă mai multe tipuri de pâine pe care femeile le pot introduce în regimul alimentar. Structura populaţiei pe etnii, pe religii şi structura populaţiei în funcţie de mărimea medie a familiilor Deşi dorinţele, acţiunile, convingerile şi interesele consumatorilor sunt foarte variate, fiecare având un comportament unic, nevoi şi idei proprii,evoluţia demografică în ceea ce priveşte structura populaţiei pe etnii, pe religii sau structura populaţiei în funcţie de mărimea medie a familiilor nu creează nici oportunităţi, dar nici ameninţări pentru firmă. Diversitatea, calitatea, valoarea nutritivă ridicată, precum şi conţinutul bogat în ingrediente cu rol benefic asupra organismului al produselor fabricate arată reuşita firmei de a personaliza oferta în funcţie de tendinţele şi curentele demografice. 2. Mediul economic Mediul economic cuprinde totalitatea factorilor din economie care influenţează capacitatea întreprinderii de a concura în domeniul său de activitate, dar şi posibilitatea şi disponibilitatea consumatorilor de a cumpăra diverse bunuri şi servicii. Între factorii care influenţează puterea de cumpărare se numără: rata inflaţiei, evoluţia preţurilor, modelele de consum ale populaţiei, rata şomajului, veniturile reale. Aceste aspecte, legate de mediul economic în care Vel Pitar îşi desfăşoară activitatea, determină volumul şi structura ofertei de mărfuri, nivelul veniturilor băneşti, mărimea cererii de mărfuri, mişcarea preţurilor şi nivelul concurenţei. Această situaţie a condus la scumpirea produselor alimentare cu 6,2%, în această sferă fiind cuprinse şi produsele de morărit şi panificaţie realizate de firma Vel Pitar. Atât scăderea veniturilor, cât şi creşterea preţurilor, au determinat modificarea comportamentului consumatorilor, aceştia reducând cantitatea de produse cumpărate. Astfel, firma SC Vel Pitar SA a fost nevoită să implementeze noi strategii şi tactici de marketing pentru menţinerea nivelului veniturilor. 3. Mediul tehnologic Mediul tehnologic în care operează firma este alcătuit din numeroşi factori ce concură la realizarea produselor şi serviciilor precum: nivelul tehnic al utilajelor şi echipamentelor, calitatea tehnologiilor, activitatea de cercetare-dezvoltare, licenţe şi brevete înregistrate, capacitatea de creaţie-inovaţie- invenţie. Grupul Vel Pitar a investit în fabricile, morile şi magazinele achiziţionate. Au fost cumpărate linii tehnologice moderne, unice în România. Clădirile au fost renovate şi adaptate normelor europene. A fost creat un sistem naţional de distribuţie ce acoperă toată ţara, iar producţia a fost diversificată pentru a răspunde cerinţelor consumatorilor. Grupul Vel Pitar a investit în linii tehnologice de ultimă generaţie, complet automatizate, începând cu operaţia de frământare şi până la procesul de ambalare. Produsele realizate pe aceste linii sunt de calitate superioară (prospeţime îndelungată, culoare şi forma constante), iar productivitatea este crescută. Invesţiile în tehnologii noi au permis ca ambalarea, cât şi întreg procesul de producţie să utilizeze tehnologia Keine Touch - fără atingere (consumatorul este prima persoană care atinge produsul). 4. Mediul socio- cultural

Cultura reprezintă un mod de viaţă care face posibilă diferenţierea unuigrup de oameni de un altul. Din punct de vedere al marketingului culturadetermină dorinţele ca o modalitate de exprimare a nevoilor. “Mediul socio-cultural include atitudinile, valorile, normele, credinţele, comportamentul şi tendinţele demografice asociate, care sunt specifice unei zone geografice date “( Ionescu Gh Gh ). Printre aceste tendinţe se remarca schimbările comportamentale în procesul muncii şi în stilul de viaţă.Astfel, recuperarea fizică a devenit o necesitate pentru cea mai mare parte a indivizilor, aceasta presupunând o mai mare mobilitate, dar şi un regim alimentar corespunzător(fără exces de calorii).În acest context, societatea analizată a fost determinată să vină în întâmpinarea consumatorilor potenţiali cu o gamă de produse pe care aceştia le pot introduce în regimul alimentar .De asemenea, aceasta oferă sfaturi de nutriţie chiar pe site-ulhttp://www.velpitar.ro/, prezentând totodată şi produsele necesare a se consuma pentru o nutriţie corespunzătoare. Religia şi naţionalitatea constituie elemente importante în conturarea profilului consumatorului, aspecte ce trebuie luate în considerare de către firmă.Obiceiurile de consum şi personalitatea indivizilor este influenşată de tipul de religie, sărbătorile şi tradiţiile fiecărei etnii.Populaţia vizată de firmă este constituită, în general de români, iar religia cu cea mai mare pondere este cea ortodoxă.

5. Mediul politico-legislativ Mediul politico-legal influenţează întreprinderea prin intermediul legislaţiei promovate care vizează în principal protejarea consumatorilor, protejarea societăţii, dar şi asigurarea concurentei loiale. Pentru informarea completa şi detaliată a consumatorilor săi, Vel Pitar prezintă informaţii veridice cu privire la: ingredientele utilizate la fabricarea produsului, valorile nutritive şi energetice, gramaj, termenul de valabilitate, încadrându-se în acest mod în standardele de calitate certificate prin ISO 9001. În domeniul protecţiei concurentei firma analizată se evidenţiază prin tehnologii unice de fabricare pe piaţa produselor de panificaţie din România şi o gamă de produse originale, distincte precum: prima pâine 100% integrală din România, French Toast Kids ( aport de calciu şi fibre ridicat ), Brioşe ( după o reţetă tradiţională ). Datorită aderării la Uniunea Europeană au crescut exigentele privind siguranţa alimentară, acest lucru reprezentând un beneficiu pentru consumator.

6. Mediul internaţional Mediul internaţional include evoluţiile pe pieţele internaţionale care au potenţialul de a influenţa întreprinderea în conducerea afacerilor sale. Procesul globalizării creează interdependente între diferitele pieţe naţionale, însă fără a afecta activitatea societăţii Vel Pitar. Importurile reprezintă o parte infirma din piaţa produselor de panificaţie şi se

dezvolta în special în localităţile aflate în apropierea graniţelor ţării noastre, deci concurenţa se dezvolta intre Vel Pitar şi producătorii autohtoni.

2..6 Analiza SWOT a firmei SC VEL PITAR SA In economia modernă, firmele reprezintă „forţa motrică” a progresului, a dezvoltării, fiind cele ce asigură necesarul de supravieţuire al societăţii. Studiind firmele, evidenţiem polarizarea acestora în două categorii: unele care obţin succese apreciabile, prosperă şi se dezvoltă constant, iar altele care se luptă cu greu pentru supravieţuire sau inregistrează performanţe economico-financiare modeste. Examinarea factorilor care determină succesul sau eşecul unei firme (afaceri), a determinat cearea unor metodologii specifice de analiză şi diagnosticare a activităţii firmei (afacerii). Managementul strategic este procesul prin care o firmă poate obţine efecte materializate în creşterea semnificativă a performanţelor sale, în consolidarea poziţiei ei pe piaţă şi anume prin elaborarea, implementarea şi controlul strategiei firmei în vederea realizării misiunii asumate şi asigurării avantajului competitiv. Formularea strategiei firmei este procesul prin care managementul firmei defineşte misiunea ei strategică, deduce obiectivele strategice necesare realizării misiunii, alege strategia adecvată atingerii obiectivelor şi precizează modalităţile punerii în operă a acesteia. Luarea deciziilor strategice privind definirea misiunii firmei, stabilirea obiectivelor strategice şi a strategiei necesare atingerii lor, aplicarea planului care materializează strategia respectivă, se bazează pe un amplu proces de analiză şi evaluare a mediului de acţiune a firmei, a situaţiei competitivităţii ei în acest mediu şi a situaţiei firmei, a capacitaţii acesteia de a înfrunta schimbările produse în mediu. Managementului strategic îi este specifică, în esenţă, analiza continuă, pe de o parte, a mediului extern al firmei pentru a anticipa sau sesiza la timp schimbările din cadrul acestuia iar pe de alta parte, a situaţiei interne a firmei pentru a evalua capacitatea ei de a face faţă schimbărilor6. Metoda de analiză a mediului, a competitivităţii şi a firmei pe care o prezint in continuare, este analiza SWOT. SWOT reprezintă acronimul pentru cuvintele englezeşti „Strengthts” (Forţe, Puncte forte), „Weaknesses” (Slăbiciuni, Puncte slabe), „Opportunities” (Oportunităţi, Şanse) şi „Threats” (Ameninţări). Primele două privesc firma şi reflectă situaţia acesteia, iar urmatoarele două privesc mediul şi oglindesc impactul acestuia asupra activităţii firmei. Punctele forte ale firmei sunt caracteristici sau competente distinctive pe care aceasta le posedă la un nivel superior în comparaţie cu alte firme, îndeosebi concurente, ceea ce îi asigură un anumit avantaj în faţa lor. Altfel prezentat, punctele forte, reprezintă activităţi pe care firma le realizează mai bine decât firmele concurente, sau resurse pe care le posedă şi care depăşesc pe cele ale altor firme.

6

Corneliu Russu.”Management strategic”, Editura All Beck, Bucureşti, 1999, p. 77

Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care îi determină un nivel de performanţe inferior celor ale firmelor concurente. Punctele slabe reprezintă activităţi pe care firma nu le realizează la nivelul propriu celorlalte firme concurente sau resurse de care are nevoie dar nu le posedă. „Oportunităţile” reprezintă factori de mediu externi pozitivi pentru firmă, altfel spus şanse oferite de mediu, firmei, pentru a-şi stabili o nouş strategie sau a-şi reconsidera strategia existentă în scopul exploatării profitabile a oportunităţilor aparute. „Oportunităti” există pentru fiecare firmă şi trebuie identificate pentru a se stabili la timp strategia necesară fructificării lor sau pot fi create, îndeosebi pe baza unor rezultate spectaculoase ale activităţilor de cercetare-dezvoltare, adică a unor inovări de anvergură care pot genera chiar noi industrii sau domenii adiţionale pentru producţia şi comercializarea de bunuri şi servicii. „Ameninţările” sunt factori de mediu externi negativi pentru firmă, cu alte cuvinte situaţii sau evenimente care pot afecta nefavorabil, în masură semnificatiăa, capacitatea firmei de a-şi realiza integral obiectivele stabilite, determinând reducerea performanţelor ei economico-financiare. Ca şi în cazul oportunităţilor, „ameninţări” de diverse naturi şi cauze pândesc permanent firma, anticiparea sau sesizarea lor la timp permiţând firmei săşi reconsidere planurile strategice astfel încât să le evite sau să le minimalizeze impactul. Mai mult, atunci când o ameninţare iminentă este sesizată la timp, prin măsuri adecvate ea poate fi transformată în oportunitate. Aplicarea analizei SWOT este facilitată dacă se foloseşte o listă de probleme care trebuie urmărite în cadrul analizei şi ale caror răspunsuri sunt relevante pentru evaluarea situaţiei de fapt a mediului şi a firmei. Este recomandabil ca problemele urmărite în ceea ce priveşte punctele forte, punctele slabe, oportunităţile şi ameninţîrile să aibă o anvergură necesară pentru a fi cu adevarat probleme strategice, să aibă legatură cu planurile strategice şi să ofere indicii semnificative pentru evaluarea judiciozităţii acestora şi, la nevoie, pentru reconsiderarea lor. Analiza SWOT se poate desfăşura la scara ansamblului firmei sau, pentru adâncirea investigaţiei şi conturarea unor concluzii mai detaliate, la cea a domeniilor funcţionale din cadrul firmei: marketing, vânzari şi distribuţie, cercetare- dezvoltare, producţie, financiar şi personal – resurse umane. Analiza SWOT are un pronunţat caracter calitativ, permiţând formularea unui diagnostic asupra condiţiei trecute şi actuale a firmei sau a domeniilor ei funcţionale, pe baza răspunsurilor la problemele menţionate anterior, conturându-se perspectivele de evoluţie pe termen lung ale firmei şi ale domeniilor respective. Diagnosticarea în urma utilizării analizei SWOT, poate fi definită ca o cercetare complexă a aspectelor economice, tehnice, sociologice, juridice şi manageriale ce caracterizează activitatea unei firme, prin care se identifică punctele forte, punctele slabe, oportunităţile, ameninţările şi cauzele care le generează. PUNCTE TARI: a). Societatea beneficiază de un management modern; b). Structura organizaţională a societăţii este modernă, cuprinzând sectoarele, secţiile şi compartimentele necesare unei intreprinderi moderne;

c). Prin tehnologiile si aparatura moderna cu care este dotata, societatea are posibilitatea urmaririi eficiente a calitatii produselor, acesta fiind o preocupare constanta; d). Flexibilitate faţă de cerinţele pieţei; e). Societatea prin produsele sale şi preţurile atractive ale acestora, are o imagine favorabilă pe piaţă, situându-se printre liderii de piaţă; f). Seriozitate în derularea contractelor; g). Menţinerea unui standard ridicat de calitate a produselor constituie o preocupare permanentă a managementului firmei (cerificare HACCP şi ISO); h). Modernizarea capacităţii de producţie prin obţinerea unei finanţări în cadrul programului SAPARD cu scopul de a respecta normele UE şi siguranţa alimentului; i). Prezentarea la târguri şi expoziţii de profil j). Reducerea consumului specific de utilităţi ( energie, apă, gaze naturale) prin înlocuirea instalaţiilor şi reţelelor termice, electrice , sanitare etc.vechi şi uzate cu altele noi cu consumuri specifice mai mici de utilităţi; PUNCTE SLABE: a). Mercantizarea produselor Vel Pitar în magazinele clienţilor; b). Reacţie incertă la mişcările pieţei; c). Fluxul mare de personal într-o perioadă scurtă de timp, ceea ce determină o comunicare insuficientă şi ineficientă cu clienţii.Lipsa cunoştinţelor noilor angajaţi şi tratarea clienţilor intr-un mod necorespunzător duce la ineficienţa întregi activităţi a firmei. OPORTUNITATI: a). Creşterea rapidă a cotei de piaţă şi a numărului de clienţi la nivel zonal – închiderea brutăriilor mai ales din zona rurala; b). Societatea are posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin sortimente noi de pâine, fie prin produse derivate. AMENINTARI: a). Presiunea tot mai crescândă a concurenţei ; b). Alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra recoltelor de grâu.

Cap 3:Elaborarea planului de marketing a firmei 4.1 Politica de produs Politicile de produs ale companiei se referă deopotrivă la urmatoarele aspecte: Inovatie: stimularea procesului de productie si de îmbunatatire a produselor prin activitati de cercetare si prin investirea în noi tehnologii ( de exemplu, K.Touch în cazul Vel Pitar) Cercetare : analiza si urmarirea continua a pietei, produselor si a pozitionarii acestora pe piata Marca / imagine: analiza imaginii produselor si a companiei în rândul consumatorilor

Luând în considerare aspectele de mai sus, putem sa delimitam obiectivele strategiilor de produs adoptate de Vel Pitar: Consolidarea pozitiei pe piata pâinii si a produselor de panificatie O pozitionare cât mai buna pe aceasta piata Diferentierea fata de produsele similare oferite de concurenta, având în vedere faptul ca pe aceasta piata concurenta este foarte puternica (lansarea unui nou produs pe piata, pâiinicle cu lapte Pain au Leit) Cresterea cotei de piata prin atragerea unor noi utilizatori ( de exemplu, prin lansarea miniruladelor ambalate Roll4Ever , Vel Pitar si-a marit cota de piata prin atragerea consumatorilor tineri).

Matricea BCG: Pentru aplicarea matricii BCG în stabilirea strategiilor, firmele Vel Pitar trebuie sa se analizeze produsele cele mai reprezentative pe care le comercializeaza, rata de crestere si pozitia relativa pe piata a acestora. Produsele ce reprezinta obiectul studiului sunt reprezentate în cadranul matricii, în functie de cele doua caracteristici. VEDETE: French Toast Cozonaci Vel Pitar Biscuiti Tabiet SEMNE DE INTREBARE: Pain au Leit French Toast Integral Făina Vel Pitar VACI DE MULS Pâine Vel Pitar AlmaDolce Roll4Ever PIETRE DE MOARĂ Biscuiți Clopoțel French Rolls Biscuiți vrac Vel Pitar

4.2 Politica de preț

Obiectivele strategiilor de pret sunt stabilite atât pe termen lung, cât si pe termen scurt. Astfel, obiectivele pe termen lung vizeaza largirea clientelei si consolidarea si cresterea pozitiei concurentiale pe piata. Pe termen scurt compana îsi stabileste obiective legate de vânzari, mai precis, maximizarea cantitativa a acestora. Metodele de stabilire a preturilor utilizate de compania Vel Pitar acesta fiind influentată mult de evolutia pretului materiei prime), metoda bazata pe comparatia cu concurenta, în functie de pretul pietei si metoda bazata pe valoarea perceputa de consumator. Aceasta ultima metoda este utilizata de catre Vel Pitar si de obicei pentru produsele noi care urmeaza a fi lansate pe piata, în faza de testare analizându-se si cât este dispus potentialul consumator sa plateasca pentru noul produs. De obicei, preturile se determina astfel încât sa fie acoperite cheltuielile de productie, de distributie si de vânzare. Având în vedere domeniul de activitate a companiei segmentele de piata vizate de acestea, natura si tipul produselor comercializate , Vel Pitar adopta strategii de pret similare care se diferenteaza însa pe fiecare tip de produs: -preturi mai ridicate pentru produse nou pe piata -preturi joase pentru atragerea clientilor Strategia preturilor ridicate Strategia preturilor ridicate este utilizata în special pentru produsele nou intrate pe piata, în cazul în care concurenta nu este foarte mare. În plus, aceasta strategie este utilizata si pentru produsele foarte mediatizate, pentru a acoperi cheltuielile cu publicitatea si promovarea acestor produse. Strategia preturilor ridicate a fost aplicata celor mai noi produse lansate si anume, Pain au Laite, French Toast Integral Este important de mentionat faptul ca aceasta strategie de pret se afla în corelatie cu strategia de produs si cu cea de promovare, motiv pentru care, înainte de lansarea propriu-zisa, Vel Pitar organizeaza o campanie de degustare a produselor timp de o luna de zile. Scopul acestor campanii este de a cunoaste mai bine preferintele consumatorilor si de a identifica daca acestia ar fi dispusi sa plateasca un anumit pret pentru aceste produse. Strategia preturilor joase Strategia preturilor joase este cea mai utilizata atât de catre compania Vel Pitar , în special pentru pâine si produsele de panificatie. Optiunea companiei pentru aceasta strategie se justifica datorita elasticitatii cererii în raport cu pretul si datorita faptului ca ajuta la atingerea unuia dintre obiectivelor politicii de pret mentionate anterior, si anume, consolidarea pozitiei pe piata. Chiar daca Vel Pitar adopta strategia preturilor joase, compania nu pot sa nu se alinieze tendintelor de crestere a pretului pâinii si a grâului. Astfel, nu putem sa nu luam în considerare evolutia pretului acestui bun de larg consum din ultimii an. Pretul pâinii este cel mai sensibil, deoarece pâinea este un aliment care nu lipseste, de obicei, la nici una din mesele zilei românilor. Cresterea pretului pâinii din ultimii ani a fost rezultatul mai multor factori. Un prim factor îl constituie secetele din ultimii ani, ca efect al încalzirii globale,

care au facut ravagii si ale caror efecte s-au resimtit în culturile de grâu .Acest lucru a atras dupa sine cresterea cheltuielilor cu productia, consecinta fiind si cresterea pretului pâinii. Un al factor care a determinat scumpirea alimentelor, si implicit a pâinii, este evolutia pretului petrolului, care a determinat cresterea pretului la electricitate, motorina,7[10] etc, determinând în acest fel si costuri mai mari pentru producatori. Alti factori importanti care determina cresterea pretului sunt piata neagra a pâinii precum si investitiile pe care companiile trebuie sa le faca pentru noile tehnologii si norme de igiena impuse de Uniunea Europeana. Preturi promotionale pentru clientii en detail si en gross Preturile promotionale sunt practicate în special pentru produsele vândute clientilor en detail si en gross. Clientii en detail sunt reprezentati de supermarketuri, hypermarketuri, restaurante, iar clientii en gross sunt clientii care, la rândul lor fac distributia fie prin agenti de vânzari, fie prin vânzare la un punct fix. Acestor categorii de clienti, li se acorda discounturi variabile, cuprinse între 5% si 8% si între 5 si 10% În plus, compania practica preturi preferentiale pentru clientii care cumpara de la sediul firmei, cu plata pe loc, acestia beneficiind de un discount de 5 % din pret.

4.3 Politica de distribuție Politica de distributie din perspectiva companiei Vel Pitar se refera la activitatea generatoare de canale de distributie catre client si de modele de comunicare cu clientii. Obiectivele politicii de distributie ale companiei pot fi definite astfel: Acoperirea cât mai larga a pietei Maximizarea vânzarilor din punct de vedere al volumului Asigurarea disponibilitatii produselor Vel Pitar si Boromir pentru un numar cât mai mare de consumatori Recunoasterea marcii Vel Pitar de un numar cât mai mare de consumatori Sprijinirea intermediarilor Un control cât mai ridicat asupra distribuitorilor pentru a se asigura ca produsele ajung la consumatorul final pastrându-si standardele de calitate. În ceea ce priveste strategiile de distributie utilizate de catre Vel Pitar, compania a optat pentru utilizarea canalelor directe (producator - consumator) si a celor indirecte (producator - distribuitor - consumator). Din punct de vedere al prezentei pe piata, putem afirma ca Vel Pitar a adoptat strategia distributiei intensive deoarece produsele realizate si comercializate de Vel Pitar intra în

categoria bunurilor de larg consum, având o baza larga de desfacere si beneficiind de o larga prezenta pe piata. Grupul Vel Pitar este un partener important al marilor retele de retail din România, asigurând, prin echipa de vânzari, prezenta produselor sale în peste 10 000 de puncte de livrare din toata tara. Produsele Vel Pitar ajung la locatiile de desfacere (supermarketuri, hypermarketuri, magazine de dimensiuni mici si mijlocii, reteaua VP Magassin sau Avantaj Market) fie prin sistemul propriu de distributie, fie prin intermediul partenerilor. Vel Pitar recunoaste importanta specificului local ca o valoare suplimentara în actiunea sa de a oferi consumatorilor produsele dorite, astfel, fiecare dintre punctele de lucru ale grupului este lider de piata si exceleaza în unul sau mai multe produse, beneficiind de conceptul dezvoltat la nivel national. Vel Pitar dispune de o structura de distributie nationala a produselor ambalate: pâine ambalata, biscuiti, napolitane, rulade, croisante, paste fainoase si produse de morarit prin care asigura prezenta acestora la oricare dintre cele 9 locatii din tara cu scopul de a putea furniza comerciantilor din oricare colt al tarii toata gama de produse, de la oricare din fabrici, precum si de un lant de magazine proprii ce însumeaza în prezent aproximativ 190 de astfel de unitati. Pitar are un volum al livrarilor zilnice de produse proaspete de peste 300 de tone, acoperind zone urbane ca Bucuresti, Râmnicu - Vâlcea, Giurgiu, Cluj -Napoca, Tecuci, Iasi, Târgu Jiu, Brasov, Focsani, Dragasani, Calimanesti, Panciu, cât si întinse zone din judetele Arges, Vâlcea, Ilfov, Giurgiu, Vrancea, Galati, Cluj, Iasi, Gorj si Brasov. Pe scurt, principalele piete de vânzare ale societatii sunt: Judetul Vâlcea, judetul Arges, judetul Cluj, municipiul Bucuresti, judetul Iasi, judetul Gorj, judetul Galati, judetul Brasov si judetul Giurgiu. 8[11] Dupa cum putem observa si în graficul alaturat, cea mai mare pondere în totalul vânzarilor societatii o au municipiul Bucuresti, (38%) si judetele Vâlcea ( 25%) si Arges (20%). Judetul Cluj are o pondere de doar 3%, iar celelalte judete însumeaza o pondere de 14 %. Daca Vel Pitar încearca sa acopere piata produselor de panificatie proaspete.În prezent, compania Vel Pitar opereaza o retea de aproximativ 190 de magazine proprii, dupa cum am precizat si anterior, dispuse în 9 judete ale tarii: - Cluj : 23 magazine

- Iasi: 10 magazine - Tecuci: 14 magazine - Brasov: 11 magazine - Târgu Jiu : 26 magazine - Vâlcea: 21 magazine - Pitesti: 16 magazine - Bucuresti (inclusiv parteneriatul cu centrele Libertatea): 32 magazine - Giurgiu: 8 magazine 4.4 Politica de promovare și de comunicare Ultimii ani au adus modificari majore pe piata pâinii si a produselor de panificatie. Aceste modificari nu s-au înregistrat doar la nivelul comportamentului si preferintelor consumatorilor. Astfel, diversificarea gamei, branduirea produsului si expunerea acestuia în ambalaje atragatoare au atras dupa sine necesitatea adoptarii de catre companiile de profil a unor strategii de promovare mai complexe. În acest capitol vom analiza actiunile prin care compania Vel Pitar îsi face cunoscute produsele pe piata si modul în care îsi atrag consumatorii . În anul 2007, spre exemplu, compania Vel Pitar a alocat aproximativ 2,5 milioane de euro pentru investitiile în marketing, atât pentru promovarea produselor comercializate, cât si pentru promovarea companiei. Obiectivele strategiilor de promovare / comunicare ale Vel Pitar sunt urmatoarele: -Consolidarea imaginii Vel Pitar -Cresterea gradului de recunoastere al companiei si al produselor sale -Aducerea "personajului" Vel Pitar mai aproape de consumatori -Diferentierea fata de concurenta -Unicitate. Promovarea la locul vânzarii si concursuri În completarea campaniei de promovare a pâinii feliate si ambalate French Toast, Vel Pitar a realizat o asociere la nivel national cu compania Unilever, Hochland printre altele, liderii pietei de margarina si brânza topita din România. Prima asociere s-a realizat între marcile Delma Sandvis din partea Unilever si French Toast din partea Vel Pitar. Campania promotionala s-a numit " Delma si French Toast îti fac sandvisul bun", fiind lansata în luna mai 2008, iar clienii aveau posibilitatea sa deguste aceste "sandvisuri" în marile. În plus, campania a constat si într-un concurs fiind comunicata si pe internet, prin intermediul site-ului www.sandvisulperfect.ro, precum si prin bannere afisate pe cele mai vizitate site-uri. Obiectivele promotiei au fost decizia de a veni în întâmpinarea dorintelor consumatorilor, dar si de a surprinde piata cu noi actiuni. Prin intermediul acestei promotii s-au oferit premii câstigatorilor. Rezultatele aceste co-promotii au atins asteptarile companiei, având în vedere faptul ca acesta a decis sa continue dezvoltarea acestui concept pe viitor. Targuri si expozitii

Pe lânga campaniile de promovare în mass media (doar pentru Vel Pitar), sampling, jocuri, concursuri si promotii, o alta strategie de promovare utilizata de companie este participarea la târguri si expozitii, cea mai importanta în acest sens fiind IndAgra, o expozitie internationala de echipamente si produse în domeniul agriculturii, zootehniei si alimentatiei. Începând din anul 2002 si pâna în prezent, s-au organizat 14 editii ale acestei expozitii, în cadrul Complexului Expozitional Romexpo Bucuresti. Începând cu anul 2002, compania a fost prezenta la fiecare editie a acestui târg, având de fiecare data un stand atractiv amplasat în pavilionul brutarilor si distribuitorilor de utilaje de brutarie si distribuitorilor de amelioratori si ingrediente. Astfel, la fiecare editie, la standul Vel Pitar sunt expuse atât cele mai noi produse lansate de companie, cât si produse proaspete, reprezentative pentru fiecare companiei: Activitati pe perioada expozitiei Organizarea de concursuri si degustari pentru promovarea produselor nou lansate (de obicei, aceste concursuri sunt destinate în special copiilor, într-un anumit interval de timp, în fiecare zi e perioada expozitiei. În plus, copiii primesc de fiecare data baloane, pixuri si orare personalizate, etc.)  Consolidarea relatiilor cu partenerii de afaceri si stabilirea de noi contacte cu clienti si furnizori potentiali (reprezentantii departamentelor de marketing si vânzari sunt prezenti la stand pe toata durata expozitiei, prezentând oferta de produse celor interesati)  Stabilirea de contacte cu presa ( în special pentru publicarea unor comunicate de presa)  Testarea, în rândul consumatorilor, a anumitor produse Vel Pitar  Participarea la Cupa Brutarului  Vânzarea produselor Vel Pitar  Programe artistice ( spectacole de cântece si dansuri populare, momente artistice realizate de catre actorul Ioan Chelaru, cel care îl întruchipeaza pe batrânul brutar, simbolul companiei).

BIBLIOGRAFIE:

1. Balaure, V. (coord.) 2. Corneliu Rusu 3. Florescu, C

Marketing, Ed. Uranus, Bucureşti, 2001 Management strategic, Ed. All Beck, Bucureşti, 1999 Strategii în conducerea activităţii întreprinderii, Ed. Ştiinţifică şi Enciclopedică Bucureşti, 1987 Marketing, Ed. Independenţa Economică, 1997 Marketing, Ed. Marketer, Bucureşti, 1992

4. Florescu, C. 5. Florescu, C. (coord)

6. Kotler, Ph. 7. Kotler, Ph., Haider, D.H., Rain, I. 8. Kotler, Ph., Saunders, J., Amstrong, G., Wong, V. 9. J.C. Drăgan, M.C.Demetrescu 10. Patriche, D. 11. Pistol, Gh. M.

Management - Marketing, Ed. Teora, Bucureşti, 1997 Marketingul locurilor, Ed. Teora, Bucureşti, 2001 Principiile marketingului, Ed. Teora, Bucureşti, 1998

Noul Marketing la începutul mileniului III, Ed. Nova, B 1998 Marketing industrial, Ed. Expert, Bucureşti 1994 Marketing, Ed. Fundaţia România de Maine, Bucureşti 1999

12. Pistol, Gh., Asandei, M., Enache,E., Ciochină, I., Iordache, C. 13. Platis, M.

Marketing, Ed. Independenţa Economică, Piteşti, 2001

Preţul şi formarea lui, Ed. Economică , Bucureşti , 1997 Management. Analize şi studii comparative, Ed. Independenţa Economică, Piteşti, 2003 Management internaţional – tratat, vol I+II, Ed. Independenţa Economică, Piteşti, 2003 Evidenţa internă a S.C. VEL PITAR S.A. Regulament de organizare şi funcţionare al S.C. VEL PITAR S.A. Revista de Panificaţie, 2004/2005 Actul constitutiv al SC VEL PITAR S.A.

14. Puiu, Al.

15. Puiu, Al.

16. xxxxx 17. xxxxx

18. xxxxx 19. xxxxx

20. xxxxx

Nomenclatorul de produse al SC VEL PITAR SA  Kotler Ph., Dubois B., Marketing management, Editura Publi-Union, Paris, 1992  Ristea Ana-Lucia,Valeriu Ioan-Franc, Marketing-concepte-instrumenteactiune, Editura Expert, Bucureşti, 2010  Serraf G., Dictionnaire methodologique du marketing, Leş Editions d`Organisation, Paris, 1985  www.velpitar.ro