How to Negotiate Effectively

HOW TO NEGOTIATE EFFECTIVELY
NGHÏÅ THUÊÅT THÛÚNG THUYÏËT
Cöng ty First News - Trñ Viïå t giûä baã n quyïì n xuêë t baã n vaâ phaá t
haâ nh êë n baã n tiïë ng Viïå t trïn toaâ n thïë giúá i theo húå p àöì ng
chuyïí n giao baã n quyïì n vúá i NXB Kogan Page, Anh Quöë c.
Bêë t cûá sûå sao cheá p, trñch dêî n naâ o khöng àûúå c sûå
àöì ng yá cuã a First News vaâ Kogan Page àïì u laâ bêët húå p
phaá p vaâ vi phaå m Luêå t Xuêë t baã n Viïå t Nam, Luêå t Baã n
quyïì n Quöë c tïë vaâ Cöng ûúá c Baã o höå Baã n quyïì n Súã
hûäu Trñ tuïå Berne.
CÖNG TY VÙN HOÁ A SAÁ NG TAÅ O TRÑ VIÏÅ T - FIRST NEWS
11HNguyïî n Thõ Minh Khai, Quêå n 1, TP. Höì Chñ Minh
Tel: (84.8) 8227979 - 8227980 - 8233859 - 8233860
Fax: (84.8) 8224560; Email: triviet@firstnews.com.vn
Website: www.firstnews.com.vn
HOW TO NEGOTIATE EFFECTIVELY
By David Oliver
Copyright © David Oliver, 2003, 2006
First Published in 2003 by Kogan Page Limited., UK.
Vietnamese Edition © 2007 by First News – Tri Viet.
Published by arrangement with Kogan Page Limited., UK.
All rights reserved.
Taác giaã: DAVID OLIVER
Biïn dõch: Viïåt Haâ – Lan Nguyïn
First News
NHAÂ XUÊËT BAÃN TÖÍNG HÚÅP TP. HÖÌ CHÑ MINH
How to Negotiate Effectively
Lúâ i giúá i thiïå u
Khì bu n cu m cuo n su ch nu y tron tuy thì chu c
hun íu bun dung hout dong trong íính vuc kình
dounh. Du c dìo m co bu n cu u kình dounh íu thu c
hìon nhung thuong vu muu bun. Cuon such nuy
gìup bun phut huy hìou quu toì uu trong moì thou
thuu n, du do íu thuong vu chí xu y ru mo t íu n huy
mot moì quun ho cun phuì duy trì íuu duì. Cuon
such cung goì y nhìou ky nung thìot thuc gìu p bun
tro thu nh nguo ì muu hu ng huy bu n hu ng duy
chuyon nghìo p.
Nhung you to chính you nhum thuong íuong
hìou quu hon dou duoc trình buy cu tho do up dung
cho vìo c muu bu n trong kình dounh. Hu y íình do ng
up du ng nhung nguyon tu c trong cuon su ch nuy,
chu c chu n ko t quu so khong íu m bu n thu t vo ng: ío ì
nhuun bun thu vo tung íon, vì tho thuong íuong cuu
bun vung chuc hon vu nhung nhuong bo tot nhut so
don voì bun.
Su thu nh cong trong íính vuc kình dounh ngu y
nuy phu ì íu su co ng tu c gìu u khu ch hu ng vu nhu
cung u ng. Do co duo c mo ì quun ho íuu duì, cu
nguoì muu íun nguoì bun dou phuì dut duoc su
nhut trí doì bon vo thuong vu duoc gìuo dìch –
khong chí vo gìu cu mu co n mo ì dìo u khou n, dìo u
kìo n vu cu c yo u to íìon quun khu c. Do do , ky nung
thuong íuong íu vo cung quun trong, quyot dình
íìo u mo ì quun ho so thu nh cong huy thu t bu ì.
Hy vo ng suu khì do c xong quyo n su ch nu y, cu c
bun so tu tìn hon khì buoc vuo mot cuoc thuong
íuong but ky. Kìon thuc trong quyon such kot hop
vo ì tru ì nghìo m cu u bu n so dom íu ì ko t quu vuo t bu c
vu nhu mong muo n. Chu c cu c bu n thu nh cong.
- David OIivcr
6 How to negotiate effectively
1
Ðinb ngbia
Thuong Iuo ng Ia gi?
Co nliôu quan niôm sai Iâm vô lluong Iuong.
Cac dai Iy bâl dông san lluong lu nlân minl Ia
nlung “cluyôn gia lluong Iuong” nlung lrong
cac giao dicl mua ban, “nlung cluyôn viôn” nay
lâu nlu clàng Iam gi ngoai viôc cliôl klâu gia
bâl dông san. Nlân viôn kinl doanl cung clo
ràng dàc llu nglô ngliôp cua minl Ia lluong
Iuong. Vây lluong Iuong Ia gi` Co plai do Ia môl
cuôc dâu gia voi gia kloi diôm cao rôi la xuông
llâp dân` Hay do Ia môl dinl nglìa klac cua viôc
ban lang` Râl liôc kli dây dôu Ia nlung quan
niôm sai Iâm lluong gàp. Tluc lô lli lluong
Iuong loan loan klông mang nlung nglìa nlu
vây. Ðinl nglìa don gian lrong lu diôn vô lluong
Iuong Ia “lluong llao lay lloa lluân dô dal duoc
su nlâl lri”.
8 How to negotiate effectively
Tluong Iuo ng Ia mô l giao dicl ma ca lai bôn
dôu co quyôn bac bo kôl qua cuôi cung. No do i loi
su dông lluân lu nguyôn cua ca lai bôn. Ðây Ia
mô l quy lrinl clo va nlâ n, lrong do ca c mu c liôu
lay diô u kiô n liôn quyô l cu a mô l giao dicl duo c
nlâ l lri lrôn co so lai bôn co llô clâ p nlâ n duo c.
Tluong Iuo ng liô u qua do i lo i lliô n cli la nl
dô ng loà c lliô n cli lrong nlâ n llu c cu a ca c bôn.
Ta i sao clu ng la Ia i lluong Iuo ng` Ðon gia n Ia
vi nô u klông lluong Iuo ng clu ng la so klông da l
duo c nlu ng llo a lluâ n lô l nlâ l clo minl. Tôi co
llô klà ng dinl rà ng: nc u ||cng |ic i cc c| i|ucng
|uc ng, nguc n i|u cu c |c n sc |i mc i 1i 1c ng |c .
Trong nô n kinl lô lli lruo ng lu do, mo i llo a lluâ n
nlâ l lri na o cu ng dô u xoay quanl lai vâ n dô llon
clôl: gia ca va gia lri. Nliôu nguoi loal dông lrong
Iìnl vu c kinl doanl da sai Iâ m kli clo rà ng cli câ n
lâ p lrung va o gia ca Ia du , nlung nlu llô lli liô m
kli ban co duoc lluong vu lôl nlâl.
Vô pluong diô n na o do lli lluong Iuo ng cu ng
giô ng nlu cloi co . Ba n sà n sa ng ly sinl mô l sô
quân co dô gia nl cliô n llàng loan lrâ n. Ba n biôl ro
nlu ng quân co lrôn ba n co nlung ba n klông llô
do c duo c suy nglì cu a dô i llu . Trong lluong
Iuong, ban klông nlâl lliôl plai biôl lâl ca “quân
co”, cli cân ban klam pla va plal lriôn llô co
riông cu a minl va lim ca cl lâ n công dô i llu .
9 Nghïå thuêå t thûúng thuyïë t
Thuong Iuo ng khûng pha i Ia
ban hang
Mô l sô nguo i clo rà ng “lluong Iuo ng llu c clâ l
Ia ban lang”. Ðây Ia môl quan niôm sai Iâm boi
lluong Iuo ng cli llâ l su bà l dâ u kli ca c giao dicl
mua ban gân nlu da loan lâl.
Ca cl kiô m lra don gia n nlâ l Ia lim liô u ca cl
nguo i mua va nguo i ba n Iiôn lô vo i nlau. Trong
giai doa n ba n la ng, mô l nguo i lluyô l plu c co n
nguo i kia bi lluyô l plu c. Trong cuô c lluong Iuo ng
llâl su, llai dô cua ca lai Ia nlu nlau – ca lai dôu
muôn dal duoc su nlâl lri. Vân dô klông co n Ia
Iiô u co mua lay klông, ma lro lla nl “Tôi co llô
mua loà c ba n lloo nlu ng diô u kloa n na o`”. Viô c
lluong Iuo ng gia dinl rà ng giu a lai bôn da lô n la i
sàn mong muô n mua lang va kla nàng cung câp
dô lâ p lrung nlâ n ma nl klia ca nl Io i nluâ n va ca c
diô u kloa n lay su sà p xô p cu llô .
Tluong Iuo ng klông pla i Ia clâ p nlâ n cliu
llua lay nluo ng bô . Su nluo ng bô co llô a m cli
viô c kluâ l plu c lruo c diô u kloa n cu a bôn kia. Clinl
Iô i suy nglì rà ng lluong Iuo ng Ia cliu llua so kliô n
suy nglì va pluong pla p llo a lluâ n cu a clu ng la
ko m liô u qua . Ðiô u do klông co nglìa Ia clu ng la
so klông co dô ng lla i na o lrong viô c lluong Iuo ng
ma dô ng lla i cu a clu ng la klông duo c xuôi lloo
luo ng cliu llua lay cli “mô l cliô u”.
Tluong Iuo ng cu ng klông pla i Ia cô clâ p klông
kloan nluo ng. Nô u ca clu ng la va dô i pluong dô u
klông nlân nluo ng lli linl llô so lro nôn càng
llà ng. Tlô liô n diô m ma nl va lo ra cu ng rà n klông
là n Ia ca cl lluong Iuo ng lô l. Clu ng co llô pla n a nl
linl lra ng bâ p bônl cu a clinl clu ng la va dâ n dô n
bô là c loà c so bi dô i pluong klai lla c. Tluong Iuo ng
klông cli Iiôn quan dô n viô c nlâ l lri ca c diô u kloa n
lrong quy lrinl mua la ng ma co n Iiôn quan dô n
nliô u vâ n dô kla c nlau nlu lranl clâ p quyô n so
lu u lay gia i quyô l viô c clâ m llanl loa n.
Ðûi bên cu ng cn Io i
Co lai ca cl nlin nlâ n vô quy lrinl lluong
Iuo ng. Quan diô m luong dô i quyô l Iiô l Ia lluong
Iuo ng clu yô u nlà m lim kiô m mô l mo n Io i Io n.
Quan diô m lliô n cli lon Ia lluong Iuo ng dô ca c
bôn cung dal duoc Ioi icl lôl nlâl, cung cam llây
Ia nguo i cliô n llà ng.
Iâ n dâ u liôn lôi liô p câ n dô n ca c quan diô m vô
lluong Iuo ng na y Ia kli lôi duo c mô l kla cl la ng
dông y bo liôn dâu lu dô lôi llanl Iâp công ly.
Kla cl la ng na y klông lra Iuong clo lôi la ng
lla ng dô lôi Iam viô c lloo yôu câu ma ông ây dô
ngli lôi lu Iâ p ba n kô loa cl kinl doanl cli liô l.
Ông muô n lôi pla l luy lriô l dô linl licl cu c dô
dom Ia i Io i nluâ n lô l nlâ l co llô duo c clo ông vo i
10 How to negotiate effectively
11 Nghïå thuêå t thûúng thuyïë t
lu ca cl Ia nla dâ u lu. Ðiô u na y klông cli kliô n lôi
pla i suy nglì, dô ng na o dô dô xuâ l nlu ng y luo ng
kinl doanl kla lli nlâl ma con dàl y lluc lracl
nliô m cao Iôn vai lôi. Sau kli xom ba n dô xuâ l cu a
lôi, ông da goi y va dong gop llôm môl vai diôm
ma ông lin ràng co llô Iam làng su licl cu c cu a lôi
cung nlu bao dam plân Ioi nluân cua ông ây.
Tluong Iuo ng liô u qua klông pla i Ia da l duo c
mo i llu clo riông ban, ma Ia cân bà ng Ioi icl giu a
lai bôn. Ba n du ng nuong lloo dô i la c va nluo ng
bô lâl ca nlung gi lo muôn, ma plai co nguyôn
vo ng cu a riông minl va quyô l lâm da l duo c diô u
do . Tluong Iuo ng liô u qua do i lo i su c|uqc n 1c ng
|ci c|ic u ic c rc iìn| irc ng 1ci |cn cu ng cc |c i. No
a nl luo ng licl cu c dô n mô i quan lô kinl doanl:
klông cli giu p ba n ba n duo c nliô u la ng lo a lon,
ma con gop plân Iam làng Ioi nluân Ia diôu lâl ca
mo i nguo i dô u nlà m dô n.
Trong qua lrinl lluong Iuo ng, ngoa i viô c quan
lâm dô n mu c liôu va mu c dicl riông cu a minl, ba n
cu ng nôn quan lâm clân lla nl va liô u duo c mong
muô n cu a dô i pluong. Ca ng giu p lo da l duo c
nlu ng gi lo muô n lli ba n ca ng co kla nàng da l
duo c nlu ng nguyô n vo ng cu a minl. Co y kiô n clo
rà ng ba n cli nôn lâ p lrung va o vi lri cu a minl vi kla
nàng liô u duo c dô i pluong Ia diô u lâ u nlu klông
llô . Ðiô u na y co llô du ng vo i nlu ng cluyôn gia
12 How to negotiate effectively
lluong Iuo ng, nlung vo i nlu ng nguo i co n non kinl
ngliô m lli su quan lâm clân lla nl lu ca lai cliô u
lluo ng câ n lliô l, lrong da plâ n ca c lruo ng lo p.
Ca ng llô liô n su quan lâm clân lla nl dô n
nguyô n vo ng cu a dô i pluong lli ba n so nlâ n duo c
nliô u lliô n cli lu plia lo . Co llô dô i pluong so
sàn sa ng cung câ p llông lin va goi y clo ba n nliô u
kla nàng dal duoc môl giai plap Iy luong. Nôu
ba n co llô luo ng dô n mô l cuô c lluong Iuo ng |ci
|cn cu ng i|c ng lon Ia nguc i i|c ng |c i|uc lli ba n so
lro nôn liô u qua , il roi va o linl lra ng càng llàng va
duy lri duo c mô i quan lô Iâu da i.
Minl lo a clo diô u na y Ia câu cluyô n cu a mô l
cluyôn viôn pla l lriô n plâ n mô m. Cluyôn viôn
na y Ia m viô c vo i mô l kla cl la ng lluo ng xuyôn
cu ng da duo c ba nàm. Nlung duo ng nlu lrong
mo i co lô i, kla cl la ng dô u cô o p anl pla i cliô l
klâ u cao lon, gia m gia nliô u lon, làng llôm sô
Iuo ng. Anl lro nôn mô l mo i va bu c bô i kli llâ y
minl da dô linl ca m cli plô i pla n u ng. Cuô i cu ng,
anl du l kloa l klông nlân nluo ng va lâ p lrung
va o quyô n Io i cu a riông minl. Kô l qua Ia lai bôn
klông llô liô p lu c duy lri mô i quan lô kinl doanl
ây nua. Cli cân môl cuôc dôi lloai llàng llàn, cli
cân ca lai bôn suy nglì llâu dao nlung gi co y
nglìa quan lro ng dô i vo i bôn kia, lli co Io da dô
da ng lim ra mô l gia i pla p dôi bôn dô u co Io i.
2
Tínb tua n cbi pbí
Tluong Iuo ng so dom Ia i nliô u Io i icl kli duo c
llu c liô n mô l ca cl liô u qua . Tluong Iuo ng do i lo i
mô l kloa n cli pli da ng kô llô liô n duo i linl llu c
quyô l lâm, su uu liôn, llo i gian, nguô n Iu c, klâu
cluâ n bi va Iâ p kô loa cl clo luong Iai. Tluong
Iuo ng liô u qua lâ p lrung va o viô c cân nlà c nlu ng
gi co Iiôn quan cu ng nlu nlu ng cli pli câ n lliô l
pla i bo ra. Viô c na y lluo ng llu c liô n lruo c kli bà l
dâ u lluong Iuo ng.
Kli luâ n Iuyô n, lôi du ng lu COS1 (c|i p|i) nlu
mô l lu viô l là l cu a bô n yô u lô Iiôn quan dô n cli pli
sau: Commilmonl (su lâ n lâm), Objoclivo (mu c
liôu), Slralogy (cliô n Iuo c), Taclics (cliô n lluâ l).
Su tân tâm
Quy lrinl lluong Iuo ng do i lo i pla i co su lâ n
lâm. Ðiôu nay klông cli ap dung clo loan bô quy
lrinl lluong Iuo ng ma co n a p du ng riông clo lu ng
14 How to negotiate effectively
cuô c lluong Iuo ng cu llô na o do . Ca cl liô p câ n
lliô u nliô l linl klông bao gio mang Ia i liô u qua
lrong lluong Iuo ng. Ila i co su lâ n lâm ngliôm lu c
dô da l duo c kô l qua ma ba n muô n. Kli ngliôm lu c,
ba n so lluong Iuo ng liô u qua lon, nguo c Ia i, kli
llo o, ba n so lro nôn lliô u lra cl nliô m.
Mu c tiêu
Kli da giai quyôl xong vân dô vô su lân lâm,
yô u lô liô p lloo ma ba n câ n pla i quan lâm clinl Ia
mu c liôu ro ra ng. Mô l cuô c lluong Iuo ng duo c xom
Ia lô la i, ko m liô u qua kli ca lai bôn klông xa c
dinl duo c minl muô n gi. Ðu ng nga i dà l câu lo i
clo nlu ng gi ban clua nà m ro. Ðu ng dô ban llân
plai roi vao llô bâl Ioi, mâl lu lin kli ban klông
nàm duoc lrong lâm cua vân dô va dô dang dô dôi
pluong ap dao.
Muc tiêu tûng tbê
Công ly ba n dang nlà m dô n mu c liôu da i la n
na o` Ðang loa l dô ng lrong Iìnl vu c kinl doanl
gi` Co llô công ly ba n kinl doanl cu ng Iu c nliô u
Iìnl vu c kla c nlau nlung lrong bô i ca nl lluong
Iuo ng, ba n câ n xa c dinl mô l mu c liôu lô ng qua l cli
dinl mu c Io i nluâ n mong muô n, Ioa i linl dicl vu
lay sa n plâ m câ n lriô n klai va muc dô cung câu
cli plô i lli lruo ng.
Ðô i vo i mô l nla qua n Iy kinl doanl, mô l nguo i
clu doanl ngliô p loà c mô l nguo i mua la ng, lli
mu c liôu gia m lô ng cli pli 15º va làng gia lri mô i
giao dicl Iôn 10º lrong kli vâ n ca i lliô n ca c yô u lô
cung câ p cu llô duo c xom Ia mu c liôu clinl da ng.
O dây lôi klông clu dinl no i rà ng ba n duo c nliô u
lon ma Ia dal duoc nlung giao dicl ban lang lôl
lon. Ba n duo c nliô u lon Ia mô l mu c liôu clinl
da ng nlung klông là n Ia mu c liôu Iiôn quan dô n
lluong Iuo ng. Tuy nliôn, lai mu c liôu na y co llô
bô sung clo nlau.
Mu c tiêu cbi tiê t
Truo c kli bà l dâ u lluong Iuo ng, clu ng la pla i
biô l mu c liôu cu a clu ng la Ia gi. Vi llô Iy luo ng`
Iam llô nao dô bao vô lay cung cô no` Ðâu Ia muc
liôu xo l vô gia ca , linl llu c plân plô i, klô i Iuo ng
lang loa, lân suâl cung câu` Clung la muôn dal
duo c diô u gi lu plia dô i pluong` Ca ng ro ra ng vô
mu c liôu, clu ng la ca ng co nliô u kla nàng da l
duo c ca c mu c liôu do .
Chiê n Iuo c
Cbiên Iuuc tûng tbê
Sau kli da co duo c ca c mu c liôu ro ra ng clo
15 Nghïå thuêå t thûúng thuyïë t
16 How to negotiate effectively
công ly, liô p lloo ba n pla i dua ra mô l cliô n Iuo c
plu lo p. Cliô n Iuo c Ia ca c buo c da loa cl dinl
lruo c giu p ba n co llô da l duo c nlu ng mu c liôu do .
Tloo nglìa rô ng lli cliô n Iuo c lô ng llô so bao gô m:
… Xa c dinl nguo i cliu lra cl nliô m vô quy lrinl
lluong Iuo ng,
… Huâ n Iuyô n, da o la o nguo i cliu lra cl nliô m vô
quy lrinl lluong Iuo ng,
… Iâ p kô loa cl lluong Iuo ng vo i nlu ng mô i quan
lô kinl doanl Iâu da i liô n co ,
… Xa c dinl llo i gian clo ca c cuô c lo p vo i kla cl
la ng loà c nla cung u ng.
Cbiên Iuuc cu tbê
Cliô n Iuo c cu llô bao gô m:
… Ai so llu c liô n viô c lluong Iuo ng`
… Clu ng la co n lliô u nlu ng llông lin gi vô dô i
pluong va Ia m llô na o dô co duo c nlu ng llông
lin do `
… Clu ng la câ n nlu ng cluyôn gia na o`
… Iam llô nao dam bao ràng clung la dang kiôm
soal loan bô quy lrinl`
… Cuô c lluong Iuo ng nôn duo c lô clu c o dâu`
17 Nghïå thuêå t thûúng thuyïë t
… Nlu ng la i Iiô u gi câ n pla i cluâ n bi sà n`
… Ðiô m mâ u clô l cu a mu c liôu Ia gi`
… Kô l qua Iy luo ng dô lai bôn dô u mong muô n Ia
gi`
Chiê n thuâ t
Mo i cuô c lluong Iuo ng dô u co yô u lô cliô n
lluâ l. Mô i linl luô ng dô u kla c nlau nôn ca cl ba n
diô n gia i, plân licl linl luô ng so la c dô ng dô n
lla nl công cu a ba n. Cuô n sa cl na y lrinl ba y nliô u
cliô n lluâ l dô ba n llam kla o. Ha y suy nglì llâ u
da o vô nlu ng cliô n lluâ l na o co kla nàng dom Ia i
liô u qua va uu llô cao nlâ l clo ba n va cliô n lluâ l
na o dô i pluong co llô su du ng, dô ng llo i plân licl
ky nlu ng diô m ma nl diô m la n clô cu a lu ng cliô n
lluâ l dô co gia i pla p dô i plo mô l ca cl Iinl dô ng.
3
Sau giai duan trung yêu
Chuâ n bj
O giai doan cluân bi, ban cân lu dàl ra nlung
câu lo i vô dô i pluong dô da nl gia du ng llu c Iu c
va môi quan lâm cua lo. Cac câu loi lluong bao
gôm:
… Ðô i pluong quan lâm dô n diô u gi kli ra quyô l
dinl`
… Ðô i pluong so cô gà ng da l duo c diô u gi kli
lluong Iuo ng`
… Nlu ng yô u lô na o Ia quan lro ng dô i vo i dô i
pluong: cli pli, gia ca, sô Iuong la ng loa, ca cl
llu c plân plô i, ca c diô u kloa n uu liôn, linl
llu c llanl loa n, luo ng dâ n luâ n Iuyô n, ba o
mâl llông lin, clô dô lâu mai, bao duong, bao
lanl, lloi lan lop dông,...`
19 Nghïå thuêå t thûúng thuyïë t
Ha y cô gà ng plân licl ky nlu ng diô m uu liôn,
nlu câu, lro ngai, co lôi va vân dô nan giai cua dôi
pluong. Ðô ng llo i ban cu ng câ n cluân bi vi llô,
mu c liôu, mong muô n cu a clinl minl. Nlu ng
cluyôn gia lluong Iuo ng gio i dô u biô l ca cl da l
duo c mu c liôu Iy luo ng cu a minl nlung vâ n da m
ba o kô l qua lluong Iuo ng Ia dôi bôn cung co Io i. Ho
Iuôn lru bi vô linl luô ng xâ u nlâ l ma nô u xa y ra
lo so klông liô p lu c lluong Iuo ng.
Ban plai danl gia duoc diôm nao co llô cân
pla i llay dô i lrong ca quy lrinl lluong Iuo ng. Kli
da nl gia llông lin, nlu ng nguo i lluong Iuo ng
liôu qua Iâp kô loacl lrao dôi va nluong bô. Ho so
lim kiô m nô n la ng clung va da nl gia nlu ng nlu
câ u Iâu da i, nlo do so dua ra nlu ng pluong a n
lrao dôi lloa dang lon.
To m Ia i, quy lrinl cluâ n bi do i lo i ba n pla i:
… Hiô u duo c vi llô lay ca cl llu c mo dâ u cuô c
lluong Iuo ng cu a dô i pluong,
… Triô n klai vâ n dô luo ng lloo nguyô n vo ng cu a
ban,
… Nà m ro nlu ng quan lâm, lro nga i, co lô i, nlu
câ u va su uu liôn cu a dô i pluong,
… Cluâ n bi y luo ng va mu c liôu lluong Iuo ng clu
dao cua ban,
… Nà m duo c nlu ng nluo ng bô ma dô i pluong co
llô llu c liô n va ca cl ba n vô liô u lo a nlu ng do i
lo i cu a dô i pluong.
Diê n tâ p
Ba n câ n diô n lâ p lruo c kli cuô c lluong Iuo ng
clinl llu c diô n ra. Diô n lâ p Ia clia klo a cu a su lu
lin, Ia cacl dô ban som nlân ra nlung vân dô klo
klàn co il nliôu kla nàng xay ra.
Ban co llô diôn lâp bàng cacl:
… Viô l ra giâ y pluong pla p lluong Iuo ng, nlu ng
Io i luyôn bô , pla l biô u clinl cu a ba n.
… Cluân bi sàn sang cac lai Iiôu lruc quan, ban
cliô u IovorIoinl lay ca c so dô minl lo a va lâ p
clu ng minl, xa c nlâ n mo i Iuâ n diô m clinl
bàng cac du kiôn, con sô, biôu dô va llông kô
nay.
… Nlin mo i du Iiô u bà ng cà p mà l loa i ngli dô
xom Iiô u pluong pla p cu a ba n co llô bi pla n
lac dung loàc llâl bai nlu llô nao. Nôu cân
lliôl, lay diôu clinl pluong plap lluong
Iuo ng ngay.
… Tiôn doa n nlu ng câu lo i dô i pluong co llô dà l
ra va cluân bi sàn nlung câu lra Ioi luong ung.
20 How to negotiate effectively
21 Nghïå thuêå t thûúng thuyïë t
Mû ta vj thê
O môl lloi diôm nao do, môi bôn so mô la vi llô
cu a minl ro ra ng. Tuy nliôn, ba n nôn cô gà ng giu
vi llô kiôm soal va dô dôi pluong lrinl bay vân dô.
Viô c soa n lla o mô l cluong lrinl lluong Iuo ng cli
liô l lloo sau nlu ng yô u lô clinl na y so lu dô ng dà l
ban vao vi lri Ioo Iai. Cacl don gian nlâl dô duy lri
su kiôm soal Ia dàl câu loi. Hay kloo Ioo su dung
nlu ng ngôn lu licl cu c va go i mo dô dô i pluong
lrinl ba y ca ng nliô u ca ng lô l. Ðu ng giu im Ià ng,
llinl lloa ng ba n cu ng nôn pla n u ng Ia i vo i plâ n
lrinl ba y cu a dô i pluong bà ng nlu ng cu m lu nlu
“Tôi liô u!” loà c “Tôi cu ng lin Ia nlu llô !”, liô p
dô n Ia “Co n diô u gi kla c quan lro ng dô i vo i anl
lrong cuôc llao Iuân nay klông`” va sau nua Ia
“Iiôu plân anl lrinl bay da bao lrum moi vâ n dô
lu quan diô m cu a riông anl clua`”.
Ðê xuât
Ca lai bôn dô u co quyô n dua ra dô xuâ l kli llâ y
llo i diô m lluâ n Io i. Nô u dô i pluong klông co dô
xuâ l na o lli da dô n Iu c ba n dua ra dô xuâ l. Clà ng
lliô l la i gi kli clo plo p dô i pluong dô xuâ l gia i
pla p cu a lo lruo c. Ðiô u do lluo ng giu p ba n plâ n
na o liô u duo c lo dang nglì gi. Trong lruo ng lo p
na y, ba n co lai Iu a clo n: loà c clâ p nlâ n dô xuâ l cu a
22 How to negotiate effectively
dô i pluong va bô sung llôm nlu ng diô u kiô n Iiôn
quan dô n mu c liôu cu a ba n. Hoà c nô u ba n ca m llâ y
dô xuâ l cu a dô i pluong klông plu lo p, la y dua ra
dô xuâ l nguo c Ia i cu a plia ba n.
Trong nliô u lruo ng lo p, dô xuâ l dua ra Iu c dâ u
lluong clua bao qual du dô dal duoc su nlâl lri.
Nliô u kla nàng so co mô l kloang cacl da ng kô
giu a nlu ng gi ba n muô n vo i nlu ng gi dô i pluong
dô xuâl.
Thna thuân
Iam llô na o dô ba n nô i Iiô n kloa ng ca cl râ l llu c
lô na y va luo ng quyô n Io i cu a lai bôn lloo mô l gia i
pla p licl cu c` Câu lra Io i liô u qua lrong lruo ng lo p
na y Ia ircc 1c i loà c i|c c i|uc n.
1|c c i|uc n Ia la o diô u kiô n nlâ l lri dô llu c liô n
diô u gi do . Mo i cuô c lluong Iuo ng dicl llu c dô u
lrai qua giai doan lloa lluân nay. Ðo Ia Iuc ma su
cluân bi cua ban plal luy lac dung. Ban da suy
nglì ky Iuong lruoc do vô nlung gi ban da sàn sang
lrao dô i cu ng dô i pluong. Mo i ca cl liô p câ n kla c
dô u cli Ia nluo ng bô clu klông pla i lluong
Iuo ng. Ðây Ia diô m quan lro ng, Ia noi ba n llô liô n
su liô u qua va nla y bo n cu a minl. Ha y llu c liô n
dung giai doan lloa lluân, ban so dam bao duoc Ioi
llô clo mo i llo a lluâ n.
23 Nghïå thuêå t thûúng thuyïë t
Nhâ t trí
Ðu ng quôn xa c nlâ n Ia i nlu ng gi da duo c lai
bôn nlâ l lri vi lrong qua lrinl llo a lluâ n càng
llà ng, mo i nguo i dô quôn di nlu ng diô u da duo c
dông y lluc su. Hay nlo ràng nlâl lri klông cli Ia
su ky kôl cuôi cung cua cuôc lloa lluân ma co
nliô u diô m nlâ l lri xuyôn suô l ca qua lrinl. Ta i bâ l
cu lloi diôm kli nao ban va dô i pluong dông y mô l
vân dô gi do lli ban plai nlàc Iai dô ca lai cung xac
nlâ n su dô ng lluâ n do . Su nlâ l lri lrong qua lrinl
lluong Iuo ng lluo ng dom Ia i ca m gia c licl cu c.
Cacl xac nlân su nlâl lri:
… Gli Ia i lla nl vàn ba n nlu ng diô u kloa n da
duo c nlâ l lri.
… Ðo c Ia i dô mo i nguo i cu ng xa c nlâ n.
… In sao lla nl nliô u vàn ba n dô mo i nguo i cu ng
ky nlay.
Hay dam bao co su dông lluân ro rang luyôl
dô i vô ca c diô u kloa n. Nô u mô l lrong ca c bôn Iuo ng
Iu lli ban co llô Iam ro llôm bâl cu su liôu Iâm nao
nlà m di dô n su llô ng nlâ l cuô i cu ng lruo c kli
cuô c lluong Iuo ng clâ m du l.
4
Cac nguyên tàc
tbuung Iuu ng
Tinh huû ng khûng chã c chã n
Tluong Iuo ng lluo ng di ko m vo i ca m gia c
klông clà c clà n. Ðo Ia mô l lrong nlu ng Iy do
kliô n nliô u nguo i klông llicl viô c lluong Iuo ng.
Nliô u nguo i mong muô n co duo c gia ca , dô xuâ l va
diô u kloa n du a lrôn nlu ng klung quy dinl bâ l
biô n, klông llay dô i. Ho klông llicl pla i llu
lla cl vo i nlu ng kô l qua clua ro ra ng.
Noi cacl klac, ban clâl cua lluong Iuong nàm
o cac ân sô ma ban va dôi pluong so cung lim ra
Ioi giai dap. Hay lu lim câu lra Ioi clo cac câu loi:
Iiôu lloa lluân nay da Ia lôl nlâl clua` Iiôu lôi co
bi llua lliôl diôu kloan nao klông` Moi nguoi co
lin ràng su nlâl lri ma lôi dal duoc Ia liôu qua
nlâl klông`
25 Nghïå thuêå t thûúng thuyïë t
Nlu ng ai co n lliô u kinl ngliô m lluong Iuo ng
lluo ng klo lra nl klo i nlu ng plân vân na y. Trong
nliô u lruo ng lo p, ba n llu c su klông biô l pla i bà l
dâ u nlu llô na o dô nlâ n duo c nliô u lon loà c
lluyô l plu c dô i pluong nluo ng bô llôm. Ðo Ia
llu c lô cu a nliô u cuô c lluong Iuo ng ma ba n pla i
llam gia.
Tinh huû ng khûng
khnan nhuo ng
Ca cl lloa i Iui dô da ng dô nlanl clo ng clâ m
du l cuô c lluong Iuo ng Ia lu clô i mô l dô xuâ l lay
muc gia ma ban cam llây klông plu lop. Su quyôl
doan nay so Ioai bo linl lrang do du, giam bol
nguy co gây mâ l Io ng cu ng nlu nguy co llu c liô n
nlu ng viô c klông du ng dà n. Su klông kloan
nluo ng co llô Ioa i bo su klông clà c clà n lrong
clu ng mu c na o do , nlung no Iuôn kliô n clu ng la
pla i lra gia . Tlô nôn, ba n cli nôn klông kloan
nluo ng vo i nlu ng dô xuâ l loa n loa n di nguo c vo i
mu c liôu lluong Iuo ng. Tlông lluo ng, ba n va dô i
pluong nôn cu ng ngô i Ia i dô llo a lluâ n bo i râ l
liô m kli dô xuâ l dâ u liôn Ia dô xuâ l da p u ng du
mong muô n ca c bôn.
Trong nliô u nàm Iiô n, công viô c cu a lôi Ia cliu
lra cl nliô m mua xo clo công ly cu a lôi. Co lai Ioa i
26 How to negotiate effectively
xo plu lo p vo i yôu câ u vô linl a nl lluong liô u
cu a clu ng lôi lrôn lli lruo ng: VoIvo va BMW. Tlô
nlung, ca c da i Iy BMW lâ u nlu Iuôn co lla i dô
klông kloan nluo ng va klông cliu llay dô i diô u
kloan vô gia ca, dicl vu bao lanl lay cac kloan
plu lrô i. No i ca cl kla c Ia lo klông lluong Iuo ng.
Vi vâ y lrong mo i lruo ng lo p lôi dô u mua xo cu a
lang VoIvo. Cli dôn nàm gân dây, BMW moi bàl
dâ u lluong Iuo ng va Iâ n dâ u liôn lrong ba y nàm
Iiô n, clu ng lôi mo i ky lo p dô ng mua ba n xo vo i lo.
Io ra BMW so ba n duo c nliô u xo lon nô u lo mô m
do o lon lrong viô c lluong Iuo ng vo i kla cl la ng.
Thâu hiêu nguyên vnng
Mu c liôu lluong Iuo ng llô liô n nguyô n vo ng
cu a nguo i llam gia lluong Iuo ng. Tuy nliôn, lrong
râl nliôu lruong lop, nguyôn vong cua ban va cua
dô i pluong klông lru ng klo p nlau. Nlu ng
cluyôn gia lluong Iuo ng da y da n kinl ngliô m
liô u râ l ro diô u na y va so du ng cliô n lluâ l llông
lluo ng sau dây: Clà ng la n nlu kli llo a lluâ n
dôn plân gia ca, lo clàng bao gio noi: “Tlâl luyôl
voi! Gia plia anl dua ra llâl lop voi ngân sacl cua
lôi!” ma lo so no i: “Klông llô lin duo c! Anl mo i
ra gia Ia bao nliôu`” loàc: “Công ly A da clao clo
clu ng lôi mô l ca i gia llâ p lon nliô u so vo i ca c
27 Nghïå thuêå t thûúng thuyïë t
anl”. Ho muôn lac dông vao lâm Iy dô dôi pluong
lu dông la llâp nguyôn vong cu a minl.
Vi Iy do na y, viô c lluong Iuo ng lluo ng Ia lro
cloi da nl clo lliô u sô nlu ng cluyôn gia co linl
llâ n lra cl nliô m, nla y bo n, kiôn lâm di ko m vo i
môl pluong plap lop Iy. Nliôm vu cua ban, Ia bao
vô nguyô n vo ng cu a minl mô l ca cl plu lo p.
Khûng nhuo ng bû ngay
Iâ n dâ u tiên
Trong sô ca c nguyôn là c ma clu ng la so xom
xol, dây Ia nguyôn làc don gian nlâl va co Io Ia liôu
qua nlâ l. Gli nlo diô u na y so giu p ba n liô l kiô m
liô n ba c va làng Io i nluâ n lrong mô i lluong vu ma
ba n llu c liô n.
Nguyôn là c na y nôn duo c llu c liô n nlu mô l
la nl dô ng mang linl pla n xa . Ðu ng bao gio nluo ng
bô lay dô ng y ngay vo i nlu ng dô xuâ l dâ u liôn,
nlâ l Ia nlu ng dô xuâ l Iiôn quan dô n gia ca . Tlông
lluo ng, nlu ng ca i gia dâ u liôn dô i pluong dô xuâ l
Ia nlu ng gia ma lai bôn ngâ m liô u Ia gia dô lluong
Iuo ng Ia i. Tlô nôn la y lra nl du ng dô ba n llân pla i
roi va o linl luô ng lliô l la i clo minl.
28 How to negotiate effectively
Thâ m quyê n trnng thuong Iuo ng
Trong mô l cuô c lluong Iuo ng, nô u mô l bôn cô
linl Iâ n Iuo l ba n va lo vo su du ng nliô u quyô n Iu c
cli plô i lon, lli klông co nglìa rà ng lo llu c su co
quyô n la n ma cli don gia n Ia lo Ia m llô dô duy lri
cam giac lu lin ma llôi. Ba n co llô Iam clo diôu
na y lô la i lon nô u clo plo p ba n llân lin rà ng dô i
pluong co nliô u llô ma nl lon llu c lô . Nlu llô ,
vô linl clung la Iam làng llôm su c ma nl a o ma
dô i pluong dang lu ca m nlâ n.
Ðôi kli ba n so ca m llâ y klông an loa n kli llâ y
dô i pluong clu ng lo quyô n Iu c nlu llô . Tlôm va o
do , ba n cu ng so co ca m gia c nlu dang o llô bi dô ng
bo i dô i pluong co kla nàng llanl loa n lay cung
câ p clo ba n llu ma ba n râ l câ n. Nlung lrôn llu c lô ,
ca m gia c na y lluo ng clia dô u clo ca c bôn llam gia
lluong Iuo ng bo i dô i pluong cu ng râ l câ n nlu ng gi
ba n co llô cung câ p, nlu ng vâ n dô ma ba n co llô
vuo l qua, nlu ng co lô i ma ba n co llô la o ra, nlu ng
lro nga i ma ba n co llô Ioa i bo va nlu ng uu liôn ma
ba n co llô da p u ng.
Ban cân plai xây dung va cung cô llâm quyôn
va su c ma nl cu a ba n lrong qua lrinl lluong Iuo ng.
Ca cl ba n nlin nlâ n llâ m quyô n cu a minl so quyô l
dinl kô l qua lluong Iuo ng. Câu nga n ngu cô
“Tlây Ia lin” plu lop o dây. Tlâm quyôn va su lu
29 Nghïå thuêå t thûúng thuyïë t
lin bàl nguôn lu nlân lluc, lu su cluân bi va suy
nglì llâu da o lruoc do vô Io i llô va diô m yô u cua
dô i pluong. Quyô n cu a ba n lrong mô l cuô c lluong
Iuong clu yôu dua vao su lu lin cua ban. Ðo klông
cli plan a nl lra ng lla i linl llâ n ma Ia lluc lô
klông llô plu nlân va co suc lac dông llâl su dôn
kô l qua lluong Iuo ng.
Tu lin Ia clia klo a quan lro ng. Nô u ba n da nl
mâ l su lu lin, dô i pluong so bà ng lru c gia c nlanl
clo ng nlân ra diô u do va ba n so kô l lluc cuôc
lluong Iuo ng o vi llô yô u lon nliô u.
Chí trinh ba y gia i pha p khi
da hiêu nhu câu
Mô i bôn dô u co nlu ng vâ n dô , yôu câ u va nlu
câ u kla c nlau nôn ba n pla i da nl llo i gian dà l câu
loi, llàm do, klam pla va sau do lim ra giai plap
du ng dà n nlâ l.
Mô l lrong nlu ng sai Iâ m lluo ng gà p cu a nguo i
lluong Iuong Ia dàl câu loi lâp lâp, lu xac dinl
nlu câ u rô i clo rà ng do Ia vâ n dô llu c su . Trong
lluong Iuo ng, clu ng la pla i da m ba o minl liô u
duoc vân dô lruoc kli lrinl bay giai plap. Ngay ca
kli dôi pluong luyôn bô: “Ðây Ia gia i pla p ma lôi
muôn”, lli ban cung kloan vôi clâp nlân ngay kôl
Iuân do ma la y no i: “Hà n rô i, nlung lôi co llô lo i
30 How to negotiate effectively
clinl xa c Ia anl muô n da l duo c diô u gi klông`”.
Hay lo i Ia i dô nà m ro vân dô clu dung dô dôi
pluong dàl ban vao linl llô .ic c 1c rc i.
Xây du ng gia trj truo c khi
trinh ba y gia i pha p
Tlôm mô l sai Iâ m lluo ng gà p nu a Ia dua ra giai
plap qua som. Vôi va dua ra giai plap clo nlung
mong muô n nu a vo i loà c nlu ng nlu câ u clua
duoc xom xol lloa dang so lao ra plan dôi. Ban nôn
lo c ca cl xây du ng gia lri lu lrong suy nglì cu a dô i
pluong. Nô u ba n lluo ng dô Ia i nlu ng â n luo ng
liôu cu c lli clà c clà n rà ng ba n da klông xây du ng
gia lri lloa dang.
Co Iâ n lôi no i cluyô n diô n lloa i vo i mô l công
ly lôn Ia Inlono Dosigns. Clu ng lôi cung câ p clo lo
môl dicl vu 12 llang, va lôi dang cô lluong Iuong
dô gia la n llôm 12 lla ng nu a. Kli nglo dô n dâ y,
anl la Iiô n lra Io i lliô u la o lu ng: “Tôi klông nglì
Ia dicl vu â y so liô u qua dô i vo i clu ng lôi”. Tôi
nlân llây ràng co Io minl da dàl vân dô klông
du ng mô i quan lâm cu a anl, llô nôn lôi llu dà l
nlu ng câu lo i kla c klông Iiôn quan gi dô n viô c gia
la n dicl vu . Tôi lo i anl vô công ly, vô mô linl
kinl doanl liô n la i cu a anl. Kô l qua llâ l nga c
nliôn: anl la lro nôn sôi nôi va bàl dâu mô la cac
31 Nghïå thuêå t thûúng thuyïë t
du an Iàp dàl nla bôp lluong mai clo ca c lrung
lâm mua sà m va klu plu c lo p. Bô ng nliôn, anl
dông y ky llôm lop dông gia lan 12 llang nua kli
llâ y pla l sinl nlu câ u su du ng dicl vu lrong kô
loa cl pla l lriô n cu a minl.
S
Quyên ban trung
tbuung Iuu ng
Quyên yêu câu tai Iiêu
Ban co quyôn doi loi cac ban in ân, lô so llam
klao, biôu gia cli liôl,... lruoc va lrong ca qua lrinl
lluong Iuo ng. Ta i Iiô u llô liô n duo i da ng vàn ba n
Iuôn la o su lin luo ng. Nô u o vai lro nguo i mua
lang, ban co llô yôu câu bang clao gia liôn lai va
cua nlung nàm lruoc, llâm cli Ia bang gia canl
lranl cu a ca c dô i llu . Tlâ m cli ba n co quyôn do i
loi môl ba n kô loa cl kinl doanl lom làl. Nlung
vàn ba n na y luy don gia n nlung pla l luy liô u qua
kla cao boi clung dàl nguoi ban lang vao llô
plo ng llu .
Kli lluong Iuo ng, bôn na o cluâ n bi nliô u la i
Iiô u bà ng vàn ba n xom nlu so luo c kli gio i cu a bôn
con Iai. Cac bang clao gia, llu cua câp lrôn, llu cua
33 Nghïå thuêå t thûúng thuyïë t
kla cl la ng va nla cung u ng liô n la i, ngân sa cl
plong ban, cac mâu cluân, cac bai bao, lai Iiôu
qua ng ca o... cu a dô i llu ca nl lranl nôn duo c in ra
boi lâl ca nlung llu nay dôu luu icl voi ban.
Trong lruo ng lo p ba n klông co la i Iiô u in ra lruo c
lli cu ng nôn la o mô l ba n Iuu lrôn ma y linl co gli
ngay llang va sô llam cliôu dô co càn cu llam
klao vung clàc sau nay.
Mô l cluyôn gia ma y linl da kô lôi nglo cluyô n
mua la ng cu a anl. Anl dô n mô l da i Iy Io n dô mua
lliô l bi diô u kliô n clo ma y linl. Tliô l bi na y duo c
ban voi gia 80 bang, va anl da màc ca xuông con 65
ba ng kli pla l liô n mô l bô plâ n bi lo ng nlo . Tuy
nliôn kli dom vô nla su du ng lli lliô l bi da bi
lo ng llâ l su , llô nôn anl dom lra Ia i va yôu câ u
cua lang xuâl biôn nlân mua la ng clo anl. Cua
lang nay klông con san plâm nao klac lrong klo
nôn anl da nl nlâ n Ia i liô n va dô n cu a la ng kla c.
Cua lang nay rao gia san plâm Ia 90 bang. Anl
dua lo biôn nlân 65 bang ra va llu màc ca vô gia
voi lo. Cuôi cung anl da llàng va lo biôn nlân cua
anl llô liô n llâ m quyô n cu a minl.
Quyê n tim kiê m thûng tin
Ba n pla i da nl llo i gian va công su c dô llu
llâ p ca ng nliô u llông lin ca ng lô l vô dô i pluong
va lô cluc cua lo.
34 How to negotiate effectively
Ba n nôn a p du ng pluong pla p dà l câu lo i 6W:
Wlal (ca i gi), Wlicl (diô u gi), Wlon (llo i diô m),
Wly (Iy do), Wlo (dô i luo ng) va Hov (ca cl llu c)
Vi du minl lo a sau dây dô ba n liô u llôm vô
vân dô nay:
Mô l nlân viôn Iu la nl nlâ n duo c cuô c diô n
lloa i lu mô l kla cl la ng klông quon biô l. Nguo i
na y no i: “Anl co llô gio i lliô u clo lôi biô l vô ca c
dicl vu va dô i ngu nlân viôn cu a anl klông`”.
Râ l nliô u nguo i kli nglo câu lo i luong lu da
vôi lra Ioi Iiôn, nao Ia “Clung lôi co dây du pluong
liô n dô cà m lra i, co cluong lrinl du Iicl da p u ng
mo i nlu câ u, co giâ y clu ng nlâ n doanl ngliô p
xuâl sàc, co cac luong dân viôn nàng dông, co môi
quan lô voi nliôu nla cung câp,...”. Tlâl ra dây Iai
Ia ca cl lra Io i lliô u llông minl bo i vô linl ban da
cung câ p clo nguo i kla cl la ng na y râ l nliô u
llông lin va la llâp vi llô ban llân Iuc ban dâu.
Trong lruong lop nay, ban nôn noi: “Râl sàn
Io ng lra Io i câu lo i cu a anl. Nlung anl co llô clo
lôi biô l lôn va công ly anl dang Ia m viô c. Anl co
llô clo lôi sô diô n lloa i dô Iiôn lô Ia i vo i anl
klông`...”. Dua vao câu lra Ioi cua klacl lang va
bà ng kinl ngliôm ba n llân, ban co llô doan duoc
lâm voc, quy mô va muc dô liôm nàng dô dua ra
câu lra Io i plu lo p.
35 Nghïå thuêå t thûúng thuyïë t
Kli xa c dinl duo c dô lin câ y cu a kla cl la ng,
ban co llô bàl dâu di sâu vao nlung câu loi clinl
yô u nlà m làng cuo ng quyô n Iu c cu a ba n:
… Mu c liôu cu a cluyô n di Iâ n na y cu a anl Ia gi`
Ðô du Iicl ngli duo ng, dô xây du ng nlo m Ia m
viô c lay Ia plâ n lluo ng clo nlân viôn xuâ l
sàc...`
… Truo c dây anl da su du ng dicl vu du Iicl na o
clua`
… Ðoa n kla cl cu a anl co bao nliôu nguo i`
… Anl co gàp klo klàn nao voi cac nla cung câp
dicl vu lruo c dây clua`
… Anl co yôu câ u dà c biô l na o clo cluyô n di cu a
minl klông`
… Ngân sacl ma anl co llô da p ung duoc clo
cluyô n di na y`
… ...
Hay kiô m soa l clà l clo Iuo ng llông lin ma ba n
cung câ p clo dô i pluong vô lô clu c cu c |c n. Ha y
câ n llâ n lrong viô c bô c Iô ca c nlu câ u cu c |c n, su Iô
lluô c nla cung u ng, lliô u lu l nlân viôn, linl lra ng
la i clinl cu c |c n. Tlông lin duy nlâ l ba n nôn cung
câ p Ia Io i llô , kô l qua da l duo c va diô m ma nl. Ðo Ia
Iy do la i sao ba n pla i du ng nlu ng câu lo i mo nlà m
36 How to negotiate effectively
kloi go i llông lin va clo plo p ba n kla m pla
nlu ng gi ma bôn kia llu c su cc n .c muc n.
Du ban o vi llô nla cung câp lay klacl lang,
ba n dô u co quyô n im Ià ng, klông nlâ l lliô l pla i
lra Ioi moi câu loi. Nlo im Iàng, ban so biôl duoc
nliô u lon, giu p ba n co Io i llô lrong lluong Iuo ng.
Ngoa i ra, giu im Ià ng lrong clô c Ial so clo ba n
llôm llo i gian suy nglì va quyô l dinl buo c di liô p
lloo cua ban.
Quyê n khûng bj a p Iu c bo i
tho i gian
Su no ng vô i clà c clà n so dom dô n mô l kô l qua
lô i lô bo i clu ng la so klông co du lloi gian kla m
pla llông lin. Nlung lrong llu c lô , clu ng la
lluo ng roi va o linl lra ng na y kli Iuôn cliu a p Iu c
plai nlâl lri môl lloa lluân, plai kôl lluc viôc ban
loàc mua lang,... lrong môl kloang lloi gian gioi
lan nao do.
Cacl dây kla Iâu, môl công ly diôn lu da goi
diô n nlo lôi Ia m giu p lo mô l ba i plân licl lli
lruo ng. Tôi lu lin va o kla nàng plân licl cu a minl
nôn nlanl clo ng dua ra mô l sô gia dinl cli sau va i
cuô c lrao dô i ngà n go n vô nlu ng gi lo dang llu c
su lim kiô m.
37 Nghïå thuêå t thûúng thuyïë t
Tlô nlung su danl gia vôi va cua lôi da gây ra
ba diô u lai la i. Tlu nlâ l Ia lôi nà m duo c llông lin
clua dâ y du vô công ly cu ng nlu ca c yôu câu cu a
lo . Tlu lai Ia lôi lu Iâ p mô l ba n plân licl cli pli
– diô u ma Io ra lôi clua nôn Ia m bo i no da lro lla nl
co so dô công ly lluong Iuong gia ca voi lôi. Tlu ba
Ia dô xuâl lông llô cua lôi con râl yôu vi lôi da
klông lâ p lrung va o uu llô san plâ m dôc nlâl
(ISI – Iniquo SoIIing Iroposilion) cu a công ly
lrong kli do Ia diô u vô cu ng quan lro ng dô lim
kiô m plân klu c lli lruo ng va plân biô l vo i dô i llu
canl lranl. Tâl ca sai Iâm nay xay ra cli vi lôi da
qua vôi vang.
Con lrong lruong lop ban plai cliu ap Iuc
lloi gian kli mua lang lay ky lop dông lli sao`
Kli do, kloang lloi gian clo doi clo plop ban
lluong Iuong o diôm manl nlâl. Cang dô nguoi
ban roi vao linl llô clo doi lli ban cang co nliôu
kla nàng duoc nluong bô.
Môl klacl lang cua lôi râl llanl llao lrong
viôc mua ban cac doanl ngliôp (M&A). Anl la
noi voi lôi ràng clia kloa nàm o viôc xac dinl lloi
gian. Biôl duoc lloi diôm dung Ia môl yôu lô quan
lrong lrong ca mua va ban. Co nliôu Iy do mua
ban cua cac công ly nay: co llô Ia lo gân dôn luôi
vô luu ma klông co ai dô lrao quyôn kô ngliôp
loàc co llô Ia doanl ngliôp cân plal lriôn llôm
38 How to negotiate effectively
nua ma lo Iai klông co nguôn Iuc lay co so la
lâng dô Iam diôu do. Nlung ngay ca kli nlung
nlu câu nay llâl ro rang, lli ban vân plai kiôn
nlân va clo doi dôn lloi diôm llicl lop nlâl.
Bôn na o cliu su c o p llo i gian nlâ l Ia bôn yô u,
do do lay Iâp kô loacl dô lao llô clu dông voi lloi
gian cua ban.
Quyê n xây du ng niê m tin
Môi lruo ng lluong Iuo ng lluo ng kliô n ba n
pla i liô p xu c vo i nlu ng Io i llan pliô n va cli lricl.
Nô u nlu ng diô u liôu cu c Ià p di Ià p Ia i qua nliô u
Iân lli co llô niôm lin cua ban bàl dâu bi Iay dông,
dông co va quyôl lâm cua ban co llô bi sup dô
lruo c su c o p na y.
Nlu ng cluyôn gia lluong Iuo ng gia u kinl
ngliô m lluo ng da nl llo i gian xây du ng su lu lin
cua lo, dam bao Ia lruoc bâl cu cuôc lluong Iuong
quan lrong nao lo cung dôu cam llây ôn lloa vô
quy lrinl va vai lro cu a minl. Nlu ng cluyôn gia
na y du lu lin dô lrinl ba y Ia i vo i clinl minl mô l
cacl klacl quan vô gia lri cuôc lloa lluân, su nlâl
lri va lac dông cua lo. Su lu lin lluong giup ban
viô l ra nlu ng câu klà ng dinl vô su lla nl công cu a
du an, san plâm, lloa lluân va môi quan lô.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful