Comunicarea scrisa persuasiva

De obicei, daca astepti ceva de rutina, nu trebuie decat sa scrii o cerere simpla :”Va rog
trimite-ti-mi catalogul de iarna”. Cand insa trebuie sa-ti convingi interlocutorul de ceva in
scris, este cu totul alta situatie.

Comunicare scrisa persuasiva eficienta:

− Atrage-le atentia. Cum va atrag reclamele atentia? O propozitie interesanta, omunda

de umor, culorile sau design-ul? Metodele pot varia, dar intentia este aceeasi: sa atraga
cititorul.

− Convinge-ti cititorul ca are de castigat. Nu uita ca ceea ce il motiveaza pe cititor

este beneficiul sau, nu al celui care scrie.
Exista o tendinta spre a folosi fraze de genul "proiectul de refacere a autostrazii
Bucuresti-Pitesti are nevoie de mai multe fonduri pentru a se putea realiza."
S-ar putea ca folosind aceste fraze sa atragi ceva interes, dar o abordare
centrata pe cititor va avea mai mult de exemplu: "Tu si familia ta veti putea
beneficia de avantajul unei cai de transport sigur si de calitate," sau "Cei din jurul tau
vor apreacia faptul ca ai ajutat la realizarea acestui proiect."
Tine minte ca nu intotdeauna beneficiul cititorului este unul material,
masurabil. Majoritatea suntem motivati de diferite lucruri, de la manacer si
imbracaminte, pana la nevoi mai inalte de respect de sine si stima celorlalti.

− Apleleaza la nevoia lor de a se simti importanti, nevoia de a fi placuti, nevoia de a

fi acceptati de societate.
Deci, corpul central ar trebui sa se concentreze pe descrierea beneficiilor.

− Impinge cititorul spre actiune. La fel ca in publicitate: numere gratuite de telefon,

date de contact simple. Reclamele sunt construite pe principiul ACTIONEAZA ACUM!
Pana expira oferta.

Cele doua principii ale apelului persuasiv:

1. Fa persoana sa actioneze imediat (probabilitatea unui 'da' scade cu cat intarzie actiunea)
2. Ajuta persoana sa se apropie de scopul tau. Nu le spune sa trimita bani. Roaga-I sa
trimita dpoar un raspuns. Nu le spune sa cumpere, intreaba-I daca vor un catalog
gratuit. Nu spuen unei organizatii sa-si schmibe politica, cere o intalnire sa discutati.

Cuvintele cheie pentru o scrisoare persuasiva sunt: Atentie, Beneficiu, Actiune.

• Atarge atentia cititorului
• Concentreaza-te pe beneficiile lor
• Si condu-I spre primul pas catre actiune.

Pentru exemple de astfel de scrisori, viziteaza aceste site-uri:

http://www-rohan.sdsu.edu/course/mflatley/290web/newton.html
http://www-rohan.sdsu.edu/course/mflatley/290web/jelsema.html

Pentru mai multe informatii despre incheierile care imping spre actiune, viziteaza Purdue
University Online Writing Lab:
http://owl.english.purdue.edu/Files/93.html

1
Acest material a fost pus la dispozitie de catre si nu poate fi folosit decat in scopuri educationale.
www.fwd.aiesec.ro