Professional Documents
Culture Documents
ALVO ESTRATGICO
No mbito de Toda a Indstria
DIFERENCIAO
FOCO
(Michael E. Porter)
Prof. Alcivio Vargas Neto - alciviovargas@unipampa.edu.br
Diferenciao
Atingir desempenho superior (singular) em alguma rea importante de benefcio ao cliente (servios, qualidade, estilo, tecnologia), considerando o mercado como um todo. Obteno de rentabilidade via preo-prmio, tendo custos similares aos dos concorrentes.
Foco
Abordar um ou poucos segmentos menores de mercado, ao invs de abordar o mercado todo, e procurando atender melhor s necessidades desses segmentos. Buscar liderana em custo ou diferenciao, dentro do mercado-alvo, usando um nico marketing mix
Diferenciao
CAPACITAES REQUERIDAS Grande habilidade em marketing Boa capacidade em engenharia de produto Capacidade criativa elevada Grande capacidade em pesquisa bsica Forte cooperao dos canais
Diferenciao
REQUISITOS ORGANIZACIONAIS Forte coordenao entre funes de P&D, produo e marketing Avaliaes e incentivos subjetivos e qualitativos Ambiente adequado para atrair mo-de-obra altamente qualificada, cientistas, pesquisadores ou pessoas criativas
Diferenciao
RISCOS O diferencial de custos entre os concorrentes com produtos de baixo custo e a empresa com produtos diferenciados torna-se muito grande, para que se consiga manter a lealdade marca Necessidades ou desejos dos compradores em relao ao fator de diferenciao diminui Imitao reduzindo a diferenciao percebida pelos consumidores
Foco
CAPACITAES REQUERIDAS Habilidades necessrias para obter diferenciao ou vantagem de custo, para atender o segmento-alvo REQUISITOS ORGANIZACIONAIS Processos necessrios para obter diferenciao ou vantagem de custo, para atender o segmento-alvo
10
Foco
RISCOS O diferencial de custos em relao aos concorrentes que atuam em todo o mercado se amplia de tal modo, que elimina as vantagens de custo de atender um alvo estreito ou anula a diferenciao alcanadas pelo foco As diferenas nos produtos ou servios pretendidos entre o alvo estratgico e o mercado como um todo se reduzem Concorrentes descobrem submercados dentro do alvo estratgico, desfocando a empresa
11
12