You are on page 1of 15

IV. PHN TCH MI TRNG BN TRONG: 1. Phn tch ngun !

c: Trong bi cnh kinh t ton cu ngy nay cc cng ty a quc gia ngy cng ln mnh, cc cng ty ngy cng hon thin cc chin l c kinh !oanh ton c"u c#a m$nh % to ra nh&ng l i 'ch c#a cu(c )ng * l i nhu+n cao nh,t- ./0 l m(t cng ty kinh !oanh ton cu *i m1c 'ch 2m li cu(c )ng tt 34 cho con ng5i- ./0 c6 nh&ng ch'nh )ch hng n m(t cu(c )ng cho t7ng lai mai )au- 89ng h thng )n 4h:m a !ng * 4hong 4h; h7n <== loi c#a m$nh- ./0 > * ang t c m1c 'ch kinh !oanh c#a m$nh, hng ti m(t m1c ti?u @a h7n trong t7ng lai./0 > trA thnh m(t cng ty r,t thnh cng * chuy?n nghi4 trong lBnh *Cc kinh !oanh l nh5 hD c6 c cc nguEn lCc tt )auF a. Ngun lc hu hnh: * Mt v th ti chnh mnh c th tr ng tr!ng n"c v n"c ng!i. G Hgy nay ./0 *i !oanh thu < tI u)! m(t ngy *i cc !Jng )n 4h:m nh .am42r), Ti!2, Kri2l, KlLay), Mhi)42r, .ant2n2, Nolg2r), Oharmin, PoLny,Q2nor, Ram), Or2)t, SralT8, Kcton2l, Purac2ll,Slay, U2a! / Vhoul!2r), M2lla, 0ill2tt2, an! 8raunW Xi YZ[========= !oanh ) bn hng tr?n ton th gii trong n\m ]==[ * ]^ th7ng hiu *i _ tI `VP !oanh thu mai n\m, . / 0 l m(t ng5i khbng lE * c nh"n ton cu cho hng gia !1ng, *i qui m_c= chi nhnh A cc nc ri khd4 cc ch"u l1cG Poanh thu thun c#a cng ty te n\m ]==f ti n\m ]==c t\ng li?n t1c, n\m ]==[ !oanh thu c#a cng ty gim [-gZh )o *i n\m ]==cKmount) in million), 2@c24t 42r )har2 amount) ]==[ H2t )al2) S42rating Rncom2 H2t iarning) YZ[,=] [ _g,_]< _<,^<g

]==c Yc_,Z^ c _g,g<Z _],=Zf

]==Z YZ^,c< ] _f,==< _=,<^=

]==g Ygg,Z] ^ _],[_g c,gc^

]==f Yff,][] _=,=]g g,[]<

H2t iarning) jargin krom Oontinuing S42ration) _^-<=h _^-^=h _<-^=h _]-Z=h _]-==h Pilut2! H2t iarning) 42r Oommon Vhar2 krom Oontinuing S42ration) Y <-fc Pilut2! H2t iarning) 42r Oommon Vhar2 ^-]g Pi*i!2n!) 42r Oommon Vhar2 _-g^ Y <-fg <-g^ _-^f Y ]-[g <-=^ _-]c Y ]-fc ]-g^ _-_f Y ]-^< ]-f< _-=<

G li *i n\m ti ch'nh ]=_=, cng ty > bo co m(t )C gia t\ng fh trong thu nh+4 rJng Y_]Z======== * t\ng <h !oanh thu rJng n YZc[========- Poanh ) bn hng t\ng <h * khi l ng > t\ng ^h"#t $u% &hn tch t'(n c)u *+1+ ,- M. /101 .h"n on H2t 8n h Tbng Thu hng ) bn nh+4 m]=_=n hng rJng _[,^[_ ]^,^h T\ng trAng h Tbng TITPollar Hh>n !oanh ) bn thu nh+4 m)n hng <,==h U2a! / Vhoul!2r), Slay, .ant2n2, M2lla 0ill2tt2, jach<, 8raun, Nu)ion Kcton2l, Qun lun, Or2)t, SralT 8 Nolg2r), Ram), .ringl2) Kri2l, PaLn, mai, Ti!2, Purac2ll, t\ng 8ounty, Oharmin, .am42r)

Qm 34

Y ]-Z_] ]fh

0rooming Oh\m )6c )oc khp2

Z,g<_

[,gh

Y _-^ZZ _<h

<,=_h

__,^[<

_^,^h

Y _-cg= _Zh

_,c]h

lE \n nh3, c 4h?, * ch\m )6c th; <,_<f nui Xi * Oh\m )6c Trang ch# ]<,c=f

<,[h

Y <]g

<h

=,gZh

][,[h

Y <-<<[ <_h

],gZh

8aby * ch\m )6c _^,Z<g gia $nh Poanh nghi4 TqH0 T_,<f< Z[,Z^c

_c,fh T_,Zh [[,=h

Y ]-=^[ _[h mY c_Zn TZh Y _=-[^g _==h

^,^[h _,c_h <,[ch

]] th7ng hiu tr?n Y _8

Hnh 4.1: Bng phn tch ti chnh ton cu ca P&G

G Orng *i )C gia t\ng c#a !oanh thu * thu nh+4, thi cc thng ) khc nh l i nhu+n tr?n cb 4hiu csng > t\ng tu un trong th5i gian tr?n- Thu nh+4 tr?n mai cb 4hiu > t\ng trAng *i tc ( trung b$nh _],f h n\m-

Hnh 4.2: Biu thu nh p ca c! phi"u P&G #. Ngun lc v$ hnh: * %n &h'm (a )ng v c* th+ng hi,u tr-n t!n th gi"i. v"i m/c gi0 h1& l tr!ng 2h n3ng c4a t5ng ng i G ./0 > cung c,4 nh&ng )n 4h:m c6 ch,t l ng cao to ra gi trv ln, ngy cng ci thin h7n cho cu(c )ng c#a ng5i ti?u !rng- ln nay ./0 c6 h7n <== nh>n hng, c chia thnh cc m1c )auF T .2r)onal / 82autyF Slay, U2a! /Vhoul!2r, .ant2n2, 0ill2tt2W

T Uou)2 / Uom2 F Purac2ll, Ti!2, PoLny, .ringl2)W-

T 8aby / Namily F Qu*), .am42r), OharminW

T U2alth / M2lln2)) F SralT8, 8raun, KlignW--

T .2t car2 / Hutrition F iukanuba, Ram)W-

G Pr c6 nhitu nh>n hng nhng ./0 t+4 trung 4ht tri%n _ ) )n 4h:m ch# yu lm th mnh- Ohwng hn ]< nh>n hng tI , 2m li l i nhu+n hng tI la cho cng ty h9ng n\ml"y l ]< nh>n hng nbi ting 6F

X !i "y l bng 4h"n t'ch l i nhu+n m ]< nh>n hng mang li cho ctyF

G 8?n cnh 6, ./0 cJn c6 nh&ng nh>n hng 2m li f== triu !ola houc h7n th n&a trong !oanh ) bn h9ng n\m- xt h 4 *i ]< nh>n hiu nbi ting tr?n , trA thnh ^< nh>n hng ong u trong <== nh>n hng c#a cty, chim h7n cfh !oanh ) * [=h l i nhu+n- ]= nh>n hiu f==triu laF

G jut !r *+y, nhng ./0 *yn ti4 t1c !uy tr$ chin l c ci tin )n 4h:m ko ngeng, mong mun 2m li nh&ng )n 4h:m tt nh,t cho ng5i ti?u !rng, ch'nh *$ l' !o 6 m ./0 lun ti?n 4hong i u trong *ic bi mi )n 4h:mW )au "y l _ *i )n 4h:m ci tin mi c#a cng ty-

* Ngun nh6n lc ch7t l1ng t8t. G ./0 khng chz l m(t cng ty )\n lrng l i nhu+n * ){ l m(t tb choc hot (ng *$ m1c ti?u n"ng cao cu(c )ng con ng5i- Ong ty hnh (ng tr?n nitm tin r9ng nh&ng ng5i n ng * 4h1 n& c#a .roct2r / 0ambl2 ){ lun l ti )n quan trDng nh,tT Ong ty thu h;t * tuy%n !1ng nh&ng ng5i tt nh,t tr?n th gii, @"y !Cng tb choc te b?n trong, th;c :y * kh2n thAng nh&ng ng5i khng c6 li?n quan n b,t k| )C khc bit khng li?n quan n hiu )u,tT Ong ty lun c6 m(t mong mun thuyt 4h1c mDi nh"n *i?n lun ci thin, to )C khc bit, * khuyn kh'ch mDi ng5i t c k| *Dng cao % ginh chin thdng tr?n thv tr5ng * * t qua cc th} thchT ./0 tuy%n !1ng t,t c nh&ng ai c6 n\ng lCc * 4h:m ch,t tt, 4hr h 4 *i cng *ic ti ./0, c6 kh n\ng l>nh o tt nh,t, uc bit cho~n nh"n *i?n co h?~ ) R cao, n\ng ~ng * nhi?~t tinh- jai n\m c6 ti f==-=== ng5i t$m *ic A ./0 * % chDn ra nh&ng ng5i tt

nh,t ./0 > a ra m(t tin tr$nh tuy%n !1ng b9ng cch o c )C thng minh, lanh l3, cc 4h:m ch,t csng nh cc kB n\ng * kh n\ng ti?n on thnh cng A ./0T Ta~o c7 h~i th\ng ti?n cho nhng ai co n\ng l~c, *a @"y !~ng 4hat tri?n cng ty- Tra mc l7ng 4hu h7~4 *7i n\ng l~c ban th"n- Hh"n *i?n c#a ./0 l ng5i A khd4 n7i tr?n th gii, khng 4h"n bit quc gia, khu *Cc- li *i cc choc *1 ch# cht, nh&ng choc *1 gi& *ai trJ quan trDng cho )C thnh cng c#a cng ty, ./0 > b tr' nh&ng ng5i c6 n\ng lCc thCc )C ndm gi&G HguEn lao (ng lnh nght* 9h+ng &h0& t: ch/c c$ng vi,c ch;t ch<. G Ong ty chia ra thnh nh&ng gim c ndm gi& cng *ic kinh !oanh c#a cc !Jng )n 4h:m ri?ng bit, cc nh>n hng khc nhau csng nh mai m(t khu *Cc csng ){ c6 m(t *v gim c ndm ch'nh- Ti?u ch' % 4h"n b, )d4 @4 cho cc *v tr' gim c khu *Cc l ./0 > lCc chDn ng5i c6 n\ng lCc thCc )C lm *ic trong khu *Cc 6 % ndm gi&T Xai trJ c#a cc l2a!2r r,t quan trDng, mai l2a!2r c6 m(t *ai trJ ri?ng bit nhng hD li c6 mi quan h r,t m+t thit *i nhau, mai ng5i ndm gi& m(t lBnh *Cc kinh !oanh ri?ng, m(t nh>n hng ri?ng, m(t khu *Cc ri?ng th nhng trong qu tr$nh ra quyt vnh kinh !oanh c#a m$nh, hD chia ), trao bi cc kinh nghim, trao bi cc quyt vnh *i nhau r,t r rng * m+t thit- T,t c cc l2a!2r crng nhau lm *ic, crng nhau ra quyt vnh, "y ch'nh l nh"n t mi lm n?n thnh cng rCc r c#a cng ty ./0T l% mang li hiu qu cao cho *ic kinh !oanh c#a cng ty, cng ty > b tr' )d4 @4 chia c,u tr;c c7 c,u c#a cng ty th2o )n 4h:m * th2o khu *Cc- Xic ti c,u tr;c li cng ty > lm cho cng ty mang m(t !ng * miF *ea c,u tr;c th2o mng *t khu *Cc *ea c,u tr;c th2o mng *t )n 4h:m- l"y l m(t trong nh&ng uc trng c#a vnh hng @uy?n quc gia Tquc t m nhitu cng ty a quc gia tr?n th gii ang hng ti-

G ./0 c6 m(t quy tr$nh )n @u,t h&u hiu * hiu qu bao gEm *ic qun l ch,t l ng ton !in csng nh l m(t h thng tEn kho 1ng hn, itu ny cho 4h4 cng ty c6 th% tit kim c chi 4h' tEn kho- Xic tit kim c chi 4h' ny cho 4h4 cng ty vnh hng )n 4h:m * !vch *1 ch,t l ng cao * gi rG Hgoi ra ./0 c6 m(t lvch tr$nh kinh !oanh c#a *ic )n @u,t cc )n 4h:m c6 ch,t l ng cao m r,t kh6 % t7ng th'ch * nh bi- Hg5i ti?u !rng mun )n 4h:m ch,t l ng cao *i moc gi h 4 l' trong kh n\ng * "y l l' !o ch'nh *$ )ao ./0 l ng5i !yn !dt nghnh cng nghi4 )n @u,t ti?u !ung tr?n ton th gii*. "h% n2ng t345 t(ng: 6 =3n h*a 2inh )!anh tr!ng 9>?. G Oi thin cu(c )ng c#a ng5i ti?u !rng tr?n ton th gii- ./0 thCc hin *ic ny b9ng nhitu cch nh ha tr cc na lCc nh"n o, gio !1c * @> h(i- Trong _gf n\m qua ./0 c6 nh&ng m1c 'ch, gi trv, nguy?n tdc m.X.n trong *ic kinh !oanh c#a hD- Te khi bdt u kinh !oanh th$ ./0 t+4 trung *o nh&ng o oc nght nghi4 * cc nguy?n tdc qun trv c7 bn- .ht tri%n th7ng hiu * con ng5i ti ./0 l ntn tng @"y !Cng n?n )C thnh cng c#a cng tyT Hh&ng con ng5i ti ./0 c gdng mang li nh&ng gi trv cho cu(c )ng nh9m ci thin gi trv cu(c )ng c#a ng5i ti?u !rng tr?n ton th gii- ct li c#a nh&ng m1c 'ch, gi trv, nguy?n tdc c#a ./0 l nh&ng )C li?m ch'nh c#a c nh+n * tn trDng quytn tC !o c nh"n- Hh&ng *ic ./0 lm, nh&ng )n 4h:m ./0 )n @u,t b"y gi5 * t7ng lai tu mang li cho con ng5i nh&ng l i 'ch cao h7n trong cu(c )ngT T'nh btn *&ng * hnh (ng te thin l nh&ng nguy?n tdc c7 bn cho )C )ng cJn c#a ./0- Oc ch7ng tr$nh te thin c#a ./0 Qi*2, Q2arn an! Thri*2, gi;4 tr 2m kh6 kh\n loa tubi te _T_< tubi c6 c m(t )C khAi u khp2 mnh, c n tr5ng, c hDc cc kB n\ng )ng cn thit % @"y !Cng m(t t7ng lai t7i )ng h7n- Hh&ng con ng5i ti ./0 nh&ng ng5i t$nh nguyn !nh th5i gian * chuy?n mn c#a hD % to ra nh&ng thpa m>n tr?n ton th gii- `x / Rr2lan! Oommunity jatt2r) chz l m(t trong nh&ng ch7ng tr$nh *t )C 4ht tri%n btn *&ng c#a ./0 *t 4ht tri%n kinh t, @> h(i * bo * mi tr5ngG j(t yu t * crng quan trDng % to n?n thnh cng c#a ./0 l cng ty > @c vnh c m1c ti?u r rng * ki?n nhyn % thCc hin n6- Hh Mh2r2 to 4lay * UoL to LinW * =3n h*a tra! (:i 2inh nghi,m lm vi,c c4a c$ng t@. G ./0 ang bi mi li?n t1c th2o cch c#a m$nh b9ng *ic lun chDn lDc )n 4h:m gii thiu te tAng n nguy?n myu, 4ht tri%n, ch,t l ng * trA thnh hng h6a- Xic 4 !1ng cch thCc hin tun tC ny tr?n quy m ln * lm cho n6 c6 th% lu4 li, khng c6 nghBa l cha )uy @t c:n th+n- ThCc ra, trong )ut qu tr$nh, nh&ng kin 6ng g64 thwng thdn *yn c cng nh+n- l6 l l !o ti )ao ./0 cn nh&ng nh l>nh o n\ng (ng * m(t *\n h6a bi mi ln mnhC7ch th8c h'9t :;ngF Q>nh o l ldng ngh2, hDc hpi * tri%n khai nh&ng (i ngs a choc n\ng b g>y cc *,n t kh6 @} th2o hot (ng kinh !oanh c#a cng ty )C h$nh !ung, @"y

!Cng m h$nh myu, lu4 li qu tr$nh lm cho cu(c n6i chuyn b?n trong * *i khch hng trA n?n thu+n l i h7n- Ta h>y nh$n *o mut b?n trong c#a m(t trong nh&ng na lCc qun l )C thay bi ){ !in ra A Oor4orat2 Km2rica ngy nayG Xi m(t nh6m _== nh"n *i?n gipi *ic to ra nh&ng thu+n l i, h7n ^== h(i tho *t )uy nghB tbng qut c tb choc A cc 7n *v kinh !oanh c#a ./0 tr?n khd4 th gii n\m ngoi- l(i to itu kin cho )uy nghB tbng qut ny gEm nh&ng thnh *i?n te nh&ng choc n\ng khc nhau mmark2ting, /P, inko t2ch, cung ong )n 4h:m, * thit kn- O6 l{ !o t'nh ch,t quan trDng nh,t n?n 4h"n n&a th5i gian cu(c h(i tho t+4 trung *o nh&ng *,n t nh )ng kin *t )n 4h:m mi, nh,n mnh *ic @2m *,n t kinh !oanh nh l chin l c, @"y !Cng mi quan h bn l, * t'nh @u,t )dc trong itu hnh- Oh;ng ti mun mDi ng5i )} !1ng cc k n\ng ny hng ngy *o cng *icT )} !1ng kh n\ng th,u hi%u n(i cm caohDc hpi nhanh h7n *,4 ng> nhanh h7n- Vuy nghB tbng th% c6 th% c ong !1ng mDi n7i, mDi ngy, Tri4 n6iG Hgy nay, t,t c nh"n *i?n ./0 tu c k| *Dng hi%u r *ai trJ c#a hD trong )C bi mi- Hgay c khi ang itu hnh th$ csng *yn lun bi mi b9ng cch lm cho chu tr$nh ngdn h7n, 4ht tri%n cc tAng th7ng mi mi houc thCc hin nh&ng m h$nh kinh !oanh mi- X t,t c )C bi mi tu c li?n kt *i chin l c kinh !oanh- H\m ngoi, nh6m 4ht tri%n kinh !oanh > @2m @t h7n _-=== tAng b?n ngoi- H\m nay ){ l _-f==- X cng ty c6 vnh thCc hin !Ca tr?n khong te f n Z 4hn tr\m ) tAng 6G ./0 csng mA r(ng i *i cc tAng te nhitu khu *Cc h7n trc "y- VC bi mi ch# yu th5ng chuy%n te cc thv tr5ng > 4ht tri%n )ang nh&ng thv tr5ng ang 4ht tri%nxhi @u,t hin A Hh+t 8n, loc hay j, ntn cng ngh mi th5ng nh hAng ti cc khu *Cc rEi mi 4h"n c,4 )"u h7n- Hgy nay, h7n ^=h bi mi n te b?n ngoi nc jHg5i !"n A n l(, Trung uc, j Qa Tinh * m(t ) nc Oh"u .hi > trA thnh m(t 4hn trong h thng @> h(i c#a ./0 bAi )C g64 mut c#a hD khng chz lm cho cng ty mA r(ng h7n m cJn gi;4 c"n b9ng c @u hng kh6 ti4 c+n h7n c#a n6G Xic th5ng @uy?n trao bi tAng gi&a cc khu *Cc, cc chi nhnh c#a cng ty > 2m li m(t boc tranh mi *t *\n h6a csng nh 4hong cch lm *ic cho cng ty- itu ny > c6 nh hAng t'ch cCc ti cc chin l c hnh (ng c#a cng ty trong th5i gian gn "yjai thnh *i?n trong cng ty l m(t 4h"n t} 6ng g64 *ai trJ to ln c#a m$nh cho )C thnh cng c#a nguy?n t} ln ./0* =3n h*a (:i m"i c4a c$ng t@. G Oh;ng ta @"y !Cng b( my 4ht tri%n c6 tb choc tm c th gii nh5 *ic u t *o con ng5i nh th no- VC bi mi thay bi m1c ti?u ch'nh l ct li *t m h$nh kinh !oanh c#a m(t cng ty- l"y khng chz l 4ht minh *t nh&ng )n 4h:m hay !vch *1 mi m cJn l kh n\ng chuy%n bi cc tAng c6 h thng thnh nh&ng )n 4h:m mi nh9m thay bi bi cnh thCc )C c#a !oanh nghi4- Hh5 )C bi mi 2m li nh&ng cu(c mua )dm nh cs m thv tr5ng c vnh h$nh li qua nh&ng )n 4h:m 6 khin cng ty c6 th% bdt u m(t thv tr5ng hon ton mi m* c6 l i nhu+nn khin nh&ng ng5i khc 4hi th'ch ong th2o- j(t ) nh bi mi th2o ubi thay bi m1c ti?u ang hot (ng ngy nay gEm nh&ng !oanh nghi4 t?n tubi nh .roct2r / 0ambl2, Hokia, Q2go 0rou4, K44l2, U2Ll2ttT.ackar!, Uon2yL2ll, Pu.ont * 02n2ral il2ctric- 8,t k| khi nh$n th,y hng lot bi mi ng ch;

bn vnh c#a m(t cng ty A "u, bn c6 th% chdc chdn r9ng ,y l m(t nh bi mi ang thay bi m1c ti?u th2o nh&ng ki%u li?n kt *i @> h(i, *\n h6a * ha tr hnh *i khc nhau m c6 # kh n\ng cho 4h4 cng ty ndm gi& c *ai trJ 6-

G Ong ty csng t+4 trung *o *ic to n?n thCc tin *t )C bi mi #$ b9ng cchF )} !1ng ti a nh&ng k n\ng * quytn l i c#a mDi ng5i trong ton cng ty csng nh t$m kim cc i tc b?n ngoi- litu ny r,t quan trDng i *i ./0 *$ *i l !o )auT Tho nh,t, ./0 cn mA r(ng kh n\ng c#a m$nhT Tho hai, *ic @"y !Cng *\n h6a bi mi mA > trA n?n quyt vnh i *i *ic nh+n ra th5i c7 t\ng trAng thit yu !o cc thv tr5ng mi nbi mang liT Q !o tho ba cho *ic t+4 trung *o bi mi mA r(ng l 4hi thCc hin crng nh&ng (i lm *ic ch# cht-

G Trong qu kho, ./0 khng @2m bi mi nh kh n\ng thay bi- Ong ty lun u t nhitu *o nghi?n cou * 4ht tri%n m/Pn- xhi Qakl2y trA thnh OiS, cng ty c6 khong c-=== nh"n *i?n /P * gn ^-=== k ), t,t c tu thCc hin )C bi miHhng hD > khng kt h 4 nh&ng ch7ng tr$nh bi mi ny *i chin l c kinh !oanh, quy tr$nh l+4 k hoch houc !C tho ng"n )ch c#a m$nh c tt- t nh,t, cfh nh"n *i?n trong cng ty tu nghB r9ng m$nh ang %h&ng th'c hi(n )C bi mi cho !r c6 thu(c nh&ng b( 4h+n khc nhau nhF b( 4h+n qun l !"y chuytn )n @u,t, ti4 thv, itu hnh, kinh !oanh hay qun trv- X$ *+y, cng ty > 4hi @c vnh li h thng @> h(i c#a m$nh % a mDi ng5i *o m1c ti?u bi mi ny<. N2ng !c c=t >3: AiBu #it 2h0ch hng: ./0 nghi?n cou khch hng * t$nh h$nh mua bn c#a m$nh thng qua *ic th5ng @uy?n nghi?n cou mark2ting * thu th+4 tin toc t$nh bo- Ong ty > ld4 ut ) in thoi min 4h' c== % khch hng c6 th% gDi trCc ti4 cho ./0 % tr$nh by nh&ng y?u cu, kin nghv * khiu ni *t )n 4h:m ./0* C* tDm nhn Ea: ./0 ginh th5i gian % 4h"n t'ch mai c7 h(i * chu:n bv )n 4h:m tt nh,t rEi cui crng mi quyt vnh lm cho )n 4h:m 6 thnh cng* F:i m"i Gn &h'm: ./0 l th7ng hiu t'ch cCc bi mi * bo m 'ch l i c#a )n 4h:m- UD tung ra nh&ng nh>n hiu 2m li 'ch l i mi cho ng5i ti?u !rng, cho khng 4hi nh&ng nh>n hiu chz c h+u thuyn b\ng chin !vch qung co rm r(- ./0 > bp ra _= n\m % nghi?n cou k2m nh r\ng chng )"u r\ng c6 hiu qu u ti?n- UD csng > bp ra nhitu n\m % nghi?n cou !u g(i u U2a!/Vhoul!2r) trv gu c6 hiu qu- ./0 4ht hin th,y r9ng cc b+c cha m3 mi mun trnh 4hi chu:n bv giut t> l6t, n?n > ci tin t> l6t gi,y

.am42r) !rng _ ln- Ong ty > ki%m nghim r,t k lng )n 4h:m mi c#a m$nh qua cc khch hng rEi chz )au khi th,y n6 c a th'ch thCc )C mi tung ra thv tr5ng* Chin l1c 2inh )!anh rH rng v r7t G0ng t!: G Ohin l c ch,t l ngF 8an u ./0 thit k )n 4h:m *i ch,t l ng tr?n trung b$nh- Vau khi > tung ra thv tr5ng , )n 4h:m cJn c ci tin li?n t1c- xhi ./0 tuy?n b 6 l )n 4h:m mi * > ci tin, th$ thCc )C l nh *+y- litu ny tri ng c hwn *i m(t ) cng ty )au khi > bn vnh ch,t l ng r,t 't khi ci tin n6 * m(t ) cng ty th$ gim ch,t l ng i % kim l5i nhitu h7n-

G Ohin l c mA r(ng mut hngF ./0 )n @u,t cc nh>n hiu c#a m$nh *i nhitu k'ch c * h$nh thoc % tho m>n )A th'ch khc nhau c#a khch hng- litu ny to cho nh>n hiu c#a hD chim nhitu cha h7n tr?n gi trng by * ng\n chun khng % cho cc i th# cnh tranh c6 th% @"m nh+4 *o * tho m>n nh&ng y?u cu cha c 4 ong c#a thv tr5ngG Ohin l c mA r(ng nh>n hiuF ./0 th5ng hay )} !1ng t?n nh>n hiu *&ng *ng c#a m$nh % tung ra nh&ng )n 4h:m mi- X' !1, nh>n hiu R*ory c#a @ bng c1c > c mA r(ng )ang )&a tdm, !u r}a chn Ba * !u g(i u- Xic tung ra m(t )n 4h:m mi *i t?n nh>n hiu > tEn ti *&ng *ng lm cho n6 c ch,4 nh+n * c6 t'n nhim nhanh h7n, Eng th5i c chi 4h' qung co r,t nhituG Ohin l c nhitu nh>n hiuF ./0 > )ng to ngh thu+t ti4 thv a nh>n hiu cho crng m(t loi )n 4h:m- X' !1, hD )n @u,t c nh>n hiu @ bng tdm, g nh>n hiu cho !u g(i u * ^ nh>n hiu cho mai mut hng nc r}a chn Ba, k2m nh r\ng, c 4h? * nc r}a )n- j1c 'ch l % thit k nh&ng nh>n hiu 4 ong c nh&ng mong mun khc nhau c#a ng5i ti?u !rng * cnh tranh *i nh&ng nh>n hiu uc bit c#a i th# - jai nh qun trv nh>n hiu c quytn kinh !oanh (c l+4 nh&ng nh>n hiu c#a m$nh * ua nhau 2m li l i nhu+n cho cng ty- Po c6 nhitu nh>n hiu tr?n gi by hng, cng ty chim gi& c khng gian trng by * c6 nh hAng ln h7n i *i nh&ng i l 4h"n 4hi* Ai,u Iu Gn Eu7t: Ting t\m c#a ./0 nh m(t cng ty ti4 thv ln csng t7ng @ong *i tm c c#a m(t cng ty )n @u,t ln- Ong ty chi nh&ng khon titn khbng lE cho *ic nghi?n cou 4ht tri%n * ci tin hot (ng )n @u,t nh9m gi& cho gi thnh c#a )n 4h:m khng cao h7n trong ngnh* A, th8ng Iun tr nhJn hi,u: ./0 > )ng to ra m(t h thng qun trv nh>n hiu trong 6 mai uI *i?n itu hnh chvu trch nhim *t m(t nh>n hiu- U thng ny > c nhitu i th# cnh tranh bdt chc, nhng th5ng l khng c6 c thnh cng m ./0 > t c )au nhitu n\m hon thin h thng c#a m$nh- Trong bc 4ht tri%n gn "y, ./0 > ci tin c7 c,u qun trv chung c#a m$nh % cho mai loi nh>n hiu tu !o m(t nh qun trv chvu trch nhim *t c khi l ng lyn l i nhu+n, Tuy nhi?n *ic ny khng thay th h thng qun trv nh>n hiu (c l+4, n6 gi;4 t+4 trung msi nhDn chin l c *o nh&ng nhu cu ti?u !rng th2n cht * :y mnh cnh tranh gi&a cc loiG ung co !En !+4F ./0 l th7ng hiu qung co hng ti?u !rng 6ng g6i ln hng u c#a j, > chi hng tI `VP cho ng"n )ch qung co hng n\m- H6 khng bao gi5 h tin trong *ic chi titn nh9m lm cho nhitu khch hng nh+n bit * a th'ch cc th7ng hiu c#a m$nh-

G QCc l ng bn hng n\ng (ngF ./0 c6 m(t lCc l ng bn hng )i?u hng, lm *ic r,t hiu qu i *i nh&ng i l bn l ch# cht % ginh c khng gian trng by * h 4 tc trong *ic trng by ti n7i bn * hot (ng khuyn m>iG x'ch th'ch ti?u th1 hiu quF ./0 c6 m(t 4hJng khuyn thv % lm t *,n cho nh&ng ng5i qun l nh>n hiu *t cch khuyn m>i hiu qu nh,t nh9m t c nh&ng m1c ti?u c1 th%- .hJng ny nghi?n cou nh&ng k%t qu bn hng * ti?u !rng , 4ht tri%n t'nh hiu qu c#a ti?u th1 trong nh&ng tr5ng h 4 khc nhau- lEng th5i ./0 cJn c gdng gim n moc ti thi%u *ic )} !1ng bin 4h4 khuyn thv * ch# yu !Ca *o qung co % to ra )C a th'ch l"u !i trong ng5i ti?u !rngG Onh tranh quyt litF ./0 4h tr7ng lCc l ng mai khi n6 !En 4 i th# cnh tranh- Ong ty )n )ng chi nh&ng khon titn ln % nh bi nh&ng nh>n hiu cnh tranh mi * ng\n khng cho ch;ng ch2n ch"n u c tr?n thv tr5ng?. Phn tch chu@3 g37 tAB: * Nghi-n c/u v &h0t triBn tK& trung v! c #-n tr!ng v #-n ng!i c$ng t@: G Trong n\m ]==[, . / 0 > chi khong Y ]=^======= *o nghi?n cou * 4ht tri%nUai yu t quan trDng nh,t trong )C bi mi quy tr$nh c#a ./0 l nghi?n cou thCc hnh nhu cu ti?u !rng * xt ni * .ht tri%n T / P c,u tr;c- Trc ti?n khi *o thv tr5ng mi, . / 0 thit l+4 th\m ti nh *i ng5i ti?u !rng % t$m hi%u nh&ng nhu cu * mong mun c#a ng5i ti?u !rng i *i )n 4h:m h( gia $nh * c nh"n- 89ng cch ny, . / 0 c trCc ti4 cho khch hng c#a m$nh * c6 th% 4h1c *1 cho nhu cu c#a hD- . / 0 csng kt h 4 u *o c#a ng5i ti?u !rng *o qu tr$nh / P thng qua )ng kin xt ni * .ht tri%n- Thng qua xt ni * .ht tri%n . / 0 c6 m(t giao !in trCc tuyn thit l+4 n7i m ng5i !"n c6 th% g}i tAng )n 4h:m * cung c,4 u *o ch# t m . / 0 cn tr?n L2b, cbng thng tin- Hh"n *i?n ./0 )au 6 )d4 @4 thng qua cc tAng * lm *ic *i nh&ng hoa h3n nh,t- u tr$nh ny khng chvu trch nhim cho t,t c cc /P m ./0 khng c6 g$, nhng khong ^]h )n 4h:m mi trong *i n\m qua > nh hAng houc c6 nguEn gc te xt ni * .ht tri%n- G T+4 trung *o )n 4h:m )inh thi th"n thinF .roct2r / 0ambl2 hin ang t+4 trung *o thv tr5ng ch\m )6c *i *i cc )n 4h:m qun o th"n thin mi tr5ng % gim ti?u th1 nc % r}a- Ong ty !C kin cb 4hn c#a m$nh % :y cao h7n *i *ic gii thiu cc )n 4h:m ny- H6 > chia ) khong <_h tr?n thv tr5ng ton cu giut #i- .roct2r / 0ambl2 chia ) > t\ng l?n *i )C bi mi )n 4h:m li?n t1c c#a n6 * n6 nh9m m1c 'ch t ti <<h- Ong ty c6 m(t moc gi c t'nh khong Y c<,c_ cho chong khon- .roct2r / 0ambl2 gii thiu m(t ) ging nh b(t giut Ti!2, Kri2l * t\ng * ch,t lm mtm *i nh 8ounc2 * maiG j h$nh ny *yn ang r,t hiu qu- Hgy nay, h7n <fh )n 4h:m mi c#a h>ng bdt nguEn te cc tAng ngoi ./0 m)o *i _fh n\m ]===n * !C kin ){ chim ^fh trong n\m ti4 th2o- Thng qua m h$nh li?n kt * 4ht tri%n, hiu qu /P n(i b( csng t\ng gn g=h, th;c :y cc mut khc li?n quan n )ng to nh gi c, myu m> * mark2ting- X+y l tI l )ng to thnh cng t\ng g,4 i trong khi chi 4h' !nh cho n6 *yn ti4 t1c gim @ung- lu t cho /P chz chim ^,ch !oanh thu bn hng n\m ]=== gim @ung cJn <,^h trong n\m ]==g, tuyt *5i h7n, ch;ng ti > c6 h7n _== )n 4h:m mi trong hai n\m

trA li "y, ko th2o 6 l gi trv cb 4hiu ./0 t\ng gn g,4 i tr?n thv tr5ng chong khon crng *i th7ng hiu ./0 c6 gi trv l?n gn ]] tI `VP) Chin l1c mar2Lting (a )ng. t+ng /ng v"i t5ng chin l1c 2inh )!anh cM thB c4a c$ng t@. Oc )n 4h:m c#a ./0 )n @u,t * 4h"n 4hi tr?n ton cu nhng c6 nh&ng itu chznh % 4hr h 4 h7n *i va 4h7ng- Oc TXO qung co c#a ./0 csng c thay bi, khng 4hi chz )} !1ng m(t TXO qung co cho m(t )n 4h:m tr?n ton cu, qung co A nc no th$ )} !1ng ngn ng& c#a nc 6- Oc myu qung co c#a ./0 c bi?n t+4 cho teng nc c1 th%, )} !1ng cc ngi )ao nbi ting c#a nc )A ti % qung co cho )n 4h:m c#a m$nh- X' !1 )n 4h:m !u g(i U2a!/Vhoul!2r) A Xit Ham th$ m5i !in *i?n jinh U9ng lm ng5i i !in 6ng qung co cho )n 4h:mG Ohin l c quc t c#a cng ty ./0F Xi vnh hng chin l c kinh !oanh quc t trong th5i gian ny, cc chin l c mark2ting c#a ./0 c b? nguy?n @i te n(i !ung lyn h$nh thoc c#a cc chin l c mark2ting te cng ty m3 )ang cc cng ty con A cc quc gia khc tr?n th gii- X' !1 *t chin l c )n 4h:m c )n @u,t th2o nhu cu c#a thv tr5ng `VK, gi c khng c6 )C 4h"n bit gi&a cc quc gia muc !r c6 )C khc bit *t thu nh+4 gi&a cc quc gia m ./0 kinh !oanh )n 4h:m c#a minh- Oc m:u qung co c#a ./0 A cc thv tr5ng mi ny l cc m:u qung co c#a ./0 )} !1ng ti thv tr5ng `V- Vn 4h:m c )n @u,t hng lot te cc nh my ch'nh * c 4h"n bb tr?n ton cuG Ohin l c a va 4h7ng c#a cng tyF .ht tri%n )n 4h:m !Ca tr?n nhu cu va 4h7ng, nh A thv tr5ng ch"u "u, Xiir ch'nh l Ti!2 A !ng ch,t lpng 4hr h 4 *i ntn *\n h6a csng nh l )C 4ht tri%n A ch"u u, *$ Xiir 4hr h 4 *i my giut c}a trc m chz c6 A ch"u u mi thvnh hnh lDai my giut ny, trong khi 6, A nh&ng nc khc, chwng hn nh Xit Ham th$ )n 4h:m ){ chuy%n thnh !ng b(t *i t?n gDi l Ti!2G Ohin l c @uy?n quc gia c#a cng tyF Q m(t i gia trong ngnh hng ti?u !rng, ./0 > chong tp c n\ng lCc thCc )C c#a m$nh thng qua chin l c mark2ting quc tO6 th% n6i, cng ty ./0 > c6 m(t chin l c ti4 thv chu o * y t'nh )ng to nh9m nh b6ng t?n tubi * thu h;t )oc ti?u th1 c#a khch hng i *i )n 4h:m c#a cng tyOng ty > t+n !1ng i a nh&ng i%m mnh *n c6 c#a m$nh csng nh 4ht huy c nh&ng c7 h(i c#a thv tr5ng % mang li nguEn !oanh thu khbng lE hng n\m- Ong ty > @"y !Cng c nh>n hiu ) m(t A m(t ) mut hng quan trDng nhF my r}a chn t (ng mOa)ca!2n, ch,t t:y r}a mTi!2n, gi,y * )inh mOharminn, kh\n gi,y m8ountyn, nc @ mtm qun om PoLnyn, k2m nh r\ng mOr2)tn * !u g(i u U2a!/Vhoul!2r)0. CD3 th# c9nh tAEnh: HguEn gc l i th cnh tranh c#a ./0 c to ra te cc chin l c r rng, th mnh ct li * m(t c,u tr;c tb choc (c o- Oc chin l c m ./0 t+4 trung bao gEmF G Ti4 t1c t\ng trAng te ct li, te nh>n hiu hng u ti cc thv tr5ng ln nh,t, chin thdng i *i nh bn l b9ng cch th;c :y cc kh n\ng * cng ngh ct li c#a cng tyG Tc ( t\ng trAng bi?n nhanh h7n, cao h7n, nh&ng c,u tr;c h,4 !yn h7n i *i cc !oanh nghi4 n7i m ./0 c6 titm n\ng ng k% cho m1c ti?u !yn u tr?n ton cu-

G T+4 trung *o *ic 4ht tri%n 4h"n on thv tr5ng *i ng5i ti?u !rng thu nh+4 th,4G Thit k % t\ng trAng btn *&ng./0 c6 n\m nguEn to l i th cnh tranh *ea (c l+4 *ea li?n kt chut ch{ *i nhau % to ra )C t\ng trAng btn *&ng * cung c,4 m(t l i th cnh tranh ng k%F G xhch hng * )C hi%u bit khch hngG lbi miG Oc th7ng hiuG xh n\ng *7n ti thv tr5ngG uy m ton cuTe u bn th"n ./0 > nh+n thoc r9ng ng5i ti?u !rng l nh&ng ng ch#, * ./0 > t+4 trung *o *ic !nh chin thdng trong *ic 4 ong khch hng- Xic hi%u bit khch hng to c7 h(i cho ./0 bi mi * hD 2m nh&ng nguEn lCc c#a m$nh % ci tin * hon thnh nhim *1 to ra cc 5ng !yn ci tin mnh m{- ./0 l m(t nh l>nh o can m trong *ic to ra hng lot nh&ng !anh m1c mi cc )n 4h:m- ./0 ti4 t1c @"y !Cng )oc mnh th7ng hiu * th;c :y kh n\ng *7n ti thv tr5ng % bi mi cc 5ng !yn tr?n ton th gii./0 cJn th;c :y m(t quy m ton cu *i chi 4h' th,4 h7n * m bo !nh c *v tr' th7ng hiu trong lJng ng5i ti?u !rng- ./0 c6 l i th tr?n ba c,4 (F cng ty, hng m1c * lBnh *Cc- Hgoi ra, ./0 cJn c6 m(t c7 c,u tb choc (c oF ./0 nh+n c hon ton gi trv te nh&ng th mnh c#a cng ty b9ng m(t c,u tr;c tb choc (c o * nh&ng h thng ha tr cng *ic./0 l cng ty )n 4h:m ti?u !rng !uy nh,t c6 trung t"m l i nhu+n te nh&ng 7n *v kinh !oanh ton cu, m(t tb choc 4ht tri%n thv tr5ng ton cu,* cc !vch *1 kinh !oanh cb 4hn ton cu, t,t c c ha tr bAi choc n\ng h 4 tc bi mi- ./0 ang itu hnh m(t ) cng ty m ti?u i%m l chia ) nh&ng chin !vch hng ti thv tr5ng chung * 4h1c *1 cc hot (ng kinh !oanh- ./0 > lm cho mai 7n *v kinh !oanh c6 th% t+4 trung *o khch hng ri?ng, ng5i ti?u !rng * cc i th# cnh tranh c#a hD, Eng th5i t c t,t c nh&ng kh n\ng, kin thoc * *i m(t quy m cng ty YZ= tIHgoi ra ./0 > to ra kh n\ng h 4 tc, hDc hpi nhanh ch6ng te nh&ng n7i khc * ti 4 !1ng thnh cng *o cng *ic kinh !oanh c#a m$nh- Voc mnh c#a c7 c,u ny c6 th% c nh$n th,y trong cch thoc ./0 gii thot titm n\ng t\ng trAng c#a cc hot (ng kinh !oanh nh Vkin Oar2, Sral Oar2, N2minin2 Oar2, an! Uom2 Oar2 - 8n hot (ng kinh !oanh ny > lm t\ng __h !oanh ) bn hng trung b$nh trong )ut g n\m, * to th?m gn Y _ tI Eng mai n\m k% te khi bdt u th5i k| ny- Trong c,u tr;c cs nh&ng cng *ic nh *+y > khng c u ti?nO,u tr;c tb choc c6 th% g"y kh6 kh\n, uc bit l cho cc cng ty a quc gia a !ng ho- 89ng cch li?n kt c,u tr;c cCc k| chut ch{ *i cc chin l c * th mnh ./0 > to ra nh&ng thit k tb choc * cc h thng ha tr kinh !oanh, nh&ng tc nh"n th2n cht !yn n )C 4ht tri%n btn *&ng-

Panh ting csng l m(t yu t to l i th cnh tranhF .roct2r / 0ambl2 m./0n c ng o mDi ng5i @2m l m(t ng5i kinh !oanh hng ti?u !rng gipi nh,t khng ri?ng chz A Uoa x$- UD > @"y !Cng c nh>n hiu ) m(t A m(t ) mut hng quan trDng nhF jy r}a chn tC (ng mOa)ca!2n, ch,t t:y r}a mTi!2n, gi,y * )inh mOharminn, kh\n gi,y m8ountyn, thuc lm mtm qun o mPoLnyn, k2m nh r\ng mOr2)tn * !u g(i u U2a!/Vhoul!2r)Th2o kt qu kho )t c#a T4 ch' Nortun2 n\m ]==c, ./0 ti4 t1c !yn u cc cng ty c y?u th'ch nh,t trong ngnh )n @u,t hng ti?u !rng * @4 tho tm trong !anh )ch cc cng ty c y?u th'ch nh,t ti j- 8?n cnh 6, ./0 csng n9m trong t4 _= cng ty ton cu c y?u th'ch nh,t- l"y l ln tho _g ./0 @u,t hin trong t4 _= c#a cu(c kho )t ny- Xic kho )t !Ca tr?n tm ti?u ch'F )C )ng to, ch,t l ng trong qun l, gi trv u t l"u !i, trch nhim @> h(i, kh n\ng thu h;t * gi& c (i ngs nh"n ti trong cng ty, ch,t l ng )n 4h:m * !vch *1, lnh mnh ti ch'nh, hiu qu trong )} !1ng ti )n cng tyl"y l cu(c kho )t th5ng ni?n c#a T4 ch' Nortun2, bdt u te n\m _[c< ti j CD3 th# c9nh tAEnh cFE cGng tH PIG: ) Ai,u Iu v1t tri: G QCc l ng bn hng n\ng (ng hu quF ./0 c6 m(t lCc l ng bn hng )i?u hng, lm *ic r,t hiu qu i *i nh&ng i l bn l ch# cht % ginh c khng gian trng by * h 4 tc trong *ic trng by ti n7i bn * hot (ng khuyn m>iG Uiu qu )n @u,tF Ting t\m c#a ./0 nh m(t cng ty ti4 thv ln csng t7ng @ong *i tm c c#a m(t cng ty )n @u,t ln- Ong ty chi nh&ng khon titn khbng lE cho *ic nghi?n cou 4ht tri%n * ci tin hot (ng )n @u,t nh9m gi& cho gi thnh c#a )n 4h:m khng cao h7n trong ngnhG Uiu qu trong k'ch th'ch ti?u th1F ./0 c6 m(t 4hJng khuyn thv % lm t *,n cho nh&ng ng5i qun l nh>n hiu *t cch khuyn m>i hiu qu nh,t nh9m t c nh&ng m1c ti?u c1 th%- .hJng ny nghi?n cou nh&ng k%t qu bn hng * ti?u !rng , 4ht tri%n t'nh hiu qu c#a ti?u th1 trong nh&ng tr5ng h 4 khc nhau- lEng th5i ./0 cJn c gdng gim n moc ti thi%u *ic )} !1ng bin 4h4 khuyn thv * ch# yu !Ca *o qung co % to ra )C a th'ch l"u !i trong ng5i ti?u !rng* Ch7t l1ng v1t tri: 8an u ./0 thit k )n 4h:m *i ch,t l ng tr?n trung b$nh- Vau khi > tung ra thv tr5ng, )n 4h:m cJn c ci tin li?n t1c- xhi ./0 tuy?n b 6 l )n 4h:m mi * > ci tin, th$ thCc )C l nh *+y- litu ny tri ng c hwn *i m(t ) cng ty )au khi > bn vnh ch,t l ng r,t 't khi ci tin n6 * m(t ) cng ty th$ gim ch,t l ng i % kim l5i nhitu h7n* Ci tin v1t tri: Hh&ng nh"n ti ./0 n6i r9ng hD nh$n th,y nh&ng c7 h(i ci tin m ng5i khc khng th% nh$n th,y c- ./0 l th7ng hiu t'ch cCc bi mi * bo m 'ch l i c#a )n 4h:m- UD tung ra nh&ng nh>n hiu 2m li 'ch l i mi cho ng5i ti?u !rng, cho khng 4hi nh&ng nh>n hiu chz c h+u thuyn b\ng chin !vch qung co rm r(./0 > bp ra _= n\m % nghi?n cou k2m nh r\ng chng )"u r\ng c6 hiu qu u ti?n- UD csng > bp ra nhitu n\m % nghi?n cou !u g(i u U2a! / Vhoul!2r) trv gu c6 hiu qu./0 4ht hin th,y r9ng cc b+c cha m3 mi mun trnh 4hi chu:n bv giut t> l6t, n?n > ci tin t> l6t gi,y .am42r) !rng _ ln- Ong ty > ki%m nghim r,t k lng )n 4h:m mi c#a

m$nh qua cc khch hng rEi chz )au khi th,y n6 c a th'ch thCc )C mi tung ra thv tr5ng) F0& /ng nhu cDu 2h0ch hng nhanh ch*ng: ./0 nghi?n cou khch hng * t$nh h$nh mua bn c#a m$nh thng qua *ic th5ng @uy?n nghi?n cou mark2ting * thu th+4 tin toc t$nh bo- Ong ty > ld4 ut ) in thoi min 4h' c== % khch hng c6 th% gDi trCc ti4 cho ./0 % tr$nh by nh&ng y?u cu, kin nghv * khiu ni *t )n 4h:m ./0- ./0 > chz o h7n _=-=== cu(c nghi?n cou mai n\m * u t h7n Y]== triu mai n\m % th,u hi%u thv tr5ng * khch hng- Oc cu(c nghi?n cou > mA r(ng th?m ]f !anh m1c )n 4h:m, cung c,4 m(t )C hi%u bit y # h7n c#a khch hng )o *i nh&ng cng ty t+4 trung ch,t h34 h7n tr?n nh&ng 4hm *i m(t *i !anh m1c-