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Libros de Gerencia Resumidos

El arte de cerrar cualquier negocio


Cmo ser un Maestro Cerrador en todo
por James W. Pickens

RESUMEN EJECUTIVO
Este libro bien podra titularse Cmo mentir, manipular y utilizar juegos mentales despiadadamente para hacer una venta. Mas all de cerrar ventas, le ensear a lograr casi cualquier cosa que se proponga. A los que cierran negocios les gustan las personas y deben ser queridos a su vez para que los clientes les compren. El objetivo es preocuparse genuinamente por los clientes, mientras se utilizan tcnicas de control mental sobre ellos una contradiccin que no debe molestar. Un maestro cerrador puede, entre otras cosas: - Vender cualquier cosa a cualquier persona. - Manipular a sus clientes para que piensen que la idea fue de ellos (y no del cerrador). - Responder ante cualquier objecin del cliente. - Extraer lo mejor de su cliente y utilizarlo para vender.

hagan lo que l desea. 6. Es encantador, personal, entretenido y amable, simplemente no se le pueden resistir. 7. Est muy motivado, es independiente, agresivo y positivo. Los cerradores son muy variados, cada uno tiene una serie de estilos y maneras individuales de proceder; sin embargo, todos ellos comparten la misma cualidad subyacente: pueden vender lo que sea, a quien sea, cuando sea. A continuacin se describen brevemente los tipos mas comunes de cerradores. Identifique el que mas concuerda con su personalidad, y aproveche sus cualidades para cerrar mas negocios: 1. Conejo Jack: habla rpido y tiene un entusiasmo, felicidad y emocin contagiosos, que transmite a los clientes. Estos cerradores tienen una gran energa y siempre estn activos. 2. Tortuga: es el tpico buen muchacho, calmado. Acta como un viejo amigo con el cliente, da un cierto aire de bondad, honestidad e integridad, siempre parece sincero y confiable. 3. Positivo: acta como si todo estuviera perfectamente bien, es agudo; siempre ve lo bueno en cada obstculo y en todas la personas. Sobrepasa lo que sea, consolida a los clientes, refleja buenos pensamientos y hace que todos se sientan mejor. 4. Negativo: es un manipulador maestro, que usa la psicologa inversa para cerrar el negocio; tiene una actitud como si no le importa nada, escucha a los clientes y luego le presenta un negocio como si no le importase si el cliente lo toma o no. Los clientes quieren comprarle porque es distinto a lo que ellos esperaban, as que bajan la guardia y no ponen resistencia alguna. Manipula a los clientes hacindoles sentir que el negocio es tan bueno que si ellos no lo aprovechan, alguien ms lo har. 5. Divertido: es un payaso, cuenta muchos chistes; tiene una personalidad feliz y de tipo con suerte. Bromea con los clientes y los relaja tanto que no se dan cuenta de cundo est cerrando el negocio. Los clientes no se percatan que no es ms que un acto y que el cerrador les ha estado vendiendo algo todo el tiempo. Todos los clientes lo adoran.

Quines son los Maestros en Cerrar Negocios?


Estas personas son eruditos de los mejores procedimientos de ventas que jams se hayan inventado. El maestro de cerrar un negocio es el Rey de la venta; distinguido por su confianza y habilidades de presentacin (y actuacin). Ellos siempre tienen un plan de ataque, saben cmo actuar exactamente y tienen el control; nadie puede manipularlos o ser ms listos que ellos. Un maestro cerrador: 1. Puede manipular la mente de un cliente cada vez que quiera. 2. Puede ser tan acogedor que los clientes no tienen otra opcin que bajar su guardia. 3. Usa todo lo que est a su disposicin, de la misma forma en que los actores utilizan sus puntos fuertes. 4. Es tan entretenido y hace que sus clientes se sientan tan apreciados, que los clientes se vuelven confiados hacia l y por lo tanto creen en el producto. 5. Le gusta la gente y quiere gustarle a su vez, utilizar cada truco psicolgico que sabe para conseguir que los clientes

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El arte de cerrar cualquier negocio 2 6. Mgico: siempre mantiene a los clientes a la expectativa nunca saben exactamente qu esperar. Es un sper hombre del espectculo, que mantiene a los clientes entretenidos con inteligencia, conocimiento y extravagancias; los clientes estn hechizados por la amabilidad y el ambiente de felicidad y magia que crean alrededor suyo y del producto. 7. Deslumbrante: siempre tiene negocios especiales, los secretos que nadie ms sabe o puede imaginar. Hace todo como un torbellino, creando una confusin tan positiva con sus movi-mientos y conversaciones que los clientes son arrastrados hacia el cierre. 8. Psicolgico/Metdico: resuelve los problemas, es el pensador. Utiliza la lgica, conoce los procesos de pensamiento de sus clientes y pueden reorientar cada pensamiento negativo que cualquier cliente pueda expresar al respecto. 9. Alto Perfil: demuestra a sus clientes que est en el tope y que si el puede hacerlo, cualquiera podr. Impresiona a los clientes al hablar acerca de automviles, botes, vacaciones y otros bienes lujosos. Es un intimidador maestro y hace que los clientes se sientan inferiores; pero luego alimenta sus egos, para que se sientan iguales a l y finalmente le compran para hacerle ver que si estn al mismo nivel. 10. Universitario: luce como su hijo o nieto y siempre juega el papel de ste. Se viste y parece un chico muy simptico, utiliza la honestidad, inocencia y sinceridad; parece como si no vendera algo a menos de que en verdad sea un gran negocio, utiliza sus buenos modales y educacin para hacer que los clientes le compren el producto. 11. Veterano: posee la figura de un padre o abuelo que da consejos y amplias sugerencias, alimenta el pensamiento con su sabidura y verdad. Es muy bueno con los clientes jvenes ya que piensan que los est cuidando. (Los tres ltimos tipos de cerrador son por lo general hombres) Los maestros del cierre de negocios pueden presionar mucho o poco; son cazadores que no le dan al cliente lugar para esconderse o salvarse. Utilizan la manipulacin mental para conseguir que los clientes compren sin percatarse de que han sido manipulados. Ellos saben que la edad, profesin y raz tnica de los clientes deben ser tomadas en cuenta al formular un plan de venta, an cuando nunca hacen estereotipos de ningn cliente. cliente, pero no una condicin personal que ste tenga, tal como el hecho de que no tenga los recursos para pagar el producto. Los cerradores de negocios estn aprendiendo constantemente, tienen mucho espritu luchador y se sienten cmodos entre los clientes. Saben que son los mejores, hacen todo lo que sea para lograr hacer la venta, pero lo dejan todo a un lado cuando al final del da se marchan a casa a descansar y recargar las energas. Los cerradores de negocios maestros conocen cada tipo de cliente y saben bien cmo venderle a cada uno de estos; saben cundo ser directos y cundo hacer juegos mentales para que los clientes sientan que se estn vendiendo a s mismos. Los cerradores maestros conocen estas caractersticas bsicas de sus clientes: 1. Si le preguntan a los clientes si tienen con qu pagar el producto, saben que dirn que si an cuando no puedan. Los clientes son por lo general unos mentirosos notorios porque no quieren que nadie sepa que no tienen los recursos para pagar algo. 2. Cuando se le vende a una pareja, saben que usualmente es a la mujer a quien se debe convencer primero. 3. La mayora de las personas son seguidores y quieren ser guiados, desean tener a alguien que piense por ellos. 4. Los clientes siempre quieren algo por nada y desean el mejor precio posible. 5. A la gente le gusta gastar el dinero y comprar cosas nuevas; somos en definitiva una sociedad de consumo. 6. Incluso aquellos que quieren ser guiados desean sentir que fueron ellos quienes tomaron la decisin de compra; as que hgalos sentir que fue idea de ellos en primer lugar. 7. No subestime a un cliente, todos ellos son racionales y saben ms de lo que usted cree. 8. A los clientes les gusta un buen negocio y no desean que se les tome a la ligera. 9. Si un cerrador puede hacer que el cliente se sienta importante y apreciado, ste terminar comprando el producto. 10. El cerrador debe entender que la gente es buena; su trabajo es extraer lo mejor de cada cliente y usarlo activamente para obtener la venta.

Los Trucos del Buen Cerrador


Un buen cerrador no vender nada de lo que no est convencido. Jams vender un producto en particular slo porque tiene una comisin ms alta que otros productos o servicios; tal como les dijo una vez un entrenador de ftbol a sus jugadores: Estn orgullosos de su trabajo, prubense a s mismos en cada juego, tengan dedicacin, psenla bien y la puntuacin subir por s sola. El cerrador maestro puede superar cualquier objecin de un

Manipulacin Psicolgica
La base fundamental para todas las realizaciones de ventas y todos los cierres de negocio es la manipulacin. Por medio de la manipulacin psicolgica, el cerrador de negocios puede examinar y analizar a un cliente y determinar exactamente cules tcticas son necesarias para lograr la venta. De esta

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El arte de cerrar cualquier negocio 3 forma, el cerrador maestro puede guiar al cliente a pensar como l lo desea. Esto funcionar siempre que el cliente confe en el cerrador. Estas tcnicas incluyen: 1. Hblele a los clientes acerca usted: esto hace que los clientes se relajen y hablen de ellos tambin. 2. Pregntele a los clientes acerca de ellos: los cerradores obtendrn todas las respuestas que necesitan saber si demuestran una inquietud, comprensin y apreciacin genuina. 3. Encuentre un objetivo comn: esto ayuda a los clientes a bajar la guardia y a unirse al cerrador por algo ms que la venta en s. 4. Enfquese en familiares o amigos: aproveche cuando stos estn presentes para que as se sientan incluidos. 5. Siga la regla guste, escuche, confe y compre: el agrado entre cliente y cerrador debe ser mutuo, de ser as el cliente lo escuchar, le creer y finalmente le comprar el producto o servicio. 6. Prevenga la frase debo pensarlo: dgale a los clientes Este Resumido ha sido parcialmente patrocinado por: que usted no trata de venderles nada, que slo va a presentarles el producto y que slo si les sirve, pueden comprarlo. De esta manera usted le deja al cliente la opcin de decir un simple si o no al final de la presentacin. 7. Cultive una amistad: entable amistad con los clientes para que as sientan que no le estn comprando a un vendedor sino a un amigo. 8. Refljese en los clientes: mediante esto usted podr manipularles; sonra para que ellos le sonran a usted, acte de la forma que usted desea que ellos lo hagan y ellos lo seguirn sin resistencia. 9. Haga una presentacin pausada: de esta manera usted tendr espacio para manobriar con los clientes. 10. Utilice las emociones: atraiga a los clientes y maniplelos a travs de cualquier medio emocional que pueda: historias tristes o graciosas, comentarios cargados de emotividad, etc. El cerrador de negocios puede manejar a cualquiera para que compre lo que sea y los clientes ni siquiera sabrn que han sido manipulados.

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Ttulo original: The Art of Closing Any Deal Editorial: Warner Business Books Publicado el: abril de 2003

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