You are on page 1of 46

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURESTI FACULTATEA DE MARKETING PROGRAM MASTER: MARKETING SI COMUNICARE IN AFACERI

LUCRARE DE DISERTAŢIE

COORDONATOR ŞTIINŢIFIC: Lect. Univ. Dr. ROSCA MIHAI IOAN ABSOL ENT: EPURE MIHAI CATALIN

BUCURESTI !""#

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURESTI FACULTATEA DE MARKETING PROGRAM MASTER: MARKETING SI COMUNICARE IN AFACERI

ELABORAREA POLITICII DE PRODUS BANCAR A ORGANI$AŢIEI RO%AL BANK OF SCOTLAND

COORDONATOR ŞTIINŢIFIC: Lect. Univ. Dr. ROSCA MIHAI IOAN ABSOL ENT: EPURE MIHAI CATALIN

BUCURESTI !""#

2

CUPRINS

C&'it()*) +. A,'ecte 'rivin- '()itic& -e 'r(-*, .&nc&r in &cce'/i*ne& 0&r1etin23*)*i
+.+. C(nce't*) -e 'r(-*, in ('tic& -e 0&r1etin2.....................................................4 +.!. C(nce't*) -e '()itic5 -e 'r(-*,..........................................................................6 +.7. G&0& -e 'r(-*,e................................................................................................+" +.4. Str&te2ii -e 0&r1etin2 in '()itic& -e 'r(-*,....................................................+! +.8. Cic)*) -e vi&/& &) 'r(-*,*)*i..............................................................................+9

C&'it()*) !. Pre:ent&re& R(;&) B&n1 (< Sc(t)&n- =i & 'r(-*,e)(r ,&)e
!.+. De,'re R(;&) B&n1 (< Sc(t)&n-…………………………………….………....+6 !.!. In(v&/i& > &v&nt&?e ,i -e:&v&nt&?e………………………….…………….…...+# !.7. Pr(ce,*) -e cre&/ie & 'r(-*,*)*i .&nc&r…………………………………..….!! !.4. G&0& -e 'r(-*,e =i ,ervicii (<erite -e R(;&) B&n1 (< Sc(t)&n-………….....!9

C&'it()*) 7. Str&te2i& -e 'r(-*, )& R(;&) B&n1 (< Sc(t)&n7.+. A'&ri/i& =i ev()*/i& c&r/i)(r -e cre-it in R(0&ni&…………………………....!# 7.!. Pi&/& c&r-*ri)(r -e cre-it……………………………………………………....7" 7.7. RBS Cre-it C&r- Per<ect……………………………………………………....77

C(nc)*:ii……………………………………………………………………………….…..4+ Ane@e……………………………………………………………………………………….47 Bi.)i(2r&<ie………………………………………………………………………………..48

3

CAPITOLUL +. ASPECTE PRI IND POLITICA DE PRODUS BANCAR IN ACCEPŢIUNEA MARKETINGULUI

1.1. C(nce't*) -e 'r(-*, in ('tic& -e 0&r1etin2
O incursiune in istoria marketingului evidenţiaza faptul ca o serie de acţiuni specifice au apărut şi au început să fie utilizate în practică cu mult înaintea noţiunii care astăzi le înglobeaza. mportante preocupări pe plan teoretic apar abia în a doua !umătate a secolului ""# dar se e$tind semnificativ ca intensitate şi sferă de cuprindere. %oncepul de marketing este rezultatul unui lung proces de sintetizări# delimitări si clarificări în privinţa principiilor şi funcţiilor marketingului# a locului sau în viaţa întreprinderii şi a societaţii. &oate definiţiile marketingului constituie un produs al dezvoltării practicilor de marketing# dar şi al reflectării lor# pe plan ideatic# aceasta deoarece ele pot servi ca punct de
1

reper in studiul teoriei marketingului al carui proces se află in plină dezvoltare. 'rima definiţie dată conceptului de marketing a fost formulată de (sociaţia (mericană de

)arketing * înfiinţată în 1+3, -# şi anume. /realizarea activitaţilor economice care diri!ează flu$ul bunurilor şi serviciilor de la producător la consumator sau utilizator0. 1n optica marketingului# produsul reprezintă un ansamblu de elemente materiale şi imateriale# care îndeplinesc funcţiunile de utilizare şi funcţiile de apreciere pe care le doreşte cumparătorul av2nd capacitatea de a satisface anumite nevoi. 'rodusul# spune '3ilip 4otler2# reprezintă tot ce poate fi oferit pe piata astfel încat sa fie recunoscut# cumpărat sau consumat pentru a satisface o necesitate. 5oţiunea de produs ne trimite cu g2ndul la articole tangibile. o maşină# o carte# un calculator# etc# dar şi serviciile pot fi cuprinse de această noţiune. O persoană care apelează la consiliere financiara nu primeşte nimic tangibil# ceea ce primeşte este un serviciu in totalitate intangibil. 'e de alta parte# o persoană care cumpară un televizor nu primeşte ceva intangibil# produsul este in totalitate unul tangibil. 1ntre aceste două situaţii opuse# o persoană care ia masa la restaurant primeşte o combinaţie de servicii intangibile şi bunuri tangibile# nedurabile. 'ractic# toate produsele pe care noi le cumparam reprezintă o combinaţie între serviciile intangibile si bunuri tangibile.
1 2

63e. )eg3isan# &. 5istorescu 7 8azele )arketingului# 9ditura 9conomica 1++: 4otler '3.# ;ubois '.<. 7 )arketing )anagement# 9ditura )c 6ra=>?ill# 5e=>@ork# 1++3

A

*)*i # reprezintă nivelul de baza.F(mico în lucrarea lor intitulată /)arketing0# utilizează sintagma cu caracter integrator /produs total0# pentru a arăta că in zilele noastre produsul trebuie considerat într>o concepţie de sistem# deoarece el înglobeaza# pe langă elementele corporale# şi elemente de natură acorporală# precum marca sau denumirea de origine. 9ste nucleul învelit cu toate caracteristicile sale. 9l reprezintă avanta!ul cumpărării produsului. (naliza produsului global a determinat orientarea mai multor întreprinderi pentru v2nzarea de sisteme dec2t de produse. 9ste ceea ce se recunoaşte imediat ca fiind oferta * e$p.ubois '. (stfel# un producător oferă clientului pe langă ordinator şi softuri de baza pentru aplicaţii# servicii de intreţinere si diverse prestaţii intelectuale *educaţie# asistenţă# consulting -. un şampon# un seminar de perfecţionare-.  Pr(-*. 9ste vorba mai curand de soluţii deca2t de un produs global.  Pr(-*. Orice produs face parte dintr>o ierar3ie ce poate fi descompusă in şapte trepte3.  Pr(-*. Birmele orientate catre piaţă privesc din perspectiva consumatorilor ţintă.&)# reprezintă totalitatea caracteristicilor pe care fabricantul le oferă produsului generic pentru a se diferenţia. )odul în care societatea priveşte produsele intră cateodata in conflict cu modul în care acestea sunt privite de firmele producatoare sau de consumatorii tintă.*) 2)(. 9ste vorba de nevoia fundamentală pe care se grefează produsul * securitatea# asigurarea -.  Ti'*) -e nev(ie. 'rodusul# in viziunea lui '3ilip 4otler# conţine cinci niveluri.  F&0i)i& -e 'r(-*.'rodusul are semnificaţie pentru firmă# consumatorii ţinta si pentru societate in ansamblul ei.e reprezintă toate categoriile unui produs care satisfac aceea şi nevoie.  N*c)e*) 'r(-*. un ceas care să indice ora# un 3otel care să fie curat şi să dispună de un personal primitor-. %onsumatorii tintă# precum studenţii# îl vor privi într>un mod diferitC pentru ei calculatorul reprezintă o sumă de beneficii sau satisfacţii care îi a!ută sa>şi rezolve problemele. Birmele orientate catre producţie văd în produs manifestarea resurselor utilizate pentru fabricarea lui.< 7 )arketing )anagement# 9ditura )c 6ra=>?ill# 5e=>@ork# 1++3 G .te't&t corespunde mulţimii atributelor pe care cumpărătorul se aşteapta să le găsească la un produs * e$p.*) '(ten/i&) este format din toate ameliorările şi transformările inclusiv pentru produsele de baza.  Pr(-*. 3 4otler '3# .*) 2eneric. Dilliam Eikmund şi )ic3ael . 9le sunt conştiente de rolul produsului în furnizarea de satisfacţii în consum# şi de aceea nu vor promova produse care nu vor aduce avanta!e utilizatorilor# deoarece acestea nu se vor vinde.*) &.

corespunde articolelor din cadrul unei game care reprezintă o anumită formă de produs * asigurarea pe viaţa de grup -. 9ste un nume# un termen# un semn# un simbol# un desen sau orice combinaţie a acestora. Herviciile reprezintă activităţi sau avanta!e menite să satisfacă anumite cerinţe ale cumpărătorilor şi care constituie obiectul unor tranzacţii# fără a se materializa obligatoriu in produse tangibile# diferenţiindu>se astfel faţă de produsele fizice# iar producţia şi consumul se petrec simultan.  G&0& -e 'r(-*. .e. ?otelurile# curăătoriile# cabinetele de cosmetică# teatrele# companiile aeriene# băncile sau agenţiile imobiliare se numară printre cei care furnizează o varietate întreagă de servicii. C)&. 9ste identitatea vizulă a produsului. 8unuri perisabile sunt bunuri tangibile care au un ciclu de viaţă limitat sau care se epuizează după c2teva întrebuinţări * p2inea# laptele# săpunul# capşunile# fragii# ciupercile# murele# etc -. • • • 8unuri durabile 8unuri perisabile Hervicii 8unurile durabile sunt bunuri tangibile care au un ciclu de viaţă îndelungat# rezist2nd la mai multe întrebuinţări *automobile# televizoare# îmbrăcăminte# etc-.e)(r4 O primă clasificare are în vedere calitaţile sau caracteristicile lor intrinseci.  M&rc& este un element c3eie al strategiei produsului.atorită folosirii frecvente şi a consumului rapid# ele se comercilizează într>un numar mare de puncte de vanzare şi sunt intens promovate. AA on Hmedescu# )arketing# 9ditura Iniversitara# 2JJA K .e regrupează toate produsele aceleiaşi familii care prezintă o anumită legatură funcţională * produsele financiare -.i<ic&re& 'r(-*.  Artic)(*) este unitatea de bază caracterizată prin mărime# preţ# un aspect# un contract de asigurare. C&te2(ri& -e 'r(-*. %omercializarea acestor produse reclamă un personal de v2nzare mai numeros# precum şi un anumit nivel al serviciilor post>vanzare.  Ti'*) -e 'r(-*. 'rodusele ce aparţin aceleiaşi categorii str2ns legate între ele funcţioneaza în acelaşi mod şi se adresează aceleiaşi categorii de clienti si preţuri similare.

> > produse omogene# care prezintă proprietăţi funcţionale apropiate# dar ele inregistrează diferenţe at2t calitative# c2t mai ales de preţC produse eterogene# care prezintă caracteristici diferite# ceea ce face irelevantă comparaţia de preţ.( doua clasificare este fondată pe obişnuinţele consumatorilor. > materii prime# materiale şi părţi componenteC > bunuri pentru ec3ipare. (ceste se împart în două categorii. ( treia clasificare se referă la bunurile industriale. 1n categoria materiilor prime intră produsele agricole şi resursele naturale. 'rodusele cumparăte dupa reflecţie sunt acele bunuri care necesită din partea clientului o perioadă de c3ibzuinţă şi de comparaţie în privinţa aspectului# calităţii# preţului de ac3iziţie sau stilului. 9le pot fi delimitate în trei categorii. • • • • 'rodusele cumpărate în mod curent 'rodusele cumpărate dupa reflecţie 'rodusele de specialitate 'rodusele rare 'rodusele cumpărate în mod curent sunt acele bunuri de consum pe care consumatorul le ac3iziţionează frecvent# rapid şi cu un minimum de efort de comparaţie. 'rodusele rare sunt acele produse pe care consumatorul fie nu le cunoaşte# fie le cunoaşte insuficient sau nu intenţionează să le cumpere. )ateriile prime şi materialele sunt complet asimilate in procesul de fabricaţie. (ceastă tipologie vizează forma in care ele intră în procesul de producţie. . > > > bunuri de primă necesitate# care răspund nevoilor curente * p2ine# unt# lapte -C produse cu o cumparare impulsivă# fară premeditare si fără a depune un efort de informare * dulciuri# reviste# gumă de mestecat -C produse pentru situaţii deosebite. (ceste produse necesită un mare efort de marketing# sub forma v2nzării directe sau a publicităţii intense. )aterialele sunt produse semifabricate care au nevoie de o prelucrare suplimentară înainte de a intra în componenţa . 'rodusele de specialitate sunt bunuri realizate ca urmare a unei specializări mai accentuate# ceea ce le conferă caracteristici unice pentru care cumpărătorii sunt dispuşi să facă un efort special * automobilele de lu$# bi!uterii -.

Herviciile încorporează întreţinerea şi reparaţiile# precum şi activitatea de consulting. Obiectivele urmarite prin politica de produs au in vedere. calitatea produsului# forma# gabaritul# capacitatea# structura# conţinutul# greutatea# densitatea# puterea instalată şi rezistenţa la acţiunea factorilor de mediu. maginea produsului este o componentă motivaţională şi priveşte perceperea produsului de către consumator. 1.2. Ln această componentă intră. : . n accepţiunea marketingului# componentele ce definesc un produs pot fi grupate astfel.produsului finit. 'arţile componente sunt produsele industriale care fie sunt gata pentru a asamblate în structura produsului finit# fie mai au nevoie de a!ustări minore. 'olitica de produs se constituie ca un ansamblu de strategii şi tactici viz2nd consolidarea poziţiei întreprinderii pe piaţa# un proces economic comple$ de raportare a firmei la cerinţele pieţei. C(nce't*) -e '()itic5 -e 'r(-*. 'olitica de produs reprezintă cea mai importantă componentă a mi$ului de marketing# esenţa marketingului# pivotul întregii activitaţi de marketing. • • • dimensiunileC structuraC evoluţia produselor şi a serviciilor. 8unurile pentru ec3ipare sunt produse de folosinţă îndelungată# care contribuie la realizarea produsului finit. %omunicaţiile referitoare la produs cuprind informaţiile transmise de producător sau distribuitor cumpărătorului sub diferite forme promoţionale prin care este prezentat produsul in scopul cmpărării lui. nume şi marca# modul de folosinţă# protecţia legală prin brevetul de omologare# licenţă de fabricaţie sau comercializare# preţul# termenul de garanţie. %omponentele corporale se referă la caracteristicile merceologice ale produsului şi ale ambala!ului sau# determinate de substanţa materială a acestora si utilitatea funcţională. > > > > componente corporaleC componente acorporaleC comunicaţiile privitoare la produsC imaginea produsului. %omponentele acorporale se referă la elemente nemateriale şi anume.

(ctivităţile componente ale politicii de produs pot fi grupate astfelK. In efect financiar pozitiv determinat de alocarea raţională a resurselor se poate obţine ca urmare a scoaterii produselor uzate moral din cadrul gamei comercializate de firmă. introducerea de noi produse# modernizarea produselor e$istente şi eliminarea produselor uzate moral. în utilizare# în consumC evaluarea produselor concurente.*)*i cuprinde activitaţile privind.      G K analiza calitaţii produselor aflate în fabricaţie sau în v2nzareC învec3irea economică a produselor * ciclul de viaţă -C circulaţia produselorC comportamentul produselor. Cercet&re& 'r(-*. • • • • • cecetarea produsuluiC activitatea de inovaţieC activitatea de modelare a produsuluiC asigurarea legală a produsuluiC atitudinea fată de produsele vec3i. 7 )arketing# 9ditura Iranus# 8ucresti# 2JJJ# p. 'rin lansarea de noi produse cifra de afaceri poate înregistra o creştere# cercul de consumatori se largeşte# iar firma îşi consolidează poziţia pe piaţă. • • • • • • • • asigurarea resurselor umaneC perfecţionarea procesului te3nologicC asigurarea unei calitaţi de înaltă ţinutăă a produselor şi ambala!elorC cunoaşterea cerinţelorC utilizarea unor canale eficiente de distribuţieC adaptarea formelor de vanzareC diversificarea serviciilorC adaptarea preţurilor în raport de potenţialul concurenţial. 'oltica de produs are în vedere îndeplinirea a trei funcţii principale G. 1n realizarea acestor funcţii se ţine cont at2t de situaţia con!uncturala e$istentă pe piaţă# precum şi de situaţia firmei. 3J+ Blorescu % 7 )arketing# 9ditie )arketer# 8ucuresti 1++2# p 2+3>2+G + . 8alaure N. Melansarea produselor care au fost supuse modernizării poate determina at2t menţinerea# dar mai ales creşterea gradului gradului de satisfacţie al clienţilor.%u alte cuvinte# în politica de produs se regaseşte întreaga activitate a întreprinderii pornind de la.

e)e vecAi se referă la preocuparea decidenţilor faţă de produsele care înregistreaza un grad ridicat de uzură morală şi un nivel scazut de rentabilitate. 9a are în vedere conceperea şi realizarea sub formă de prototip a tuturor elementelor componente ale viitorului produs începand cu materia primă şi continu2nd cu te3nologia de fabricaţie# funcţionalitatea# economicitatea# estetica şi valenţele ergonomice ale produsului. nteresul acordat acestor produse trebuie sa fie proporţional cu locul pe care îl ocupă în cadrul producţiei sau desfacerii firmei respective.*)*i se referă la reglementările !uridice care prote!ează produsul# adică de protecţia produselor romaneşti în ţară şi în afară# dar şi de protecţia produselor din import * brevete de invenţie# mărci de fabricaţie# modele de utilitate# desene industriale# drepturi de autor# etc -. Atit*-ine& <&/5 -e 'r(-*.e 'rodusele fabricate de o unitate pot fi foarte diverse. A. O unitate care doreşte să cucerească o poziţie mai bună pe piaţă consideră că# gama ideală este cea formată din mai multe produse. 4otler '3.Activit&te& -e in(v&/ie se referă la.7. Activit&te& -e 0(-e)&re & 'r(-*. %ea mai frecventă modalitate de asigurare legală a produsului o constituie înregistrarea marcii care personalizează produsul# îl scoate din anonimat. %unoaşterea rentabilităţii fiecărui produs şi a ponderii deţinute de produsul respectiv in totalul producţiei este obligatorie pentru luarea deciziei de continuare sau de eliminare din fabricaţie. 7 )anagementul marketingului# 9ditura &eora# 8ucuresti# 1++. G&0& -e 'r(-*. 1J . 'otrivit concepţiei lui 4otler# 2&0& reprezintă totalitatea produselor legate între ele prin modul de funcţionalitate# prin faptul că se adresează aceloraşi clienţi sau sunt v2ndute în puncte de v2nzare sau zone de preţ similare. &erenul cel mai comple$ de aplicare a deciziilor strategice şi tactice în politica de produs îl constituie alcătuirea gamei de produse a întreprinderii.*)*i priveşte deopotrivă componentele tangibile şi intangibile reunite în cadrul produsului respectiv. . +.    introducerea în fabricaţie a produselor noi prin simularea activităţii de creaţieC descoperirea de noi materii prime şi te3nologiiC dezvoltarea serviciului.. O întreprindere care urmăreste un profit mai mare consideră gama ideală cu mai puţine produse dar cu beneficii mari.i2*r&re& )e2&)5 & 'r(-*.

Ln cadrul gamei se disting mai multe grupe de produse omogene sub aspectul materiei prime din care se fabrică sau al te3nologiei de fabricaţie. 'ractic# ea reprezintă suprafaţa pe care o acoperă o gamă de produse in satisfacerea unei anumite trebuinţe. 1n raport de ponderea produsului în volumul şi dinamica v2nzărilor# a cotei de piaţă pe care o deţine şi ponderea în volunul total al beneficiilor produselor pot fi încadrate în patru grupe şi anume.e c* rent&.c5:*t &) vCn:5ri)(rB în acest caz trebuind aduse modificări importante în componentele lor corporale şi acorporale.i)it&te ri-ic&t5B c(t& 0&re -e 'i&/5B -&r c* *n rit0 .e)e c&re &* rent&.'rivită sub raportul evoluţiei în timp gama de produse se e$tinde. 1n această situaţie trebuie corelat procesul de fabricaţie cu cerinţele principalelor segmente ale pieţei. • • • • profilul activitaţii desfăşurateC resursele umane şi materiale disponibileC natura şi specificul pieţelor cărora se adesează întreprinderea prin produsele saleC gradul de asociere a diferitelor linii de produse în procesul de producţie# procesul de distribuţie# consumul final# etc. 'r(-*. (ceastă situaţie atrage dupa sine decizia scoaterii produselor respective din gamă. )*n2i0e& 2&0ei care reprezintă efectivele tuturor liniilor de fabricaţie. 3.e c* rent&. Oin2nd seama de aceste elemente# dimensiunile unei game de produs se pot defini prin:. 1.i)it&te ri-ic&t5B c(t5 -e 'i&/5 =i v()*0 -e vCn:5ri Dn cre=tere . 7 )arketing# 9ditie )arketer# 8ucuresti# 1++2 11 . 1. 'r(-*. 2. 'r(-*.e c* rent&. 3. 2. )ărimea şi gradul de omogenitate al gamei de produse# sunt date de. : Blorescu %. 'r(<*n:i0e& 2&0ei dată de numărul de produse distincte pe care le conţine o linie de produse. A. 'r(-*.e. 9$tinderea poate cuprinde produse de masă# produse superioare sau şi unele şi altele. 'oziţia fiecărui produs sau grupă de produse in cadrul gamei reprezintă o operaţiune premergătoare elaborării strategiei politicii de produs.i)it&teB c(t5 -e 'i&/5 =i vCn:5ri re-*. He încura!ează producţia# şi implicit desfacerea.i)it&te ri-ic&t5B c(t& re-*. )5r2i0e& 2&0ei# respectiv numarul de linii de produse ce o compun.5 -e 'i&/&B -&r vCn:5ri Dn cre=tere.

imensiunile şi caracteristicile sortimentului de produse delimitează categoriile de consumatori cărora li se adresează firma# fac2nd o selecţie mai precisă a potenţialilor clienţi. Str&te2ii -e 0&r1etin2 Dn '()itic& -e 'r(-*.imensionarea şi diversificarea gamei de produse !.  M&i .()i-&re& '(:i/iei 'r(-*. +.*n& '(:i/i(n&re în cadrul gamei şi creşterea cotei de piaţă a produsului.    potenţialul uman# material şi financiar al firmeiC de natura bunurilor ce se realizeaza de firmaC de poziţia de piaţă sau de pieţele pe care funcţioneaza firma si profilul ei de ansamblu.tere& 2r&-*)*i de pătrundere în consum a unui anumit produs.. 'rincipalele (. 1n realizarea acestor obiective strategia de produs este condiţionată de.iective &)e .  S'(rire& 2r&-*)*i de răsp2ndire pe piaţa a produsului prin atragerea de noi segmente de utilizatori.tr&te2iei de produs sunt.  Di<eren/iere& faţă de produsele similare sau apropiate ale altor producători sau distribuitori.*)*i în cadrul actualelor segmente de consumatori. 1nnoirea sortimentala a produselor +.e + on Hmedescu# )arketing# 9ditura Iniversitara# 2JJA 12 . Htrategia politicii de produs este subordonată strategiei de piaţă şi corelată cu strategiile de preţ# de distribuţie şi de promovare. Htrategia politicii de produs se realizează pe trei căi principale.i<ic&re& 2&0ei -e 'r(-*.  C(n.aca în interiorul şi în activitatea de ansamblu a întreprinderii producatoare# deciziile strategice au în vedere gama de produse şi gruparea lor# în întreprinderile comerciale vorbim de politica sortimentală. Htrategia de produs+ reprezintă totalitatea opţiunilor firmei privitoare la dimensiunile# structura şi dinamica gamei de produse pe care le fabrică. +.i(n&re& =i -iver. (daptarea structurii gamei de produse 7.  Cre. (cest tip de politică are în vedere alcătuirea optimă a sortimentului de mărfuri# astfel încat firma comercială sa realizeze# cu c3eltuieli c2t mai mici# o rotaţie c2t mai rapidă a stocurilor şi un volum c2t mai mare al desfacerilor. . . Di0en.4.

Diver. )ic3ael 'orter consideră ca atunci c2nd strategiile de diversificare eşuează# diversificarea se face prin intermediul ac3iziţiei unei alte companii. . 1J on Hmedescu 7 5ote de curs# 1++3 13 .i<ic&re& )&ter&)5 presupune dezvoltarea gamei de produse în direcţii cone$e. (ceastă variantă a gamei de produse este mai mult intalnită în ţările dezvoltate.i0')i<ic&re& 2&0eiB prin micşorarea lărgimii ori a profunzimii acesteia.e)(r cu un grad ridicat de uzură morală şi a celor ce reprezintă o cerere scazutăC  . Diver.iversificarea gamei se realizează pe orizontală# verticală şi pe laterală.i<ic&re& vertic&)5 se realizează prin prelungirea unei linii de produse care să producă şi materii prime componente ale produsului finit. (ceasta se realizează pe două căi1J. Htrategia selecţiei are ca efect o specializare a reţelei de comercializare# o revitalizare a unitaţilor mici. 9lementul principal care polarizează efectele acestei strategii îl constituie selecţia produselor. Diver. (ceastă situaţie apare fie ca urmare a unei diversificări e$agerate a gamei# fie datorită e$istenţei în interiorul gamei a unor produse neeficiente# cu rentabilitate scazută. (poi# firma trebuie sa deţină c2teva avanta!e competitive sau resurse care să poată fi transferate asupra produselor. .iversificarea gamei în conditţile creşterii ciclului de viaţă al produselor se spri!ină pe un arsenal deosebit de bogat concretizat in multiplicarea tipodimensiunilor# a modelelor# a nuanţelor coloristice# a ambala!elor# a elementelor acorporale ale produselor. Hpre e$emplu# o întreprindere ce fabrică aparatură de agrement poate să>şi desc3idă o filială proprie de turism. Str&te2i& -e .  e)i0in&re& 'r(-*. Htrategia de selecţie conduce la caştigarea de către firmă a unei cote mai mari de piaţă# la o consolidare a indicatorilor economico>financiari# la creşterea dimensiunilor gamei# concomitent cu diversificarea ei.e)ectie impune studierea redimensionării spaţiilor de producţie# se poate raspunde mai bine concurenţei şi efectelor ei.1n legătură cu această cale# strategia are în vedere diversificarea sortimentală şi selecţia sortimentală. )ai int2i# pieţele pe care o firmă decide sa intre trebuie sa fie atractive în termeni de potenţial de creştere şi de profit. . 'entru ca strategia de diversificare sa aibă succes# spune 'orter# trebuie sa fie îndeplinite două condiţii.iversificarea gamei face posibilă largirea pieţei# patrunderea pe noi pieţe.i<ic&re& (ri:(nt&)5 are loc prin mărirea numărului liniilor de fabricaţie.

Birma Hinger# cunoscută în domeniul maşinilor de cusut realizează peste !umatate din cifra de afaceri din producţia de instrumente de navigaţie aeriană# maşini de birou şi de calculat# aparate de aclimatizat# etc. 'e l2ngă produsul în sine# modificări se înregistrează şi în privinţa ambala!ului# etic3etării# marcării# garanţiilor acordate şi serviciilor post>v2nzare.%oncernul Bord )otor %ompanP# al doilea producător de automobile din lume realizează 1QG din cifra de afaceri fabric2nd aparate radio# televizoare# calculatoare. %u alte cuvinte# e vorba de un nivel calitativ superior al produselor.    modificări te3nico>cosntructiveC modificări funcţionaleC modificări în service>ul produselor. Htrategia de adaptare este adesea utilizată pentru produse care îndeplinesc aceleaşi funcţiuni în diverse ţări# dar condiţiile de utilizare ale acestora sunt diferite. (ceste aspecte conduc la necesitatea asigurării unor materiale de ambalare mai rezistente. 9ste vorba de o adaptare calitativă# de o diferenţiere calitativă şi de stabilitate calitativă. 2. O firmă poate practica mai multe tipuri de strategii in privinţa acordarii 2&r&n/ii)(r: • • • oferirea aceluiaşi tip de garanţie# indiferent de ţara unde opereazăC oferirea aceluiaşi tip de garanţie pe toate pieţele e$terne# dar un tip diferenţiat pentru piaţa internăC practicarea de garanţii particularizate in funcţie de ţară. 1A .iferenţierile în ceea ce priveşte forma ambala!ului# culorile sau dimensiunile sunt# de asemenea# foarte importante.tr*ct*rii 2&0ei la cerinţele consumatorilor se referă la politica firmei faţă de piaţă# la adaptarea la o anumita piaţă# la anumite categorii de cumpărători. 1n multe ţări produsele parcurg canale de distribuţie foarte lungi# iar transportul se realizează în condiţii precare. M&rc&re& ambala!ului reprezintă o decizie dificilă# care trebuie sa se bazeze pe o bogată e$perienţă internaţională şi pe o buna cunoaştere a particularităţilor interculturale. 9tic3etele bi>sau multilingve de pe ambala!e sunt necesare in multe ţări. . 'rocesul de adaptare a produselor la specificul pieţelor locale generează costuri mai mari decat producţia standard. &otodată# trebuie sa se ţină seama de diferenţele în privinţa sistemelor de măsurare şi c2ntărire. (daptarea are în vedere îndeosebi produsele care se află sub incidenţa modificărilor foarte rapide ale mediului te3nologic# ale modei ori în cazul unor cereri rapide pe pieţele e$terne. EticAet&re& este influenţată de factori precum limba# legile în vigoare# rata alfabetizării şi obiceiurile locale. (daptarea produselor implică. 'e anumite pieţe# o marcă ar putea sa trezească o puternică reacţie de respingere din partea consumatorilor locali# datorită unor posibile conotaţii lingvistice sau vizuale necunoscute de producator. A-&'t&re& .

9ste vorba de o combinaţie de produse şi servicii independente constituind un sistem care să satisfacă o cerere comple$ă. realizează prin. Enn(ire& .'olitica . E)e0ente)e -e -i<eren/iere sunt multiple si vizează. crearea de noi linii de fabricaţieC introducerea de noi te3nologiiC înlocuirea mărfurilor îmbătr2nite cu alte noi 7 superioare calitativC mobilizarea tuturor resurselor umane materiale şi financiare de care dispune firmaC organizarea unor noi magazine care să>şi alcătuiască sortimentul din noutăţi fie ca acestea sunt.AoQ1+:J > Hupliment 1G . (ceste produse au o serie de particulariţăti te3nico>constructive# funcţionale# economice sau estetice evidente. 9ste vorba de atingerea unui anumit nivel calitativ al produselorsi de diferenţierea calităţii în raport cu cerinţele diferite ale anumitor segmente de cumpărători. Lnnoirea sortimentală necesită. • Pr(-*. • • • • • • • • asimilarea de noi produseC perfecţionarea produselor e$istenteC menţinerea gradului de noutate.(rti0ent&)5 este cea mai dinamică şi mai comple$ă strategie de produs şi se )ircescu %# > Htrategii de marketing# Mevista economica# nr. • Pr(-*.e c&re re're:int5 (<ert&3'&cAet. /în ţară nu poţi beneficia de service pentru produsele fabricate în străinătate0. Htrategia adapatării gaseşte o soluţie de largă aplicabilitate în strategia diferenţierii calitative a produselor şi serviciilor. • • • • îmbunătăţirea funcţionalităţiiC creşterea domeniului de utilizareC simplificarea modalităţilor de folosinţăC calitatea materialelor din care provin şi estetica produselor.e0ni<ic&tiveB impuse de procesul de e$ploatare ale produselor respective.'eci&)5 . 9le conţin o mare cantitate de muncă vie în valoarea totală folosindu>se în mai mare masură manufactura. 9ste vorba de unele produse ale te3nicii de v2rf 7 calculatoarele electronice.ervicii)(r '(.e -e c(0&n-5 . Str&te2i& &-&'t&rii se prezintă sub forme diverse# cum ar fi. • Re&)i:&re& -e 'r(-*.t3v&n:&re++ îşi propune să evite reacţiile de genul.it5 0(-i<ic5ri . 11 3.e c&re nece. vestimentare# electronice# literatură şi altele.

1JG 1K . (stfel# că şi in cazul oricărei fiinţe vii# în speţă omul# viaţa unui produs poate fi analizată în mai multe etape care merg de la lansare *naştere . <a cele patru faze 12 pe care le distingem în mod obişnuit * lansarea# creşterea# maturitatea# declinul -# unii autori adaugă o primă fază# aceea de concepere a produsului * cercetare>dezvoltare-.8ineînteles ca înnoirea sortimentală creează condiţii pentru atragerea de noi consumatori# creşte desfacerea# se sc3imbă poziţia firmei şi a produselor sale pe piaţă. )eg3isan# &. 9tapa lansării se dovedeşte a fi crucială. Cic)*) -e vi&/5 &) 'r(-*. Cic)*) -e vi&/5 &) 'r(-*.&re& este faza în care produsul este făcut cunoscut. (ceste perioade diferite constituie ciclul de viaţă al unui produs sau al unei pieţe. %ostul unitar al produsului ramane înca ridicat# deoarece c3eltuielile fi$e nu pot fi repartizate asupra unor serii de fabricaţie foarte lungi# iar anumite c3eltuieli de marketing# cum sunt cele de distribuţie# sunt greu de suportat.e)(r+7 L&n. 5istorescu 7 8azele )arketingului# 9ditura 9conomica# 1++: on Hmedescu# )arketing# 9ditura Iniversitara# 2JJA# p.8. %oncurenţa este înca redusă# c3iar ine$istentă.*)*i %onceptul de ciclu de viaţă al produselor se spri!ină pe o analogie cu biologia. Ln timpul acestei etape# v2nzările 12 13 63e. 5umeroase produse înca din această fază sunt atinse de o moarte comercială prematură. +.şi# în fine# la declin * îmbatr2nire şi moarte -.la dezvoltare * adolescenţa -# apoi la maturitate *v2rsta adultă. (cesta este lansat pe piaţă# dar el mai poate prezenta unele imperfecţiuni.

%ostul de producţie începe sa se diminueze# deoarece producţia în serie mare permite beneficierea de /legea invătării0. 'e l2ngă aceasta# costurile de promovare pe untitatea de produs se micşorează. (cceptarea produsului de către consumator nu intervine dintr>o dată# ci se produce în decursul timpului# în mod progresiv. M&t*rit&te& reprezintă etapa în care v2nzarea produsului atinge un punct de saturaţie.e asemenea# produsul trebuie sa fie plasat cu gri!ă în canalul de distribuţie pentru a putea fi cumpărat de primii adoptatori. 9ste perioada de recuperare totală a investiţiilor ocazionate de lansarea produsului şi de reconversia profesională a forţei de muncă. %ifra de afaceri a produsului creşte rapid# ca şi beneficiile# deoarece costul unitar are tendinţa de descreştere. 9a nu>şi poate menţine partea de piaţă dec2t amelior2nd produsul şi intervenind asupra segmentelor care# p2nă în această fază# erau negli!ate# fiind puţin rentabile. 6ama de produse este restr2nsă şi /calitatea totală0 devine arma principală a întreprinderii. (v2nd în vedere că toţi indicatorii sunt în declin# în primul r2nd cifra de afaceri# trebuie sesizat momentul oportun pentru părăsirea pieţei. 'reţul scade pentru ca firma să reziste la noi concurenţi. 9l este depăşit de moda şi se vede perimat datorită apariţiei unui produs mai t2năr şi mai bine adaptat. 'resiunea concurenţei devine foarte puternică# deoarece intra pe piată noi producători care nu au mai trebuit sa suporte costurile de demarare. 9ventual# piaţa mai poate fi e$tinsa prin atragerea unor noi categorii de utilizatori# prin realizarea unor modificări sau prin îmbunătăţiri minore ale produsului. Dec)in*) este etapa în care produsul a devenit învec3it# iar v2nzările sunt în declin. (ceşti rivali profită de îmbunătăţiri te3nice şi pot oferi produsul la preţuri relativ !oase. (ccentul este pus pe campaniile de publicitate şi de promovări selective care se adresează unor categorii de clientelă foarte receptive la inovaţii. . . %apacităţile de producţie sunt subutilizate.cresc lent# datorită reticienţelor manifestate de piaţă şi datorită capacităţilor de producţie insuficiente. 'e piaţa apar numeroşi concurenţi atraşi de perspectivele de reuşită. Ln primul caz# de succes# piaţa se largeşte# capacitaţile de producţie ale firmei se dezvoltă# produsul este îmbunătăţit şi capătă forma sa definitivă. 'iaţa potenţială a fost satisfăcută şi numai o cerere de înlocuire ofera posibilităţi de lărgire a acesteia. Cre=tere& este etapa în care se poate constata succesul sau eşecul comercial al produsului. Ineori poate fi practicată o relansare a produsului# dar aceasta necesită costuri comerciale ridicate şi precipită moartea produsului atunci 1. mportant este ca primii cumpărători care încearcă produsul sa nu înt2mpine dificultatea de a>l gasi. 'reţul răm2ne ridicat# cu e$cepţia situaţiei de apariţie a concurenţilor sau daca întreprinderea duce o politică de penetrare.

e &=entsc3e 8ank form2nd (lgemene 8ank 5ederland *(85.-.'re R(.în timp ce (msterdamsc3e 8ank şi Motterdamsc3e 8ank s>au unit transform2ndu>se în (msterdam > Motterdam *()MO. Obiectivul băncii a fost acela de a construi aceste relaţii pe măsură ce s>a dezvoltat odată cu creşterea pieţei rom2neşti. (zi (85 ()MO este o prezenţă puternică pe pieţele internaţionale# construită în !urul ideii de a stimula comerţul internaţional. (85 ()MO este listată la bursele din <ondra# 5e= @ork şi 9urone$t.c2nd înceteaza această relansare.ec 2JJ2 (85 ()MO Mom2nia şi>a început operaţiunile în 1++G şi a avut un istoric impresionant în ceea ce priveşte relaţiile de afaceri cu corporaţii multinaţionale# companii internaţionale care derulează afaceri în Mom2nia# precum şi companii de pe piaţa locală# în special cele cu potenţial de e$port şi dezvoltare. 1: . (85 ()MO se clasează pe locul : în 9uropa şi pe poziţia 12 în lume din punct de vedere al activelor totale# cu mai mult de AJJJ de sucursale în G2 de ţări# un personal de peste 1JJ. ( c2ştigat numeroase premii pe parcursul timpului. De.+. 1n 1++1 aceste 2 bănci au fuzionat form2nd (85 ()MO 8ank.8ank. • • • 8est 8ank in 8razil 7 9uromoneP Rulie 2JJG 8est 8ank in 5et3erlands 7 9uromoneP Rulie 2JJ3 8est 8ank Hite for &rade Binance 7 9uromoneP .JJJ de anga!aţi cu normă întreagă şi active totale de 1. In diagnostic strict este salvator pentru a străbate această etapă în cele mai bune condiţiuni. 1n 1+KA 5?) a fuzionat cu .&) B&n1 (< Sc(t)&n'e 2+ )artie 1:2A# 4ing Dillem a emis un decret regesc cre2nd 5ederlandsc3e ?andel > )aatsc3appi! cu scopul de a revigora comerţul între Olanda şi ndiile Olandeze de 9st. CAPITOLUL ! PRE$ENTAREA RO%AL BANK OF SCOTLAND ŞI A PRODUSELOR SALE !.J2G#2 miliarde de euro *la 31 decembrie 2JJ.

!.!.pentru ac3iziţionarea (85 ()MO. 1n cei aproape 1A ani de e$istenţă în Mom2nia# banca şi>a construit o reputaţie solidă de partener profesionist şi de încredere# lider în ceea ce priveşte inovaţia de produs şi calitatea serviciilor.1ncep2nd din 2JJA# a început să ofere produse şi servicii şi pentru consumatorii persoane fizice. In(v&/i& > &v&nt&?e =i -e:&v&nt&?e %aracteriz2ndu>se printr>un grad ridicat de receptivitate# de fle$ibilitate# politica de marketing intervine în evoluţia ciclurilor de viaţă ale produselor# cecetează şi promovează pe scară lărgită înnoirea produselor# corespunzator cerinţelor pieţei# penetrarea produselor noi şi de calitate superioară. 'rin această tranzacţie şi de asemenea beneficiind de relaţiile de!a e$istente cu companii# instituţii financiare şi publice din 9uropa# (merica de 5ord şi zona (sia 'acific# se va e$tinde în mai mult de GJ de ţări# reuşind să răspunda nevoilor clientilor# oriunde s>ar afla. %unoştinţele anga!aţilor cu privire la dinamica sectorului bancar# combinate cu o prezenţă locală puternică# o plasează într>o poziţie ideală pentru a oferi consultanţă de specialitate clienţilor şi servicii bancare de nivel superior. 1n prezent banca desfaşoară operaţiuni în 8ucureşti# %lu!# &imişoara# 8raşov# 'loieşti# %onstanţa# (rad# Hibiu# 'iteşti# %raiova# Oradea# 8acău# 6alaţi# aşi şi &2rgu>)ureş.JJJ de anga!aţi# iar profitul său operaţional în 2JJ. M8H are 1. ntegrarea va aduce creşteri considerabile în ceea ce priveşte capitalul# consultanţa financiară oferită clienţilor persoane !uridice# prezenţa pe pieţele în dezvoltare# tranzacţiile bancare *gestionarea capitalului de lucru şi finanţarea ciclului comercial-.iviziile de business ale MoPal 8ank of Hcotland furnizează o gamă integrată de servicii financiare# de trezorerie# asigurări şi adiministrare a activelor adresate at2t persoanelor fizice c2t şi celor !uridice. 6ama de produse în continuă diversificare include conturi curente# carduri de debit şi credit# facilităţi de overdraft# credite ipotecare# credite personale cu ipotecă# credite pentru uz personal# planuri de economii. .# MoPal 8ank of Hcotland a condus cu succes oferta consorţiului * alaturi de Bortis si Hantander . 1+ . <a sf2rşitul anului 2JJ. 'rintre mărcile grupului se numără M8H# 5atDest# Ilster 8ank# %outts# %itizens şi multe alte nume cunoscute în lumea companiilor care furnizează servicii financiare. a fost de 1J#3 miliarde lire sterline.J.

<ansarea unui produs nou poate fi consecinţa# fie a unei inovaţii realizate de unitate# fie a unei strategii de ac3iziţionare# bazată pe cumpărarea brevetelor de invenţie# franşiza sau absorbţia de unităţi care au produse de viitor sau un compartiment de cercetare>dezvoltare activ. (cesta comportă două laturi aflate într>o str2nsă corelaţie1A. .1G 1ntr>o lume aflată în dinamica constantă şi rapidă# deşi pune multiple probleme# inovaţia apare ca o necesitate. %3iar dacă e$istă produse Snemuritoare0# c3iar dacă pare mai avanta!os să straluceşti pe locul al doilea în raport cu liderul# c3iar daca pare mai uşor să copiezi dec2t să inventezi# băncile nu pot# totuşi nesocoti imperativele inovaţiei. Itilizarea acestor produse nu necesită un nou comportament din partea consumatorului.c(ntin*5 constă în realizarea unui salt faţă de cele e$istente.&* .ntroducerea de noi produse pe piaţă se spri!ină pe un puternic proces inovaţional. &rebuie facută o distincţie între inovaţie şi invenţie. novaţia este deci rezultatul unei voinţe e$plicite de sc3imbare şi nu simpla consecintă a unei întamplari1K. Inven/i& este actul creator care stă la baza unei inovaţii. )eg3isan# &udor 5istorescu 7 8azele )arketingului# 9ditura 9conomica 1++: 1K 63e. (cest tip de inovaţie continuă şi dinamică are ca rezultat produse care întrerup obiceiurile normale de consum.'(rireB respectiv realizarea unei performanţe superioare de către produsul respectiv. ( inova nu înseamna numai a descoperi şi a lansa pe piaţă un produs pe care clienţii 1A 1G on Hmedescu 7 )arketing# 9ditura Iniversitara# 2JJA 63e. 3. %onsumatorul va adopta noi obiceiuri de consum. In(v&/i& .intetic5 respectiv combinarea creativă a ideilor sau te3nologiilor e$istente. 1. necesitatea inovaţiei# dificultăţile procesului de inovare# definirea produsului nou şi structurile favorabile inovării în cadrul băncilor. • • novaţia de produs novaţia de proces (mbele laturi cunosc trei forme distincte. 1n concepţia marketingului# inovaţia prezintă o accepţiune mai largă dec2t cea în sens strict te3nic. 2. In(v&/i& -i. )eg3isan# &udor 5istorescu 7 8azele )arketingului# 9ditura 9conomica 1++: 2J .in problematica vastă a inovării# o importanţă deosebită prezintă. 'ublicul ţintă nu trebuie sa fie deprins cu un nou comportament de consum. In(v&/i& este punerea în aplicare# originală si reuşita# a unui concept# a unei descoperiri# a unei invenţii purtatoare de progres. In(v&/i& 'rin &c*0*)&re .

'rogramul Scross>sell0 presupune elaborarea unei oferte pentru clientul care deţine un împrumut de nevoi personale la M8H. 9$istă şi situaţii neplăcute# c2nd produsul nou emis nu are succes. %lienţii acestui tip de produs sunt clienţii ( 6 care au contractat o poliţă de asigurare de viaţă. O inovaţie reprezintă orice lucru perceput ca fiind nou de către un utilizator potenţial# acceptarea 21 .e))F şi se adreseaza clienţilor băncii care au statutul de Sclient bun0. 1n funcţie de venitul pe care clientul îl are şi de ratele pe care le mai are de platit i se oferă o sumă de bani la aceeaşi dob2ndă cu care a contractat creditul plus un card de credit cu o anumită limită. (cest program a fost de un real succes pentru banca. <imita de creditare este de 1JJJ MO5. %auzele interne constau în erori de apreciere din partea băncii privind evoluţia costurilor# potenţialul pieţei sau capacitatea de rezolvare a problemelor te3nice. 1n ceea ce priveşte fenomenele mai generale# acestea au la bază segmentarea e$agerată a pieţelor şi scurtarea duratelor de viaţă ale produselor.. %lientul primeşte prin curier această ofertă şi poate să accepte accepte suma de bani şi cardul de credit sau poate să o refuze# sau poate să opteze doar pentru cardul de credit şi să refuze suma de bani sau invers. (cest statut îl au acei clienţi care nu au avut înt2rzieri la plata ratelor.3. 9ste dificil să defineşti ceea ce reprezintă un produs nou şi totuşi această definire este necesară deoarece ea va influenţa asupra aprecierii# după cum este vorba de un produs nou sau o variantă nouă a unui produs vec3i. (cest tip de card se adresează studenţilor ce au o sursă de venit fie din burse de merit fie din alte !ob>uri. Hegmentarea incită băncile la lansarea de produse care se adreseaza unor ţinte din ce în ce mai reduse# astfel înc2t cea mai mică eroare de apreciere este fatală.sa îl cumpere# ci înseamnă şi a Sambala0 c2t mai bine produsul oferit de bancă# a>l poziţiona în aşa fel înc2t să poată fi obesrvat c2t mai uşor de către client. In alt e$emplu de identificare a unui nou segment de piaţă este emiterea de carduri de credit co>brand GRBS > AIG Li<eF. MoPal 8ank of Hcotland este prima banca din Mom2nia care a lansat un program pentru clienţii de!a e$istenţi.e asemenea# ciclurile de viaţă ale produselor au tendinţa să devină mai scurte ca înainte 7 produsele noi perimeaza foarte repede pe cele vec3i. MoPal 8ank of Hcotland a fost prima bancă din Momania care a lansat acest tip de produs. 5outatea unui produs este determintă de percepţia pe care o au indivizii confruntaţi cu o inovaţie. (ceastă abordare a$ată pe consumator este conformă cu logica de marketing. . ( inova înseamnă deci să acţionezi pentru identificarea de noi segmente de piaţă sau pentru a mări fidelitatea celor e$istente. In e$emplu de identificare a noi segmente de piaţă este lanasarea cardului de credit pentu studenţi SC&r-*) Per<ect F*nF. )otivele insucceselor ţin de cauze interne şi de fenomene mai generale. 'rogramul se numeste Scr(.

0(-i<ic5ri i0'(rt&nte. • 'r(-*. creditul de nevoi personale şi cardul de credit. &. '&r/i&) n(* > el largeşte piaţa# dar intră în concurenţă cu un produs vec3i şi nu i se substituie în întregime. Pr(ce.3&* &-*. 7 )anagementul )arketingului# 9ditura &eora# 1++. • 'r(-*. !.produsului nou traduc2ndu>se printr>o sc3imbare semnificativă în comportamentul cumpărătorului. 5u mai este nevoie de completări de cereri diferite.&nc&r .()*t n(* 7 satisface o nevoie care era latentă# dar care pana in momentul apariţiei sale nu era identificată.ezvoltarea unui nou produs presupune adoptarea cadrului organizatoric necesar şi o concepţie clară în legătură cu etapele ce urmează a fi parcurse.<(r05ri . • 'r(-*. 1: 63e. • 'r(-*. 1n urma lansării acestui produs# numărul de carduri de credit v2ndute a crescut considerabil. (ceste etape1: sunt. (cest produs are avanta!ul că poate fi Scumpărat0 de catre client cu aceleaşi acte * adeverinţă de salariu# carte de muncă# fisă fiscală -. • • • • • • • determinarea obiectivelor generarea ideilor selecţia ideilor testarea conceptului analiza afacerii testarea produsului analiza pieţei de probă 1. )eg3isan# &udor 5istorescu# 8azele )arketingului# 9ditura 9conomica 1++: 4otler '3.7.*)*i . ce re're:int5 tr&n.*'er<ici&)e. 1n viziunea lui 'atton e$istă patru categorii de produse noi.1. M8H a lansat un asemenea produs 7 este vorba de produsul numit SRoint>sell0 care practic înlocuieşte două produse.. )& c&re i . 22 .*) -e cre&/ie & 'r(-*.

• modificarea liniei de produse# care presupune reconceperea sau /reformularea0 unui produs# pentru a răspunde obiectivelor ce vizează creşterea v2nzărilor# la nivelul liniei respectiveC în mod concret# se poate apela fie la îmbunătăţirea calităţii produselorC • extinderea liniei de produse# care constă în introducerea unor noi produse# cu caracteristici diferite# care# într>o anumită măsură# le înlocuiesc pe cele e$istente. diversificare orizontală# diversificare verticală şi diversificare mi$tă sau combinată. • 1+ adoptarea de produse existente deja pe piaţă. ). neprotejate din punct de vedere legalC .# 1++: 23 . 1n acest conte$t# banca va trebui să determine# cu e$actitate# care este principala funcţie a noului produs şi în ce măsură această funcţie va putea contribui la realizarea obiectivelor sale# at2t a obiectivelor generale# c2t şi a obiectivelor specifice# care se pot concretiza în. Gener&re& i-ei)(r Hpecialiştii1+ consideră că inovaţia permanentă reprezintă unica sursă aflată la dispoziţia întreprinderii# care îi poate asigura succesul# nu doar pe termen scurt sau mediu# ci şi 7 mai ales > pe termen lung.iective)(r mportanţa procesului de dezvoltare a noilor produse# coroborată cu rata ridicată a eşecurilor 7 clasice pentru această activitate# reclamă necesitatea utilizării unor metode# instrumente şi procedee# de natură sistematică# prin intermediul cărora să se reducă riscul acestei activităţi. 1n scopul e$tinderii gamelor de produse e$istente# bancile pot apela la una din următoarele modalităţi. cit. ). *coordonatori-# op.# %ampo# 9.# 8assa# R.avila. 'rin e$tinderea liniei de produse se poate cuceri# de e$emplu# un nou segment de piaţă# prin atragerea • clienţilor concurenţei sau# se poate stimula cererea în r2ndul nonconsumatorilorC introducerea unor produsele complementare 7 produse care se utilizează împreună cu cele e$istente de!a pe piaţăC aceste produse sunt lansate pe piaţă în scopul creşterii v2nzărilor la produsele pe care le /completează0C • diversificarea# care constă în lansarea unor noi produse# pe noi pieţe. '. ).• lansarea produsului Deter0in&re& (. .iversificarea se realizează în scopul valorificării# la un moment dat# a unor oportunităţi care se manifestă pe piaţă şi se poate concretiza în.

2A .t&re& c(nce't*)*i &estarea conceptului presupune considerarea unui ansamblu de factori şi elemente care e$ercită o influenţă de o deosebită importanţă asupra evoluţiei viitoare a produsului# şi anume. profilul pieţei# variabilele de marketing care se manifestă la nivelul întreprinderii şi principalele resurse de care dispune banca# la un moment dat.e regulă# în analizele efectuate la acest nivel# se formulează următoarele tipuri de întrebări2J. te3nologia disponibilă# dimensiunile pieţei pe care acţionează banca# nivelul competiţiei# situaţia diverselor departamente din structura bancii# etc. Variabilele de marketing care se manifestă la nivelul bancii se referă la. ciclul de viaţă al produsului# specificul producţiei ce urmează a fi realizată# poziţia ocupată pe piaţă# specificul distribuţiei etc. Resursele de care dispune banca şi care pot !uca un rol important în procesul de selecţie a ideilor sunt. 7 )anagementul )arketingului# 9ditura &eora# 1++.• • imitaţia# prin adăugarea unor noi caracteristici la produse cunoscuteC experienţa băncii în cauză# acumulată în timp. Te. Se)ec/i& i-ei)(r 1n general# se apelează la un număr de trei criterii generale în procesul de selectare a ideilor referitoare la noul produs ce urmează a se dezvolta# acestea fiind. • • • • • • • • 2J intenţiile de cumpărare motivele cumpărării sau noncumpărării frecvenţa sperată a consumului unicitatea diferenţierea . 1n ceea ce priveşte profilul pieţei# factorii care sunt avuţi în vedere în analiza acestuia sunt următorii. %onsideraţi că beneficiile noului produs sunt clare şi credibileT 5oul produs răspunde unei nevoi Q dorinţe încă nesatisfăcuteT 'rodusul propus are un preţ rezonabilT 4otler '3. potenţialul v2nzărilor# gradul de penetrare pe piaţă al produsului# metodele utilizate în evaluarea pieţei# investiţiile necesare în vederea pătrunderii pe piaţă# gradul de risc asociat cu pătrunderea pe piaţă etc.

• • Neţi cumpăra acest produsT Neţi utiliza în mod frecvent produsulT An&)i:& &<&cerii Odată ce a fost definit şi acceptat conceptul noului produs# urmează să fie realizată o analiză prin intermediul căreia să se determine atractivitatea comercială a acestuia. evaluarea pieţei# analiza viabilităţii te3nice a produsului şi analiza rentabilităţii acestuia. L&n.şi teste de natură comercială *ce vizează modul de comportare a produsului pe piaţă-.ro 2G . estimările v2nzărilor sunt incerte# costurile variază în timp etc.5 <a nivelul acestei etape se inventariază o serie de decizii importante pe care urmează să le adopte banca# şi care se referă la clientii carora li se va vinde produsul# criteriile în funcţie de care se va amplasa produsul în sucursalele banciiC informaţiile necesare referitoare la pieţele respective. Te.t&re& 'r(-*.ase. An&)i:& 'ie/ei -e 'r(. &estarea noului produs este de doua tipuri. Evaluarea pieţei presupune# de fapt# realizarea pe de o parte a unui pronostic direct# în sensul estimării v2nzărilor bancii fără a lua în calcul dimensiunile pieţei potenţiale# iar pe de altă parte a unui pronostic derivat# respectiv estimarea pieţei potenţiale pe care urmează să evolueze banca. Analiza viabilităţii te nice a produsului reprezintă# de fapt# procesul de determinare a necesarului de mi!loace şi instrumente de natură te3nică necesare conceperii şi obţinerii efective a produsului. teste de natură te3nică *va fi testat in sistemul bancii pe platforma de test pentru a se putea observa eventualele Sneprotriviri0 intre sistem si noul produs.*)*i 21 ===.*)*i Odată obţinut produsul final# acesta este supus unor teste. 1n acest scop sunt considerate un număr de trei elemente 21.biblioteca>digitala. 1n cazul noilor produse# analiza rentabilităţii presupune realizarea unor calcule comple$e# av2nd în vedere că.&re& 'r(-*.

Orientată întotdeauna către client# banca reuşeşte întotdeauna să atragă clienţi şi să le ofere produsele de finanţare sau de economisire de care aceştia au nevoie.ervicii (<erite -e R(.e aici si deviza băncii S)ake it 3appen0> banca nu se a$ează doar pe promisiuni şi speranţe# ea face ca speranţele clienţilor să devină realitate. G&0& -e 'r(-*.(&ne)(r <i:ice 2K . 'rodusele şi serviciile oferite de MoPal 8ank of Hcotland se împart în trei categorii.e . 'rocesul de creare a noilor produse are la bază o multitudine de motivaţii# între care cele mai importante# din perspectiva bancii şi a pieţei# sunt considerate a fi următoarele. 9$perienţa şi profesionalismul de care dă dovadă recomandă M8H ca fiind una din cele mai serioase banci străine din Mom2nia.  produse destinate persoanelor fizice  produse şi servicii destinate corporaţiilor  produse şi servicii destinate clienţilor SMoPal 'referred 8anking0  business banking online Pr(-*. .tin&te 'er.&) B&n1 (< Sc(t)&nndiferent daca un client doreşte un produs sau un serviciu în nume propriu sau pentru afacerea sa# MoPal 8ank of Hcotland poate să îi îndeplineasca şi cele mai e$igente dorinţe.4.e -e. !. • • uzura *îndeosebi morală .a produselor similare care e$istă pe piaţăC modificarea elementelor mediului de marketing şi manifestarea# într>o formă nouă# distinctă# • • • a nevoilor consumatorilorC sc3imbarea gusturilor şi preferinţelor consumatorilorC maturizarea pieţei pe care banca acţioneazăC apariţia unor noi pieţeC posibilitatea contracarării concurenţei# atunci c2nd aceasta lansează pe piaţă noi produse sau noi te3nologii ce vor accelera declinul produselor e$istente etc. (ceastă etapă presupune realizarea unei ambianţe adecvate în vederea lansării efective a produsului# informarea publicului în legătură cu noul produs# facilitarea pătrunderii produsului pe piaţă.i .<ansarea pe piaţă a produsului reprezintă ultima etapă a procesului de dezvoltare a noului produs# etapă care încununează# de fapt# eforturile depuse de banca în etapele anterioare.

JJJ 9IM pe o perioadă de minim şase luni sau să aibă un rula! al contului curent de minim GJJJ 9IM în fiecare lună. Pr(-*.tin&te c(r'(r&/ii)(r 6ama de produse pentru clienţii corporativi şi instituţionali constă în următoarele servicii bancare. > > > > > contul MoPal 'referred 8anking descoperitul de cont * overdraft cardul de credit 8lack produse de creditare produse de investiţii 'rodusele de creditare pentru clienţii Spreferred0 au o limită mai mare faţă de clienţii standard# motivul fiind în primul r2nd încrederea pe care banca o acordă pentru orice client din această 2. .e la desc3iderea unui cont de economii p2nă la cumpărarea casei perfecte# banca este alături de client din punct de vedere financiar# a!ut2ndu>l să planifice viitorul prin organizarea prezentului. (ceastă categorie de clienţi este foarte importantă pentru bancă# de aceea acestora li se oferă dob2nzi preferenţiale la produsele de credit şi economisire# comisioanele pentru contul curent şi cardul de debit şi pentru orice tranzacţie efectuată fiind zero.tin&te c)ien/i)(r GR(.(.&) Pre<erre. 'rodusele oferite acestei categorii de clienţi sunt. • • • • • contul curent * însoţit de cardul de debit . 'rodusele pe care poate să i le ofere sunt.. 8anca deţine cunoştinţele şi capacitatea de a furniza corporaţiilor şi instituţiilor financiare consiliere asupra pieţei de capital privind emisiunile de obligaţiuni şi acţiuni# finanţe corporative şi produse de împrumut financiar specializate# prin intermediul serviciilor oferite de M8H Hecurities *Momania.de depozit cardul de credit creditul de nevoi personale fără ipotecă credit de nevoi personale cu ipotecă credit ipotecar Pr(-*. să aibă un depozit de minim GJ.H.ervicii -e.B&n1in2F %lienţii Spreferred banking0 sunt acele persoane care îndeplinesc una din condiţiile.ervicii -e.e =i .e =i . 8usiness 8anking# soluţii pentru operaţiunile curente# pieţe globale şi produse bancare de investiţii.

Pnamic 'ricing. B*. %ombin2nd fle$ibilitatea unui portal bancar online cu e$pertiza unui Melations3ip 8anker dedicat# 8usiness 8anking oferă cel mai ridicat nivel de control şi confort. )ai mult# 8usiness 8anking Online conţine un model unic de costuri# .ine. cu c2t este folosit mai mult 8usiness 8anking# cu at2t plata pe tranzacţie este mai mică.. (cest program de discount>uri se bazează at2t pe volum# c2t şi pe numărul de produse folosite.categorie şi în al doilea r2nd încura!area oamenilor de afaceri de a lucra cu MoPal 8ank of Hcotland. 2: . (cest serviciu permite de asemenea accesare de informaţii actualizate cu privire la tranzacţiile efectuate şi generarea propriilor rapoarte. .&n1in2 (n3)ine 8usiness 8anking răspunde celor mai frecvente nevoi de servicii bancare. 9senţa acestui serviciu o reprezintă 8usiness 8anking Online# portalul bancar ce oferă o serie de servicii de gestionare a capitalului de lucru# de finanţare a ciclului comercial# precum şi soluţii de sc3imb valutar. (cest portal =eb este accesibil 2A de ore# şapte zile pe săptăm2nă.

(doptarea şi introducerea cărţilor de plată prezintă o serie de avanta!e printre care pot fi amintite. A'&riti& . • • • • (&) > g3işee bancare automate %. eliminarea titlurilor de plată clasice# reducerea substanţială a timpului şi a c3eltuielilor legate de efectuarea plăţilor# eliminarea procesului îndelungat de autorizare a plăţilor şi de tipărire a unor liste cu identificarea persoanelor ce utilizează cecuri false fără acoperire într>un cont bancar# verificarea rapidă a cărţii de plată şi a titularului acesteia prin intermediul calculatorului. > distribuitoare de numerar &'9Q'OH > terminale puncte de v2nzare &'H > terminale de plată simplificate.CAPITOLUL 7 STRATEGIA DE PRODUS LA RO%AL BANK OF SCOTLAND 7. In aspect principal# legat de apariţia şi de funcţionarea cardurilor# îl reprezintă produsele au$iliare desfăşurării activităţii cu aceste instrumente de plată# prezentate sub formă de ec3ipamente care oferă anumite facilităţi. 2+ .+.i ev()*ti& c&rti)(r -e cre-it in R(0&ni& nstrumentul de plată denumit /carte de plată0 sau /card0 a fost reglementat# pe teritoriul rom2nesc# încep2nd cu anul 1++G# odată cu adoptarea te3nicilor monetice moderne şi emiterea primelor carduri bancare în Mom2nia# iar# în prezent# reglementarea în materie a fost revizuită şi adaptată cerinţelor de armonizare cu legislaţia Iniunii 9uropene.

în limita unui plafon stabilit în prealabil împreuna cu banca emitentă. 7.'rincipalele tipuri de carduri sunt..2A %ardurile de credit sunt cardurile bancare prin intermediul cărora deţinătorul cardului dispune de fondurile băncii emitente# oferite sub forma unei linii de credit# care îi permit efectuarea de operaţiuni *plăţi la comercianţi şi retrageri de numerar.!.iar )aster%ard a devenit o companie desc3isă publicului# încep2nd cu anul 2JJK. &ribuna economică# 8ucureşti 1++:# 2A 'opa H. cardurile de credit şi cardurile de debit. 5umărul locurilor în care poţi plăti cu cardul este tot mai mare# plata la comercianţi fiind gratuită. . %ele mai importante organizaţii în domeniu sunt N H( nternational şi )aster%ard.acă la început cardul de credit reflecta statutul social şi financiar# astăzi cardul de credit pare a fi luat locul prietenului gata să ne împrumute la anang3ie.22 %ardurile de credit sunt instrumente moderne de plată# dovedindu>şi utilitatea at2t în ţară# c2t şi în străinătate# în ciuda dob2nzilor mari# dar şi a costurilor suplimentare pe care le presupun. 3J .e la promoţii şi p2nă la uşurinţa cu care poţi aplica pentru un card# nimic nu este lăsat deoparte. .acă la început acest produs era oferit doar de c2teva instituţii bancare# acum toate băncile îl au inclus în gama lor de produse. > S%ardul > instrumentul mondial de plată0# 9d. Ilterior# însă# şi> au redefinit poziţia 7 parte dintre structurile organizaţionale care compun N H( vor deveni societăţi desc3ise *încep2nd cu anul 2JJ. . In prieten destul de pretenţios# care ne ta$ează destul de aspru. > S%ărţile de plată în Mom2nia0# 8ucureşti 1++.şi au fost constituite ca asociaţii non>profit# proprietate a membrilor lor. H>a demonstrat că persoanele care platesc pe card c3eltuiesc mai mult dec2t cele care se bazeaza pe numerar. 8ăncile îşi atrag clienţii către un card de credit prin diverse mi!loace. 23 9le nu sunt limitate de conţinutul portofelului sau posetei şi# prin urmare# pot sa facă o ac3iziţie c2nd găsesc o oferta bună sau pot să cedeze plăcerii de a>şi oferi un cadou.# 6roza <. (mbele organizaţii au sediul principal în Htatele Inite ale (mericii *N H( în Han Brancisco iar )aster%ard în 5e= @ork. )otivul este simplu 7 este un produs care poate aduce foarte mulţi bani instituţiei 22 Blorin 8erbec# Madu 'opescu# %ristian &udorancea 7 /%ardul 7 instrument modern de plată0# > 9ditura &ribuna 9conomică# 8ucureşti# 2JJ2. . 23 ?amzescu# .incolo de promoţii# de perioadele de graţie sau de le!eritatea emiterii se ascund şi costuri ridicate. %ardul de credit este astfel o armă cu două tăişuri# întruc2t nu te mai limitezi la mărunţişul din portofel şi eşti tentat să c3eltuiesti tot. Pi&t& c&r-*ri)(r -e cre-it n ultimii ani piaţa cardurile de credit a avut o evoluţie fantastic.

213. CEC BANK!8# cea mai vec3e instituţie financiară din Moam2nia# are în oferta sa următorul tip de card de credit.  (lp3a %ard Nisa %redit %aracteristicile acestui card de credit sunt.  • • • 9IM.emitente# datorită costurilor destul de ridicate pe care posesorul acestuia le plăteşte. • 2G limita ma$imă.JJJ 9IM perioada de graţie.JJJ 9IM ===.atorită prezentărilor şi discount>urilor făcute de către bănci# tot mai mulţi clienţi işi doresc un asemenea produs# acesta fiind şi principalul răspuns la întrebarea.+:G MO5 Q 1JJ. AJ.  )aster%ard %redit Htandard %aracteristicile acestui card de credit sunt. ALPHA BANKB oferă pentru clienţi carduri de credit at2t în moneda MO5 c2t şi în moneda BCR ERSTE oferă clienţilor acest produs at2t în moneda MO5 c2t şi în moneda 9IM. 1. S. A2. 1: U %arateristicile acestui card de credit sunt. 'rincipalele tipuri de cărţi de credit emise de către instituţiile bancare din Momania sunt cardurile de credit standard şi cardurile de credit co>branded.trendline.e ce doriţi să aveţi mai mult de un card de creditT0.JJJ MO5 perioada de graţie.JJ MO5 Q 1G. GJ. • • • limita ma$imă. G+ zile dob2nda. .JJJ MO5 perioada de graţie. AA zile dob2nda. • • • limita ma$imă.ro 31 . GG zile Q J zile dob2nda. 21 U Q 12 U 56 %redit %ard limita ma$imă..  8%M )aster %ard %aracteristicile acestor carduri de credit sunt.#G U ING BANK# cea mai mare bancă olandeză# oferă clienţilor săi.

)aster %ard Borte Q Nisa %entrofarm %aracteristicile acestor carduri de credit sunt. • • • limita ma$imă. 2: U Q 2: U EMPORIKI BANK# oferă clienţilor cardul de credit at2t cu limita în MO5 c2t şi cu limita în 9IM si IH. GJ zile dob2nda. 8%M )aster%ard > )edia 6ala$P# 8%M )aster%ard > (lte$# 8%M )aster%ard 7 . %aracteristicile acestor carduri de credit sunt. GJ zile Q 2J zile dob2nda 23#+ U Q 12#G U . GG zile Q J zile dob2nda..  %ardul de credit )astercard MO5 Q %ardul de credit )astercard 9IM 32 . )aster %ard 6old * 9IM %aracteristicile acestor carduri de credit sunt. • • • 9IM.JJJ 9IM perioada de graţie. • • • limita ma$imă.  8M.epozitul de %alculatoare# 8%M )aster%ard 7 Eass 9lectrocenter# 8%M )aster%ard 7 Iltra 'ro# 8%M )aster%ard 'raktiker.JJJ MO5 perioada de graţie. 'unct %ard Q 8M.en B&n1B deţine in gama sa de produse cardul de credit stanadard şi cardul de credit co> branded Nodafone.  8M.  Maiffeisen 8ank Htandard Q Maiffeisen 8ank Nodafone %aracteristicile acestor carduri de credit sunt.3++ MO5 Q 21. 2J. • • • limita ma$imă.3++ MO5 perioada de graţie. GK zile Q GK zile dob2nda.JJJ MO5 Q 1J.3++ MO5 perioada de graţie. 22 U Q 13 U limita ma$imă. 2: U Q 21 U R&i<<ei.JJJ MO5 Q 2J.• • perioada de graţie. 2J. 21. 21. KJ zile Q J zile dob2nda.e asemenea banca oferă şi carduri co>branded. 22#+ U BRD > Gr(*'e S(ciete Gener&)e# oferă carduri de credit at2t în moneda MO5 c2t şi în moneda BANCA TRANSIL ANIA# oferă pentru clienţi cardul de credit cu limita in MO5 şi cardul de credit co>branded.

GJJ MO5 Q A. 21. • • • limita ma$imă. • • • limita ma$imă. 2G#+ U Q 13#+ U Q 12#G U UNICREDIT TIRIAC BANKB are inclus în gama sa de produse cardul de credit standard cu limita în MO5 şi 9IM. G1 zile Q G1 zile dob2nda. 1. 33 .  %ardul de credit 'erfect Htandard Q %ardul de credit 7 ( 6 life %aracteristicile acestor carduri de credit sunt.AJJ MO5 perioada de graţie.:G IH.%aracteristicile acestor carduri de credit sunt. 2K#:3 U Q 1K#+2 U RO%AL BANK OF SCOTLANDB oferă pentru clienţii săi cardul de credit cu limita în MO5 şi cardul de credit co>branded.  %ardul de credit )astercard MO5 Q %ardul de credit )astercard 9IM %aracteristicile acestor carduri de credit sunt.AJJ MO5 Q 21. %ondiţiile de eligibilitate sunt diferite de la o bancă la alta# însă ma!oriatea băncilor doresc ca viitorul lor client să aibă minim un an vec3ime la locul de muncă# să aibă un salariu de minim . 2. %ard %redit 6old# %ard %redit 8lack# %ard %redit 'latinium.. KJ zile Q KJ zile Q KJ zile dob2nda.ocumentele necesare pentru un card de credit * indiferent dacă este standard sau altă categorie sunt actul de identitate# adeverinţa de salariu pe ultimele trei luni şi fisa fiscala pe anul precedent.GJ MO5 şi sa fie anga!at pe perioada nedeterminată. 12. (cest gen de carte de plată poate fi găsit în oferta bancilor sub diferite nume. O&' 8ank# 8anc 'ost# %redit 9urope 8ank# )illennium 8ank# Moamanian nternational 8ank# 'iraeus 8ank# etc.:3+ MO5 Q 3. • • • limita ma$imă. U Q 2. GJ zile Q GJ zile dob2nda. U 'e langa instituţiile bancare prezentate mai sus# e$ista şi alte bănci care emit carduri de credit.JJJ 9IM perioada de graţie. &oate aceste bănci# emit pe l2ngă produsul standard de card de credit# şi un produs adresat oamenilor cu venituri ridicate. .e multe ori# băncile renuntă la unele comisioane sau micşorează dob2nda pentru această categorie de clieni. perioada de graţie. 1n general acest produs este destul de uşor de Scumpărat0 de către client# condiţiile de eligibiliate şi documentaţia necesară fiind mai rela$ante pentru client. .JJJ 9IM Q 3.

atorită cererii tot mai mare de Scredit de nevoi personale0 plus S credit card perfect0 departamentul de marketing a luat 3otăr2rea de a scoate pe piaţă un nou format pentru acei clienţi care doreau să Sac3iziţioneze0 ambele produse.eşi la început acest produs nu era foarte bine v2ndut# deoarece clienţii nu erau familiarizaţi cu utilizarea acestuia# în timp acest produs a a!uns să înregistreze volume uriaşe * de la 1GJJ la KJJJ carduri aprobate intr>o lună -. %ard 'erfect Htandard# %ard 'erfect 6old# %ard 'erfect <ife. Hpre deosebire de alte bănci# M8H oferă posibilitatea clientului de a nu veni la bancă# dec2t atunci cand işi va retrage banii# şi de a stabili o înt2lnire cu agentul la o oră convenabil lui şi într>o locaţie c2t mai aproape de client.JJ de persoane. .eşi în multe cazuri clienţii doreau doar Scredit de nevoi personale0 atunci c2nd li se e$plică avanta!ele dar şi dezavanta!ele acestui card de credit# ei doreau sa ac3iziţioneze acest produs.acă înainte de a demara această campanie# principalul produs căruia i se făcea publicitate era Screditul de nevoi personale0# acum S%ardul de %redit 'erfect0 era in atenţia tuturor.Per<ect MoPal 8ank of Hcotland a fost printre primele bănci străine care au lansat acest produs în Mom2nia. . (cest tip de card de credit este disponibil în trei variante. C&r-*) -e Cre-it Per<ect este în momentul de faţă unul dintre cele mai v2ndute produse de către banca. Huccesul acestui salt uriaş se datorează în primul r2nd departamentului de marketing# care a aplicat strategia de consolidare a produsului pe piaţă# şi în al doilea r2nd datorită profesionalismului forţelor de v2nzare de la M8H. MoPal 8ank of Hcotland are cea mai puternică şi mai profesionistă forţă de v2nzări din Mom2nia# tocmai pentru ca îşi doreşte ca toţi clienţii să fie mulţumiţi nu numai dupa ce ac3iziţionează produsul ci şi în timpul folosirii lor. . 5oul produs poartă denumirea de S!oint> sell0 şi vine în spri!nul clientului care completează o singură aplicaţie cu datele personale şi financiare# urm2nd a fi aprobate * dacă este eligibil .7. (cest lucru s>a realizat prin publicitatea foarte agresivă pe care M8H a avut>o pe toate canalele &N dar şi în presa scrisă. 3A .eoarece la început# cardul de credit nu era prezentat ca fiind principalul produs# s>a 3otăr2t să se facă o diferenţiere faţă de restul produselor şi totodată o mai bună poziţionare în gama de produse. . RBS Cre-it C&r. . In alt aspect care trebuie menţionat# şi care are o răsfr2ngere directă asupra produsului# este acela că ori de căte ori se modifică un produs# forţa de v2nzări este înştiinţată de către un reprezentant al departamentului de marketing prin organizarea de cursuri sau training>uri.7. Borţa de v2nzări cuprinde .ambele produse.

Ilterior au apărut pe piaţă carduri de credit mai convenabile pentru studenţi at2t din punct de vedere al costului c2t şi din punct de vedere al limitei de creditare.GJ MO5 vec3imea totală în muncă să fie de minim 1 an contract pe perioadă nedeterminată v2rsta.rbsbank. C&r-*) -e Cre-it Per<ect St&n-&r-!9 se adresează tuturor clienţilor care îndeplinesc condiţiile de eligibilitate. • • • • salariu net minim .ecizia de a păstra aceste variante ale cardului de credit perfect s>a luat în urma unei analize a volumului de v2nzari din ultimile luni. zile pe săptăm2nă# în Mom2nia şi în străinătateC valabilitate pe o perioadă de 3 ani de la data emiteriiC suma minimă de plată lunară de AU din valoarea creditului utilizatC perioadă de graţie de p2nă la G1 zile# perioadă în care nu se percepe dob2ndă pentru tranzacţiile efectuate la comercianţi# în cazul plăţii integrale a sumei lunare utilizate p2nă la data scadentăC 2K ===. Odată cu această decizie s>au îmbunătăţit foarte mult avanta!ele deţinerii acestor produse. .eşi limita ma$im era doar de 1JJJ MO5# acest card a avut un succes foarte mare. (lături de aceste variante de card de credit a fost v2ndut şi S%ardul de %redit Htudent0# M8H fiind prima bancă din ţară care a făcut acest pas către studenţii din Mom2nia. 1: 7 KG ani (şa cum am precizat mai sus acest card de credit este foarte bine v2ndut# datorită caracteristicilor sale.ocumentaţia necesară pentru emiterea acestui tip de card era.. • • • carnet de student adeverintă din care sa reiasă valoarea bursei adeverinţă de salariu * daca era anga!at - .ro 3G . S%ardul de %redit Htudent0 era destinat bursierilor din universităţile din Mom2nia# şi acelora care obţineau venituri din salarii * full>time sau part>time -. (şa cum era de aşteptat# volumele au scazut considerabil# departamentul de marketing lu2nd decizia de a renunţa la acest proiect# îmbunătăţirea acestui proiect fiind mult prea costisitoare pentru bancă. • • • • • card de credit în lei# pentru persoane fizice# cu utilizare internaţionalăC acces la linia de credit 2A de ore pe zi# .

zile pe săptăm2nă# în Mom2nia şi în străinătate. • opţiunea de auto>debit# prin care cardul de credit %ard 'erfect poate fi alimentat lunar dintr>un cont curent desc3is la M8H. perioadă de graţie de p2nă la AG de zile# în timpul căreia nu se percepe dob2ndă pentru tranzacţiile efectuate la comercianţi în cazul plăţii integrale a sumei datorate pana la data scadenta *dob2ndă pentru retragerea de numerar de la bancomate se percepe de la data tranzacţiei p2nă la data plăţii-. Av&nt&?e)e acestui card de credit sunt. %aracteristicile acestui card de credit sunt urmatoarele. • posibilitatea de a solicita un număr nelimitat de carduri de credit suplimentare# fără ta$e anuale sau costuri suplimentare# cu opţiunea de limitare a accesului acestora la limita de credit. acces la linia de credit 2A de ore pe zi# . posibilitatea de a plăti în rate valoarea tuturor cumpărăturilor efectuate în ţară sau în străinătate reduceri de p2nă la 3JU oferite de comercianţii parteneri M8H bilete cadou la film# de doua ori pe luna# pentru tine şi prietenii tăi asigurare gratuită contra accidentelor în timpul călătoriilor în străinătate asigurarea creditului utilizat# împotriva circumstanţelor neprevăzute care te pot aduce în imposibilitatea de a ac3ita creditul restant de pe cardul tau acces online la informaţiile aferente contului de card prin seviciul 5et8anking C&r-*) -e Cre-it Per<ect G()-!HB se adresează clienţilor care au un venit net minim de 1:JJ MO5. perioadă de valabilitate de 3 ani de la data emiterii. ===. 2. He poate aplica pentru un card suplimentar pentru soţulQsoţia# părinţii# copiii sau oricare dintre partenerii cu v2rsta minimă de 1: ani.rbsbank.şi valoarea totală a creditului utilizatC emiterea de card suplimentar pentru familie# prieteni# etc. 'rintre &v&nt&?e)e acestui produs# putem enumera. • • • • card de credit în lei# pentru persoane fizice# cu utilizare naţională si internaţională.• • • • • • • • in funcţie de disponibilităţi# se poate plăti lunar orice sumă între suma minimă datorată *AU din valoarea creditului utilizat. • plata facturile de utilităţi prin telefon# direct din contul cardului de credit 6old.ro 3K .

epartamentul de marketing a decis emiterea acestui card co>branded# datorită seriozitaţii de care ( 6 dă dovadă dar şi a numărului semnificativ de clienţi pe care această companie îl deţine. %lub 6old 9$clusive accesul gratuit în Halonul 8usiness al (eroportului nternaţional /?enri %oandă0 > 8ucureşti. He poate aplica pentru un card suplimentar pentru soţulQsoţia# părinţii# copiii sau oricare dintre prietenii cu v2rsta minimă de 1: ani.• • • • • • • • • posibilitatea de a plăti în rate valoarea tuturor cumpărăturilor efectuate în ţară sau în străinătate.ro 3. • • • • card de credit în lei pentru persoane fizice cu utilizare naţională şi internaţională acces la linia de credit 2A de ore pe zi# . . Herviciul de (sistenţa 6lobală )aster%ard acces online la informaţiile aferente contului de card prin seviciul 5et8anking C&r-*) -e Cre-it Pre<ect Li<e!6B este emis de M8H în parteneriat cu ( 6 <ife (sigurări Mom2nia şi se adresează doar clienţilor ( 6 <ife. reduceri nternaţionale oferite în parteneriat cu )aster%ard.in această categorie fac parte clienţii care au înc3eiat o poliţă de asigurare de viaţă cu ( 6. . 2: ===. . asigurare gratuită contra accidentelor în timpul călătoriilor în străinătate asigurarea creditului utilizat# împotriva circumstanţelor neprevăzute care te pot aduce în imposibilitatea de a ac3ita creditul restant de pe cardul tau.rbsbank. zile pe săptăm2nă# în Mom2nia şi în străinătate perioadă de valabilitate de 3 ani de la data emiterii. perioadă de graţie de p2nă la AG de zile# în timpul căreia nu se percepe dob2ndă pentru tranzacţiile efectuate la comercianţi în cazul plăţii integrale a sumei datorate p2nă la data scadentă *dob2nda pentru retragerea de numerar de la bancomate se percepe de la data tranzacţiei p2nă la data plăţii-. reduceri de p2nă la 3JU oferite de comercianţii parteneri M8H. • posibilitatea de a solicita p2nă la 3 carduri de credit suplimentare# fără ta$e anuale sau costuri suplimentare# cu opţiunea de limitare a accesului acestora la limita de credit. %aracteristicile acestui card de credit sunt.

posibilitatea transferării banilor în alte conturi curente. Av&nt&?e)e acestui card co>branded sunt. ec3ipa special dedicată acestui program.• opţiunea de auto>debit# prin care cardul de credit %ard 'erfect poate fi alimentat lunar dintr>un cont curent desc3is la M8H. • • • • • • • asigurare gratuită de viaţă ( 6 <ife în limita sumelor asigurate# în primele 2 luni de la activarea cardului prima poliţei de asigurare de viaţă înc3eiată cu ( 6 <ife poate fi plătită automat# la data scadentă# din contul cardului de crdit posibilitatea de a plăti în rate valoarea tuturor cumpărăturilor efectuate în ţară sau în străinătate reduceri de p2nă la 3JU oferite de comercianţii parteneri M8H asigurare gratuită contra accidentelor în timpul călătoriilor în străinătate asigurarea creditului utilizat# împotriva circumstanţelor neprevăzute care te pot aduce în imposibilitatea de a ac3ita creditul restant de pe cardul tău acces online la informaţiile aferente contului de card prin seviciul 5et8anking (m enumerat mai sus principalele caracteristici şi avanta!e ale tuturor cardurilor de credit. Bene<icii)e acestui program de rate sunt.F şi poate fi utlizat de către titularii cardului de credit indiferent de varianta de card de credit deţinută. • • • • • • • • • avanta!ul plăţilor în rate lunare fi$e# de la 3 p2nă la KJ de luni. dob2nda mai mică faţă de dob2nda anuală standard. posibilitate de plată în locaţiile comercianţilor parteneri ce nu deţin 'OH. (cest program se numeşte IPr(2r&0 -e r&te En?(. fără costuri sau documente suplimentare. 'entru toate cele trei tipuri de card de credit# banca oferă un program de plată a cumpărăturilor în rate. 'rogramul de rate /9n!oP0 are doua opţiuni0 /rate perfecte0 /cas3 in rate0 3: . opţiuni multiple de rambursare a liniei de credit utilizate.

Optiunea Ir&te 'er<ecteF are urmatorele caracteristici. • Matele lunare *principală şi dob2ndă. • • plata facturilor de utilităţi prin telefon# direct din contul cardului de credit 6old. • • • • se poate rambursa în rate lunare fi$e# cu o dob2ndă mai mică# suma aferentă tranzacţiilor comerciale *efectuate în ţară sau străinătate-# în limita ma$imă a creditului disponibil.vor apărea evidenţiate încep2nd cu următorul e$tras de cont# pentru o perioadă de luni egală cu numărul de rate solicitate. • • • • Opţiunea prin care se poate transfera numerar de pe cardul de credit în alte conturi curente# în limita a .*) G().vor aparea evidenţiate încep2nd cu următorul e$tras de cont# pentru o perioadă de luni egală cu numărul de rate solicitate.E@c)*. de minim 2GJ lei pot fi incluse în programul SMate 'erfecte0.iv0 sunt urmatoarele. 'artener.iv0.A in r&teF are urmatorele avanta!e. 'artener.E@c)*. (ceastă categorie de clienţi beneficiază de programul /C)*. &oate tranzacţiile de minim 1JJ lei pot fi incluse în programul S%as3 în Mate0.GU din linia de credit. Optiunea Ic&. Huma transferată poate fi rambursată în rate lunare fi$e# cu o dob2ndă mai mică# pe o perioadă de la 3 p2nă la KJ luni. Herviciile oferite de /C)*.*) G(). O altă strategie pe care MoPal 8ank of Hcotland a pus>o în funcţiune a fost înfiinţarea unui /club e$clusivist0 pentru deţinătorii de card de credit gold. ndiferent ce optţune este aleasă# clientul trebuie sa sune la %all %enter si sa solicite transferarea în programul /9n!oP 7 rate perfecte sau cas3 in rate0. (legeţi un cont în care doriţi să transferaţi banii şi o perioadă de rambursare de la 3 p2nă la KJ de luni *contul curent în <ei doar al deţinătorului de card# desc3is la M8H sau la altă bancă de pe teritoriul Mom2niei-. ratele lunare *principală şi dob2ndă. SMART FLOJERS 3+ . posibilitatea rambursării sumei pe o perioadă de la 3 p2nă la KJ luni. pentru orice bilet de avion sau alte pac3ete de călătorie ac3iziţionate cu cardul dumneavoastră de credit %ard 'erfect 6old# deţinătorul de card de credit 6old beneficiază de transport gratuit la aeroport cu maşini de clasa ( daca plateste cu cardul de credi. A IS • folosind cardul de credit %ard 'erfect 6old pentru a vă ac3iziţiona buc3ete sau aran!amente florale# deţinatorul de card beneficiază de reduceri speciale *pănă la 1JU.şi de livrarea gratuită a produselor cumpărate. toate tranzacţiile dvs.

INEKPERT • cu o tranzactie de minimum GJJ MO5 în ţară sau în străinătate# posesorul de card de credit gold primeşte un abonament timp de o săptăm2nă pentru doua persoane la Dorld %lass# unde beneficiază de sauna# piscină# !acuzzi# antrenamente de fitness# forţă# aerobic sub îndrumarea celor mai buni instructori.B&n1in2# este un produs destinat persoanelor cu venituri de cel puţin GJJJ 9IM lunar.JJJ 9IM sau 1:G. AJ . (cest produs este /v2rful de gama0 din categoria cardurilor de credit.&) Pre<erre. C&r-*) -e Cre-it B)&c1 R(. 'artener.• vinuri şi cadou surpriză *în calitate de deţinător %ard 'erfect 6old# de un cadou surpriză pentru orice produs din categoria vinQ accesorii# comandat de pe site>ul N 59"'9M&-. 'osesorii acestui card de credit beneficiază de urmatorele avanta!e. %lienţii sunt trataţi cu acelaşi respect şi li se ofera servicii de o calitate ridicată# indiferent daca ei fac parte din categoria clienţilor standard sau categoria clienţilor preferred banking. .in cele prezentate în acest capitol# se observă că MoPal 8ank of Hcotland aplică strategii c2t mai diversificate pentru ca produsul pe care îl oferă să mulţumeasca pe client. 'artener. JOLRD CLASS. • • • • • • • • programul 9n!oP valabilitate în toată lumea carduri suplimentare nelimitate serviciile 5et8anking si '3one 8anking reduceri speciale în magazine livrare gratuită de aran!amente florale vinuri şi un cadou surpriză privilegii pentru călătorii MoPal 8ank of Hcotland răsplăteşte clienţii din categoria /preferred banking0 print>un cadou# ce constă într>un pi$ )ontblanc * valoarea acestui pi$ fiind de 1+G 9IM -# cu condiţia ca aceştia sa constituie un depozit de minim GJ.JJJ MO5 pe o perioadă de şase luni sau un an.

CONCLU$II 'entru adaptarea la cerinţele economiei de piaţă# în condiţiile unui mediu concurenţial puternic# banca îşi propune realizarea obiectivelor sale strategice. Obiectivul central al băncii este dezvoltarea specificului de bancă orientată preponderent spre produse şi servicii destinate marelui public*retail banking-.ezvoltarea facilităţilor oferite acestora pentru a permite creşterea numărului de conturi şi a resurselor de costuri scăzute. 'ornind de la necesitatea diversificării resurselor băncii şi de la gradul actual de educaţie bancară a populaţiei# banca a oferit p2nă în prezent acestui segment al clienţilor în special produse de creditare si tot mai putin de economisire. 'lec2nd de la aceste considerente# banca îşi propune. • • (tragerea şi menţinerea unei clientele stabile prin programe de loialitate *Heri perfecte-. (v2nd în vedere că pe piaţa bancară se simt efectele unei concurenţe crescute în abordarea acestor clienţi prin apariţia unor produse şi servicii mai comple$e banca îşi propune o implicare mai puternică în acest domeniu. A1 . .

si 8<(%4. Vi să încerce să fie mereu cu un pas în faţa concurenţei sau măcar pe picior de egalitate. 8anca va reuşi numai dacă publicul# clienţii potenţiali vor cunoaşte# vor cumpăra# vor avea încredere în produsele şi în serviciile sale.si atargerea catre 'reffered 8ankingC • Mec2ştigarea clienţilor buni pierduţi de bancă în ultimii ani şi care în mod tradiţional au lucrat cu M8HC • (tragerea de noi clienţi prin promovarea produselor si serviciilor bancare prin toate canalele de comunicare. • Helectarea clienţilor actuali în vederea menţinerii celor cu rezultate şi perspective financiare bune > prin programe e$clusiviste * 6O<. )odificarea produselor este necesară îintr>o comunitate ce suferă sc3imbări de la zi la zi# nevoile oamenilor se modificăa repede şi banca trebuie să fie în trend cu stilul de viată tot mai activ al clienţilor săi. A2 . 'entru ca banca să aibă succes este vital ca ea să>şi comercializeze produsele şi serviciile în vederea continuării dezvoltării sale.• Htimularea consumului intern de bunuri prin oferte de credite de consum atractive *in ciuda presiunilor antiinflationiste-C • 1n ceea ce priveşte politica de creditare sunt vizate trei orientări principale cu privire la structura segmentelor de piaţă. )ass>media# forţa de v2nzare directă ce acţionează pe teren şi forţa de v2nzări din cadrul brenc3>urilor. &otodata o bancă trebuie să fie la curent şi cu îmbunătăţirile aduse de concurenţa produselor.

ANEKA + C&r.Per<ect St&n-&rA3 .

Per<ect Li<e ANEKA ! C&r.-e cre-it Per<ect G()AA .C&r.

B&n1in2 AG .&) Pre<erre.C&r-*) -e Cre-it B)&c1 R(.

4otler '3. 7 M&n&2e0ent*) 0&r1etin2*)*i# 9ditura &eora# 8ucureşti# 1++. 7 M&n&2e0ent3M&r1etin2B 9ditura 9comar# 8ucureşti 2JJK +. > “Cardul . 8erbec B. %atoiu # . )eg3işan# 63. 7 C(0*nic&re Dn 0&r1etin2 Le-i/i& & II3& rev5:*t5 .i &-&*2it& MB 9ditura Iranus# 2JJ3 1J.7 M&r1etin2B 9ditura Iranus# 8ucureşti 2JJ2 3.# 5istorescu# &..BIBLIOGRAFIE 1. Hmedescu# .capital. 4otler '3. 7 M&r1etin2# 9ditura Iniversitara# 8ucuresti# 2JJA WWW ===.# 'opescu M. 'opescu# . * coordonator .7 Cercet&ri -e 0&r1etin2# 9ditura Iranus# 8ucureşti# 2JJ2 A.<.# . 8alaure# N. %.instrumentul mondial de plată” # 9ditura &ribuna 9conomică# 8ucureşti 1++: G. *coordonator . 7 M&r1etin2 M&n&2e0entB 9ditura )c 6ra=>?ill# 5e=>@ork# 1++3 K.# %ristian &udorancea 7 „Cardul – instrument modern de plată”# > 9ditura &ribuna 9conomică# 8ucureşti# 2JJ2 2.rbsbank.ro WWW ===.ubois '. 7 B&:e)e 0&r1etin2*)*i# 9ditura 9conomică# 8ucureşti# 1++: :.ro WWW ===.trendline. Olteanu# N.ro WWW %olecţia revistei 8iz WWW %olecţia revistei &ribuna 9conomica WWW 'ublicatia Eiarul Binanciar WWW %olecţia revistei dei de (faceri * 2JJJ 7 2JJ3 - AK . ?amzescu# . .