REGULI I PROCEDURI

n cele ce urmeaz vor fi prezentate cele mai importante

reguli i proceduri a cror respectare ad-literam de ctre
toate echipele, fr s tirbeasc cu nimic libertatea i
creativitatea lor, asigur corecta desfaurare a jocului, o
uniform interpretare a situaiilor (ATENIE nu avem n vedere
o analiz i soluii uniforme) crora trebuie s le fac fa
juctorii i, n consecin, face posibil ierarhizarea lor
corect.

Cota de pia.
neleas ca parte a pieei (n %) cucerit de o
ntreprindere n detrimentul celorlalte (suma cotelor de
pia va fi ntotdeauna 100) ca urmare, mai ales, dar nu
numai, a aciunilor de marketing desfurate de firm, se
calculeaz, de ctre sistem, pornind de la cele 4 variabile
de marketing, luate n calcul prin, firesc, indicatori
cantitativi, astfel:

Producia, este reprezentat de doi indicatori:
Numrul de produse aflate la vnzare.
Coerena sortimental.
Preul, este luat n calcul fr nici o simplificare;
sunt analizate preurile tuturor produselor aflate la
vnzare ntr-o lun dat.
Distribuia, se include n determinarea mrimii
cotei de pia prin numrul de uniti care
funcioneaz n luna analizat, ceea ce reprezint,
din cele trei dimensiuni ale unui canal de distribuie
doar limea canalului, respectiv numrul unitilor
prin care se asigur distribuirea unui produs n
cadrul fiecrei secvene a rutei de distribuie
1
,
celelalte dou dimensiuni (lungimea i adncimea
canalului) fiind identice pentru toate firmele; ceea ce
ne permite s nu le lum n calcul, fiind egale pentru
toi concurenii, nu influeneaz cota de pia.
Promovarea (comunicarea), este reprezentat
de volumul cheltuielilor promoionale pe luna X,
indicator cantitativ care reflect, de fapt, doar parial
activitatea de promovare fiind eliminat, din motive
lesne de neles, componenta calitativ a acestei
variabile a mixului de marketing.

Trebuie s subliniem c rolul fiecrei variabile, n determinarea
mrimii cotei de pia, este diferit, astfel:
Cele 4 variabile, mai sus definite, nu au aceeai pondere
n indicatorul global care definete cota de pia (de
exemplu, pe piaa H ar putea fi luate n calcul
urmtoarele ponderi: producia 35%, preul 30%,
distribuia 15%, promovarea 20%, n total 100%).

1
V.Balaure (Coordonator), Marketing, Ed. URANUS, Bucureti, 2000,
pag.391.
Ponderea celor 4 variabile se poate modifica ntr-un an
de joc, n funcie de schimbarea, anunat sau nu, a unor
indicatori economico-sociali (de exemplu, ponderea
produciei poate scdea la 30% i, implicit, cea a
distribuiei s creasc la 20%).


Ponderea iniial, cu care intr n calcul cele 4 variabile,
difer de la o pia la alta n funcie de caracteristicile
socio-economice ale oraului n care-i desfoar
activitatea cele 6/12 firme. De exemplu: dac oraul n
care localizm piaa, este dinamic, cu o rat a omajului
sczut, cu un venit mediu peste media pe ar etc. atunci
preul va avea o influen mai mic dect promovarea,
comparativ cu un ora n care indicatorii menionai au
valori care reflect o situaie economico-social mai puin
nfloritoare.



Input Output



Cota de pia
Cheltuieli promo
Numr de uniti
Numr de produse
Coerena sortimental
Preuri
Gradul de satisfacere a
cererii


Cota de pia,
firma 1
Cota de pia,
firma 2
.
Cota de pia,
firma 12

PROCESE
Gradul de satisfacere a cererii. Dac n primele 3
luni cota de pia se calculeaz exclusiv cu ajutorul
mixului de marketing ncepnd din luna aprilie (runda
IV), apreciindu-se c primele trei luni au fost suficiente
pentru familiarizarea cu mersul afacerilor n oraul
Nirvneti, cota de pia calculat ca mai sus, este
amendat, pentru fiecare firm, cu gradul de satisfacere
a cererii exprimat pe pia fa de firm n luna
precedent (de exemplu, n luna aprilie cota de pia
calculat doar pe baza variabilelor de marketing, este
9,275%, dac gradul de satisfacere a cererii n luna
martie, la firma noastr, a fost de 93,75%, atunci cota
de pia a firmei, pe aprilie, va fi: 8,695
[(9,275*93,75)/100]). Dat fiind faptul c o unitate nu
poate avea o vnzare mai mare dect cererea maxim,
nseamn c gradul de satisfacere a cererii ia valori
ntre 0 si 1. n aceste condiii, cota de pia nu se poate
dect micora n cazul n care firma nu a fcut o astfel
de aprovizionare care s-i permit s satisfac integral
cererea.


Desfacerile totale i pe firme.

Evoluia desfacerilor totale maxime ce se pot realiza, de ctre
toate firmele, pe piaa simulat din fiecare preparat sau produs
aflat la vnzare, inclusiv buturi, este condiionat de 3 variabile
cu rol diferit, respectiv:
1. seria cronologic (istoricul vnzrilor) pe ultimii doi
ani, 24 de luni, la care se adaug fiecare lun a crei
desfacere maxim o cunoatem. Aceasta este cea mai
important variabil n funcie de care sistemul
calculeaz cererea total maxim n luna X pentru
produsul analizat. n mod concret, sistemul face
previziunea fr a utiliza metode sofisticate i
costisitoare n acest scop. Dimensiunile cererii, astfel
stabilite, nu pot fi cunoscute de participani n nici un
moment al evoluiei jocului. Ele pot fi doar anticipate
de acetia folosindu-se, n acest scop, metode judicios
alese de previziune;
2. indicele conjunctural, care reflect, mai ales,
consecinele evoluiei economico-sociale precum i ale
conjuncturii internaionale asupra cererii, asupra
evoluiei economice n general. Indicele ia valori care
pot fi evaluate (anticipate) cu diferite grade de
probabilitate de Institutul de studiere a pieei
Conjunctur i hazard care le poate pune la
dispoziia firmelor pe perioade de una sau trei luni,
contra cost, conform ofertei care va fi primit, n
coresponden, de toate firmele n acelai timp;
3. indicele de impact global al aciunilor de marketing
asupra cererii totale, n fond aciunile de marketing
ale fiecrei firme, care au drept obiectiv, cucerirea unei
cote ct mai mari din pia nu au urmri doar asupra
firmei proprii ci, prin presiunea global exercitat
asupra cumprtorilor poteniali, poate duce la o
cretere (sau scdere) a cererii totale exprimat pe pia.

Exemplu de calcul (de ctre sistem) a desfacerilor totale de
bere pe luna martie, anul de joc.
Prin metode simple de previziune (folosind
seria cronologic) sistemul stabilete o desfacere
total de bere, pe martie, de 13.570 de sticle, care
nu poate fi aflat de concureni.
Indicele conjunctural, care se stabilete, n
urma unor cercetri specifice, de ctre Institut i
care poate fi comunicat confidenial firmelor care
pltesc informaia, este de 1,025.
Indicele de impact global, calculat de sistem
pe baza aciunilor de marketing preconizate de
toate firmele pentru luna martie, care nu poate fi
cunoscut de nimeni, este 1,011.

Desfacerea total de bere/martie =
= 13.570*1,025*1,011 = 14.064 sticle.
n medie, la o cot de pia egal (respectiv,
8,333%) fiecare firm va avea o cerere maxim de
1172 sticle.

Cererea maxim (desfacerea maxim) a fiecrei firme,
depinde de doi parametrii:
1. desfacerea total maxim, pe pia, dintr-un produs
dat ntr-o luna X, calculat ca mai sus;
2. cota de pia n luna X, a fiecrei firme n parte.

Exemplu de calcul a cererii maxime de bere, exprimat
n luna martie fa de firma nr.13
Desfacerile totale maxime de bere/martie = 14.064
sticle.
Cota de pia a firmei nr.13/martie ............ 9,105%.

Cererea maxim de bere pentru firma nr.13 n luna martie
va fi:
(14.064*9,105)/100 = 1281 sticle.











Input Output



Clasamentul firmelor.

Jocul de conducere REMY are peste 70 de fiiere i module de
calcul care servesc la evaluarea calitii procesului decizional ce
are loc n firma respectiv i stabilirea, n consecin, a
clasamentului celor 6/12 firme ce acioneaz pe pia innd
cont, cu ponderi diferite, de o seam de repere (criterii) relevante
privind calitatea activitii.
Avem n vedere:
activul firmei la ncheierea perioadei simulate. Din
acest punct de vedere mrimea activelor celor 6/12 firme, la
nceputul perioadei, este egal si compus din:
fonduri fixe (reprezentate de cele 10 uniti
operative restaurante prin care se desfoar
activitatea economic a firmei);
Cota de pia
Pia totala
Vnzri n
luna 1.
Cota real n
luna 1.

Grad de
satisfacere
a cererii

PROCESE
Cererea maxima
disponibilul n contul general al ntreprinderii i n
cel de dezvoltare;
valoarea, n preuri de aprovizionare, a stocurilor
aflate n depozite la 1 ianuarie a.c., aceleai pentru
toate firmele.

Cum este firesc, acest criteriu, a crui mrime depinde
strict de calitatea managementului are cea mai mare pondere n
indicatorul global pe care-l calculeaz sistemul n vederea
stabilirii ordinii finale a ntreprinderilor, nu mai mic de 60%;

dinamismul echipei manageriale. Probabil componenta
cea mai spectaculoas i inedit a jocului de conducere
REMY o reprezint multitudinea aciunilor suplimentare.
Aceasta nu numai c d jocului o not marcat de inedit i
dinamism dar, aspect dup prerea noastr cel puin tot att de
important, l ferete de monotonia obinuit a jocurilor n
care concurenii sunt chemai s ia acelai set de decizii n
fiecare rund de joc.
Participarea firmelor la fiecare aciune suplimentar se
nregistreaz i aduce concurenilor un numr de puncte,
diferit de la o aciune la alta, care se adaug la cele aferente
activului.
Dinamismul echipei este, ca importan, al doilea criteriu n
stabilirea clasamentului firmelor, el avnd o pondere n jur de
20%;

gradul de satisfacere a cererii. Este, de asemenea, un
indicator important al activitii echipei, reflectnd calitatea
procesului de planificare, anticipare a evoluiei vnzrilor i
de descifrare a mecanismelor pieei, a legturilor dintre
aciunile firmei i reacia acesteia.
Indicatorul gradul de satisfacere a cererii se calculeaz, de
ctre sistem, ca o medie mobil a ultimelor trei luni
2
i
influeneaz locul ocupat de o ntreprindere cu o pondere ntre
10 si 15%;

prezena la serviciu. Este un indicator care fr s aib
adereni n rndul juctorilor (mai corect a unora dintre ei)
reflect disciplina acestora, absolut indispensabil bunei
desfurri a activitii. ns prezena, n clasamentul final, are
doar un rol minor, de regul, ntre 5 i 10%.

n legtur cu clasamentul i cu criteriile menionate trebuie
s facem urmtoarele precizri:
1. clasamentul se stabilete, de ctre sistem, dup fiecare
lun (rund) ncheiat, cu condiia ca toate informaiile
necesare ntocmirii acestuia s ajung n timp util la
conducerea jocului pentru a fi ncrcate n sistem. El
poate fi anunat lunar sau trimestrial concurenilor
(pentru a-i informa cu privire la situaia lor i, implicit,
la nota posibil, cu efecte asupra activitii pe care o
vor desfura n perioadele urmtoare) i/sau doar la
sfritul simulrii, periodicitatea depinznd exclusiv de
opiunea juctorilor;
2. ponderea criteriilor, n clasamentul final, se poate
modifica n orice moment de-a lungul desfurrii
jocului;
3. n funcie de evoluia jocului se pot introduce criterii
suplimentare care, firesc, vor schimba ponderea celor
deja existente. De exemplu, dac firmele elaboreaz o
documentaie scris de o calitate precar, conducerea
jocului poate stimula grija fa de documentele scrise
prin introducerea criteriului suplimentar calitatea

2
Acest indicator poate fi calculat i de fiecare ntreprindere, pentru a avea o
imagine mai corect a cererii reale care s-ar fi adresat dac cererea n perioadele
precedente ar fi fost satisfacut integral.
redactrii documentelor scrise, care va avea o
pondere ce se va anuna odat cu introducerea lui. De
asemenea, dac o serie de alte aspecte ale activitii
unor ntreprinderi las de dorit, cum ar fi: calitatea
planului lunar, evoluia cotei de pia etc., acestea pot
deveni componente ale sistemului de evaluare a
ntreprinderilor, din motivele deja explicate.

Aprecierea final a calitii eforturilor depuse
de juctori (studeni).

Notele juctorilor se stabilesc de ctre sistem i sunt rezultatul
lurii n consideraie, de ctre acesta, implicit de ctre
conducerea jocului, a urmtoarelor trei elemente, respectiv:

nota ntreprinderii, stabilit de sistem, n funcie de
locul ocupat, de aceasta, n clasamentul final i de numrul
de puncte acumulate; aceasta nu poate fi depit de nici
un membru al echipei manageriale care a condus
activitatea. De exemplu, dac firma nr.14, n funcie de
loc i de punctajul acumulat de ea, are nota 7 (apte) atunci
nici un juctor din firma respectiv nu va putea avea o nota
mai mare de 7 (apte). Un alt exemplu similar i edificator
l gsim la gimnastica sportiv, proba srituri. Fiecare
sritur, n funcie de multe elemente, mai ales dificultatea
ei, are o not maxim pe care sportivul nu o poate depi i
pe care o obine doar atunci cnd o execut perfect.
ntorcndu-ne la juctorii notri, nota firmei este maxim
i este obinut doar dac nu ai absene i tii perfect ce
activiti s-au desfurat n ntreprindere, indiferent de
postul ocupat .
prezena la serviciu, pentru c participarea la joc, spre
deosebire de alte activiti, este obligatorie datorit rigorii
pe care o impune sistemul, pentru fiecare dou ore absen
se scade, din nota firmei, un punct.
rezultatul discuiei finale, luat n calcul doar atunci
cnd conducerea jocului apreciaz c este necesar o astfel
de discuie pentru a face o corect apreciere i departajare
a implicrii i a eforturilor depuse de membrii unei
echipe; se vor avea n vedere n special aceia cu absene.


Dezvoltarea activitii.


Dinamismul jocului este dat nu doar de aciunile suplimentare
numeroase i foarte diverse, ci i de posibilitatea echipelor
manageriale de a-i dezvolta activitatea prin extensia gamei de
produse i preparate culinare oferite clienilor i/sau prin
dezvoltarea unor noi obiecte de activitate, noi domenii.

Extensia gamei de produse i preparate culinare oferite
clienilor.

n primul rnd, trebuie menionate preparatele culinare i
produsele pe care le comercializm la 1 ianuarie a.c. i
dimensiunea maxim admis de sistem a fiecrei grupe:

Grupa A (ciorbe) 3 preparate culinare la 1
ianuarie, poate ajunge la maximum 9.
Grupa B (felul II) 3 preparate culinare la 1
ianuarie, poate ajunge la maximum 9.
Grupa C (buturi) trei subgrupe la 1 ianuarie
(C1 bere i rcoritoare, C2 - vinuri, C3 - alcoolice)
fiecare compus din cte dou buturi, subgrupele pot
ajunge la maximum 4 buturi fiecare; la 1 ianuarie sunt,
n total, 6 buturi i se poate dubla numrul lor.
Grupa D (igri) este compus din trei tipuri
generice de igri, mrci romneti ieftine i scumpe i
o marc de igri de import; grupa nu se poate extinde,
dat fiind campania de reducere a fumatului.
Grupa E desemneaz grupa preparatelor din
cafea si nes, din care se pot introduce la vnzare
maximum 4 sortimente.
Grupa F este dedicat dulciurilor i se pot
introduce la vnzare, cu aprobarea conducerii jocului,
maximum 4 sortimente de dulciuri doar atunci cnd
exist furnizor de astfel de produse sau a fost creat
posibilitatea preparrii lor n laborator propriu.
Grupa G grup fr o alocare iniial, ea se va
dezvolta ca urmare a iniiativei uneia sau mai multor
ntreprinderi dup ce a fost acceptat de conducerea
jocului; poate avea maximum 4 repere sortimentale.

Indiferent de grupa la care ne propunem s extindem gama
sau s o introducem la vnzare trebuie ndeplinit un set de
condiii prealabile, care difer de la o grup la alta, dar care pot fi
astfel sintetizate:
1. existena acordului conducerii jocului
3
, care poate iniia
posibilitatea extensiei, de care profit sau nu toate firmele,
sau poate fi de acord cu propunerile concurenilor;
2. existena condiiilor tehnice necesare, respectiv
efectuarea unor investiii prealabile fr de care nu poate fi

3
A fost menionat de numeroase ori nevoia acordului conducerii jocului, fapt ce
ar putea fi interpretat ca o drastic reducere a spaiului de manevr al concurenilor;
de fapt, exist cel puin dou motive eseniale care oblig echipele manageriale la
obinerea acordului prealabil al conducerii, respectiv nevoia de a seta sistemul la
noutile propuse i acceptate, care nu exist n setarea iniial a jocului i, n al
doilea rnd, asigurarea unui mediu concurenial corect, a unor condiii egale tuturor
concurenilor, fr s nelegem prin aceasta o egalizare a deciziilor, cum am mai
spus, de altfel.
conceput producia i/sau comercializarea produselor sau
preparatelor respective;
3. existena condiiilor comerciale impuse de extensia
preconizat, respectiv efectuarea unor comenzi anticipate
de materii prime i/sau produse pentru a sosi sau exista n
stoc la nceputul lunii n care demareaz producia i/sau
comercializarea noilor sortimente de produse sau preparate
culinare.

n ceea ce privete condiiile tehnice ce trebuie ndeplinite pentru
a face posibile extensiile menionate mai sus, ele difer ntre
grupe, astfel:

pentru grupele A i B, actualele baterii de utilaje au fost
proiectate pentru cte 3 preparate i sunt utilizate la
capacitate. Pentru fiecare extensie de cte 3 preparate A i/sau
B trebuie achiziionate utilajele necesare.
Din punct de vedere constructiv, spaiul de producie este
suficient pentru cte 2 baterii/grup poate asigura prepararea
a 6 A i 6 B; n cazul celei de a doua extensii este necesar
extinderea nu doar a utilajelor ci i a spaiului de producie.
De exemplu, pentru a introduce n producie i comercializare
produsul A4 este necesar s achiziionm, n prealabil, o
baterie de utilaje destinat preparrii grupei A, dac am dori
introducerea i a preparatului B4 atunci trebuie s
achiziionm i o baterie specializat n producia grupei B.
Urmtoarele dou preparate, din fiecare grup (A5 i 6, B5 i
6), se pot introduce n producie fr achiziie de noi utilaje.
Dar, dac vrem s introducem i preparatele A7 si B7, i
extensia a fost aprobat de conducere, atunci trebuie, n
primul rnd, s construim noi spaii de producie i apoi s
achiziionam al treilea grup de baterii pentru fiecare grup
dup care poate ncepe producia i comercializarea noilor
preparate A7 si B7.
grupa C nu necesit condiii tehnice suplimentare pentru
extensia la vnzare a gamei de produse, ci doar acordul
conducerii i ndeplinirea condiiilor comerciale.
grupa D nu poate fi extins.
grupa E - la nceputul anului cele 10 uniti operative ale
fiecrei firme nu au n dotare utilajele specifice pentru
producia preparatelor din cafea i nes i nici vesela necesar
comercializrii acestora; n consecin, pentru introducerea
grupei E este necesar achiziionarea a cte unui expresoo i
a veselei corespunztoare, pentru fiecare unitate operativ.
Trebuie subliniat c eventualele uniti achiziionate ulterior
nu posed utilajele i vesela care s le dea dreptul de a
comercializa produse din grupa de cafea.
grupa F nu necesit condiii tehnice suplimentare pentru
comercializare, ns pentru producie/aprovizionare este
necesar existena pe pia a cel puin unui laborator de
cofetrie, inexistent la 1 ianuarie a.c.
grupa G - lansarea acestei grupe va trebui s aib
ndeplinite condiiile stabilite la definirea ei.

Atenie !!!
Comanda bateriilor necesare produciei de preparate culinare
(grupele A i B i a utilajelor necesare preparrii produselor din
cafea i a veselei corespunztoare grupa E), trebuie fcut cu
cel puin 30 de zile nainte de data stabilit pentru lansarea n
producie i comercializarea noilor sortimente. Plata acestora se
face: 50% la acceptarea comenzii de ctre furnizor i 50% la
livrare i instalare.
n cazul extensiei grupelor A i B la limita maxim acceptat (A7-
9 i B7-9), comanda pentru construirea noilor spaii de producie
trebuie fcut cu cel puin dou luni nainte de data preconizat
pentru nceperea activitii, plata efectundu-se astfel: 25% la
lansarea comenzii, 25% dup prima lun de lucru i 50% la
recepia spaiilor.

Noi domenii de activitate.
Pe parcursul desfurrii jocului va aprea, sub forma,
mai ales, a unor aciuni suplimentare, posibilitatea
echipelor manageriale de a-i extinde activitatea cu noi
domenii. n acest caz exploatarea oportunitii este o
problem de corect decizie a managerului firmei,
conducerea jocului oprind uneori de la extindere firmele a
cror decizii sunt insuficient de bine fundamentate sau
soluiile alese sunt incorecte, din orice punct de vedere.
Creterea numrului de uniti operative.
Fie c este vorba de restaurante, sau asimilate, de tipul
celor 10 existente la 1 ianuarie, fie de uniti operative
specifice unor noi domenii de activitate (de exemplu,
agenie de turism, uniti de cazare etc.) creterea
numrului lor se poate face doar ca urmare a unei aciuni
iniiate de conducerea jocului la care ansele de participare
sunt egale pentru toate ntreprinderile, urmnd ca ulterior
s fie selecionate ofertele cele mai corecte, avnd n
vedere criteriile enunate (explicit sau implicit) odat cu
lansarea aciunii respective.

Un proces decizional atent fundamentat n domeniul dinamic al
dezvoltrii activitii este una din cheile unei activiti profitabile
i implicit a unui loc ct mai sus n clasamentul celor 6/12
ntreprinderi care concureaz pe pia. Subliniem c printr-un
proces decizional atent fundamentat nelegem o analiz
pertinent a avantajelor i dezavantajelor fiecrei soluii posibil
de ales de ctre firme, a costurilor i profitului acestora.









ACIUNILE SUPLIMENTARE.

hiar dac s-a declarat, mai sus, c jocul este cu totul
remarcabil n mod deosebit datorit numeroaselor
aciuni suplimentare, se pot spune, comparativ, extrem
de puine despre ele pentru c i n ineditul i surpriza
lor const specificul acestui joc de conducere.
Pentru nceput se poate afirma c aciunile (suplimentare) sunt de
dou mari categorii (precum disciplinele universitare) obligatorii
i opionale. ns, indiferent de tipul n care se ncadreaz, toate
sunt evaluate i punctate de conducerea jocului printr-un sistem
de evaluare
4
n care sunt analizate toate componentele relevante

4
n legtur cu evaluarea aciunilor suplimentare trebuie menionat c se utilizeaz
un sistem deschis de criterii (specifice fiecrei aciuni), respectiv acesta se
mbogete ori de cte ori o echip managerial ia o decizie din care rezult un
nou criteriu de evaluare, validat de conducerea jocului, i care va fi urmrit,
devenind obligatoriu, n anii urmtori
C
ale deciziei luate de bordul ntreprinderii, toate aciunile anunate
de acestea.
Din punct de vedere al participanilor i ctigtorilor lor
aciunile sunt:
particip toi ctig unul;
particip toi, ctig toi sau o parte dintre participani;
particip doar cei calificai pentru aciunea respectiv i
ctig unul sau toi (o parte dintre participanii calificai);
particip cine vrea i ctig unul sau toi participanii sau
o parte dintre ei.
Rezolvarea cu succes a aciunilor presupune un complex
proces decizional n care trebuie avute n vedere efectele
economice, raportul ctig/costuri, strategia firmei etc. Modul n
care sunt luate deciziile, calitatea lor, influeneaz, de cele mai
multe ori, n mod hotrtor ierarhia final a firmelor nu doar prin
cele, de exemplu, maximum 20 de puncte din 100 pe care le
primete echipa managerial cea mai dinamic ci, mai ales, prin
influena acestora asupra cifrei de afaceri i a profitului firmei.
Atenie !!!
Oricare juctor poate propune conducerii
jocului o aciune suplimentar nou n form
complet
5
, care dac este omologat se poate
introduce n joc imediat cu avantajele
competitive evidente ale acesteia pentru firma
din care face parte cel care a propus-o.
Aceasta este singura situaie n care un juctor poate primi o not
mai mare dect nota firmei pentru c cel care a lansat o nou
aciune suplimentar, care a fost validat, va primi un punct n
plus la nota final.

5
Propunerea unei noi aciuni suplimentare n form complet presupune c ea
trebuie s conin absolut toate elementele pentru a putea fi rulat, respectiv:
descrierea aciunii, corespondena ctre firme, elementele n funcie de care este
evaluat aciunea i sistemul complet de evaluare ce urmeaz s fie setat n sistem.








INDUSTRIA OSPITALITII.


EMY a inclus, din anul universitar 2002/2003,
fiind o dovad n plus a maleabilitii i
dinamismului su n rndul activitilor sale
industria ospitalitii, component astzi
opional, reprezentat de un numr variabil de
uniti hoteliere ce pot fi achiziionate i
exploatate de echipa managerial.
De menionat, un aspect inedit al evoluiei jocului pe care-l
prezentm, industria ospitalitii nu se ncadreaz n trama
general a jocului, dar nici n partea lui variabil; rezolvarea
corect a problemelor ridicate de industria ospitalitii (mult
simplificat, n prezent, fa de realitate) presupunnd, la nceput,
decizii asemntoare celor pe care le implic aciunile
suplimentare dup care continu cu o activitate rutinier
(devenind o component a tramei jocului) combinat ns cu
aciuni suplimentare iniiate de aceast dat de echipele
manageriale, dar, conform procedurilor deja menionate, validate
de conducerea jocului.
Datorit caracterului puternic variabil, componenta industria
ospitalitii nu poate fi prezentat cu lux de amnunte din
motivele invocate la aciunile suplimentare.
Solicitarea hotelurilor unei ntreprinderi este o funcie de:
1. pia total a oraului n care-i desfoar activitatea cele
6/12 ntreprinderi de profil.
2. cota de pia a firmei.

La rndul ei, cota de pia a fiecrei firme se calculeaz n funcie
de cunoscutele variabile de marketing exprimate prin indicatori
specifici industriei ospitalitii, respectiv:
Cheltuielile promoionale destinate promovrii industriei
ospitalitii.
Tarifele unice practicate de firm, sub forma mediei ntre
tarifele camerelor single i a celor duble.
Numrul de uniti hoteliere exploatate de fiecare firm.
Categoria hotelurilor, rezultat n urma unor aciuni
derulate de fiecare firm n parte.

n ceea ce privete schimburile de informaii ntre echipa
managerial i conducerea jocului, se folosesc cele dou fiiere
cunoscute (Sin b 1 ...12 i Cor b 1 ...12) care au n
componena lor o foaie (sheet) numit Hotel n care sunt
alocate zone fixe tuturor informaiilor schimbate ntre cei doi
parteneri (echipa i conducerea jocului).








Input
Output
Promo
Tarife
Numr de
hoteluri
Categorie
hotel
ndeplinirea
criteriilor de
categorie
Aciuni

Procese
Cota de
pia
Clieni
firma 1
Clieni
firma 2

Clieni
firma 12

Procese
Pia
total








ntreprinderea exploateaz la 1 ianuarie 10 uniti operative
de dimensiuni apropiate; structura unitilor este puin
diversificat, toate fiind restaurante clasice. Acestea sunt
utilate complet, n stare bun de funcionare.
Fondurile fixe ale firmei existente la 1 ianuarie au valoarea de
6,2 mld. lei (date cu titlu de exemplu
!!!
) . Cldirile reprezint 75%
din valoarea rmas a fondurilor fixe, ntreprinderea deinnd i o

!!!
Datele precizate sunt cu titlu de exemplu, datele reale folosite n joc vor fi comunicate
tuturor firmelor constituite de ctre conducerea jocului nainte de desfurarea primei
runde.



SITUAIA INIIALA A NTREPRINDERII
(LA DESCHIDEREA JOCULUI)
suprafa total de 1,5 hectare teren intravilan pe care sunt
amplasate unitile operative i cldirile administrative. Valoarea
terenului deinut a fost amortizat complet.
Pe lng aceste fonduri fixe, la 1 ianuarie ntreprinderea mai are
3,6 mld. lei bani in contul general, 400 mil. lei n fondul de
dezvoltare i stocuri de mrfuri i materii prime (prezentate n
tabelul urmtor).

Situaia stocurilor la 1 ianuarie

Denumire U.M. Denumire U.M.
Carne 4200 Bere 13350
Pete 3000 Pepsi 10300
Legume 8300 Vin alb 700
Cartofi 5700 Vin rou 450
Grsimi 320 uic 350
Bcnie 1500 Cognac 110
Condimente 140


innd cont de toate aceste valori, putem calcula activul firmei la
1 ianuarie, dup cum urmeaz:
Situaia activului la 1 ianuarie ac.

Fonduri fixe 6.200.000 mii lei
Cont curent 3.600.000 mii lei
Fond de dezvoltare 400.000 mii lei
Stocuri

1.151.450 mii lei

Total 11.351.450 mii lei

Pentru o eviden ct mai exact a tuturor valorilor firmei,
dup rularea fiecrei runde se va recalcula activul. Valoarea
activului va fi diminuat cu mprumuturile contractate si
nerambursate, atunci cnd este cazul.

Stocuri valorice , evaluate la preul de achiziie

ntreprinderea desface, la nceput, prin unitile sale:
6 preparate culinare mprite n dou grupe (A i B),
fiecare compus din 3 preparate culinare, respectiv:
grupa A se compune din ciorb cu carne
(A1), crem de legume (A2) i ciorb de pete (A3);
grupa B din feluri de mncare pe baz de
carne (B1), legume (B2) i pete (B3).

n procesul de fabricaie a acestor preparate culinare intr 7
materii prime, n proporii diferite, dup cum urmeaz:

Consumul specific de materii prime,
preparatelor culinare, vndute la 1 ianuarie
(n kg/100 porii)
Grupa A Grupa B
Materii prime
A1 A2 A3 B1 B2 B3
Carne 13,0 41,5
Pete 21,0 53,0
Legume 17,5 27,0 23,5 20,3 67,5 40,4
Cartofi 12,6 14,7 5,3 30,4 27,0 2,0
Grsimi 1,7 1,5 1,2 6,4 5,2 5,0
Bcnie 9,0 5,2 3,1 3,8 2,5 4,3
Condimente 0,3 0,4 0,4 0,6 0,7 0,6

3 grupe de buturi, fiecare compus, la rndul ei, din cte
dou produse. Astfel:
grupa C1 de buturi neacoolice i slab alcoolice
este compus din bere (C11) i pepsi (C12);
grupa C2, a vinurilor, este format din vin alb
(C21) i vin rou (C22);
grupa C3, a buturilor spirtoase, din uic (C31) i
cognac (C32).
grupa D, format din 3 tipuri de igri: igri romneti de
tip inferior (D1), igri romneti de tip superior (D2) i
igri de import (D3).
Ulterior, fiecare ntreprindere va avea posibilitatea s-i
diversifice sortimentul oferit clienilor prin introducerea de noi
produse. Astfel, se vor putea introduce spre vnzare noi produse
ce aparin grupelor A (A4A9), B (B4B9) si C, dar i noi
grupe de produse:
grupa E este grupa preparatelor din cafea cu urmtoarea
componen maximal: E1 cafea mic, E2 cafea mare,
E3 nes mic si E4 nes mare;
grupa G a dulciurilor;
grupa F fr alocare iniial, urmeaz s fie stabilit de
juctori, n cursul jocului.
Pentru introducerea fiecrui tip de noi produse este
necesar ndeplinirea unor CONDIII (echipamente, utilaje,
extensii spaii producie etc.) vezi reguli. Pe lng acestea,
trebuie menionate i consumurile specifice ale acestor noi
produse:

Prima extensie de preparate culinare.

Consumul specific de materii prime
al preparatelor culinare
(n kg/100 porii)
Grupa A Grupa B
Materii prime
A4 A5 A6 B4 B5 B6
Carne 9 11
Pete 15 14
Legume 8 23 17,5 1,5 30 6
Cartofi 5
Grsimi 2 1,4 1 0,5 2 1,5
Bcnie 2,3 1,9 0,5 0,15 2,5 5

A doua extensie (i ultima) de preparate
culinare.

Consumul specific de materii prime
al preparatelor culinare
(n kg/100 porii)
Grupa A Grupa B
Materii prime
A7 A8 A9 B7 B8 B9
Carne 7,5 1 15
Pete 13 12,5
Legume 16 17 12 4 15
Cartofi 5 15 12
Grsimi 1,1 0,5 1 0,5 3 2,5
Bcnie 2,9 2,5 6,3 0,2 4,5 7,5
Condimente 0,55 0,4 0,5 0,1 0,5 0,4




Introducerea grupei E.

Consumuri specifice de materii prime
in kg/100 portii
Materii prime E1 E2 E3 E4
Cafea 0,3 0,6
Nes 0,3 0,6
Zahr (bcnie) 0,5 1 0,5 1



ntreprinderea se aprovizioneaz cu materiile prime,
buturile i igrile necesare de la mai muli furnizori domiciliai
n aceeai localitate sau n alte localiti, avnd intervale de
livrare ntre 30 i 90 de zile.
Intervale de livrare i localizarea furnizorilor se prezint astfel:

carne ... ... ... 60 de zile (furnizor din aceeai localitate);
pete ... ... ... 30 de zile (furnizor din aceeai localitate);
legume ... ... ... 30 de zile (furnizor din aceeai localitate);
cartofi ... ... ... 60 de zile (furnizor din alte localiti);
grsimi ... ... ... 30 de zile (furnizor din aceeai localitate);
bcnie ... ... ... 60 de zile (furnizor din aceeai localitate);
condimente ... ... 90 de zile (furnizor din alte localiti);
bere 1 ... ... ... 60 de zile (furnizor din alte localiti);
bere 2 ... ... ... 30 de zile (furnizor din aceeai localitate);
pepsi ... ... ... 30 de zile (furnizor din aceeai localitate);
vin alb ... ... ... 60 de zile (furnizor din alte localiti);
vin rou ... ... ...90 de zile (furnizor din aceeai localitate);
uic ... ... ... ... 60 de zile (furnizor din aceeai localitate);
cognac ... ... ... 90 de zile (furnizor din alte localiti);
igri I ... ... ... 30 de zile (furnizor din alte localiti);
igri II ... ... ... 30 de zile (furnizor din alte localiti);
igri imp. ... ... 60 de zile (furnizor din aceeasi localitate);
cafea i nes ... 60 de zile (furnizor din alte localiti).
Brnzeturi ...... la comanda (furnizor din aceeai
localitate);
Expresouri ... .. 30 de zile (furnizor din aceeai localitate).
Vesela .... ... ... 30 de zile (furnizor din aceeai localitate ).
Utilaje A/B ... . 30 de zile (furnizor din aceeai localitate).
Constructor ... . 60 de zile (furnizor din aceeai localitate).


Pentru a putea desfura o activitate normal nc din prima
rund de joc, au fost fcute comenzi la furnizori n lunile
premergtoare nceperii jocului. Conducerea firmei trebuie s
in seama de comenzile fcute anterior atunci cnd stabilete
comenzile viitoare ( n funcie de activitatea previzionat i de
aciunile de marketing ce se vor adopta) i de faptul c exist
posibilitatea livrrii integrale sau pariale a acestor comenzi.



Comenzi lansate n ultimul trimestru
al anului precedent

Produse i
materii prime
octombrie noiembrie Decembrie
Carne 5300 6500
Pete 3200
Legume 4200
Cartofi 7000 9000
Grsimi 2500
Bcnie 2500 1250
Condimente 200 200 150
Bere1 0 4700
Bere2 2200
Pepsi 12700
Vin alb 1100 1200
Vin rou 1250 1200 1300
uic 1000 900
Cognac 500 400 450


Alte informaii importante pentru demararea jocului sunt:
vnzrile din ultimii doi ani;
structura vnzrilor;
ambele informaii le regsim n fiierul Istoric,
din CD;
lista preurilor de achiziie, la 1 ianuarie, a
materiilor prime, materialelor, utilajelor, produselor
etc., care se va stabili n prima rund. n tabelul
urmtor exemplificm preuri de aprovizionare

.


Preuri de aprovizionare

Denumire
Pre
(lei /u.m.)
Denumire
Pre
(lei /u.m.)
Carne 90.000 Bere 14.000
Pete 60.000 Pepsi 8.000
Legume 14.000 Vin alb 65.000
Cartofi 6.000 Vin rou 65.000
Grsimi 30.000 uic 70.000
Bcnie 20.000 Cognac 190.000
Condimente 100.000 igri inf.rom. 12.000
igri sup.rom 18.000
igri import 40.000
Cafea 250.000
Nes 850.000

Trebuie sa facem o cuvenit precizare: preturile de aprovizionare se pot schimba

de-a lungul anului de joc





APROVIZIONAREA.


provizionarea ntreprinderii cu materii prime,
mrfuri, utilaje, materiale etc., n aa fel nct s se
satisfac ntr-o proporie ct mai mare cererile
normale ct i cele suplimentare, reprezint o
activitate rutinier (se realizeaz lunar) de a crei
acuratee depinde n foarte mare msur succesul
unei echipe manageriale.
Putem mpri activitile pe care trebuie s le desfoare
departamentul comercial n:
A
calcule prin intermediul crora sunt identificate nevoile
ntreprinderii; recomandm ca aceast component s fie
rapid trecut n sarcina calculatorului;
decizii privind mrimea comenzilor ce trebuie lansate
ctre furnizori; aceast component este, evident, o problem
important de decizie i intr n atribuiile echipei
manageriale, neputnd fi transferat calculatorului.

n ceea ce privete stabilirea mrimii comenzii pe care o
lansm furnizorilor, trebuie s avem n vedere:
necesarul rezultat din simularea evoluiei stocurilor,
exemplificat mai jos;
aciunile suplimentare anunate sau intuite n perioadele
la care se refer comanda;
indicele de seriozitate al fiecrui furnizor;
strategia fiecrei echipe manageriale.

Urmtoarele informaii eseniale, pentru procesul de
aprovizionare, au rezultat din datele iniiale ale jocului:
n ceea ce privete localizarea furnizorilor, la data
debutului procesului de simulare exist furnizori care-i au
domiciliul n aceeai localitate cu firma i furnizori
domiciliai n alte localiti. Localizarea influeneaz costurile
de aprovizionare i, n mod normal, ar trebui analizat;
n ceea ce privete intervalul de reaprovizionare
6
exist,
la data de 1 ianuarie a.c., furnizori care livreaz la 30 de zile
(o lun) de la data comenzii, la 60 (dou luni) i la 90 de zile
(trei luni);

6
Intervalul de reaprovizionare este termenul scurs ntre momentul comenzii
care este ntotdeauna prima zi a lunii i momentul recepiei mrfurilor
respective, care are loc n aceeai prim zi a lunii, indiferent de caracteristicile
mrfurilor livrate, aceasta constituind una din abaterile majore de la modul real de
desfurare a activitii respective n practic, dar simularea modului real de
aprovizionare ar ngreuna considerabil jocul fr s aduc un ctig compensatoriu.
n ceea ce privete calculele necesare (partea rutinier a
procesului de aprovizionare), prin exemplele de mai jos vom
evidenia inclusiv diferenele notabile dintre calculul
necesarului de buturi i cel de materii prime, pentru
preparatele culinare, inclusiv preparate din cafea etc.

Exemple.

Necesarul de cognac.

Vom simula calculele necesare pentru a furniza informaiile
necesare echipei manageriale pentru a lua decizia cu privire la
comanda care va fi lansat furnizorului de cognac (interval de
reaprovizionare = 90 de zile).
Ne aflm n luna aprilie i trebuie s calculm necesarul de
cognac, de care echipa managerial va ine seama atunci cnd va
stabili mrimea comenzii pe care o vom lansa la 1 mai a.c. i care
va sosi n depozitele ntreprinderii la 1 august a.c.
n acest scop, vom simula de fapt, cu ajutorul unei balane,
evoluia stocului la nceputul fiecrei luni din mai pn n august,
pentru a anticipa, cu o mare probabilitate, stocul de cognac
existent la 1 august.

Cunoatem:
informaii sigure, stocul la 1 mai = 105 sticle;

informaii garantate cu o probabilitate nalt i
cunoscut, intrrile din lunile mai, iunie i iulie, pentru c ele
sunt corespondentul comenzilor fcute cu 90 de zile naintea
fiecrei luni (300, 100 si 200 de sticle);

informaii garantate cu o probabilitate redus i greu
de cunoscut, desfacerile din lunile mai, iunie , iulie si august,
pe care le anticipm, folosind procedee simple de previziune,
a fi 155, 200, 300 i, respectiv, 320 de sticle n august.

Vor fi efectuate calcule care urmresc identificarea stocurilor
finale i, implicit, a celor iniiale pentru lunile mai, iunie, iulie i
august, respectiv:
S
f

mai
= (105 + 300) 155 = 250 = S
i iunie.
S
f iunie =
( 250 + 100) 200 = 150 = S
i iulie

S
f iulie
= (150 + 200) 300 = 50 = S
i august.



=cognac l.=

mai iunie iulie august

Stoc iniial 105 250 150 50

Intrri 300 100 200 ?

Desfaceri 155 200 300 320

Stoc final 250 150 50


Din acest moment, avnd informaiile necesare (desfacerea
probabil n luna august 320 de sticle i stocul probabil la 1
august 50 de sticle) intervine echipa managerial care trebuie s
decid cte sticle de cognac va comanda la 1 mai a.c. pentru a
sosi la 1 august n depozit. Soluiile sunt numeroase:
Dac totul decurge conform informaiilor utilizate n
balana de mai sus, fr abateri datorate furnizorilor i/sau
clienilor, atunci trebuie s comandm 270 de sticle (320 50)
cu un stoc la sfritul lunii august, implicit la nceputul lui
septembrie, zero.
De fapt, multe din cele prevzute nu se vor petrece aa
cum a fost anticipat, conform informaiilor pe care le aveam la
1 mai a.c., n aceste condiii, sigure de aceast dat, comanda
noastr trebuie s fie alta.
Ct?
Aceasta este problema dumneavoastr i nu a autorului
jocului.

Necesarul de pete.

Suntem la sfritul aceleiai luni aprilie i, de asemenea,
trebuie s calculm necesarul lunii iunie, pe care s-l folosim
la lansarea comenzii de la 1 mai a.c. i care urmeaz s
soseasc n depozitele frigorifice ale ntreprinderii la 1 iunie
a.c.
Pentru a putea ntocmi aceeai balan trebuie s stabilim
necesarul de pete n lunile mai i iunie. Acesta se determin,
spre deosebire de grupa buturi, mediat, prin intermediul
previziunii vnzrilor de preparate culinare n componena
crora intr, n cazul nostru petele, i a consumurilor
specifice la 100 de porii.
n acest caz:
previziunea desfacerilor A
3
/mai = 1000 porii * 21 kg/100
= 210 kg.
previziunea desfacerilor B
3
/mai = 1000 porii * 53 kg/100
= 530 kg.
Necesarul lunii mai de pete = 740 kg.


previziunea desfacerilor A
3
/iunie = 2000 porii * 21kg/100
= 420 kg.
previziunea desfacerilor B
3
/iunie =2000 porii * 53 kg/100
= 1060 kg.
Necesarul lunii iunie de pete = 1480 kg.
tiind, n plus, i n acest caz, stocul de pete la 1 mai (540 kg) i
intrrile pe mai - ca urmare a comenzii fcute la 1 aprilie (1000
kg), putem ntocmi balana, dar doar pe dou luni (mai i iunie):

= pete , kg =
Mai Iunie

Stoc iniial 540 800

Intrri 1000 ?

Necesar 740 1060

Stoc final 800

i n acest caz dac comandm 260 kg atunci acoperim necesarul
n luna iunie ntr-o situaie ideal inexistent, de fapt, nici n
realitatea economic i, tocmai din aceast cauz, nici n
desfurarea jocului.

Atenie !!!
Aprovizionarea nu se poate face dect de la furnizorii
nominalizai i la intervalele de reaprovizionare stabilite. n
consecin, nu se pot face tranzacii ntre firmele participante pe
aceeai pia sau pe piee diferite.
Exist posibilitatea, ce se va anuna din timp, organizrii unei
burse de mrfuri creia i se pot adresa att cei care apreciaz c
au stocuri prea mari ct i cei care au nevoie de marf; n acest
caz, tranzaciile se fac numai prin burs, cererile si ofertele
cantitative i de pre adresndu-se ringului bursei, care
stabilete cine vinde (i cu ct) i cine cumpr i de la cine, n
funcie de ntlnirea cererii cu oferta.