You are on page 1of 18

CAPITOLUL 1: Limbaj nonverbal

Prin comunicarea nonverbal nelegem transmiterea voluntar sau involuntar de


informaii i exercitarea influenei prin intermediul elementelor comportamentale i de prezen
fizic a individului sau ale altor uniti sociale (grupuri sau uniti umane), precum i percepia i
utilizarea spaiului i timpului ca i artefactelor(S !"elcea, #$$%,&&)
!omunicarea nonverbal este comunicarea fr cuvinte i este de dou feluri'
comunicarea paraverbal i limba(ul trupului )imba(ul trupului este cel mai puternic efect asupra
celorlali *e"rabain+cercettor american a cercetat fenomenul i a a(uns la concluzia c un
interlocutor este impresionat de cuvinte n proporie de ,-, de intonaie #.- i de lima(ul
trupului n proporie de /0-
)imba(ul trupului imprim i nota atmosferei n care are loc interaciunea 1n individ cu o
mimic z2mbitoare, tonic, dinamic induce o stare de bine, n opoziie cu un individ apatic,
lipsit de tonus i nengri(it
3n comunicarea interuman .%- reprezint comunicarea verbal i /%- comunicarea
nonverbal dup unii autori ponderea fiind c"iar de 0$- 3n mediul urban, persoanele active
nt2lnesc zilnic zeci sau sute de persoane cu care comunic nonverbal
3n literatura de specialitate se afirm c de cele mai multe ori gesturile spun mai mult dec2t
cuvintele
Studiile realizate n domeniu au identificat mai multe sisteme de clasificare ale limba(elor
nonverbale !eea ce este esenial este faptul c indiferent de sistem, sunt recunoscute trei
categorii de limba(' limba(ul corpului, limba(ul mediului i limba(ul vocii
1nii specialiti au clasificat limba(ul corpului n cinci categorii' gesturi emblematice,
gesturi ilustrative, gesturi emoionale, gesturi regulatoare i gesturi de adaptare
3n legtur cu gesturile emblematice, acestea sunt gesturi general acceptate care exprim
anumite idei, n cadrul unei culturi
4esturile ilustrative au darul de a ntri mesa(ul verbal i sunt realizate simultan cu acesta
5i aici trebuie acordat o atenie culturii n care se va face comunicarea
4esturile emoionale nsoesc ntotdeauna mesa(ul, evideniind starea de spirit a celui care
realizeaz comunicarea 6ceste gesturi sunt mai greu de controlat, ele reflect2nd starea
emoional
1
4esturile regulatoare sunt cele realizate prin micrile corpului, ale oc"ilor sau ale
m2inilor n anumite momente ale comunicrii i au rolul de a sublinia aceste momente 7le sunt
realizate fie de ctre cel care comunic, fie de ctre receptori
4esturile de adaptare sunt gesturi incontiente care permit adaptarea la o anumit situaie
de moment 7le sunt cunoscute sub numele de ticuri nervoase
)imba(ul mediului este cea de a doua categorie de limba( nonverbal i vizeaz spaiul de
comunicare i mbrcmintea
Prin observarea comportamentului cotidian au fost descoperite patru distane practicate
de indivizi n funcie de activitatea desfaurat sau de tipul de persoan cu care intr n relaie
6stfel, exist o distan intim de 8$ + %$ cm de la care oamenii vorbesc cu prietenii sau cu
cei apropiai familiei 6ceasta difer n funcie de cultura celor care comunic
9istana personal este practicat n relaiile cu prietenii i persoanele simpatizate 7ste de
%$ + :% cm pentru prietenii apropiai, depind un metru pentru cei indifereni nou 9istana
este influenat puternic cultural 6stfel, italienii, grecii, francezii, folosesc un spaiu personal mai
restr2ns dec2t americanii 4ermanii, elveienii, suedezii i britanicii prefer un spaiu mai mare
comparativ cu nord+americanii
9istana social arat spaiul necesar confortului psi"ic n relaiile sociale 3n raporturile de
serviciu, ea se poate situa la # + . metri n mod obinuit 9istana social crete pe msur ce
relaiile sunt mai oficiale
9istana public se instaleaz ntre persoanele cu statut managerial i social inegale ;ipul
comunicrii acceptat pentru o anumit distan difer de la o cultur la alta 9e exemplu,
americanii accept distana intim doar pentru comunicarea cu cei foarte apropiai, n timp ce
(aponezii prefer aceast distan intim i n cazul unor negocieri

2
CAPITOLUL 2: Tipuri de comunicare nonverbal
2.1 Comunicarea tactil
Posibil numai n cadrul comunicrii interpersonale, aceast form de a transmite un
mesa(, semnal este comun i lumii animale 7a se pstreaz inc i n societile cele mai
evoluate i are un caracter preponderent instinctual, dei de la un anumit nivel intervine
contiina !ercettorii au stabilit cinci clase de atingeri, dintre care numai patru privesc
comunicarea'
atingeri care transmit emoii pozitive, m2ng2ierea, atingerea ca semnificaie consolatoare,
atingerea de ncura(are (str2ngerea tcut de m2n, bti pe umr), atingerea linititoare,
comunic afeciunea, participarea, aprecierea i au un efect pozitiv asupra strii de spirit
a receptorului
atingeri ludice' acestea pot fi autonome sau n legatur cu comunicarea verbal
(simularea unei m2ng2ieri sau loviri, ntr+un anumit context ludic)< asemenea atingeri au
un caracter abuziv i presupun un referenial comun precum i o relaie de apropiere
atingeri =de control, n aceast categorie sunt incluse acele semnale tactile care au rolul
de a orienta comportamentul sau atitudinea< o asemenea atingere poate ateniona cu
discreie, poate sugera un ndemn sau dimpotriv, o reinere, n respect cu comunicarea
verbal sau cu alt aciune
atingerea =ritual' din aceast categorie fac parte at2t atingeri cu semnificaie magic, n
spaiul religios, c2t i atingeri specifice spaiului profund, care i+au pierdut vec"ile
sugestii, transmiterea "arului prin atingeri de la preot la preot sau de la preot la
credincios, atingerea cu un obiect sacru, pstreaz caracterul ritual< str2ngerea m2inii n
semn de salut, lovirea palmei drepte a dou persone n semn de urare de succes sau de
felicitare sunt atingeri care transmit implicarea dei uneori se golesc de sens i devin pur
formale

3
2.2 Comunicarea gestual kinezic
)a fel ca i comunicarea tactil, comunicarea prin gesturi poate s se substituie, pe unele
secvene de multe ori reprezint o completare, accentuare, contrazicere sau reglare a acesteia
6duc2nd un spor de expresivitate, gestul este folosit cu precdere n comunicarea artistic 3n
raport cu destinatarul mesa(ului, gestul poate fi prezentat n comunicarea interpersonal, de
grup i de mas
4esturile cu valoare comunicational pot fi grupate n mai multe categorii'
7mblemele + sunt micri care se substituie comunicrii verbale i formeaz un limba(
constituit dintr+un numr mare de gesturi, care semnific sunete ori cuvinte i compenseaz
imposibilitatea de exprimare verbal n anumite situaii< exemplele curente se refer la codurile
surdo+muilor, la o populaie australian (6randa) i n domeniul artistic, la practicanii
pantomimei
>lustratorii + sunt gesturi de nsoire i montare a comunicrii verbale uneori spontane,
universale i au fost inventariate n cadrul mai multor categorii' =bastoanele, pictografele,
?inetografele, ideografele, micrile deictice, micrile spaiale, micrile ritmice, ilustratorii
emblematici
4esturile de regla( @ micrile capului, ale feei, mai rar ale m2inilor< pentru o sugerare
solicitarea de a se vorbi mai tare, mai ncet, mai rar, mai repede, mai puin
*icrile afective + sunt expresii ale strii de spirit, sunt folosite pentru a comunica triri,
reacii
6daptorii + gesturi de toalet, de corectare a inutei, de control al comportamentului n
societate
2.3 Comunicarea prin intermediul obiectelor

7ste o form de transmitere a unui mesa( non+verbal, care folosete, n afar de resursele
corporale, recursul la obiecte 6socierea gest+obiect poate interveni n comunicare n unele
4
situaii 4esturile care folosesc batiste, earfe, plrii pentru semn de salut sau desprire ori
pentru semnalizarea unei prezene
Capitolul 3: Funciile comunicrii nonverbale
Pentru a analiza funciile comunicrii dup prerea mea ar trebui s gsim rspunsul la
ntrebarea' 9e ce apelm la acest tip de limba( A 6r trebui s vedem care sunt inteniile,
motivele i scopurile acestei forme de comunicare
Paul 7?man a identificat cinci funcii ale comunicrii non+verbale'
repetarea + spunem Bda i dm din cap de sus n (os i de (os n sus< spunem cuiva c
adresa cautat este pe o strad la dreapta i n acelai timp artm cu m2na ncotro s
se ndrepte<
substituirea + nlocuirea mesa(elor verbale + o fa posomor2t ne spune c persoana n
cauz nu se simte bine<
completarea + colaborarea la transmiterea mesa(elor verbale, ceea ce duce la o mai bun
decodificare a lor<
accentuarea C moderarea + punerea n eviden a mesa(elor verbale, amplificarea sau
dimpotriv diminuarea celor spuse' c2nd scandm sloganuri, ridicm braul i artm
pumnul< c2nd admonestm un prieten expresia facial poate arta c nu ne+am suprat
foarte ru<
contrazicerea + transmiterea de semnale n opoziie cu mesa(ele verbale< spunem c ne
bucurm c ne+am nt2lnit cu o persoan cunoscut, dar privim n alt parte c2nd i
ntindem m2na, ne pl2ngem c nu avem din ce tri, dar ne afim cu bi(uterii sau "aine
foarte scumpe

5
Capitolul !: "lemente de paralimbaj
!omportamentul nonverbal are la baz mimica, gesturile i toate micrile corpului Doi
ncerca s explic limba(ul nonverbal din punct de vedere al expresiei faciale deoarece mimica
feei ocup un rol foarte important n relaiile interumane, contient sau incontient

4.1 Poziia capului este foarte sugestiv
!apul se poate afla n diverse poziii' ridicat sau cobor2t, nclinat la st2nga sau la
dreapta, ridicat oblic la st2nga sau la dreapta !apul mpins nainte ne duce cu g2ndul la un
semn de ameninare !apul plecat nseamn supunere iar capul aplecat oblic nseamn
perfidie !el care nal capul, i descoper g2tul, zon vulnerabil, art2nd astfel c nu se
teme, c are semtimentul propriei valori Eidicarea batosa a capului nseamn arogan, capul
lsat destins pe spate este un semn de auto predare sau o senzaie trezit de amintiri sau
ascultarea muzicii preferate, deconectare de ce i ncon(oar !apul nclinat lateral dreapta
nseamn bunvoine, ascultare n opoziie cu nclinarea la st2nga care denot scepticism,
critic, ndoial

4.2 runtea
Fruntea este componenta care formeaz zona superioar a feei 7a reprezint puterile
spirituale i trsturile de caracter asociate
6
Formele frunii sunt foarte diferite de la persoan la persoan dar ea este ntotdeauna
determinata de linia prului iar inaltimra ei se ntinde ntre punctul situat ntre spr2ncene i linia
pruluiPrin micarea muc"ilor sunt generate cutele frunii, care pot fi verticale, orizontale sau
ncreite !utele verticale vin expresia unui efort spiritual sau fizic<n valori normale sau depite,
ele exprim disperare, furie,sau emoie !utele orizontale apar c2nd oc"ii sunt larg desc"ii,
c2nd se ncearc prelucrarea informaiilor deinute, dar care nu sunt nelese< mimica este
expresie a fricii, sperieturii, mirrii, nelegerii brute a unui lucru, dar aceast mimic poate fi
datorat oboselii, greutii cu care sunt inui oc"ii desc"ii !utele ncreite apar la locul de
intersecie dintre cele orizontale i cele verticale< exprim panic n g2ndire, dificulti n
prelucrarea informaiilor

4.3 !pr"ncenele
!"inezii consider spr2ncenele drept una dintre cele cinci trsturi vitale ale feei 3ntr+
adevr, nici o fa nu poate fi citit cum se cuvine fr a le lua n considerare
Spr2ncenele le putem considera ca o grani ntre partea superioar a feei i cea
mi(locie Spr2ncenele arat tipul afectiv al omului, precum i gradul de nelegere ntre minte i
inim Eidicarea spr2ncenelor se face n semn de salut, de recunotin i acest lucru l putem
numi c"iar salutul oc"ilor Eidicarea spr2ncenelor poate s denote expresii diferite atunci c2nd
se iau n considerare i alte elemente' simpl poate fi doar un mod de salut, de a spune Bda sau
a confirma ceea ce spune partenerul de discuie< o ridicare brusc i scurt dublat de ridicarea
umerilor exprim nea(utorare, nevinovie, netiin sau mirare i bucurie
4.4 #c$ii
6 devenit ca o zical atunci c2nd se spune c oc"ii sunt fereastra sufletului i este cu
siguran foarte adevrat c forma, strlucirea, culoarea i, desigur, micarea lor dezvluie
foarte multe informaii despre interiorul persoanei respective
1na dintre cele mai importante trsturi ale oc"iului este strlucirea lui Gc"ii strlucitori,
vii, caracterizeaz o persoan istea i vioaie, n timp ce oc"ii lipsii de strlucire denot nu
numai oboseal i descura(are, ci i o prbuire spiritualGc"ii transmit mesa(e legate de strile
sufleteti Privirea poate fi bl2nd, catifelat, dur, prietenoas
7
4radul de desc"idere a oc"ilor variaz de la privirea "olbat, atotcuprinztoare, p2n la
pleoape nc"ise Gc"ii "olbai sunt dublai de cutele orizontale, aceast privire exprim mirare,
frica de ameninare iminent, groaz, curiozitate, extrem, ateptare tensionat, speran ,
neputin naivitae, ncapacitatea de a nelege un anumit lucru Gc"ii larg desc"ii acumuleaz
c2t mai multe impresii, dar fr s fac o selecie a acestora pot spune c ei semnific
creativitate spiritual i nevinovie Gc"ii desc"ii reflect o stare de interes normal p2n la o
percepie optimist a lumii ncon(urtoare Gc"ii ntredesc"ii indiferen, inerie, paralizie a
afectelor, resemnare, faptul c partenerul de discuie Bnu merit nici o privire Gc"ii str2ni
nc"ii semnific concentrare spiritual asupra unui stimul exterior sau a unei idei 3nc"iderea
unui singur oc"ii este un gest amical, o nelegere secret, i aceasta semifica viclenie,
iretenie, pruden, ndem2nare, art i este folosit de cei care fac pe importanii 3nc"iderea
relaxat a oc"ilor este urmarea fireasc a dorinei de a medita, de a asculta ceva sau a savura
ceva, dar n acelai timp mai semnific i refuzul de a vedea, de aici vine i expresia Ba trece
cu vedere
4.% Privirea
*odul n care privim sau suntem privii are legtur cu nevoile noastre de aprobare,
acceptare, ncredere i prietenie !"iar i a privi sau a nu privi pe cineva are un neles
Privirea este contactul vizual ntre partenerii de discuie, ne ofer indicii despre
sentimentele care exist ntre cele dou persoane, atunci c2nd contactul vizual este evitat exist
o stare de nesiguran, o timiditate excesiv sau dorina de a nu fi deran(at
7xist mai multe moduri de a privi'
a) Privirea paralel, la distan mic denot o persoan ad2ncit n g2ndurile sale i care nu
dorete s perceap mediul ncon(urtor 9ar c2nd aceasta este meninut n prezena unei
persoane, este neleas ca o ncercare de ignorare a acesteia i de a o face pe aceasta s se
simt nedorit n mediul respectiv
b) Privirea drept n oc"ii este un semn al dorinei de cooperare cu interlocutorul,
demonstr2ndu+i acestuia interesul i cunoaterea valorii sale 6ceast privire denot onestitate,
corectitudine i contiin de sine
c) Privirea de sus n (os se poate datora diferenei de nlime sau a poziiei partenerilor de
discuie i acest lucru poate s denote dominare, m2ndrie, arogan
d) Privirea de (os n sus are aceai cauz ca i cea precedent i denot supunere sau dorina
de agresivitate
8
e) Privirea lateral, respectiv oblic, poate fi orientat spre st2nga sau drepta, de sus sau de (os
i exprim mai multe tipuri de informaii prein combinarea acestor elemente Pornit de sus
nseamn dispre, pornit de (os denot slugrnicie, iar c2nd oc"ii sunt larg desc"ii poate
semnifica curiozitate sau reinere

4.& 'asul
Se spune c lungimea nasului, respectiv a zonei mi(locii trebuie s fie egal cu aceea a
frunii i a treimii faciale inferioare G asemenea egalitate simbolizeaz un ec"ilibru interior,
exprimat prin cinste, loialitate i dragoste pentru adevr, ceea ce caracterizeaz orice om
destoinicHasul ofer i el informaii despre starea de spirit a unui individ D2rful nasului ne
poate dezvlui dac se nroete sau plete Hrile se pot umfla c2nd simim un miros plcut,
sau dac suntem furioi i lrgim nrile pentru a sporii cantitatea de aer
4.( )ura
4ura este cea mai mobil zon a feei ea ne permite s intre "rana, butura i aerul ce ne
sunt necesare<ea muc, ea ne rostete g2ndurile, ea r2de c2nd suntem bucuroi
4ura desc"is cu brbia lsata nseamn repaus, lips de activitate 4ura nc"is poate
nsemna dorina de a negocia tacit sau respingerea unui contact verbal 4ura nc"is cu buzele
str2nse indic nc"iderea n sine, solitudine, ncp2nare, proast dispoziie 4ura i buzele pot
realiza diferite mimici, cum ar fi cea de degustare, de savurare, de protest, de ngri(orare
Prezena z2mbetului confirm disponibilitatea spre dialog I2mbetul autentic este expresia
unei stri de bucurie, de acceptare i implic i participarea oc"ilor >niial dezvelirea dinilor a
fost un gest de ameninare, ulterior a evoluat spre un gest de prietenie I2mbetul care
descoper numai dinii de sus , nu i gingiile superioare este un semn de buntate, cinste 9ac
z2mbetul dezvelete i gingiile de sus aceasta denot ca posesorul este predispus la deprimare
care i poate afecta fericirea i cariera !2nd z2mbetul dezgolete at2t dinii de sus , c2t i dinii
de (os, posesorul are o fire desc"is, corect i generoas, care i va fi obiectul criticii i
antipatiei altora

9
Capitolul #: Comunicarea nonverbal $n trainin%
6 ne ascunde dup o barier sau obstacol este un rspuns normal, pe care l+am nvat
nc din frageda copilrie, pentru a ne asigura un plus de protecie !opiii fiind, ne ascundeam
dup obiecte mai mari dec2t noi precum mese, scaune i alte piese de mobilier ori de c2te ori
ne aflm ntr+o situaie Bpericuloas sau dificil
*esa(ul braelor ncruciate i pstreaz sensul i semnificaia indiferent de momentul i
de contextul n care acest gest apare !u at2t mai mult n training, unde limba(ul braelor poate
indica at2t pentru trainer c2t i pentru cursani gradul de desc"idere i de confort fa de
subiectul dezbtut sau fa de grup
%.1 *raele + bariera trainerului fa de grup
6tunci c2nd trebuie s ii un training la o grup nou de cursani sau s abordezi o
tematic nou, n mod total incontient vei observa c printre primele gesturi folosite de tine se
va afla i cel al Bbraelor incruciate
1n motiv ar fi acela c, aparent, ncruciarea braelor i d un plus de confort fa de contextul
nou n care te afli Sincer vorbind, orice gest i va prea confortabil dac ai i atitudinea
10
congruent cu acesta 6stfel dac ai o atitudine negativ, defensiv sau agresiv, ncruciarea
braelor va fi, ntr+adevr, un gest confortabil< dac iei s te distrezi cu prietenii acelai gest nu
i se va mai prea deloc necesar i deloc confortabil
6mintete+i de fiecare dat c semnificaia mesa(elor nonverbale ine at2t de Jemitor Jc2t,
mai ales, de JreceptorK ;e poi simi confortabil cu braele ncruciate ns reacia grupului fa
de tine folosind acest gest va fi una negativ
Sunt traineri care au obiceiuri teribil de Bnesntoase care pornesc de la nc"iderea i
desc"iderea unui mar?er la (ocul cu nasturii sau cu prul, ori cu introducerea i scoaterea
m2inilor din buzunar ;oate aceste ticuri nu sunt neaprat n detrimentul trainerului atunci c2nd
audiena este foarte concentrat asupra mesa(ului i informaiei ns dac exist vreun motiv ca
atenia audienei s fie distras, astfel de gesturi pot fi suprtoare
%.2 )esturile de control cu palmele

6tunci c2nd vrei s exercii un control limitat asupra audienei este suficient s foloseti
gesturi care s aib la baz orientarea palmei spre podea 6cest gest restr2nge sau limiteaz,
figurativ, puterea de exprimare sau de manifestare a audienei
6cest gest poate fi privit de audien ca fiind autoritar (Gprete+te acumL) sau ca fiind o
solicitare (;e rog s ncetezi) 4estul ns nu trebuie folosit excesiv de trainerii care nc nu
sunt foarte experimentai n managementul audienei Hu de puine ori astfel de gesturi sunt
percepute de audien ca fiind mai mult agresive dec2t autoritare
Palmele orientate cu spatele ctre audien sunt percepute ca o barier ntre public i
trainer av2nd conotaia de a Bimpinge persoanele din public c2t mai departe 6cest gest de
nc"idere i distanare este perceput mult mai rapid de ctre audien dec2t cel de orientare a
palmei spre podea
%.3 )esturi de modelare cu palmele
Palmele pot fi instrumente foarte eficiente de Bmodelarea aerului 1n trainer poate reda cu
a(utorul palmelor forme geometrice, siluete i diverse metafore vizuale, literalmente, din M
nimic Partea lateral a palmei poate fi folosit i ca un cuit imaginar, iar micarea acestuia n
11
plan vertical sau orizontal poate sugera oprirea oricrei activiti sau ntreruperea unei idei 3i
aminteti probabil momentul n care ai "otr2t s pui punct unei runde de aplauze i ai folosit
astfel de gesturi
6tenieL B;ieturile pot indica i agresivitate, mai ales atunci c2nd sunt cuplate cu o mimic
agresiv sau cu gesturi care exprim o oarecare nervozitate (frecarea palmelor, pocnirea
degetelor, formarea unui pumn) 6stfel de gesturi pot indica ns i "otr2reCdecizie atunci c2nd
o problemCidee este Btranat punct cu punct

Capitolul &: 'ucce(ul $n a)aceri *i nonverbalul

&.1 ,mportana feedback+ului
Gare cum putem afla impactul proceselor de comunicare nonverbal asupra succesului
afacerii noastreA !a un exemplu al importanei primirii unui feedbac?, persoanele care lucreaz
n asigurri trebuie s fie desc"ise la acest proces atunci c2nd fac o prezentare 3n loc s fie
prea implicai n procesul livrrii prezentrii n faa prospectului, ei ar trebui s descopere ceea
ce g2ndete acesta
>ar pentru aceasta, ei trebuie s se opresca din demersul lor, s se uite i s asculte 3n
momentul n care ascult prospectul, este necesar s se uite la limba(ul corpului acestuia
6tunci trebuie depus un efort suplimentar pentru a observa ceea ce comunic limba(ul corpului
i ceea ce nseamn acel lucru pentru prezentare
&.2 Comunicarea nonverbal+ esenial -n v"nzri
12
7lementele comunicrii nonverbale sunt extrem de importante n v2nzri 7le pot s arate
dac prospectul este nerbdtor, sceptic sau entuziast i interesat n timpul prezentrii 9e unde
reiese frumuseea nonverbalului n v2nzriA Prospectul i furnizeaz toate aceste informaii
nonverbale fr a fi contient de ele 9ac acesta face frecvent contact vizual, se las pe spate
pentru a asculta i se apleac n fa pentru a vorbi, probabil va rspunde pozitiv la prezentarea
ta de v2nzri 3ns, atunci c2nd este nerbdtor, se (oac cu obiectele, dac pare nelinitit, sigur
nu este interesant de ceea ce i prezini
!ei care lucreaz n domeniul asigurrilor, una dintre provocrile acestora este s trateze
difereniat toate persoanele pe care le nt2lnesc 9e aceea, n funcie de tipurile
comportamentele pe care le gsete, acetia trebuie s fie antrenai n indentificarea
elementelor nonverbale pentru aceste tipuri i mai ales, cum s i abordeze pentru a avea
succes


Capitolul +: Comunicarea nonverbal $n con)licte
Nntr+un minut dintr+o conversaie o persoan spune n (ur de &$$+&#$ de cuvinte 3n acelai
minut, aceeai persoan poate Bgandi cam ,$$ de cuvinte 6stfel, comunicarea nonverbal
presupune acea totalitate de g2nduri i sentimente care nu sunt spuse
3ntr+o confruntare ostil, o persoan poate avea un limba( al corpului agresiv c"iar fr a
se g2ndi 9ar aa cum o persoan i exprim furia prin semnale nonverbale, noi ne putem
antrena pentru a promova comportamente panice cunosc2nd aceste semnale i interpret2ndu+
le corect
9intre gesturile care trdeaz conflictul dintre dou sau mai multe persoane putem aminti
braele ncruciate, care n aceste condiii nseamn nc"iderea canalelor de comunicare cu
ceilali i refuzarea dialogului 9e asemenea, m2inile pe olduri indic o poziie ofensiv, de
parc persoana respectiv este pregtit s Bsara la bataie 3nt2lnim destul de frecvent n
baruri, n discoteci sau c"iar pe strad, gestul unor brbai de a+i ine mainele n buzunare,
13
proced2nd, probabil fr s i dea seama, la o prezentare ritualizat a organului genital, fapt
care denot o pregnant agresivitate masculine
Scr2netul dinilor, r2n(etul, plecat poziia Bimpunge, m2inile ncletate, ntoarcerea
spatelui, , ncordarea , sc2nteierea a privirii, privirea partener tot at2tea semne de ostilitate
>n cadrul vocalicii paralimba(ului, ridicare a vocii este un semn clar aveam de+a face cu
un conflict situaie 9ar nu numai ridicatul vocii ne semnaleaz acest lucru, ci Be (un fel de
be"it, Oe"e"e) dispreul, transmite o ameninare directa
Prin mimica feei, tim cu toii, c putem exprima at2t de uor sentimentele de agresivitate,
duritate, ur fa de ceilali !a exemple concrete de expresii faciale violente sau care st2rnesc
conflictul sunt' "olbarea oc"ilor i scoaterea limbii spre persoana pe care o dezavum, fapte
care exprim un anumit grad de agresivitate
3n cadrul "apticii nt2lnim acele comportamente de atingere a altor persoane >ar n limba(ul
nonverbal constituie agresivitate i c"iar violen atingerea corpului altei persoane fr
asentimentul acesteia
Capitolul ,: Comunicarea nonverbal $n proce(ul de recrutare

!unoaterea i ascultarea comportamentului nonverbal al candidailor votri v pot furniza
foarte multe lucruri despre acetia la fel ca i cuvintele spuse, referinele i experiena lor
D+ai g2ndit vreodat la impresia pe care v+a creat+o un potenial candidat pe baza felului
n care acesta v atepta n "olul companieiA Di s+a confirmat opinia creat n momentul n care
acesta a strbtut camera i v+a str2ns m2naA *esa(ele pe care le trimit cei care i caut un
nou (ob, precum i cunoaterea semnalelor nonverbale, pot influena semnificativ evaluarea
acestora 3n afar de caracteristicile evidente, cum ar fi sexul, ras i greutatea, putei afla mult
mai multe informaii despre potenialul anga(at doar urmrindu+i comunicarea nonverbal
..1 /titudinea descifrat din nonverbalul persoanei
14
7ste necesar s urmrii semnalele nonverbale care v transmit informaii despre
atitudinea, interesele i abordarea persoanei respective 9e ce ar fi indicat s urmrii aceste
semnaleA Pentru c acestea vorbesc mult mai mult dec2t conversaia care va avea loc n
momentul recrutrii, iar comunicarea nonverbal v a(ut s stabilii caracteristicile candidatului
cu referire la abilitile necesare pentru (ob, caracteristicile comportamentale pe care voi le+ai
identificat ca fiind necesare pentru succesul (ob+ului, cultura i mediul din organizaia voastr

..2 Conteaz prima impresie0
!eea ce ar trebui s reinem, n primul r2nd, este faptul c primele impresii conteaz
ntr+adevr Primele c2teva minute din orice interviu pentru anga(are sunt at2t de importante i
at2t de critice astfel nc2t aproape nimic altceva nu conteaz 1itai+v la candidatul vostru i
notai toate mesa(ele nonverbale pe care acestaC aceasta le comunic Da putei forma prima
impresie urmrind postura, str2ngerea de m2n, mbrcmintea i accesoriile, spaiul personal
pe care acesta l folosete, atenia, contactul vizual i expresiile faciale 5i abia apoi, ascultai cu
atenia ceea ce acestaCaceasta rspunde la ntrebrile voastre
..3 12emple mesa3e nonverbale transmise de candidai
;rebuie s credei ceea ce vedei, deoarece aciunile persoanei transmit mai multe
informaii dec2t cuvintele spuseL >at c2teva exemple de elemente ale comunicrii nonverbale
pe care ar trebui s le auzii'
!andidatul st confortabil pe scaun cu spatele drept, nu tolnitA Pete n camer cu o
atitudine ncreztoareA 6cestea sunt semne c acesta este ncreztor i confortabil cu sine
nsui Postura pe care o adopt o persoan n momentul n care trebuie s traverseze
ncperea pentru a v nt2lni v poate comunica informaii despre ncrederea acestuia n
abilitile sale 9ac postura sa este inert, lipsit de vlag, atunci vi se va transmite impresia de
energie sczut i de negli(en
1itai+v dac candidatul vostru are o str2ngere de m2n ferm, solid i uscat 9in
nou, o persoan ncreztoare n forele proprii folosete str2ngerea de m2n ca pe o
15
interaciune nonverbal pozitiv Str2ngerea de m2n ar trebui s v conving de dorina
candidatului de a face o prim impresie i interaciune pozitiv
..4 #are ne influeneaz stilul vestimentar0
Gric2t de informal ar fi mediul vostru de munc, un candidat profesionist trebuie s poarte
costum la prima lui nt2lnire pentru interviul de anga(are 6stfel, costumul pe care acesta l+a ales
s+l poarte n acea zi v va spune c2t de bine va interaciona acesta i va fi perceput de clienii
votrii 6ccesoriile alese pot
transmite profesionalism sau nu G serviet, un portofel de piele, un stilou, o geant de piele pot
constitui o apariie profesional i v vor comunica faptul c s+a preocupat ndea(uns s+i
doreasc s fac o prima impresie foarte bun Oainele i accesoriile pe care le+a ales
candidatul n ziua interviului pentru anga(are sunt o modalitate foarte puternic de comunicare
nonverbal i sfatul ar fi s urmrii acest lucru atunci c2nd dorii s anga(ai persoana
respectiv

..% ,nteractivitate versus proactivitate
9e asemenea, trebuie s urmrii ascultarea i comportamentul interactiv al candidatului
vostru 9orii s anga(ai un candidat care i+a pus confortabil carneelul pe biroul dvs pentru a
lua notie, dar nu v+a luat foarte mult din spaiul vostruA 9orii un anga(at care s poat menine
un contact vizual confortabil fr s se "olbeze sau s aib o atenie forat 9ac acesta se
uit tot timpul prin camera de intervievare, iar la voi se uit foarte rar, acestea pot fi semnale de
lips de ncredere sau mai ru, de nepsare >ar o privire lung i un contact vizual forat poate
indica o persoan agresiv creia nu i pas de confortul vostru 5i dac nu i pas de acest
lucru n timpul interviului, comportamentul acestuia nu se va modifica dup ce a fost anga(atL
..& ,at c$eia spre inima candidailor
16
!"eia ascultrii comportamentului nonverbal al candidailor este aceea conform creia
expresiile lor faciale i limba(ul corpului se potrivesc la perfecie cu cuvintele care sunt spuse
7xpresiile faciale care nu se potrivesc cu vorbele spuse pot indica un disconfort serios sau
minciun, comportamente pe care nu ni le dorim la un candidat 1n candidat care nu realizeaz
contact vizual i vorbete uit2ndu+se la un punct de pe umrul tu demonstreaz lipsa ncrederii
>ar voi dorii s v anga(ai o persoan ale crei expresii faciale sunt consistente si punctate de
cuvintele spuseL
17
CO-CLU.I"
3n ncercarea de a rspunde la ntrebarea dac este sau nu necesar cunoaterea
comunicrii non+verbale consider c rspunsul ar trebui s fie afirmativ 6ceasta vine n spri(inul
afirmaiei c un bun consilier trebuie s aib capacitatea de a fi un fin observator i un asculttor
activ pentru c nu exist metode mai bune de a evalua nivelul trebuinei clientului 9e asemenea
prin aceast observare a gesturilor trebuie s+i acceptm pe oameni aa cum sunt ei, s trim
empatia i s facem distincie ntre cauze i simptome!onsilierul are datoria s foloseasc cu
nelepciune ntrebrile dar s i s urmreasc cu mult atenie gesturile >ar n dorina de a+l
a(uta pe client s nu se grbeasc s trag concluzii pripite, empatia trebuie s fie activ i s
fie transmis celuilalt
=9ac doreti s fii gata s nelegi mai mult, caut s vezi ce este dincolo de r2s, de
z2mbet, de pl2ns, de tcere sau de furie, dincolo de cuvinteL
;cerea se leag de ascultarea si de receptionarea corect a mesa(elor Folosind+o cu
pricepere, putem stimula comunicarea cre2nd interlocutorului posibilitatea de a+si exprima ideile
sau sentimentele care, altfel, ar fi rmas ascunse 3ncura(2nd rspunsurile, tcerea se
dovedete a fi un puternic instrument de comunicare, prin care putem obine un profit intelectual
si social maxim din fiecare interaciune comunicaional, tin2nd seama si de ponderea pe care o
are tcerea n acest tip de interaciuni
>ntervievarea i selectarea oamenilor care se pot potrivi foarte bine n organizaia voastr
este ntr+adevr o provocare !unoaterea i ascultarea comportamentului nonverbal al
candidailor votri v pot furniza foarte multe lucruri despre acetia la fel ca i cuvintele spuse,
referinele i experiena lor Fii convini de faptul c mesa(ele nonverbale conteazL
Gamenii de succes se comport ca i c2nd ei tiu ceea ce au de fcut Faptul c devenii
contieni de anumite aspecte ale comunicrii nonverbale (care este un domeniu extrem de vast
de investigat) v poate a(uta s v transmitei mesa(ele mai uor i s prevenii nenelegerea
lor
18