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SECCIN DE ESTUDIOS DE POSGRADO E INVESTIGACIN

ANLISIS DE UNA FRANQUICIA,


SECTOR FARMACUTICO


TESIS
QUE PARA OBTENER EL GRADO DE MAESTRO
EN ADMINISTRACIN,

PRESENTA:



ARELY URIOSTEGUI JIMNEZ



DIRECTOR DE TESIS:
M. en C. RAL JUNIOR SANDOVAL GMEZ




MXICO, D.F DICIEMBRE 2012


INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL
UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA DE INGENIERA Y
CIENCIAS SOCIALES Y ADMINISTRATIVAS



























































AGRADECIMIENTOS


A DIOS DIOS DIOS DIOS, que a pesar de las situaciones familiares y laborales que se
presentaron, siempre me brind seales de su presencia brindndome la
fortaleza y el nimo para continuar adelante Gracias! Gracias! Gracias! Gracias!

A mi mam, pap y amigos de trabajo por tolerarme ausencias en
momentos importantes. Los quiero mucho.

A mi Director de Tesis M. en C. Ral junior Sandoval Gmez por
apoyarme y confiar en m en el desarrollo del presente trabajo.

A mi comit Tutorial, por su apoyo en la revisin y consejos brindados.
Dra. Clara Irene Armendariz Armendariz
Dr. Mauricio Procel Moreno
Dr. Juvenal Mendoza Valencia
M.C. Juan Carlos Gutirrez Matus

| RESUMEN i

RESUMEN

Desde hace aproximadamente una dcada a la fecha, el sector farmacutico se ha venido
transformado con respecto al consumo de medicamentos Genricos y de Patente, cada vez se
observan ms establecimientos grandes y pequeos de Farmacias con la distribucin de
medicamentos Genricos; en nuestro pas, se estima que el consumo de este tipo de
medicamentos en 2008 fue de 7 a 8% y para el cierre de 2011 fue de 40%; por ello, en este
trabajo se analiza este sector industrial enfocado a las Franquicias.

Considerando que la industria Farmacutica esta pasando por una crisis estructural con
respecto al consumo de medicamentos Genricos y de patente, se realiz un anlisis de
factibilidad de establecer un negocio de Farmacia Independiente de medicamentos Genricos
con la visin a ser Franquiciable vs. establecer el negocio de Farmacia participando en una
cadena de Franquicia ya establecida. Inicialmente se seala todo lo referente al sistema de
Franquicias, desde su origen, clasificacin y sus componentes, marco legal y jurdico, hasta
los componentes necesarios para el desarrollo e implementacin de una Franquicia. Tambin
se aborda lo referente a la Industria Farmacutica, su historia, tipos de medicamentos, va de
administracin, ciclo de vida de los mismos. Con base a informacin arrojada en el Censo de
Poblacin y Vivienda 2010 del INEGI y de Cmaras e Instituciones de la industria
Farmacutica, se indica la demanda que existe actualmente en nuestro pas, referente al
consumo de medicamentos genricos y se visualizan las necesidades actuales del mercado
mexicano soportndose en el nivel de ingreso promedio y el gasto que se requiere al cuidar la
salud.

Tomando en cuenta el nivel de inversin que se requiere al establecer un negocio de
Farmacia Independiente de medicamentos Genricos (con la visin a ser Franquiciable) Vs.
nuevo punto de venta de una cadena de Franquicia establecida, se concluye que es
conveniente el establecimiento un negocio de Farmacia Independiente. Debido a que existen
enfermedades de bajo y alto riesgo, es conveniente el establecimiento de un negocio de
Farmacia Independiente de medicamentos Genricos para enfermedades de bajo riesgo y/o
estacional y, de medicamentos de patente (especialidad) para enfermedades de alto riesgo,
contando como como valor agregado la atencin integral al paciente, empezando por consulta
mdica, anlisis clnicos bsicos y Tratamiento a Enfermedades crnicas y/o estacional, la
atencin en venta a mostrador deber ser corts y amable; lo que garantiza atencin digna al
paciente. Para presentar el modelo de negocio planteado, se utiliz de forma muy general el
Modelo de Negocio Canvas de Alexander Osterwalder el cual se fundamenta en lo que
requiere el cliente.

| ABSTRACT ii

ABSTRACT

Since almost a decade to the present, pharmaceutical sector has been transforming
referring to the use of generic against patent medicines, every time we can see more and
more small and big drugstores selling generic medicines; the estimated consumption of
this type of drugs in our country in 2008 was between 7 to 8% and for the end of 2011 was
40%; for this reason, the present investigation is focused on franchises in the
pharmaceutical sector.

Considering that the pharmaceutical industry is suffering a structural crisis in the
consumption of generic and patent medicines, this work present a feasibility analysis
between to establish an independent generic drugstore with a growth goal to be a
franchise, against the option of participate with an already existing franchise chain. In first
time, it is shown all concerning to the franchise model, since its origin, classification and
components, legal framework and regulatory, until the necessary steps for the right
development and implementation of a franchise business model. Also it is covered in this
work all the concerns of the pharmaceutical industry, its history, type of drugs,
administration routes and lifecycles. Based on information given in 2010 Census of
Population an d Housing by INEGI, and data from the pharmaceutical industry chambers
and institutions, it is shown the actual demand for generic medicines in our country and
visualize the current needs in the Mexican market taking into account the average income
and the minimum requirements for health care.

Considering the required investment to establish an independent generic drugstore (with
the goal to be a franchise) against one franchise chain drugstore already established, the
conclusion is that is more convenient the independent drugstore model. Since there are
low and high risk diseases, it is a better option an independent drugstore having generic
medicines for low risk and seasonal diseases, and patent medicines (specialties) for high
risk diseases, giving as an added value the integral attention to the patient, starting with
medical consultation, basic clinical analysis and treatment for chronically and seasonal
diseases. The customer attention on sideboard must be courteous and friendly, this
guarantees worthy attention to the patient. The Canvas business model of Alexander
Osterwalder which is based on what customer requires was used in a general way to
present the proposed business model in this work.




| CONTENIDO iii

CONTENIDO
Pgina
RESUMEN i
ABSTRACT ii
CONTENIDO iii
RELACIN DE SIGLAS Y ABREVIATURAS vi
NDICE DE TABLAS, GRFICAS, DIAGRAMAS Y FIGURAS vii
GLOSARIO x

INTRODUCCIN 1

CAPITULO 1: OPORTUNIDAD DE PARTICIPACIN EN EL MERCADO
DE FRANQUICIAS EN EL SECTOR FARMACUTICO

1.1 Informacin Estadstica Poblacional 3
1.2 Industria Farmacutica en Mxico 5
1.3 Franquicias Farmacuticas en Mxico 9
1.4 Ciclo de Vida de los Medicamentos 16
1.5 El Sistema de Franquicia, su desarrollo e implementacin 19

CAPITULO 2: METODOLOGA Y CONCEPTUALIZACIN
2.1 Estructura Metodolgica 22
2.2 Seleccin de una Franquicia 23
2.3 Definicin de Franquicia y sus Componentes 24
2.4 Historia de las Franquicias, surgimiento y problemtica 31
2.5 Clasificacin de las Franquicias 36
2.5.1 Otras Clasificaciones 38
2.6 Posibilidad de Franquiciar 41

| CONTENIDO iv


CAPITULO 3: PROPUESTA DEL MODELO DE NEGOCIO FARMACIA
INDEPENDIENTE, MEDICAMENTOS GENRICOS Y DE
ESPECIALIDAD (con visin a ser Franquiciable)

3.1 Modelo de Negocios 43
3.1.1 Segmentos del Cliente 44
3.1.2 Propuesta de valor 45
3.1.3 Canales 45
3.1.4 Relacin con el Cliente 45
3.1.5 Flujos de Ingreso 45
3.1.6 Recursos Clave 46
3.1.7 Actividades Clave 56
3.1.8 Alianzas Clave 56
3.1.9 Estructura de Costos 56
3.2 Origen de la Industria Farmacutica 57
3.3 Principales Farmacuticas 61
3.4 Canal de Distribucin 66

CAPITULO 4: VALIDACIN DEL MODELO DE
FARMACIA PROPUESTO

4.1 Clasificacin de la Industria Farmacutica

67
4.1.1 Los Medicamentos y su Clasificacin 68
4.2 Componentes Esenciales de una Farmacia

69
4.2.1 Almacn y Anaqueles para Medicamentos 70
4.2.2 Productos de Belleza y Cuidado Personal

70
4.2.3 Miscelneos 70
4.2.4 Personal de Atencin en Mostrador 70
4.2.5 Consultorio Mdico 72
4.2.6 Mdico 72
4.2.7 Permisos y Licencias 73

| CONTENIDO v

4.3 Estudio de la Inversin sin Franquicia y con Franquicia 74
4.3.1 Cotizacin de Componentes Esenciales y de Publicidad de una
Farmacia
74
4.3.2 Cotizacin de una Farmacia en una Cadena de Franquicia ya existente 77
4.4 Marco Legal para Franquiciar y/o adquirir una Franquicia y; sus Requisitos 78
4.4.1 El Contrato (justo y equitativo)

81
4.4.2 La Circular de Oferta de Franquicia

86
4.5 Historias de Negocios de Farmacias de Franquicias ya establecidos 87

CONCLUSIONES 89

RECOMENDACIONES 90

BIBLIOGRAFA 91

ANEXO 1: Estudio de 5 Farmacias que se Estudiaron para conocer el No. de
Pacientes atendidos por da y el Precio de la Consulta
96
ANEXO 2: Requisitos para ingresar solicitud al PNF vertiente de Desarrollo y
Actualizacin de Modelos de Franquicias

96
ANEXO 3: Requisitos para ingresar solicitud al PNF vertiente de Transferencia
de Modelo y Equipamiento
97
ANEXO 4: Catalogo de Empresas Franquiciantes

99
ANEXO 5: Consultores Acreditados 108
ANEXO 6: Informacin Adicional 109
ANEXO 7: Listado de distribuidores ANAFAM y Direccin de Seguridad
y abasto de Medicamentos.
111
ANEXO 8: Listado de normas y requisitos solicitados por la Secretara de Salud
para aperturar una farmacia
118







| RELACIN DE SIGLAS Y ABREVIATURAS vi

RELACIN DE SIGLAS Y ABREVIATURAS

SIGLAS DESCRIPCIN
AMEGI Asociacin Mexicana de Fabricantes de Genricos Intercambiables
AMF Asociacin Mexicana de Franquicias
AMIIF Asociacin Mexicana de Industrias de Investigacin Farmacutica
ANAFAM Asociacin Nacional de Fabricantes de Medicamentos
CANACO Cmara Nacional de Comercio
CONASAMI Comisin Nacional de los Salarios mnimos
CANIFARMA Cmara Nacional de la Industria Farmacutica
DCI Denominacin Comn Internacional
FDA Food and Drug Administration
IMS Health International Marketing Services Health
INEGI Instituto Nacional de Estadstica y Geografa
INPI Instituto Nacional de la Propiedad Industrial
MDU Millones De Unidades
MR Marca Registrada
PNF Programa Nacional de Franquicias
SE Secretara de Economa
SHCP Secretara de Hacienda y Crdito Pblico
SPYME Subsecretara de la Pequea y Mediana Empresa de la Secretaria de Economa.
SSA Secretara de Salud del Gobierno Federal Mexicano
TME Transferencia de modelo y Equipamiento







| INDICE DE TABLAS, GRFICAS DIAGRAMAS Y FIGURAS vii

INDICE DE TABLAS, GRFICAS DIAGRAMAS Y
FIGURAS

TABLAS Pgina
Tabla No. 1: IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES INDUSTRIA FARMACUTICA 6
Tabla No. 2: VENTAS TOTALES EX FACTORY DE LA ESPECIALIDAD DE
MEDICAMENTOS DE USO HUMANO (MILLONES DE PESOS)
7
Tabla No. 3: VENTAS TOTALES DE LA ESPECIALIDAD DE MEDICAMENTOS
DE USO HUMANO (MILES DE UNIDADES)
7
Tabla No. 4: VENTAJAS Y DESVENTAJAS PARA EL FRANQUICIATANTE 30
Tabla No.5: VENTAJAS Y DESVENTAJAS PARA EL FRANQUICIATARIO 30
Tabla No.6: EMPRESAS PIONERAS EN EL SISTEMA DE FRANQUICIAS 32
Tabla No.7: TOP TEN DE FRANQUICIAS POR ENTIDAD FEDERATIVA 40
Tabla No.8: ESTIMACIN DEL INGRESO PROMEDIO EN FARMACIA DE
MEDICAMENTOS GENRICOS CON CONSULTORIO MDICO
46
Tabla No.9: VERTIENTES DEL PROGRAMA NACIONAL DE FRANQUICIAS DE LA SE

51
Tabla No.10: DATOS PROGRAMA NACIONAL DE FRANQUICIAS 54
Tabla No.11: DATOS PROYECTOS PNF 2007 2012 55
Tabla No.12: ESTIMACIN DE INVERSIN REQUERIDA EN ESTABLECIMIENTO
DE FARMACIA INDEPENDIENTE
57
Tabla No.13: LABORATORIOS AFILIADOS A LA CANIFARMA
A. LINEA HUMANA
B. LINEA VETERINARIA
C. LINEA PAPS
D. LINEA I&D
61

Tabla No. 14: COTIZACIN DE CONSULTORIO ESTABLECIDO EN FARMACIA Y,
ESTABLECIMIENTO DE FARMACIA

75
Tabla No. 15: INVERSIN INICIAL TOTAL EN FARMACIA DE UNA
FRANQUICIA YA ESTABLECIDA

77





| INDICE DE TABLAS, GRFICAS DIAGRAMAS Y FIGURAS viii


GRFICAS Pgina
Grfica No. 1: 10 CLASES DE ACTIVIDAD MS IMPORTANTES
SEGN LA PRODUCCIN BRUTA TOTAL, 2008
8
Grfica No. 2: PARTICIPACIN DEL VALOR DE LA INDUSTRIA FARMACUTICA
EN EL PIB MANUFACTURERO (MILLONES DE PESOS)
9
Grfica No. 3: HISTORIA DE LAS FRANQUICIAS EN NUESTRO PAS 35
Grfica No. 4: INDICADORES DEL PNF AL MES DE SEPTIEMBRE 2010 Vs. 2009 35
Grfica No. 5: CLASIFICACIN DE LAS FRANQUICIAS EN FUNCIN DEL GIRO - AMF 39
Grfica No. 6: CLASIFICACIN DE LAS FRANQUICIAS EN FUNCIN DEL
PAIS DE ORIGEN
40
Grfica No. 7: CICLO DE VIDA DE UNA EMPRESA

41


DIAGRAMAS Pgina
Diagrama No. 1: MEDICAMENTOS GENRICOS, ENTORNO DE MERCADO 12
Diagrama No. 2: CLICO DE VIDA DE LOS MEDICAMENTOS 17
Diagrama No. 3: SISTEMA DE FRANQUICIAS 19
Diagrama No. 4: PROCESO PARA FRANQUICIAR

20
Diagrama No. 5: METODOLOGA DEL DESARROLLO DEL SISTEMA DE FRANQUICIAS 21
Diagrama No. 6: CADENA DE VALOR DEL SISTEMA DE FRANQUICIA 27
Diagrama No. 7: PROCESO PARA EMPRESARIOS QUE DESEAN CONVERTIR
SU NEGOCIO EXITOSO EN FRANQUICIA

52
Diagrama No. 8: PROCESO DEL PNF-TENGO UN NEGOCIO EXITOSO
Y QUIERO CONVERTIRLO EN FRANQUICIA
52
Diagrama No. 9: PROCESO PARA INVERSIONISTAS QUE DESEAN INICIAR UN
NEGOCIO PROPIO ADQUIRIENDO UNA FRANQUICIA

53
Diagrama No. 10: CANAL DE DISTRIBUCIN DE LA INDUSTRIA FARMACUTICA 66




| INDICE DE TABLAS, GRFICAS DIAGRAMAS Y FIGURAS ix

FIGURAS Pgina
Figura No. 1: LABORATORIOS ADSCRITOS ANTE LA AMEGI 13
Figura No. 2: FRANQUICIAS FARMACUTICAS REGISTRADAS EN LA AMF 13
Figura No. 3: FRANQUICIAS FARMACUTICAS REVISTA ENTREPRENEUR,
JUNIO 2012 VERSIN ELECTRNICA
14
Figura No. 4: LABORATORIOS ASOCIADOS A LA ANAFAM 15
Figura No. 5: HABILIDADES REQUERIDAS PARA EMPRENDER UNA FRANQUICIA 23
Figura No. 6: ORIGEN DE LA FRANQUICIA MODERNA 33
Figura No. 7: MODELO DE NEGOCIOS CANVAS 44
Figura No. 8: IMAGEN DE FARMACIA PLANTEADA 46
Figura No. 9: EJEMPLO DE DISEO DE BATA BLANCA PARA CONSULTORIO
MDICO Y ATENCIN A MOSTRADOR
47
Figura No. 10: EJEMPLO DE DISEO DE LOCAL DE SERVICIO PARA SANTE GEN
PHARMACY (Cotas en Metros)
48
Figura No. 11: DISEO DE LOCAL PARA SANTE GEN PHARMACY 49













| GLOSARIO x

GLOSARIO

TRMINO DEFINICIN
ARBITRAJE Sistema cada vez ms utilizado en los contratos de franquicias. Resuelve
disputas y controversias entre franquiciante y franquiciatario a travs de un
tribunal arbitral, siguiendo el procedimiento pactado en el contrato.
AVISO COMERCIAL Los avisos comerciales son las frases u oraciones que tengan por objeto
anunciar al pblico productos, servicios, establecimientos o negocios
(comerciales, industriales o de servicios) para distinguirlos de los de su
especie. Tambin son llamados eslganes. El derecho exclusivo para usar un
aviso comercial se obtiene mediante su registro.
CANON DE
FRANQUICIA
En ingls se conoce como franchise feey o bien como cuota inicial, es la
contraprestacin que paga el franquiciatario al franquiciante por tener
derecho y goce del uso de marca y recibir los conocimientos, asistencia
tcnica y sus experiencias en el negocio.
CIRCULAR DE
OFERTA DE
FRANQUICIA
Conocida tambin como COF, es el documento que contiene la informacin
que de acuerdo con el segundo prrafo del Artculo 142 de la Ley de la
Propiedad Industrial, el franquiciante debe entregar a sus potenciales
franquiciatarios con por lo menos 30 das de anticipacin a la firma del
contrato de franquicia. El Artculo 65 del Reglamento de la Ley de la
Propiedad Industrial define el contenido de este documento.
CONTRATO DE
FRANQUICIA
Acuerdo de voluntades suscrito entre el franquiciante y el franquiciatario con
el objeto de que el primero otorgue al segundo una franquicia. En l se
contemplan los derechos y obligaciones de ambas partes.
ESTANDARIZACIN Es la creacin de esquemas operacionales y controles tecnolgicos al interior
de la organizacin, mismos que necesariamente debern instrumentarse para
lograr uniformidad en las operaciones.
*ESTUPEFACIENTE Sustancia narctica que hace perder la sensibilidad; p. ej., la morfina o la
cocana.
*EXCIPIENTE (Del lat. excipens, -entis, part. act. de excipre, sacar, recibir).
m. Med. Sustancia inerte que se mezcla con los medicamentos para darles
consistencia, forma, sabor u otras cualidades que faciliten su dosificacin y
uso.

| GLOSARIO xi

TRMINO DEFINICIN

FRANQUICIA

La franquicia constituye un formato de negocios dirigido a la comercializacin
de bienes y servicios, segn el cual una persona fsica o moral (franquiciante)
concede a otra (franquiciatario), por un tiempo determinado, el derecho de
usar una marca, transmitindole los conocimientos tcnicos necesarios que le
permitan comercializar dichos bienes y servicios con mtodos comerciales y
administrativos uniformes. (DEFINICIN LEGAL). Artculo 142.- Existir
franquicia cuando, con la licencia de uso de una marca, se transmitan
conocimientos tcnicos o se proporcione asistencia tcnica para que la
persona a quien se le concede pueda producir o vender bienes o prestar
servicios de manera uniforme y con los mtodos operativos, comerciales y
administrativos establecidos por el titular de la marca, tendientes a mantener
la calidad, prestigio e imagen de los productos o servicios a los que sta
distingue.
FRANQUICIA DE
REA
El franquiciante concede al franquiciatario la exclusividad en la operacin de
varias unidades localizadas en un rea geogrfica determinada. Pueden darse
dos alternativas:
FRANQUICIA DE
CONVERSIN
Es el otorgamiento de franquicias unitarias a empresarios que operen
establecimientos del mismo giro al de la franquicia, de esta manera se
convierten en franquiciatarios de una red o sistema de franquicias. Los
franquiciatarios por conversin suscriben un contrato idntico al de los
contratos de las franquicias que integren toda la red.
FRANQUICIA DE
RECONVERSIN
Esta figura se presenta cuando las unidades que pertenecen al franquiciante
(unidades propias) se otorgan al franquiciatario, convirtindose as en una
unidad franquiciada.
FRANQUICIA
MAESTRA
El franquiciante otorga al franquiciatario una exclusividad integrada por uno o
varios pases e impone normalmente al franquiciatario la obligacin de
desarrollar el territorio en un tiempo determinado, dando lugar a lo que se
conoce como un contrato de desarrollo. El franquiciatario podr abrir todas
las unidades por s mismo o subfranquiciar.
FRANQUICIA
UNITARIA
Este esquema es el ms tradicional. Franquiciante y franquiciatario asumen
derechos y obligaciones para la operacin de una unidad integrante de una
red o sistema de franquicias.

| GLOSARIO xii

TRMINO DEFINICIN
FRANQUICIATANTE Es la persona fsica o moral, titular de los derechos de explotacin de una
marca y poseedor de un know how de comercializacin y/o produccin.
Contractualmente concede al franquiciatario una licencia de uso de la marca
de la cual es titular, transmitindole al mismo tiempo el know how
correspondiente.
FRANQUICIATARIO Es la persona fsica o moral que adquiere contractualmente del franquiciante
el derecho a explotar una franquicia. En el contrato se incluye el uso de una
marca y la operacin de un negocio de acuerdo con los conocimientos que le
sean transmitidos.
*GENRICO adj. Dicho de un medicamento: Que tiene la misma composicin que un
especfico, y se comercializa bajo la denominacin de su principio activo.
KNOW HOW Es la transferencia de tecnologa y experiencias por parte del franquiciante
hacia los franquiciatarios para establecer la estandarizacin de sus
franquicias.
MARCA Es el signo que distingue a un producto o servicio de otros de su misma
especie. Para tener derechos exclusivos o usar una marca se requiere que
est registrada en el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI).
MEDIACIN Procedimiento previo a un juicio o arbitraje en donde un tercero (mediador)
busca resolver una controversia entre franquiciante y franquiciatario.
ORGANISMO
INTERMEDIO
Los gobiernos de los estados a travs de las dependencias cuyo mbito de
competencia se relacione con los objetivos generales y especficos del fondo
pyme, los ayuntamientos, las delegaciones polticas del distrito federal, los
organismos pblicos descentralizados estatales, los fideicomisos de carcter
pblico; las personas morales sin fines de lucro, consideradas organizaciones
de la sociedad civil, los fideicomisos de carcter privado o mixto,
confederaciones y cmaras, organismos y asociaciones empresariales,
instituciones acadmicas, tecnolgicas y de investigacin y centros de
investigacin, asociaciones de intermediarios financieros, laboratorios, fondos
de financiamiento y entidades de fomento; cuyos fines u objeto sean
compatibles con al menos uno de los objetivos del FONDO PYME, as como
aquellos que reconozca el Consejo Directivo del FONDO PYME al momento de
dictaminar los proyectos que se someten a su consideracin.

| GLOSARIO xiii

TRMINO DEFINICIN
*OTOSCOPIO Med. Instrumento para reconocer el rgano del odo.
PERFIL DEL
FRANQUICIATARIO
Es el conjunto de caractersticas que debe cubrir el inversionista, las cuales
deben ser congruentes con la filosofa y cultura de trabajo que busca cada
uno de los franquiciantes en su negocio. l es quien finalmente hace una
evaluacin de todos los aspectos a considerar de su futuro socio.
Generalmente se evala la edad, el sexo, sus estudios, el nivel
socioeconmico, la disponibilidad, el conocimiento del mercado y la
experiencia previa, entre otros factores.
*PSICOTRPICO adj. Dicho de una sustancia psicoactiva: Que produce efectos por lo general
intensos, hasta el punto de causar cambios profundos de personalidad.
REGALAS Es el pago al autor o inventor del producto o servicio y es un elemento
favorable para el franquiciante. El franquiciatario no debe verlo como un
gasto ms, sino como una certeza de recibir, a cambio de esta cuota, el
soporte y la asistencia tcnica necesaria y permanente para tener xito en el
sistema de franquicias al que pertenece.
REGISTRO DE
CONTRATO
Obligacin que tienen el franquiciante y el franquiciatario de registrar ante el
Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) el contrato de franquicia
que han suscrito. La falta de inscripcin impide que el contrato tenga efectos
frente a terceros.
TERRITORIO Es el rea geogrfica exclusiva dentro de la que el franquiciatario operar la
unidad. La ubicacin es parte esencial del desarrollo de un sistema de
franquicias exitoso. Cada negocio es distinto, y por lo mismo necesita
diversidad de territorios, pues lo que funciona para uno no quiere decir que
funcione para todos los dems. Es por eso que consideramos importante
recalcar los siguientes puntos antes de limitar un territorio para su sistema.
Identificar el mercado meta, Tamao de la poblacin, Edad y sexo de los
habitantes, Poblacin econmicamente activa, Nmero de escuelas y
universidades, Disponibilidad de recursos, Vas de comunicacin, Entidades
gubernamentales, Principal industria y comercio en la zona, Clientes del giro
ya existentes en la zona, Hbitos de consumo, Niveles socioeconmicos. Los
territorios se delimitan por kilmetros, ciudades, estados, regiones, por calles
a la redonda o bien, por tiempo de desplazamiento; todo esto dependiendo
de las caractersticas de cada giro.

| GLOSARIO xiv

TRMINO DEFINICIN
TRADE DRESS Literalmente puede traducirse como vestido comercial y constituye la imagen
de un establecimiento, integrada por la combinacin de los colores, signos
distintivos, mtodos operativos y comerciales.
UNIDADES
FRANQUICIADAS
Es el nmero de negocios o puntos de venta con que cuenta el sistema de
franquicias.
Fuente:
Secretara de Economa
*Diccionario de la Real Academia de la Lengua Espaola, Vigsima segunda edicin.


















1

INTRODUCCIN

De acuerdo con el Censo de Poblacin y Vivienda 2010 del INEGI, nuestro pas tiene una
poblacin total de 112, 336,538 (57,481,307 son mujeres y 54,855,231 son hombres),
dicha poblacin total tiene la necesidad de compra y consumo de medicamentos.
Aproximadamente el 64% de la poblacin cuenta con seguro mdico en Institutos de
Salud del estado (IMSS, ISSSTE y Seguro Popular). Considerando los factores de 1) el
nivel econmico de nuestro pas (ingreso promedio mensual por persona y gastos de
alimentacin y vivienda) y, 2) vencimiento de las patentes de muchos medicamentos, se
estima que el mercado de medicamentos genricos de nuestro pas continuar creciendo
tanto en produccin como en consumo.
De aproximadamente 5 aos a la fecha, se ha observado un crecimiento acelerado en el
establecimiento de Farmacias tanto como negocios independientes (con venta de
medicamentos de patente y/o Genricos) y como grandes cadenas de Franquicias de
medicamentos Genricos, dichas Farmacias en su mayora, cuentan con el servicio de
atencin mdica, sin embargo, no cuentan con el servicio de atencin integral al paciente
en enfermedades de esta poca como obesidad, colesterol, triglicridos, diabetes,Por
otro lado, con la pretensin de establecer un negocio de farmacia con venta de
medicamentos genricos, la inversin que se requiere para participar en una cadena de
Franquicia establecida es muy alta (de $1,000,000 hacia arriba aproximadamente) y, si el
negocio de Farmacia se estableciera de forma independiente, requerir de un extra tanto
en atencin al paciente como en mercadotcnica y publicidad para poder ser competitivo
ante un mercado con Franquicias totalmente posicionadas.

En el presente estudio, se aplica la metodologa del tipo Documental en un nivel
Descriptivo. Se muestra la posibilidad de xito que se tiene realizando una inversin
relativamente baja, considerando el establecimiento de la nueva unidad para venta y
distribucin de medicamentos Genricos con atencin mdica integral (anlisis clnicos
bsicos y tratamientos a enfermedades crnicas), y con la visin de aperturar una
segunda sucursal a un ao ser franquiciable a 2 aos. Esta investigacin se justifica en la
falta de capital para realizar una inversin en el segmento farmacutico dentro del
mercado de franquicias para incursionar con un nuevo negocio (punto de venta); la

2

inversin estimada se pretende cubrir con capital propio y/o con el apoyo financiero de
alguna Secretara o Institucin y, sin acudir a las grandes Franquicias Farmacuticas con
las que se requieren inversiones por arriba de $1,000,000.00.
.
La limitacin que presenta esta investigacin radica en el territorio ya que se aplica en el
Distrito Federal y rea metropolitana zona oriente, teniendo un mercado potencial de 31
estados adicionales sin considerar los estados de mayor poblacin, por ende, con mayor
nmero de enfermos y con segmentos de mercado no atendidos. As mismo, solamente
se pretende elaborar un anlisis de la conveniencia al inversionista de crear una
franquicia farmacutica en donde se comercialicen medicamentos del tipo genricos ; en
su defecto, de adquirir una franquicia ya existente.
En el Captulo 1, se presenta la Problemtica que propiamente, es la Oportunidad de
participacin en el mercado de Franquicias en el sector farmacutico, se abarcan datos
estadsticos e informacin de la industria farmacutica y el sistema de Franquicias,
tambin se aborda el tema de los medicamentos. En el Captulo 2, se menciona la
metodologa que se utilizar en el anlisis as como todo lo relacionado con las
franquicias desde su definicin hasta la posibilidad de franquiciar.
En el Captulo 3, se describe la propuesta del desarrollo de un negocio de Farmacia con
la opcin a ser Franquiciable y; en el Captulo 4, se realiza la validacin de la informacin
presentada en la propuesta, as como tambin, se mencionan dos casos de empresas
que desde su inicio pretendan ser franquiciadas y sus resultados.
Finalmente, se establecen las conclusiones y algunas recomendaciones para futuras
investigaciones.







3

CAPITULO 1:
OPORTUNIDAD DE PARTICIPACIN
EN EL MERCADO DE FRANQUICIAS
EN EL SECTOR FARMACUTICO

En este captulo, se describe la problemtica (Oportunidad de participacin) que se tiene
en el mercado de Franquicias en el sector Farmacutico basndose en el anlisis de
datos estadsticos del INEGI y de la CONASAMI; se finaliza con la estimacin del futuro
del mercado de medicamentos Genricos en nuestro pas y la industria Farmacutica.


1.1 Informacin Estadstica Poblacional

De la informacin que arroj el Censo de Poblacin y Vivienda 2010 del INEGI, se sabe
que nuestro pas tiene una poblacin total de 112, 336,538 (57,481,307 son mujeres y
54,855,231 son hombres), dicha poblacin total tiene la necesidad de compra y consumo
de medicamentos.

El 64% de la poblacin total nacional es decir, 71,895,384 de personas cuentan con
servicios de salud pblica (IMSS, ISSSTE o Seguro Popular). El ISSSTE cuenta con
11,993,354 de afiliados, se surten 34,188,693 recetas y 134,227,714 medicamentos
1
, se
estima que el nmero de recetas del total de derechohabientes a nivel nacional debera
oscilar en 183,305,746 y el nmero de medicamentos en 719,673,937. Por lo tanto, se
visualiza un amplio mercado de consumo constante (136,924,892 recetas de no
derechohabientes con 537,578,762 medicamentos) y en crecimiento continuo de acuerdo
a la Tasa de crecimiento media anual de la poblacin 1.8% (2005-2010 INEGI).


1
Anuarios Estadsticos ISSSTE http://www.issste.gob.mx/issste/anuarios/ Punto 14: Resumen de Servicio Mdico
(14.10 Recetas y medicamentos en el Distrito Federal y rea Fornea).

4

De la poblacin total del D.F. (16 delegaciones: 8,851,080
2
) y rea metropolitana (59
municipios: 11,168,301), que es de 20,019,381 representando el 17.82% a nivel nacional,
se estima una cifra de poblacin econmicamente activa-ocupada de 4 y 6.3 millones de
personas respectivamente
3
y que; cuidar la salud y bienestar resulta en un gasto elevado
si se requiere atencin mdica privada, se considera que en promedio la consulta de un
mdico general es de $150.00 y se debe adicionar el costo del medicamento y/o anlisis
mdicos (se estima $500.00). De acuerdo a la CONASAMI (Comisin Nacional de los
Salarios mnimos), el salario mnimo diario general promedio de nuestro pas es de $60.66
(rea geogrfica A, $62.33 diarios; rea geogrfica B, $60.57 diarios y rea geogrfica
C, $59.08 diarios). De la cifra anterior y considerando el ingreso de 3 salarios mnimos
4
,
se estima que el ingreso diario es $181.98, semanal $1,091.88 (6 das) y mensual
$4,367.52.

Cabe mencionar que existe una clasificacin de los medicamentos en funcin de su
proceso de manufactura: Patente, Genricos y preparados (boticas y medicina alternativa
u homeoptica). Considerando varios factores, hoy en da se estima que el mercado de
medicamentos Genricos de nuestro pas continuar creciendo tanto en produccin como
en consumo (se incluyen medicamentos de venta libre as como tambin los de
especialidad para enfermedades de alto riesgo que en muchos casos, ya se tienen
disponibles bajo este concepto, dichos factores son:

a. El nivel econmico de nuestro pas es bajo (se estima el ingreso promedio
mensual por persona en $4,367.52/mes)
b. Existencia de vencimiento de las patentes de muchos medicamentos (cuando
vence el periodo de 20 aos de exclusividad que se otorga al laboratorio que lo
desarroll, otras farmacuticas pueden producirlo de manera genrica),
c. Mxico se vio afectado por la crisis econmica de 2008

2
Mxico en Cifras, por entidad Federativa (Distrito Federal y Estado de Mxico), INEGI:
http://www3.inegi.org.mx/sistemas/mexicocifras/default.aspx?e=9
3
Resultados Encuesta Nacional Ocupacin y Empleo, 3er. Trimestre 2011 INEGI:
http://www.inegi.org.mx/inegi/contenidos/espanol/prensa/comunicados/estrucbol.asp
4
Mayoral Jimnez Isabel, Salario Promedio, CNN Expansin, 24 de Febrero de 2011.

5

d. Publicacin en el Diario Oficial del 21 de Febrero de 2008 ACUERDO por el que
se adiciona y modifica la relacin de especialidades farmacuticas susceptibles de
incorporarse al Catlogo de Medicamentos Genricos
La industria farmacutica a nivel nacional y mundial est pasando por una crisis
estructural
5
, as lo coment Gabriel Morelli, Director General de IMS Health Espaa en
2009. Se considera que dicha crisis se debe a varios factores como la situacin
econmica mundial de los ltimos aos, la creciente demanda de medicamentos de bajo
precio llamados Genricos, la expiracin de patentes y prevalencia de enfermedades
crnicas. En nuestro pas as como en otros, esta crisis se puede convertir en una
Oportunidad de negocio, si ya se detect el crecimiento acelerado del consumo de
medicamentos Genricos, se puede potenciar los servicios adicionales en un negocio de
farmacia a fin de ser ms eficientes y eficaces (en trminos de atencin y costos).

1.2 Industria Farmacutica en Mxico
La IMS Health (International Marketing Services Health), firma mundial especializada
en analizar el mercado farmacutico, mencion que en el ao 2008 los genricos
representaban 7 u 8% de las medicinas vendidas, mientras que en pases ms
desarrollados llegaron a alcanzar hasta 70%. En 2011 se vendan en Mxico 913,000
millones de unidades anuales (entre cajas y frascos); dicha cifra equivale a un mercado
con valor de 115,000 millones de pesos. De ese global, el mercado de medicamentos
genricos dirigidos al sector privado asciende a 26,880 mdp, ms 32,480 mdp de lo que
se vende al gobierno. Se estima que en el ltimo trimestre del ao 2011, este segmento
de mercado represent hasta 40% del volumen de medicamentos vendidos en Mxico;
una cifra que super a Argentina, Colombia y Chile y se aproxim a Brasil
6
. Lo anterior
contina soportando la estimacin de que el mercado de medicamentos Genricos de
nuestro pas continuar creciendo tanto en produccin como en consumo, aun con la
crisis de la industria farmacutica a nivel mundial.

5
Morelli Gabriel, El Impacto de la Crisis Econmica y Financiera en la Industria Farmacutica, El
Economista, Espaa, 7 de Septiembre de 2009.
6
Ramrez C. Maribel, Genricos, el futuro Farmacutico, Revista Manufactura, ao 17, Nm. 196, Oct
2011.

6

En Mxico, las empresas nacionales son las que sostienen principalmente el crecimiento
del mercado farmacutico. En el periodo de Mayo de 2010 y 2011 las ventas de frmacos
en el segmento de genricos registraron un crecimiento de 15 y 20%, se considera que
dichas ventas han evitado una cada mayor en la industria farmacutica.
El vencimiento de patentes gener prdidas millonarias para las transnacionales llamadas
bigpharma como Pfizer, Bayer, Lilly, Glaxo, Roche, Merck y Boehringer. En 2008, los
grandes laboratorios no incluiran en su portafolio a medicamentos Genricos ya que se
catalogaban como copias, sin embargo, actualmente varias son las transnacionales que
ya estn trabajando con estos medicamentos, Sanofi cuenta con la distribucin de
medicamentos Genricos Kendrick , Novartis con Sandoz y, Pfizer ha estado evaluando
el mercado de Genricos en India y Asia.
Segn datos de la CANIFARMA (Cmara Nacional de industria Farmacutica), en la tabla
siguiente, se observa el crecimiento de la industria farmacutica en Mxico en materia de
Importaciones y Exportaciones de 2003 a 2008:

Tabla No. 1: IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES INDUSTRIA FARMACUTICA
DATOS EN MILLONES DE DLARES.

Fuente: Datos Econmicos de Agregados de la Industria Farmacutica, CANIFARMA.

La Industria Farmacutica representada por CANIFARMA, registr ventas ex factory en
2010 de 128,074 millones de pesos (MDP); se estima que en 2011 haya alcanzado un
valor de 135,190 MDP y de acuerdo con las estimaciones hechas por los propios

7

laboratorios, en 2012 se registrar un crecimiento de 6% nominal, lo que se traducir en
ventas por ms de 143,331 MDP.
Tabla No. 2: VENTAS TOTALES EX FACTORY DE LA ESPECIALIDAD DE MEDICAMENTOS
DE USO HUMANO (MILLONES DE PESOS)
2007 2008 2009 2010 2011e 2012e
111,545.97 114,701.31 119,373.96 128,074.54 135,190.18^ 143,331.48^
% de la variacin 2.8 4.1 7.3 5.6^ 6.0^
^ Los datos de venta estimados proceden de los montos de crecimiento declarados por las empresas en el
cuestionario denominado Direccin General.
Fuente: I Censo de la Industria Farmacutica en Mxico, CANIFARMA

De conformidad con datos del I Censo de la industria farmacutica en Mxico, el volumen
de unidades desplazadas en 2010 por la industria de medicamentos afiliada a
CANIFARMA fue de 2,526 millones de unidades (MDU), lo que represent el 90.3% del
total de los medicamentos consumidos en el pas
7
.
Tabla No. 3: VENTAS TOTALES DE LA ESPECIALIDAD DE MEDICAMENTOS
DE USO HUMANO (MILES DE UNIDADES)
2007 2008 2009 2010
2,258,781 2,192,304 2,402,370 2,526,333
% de la variacin -2.9 9.6 5.2
Fuente: I Censo de la Industria Farmacutica en Mxico, CANIFARMA


La CANIFARMA menciona que nuestro pas es uno de los principales mercados de
insumos para la salud en el mundo y la Industria Farmacutica establecida es
considerada slida y competitiva a nivel regional. En Latinoamrica, Mxico y Brasil
cuentan con los mercados de medicamentos con mayor valor en la regin. De acuerdo
con el Censo Econmicos 2009 del Instituto Nacional de Estadstica y Geografa (INEGI),
en la industria manufacturera en la clasificacin de las 10 clases de actividad ms
importantes segn la produccin bruta total
8
, la fabricacin de preparaciones
farmacuticas es la novena actividad ms importante de la economa mexicana y es la
cuarta ms destacada en el sector manufacturero.

7
De acuerdo con estimaciones del IIIFAC (2011:1), el volumen de unidades consumido en el Pas en 2010 fue de 2,796.5
considerando a tres mercados: pblico y privado.
8
El INEGI se basa en el Sistema de Clasificacin Industrial de Amrica del Norte (SCIAN), en el que particip en su
configuracin, y el cual consta de cinco niveles de agregacin: sector, subsector, rama, subrama y clase de actividad
econmica. El sector es el nivel ms general y la clase, el ms desagregado.

8


De acuerdo a informacin de la Asociacin Mexicana de Industrias de Investigacin
Farmacutica (AMIIF), se conoce que el sector farmacutico ha crecido en un promedio
de 13% anual en los ltimos 5 aos.

La fabricacin de preparaciones farmacuticas se encuentra slo por debajo de la
refinacin del petrleo, fabricacin de petroqumicos bsicos y de la fabricacin de
automviles y camionetas, lo cual la constituye (si se excluyen las actividades que
realizan las empresas paraestatales) en la segunda actividad industrial del pas del sector
privado (Ver Grfica No. 1).

GRFICA No. 1: 10 CLASES DE ACTIVIDAD MS IMPORTANTES
SEGN LA PRODUCCIN BRUTA TOTAL, 2008
Fuente: Censo Econmicos 2009 del Instituto Nacional de Estadstica y Geografa (INEGI)



De la misma manera, la Industria Farmacutica representa en promedio 1.2% del PIB
nacional y 7.2% del PIB manufacturero.
Elaboracin de Refrescos y otras Bebidas no Alcohlicas
Fabricacin de Preparaciones Farmacuticas
Operadores de Telecomunicaciones Inalmbricas (excepto
Suscripcin)
Operadores de Telecomunicaciones Inalmbricas (excepto
Servicios de Satlite)
Fabricacin de Automviles y Camionetas
Banca Mltiple
Fabricacin de Petroqumicos Bsicos de Gas Natural y de Petrleo
Refinado
Generacin, Transmisin y Distribucin de Energa Elctrica
Refinacin de Petrleo
Extraccin de Petrleo y Gas
Actividades Propias del Estado

9


GRFICA No. 2: PARTICIPACIN DEL VALOR DE LA INDUSTRIA FARMACUTICA
EN EL PIB MANUFACTURERO (MILLONES DE PESOS)
Fuente: I Censo de la Industria Farmacutica en Mxico, CANIFARMA


Dados los factores (que ya se mencionaron en el punto No. 1.1), que influyeron para que
el mercado de medicamentos Genricos comenzara a crecer, ahora se incluye que el
rea mdica en afn del cuidado y preservacin de la vida y la salud tiene que optimizar la
accesibilidad a los servicios de salud, mejorar la calidad de los mismos y promover una
cultura de prevencin y bienestar entre la poblacin. Por ello, es necesario contar desde
el consultorio, hospitales y clnicas que mejoren calidad de la atencin al paciente, hasta
el pronto y accesible (precio) suministro de tratamientos y medicamentos eficaces.


1.3 Franquicias Farmacuticas en Mxico

A partir del ao 1985, se comienza a visualizar en el pas un nuevo concepto de negocio
en el giro alimentario con Hamburguesas como comida rpida (McDonald), en el giro
farmacutico tambin se comenz a visualizar este modelo de negocio el cual se ha ido
estableciendo con mayor fuerza ao con ao.

$0
$500,000
$1,000,000
$1,500,000
$2,000,000
$2,500,000
$3,000,000
2007 2008 2009 2010 2011

10

Actualmente las franquicias de distribucin de medicamentos genricos son las que ms
destacan siendo las de renombre las Franquicias Farmacias Similares, Farmacias del
Ahorro y Farmacias GI. No obstante, dado que la inversin requerida para adquirir y
mantener una Franquicia como las mencionadas es muy alto (800,000 a 2,000,000 como
inversin inicial, ver Tabla No. 15), se requiere de una planeacin estratgica para el
desarrollo de una franquicia en este ramo que involucre una menor inversin pero que se
tenga la visin de crecimiento a mediano plazo.
La meta final de toda empresa es obtener ganancias, dichas ganancias otorgan a la
empresa rentabilidad y liquidez, sin embargo, para alcanzar dicho objetivo se debe
recorrer un proceso en el cual se logre la aceptacin del producto y servicio en el
mercado. Dicha aceptacin est en funcin de diversos factores como Precio,
funcionabilidad, calidad, servicio, imagen,

El cliente (consumidor) busca satisfacer sus nuevas necesidades de salud, bienestar y
tecnologa con marcas consolidadas. Ah las franquicias tienen una gran oportunidad
9
. As
lo expone Diego Argir en su artculo 10 mercados en crecimiento, publicado en la
Revista Entrepreneur Vol. 20, Nm. 01, Enero 2012. Dichos mercados en crecimiento los
describe como:

1. Salud
2. Gastronoma saludable
3. Fitness
4. Conceptos ecolgicos
5. Educacin

6. Entretenimiento para nios
7. Consultora
8. Retail de farmacuticos
9. Tecnologa
10. Servicios financieros

Desafortunadamente para nuestro pas, de acuerdo al informe Fit not Fat de la
Organizacin para la Cooperacin y el Desarrollo Econmicos (OCDE), Mxico ocupa el
primer lugar en obesidad infantil y el 2. lugar en adultos; por otro lado, la diabetes es la
principal causa de muerte, seguida de las enfermedades isqumicas del corazn (arterias
coronarias, problemas de circulacin, infartos, etc.) y las cerebrovasculares (trombosis,
hemorragias, embolia, etc.).

9
Revista Entrepreneur Ediciones Especiales, Enero 2012.

11

Al cliente (paciente) le es imperativo el cuidado de su salud y esttica considerando el
acceso a precios competitivos, por ello, hoy en da los servicios de salud representan una
oportunidad de negocio rentable; en el modelo de Franquicias, los empresarios
interesados en realizar inversiones en este sector de la industria no requieren
propiamente una formacin acadmica o experiencia previa.

La Industria Farmacutica reporta diversos beneficios adicionales al impulsar la economa
en el pas, ya que
10
:

El sector genera ms de 78,500 empleos directos de alto valor (cientficos,
posgraduados, profesionistas, tcnicos y obreros de alta especializacin).
El sector es responsable de ms de 330,000 empleos indirectos
En los ltimos 10 aos, ms de 300 nuevos medicamentos han sido aprobados
Por la FDA (Food and Drug Administration): Existen 633 medicamentos de
biotecnologa en desarrollo para atender ms de 100 enfermedades. Entre ellas se
incluyen:
254 medicamentos para combatir el cncer.
162 medicamentos para combatir enfermedades infecciosas.
59 medicamentos para combatir enfermedades del sistema inmunolgico.
El valor para la sociedad que generan los medicamentos nuevos, se traduce en
mayor expectativa de vida, menor discapacidad y menor utilizacin de otros
servicios e intervenciones mdicas.
La introduccin de medicamentos nuevos explica 40% del aumento promedio en la
esperanza de vida observado en 15 aos en 52 pases, incluyendo a Mxico.
Durante la segunda mitad del siglo XX, la introduccin de nuevas vacunas y
antibiticos para combatir infecciones respiratorias y diarreicas fueron factores
clave para reducir la mortalidad y aumentar la longevidad.
En Mxico, el uso de antidepresivos ayuda a evitar que cada ao se pierdan o no
se aprovechen alrededor de 5 millones de das laborales por causa de la
depresin o trastornos afectivos.
Un ejemplo de la reduccin en la utilizacin de otras intervenciones es el
tratamiento farmacolgico de lceras gstricas, que permite evitar cirugas y
gastos de hospitalizacin.

10
Folleto informativo AMIIF, pg. xx

12

Como ya se ha estado mencionando anteriormente, hoy en da la perspectiva de las
personas en relacin con el consumo de medicamentos est influenciada por su poder
adquisitivo, su estilo de vida y las condiciones socio-culturales de su comunidad. Por
ello, los medicamentos genricos representan las garantas de medicamentos
confiables, probados, seguros y accesibles por tener precios competitivos.

El entorno del mercado de medicamentos genricos se engloba en el siguiente
diagrama
11
:



Diagrama No. 1: MEDICAMENTOS GENRICOS, ENTORNO DE MERCADO
Fuente: Rodrguez de la cuerda ngel L., La Industria Farmacutica de Genricos, Madrid 25 de Mayo 2011


Los principales beneficios de los medicamentos genricos son:

Excelente relacin calidad-Precio
Asegura a los pacientes el acceso a medicamentos esenciales
Proporcionan el margen presupuestario necesario para financiar tratamientos
innovadores
Contribuyen a la sostenibilidad de los presupuestos sanitarios



11
Rodrguez de la Cuerda ngel L., La Industria Farmacutica de Genricos, Madrid 25 de Mayo 2011, pg. 5

13

De 15 aos atrs a la fecha, el consumo de los Medicamentos Genricos se ha ido
incrementando. En E.U.A., su consumo ha alcanzado entre un 40 y un 60% de las ventas.
El uso de estos medicamentos representa una alternativa accesible para el pblico, con
una calidad comprobada, se estima un ahorro del consumidor superior a los 8,000
millones de dlares. En el ao de 2002 en Mxico, fue fundada la Asociacin Mexicana de
Fabricantes de Genricos Intercambiables (AMEGI), con el objetivo de difundir el
concepto de los medicamentos Genricos. Actualmente, se encuentran adscritos a ella los
siguientes laboratorios
12
:

www.laboratoriosalpharma.com.mx

www.ranbaxy.com

www.apotex.com.mx

www.hormona.com.mx

www.tevapharm.com

n/a

Figura No. 1: LABORATORIOS ADSCRITOS ANTE LA AMEGI
Fuente: Elaboracin propia

El pasado 18 de Junio de 2012 la revista Entrepreneur public el artculo de Las 36
franquicias de salud (por Ilse Maubert Roura), se describen 11 franquicias farmacuticas
de las cuales, 4 son adicionales a las de la AMF, la franquicia de Farmacia Genrica
ISSEG*, se localiz en el siguiente portal:
http://www.malldefranquicias.com.mx/FranquiciasExitosas.php?cve_giro=13

Com. Farmacutica De Chiapas S.A. De C.V.

Drugstore Incorporated, S.A. De C.V.

Grupo Unin Franquicias, S.A. de C.V.

Op. de Franquicias Mi Farmacita Nacional, S.A. de C.V.

Farmacias GI, S.A. de C.V.

Farmacias Generi-k De la Dra. Livia

Farmadroguera Medina, S.A. de C.V.

Farmacias Generix

Figura No. 2: FRANQUICIAS FARMACUTICAS REGISTRADAS EN LA AMF
13

Fuente: Elaboracin propia

12
http://amegi.com.mx/paginas/socios.html
13
Directorio de la Asociacin Mexicana de Franquicias.

14



BOTICAS SAN JOS
Farmacia, consultorio mdico
y mini sper

FARMACIAS YZA
Farmacia y perfumera con mini
sper.
www.farmaciasyza.com
FARMAVIDA
Farmacia, consultorio mdico y dental,
nutrilogo y diagnstico especializado.

www.farmavida.com.mx
*Farmacia Genrica ISSEG


www.malldefranquicias.com.mx

Figura No. 3: FRANQUICIAS FARMACUTICAS REVISTA ENTREPRENEUR,
JUNIO 2012 VERSIN ELECTRNICA.
14

Fuente: Elaboracin propia


Existen otras dos cadenas importantes de franquicias farmacuticas de medicamentos
Genricos en el pas:
1.

2. Farmacias del Dr. Descuento.


Los laboratorios asociados a la ANAFAM son
15
:

14
http://www.soyentrepreneur.com/36-franquicias-de-salud.html?pag_num=1
15
http://www.anafam.org.mx/asociados.htm

15


Figura No. 4: LABORATORIOS ASOCIADOS A LA ANAFAM
16

Fuente: Elaboracin propia

16
Directorio de la Asociacin Mexicana de Franquicias.

16

En la en la 33 Feria Internacional de Franquicias que tuvo cede en la ciudad de Mxico
(2010), en la entrega de premios de la asociacin a las franquicias con ms crecimiento, entre
ellas, la 2. Premiada fue una franquicia del ramo farmacutico
17
:

Franquicia de Mayor Crecimiento Nacional:
Menos de 250 mil pesos Press a Print
De 250 a 500 mil pesos Farmacias GI
De 500 mil a 1 milln de pesos El Cerrito Casa de Empeo
De 1 a 1.5 millones de pesos Sper Varo
De 1.5 a 2 millones de pesos Tintoreras Max
De 2 a 3 millones de pesos Aeromxico
De 3 a 5 millones de pesos Prendamex Tu casa de empeo
De 5 a 10 millones de pesos Los Bsquets Obregn
Ms de 10 millones de pesos Holiday Inn Express

Las franquicias que resultan exitosas, son aquellas que presentaron un proyecto
innovador (una idea que satisfaga y le de un plus a una necesidad del mercado), que
tienen la adecuada iniciativa y disciplina para, que encontraran e invirtieron el suficiente
capital y, que mostraron y mantuvieron el inters necesario para con el desarrollo y
ejecucin del proyecto. Por ello, es imperativo que en desde la planeacin de un negocio
con la visin a ser franquiciable, se considere el valor agregado que se le brindar al
cliente, la forma en la que se le dar a conocer y la estrategia a seguir para mantener y
mejorar el proyecto.

1.4 Ciclo de Vida de los Medicamentos


Dado que lo que se pretende sealar en el presente trabajo es la posibilidad de establecer
una nueva unidad para venta y distribucin de medicamentos Genricos realizando una
inversin relativamente baja, con la visin a ser franquiciable, es necesario conocer el
ciclo de vida de los medicamentos.

17
http://www.tormo.com.mx/articulos/240/Franquicias_en_Mexico_un_mercado_maduro_1era_Parte.html

17

El ciclo de vida de los compuestos que estn en investigaciones para convertirlos en los
futuros medicamentos (ver diagrama siguiente
18
), comienza con el pre-descrebrimiento y
la Solicitud de Patente de 5,000 a 10,000 compuestos; con slo 250 compuestos se
realizan diversos estudios en la Preclnica. Posteriormente, en la investigacin clnica se
evala el compuesto en tres fases: Fase I implica la evaluacin de 5 compuestos en 20 a
100 voluntarios; Fase II 100 a 500 voluntarios y; finalmente Fase III 1,000 a 5,000
voluntarios. Habiendo transcurrido ya de 12 a 13 aos, se realiza la aprobacin del
Registro Sanitario quedando nicamente un compuesto en esta etapa. Transcurren
aproximadamente 2 aos para el otorgamiento del Registro Sanitario y, se tienen entre 5
a 6 aos para su manufactura y comercializacin exclusiva. 20 aos despus, se pierde la
exclusividad y es entonces cuando dicho compuesto puede comercializarse como
genrico. Como se puede inferir, slo un compuesto de cada 5,000 candidatos termina
finalmente comercializndose, 5 de cada 250 sobrevive a los ensayos preclnicos y 1 de
cada 5 llegan hasta los ensayos clnicos.


Diagrama No. 2: CLICO DE VIDA DE LOS MEDICAMENTOS
Fuente: Folleto informativo AMIIF, pg. 17

Cabe resaltar que la Ley de Propiedad Intelectual, aprobado por Real Decreto Legislativo
1/1996, de 12 de abril, protege las creaciones originales literarias, artsticas o cientficas
expresadas en cualquier medio, tales como libros, escritos, composiciones musicales,

18
Folleto informativo AMIIF, pg. 17

18

obras dramticas, coreografas, obras audiovisuales, esculturas, obras pictricas, planos,
maquetas, mapas, fotografas, programas de ordenador y bases de datos. Tambin
protege las interpretaciones artsticas, los fonogramas, las grabaciones audiovisuales y
las emisiones de radiodifusin. Se excluyen las ideas, los procedimientos, mtodos de
operacin o conceptos matemticos en s, aunque no la expresin de los mismos.
Tambin se excluyen las disposiciones legales o reglamentarias, sus correspondientes
proyectos, las resoluciones de los rganos jurisdiccionales y los actos de los organismos
pblicos, as como las traducciones de dichos textos.

Los derechos de propiedad intelectual otorgan adems del reconocimiento a los
creadores, la retribucin econmica que les corresponde por la realizacin de sus obras y
prestaciones. Es tambin un incentivo a la creacin y a la inversin en obras y
prestaciones de la que se beneficia la sociedad en su conjunto.

Se considera que nuestro pas es uno de los principales mercados de insumos para la
salud en el mundo; como ya se haba mencionado en el punto 1.1 el 64% de la poblacin
(de 112 millones) cuenta con servicios de salud pblica (IMSS, ISSSTE o Seguro
Popular); de acuerdo a informacin de la CANIFARMA la industria farmacutica est
conformada por 173 laboratorios; en el ao de 2009, el mercado farmacutico privado
consuma el 56% de las unidades vendidas en el pas, para un valor del 79% del mercado
total, mientras que el sector pblico consuma el 44% de las unidades, con un valor
cercano al 21% del total.

La demanda de los medicamentos est en funcin de las estrategias que llevan a cabo las
farmacuticas para dar a conocer sus productos, dichas estrategias contemplan las visitas
de los representantes de ventas a los mdicos obsequiando muestras, invitacin y apoyo
a mdicos para asistir a congresos, seminarios y conferencias propias del rea,
campaas publicitarias; con respecto a las Farmacias, las estrategias contemplan la
publicidad en medios y en el mismo establecimiento, dicha publicidad comprende por el
lado de los medicamentos su eficacia y precio accesible y, por el lado de la atencin
mdica y de venta mostrador, trato digno al paciente (amabilidad, cortesa), conocimiento
slido y profesionalismo.


19


1.5 El sistema de Franquicia,
su desarrollo e implementacin.

La sistema de Franquicia tiene un proceso a seguir, mismo que se ilustra en la figura
siguiente, en primera instancia se considera al cliente, con base a sus necesidades y
prioridades intervienen el Franquiciatante y el Franquiciatario para satisfacerlas y/o
superarlas; por medio de lo establecido en el contrato (formacin inicial, transmisin del
Know how, servicios de asistencia, pago de cuota inicial llamada Canon de Entrada, pago
de regalas o royalties, otros pagos), se comienza con este modelo de comercializacin.

Diagrama No. 3: SISTEMA DE FRANQUICIAS
Fuente: Bermudez J. Guillermo, La Franquicia: elementos, relaciones y estrategias, pg. 27

Para lograr un proceso de Franquiciar adecuado y minimizar los riesgos, se hace
necesario e imperativo el apoyo de un Consultor Acreditado, con ello, se asegura la
obtencin del know how y experiencia de los consultores, se evitan errores
estratgicos y financieros, se logra objetividad, se evita que el contrato lo realice un
abogado con poca o nula experiencia en el sector, se gana prestigio y mejores
relaciones publicas en el sector y, se puede acceder al financiamiento del Programa

20

Nacional de Franquicias (PNF) de la Secretara de Economa (SE) en su defecto a
algn otro programa de la misma otra Institucin.

Diagrama No.4: PROCESO PARA FRANQUICIAR
Fuente: U. Alcazar Enrique, Cmo Franquiciar su negocio, Junio 2011, pg. 19.

Dado que un negocio independiente requiere una investigacin minuciosa de mercado,
desarrollo de productos, anlisis para determinar ubicacin, establecimiento de precios,
determinacin de canales de distribucin, , la franquicia que es un modelo de negocio
ya establecido, que brinda la disminucin del tiempo y recursos invertidos en el
aprendizaje por lo que el tiempo de espera de resultados es menor, por otro lado, con
responsabilidad, administracin, operacin y desarrollo del nuevo punto de venta de una
cadena de franquicia, se disminuyen an ms las posibilidades de un fracaso.

Existe una metodologa para el Desarrollo de un sistema de Franquicia, que se divide en
cuatro etapas:
Conocimiento es en donde se estudian los temas bsicos sobre las franquicias. La
Planeacin es la etapa principal de la franquicia, se revisa y se establece la estrategia a
seguir en el desarrollo de la franquicia. Ejecucin es donde se ejecutan y se desarrollan
los manuales que se proyectaron en la etapa de planeacin. En la Implantacin, el
consultor seleccionado brinda la asesora para la puesta en marcha del sistema de
franquicia en tiempo real.



21

1. Informacin
Bsica
2.
Conceptualizacin
5. Manuales
6. Sistema de
Comercializacin
6. Marco Jurdico
7. Organizacin
del Corporativo
8. Programa de
Asistencia Tcnica
3. Viavilidad
Financiera
9. Implantacin del
Sistema de
Franquicias
CONOCIMIENTO PLANEACIN
EJECUCIN /
OPERACIN
IMPLANTACIN

Diagrama No. 5: METODOLOGA DEL DESARROLLO DEL SISTEMA DE FRANQUICIAS
Fuente: AMPyME, Global Group, S.A. de C.V., Desarrollo del Modelo de Franquicias para las Micro y Pequeas
Empresas en la Repblica de Panam, Pg. 18

Considerando lo anterior, para poder tener la visin de Franquiciar un negocio
independiente en el sector farmacutico, se debe prestar especial atencin en la etapa de
Planeacin. La Conceptualizacin debe contener la definicin del proyecto y modelo de
negocio, el formato de franquicia adecuado en funcin al proyecto, los objetivos, la
determinacin de los manuales requeridos y asistencia tcnica, cubrir aspectos legales y
operacionales, territorio delimitado, aspectos de publicidad y mercadotecnia, anlisis
FODA y, un plan de expansin. Por otra parte, en el anlisis de la Viavilidad Financiera se
deben definir y asesorar diversos valores financieros como la determinacin de la cuota
inicial de Franquicia, de las regalas continas, de las aportaciones al fondo de
publicidad, de la inversin inicial por Unidad, de la Rentabilidad y clculo del retorno de la
inversin para el Franquiciatante y para el Franquiciatario.

Considerando esta informacin como base, se podr iniciar la etapa de Operacin
disminuyendo factores que retrasen el plan de Franquiciar el negocio de Farmacia.


22

CAPITULO 2:
METODOLOGA Y CONCEPTUALIZACIN

En el presente captulo se describe la metodologa empleada en la investigacin y
tambin la teora en la cual se fundamenta (el origen, desarrollo y la implementacin de
las Franquicias, los tipos en funcin de diversos factores de acuerdo a la Asociacin
Mexicana de Franquicias (AMF) y su Programa Nacional de Franquicias (PNF) de nuestro
pas.
Se puntualizan algunas definiciones de Franquicia y, con base a ello, se establece
aquella que rene las ideas, elementos y caractersticas que las identifican a las
franquicias.


2.1 Estructura Metodolgica


De acuerdo al enfoque de la presente investigacin, el mtodo aplicado es del tipo
Documental en un nivel Descriptivo. Documental porque con base a la informacin
recopilada de libros, revistas especializada, artculos y boletines de distintas Asociaciones
y Cmaras del ramo, se estiman y deducen datos que van ordenando la investigacin.
Descriptiva porque, considerando la informacin de las principales Cmaras,
Asociaciones e Instituciones de la Industria Farmacutica en nuestro pas as como
tambin, libros y revistas especializados en el tema de Franquicias e Industria
Farmacutica, se describe a detalle cada paso a seguir para la implementacin y
desarrollo de una nueva unidad de negocio de Farmacia con la visin a ser Franquiciable.
Utilizando la Teora de Sistemas (sistema abierto), se establecern las etapas del proceso
a seguir para la implementacin y desarrollo de un nuevo modelo de negocio de
Farmacia.


23

2.2 Seleccin de una Franquicia

Para poder seleccionar la franquicia en la que se puede incursionar, se debe definir el
negocio ideal con base a diversos factores como las habilidades, gustos, personalidad,
especializacin, porqu se desea emprender el negocio (ingreso adicional,
autoempleo), tiempo que se le invertir, dinero disponible para realizar la inversin.

Las habilidades que se requieren para emprender un modelo de negocios bajo este
sistema, son clave para que la administracin, operacin y desarrollo del nuevo punto de
venta sea exitoso, dichas habilidades a considerar son
19
:


Figura No.5: HABILIDADES REQUERIDAS PARA EMPRENDER UNA FRANQUICIA
Fuente: Elaboracin propia.

Dado que el liderazgo es la influencia que ejerce una persona sobre otras para el
cumplimiento de objetivos, en este trabajo se considera que el tipo de liderazgo
carismtico que defini Max Weber (el liderazgo carismtico es aquel que sus seguidores
le atribuyen condiciones y poderes superiores a los de otros dirigentes), es el liderazgo

19
Maubert Roura, Tu modelo ideal, Revista Entrepreneur, Eds. Especiales, 200 Negocios y Franquicias, Sept. 2012, pg. 14.
Liderazgo
Creatividad
Obediencia
Organizacin
Ambicin
Don de Gente
(Humildad)

24

requerido para establecer un negocio de farmacia independiente. El lider de la farmacia
deber compartir la visin del futuro deseable (en este caso, formar un negocio de
farmacia franquiciable); servir actvamente como modelo; exaltar el compromiso,
entusiasmo e intercambio de ideas; aplicar habilidades personales para conducir
proyectos; crear una ambiente propicio en el lugar de trabajo para aplicar.

2.3 Definicin de Franquicia y sus Componentes.

En el libro La franquicia, elementos, relaciones y estrategias de Guillermo Bermdez
(2002), se menciona que:

El trmino franquicia o franchising proviene del francs franc, que significa libre y de
le franc que en francs antiguo era un privilegio otorgado (Bessis, 1990). En Francia
en la poca medieval, el verbo francher significaba otorgar mediante Carta de
Franquicia un privilegio, dar una autorizacin o abandonar una servidumbre.
Coexistan dos clases de franchises: las prerrogativas reales ligadas al otorgamiento de
privilegios y autorizaciones en relacin con la recaudacin de impuestos, servicios
militares, derechos territoriales y vasallaje; y las que se creaban para su concesin a
particulares en ferias y mercados.

De acuerdo al Diccionario de la Real Academia Espaola vigsima segunda edicin,
Franquicia significa:

(De franco).
1. f. Exencin que se concede a alguien para no pagar derechos por las mercaderas que
introduce o extrae, o por el aprovechamiento de algn servicio pblico.
2. f. Concesin de derechos de explotacin de un producto, actividad o nombre
comercial, otorgada por una empresa a una o varias personas en una zona determinada.

La secretara de Economa (SE) con la Subsecretara para la Pequea y Mediana
empresa, Programa Nacional de Franquicias (PNF) y el Fondo de apoyo para la micro,
pequea y mediana empresa (FONDO PYME), definen a la Franquicia como:

25

La Franquicia constituye un formato de negocios dirigido a la comercializacin de
bienes y servicios segn el cual, una persona fsica o moral (Franquiciante) concede a
otra (Franquiciatario) por un tiempo determinado, el derecho de usar una marca o
nombre comercial, transmitindole los conocimientos tcnicos necesarios que le
permitan comercializar determinados bienes y servicios con mtodos comerciales y
administrativos uniformes.

La definicin que establece la Ley en nuestro pas, est descrita en el artculo 142 de la
Ley de Propiedad Industrial (1991):
Existir franquicia cuando, con la licencia de uso de una marca, se transmitan
conocimientos tcnicos o se proporcione asistencia tcnica para que la persona a quien
se le concede pueda producir o vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y
con los mtodos operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de
la marca, tendientes a mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos o
servicios a los que sta distingue.

Cotejando los conceptos anteriores se establece la siguiente definicin:
La Franquicia, es un tipo de negocio para la comercializacin de bienes y
servicios que se rige bajo un contrato que se lleva a cabo entre el franquiciante
(que es el dueo del negocio del que se pretende abrir nuevos puntos de
distribucin) y el o los franquiciatarios (los inversionistas de los nuevos puntos de
distribucin que formarn la cadena de la franquicia). En dicho contrato se
establecen todos los parmetros a considerar como tiempo, transmisin de
conocimientos tcnicos, modelo comercial y administrativo, derecho de uso de
marca y/o nombre comercial aportando valor y diferenciacin (conceptos que
crean fidelidad a una marca), reduciendo los riesgos y existiendo autonoma
jurdica y econmica. El objetivo principal es otorgar la licencia de la marca, los
conocimientos tcnicos y la asistencia tcnica, por consiguiente lo que se pretende
lograr es producir y/o comercializar productos y/o servicios de forma uniforme
(procesos de operacin, comerciales y administrativos estandarizados as como
tambin la calidad, prestigio e imagen).

26

Dentro de este concepto de negocio, existen tres elementos que siempre estarn
involucrados: Know-how, el Franquiciatante y el Franquiciatario:
1) Know how:
El Saber hacer, se refiere a la transmisin de conocimientos tcnicos, procedimientos,
procesos de operacin, administracin y comercial de la marca.

2) Franquiciador / Franquiciatante / Franchisor:
Es el individuo (empresario) que crea la cadena de franquicia, es el poseedor del
Know-how comercial consolidado y que lo proporciona al franquiciador. Es la persona
que cede el uso de su marca y/o nombre, administra el negocio y transmite su
experiencia, organizacin, estrategias, manuales, etc. para el funcionamiento y
operacin estandarizados de dicha cadena de franquicia.

Se considera como sus obligaciones:

Transmitir al franquiciatario el saber hacer (Know-how)
Brindar la formacin inicial
Prestar asistencia y soporte tcnico
Realizar investigacin y desarrollo constantes.

3) Franquiciado / Franquiciatario / Franchisee:
Es el individuo (empresario, inversionista) que participa en una cadena de franquicia,
establece y opera un nuevo punto de distribucin, adquiere por medio de un contrato la
marca y la tecnologa del negocio. Es el individuo emprendedor que realiza una
inversin (pago inicial) y un porcentaje de sus ventas (establecido en el contrato) para
poder utilizar en nombre del Franquiciador (o Franquiciatante) una marca y/o nombre y,
poder comercializar el producto y/o servicio.


Principalmente, sus obligaciones son:

Cumplimiento de las directrices del franquiciatante.
Comercializar nicamente los productos y prestar los servicios que determina el
Franquiciatante.

27

Seguir lineamientos y polticas del Franquiciatante en funcin de operacin,
administracin, comercial y publicidad.
Permitir al Franquiciatante el acceso y supervisin de todos los elementos del
establecimiento.
Obligaciones econmicas o contraprestaciones acordadas en el acuerdo de
Franquicia. Las contraprestaciones ms importantes: canon o cuota inicial de
franquicia, regalas operativas, cuotas de publicidad, producto terminado,
insumos y materias primas, otros (asistencia y soporte adicional, derecho de
transferencia, renovacin del contrato, cobro de licencia de software).

El conjunto de estos tres elementos y considerando al cliente final, es como se forma la
CADENA DE VALOR
20
de este modelo comercial de negocio:
a. Con el know how del Franquiciatante se visualiza el proyecto comercial.
b. Apoyando dicho proyecto con consultores, el financiamiento adecuado y una ardua
labor de bsqueda de los mejores proveedores (mejor cotizacin: precio, tiempo,
forma de distribucin).
c. Realizando un estudio para determinar la ubicacin adecuada (mercado potencial).
d. Con la participacin/inversin del Franquiciatario para que se le ceda el derecho
de uso de marca, establecimiento y operacin de un nuevo punto de venta.
e. Se logra CUBRIR NECESIDADES del cliente final.


Diagrama No. 6: CADENA DE VALOR DEL SISTEMA DE FRANQUICIA
Fuente: U. Alczar Enrique, ABC de las Franquicias, 34 Feria Int. De Franquicias, WTC 2011, pg. 15


20
U. Alczar Enrique, ABC de las Franquicias, 34 Feria Int. De Franquicias, WTC 2011, pg. 15

28

Para que una Franquicia pueda crearse, se deben de implantar las caractersticas bsicas
e ineludibles que son la marca, la estandarizacin del producto o servicio y el pago.

1) Marca.
Es el trmino que identifica y distingue a organizaciones y productos, permite que los
consumidores logren identificar con facilidad y prontitud los productos y/o servicios que
requieren y desean, tambin los ayuda a tomar la decisin de compra y genera el efecto
de la seguridad de haber adquirido el producto a servicio de determinada calidad. Con
respecto a las organizaciones, este trmino es la premisa que les permite distinguirse de
su competencia y los apoya a posicionarse y mantenerse con los consumidores actuales
y potenciales. La marca deber estar registrada, lo que implica que ha sido amparada por
un vendedor y ha recibido proteccin legal, al tener la marca registrada, se advierte que
se tendrn los siguientes derechos :
Se extiende su proteccin a todo el pas, es decir, nadie la puede utilizar.
Se tiene el derecho de uso del smbolo o MR que comunica el registro de dicha
marca.
El acceso al sistema federal de justicia.
Protege la prioridad del registro de estas marcas en otros pases.
Restringe la importacin de bienes que utilizan marcas infringientes.
Posibilidad de otorgar Licencias y/o de cobrar Regalas.
Posibilidad de franquiciar el producto o servicio.
Posibilidad de ceder los derechos sobre dicha marca.
Posibilidad de garantizar un crdito con su marca.
La marca se convierte en un activo intangible, que en diversas ocasiones llega a
convertirse en el activo ms valioso de la organizacin.
Proteger su dominio en Internet.
En el art. 142 de la Ley de la Propiedad Industrial (LPI) se establece que nicamente se
podr tener una franquicia para el Derecho mexicano cuando exista la Licencia de uso de
la marca, de acuerdo a la Secretara de Economa, la Licencia de uso de la marca es:
Es la autorizacin que el titular da a una persona fsica o moral para utilizar una marca
registrada o en trmite de registro. La inscripcin se debe solicitar mediante un escrito libre,
cumpliendo con los requisitos establecidos en los artculos 5 y 10 del Reglamento de la Ley de
la Propiedad Industrial. La inscripcin tiene un costo de $317.37 ms el Impuesto al Valor
Agregado, el importe total a pagar incluyendo centavos debe cubrirse al 100%.

29

2) Estandarizacin del producto o servicio (uniformidad).
En la LPI en su art. 142 se establece que, el objeto de la Franquicia es que el
franquiciatario pueda producir o vender bienes o prestar servicios de manera uniforme.
A partir del producto o servicio a comercializar en la Franquicia y ya habiendo establecido
el nombre y la marca que debern ser exclusivos y fcil de recordar, se debe presentar
una imagen siempre constante ante el mercado consumidor. Por medio de ciertas
caractersticas como distribucin, empaque, color, diseo, nombre en el empaque entre
otras, el producto que el cliente desea y conoce lograr ser identificado de manera fcil,
el cliente ya conocer de forma anticipada la calidad que tiene el producto o servicio que
pretende adquirir.
La falta de estandarizacin (uniformidad, consistencia) involucra cambios lo cual le
comunica al cliente incertidumbre en la calidad y funcionalidad del producto y/o servicio,
por otro lado, si ya se tena posicionado el en el mercado, se daa la imagen y
popularidad que ya se haba logrado alcanzar y, se frena su crecimiento. Se deber
garantizar la calidad constante de los productos y/o servicios a comercializar en la
franquicia.

3) Pago del Franquiciatante a Franquiciatario (Contraprestaciones).
Los dos principales pagas que el Franquiciatario deber realizar al Franquiciatante son el
pago inicial o cuota de derecho a la Franquicia llamada Franchise fee y, el pago de
regalas llamadas royalties como pagos peridicos. Existen otros pagos diversos que se
debern especificar en el contrato, algunos de estos pagos son: aprobacin del sitio
adecuado para el establecimiento del nuevo punto de venta, diseo arquitectnico;
capacitacin, contribucin de publicidad y mercadotecnia; cargos por servicios especiales
como contabilidad, servicio de cmputo; renta del inmueble; renta o venta de equipo e
instalaciones; venta de producto terminado y/o materia prima.
21


Como todo negocio, tambin en este modelo comercial existen ventajas y desventajas
para ambas partes (Franquiciatante y Franquiciatario), las cuales se deben considerar, ver
tabla siguiente:


21
Arce G. Javier, El Contrato de Franquicia, Ed. Porra, Mxico, pg. 10.

30

Tabla No. 4: VENTAJAS Y DESVENTAJAS PARA EL FRANQUICIATANTE
VENTAJAS DESVENTAJAS
Rapidez de crecimiento Comunicacin compleja entre los ptos. de venta
Menor necesidad de personal Decisiones de los Franquiciatarios
Menor inversin Cumplimiento de compromisos
Fortalecimiento de la marca y organizacin Menor beneficio por punto de venta
Reduccin del riesgo comercial y financiero Relacin no jerrquica Franquiciatante-Franquiciatario
Obtencin de economas a escala Prestigio e imagen en manos de terceros
Mejor gestin del punto de venta operado por
el Franquiciatario

Eficientes sistemas de control
Nuevas fuentes de ingreso
Fuente: Elaboracin propia
Tabla No. 5: VENTAJAS Y DESVENTAJAS PARA EL FRANQUICIATARIO
VENTAJAS DESVENTAJAS
Ser propietario de un negocio acreditado, con
resultados probados
Las principales decisiones las toma el
Franquiciatante
Reduccin de riesgos Pago de derechos de entrada y de royalties
Obtencin de experiencia y know how No es propietario de la marca
Formacin inicial y asistencia continuada Normas y directrices impuestas
Zona de exclusividad Margen de actuacin limitado
Marketing y publicidad Vinculado al xito del Franquiciatante y de los
dems Franquiciatarios
I&D del Franquiciatante
Fuente: Elaboracin propia
Como se mencion anteriormente, ambas partes obtienen ventajas con este sistema para
hacer negocios, el Franquiciatante logra obtener un rpido sistema de expansin y
penetracin en el mercado sin hacer otra inversin propia sino mediante la introduccin de
capital del Franquiciatario. El Franquiciatario, participa en una organizacin consolidada
con tcnicas de comercializacin ya probadas minimizando el riesgo, en su papel del
inversionista, tiene intereses bien definidos como el conseguir un negocio de xito, es
decir, que haya retorno de inversin y que le d la posibilidad de tener una calidad de vida
cmodo. Tambin pretende conseguir estabilidad econmica, ser su propio jefe
(autoempleo), un proyecto de vida personal y laboral.
Tanto para el Franquiciatante como para el Franquiciatario, la Franquicia representa un
mtodo exitoso para hacer negocio el cual est en funcin de la capacidad, compromiso
y trabajo del Franquiciatante y del Franquiciatario.


31

2.4 Historia de las Franquicias, surgimiento y
problemtica.

Como ya se mencion antes, el trmino franquicia se utiliza desde la poca de la edad
media, en donde el trmino franc se identificaba con privilegio. Privilegio que otorgaba un
soberano a sus sbditos de realizar actividades con ciertas libertades como por ejemplo,
la libre circulacin la caza y pesca en ciertas zonas del reino. En Francia, las ciudades
con cartas Francas tambin tenan ciertos privilegios como la consecin permanente del
pago de tributos al Rey o al seor de dicha ciudad. Por otra parte, tambin en esa poca,
la iglesia catlica otorgaba autorizaciones a ciertos seores para que en su nombre, se
recolectaran diezmos concediendole el mayor porcentaje al Papa y el resto, se les
confera a los seores recaudadores como comisin. Despus del triunfo de la Revolucin
francesa, franc desaparece y hasta el siglo XIX reaparece en Amrica al finalizar la guerra
civil en Estados unidos, pero con un concepto diferente.
Se considera que una de las primeras referencias de Franquicia en Estados Unidos, fue
probablemente el conferir a particulares la explotacin de algunos servicios pblicos
(public utilities), como por ejemplo los ferrocarriles y los bancos. Ms tarde, en la dcada
de 1850 a 1860, la Singer Sewing Machine Compay cambi su manera de distribuir sus
mquinas, estableci una cadena de concesionarios (vendedores) a quienes les cobraba
por el derecho a distribuir sus mquinas en ciertas territorios y, excluy a sus vendedores
directos que implicaban altos costos laborales. Con ello, se establecieron las bases del
sistema actual de las Franquicias, habiendo sido la de singer una franquicia de Producto y
de Marca. Al finalizar la Guerra de Secesin o Guerra Civil estadounidense (en ingls
American Civil War) que fue un conflicto significativo en la historia de los Estados Unidos
de Amrica entre los aos 1861 y 1865, se logra el uso masivo del sistema de franquicias
en el sector privado ya que se utiliz como mtodo de expansin de las actividades
industriales del norte para con los comerciantres y viajeros del sur y del oeste, por
ejemplo, las compaias manufactureras otorgaban derechos de distribucin a
comerciantes independientes. Posteriormente varias compais comenzaron a abrir
varias distribuidoras en todo Estados unidos, algunos ejemplos de dicgas compaas se
enlistan en la tabla No.3, donde se indica a de fundacin, el producto que
comercializaban y algunas citas sobresalientes en su historia:

32

Tabla No.6: EMPRESAS PIONERAS EN EL SISTEMA DE FRANQUICIAS
Fundacin Compaa Producto Comentarios
1850s Singer
Sewing
Machine
Compay
Mquinas de
Coser
Estableci una cadena de concesionarios
(vendedores) a quienes les cobraba por el derecho a
distribuir sus mquinas en ciertas territorios y,
excluy a sus vendedores directos que implicaban
altos costos laborales. Se establecieron las bases del
sistema actual de las Franquicias, habiendo sido la de
singer una franquicia de Producto y de Marca.
1886 Coca-Cola Fabricante de
Bebida gaseosa
Jonh Pemberton creador de la bebida, vendi la
frmula y su empresa en $23.300 usd al empresario
Asa Griggs Candler y se abrieron varias envasadoras
en Estados Unidos. Despus, un grupo de abogados
compr la empresa e hizo que Coca-Cola llegara a
todo el mundo. Desde ah la empresa se convirti en
The Coca-Cola Company.
1898 General
Motors
Fabricante de
Automviles
GMC naci de la iniciativa de Williams C. Durant, que se
enter de que un accionista de la empresa Maxwell Brisco
Motor Company George Perkins quera intentar la
fusin de las mayores fbricas norteamericanas de
automviles para acabar con una competencia que podra
dar lugar a la quiebra de muchas de ellas, por otro lado,
tuvo problemas para obtener financiamiento para la
produccin y distribucin de sus automviles. Con una
inversin de 2.000 dlares, fund General Motors
Company, sociedad cuyo capital haba aumentado a 12,5
millones de dlares 12 das ms tarde; se implant un
sistema de concesionarios que en la actualidad se contina
utilizando.
1880 Pepsi Cola Bebida Gaseosa Inventada por el farmacutico Caleb Bradham, se
ofreca como medicina contra la dispepsia. En 1902
se registr la marca y se fund la Empresa con 97
acciones de capital empezando a vender el
concentrado de Pepsi en forma. En 1949, Al Steele
introdujo una botella elegante, cre un departamento
de mercadeo y present a la Pepsi como una bebida
refrescante, ligera, baja en caloras, logr que en
1959 hubiera ms de 200 embotelladores.
1918 Hertz Rent
a Car
Alquiler de
automviles
En 1921, ampli su red de distribucin a travs de
concesionarios similares a las franquicias, hoy en da,
se considera que es el lder mundial en el servicio de
arrendamiento de vehculos, con mas de 370
franquicias otorgadas y 1076 puntos de operacin de
servicio.
1921 La
Lainiere
Fabricante de
lanas
Tratando de asegurar la venta de sus productos y
justificar la produccin de una nueva planta, se
asoci con un nmero de detallistas independientes
bajo un contrato establecido que les garantizaba la
exclusividad de la marca en un territorio especfico.


Fuente: Elaboracin propia


33

Algunos autores consideran que el nacimiento del sistema de Franquicias se origin en el
ao de 1929, otros consideran que fue al finalizar la Segunda Guerra Mundial (1945)
visualizandose simultaneamente en Estados unidos y Francia, de lo que se puede concluir
de la tabla anterior, es que en el periodo de los aos 1880s a 1950s varias compaas
consideraron y aplicaron realizar un cambio en su forma de distribuir sus productos, lo
cual aseguraba a sus nuevos subdistribuidores asesora tnica y comercial de personas
profesionales y expertas en el ramo. As mismo, el rpido crecimiento de la poblacin y en
conjunto con su poder adquisitivo, provoc una demanda acelerada de productos diversos
y, la necesidad de desarrollar productos y servicios innovadores que pudieran estar al
alcance en el menor tiempo popsible. En la Figura No.6, se ejemplifica la historia de la
Franquicia Moderna.

Figura No. 6: ORIGEN DE LA FRANQUICIA MODERNA
Fuente: Bermudez J. Guillermo, La Franquicia: elementos, relaciones y estrategias, pg. 22


En nuestro pas, las franquicias tienen su inicio en 1985 con las siguientes compaas:
1. McDonalds fue fundada por los hermanos Richard y Maurice MacDonald en la cd.
de Pasadena California en 1937, vendan salchichas y mateadas en su auto. En
1940 abrieron un local establecido en San Bernardino California y en 1948
modificaron su operacin basndose en la rapidez, precio bajo y volmen;
automatizaron la cocina con equipo diseado por ellos mismos y abrieron
ventanillas de servicio directo. Para 1953, se abri el primer restaurante
consecionado. En 1955 Ray Kroc constituy la empresa MacDonalds System Inc.,
dedicada a ortorgar licencias del negocio de los hermanos McDonald; el valor
agregado de esta empresa fue encontrar un mtodo de lograr una estricta

34

uniformidad de produccin sin reprimir la creatividad de sus operadores. En 1961,
los hermanos McDonald vendieron su compaa a Ray Kroc
22
. McDonalds lleg a
Mxico en 1985 en el Centro comercial Perisur, su publicidad fue sumamente
agresiva, el personal era contratado por hora y el producto tena la misma calidad
todo el tiempo (estandarizacin reduccin de la variabilidad).

2. Kentucky Fried Chicken (KFC) fue creada tomando como analoga el sistema cre
ado por los hermanos Mcdonald, James A. Collins al visitar el negocio de los
hermanos McDonald obtuvo informacin de la organizacin de la produccin en
serie, la preparacin de leches y malteadas, informacin sobre sus proveedores
, con ello, se convirti en el mayor concesionario de KFC. Esta cadena de
comida rpida lleg a Mxico en 1997 cuando grupo PepsiCo, Inc. anunci la
divisin de sus restaurantes de servicio rpido: KFC, Taco Bell y Pizza Hut
pasaron a Tricon Global Restaurants, Inc.

3. Helados Bing, considerada como la primera franquicia mexicana nace en 1989 que
al generarse la marca Helados Holanda se consolida como el mayor productor
de helados y la compaa lder en el mercado mexicano con 10,000 congeladores
y una compleja red de distribucin. En 1958 Adolph Bernard Horn lleg a Mxico
para ocupar el cargo de cnsul general de Estados Unidos en Guadalajara. En
1965 abri la primera sucursal de Helados Bing (diminutivo del apellido paterno de
su esposa); para 1983 ya se contaba con 14 tiendas establecidas, sin embargo,
Horn decidi vender para poder estar con su espesa Lena Mae Bingham que tena
problemas de salud, ella falleci 8 aos despus. Jos Luis Gonzlez Gonzlez,
presidente de Coca Cola en Mxico y despus de Helados Holanda, compr el
negocio pero siendo amigo entraable de Horn, se unieron y en 1989 fundaron la
franquicia Bing que creci hasta 600 tiendas; desafortunadamente en 1995 la firma
se vio afectada por la crisis econmica y se asoci con la transnacional Unilever.
Gonzlez Gonzlez y Horn crearon una cadena competidora llamada Dolphy,
competencia directa de Helados Bing
23
.
A inicios de la dcada de los 90s, otras cadenas llegaron a Mxico, entre ellas Dominos
Pizza y la cadena de Hoteles Howard Johnson.

22
Alba A. Ma. Cristina, Las Franquicias en Mxico, Fondo Editorial FCA, Mxico 2004, pgs.. 25 a 28.
23
http://omnibiografia.com/biografias/biografia.php?id=375 (Biografa de Adolf Bernard Horn)

35

En la siguiente grfica, se representa la evolucin que ha tenido este sistema de negocio
en nuestro pas:

Grfica No. 3: HISTORIA DE LAS FRANQUICIAS EN NUESTRO PAS
Fuente: U. Alczar Enrique, ABC de las Franquicias, 34 Feria Int. de Franquicias, WTC 2011, pg. 6

De acuerdo al boletn Mxico Emprende de la SE (Vol 1, nmero 4, Octubre 2010), se
conoce que: segn datos de la Empresa Feher & Feher, S.C., en el pas hay poco ms de
1 mil marcas, de las cuales el 68 por ciento son nacionales y el restante 32 por ciento
extranjeras. Asimismo, existen alrededor de 73 giros distintos de franquicias, de los cuales
el 24 por ciento pertenece al ramo de servicios, el 23 por ciento a restaurantes, el 21 por
ciento a ventas al menudeo, el 14 por ciento a la educacin, el 8 por ciento al cuidado
personal, el 5 por ciento al entretenimiento y otro 5 por ciento a otros giros.


Grfica No. 4: INDICADORES DEL PNF AL MES DE SEPTIEMBRE 2010 Vs. 2009
Fuente: Boletn Mxico Emprende de la SE (Vol 1, nmero 4, Octubre 2010) , pg. 5


36

Tambin se conoce que, de aquellos negocios que se rigen bajo el esquema de
Franquicias, del 90 al 96% continan operando despus de su 5. ao de trabajo, lo
anterior tambin se refleja en que 8 de cada 10 negocios independientes fracasan antes
o al 2. ao de trabajo.

2.5 Clasificacin de las Franquicias.

De acuerdo a la Asociacin Mexicana de Franquicias (AMF), existen varios tipos de
franquicias que, estn en funcin de
24
:

a. LOS DERECHOS QUE SE OTORGAN

1. Franquicia individual:
Es concedida por el propietario de una franquicia master o por el Franquiciatante
inicial a un inversionista individual para el manejo y operacin de un solo
establecimiento, en un rea determinada.

2. Franquicia mltiple:
A travs de este tipo de contrato se ceden los derechos de abrir varios
establecimientos en un rea geogrfica definida, a un solo Franquiciatario, el cual
est obligado a operarlos todos sin ceder los derechos adquiridos a un tercero.

3. Franquicia master:
A travs de esta, el Franquiciatante cede los derechos de uso de su marca y Know
How a un Franquiciatario para que este los explote en una regin geogrfica
amplia a travs de productos propios o entregando subfranquicias mltiples o
individuales.

B. DEL OBJETO DE LA FRANQUICIA O RAMO DE ACTIVIDAD ECONMICA:

1. Franquicia industrial:
En esta franquicia, el Franquiciatario establece y opera una empresa industrial,
bajo los conceptos tecnolgicos, asesora, marca y entrenamientos que le cede el
Franquiciatante.

24
http://franquiciasdemexico.org/ (sitio oficial AMF)

37

2. Franquicia de distribucin:
El Franquiciatante cede los productos que el mismo fabrica y/o la marca a sus
Franquiciatarios a cambio de regalas o precios de compra ms altos. Sus
caractersticas bsicas se concentran en el desarrollo del producto o servicio, ms
que en la operacin del negocio. Se le concede ms libertad al Franquiciatario,
pero a la vez menos aporte operacional.

3. Franquicia de productos y marca o franquicia de distribucin no exclusiva:
El Franquiciatante otorga al Franquiciatario la autorizacin para el uso de su
marca, junto con la venta de ciertos productos y/o la prestacin de ciertos
servicios, que generalmente son abastecidos por el mismo Franquiciatante a
travs de su licencia. El Franquiciatante no otorga exclusividad territorial o del
producto. La calidad y la cantidad de apoyo prestada por el Franquiciatante son
mnimas, a pesar de existir algunos requisitos.

4. Franquicia de distribucin exclusiva:
La diferencia con la anterior es que la red de almacenes que funcionan con la
marca del Franquiciatante en la fachada se constituye en el canal exclusivo para la
distribucin de sus productos o servicios.

5. Franquicia de conversin:
Consiste en la asociacin de un grupo de empresas, agencias, almacenes ya
existentes bajo un formato nico. El objetivo principal consiste en unir sus
esfuerzos de mercadeo, mostrando una fachada nica, promoviendo las ventas
por medio de programas masivos de publicidad y sistematizando la calidad del
servicio ofrecido al consumidor.

Los primeros asociados, a su vez pueden recibir futuros Franquiciatarios o ceder estos
derechos a dueos de negocios similares existentes, dispuestos a cambiar su nombre y
sus mtodos por los de la franquicia.
Tambin se tienen otras 4 clasificaciones adicionales
25
:


25
U. Alczar Enrique, ABC de las Franquicias, 34 Feria Int. De Franquicias, WTC 2011, pgs. 25 a 30.

38

Por el territorio Por su esquema de crecimiento
Franquicia Corner:
Franquicia unitaria:
Franquicia de rea o regional:
Franquicia maestra:

Franquicia individual:
Franquicia de primera opcin:
Franquicia de desarrollo
Opcin subfranquiciar

Por su nivel de integracin Formas especficas
Franquicia Asociativa o de co-inversin
Franquicia Financiera (inversionista ausente)
Franquicia Activa (operacin, gestin)
Integrada
Semi-integrada
Vertical
Horizontal
Franquicia de Conversin
Franquicia Start-up
Multifranquicia
Plurifranquicia


2.5.1 Otras clasificaciones
La revista especializada Entrepreneur, clasifica a las franquicias en funcin de su giro
en 13 especializaciones
26
:

1. Alimentos y bebidas (25%)
2. Automotor (4%)
3. Comercio especializado (19%)
4. Cuidado personal (12%)
5. Educacin, capacitacin y coaching (4%)
6. Entretenimiento, recreacin y eventos (3%)
7. Mascotas (1%)
8. Nios (3%)
9. Salud y bienestar (5%)
10. Servicios especializados (13%)
11. Tecnologa y comunicaciones (6%)
12. Turismo (2%)
13. Vivienda (3%)


En general, la clasificacin anterior en funcin del Giro, corresponde a la establecida por
la AMF
27
que se present en la 34 Feria Internacional de Franquicias los das 3 al 5 marzo
de 2011 en la Ciudad de Mxico, nicamente que dicha Asociacin agrupa varios tipos,
entre ellas, el cuidado personal y salud en un giro que aqu se llama cuidado Personal,
belleza y salud:


26
Revista Entrepreneur Vol. 20, Nm. 06 Jun 2012, pg. 70.
27
U. Alczar Enrique, ABC de las Franquicias, 34 Feria Int. De Franquicias, WTC 2011, pg. 20.

39

1. Alimentos y bebidas
2. Automotriz
3. Cuidado Personal, Belleza y
Salud
4. Educacin y Capacitacin
5. Entretenimiento y Recreacin

6. Moda, Textiles y Accesorios
7. Servicios Generales
8. Servicios Profesionales y
financieros
9. Turismo y Alojamiento
10. Venta al detalle



Grfica No. 5: CLASIFICACIN DE LAS FRANQUICIAS EN FUNCIN DEL GIRO - AMF
Fuente: Elaboracin propia


En esta investigacin nos centraremos en la clasificacin de Salud Farmacias.

De igual forma, se estableci otra clasificacin en funcin del pas de origen
28
; de la
grfica No. 5, se puede deducir que Mxico representa un mercado con extensa
oportunidad para emprender el negocio de Franquicias.

28
U. Alczar Enrique, ABC de las Franquicias, 34 Feria Int. De Franquicias, WTC 2011, pg. 21.
Alimentos y
bebidas
33%
Automotriz
5%
Cuidado
Personal, Belleza
y Salud
13%
Educacin y
Capacitacin
5%
Entretenimiento
y Recreacin
4%
Moda, Textiles y
Accesorios
7%
Servicios
Generales
15%
Servicios
Profesionales y
financieros
7%
Turismo y
Alojamiento
2%
Venta al detalle
9%

40


Grfica No. 6: CLASIFICACIN DE LAS FRANQUICIAS EN FUNCIN DEL PAIS DE ORIGEN
Fuente: U. Alczar Enrique, ABC de las Franquicias, 34 Feria Int. De Franquicias, WTC 2011, pg. 21.

De acuerdo a informacin hasta 2011 de la SE, atravs del PNF se ha apoyado la
apertura de poco ms de 1,500 puntos de venta, lo que representa el 26% en el D.F. y el
74% en el resto del pas; se han acreditado 438 marcas de franquicias, de las cuales el
28.08% son de originarias del D.F. y el 72% restante de las dems entidades
federativas
29
, a continuacin se enlistan las 10 Entidades Federativas con el mayor
nmero de franquicias a nivel nacional:

Tabla No. 7: TOP TEN DE FRANQUICIAS POR ENTIDAD FEDERATIVA
Estado No. de Franquicias Participacin %
Distrito Federal 123 28.08
Jalisco 59 13.47
Estado de Mxico 43 9.82
Nuevo Len 29 6.62
Puebla 21 4.79
Sonora 19 4.34
Sinaloa 16 3.65
Guanajuato 14 3.20
Aguascalientes 13 2.97
Veracruz 12 2.74
Fuente: U. Alczar Enrique, ABC de las Franquicias, 34 Feria Int. De Franquicias, WTC 2011, pg. 23.



29
U. Alczar Enrique, ABC de las Franquicias, 34 Feria Int. De Franquicias, WTC 2011, pgs. 22 a 24.
85.66%
8.00%
3.57%
1.65%
0.40%
0.40%
0.32%
Mxico 85.66%
E.U.A. 8.00%
Europa 3.57%
Latinoamrica 1.65%
Canad 0.40%
Asia 0.40%
Australia 0.32%

41

2.6 Posibilidad de Franquiciar
Cuando ya se tiene una idea ms clara del negocio en el que se desea invertir, se deber
realizar un anlisis exahustivo de la demanda que tiene el producto o servicio, los clientes
potenciales, la competencia y los recursos econmicos y tecnolgicos con los que
contaremos.
Antes de adquirir una franquicia, el inversionista como posible Franquiciatario, deber
comprender qu es y qu implica el modelo de Franquicia, cul es su papel como
inversionista (su visin, disciplina, disponibilidad, capacidad financiera), tener otras
alternativas y seleccionar las ms atractivas, investigar atencedentes de las mismas,
analizar el negocio juridica y financieramente.
Como posible Franquiciatante, se deber contar con un concepto de negocio probado (2
aos de experiencia mnima en el mercado), rentable y que se visualize su expansin a
nuevos mercados para su posible replica, que se diference de la competencia, que sea
novedoso y atractivo y; que como empresario, tenga accesibilidad y vocacin de
compartir. Sin embargo, tambin se debe considerar que no todos los negocios son
franquiciables, a pesar de que tenga las caractersticas de antigedad y producto
novedoso; existe el tiempo preciso para poder franquiciar y est en funcin del cliclo de
vida de la empresa en cuestin:


Grfica No. 7: CICLO DE VIDA DE UNA EMPRESA
Fuente: U. Alcazar Enrique, Cmo Franquiciar su negocio, Junio 2011, pg. 16.


42

El nacimiento del negocio a franquiciar, es decir, su introduccin al mercado, contempla 2
a 3 aos; si se observa un crecimiento en ventas y que tambin se refleja en el
crecimiento de la utilidad (madurez), se considera que el negocio se ha consolidado y ,
entonces es posible franquiciar, cuando la posibilidad de franquiciar aumenta, el riesgo
disminuye. Como todo negocio, existen riesgos, mismos que pueden minimizarse
mediante el planteamiento de Plan de negocios y el adecuado Contrato y Circular de
oferta de Franquicia (COF) mismos que se mencionan en los pntos 4.4.1 y 4.4.2. del
presente trabajo.
















43

CAPITULO 3:
PROPUESTA DEL MODELO DE NEGOCIO
FARMACIA INDEPENDIENTE
MEDICAMENTOS GENRICOS Y DE ESPECIALIDAD
(con visin a ser Franquiciable)

En este Captulo 3, se realiza la propuesta de una nueva unidad de negocio de Farmacia
de venta de medicamentos Genricos con la visin a ser Franquiciable, se menciona la
organizacin y los elementos de una Farmacia, desde el tamao del establecimiento para
ser atractivo al consumidor hasta; el establecimiento del consultorio que garantice la
adecuada atencin integral al paciente.
Tambin dado el tema de investigacin del presente trabajo, se seala el origen y la
clasificacin de la Industria Farmacutica, se detalla su crecimiento; se mencionan las
principales Farmacuticas, Cmaras y Asociaciones de la Industria Farmacutica, y los
Organismos Empresariales con los que se relaciona la CANIFARMA.

3.1 Modelo de Negocios
De acuerdo al autor Alexander Osterwalder en su libro Business Model Generation, un
Plan o Modelo de Negocio, es el conjunto de fundamentos que describe cmo una
organizacin crea, entrega y captura valor; el planteamiento de la Farmacia que en
este captulo se detalla, contempla el ganar-ganar, la farmacia le generar un servicio al
cliente (consumidor-paciente) brindndole un valor adicional y a cambio obtendr un
beneficio para s misma. Se utilizar de forma muy general el Modelo de Negocio Canvas
para presentar el modelo de negocio planteado, el cual se fundamenta en lo que requiere
el cliente, por ello, se comenzar por abordar este segmento. De aqu en adelante, se
utilizar el nombre de Sante Gen Pharmacy para referirse al negocio planteado.

El Modelo de Negocios Canvas de Alexander Osterwalder , se conforma por 9 segmentos
relacionados entre s: Segmentos de consumidores, Proposicin de valor, Canales,

44

Relacin con los consumidores, Flujo de ingresos, Recursos clave, Actividades clave,
Socios clave y Estructura de costos.

Figura No. 7: MODELO DE NEGOCIOS CANVAS
Fuente: Villalobos Jorge, Arma tu modelo de Negocios Canvas de Osterwalder Alexander,
Revista Entrepreneur Noviembre 2012, Vol.20, Nm.11, pgs. 58 y 59)


3.1.1 Segmentos de Cliente
Como ya se ha venido mencionando en los captulos anteriores, se pretende distribuir
medicamentos Genricos a la poblacin del D.F. y rea metropolitana, la cual tiene el
17.82% del total de habitantes del pas (aproximadamente 10 millones de personas
econmicamente activas-ocupadas
30
) y que; cuidar la salud y bienestar resulta en un
gasto elevado si se requiere atencin mdica privada, se considera que en promedio la
consulta de un mdico general es de $150.00 y se debe adicionar el costo del
medicamento y/o anlisis mdicos (se estima $500.00). De acuerdo a la CONASAMI
(Comisin Nacional de los Salarios mnimos), el salario mnimo diario general promedio
de nuestro pas es de $60.66 (rea geogrfica A, $62.33 diarios; rea geogrfica B,
$60.57 diarios y rea geogrfica C, $59.08 diarios). De la cifra anterior y considerando el
ingreso de 3 salarios mnimos, se estima que el ingreso diario es $181.98, semanal
$1,091.88 (6 das) y mensual $4,367.52.

30
INEGI, Cuadro Resumen Indicadores de Ocupacin y Empleo al 2. Trimestre de 2012.

45

3.1.2 Propuesta de Valor
El agregado de valor que se pretende ofrecer al mercado en Sante Gen Pharmacy es
una Atencin Integral, la cual estar conformada por 1) atencin mdica de calidad
(conocimientos slidos, calidez, cortesa y amabilidad, trato digno); 2) medicamentos
Genricos de venta libre (enfermedades de bajo riesgo) y de especialidad (patente, para
enfermedades de alto riesgo); 4) Tratamiento a Enfermedades crnicas y/o de temporada
como Obesidad, Gastritis, Colesterol, Diabetes, Influenza estacional y; 3) Anlisis Clnicos
bsicos (glucosa, triglicridos, colesterol, presin arterial). Dado que ser una empresa
mexicana y no estar sujeta bajo ninguna cadena de franquicia, los costos de inversin y
mantenimiento ser relativamente bajos (ver tabla No. 12) y, el precio de los
medicamentos ser muy accesible.

3.1.3 Canales
Cada semana, se utilizar una Botarga para promocionar el negocio as como la Atencin
Integral que se brinda en el mismo y, ese da habr descuento en medicamentos
Genricos. Por otro lado, cada da en las horas de ms afluencia (12:00 am a las 3:00
pm), se utilizar el Bafle de sonido promocionando el lugar. Al 4 da de la promocin con
la botarga, habr obsequios de artculos promocionales. Se tendr participacin en el
Programa de El buen fin.

3.1.4 Relacin con el cliente
Se brindar asistencia personal directa ya que, el cliente (paciente) al comunicarse con el
mdico encontrar pronta y eficaz ayuda para su enfermedad; y en mostrador, encontrar
personal calificado y corts para su atencin.

3.1.5 Flujos de Ingreso
De 5 farmacias de medicamentos genricos que se estudiaron (consultar informacin en
anexo 1), se conoce que:


46

Tabla No. 8: ESTIMACIN DEL INGRESO PROMEDIO EN FARMACIA DE
MEDICAMENTOS GENRICOS CON CONSULTORIO MDICO.
Horario de
atencin
Nm. Pacientes
atendidos (mn.)
$ promedio Medicamento
Genrico/paciente
$ Total $ Total mensual
(24 das)
9:00 a 12:00 8 $100.00 $800 $19,200
15:00 a 18:00 10 $100.00 $1,000.00 $24,000
Fuente: Elaboracin propia.

Entonces, solamente de la distribucin de medicamentos Genricos se obtendran
$43,200 / mes. Estimar el ingreso por medicamento de patente es muy variable y requiere
de ms tiempo de investigacin, as mismo, la venta de productos de belleza, cuidado
personal y miscelneos tambin es variable y dificulta su cuantificacin.

3.1.6 Recursos Clave
Para poder ofrecer la propuesta de valor, hacerla llegar al mercado y obtener los ingresos,
en el presente trabajo se dise y estableci una imagen que considera recursos fsicos,
intelectuales, humanos y financieros.


Figura No. 8: IMAGEN DE FARMACIA PLANTEADA
Fuente: Elaboracin Propia


La imagen se compone de dos elementos: un smbolo que es una cpsula abierta de la
cual surge un corazn, como seal de amor, salud y bienestar y; del logotipo, Sante Gen
Pharmacy tiene su origen en la tipografa Calibri con un tamao de fuente para las letras
maysculas de 80 y para las minsculas de 54, Con volumen por efecto de luces y
sombras. Al unirse ambos elementos se conforma un todo que proyecta la imagen
institucional de Sante Gen Pharmacy.

47

Se pretende que los colores, tamao de letra y smbolo, tipo de letra, fondo, estampados y
dems caractersticas propias de este diseo, sean controlados, de tal forma que la
imagen sea siempre la misma, todo esto con la visin de que el negocio sea franquiciable.
Dentro de la imagen corporativa que se pretende dar a conocer, se encuentra el rea que
debern contar los locales el cul no deber ser menor a 17 m
2
, 15% mnimo ser
destinada al consultorio. Como ejemplo de diseo del local dividido en 4 reas Farmacia,
Consultorio, sala de espera y almacn, se presenta la figura No. 7 (cotas en metros).
El rea designada para la venta de Medicamentos deber contar con anaqueles, vitrina
de pared, caja fuerte, punto de venta completo y dems componentes que se detallan en
la tabla No. 14. Las paredes debern tener acabado liso color blanco y el piso ser en
loseta blanca (se sugiere en cuadros de 15x15 cm.).
El personal de atencin en mostrador con el que se deber contar deber ser del rea
mdico-biolgica, Tcnico laboratorista Qumico, clnico en Farmacia, el perfil que
deber tener se detalla en el punto 3.2.4 del presente trabajo. Deber vestir la ropa de
trabajo que identifique al negocio, camisa y/o blusa, pantaln de vestir azul oscuro o
negro y bata blanca con el logotipo de Sant Gen Pharmacy, ver en figura siguiente:

Figura No. 9: EJEMPLO DE DISEO DE BATA BLANCA
PARA CONSULTORIO MDICO Y ATENCIN A MOSTRADOR
Fuente: Elaboracin Propia

Con respecto al mdico que atender el consultorio, se requiere de pasantes medicina
general, residentes, estudiantes de alguna especialidad mdica, en servicio social en
internado, que tengan un alto sentido de la pronta atencin mdica. El perfil del mdico
que en este estudio se considera necesario para prestar atencin mdica en un
consultorio de farmacia es:

48

Carisma
Escucha activa al paciente
Mostrar conocimientos slidos
Trato amable y cortes
Imagen adecuada (vestido y arreglo personal)

Figura No. 10: EJEMPLO DE DISEO DE LOCAL DE SERVICIO
PARA SANTE GEN PHARMACY (Cotas en metros)
Fuente: Elaboracin propia


El rea de almacn deber mantener una temperatura no mayor de 25C y no menor de
16C , contara con 2 estantes para la disposicin d e los medicamentos y utensilios, una
mesa para uso general y mnimo un refrigerador con cerradura para medicamentos
especiales y/o de uso restringido tambin se deber tener una pequea alacena con
cerradura para este tipo de medicamentos que no requieran refrigeracin.

49

La sala de espera puede abarcar como mnimo un 3% del rea Total del Local y deber
contar con 1 o 2 bancas de espera con 4 asientos (ver caractersticas en tabla No. 14)
para garantizar la comodidad de los pacientes.
El consultorio deber tener un rea mnima del 15% del total del rea del local, los
elementos, muebles y utensilios mnimos requeridos para su instalacin debern estar en
concordancia con la Norma Oficial Mexicana NOM-178-SSA1-1998, que establece los
requisitos mnimos de infraestructura y equipamiento de establecimientos para la atencin
mdica de pacientes ambulatorios, ver tabla 14.
Finalmente, la imagen que deber reflejar el establecimiento ser:

Figura No. 10: DISEO DE LOCAL PARA SANTE GEN PHARMACY
Fuente: Elaboracin propia

Sante Gen Pharmacy ser nombre comercial y marca, como nombre comercial se
registrar a nivel nacional (previendo que a futuro se convertir en franquicia) y, como
marca se llenar la Solicitud de Registro de Marca y se presentara ante el Instituto
Nacional de la Propiedad Industrial (INPI). El plazo que maneja el INPI es de 6 a 8 meses,

50

siempre y cuando el Instituto no haga observaciones a la solicitud. Por tratarse de una
farmacia, la marca es clase 5. Al registrar la Marca, se obtiene un activo intangible, el cual
en muchas ocasiones puede llegar a convertirse en el activo ms valioso de la empresa.
Cabe mencionar que registrar al registrar la marca, se extiende la proteccin a todo el
pas, se obtiene el derecho de utilizar el smbolo el cual notifica al mundo el registro de
la Marca, desalienta el uso de la Marca por plagiantes, protege la prioridad del registro de
la marca en otros pases, permite restringir la importacin de bienes que utilizan marcas
infringentes; se pueden otorgar Licencias, cobrar Regalas, Franquiciar productos o
servicios, ceder los derechos sobre la Marca y garantizar un crdito con la Marca.
Tal y como se observa en la tabla No.12, la inversin para iniciar una Farmacia
independiente es relativamente baja, sin embargo, si despus de que ya se posicion el
negocio en el mercado y se identifica como exitoso, se puede visualizar su
franquiciamiento mediante la sociedad con inversionistas que as lo deseen. En nuestro
pas, existen varias opciones de financiamiento para adquirir una franquicia o en su
defecto franquiciar un negocio exitoso, entre dichas opciones estn
31
:

PROGRAMA NACIONAL DE FRANQUICIAS (PNF) impulsado por la Secretara
de Economa, apoya a aquellos mexicanos que desean adquirir un punto de venta
de una empresa Franquiciante, de igual forma, apoya a los negocios exitosos a
ser empresar franquiciantes. A travs de la vertiente de Desarrollo y
Actualizacin de Modelos de Franquicias, apoya a aquellos empresarios que
desean convertir su negocio exitoso en Franquicia, o en su defecto para el pago
del consultor especializado en la actualizacin o reingeniera de modelos de
franquicias, que necesiten adecuarlo a las condiciones actuales del mercado, los
requisitos para poder ingresar la solicitud son los detallados en el anexo 2.

De igual forma, el PNF a travs de la vertiente de Transferencia de Modelo y
equipamiento tambin apoya a aquellos emprendedores o empresarios
inversionistas que desean iniciar un negocio propio adquiriendo una franquicia. El
prstamo es de hasta el 70% del costo total del nuevo negocio, sin rebasar
$1,000,000.00, a un plazo de 36 meses, tasa de inters del 10% anual, y 3% de

31
Mussali Eduardo, Obtener Capital Semilla y , Revista Entrepreneur, Sept. 2012, Vol.20, Nm. 09, pgs. 56 y 57.

51

comisin por apertura sobre el apoyo otorgado, ver requisitos en anexo 3. El
inversionista, deber seleccionar del Catlogo de Empresas Franquiciantes
(consultar en anexo 4) Acreditadas ante la SE, la franquicia que ms se adece a
sus gustos y posibilidades. Las vertientes anteriores y otras del Programa Nacional
de Franquicias, se describen en la siguiente tabla
32
:
Tabla No. 9: VERTIENTES DEL PROGRAMA NACIONAL DE FRANQUICIAS DE LA SE
VERTIENTE
RECURSOS
DESTINADOS
MONTO DE APOYO PLAZO
TASA DE
INTERS
Desarrollo y
Actualizacin
de Modelos
de
Franquicias
DNF
Al pago a despachos
especializados en asesora
en el desarrollo de nuevas
franquicias , pago de la
consultora para la
actualizacin o
reingeniera de modelos
de franquicias
Hasta el 50% del costo
total del desarrollo del
nuevo modelo, sin
exceder $250,000.00 y,
para la actualizacin de
modelos $120,000.00
36 meses
3% de
comisin
por
apertura
sobre
apoyo
otorgado
Transferencia
de Modelo y
Equipamiento
TME
Al pago inicial que realiza
el emprendedor
inversionista al adquirir un
modelo de franquicia,
tambin conocido como
Canon de Franquicia
Hasta el 70% del costo
total del canon de
franquicia, sin exceder
$1,000,000.00


36 meses
10% anual
y 3% de
comisin
por
apertura
sobre
apoyo
otorgado
Franquicias
sociales
Al pago de la consultora
especializada en el
desarrollo de modelos
estandarizados para
modernizacin
administrativa y comercial
de diversos giros de
MIPyMES , de modelos
de franquicias sociales,
que generen un impacto
socio-econmico en
distintos sectores de la
poblacin u otros giros
Hasta $450,000.00 n/a
Apoyo
directo
Fuente: Elaboracin propia.

Consultar listado de Despachos especializados (consultores) en el anexo 5.

32
Mondragn F, Norma L. Programa Nacional de Franquicias, , Sept. 2012, pgs. 17-20.

52


Diagrama No. 7: PROCESO PARA EMPRESARIOS QUE DESEAN
CONVERTIR SU NEGOCIO EXITOSO EN FRANQUICIA
Fuente: Mondragn F, Norma L. Programa Nacional de Franquicias, , Sept. 2012, pg. 20





Diagrama No. 8: PROCESO DEL PNF-TENGO UN NEGOCIO EXITOSO
Y QUIERO CONVERTIRLO EN FRANQUICIA
Fuente: http://www.franquicia.org.mx/index.php?option=com_content&view=article&id=19&Itemid=11


Ver en el anexo 6 Informacin adicional con respecto a los requisitos del PNF.

Seleccionar a
Consultor
Acreditado
Aprobar el
diagnstico de
Franquiciabilidad
Realizar la solicitud
en sistema en lnea
Dictaminacin del
Comit Operativo

53


Diagrama No. 9: PROCESO PARA INVERSIONISTAS QUE DESEAN INICIAR
UN NEGOCIO PROPIO ADQUIRIENDO UNA FRANQUICIA
Fuente: Mondragn F, Norma L. Programa Nacional de Franquicias, , Sept. 2012, pg. 15


CRDITO FRANQUICIAS FINMEX que financia hasta el 70% de la cuota inicial o
presta de $50,000.00 a $1,000,000.00 y; para el acondicionamiento del local
otorga el 70% del costo total o bien, de $50,000.00 a $1,000,000.00. Ambas
opciones de Finmex tienen tasas del 13% al 20% anual dependiendo del riesgo,
capacidad de pago, monto solicitado y la garanta (prendria o hipotecaria con
valor del doble al monto prestado), as como plazos de 36 meses. No cobra
comisiones por pago adelantado y brinda la ventaja de pagos de $1,000.00 por
cada $100,000.00 financiados los primeros 3 meses.

PROGRAMA DE FINANCIAMIENTO PARA EMPRENDEDOR A TRAVS DE LA
BANCA COMERCIAL Y LA SE. Los bancos participantes (BBVA Bancomer,
Santander, Banorte y HSBC) ofrecen crditos simples desde $50,000.00 y hasta
$1,500,000.00 con plazos de 36 a 48 meses, inters del 12% anual fijo y hasta 9
meses de gracia en pago a capital, dependiendo de si es negocio tradicional, de
tecnologa intermedia o de alta tecnologa. El apoyo mximo es el 70% del costo
total del proyecto.

PROGRAMA CAPITAL SEMILLA DE LA SE, que otorga crditos de $50,000.00 y
hasta $1,500,000.00 segn la naturaleza del proyecto (negocio tradicional, de
tecnologa intermedia o de alta tecnologa) los plazos varan de 36 a 48 meses con
una tasa fija anual del 12%. Este programa aplica para aquellos emprendedores
que no participen en el Programa de Financiamiento para Emprendedor a travs
de la Banca Comercial y la SE.

Seleccionar
Franquicia
Acreditada
Ser aceptado por la
Franquicia
Realizar la solicitud
en sistema en lnea
Dictaminacin del
Comit Operativo

54

La Secretara de Economa, atravs de la sub Secretara para la Pequea y Mediana
Empresa y el Programa Nacional de Franquicias, ha evaluado que
33
:

Las micro, pequeas y medianas empresas en nuestro pas, representan ms del
99% de las empresas en el pas y dan empleo al 72% de los mexicanos.
De acuerdo con la AMF, el 90% de los negocios operados bajo el sistema de
franquicia sobreviven por lo menos 5 aos. El ndice de supervivencia es bajo en
el modelo tradicional de las nuevas empresas en los primeros 2 aos.
Un vehculo por medio del cual los emprendedores mexicanos, adems del
modelo de incubacin, tienen mayores probabilidades de xito, es la
FRANQUICIA.

De acuerdo a los datos ms recientes (ao 2007 al corte del 28 de Septiembre 2012, el
PNF ha desarrollado 755 nuevas franquicias lo cual impacta en $11,574 por empleos
generados y $1,126 por empleos conservados. Por otro lado, se ha tenido el 26.05%
promedio adicional a lo previsto en la Meta establecida con respecto a Empresas nuevas
(2007 a 2011, an no se tiene el dato del cierre 2012l)
34
:
Tabla No. 10: DATOS PROGRAMA NACIONAL DE FRANQUICIAS
Datos de acuerdo con el STP 2007-2012 (corte al 28 de Septiembre)

*Incluye datos de FISO80547-214 y FPYME 14 y 24
**Incluye Desarrollo de Franquicias sociales
Fuente: http://www.franquicia.org.mx/images/doctos/datos_programa_nacional_franquiciasv3.pdf pg. 1

33
Mondragn F, Norma L. Programa Nacional de Franquicias, , Sept. 2012, pg. 2
34
http://www.franquicia.org.mx/images/doctos/datos_programa_nacional_franquiciasv3.pdf pg. 1

55

En la tabla siguiente, se muestras los datos de los Proyectos del Programa Nacional de
Franquicias de 2007 a 2012:

Se tienen 29 proyectos con un total de apoyo de $1,725,952,162
10 de los 29 proyectos se encuentran en ejecucin.
La meta estimada con respecto a la creacin de nuevas empresas es de 1,758.
El dato Real de empresas nuevas que se registra al corte del 28 de Septiembre del
presente ao, es de 2,342.


Tabla No. 11: DATOS PROYECTOS PNF 2007 - 2012
35

Datos por proyecto STP 2007-2012 (corte al 28 de Septiembre)

Fuente: http://www.franquicia.org.mx/images/doctos/datos_programa_nacional_franquiciasv3.pdf pg. 2



35
http://www.franquicia.org.mx/images/doctos/datos_programa_nacional_franquiciasv3.pdf pg. 2

56

Cabe destacar que este modelo de comercializacin se centra fundamentalmente en la
relacin ganar - ganar. La inversin efectuada resulta rentable para ambas partes,
franquiciatante y franquiciatario.

3.1.7 Actividades Clave
La actividad clave en este proyecto radica en la Solucin de problemas, que consiste en
brindar el pronto alivio a la enfermedad y sus sntomas que padece el paciente.
Entre ms rpido se minimice la sintomatologa de lo que aqueja al paciente, mayor ser
el grado de satisfaccin del mismo y por tanto, su gratitud y recomendacin para con el
negocio y personal que ah labora; por lo tanto, la atencin mdica y de mostrador (tanto
de conocimientos tcnicos como de amabilidad), son vitales en este negocio.
3.1.8 Alianzas Clave
Con el objetivo de reducir los costos, se establecern alianzas con aquellos laboratorios
de medicamentos Genricos que coticen sus medicamentos a menor precio y que
garanticen la entrega y sus tiempos. Se deber realizar un proceso de Desarrollo de
Proveedores en el que se contemplen los factores de existencia del medicamento, tiempo
de entrega, medio de entrega, cobro de flete, precio del medicamento. En base al anlisis
anterior, se podrn realizar las alianzas clave. Los laboratorios de medicamentos
genricos que se contemplarn en dicho estudio son: Apotex, Alpharma, Hormona, Teva y
Ranbaxy.
3.1.9 Estructura de Costos
Los costos pueden calcularse si ya se tienen definidos los recursos, actividades y alianzas
clave; en la Tabla No. 12, se observa la inversin que se tendr que realizar al establecer
una farmacia con Consultorio mdico y venta de medicamentos genricos y de
especialidad. La inversin inicial, considerando 2 meses de renta y pago de salario de
personal en mostrador es:


57

Tabla No. 12: ESTIMACIN DE INVERSIN REQUERIDA
EN ESTABLECIMIENTO DE FARMACIA INDEPENDIENTE
INVERSIN
$ Min Total
(incluye IVA)
$ Mx. Total
(incluye IVA)
CONSULTORIO $30,070 $39,815
FARMACIA $156,440 $185,400
TOTAL $186,510 $225,215
Fuente: Elaboracin propia

3.2 Origen de la Industria Farmacutica

La industria Farmacutica tiene su origen a principios del siglo XXI principalmente en
Europa y Estados Unidos cuando los qumicos, boticarios y/o herbolarios obtenan partes
secas de diversas plantas. Los especialistas de la poca (qumicos y boticarios)
fabricaban preparados como lociones, mezclas, pomadas, pldoras, tinturas, extractos.

El qumico francs Joseph Pelleterier fue uno de los pioneros en hacer posible la
normalizacin de diversas medicinas y la extraccin de sus principios activos para
comercializarse; en 1820 fabric un alcaloide activo de la corteza de la quina y lo nombr
Quinina. Posteriormente, prepar otros alcaloideos como la atropina (obtenida de la
belladona) o la estricnina (obtenida de la nuez vmica). Posteriormente en Edimburgo
Escocia, la empresa farmacutica de T. H. Smith Ltd. Comenz con la extraccin de
alcaloides puros para su comercializacin, esto gener que los fabricantes de la zona
establecieran sus propios laboratorios
36
.

Posteriormente, dos acontecimientos tuvieron gran importancia para la industria
farmacutica: 1) el qumico alemn Friedrich Whler en 1829, al calentar el compuesto
inorgnico Cianato de amonio produjo Urea, la cual en esos aos slo se obtena a
partir de la sntesis de la orina y; 2) el estudiante britnico de qumica William Henry Pekin
descubri la malva considerada como el primer colorante sinttico. Los colorantes
sintticos provocaron un impacto en los avances mdicos de la poca, se increment
notablemente la paleta de productos biolgicos de tintura acelerando el progreso y
desarrollo de la bacteriologa y la histologa. Con ello, se incit el estudio de la qumica
orgnica fomentndose as la investigacin de nuevos medicamentos; en 1885 se inici la

36
Leal Alanis Jorge L., Tesina Anlisis del Mercado Farmacutico en Mxico, pg. 14 y 15

58

comercializacin del primer frmaco sinttico conocido como acetofenidina, un
analgsico distribuido por Bayer de Leverkusen bajo la marca Phenancetin. El cido
acetilsaliclico sintetizado por el doctor Flix Hoffmann en los laboratorios de Bayer, es
considerado el segundo frmaco sinttico y se empez a comercializar en 1899. Fue
entonces cuando Bayer empez su crecimiento hasta llegar a convertirse hoy en da en la
empresa IGFarbenindustrie
37
.

En distintos pases antes de la 2. Guerra mundial, se estima que fueron creadas la
mayora de las organizaciones farmacuticas tales como Allen & Hambury y Wellcome,
de Londres, Merck, de Darmstadt (Alemania), y las empresas norteamericanas Parke
Davis, Warner Lambert y Smithkline & French. Otras compaas como Zeneca se origin
en el Reino Unido, Rhne-Poulenc en Francia, Hoffmann-La Roche, Ciba-Geigy y Sandoz
(despus integradas para formar Novartis) en Suiza. La belga Janssen, Squibb en
Norteamrica y Roussell en Francia.
En la Universidad de Toronto en Canad, en 1922 F. G. Banting y Charles H. Best
descubrieron la insulina, inyectaron un extracto pancretico a un chico de 14 aos con
diabetes remitiendo as su sintomatologa. Este descubrimiento les hizo ganar el Premio
Nobel de Fisiologa y Medicina. En 1923, la farmacutica Eli Lilly ya comercializaba dicho
frmaco.

Ms tarde, en la dcada de 1950 con el descubrimiento de la estructura del cido
desoxirribonucleico (ADN) se inici el desarrollo de nuevas tcnicas que han generado la
produccin de prostaglandinas, interfern, nuevas vacunas, el factor de coagulacin
sangunea y muchos otros compuestos bioqumicos complejos que antes eran difciles o
imposibles de fabricar.

En 1983 el desarrollo de agentes quirales representaban el 3% de los medicamentos,
llegando en 2004 al 70% de los nuevos frmacos.

En nuestro pas, la historia de la produccin de medicamentos o remedios es muy
antigua, todas las culturas prehispnicas utilizaron remedios para aliviar el dolor, basado
fundamentalmente en productos naturales. En Teotihuacn, se utilizaban diferentes

37
Visal B. Yohana K., Regencia en Farmacia, Ensayo, Marzo 2010.

59

plantas con fines curativos; en la cultura maya, se identifica al AH MEN, que era el
hechicero y curandero, es decir, el mdico farmacutico de esa cultura. Se dice que los
Toltecas, conocan las caractersticas y propiedades de las hierbas, saban cuales eran
dainas y mortferas y cuales eras beneficiosas a la salud, a su mdico lo llamaban
Oxomoco, Cipactonal, Tlaltetuicuin, Xochicauaca, en esta cultura se defini a la salud-
enfermedad con el concepto de mgico-religioso.

En la poca colonial la farmacia prehispnica fue sustituida por los conocimientos
aportados de Europa. En 1552 fue traducido del latn por Juan Badiano el primer libro de
farmacologa y herbolaria del continente americano nombrado Cdice Badiano,
compilacin extraordinaria del mexica Martn de la Cruz. En los siglos XVI y principios del
XVII para ser boticario y/o poseer o administrar boticas era necesario aprobar varias
pruebas ante el cabildo y el protomedicato. En 1799 se orden la eliminacin del real
tribunal del protomedicato, separando por completo las facultades de medicina, de ciruga
y de farmacia.

En 1833, el doctor Valentn Gmez Faras, entonces Presidente de la Repblica establece
la ctedra de Farmacia en el Colegio de Medicina y; en 1916 que se funda la Escuela de
Industrias Qumicas que se incorpora a la universidad el 5 de febrero de 1917.
Finalmente en 1919 nace la carrera de Qumico Farmacutico incorporada a la Escuela
de Qumica.

En al ao de 1940, se desarroll la produccin industrial de hormonas esteroideas. Estos
productos con aplicacin en diversos padecimientos se producan en pequesimas
cantidades al encontrarse en concentraciones muy bajas en fluidos orgnicos y mediante
un proceso de extraccin y purificacin complicado.

El doctor Rusell Marker encontr en las dioscreas, plantas del trpico mexicano
conocidas como barbasco, la diosgenina, sapogenina con la estructura bsica del ciclo
pentano-perhidrofenantreno que se convirti en el precursor de todas las hormonas
esteroideas: corticoides, progestgenos, estrgenos y andrgenos. La amplia
disponibilidad de barbasco que crece en forma silvestre en varios estados, principalmente
Veracruz, Oaxaca, Chiapas y Tabasco, propici la formacin de grupos cientficos
interdisciplinarios que desarrollaron la tecnologa para la produccin industrial de toda la

60

gama de hormonas esteroideas; as mismo los grupos de mdicos y farmaclogos
generaron la investigacin preclnica y clnica necesaria para demostrar la eficacia y
seguridad de los medicamentos conteniendo hormonas esteroideas que permitieron el
tratamiento de enfermedades que hasta ese momento difcilmente podan ser tratadas.

Con este desarrollo y a travs de varias empresas, nuestro pas se convirti en el principal
proveedor de hormonas esteroideas a nivel mundial. Adems, y en forma muy importante
para nuestro pas se formaron y desarrollaron grupos cientficos de alto nivel en las reas
qumico-farmacuticas y mdicas que han tenido una gran importancia en la formacin de
recursos humanos. Desafortunadamente, la aplicacin de polticas equivocadas y el
desarrollo de nuevas fuentes de abastecimiento de materias primas en diversas partes del
mundo, disminuyeron la participacin de Mxico en el mercado internacional
38
l.
De acuerdo a la Asociacin Nacional de Fabricantes de Medicamentos, A.C. (ANAFAM),
la industria farmacutica mexicana se ubica dentro de los 10 ms importantes del mundo
y es el lder latinoamericano junto con Brasil y Argentina. Adems, genera ms de 45 mil
empleos, directos e indirectos y atraer inversiones, as como participar con 1.4% del PIB y
3% de PIB manufacturero.
Actualmente genera cerca de 80,000 empleos directos y cerca de 350,000 indirectos, con
inversiones que superan los 12 mil millones de pesos anuales en promedio durante los
ltimos cinco aos. La industria farmacutica de nuestro pas, produce el 86% de los
medicamentos que se utilizan para combatir las enfermedades, el 14% restante son
medicamentos de importacin.
Adicional a esto, la ANAFAM produce 54% de los medicamentos para instituciones del
sector salud y 9.2% para el sector privado. Las empresas reunidas en ANAFAM producen
aproximadamente 25% de los medicamentos que la poblacin mexicana consume
39
.





38
Plascencia Garca Maricela, La industria Farmacutica en Mxico, Bol. Soc. Qum. Mx., 2009
39
http://www.anafam.org.mx/index.php (sitio oficial)

61

3.3 Principales Farmacuticas

En la tabla siguiente, se enlistan los laboratorios afiliados a la CANIFARMA (Cmara
Nacional de la Industria Farmacutica, que se considera es el mximo representante de la
Industria Farmacutica en nuestro pas), de acuerdo a su funcin en la sociedad
mexicana
40
:

Tabla No. 13: LABORATORIOS AFILIADOS A LA CANIFARMA

A. Lnea Humana (90)

LABORATORIO LABORATORIO LABORATORIO
Alexion Pharma Mexico, S. De R.L. De C.V. Glaxosmithkline Mexico, S.A. De C.V. Loefler. S.A. De C.V.
A. Menarini Pharma Mexico, S. De R.L. Grisi Hermanos, S.A. Lundbeck Mxico, S.A. De C.V.
Abbott Laboratories, S.A. De C.V Grnenthal De Mexico, S.A. De C.V. Mat. Y Medicamentos Lides, S.A. De C.V.
Allergan, S.A. De C.V. Hetlabs Mexico, S.A. De C.V. Mavi Farmaceutica, S.A. De C.V.
Almirall, S.A. De C.V. Importadora Y Manufac Bruluart, S.A. Meda Pharma, S. De R.L. De C.V.
Amgen Mexico, S.A. De C.V. Industria Farm Andromaco, S.A. De C.V. Merck Sharp & Dohme De Mexico, S.A. De C.V.
Antibioticos De Mexico, S.A. De C.V. Innovare R & D, S.A. De C.V. Merck, S.A. De C.V.
Armstrong Lab De Mxico, S.A. De C.V. Instituto Bioclon, S.A. De C.V. Moksha8 Farmacutica, S. De R.L. De C.V.
Asofarma De Mexico, S.A. De C.V. Ifa Celtics - Investigacin Farmaceutica More Pharma Corporation, S. De R.L. De C.V.
Aspen Labs, S.A. De C.V. Ipsen Mexico, S. De R.L. De C.V. Nafar Laboratorios
Aspid, S.A. De C.V. Italmex, S.A. Novartis Farmacutica, S.A. De C.V.
Astrazeneca, S.A. De C.V. Janssen-Cilag, S.A. De C.V. Novo Nordisk Pharma, S.C.
Bausch & Lomb Mexico, S.A. De C.V. Laboratorios Alpharma Nycomed, S.A. De C.V.
Baxter, S.A. De C.V. Laboratorios Bioserum Mexico, S.A. De C.V. Octapharma, S.A De C.V.
Bayer De Mxico Grossman Laboratorios Pfizer, S.A. De C.V.
Beckman Laboratories Mexico, S.A. De C.V. Laboratorios Hormona, S.A. De C.V. Probiomed, S.A. De C.V.
Boehringer Ingelheim Promeco, S.A. De C.V. Laboratorios Kener, S.A. De C.V. Productos Cientificos Carnot
Bomuca, S.A. De C.V. Laboratorios Liomont, S.A. De C.V. Productos Farmacuticos, S.A. De C.V. (Chinoin)
Bristol Myers Squibb De Mex, S De R.L. De C.V. Laboratorios Pisa, S.A. De C.V. Productos Medix, S.A. De C.V.
Bruluagsa Laboratorios Sanfer, S.A. De C.V. Protein-Apotex, S.A. De C.V.
Church & Dwight, S. De R.L. De C.V. Laboratorios Senosiain, S.A. De C.V Pro-Ventas, S.A. De C.V.
Daiichi Sankyo Mexico, S.A. De C.V. Laboratorios Sifi De Mexico, S.A. De C.V. Psicofarma, S.A. De C.V.
Dermaceutical Mexico Laboratorios Silanes, S.A. De C.V. Rep. E Inv. Medicas, S.A. De C.V. (Rimsa)
Eli Lilly De Mexico, S.A. De C.V. Laboratorios Solfran, S.A. Sanofi Aventis De Mexico, S.A. De C.V.
Especificos Stendhal, S.A. De C.V. Laboratorios Sophia, S.A. De C.V. Schwabe Mexico, S.A. De C.V.
Farmaceuticos Rayere, S.A. Laboratorios Valdecasas, S.A. Siegfried Rhein, S.A. De C.V.
Ferring, S.A. De C.V. Laboratorio Vanquish, S.A. De C.V. Sun Pharma De Mxico, S.A. De C.V.
Fresenius Kabi Mexico, S.A. De C.V. Landsteiner Pharma S.A. De C.V. Tecnofarma, S.A. De C.V.
Fresenius Medical Care De Mex, S.A. De C.V. Landsteiner Scientific, S.A. De C.V. Wermar Pharmaceuticals, S.A. De C.V.
Genomma Laboratories Mexico, S.A. De C.V. Lemery Zydus Pharmaceuticals Mexico, S.A. De C.V.

40
http://www.canifarma.org.mx/01_directorioAfiliados.html

62

B. Lnea Veterinaria (33)
LABORATORIO LABORATORIO
Bayer Health Care Division Salud Animal Laboratorios Senosiain
Bimeda De Mxico, S.A. De C.V. Laboratorios Syva, S.A. De C.V.
Biogenesis Bago De Mexico, S.A. De C.V. Lapisa, S.A. De C.V.
Bio-Zoo, S.A. De C.V. Merial Mexico, S.A. De C.V.
Boehringer Ingelheim Vetmedica, S.A. De C.V. Novartis Salud Animal, S.A. De C.V.
Ceva Salud Animal, S.A. De C.V. Omegavac De Mexico, S.A. De C.V.
Eli Lilly De Mexico (Elanco) , S.A. De C.V. Ouro Fino De Mexico, S.A. De C.V.
Fiori S.A. De C.V. Panamericana Veterinaria De Me, S.A. De C.V. (Panavet)
Holland De Mexico, S.A. De C.V. Pfizer / Fort Dodge Animal Health, S.A.De C.V.
Internacional Prode, S.A. De C.V. Pisa Agropecuaria, S.A. De C.V.
Intervet/Schering Plough Salud Animal Prod. Nac. De Biolgicos Veterinarios (Pronabive)
Investigacion Aplicada, S.A. De C.V. (Iasa) Prod. Farmacuticos, S.A. De C.V. (Chinoin Div. Veterinaria.)
Laboratorio Avi-Mex, S.A. De C.V. Quimica Farvet, S.A. De C.V.
Laboratorios Andoci, S.A. Revetmex, S.A. De C.V.
Laboratorios Avilab, S.A. De C.V. Vetoquinol De Mexico, S.A. De C.V.
Laboratorios Brovel, S.A. De C.V. Virbac Mexico, S.A. De C.V.
Laboratorios Sanfer, S.A. De C.V.



C. Lnea PAPS (32)
Laboratorio Laboratorio
3m Mexico, S.A. De C.V. Equipos Interferenciales De Mexico, S.A. De C.V.
Abbott Laboratories, S.A. De C.V. Equipos Medicos Vizcarra, S.A.
Allergan, S.A. De C.V. Esigar Quirurgica, S.A. De C.V.
Aplicaciones Medicas Integrales, S.A. De C.V. (Medicus) Fresenius Medical Care, S.A. De C.V.
Arrow Internacional De Mexico, S.A. De C.V. Fresenius Kabi Mexico, S.A. De C.V.
Arthrex Mexico S.A. De C.V. Glaxosmithkline Mxico, S.A. De C.V.
Bausch & Lomb Mexico, S.A. De C.V. Guerbet Mexicana, S.A. De C.V.
Baxter S.A. De C.V. Kendall De Mexico, S.A. De C.V.
Biograft De Mexico, S.A. De C.V. Laboratorios Le Roy, S.A. De C.V.
Bmti, S. De R.L. De C.V. (Biomedical) Laboratorios Pisa, S.A. De C.V.
Boston Scientific De Mexico, S.A. De C.V. Laboratorios Sifi De Mxico, S.A. De C.V.
Bsn Medical, S.A. De C.V. Mallinckrodt Medical, S.A. De C.V.
Church & Dwight, S. De R.L. De C.V. Matcur, S.A. De C.V.
Degasa, S.A. De C.V. Mextrauma, S.A. De C.V.
Dentilab, S.A. De C.V. Novartis Farmaceutica / Novartis Cibavision / Alcon Labs
Dentsply Mxico, S.A. De C.V. Ormco De Mexico, S.A. De C.V.



63

D. LNEA I&D (22)
Abbott Laboratories, S.A. De C.V. Laboratorios Lafon, S.A. De C.V.
Accesofarm, S.A. De C.V. Laboratorios Licon, S.A.
Bayer De Mxico Medidores Industriales Y Mdicos, S.A. De C.V.
Becton Dickinson De Mexico, S.A. De C.V. Metrix Laboratorios, S.A. De C.V.
Control Tcnico Y Representaciones, S.A. De C.V. Olymex, S.A. De C.V.
Electronicsmdx, S.De R.L. De C.V. Qiagen Mexico S. De R.L.
Ge Sistemas Medicos De Mexico, S.A. De C.V. Representaciones Labin Mexico, S.A. De C.V.
Grupo Eolica, S.A. De C.V. Representaciones Zimmer Inc., S. De R.L. De C.V.
Impromed S.A. De C.V. Selecciones Medicas, S.A. De C.V.
Johnson & Johnson, S.A. De C.V. Siemens Healthcare Diagnostics, S. De R.L. De C.V.
Johnson & Johnson Medical Mexico, S.A. De C.V. Smiths Healthcare Manufacturing, S.A .D E C.V.

Las cmaras y asociaciones Farmacuticas a nivel mundial son:
Internacionales Europa

IFPMA
International Fed. of Pharmaceutical
Manufacturers & Associations
http://www.ifpma.org/

EAEPC
European Association of Euro-
Pharmaceutical Companies
http://www.eaepc.org/

FIP
Fedaration Internacional Pharma
http://www.fip.org/www/

ABPI
The Association of the British
Pharmaceutical Industry
http://www.abpi.org.uk/

GPhA
Generic Pharmaceutical Association
http://www.gphaonline.org/

VFA
Association of Research-Based
Pharmaceutical Companies
http://www.vfa.de/en/articles/index-en.html

FIFARMA
Federacin Latinoamericana de
la industria farmacutica
http://www.fifarma.org/cms/


LIF
The Danish Association of the
Pharmaceutical Industry
http://www.lifdk.dk/sw167.asp

FEDEFARMA
Federacin Centroamericana
de Laboratorios Farmacuticos
http://www.fedefarma.org/


BERLIN PHARMACEUTICAL
INDUSTRY
http://www.berlinpharm.com/

EFPIA
European Federation of Pharma.
Industries and Associaciations
http://www.efpia.org/Content/Default.asp

PIF
Pharma Industry Finland
http://www.pif.fi/page.php?page_id=114
Asia

MAGYOSZ
Hungarian Pharmaceutical Manufactures
Association
http://www.magyosz.org/nyitoeng.html

HKAPI
The Hong Kong Association of



PHARMA.BE

64

the Pharmaceutical Industry
http://www.hkapi.hk/
The Belgian Pharmaceutical Industry
Association
http://www.pharma.be/

KHIDI
Korea Health Industry Development
Institute
http://eng.khidi.or.kr/

FARMAINDUSTRIA
Asociacin Nacional Empresarial de
La Ind. Farm.a establecida en Espaa
http://www.farmaindustria.es/Farma


VNPCA
Vietnam Pharmaceutical Companies
Association
http://www.vnpca.org.vn/en


AEFI
A. espaola de Farmacuticos
de la Industria Farmacutica
http://www.aefi.org/

OPPI
Organisation of Pharmaceutical
Producers of India
http://www.indiaoppi.com





Amrica

CPIA
China Pharmaceutical Industry Association
http://www.cpia.org.cn/index_e.html
APPON
Association of Pharmaceutical
Producers of Nepal
http://www.appon.org/

PSJ
The Pharmaceutical Society of
Japan
http://www.pharm.or.jp/index_e.htm

PHRMA
Pharmaceutical Research and Manufacts.
of America
http://www.phrma.org/about_phrma/


JPMA
The Japan Pharmaceutical
Manufacturers Association
http://www.jpma.or.jp/english/



Rx&D
Canadas Research-Based
Pharmaceutical
Companies
http://www.canadapharma.org/

KPMA
Korea Pharmaceutical Manufacturers
Association
http://www.kpma.or.kr/ENG/index.html


ASILFA
A. Ind. de Lab.Farmacuticos A.G.
http://www.asilfa.cl/




PIA
Pharmaceutical Industry Association
of Puerto Rico
http://www.piapr.org/




CIF
Cmara Nacional de la Industria
Farmacutica de Chile A.C.
http://www.cifchile.cl
frica

CAVEFAR
Cmara Venezolana de Farmacias
http://www.cavefar.org.ve/

65


NAPM
National Association of Pharmaceutical
Manufacturers (South Africa)
http://www.napm.co.za/index.html


CILFA
Cmara Industrial de Laboratorios
Farmacuticos Argentinos
http://www.cilfa.org.ar/



PSN
Pharmacy Society of Nigeria
http://www.ps-nigeria.org/


CIFABOL
Cmara de la Industria
Farmacutica Boliviana
http://cifabolscz.blogspot.com/




INTERFARMA
Asociacin de industria farmacutica
http://www.interfarma.org.br/




INFADOMI
Industrias Farmacuticas
Dominicanas Inc.
http://www.infadomi.org/




ALAFARPE
Asociacin Nacional de Laboratorios
Farmacuticos del Per
http://www.alafarpe.com/


Los Organismos empresariales con los que se relaciona la CANIFARMA son:

CONCAMIN
Confederacin de Cmaras Industriales
de los Estados Unidos Mexicanos
http://www.concamin.org.mx/

CCE
Consejo Coordinador Empresarial
http://www.cce.org.mx/Pages/bienvenido.aspx

CONCANACO
Conf. de Cm.s Naci. de Com, Servicios y Turismo.
http://www.concanaco.com.mx/

COPARMEX
Confederacin Patronal de la Repblica
Mexicana
http://coparmex.org.mx/

CANACO
Cmara de Comercio Ciudad de Mxico
http://www.ccmexico.com.mx/

CANACINTRA
Cmara Nacional de la Transformacin
http://www.canacintra.org.mx/

COMCE
Consejo empresarial Mexicano de Comercio
Exterior, Inversin y Tecnologa A.C.
http://www.comce.org.mx/


66

3.4 Canal de Distribucin
La industria Farmacutica en nuestro pas, tiene su canal de distribucin conformado por
dos niveles
41
:

Diagrama No. 10: CANAL DE DISTRIBUCIN DE LA INDUSTRIA FARMACUTICA
Fuente: Leal A. Jorge L, Anlisis del mercado Farmacutico en Mxico, Tesina Ago. 2002, pg. 16

Los Laboratorios Farmacuticos en nuestro pas no cuentan con la capacidad para
mantener una flotilla de distribuidores, por ello, se soportan en distribuidores (Mayoristas)
para poder hacer llegar sus productos a instituciones como hospitales, clnicas, sanatorios
o en su defecto al consumidor final. Algunos de estos distribuidores mayoristas son
42
:
Nacional de Drogas (Nadro)
Casa Saba
Casa Marzam
Frmacos Especializados
Proveedora de Medicamentos

El mercado minorista est conformado por ms de 23, 000 farmacias independientes. La
AMF, tiene registradas a 8 cadenas de Franquicias Farmacuticas (ver figura No.2). La
direccin de Seguridad y Abastecimiento de Medicamentos en conjunto con la
CANIFARMA, enlistaron los Distribuidores reconocidos al ao 2011, ver anexo 7.



41
Leal A. Jorge L, Anlisis del mercado Farmacutico en Mxico, Tesina Ago. 2002, pg. 16
42
KPMG en Mxico, La Industria Farmacutica en Mxico, 2006, pg. 8.
Laboratorios
Farmacuticos
Distribuidores
Mayoristas
Farmacias
CLIENTE
Consumidor Final

67

CAPITULO 4:
VALIDACIN DEL MODELO DE
FARMACIA PROPUESTO

Como primer punto del presente captulo, se seala la clasificacin de los medicamentos
para su adecuada clasificacin y dispensacin, tambin se menciona la organizacin y los
elementos de una farmacia, desde el tamao del establecimiento para ser atractivo al
consumidor hasta; el establecimiento del consultorio que garantice la adecuada atencin
al paciente. En base a lo anterior, se valida que la inversin necesaria para establecer un
negocio de Farmacia Independiente con la visin de ser Franquiciable, es mucho menor a
la que se requiere para adquirir un nuevo punto de venta de una cadena de Franquicia ya
establecida.
4.1 Clasificacin de la Industria Farmacutica

La industria Farmacutica, se clasifica en funcin de
43
:

I. EL ORIGEN DE LOS PRODUCTOS:
Esta industria es capaz de desarrollar sus productos realizando investigacin o,
fabricar productos genricos cuando la normatividad del pas as lo permita; puede
subclasificarse en:

Industria Farmacutica de Desarrollo de Productos:
Se tiene como caracterstica principal el realizar una alta inversin de sus
recursos en la Investigacin y Desarrollo (I&D) de nuevos componentes
activos. Dichos procesos de investigacin dan lugar a las Nuevas Terapias.

Industria Farmacutica de Genricos:
Se les conoce como Genricos a aquellos medicamentos que son fabricados
con base en las sustancias que no fueron los productores originales. Estos
laboratorios participan en la produccin de sus propias marcas o genricos
puros, que son aquellos que nicamente se identifican por el nombre del

43
Hernandez M., Tratado de Medicina Farmacutica, Ed. Medica Panamericana, pg. 123.

68

principio activo, al suceder esto, los Productos de Investigacin sufren la
competencia de los Productos Genricos


II. EL TIPO DE PRODUCTOS:
Por las caractersticas qumicas de los componentes de las materias primas de los
medicamentos, la industria farmacutica se sub clasifica en:

Industria Farmacutica de Medicamentos de Prescripcin:
Pueden ser 1) de venta libre, se distribuyen en farmacias y no requieren
receta o prescripcin mdica para su venta al consumidor final, usados para la
atencin de enfermedades de bajo riesgo clnico como, indigestin y
antigripales y; 2) con receta o indicacin mdica, requieren obligatoriamente la
prescripcin mdica (receta) para su venta.

Industria Farmacutica de Medicamentos segn derecho de explotacin:
Pueden ser con patente y genricos.

4.1.1 Los Medicamentos y su Clasificacin

Se entiende por medicamento a aquella sustancia o compuesto que al ser administrada
a personas o animales, cura, previene o en su defecto, ayuda a la disminucin de
sntomas y efectos de enfermedades. Se pueden encontrar en varias presentaciones
como tabletas, cpsulas, inyectables, supositorios, jarabes, polvo para preparar una
solucin, suspensiones, pomadas, gotas, vulos; su va de administracin puede ser:
Oftlmica ocular, aplicacin directa sobre ojos, gotas (llamadas colirios) o
pomadas.
tica, aplicacin en el conducto auditivo, gotas.
Nasal, aplicacin en las fosas nasales, gotas o pulverizados por nebulizador.
Oral, toma del medicamento por la boca, tabletas, cpsulas, jarabes, soluciones,
suspensiones.
Sublingual, colocacin del medicamento debajo de la lengua.
Tpica, aplicacin sobre piel, crema, pomada, gel, mouse, locin, polvo.

69

Parenteral, atravesando la piel por medio de una inyeccin, intramuscular (en el
msculo), intravenosa (en la vena), subcutnea (bajo la piel), intradrmica (entre
las capas de la piel).
Rectal, introduccin en el conducto anal, supositorios.
Vaginal, introduccin en el tero o vagina, vulos.
Transdrmica, aplicacin de parches sobre la piel (absorcin).

Independientemente de su presentacin, los medicamentos se clasifican de acuerdo al
tipo: de prescripcin mdica y, de acuerdo a derechos de explotacin.
Los medicamentos de prescripcin mdica, pueden ser 1) de venta libre, se distribuyen en
farmacias y no requieren receta o prescripcin mdica para su venta al consumidor final,
usados para la atencin de enfermedades de bajo riesgo clnico como, indigestin y
antigripales; 2) con receta o indicacin mdica, requieren obligatoriamente la prescripcin
mdica (receta) para su venta.
Los medicamentos segn derecho de explotacin, pueden ser con patente y genricos.
Dada la importancia que tiene la adecuada venta (dispensacin) de medicamentos, stos
deben ser organizados, almacenados y dispensados con un control bien establecido; por
lo anterior, en un establecimiento de farmacia, se deber contar con personal calificado
para la atencin a los consumidores, puede ser Mdico, Qumico Farmacobilogo,
Qumico Farmacutico Industrial, Qumico, tcnico en Farmacia y/o cualquier otra
especialidad a afn con el rea Mdica, Qumica, y/o Farmacutica.
4.2 Componentes Esenciales de
una Farmacia

Bsicamente, una Farmacia deber tener un almacn, anaqueles de exhibicin para los
medicamentos y productos varios, caja, mostrador y consultorio. Como mtodo de
publicidad y marketing, se puede contar con artculos promocionales como cuadernos y
plumas con el logo de la farmacia as como tambin, contar con un bfer de sonido y una
botarga. Todos ellos con el logotipo ya establecido con la finalidad de garantizar la
uniformidad en el establecimiento que tiene la visin a ser Franquiciable.

70

4.2.1 Almacn y Anaqueles para Medicamentos
El almacn deber tener reas bien definidas para la colocacin de los medicamentos y
de diversos productos como de belleza y cuidado personal. El espacio puede variar de
acuerdo al lugar de ubicacin, sin embargo, a medida de lo posible, se hace necesario
contar con dicho almacn a fin de minimizar los faltantes de los medicamentos y
productos de mayor consumo.
Los anaqueles debern estar a la vista, siempre bien ordenados y con nicamente
medicamentos productos varios.

4.2.2 Productos de Belleza y Cuidado Personal
Por su elevado y constante consumo, los productos de belleza y cuidado personal los
podemos encontramos en diversos establecimientos, por ello, es necesario contra con
ellos en un establecimiento de farmacia, algunos de estos productos son:
Shampoos, cremas faciales y corporales, desodorantes, cepillo e hilo dental, pasta de
dientes, toallas faciales, polvos y pomadas para el cuidado e higiene de pies, perfumes,
tintes para cabello, cosmticos, cepillos y peines para el cabello, etc.

4.2.3 Miscelneos
De la misma manera que se hace necesario contar con productos de belleza y cuidado
personal en un establecimiento de farmacia, tambin se hace necesario contar con
productos miscelneos, los cuales son para brindar servicio adicional y que cubren
antojos y/o gustos de los clientes, algunos de estos productos miscelneos pueden ser:
Helados, paletas, bebidas, tarjetas de telfono, chocolates y dulces, peluches, cajas
musicales entre otros.
4.2.4 Personal de Atencin en Mostrador
Actualmente, la atencin para con los clientes es de vital importancia en una venta,
dependiendo del trato y de cmo se logre hacer sentir al cliente es la medida para

71

conocer si el cliente va a regresar en compras futuras o buscar otra opcin. El personal
de atencin en mostrador, deber estar identificado, contar con una higiene personal
adecuada, ropa de vestir limpia y presentable, ser amable y corts en todo momento,
mostrar conocimiento slido, alto sentido de la tica y profesionalismo (por ningn motivo
se puede adulterar, modificar y/o violar una prescripcin mdica), analizar la informacin
de la receta lugar y fecha de expedicin, informacin del mdico y del consultorio, cdula,
identificacin del paciente, medicamento, denominacin comn internacional (DCI),
concentracin y presentacin, dosis, va de administracin, posologa (cantidad de
medicamento requerido en funcin del tiempo de ingestin de medicamento), firma y sello
(si aplica) del mdico prescriptor que la extiende y, servicios adicionales a manera de que
el cliente regrese a la farmacia; los servicios adicionales que se proponen en el presente
trabajo son:
No surtir receta si presenta tachaduras, enmendaduras, corrector, tinta de pluma
y/o impresin diferente.
Escuchar al cliente de manera atenta sin interrupciones.
Si se trata de enfermedades de bajo riesgo clnico como indigestin y/o gripe,
orientar al cliente sobre los posibles medicamentos a utilizar.
Informar y orientar al consumidor (paciente) el uso adecuado del medicamento,
reacciones adversas, interacciones medicamentosas y condiciones de almacenaje.
Cuando se presenten dudas sobre la prescripcin, sugerir a medida de lo posible
(como medicamentos no controlados) alternativas qumicamente equivalentes al
indicado, en igual presentacin y dosis. Lo anterior, sin inducir al cliente a la
compra de dicha alternativa.
Seleccin y preparacin de los medicamentos, verificar fecha de caducidad.
Registrar medicamentos en bitcora.
Entrega de medicamentos al cliente, informando cuando tomarlo aplicarlo, la
forma de consumirlo segn su va de administracin y, cmo y donde guardarlo
para su adecuada conservacin.
Promover el uso seguro y eficiente del medicamento y, no auto medicarse.
Agradecer la compra amablemente.

72

4.2.5 Consultorio Mdico
Dada la dinmica diaria de las personas, hoy en da tener un consultorio mdico en una
farmacia establece el gancho en una farmacia ya que promueve la pronta atencin
mdica y surtimiento de recetas, reduce el tiempo invertido en la visita al mdico y la
compra de medicamentos.
La mayora de las personas (clientes) que visitan un consultorio se sienten mal y/o estn
preocupadas, un consultorio debe tener una imagen que refleje comodidad, tranquilidad y
calidez, as mismo la limpieza siempre debe ser impecable lo que genera seguridad en la
atencin que va a recibir. Para que un consultorio se considere apto para poder atender
al paciente (cliente) adecuadamente, requiere de:


1 Escritorio
4 Sillas
1 archivero
1 Despachador de agua de garrafn
Banca de espera
Mesa de Exploracin
Vitrina
Gabinete
Lmpara de chicote
Anaquel para medicamentos
Estuche de diseccin o sutura (pinzas de
kely, ariz y mosquito, pinza porta agujas,
tijeras rectas y curvas, bistur con hojas,
separadores)

Bscula con Estadmetro
Negatoscopio
Lmpara de lpiz
Martillo de exploracin
Plastoscopio
Estetoscopio (con campana de pinar)
Esfigmomanmetro
Termmetro
Estuche de Diagnstico (oftalmoscopio,
maneral, laringoscopio)
Nebulizador
Mesa Mayo (material de curacin)
Garrafn de agua

4.2.6 Mdico
Debido a que el servicio mdico que se pretende brindar debe tener como premisa
conocimientos slidos para brindar confianza al paciente, y amabilidad y cortesa a fin de
reflejar un trato digno, nicamente se aceptarn mdicos recin egresados de la carrera
de Medicina General, residentes y/o estudiantes de alguna especialidad. En nuestro pas,
existen ms de 10 escuelas de Medicina, por lo que se estima que el nmero de
candidatos a prestar sus servicios mdicos requerir una solicitud por medio de una
publicacin en peridicos y/o medios electrnicos. En este trabajo, se considera que se
puede apoyar con un trabajo estable a profesionistas recin egresados de medicina
general, residentes estudiantes de alguna especialidad mdica en internado, que

73

tengan un alto sentido de la pronta atencin mdica; el perfil del mdico que en este
estudio se considera necesario para prestar atencin mdica en un consultorio de
farmacia es:

Carisma
Escucha activa al paciente
Mostrar conocimientos slidos
Trato amable y cortes
Imagen adecuada (vestido y arreglo personal)


4.2.7 Permisos y Licencias
La Secretara de Salud (SSA), establece normas y requisitos que se deben cumplir si se
desea aperturar una farmacia, mismos que estn en funcin del medicamento a
comercializar (controlado o no controlado), ver anexo 5.
La Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP) tambin solicita determinados
requisitos: Debido a que la actividad en el ramo farmacutico se encuentra gravada de
acuerdo a la ley del impuesto al valor agregado, cada afiliado tendr tambin la obligacin
de:

Notificar a SHCP a travs del formato R-1 en la clave 201 (impuesto al valor agregado -
IVA-), como aumento de obligaciones, debiendo anotar la fecha en que se modifica el
objeto social de la Asociacin Civil (formulario de registro).

Al estar sujeto el asociado a la actividad de la farmacia, deber consultar con un contador
pblico para que le instruya del manejo que deber hacer en lo sucesivo de la
contabilidad de su farmacia, misma que ser diferente a la que lleva de manera regular en
su asociacin.

Existen otros trmites que se debern realizar en la localidad en donde se establecer la
farmacia, se deber registrar en el municipio mediante el llenado de un formato como

74

establecimiento comercial. Para proceder al registro municipal, se solicita la forma R1-
201, una copia del acta constitutiva, una copia del alta de la licencia sanitaria y el pago
por la licencia municipal (padrn de la industria del comercio). Deber tambin afiliarse a
la cmara nacional de comercio de la localidad (CANACO).


4.3 Estudio de la Inversin sin
Franquicia y con Franquicia

Como se mencion en el captulo 1, en el presente trabajo se investiga la factibilidad de
realizar una inversin en un negocio de farmacia con la visin a ser franquiciable vs. la
inversin de adquirir una farmacia con alguna franquicia ya establecida. En los siguientes
puntos, se aborda la estimacin del capital a invertir incluyendo mnimos y mximos con
tipo de marca cuando aplique (instrumentacin y equipo mdico).




4.3.1 Cotizacin de Componentes
Esenciales y de Publicidad de una Farmacia

En la tabla siguiente, se enlistan los componentes esenciales con los que debe contar una
farmacia con atencin mdica, se establece un mnimo y mximo expresado en pesos, as
como tambin la marca y/o especificaciones; tambin se incluyen artculos y medios de
publicidad:







75


Tabla No. 14: COTIZACIN DE CONSULTORIO ESTABLECIDO EN FARMACIA Y,
ESTABLECIMIENTO DE FARMACIA


a. CONSULTORIO


Fuente: Elaboracin propia








76


b. FARMACIA


Fuente: Elaboracin propia



77

4.3.2 Cotizacin de una Farmacia
en una candeda de Franquicia ya existente

Como ya se haba mencionado en punto No. 1.3, en nuestro pas existen diversas
cadenas de franquicias en la industria farmacutica:

Tabla No. 15: INVERSIN INICIAL TOTAL EN FARMACIA DE UNA FRANQUICIA YA ESTABLECIDA


Fuente: Maubert Roura Ilse, 500 Franquicias, Edicin de Coleccin Revista Entrepreneur, Enero 2012, pgs. 126 y 127.


78

4.4 Marco Legal para Franquiciar
y/o adquirir una Franquicia y; sus
Requisitos.
Dado el creciente establecimiento de Franquicias en nuestro pas, surgi la necesidad de
tener una Asociacin que rigiera, impulsara y promoviera la adecuada regulacin de las
cadenas de franquicias. En 1989, se funda la Asociacin Mexicana de Franquicias y en
aos posteriores, se establece la regulacin especial para este modelo de negocio:

A. Ao 1991: Ley de la Propiedad Industrial, artculo 142.
B. Ao 1994: Reglamento de la Ley de la Propiedad Industrial, Artculo 10, 64 y
65 (COF).
C. Ao 2001: Norma de Certificacin para Franquicias
D. Ao 2006: Reforma en Franquicias, Artculos 2. Fraccin VII, 142 Bis a Bis 3,
213 fraccin XXV y XXVI.

La franquicia es el modelo que contempla una marca, una licencia de marca y de forma
adicional, una efectiva capacitacin para la distribucin de los productos y/o servicios a
comercializar.
Por ello, el empresario Franquiciatante deber visualizar y entender claramente que est
por adquirir un compromiso que es a largo plazo para otorgar soporte; que deber tener
capital para apoyarse para los costos legales y/o en caso de prdidas, que deber tener
una administracin adecuada para el desarrollo del nuevo sistema que est por
emprender (estructura de manuales, procedimientos, calendarizacin); que deber
realizar Investigacin para lograr innovar el producto/o servicio en funcin de la demanda
del mercado; que deber contar con los registros de la marca y nombre comercial; deber
considerar.
As mismo, deber seleccionar minuciosamente a sus posibles franquiciatarios, por lo que
se debern contar con un mtodo de anlisis para seleccin del Franquicitario que tome
en cuenta aspectos como sexo, edad, estado civil, lugar de residencia, formacin
acadmica, conocimientos y experiencia, disponibilidad de tiempo y de recursos, actitudes
y aptitudes.

79

Tambin, el Franquiciatante debe desarrollar ciertos puntos relevantes:
Diseo de la unidad Piloto
Organigrama de la franquicia
Perfl del personal en administracin y operacin de las Franquicias
Planes de capacitacin (calendarizados y con nombre del responsable)
Manuales de los Procesos y Operaciones
Medicin de sus procesos (evaluacin de resultados) y de cada unidad de
Franquicia
Aspectos econmicos y financieros de la franquicia
Planes de expansin
Esquemas de comercializacin (publicidad impresa, medios de comunicacin
masivos, etc.)
Estudio de mercado para apertura de nuevos puntos de venta
Cronograma para futuros Franquiciatarios: tiempos, movimientos, actividades a
realizar (remodelacin, adaptacin, capacitacin, inauguracin, das posteriores a
la inauguracin, campaas de promosin del nuevo punto de venta)

De igual forma, el empresario emprendedor que desea convertirse en un Franquiciatario
deber analizar al Franquicitante a fin de evaluarlo; algunos puntos a considerar son: si le
informa oportunamente, si su forma de comunicacin es clara y prescisa, si cumple con lo
que se est ofreciendo, si se le consulta en la toma de desiciones, si monitorea y
retroalimenta las utilidades, costos y gastos diversos; si atiende sus necesidades e
inquietudes, si se realiza un desarrollo de proveedores (confiables y adecuados), si el
trato que se le brinda es como socio y no como empleado, si se le brinda apoyo en los
errores y/o conflictos de forma rpida y positiva, si se le comparte la misin , visin y
valores del nocio.

El aspecto que regula la formalizacin de la relacin Franquiciatante-Franquiciatario es el
Contrato, antes de ejecutar esta formalizacin, es imperativo considerar puntos clave par
su anlisis:


80


El posible Franquiciatario deber llenar una solicitud preliminar utilizada nica y
exclusivamente para la administracin y control del franquiciatante
El posible Franquiciatario deber llenar una solicitud con carcter de confidencial
de uso exclusivo del Franquiciatante, para el anlisis de su situacin econmica,
social e intelectual (intereses y conocimientos).
El posible Franquiciatario deber realizar un examen psicomtrico para la
obtencin de las caractersticas ms importantes de su personalidad, con el
objetivo de la deteccin de algn problema que en el futuro desgaste o termine la
relacin laboral.
Por medio de una empresa especilizada, realizar una investigacin de la situacin
socio-econmica y financiera del posible fanquiciatario
El posible Franquiciatario deber analizar cuidadosamente la Circular de Oferta de
Franquicia (COF), misma que cosntituye una obligacin legal de la que obtendra
datos como la antigedad de la misma, tiempo para el otorgamiento de
Franquicias, nmero de unidades propias, nmero de unidades cerradas, estados
financieros, personal que labora en la empresa, entre otros.
El posible Franquiciatario deber analizar toda la informacin de publicidad que
se cuanta en la franquicia que desea adquirir.
El posible Franquiciatario deber visitar personalmente el mayor nmero de puntos
de venta de la franquicia a adquirir (propios y franquiciados) para conocerlos de
manera ms prescisa
El posible Franquiciatario deber considerar tener entrevistas con el mayor
nmero de Franquiciatarios ya establecidos, para tener su persepcin del negocio
a adquirir
El posible Franquiciatario deber realizar el papel de comprador en varios puntos
de venta, para verificar la calidad del servicio y/o producto
Con el suficiente tiempo de anticipacin, el posible franquiciatario solicitar al
Franquiciatante la COF y el contrato para poderlos analizar y conocer previo a la
aceptacin y firma.



81

4.4.1 El Contrato (justo y equitativo)

El contrato, es fundamental para que un Franquiciatante y su cadena de
Franquiciatarios inicien una relacin segura, lucrativa y a largo plazo. El contrato tiene
que ser lo ms claro y extenso posible con el objetivo de establecer la forma de prever
los posibles conflictos que pudieran presentarse.

A pesar de que la Ley de la Propiedad Industrial regula a la Franquicia, el Contrato es
la mxima norma que regir la relacin Franquiciatante-Franquiciatario. Las
caractersticas principales que debe tener el Contrato son:

Debe ser Justo y equitativo
Dado que esta relacin es bajo el concepto ganar-ganar, el Franquiciatante y el
Franquiciatario son socios, por lo que se deben considerar ambas partes.
Tambin se debe proteger la marca y conocimientos del Franquiciatante.

Deber ser estricto
Dado que una de las tres principales caractersticas de la franquicia es la
estandarizacin llamada tambin uniformidad (ver punto 1.1), se debe
establecer en el contrato la uniformidad en la operacin de todas las unidades
de la cadena de franquicia. Por otro lado, todos los contratos que firme el
Franquiciatante con su cadena de Franquiciatarios, debern ser iguales, sin
embargo, pueden ser sujetos a revisiones peridicas y/o modificaciones,

Debe contener derechos y obligaciones
A detalle, se deben describir los derechos y obligaciones de ambas partes y,
establecer una posible solucin a los conflictos que se prevn pueden
presentarse.

Diversas normas en el mbito jurdico, rigen al Contrato de Franquicia, las ms
destacadas son:

a. La Cmara internacional de comercio (International Chamber of
Commerse, CCI), ha preparado un modelo de Contrato Internacional de

82

Franquicia, ICC Model Contracto n Franchising, que contiene las clusulas
ms comunes en estos acuerdos.
b. El Instituto para la unificacin del Derecho Privado (UNIDROIT) prepar en
1998 una gua para la preparacin de contratos master (Guide to
International master franchise agreements). Tambin en el ao de 2004,
public The Model Franchise Disclosure Law, es decir, ley modelo sobre
divulgacin de la informacin en materia de franquicia.
c. La Comisin de las comunidades Europeas elabor el reglamento (CEE)
No. 4087/88 (vigente del 1. de Febrero de 1989 al 31 de Diciembre de
1999), en l se sealan los considerandos que los acuerdos de franquicias
son esencialmente licencias de derechos de propiedad industrial o
intelectual relativos a marcas comerciales, know how, que pueden
combinarse con obligaciones de suministro o compra de bienes. En 1997,
se prepar un Documento Verde, relativo a la poltica de competencia de
la Comunidad Econmica europea y existe un nuevo reglamento
2790/1999.
d. La Comunidad Econmica Europea elabor el Cdigo Deontolgico de la
Franquicia en Europa que establece reglas sobre el comportamiento de
las partes en este contrato.
e. El Instituto para la unificacin del Derecho Privado (UNIDROIT) public en
1994 y realiz una nueva edicin en 2004 de los Principios sobre los
contratos comerciales internacionales conocidos tambin como Principios
UNIDROIT. Estos principios pueden llegar a ser aplicables a los contratos
de franquicias cuando ambas partes se sujetan a ellos como en
disposiciones complementarias al acuerdo. Son una publicacin privada,
que se dirige e invita a ambas partes a que los incorporen a los contratos
por medio de clusulas contractuales.
En la legislacin de nuestro pas, existen disposiciones que se relacionan con el Contrato
de Franquicia y su desarrollo:
a. Ley Federal de Proteccin al consumidor
b. Ley Federal de Competencia Econmica
c. Tratado de Libre Comercio
d. Ley de inversin Extranjera


83

La LPI en su art. 142 describe las caractersticas del contrato de Franquicia:
Habr Franquicia, cuando con la licencia de uso e marca, otorgada por escrito, se
transmitan conocimientos tcnicos o se proporcione asistencia tcnica, para que la
persona a quien se le concede pueda producir o vender bienes o prestar servicios de
manera uniforme y con los mtodos operativos, comerciales y administrativos
establecidos por el titular de la marca, tendientes a mantener la calidad, prestigio e
imagen de los productos o servicios a los que sta distingue

Los puntos que debe contener un contrato de Franquicia son:
1. Concesin del Franquiciatante al Franquiciatario del derecho a utilizar una marca y
explotar una negociacin mercantil en uno o varios establecimientos.
2. Cesin de el modelo de empresa del Franquiciatante al Franquiciatario
3. Inclusin de la licencia, la cual deber contener la autorizacin de uso de marca
(de productos y/o servicios), y eventualmente, la de nombres y avisos comerciales,
as como tambin la explotacin de las patentes involucradas. El Franquiciatante,
deber proporcionar a los interesados informacin sobre derechos de propiedad
intelectual que involucra la franquicia, establecido en el Reglamento de la LPI art.
65 fraccin IV.
4. Exclusividad referida a un territorio o a uno o varios establecimientos identificados
geogrficamente. En el Reglamento de la LPI art. 65 fraccin VII se menciona, la
definicin de la zona territorial de operacin de la negociacin que explote la
franquicia.
5. Obligacin del Franquiciatario de cumplir con el control de calidad del servicio y
productos en los trminos y especificaciones que le seale el Franquiciatante.
6. Transmisin del know how, el Franquiciatante deber compartir los conocimientos
y/o tecnologa mediante normas, manuales, guas, capacitacin y verificaciones
peridicas. En el art. 142 de la LPI se seala como elemento del contrato de
franquicia que el Franquiciatante transmita conocimientos tcnicos o proporcione
asistencia tcnica al Franquiciatario a fin de producir o vender bienes o prestar
servicios de manera uniforme y con los mismos mtodos operativos, comerciales y
administrativos del Franquiciatante. El art. 65 fraccin VI de la LPI, seala como

84

informacin que debe proporcionarse al Franquiciatario: tipos de asistencia tcnica
y servicios que el Franquiciatante debe proporcionar al Franquiciatario.
7. Contraprestacin que paga el Franquiciatario sujetada a los resultados de la
operacin. Se puede establecer un precio fijo por la venta de la franquicia (lump
sum), regalas o pagos peridicos sobre la base de las ventas de la negociacin.
Se puede incluir el pago por asistencia o servicios tcnicos, asesoras, rentas
entre otros. En el art. 65 fraccin V de la LPI, se establece los montos y
conceptos de los pagos que el Franquiciatario debe cubrir al Franquiciatante.

El contrato de Franquicia tiene varios caracteres
44
:
a. Mercantil: porque se celebra entre comerciantes para explotar una empresa o para
distribuir y revender productos (art. 75 fracciones I, II, V a VIII del C. de c.).
b. Bilateral: porque genera obligaciones para ambas partes contractantes (art. 1836
del C. c. el cual establece El contrato es bilateral cuando las partes se obligan
recprocamente).
c. Oneroso: porque en la mayora de los casos se pacta una contraprestacin, hay
derechos y gravmenes recprocos (art. 1837 del C.c. el cual establece que Es un
contrato oneroso aquel en el que se estipulan provechos y gravmenes
recprocos; y gratuito aquel en el que el provecho es solamente de una de las
partes).
d. De colaboracin: porque est en conformidad a una clasificacin de los contratos
mercantiles, en los que una parte coopera con su actividad al mejor desarrollo de
la actividad econmica (empresa) de la otra. No puede ser un contrato de cambio
ya que ambas partes tienen intereses comunes como posicionar la marca e
incrementar ventas y utilidades; tampoco puede ser un contrato asociativo, ya que
la lealtad y colaboracin entre ambas partes es bsico y fundamental para el
adecuado funcionamiento de la cadena de franquicia.
e. Intuiti personae: porque se celebra en base a las caractersticas personales de las
partes; sobre la base de la confianza.
f. Formal: porque la LPI seala que el contrato debe constar por escrito y establece
el contenido mnimo que ste debe contener (arts. 142 y 142 bis). Esta formalidad

44
Arce G. Javier, El Contrato de Franquicia, Ed. Porra, Mxico, pg. 38 a 39.

85

es un elemento de validez del contrato. As mismo
45
, en cuanto a que requiere
celebrarse por escrito e inscribirse en el Instituto Mexicano de la Propiedad
Industrial para producir efectos en perjuicio de terceros, de conformidad con el
artculo 136 de la LPI que afirma:
Entre las partes es consensual, pues el registro ante el Instituto Mexicano de la
Propiedad Industrial es requisito frente a terceros, pero no condiciona su validez
entre las partes.
g. De largo plazo (o de tracto sucesivo): porque sus prestaciones se cumplen en el
tiempo durante el cual est en vigencia.
h. De adhesin: porque el Franquiciatante realiza unilateralmente el contrato y el
Franquiciatario tiene la libertad de aceptarlo.
i. Tpico: porque est regulado en la legislacin mexicana en lo que respecta a la
relacin de Derecho privado entre ambas partes, adems de la regulacin de
carcter administrativa la que se refiere la Ley y su Reglamento respecto al
rgimen precontractual, as como de carcter registral por la inscripcin de la
licencia de marca en el Instituto.

De acuerdo a Juan Manuel Gallstegui Armella, presidente de Gallstegui Armella
Franquicias, los 10 puntos bsicos que debe establecer un buen contrato de franquicias
son:
1. Regalas.
2. Vigencia.
3. Renovacin.
4. Territorio.
5. Obligaciones de las partes.
6. Aspectos de propiedad intelectual.
7. Penas convencionales.
8. Causales de trmino.
9. Cesin y transferencia.
10. Solucin de disputas y controversias.


45
Torres D. Alejandra, En Contrato de Franquicia en el , Ed. Porra, Mxico, pgs. 37 a 38.

86

4.4.2 La Circular de Oferta de Franquicia COF
46

Si un inversionista desea adquirir una franquicia y est bien informado, solicitar al
Franquiciatante la Circular de Oferta de Franquicia (COF). Si un Franquiciatante no la
entrega, refleja un punto en contra para la celebracin del contrato. Este documento, que
por obligacin legal (Ley de Propiedad Industrial) debe entregar el Franquiciatante a su
potencial Franquiciatario 30 das antes de la firma del contrato, contiene la informacin
mnima que todo inversionista debe saber antes de firmar.
El anlisis cuidadoso de este documento le permitir al futuro Franquiciatario: saber quin
le est vendiendo qu. La COF ha contribuido indudablemente a consolidar esta industria
y hacer que la franquicia sea un esquema comercial en el que no existen letras chiquitas.

Estos son los puntos que debe incluir la COF:
1. Datos generales de la empresa (nombre, domicilio, nacionalidad y todo lo que
permita identificar al Franquiciatante).
2. Descripcin de la franquicia. En qu consiste el negocio.
3. Historia de la empresa Franquiciatante, junto con una semblanza de sus directivos,
consejeros y accionistas.
4. Derechos de propiedad intelectual que involucra la franquicia. Deben especificarse
los nmeros de ttulos de los certificados de registros marcarios y de derechos de
autor.
5. Montos y conceptos de los pagos que el Franquiciatario debe cubrir al
Franquiciatante. Incluir todo tipo de regalas.
6. Tipos de asistencia tcnica y servicios que el Franquiciatante debe proporcionar al
Franquiciatario.
7. Definicin de la zona territorial de operacin de la franquicia.
8. Derecho del Franquiciatario a conceder o no subfranquicias a terceros y, en su
caso, los requisitos que debe cubrir para hacerlo.
9. Establecer las obligaciones del Franquiciatario respecto a la informacin de tipo
confidencial que se le proporcione.

46
Gallstegui Armella Juan Manuel, Franquicias, Junio 2010.

87

10. Descripcin de las obligaciones y derechos del Franquiciatante y Franquiciatario.
Deber presentarse un resumen del contrato de franquicia, haciendo hincapi en
los derechos y obligaciones de ambas partes, que deriven de la celebracin del
contrato.
Todos estos puntos se establecen en el artculo 65 del Reglamento de la Ley de la
Propiedad Industrial por lo que deben cumplirse en forma.

4.5 Historias de Negocios de Farmacias de
Franquicias ya establecidos

En este trabajo, se consideran 2 cadenas de Franquicias como caso de xito y de
oportunidad de mejora:
A. Farmacias Similares (Caso de xito): Con la finalidad de acercar la salud a los estratos
ms desprotegidos de la sociedad, fue constituida en 1997 comercializando
medicamentos con un costo menor al de los medicamentos de patente con el mismo
efecto (aunque no todos los medicamentos cuentan con estudio de biodisponibilidad
que los acredite como genricos intercambiables). En el ao 2003 ya tena 100
sucursales y actualmente cuenta con 3,812 sucursales en Mxico y en otros pases
como Guatemala y Chile. Desde su inicio, utiliz una importante campaa publicitaria
en los medios de comunicacin y en los propios establecimientos que consisti
bsicamente en representar al personaje del Doctor Simi, tener Consultorio mdico
dentro de los establecimientos de Farmacia a un precio muy bajo respecto a lo que se
vena manejando en cualquier consultorio particular de medicina general ($25 a 30 vs.
$150), maneja descuentos por da de la semana y por volumen de compra (en la
compra de 2 productos se bonifica un porcentaje de descuento), por otra parte, el
personal que ah labora siempre recibe al paciente con amabilidad. Con lo anterior,
actualmente Farmacias Similares acapara el 25% del mercado de consumo de
medicamentos en nuestro pas
47
. Se considera que aparte del precio bajo tanto en
medicamento como en consulta mdica, su estrategia de publicidad y mercadotecnia
ha sido eficaz. Su inversin aproximada es de $1,600,000.00 a $2,000,000.00

47
http://archivo.elnuevodiario.com.ni/2004/diciembre/27-diciembre-2004/empresas/

88


B. Farmacias Generi-K de la Dra. Livia: Se fund en el ao 2003 y se comenz a
franquiciar en 2010. A pesar de que su margen de utilidad es de 40%, su nivel de
inversin es relativamente bajo (aproximadamente $375,000.00 sin consultorio mdico
y, $570,000.00 con consultorio mdico) y, que no maneja cuotas de regalas,
publicidad y anualidad
48
, no ha logrado sobresalir como el caso mencionado en el
punto anterior, hoy en da tienen 130 unidades propias y 30 unidades franquiciadas
localizndose la mayora en el centro del pas. Cabe sealar que esta cadena de
Franquicia tiene la opcin de manejar o no el Consultorio Mdico sin embargo, en las
unidades que no cuentan con Consultorio, el paciente tiene que invertir tiempo en
buscar su atencin mdica asumiendo el riesgo de obtenerla a un precio elevado,
tampoco tiene una estrategia publicitaria slida, slo se localiza por internet;
considerando los factores anteriores, se visualiza una gran diferencia en la estrategia
comercial seguida por el caso anterior, por ello, en la propuesta de modelo de negocio
planteada en este estudio, se soporta en la estrategia publicitaria aplicada por esta
cadena de Franquicia.











48
http://www.notifranquicias.com/franquicialo/20-preguntas-20-respuestas/farmacias-generi-k-de-la-dra-
livia-20-preguntas-20-respuestas-por-franquicialo-com

89

CONCLUSIONES


Hoy en da, los medicamentos Genricos tienen gran aceptacin en el mercado, por su
precio y eficacia, incluso, algunas de las grandes Farmacuticas ya tienen en su paleta
y/o portafolio de productos una lnea de este tipo de medicamentos.
Actualmente, el sistema de Franquicia representa una forma de hacer negocio, basado en
la confianza y comunicacin de las partes, con una estimacin de probabilidad de xito
mayor a la que se tiene con un negocio independiente, sin embargo, con una adecuada
planeacin y estrategia slida de publicidad y mercadotcnica, un negocio independiente
puede ser Franquiciable a 2 o 3 aos con la matriz y una sucursal.
Para que una Franquicia pueda ser exitosa, se requiere de un proyecto innovador (Plus),
que tenga la adecuada iniciativa y disciplina y, que se invierta el suficiente capital
manteniendo el inters necesario para con el desarrollo y ejecucin del proyecto.
La Crisis estructural con respecto al consumo de medicamentos Genricos y de patente
que est sufriendo la Industria Farmacutica se puede aprovechar como una Oportunidad
de Negocio en el establecimiento de Farmacia de venta de Medicamentos Genricos con
la visin a ser Franquiciable.
El Plus que debe tener este nuevo establecimiento es contar con Atencin Integral al
Paciente, da tal manera que, reciba pronta y eficaz atencin mdica, realizacin de
anlisis clnicos bsicos en el momento, surtido de medicamentos Genricos y/o de
Patente en el caso de Enfermedades de Alto Riesgo. An muchas personas tienen la
incertidumbre de utilizar medicamentos Genricos en el caso de Enfermedades de Alto
Riesgo, para este segmento de mercado, se incluir Medicamentos de Patente.
Controlando la imagen desde la Planeacin (estantera, colores, logotipo, nombre,
uniformes), se prepara un establecimiento para ser Franquiciable, se puede establecer
la 2. Sucursal a un ao de haber establecido la primera; el trmino de 2 aos y
estimando que el negocio sea exitoso, se puede comenzar con el proceso para ser
Franquiciable.


90

La inversin requerida en el establecimiento de una Farmacia Independiente con la visin
a ser Franquiciable vs. la inversin requerida para un nuevo punto de venta de una
cadena de Franquicia ya establecida es muy pequea.

Con el presente trabajo se visualiza de forma global el sistema de Franquicias y su
establecimiento en la industria farmacutica, se considera que s es factible comenzar un
negocio de farmacia independiente de medicamentos genricos y de patente visualizando
franquiciar a 2 o 3 aos; con ello, no slo se deja de ser empleados, si no que se llegar a
ser los dueos de un negocio exitoso, por lo anterior, se debe prestar especial atencin en
la etapa de la planeacin empezando por un estudio para determinar la mejor ubicacin
inicial.


RECOMENDACIONES

Se sugiere para futuras investigaciones las siguientes recomendaciones:

1. Realizar un anlisis exhaustivo de la ubicacin del nuevo establecimiento de
Farmacia, abarcando dos puntos (dos sucursales).

2. Desarrollar el tema de Atencin a Cliente a fin de garantizar su completa
satisfaccin y, en determinado momento, lograr superarla.

3. Realizar anlisis diversos, para identificar las reas que se deben mejorar y
aquellas que se tienen que resaltar con el objetivo de que el mercado las conozca
y generen su satisfaccin.

4. Considerar la innovacin tecnolgica con respecto al surtido de recetas mediante
medios electrnicos y/o aplicaciones en los Smartphones.

91

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Mxico 2009, 82 pgs.



96

ANEXO 1
Estudio de 5 Farmacias que se Estudiaron para conocer el No. de Pacientes
atendidos por da y el Precio de la Consulta.

Nombre
Establecimiento
Direccin
No. Pacientes / Da y
Horario de Estudio
$
Consulta
Mdica
Farmacia de
Medicamentos
Genricos y Similares
Calle Flamingos No. 125, Col.
Metropolitana 2. Seccin,
Nezahualcoyotl
10 / Sb. / 3 a 5 p.m. $25
Farmacias Similares
Calle 12 No. 4, Col. Valle de
los Reyes 1. Seccin, C.P.
36430, Municipio de la Paz
9 / Lun. / 9 a 11 a.m. $30
Farmacia de
Medicamentos
Genricos y Similares
Calle Indio Triste No. 151, Col.
Metropolitana 2. Seccin,
Nezahualcoyotl
11 / Sb. / 2 a 5 p.m. $25
Farmacias Similares
Av. Pantitln No. 707, Col.
Perla Reforma, C.P. 57848,
Nezahualcoyotl
9 / Lun. / 9 a 11 a.m. $30
Farmacia de
Medicamentos
Genricos y Similares
Calle Zaragoza No. 5, Col. Ral
Romero, C.P. 57630,
Nezahualcoyotl
8 / Juev. / 10 a 12 a.m. $20



ANEXO 2
Requisitos para ingresar solicitud al PNF vertiente de Desarrollo y
Actualizacin de Modelos de Franquicias
El PNF a Tener 2 aos en el mercado y al menos una sucursal adicional a la matriz.
Seleccionar a un consultor acreditado en el PNF quien canalizar la solicitud
Ficha Tcnica para la Vertiente
El consultor seleccionado, deber cargar en un sistema en lnea la siguiente
informacin del beneficiario: Diagnsticos de franquiciabilidad, propuesta
econmica, carta para realizar la consulta del reporte de bur de crdito, Registro
Federal de contribuyente RFC, comprobante de domicilio, identificacin oficial,
acta constitutiva y poderes.


97


Requisitos especficos para:

Personas morales Personas Fsicas
a) Copia del Acta Constitutiva y Folio del Registro
Pblico de Comercio
b) Copia del Poder Notarial del Apoderado Legal
para ejercer actos administracin, dominio y
suscripcin de ttulos de crdito
c) Copia de Identificacin oficial del Apoderado
Legal
d) Copia del RFC Copia del Comp. de Dom. del
Apoderado Legal, expedido con mx. de 2
meses anteriores a la fecha de presentacin
e) Copia Comp. de Dom. Fiscal, expedido con un
mximo de 2 meses anteriores a la fecha de
presentacin
a) Copia de Identificacin Oficial

b) Copia del Registro Federal de Causantes


c) Copia del Comprobante de Domicilio, expedido
con un mximo de dos meses anteriores a la
fecha de presentacin

d) Copia del Comprobante de Domicilio Fiscal,
expedido con un mximo de dos meses
anteriores a la fecha de presentacin


ANEXO 3
Requisitos para ingresar solicitud al PNF vertiente de Transferencia de
Modelo y Equipamiento.

Los requisitos que el inversionista deber cumplir para recibir el apoyo son
49
:
Elegir una franquicia del catlogo de empresas Franquiciantes acreditadas.
Estudio de factibilidad del punto de venta (nuevo requisito)
Carta de Aceptacin del Franquiciatante dirigida al Organismo Intermedio (haber
aprobado el perfil de Franquiciatario).
Carta Declaratoria del nuevo Franquiciatario bajo protesta de decir verdad de no
haber recibido recursos federales para este mismo fin durante este ejercicio fiscal
(firmada).
Reporte o carta para realizar la consulta de Bur de Crdito del nuevo
Franquiciatario como persona moral (razn social y representante legal) o persona
fsica.
Acta constitutiva (en caso de ser persona moral).
Poderes del representante legal (en caso de ser persona moral).
RFC como persona fsica o persona moral o CURP.
Identificacin oficial.
Comprobante de domicilio no mayor a 3 meses de antigedad (preferente uno con
C.P. como telfono, luz, predial) .


49
Mondragn F, Norma L. Programa Nacional de Franquicias, , Sept. 2012, pgs. 14 y 15

98




Fuente: http://www.franquicia.org.mx/images/doctos/requisitostransferencia.pdf

99

ANEXO 4
Catalogo de Empresas Franquiciantes





100



101





102





103






104





105






106





107








Fuente:
http://www.contactopyme.gob.mx/archivos/franquicias/Franquicias_Acreditadas_2012.pdf








108

ANEXO 5
Consultores Acreditados


Fuente:
http://www.contactopyme.gob.mx/archivos/franquicias/consultores_acreditados.pdf





109

ANEXO 6
Informacin Adicional




110



Fuente:
http://www.contactopyme.gob.mx/archivos/franquicias/Caracteristicas_Transferencia_Modelo_2012.pdf

111

ANEXO 7
Listado de distribuidores ANAFAM y Direccin de Seguridad y abasto de Medicamentos.
50


50


112


113


114


115


116


117



118

ANEXO 8


Listado de normas y requisitos solicitados por la Secretara de Salud para
aperturar una farmacia
51
.
Nota: Toda la documentacin se deber presentar en original y cuatro copias, estando todas
firmadas, slo con firmas originales.


Medicamentos No Controlados Medicamentos Controlados
a. Solicitud de apertura dirigida al C. Titular de
la Jurisdiccin Sanitaria de la Secretara de
Salud (formato para obtencin de licencia
sanitaria).
b. Registro Federal de Contribuyentes expedido
por la autoridad competente
c. Fotocopia legible del acta constitutiva donde
se refleje en el objeto social: "la actividad de
compra y venta de productos farmacuticos,
material mdico quirrgico, genricos,
psicotrpicos y otros productos controlados."
d. Sealar en la solicitud al responsable legal de
la farmacia (formato especfico acompaado de
copia del ttulo y cdula profesional y cuatro
fotografas).
e. Solicitud de aviso de apertura del
establecimiento de la Secretara de Salud (este
trmite se realiza despus de haber llenado
todos los requisitos).
f. Plano del local que indique la localizacin de
los servicios sanitarios (exclusivos de la
farmacia). El local no deber estar comunicado
con una casa-habitacin o cualquier otro giro
comercial. Deber tener acceso directo a la
calle y en el plano deber indicar tambin: la
localizacin de las ventanas, las puertas, la
superficie total y la localizacin del
refrigerador.
g. Solicitud para la adquisicin del primer
suplemento para farmacias, drogueras, boticas
y almacenes de depsito y distribucin de
medicamentos 1997 (o 1998), anexando orden
a. Solicitud de apertura dirigida al C. Titular de
la Jurisdiccin Sanitaria de la Secretara de
Salud (formato especfico).
b. Registro Federal de Contribuyentes expedido
por la autoridad competente.
c. Fotocopia legible del acta constitutiva donde
se refleje en el objeto social: "la actividad de
compra y venta de productos farmacuticos,
material mdico- quirrgico, genricos,
psicotrpicos y otros productos controlados."
d. Sealar en la solicitud al responsable legal de
la farmacia.
e. Solicitud de licencia sanitaria de la Secretara
de Salud (este trmite se realiza despus de
haber llenado todos los requisitos).
f. Plano del local que indique la localizacin de
los servicios sanitarios (exclusivos de la
farmacia). El local no deber estar comunicado
con una casa-habitacin o cualquier otro giro
comercial. Deber tener acceso directo a la
calle y en el plano tambin deber indicar: la
localizacin de las ventanas, las puertas, la
superficie total, la localizacin del refrigerador
y el de la gaveta de controlados.
g. Solicitud de responsable o de auxiliar de
responsable: perfiles de farmacutico, qumico
farmacutico, qumico farmacobilogo.
h. Solicitud para la autorizacin de cuatro (4)
libros para el control de psicotrpicos.
i. Solicitud para la adquisicin de la sexta
edicin de la Farmacopea Nacional de los
Estados Unidos Mexicanos y del primer

51


119

de pago a favor de la cuenta No. 6240048229-
001 del Banco del Atlntico, S.N.C., a nombre
del fideicomiso F/2202, por valor de $200.00
(doscientos pesos 00/100 moneda nacional)
ms $80.00 (ochenta pesos 00/100 moneda
nacional) para gastos de envo. En la ficha de
depsito anotar en el reverso: Nombre, razn
social, direccin, cdigo postal, telfono y fax.
h. Un sello fechador y marbetes con los
siguientes datos: Nombre del establecimiento,
direccin, telfono, clasificacin, localidad,
nombre del responsable, cdula profesional y
universidad en donde obtuvo el ttulo, registro
federal de contribuyentes.
i. Anuncio luminoso de servicio nocturno.
j. Horario ininterrumpido (mnimo) de las 9:00
a las 21:00 horas diariamente.
k. Carta compromiso de NO vender
medicamentos controlados.
suplemento para farmacias, drogueras, boticas
y almacenes de depsito y distribucin de
medicamentos 1997 (o 1998), anexando orden
de pago a favor de la cuenta No. 6240048229-
001 del Banco del Atlntico, S.N.C., a nombre
del fideicomiso F/2202, por valor de $600.00
(seiscientos pesos 00/100) el primero y $200.00
(doscientos pesos 00/100 moneda nacional) el
segundo ms $100.00 (cien pesos 00/100
moneda nacional) para gastos de envo. En la
ficha de depsito anotar en el reverso:
Nombre, razn social, direccin, cdigo postal,
telfono y fax.
j. Un sello fechador y marbetes con los
siguientes datos: Nombre del establecimiento,
direccin, telfono, clasificacin, localidad,
nombre del responsable, cdula profesional y
universidad en donde obtuvo el ttulo, registro
Federal de contribuyentes.
k. Anuncio luminoso de servicio nocturno.
l. Horario ininterrumpido (mnimo) de las 9:00
a las 21:00 horas diariamente.