Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Studiu de caz privind mixul de marketing in cadrul societatii pe
actiuni
INTRODUCERE
Peter Druker, un autor de excepţie în gândirea economica a secouui a !!"ea,
spunea a un moment dat# $exista un singur mod în care putem de%ini scopurie întreprinderii
& crearea cientuui' Dac( produsu o%erit de întreprindere nu are nici m(car un cient, atunci
nu are nici un moti) pentru a"*i continua existenta'+
Pre,enta ucrare este structurat( pe - capitoe, %iecare de o importanţ( esenţia( în
cadru acti)it(ţii de marketing a %irmei'
Capitou . pre,int( date re%eritoare in ceea ce pri)este acti)itatea de /a,a a
0'C'D1NU2I1N1 RO31N 01', o/iecti)ee si strategiie %irmei, precum si in%ormatii
re%eritoare a personau acesteia'
In capitou 4 5Importanta mixuui de marketing in poitica de piata+, este pre,entata
0'C'D1NU2I1N1 RO31N 0'1' ca parte a concernuui 1grana Romania 6oding7Trading
Compan8, managementu societatii si de asemenea acti)itatea de marketing din cadru
acesteia'
9n capitou : 5Poitica de produs + este redat( poitica de produs cu pre,entarea
produseor în optica de marketing, gama de produse, cicu de )iata a produsuui, înnoirea *i
testarea produseor noi, precum *i testarea acestora pe piaţ('
Preţu ca *i componenta a mixuui de marketing este anai,at în capitou ; a ucr(rii,
e)idenţiind rou ui în cadru mixuui *i strategiie de preţuri utii,ate'
Capitou < pre,int( ocu distri/uţiei în cadru mixuui de marketing' 9n cadru acestui
capito sunt pre,entate conţinutu *i rou distri/uţiei, canaee de marketing, sistemu ogistic
*i strategia de distri/uţie'
In cadru capitouui = este pre,entata poitica de promo)are ca expresie a actiunior,
mi>oaceor *i metodeor utii,ate în orientarea, in%ormarea, atragerea *i con)ingerea cientior
Pagina 1 din 29
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
sa cumpere produsu în scopu satis%acerii dorinteor or, dar *i asigurarii renta/iitati
intreprinderii producatoare'
.' .'Pre,entarea generaa a 0'C' Danu/iana Roman
0C' D1NU2I1N1 RO31N s"a in%iintat în /a,a 6'?' nr'.:<: din 4-'.4'.@@A *i a
%ost imatricuata a Camera de Comert *i Industrie a >udetuui Neamt, O%iciu Registru
Comertuui, cu numaru B 4-C=:C@. a)and cod %isca R4A<;:.-'
0ocietatea D1NU2I1N1 Roman 01 %ace parte din concernu 1grana Romania
6oding7Trading Compan8 0RD ' 1ceasta o%er( consutanta manageriaa internationaa în
urmatoaree domenii#
studii de piataE
resurse umaneE
apro)i,ionareE
productie *i ogisticaE
)an,ari de distri/utieE
acti)itati %inanciare, de conta/iitate *i tre,orerieE
teFnoogie in%ormationaaE
asistenta >uridica'
Principau o/iecti) a %irmei 1grana 6oding este de a o%eri ser)icii de caitate în
con%ormitate cu dorintee *i necesitatie %a/ricior romanesti *i de a %urni,a o organi,are
%exi/ia, cu un numar imitat de anga>ati de inata tinuta pro%esionaa'Toti anga>ati sunt
cetateni romani, dispunand de o /ogata experienta internationaa'personau 1grana Romania
6oding7Trading Compan8 cooperea,a cu companii internationae de consutanta'
3isiunea 1grana în Romania & 0copu concernuui 1grana este de a o%eri tuturor
cientior ,aFar de caitate superioara, misiune reai,ata prin anga>amentu tota a acestuia pe
piata din Romania' O%era cientior soutii ogistice optime' O%era cientior industriai,
angrosistior *i organi,atiior indi)iduae ,aFar am/aat în pacFete cu greutate )ariind intre
<AA g pana a <A kg, precum *i în saci mari a cererea cientior' Personau %irmei este
permanent descFis dorinteor *i necesitatior cientior, pe care îi contractea,a în mod reguat
în )ederea identi%icarii cerinteor or actuae, precum *i asteptarior or )iitoare' Datorita
Pagina 2 din 29
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
pregatirii *i promo)arii personauui de apro)i,ionare, productie , ogistica, distri/utie *i
)an,ari o%era caitate *i soutii în /ene%iciu cientuui'
0trategia 1grana în Romania & este de a"*i mentine po,itia de eader a pietei, de a
o%eri cientior ,aFar de caitate superioara, atingerea per%ormanteor agricoe a standarde
intenationae, o/tinand /ene%icii mutuae în reatie de parteneriat pe termen ung sta/iite cu
cuti)atorii'
1grana Romania 6oding7Trading Compan8 0RD cuprinde trei societati# 0C 2eta
Tandarei, 0C D1NU2I1N1 Roman 01, *i 0C GaFaru 2u,au '
0C D1NU2I1N1 Roman 01 este una din %a/ricie de ,aFar cu traditie din tara'
In%iintata în .@4= aceasta a trecut prin mai mute procese de moderni,are în decursu
timpuui, a)and în pre,ent ca principa o/iect de acti)itate o/tinerea ,aFaruui atat din ,aFar
/rut cat *i din s%eca de ,aFar'
9n anu .@@H a a)ut oc pri)ati,area societ(ţii D1NU2I1N1 Roman 01 ' 1cest
proces a %ost reai,at de stat, principau actionar a %irmei, prin icitatie'Dicitatia s"a reai,at
în doua etape#
prima etapa & a a)ut oc intre anii .@@=".@@H prin su/scriere de cupoane nominati)e
de pri)ati,are de catre persoane %i,ice, care detineau :AI din actiunie societ(ţii'Restu
actiunior de -AI erau detinute de stat'
cea de"a doua etapa a inceput în decem/rie .@@H, cand grupu austriac 1grana
6oding7Trading Compan8 a de)enit ma>oritar *i detine HAI din actiunie societ(ţii
D1NU2I1N1, iar Jondu Proprietatii de 0tat 4AI din actiuni'
9n pre,ent, 0'C'D1NU2I1N1 Roman 0'1' este o societate mixt( cu capita ma>oritar
pri)at'
Con%orm statutuui societ(ţii 0'C' D1NU2I1N1 Roman 01#
sediu societ(ţii este în Romania, ocaitatea Roman , >ud' Neamt, str' Energiei, nr' ='
sediu societ(ţii poate %i scFim/at în ata ocaitate din Romania, pe /a,a Fotararii
1dunarii ?enerae a 1ctionarior, potri)it egii'
0ocietatea poate a)ea sucursae , %iiae, repre,entante, agentii situate *i în ate
ocaitati din tara sau din din strainatate, con%orm Fotarari 1dunarii ?enerae a 1ctionarior'
O/iectu de acti)itate
Pagina 3 din 29
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Domeniu principa de acti)itate a societ(ţii este %a/ricarea ,aFaruui' Con%orm art' =
din statutu societati, o/iectu de acti)itate este A.;. & acti)itati de ser)icii anexe agricuturiiE
gradinarit peisagistic K arFitectura peisagistica L'
Durata societ(ţii este neimitata, cu incepere de a data inregistrarii a Camera de
Comert *i Industrie' De asemenea acti)itatea este permanenta'
0trategiie societ(ţii#
Construirea de marci de caitate superioara pentru consumatori & distri/uirea mai
mutor /ene%icii ae produseor, catre consumatori a preturie potri)ite în comparati)e cu
concurentaE
Trans%ormarea continua a porto%oiuui & acceerarea scFim/urior produseor din
porto%oiu pentru o mai /una ainiere cu consumatori tinta *i pentru a a)ea aceeiasi directie cu
cinti *i cu cee mai rapide canae de crestere *i grupuri demogra%ice'
Conducerea cu indemanare a costurior *i /unurior & crearea unei inii de structura a
costuui *i uii,are mai /una a /unurior pentru a genera economii pe care e putem rein)esti
în construirea marcii
Construirea de centre în care pot %i exprimate cererie, sugestiie sau criticie pe care
e au cientii & de,)otarea reatiior cu parteneri pentru satis%acerea cerinteor consumatorior'
9n pre,ent 0C D1NU2I1N1 RO31N 01 este structurat( într"un num(r de .A
departamente, iar conducerea societ(ţii este reai,ata de un Comitet Director %ormat din
Directoru ?enera *i Directoru Jinanciar'
Rou Departamentuui de Resurse Umane din %irma este de a apica poiticie
existente în domeniu sau de acti)itate *i de a sta/ii procedurie necesare pentru aceasta'
1cest department constituie de %apt puntea de egatura dintre conducerea societ(ţii pe de o
parte *i saariatii acesteia pe de ata parte' Ponderea cea mai mare o are personau cu )arsta
cuprinsa intre :A *i <A de ani, ceea ce inseamna ca sectoaree de acti)itate /ene%icia,a de un
potentia uman aprecia/i prin experienta *i munca' Poitica %irmei în domeniu aprecieri
per%ormanteor umane este aceea de a aprecia periodic per%ormantee %iecarui anga>at'
Cerintee de /a,a în /a,a carora se e%ectuea,a anga>area de persona, se adaptea,a, se supun
o/iecti)eor economice# impunerea propriior produse prin reai,area unor produse de caitate
care sa satis%aca exigentee cientior *i certi%icarea I0O @AA.C4AAA'
Pagina din 29
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Pentru a anai,a modu de organi,are a societ(ţii este necesar sa anai,am mai intai
structura acesteia în momentu de %ata#
Ce mai numeros din punct de )edere a personauui este Departamentu de Productie
a carui principa ro î constituie producerea ,aFaruui *i intretinerea *i repararea utia>eor
necesare pentru aceasta' 1cest department a randu sau este impartit în mai mute sectoare *i
ateiere în %unctie de categoriie de ucrari pe care e executa %iecare în parteK1teier
TeFnoogic, 1teier 3ecanic, 0ector Energetic etcL'
Departamentu Jinanciar din unitate este %ormat din doua /irouri# 2irou Jinanciar *i
2irou Conta/iitate, în care au %ost car sta/iite acti)itatie pe care tre/uie sa e des%asoare *i
care sunt în mare parte comune oricarei societati'
Rou Departamentuui Dogistica"Des%acere î constituie asigurarea ogisticii necesare
des%asurarii acti)itatii de am/aare a ,aFaruui în saci sau pungi, precum *i des%acerea
acestuia catre cientii unitatii' E constituie o inter%erenta intre societate *i cientii sai *i
tocmai de aceea modu în care se pre,inta poate %i considerat ca o carte de )i,ita a acesteia'
Tinând cont de speci%icu societ(ţii *i de %aptu ca se incearca punerea unui accent pe
producerea ,aFaruui din s%eca , un ro important în structura unitatii î ocupa Departamentu
1grico care coordonea,a acti)itatie de contractare *i receptionare a s%ecei de ,aFar în
/a,ee din teritoriu'
.'4' Descrierea acti)itatii a 0C' D1NU2I1N1 RO31N
Pagina ! din 29
Ta/e nr'.
Categorii de persona
Numar
1dministrati) :=
1te acti)itati @
Persona %a/rica, din care# 4-<
" ingineri M maistrii ;<
" muncitori 4:A
Tota :4A
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
9n pre,ent, 0C D1NU2I1N1 Roman 01 operea,a pe o piata concreta ocai,ata su/
aspect socio"democrat, descripti/ia su/ aspect economic *i monetar, intangi/ia su/ aspect
cutura, accesi/ia su/ aspect poitic *i >uridic *i determinata precis în raport cu o anumita
intreprindere sau un anumit produs'
Piata ,aFaruui în Romania este în pina constructie ea nu reactionea,a ca o piata
normaa din cadru unei economii de piata sta/ie'Este o $piata de preţ+ în care castig de
cau,a are produsu cu ce mai mic preţ, indi%erent de caitate'
Ca *i în ca,u Uniunii Europene, *i în Romania este a/soute necesara o protectie a
pietei ,aFaruui, care din pacate nu este inca reai,ata'1proximati) :-I din popuatia
Romaniei traieste *i ucrea,a în sectoru agrico'0e preconi,ea,a ca ;AA'AAA de cuti)atori
romani )or o/tine un )enit su/stantia constant, iar industria romaneasca a ,aFaruui )a %oosi
<AAA de oameni'
Industria ,aFaruui în Romania a %ost pri)ati,ata în utimii ani, ast%e HAI din %a/ricie
de ,aFar sunt detinute de in)estitori straini, care sunt Fotarati sa de,)ote cutura s%ecei de
,aFar în Romania, cu conditia existentei unei protectii a pietei ,aFaruui' Totodata industria
,aFaruui din Romania isi asuma un risc crescut a ratei scFim/uui )autar în ca,u
importurior necesare acoperirii cerinteor anuae ae pietei'
Din cee :: de %a/rici cate a a)ut Romania în .@@A, în pre,ent mai ucrea,a doar cinci
%a/rici care ra%inea,a ,aFar /rut' Necesaru anua de ,aFar a Romaniei este de <AA'AAA de
tone, iar din s%eca de ,aFar se o/tin numai .AI, ceea ce inseamna ca circa @AI din consum
este asigurat din preucrarea ,aFaruui /rut din import *i din importu de ,aFar ra%inat' Pentru
ca a existat posi/iitatea de a importa ,aFar /rut, %a/ricie au renuntat sa mai incFeie contracte
cu cuti)atori de s%eca' Consumu mediu anua de ,aFar a sca,ut a circa 4AkgCocuitor, în
timp ce în 1ngia a a>uns a ;A kgCocuitor, iar Jranta, ?recia, Ungaria, CeFia, 0o)acia au un
consum de :A";A kgCocuitor într"unan' 9n ceea ce pri)este %a/ricie producatoare de ,aFar,
cee care au scapat de %aiment au a>uns toate în proprietate pri)ate'Din cee :: de %a/rici
%unctionae inainte de .@H@, noua au %ost pri)ati,ate cu a>utoru producatorior )estici' 9n
momentu de %ata GaFaru Romanesc K creat prin %u,iunea GaFaru 2u,au cu 2eta TandareiL *i
Danu/iana Roman sunt detinute de 1grana K1ustriaL & care are o cota de :AI din piata
,aFaruui din Romania & Gamur Targu 3ures & de 3erNuenterrs KJrantaL, GaFar Carei *i
GaFar Oradea & de P%ei%er7Dangen K?ermaniaL, GaFar Dudus & de 3erNuenterrs KJrantaL'
In)estitorii au adus teFnoogie per%ormanta *i au incercat sa"i in)ete pe producatori autoFtoni
sa %ie renta/ii' Insa în Romania nu exista protectia de care se /ucura Uniunea Europeana în
%ata ,aFaruui de trestie'
Pagina " din 29
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
1naistii spun ca actuaee conditii arata ca piata ,aFaruui nu poate %i considerate o
in)estitie pro%ita/ia pentru in)estitori de porto%oiu, presupunand un risc %oarte mare din
pareta acestora' PacFetee mici nu ar %i pro%ita/ie decat, poate pe perioade %oarte ungi *i în
conditiie în care un in)estitor strategic s"ar arata interesat sa cumpere actiuni de pe piata
pentru a a>unge sa detina controu intr"o %a/rica de ,aFar' Posi/iitatea de a incasa di)idende
este nua, companiie inregistrand pierderi' 0inguree modi%icari mai pro/a/ie care ar putea
aparea ar %i doar scFim/u de pacFete ma>oritare de actiuni, în ca,u în care actionarii
ma>oritari ar %i interesati sa"*i icFide,e po,itiie sau ar aparea potentiai in)estitori'
Docai,area pieteor de des%acerea produseor societ(ţii D1NU2I1N1 Roman 01
sunt# 3odo)a *i 1rdeau, a)and drept piata potentiaa .AAI din piata interna'
Inca din anu .@=4 %a/rica a inceput sa produca *i sa i)re,e ,aFar a export, cu
caitatie cerute de di%eriti in)estitori straini, producand din primu an :H'<AA tone de ,aFar
apt pentru export, ,aFar i)rat în .. tari din Europa , 1%rica *i 1sia' Cu toate acestea mute
ocuri din %a/rica nu au putut %i im/unatatite, modi%icate, mecani,ate, moti) pentru care,
aaturi de )ecFea %a/rica a %ost construita în perioada .@-.".@-;, o noua %a/rica de ,aFar cu o
capacitate de ;AAA de tone e ,i'1st%e, actuaa 0C D1NU2I1N1 Roman 01 este una dintre
cee mai per%ormante %a/rici de ,aFar din Romania'
1)and în )edere ca 0C D1NU2I1N1 Roman 01 se pasea,a pe piata
organi,ationaa, principai cienti sunt#
persoane %i,ice Kunitati speciai,ate în %a/ricarea produseor aimentareLE
angrosisti Kdistri/utori ce reai,ea,a )an,area de mar%uriL# 3etro, 2ia'
D1NU2I1N1 este principau cump(r(tor a s%ecei de ,aFar din ,ona 3odo)ei'
Consumatorii produseor %irmei se impart în consumatori organi,ationai KCoca"Coa,
OnorL, *i consumatori indi)iduai, care exista indirect prin intermediu persoaneor >uridice,
angrosistior'
Poitica de marketing a 0C D1NU2I1N1 Roman 01, în ceea ce pri)este
concurenta , este cea de a o%eri pe piata produse care sa intre în concurenta cu producatori
renumiti#
Iaco/s,
0ucFard 2raso),
Exceeent 2ucuresti
ate societati producatoare de ,aFar cu capita pri)at care %unctionea,a pe o piata
sigura'
Pagina # din 29
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
9n ceea ce pri)este ,aFaru /rut, concurenta este repre,entata de ceiati producatori de
,aFar de a Diesti,
0C Demarco 01 din ?aati,
0C 1rgirom din Caarasi,
%a/ricie de ,aFar de a Cora/ia *i Caa%at,
,aFaru importat din Repu/ica 3odo)a produs de 0u,ucker Kcompanie germanaL,
precum *i inducitorii de ,aFar & inducitori & care au patruns puternic pe piata K se
preconi,ea,a un succes mai sca,ut a inducitorior a)and în )edere comportamentu
romanior /ine cimentat de mai /ine de <A de ani & %oosirea ,aFaruui în /ucatarie indi%erent
de e%ectee acestuiaL'
Da ,aFaru am/aat, concurenta apare cFiar din partea am/aatorior, care cumpara
,aFaru /rut, î am/aea,a *i î distri/uie pe piata'Din aceasta cau,a, pretu ,aFaruui /rut este
mai mare decat a ,aFaruui am/aat'
Cap'4' Importanta mixuui de marketing in poitica de piaţ( a 0C D1NU2I1N1
RO31N
3ateriai,area strategiei de piaţ( *i, impicit, promo)area unei poitici de marketing
presupune iniţierea unor acţiuni practice, precum *i antrenarea unor e%orturi & materiae,
%inanciare *i umane & pentru des%(*urarea or' 1)em în )edere, nu acţiuni i,oate, ci $un
ansam/u coerent, pus în mi*care pe /a,a unor programe, care s( optimi,e,e e%orturie de
marketing necesare pentru promo)area strategiei de piaţ(, a poiticii de marketing+'

4'.' Conceptu de mix de marketing
Termen de origine enge,( Kprescurtare de a $mixture+L de%inind modaitatea de
re,o)are, în optica *i cu instrumentu marketinguui, a unei pro/eme practice' E impica
aegerea, com/inarea *i antrenarea resurseor întreprinderiiE proporţiie do,a>uui în care
acesta urmea,( s( intre în e%ortu go/a pentru a se a>unge a e%ectee dorite cu minimum de
e%orturi'
3ix"u de marketing ocup( o po,iţie centra( în teoria *i în practica de speciaitate,
a)ând în )edere *i condiţiie economice *i sociae concrete în care acţionea,( agenţii
Pagina $ din 29
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
economici, indi%erent de domeniu or de acti)itate *i de pro%i' 1ceasta spri>in( reai,area
o/iecti)eor *i a strategiior de marketing, repre,entând în acea*i timp, sistemu
instrumenteor de marketing orientat o/iecti)uui *i adaptat strategiei'
Conţinutu particuar a mixuui de marketing iese în e)identa mai aes prin
instrumentee prin care %irma e utii,ea,( în reaţiie sae cu piaţa' Dista unor asemenea
instrumente este reati) arg(, )aa/i( de a un autor a atu' 9ntemeietoru conceptuui Kmix
de marketingL, pro%' Nai 6'2orden, e grupea,( în .4 po,iţii, respecti)# de,)otarea
produsuui, determinarea preţuuiE adaptarea m(rciorE canaee de distri/uţieE )ân,area
directaE pu/icitateaE promo)area a ocu )ân,(riE condiţionareaE expunerea a ra%tE ser)iciieE
ogisticaE cercetarea *i anai,a in%ormaţiior'
9n pre,ent, iteratura de speciaitate a a>uns a un anumit consens în deimitarea
conţinutuui mixuui de marketing, prin gruparea tuturor instrumenteor a%ate a dispo,iţia
întreprinderii în >uru ceor patru pioni ai acti)it(ţii de marketing, cunoscuţi *i su/ denumirea
de cei patru P#
Produsu' O%erta de marketing îns(*i, produsu tangi/i, cu pacFetu sau de o%erte *i
ser)icii pe care cump(r(torii e o/ţin ca urmare a e%ectu(rii de acFi,iţii'
Preţu' Preţu produsuui, împreuna cu ate taxe pentru cFetuiei de i)rare, garanţie,
etc''
Pasamentu Kdistri/uţiaL' 1nga>amentee %(cute pentru ca produsu s( %ie a îndemâna
*i accesi/i pe piaţa ţinta'
Promo)area' 1cti)it(ţie de comunicare, precum pu/icitatea, promo)(rie de )ân,(ri,
sistemu de po*t( direct( *i pu/icitatea %oosit( pentru a in%orma, a con)inge sau a amintii
pieţei ţinta de accesi/iitate *i /ene%iciie produsuui'
Cei patru P îi a>uta pe oameni de marketing s( ia deci,ii cu pri)ire a produs *i a
caracteristicie ui, s( sta/ieasc( preţu, s( decid( cum sa distri/uie produsu, s( aeag(
di)erse metode de promo)are a produsuui'
$Pro/ema nu este dac( sunt patru P sau mai muţi, ci dac( aceasta teorie este cea mai
/un( a pentru ea/orarea unei strategii de marketing+
.
'
1*a cum economi*tii %oosesc în munca or în specia dou( componente *i anume
cererea *i o%erta, oameni de marketing consider( cei patru P un %e de cutie cu instrumente pe
care e %oosesc pentru a se orienta în pani%icarea de marketing' 3ai exista o o/iecţie, de data
asta mai pertinent(, aceea ca cei patru P pre,int( o )i,iune asupra pieţei a )ân,(toruui *i nu a
.
Pagina 9 din 29
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
cump(r(toruui' Jiecare din cei patru P poate %i descris ca %iind unu din cei patru C, dac(
sunt )(,uţi din punct de )ederea a cump(r(toruui'
1st%e, în timp ce oamenii de marketing se )(d )ân,ând un produs, cump(r(torii se
)(d cump(rând o )aoare sau souţia a o pro/ema' Iar cump(r(torii sunt interesaţi nu doar de
preţ, ei sunt interesaţi de toate costurie care apar a o/ţinerea, utii,area *i de/arasarea de un
produs' Cump(r(torii )or ca produsee sau ser)iciie s( %ie cât mai con)ena/ie *i disponi/ie'
9n pus, cump(r(torii nu )or pu/icitate, ei )or comunicare în am/ee sensuri'
3uţi consider( c( mixu este sinonim cu pu/icitatea sau )ân,area, dar de %apt
acti)itatea de marketing nu se re%er( atât a )ân,are, cât mai aes a cunoa*terea a ceia ce
tre/uie produs' Dac( se identi%ica ne)oie cientuui aes a cunoa*terea a ceia ce tre/uie
produs' Dac( se identi%ica ne)oie cientuui *i se creea,( produsu de o caitate superioara
corespun,(toare, se distri/uie *i se promo)ea,( în mod e%icient, atunci aceste produse )or %ii
)ândute %oarte repede' Deci )ân,area *i promo)area, a(turi de produs *i preţ, sunt
componentee unui mix da marketing compex'
.'4' 1c(tuirea mixuui
Num(ru com/inaţiior posi/ie pentru ac(tuirea unui mix de marketing este extrem
de mare, întrucât ce patru componente ae mixuui sunt ade)(rate ansam/uri de instrumente
axate pe câte un eement centra' Dintre acestea, accentu cade asupra poitici de produs,
deoarece produsu este principau mi>oc de comunicare a %irmei cu piaţa' Po,iţia *i ordinea
de importanţ( a ceor patru eemente )aria,( în %uncţie de condiţiie concrete ae
impement(rii mixuui, de speci%icu strategiei %irmei' De asemenea, ac(tuirea se poate imita
a doua & trei sau cFiar un singur eement, menţinând ceeate eemente nemodi%icate, a
ni)eu *i structurie existente anterior'
Da rându sau, %iecare componenta a marketinguui & mix este %ormat( din mai mute
eemente sau poate constitui câte un mix separat' 1st%e, mixu produsuui *i ser)iciior
incude# de,)otarea produseor existente *i pani%icarea ceor noi, gama *i )arietatea
sortimentuui, eiminarea produseor în)ecFite, marca *i numee produsuui, am/aa>u,
garanţiie *i ser)iciie conexe' 9n condiţiie în care exista un num(r mare de mixuri de
Pagina 1% din 29
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
marketing *i mai aes mixuri ae %iec(rei componente, este necesar a %i seecţionat( *i
încadrat( în programu de marketing )arianta cea mai promiţ(toare pentru succesu de piaţ('
9n cee mai mute ca,uri, iteratura de speciaitate consider( eementee ce intra în
compunerea mixuui de marketing drept )ariante endogene sau, oricum, )aria/ie controa/ie
de c(tre %irm(' 1ceasta deoarece, dac( mixu de marketing este o $compo,iţie+ a care
recurge întreprinderea, aceasta din urm( nu poate opera decât cu )aria/ie pe care e poate
mane)ra, pe care a poate controa *i introduce în ac(tuire mixuui în do,ee necesare' O
anai,a în detaiu poate induce îns( *i a ate concu,ii' 1st%e, dac( produsu *i promo)area
sunt dou( )aria/ie e%ecti) mane)ra/ie de c(tre %irm(, nu acea*i ucru se poate spune *i
despre ceeate dou(' 1st%e, preţu poate %i sta/iit de c(tre întreprindere, dar poate tot atât de
/ine s( %ie impus din a%ar(, de exempu de concurenţ(' Da %e stau ucrurie *i în ceia ce
pri)e*te distri/uţia' De cee mai mute ori produc(toru nu dispune de un aparat propriu de
distri/uţie, ce apeea,( a ce existent în cadru pieţei, ast%e încât este greu de spus ca
produc(toru $controea,(+ distri/uţia' Dar în ceia ce pri)e*te preţu, cât *i în pri)inţa
distri/uţiei, întreprinderea are posi/iitatea aegerii )ariantei pe care o considera cea mai
e%icienta, dintre mai mute care i se o%er(' 1ceasta este de %apt, *i expicaţia incuderi preţuui
*i distri/uţiei în cadru mixuui de marketing, %(r( a putea spune ca preţu *i distri/uţia sunt
o/igatoriu )aria/ie endogene sau exogene controa/ie, ci mai degra/( a)ând o natura
aparte'
3ixu de marketing se e)idenţia,( printr"o compexitate deose/it(, o asemenea
tr(s(tura pretin,ând o acti)itate de coordonare continu(, incusi) cu reparti,area /ugetuui
marketinguui, a toate ni)eurie managementuui din cadru %irmei' 2ineînţees, nota
caracteristica a mixuui de marketing )a %i dat de piaţa în care acesta )a urma sa se înscrie, s(
se apice în mod concret' De regua în cadru ceor patru eemente ae mixuui, accentu cade
asupra primuui " poitica de produs & aceasta %iind principau mi>oc de comunicare a
întreprinderi cu piaţa'
9n aceste condiţii, este car %aptu ca po,iţia *i ordinea de importanta a ceor patru
eemente )aria,( de a ca, a ca,, în %uncţie de condiţiie concrete ae întreprinderii, de
speci%icu întreprinderii în su>/a c(reia este pus mixu de marketing aes' Exista ca,uri, *i nu
sunt puţine în care mixu se poate imita a dou("trei sau cFiar a un singur eement' Indi%erent
câte dintre cee patru eemente )or %i pre,ente cu scFim/(ri e%ecti)e %aţ( de perioadee
anterioare *i indi%erent asupra c(reia cade accentu preocup(rior %irmei, o cerinţ( de /a,a a
reaismuui mixuui de marketing o constituie o >udicioas( coreare a acestor eemente' 9n ca,
contrar, este în perico îns(*i reai,area e%ectuui go/a urm(rit, mai aes când aceste
Pagina 11 din 29
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
eemente nu sunt coreate cu strategia de piaţ(' 9n utima anai,(, mixu de marketing nu
repre,int( atce)a decât modaitatea practic(, concret( de promo)are a unei strategii de piaţ(,
de a"i concreti,a c(ie *i de a atinge o/iecti)ee sta/iite'
O pro/em( de mare importanţ(, ce inter)ine în sta/iirea mixuui de marketing, o
constituie optimi,area e%ortuui de marketig' 9n condiţiie în care este )or/a de o aegere
dintre mai mute )aria/ie posi/ie, care pot duce a anumite e%ecte, se )a a)ea în )edere
criteriu e%icientei economice optime' 1st%e, cre*terea pân( a un anumit ni)e a )oumuui
des%acerior pe piaţ( poate %i reai,at( %ie prin cre*terea cait(ţii produseor, %ie prin reducerea
preturior, %ie prin antrenarea unei reţee mai argi *i mai di)ersi%icate de distri/uţie sau prin
ampi%icarea acti)it(ţii promoţionae' 1cea*i e%ect poate %i o/ţinut a %e de /ine prin
antrenarea simutana a mai mutor sau a tuturor acestor cai' Este ca,u tipic a unei pro/eme
de minim, în care se cer sta/iirea, *i apoi adoptarea aceei souţii care s( conduc( a
minimi,area e%orturior necesare pentru o/ţinerea unui e%ect presta/iit'
9ncerc(rie de cuanti%icare a e%ectuui o/ţinut în urma unor in)estigaţii de marketing s"
au imitat a componente i,oate ae mixuui' 0unt îns( %oarte puţine încerc(ri pri)ind
e%orturie de marketing soicitate de mix, în ansam/u s(u' Or tocmai aici se a%( mie,u
pro/emei# componentee mixuui se supinesc, în numeroase ca,uri, în mod reciproc, dar
pân( a un anumit punct' 9n acea*i timp îns(, ee pot condiţiona, aniFia sau potenta, în
%uncţie de proporţiie în care sunt distri/uite între cee patru componente ae mixuui, precum
*i ocai,area or concret('
C1P':'PRODU0UD C1 EDE3ENT 1D 3I!"UDUI DE 3O DIN C1DRUD 0C
D1NU2I1N1
:'.' CONTINUTUD 0I RODUD POD DE PROD DIN C1DRU 0C' D1NU2I1N1
RO31N 01'
Oricare ar %i în%(ţi*area s( concret( K/un materia, ser)iciu sau com/inaţii ae
acestoraL, produsu ocupa un ro dominant în poitica de marketing a %irmei' 9n utima
instanţ(, produsu se constituie în m(sura acti)it(ţii economice, a întreprinderii, oginda
)oumuui, structurii *i cait(ţii acesteia' Pe de ata parte prin destinaţiie sae, $produsu
constituie mesa>u principa adresat pieţei de c(tre %irma, mi>ocu centra de eg(tur( cu piaţa
Pagina 12 din 29
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
*i, totodat(, >usti%icarea economica *i sociaa a existentei %irmei+
4
' 9ntr"un asemenea context *i
mai aes pentru a reacţiona prompt a condiţiie pieţei, %irma tre/uie s("*i constituie un sistem
e%icient de a)erti,are, care s("i permit( identi%icarea tendinţeor ma>ore ae mediuui socio"
economic *i teFnoogic în acest cadru' Un ast%e de sistem presupune des%(*urarea unor ampe
cercet(ri de marketing, %irma urmând s( se spri>ine în uarea deci,iior sae pe re,utatee
prospect(rii *i pre)i,iunii pieţei, toate acestea g(sindu"*i materiai,area în mix"u de
marketing' Componenta principaa a acestuia este poitica de produs, ce poate %i considerat
pi)otu întregii acti)it(ţi de marketing' Transpunerea acesteia în practica se reai,ea,( prin
intermediu unei paete argi de strategii de produs, %iecare asemenea direcţie strategica %iind
concreti,ata apeându"se a un arsena argi de tacticii, sau teFnici de marketing' Jaţ( de cee
menţionate, se poate a%irma ca strategiie *i teFnicie de marketing în domeniu produsuui
repre,int( %orme concrete de exprimare a atitudinii %irmei %ata de mediu în care aceasta
acţionea,(, modait(ţie de transpunere în practica a strategiior sae de piata'
Oricare ar %i în%(ţi*area s( concret( K/un materia, ser)iciu sau com/inaţii ae
acestoraL, produsu ocupa un ro dominant în poitica de marketing a %irmei' 9n utima
instanţ(, produsu se constituie în m(sura acti)it(ţii economice, a întreprinderii, oginda
)oumuui, structurii *i cait(ţii acesteia' Pe de ata parte prin destinaţiie sae, $produsu
constituie mesa>u principa adresat pieţei de c(tre %irma, mi>ocu centra de eg(tur( cu piaţa
*i, totodat(, >usti%icarea economica *i sociaa a existentei %irmei+
:
' 9ntr"un asemenea context *i
mai aes pentru a reacţiona prompt a condiţiie pieţei, %irma tre/uie s("*i constituie un sistem
e%icient de a)erti,are, care s("i permit( identi%icarea tendinţeor ma>ore ae mediuui socio"
economic *i teFnoogic în acest cadru' Un ast%e de sistem presupune des%(*urarea unor ampe
cercet(ri de marketing, %irma urmând s( se spri>ine în uarea deci,iior sae pe re,utatee
prospect(rii *i pre)i,iunii pieţei, toate acestea g(sindu"*i materiai,area în mix"u de
marketing' Componenta principaa a acestuia este poitica de produs, ce poate %i considerat
pi)otu întregii acti)it(ţi de marketing' Transpunerea acesteia în practica se reai,ea,( prin
intermediu unei paete argi de strategii de produs, %iecare asemenea direcţie strategica %iind
concreti,ata apeându"se a un arsena argi de tacticii, sau teFnici de marketing' Jaţ( de cee
menţionate, se poate a%irma ca strategiie *i teFnicie de marketing în domeniu produsuui
4
:
Pagina 13 din 29
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
repre,int( %orme concrete de exprimare a atitudinii %irmei %ata de mediu în care aceasta
acţionea,(, modait(ţie de transpunere în practica a strategiior sae de piata'
Produsu ce %ace o/iectu %a/ricaţiei K *i impicit a comerciai",(riiL nu este niciodat(
singuar' Cea mai mare parte a întreprinderior %ie ca e )or/a de %a/ricanţi, %ie de angrosi*ti
sau detaii*ti, administrea,( *i gestionea,( simutan un num(r mare sau %oarte mare de
produse'
Num(ru mare de produse gestionate *i )ândute de %irma o/iga a ea/orarea unor
poitici de produs pe ce puţin trei ni)euri distincte#
a ni)e de articoE
a ni)e de produseE
a ni)e de gama de produse sau ser)iciiE
1rticou este )ersiune particuar( a unui produs generic caracteri,at, concret *i precis,
prin denumire distinct(, %orm(, ga/arit, ni)e de per%ormanţ( *i aspect speci%ic, ca *i prin
orice caracteristic( de di%erenţiere'
Dinia de produse repre,int( un ansam/u de articoe strâns egate între ee prin %aptu
ca satis%ac aceia*i categorie de ne)oi, %ie sunt destinate aceea*i categorii de cienţi, %ie sunt
o%erite a aceea*i puncte de )ân,are, %ie sunt situate în aceia*i ,ona de pre,entare KanticFit(ţi,
produse pentru s(raciL sau sunt utii,ate împreuna' O inie de produse poate %i anai,ata prin
prisma a dou( dimensiuni# (ţimea *i adâncimea'
?ama de produse repre,int( întreaga )arietate de o%erte propuse pieţei de c(tre o
întreprindere, indi%erent de %aptu ca acesta este %a/ricant sau distri/uitor' 1ceasta poate %i
caracteri,ata printr"o anumita (ţime, adâncime *i coerenta'
D(ţimea *i ampoarea este data de num(ru de inii de produse care intr( în
compunerea o%ertei unei întreprinderi'
1dâncimea este data de num(ru mediu de articoe distincte o%erite în cadru unei inii
de produse' Dinii de produse di%erite )or a)ea adâncimi di%erite, iar adâncimea întreguui mix
de produse apare ca o medie a acestora
Coerenţa se re%er( a omogenitatea o%ertei, adic( a asem(n(rie *i eg(turie între
di%erite inii de produse, pri)ate în raport cu di%erite criterii# utii,area *i destinaţia %inaa a
produseor, speci%icu teFnoogiei *i %a/ricaţiei'
1catuirea gamei tre/uie reai,ata tinandu"se cont nu numai de renta/iitatea %iecarei
componente a acesteia ori de considerente de ordin etnic, ci *i de exigentee pietei, de
necesitatea adaptari intreprinderii a soicitarie mediuui sau socia & economic' O mo/iitate
ridicata se traduce prin capacitatea intreprinderiii de a inter)enii asuprainiior de produse ce
Pagina 1 din 29
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
acatuiesc gama de %a/ricatie, prin restrangerea, di)ersi%icarea, di%erentierea sau inoirea
nomencatoruui sau de mar%uri'
1sa se expica *i di)ersitatea produseor comerciai,ate de 0C D1NU2I1N1 Roman
01'
Produsu %init a societ(ţii D1NU2I1N1 Roman este repre,entat de ,aFar o/tinut
prin preucrarea s%ecei de ,aFar *i a ,aFaruui /rut'GaFaru a/ KtosL este depo,itat în sio,uri
su/ %orma stocurior' De aici este preucrat *i am/aat în saci de ra%ie a <A de kg, pungi
poietiena a . kg K,aFaru PQCristaQQL, pungi de Fartie a .kg, picuete de Fartie a < grame,
sac mare de poipropiena a .AAA kg'
Pentru 4AA= s"a Fotarat ansarea cator)a produse noi#
,aFar cu/ic & A,< kg
,aFar pudra & A,< kg
,aFar am/aat a pic de <g cu distri/utie în 6ORTEC1 KFoteuri, restaurante,/aruriL
1ceste produse au ne)oie de in)estii importante, pentru a %i apreciate cum tre/uie de
consumatori *i pentru a se o/tine %eed"/ack"u asteptat'
C1P';' PODITIC1 DE PRET DIN C1DRUD 0C' D1NU2I1N1 RO31N 01'
9n sistemu reaţiior concrete a întreprinderii cu piaţa, preţu ocupa un ro
proeminent' E intra în ac(tuire structurii de mesa>e dintre întreprindere *i mediu sau extern
%iind pre,ent în am/ee %uxuri ae acestor mesa>e' 3i>oc de m(sur( a graduui de )aori%icare
a resurseor întreprinderior *i a oportunit(ţior exterioare, /arometru a capacitaţii de
adaptare a cerinţee mediuui *i de in%uenţare a acestuia, instrument a recuper(rii
cFetuieior e%ectuate *i a apropierii /ene%iciior incorporate în produse & preţu se înscrie cu
)aenţe remarca/ie în arsenau marketinguui'
Preţu se a%a în strâns( eg(tura cu produsu, %iind unu dintre eementee acorporae
ae produsuui' 1cesta din urma putând exista %(r( preţ, dar, în a/senta produsuui, preţu, %ie
e *i numai imaginar sau potenţia, nu are o/iect'
9nsoţitor permanent a produsuui, preţu nu este o re%ectare excusi)( a acestuia' E
inter)ine ca eement de contact *i de armoni,are între produs *i mediu c(ruia i se adresea,(,
între o%erta *i cererea de m(r%uri' Este su%icient ca unu dintre ace*ti doi termeni ai reaţiei de
piaţ(, între care inter)ine preţu, s( ai/( un caracter dinamic, pentru ai imprima *i preţuui
tr(s(turi speci%ice' Iar în reaitate am/ii termeni posed( aceast( tr(s(tura caracteristic(' De
Pagina 1! din 29
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
aici puraitatea %ormeor *i ni)eurior preţuui, at%e spus unu *i acea*i produs poate a)ea
un singur preţ ci o mutitudine de preţuri, în %uncţie de ocu KspaţiuL, momentu *i
modait(ţie pre,enţei ui pe piaţ('
Importanţa preţuui în com/inaţiie de marketing )aria,( în %uncţie de împre>ur(ri' 9n
unee situaţii e poate a)ea un ro decisi) în reai,area o/iecti)eor unei %irme, în atee
contri/uţia sa este minim(, sau poate ipsi' Comparati) cu ceeate componente ae mixuui
de marketing Kprodusu, distri/uţia, promo)areaL preţu are o situaţie specia(, e nu este o
)aria/ia pur eterogena, a%at( tota a discreţia întreprinderi, dar nici un eement str(in
acesteia' 9n aceste dou( situaţii extreme, preţu poate a)ea o mutitudine de po,iţii
intermediare' Oricum, întreprinderea este impicata în pro/emee de preturi *i numai prin
%aptu ca e practica e%ecti) în reaţia de )ân,are & cump(rare, cFiar daca nu e sta/ie*te ea'
Pornind de a gradu di%erit de participare a unei %irme a sta/iirea preţuui, în
iteratura de marketing se %oose*te perecFea de termeni# preţuri administrate Kde
întreprindereL *i preturi determinate Kde piaţa sau de aţi %actori externiL'
9mp(rţirea este con)enţiona deoarece preturie administrate pot %i adesea condiţionate
puternic de %actori exteriori, iar preturie determinate de piaţa pe /a,a raportuui cerere &
o%erta, i se ad(uga uneori di%erite restricţii, )ariate de a o tara a ata, impuse de o serie de
organisme gu)ernamentaeKori de ata naturaL sau cFiar internaţionae Kde genu ceor impuse
de U'E' sau O'P'E'C' mem/rior acestoraL'
Preţu este pentru o %irma un eement de cacu *i de m(sura a graduui de )aori%icare
a resurseor sae' E $este componenta mixuui de marketing prin care %irma î*i con)erte*te
e%orturie materiae, umane *i %inanciare etc', în re,utate %inanciare, in%uenţând direct atât
indicatori de re,utate Ke%ecteL, cât *i cei de e%icienta+
;
'
Preţu este unu dintre eementee principae care determina m(rimea cotei de piaţa *i
a pro%ita/iit(ţii unei %irme, este un /arometru a capacitaţi de adaptare a cerinţee mediuui
economico & socia *i un mi>oc de $comunicare+ cu acesta' E este insa *i o premisa, un
punct de pecare în determinarea strategiei de piaţ( a %irmei'
CFiar daca poitica de preţ tre/uie su/ordonata strategiei de piaţa, eg(tura dintre ee
nu este doar una de dependenta, ci un compexa' 1ceasta pentru ca o %irma %oose*te preţu,
atât în ea/orarea strategiei de piaţa, cat *i în punerea ei în practica, a)ând în )edere
caracteristicie speci%ice ae preţuui *i anume# operati)itate *i u*urinţa modi%ic(ri ui, cu
intensit(ţi di%erite Kcomparati) cu ceeate eemente ae mixuuiLE posi/iitatea o/ţineri unui
;
Pagina 1" din 29
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
e%ect imediat, ca urmare a %aptuui ca cererea *i o%erta reacţionea,( mai prompt a
modi%icarea preţuui decât a imagini produsuui sau a ator eementeE preţu este singura
)aria/ia a mixuui de marketing care $produce+)enit, ceeate )aria/ie generea,( cFetuiei
sau in)estiţii'
Deg(turie preţuui cu strategia de piaţa creea,( premisee core(ri strânse a poiticii
de preţ cu ceeate componente ae mixuui de marketing, care au *i ee ca punct de pecare
tot piaţa cu cerinţee ei' Deg(turie cee mai intense ae poitici de preturi se reai,ea,( cu
poitica de produs, preţu %iind exprimarea )aorica a produsuui în di%erite situaţii concrete
ae pieţei' Pe %ondu strategiei de piaţa comune, poitica de preturi se coreea,( cu poitica de
distri/uţie, cu canaee *i %ormee speci%ice de distri/uţie %oosite *i cu acti)itatea
promoţiona(' 1ceste eemente se pot spri>ini reciproc, se pot competa sau condiţiona,
ac(tuind un angrena> compex, în care ee acţionea,( în cee mai )ariate moduri, una asupra
ceorate, ast%e ca pot a)ea oc supiniri ori antren(ri reciproce, potenţ(ri ori contract(ri ae
e%ecteor %iec(reia dintre ee'
Preţu este unu dintre eementee principae care determina m(rimea cotei de piaţa *i
a pro%ita/iit(ţii unei %irme, este un /arometru a capacitaţi de adaptare a cerinţee mediuui
economico & socia *i un mi>oc de $comunicare+ cu acesta' E este insa *i o premisa, un
punct de pecare în determinarea strategiei de piaţ( a %irmei'
CFiar daca poitica de preţ tre/uie su/ordonata strategiei de piaţa, eg(tura dintre ee
nu este doar una de dependenta, ci un compexa' 1ceasta pentru ca o %irma %oose*te preţu,
atât în ea/orarea strategiei de piaţa, cat *i în punerea ei în practica, a)ând în )edere
caracteristicie speci%ice ae preţuui *i anume# operati)itate *i u*urinţa modi%ic(ri ui, cu
intensit(ţi di%erite Kcomparati) cu ceeate eemente ae mixuuiLE posi/iitatea o/ţineri unui
e%ect imediat, ca urmare a %aptuui ca cererea *i o%erta reacţionea,( mai prompt a
modi%icarea preţuui decât a imagini produsuui sau a ator eementeE preţu este singura
)aria/ia a mixuui de marketing care $produce+)enit, ceeate )aria/ie generea,( cFetuiei
sau in)estiţii'
Deg(turie preţuui cu strategia de piaţa creea,( premisee core(ri strânse a poiticii
de preţ cu ceeate componente ae mixuui de marketing, care au *i ee ca punct de pecare
tot piaţa cu cerinţee ei' Deg(turie cee mai intense ae poitici de preturi se reai,ea,( cu
poitica de produs, preţu %iind exprimarea )aorica a produsuui în di%erite situaţii concrete
ae pieţei' Pe %ondu strategiei de piaţa comune, poitica de preturi se coreea,( cu poitica de
distri/uţie, cu canaee *i %ormee speci%ice de distri/uţie %oosite *i cu acti)itatea
promoţiona(' 1ceste eemente se pot spri>ini reciproc, se pot competa sau condiţiona,
Pagina 1# din 29
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
ac(tuind un angrena> compex, în care ee acţionea,( în cee mai )ariate moduri, una asupra
ceorate, ast%e ca pot a)ea oc supiniri ori antren(ri reciproce, potenţ(ri ori contract(ri ae
e%ecteor %iec(reia dintre ee'
Preţu este unu dintre eementee principae care determina m(rimea cotei de piaţa *i
a pro%ita/iit(ţii unei %irme, este un /arometru a capacitaţi de adaptare a cerinţee mediuui
economico & socia *i un mi>oc de $comunicare+ cu acesta' E este insa *i o premisa, un
punct de pecare în determinarea strategiei de piaţ( a %irmei'
CFiar daca poitica de preţ tre/uie su/ordonata strategiei de piaţa, eg(tura dintre ee
nu este doar una de dependenta, ci un compexa' 1ceasta pentru ca o %irma %oose*te preţu,
atât în ea/orarea strategiei de piaţa, cat *i în punerea ei în practica, a)ând în )edere
caracteristicie speci%ice ae preţuui *i anume# operati)itate *i u*urinţa modi%ic(ri ui, cu
intensit(ţi di%erite Kcomparati) cu ceeate eemente ae mixuuiLE posi/iitatea o/ţineri unui
e%ect imediat, ca urmare a %aptuui ca cererea *i o%erta reacţionea,( mai prompt a
modi%icarea preţuui decât a imagini produsuui sau a ator eementeE preţu este singura
)aria/ia a mixuui de marketing care $produce+)enit, ceeate )aria/ie generea,( cFetuiei
sau in)estitii'
9n ceea ce pri)este poitica de preţ a 0C D1NU2I1N1 Roman 01 nu exista un pan
în aceasta pri)inta' 0istemu existent de sta/iire a preţurior este un sistem /a,at pe
normati)e# sectia de pani%icare determina *i insumea,a )aoarea cFetuieior în %unctie de
sortiment, de directi)ee gu)ernamentae pri)ind preturie *i de cererea pietei a momentu
actua' Pretu en gros se sta/ieste prin adaugarea de a .AI pana a <AI %ata de costurie de
productie'Este remarca/i ca acest preţ nu )aria,a Kprea mutL în %unctie de cantitatie de
produse comandate'
Da ea/orarea poiticii preturior, nu este su%icient sa se cacue,e doar suma tuturor
cFetuieior, pus pro%itu pani%icat, deose/it de importanti sunt *i ati %actori, o%erta
concurentior K cu ce cost *i a ce preţ o%era mar%aL *i cererea cumparatoruui K pentru ce *i cat
sunt dispusi sa pateascaL'9n pus pentru promo)area )an,arior, pretu tre/uie sa %ie mai mut
sau mai putin %exi/i'
Da 0C D1NU2I1N1 Roman 01 se apica mecanismu de %ormare a preturior în
/a,a cFetuieior pani%icate'0ectia pani%icare cacuea,a toate cFetuieie pe %iecare cont, în
/a,a normeor sta/iite'E)identa costurior reae se %ace doar pe sector, tipuri de productie *i
categori de cFetuiei'Totau se cacuea,a o data pe una, pe trimestru *i sumar pe an'1ceasta
%orma contine in%ormatii cu pri)ire a componenta cFetuieior *i poate %i aproximati)
con)ertita în %ormat occidenta pentru cacuarea costurior de productie'
Pagina 1$ din 29
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Necesitate apicari unor %uxuri pare a %i deose/it de de importanta daca ne re%erim a
)an,area prin intermediu maga,ineor, care ar tre/ui sa dispuna de anumite pri)iegii %ata de
ceiati cienti ai intreprinderii'
Un at aspect a poitici de %ormare a preturior este dependenta de )aoarea )an,arior
a comertu en gros' 1ctuamente D1NU2I1N1 practica preturi egae independent de
)oumu mar%ii )ândute'
Poitica de preţ în ,ona industriaa are ate coordonate decat cea de retai'9n timp ce
pentru industriai eementee importante sunt cee de caitate, disponi/ie pe termen ung,
parteneriat, pentru piata de retai este important doar pretu, de cee mai mute ori' 9n retai ,
poitica de preţ are mai mute aspecte im/inand toate posi/iitatie existente, în %unctie de
momentu pietei'
3ai exista *i poitici de preţ regionae ,date de distante & costuri ogistice & apropierea
de competitie, in%uente ae importurior'
9n %unctie de e)outia pietei, în situatii imita, se apeea,a a importuri din UE cu taxe
)amae pre%erentiae de .H, HI, iar a importurie din Repu/ica 3odo)a nu se percep taxe
)amae'
Pastrarea cotei de piata este %oarte importanta pentru reai,area unui pro%it minim'
De aceea, preturie practicate de 0C D1NU2I1N1 Roman 01, di%era de a o
saptamana a ata în %unctie de cerere, în >uru )aorii de ..'AAA ei %ara TR1' in)estiţii'
C1P'<' PODITIC1 DE DI0TRI2UTIE
Raori%icarea oportunitatior pietei si %inai,area e%ecti)a a acti)itatii intreprinderior
producatoare de /unuri si ser)icii sunt conditionate de a>ungerea mar%urior a consumatorii si
utii,atorii %inai, de satis%acerea ne)oior pentru care au %ost concepute'
In spatiu si timpu care separa incFeierea productiei de intrarea /unuriorCser)iciior
in consum, se des%asoara un ansam/u de operatiuni si procese economice a caror orientare
e%icienta constituie o/iectu unei componente a mixuui de marketing " poitica de disti/utie'
Poitica de distri/utie cuprinde totaitatea deci,iior care se re%era a o asigurare a
trepteor de des%acere su/ordonate cu per%ormantee intreprinderii'
In genera, din punctu de )edere a producatoruui, se porneste de a doua %unctii centrae ae
distri/utiei#
S Junctia ogistica a sistemuui de distri/utie# aniFiarea timpuui si spatiuui prin transport si
Pagina 19 din 29
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
depo,itare, precum si deruarea comen,iorE
S Junctiie de acFi,itie ae sistemuui de distri/utie'
Conceptu de distri/utie se re%era, mai intai, a StraseuS pe care i parcurg mar%urie
pe piata, pana a>ung a consumatoriE producatoru, intermediarii si consumatoru " participanti
a depasarea succesi)a a mar%urior de"a ungu acestui traseu " acatuiesc ceea ce in
terminoogia marketinguui se numeste Scana de distri/utieS Kexista insa si canae de
intermediarL' Conceptu anai,at se re%era apoi a ansm/u operatiunior K)an,are, cumparare,
concesiune, consignatie etc'L prin care se reai,ea,a trans%eru drepturior de proprietate
asupra mar%urior de a un agent de piata a atu, pana a intrarea or de%initi)a in s%era
consumuui' E incude, totodata, antu proceseor operati)e a care sunt supuse mar%urie in
traseu or spre consumator, respecti) distri/utia %i,ica a mar%urior' Notiunea de distri/utie se
mai re%era, in s%arsit, a aparatu teFnic " retea de unitati, dotari, persona " care reai,ea,a
asemenea procese si operatiuni' Distri/utia este un sector de marime considera/iaK.<I
din totau popuatiei ocupate din U'E'L, caracteri,at de di)ersitate si dinamism' Joarte putini
producatori distri/uie direct catre cientii %inai, in genera recurgandu"se a distri/uitori
speciai,ati
0ectoru comertuui cuprinde ansam/u intreprinderior care au ca acti)itate
principaa distri/utia' Po,itionata intre producatoru care reai,ea,a produse si ser)icii si
consumator care cauta sa"si satis%aca ne)oie, distri/utia este tocmai cea care permite punerea
a dispo,itia consumatorior a produseor si ser)iciior in cau,a, utiitatea ei economica
constand in %aciitarea circuatiei mar%urior si in%ormatiior'
0atis%acerea tre/uinţeor umane de /a,( prin consumu de produse *i ser)icii este
re,utatu %uncţion(rii mecanismuui cerere" o%ert( ac(tuit din su/sisteme de cercetare"
in%ormare, producţie"trans%er *i su/ordonat ca %inaitate a cientuui' 0u/sistemu de trans%er
a /unurior *i ser)iciior de a produc(torCreai,ator a consumatorC utii,ator încFeie cicu *i
asigur( %inai,area e%ecti)( a acti)it(ţii întreprinderii' J(r( distri/uţie nu se poate încFeia
cicu economic *i nu se poate reua producţia dec(t cu riscu producerii pe stoc, risc ce se
poate concreti,a oricând în /ocarea acti)it(ţii întreprinderii'
9n cadru acestui su/sistem se des%asoar( o serie de acti)it(ţi speci%ice a c(ror anai,(,
pani%icare, organi,are *i execuţie %ac o/iectu unei componente distincte a mixuui de
marketing & poitica de distri/uţie
9n cadru acestui su/sistem se des%asoar( o serie de acti)it(ţi speci%ice a c(ror anai,(,
pani%icare, organi,are *i execuţie %ac o/iectu unei componente distincte a mixuui de
marketing & poitica de distri/uţie
Pagina 2% din 29
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Trecerea produseor de a produc(tor a consumator a %ost mut timp considerate %a,a
%ina( a produsuui, un act se reai,ea,( %(r( e%orturi speciae o data ce produsu a %ost
%a/ricat' De,)otarea producţiei de m(r%uri, identi%icarea concurenţei, dar *i cre*terea
compexit(ţii produseor a determinat pe produc(tori s("*i identi%ice e%orturie în etapa %ina(,
cea a comerciai,(rii )ân,(rii, etap( în care se poate reai,a însemnate reduceri de cFetuiei
prin optimi,area timpuui de )ân,are, se poate o/ţine in%ormaţii utie pentru acti)itatea
)iitoare *i se poate reai,a o /un( po,iţionare a %irmei *i o /un( îm/un(t(ţire a imaginii de
marc(' O de%inire a distri/uţiei arat( c( aceasta $acoper( ansam/u operaţiior prin care un
/un iese din aparatu de producţie este pus a dispo,iţia cump(r(toruui sau utii,atoruui+'
1ceast( de%iniţie, de*i cuprin,(toare are în )edere sensu genera a noţiunii, acea de diri>are,
transmitere *i reparti,are *i nu pune în e)idenţ( decât parţia ansam/u acti)it(ţior care au
%ost integrate în timp în cadru conceptuui *i s%era or de cuprindere'
Distri/uţia, pri)it( ca o component( esenţia( a marketinguui, se re%er( atât a
circuitu %i,ic *i economic a produseor de a produc(tor a /ene%iciar, c(t *i a sistemu de
reaţii care se sta/iesc între produc(tori, consumatori, agenţi de piaţ(, %irme de transport,
monta>, *i ser)icii etc'
1cti)it(ţie incuse în s%era distri/uţiei cunosc o extindere *i di)ersi%icare continu(
antrenând un )oum din ce în ce mai mare de resurse umane, materiae *i %inanciare' 9n ţ(rie
de,)otate ae umii un însemnat segment a popuaţiei acti)e se ocup( cu distri/uţia,
domeniu în care au ap(rut numeroase pro%esii noi, instituţii speciai,ate de preg(tire a
personauui, %orme speci%ice de recrutare, seecţie *i apreciere a personauui' Dot(rie pe
canae de distri/uţie se de,)ot( *i se moderni,ea,( continuu pentru a asigura condiţii optime
depas(rii produseor în spaţiu într"un timp cât mai scurt' De asemenea, su/ aspect )aoric,
distri/uţia adaug( a preţu de producţie sume care în mute situaţii dep(*esc o treime din
acest preţ'
Cre*terea rouui distri/uţiei în economia modern( este determinat, pe de o parte, de
cre*terea *i di)ersi%icarea o%ertei, iar pe de ata parte, de cre*terea exigentei consumatorior în
ceea ce pri)e*te caitatea *i operati)itatea o/ţinerii produseor sau ser)iciior soicitate'
De,)otarea cantitati)a *i di)ersi%icarea o%ertei determina o cre*tere a dorinţeor dintre
punctee de producţie *i cee de consum *i o cre*tere a )oumuui acti)it(ţior impice în
depasarea în spaţiu a produseor' Distri/uţia, ca acti)itate speciai,at(, )ine s( în(ture
di%icut(ţie care apar pentru produc(tori ca urmare a mani%est(rii in%uentei menţionate' Pe de
ata parte, cump(r(toru este con%runtat cu cat mai mute )ariante de aegere intre produse de
Pagina 21 din 29
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
acea*i %e sau produse aternati)e care satis%ac aceia*i necesitate' Un eement esenţia care"i
)a determina opţiunea )a %i egat *i de e%icienta acti)it(ţii de distri/uţie'
Distri/utia permite diminuarea numaruui de tran,actii, de reai,are a economiior, de
ameiorarea a sortimentuui o%erit consumatorior *i au rou de a raspunde cat mai /ine
asteptarior consumatorior care isi )or %ormua cererea pentru produse *i ser)icii din ce în ce
mai precise, indi)iduai,ate *i personai,ate'
Ca mi>oc de egatura intre productie *i consum, distri/utia se inscrie cu un ro
esentia în dinamica societ(ţii contemporane'1cest ro are o importanta pe depin controa/ia
cu cea a productieiE nu ipsesc ca,urie cand distri/utia mar%urior este cFiar mai di%ici de
reai,at decat producerea acestora' Prin po,itia intermediara pe care o ocupa, distri/utia nu
este doar o consecinta a graduui de de,)otare a productiei *i consumuui de /unuri *i
ser)icii, ci îi re)ine *i rou de %actor acceerator în )iata societ(ţii'
Desigur , ampoarea acti)itatii distri/utiei se a%a în directa egatura cu masa /unurior
*i ser)iciior produse în societate *i care urmea,a a %i puse a dispo,itia consumatorior'
De,)otarea rapida a distri/utiei se datorea,a rouui pe care acesta î are în procesu
reproductiei, proces ce asigura e)outia societ(ţii umane'Distri/utia incude totaitatea
acti)itatior ce au oc în timp *i spatiu, de a terminarea produsuui pana a intrarea ui în
consumu %ina, ea detine rou de intermediar intre productie *i consum, asigurand %inai,area
acti)itati oricarui producator *i o/tinerea de catre consummator a /unuui care"i satis%ace
necesitatea'
Prin )an,area produsuui, se recuperea,a cFetuieie e%ectuate de producator *i
distri/uitori *i se o/tine pro%itu & scopu %ina a oricarui intreprin,ator & care tre/uie sa e
asigure o e%icienta economica accepta/ia, moti)atoare, pentru reuarea acti)itati pe o scara
mai mare'
1st%e distri/utiei îi re)ine rou Fotarator în reuarea cursi)itati proceseor economice,
întrucât ea %inai,ea,a acti)itatea unui producator, incFeind cicu de productie siasigurand
resursee /anesti pentru reuarea acti)itatii economice'
1cti)itatea de des%acere, distri/utia produseor societ(ţii D1NU2I1N1 Roman este
reai,ata în cadru Departamentuui de ogistica *i des%acere *i presupune acti)itatea care
incepe din momentu sosirii cientuui în %a/rica pana în momentu iesirii ui cu mar%a
cumparata'
Punctee de comerciai,are ae produseor D1NU2I1NEI sunt#
F8permarket"uriE
Pagina 22 din 29
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
supermarket"uriE
maga,ine aimentareE
piete, în specia cee aimentareE
/aruri, ca%enee, terase etc'
Din punct de )edere ogistic 1grana dispune de depo,ite regionae în toata tara, iar
transportu se %ace prin intermediu %irmeor speciai,ate & case de distri/utie'
Distri/utia se %ace prin distri/uitorii de produse aimentare, în genera, produse de
)aoare mica, dar cu )an,are mare indi%erent de puterea de cumparare a popuatiei & asa
numitee $ produse motor+' 9n pre,ent , distri/uitorii pentru ,aFaru produs a 0C
D1NU2I1N1 Roman 01 sunt#
0C 3er Dum 01 pentru >udetu 0ucea)a
0C 2ronx 01 pentru >udetu 2acau
0C 2eta 01 pentru >udetu 2otosani
0C 0tar CFarisma 01 pentru >udetee Rasui *i Iasi
0C Cordia 01 pentru >udetu Neamt
0C Domino 01 pentru >udetu 6argFita
Centre de distri/utie sunt# Roman, 2u,au, Tandarei, Cu>, Craio)a, 1rad, 0i/iu'
Dinamica pietei se concreti,ea,a în e)outia )an,arior pe piata societ(ţii
D1NU2I1N1 de"a ungu timpuui' Gona de )an,are pe care o ocupa D1NU2I1N1 Roman
01 cu propria %orta de )an,are cuprinde >udetee#2otosani, 0ucea)a, Iasi, Rasui, Neamt,
2acau, 6argFita'Ran,arie reai,ate de 1grana ?rup din care %ace parte *i D1NU2I1N1,
anu trecut au %ost de aproximati) ;AA'AAA tone cacuat a un preţ mediu de .A'AAA eiCtona,
de unde re,uta un ni)e minim a )an,arior de ;'AAA miiarde ei'
1)and în )edere ca ,aFaru este aimentu indispensa/i a ma>oritatii
popuatiei,putem a%irma ca piata este %ormata din toate categoriie de persoane, de am/ee
sexe, indi%erent de )arsta'
Ca o estimare a popuatiei cuprinse în piata de re%erinta a societ(ţii D1NU2I1N1
Roman 01, se preci,ea,a ca numaru consumaorior produseor %irmeise ridica a aproximati)
:AI din totau popuatiei tarii'
Popuatia consumatoare se imparte în consumatori *i în non" consumatori reati)i *i
a/souti'9n ca,u produseor %irmei, non"consumatori a/souti sunt persoane cu interdictii
medicae Kdia/etici sau ate a%ectiuniL'Non" consumatorii reati)i repre,inta circa -<I din
totau non"consumatorior produseor societ(ţii'
Pagina 23 din 29
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Piata teoretica este %ormata din consumatori *i non"consumatori reati)i, ce repre,inta
H<I din piatatotaa a societ(ţii D1NU2I1N1 Roman 01'
9n ceea ce pri)este dimensiunie pietei, în mod concret, capacitatea de a/sor/tie a
produseor este repre,entata de )oumu produseor ce )or %i )ândute pe piata, în conditii de
preţ *i de )enit'
D1NU2I1N1 a inceput o strategie de )an,ari pe termen ung, strategie /a,ata pe
caitate *i indreptata în specia catre cientii industriai# Coca"Coa, Pepsi, Dr Oetker,%a/ricie
de medicamente'
Categoriie de cienti se deose/esc *i în %unctie de ,ona geogra%ica în care acti)ea,a'
Pricipaii cienti ai 0C D1NU2I1N1 Roman 01 se impart în trei categori#
industriai KCoca"Coa, Exceent, Ora%t JoodsL
retaiisti K3etro, 2ia, Carre%our L
distri/uitori en"gross K."4C>udetL
C1P'=' PODITIC1 DE PRO3OR1RE
Orice %irma care produce un /un materia sau reai,ea,( un ser)iciu tre/uie s(
comunice cu cienţii pentru care reai,ea,( aceste /unuri *i ser)icii transmiţându"e di%erite
mesa>e prin recame, programe de stimuare a des%acerior, ate posi/iitatea de creare a unei
imagini %a)ora/ie, în rându potenţiaior cienţi, pentru %irma *i pentru /unurie o%erite de
acesta'
Ca )aria/i( a%at( su/ controu întreprinderii, promo)area ser)e*te unei mutitudini
de o/iecti)e, uând %orme practice dintre cee mai di)erse' De aici *i di%icutatea casi%icarii
riguroase a componenteor acti)itatii promotionae, iteratura de speciaitate reusind totusi s(
%aca o structurare a or' Cu toate acestea, sunt destu de dese ca,urie în care, de exempu,
termenii de $promo)are+ *i de+promo)area )an,arior+ sunt %oositi în aceasi intees sau în
care notiunie $promo)are+ *i $pu/icitate+ sunt ase,ate pe aceasi pan, ori $ recama+ este
incorprata, %ie $opusa pu/icitatii+'
Jaţ( de cee pre,entate se poate spune c( termenu $promo)are+ sugerea,( ansam/u
acţiunior de impusionare a p(trunderii produseor, respecti) ser)iciior unei întreprinderi pe
piaţa *i în consum, de stimuare a des%acerior K prest(rior de ser)iciu L'
Pagina 2 din 29
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Noţiunea generica de promo)are )a desemna îns( ansam/u acestor acti)it(ţi, ea
utii,ându"se pentru un întreg set de termeni, %iecare dintre acestia desemnând câte un
domeniu mai restrans din câmpu acti)itatior promoţionae'
Conceptee $promo)are+ *i $promo)area )ân,(rior+ nu tre/uie con%undate, ee
ne%iind în nici un ca, sinonime, a%ându"se în raporturi ca de a întreg a parte' 9n practic( Kdar
*i în iteratura de speciaitateL se %ace îns( o asemenea con%u,ie care expic(, în mare m(sur(,
excuderea de c(tre o serie de autori *i mai aes de c(tre practicieni a pu/icit(ţii din s%era
promo)(rii, aceasta %iind considerate ca acti)itate di%erit( în cadru sistemuui comunicaţiona
a %irmei'
9n sistemu reationa cu mediu economico"socia, cu piata, e%orturie de marketing
ae intreprinderi moderne nu se pot imita a producerea *i distri/utia de /unuri *i sericiiE ee
impica totodata, o permanenta *i compexa comunicare cu medu extern, cu piata care
presupune o in%ormare atenta a consumatorior potentiai *i a intermediarior, actiuni speci%ice
de in%uientare a comportamentuui de cumparare *i consum, de spri>inire a procesuui de
)an,are' Toate aceste acti)itati, cu o/iecti)e *i mi>oace de actionare extreme de )ariate,
acatuiesc poitica promotionaa & componenta principaa de marketing a intreprinderii
moderne' De at%e, promo)area este apreciata a %i+una dintre cee mai costisitoare
componenete ae strategiei de marketing+' 9n a/senta unor ast%e de actiuni pot aparea
di%icutati în des%asurea normaa a reatiei intreprindere & mediu extern, *i a reatiei
intreprindere & piata'
0istemu de comunicatii a intreprinderi moderne impica utii,area, pe de o parte a
unor %orme )ariate de in%ormare *i stimuare a consumatorior, menite sa pre,inte
întreprinderea, produsee *i ser)iciie sae, dar *i sa pro)oace o serie de modi%icari %oarte
%a)ora/ie în mentaitatea *i o/iceiurie de consum ae acestoraE pe de ata parte, )a sta/ii
comunictii e%ecti)e cu proprii ei saariati, cu actionarii *i %urni,orii sai, cu mediie %inanciare
*i cee ae puterii pu/ice'
Prin poitica de comunicatii *i mi>oacee care o concreti,ea,a Kpu/icitatea,
promo)area )an,arior, reatiie pu/ice etc'L, întreprinderea urmareste o di%u,are cat mai
ampa a unor in%ormatii despre acti)itatea, produsee *i ser)iciie sae, dar *i modu cum
acestea sunt primate *i receptionate de catre destinatari'
Ca %orma de comunicare %oosita pentru a in%orma, con)inge sau reaminti pu/icuui
despre /unurie, ser)iciie, imaginea, impicarea în comunitate a unei persoane sau
Pagina 2! din 29
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
organi,atii, promo)area are adesea rou decisi)e în procesu de reai,are a o/iecti)eor
sta/iite'
9n economia de piata moderna, nu contea,a ca produsee sunt de caitate, daca
potentiai consumatori nu e cunosc, este putin pro/a/i sa se )anda' 9n mod traditiona,
promo)area a)ea ca scop atragerea de noi cienti' 9n pre,ent este ce putin a %e de important,
daca nu cFiar mai important sa reamintesti cientior a)anta>ee o%erite de produsee proprii,
%ata de cee ae concurentior *i sa"i con)ingi de acest ucru, indrumandu"i sa"*i satis%aca
rationa ne)oie, cumparand produsee tae'
Nimeni nu se mai indoieste asta,i, de necesitatea promo)ari produseor, %apt re%ectat
în structura mix"uui de marketing, a carei importanta )aria/ia este promo)area Kuna dintre
cee patru considerente casiceL'
Cu cat )a %i mai %exi/ia *i mai no)atoare acti)itatea de promo)are, cu atat impactu
ei, )a %i mai mare pe o piata saturate de mesa>e pu/icitare'
Promo)area ca expresie a actiunior, mi>oaceor *i metodeor utii,ate în orientarea,
in%ormarea, atragerea *i con)ingerea cientior sa cumpere produsu în scopu satis%acerii
dorinteor or, dar *i asigurarii renta/iitati intreprinderii producatoare, este o necesitate
pentru in%aptuirea o/iecti)eor strategice *i tactice ae intreprinderii, pentru in)iorarea cicuui
de )iata a produsuui, ca *i pentru aniFiarea e%ecteor actiunior ce duc a scaderea
)an,arior'
Este cert ca ipsa ascensiuni pe piata insemna recesiune' 1ctuamente, pentru
D1NU2I1N1 de)ine tot mai greu sa"*i mentina cotee *i segmentee de piata cucerite
anterior %ara reai,area unor masuri supimentare de promo)are a produseor KcFiar daca ne
re%erim a produsee existente *i popuare de>a, nu *i a cee mai noiL' Recama, in%ormarea
cumparatoruui KcientuuiL, atragerea, ademenirea ui a mi>oace pu/iicitare ar constitui
cFetuiei supimentae dar necesre care se )or rascumpara rapid'
Poitica de promo)are a Danu/ianei este sustinuta prin #
campanie pu/icitara pentru produsee nou ansate incepand cu una apriie a acestui
an Ka ,aFaru cu/ic, ,aFaru pudra, ,aFaru am/aat a picL prin intermediu posturior de
tee)i,iune Pro T) *i 1casa T)E
produse gratis în cantitati imitate pe o perioada imitata de timp & adresata
distri/uitoriorE
a doua produse cumparate, unu gratis & cu re,utate neasteptat de /uneE
concurs intre agentii de )an,ariE
training pentru distri/uitori *i agentii acestora'
Pagina 2" din 29
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
1nua D1NU2I1N1 participa a targuri internationae, ca mem/ra a grupuui
1grana, dar *i în nume propriu, a)and ca scopuri# reuarea exporturior cu )ecFi parteneri *i
satis%acerea ne)oior ceor mai so%isticati KpretentiosiL consumatori'
CONCDUGII
Din anai,a e)ouţiei acti)it(ţii 0C Danu/iana Roman 0'1' în ceea ce pri)e*te
produsee societ(ţii se e)idenţia,( ne)oia de îm/og(ţire a gamei sortimentaa , a*a cum se
preconi,ea,( pe anu 4AA-'
Dansarea acestor noi produse presupune aocarea de c(tre societate a unor costuri
supimentare în /ugetu de pu/icitate, în )ederea promo)(rii acestora' Totodat( în acest sens
sunt necesare in)estiţii importante atât pentru moderni,area spatiior de producţie *i
depo,itare'
9n ceea ce pri)e*te poitica de preturi *i strategiie societ(ţii în acest domeniu sunt
imitate, dat %iind *i %aptu ca preţu ,aFaruui în România este impus datorita concurentei Kîn
mare parteLcreate de preturie produseor din import'
Pe parte de distri/uţie 0C Danu/iana Roman 0'1 are compartiment de Dogistica cu
persona speciai,at, dar nu dispune de parc auto propriu pentru distri/uţie, apeând a %irme
speciai,ate & case de distri/uţie'
Determinarea *i anai,a e%icientei di%eriteor acţiuni *i e%orturi de marketing pre,int(
anumite di%icut(ţi' Dac( %undamentarea *i sta/iirea costurior pe care aceste acţiuni e
impica se poate %ace cu exactitate e%icient de mare, cuanti%icarea e%ecteor e destu de di%ici
de reai,at' Joarte %rec)ent, aceste e%ecte sunt re,utatu interacţiunii sau intercondiţion(rii
mai mutor acţiuni, unee dintre e putând %i de ata natura' Este di%ici de; a sta/ii in%uenta,
contri/uţia excusi)a a %iec(rei acţiuni a re,utatu %ina' 3uţi manageri considera
marketingu ca un medicament care )indeca imediat orice /oaa a întreprinderii, mani%esta
ner(/dare *i a*teapt( e%ecte imediate *i spectacuoase în urma acţiunior de marketing'
E%ectee apar mai târ,iu, sunt de mai unga durata *i deci nu pot %i întotdeauna cuanti%icate *i
determinate cu preci,ie pe %iecare perioada'
Propuneri
Pagina 2# din 29
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Pentru ca e%orturie de promo)are a produseor s("*i ating( ţinta, aceasta tre/uie sa
corespunda unor condiţii' Pentru 0'C' D1NU2I1N1 Roman 0'1' acestea ar %i#
orientarea spre anumite categorii de cump(r(tori con%orm segmentuui de piaţ(' Dup(
cum arata studiu de piaţa, putem spune ca piaţa este %ormata din toate categoriie de
persoane, indi%erent de )ârsta *i sex' Un at principiu de segmentare este mediu din care
pro)ine consumatoru Kmediu ur/an sau ruraL'
re)i,uirea componentei corporae a produsuui *i anume am/aa>u, din cau,a c(ruia
produsee societ(ţi pre,int( de,a)anta>e în %ata produseor concurente din import'
9n opinia mea, pentru a %i perceput cat mai /ine de cump(r(toru potenţia *i pentru ca
produsee sa %ie distri/uite pe cat mai mute tipuri de canae, D1NU2I1N1 are ne)oie de
mediatori comerciai' O campanie speciaa de pu/icitate tre/uie sa %ie orientata carte
segmentee de piaţ( cucerite anterior *i s( menţin( coa/orarea cu acestea'
Pentru a se menţine ider pe piaţ( 0'C' D1NU2I1N1 0'1' )a tre/ui sa anse,e
produse distincte pe care sa e promo)e,e perse)erent' 1cestea a rându or )or promo)a
)ân,(rie' Dansarea acestor produse )a a>uta a souţionarea ator pro/eme
.' diminuarea e%ectuui negati) de )ecFime, /anaitateE
4' concentrarea asupra tipuui de producţie ceui mai pro%ita/iE
:' regruparea capacit(ţii de producţieE
;' speciai,area muncitorior *i per%ecţionarea or pro%esionaaE
<' di)ersi%icarea produseor potri)it segmenteor de piaţ('
Totodat( 0'C D1NU2I1N1 0'1' tre/uie s( depiste,e *i sa contracte,e incusi) prin
mi>oace pu/icitare opiniie care d(unea,( imagini sae' O imagine atr(g(toare )a in%uenţa
atât cumparatoru cat *i partenerii de a%aceri'
Principaee o/iecti)e de marketing ae societ(ţii care se desprind sunt#
" in)estigarea, anai,a *i e)auarea cereri pe piaţaE
" anai,a *i pronosticarea tendinţeor de de,)otare a pieţei în )iitor, incusi) po,iţia
concurenţiorE
" determinarea sortimentuui producţiei companie în %uncţie de cerereE participarea a
ea/orarea produseor, %ormeor de pre,entare noiE
" organi,area comerciai,(rii producţie, reaţiie cu cienţiiE
Pagina 2$ din 29
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
" asigurare ser)iciior comerciae Kdepo,itare, transport, apro)i,iona"re, in%rastructuri,
etc'L
" diri>area acti)it(ţii puncteor de )ân,areE
" promo)area producţiei pe piaţ(, recamaE
" reaţiie pu/ice, reaţiie cu cienţii, responsa/iitatea de recamaţii sugestii etc'
" %ormarea, promo)area *i menţinere imaginii companieiE
" organi,area *i participarea a expo,iţii, târguri, di)erse %oruri de speciaitate în
domeniu de producţie *i comerţE
" participarea a ea/orarea unei poitici adec)ate a preţuuiE
" asigurarea Kîmpreuna cu departamentu >uridicL încFeieri contracteor a)anta>oase,
re,ona/ieE
" crearea *i întreţinerea /a,eiKcomputeri,ateL de date cu pri)ire a m(r%uri, preţuri,
cienţi *i parteneri, piaţa, competitori'
Pagina 29 din 29

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful