CUPRINS

CUPRINS.............................................................................................................................................. 1
Cap.1 Caracterizarea firmei.................................................................................................................. 1
1.1 Date de identificare...................................................................................................................... 1
1.2 Mediul firmei................................................................................................................................ 2
1.2.1 Mediul intern ........................................................................................................................ 3
1.2.2 Mediul extern...................................................................................................................... 11
Cap.2 Analiza situaiei existente a distri!uiei.....................................................................................1"
2.1 Analiza pr#dusel#r..................................................................................................................... 1"
2.2 Piaa firmei ............................................................................................................................... 1$
2.3 Canalul de distri!uie................................................................................................................. 21
2.% Analiza S&'(........................................................................................................................... 23
2.) Analiza prin matricea p#rt#f#liu ................................................................................................ 23
Cap.3 Strate*ii de distri!uie............................................................................................................... 2)
3.1 '!iecti+e .................................................................................................................................. 2)
3.2 Strate*ii de distri!uie................................................................................................................ 2)
%.1 Necesitatea ,m!un-t-irii sistemului de distri!uie.....................................................................2"
%.3 Sisteme inf#rmai#nale de distri!uie.........................................................................................2"
Cap.1 Caracterizarea firmei
1.1 Date de identificare
 Numele firmei: Nestlé România
1
 Forma juridica: societate pe acţiuni
 Sediul societăţii: Bdul. Pompeiu Dimitrie sector ! Bucure"ti România
 Domenii acti#itate: alimentaţie $ăuturi sănătate nutriţie "i $unăstare
 Natura capitalului: pri#ată
 %storicul acti#ităţii:
Nestlé Romania facă parte din Grupul Nestle lider incontesta$il &n industria produselor
alimentare cu 511 fabrici &n 86 de !ri "i "5#.$$$ de an%a&ai &n toată lumea. %storia acestui 'rup a
&nceput in a 1()* când farmacistul el#eţian +enri Nestlé a creat un produs pentru $e$elu"i $a,at pe
cereale "i lapte sal#ând #iaţa copilului unui #ecin de-al sau. .ntrucât produsul a &nceput să fie cerut
Nestlé a &nfiinţat o firmă utili,ând numele său care in lim$a 'ermană &nseamnă /cui$u"or0 precum si
em$lema familiei sale un cui$ de păsări.
1proape 23 de ani mai târ,iu &n 1432 Nestlé a făcut primul pas &n industria ciocolatei cu lapte.
1poi in 145( firma a introdus pe piaţă Nescafé prima cafea instant su$ formă de pudră din lume.
.n 146* Nestlé a fu,ionat cu 1limentara S.1. producător de supe des7idratate "i cu$uri sosuri "i
condimente in#entate de 8ulius 9a''i.
1cti#itatea Nestl' (n R)m*nia a &nceput &n Bucure"ti &n iulie 1++5 cu un $irou de
repre,entanţă care a#ea ) an'ajaţi :;Société pour l<=>portation des Produits Nestlé S10? "i se ocupa cu
importul de cafea cereale pentru mic dejun 7rană pentru nou născuţi supe "i cu$uri instant.
.n anul !333 Nestlé a ac7i,iţionat 8@= %BA producătorul local de napolitane lider de piaţă cu
marca 8@= iar. .n !33) a fost ac7i,iţionată "i firma Delta %ce Aream producător de &n'7eţată care a
de#enit apoi Nestlé %ce Aream România produsele reali,ându-se &n unitatea de producţie de lân'ă
Bucure"ti.
Num!rul t)tal de an%a&ați care lucrea,ă pentru Nestlé România &n momentul de față este 6$$
dintre care !23 la sediul din București și 523 la fa$rica din Bimișoara.
1." ,ediul firmei
Coi anali,a toate aspectele de marDetin' aflate in le'ătura cu canalul de distri$uţie atât din
mediul intern firmei cat si din mediul e>tern
!
1.".1 ,ediul intern
Sistemul de mar-etin% al firmei
 .biecti/e de mar-etin%
Nestle a atins in anul !33* o cifra de afaceri neta de 1!3
milioane de =uro. Rata de cre"tere a acesteia in ultimii 2 ani de ,ile a
fost de circa 53E pe an. Prin urmare cifra de afaceri estimata pentru
anul trecut atin'e 163 de milioane de =uro.
Profitul companiei incepe sa se faca simtit din anul !332 a#and un trend ascendent si ajun'and
in !33* la circa 13 milioane de =uro.
0i%ura 1.1 Dinamica cifrei de afaceri a profitului
"i a numărului de an'ajaţi
Sursa: FFF.,f.ro
C)ta de pia! deţinută de Nestle #aria,ă pe pieţele pe care firma acti#ea,ă după cum se poate
#edea &n ta$elul de mai jos.
1abelul 1.1 Aote de piaţă deţinute de firmă
Piaţa Aota de piaţă
deţinută de
Nestle
Napolitane 63E
Aafea (E
Aiocolata !!3E
Aereale 12E
Aondimente 53E
Pe piaţa napolitanelor Nestle este lider cu marca 8oe. Gi pe piaţa condimentelor firma s-a
impus cu $randul 9a''i ajun'ând să deţină o cotă de pro>imati# 53E. Aerealele pentru micul dejun
aduc firmei o cotă de 12E &n timp ce ponderile deţinute pe piaţa cafelei "i a ciocolatei sunt ce#a mai
mici.
.n ceea ce pri#e"te ima%inea de marc! a firmei firma a &nceput &n ultima perioadă sa
promo#ea,e foarte mult marca Nestle pe lân'ă mărcile de produse pe care le oferă. Până acum 5-6 ani
5
de ,il marci precum 8oe 9a''i Nescafe erau foarte cunoscute &n timp ce marca Nestle nu prea e>istă
&n mintea consumatorilor.
Nestle se promo#ea,ă ca fiind nu numai o companie alimentară ci "i una de nutriţie "i sănătate
punând foarte mare accent pe calitatea produselor oferite "i pe efectul po,iti# pe care acestea &l au
asupra or'anismului uman :&n special de cerealele pentru micul dejun "i mâncarea pentru $e$elu"i?. De
asemenea firma &ncearcă să dea &napoi societăţii implicându-se &n diferite pro'rame sociale. Gi
aceastea contri$uie la crearea unei ima'ine po,iti#e asupra firmei &n rândul oamenilor.
Dificultăţile financiare preconi,ate pentru anul !334 #or duce la scăderea consumului
populaţiei inclusi#e pe se'mental alimentar pe care &l tar'etea,ă compania. 1"adar Nestle nu are
planuri foarte mari de cre"tere pentru acest an. Printre o$iecti#ele pe care firmă "i le-a propus pentru
acest an se numără:
• marca:
- &m$unătăţirea profilului nutriţional a unor produse cum ar fi $atoanele de cereale NesHuiD "i
A7ocapicI
- comunicarea mai intense a DnoF-7oF-ului nutriţional al companieiI
• cota de piaţă
- menţinerea cotelor pe piaţa condimentelor "i napolitanelorI
- cre"terea cotei pe piaţa ciocolatei până la !2E prin introducerea de noi sortimente la
preţuri a#antajoaseI
• #ân,ări: cre"terea #ân,ărilor cu cel puţin 13E
• profit: menţinerea marjei de 2E
,i2ul de mar-etin%
1. Politica de produs
Portofoliul Nestlé România &n !33( e repre,entat de cafea $ăuturi calde cacao instant sirop cu
'ust de ciocolată napolitane $atoane de ciocolată produse culinare alimente pentru su'ari cereale
pentru mic dejun $atoane de cereale "i 7rană pentru animale de companie.
Jama de produse a firmei are o lăr'ime :data de numărul de linii? de !! o lun'ime de 2! :data
de numărul de articole ale tuturor liniilor? "i o adâncime sau profun,ime de 1(1 :data de numărul de
6
modele ale fiecărui articol al unei linii &nsumate?.Boată 'ama de produse a firmei este pre,entată &n
detaliu la 1N=K1 1.
,atricea 3CG 1abelul 1." 9atricea BAJ

Ritm mediu
de cre"tere a
pieţei
:E?
Aota relati#ă de piaţă
Cedetele
Aele ! produse pe care l-am &ncadrat &n cate'oria #edetelor sunt &n plină ascensiune pe piaţă.
9ini ta$letele Lit-Lat au fost lansate pe piaţa acum ! ani de ,ile "i a a#ut un succes uria". Cân,ările
sunt &n continuă cre"tere iar Nestlé a lansat deja alte #ariante ale produsului.
.n'7eţata 8oe a fost lansată anul trecut "i a fost primită foarte $ine de către consumatori
de#enind c7iar lider pe piaţă. Au si'uranţă #ân,ările pentru acest produs #or cre"te când #a &ncepe
se,onul cald.
Cacile de muls
Napolitanele 8oe după cum am mai preci,at sunt cele mai iu$ite de pe piaţă. Nestlé este lider
&ntre producătorii de napolitane din România cu o cotă de piaţă de 63E.
Aondimentul uni#ersal 9a''i Secretul Justului deţine de asemenea o cotă de piaţă
importanta. Nestlé se situea,ă pe locul ! pe acesta piaţă după $inecunoscutul Lnorr.
2
4edete Dileme
9ini ta$letele Lit-Dat 9a''i idea ,ilei
%n'7etata 8oe Nescafe =spresso
Nescafe Jold Decaf
4aci de muls Pietre de m)ara
Aondimentele 9a''i Nestle A7oco
Napolitanele 8oe
Aafeaua Nescafé
Aerealele pentru mic dejun
NesHuiD A7ocapic si Fitness
Nescafé Braséro este cea mai cunoscută dintre mărcile de cafea solu$ilă "i ocupa locul 5 &n
topul celor mai consumate mărci de cafea după 8aco$s "i =lită.
Aerealele pentru mic dejun produse de Nestle sunt foarte iu$ite &n special cele pentru copii.
1cestea au adus anul trecut 1!E din totalul &ncasărilor firmei.
Dilemele
9a''i idea ,ilei este &n fa,a de lansare. Nu se "tie &ncă ce e#oluţie #or a#ea #ân,ările pentru
acest produs. 1cela"i lucru se poate spune "i despre Nescafe =spresso cafea super premium 133E
1ra$ica cu te>tură foarte fină care a fost lansată anul trecut "i despre Nescafe Jold Decaf o #ariantă
fără cofeină a popularei cafele Nescafe.
Pietrele de moară
Mider pe piaţa ciocolatei calde este incontesta$il MaFesta. Nestlé A7oco deţine o cotă de piaţă
nesemnificati#ă iar această piaţă după părerea speciali"tilor are o cotă de cre"tere relati# scă,ută.
Piaa ci)c)latei
Aiocolata - cate'orie &n care intra ta$letele $atoanele napolitanele &n#elite &n ciocolată
fi'urinele "i produsele de se,on - repre,intă unul dintre se'mentele cele mai importante ale pieţei de
$unuri de lar' consum. Potri#it 1ANielsen România din punctul de #edere al #alorii #ân,ărilor
&nre'istrate &n anul !33* această cate'orie se situea,ă pe locul opt &n totalul pieţei de $unuri de lar'
consum :F9AJ?.
Piaa t)tal! a crescut constant cu apro>imati# !3E pe an ajun'ând &n pre,ent la un #olum de
peste 53.333 de tone. Aa #aloare piaţa ciocolatei a fost &n !33* de !23 milioane de euro cu !5E mai
mare faţă de !33). Gi pentru !33( se estimea,ă o cre"tere &ntre 13 "i !3E. Nici anul !334 aflat su$
semnul cri,ei nu pare să aducă scăderi pe această piaţă. Potri#it unui studiu reali,at de către Na#el
România pe un e"antion repre,entati# la ni#elul &ntre'ii ţări peste )2E din respondenţi #or rămâne la
acela"i consum sau &"i #or mări consumul &n !334. Numai !1E dintre ace"tia &"i #or reduce consumul
cu !2-23E &nsă din moti#e independente de cri,ă.
.n acest moment e>ista apro>imati# *3 de ofertanţi care acti#ea,ă pe piaţa ciocolatei din
România cu 43 de $randuri. Primii cinci producători importanţi Lraft Food Landia - =>celent
Supreme A7ocolat Nestle "i 9odares Food &"i adjudecă aproape (3E din piaţă ca #olum &n timp ce
din punct de #edere #aloric piaţa este dominată de Lraft Food Landia O =>celent Supreme A7ocolat
Nestle "i Ferero care deţin o cotă cumulată de *2E din piaţă.
Produsele su$ formă de tablete se #ând &n continuare cel mai $ine acestea deţinând )6E din
totalul pieţei ca #olum "i 2(E ca #aloare. Aiocolata care are lapte &n conţinut domina acest se'ment
cu peste 15 mii de tone #ândute anul trecut urmată la mare distanţă de ciocolată al$ă :1! tone?. Dacă
ne referim la ta$letele cu diferite umpluturi se pare că 'usturile romanilor se &ndreaptă preponderent
spre cremele de cappuccino căp"uni #i"ine $randP "i caramel &n timp ce crema de lămâie deţine o
)
pondere nesemnificati#ă &n topul #ân,ărilor :31 tone?..n anul !33* cele mai #ândute mărci de ta$lete
au fost Poiana 9ilDa Primola Maura "i Landia cele cinci mărci totali,ând &n aceea"i perioadă 6!1E
din #aloarea pieţei de profil.
Nap)litanele ac)perite cu ci)c)lat! deţin 15E din #olumul #ân,ărilor &nre'istrate pe piaţa
produselor din ciocolată. Aonform informaţiilor furni,ate de 1ANielsen România este se'mentul cel
mai dinamic din ultimii ani. %nclude napolitane ce au &ntre straturi creme de diferite arome - #anilie
lapte căp"uni alune etc. - "i se #ând ca snacD am$alat indi#idual sau &n multipacDs. Nestlé 1lDa
Ferrero Be'a Pam "i BurDeP Aomp deţin &mpreună aproape 45E din #olumul #ân,ărilor de napolitane
&n#elite &n ciocolată iar cele mai repre,entati#e $randuri sunt 8oe Lit Lat 1lDa Linder Bueno "i
Danut :()E din #ân,ările cantitati#e cumulat?.
Gi se'mentul pralinel)r a a#ut o e#oluţie dinamica &n cadrul pieţei produselor din ciocolată
cu o cre"tere &n !33* de peste !2E &n #olume #ândute "i de apro>imati# 63E ca #aloare a #ân,ărilor
potri#it estimărilor Lraft Foods România. Din câte se pare consumatorul roman de#ine din ce &n ce
mai sofisticat orientându-se spre produse de o calitate superioară. Se'mentul de praline premium a
ajuns astfel să deţină o pondere de 53E &n #aloare &n anul !33* cu o cre"tere de apro>imati# )3E faţă
de anul precedent.
Ael mai $ine #ândute produse din cate'oria pralinelor continuă să fie cele asortate &n timp ce
altădată #edete &n acest se'ment cele cu alune de pădure sau capuccino &ncep să piardă din cota de
piaţă. 9ărcile Raffaelo 9ercP Boffifee 9ilDa "i +eidi au fost cele mai $ine #ândute &n anul !33*
acumulând 6!E din totalul #olumului #ân,ărilor.
Gi #ân,ările de bat)ane de ci)c)lat! au urcat &n !33* la o #aloare de 53 milioane de euro
repre,entând 1!2E din piaţa totală a ciocolatei. 9ar" Q7ttp:RRFFF.standard.roRta'Rmars.7tmlS
România este principalul jucător pe acest se'ment. Aompania are &n portofoliul său $randurile 9ars
SnicDers BFi> BountP "i 9ilDP NaP. Nestle este pre,enta pe acest se'ment cu mărcile Lit-Lat "i
Mion.
.n ceea ce pri#e"te l)cul de c)mercializare a ciocolatei studiul Nielsen mai arată că un
procent de !)1E din cantitatea totală de ciocolată a fost comerciali,ată &n 7ipermarDeturi "i
supermarDeturi &n timp ce cea mai mare cantitate peste *3E a fost comerciali,ată &n cadrul
ma'a,inelor alimentare c7io"curi patiserii "i cofetării.
C)nsumul de ci)c)lat! din România a fost &n !33* de 14 Dilo'rame pe cap de locuitor
cantitate care situea,ă piaţa locală pe unul dintre ultimele patru locuri din Tniunea =uropeană coform
firmei de cercetare =uromonitor.
!. Politica de preţ
.n sta$ilirea preţurilor produselor sale Nestle se orientea,ă &n primul rând după costuri. Pentru
a putea o$ţine preţuri cât mai a#antajoase firma &ncearcă să reducă acolo unde se poate c7eltuielile
*
de producţie. Printre acestea se numără "i c7eltuielile cu ener'ia. Din 144( firma Nestlé "i-a redus
consumul de ener'ie cu 53E pe tonă de produs. Nestlé s-a dedicat reali,ării economiei de ener'ie "i pe
#iitor "i "i-a sta$ilit tar'et-uri interne pentru &m$unătăţirea continuă.
Aompania &"i orientea,ă preţurile "i după concurenta deoarece consumatorul &i acordă acestuia
o foarte mare importanţă atunci când tre$uie să alea'ă &ntre mai multe mărci. 1"adar preţurile
produselor Nestle sunt foarte apropiate de cele practicate de concurenţii direcţi pe toate cate'oriile de
produse oferite.
Nestlé a utili,at de-a lun'ul timpului :din 1442 de când este pre,enta pe piaţa românească?
diferite strate'ii de preţ. De e>emplu strate'ia preţului de penetrare a fost utili,ată la introducerea pe
piaţă a cafelei Nescafé &n anul 144!. Ma momentul respecti# =lite era lider pe piaţă. Pentru a putea
pătrunde cu acest produs Nestlé a a sta$ilit un preţ mai mic decât cel al principalului concurent. Piaţa
cafelei pre,enta la acea dată o cotă mare de cre"tere e>istau foarte mulţi consumatori potenţiali.
5. Politica de promo#are
Pentru a-"i păstra po,iţia pe care o deţine pe piaţă Nestle utili,ea,ă o promo#are foarte intensă
atât a firmei cât "i a mărcilor de produse oferite. Printre mijloacele de promo#are utili,ate de către
firmă se numără:
Reclama
Ael mai intens utili,at mediu de către firmă pentru a-"i face reclamă este tele#i,iunea. Nestlé
cola$orea,ă cu compania de pu$licitate Meo Burnett pentru reali,area spoturilor BC. Printre acesatea
se numără: 8oe Fis7in' Mion Tr$an 8un'le 8oe - @ ,i $ună Mion Peanut Lit Lat A7unDP 9a''i
Secretul 'ustului #erdeţuri 9a'ii Pofta deUSpa'7ete Bolo'ne,e Nestlé Plan de alimentaţie Nestlé
Mi'urita NesHuiD Messon 9a'icianul.
.n reclamele la cerealele pentru copii este utili,at iepura"ul VuiDP sau al$inuţa :+oneP Nut
A7eerios?. 1cestea sunt pre,ente "i pe am$alajul produselor ceea ce le face foarte cunoscute copiilor.
Pr)m)/area /*nz!ril)r
Tna dintre cele mai cunoscute campanii de promo#are a unui produs Nestlé este Maggi -
“Urmează-ţi inima şi câştigă!” 1ceasta campanie s a a#ut un impact uria" pe piaţa &n comparaţie cu
orice altă campanie pu$licitară din România. Su$ slo'anul WTrmea,ă-ţi inima "i câ"ti'ăXW 9a''i &"i
in#ita consumatorii să lipească inima 9a''i pe fereastră "i să a"tepte #i,ita uneia dintre cele trei
(
cara#ane pentru a câ"ti'a ,ilnic până la 1.333 euro. (3E din populaţia ur$ană a primit &n cutia po"tală
pliantul campaniei ce conţine inima 9a''i pe care consumatorul o poate decupa "i lipi pe fereastră
cât "i informaţii detaliate despre campanie.
@ altă campanie de succes iniţiată de Nestlé a fost tot pentru produsele 9a''i "i a fost
intitulată ;Maggi dăruieşte o casă celor ce iubesc0. 1ceasta s-a desfă"urat &n perioada 1 fe$ruarie - 51
martie !33*. Pentru a fi &nscris &n concurs tre$uia să trimiţi oricare 5 am$alaje 9a''i &mpreună cu
datele personale :nume prenume adresa completă?.Premiile oferite erau:1 apartament &n #aloare de
23.333 =uro "i 1333 de ti'ăi Befal. Premiile au fost oferite săptămânal timp de ( săptămâni.
Pe lân'ă acestea mai putem mentiona următoarele campanii:
- ;Bea o cafea NE!"#$ cu %ntreaga lume!” - la ac7i,iţionarea unui pac7et de cafea Nescafé se
oferea 'ratuit o cană ro"ie inscripţionata Nescafé.
- NE&U'( cacao instant )**g + ,**g gratuit - pac7etele promoţionale au fost disponi$ile până
la 1 martie !33*.
- !ine -a a.unge /!o0ilul "nului/ %n ,**1YPoate fi c7iar $e$elu"ul tăuX - campania s-a
desfă"urat &n perioada 53 au'ust !33) "i 51 martie &n 7PpermarDeturile Aarrefour. 1u participat
produsele Pampers Nestlé "i Fis7er Price. Se câ"ti'au de premii pe $a,a punctelor acumulate &n urma
cumpărării acestor produse iar marele premiu era W%nimioara de aurW plus un cont de economii de 233
de euroX
Relatiile publice
Nestle s-a implicat &n foarte multe pro'rame sociale educaţionale sau de protectie a mediului
printer care putem enumeră:
- W!luburi de mişcare şi distracţieW adresat tuturor ele#ilor de clasa a %C-a din "colile cu clase
primare din sectorul 5 Bucure"ti. =le#ii au fost stimulati să &"i cree,e &n "coli propriul Alu$ de
mi"care "i distracţie. 1stfel au fost constituite 5! de clu$uri fiecare cu un nume un slo'an "i o si'lă
proprie. Nestlé a acordat sprijin lo'istic &n or'ani,area acti#ităţilor constând &n ec7ipament sporti#
pentru clu$uri "i mem$rii acestora.
- ;Mic de.un cu cerealeX0 alături de Societatea Romană de Pediatrie cu scopul de a informa
populaţia cu pri#ire la importanţa micului dejun cu cereale pentru un aport nutriţional optim &n prima
masă ,ilnică a copiilor. Pro'ramul s-a adresat mamelor "i părinţilor cu copii cu #ârsta cuprinsă &ntre 2-
1! ani "i medicilor pediatri. !33.333 de pliante cuprin,ând informaţii referitoare la importanţa micului
dejun cu cereale "i $eneficiile elementelor nutriti#e din cereale pentru sănătatea or'anismului au fost
tipărite "i distri$uite prin intermediul a 533 de medici pediatri din toată ţara &n#ăţătorilor din "colile cu
clase primare din Bucure"ti "i al re#istelor pentru femei.
4
- pro'ram educaţional de,#oltat de către 1R19 :1sociaţia Romana pentru 1m$alaje "i
9ediu? referitor la 'estiunea de"eurilor pro#enite din am$alaje pro'ram ce se adresea,ă ele#ilor de
clasa a patra.
Sistemul funci)nal )r%anizat)ric
 .r%anizarea pr)duciei
Nestle deţine &n pre,ent &n România o sin'ură fa$rica situată &n Bimi"oara. Aompania mai
deţinea o fa$rică lân'ă Bucure"ti ac7i,iţionata &n !33) odată cu producătorul de &n'7eţată Delta %ce
Areăm &nsă aceasta a fost mutată anul trecut &n Bul'aria la Carna.
.n fa$rică din Bimi"oara sunt produse napolitanele 8oe "i sunt am$alate mi>urile de cafea
Nescafe.
Gi mu"tarul 9a''i este produs la ni#el local &nsă printr-un parteneriat cu un producător independent.
Aelelalte produse Nestle sunt fa$ricate &n străinătate.
1cti#itatea de producţie a napolitanelor se desfă"ura iniţial când aceastea erau produse de către
8oe %BA &ntr-un 'araj de 633 mp cu 53 de an'ajaţi. Blaturile de napolitană erau importate din 1ustria
"i &n acel 'araj erau tăiate "i am$alate cu ni"te ma"ini speciale. =>ista un sin'ur sortiment de napolitane
- Cienna Nafers cu cremă de cacao "i am$alaj auriu.
9ai târ,iu adică peste un an sortimentul cuprindea 5 produse :cacao #anilie fructe? acest
lucru 'enerând in#estiţia &n cea de-a doua linie de am$alare. Bot atunci s-a &nc7iriat o 7ală de 5333 de
metri pătraţi.
.n 144) s-a ac7i,iţionat primul cuptor "i astfel a &nceput producţia inte'rală a napolitanelor &n
România. .n 144* s-a ac7i,iţionat cel de-al doilea cuptor ,ona de producţie &nc7iriata a fost cumpărată
trecând &n proprietatea companiei. Tn an mai târ,iu a fost cumpărată "i cea de-a treia linie de producţie
:cuptor? pe cele trei linii producându-se "i astă,i delicioasele napolitane.
Producţia a de#enit tot mai comple>ă acoperind tot mai mult cererea de pe piaţa din România "i
de,#oltându-se "i relaţiile comerciale e>terne - se e>portă &n peste 13 ţări.
.n 1444 'ama de produse s-a &m$o'ăţit cu 9%N% 8oe cacao lapte "i cocos acoperite cu 'la,ură
de ciocolată. Aompania dispunea de linii de producţie moderne de ori'ine 'ermană +e$enstreit care
sunt folosit "i &n pre,ent.
13
 Pers)nalul
Pentru a facilita calea am$iţiei Nestlé România de a fi WAea mai $ună companie de pe piaţa
produselor alimentare din RomâniaW compania admite faptul că oamenii sunt cei care fac diferenţa "i
repre,intă factorul constituti# al a#antajului competiţional. Nestle considera că an'ajaţii săi constituie
$unul cel mai de preţ al firmei "i că succesul companiei este o reflecţie a profesionalismului
comportamentului "i atitudinii lor responsa$ile. De asemenea firma este &ncre,ătoare că an'ajaţii sunt
cu ade#ărat preocupaţi de acţiunile companiei "i 'ata oricând să coopere,e mo$ili,ându-"i toate
eforturile pentru asi'urarea succesului ei - de,#oltare solidă pe termen lun' "i profita$ilitate - "i pentru
aplicarea &n totalitate a #alorilor comune. Ma rândul ei compania se preocupă de $unăstarea "i
securitatea personalului său.
Pe lân'ă a$ilitaţi profesionale e>perienţă concentrare asupra calităţii "i a re,ultatelor iată
câte#a din atitudinile pe care firma le a"teaptă de la an'ajaţii săi:
- morală puternică referitoare la muncă dedicaţie curaj "i simţul responsa$ilităţiiI
- respect &ncredere dorinţa de a munci &n ec7ipă de a-i ajuta pe ceilalţiI
- adapta$ilitate recepti#itate la nou entu,iasm moti#aţie "i a$ilitaţi de conducereI
- dorinţa de a &nnoi de a crea de a lua deci,ii "i de a-"i asuma riscuri cu scopul de a &m$unătăţi
continuu modul &n care lucrurile sunt reali,ate toate acestea &n limitele unor standarde &nalte de
si'uranţă "i calitate.
Aompania de,#olta &n mod constant acţiunile de instruire "i calificare pentru a &m$unătăţi &n
mod sistematic punctele sla$e nu numai &n ceea ce pri#e"te cuno"tinţele te7nice le'ate de sisteme sau
procese te7nolo'ice dar de asemenea "i &n ceea ce pri#e"te domeniul Wa$ilitaţilor fineW precum
perspicacitatea concentrarea asupra re,ultatelor orientarea spre satisfacerea ser#iciilor a$ilităţile de
comunicare cooperarea proacti#ă capacitatea de a ino#aRreno#a de a construi "i a conduce ec7ipe de
adaptare la sc7im$are la structuri noi "i la re'uli noi de afaceri. Boate acestea se reali,ea,ă atât prin
trainin' la locul de muncă cât "i prin participarea selecti#ă la seminarii "i ForDs7op-uri or'ani,ate
local "i &n străinătate "i prin #i,ite la alte pieţe Nestlé.
.n ceea ce pri#e"te personalul de distri$uţie selecţia persoanelor calificate se face după mai multe
criterii. Tn e>emplu de ofertă de loc de muncă &n cadrul Nestle &n domeniul distri$uţiei este pre,entat
&n 1N=K1 !.
1."." ,ediul e2tern
 ,ediul ec)n)mic
11
.ncepând cu anul 1443 sistemul de distrinutie din România a &nceput să fie moderni,at "i
restructurat..n urma procesului de pri#ati,are ce a a#ut loc "i &n acest sector de acti#itate "i a
pătrunderii pe piaţă a marilor 'rupuri de distri$uţie internaţionale &n pre,ent România dispune de un
sistem de distri$uţie caracteri,at prin pre,enţa majorităţii formulelor moderne de comerciali,are.
.ncepând cu anul !331 comerţul cu amănuntul a &nceput să fie dominat de marile lanţuri de ma'a,ine
care au descoperit &n România o piaţă cu un potenţial mare. +PpermarDeturile supermarDeturile "i
ma'a,inele de tip cas7ZcarPP câ"ti'ă din ce &n ce mai mult teren. .n !33* circa !2E din totalul
#ân,ărilor de produse de lar' consum s-au reali,at prin aceste forme de distri$uţie.
Principalii concurenţi ai Nestle Lraft Foods =uropean Foods "i =lite au sisteme de distri$uţie
asemănătoare. Gi acestea au parteneriate &nc7eiate cu marile lanţuri de retail din ţară precum "i cu alţi
distri$uitori independent. Aanalul de distri$uţie utili,at este unul lun' uneori c7iar foarte lun'.
Pe pieţele pe care acti#ea,ă firma nu e>ista producători care să nu folosească intermediari &n
distri$uţia mărfurilor. Boate mărcile de ciocolată cafea cereale pentru mic dejun etc. ajun' la
consumatorul final prin intermediul unor firme. Nu e>ista &n România producători de astfel de produse
care să ai$ă desc7ise ma'a,ine proprii.
 Dez/)ltarea %l)bala a pieei
Piaţa F9AJ a &nre'istrat &n ultimii ani o c)ntinu! cre5tere datorită de,#oltării sistemului de
retail modern. Aonform unui studiu reali,at de către 9=9BR in inter#alul de timp noiem$rie !33*-
fe$ruarie !33( piaţa F9AJ a a#ut o cre"tere totală de !1E comparati# cu perioada noiem$rie !33)-
fe$ruarie !33*.
Cre5terii peste media pieei
F9AJ au a#ut produsele din tutun
cu #ân,ări mai mari cu 51E &n
noiem$rie !33*-fe$ruarie !33(
comparati# cu noiem$rie !33)-
fe$ruarie !33* si produsele
alimentare cu o rată de cre"tere de
!!E. 0i%ura 1." =#oluţia pieţei F9AJ pe total retail Sursa: FFF.sfin.ro
Sub media pieei F9AJ au a#ansat piaţa produselor nealimentare :15E? si a $ăuturilor
aceasta din urmă apreciindu-se cu 12E.
Bendinţa de cre"tere a pieţei F9AJ a fost si mai e#identă &n cea de-a doua perioadă anali,ată
:martie-iunie !33(?. 1stfel ritmul total de cre"tere a pieţei a fost de !2E comparati# cu perioada
similară din !33* sin'ura cate'orie de produse aflată su$ media sectorială fiind produsele
nealimentare cu #ân,ări cu doar 13E mai mari &n perioada martie-iunie !33( comparati# cu perioada
martie-iunie !33*. 9ărfurile alimentare si $ăuturile au depă"it cu două procente ritmul de cre"tere
1!
sectorial &n timp ce produsele din tutun si-au temperat cre"terea la ni#elul ratei de cre"tere a F9AJ
respecti# !2E.
.n !33( cea mai mare pondere din
totalul pieţei $unurilor de lar' consum era
repre,entată de $ăuturi cu 54E. Trmătorul
loc este ocupat de produsele alimentare care
"iOau adjudecat 51E din totalul #ân,ărilor.
Produsele nealimentare "i cele din tutn au
&nre'istrat cote mai scă,ute de !3E respecti# 13E. 0i%ura 1.# Structura pieţei F9AJ in România
Sursa: FFF.sfin.ro
C)nsumul nu a a#ut o tendinţă descrescătoare nici &n cea de-a treia perioadă anali,ată de
9=9RB pentru radio'rafia sectorului F9AJ :iulie-octom$rie !33(? desi autorităţile române au
&nceput să aplice politici economice care să descuraje,e consumul pentru limitarea efectelor
propa'ării cri,ei economice si &n România. Ritmul de cre"tere a pieţei F9AJ a rămas la !2E &n
această perioadă comparati# cu perioada similară din !33* fiind practic la ni#elul e>istent &n
precedentul inter#al de timp martie-iunie !33(. Produsele alimentare si $ăuturile au &nre'istrat
cre"terii ale #ân,ărilor de !*E &n iulie-octom$rie !33( comparati# cu perioada similară din !33* &n
#reme ce #ân,ările la produsele din tutun au crescut cu doar !6E comparati# cu perioada similară a
anului anterior dar cu un procent su$ rata sectorială de cre"tere &nre'istrată &n martie-iunie !33(.
Se pare că piaţa F9AJ are mari "anse să &nre'istre,e "i &n !334 o cre"tere semnificati#ă pe
fondul e>pansiunii tot mai accelerate a reţelei de comerţ modern. .n 'eneral F9AJ-ul #a cre"te
datorită mărcilor puternice pentru că se e>tinde foarte mult reţeaua de modern trade. 9ajoritatea
marilor jucători "i-au du$lat faţă de cât preconi,aseră numărul de 7ipermarDeturi desc7ise anul trecut.
@dată cu e>tinderea lanţurilor internaţionale de retail are loc "i o deplasare a controlului asupra
preţurilor produselor de lar' consum de la producători la marii retaileri ceea ce duce la o ieftinire
treptată a acestora pe piaţa unică. Piaţa auto7tona a F9AJ a crescut &n !33* cu !3E faţă de aceasi
perioadă a anului anterior speciali"tii preconi,ând că până &n !313 modelul comerţului modern #a
ajun'e la o cotă de 23E faţă de cea de !)E raportată &n !33*.
1nali"tii 'rupului JfD unul dintre liderii mondiali &n domeniul cercetărilor de piaţă au ajuns la
conclu,ia că anul acesta 7ipermarDeturile au de#ansat supermarDeturile &n preferinţele romanilor anul
trecut contori,ându-se 5( de astfel de unitari de aproape patru ori mai multe decât &n !332. De
asemenea $oom-ul pieţei de profil este pus "i pe seama sc7im$ării o$i"nuinţelor de ac7i,iţie ale
consumatorilor.
Speciali"tii se a"teaptă că &n #iitorul apropiat formatele de comerţ modern să se e>tindă tot
mai mult spre ora"ele de dimensiuni mijlocii "i mici imediat după ce ,onă marilor a'lomerări ur$ane
15
#or fi acoperite. Aele mai mari in#estiţii #or pro#eni din se'mentul de 7ipermarDet "i discount &n
măsura &n care romanul este din ce &n ce mai atras de acest 'en de ;one stop s7oppin'0.
Pe de altă parte micile ma'a,ine nu #or dispărea comerţul tradiţional $ucurându-se &n
continuare de preferinţă romanilor. .n termen de trei ani ponderea acestuia #a fi de peste *3E pe
când doar !3E din $anii c7eltuiţi #or ajun'e la marile lanţuri de ma'a,ine potri#it estimărilor JfD.
1ceasta lon'e#itate a modului tradiţional de a face cumpărături este pusă pe seama unui moti# foarte
simplu: romanul nu se #a duce să cumpere o pâine &ntr-unul din 7ipermarDeturi date fiind amplasarea
acestora "i co,ile care se formea,ă la ie"irea din unitate. 1nul trecut micile cumpărături efectuate la
$uticul de la parterul $locurilor au trecut pe locul doi &n preferinţele $ucure"tenilor.
 ,ediul &uridic
Me'islaţia care are influenţă asupra asupra comerciali,ării "i distri$uţiei mărfurilor alimentare
&n România este formată din:
- 2ege nr3 ,445,**) 0entru modificarea şi com0letarea 6rdonanţei 7u-ernului nr3 885,***
0ri-ind comercializarea 0roduselor şi ser-iciilor de 0iaţă9 sta$ile"te principiile 'enerale pri#ind
desfă"urarea acti#ităţii comerciale "iurmăre"te de,#oltarea reţelei de distri$uţie a produselor "i
ser#iciilor de piaţă cu respectarea principiilor li$erei concurenţe protecţiei #ieţii sănătăţii securităţii
"i intereselor economice ale consumatorilor precum "i a mediulu
- 2egea nr34:*5,**; 0ri-ind siguranţă alimentelor9 $a,a pentru asi'urarea unui ni#el &nalt de
protectie a sanatatii oamenilor si a intereselor consumatorilor &n ceea ce pri#este alimentele tinând
cont de di#ersitatea ofertei alimentare inclu,ând si produsele traditionale precum si functionarea
eficienta a pietei interne.
- !odul de bune 0ractici 0entru comerţul cu 0roduse alimentare ,**)I
1ceste le'i tre$uie respectate atât de către firmă cât "i de distri$uitorii acesteia.
 ,ediul s)ci)6cultural
Populaţia ţării este &ntr-un proces continuu "i lent de scădere astfel că &n !33) România
a#ea un număr de "1.587.#65 l)cuit)ri dintre care 518#9 femei "i 788:9 b!rbai. Femeile sunt
mai mari consumatoare de ciocolată de cafea precum "i de cereale aspect po,iti# pentru firmă care
oferă astfel de produse. De asemenea se "tie că femeile sunt &n 'eneral responsa$ile de reali,area
cumpărăturilor &ntr-o familie. =le sunt cele care frec#entea,ă ma'a,inele a"adar sunt mai pro$a$il a
cumpăra produsele companiei.
16
Tn alt aspect important este num!rul de membri dintr6) familie. 1cesta a scă,ut &n ultimii
ani. 9ajoritatea cuplurilor care decid să ai$ă copii nu au mai mulţi de ! iar foarte multe cupluri
decid c7iar să nu ai$ă deloc. Se "tie că "i copii au rolul lor &n procesul de cumpărare. 9ai ales atunci
când este #or$a de produse destinate lor cum ar fi cerealele pentru mic dejun pentru copii care se
'ăsesc "i &n portofoliul firmei.
@ familie cu copii este mai pro$a$il să &"i reali,e,e cumpărăturile din ma'a,ine mari
supermarDeturi sau 7PpermarDeturi odată pentru că #olumul cumpărăturilor este mai mare "i a doua
oare pentru că aceste ma'a,ine oferă diferite facilitaţi apreciate de copii cum ar fi co"urile ma"inuţa.
Gi acest aspect impactea,a firma&n sens po,iti# deoarece principalii distri$uitori ai produselor
Nestle sunt marile lanţuri de retail.
.n ceea ce pri#e"te &mpărţirea pe mediile de reziden! conform 1nuarului Statistic !33*
558"9 din populaţia ţării locuie"te &n mediul urban iar 77889 (n mediul rural. 1cest lucru
constituie un aspect po,iti# pentru firma &ntrucât aceste persoane au acces mai u"or la produsele
firmei.
.n ca,ul distribuiei pe
%rupe de /*rst! se o$ser#ă că
'rupa de #ârsta cea mai numeroasă
este 52-54 de ani urmată de 'rupă
!2-!4 ani. Persoanele din aceste
'rupe de #ârsta sunt acti#e cu puţin
timp li$er la dispo,iţie "i prefera să
&"i facă cumpărăturile dintr-un
sin'ur loc de la supermarDet sau
7PpermarDet.
0i%ura "." Piramida #ârstelor !33) Sursa: 1nuarul Statistic !33*
 ,ediul te;n)l)%ic
Aalitatea repre,intă un mod de #iaţă pentru toată lumea din compania Nestlé. Prin urmare
ec;ipamentele8 pr)cedurile 5i sistemele sunt adec#ate pentru o$ţinerea calităţii.
Nestlé a"tepta de la toţi cei care au le'ătură cu firma cum ar fi producătorii de materii prime
furni,orii de am$alaje contractorii "i distri$uitorii să &mpărtă"ească preocuparea firmei pentru calitate.
=i tre$uie să ai$ă un sistem adec#at de urmărire a calităţii pentru a &ndeplini cerinţele companiei:
12
• sta$ilirea unui sistem de calitate &n toate ,onele fa$ricii pentru a asi'ura un ni#el &nalt de
si'uranţă "i calitate constantă a produsului.
• proceduri de i'ienă clare &n ce pri#e"te oamenii procesele "i mediul.
• anali,a strictă a materiilor prime "i am$alajelor &naintea folosirii lor &n producţie.
• studii de risc :+1AAP? pentru identificarea potenţialelor surse de risc din proces.
• anali,a performanţei folosind atât reţeaua Nestlé pe plan mondial cât "i la$oratoarele din
România.
• procesul de &m$unătăţire continua a#ând la $a,a preferinţa consumatorului.
Aodul cu $are sistemele automate de transport "i depo,itare transmiterea datelor la distanţă "i
cărţile de credit ale clienţilor sunt numai câte#a e>emple de ino#aţii te7nice care au condus la
modificări &nsemnate ale structurii canalelor de distri$uţie.
De asemenea de,#oltarea scannerului a sc7im$ului electronic de informaţii a metodelor de
anali,ă a costurilor directe ale produselor alături de preocuparea pentru optimi,area spaţiului de
#ân,are permite ameliorarea informaţiei de marDetin' "i conta$ile precum "i reducerea costurilor de
'estiune "i de lo'istică a produselor.
Pri#ind 'estiunea stocurilor alături de alte sisteme de 'estiune răspândite pe plan mondial au
fost create "i România anumite sisteme modern pentru a facilita desfă"urarea acestor operaţiuni. Tn
e>emplu ar fi sistemul PPS care presupune: pre#i,iunea e#oluţiei #iitoare a desfacerilor simularea
e#oluţiei stocurilor "i &n sfâr"it supra#e'7erea e#oluţiei stocurilor &n #ederea luării tuturor măsurilor
necesare atunci când ni#elul lor nu se află &n limitele normale :planificate?.
Cap." <naliza situaiei e2istente a distribuiei
".1 <naliza pr)dusel)r
Coi anali,a produsul 9a''i Secretul Justului Me'ume condiment uni#ersal pentru
mancaruri unul dintre cele mai populare produse oferite de Nestle.
1)
1abelul ".1 1nali,a produsului 9a''i Secretul Justului Me'ume
=lement de caracterizare ,a%%i Secretul Gustului >e%ume
1. Proprietăţi fi,ico-c7imice • Jreutate: disponi$il &n di#erse #ariante de 'ramaj - *2'
!33' 633' 433' "i !2 D'
• Păstrare: loc uscat "i răcoros #ala$ilitate ! ani
• Sensi$ilitate la mediu: dacă este păstrat &ntr-un loc umed
'ranulele se unesc formând a'lomerări "i este po$i$ilă
apariţia unui miros "i 'ust de muce'ai
!. Proprietăţi te7nico-funcţionale
:parametri te7nici ai produsului?.
Produsul se folose"te ca "i aditi# pentru mâncăruri pentru a da
un plus de sa#oare "i 'ust
5. Necesitatea de completare a
funcţionalităţii produsului prin
prestarea unor ser#icii &n
Bimpul sau după #ân,are
Nu este ca,ul
6. Ni#elul calitati# "i de preţ
:ridicat mediu scă,ut?
• Ni#el calitati#: ridicat :la fa$ricarea lui se folosesc cele mai
$une in'rediente?
• Ni#el preţ: mediu :pac7et de !33' costă apro>imati# 5*3
lei pret foarte apropiat de al competitorului Lnorr DeliDat care
costă 6 lei in #arianta de !23'?
2. Aondiţii de cuno"tinţe de
specialitate la #ân,are :de
ser#ice?
Nu este ca,ul
). Sensi$ilitatea la ima'inea de
marcă
%ma'inea firmei Nestle a a#ut de suferit in trecut de pe urma
unor incidente insa #an,arile produsului nu au fost afectate
*. Necesarul de consum "i
posi$ilitatea de cumpărare
• Necesar de consum: se adau'a 1! lin'uri la ) porţii de
mâncare
• Posi$ilitate de cumpărare: &n #ariantele de &ntre *2 "i !33 de '
produsul se 'ăse"te foarte u"or fiind 'ăsit c7iar "i &n
ma'a,inele mici de cartierI #ariantele mai mari intre 633' "i
!D' se 'ăsesc &n supermarDeturi "i 7PpermarDeturi" produsele
se 'ăsesc "i pe internet prin intermediul unor distri$uitori
indi#iduali
(. Jradul de noutate respecti#
stadiul ciclului de #iaţă al
Produsul a apărut pe piaţă &n anul !33!. Cân,ările au crescut
foarte mult &ncepând cu !336 odată cu lansarea campaniei
1*
produsului ;9a''i 'ăte"ti din toată inima0. .m pre,ent produsul se află in
fa,a de maturitate cre"terea #ân,ărilor a &ncetinit.
Pri#ind celelalte produse multe dintre ele se afla &n fa,a de maturitate: cafeaua Nescafe caco
instant "i siropul cu 'ust de ciocolată NesHuiD ciocolată caldă Nestle A7oco $atoanele de ciocolată
Mion "i Lit-Lat napolitanele 8oe. 1limentele pentru su'ari minita$letele Lit-Lat "i cerealele pentru
micul dejun sunt &ncă &n fa,a de cre"tere iar 9a''i idea ,ilei Nescafe Jold Decaf "i Nescafe =spresso
sunt &n fa,a de lansare.
9ajoritatea produselor se 'ăsesc foarte u"or sunt disponi$ile pe rafturile aproape tuturor
comercianţilor. Ae#a mai 'reu de 'ăsit sunt produsele aflate &n fa,a de lansare "i #ariantele &n 'ramaje
mai mari ale diferitelor produse culinare.
"." Piaa firmei
Factorii determinanţi ai ariei de piaţă &n funcţie de care poate sta$ili potenţialul economic
'lo$al al canalului de distri$uţie sunt:
 1ipuri de pia!
Nestle se adresea,ă cu produsele pieţei de consum formată din personae familii sau 'ospodarii
care cumpără pentru u,ul lor personal.
 ,arimea pieei /izate
Num!rul clienil)r. Piaţa #i,ată de către Nestle este formată dintr-un număr de !1.2(6.5)2
locuitori &ntrucât firma oferă produse ce pot fi consumate de toate cate'oriile de #ârste de la copilul
de 1 ,i până la pensionari.
4)lumul /*nz!ril)r: 163 milioane =uro &n anul !33*.
Rata de cre5tere a cifrei de afacere: !2 - 53E pe an.
,ediul fizic
<ria pieei. 9ajoritatea produselor fa$ricate de Nestle România sunt destinate pieţei interne.
Sin'urele produse care se e>porta sunt napolitanele 8oe "i mi>urile de cafea nescafe 5&n1 &n peste 13
ţări:Jrecia ţările 1ra$e 8aponia TS1 Jermania Repu$lica 9oldo#a Tn'aria Ae7ia 9on'olia
Bul'aria ='ipt 9alta Suedia %srael. .n România produsele firmei sunt distri$uite &n toate localităţile.
P)ziia %e)%rafica 5i clima. România este o ţară situată &n sud-estul =urope Aentrale pe cursul
inferior al Dunării la nord de peninsula Balcanică Q "i la ţărmul nord-#estic al 9ării Ne're
România are o climă temperat continentală de tran,iţie specifică pentru =uropa centrală
1(
cu patru anotimpuri distincte primă#ara #ară toamnă "i iarnă Diferenţele locale climatice se
datorea,ă mai mult altitudinii "i latitudinii respecti# mult mai puţin influenţelor oceanice din #est
ale celor mediteraneene din sud-#est "i celor continentale din est.
Bemperaturile medii anuale oscilea,ă &ntre !![A "i !6[A &n timpul #erii respecti# &ntre -5[A "i
-2[A &n timpul iernii. .n timp ce temperaturile medii anuale sunt de apro>imati# 11[A &n sudul ţării &n
nordul României sunt de ma>imum ([A #ariaţie e>plica$ilă atât latitudinii cât "i distri$uţiei reliefului
ţării.
Tna dintre influenţele pe care clima le are asupra firmei este faptul că &n'7eţata poate fi
#ândută doar când este cald din iunie cam până &n septem$rie&ncasările firmei pe acest produs
scă,ând considera$il din cau,a se,onalităţii.
Densitatea p)pulatiei. Ma ultimul recensământ al populaţiei reali,at &n !33! densitatea la
ni#elul ţării era de 434 persoană pe Dmp. Ma ni#el de re'iuni densitatea diferă fiind mai mare sau mai
mică decât media naţională. .n ,onele cu densitate mai mare numărul de clienţi ai supermarDeturilor "i
7PpermarDeturilor este mai mare astfel că "i #olumul #ân,ărilor firmei este mai mare.
 0act)ri ec)n)mic) ? dem)%rafici
=#oluţia #ieţii economice se re'ăse"te &n puterea de cumpărare a consumatorilor "i &n modul de
c7eltuire a #eniturilor. 1ce"ti factori sunt esenţiali pentru acti#itatea firmei deoarece ei reflectă
cererea de $unuri "i ser#icii.
4eniturile p)pulaiei. Resursele
financiare ale populaţiei au crescut &n ultimii
ani salariul lunar mediu net ajun'ând la 523
=uro &n au'ust !33(. 1cest fapt are conotaţii
po,iti#e pentru firmă deoarece "i consumul
populaţiei #a cre"te odată cu #enitul aducând
firmei #ân,ări mai mari "i profit mai mare.
0i%ura ".# =#oluţia salariului net "i a ratei "omajului Sursa: $uletin lunar BNR au'ust !33(
Aeilalţi factori demo'rafici mărimea populaţiei "i structura acesteia au fost pre,entate anterior.
 <specte de c)mp)rtamente de cump!rare
1 face cumpărături este astă,i un comportament care a căpătat dimensiuni noi datorită
concurenţei &ntre producători "i mărci astfel că putem #or$i despre societatea românească \ mediul
ur$an &n mod special \ ca fiind o societate de consum.
%n !33* 9=DN=B 9arDetin' Researc7 Aenter a efectuat un studiu la ni#el naţional pri#ind
o$iceiurile de cumpărare "i factorii care determină &ntr-o măsură mai mică sau mai mare deci,ia de
ac7i,iţie. 1u fost c7estionate &n acest scop 1.!33 de persoane adulte din mediul ur$an cu #ârsta
cuprinsă &ntre 1( "i )2 de ani. 1cestea au acordat puncte unor afirmaţii pe o scală de la 1 la 2 unde 1
14
&nseamnă /de,acord total; iar 2 /acord total;.
Potri#it re,ultatelor studiului renumele m!rcii este considerat un indicator foarte $un al
calităţii :5*3 puncte? produsele cărora li se face multă reclamă sunt preferate celor despre care nu se
"tie nimic :551 puncte? iar cea mai $ună cale de a afla informaţii despre un produs este să #or$e"ti cu
#ân,ătorul :512 puncte?. Boţi românii indiferent de clasa socială din care fac parte optea,ă pentru
$randuri foarte cunoscute &n special &n ca,ul produselor de folosinţă &ndelun'ată pe care se c7eltuiesc
sume mari de $ani. Aonsumatorul român se do#ede"te a fi la fel de sofisticat "i pretenţios &n ale'erea
produselor ca "i cel din ţările #est-europene apreciind deopotri#ă calitatea "i marca dorind să
$eneficie,e de cele mai $une ser#icii "i a#ând a"teptări mari &n ceea ce pri#e"te asistenţa &n ma'a,in.
Botu"i afirmaţia /Sunt prea sărac ca să-mi cumpăr lucruri ieftine; a &ntrunit o medie de 636
puncte &n ca,ul respondenţilor cu #enituri scă,ute &n timp ce persoanele cu #enituri medii care nu duc
neapărat 'rija ,ilei de mâine au acordat doar 5*1 puncte acestui comportament de ac7i,iţie.
Ma anumite tipuri de produse o$iceiurile de cumpărare sunt mai puternic aser#ite necesităţilor. 1stfel
afirmaţia ]cumpăr lucruri noi doar atunci când cele pe care le am se strică^ a o$ţinut 5(4 puncte din
partea celor săraci "i !(1 puncte din partea celor $o'aţi ace"tia din urmă preferând să &nlocuiască
$unurile ac7i,iţionate nu atunci când acestea &ncetea,ă să mai funcţione,e ci &n momentul &n care se
u,ea,ă moral; adau'ă Daniela +oncioiu.
Aele mai multe puncte &nsă :câte 541? le-au o$ţinut afirmaţiile /Prefer să-mi fac toate
cumpărăturile dintr-un sin'ur supermarDet; "i /.nainte de orice altce#a mă uit la preţuri;.
Sondajul arată faptul că românii din mediul ur$an sunt familiari,aţi deja cu consumerismul au
deja o educaţie pri#ind latura cotidiană a consumului astfel că cercetările de piaţă surprind percepţiile
nuanţate ale cumpărătorului.
Preul rămâne elementul decisi# al actului cumpărării acest cu#ânt fiind pre,ent foarte des
c7iar &n mesajele pu$licitare pentru a atra'e cumpărătorii. =l este asociat cu ideea de a#antaj dar "i cu
o realitate care este e>primată prin contraste: preţ mic \ calitate mareI preţ mic \ a#antajul de a putea
cumpăra mai multe produse etc.
Tn alt aspect important care a reie"it &n urma studiului efectuat de 9=DN=B 9arDetin' este
faptul că mulţi tineri recur' la internet fie pentru a ac7i,iţiona anumite produse care de cele mai
multe ori nu se 'ăsesc &n ţară fie doar pentru a accesa di#erse site-uri "i a se interesa de preţuri "i
caracteristici te7nice.
+PpermarDeturile cas7 and carrP mall-urile "i s7oppin' centres fac parte din traseul de
cump!r!turi al tot mai multor oră"eni &n detrimentul c7ioscurilor pieţelor centrelor en-'ross "i c7iar
al supermarDeturilor. Are"terea 'radului de frec#entare a ma'a,inelor mari influenţea,ă o$iceiurile de
ac7i,iţie: cumpărăturile făcute la o #i,ită sunt mai mari. Botu"i cumpărătorii care ac7i,iţionea,ă
cantităţi mici "i 'ame restrânse de produse constituie majoritatea.
!3
Au cât cre"te ni#elul de educaţie "i #enitul 'ospodăriei "i cu cât ora"ul de re"edinţă este mai
mare cu atât este mai pro$a$il că ac7i,iţiile de $unuri de lar' consum să se facă &n cantităţi mari care
să acopere perioade mai &ndelun'ate. =>istă "i diferenţe re'ionale: $ucure"tenii "i ardelenii cumpăra
cel mai mult la o #i,ită.
 ,ediul c)ncurenial
Nestle are numero"i concurenţi pe fiecare dintre pieţele pe care acti#ea,ă.
Pe piaţa cafelei principalii concurenţi sunt Lraft 8aco$s eliteBc7i$o "i 9aspe>. 1ce"tia
&mpreună cu Nestle cumulea,ă ((.*E din piaţă.
Pe piaţa ciocolatei principalii competitor sunt Lraft Food Landia - =>celent Supreme
A7ocolat 9odares Food. 1cesto patru jucători plus Nestle cumuleata o cotă de (3E.
Pe piaţa condimentelor uni#ersale principalul competitor este Tnile#er cu produsele Lnorr
care deţine 63E din piaţă.
Daca pri#im mediul concurential la modul 'eneral putem spune ca Nestle are un numar total
de 132*1 concurenti. 1ceasta este numarul total de firme ce acti#ea,a in industria alimentara si a
$auturilor conform anuarului statistic !33*.
.n ceea ce pri#e"te sistemele de distri$uţie consurente despre acestea am discuat &n cadrul
su$capitoului 1.!.! la mediul economic.
".# Canalul de distribuie
Pentru o mai $ună acoperire naţională de la 1 iulie !336 Nestlé România "i-a sc7im$at
sistemul de distri$uţie. Cân,ările se fac direct - prin Centrul de Distribuie Nestl' de la Bimi"oara cu
o suprafaţă de 1$.$$$ de metri p!trai. Firma a renunţat la intermediari &n relaţia cu marii clienţi :DeP
accounts? multiplicându-"i totodată numărul de distri$uitori &n relaţiile cu ceilalţi clienţi.
1cest sistem este susţinut de 15 parteneri de distribuie "i a determinat sc!derea c)sturil)r
prin eliminarea #eri'ilor intermediare facilitând cola$orarea pe termen lun' cu clienţii. .n acest
moment !2E din #ân,ările companiei se reali,ea,ă prin intermediul marilor lanţuri de retail.
Pri#ind relaia dintre Nestle 5i distribuit)ri până acum trei ani de ,ile mecanismul era
relati# 'reoi deoarece transmiterea comen,ii se făcea prin intermediul fa>ului apăreau erori de
scriereRcitire mai apoi starea comen,ii urmând să fie supra#e'7eată prin intermediul telefonului.
Aosturile erau mari "i eficienţa scă,ută necesitând timp mult "i #olum mare de muncă. .n !33) a fost
implementat sistemul business6t)6business "i o platformă de inte'rare 9icrosoft de către Aompania
BeamNet %nternăţional. 1stfel procesul cerere-ofertă a fost mult &m$unataţit distri$uitorii a#ând acces
la un sistem care funcţionea,ă c7iar "i pe dial-up "i care le permite să introducă "i să monitori,e,e
starea comen,ii on-line.
!1
%deea ce a stat la $a,a implementării sistemului a fost aceea de a &m$unătăţi relaţia dintre
Nestlé și distri$uitori din mai multe puncte de #edere:
- &n primul rând să comunice mai ușor către distri$uitori noutățile și promoţiileI
- &n al doilea rând să automati,e,e flu>ul de preluare a comen,ilor de la distri$uitori
introducerea lor &n flu>ul de $usiness aferent lo'isticii interne a Nestlé România după care să
urmărească această comandă până la momentul când factura emisă către distri$uitor este ac7itată.
Sistemul aduce companiei $eneficii foarte mari. Bot ciclul de facturare este automati,at de la
comandă până la factură a#ând &n #edere și sistemul pentru depo,it. =>istă o #i,i$ilitate din partea
distri$uitorilor a stării comen,ii ceea ce lor le dă o transparență până la ni#el de facturare și &ncasare.
Procesul este mult mai eficient elimină erorile din #ec7ea modalitate de comunicare și asi'ură o
transparență mărită pe &ntre'ul parcurs de la comandă până la li#rare și facturare. Botodată elimină
'reșelile de operare datorită faptului că formatul comen,ii pus la dispo,iție de $usiness-to-$usiness
este controlat de sistem adică un distri$uitor nu poate inter#eni asupra denumirilor produselor.
Pr)mptitudinea de a li/ra marfa către distri$uitori este mare iar termenul de li/rare este
respectat. Firma reu"e"te să e#ite rupturile de stoc &ntrucât folose"te un sistem de 'estiune cu in#entar
permanent care presupune supra#e'7erea ;continuă0 a ni#elului stocului fiecărei unităţi de stocare de
fapt o măsurare a acestuia după fiecare acţiune cu efect asupra mărimii stocului :intrare sau ie"ire?.
Ima%inea canalului de distributie este po,iti#a deoarece produsele Nestle sunt usor de 'asit
si ajun' c7iar si la consumatorii din locuri indepartate. Preturile practicate de distri$uitorii canalului
sunt joase deoarece s-a eliminat o #eri'a intre acestia si producator astfel sca,and costurile de
distri$utie. Gama s)rtimentala oferita este foarte cuprin,atoare consumatorul putand sa 'aseasca
toate liniile de produse oferite de firma toate articolele si marea majoritate a modelelor.
Parteneriatul dintre membrii canalului de distribuie este unul de succes &ntrucât
comunicarea este una de calitate ridicată sc7im$ul de informaţii este complet "i fia$il iar partenerii
participa acti# la procesul de interacţiune.


Carianta utili,ată de către firme este distribuia dual! care presupune com$inarea distri$uţiei
directe cu distri$uţia prin intermediar. Nestle utili,ea,ă propriul său Aentru de distri$uţie precum "i un
număr de 12 parteneri de distri$uţie pentru a asi'ura acoperirea naţională a pieţei.
Nestle folose"te un canal scurt cu o si'ură #eri'a. Ceri'a repre,entată de comercianţii de
'ro"i a fost &nlocuită de centru de distri$uţie de la Bimi"oara. De la acesta marfa pleacă &n ţară către
cele mai importante lanţuri de retail.
!!

0i%ura ".7 Aanalul de distri$uţie al firmei
".7 <naliza S@.1
Prin aceasta metoda #oi anali,a atracti#itatea canalului de distri$uţie al firmei Nestle. 1nali,a
se #a face prin comparatie cu concurentul =uropean Foods. 1cesta este cel mai puternic concurrent al
firmei pe piata produselor alimentare.
1abelul "." 1nali,a SN@B
0act)ri critici
P)ndere
ac)rdat!
=/aluarea (n rap)rt cu c)ncurentul cel mai
puternic
Numar
puncte
Foarte sla$ Satisfacator Foarte tare
-2 -6 -5 -! -1 3 1 ! 5 6 2
Aotă de piaţă 13 K 23
Renta$ilitate 12 K *2
Finanţare 2 K !2
%ma'ine 13 K 63
%ndependenta 2 K 12
Fle>i$ilitate 2 K 13
Ni#el de preţ 2 K 2
Ser#ice de li#rare 2 K 13
Aalificarea
personalului 2 K 2
Aooperare 13 K 13
9oti#aţie 12 K 13
Aontrolul canalului 13 K 13
B@B1M 133 !)2

".5 <naliza prin matricea p)rt)f)liu
Prin această anali,ă #oi măsura doua aspect importante: atracti#itatea canalului "i po,iţia
competiti#ă a canalului.
1abelul ".# 9atricea portofoliu
Criterii P)ndere
Criterii de apreciere a atracti/it!ii
<. criterii rap)rtate la desfacere
!5
P
Aentru propriu de
distri$utie
centru
D
9arile lanturi
retail Oaltii
O
A
a. potenţial de cre"tere 23
$. puterea de atracţie *2
c. posi$ilitatea de cooperarare (3
d. riscuri 62
e. posi$ilitatea de diferenţiere a concurenţilor 23
3. criterii rap)rtate la )biecti/ele de pia!
a. cre"terea cotei de piaţă (2
$. o$ţinerea informaţiilor de piaţă )2
C. criterii rap)rtate la d)meniu
a. reacţia la modificările de mediu *3
$. fle>i$ilitatea pentru ale'erea produsului )2
9=D%1 *)1
Criterii de apreciere a p)ziiei c)mpetiti/e a canalel)r de distribuie
<. c)sturile relati/e de distribuie 5i e/aluarea acest)ra 62
3. c)ta relati/! de pia! a canalului (3
C. p)tenialul relati/ de finanare *2
D. p)tenialul acti/ de mar-etin% Aima%ine8 s)rtiment8 fle2ibilitate8 capacitatea de
in)/are8 flu2 inf)rmai)nalB *3
=. a/anta&ele realiz!rii funciil)r de distribuieC
a. potenţialul lo'istic *2
$. potenţialul de ac7i,iţie (3
9=D%1 *3(
!6
1..
"/
3
3
.
33 "/ 1..
1tracti#itatea
canalului
Po,iţia competiti#ă
0i%ura ".5 Po,iţionarea canalului de distri$uţie
Cap.# Strate%ii de distribuie
#.1 .biecti/e
@$iecti#ele pe care firma dore"te să le atin'ă prin utili,area strate'iilor de distri$uţie sunt:
- reali,area unei comunicări eficiente cu partenerii de distri$uţieI
- asi'urarea unei cooperări eficiente &ntre mem$rii canaluluiI
- reducerea costurilor de distri$uţieI
- asi'urarea unui 'rad de acoperire a pieţei cât mai ridicat.
#." Strate%ii de distribuie
Pentru a putea indeplini o$iecti#ele propuse Nestle apeleaPa la urmatoarele strate'ii:
 Strate%ii de ac)perire a pieei
Nestle utili,ea,ă o distribuie intensi/! ce constă &ntr-o difu,are cât mai lar'ă a produselor
prin cele mai di#erse tipuri de intermediarP pentru a asi'ura acoperirea ma>imă a pieţei "i cre"terea
#olumului de afaceri. 1ceastă strate'ie pre,intă câte#a de,a#antaje cum ar fi: concurenţa neloială din
punct de #edere al preţurilor reducerea calităţii ser#iciilor ima'inea firmei poate fi afectată &n sens
ne'ati#.
1le'erea acestei strate'ii a-s $a,at pe caracteristicile produselor oferite de firmă. 1cestea sunt
produse alimentare de u, current de accea tre$uie ca oamenii să ajun'ă u"or la ele pentru că altfel se
#or &ndrepta către mărcile concurente.
 Strate%ii de c)municare
Nestle utili,ea,ă &n principal o strate'ie de tip PU>>. Firma creea,ă cerere &n piaţă pentru
produsele sale printr-o promo#are foarte intensă. 9ărcile oferite de#enind foarte cunoscute &n rândul
consumatorilor se formea,ă o cerere pentru ele iar distri$uitorii comanda produsele firmei pentru a
satisface cererea clienţilor.
.n ca,ul produselor noi aflate &n fa,a de lansare firma utili,ea,ă o com$inati#e a celor două
strate'ii PTMM si PTS+. Pe lan'a promo#area produselor &n rândul consumatorilor prin diferite
mijloace firma &ncearcă să &mpin'a produsele de-a lun'ul canalului de distri$uţie prin oferirea unor
stimulente $onificaţii etc. intermediarilor. 1ce"tia sunt mai moti#aţi &n acest fel să &mpin'ă mai
departe produsul către consumatori.
!2
Cap.7 Dmbun!t!irea sistemului de distribuie
7.1 Necesitatea (mbun!t!irii sistemului de distribuie
Pentru a se putea adapta condiţiilor sc7im$ătoare ale mediului "i pentru a putea ţine pasul cu
dinamica pieţei cu cerinţele din ce &n ce mai sofisticate ale consumatorilor dar "i cu pretenţiile tot mai
&nalte alte mem$rilor canalului firma tre$uie să utili,e,e un sistem de distri$uţie cât mai eficient.
Sistemul utili,at &n pre,ent este unul foarte $ine pus la punct &nsă #iitorul aduce firmei numeroase
pro#ocări cărora tre$uie să le face faţă acest lucru impunând o &m$unătăţirea a sistemului actual o
perfecţionare a acestuia.
7." Stabilirea c)ndiiil)r de aciune
Fiind una dintre companiile de top de pe piaţa produselor de lar' consum din România Nestle
oferă o 'amă di#ersă "i e>tinsă de produse unui număr foarte mare de consumatori utili,ând centrul
de distri$uţie propriu precum "i numero"i parteneri.
Produsele oferite de firma sunt &n 'eneral &n cantităţi estul de mici până la ! D'. Produsele
pentru animalele de casă se 'ăsesc "i &n 'ramaje mai mari de până la 53 D'.
Produsele sunt stocate pe o suprafaţă de 13.333 mp &n condiţii propice păstrării caracteristicilor
lor de calitate. Ma manipularea lor se folosesc utilaje modern care reduc riscul ca acestea să se
de'rade,e. De asemenea transportul este efectuat &n condiţiile de temperature umiditate etc. impuse
de fiecare produs.
7.# Sisteme inf)rmai)nale de distribuie
După cum am mai preci,at &n capitolul anterior Nestle are implementat un sistem business6t)6
business "i o platformă de inte'rare 9icrosoft care au &m$unătăţit semnificati# procesul cerere-
ofertă. Au ajutorul acestui sistem tot ciclul de facturare este automati,at de la comandă până la
factură a#ând &n #edere Yi sistemul pentru depo,it. =>istă "i #i,i$ilitate din partea distri$uitorilor a
stării comen,ii ceea ce lor le da o transparenţă până la ni#el de facturare Yi &ncasare.
De asemenea firma mai utili,ea,ă un sistem de %estiune cu in/entar permanent care
presupune supra#e'7erea ;continuă0 a ni#elului stocului fiecărei unităţi de stocare e#itându-se astfel
rupturile de stoc "i nerespectarea termenelor de li#rare a comen,ilor.
Tn alt sistem informaţional utili,at de către firmă permite optimi,area #erificării facturilor
partenerilor de transport. 1#ând câte#a sute de comen,i &n fiecare lună era pur "i simplu imposi$il
pentru Nestle să anali,e,e complet toate facturile primite. .n loc firma era o$li'ată să reali,e,e
!)
controale de audit &n mod aleator "i să spere că totul este &n ordine. Nefiind &ncre,ătoare &n aceste
re,ultate Nestle a implementat sistemul aut)mat de /erificare numit eCar%) care i-a permis o
foarte mare eficienti,are a acestei acti#ităţi.
7.7 Planificarea 5i c))rd)narea acti/it!ii de distribuie
 Dmbun!t!irea a/ut! (n /edere
Pentru perfecţionarea sistemului de distri$uţie al firmei propun implementarea unui pr)%ram
cu a&ut)rul c!ruia se p)ate face identificare c)sturil)r )perai)nale ascunse 5i se p)t (mbun!t!i
ser/iciile l)%istice.
Pro'ramul &ncepe cu un plan structural de comparare a proceselor &n centrul &n distri$uţie al
firmei inclusi# primirea comen,ilor stocarea mărfurilor "i manipularea lor &ncărcarea "i trimiterea
către destinaţie.
Pro'ramul #a fi implementat de către o firmă speciali,ată numită B_1. %n'inerii firmei #or
&ncepe implementarea pro'ramului prin reali,area unei 7ărţi a proceselor ce au loc &n cadrul centrului
"i prin reali,area unor 'rafice ale flu>urilor pentru a o$ţine o mai mare #i,i$ilitate a derulării 'enerale
a operaţiunilor. Aorelând aceasta derulare identificată cu practicile din industrie ec7ipa de in'ineri #a
ela$ora "i implementa un pro'ram de optimi,are a distri$uţiei $a,at pe reducerea costurilor cu
ec7ipamentele "i cu munca &m$unătăţind &n acela"i timp capacitatea de stocare "i modul de aranjare a
mărfurilor.
1#ând &n #edere cele preci,ate anterior putem spune că )biecti/ele pr)%ramului sunt:
- reducerea costurilor de distri$uţie prin reducerea costurilor cu utilajele si cu forţa de muncăI
- &m$unătăţirea lo'isticii depo,itului respecti# a capacităţii de stocare "i a modalităţii de
aranjare a mărfurilor
 <cti/it!i rele/ante pentru implementare
1cti#ităţile care tre$uie desfă"urate pentru implementarea pro'ramului precum "i ordinea de
desfă"urare a acestora &n timp se reali,ea,ă prin dia%rama Gantt. Au ajutorul acesteia este
e#idenţiată perioada de timp necesară fiecărei acti#ităţi precum "i responsa$ilul cu &ndeplinirea
fiecărei sarcini &n parte.Pre,entarea succesi#ă a etapelor desfă"urării planului se 'ăse"te la <ne2a #.
Succesiunea de acti#ităţi tre$uie reali,ată la timp conform dia'ramei pentru ca &ntrea'ul
pro'ram să se desfă"oare conform planului "i să ai$ă re,ultatele a"teptate. Tnele dintre acti#ităţile
!*
S 1
D
B A
= F B
pre,entate sunt critice adică de efectuarea lor la timpul sta$ilit depinde finali,area la termen a
campaniei. %dentificarea acestor acti#ităţi se face prin met)da drumului critic ce se $a,ea,ă pe
&nţele'erea succesorilor "i predecesorilor fiecărei acti#ităţi.
@ptimi,area acti#ităţii prin metoda drumului critic presupune urmărirea etapelor enumerate
&n continuare:
1. Determinarea tutoror acti#ităţilor care tre$uie &ntreprinse
1abel 7.1 1cti#ităţile ce tre$uie &ntreprinse pentru impelmentarea campaniei
Simb)lul
acti/it!ii
<cti/itatea (ntreprins! Durata
acti/it!ii
AzileB
<cti/itat!i
direct
precedente
Ac)ndii)n!riB
<
Scrierea planului de &m$unătăţire
a distri$uţiei
53 -
3
Sta$ilirea responsa$ililor din
cadrul firmei cu implementarea
! <
C
Aercetarea firmelor calificate si
ale'erea celei mai potri#ite
!1 3
D
Sta$ilirea $u'etului pro'ramului 6 C
=
Aule'erea datelor necesare pentru
implementare pro'ramului
1!3 C
0
%mplementarea pro'ramului 43 =
G
1nali,a eficienţei sitemului de
distri$uţie după implmentarea
pro'ramului
53 0
!. Sta$ilirea succesiunii lo'ice "i cronolo'ice ale acestor acti#ităţi "i aranjarea ei &ntr-o
formă 'rafică
!(
0i%ura 7.1 Jraficul acti#ităţilor de reali,area a campaniei de promo#are
Tnde: S- momentul iniţial B- momentul final 1 B .... +- acti#ităţi
5. Determinarea duratei medii a fiecărei acti#ităţi &n condiţii normale pornindu-se de la
e>perienţa anterioară a campaniilor similare desfă"urate pe teritoriul altor ţări utili,ându-se relaţia:
1
m
EAaF7mFbBG6 unde: a- timpul cel mai fa#ora$il
b- timpul cel mai nefa#ora$il
m- timpul cel mai pro$a$il
Pornind de la această formulă se determină durata medie a fiecărei acti#ităţi:
1? a ` !3 ,ile
$ ` 52 ,ile
m ` 53 ,ile
B
m
1
` !4 ,ile
B? a ` 1
$` 2
m` !
B
m
B
` !5
A? a ` 12
$` 53
m` !3
B
m
A
` !3(
D? a ` !
$` *
m` 6
B
m
D
`61
=? a ` 133
$` 153
m` 1!3
B
m
D
` 11(5
F? a ` )3
$` 133
m` 43
B
m
D
` ())
J? a ` !3
$` 62
m` 53
B
m
D
` 53(
6. Se determină cel mai scurt timp iniţial "i cel mai scurt timp final pentru fiecare acti#itate.
1ce"tia urmea,ă să fie indicaţi &n stân'a "i &n dreapta fiecărui pătrat. .ntrucât este #or$a de cel mai
scurt timp &nseamnă că acti#itatea 1 tre$uie concepută imediat a#ând ca timp iniţial 3. Ael mai scurt
timp final At
f
B se poate calcula potri#it relaţiei:
t
f
E t
i
F 1
m8
unde : ti` cel mai scurt timp iniţialI
B
m
` durata medie a fiecărei acti#ităţi.
Folosind această relaţie se o$ţin următoarele date:
1abelul 7." Ael mai scurt timp iniţial si cel mai scut timp final
1
m
t
i
t
f
< !4 3 !4
3 !5 !4 515
C !3( !5 !51
D 61 !3( !64
= 11(5 !3( 1541
0 ()) 11(5 !364
!4
G 53( ()) 11*6
Potri#it matricei re,ultate cel mai scurt timp iniţial de &m$unătăţire a sistemului de
distri$uţie este de !51 ,ile.
2. Se determină cel mai lun' timp iniţial "i final al fiecărei acti#ităţi astfel că termenul final de
lansare a produsului să nu fie afectat. Aalculul porne"te de la B spre S folosind relaţia: 1
i
E t
f
6 1
m.
1abelul 7.# Ael mai lun' timp iniţial si cel mai lun' timp final
1
f
1
m
1
i
< !4 !4 3
3 515 !5 !4
C !51 !3( !5
D !64 2* 14!
= 1541 11(5 !3(
0 !364 ()) 11(5
G 11*6 53( ())
). @ pro$lemă deose$ită ce se ridică cu pri#ire la aplicarea metodei drumului critic o
constituie sta$ilirea a$aterii permise :1
p
? respecti# a de#iaţiilor admisi$ile ale timpilor iniţiali pentru
fiecare acti#itate astfel ca termenul final să nu fie afectat.
Pentru aceasta se pleacă de la relaţia: <
p
E1
i
6t
i
Se o$ţin re,ultatele:
1abelul 7.7 1$aterea permisa pentru fiecare acti#itate
1
i
t
i
<
p
3 3 3
!4 !4 3
!5 !5 3
!3( 14! 1)
!3( !3( 3
11(5 11(5 3
()) ()) 3
Se constată că a$aterea de la timpul iniţial permisă acti#ităţilor 1B A = F "i J este 3 ceea
ce &nseamnă că acestor acti#ităţi nu le este permisă nici o de#iere de la timpii iniţial sta$iliţi sunt
critice pentru &ntre'ul pro'ram.
Pornind de la aceste calcule drumul critic pentru acti#itatea de &m$unătăţire a sistemului de
distri$uţie al firmei se pre,intă &n felul următor:
53
S 1
D
B A
= F B
0i%ura 7.7 Drumul critic al pro'ramului de im$unatatire
@ asemenea etapi,are &n timp a e#enimentelor permite urmărirea atentă a desfă"urării
etapelor campaniei "i ajută la identificarea pro$lemelor apărute pe parcurs asi'urându-se astfel
&ncadrarea &n termenele pre#ă,ute.
 3u%etul pr)%ramului de (mbun!t!ire
1abelul 7.5 Bu'etul pro'ramului de &m$unătăţire a distri$uţiei
<cti/itatea desf!5urat! 3u%et al)cat
1. 1cti#ităţi administrati#e : telefon fa>
mo$il materiale de $irou etc.?
13.333 lei
!. Plata firme B_1 pentru ela$orarea "i
implementarea pro'ramului
53.333 =uro
`152.333 lei
5.Aost modificări necesare &n cadrul
Aentrului de distri$uţie Nestle Bimi"oara
13.333 =uro
`62.333 lei
6. 1lte c7eltuieli nepre#ă,ute !333 =uro ` 4.333
lei
1.1<> 1++.$$$ >=I
Aostul &m$unătăţirii sistemului de distri$uţie este destul de ridicat. %n#estiţia &nsă merită a fi
făcută intrucât a#antajele sunt foarte mari mai ales din punctul de #edere al reducerii costurilor
#iitoare. Suma
in#estită #a fi
amorti,ată &ntr-
perioadă de ma>im
1 an "i jumătate.
51
7.5 =/aluarea sistemului de distribuie (mbun!t!it
Beneficiile pro'ramului se o$ser#ă &n cadrul acti#ităţilor de distri$uţie &ncă din prima lună de la
implementare. Pentru o mai $ună e#aluare &nsă este recomandată e#aluarea din punct de #edere
calitati# si cantitati# la 1 an după optimi,area sistemului.
Din punct de #edere cantitati/ se e#aluea,ă următoarele criterii "i se o$ser#ă:
1abelul 7.6 =#aluarea sistemului după criterii cantitati#e
Criterii
cantitati/e
=stim!ri
costuri totale de
distri$uţie
-12E
costuri de depo,itare -!3E
cota procentuală a
stocurilor &n#ec7ite
-!2E
numărul reclamaţiilor de
la clienţi
-12E
A.1 5E
Profit 1E
Din punct de #edere calitati/ se poate spune că sistemul a ajutat firma să &"i mărească
producti#itatea capacitatea de stocare odată cu reducerea costurilor de distri$uţie.
Faptul că centrul din Bimi"oara este mult mai $ine or'ani,at corelat cu acti#ităţile de
distri$uţie ale firmei face că relaţiile dintre firmă "i distri$uitori să fie "i mai $une. Aomen,ile lansate
de ace"tia sunt c7iar mai repede procesate iar marfa este li#rata cu rapiditate. 9ai mult decât atât
&ntrucât capacitatea de stocare a centrului a fost mărită Nestle deţine stocuri mai mari de mărfuri decât
&nainte fapt ce &i determină pe distri$uitori să lanse,e comen,i mai mari "i mai rare.
Tn alt aspect care tre$uie preci,at este faptul că scă,ând costurile de distri$uţie Nestle a
scă,ut "i preţurile produselor sale astfel &ncât ima'inea firmei &n rândul consumatorului final dar "i al
distri$uitorilor săi s-a &m$unătăţit.
3ibli)%rafieC
• Mect. Tni#. dr. BaMaG=SAT 91R%TS isteme actuale de distribuţie :suport de curs?"
• Prof. uni#. dr. R%SB=1 1N1-MTA%1 Mutaţii %n structura distribuţiei 0e 0lan internaţional
articol pu$licat &n re#ista 1mfiteatru =conomic nr. 1*R!332I
• 7ttp:RRFFF.nestle.roI
• 7ttp:RRFFF.standard.roI
5!
• 7ttp:RRFFF.ade#arul.roI
• 7ttp:RRFFF.financiarul.comI
• 7ttp:RRFFF.4am.roI
• 7ttp:RRFFF.capital.roI
• 7ttp:RRFFF.,f.roI
• 7ttp:RRFFF.sfin.roI
• 7ttp:RRFFF.piatadetransport.roI
• 7ttp:RRFFF.capital.roI
• 7ttp:RRfindarticles.comI
<N=H< 1
Gama de pr)duse a firmei Nestle
Gama Linia Articolul Modelul
Cafea
Cafea s)lubila
Nescaf< 7old 133 '
Nescaf< Montego 133 '
Nescaf< =ed !u0
1.( '
23 '
133 '
!33 '
Nescaf< Bras<ro
1.('
23'
133'
!33'
,i26uri
Nescaf< > in 4
9ild 1.('
Normal 1.('
Stron' 1.('
Nescaf< #ra00< 1.( '
Nescaf< !a00ucino
clasic 1.('
#anilie 1.('
ciocolata 1.('
3auturi
Ci)c)lata calda Nestl< !?oco 1.('
Caca) instant Nes@uiA Blus !3'
!33'
633'
55
(33'
Sir)p cu %ust de
ci)c)lata
Nes@uiA iru0 533ml

8oe 9inis


Dulciuri Nap)litane Coe
8oe !3'
8oe Aiocolata al$a 53'
8oe )3'
8oe 9omente Arocante 43'
8oe 9omente Arocante !63'
8oe NilDP 53'

3at)ane de
ci)c)lata
(it (at
A7unDP 6)'
N7ite 6)'
Peanut Butter 6)'

2ion
Mion 65'
Mion Lin' )2 '
Mion Peanut 65'

Coe !runc?
8oe Arunc7 52'
8oe Arunc7 N7ite 52'
8oe Arunc7 9i'adel 52'

C)ndiment
uni/ersal
Maggi "00etit
*2'

!23'
633'

Maggi ecretul gustului
Me'ume *2 '
Me'ume 1!3'
Me'ume !33'
Me'ume 633'
Me'ume !.2D'
Just de 'aina *2'
Just de 'aina !33'
Pr)duse Just de rosii *2'
culinare 9editerranea *2'
Cerdeturi *2'
Maggi Bors *3'

,ustar Maggi Moments
Alasic la $orcan
Alasic la flacon de plastic
Dulce la $orcan
Dulce la flacon de plastic
%ute la $orcan
%ute la flacon de plastic
Supe Maggi su0e standard Supa alfa$et
56
Supa cu taitei
Supa cu fidea
Supa cu 'aluste
Aior$a de le'ume
Supa de rosii
Supa de porc
Supa de perisoare
Supa ardeleneasca

Maggi su0e instant
Supa crema de pui cu crutoane
Supa de pui cu taitei
Supa de rosii cu taitei
Supa crema cu ciuperci
Supa frantu,easca

Cuburi Maggi cuburi
Au$ de 'aina 13'
Au$ de 'aina )3'
Au$ de 'aina 1!3'
Au$ de le'ume )3'
Au$ de $ors )3'

,i2uri de retete Maggi Bofta deD
Spa'7ete Bolo'nese
Spa'7ete 9ilanese
A7iftelute
Snitel crocant
Bocanita de cartofi
Specialitate me>icana
9usc7iulet de porc cu sos
Spa'7ete Aar$onara
9usaca de cartofi

Piure
Maggi 0iure de cartofi a
la minute
Naturel
Arbme Fraic7e

Paste de6a %ata Maggi "more Mio
Paste Boscana
Paste Bolo'nese
Paste cu sunca

Paste cu mo,,arella


!ereale fara la0te
Nestlé @re,
Nestlé @re, cu Rosco#e

<limentatie de
inceput
Biureuri fructe Pere Nilliams
Apana la 6 luniB
!ereale cu la0te
NestléJrau cu 2 fructe si lapte

NestléJrau cu portocala $anana si
lapte
Nestlé5 cereale si lapte

!ereale fara la0te
Nestléore, cu 5 fructe
Nestlé 2 cereale
Biureuri fructe Nestlé piersica si mar
Nestlé multe fructe
52
Nestlé mar cu $anana
Nestlé fructe de 'radina

Biureuri de cereale cu
fructe
Nestlé ore, cu $anane si piersici
Nestlé cereale cu mere si $anane
Nestlé mar cu $iscuiti
Biureuri 2egume Nestlé le'ume de 'radina

Biureuri cu carne
Nestlé pui cu morco#i si cartofi
Nestlé Duo pui cu morco#i
Nestlé Duo curcan cu ma,are
ucuri Suc de fructe

Gusturi si
c)nsistente
!ereale fara la0te
Nestlé 'rau cu miere

/ariate Ade la 8
luniB
Nestlé ( cereale

Biureuri cu carne
Nestlé peste cu ore, si le'ume
Nestlé curcan cu ore, si do#lecei
Nestlé jam$on cu morco#i si ore,
Biscuiti Nestlé P<tit Biscuit

. baza s)lida Ade
la 1 anB
!ereale fara la0te Nestlé cereale junior

2a0te de crestere
Nestlé lapte junior miere 623'
Nestlé lapte junior

Biureuri
Nestlé pui de le'ume
Nestlé rosii cu paste si jam$on

Cereale pentru
c)pii
!ereale 0entru micul
de.un
Nestlé AooDie Arips
Nestlé NesHuiD
Nestlé A7ocapic
Nestlé Aini 9inis
Nestlé +oneP Nut A7eerios
Cereale
pentru Batoane de cereale
Nestlé NesHuiD
mic de&un Nestlé A7ocapic

Cereale pentru
adulti
!ereale 0entru micul
de.un
Nestlé Fitness
Nestlé Jold FlaDes
Nestlé Aorn FlaDes
Nestlé 9usli Bropical
Nestlé 9usli Braditional

Batoane de cereale
Nestlé Fitness cu ciocolata


Nestlé Fitness cu capsuni
Nestlé Fitness simplu
Nestlé Fitness cu caise
Irana
pentru
animale
Irana pentru
caini
Bro Blan
Do' Somon si ore,
PuppP Pui si ore,
5)
Do' Performance
PuppP 9iel si ore,
Do' Pui si ore,
Do' Mi'7t
#risAies
1dult
8unior
Senior
Eog !?oF
1dult 9i>
1dult 1cti#e
1dult cu pui
PuppP si 8unior
Earling
1dult
+rana umeda
naAs G Hreats
Picnic
Be''inc Strips

Burina 6ne
1dult Pui si ore,
Irana pentru
pisici
8unior Pui si ore,
1dult Somon si ore,

Bro Blan
1dult Pui si ore,
1dult 1fter Aare

7ourmet 7old
Aonser#e Pui
Aonser#e Aurcan
Aonser#e Bon
Aonser#e Somon
Aonser#e %epure
Aonser#e Di#erse
1dult
8unior
Senior

!at !?oF
1dult Peste si le'ume
1dult Aarne si le'ume
Special Aare Mi'7t
8unior Pui
+air$all Aontrol
TrinarP Bract +ealt7

Earling
1dult
+rana umeda

naAs G Hreats
Picnic
Be''inc Strips
5*
<N=H< "
=2emplu de l)c de munc! (n distribuie8 (n cadrul Nestle
5(
<N=H< #
Dia%rama Gantt
5. Aercetarea
firmelor
calificate si
ale'erea celei
mai potri#ite
!.3! \
!5.3!
departament
lo'istică
6. Sta$ilirea
$u'etului
pro'ramului
!6.3! \
!(.3!
"ef lo'istică
O in'iner "ef
B_1 O "ef
finanţe
2. Aule'erea
datelor
necesare
pentru
implementare
pro'ramului
1.35 \
1.3*
in'ineri
B_1
).%mplement.
pro'ramului
!.3* \
31.13
in'ineri
B_1
*. 1nali,a
eficienţei
sitemului de
distri$uţie
după
implmentarea
pro'ramului
!.13 \
1.11
"ef lo'istică
54

63

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful