Kasza Tamás: Gyémántkard és az Öt Lépés

Motto: csináld fordítva mint eddig, és alálra fogod keresni magad!
"rás#an ez még másol nem $elent meg seol%
&els' képzés#en (,) milli* alatt seol nem $+tottak ozzá%
,gyénileg ()-%--- .t alatt még nem volt eléret' soa%
Mit jelent az, hogy lezárás?
A lezárás nem más, mint kizárni a konkurenciát.
Nem más, mint egy stratégia a tárgyalás elejétől a végéig, hogyan fogod a vevő
ellenállását feloldani a félelmei eltávoltása által, egy olyan dologgal
ka!csolat"an, amit egyé"ként a vevő meg akar venni, és amire sz#ksége is van$
/z értékesítési tárgyalás $* sorrend$e:
0% 1ágyak, célok keresése
%zek a !artner vágyai céljai, amiket a saját életé"en, cégé"en el akar érni.
A vágyak, és célok azok, amik energiát adnak egy em"ernek, ha erről "eszélsz
vele, nem csinálsz mást, mint energiát adsz neki, gy értékese""é válsz a
számára. Ne feledd, csak egy olyan em"ert vagy ké!es motiválni, akinek vannak
céljai.
Mana!ság már nem minden eset"en m#k&dik az, hogy amikor megérkezel egy
helyre és k&r'lnézel, azokr(l a dolgokr(l kezdesz "eszélgetni, amiket kisz)rsz
az r(asztalán vagy a falon.
Már t)l sok értékestőnek tantották meg ezt, és amikor *e is ezzel !r("álkozol,
általánost, és már el is rontottad az első "enyomást, amiről tudjuk, hogy nagyon
nehéz másodjára megszerezni.
%z a technol(gia kizár(lag akkor m#k&dik, ha eltalálod azt, ami az illetőnek
nagyon reális, és &r&mmel "eszél r(la, mert az valamiké!!en célja az élet"en.
+ehet ilyen a gyereke, de azt is mondhatja, ha megjegyzed neki ezt, hogy , éve
vált el, alig látja őket. -agy az is lehet, hogy az előtted nála járt .// 'zletk&tő,
mind ezzel !r("álkozott. -agy azt mondod a !artnerednek0 %rzsike, de j(l áll
neked a fekete szn, t&""et kellene hordanod$ Mire a !artner azt válaszolja, hogy
sajnos tegna! temette a férjét. %z elég rossz indtás, nemde?
%zek helyett egyetértéseket kell, hogy kialakts, olyat, ami a munkájával
ka!csolatos 1lásd a hanganyag"an2. %zzel teljesen reálissá válsz neki, mert
olyanokat mondasz, ami azt sugallja, hogy értesz hozzá, kom!etens vagy a
témá"an.
(% 2ro#lémák felk+tatása
3a egy em"ert megkérdezel a vágyair(l és "eszélteted őt erről, nagyon gyorsan
áttér a vágyai )tjá"an lévő !ro"lémáira. Akinek vannak vágyai, céljai, "iztos
lehetsz "enne, hogy vannak !ro"lémái is ezzel ka!csolatosan.
Aki é!elméj#, nagyon gyorsan áttér a vágyair(l a !ro"lémáira.
Amint az 'gyfeled elmondja a !ro"lémáját, r&gt&n rá kell ugranod.
A !ro"lémája )gy j&tt létre, hogy a vágyaival szem"en, amik a j&vő"en vannak,
állnak a félelmei, amik a m)lt"(l tá!lálkoznak. 4s ezek miatt nem tett meg
dolgokat, amiket meg kellett volna, és ezen ellenállás"(l keletkezik a jelen"en
egy !ro"léma.
3% .élelmek eltávolítása a tárgyalás során
Amint "eszélteted a !ro"lémájár(l az illetőt és &szt&nz&d ezzel ka!csolat"an,
sorra előker'lnek a félelmei, amik szem"en állnak a vágyával.
%gy em"er azért mondja a félelmeit, mert ezek azok, amik szem"en állnak a
vágyával.
Azt reméli, hogy *e fogod ezeket eltávoltani, mert ő nem tudta ki#zni ezeket a
saját fejé"ől, és ezek miatt nem csinál semmit. 5&ntés és cselekvéské!telen.
3a nem távoltod el ezeket, kioltják a vágyát, és nem fog vásárolni.
%zek a félelmek nem az 'gyfeledéi, hanem a m)lt"(l gy&kereznek, hallotta őket
valakitől és nem igazak, a jelen szituáci("an "iztosan nem.
6lyan kudarcok utáni másokt(l elfogadott igazolások, amiket mások mondtak
neki, hogy megvigasztalják, vagy kevés"é sikeressé tegyék.
%zek azok a kifogások, ki")v(k, amiket arra használ, hogy a jelen"en a
!ro"lémáit ne oldja meg.

%gy félelem annak az igazolása, hogy az em"er, aki mondja, ne csináljon
semmit a !ro"lémája megoldása érdeké"en.
%gy 'gyfélnél 7 félelmet kell kezelned 1ami"ől , tudatos a t&""i tudat alatti, lásd
hanganyag2.
3a egy !artner félelmeit feloldod, már csak a 8csu!asz9 vágya marad ott, amiről
"eszélhettek, és ekkor már nyert 'gyed van.
Nagyjá"(l egy "eszélgetés során .7 d" egyetértést kell kialaktanod az
'gyfeleddel ahhoz, hogy sikeresen lezárhasd a tárgyalást. %zt a .7 egyetértést
hvjuk :yémántkardnak, mert ha az 'gyfél felé meglendted a mágikus
:yémántkard mondatokat, akkor kezeli az ellenkezését, és vásárolni fog.
3a az 'gyfél nem kéri a megoldást a félelme kezelése után, akkor visszatérsz a
!ro"léma &szt&nzésére. Még mélye""re ásol, amg ki nem j&n az &sszes félelme.
4% / megoldás #em+tatása
A megoldást vagy az ajánlatodat csak akkor mutathatod meg az 'gyfélnek, ha
azt ő kéri tőled.
)% ,l'ny5k át#eszélése
;tt olyan előny&ket kell mondanod neki, amik megerőstik a""an a d&ntésé"en,
hogy j( d&ntés volt, hogy vásárolt *őled.
<gy tudja megvédeni a d&ntését mások előtt, és )jra fog vásárolni, majd
t&rzsvásárl(d lesz.
/ fordított sorrend!
3a a tárgyalás során egy"ől az előny&kről kezdesz el "eszélni, ellenállást váltasz
ki a vevőnél, és nem fogsz mást csinálni, csak vitatkozni, aminek ritkán vásárlás
a vége.
3a gy kezded, olyan félelmeket fog mondani, amik nem a val(di félelmei,
hanem r5geszmék, amiket nem tudsz kezelni.
A r&geszmét nem lehet kezelni, mert nem igaz.
3a nem kezeled a félelmeket, hanem előny&ket mondasz a !artnerednek az
ellenkezéshez fog vezetni.
Azzal, hogy elősz&r előny&ket mondasz, automatikusan kialaktasz "enne egy
r&geszmét, és nem fogod tudni soha lezárni. A kifogásai kezelhetetlenek
lesznek, és t&"", mint 7=et fog kitalálni, mert "eleker'lt egy hatás=ellenhatás"a.
2élda:
• Akarok venni egy A!!le note"ook=ot és "emegyek a "olt"a. A fejem"en
megvan a vágy, de vele szem"en ott vannak a félelmeim is.
• Az elad( nem is akarja ezeket hallani, hanem egy"ől az előny&kről "eszél,
mint !l. arr(l, hogy a gé! nagyon "iztonságos és ultra vékony, k&nny#
s)lyár(l már nem is "eszélve.
• %zzel az ellenállás a vágyam és a félelmeim k&z&tt még nagyo"" lesz. 4s
mivel nem kezeli az elad( a félelmeimet, hanem csak előny&kkel "om"áz,
kialakul egy r&geszmém, ami egy val(tlan kifogás0 drága.
• %z azért r&geszme, mert val(já"an arra gondoltam, hogy fognak=e vajon
rajta m#k&dni a !rogramjaim, vagy nem. 5e most már le akarom rázni az
elad(t, és ki akarok menek'lni a "olt"(l.
%zt a dolgot nem tudod kezelni, mert nem igaz. Az lenne a megoldás, ha
kezelnéd a félelmeit, ezt viszont csak akkor tudod megtenni, ha a sorrendet
"etartod$
6ogyan kellene $*l csinálni:
• >emegyek ugyana""a a "olt"a ugyanazzal a vággyal és félelmekkel.
6daj&n az értékestő. 4s ahelyett, hogy előny&kről "eszélne, mikor
meglátja, hogy megállok egy la!to! előtt megkérdezi, hogy mire
szeretném használni. 17G8!
• Azt mondom neki, hogy !rezentáci(kra és az előadásaimon késztett
hangfelvételek vágására és konvertálására, mert a mostani gé!emen lévő
!rogram erre nem alkalmas. 29:&L;M/!
• %zt az elad( meghallja, felismeri, és megkérdezi, hogy milyen érzés,
amikor nem siker'l "eszerkeszteni egy ilyen hang file=t? %zzel &szt&n&z
engem, hogy még jo""an kifejtsem a gondolataimat.
• %lmesélem, hogy a m)ltkor egy telefonhvást akartam elk'ldeni az
'gyfeleimnek, de nem siker'lt, mert a telefonom nem M?@="an r&gzt, a
számt(gé!em nem tudja átkonvertálni, és gy nem tudom megmutatni az
'gyfeleimnek, hogyan nem kéne telefonálni, mert nem tudják lejátszani.
• Az elad( még egy kicsit mélye""re ás a !ro"lémámmal ka!csolat"an, és
megkérdezi, hogy ez okoz=e nekem "evételkiesést?
• Azt válaszolom, hogy naná, hogy okoz, de eszem"e jut egy .;L,L,M,
hogy ezen a gé!en fognak=e futni a korá""i !rogramjaim?
• Mivel ké!zett értékestő, és tudja kezelni a félelmeimet azt mondja, hogy
a rége""i konstrukci(knál előfordult, hogy voltak !ro"lémák, de ez a
t!us már tudja ezt a funkci(t, meg is mutatja, és utána cs&nd"e marad.
.;L,L,M K,<,L;=,.
• Mivel nem mondok tová""i félelmet, visszatér az eredeti !ro"lémára,
megkérdezi hogy mennyi időt szoktam feleslegesen elt&lteni a számt(gé!
előtt, mert nem m#k&dik a !rogram, és !r("álgatom, hogy fusson?
• Azt felelem neki, hogy t)l sokat.
• %rre azt kérdezi, hogy ilyenkor mit érzek?
• %kkor nagyot s(hajtok, majd megkérdezem, hogy ez a dara" mennyi"e
ker'l.
• %kkor teljesen "iztos "enne, hogy a jelen"e ker'ltem és egy"ől lecsa!
rám, azt mondja, hogy nem az számt, hogy mennyi"e ker'l, hanem az,
hogy mennyit fogok ezzel keresni, és van három dolog, amit meggérhet0
• Nem lesz egyszer# amg megtanulom otthonosan kezelni ezt a gé!et. Nem
lesz olcs(, de ha azt csinálom, amit ő mond, siker'lni fog, mert ő segt
minden"en.
• %gyé"ként hitelre szeretném megvásárolni, vagy kifizetem most?
/>7?L/T
%gy tárgyalás során az a ta!asztalat, hogy k".0 .7 egyetértést kell elérned az
'gyfeleddel, ahhoz, hogy lezárhasd.
.izikai $elek, amikre figyelni kell a tárgyalás alatt:
• A vágy előtt, amikor kezdődik a tárgyalás "ztat( jel, ha a !artnered
.,=<@LT. %z azt jelenti, hogy le tudod zárni. 3a nincs "enne fesz'ltség,
az azt jelenti, hogy már eld&nt&tte, hogy kitől vesz, vagy hogy egyáltalán
vesz=e. A""(l látszik, hogy fesz'lt, hogy merevek az izmok, zárk(zott,
esetleg szemét les'ti, viccesen csi!kelődik, "esz(lásai vannak.
• 3a eltaláltad a vágyát, M:=:L8:G%
• 3a megtaláltad a !ro"lémáját, azzal jelzi, hogy .,L=A6/>T% A s(haj
mindig egy !ro"lémát jelent. Amg nem találod meg valakinek az igazi
!ro"lémáját, addig nem lesz őszinte. Miután megka!tad a s(hajt,
elkezdheted elvágni azokat a félelmeit, amik a m)lthoz k&tik.
Az, hogy milyen tová""i fizikai jelekre kell figyelned tárgyalás k&z"en a
hanganyagon vannak rajta, amit most hallgass meg$
Adv&zlettel0
Basza *amás
+ezárási C!ecialista
DDD.kaszatamas.hu
K/=</ T/M7=, lezárási specialista
.EEF=től foglalkozik kkv felső vezetők tanácsadásával.
*&"", mint E/=en kkv=nál segtett kié!teni a marketinget, és az értékestési
strukt)rát.
*anult Németország"an, Ameriká"an, a >ahamákon, 5él=Afriká"an, Angliá"an.
Ciker'lt olyan dolgokra ráj&nnie .@ év megfesztett munka, és kutatás után a
lezárással ka!csolat"an, amivel világfelfedezést tett, G éve végre hajland( volt
kiállni a nyilvánosság elé. Az éves hallgat(i létszáma G//=r(l @G//=ra
emelkedett.
Négy 4vszak *réningjén évente majdnem ezren vesznek részt$
G,G (rás H5 sorozatát ezren vették meg. ,/ (rás -;? hanganyagát ,@/=an,
;lletve a +ezárási Itmutat( c. sikerk&nyvét FG//=en.
Jtánk&vetés Mesterfokon c. k&nyvét , h(na!on "el'l majdnem ,///=en.
%légedett 'gyfeleivel megváltoztatta a magyar értékestői kult)rát, és
"e"izonytotta, hogy az értékestés kulcsa a lezárás.
%nnek k&sz&nhetően t&"" médiá"an szere!elt, az Azlet és Ciker c. )jság
vezércikk"en rt r(la 1,//K. május2, illetve Nacsa 6livér elnevezte +eLázási
C!ecialistának.
,/..="en, Magyarország első igazi menedzsment k&nyvé"en, A
H4:M%N%5MC%+4C B4M;BNNO-4>%N, az Ad(Net Mrt. felkérte, hogy ő
rja az értékestési csa!at és stratégia kié!téséről sz(l( résztP szerint'k, mint az
ország legkomolya"" szakértője, e""en a témá"an.
Cok vállalat vezetője k&sz&nheti neki "evételei drasztikus emelkedését. Hélja,
hogy ha már vállalkoztál, vagy értékestő vagy, akkor ez ne gondot és k&ltséget
jelentsen, hanem &r&m&t és sok !rofitot.
Nincs értelme várni, és várni, hogy a vevők majd lezárják magukat és nálad
k&ltik el a !énzt.
;tt az ideje, hogy a "evételeid sorsát saját kezed"e vedd$

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful