Universitatea Transilvania din Brasov

Facultatea de Stiinte Economice

Analiza diagnostic a domeniului comerical
al firmei ROMTELECOM
Student:

Informatic Economic
Grupa 8771
An III
2009
1
Introducere
Prezentarea firmei ROMTELECOM
Romtelecom este compania de telecomunicaii din Romnia! care a deinut monopolul "n
telefonia fi# pn la 1 ianuarie 200$% &n mai 2008! dup restructurri masi'e! compania are "n
continuare "n (ur de $ milioane clieni de telefonie fi#%
)up ce a pierdut monopolul pe piata telecomunicatiilor! compania a trecut printr*un mare
declin a(un+nd sa fie pri'ati,at "n cele din urm de ctre un +rup elen% -oua politic a
firmei este .a,at pe sporirea calittii ser'iciilor! a satisfacerii clientilor /prin 'asta campanie
01lientul pe locul I23! de,'oltarea masi' pe sectorul .usiness! toate acestea la costuri
minime%
1ompania! deinut iniial de statul romn! aparine 4r+ani,aiei Elene de 5elecomunicaii
45E! care are 67!018 din aciuni% Restul de 76!998 din aciuni au rmas "n posesia statului
romn% Romtelecom deine! de asemenea! $08 din aciunile operatorului romn de telefonie
mo.il 1osmote Romnia%
9a data de 29 noiem.rie 200:! Romtelecom a lansat ser'iciul de tele'i,iune di+ital prin
satelit numit )olce% Ser'iciul a a'ut succes! "n aprilie 2008 a(un+nd la 600%000 clieni * rat
de penetrare pe piaa tele'i,iunii prin satelit de peste $$8%
Obiectul principal de activitate al ROMTELECOM
1ompania ofer ser'icii clientilor si ser'icii de 'oce! date si Internet de .and lar+! pac;ete
com.inate ce includ ec;ipamente I5! precum si solutii comple#e de I5<1! dar si tele'i,iune
di+ital prin satelit! att pentru persoane fi,ice! ct si pentru persoane (uridice%
Scurt istoric:
19!: Se "nfiintea, SAR5 /=Societatea Anonim Romn a 5elefoanelor=3! cu 908 capital
strin! din partea I55 /S>A3?
19"9#19$9: @inisterul Aostelor si 5elecomunicatiilor "ncorporea, compania de
telecomunicatii nationali,at si transformat "n departament? in'estitiile "n retea si te;nolo+ii
sunt limitate?
%up& 19$9: Se "nfiintea, R4@*A4S5*5E9E14@! ca operator de stat "n domeniul
telecomunicatiilor! postei si .roadcastin+?
1991: Romtelecom de'ine operator de stat "n domeniul telecomunicatiilor! cu monopol "n
domeniul ser'iciilor de .a,? cte'a repere ale strii momentului: penetrarea ser'iciilor de
telefonie atin+ea 9!68! te;nolo+ia folosit era analo+ic! "n mediul rural se foloseau
preponderent centrale manuale! peste $%000 de comunitti nu erau conectate la reteaua
telefonic?
2
199': Romtelecom de'ine societate pe actiuni si este pre+tit pentru pri'ati,are?
199$: 45E ac;i,itionea, $68 dintre actiuni! plus 1:8 u,ufruct! pltind :76 milioane >S)
si prelund mana+ementul companiei?
1 ianuarie (!!: Romtelecom pierde monopolul telecomunictiilor la ni'el national%
(!!: A dou etap a pri'ati,rii are loc! "n urma creia 45E de'ine actionar ma(oritar cu
678! pltind 27$ milioane >S)? restul actiunilor sunt detinute de statul romn! prin
@inisterul 1omunicaiilor si Societii Informaionale /@1SI3?
Reperele ultimilor ani
B Romtelecom a intrat pe piata de Internet fi# de .and lar+ "n 2006! prin ser'iciile 1licCnet
.a,ate pe te;nolo+ia A)S9? "nre+istrnd cele mai mari rate de crestere pe acest se+ment!
compania a de'enit lider de piat pe se+mentul care se adresea, clientilor .usiness "n 2008?
B Ser'iciile de +,duire de date au fost lansate "n 200:! odat cu desc;iderea celor dou
centre 1D.erEost! care operea, pe .a,a celor mai moderne standarde din industrie?
B Romtelecom a lansat ser'iciile 5F "n 200:! platforma )olce "nre+istrnd "n primii ani de
dup lansare cele mai "nalte rate de crestere din Romnia si din re+iune pe acest se+ment?
B &ncepnd cu 2007! compania s*a concentrat pe o nou a.ordare a clientilor: 01lientul pe
locul 12! un efort continuu de "m.unttire a tuturor ser'iciilor oferite! precum si a relatiei cu
clientii si?
Analiza diagnostic a domeniului comercial
1) Piata
Aiata telecomunicatiilor din Romnia este "n continu de,'oltare! "n ultimii ani a lund o
amploare imens% -e'oie de comunicare "ndeamn orice persoan la ac;i,itionarea unui
a.onament pentru telefonia fi# mcar! mai ales dupa anii G90 cnd a disprut notiunea de
cen,ur%
>n e#emplu clar al de,'oltrii masi'e a acestui domeniu este ,ona telefoniei mo.ile! unde la
sfrsitul anilor G90! apreau primii operatori GS@ * a,i! dup ,ece ani! e#ist de(a peste 17
milioane de utili,atori de telefonie mo.il la o populatie total de aproape 22 de milioane
locuitori%
9a fel s*a de,'oltat si ne'oia de acces la Internet prin intermediul calculatorului personal sau
direct de pe telefonul mo.il sau de tele'i,iune di+ital prin satelit! ca o alternati' a
tele'i,iunii "n'ec;ite prin ca.lu! prima fiind de o calitate net superioar%
Aceste ser'icii sunt "ns disponi.ile si pentru persoanele (uridice! cu afaceri e#tinse! firme
care nu pot e#ista fr a a'ea acces la aceste te;nolo+ii% Romtelecom ofer solutii comple#e
pentru .usiness! oricare ar fi domeniul de acti'itate al firmelor%
3
1oncurenta este acer. "ntre furni,orii de ser'icii de telefonie! internet sau tele'i,iune%
4fertele de'in din ce in ce mai atr+toare! cu preturi mai a'anta(oase! fiecare companie 'rea
o mic parte din marea plcint care este piata telecomunicatiilor%
() Produse
Ofert& persoane fizice:
A.onamente de 'oce:
Foce 4riunde 7000H
Foce 4riunde 2000H
Foce Ii# -elimitat
Foce Ii# 1000H
Foce Ii# 100
A.onamente de internet:
A.onamente A)S9: 1licCnet 2J7J:J8J20 @.ps /plus oferte cu luni +ratuite incluse
sau consola Kii3?
A.onamente F)S9: 1licCnet 20J$0 @.ps?
Internet mo.il: 1licCnet @o.ile 0%6J2J: GL trafic recomandat?
)ial up: 1licCnet Start?
5ele'i,iune:
Romtelecom )olce
Romtelecom )olce Interacti'
Oferta pentru persoanele *uridice include pac;ete de a.onamente de 'oce com.inate cu
a.onamente de internet sau c;iar si tele'i,iune pre,ente si la persoane fi,ice% &ns oferta la
persoane (uridice poate 'aria "n functie de ne'oile clientului! oferta de'ine personali,at si se
poate ne+ocia% Se mai ofer si a.onamente speciale! cu 'ite, constant! centrale si toate
ec;ipamentele necesare%
4 ec;ip speciali,at "n instalarea produselor si de asemenea si oferirea de ser'icii de
mentenant este reparti,at fiecrui client! fie el fi,ic sau (uridic%
) Pret
Aretul produselor Romtelecom a cunoscut o mare sc;im.are! e#ist perioada "nainte si
perioada dup 1 ianuarie 200$! cnd compania a pierdut monopolul "n telecomunicatii%
4
Atunci cnd firma repre,enta monopolul pe piat a'ea li.ertatea de a ale+e preturile dup
.unul plac! respectnd totusi plafonul sta.ilit de stat! dar nea'nd concurent era mai usor s
prosperi si s aplici preturi mai mari! populatia nea'nd o alt alternati'%
Situatia s*a sc;im.at dramatic "ns dupa ianuarie 200$! cnd a "nceput s apar concurenta!
preturile de'enind deodat o pro.lem ma(or% Acum preturile tre.uiau sta.ilite si "n functie
de competitori! sta.ilindu*se astfel o concurent loial! conform le+ilor statului%
") Clienti si concurenti
Clientii companiei Romtelecom! sunt dup cum am preci,at si mai sus! persoane fi,ice si
(uridice din rndul populatiei Romniei si nu numai% 1lientii firmei pot fi simpli cetteni
romni cu un ni'el de trai decent sau firme +i+antice cu mii de an+a(ati si cifre de afaceri
impresionante%
Aentru a o.ser'a sc;im.area ne'oilor clientilor pe piat 'om anali,a cresterea sau scderea
numrului de clienti pe di'erse ramuri "n ultimii ani%
Televiziune digital prin satelit - serviciul "Dolce":
Internet de band larg - ADS:
Tele!onie !i":
)up cte se o.ser' foarte clar din ta.elele de mai sus! clientii au a'ut tendinta si au "n
continuare s renunte la 'ec;ile ser'icii /telefonie fi#3 fiind "nlocuit cel mai pro.a.il cu cea
mo.il si s "m.rtise,e noile te;nolo+ii aprute "n materie de Internet si tele'i,iune%
Concurentii companiei sunt:
#
Data 2008, octombrie 2008, aprilie 2007, octombrie
$u%r clien&i ##'())) #))())) 3))()))
Data 2008, octombrie 2008, martie 2007, decembrie 2007, august
$u%r clien&i #*+())) 44,())) 3*)())) 1+*()))
Data
2008
martie
2007
ianuari
e
2006
ianuari
e
2005
ianuari
e
-ilioane
clien&i
3 3.4 3.' 4.3
R1S < R)S M concurenti pe partea de a.onamente de 'oce! internet! dar si tele'i,iune
di+ital prin satelit /)i+i5'3?
>A1 M ofer deasemenea ser'icii de internet si 'oce?
Fodafone! 4ran+e M concurenti pentru c de'in alternati'e pentru a.onamentele de
'oce! dar aceste 2 companii ofer si ser'icii de telefonie fi# si internet att pentru
mo.il ct si pentru calculator?
Loom5F M cel mai imporant concurent pentru )olce! tele'i,iunea di+ital prin ca.lu?
+) ,ctivitatea promotional&
Acti'itatea este constituit din:
)e,'oltarea unui sistem de comunicare direct cu clientii% E#ist o linie telefonic
direct /telefonul clientului3 de la care sunt preluate principalele pro.leme cu care se
confrunta clientii?
1oncursuri pentru fideli,area clientilor?
Adresa si si+la firmei sunt imprimate pe etic;etele si am.ala(ele produselor! precum si
pe suprafetele e#terioare ale auto'e;iculelor proprii ce participa la procesul de
mentenant sau ale a+entilor de 'n,ri directe! "n special .usiness%
E#istenta unei pa+ini de internet a firmei foarte modern de,'oltat
NNN%romtelecom%ro?
4r+ani,area unor promotii speciale pentru clienti! promotiile curente fiind:
* Super Aromotia GoalCeeper
2 /o%and online orice serviciu 0o%teleco% 1i po&i c21tiga bilete la %eciurile
ec3ipelor ro%2ne1ti 4n cupele europene56
* 1all to Kin
24rice apel la 118%9$2 * noul ser'iciu OInformaii -umere 1lieni Romtelecom2 M
te "nscrie automat "n cursa pentru premiiP
&ntre 1*28 noiem.rie 2009! ai Qansa s cQti+i sptmnal:
R 1 # 91) 5F Samsun+
R $ # @p7 plaDer SonD2
*
Analiza SOT
S-OT repre,int acronimul pentru cu'intele en+le,eQti !Strengt"ts# /Iore! Auncte
forte3! 0KeaCnesses2 /Sl.iciuni! Auncte sla.e3! !O$$ortunities# /4portuniti! Sanse3 Qi
!T"reats# /Ameninri3% Arimele dou pri'esc firma Qi reflect situaia acesteia! iar
urmtoarele dou pri'esc mediul Qi o+lindesc impactul acestuia asupra acti'itii firmei%
Punctele forte ale firmei sunt caracteristici sau competene distincti'e pe care aceasta
le posed la un ni'el superior "n comparaie cu alte firme! "ndeose.i concurente! ceea ce "i
asi+ur un anumit a'anta( "n faa lor% Altfel pre,entat! punctele forte, repre,int acti'iti pe
care firma le reali,ea, mai .ine dect firmele concurente! sau resurse pe care le posed Qi
care depQesc pe cele ale altor firme%
Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care "i determin un ni'el de
performane inferior celor ale firmelor concurente% Punctele slabe repre,int acti'iti pe care
firma nu le reali,ea, la ni'elul propriu celorlalte firme concurente sau resurse de care are
ne'oie dar nu le posed%
Oportunitile repre,int factori de mediu e#terni po,iti'i pentru firm! altfel spus
Qanse oferite de mediu! firmei! pentru a*Qi sta.ili o nou strate+ie sau a*Qi reconsidera strate+ia
e#istent "n scopul e#ploatrii profita.ile a oportunitilor aprute% Oportuniti e#ist
pentru fiecare firm Qi tre.uie identificate pentru a se sta.ili la timp strate+ia necesar
fructificrii lor sau pot fi create! "ndeose.i pe .a,a unor re,ultate spectaculoase ale
acti'itilor de cercetare*de,'oltare! adic a unor ino'ri de an'er+ur care pot +enera c;iar
noi industrii sau domenii adiionale pentru producia Qi comerciali,area de .unuri si ser'icii%
Ameninrile sunt factori de mediu e#terni ne+ati'i pentru firm! cu alte cu'inte
situaii sau e'enimente care pot afecta nefa'ora.il! "n msur semnificati'! capacitatea firmei
de a*Qi reali,a inte+ral o.iecti'ele sta.ilite! determinnd reducerea performanelor ei
economico*financiare% 1a Qi "n ca,ul oportunitilor! 0ameninri de di'erse naturi Qi cau,e
pndesc permanent firma! anticiparea sau sesi,area lor la timp permind firmei s*Qi
reconsidere planurile strate+ice astfel "nct s le e'ite sau s le minimali,e,e impactul% @ai
mult! atunci cnd o ameninare iminent este sesi,at la timp! prin msuri adec'ate ea poate fi
transformat "n oportunitate%
Analiza SOT a com$aniei ROMTELECOM
%uncte tari
+
1ompania este detinut in proportie de 67%018 de 4r+ani,aia Elen de
5elecomunicaii 45E! care la rndul ei este detinut in proportie de 268 de +i+antul
+erman "n telecom! )eutsc;e 5eleCom%
Aresti+iul firmei! care a fost prima companie national de telecomunicatii! a'nd
notorietate att la ni'el national ct si la ni'el international%
)upa pierderea monopolului s*a pri'ati,at si s*au fcut restructurri masi'e!
sc;im.ndu*se politica dorindu*se "n primul rnd satisfacerea clientilor cu produse si
ser'icii de calitate! la un cost minim%
1resterea ni'elului te;nolo+ic! ceea ce a dus la diminuarea costurilor pe termen lun+!
cresterea numrului de utili,atori ai internetului! cresterea eficientei de furni,are a
ser'iciilor! dar si la scderea tarifelor%
1ompania dispune de resurse si potential uman de "nalt calificare%
Arodusele si ser'iciile oferite sunt de o "nalt calitate! conform normelor aflate "n
'i+oare%
)in 2007 se duce o campanie de multumire a clientilor! numit 21lientul pe locul 12%
1sti+area licentei 1)@A! care permite accesul la o frec'ent care suport att
ser'icii de 'oce! ct si de date la o 'ite, mai .un%
%uncte sla&e
&ncrederea clientilor in firm a fost ,+uduit din momentul "n care compania si*a
pierdut monopolul%
1ompania practic preturi mai mari dect competitia! desi se ofer calitate mai .un!
clientii "ns sunt sensi.ili la diferentele de pret%
@ulte ser'icii au fost e#ternali,ate ctre terti sc,nd astfel dramatic numrul
an+a(atilor! "ns si calitatea ser'iciilor de instalare si mentenant%
au fost fcute disponi.ili,ri masi'e de la pri'ati,are! dar desi s*au oferit compensri
+eneroase! populatia nu a pri'it cu oc;i .uni aceast deci,ie a companiei%
O$ortunit'ti
E#tinderea ariei de acoperire la ni'el national! c;iar si "n ,one mai +reu accesi.ile%
)orinta noilor proprietari /45E si )eutsc;e 5eleCom3 de a face in'estitii ma(ore "n
infrastructur si perfectionarea an+a(atilor%
)o.ndirea de noi te;nolo+ii care s sporeasc din calitatea ser'iciilor Qi s micQore,e
costurile%
Reor+ani,area intern! rete;nolo+i,area companiei "n se+mente deficitare%
,
Amenin('ri
1ri,a economic pare a fi cel mai mare ad'ersar al firmei "n perioada aceasta! tot mai
multe firme! care deineau contracte importante cu firma! au fost ne'oite s siste,e
acti'itile cel puin temporar%
Aosi.ile le+i ale concurenei sau din domeniul economic ce 'or fi date de noul Gu'ern
care 'or "n+reuna acti'itatea firmei%
1oncurenii care 'or "ncerca s atra+ tot mai muli clieni cu oferte din ce "n ce mai
a'anta(oase Qi clieni care 'or prefera preul mic "n detrimimentul calitii%
Aosi.ile de,astre naturale: cutremure! inundaii! incendii etc care ar distru+e cile de
comunicaie "n care s*au in'estit sume enorme de*a lun+ul timpului%
Concluzii
Romtelecom rmne (uctorul numrul unu cel puin pe piaa telefoniei mo.ile! iar pstrnd
acest trend ascendent in de,'oltare! prin in'estiiile ce 'or fi fcute de in'estitori! are toate
Qansele s de'in numrul unu Qi pe alte piee! de tele'i,iune di+ital! internet Qi c;iar
telefonie mo.il% 5re.uie s se in cont de puterea concurenilor Qi mai ales de dorinele
clienilor%
Bi&liografie
1orneliu Russu 2@ana+ement strate+ic2! Editura All LecC! LucureQti! 1999
NNN%romtelecom%ro
NNN%NiCipedia%or+
'