Marketing International

Curs 7

Selectarea pietelor externe

De ce este foarte importanta
activitatea de selectare a pietelor
externe?
ABORDARI IN SELECTAREA PIETELOR EXTERNE

abordarea sistematica
abordarea ne-sistematica
abordarea mixta
abordarea relationala
A. ABORDAREA SISTEMATICA
consta intr-un proces de decizie planificat si
structurat ce cuprinde analiza potentialului
pietelor externe prin diverse metode statistice

are un caracter normativ

PROCESUL SELECTARII PIETELOR EXTERNE

= reprezinta un proces de colectare si analiza de
date prin trecerea tarilor de interes printr-un
numar de filtre prin care se elimina tarile mai
putin promitatoare.

(Cundiff and Hilger)
PROCESUL SELECTARII PIETELOR EXTERNE
A B C D
Filtrul 1
Filtrul 2
Filtrul 3
X
Oportuniti
preliminare
Oportuniti
posibile
Oportuniti
probabile
6
FILTRUL 1: Evaluarea potenialului general al
pieei

FILTRUL 2: Evaluarea potenialului pieei pentru
categoria de produs

FILTRUL 3: Evaluarea pieei produsului firmei

FILTRUL 4: Compatibilitatea rii cu strategia
viitoare a firmei
PROCESUL SELECTARII PIETELOR EXTERNE
7
MACRO INDICATORI (Filtru 1)

INDICATORI
ECONOMICI

- PNB
- PNB per capita
- distributia venitului
- venitul disponibil pe
gospodarie
INDICATORI POLITICI

- probabilitatea nationalizarii
- numar de exproprieri
- executii politice
- interventia guvernamentala
- limitarea proprietatii straine
- restrictii privind miscarea
capitalului
CARACTERISTICI
DEMOGRAFICE

- populatia totala
- rata de crestere a populatiei
- distributia pe varsta
- densitatea populatiei
CARACTERISTICI
GEOGRAFICE
- dimensiunea tarii
- conditiile de clima
- caracteristici topografice


MICRO INDICATORI (Filtru 2)

- consum
- productie
- importuri
radiouri
televizoare
spitale
paturi de spital
medici
consum alcool
consum de combustibil
paturi de hotel
numar de turisti
numar de masini
productia de otel
productia de orez
numar de ferme
consum de electricitate
pamant cultivat

TEHNICI DE SELECTARE A PIETELOR EXTERNE

1. Listarea criteriilor de selectie

2. Modelul bazat pe scoruri

3. Modelul compensator: analiza la nivel de
industrie
1. LISTAREA CRITERIILOR DE
SELECTIE



EXEMPLU: PROCESUL DE
SELECTARE UTILIZAT PENTRU UN
ECHIPAMENT DE DIALIZA
12
2. MODELUL BAZAT PE SCORURI
- utilizarea unui numr de indicatori care sunt agregai ntr-
un indice n cadrul cruia fiecare indicator are o anumit
pondere n funcie de gradul de importan acordat
acestuia de ctre cei ce alcatuiesc modelul de selectare
a pieei.

1. Stabilirea criteriilor/indicatorilor
2. Stabilirea procedurii de ordonare/msurare (E)
3. Stabilirea ponderilor de importan (P)
4. Colectarea datelor
5. Calcularea scorurilor
6. Selectarea rii/rilor
13
14
3. MODELUL COMPENSATOR : ANALIZA LA NIVEL DE
INDUSTRIE

Compromisul intre potentialul pietei si
barierele comerciale in contextul strategiei
adoptate de firma

fiecare componenta este compusa din patru
variabile
B. ABORDAREA NE-SISTEMATICA
adesea se bazeaza pe comenzi nesolicitate
procesul de cautare a informatiei este limitat
sau inexistent
in general se bazeaza pe distanta psihica
perceputa sau alte reguli aleatoare
utilizata in principal de firme mici
are un caracter descriptiv

C. ABORDAREA MIXTA

incepe cu abordarea ne-sistematica si se
continua cu abordarea sistematica
D. ABORDAREA RELATIONALA

se concentreaza pe relatiile de afaceri si potentialii
parteneri straini ca unitate de analiza
consta in adunarea informatiei relevante despre
fiecare partener potential si filtrarea partenerilor mai
putin dezirabili
utilizata in special pe pietele industriale,
institutionale si ale serviciilor
Ce Abordare Folosim?
Abordarea Sistematic

Potrivit pentru bunuri de
consum

Mai potrivit pentru
modalitile de intrare pe
pia ne-contractuale

Abordarea Relaional

Potrivit pentru bunuri
industriale i servicii

Mai potrivit pentru
modalitile de intrare pe
pia contractuale
19