1

Surugiu Felicia








Marketing
Note de curs si Aplicatii












2




























3

Contents
1. CONCEPTUL DE MARKETING ............................................................................................... 5
1.1 Definiiile marketingului ............................................................................................................... 5
1.2 Rolul marketingului ....................................................................................................................... 6
1.3 Clasificarea funciilor marketingului ....................................................................................... 6
2. CONDIIILE APARIIEI I DEZVOLTRII MARKETINGULUI .................................... 7
2.1 Ipoteze cu privire la condiiile apariiei marketingului ................................................................. 7
2.2 Pareri privind modul n care s-a dezvoltat marketingul ................................................................ 7
2.3 Procesul de dezvoltare a marketingului ................................................................................... 8
2.4 Factorii care au contribuit la dezvoltarea marketingului ......................................................... 8
3. MEDIUL EXTERN AL FIRMEI ................................................................................................. 9
3.1 Definiii ......................................................................................................................................... 9
3.2 Micromediul firmei ....................................................................................................................... 9
3.3 Macromediul firmei ............................................................................................................... 10
3.4 Tipuri de relatii ............................................................................................................................ 11
3.5 Concurena............................................................................................................................. 12
4 PIAA NTREPRINDERII ........................................................................................................ 13
4.1 Definitii ....................................................................................................................................... 13
4.2 Tipuri de piee ............................................................................................................................. 13
4.3 Structura pieei ............................................................................................................................ 14
4.4 Aria sau localizarea pieei ........................................................................................................... 15
4.5 Capacitatea pieei ........................................................................................................................ 16
4.6 Raporturile de pia ..................................................................................................................... 17
4.7 Cile de dezvoltare ...................................................................................................................... 17
5 CONJUNCTURA PIEEI .......................................................................................................... 18
5.1 Definitii ....................................................................................................................................... 18
5.2 Factorii ce determin conjunctura pieei ..................................................................................... 18
5.3 Indicatorii folosii in analiza conjuncturii pieei.......................................................................... 19
6 POLITICA DE PRODUS ........................................................................................................... 20
6.1 Activitile ce compun politica de produs ................................................................................... 20
6.2 Notiunea legate de produs ........................................................................................................... 21
6.3 Etapele procesului de creare de noi produse ............................................................................... 25
6.4 Procesul de adoptare a unui nou produs ...................................................................................... 28
6.5 Notiunea legate de ambalaj ......................................................................................................... 29
4

6.6 Ciclul de via a produsului ......................................................................................................... 30
6.7 Strategii de produs ....................................................................................................................... 31
7 POLITICA DE PRE ................................................................................................................. 32
7.1 Notiunea legate de pret ................................................................................................................ 32
7.2 Categorii de factori ce influenteaza deciziile privitoare la pre ................................................... 33
7.3 Variabilele care influeneaz perceperea i evaluarea preurilor ................................................. 34
7.4 Metode principale de calculare a preurilor ................................................................................. 34
7.5 Strategia de preuri ................................................................................................................ 35
8 POLITICA DE DISTRIBUIE.................................................................................................. 37
8.1 Conceptul de distribuie ............................................................................................................... 37
8.2 Rolul distribuiei .......................................................................................................................... 37
8.3 Functiile canalului de distribuie ................................................................................................. 38
8.4 Organizarea canalului de distribuie ............................................................................................ 38
8.5 Logistica pieei ...................................................................................................................... 40
9 POLITICA DE PROMOVARE ................................................................................................. 41
9.1 Elemente principale ..................................................................................................................... 41
9.2 Rolul persoanei responsabile de comunicatia de marketing ........................................................ 42
9.3 Publicitate .................................................................................................................................... 44
9.4 Promovarea vnzrilor ................................................................................................................ 49
9.5 Relaiile publice ..................................................................................................................... 53
9.6 Fortele de vanzare ................................................................................................................. 54
Seminar 1: Notiuni generale legate de marketing ................................................................................. 56
Seminar 2 Mediul extern al firmei......................................................................................................... 58
Seminar 3 Piaa ntreprinderii si conjunctura pieei .............................................................................. 64
Seminar 4 Politica de produs ................................................................................................................. 66
Seminar 5 Politica de pre ..................................................................................................................... 75
Seminar 6 Politica de distribuie............................................................................................................ 81
Seminar 7 Politica de promovare .......................................................................................................... 88





5


1. CONCEPTUL DE MARKETING

1.1 Definiiile marketingului

Un specialist afirma c exist attea definiii date marketingului, cte cri s-au scris.
Accepiunile termenului de marketing: un domeniu al tiinei, o disciplin universitar, un nou
mod de orientare i conducere a firmei, o activitate practic concret, o nou profesiune etc.
In funcie de complexitatea coninutului lor Definiiile marketingului se grupeaza in:
a. vechiului concept de marketing, acesta fiind considerat mijloc de vnzare i de promovare,
prodecerea efectuandu-se fara a tine cont de cerintele pietei:
- Presupune realizarea activitilor economice care dirijeaz fluxul bunurilor i serviciilor de la
productor la consumator sau utilizator (Asociaia Americana de Marketing)
- Reprezinta procesul de planificare i punere n practic a concepiei, stabilirii preului,
promovrii i distribuirii unor bunuri, servicii i idei destinate schimburilor cu anumite grupuri,
care s satisfac clientela i obiectivele organizaiei. (Asociaia Americana de Marketing)
- Reprezinta procesul de determinare a cererii pentru un anumit produs sau serviciu, n vederea
distribuirii i vnzrii pentru a obine un anumit profit (E.F.L. Brech)
- Reprezinta un ntreg system de activiti economice referitoare la programarea, preurile,
promovarea i distribuia produselor i serviciilor menite s satisfac cerinele consumatorilor
actuali i poteniali (W.J. Stanton)
- Este o activitate cu totul nespecializat ce cuprinde ntreaga afacere privit prin prisma
rezultatului final, adic din punctul de vedere al consumatorului (Baker, J.M).
- este funcia unic, distinctiv, a unei anumite ntreprinderi (Peter F. Drucker).
b. Noul concept de marketing ce pune accent pe nevoile consumatorilor:
- este procesul prin care societatea, pentru a-i satisface nevoile de consum, creeaz sisteme de
distribuie, interacionnd frconstrngeri tehnice (economice) i etice (sociale), nfptuiesc
tranzaciile i fluxurile care determin mprirea pieei, ducnd la schimburi i consum (Robert
Bartels)
- reprezint att un ansamblu de activiti ndeplinite de organizaii, ct i un proces social,
existand la nivel macro (dirijarea fluxului economic de bunuri i servicii de la productori la
consumatori astfel nct oferta s acopere efectiv cererea) i micro (atingerea obiectivelor unei
organizaii, prin anticiparea nevoilor clientului i prin direcionarea fluxului de bunuri i servicii
de la productor la consumator) (E. Jerome, Mc Carthy i William D. Perreault Jr.)
- este procesul de management responsabil pentru identificarea, anticiparea i satisfacerea n mod
profitabil a necesitilor clientului (The Chartere Institute of Marketing, U.K.).
- reprezint procesele de planificare i executare a concepiei, stabilirii preului, promovrii i
distribuiei ideilor, bunurilor i organizaiilor (American Marketing Association
- marketingul = satisfacerea cererii + obinerea de profit (A. Denner)
- este ansamblul de activiti destinate facilitrii i efecturii schimburilor (Kotler)
- reprezint legtura dintre nevoile societii i structura rspunsului industrial al acesteia (Kotler)
- este activitatea uman orientat n direcia satisfacerii nevoilor i dorinelor prin intermediul
procesului schimbului (Kotler)
- este procesul prin care o organizaie se racordeaz la pia ntr-un mod creativ, productiv i
profitabil (Kotler)
- este arta de a crea i satisface cererea ntr-un mod profitabil (Kotler)
- consta in oferi bunurile i serviciile necesare la momentul i n locurile potrivite, la preul
adecvat, nsoite de activiti de comunicare i promovare adecvate (Kotler
Marketingul ar trebui s includ urmtoarele elemente:
6

- o concepie modern n orientarea ntreprinderilor, (cercetarea nevoilor de consum, a
perspectivei acestora, toate activitile concrete, care alctuiesc ciclul economic complet al
bunurilor i serviciilor i terminnd cu comercializarea lor pe pia, si urmarind nivelul de
satisfacere a nevoilor)
- concretizat ntr-un ansamblu coerent de activiti practice (ce necesita mobilizarea resurselor,
asigurarea sinergiei corespunzatoare, crearea compartimentelor specializate si implemnetarea
unui nou mod de conducere)
- programate i organizate prin utilizarea unor metode i tehnici tiinifice(preluate din discipline
precum: economia, statistica, matematica, sociologia, psihologie etc).

1.2 Rolul marketingului

Rolul marketingului este de a asigura continua cretere a economiilor i a nivelului de trai al
indivizilor, de a transforma nevoile societii n posibile afaceri profitabile.

1.3 Clasificarea funciilor marketingului

Clasificarea funciilor marketingului:
a. dupa nivelul de aplicare (Kelley L.)
- funciile macromarketingului: funcii tradiionale (funciile schimbului -vnzarea/cumprarea,
funciile distribuiei fizice - transportul, depozitarea, stocare i funciile de sprijinire - finanare,
asumare a riscului, informaii asupra pietei) i funcii sociale (transmiterea produselor i culturii
unei societi ctre membrii si).
- funciile microeconomic: estimarea potenialului firmei, planning-ul i programul efortului de
marketing, organizarea i conducerea activitilor de marketing, evaluarea i adaptarea efortului
de marketing.
b. La nivelul intreprinderii
- atragerea cererii are n vedere produsul, preul i comunicaiile promoional
- satisfacerea cererii are n vedere canalele de distribuie i logistica.
c. prof. C. Florescu, grupeaza funciile marketingului astfel:
- Funcia de investigare a pieei, a nevoilor de consum (functia premisa) obinerea continua a
informaiilor despre pieele prezente i viitoare, efective i poteniale, nevoile de consum
(solvabile i nesolvabile), elementele ce compun i explic comportamentul de
achiziie/cumprare i consum.
- Funcia de conectare dinamic a firmei la mediul economico-social (functia de mijloc) prin
raportarea activitatii la cerinele mediului din care face parte.
- Funcia de satisfacere n condiii superioare a nevoilor de consum (functia obiectiv) exprim
punctul de plecare pentru orientarea ntregii activiti.(se refera la finalitatea sociala)
- Funcia de maximizare a eficienei economice (functia obiectiv) vizeaz finalitatea economic a
marketingului - maximizarea profitului.










7

2. CONDIIILE APARIIEI I DEZVOLTRII MARKETINGULUI

2.1 Ipoteze cu privire la condiiile apariiei marketingului

Muli specialiti admit c marketingul a aprut, ca tiin, la nceputul secolului nostru, n
S.U.A., insa altii afirm c elemente de marketing au aprut cu mult timp nainte, chiar odat cu
apariia schimbului.
Ipoteze cu privire la condiiile apariiei marketingului:
a. marketingul a aprut i s-a dezvoltat n rile cu economie dezvoltat, datorita ofertei abundente
de bunuri economice i limitarea posibilitilor de vnzare a lor. Consumatorul are la dispoziie o
gam larg de produse, ceea ce face ca vnzarea s nu mai reprezinte un rezultat automat al
produciei. Oferta este direct condiionat de cerere, consumatorul dictand ce se va produce,
astfel firmele pentru a-i asigura succesul activitii nu mai pot produce independent de cerinele
reale ale consumatorilor, ci trebuie s produc ceea ce se cere.
b. marketingului se fundamenteaz pe dinamismul social-economic pus n eviden de dezvoltarea
accelerat a forelor de producie, de adncirea diviziunii muncii i a specializrii produciei, de
explozia demografic i modificarea condiiilor de munc i de via etc la care se mai adaug
dezvoltarea semnificativ a relaiilor economice internaionale, internaionalizarea pieelor,
asprirea concurenei. Astfel marketingul reprezinta o posibilitate pentru firme de a corela cererea
cu oferta n vederea eliminrii riscurilor i desfurrii unei activiti eficiente.

2.2 Pareri privind modul n care s-a dezvoltat marketingul

Pareri privind modul n care s-a dezvoltat marketingul:
a. marketingul a cunoscut o dezvoltare extensiv (concretizat n creterea numrului firmelor,
domeniilor i rilor care au aderat la optica lui); apoi o dezvoltare intensiv, (nsemnnd
consolidarea marketingului la nivelurile unde a fost ncorporat, perfecionarea i maturizarea lui)
(Florescu, C. - coordonator - op. citate).
b. Robert Bartels considera ca primul deceniu este reprezentat de descoperirea marketingului; n
urmtorul se realizeaz conceptualizarea lui; n deceniul al treilea are loc integrarea
marketingului la nivelul ntreprinderilor; deceniul al patrulea marcheaz dezvoltarea lui; n
deceniul al cincilea se ncearc reevaluarea marketingului n noile condiii postbelice; deceniul al
aselea aduce reconceptualizarea marketingului (este valabil si azi)
c. David Gilbert i Nick Bailey considera ca exista 3 etape in dezvoltarea marketingului: era
produciei (cerere excesiva si concurenta slaba) era vnzrilor (se vinde ce se poate produce);
era marketingului (se produce ce se poate vinde).
d. Noul concept de marketing trebuie s evite conflictele poteniale dintre cerinele consumatorilor,
interesele acestora i prosperitatea social pe termen lung, astfel ca a aparut conceptual de:
- Marketingul societal ce susine satisfacerea nevoilor clienilor n concordan cu nevoile
organizaiei, dar i cu nevoile societii n ansamblu.
- Marketing social susine c sarcina organizaiei este s determine nevoile, cerinele i interesele
pieelor-int i s ofere satisfacia ateptat ntrun mod mai eficient dect concurenii si, n aa
fel nct s menin sau s sporeasc bunstarea consumatorilor i a societii.
Astfel in elaborarea politicii de piata trebuie s se tina cont de profiturile firmei, satisfacia
consumatorilor i interesul public.
Marketingul relational este o noua paradigma a gandirii de marketing consta in stabilirea,
mentinerea si intarirea raporturilor cu consumatorii si alti parteneri. Astfel reteaua de marketing
este formata din firma si toti distribuitorii, furnizorii si clientii acesteia cu care se stabilesc
legaturi stranse de interdependenta. Avantajele acestuia sunt: fidelitatea cumparatorilor,
consolidarea securitatii si stabilitatii interprinderii, eficientizarea economiei de piata.
8

2.3 Procesul de dezvoltare a marketingului

Procesul de dezvoltare a marketingului continu fiind importante doua aspecte:
(1) Universalitatea marketingului - prezenta acestuia n economii aflate pe trepte diferite de
dezvoltare i cu diferite forme de organizare, afectand fiecare aspect al vietii cotidiene
(2) Specializarea marketingului presupune difereniere acestuia n funcie de
a. Profilul activitatii economice distingem:
- marketingul bunurilor de capital/ industrial/bunurilor de consum intermediar/bunurilor de
utilizare productiva/ bunurilor de productie/ bunurilor de investitii/ business to business(intre
intreprinzatori)/ organizational (bunuri destinate consumului industrial) reprezinta aplicatii
specifice de marketing in cadrul activitatii desfasurate de firme care isi desfac produsele altor
firme sau organizatii;
- marketingul serviciilor cel mai dinamic domeniu de marketing ce presupune o colaborare intre
producator si consumator (m. turistic/bancar/al transporturilor/al serviciilor publice/ al serviciilor
private)
- Marketingul bunurilor de consum/bunurilor de cerere curenta si al bunurilor de uz indelungat.
b. Cadrul teritorial:
- Marketing intern gandirea si actiunea au loc la nivelul pietei locale/nationale, asigurand un
grad de informare si transpareta mult mai buna
- Marketing international: a importului, a exportului cunoasterea pietelor externe fiind mult mai
greu de realizat
- Marketing multinational specific firmelor internationale
- Marketing global - specific firmelor transnationale ce se axeaza pe integrarea/ standardizarea
activitatilor de marketing la anumite piete geografice.
c. Dupa nivelul de organizare economica:
- Macromarketingul vizeaza marketingul la nivelul economiei nationale imbinand cererea si oferta
pentru indeplinirea obiectivelor societatii
- Micromarketingul vizeaza marketingul la nivelul firmei ce presupune indeplinirea obiectivelor
intreprinderii prin satisfacerea nevoilor consumatorilor.

2.4 Factorii care au contribuit la dezvoltarea marketingului

Factorii care au contribuit la dezvoltarea marketingului:
a. Consumatori motivati de o serie de nevoi fundamentale/primare (usor de anticipat, identificat si
satisfacut) si nevoi complexe (nu la fel de usor de realizat)
- Concurena din ce n ce mai dur datorit: concurenei internaionale, aparitiei noilor tehnologii,
imitatorilor.
- Separarea produciei de consum. Producia de mas elimin contactul direct dintre productor i
consumator.
- Organizaii din ce n ce mai complexe, astfel ca firmele cu orientare de marketing isi motiveaza
angajaii s satisfac nevoile clienilor.
- Schimbrile rapide ale mediului, pot duce chiar la disparitia firmelor ce nu se adapteaza la
nevoile pietei.







9

3. MEDIUL EXTERN AL FIRMEI

3.1 Definiii

Marketingul presupune desfasurarea activitatilor intreprinderii in concordanta cu evolutia
mediului economic-social ce necesita cunoasterea mediului extern si adaptarea activitatii la
mediu. Rezultatele activitii sale vor depinde att de gradul de cunoatere a fizionomiei i
mecanismelor de funcionare ale mediului, ct i de capacitatea i potenialul firmei de a
fructifica oportunitile i a evita primejdiile mediului.
Mediul extern cuprinde un ansamblu complex de factori eterogeni (de natur economic,
social, cultural, juridic, politic, demografic, ecologic etc.) care influeneaz direct sau
indirect activitatea firmei.
Orice firm trebuie s urmreasc principalele elemente ale macromediului i ale micromediului
(clieni, concureni, furnizori, canale de distribuie) cu influen asupra activitii sale, asupra
capacitii sale de a realiza profit brut. Firma trebuie s urmreasc principalele tendine i
evoluii ale mediului, iar pentru fiecare dintre acestea conducerea va ncerca s evidenieze
ocaziile i ameninrile ce apar. Ocazia de pia reprezint un segment de pia caracterizat
printr-o anumit nevoie, pentru care firma poate desfura o activitate profitabil. Ameninarea
este o piedic aprut ca urmare a unei tendine sau a unei evoluii nefavorabile a mediului
care, n absena unei aciuni de pia defensive, ar duce la scderea vnzrilor sau a profitului.
n funcie de modificarea acestor componente i a raporturilor dintre ele, mediul extern poate fi:
- stabil, caracteristic perioadelor linistite, mai rar ntlnit, n care evoluia fenomenelor este lent
i previzibil, necreand probleme deosebite pentru activitatea firmei.
- instabil, situaia cea mai des ntlnit, ce pune n eviden modificri frecvente la nivelul
tuturor componentelor sale, ce presupune eforturi pentru o atitudine prospectiv n vederea
anticiprii evoluiei schimbrilor cu scopul creterii capacitii de adaptare la aceste schimbri.
- turbulent, caracterizat prin modificri ample, brute, greu de anticipat, ridic firmei probleme
dificile n ceea ce privete desfurarea activitii i chiar existena ei.

3.2 Micromediul firmei

Micromediul firmei include componentele mediului extern cu care firma are legturi directe,
impuse de necesitatea realizrii obiectivelor sale. (furnizorii de mrfuri, furnizorii de for de
munc, prestatorii de servicii, clienii, concurenii, organismele publice).
Orice firm n desfurarea activitii sale acioneaz concomitent pe dou piee: piaa
intrrilor (n calitate de cumprtor stabilind legturi cu furnizorii de mrfuri, de for de munc
i prestatorii de servicii) i piaa ieirilor (in calitate de vnztor stabilete legturi cu clienii).
In elaborarea planurilor de marketing, conducerea compartimentului trebuie s in seama i de
intereselecelorlalte grupuri din cadrul firmei. Astfel managerii de marketing trebuie s adopte
decizii n concordan cu proiectele conducerii superioare (care stabilesc misiunea, obiectivele,
strategia general i politica firmei), planurile de marketing trebuind s fie aprobate de aceasta
nainte de a fi puse n practic, si de asemenea, este necesara o conlucrare cu celelalte
compartimente ale firmei: Compartimentul financiar (asigura fondurile necesare ndeplinirii
planului de marketing); Compartimentul de cercetare-dezvoltare (asigura proiectarea
produselor), Compartimentul de aprovizionare (asigura materiile prime i materialelor necesare),
personalul productiv (asigura fabricarea bunurile), Compartimentul de contabilitate (asigura
evaluarea veniturilor i costurilor). In concluzie aceste compartimente influeneaz planurile i
aciunile de marketing, i capacitatea sa de satisfacere efectiv i profitabil a nevoilor
consumatorilor.
10

In cadrul micromediului firmei intalnim si intermediarii (ce asigura promovarea, vnzarea i
distribuirea produselor ctre consumatori), reprezentati de: comerciani (distribuitori care ajut
firma s-i gseasc clieni sau s-i comercializeze produsele), firmele de distribuie fizic (care
asigur stocarea i transportul mrfurilor din punctele de origine la destinaie), prestatorii
serviciilor de marketing (firme de cercetare, agenii de publicitate, firme de relaii cu mass-media
i firme de consultan n marketing), intermediarii financiari (bnci, companii de credit,
societi de asigurri).
Clienii constituie o component important a micromediului firmei deoarece este vorba de
multitudinea de persoane fizice i juridice crora le sunt destinate produsele/serviciile (deci
oferta) firmei. Se poate considera c exist ase categorii de clieni: Consumatorii (persoane
particulare i gospodrii care cumpr produse i servicii pentru consumul propriu); Utilizatorii
industriali (achiziioneaz bunuri i servicii pentru a le prelucra/utiliza n procesul de producie);
Comercianii (cumpr mrfuri i servicii pentru a le revinde); Instituiile (coli, spitale i alte
organizaii care asigur bunurile i serviciile necesare persoanelor de care se ocup); Pieele
guvernamentale (agenii de stat care achiziioneaz bunuri i servicii cu scopul de a presta
servicii publice sau de a le pune la dispoziia celor care au nevoie de ele; Pieele internaionale
(cumprtori din alte ri).
Concurenii constituie un element al micromediului, reprezentai de persoane fizice i juridice,
private sau publice, care i disput aceiai clieni, aceleai resurse de aprovizionare, furnizori,
piee de desfacere, urmresc satisfacerea acelorai nevoi sau unor nevoi asemntoare.
Organismele publice reprezinta o grupare care manifest un interes efectiv sau potenial, ori
influeneaz capacitatea organizaiei de a-i atinge obiectivele, printe care putem enumera:
Organismele financiare (bnci, societi de investiii i acionari); Mijloacele de informare n
mas (organisme care transmit informaii, prin intermediul ziarelor, revistelor, posturilor de
radio i televiziune); Organele de stat (organele vamale, financiare, de justiie); Organizaii
ceteneti (organizaii ale consumatorilor, organizaii ecologiste, asociaii profesionale,
grupri ale minoritilor); Organismele publice locale; Marele public; Personalul propriu.

3.3 Macromediul firmei

Macromediul firmei este reprezentat de ansamblul forelor i tendinelor pe care ntreprinderea
nu le poate influena, dar care acioneaz asupra ei i asupra celorlali ageni economici cu care
ea se afl n contact. Astfel rspunderea identificrii schimbrilor semnificative ale mediului
revine specialitilor de marketing, care i petrec o mare parte din timp n preajma clienilor i a
concurenilor, urmrind tendinele mediului i identificand ocaziile favorabile cu ajutorul
metodelor bine conturate n vederea obinerii de informaii referitoare la mediul de marketing
(sistemele informaionale, cercetrile de marketing). Cele mai importante elemente ale
macromediului sunt:
- Mediul demografic (populatia aflata in zona de activitate a firmei) are o importan deosebit,
deoarece oamenii sunt cei care formeaz pieele, din punct de vedere al marketingului fiind
importante informatiile cu privire la dimensiunea i ritmul de cretere pe grupe de vrst, pe
niveluri de pregtire, pe tipuri de familii.
- Mediul economic (elementele care alctuiesc spaiul n care acioneaz firma) avandu-se in
vedere structura pe ramuri i subramuri a economiei, nivelul de dezvoltare pe ansamblu i pe
fiecare ramur, gradul de ocupare a forei de munc, situaia financiar-valutar etc. Aceste
aspecte se reflect, direct sau indirect, n situaia pieei, determinand volumul i structura ofertei
de mrfuri, nivelul veniturilor bneti, mrimea cererii de mrfuri, micarea preurilor, nivelul
concurenei etc. Specialitii de marketing au n vedere tendinele majore ale repartiiei venitului
i modificarea puterii de cumprare, precum i structura cheltuielilor de consum ale populaiei,
fiind preocupati de cunoaterea evoluiei unor elemente ca: veniturile, costul vieii, rata
11

dobnzilor, nivelul economiilor, structura i mrimea creditelor acordate, elemente cu un impact
deosebit asupra firmelor ale cror produse se adreseaz persoanelor cu venituri mari i celor
sensibile la pre.
- Mediul natural (Ansamblul resurselor naturale care sunt necesare desfurrii activitilor de
pia sau care sunt influenate de activitile de marketing). Pentru specialitii de marketing se
pune problema cunoaterii dificultilor i posibilitilor corespunztoare tendinelor majore ale
mediului natural: criza materiilor prime, creterea costului energiei, a gradului de poluare i rolul
guvernelor n asigurarea proteciei mediului.
- Mediul tehnologic cuprinde componentele care explic cum se obin produsele/serviciile
societii, fiind considerat cel mai puternic factor care influeneaz destinul actual al umanitii.
Astfel specialitii de marketing trebuie s fie ateni la tendinele care se manifest n mediul
tehnologic, si anume: ritmul nalt al progresului tehnic (produse obinuite care in trecut nu
existau), creterea cheltuielilor de cercetare-dezvoltare (datorita crearii tehnologiilor si
produselor noi), creterea numrului de produse cu mbuntiri minore (datorita riscului
comercializrii noilor produse precum si a cheltuielilor ridicate crearii tehnologiilor si produselor
noi); insprirea reglementrilor (datorita interzicerii comercializarii produselor ce prezint un
risc potenial pentru consumatori).
- Mediul politic cuprinde ansamblul de legi, organisme guvernamentale i grupuri de presiune cu
influen asupra aciunii diferitelor organizaii i membrii ai societii, constituind factori
stimulativi sau restrictive ai unei activitati de piata.
- Mediul instituional este constituit din ansamblul reglementarilor de natura juridica prin care
este vizata direct sau indirect activitatea de piata a intreprinderii.
- Mediul cultural cuprinde elementele care privesc sistemul de valori, obiceiuri, tradiii, credine
i norme care guverneaz statutul oamenilor n societate, caracterizandu-se prin tendine pe
termen lung orientate spre autorealizare, automulumire i accentuarea laicizrii societii
intervenind n conturarea unei anumite exigene a pieei, condiionand att felul produselor i
modul lor de distribuie, ct i coninutul i forma comunicaiilor firmei cu piaa.

3.4 Tipuri de relatii

Firm i desfoar activitatea n mediu extern, stabilind relaii directe cu elementele de
micromediu i relaii indirecte cu elementele macromediului. Orientarea si finalizarea activitatii
economice a unei intreprinderi se realizeaza prin intermediul urmatoarelor tipuri de relatii:
a. Relaiile de pia ale firmei sunt cele mai ample i mai complexe i au ca obiect vnzarea-
cumprarea de mrfuri i servicii, mprumut de capital i angajarea forei de munc, vizand toate
componentele pieei: piaa mrfurilor i a serviciilor, piaa monetar, piaa capitalurilor, piaa
muncii. Relaiile firmei cu piaa sunt de o mare diversitate, se manifest ntr-un numr mare de
forme i presupun diverse instrumente utilizate pentru desfurarea lor. Astfel dupa:
- obiectul relaiilor distingem: relaii de vnzare-cumprare (detin cea mai mare pondere si
imbraca forma relaiilor precontractuale (instrumente: negocierea, comanda, cererea de ofert i
oferta ferm), contractuale (instrumente: facturarea, livrarea, transportul, recepia i decontarea)
i postcontractuale (perioada de garanie i postgaranie, avnd ca instrumente reclamaiile i
arbitrajul)) si relaiile de transmitere/recepie de mesaje i informaii
(instrumente:publicitatea,marca, relaiile publice, promovarea vnzrilor, manifestrile
expoziionale).
- profilul agenilor de pia, exist urmtoarele tipuri de relaii: relaii cu furnizorii de mrfuri;
cu prestatorii de servicii; cu furnizorii de for de munc; cu instituiile financiar-bancare; cu
beneficiarii; cu instituiile i organismele de stat.
- frecvena lor, relaiile cu piaa pot fi: permanente; periodice; ocazionale.
12

-Dp gradul de concentrare,rel de pia pot fi:concentrate,sub aspect
dimensional,spaial,temporal;si dispersate
b. Relaiile de concuren se desfoar pe dou direcii: Pe piaa intrrilor (i disput
furnizorii, prestatorii de servicii, furnizorii de for de munc), iar pe piaa ieirilor (i disput
clienii). Mijloacele i instrumentele utilizate n lupta de concuren se grupeaz n jurul celor
patru elemente ale mixului de marketing: produs, pre, distribuie i promovare.

3.5 Concurena

Concurenii sunt firme care ncearc s satisfac aceleai nevoi ale clienilor i sunt percepute
de consumatori ca alternative pentru satisfacerea nevoilor lor, cunoscandu-se urmatorele tipuri:
Concurenii direci sunt cel mai uor de identificat i sunt reprezentai de firme care ofer
acelai tip de produse sau servicii destinate satisfacerii aceleiai nevoi.
Concurenii indireci sunt firmele care ofer un produs/serviciu asemntor, dar cu alte
caracteristici, satisfcnd alte preferine/nevoi, fiind mai putin amenintori insa au capacitatea
de a ataca i o alt pia.
nlocuitorii sunt concurenii care ofer produse foarte diferite ca form, dar care satisfac
aceeai nevoie.
Nou-veniii se pot grupa, la rndul lor, n: firme care dj vnd unui anumit segment de
consumatori i decid s-i extind gama de produse pe care le ofer; si firme din amontele sau
avalul unei industrii i care ncearc astfel s-i asigure fie o surs de aprovizionare, fie o reea
de distribuie. ansele apariiei unui nou venit pe o pia depind de capacitatea firmelor existente
de a impune bariere la intrare precum: diferenierea produsului i fidelitatea clienilor.
Formele concurenei
Concurena direct se desfoar ntre firme care se adreseaz acelorai nevoi, cu produse
asemntoare, identice sau prea puin difereniate.
Concurena indirect se refer la concurena dintre firmele care se adreseaz acelorai nevoi
sau unor nevoi diferite, prin oferirea de produse diferite.
Concurena perfect are doar o existen teoretic, deoarece n practic este imposibil de reunit
toate condiiile ei: (1) atomicitatea cererii i a ofertei (existena unui numr mare de vnztori i
cumprtori i cu o putere apropiat i mic, aa nct nici unul dintre ei nu va putea influena
piaa/preul); (2) fluiditatea cererii i a ofertei (adaptarea rapid a cererii la ofert i invers); (3)
transparena pieei (cunoaterea precis de ctre vnztori i cumprtori a tuturor elementelor
pieei); (4) omogenitatea produselor (existena pe pia de produse identice, echivalente); (5)
intrarea i ieirea liber pe pia (prin care se nelege situaia de determinare a eficienei
productorului exclusiv prin mijloace economice de pia); (6) perfecta mobilitate a factorilor de
producie (gsirea libera i nelimitata a capitalul i fora de munc de care au nevoie la un
moment dat).
Concurena imperfect, situatia reala poate avea urmtoarele forme: concuren monopolistica
(multi ofertani), concuren de oligopol (numr mic de ofertani), concurena de monopol (un
singur vnztor), concuren de tip monopsonic (numr mic de cumprtori).
Concurena loial se refer la competiia desfurat n cadru legal, urmrind perfecionarea
propriei activiti.
Concurena neloial este cea care se bazeaz pe folosirea unor mijloace necinstite, prejudiciind
n mod contient activitatea concurenilor ce consta in: denigrarea concurenilor, concurena
parazitar, concurena ilicit, fraud fiscal, dumping-ul.
Cand conditiile mediului extern o impun relatiile de piata sau de concurenta se pot transforma
in relatii de parteneriat sau cooperare, ce apar in cazul in care relatiile traditionale desfasurate
in mod concuretial sunt concepute si desfasurate pornind de la constatarea ca firmele aflate in
13

relatii de piata se regasesc si in relatii de dependenta, fiind mai avantajos pentru ele sa
conlucreze.
Relatiile preferentiale sunt puse in miscare printr-un ansamblu de mijloace financiare,
organizatorice, umane si materiale ce se regasesc in stilul si modul de actiune al firmei care le
utilizeaza.


4 PIAA NTREPRINDERII
4.1 Definitii

Piaa este, un mod de confruntare a ofertei (productia de bunuri si servicii) cu cererea (nevoi de
consum) pentru realizarea unui schimb de servicii, produse sau capital. Piaa este reprezentat
de toi clienii poteniali care au aceeai nevoie sau dorin i care sunt dispui i au capacitatea
de a se angaja ntr-o relaie de schimb pentru satisfacerea aceleiai nevoi sau dorine.
Legat de noiunea de pia apar i alte concepte, al cror coninut va trebui clarificat, din punct
de vedere al teoriei de marketing
Nevoi i dorine. O nevoie uman reprezint o stare de contientizare a lipsei unei satisfacii
elementare, iar dorina reprezint aspiraia ctre anumite lucruri (produse/servicii) care pot
satisface aceste nevoi.
Cererea reprezint dorina pentru un anumit produs, dublat de posibilitatea i decizia de a-l
cumpra. Dorinele se transform n cereri atunci cnd sunt sprijinite de puterea de cumprare.
Produsele/serviciile. Oamenii i satisfac nevoile i dorinele cu ajutorul produselor i serviciilor,
fiecare produs avand o anumit capacitate specific de a satisface o anumit nevoie Criteriul de
alegere este valoarea atribuit de cumprtor, adic aprecierea consumatorului asupra capacitii
totale a unui produs de a-i satisface propriile nevoi.
Schimbul i tranzaciile oamenii i satisfac nevoile i dorinele prin intermediul schimbului.
Schimbul este procesul de obinere a produsului dorit, oferind altceva n locul su Astfel
marketingul i specialitii de marketing urmresc s influeneze nevoile, dorinele, cererea,
oferind consumatorilor vizai produse/servicii adecvate.

4.2 Tipuri de piee

n teoria i practica de marketing se utilizeaz mai multe tipuri de piee, n funcie de natura i
caracteristicile acestora distingem:
1. Piaa liber caracterizeaz situaia n care actele de vnzare-cumprare se desfoar liber,
nedirijat, n cadrul unor limite impuse indirect, de cele mai multe ori prin prghiile economiei de
pia (impozite taxe, politica de credite etc). Acest tip de pia este caracteristic economiei de
pia, care presupune: exercitarea liberei iniiative i a libertii de aciune a agenilor economici,
manifestarea concurenei, formarea liber a preurilor/tarifelor pe baza raportului cerere-ofert,
orientarea activitii pe baza raportului cerere-ofert, micarea liber a capitalurilor i a forei de
munc etc.
2. Piaa controlat (planificat) caracteristic modelului de economie de tip socialist sau
planificat, activitatea economic fiind condus centralizat, rigid, actele de vnzare-cumprare
fiind dirijate, necorelate cu cerinele reale.
3. Piaa efectiv reflect dimensiunile reale ale pieei, oglindind msura n care a avut loc
confruntarea dintre cerere i ofert, precum i concretizarea acestei confruntri n acte de
vnzare-cumprare.
14

4. Piaa potenial se refer la dimensiunile posibile ale pieei, limitele cele mai largi n cadrul
crora urmeaz s aib loc confruntarea cererii cu oferta.
5. Piaa deschis caracterizeaz situaia n care pe pia nu domin nici o marc i toate au
aceeai ans.
6. Piaa nchis definete situaia n care cteva mrci domin piaa, ceea ce face aproape
imposibil ptrunderea pe pia a altora.
7. Piaa latent este format din persoane care mprtesc aceeai nevoie sau dorin pentru un
produs/serviciu care nu exist nc.
8. Piaa de afaceri const n totalitatea organizaiilor care achiziioneaz bunuri i servicii n
vederea producerii altor bunuri i servicii, care vor fi vndute, nchiriate sau furnizate altora.
9. Piaa de mas este compus din mai multe micropiee, fiecare dintre ele caracterizndu-se
prin propriile dorine, percepii, preferine i criterii de cumprare.
10. Piaa-int reprezint partea din piaa disponibil asupra creia firma decide s-i
concentreze atenia.
11. Piaa organizaiilor nelucrative este alctuit din coli, spitale, cmine i alte instituii care
trebuie s ofere bunuri i servicii pentru anumite categorii de persoane.
12. Piaa ntreprinderii definete gradul efectiv sau potenial de ptrundere n consum/utilizare a
produselor/serviciilor unei firme specializate n producerea sau comercializarea lor. Abordat ca
sfer de confruntare a cererii cu oferta, piaa ntreprinderii exprim raporturile care se formeaz
ntre oferta proprie (care poate fi alctuit din unul sau mai multe produse/servicii) i cererea
pentru acestea.
13. Piaa produsului exprim gradul de ptrundere a acestuia n consum/utilizare sau gradul de
solicitare de ctre consumatori, avnd n vedere posibilitile prezente i viitoare de desfacere a
lui
14. Piaa total, aferent unui anumit teritoriu, este alctuit din ansamblul pieelor
ntreprinderilor care acioneaz n cadrul ei i, n acelai timp, din totalitatea pieelor produselor
care fac obiectul actelor de vnzare-cumprare.
ntre piaa ntreprinderii i piaa produsului se stabilesc anumite legturi, si anume:
(1) Piaa ntreprinderii coincide cu piaa produsului - n acest caz ntreprinderea deine o poziie
de monopol n producerea sau desfacerea unui anumit produs/serviciu. n cadrul pieei totale,
cele dou piee dein aceeai poziie.
(2) Piaa ntreprinderii cuprinde pieele mai multor produse, ceea ce nseamn c firma deine
monopolul producerii/desfacerii mai multor produse/servicii. n aceast situaie, piaa fiecrui
produs deine o anumit parte din piaa ntreprinderii, iar n cadrul pieei totale, fiecare produs
are o pondere mai mic dect ntreprinderea.
(3) Piaa produsului este alctuit din pieele mai multor ntreprinderi. n acest caz, mai multe
ntreprinderi produc/desfac acelai produs.
(4) Pieele ntreprinderilor se interfereaz cu pieele produselor i fiecare dintre ele deine o cot
parte din cealalt.

4.3 Structura pieei

Analiznd dimensiunile pieei ntreprinderii este necesar s se aib n vedere elemente cum ar fi:
Structura pieei presupune explicarea pieei totale (globale), n cadrul creia piaa
ntreprinderii ocup un anumit loc. Piaa total are un caracter complex, datorit diversitii
mrfurilor care fac obiectul actelor de vnzare-cumprare, natura diferit a partenerilor prezeni
n relaiile de pia, condiiile particulare n care se manifest i se confrunt cererea cu oferta
.a. Pentru un ofertant, piaa este format din totalitatea cumprtorilor efectivi i poteniali ai
unui produs/serviciu. O pia este alctuit din ansamblul cumprtorilor existeni, pentru o
anumit ofert. Cumprtorii poteniali se pot caracteriza dup urmtoarele criterii: interes, venit
15

i acces. Piaa potenial a unui ofertant este format din ansamblul consumatorilor care
manifest un oarecare interes pentru un anumit produs/serviciu al acestuia. Piaa disponibil este
format din totalitatea consumatorilor care manifest interes, dispun de venituri suficiente i au
acces la un anumit produs/serviciu. Piaa disponibil calificat este reprezentat de totalitatea
consumatorilor care manifest interes, dispun de venituri suficiente, au acces i sunt pregtii
pentru achiziionarea i utilizarea unui anumit produs/serviciu. Piaa deservit este acea parte a
pieei disponibile calificate creia firma se decide s i se adreseze cu oferta proprie. Piaa
penetrat este format din totalitatea utilizatorilor care au cumprat deja produsul firmei.
Structura pieei dupa obiectul tranzaciilor
Piaa bunurilor material Piaa serviciilor
structura pieei n funcie de destinaie
Piaa mijloacelor de producie Piaa bunurilor de
consum
Piaa
serviciilor de
producie
Piaa
serviciilor
de consum
caracteristici
grad ridicat de concentrare mult mai larg ca
dimensiuni
activiti de
reparaii,
ntreinere,
asisten
tehnic
servicii
personale,
confecii,
reparaii
obiecte
casnice,
servicii
turistice
legtur strns ntre cerere i ofert
predomin mobilurile raionale n
manifestarea cererii
cumprtori de regula sunt firmele Cumprtori: firme si
consumatori finali
Fiecare subdiviziune a pieei are o structur complex, fiind alctuit dintr-un anumit numr de
piee particulare, specifice fiecrui produs sau serviciu n parte. Piaa fiecrui produs sau serviciu
se structureaz apoi pe segmente de pia care sunt grupuri mari identificabile n cadrul pieei.
Nia de pia este un grup mai restrns aflat n cutarea unei combinaii speciale de avantaje. Pe
msur ce vnztorii mpart tot mai mult piaa n funcie de noile caracteristici aprute,
segmentele tind s se transforme n grupuri de nie. Segmentarea pieei se realizeaz n funcie
de mai multe criterii i ofer posibilitatea nelegerii modului n care firma modern urmeaz s-
i adapteze activitatea la cerinele pieei. Specialistul de marketing urmrete s identifice, s
dimensioneze i s descrie segmentele de pia i, totodat, s iniieze msuri pentru satisfacerea
cerinelor diferitelor segmente.

4.4 Aria sau localizarea pieei

Aria sau localizarea pieei. Piaa privit n corelaie cu spaiul , cunoate diferite forme de
localizare, densiti geografice diferite, particulariti teritoriale n coninutul i modul de
realizare a tranzaciilor de pia. Cunoaterea relaiei pia-spaiu prezint importan deosebit
deoarece aspecte cum ar fi: structura ofertei, logistica mrfurilor, amploarea i dispersarea
spaiilor de depozitare a punctelor de desfacere, organizarea vnzrilor .a. sunt direct legate de
teritorialitatea pieei, de spaiul economico-geografic unde urmeaz s se ntlneasc cererea i
oferta. Dupa locul unde se desfasoara relatiile de vanzare cumparare, piaa poate fi:
- piaa intern este piaa fiecrei ri;
- piaa extern, piaa altei ri;
- piaa internaional este suma pieelor externe;
- piaa mondial constituie suma actelor de vnzare-cumprare efectuate att n interiorul ct i
n exteriorul granielor naionale.
Piaa intern i cea extern, pot fi examinate n structurile lor teritoriale i putem distinge: piaa
local, piaa urban; piaa rural.
16

4.5 Capacitatea pieei

Capacitatea pieei este o form cantitativ de exprimare ce se determinata cu ajutorul unor
indicatori fizici sau valorici:
- volumul ofertei este un indicator des folosit n comerul internaional utilizat mai ales atunci
cnd cererea este mai mare dect oferta;
- volumul cererii exprim capacitatea efectiv a pieei i este utilizat n cazul n care
ntreprinderea urmrete dimensionarea activitii sale n raport cu cererea (aceasta fiind mai
mare dect oferta).
- volumul tranzaciilor de pia este cel mai utilizat indicator pentru exprimarea capacitii pieei
efective, Dezavantajul acestui indicator este c nu arat n ce msur a rmas cerere neacoperit
cu mrfuri sau ofert fr desfacere;
- cota de pia reprezint ponderea pe care o deine o firm sau un produs n cadrul pieei de
referin
- numrul de consumatori
- numrul de clieni ai firmei.
Specialitii de marketing trebuie s aib n vedere i alte tipuri de cerere:
Cererea latent este cererea pe care consumatorul nu o poate satisface deoarece i lipsete
puterea de cumprare. Efectund analiza acestei cereri se poate anticipa i programa dezvoltarea
produciei, a distribuiei i a vnzrilor, pentru a le corela cu veniturile disponibile.
Cererea potenial este atunci cnd consumatorul are putere de cumprare, dar nu cumpr n
mod current, deci poate fi considerat ca o parte a pieei totale, sau a cererii efective pentru un
produs existent, pe care firma o poate crea prin introducerea unui nou produs competitiv.
Cerere negativ intervine n momentul in care cea mai mare parte a consumatorilor nu agreeaz
produsul sau este chiar dispus s plteasc un anumit pre pentru a-l evita. Preocuparea
specialistului de marketing este de a analiza motivele pentru care piaa nu agreeaz produsul, de
a vedea dac un program de marketing constnd dintr-o reproiectare a produsului, practicarea
unor preuri mai mici i o publicitate adecvat ar putea schimba atitudinea i prerile
consumatorilor.
Lipsa cererii intervine n momentul in care consumatorii vizai pot manifesta indiferen fa de
produs. Specialistul de marketing va fi preocupat de identificarea modalitilor prin care s se
evidenieze avantajele produsului respectiv i corelarea lui cu nevoile i interesele
consumatorului.
Cerere n scdere va presupune din partea specialistului de marketing o analiza a cauzelor care
au dus la declinul pieei i la stabilirea dac cererea poate fi restimulat prin gsirea de noi piee,
prin modificarea produsului sau prin ci mai eficiente de comunicare cu piaa.
Cerere fluctuant va presupune apelarea la sincromarketing, care const n gsirea unor
modaliti de modificare a structurii cererii prin preuri flexibile, publicitate i alte stimulente.
Cerere complet apare n cazul organizaiilor care sunt mulumite de volumul afacerilor pe care
le realizeaz. Preocuparea specialistului de marketing este de a menine cererea la acelai nivel,
n condiiile diversificrii preferinelor consumatorilor i a concurenei tot mai crescute.
Supracererea caracterizeaza situatia in care cererea este mai mare dect capacitatea de producie
sau dorina lor de a satisface. Soluia n acest caz este demarketingul i const n gsirea
mijloacelor de a reduce temporar sau permanent cererea prin creterea preurilor, restrngerea
publicitii i a serviciilor prestate de aceste firme.
Cererea pentru produse contraindicate presupune o preocupare a compartimentului de
marketing de a-i face pe oameni s renune la astfel de produse prin intermediul unor instrumente
cum ar fi: prezentarea efectelor duntoare, preuri foarte mari sau chiar reducerea
disponibilitii produsului respective.

17

4.6 Raporturile de pia

Piaa firmei este dinamic datorita modificrii dimensiunilor, structurii i fizionomiei pieei,
aceast caracteristic fiind imprimat de:
raporturile de pia ce apar sub forma:
- Raporturilor dintre piaa produsului i piaa global sunt raporturi ca de la parte la ntreg.
-Raporturile dintre piaa produsului i pieele celorlalte produse care pot fi: (a) raporturi de
asociere, atunci cnd modificrile pieei unui produs atrag modificri n aceeai direcie ale
pieei altui produs. (b) raporturi de concuren se stabilesc atunci cnd pieele unor produse i
disput aceiai consumatori, urmrind satisfacerea acelorai nevoi de consum, aceste raporturi nu
modific dimensiunile pieei totale, ci produc doar redistribuiri ntre componentele acesteia; (c)
raporturi de indiferen se stabilesc atunci cnd modificarea pieei unui produs nu influeneaz
piaa altui produs.
factorii pieei produsului sunt:
- Categoria de nevoi pe care o satisface produsul.
- Gradul de accesibilitate al produsului
- Vrsta produselor.
- Calitatea activitii de desfacere, aciunile de marketing ale firmei.
- Raportul resurse-nevoi
- Politica economic a statului

4.7 Cile de dezvoltare

Dimensiunile pieei produsului sunt influenate i de elasticitatea cererii n funcie de pre, astfel
specialitii de marketing trebuie s cunoasc msura n care modificarea preului determin o
schimbare a volumului cererii pentru un produs.
cile de dezvoltare ale acesteia ce pot fi:
- extensive urmrete atragerea de noi cumprtori pentru produsele firmei din categoria
nonconsumatorilor relativi sau din rndul clienilor unor firme concurente.
- intensive urmrete creterea cantitilor medii cumprate/consumate de o unitate de consum
(individ, familie, firm .a.). Aceast cale are o serie de limite, legate de natura produselor care
fac obiectul actului de vnzare-cumprare. Pentru produsele alimentare, de exemplu, calea
intensiv duce la o cretere a consumului pn la nivelul limitelor fiziologice; n timp ce pentru
mrfurile nealimentare i mai ales pentru servicii prestate populaiei, limitele sunt greu de
stabilit, astfel nct posibilitile de cretere ale pieei sunt mai mari. i n cazul bunurilor de
utilizare productiv, calea intensiv poate fi mai mult utilizat prin lansarea pe pia a unor
produse cu performane superioare, ceea ce va avea ca efect creterea uzurii morale, scoaterea
din uz a produselor depite i nlocuirea lor.
De menionat c cele dou ci de cretere a dimensiunilor pieei pot fi utilizate n proporii
diferite, de la un produs la altul. Pot fi situaii n care la unele produse una din cele dou ci s
fie epuizat i deci se va utiliza doar cealalt cale, sau pot exista produse la care consumul a atins
nivelul maxim, deci piaa este saturat i deci posibilitile de extindere sunt epuizate.
Se consider c exist trei tipuri de baz n ceea ce privete profilul pieei ntreprinderii:
Piaa ntreprinderii productoare se caracterizeaz printr-o arie geografic practice nelimitat,
produsele ei putnd fi prezente n consum n orice zon a rii i chiar n alte ri. Uneori,
limitarea ariei geografice a ntreprinderii productoare ar putea fi impus de caracterul local i
restrns al cererii, sau n cazul unor produse cu caracteristici asemntoare, limitarea ine de
considerente de ordin economic bazate pe necesitatea reducerii cheltuielilor de transport de la
locul de producere la cel de consum.
18

Piaa ntreprinderii prestatoare de servicii este delimitata geografic de modul de amplasare a
unitilor din subordine (excepie firmele de turism).
Piaa ntreprinderii distribuitoare (sau comerciale) reprezint un tip aparte datorit poziiei
acesteia de intermediar ntre productor i consumator.
Aceste trei tipuri de piee constituie fiecare o subdiviziune a pieei totale.
Privite n ansamblu, pieele diferitelor ntreprinderi ocup poziii diferite, se afl n anumite
raporturi cantitative unele fa de altele.
Privite n mod statistic, aceste raporturi reflect modul n care ntreprinderile de acelai fel i
specializate n aceleai categorii de produse/servicii i mpart piaa, la un moment dat, n funcie
de mrimea ofertei cu care particip n confruntarea cu cererea, de gradul de competitivitate .a.
Privite n mod dinamic, aceste raporturi se modific, determinnd permanente redistribuiri n
ceea ce privete cota de pia a ntreprinderilor.


5 CONJUNCTURA PIEEI

5.1 Definitii

Cunoaterea modificrilor mediului i a modului n care acestea influeneaz activitatea de pia
a ntreprinderii se poate realiza prin evaluarea conjuncturii pieei.
Conjunctura economica reprezinta starea economiei (cretere, stagnare sau reducere a activitii
economice) ntr-o anumit perioad, privit n ansamblu, ca efect al interaciunii dintre
elementele constitutive.
Conjunctura pieei reprezint modificrile nregistrate de cerere i ofert ntr-un interval de timp,
tendinele de ansamblu rezultatele din raportul dintre ele i efectele pe care le genereaz.
Astfel trebuie s se cunoasc concomitent aspecte ce in de producie, investiii, fora de munc,
salariile, cererea i oferta, consumul, preul, moneda, inflaia i alte dezechilibre
macroeconomice, comerul, balana comercial i balana de pli .a.

5.2 Factorii ce determin conjunctura pieei

n funcie de intensitatea i aciunea lor n timp, factorii ce determin conjunctura pieei se pot
grupa n:
Factorii ntmpltori/accidentali apar imprevizibil si determin o modificare temporar a pieei
(exemple: conflicte dintre state, unele msuri de natur politic ale statelor, calamitile naturale,
grevele .a.)
Factorii sezonieri genereaz oscilaii periodice, la intervale regulate de timp, de cele mai multe
ori anuale, afectand producia i consumul unor produse/servicii sezoniere (unele materii prime,
produse agricole, activitatea turistic a litoralului romnesc .a.).
Factorii ciclici, se reiau la intervale neregulate de timp i sunt consecina modului de evoluie a
economiei, caracterizat prin alternarea fazelor ciclului economic: nviorare, expansiune,
depresiune i criz.
Factorii de durat acioneaz pe termen lung i foarte lung, avand o aciune permanent,
contribuind la modificri previzibile ale pieei (exemple: progresul tehnic, resursele naturale,
unele msuri de politic economic adoptate de state etc). Ignorarea lor i neadaptarea firmei la
tendinele exprimate de ei duce la creterea continu a decalajelor firm-mediu i la plasarea
treptat a acesteia ntr-o conjunctur nefavorabil.



19

5.3 Indicatorii folosii in analiza conjuncturii pieei

Analiza conjuncturii pieei se poate realize cu ajutorul unui numr mare i variat de indicatori,
generali (caracteristici conjuncturii economiei mondiale i a diferitelor ri), i specifici
(caracteristici unor piee particulare). Astfel in continuare vom prezenta cativa indicatorii folosii
n analiza conjuncturii pieei:
* Indicatorii conjuncturii economiei mondiale, pe zone i ri sunt folosii pentru exprimarea
multitudinii fenomenelor care au loc n economie la un moment dat, interdependenele dintre ele,
precum i modul n care se reflect n fizionomia pieei. Cei mai reprezentativi indicatori ai
acestei grupe sunt:
- Produsul intern brut exprim tendina de ansamblu a conjuncturii i permite evaluri asupra
efectului cumulat al proceselor din economie.
- Producia industrial explic evoluia P.I.B., evideniind aspectele importante ale pieei. Cu
ajutorul unor indicatori specifici: volumul produciei industriale, productivitatea muncii, indicele
produciei etc. se pot surprinde procesele de nviorare, stagnare sau ncetinire a creterii
economice.
- Gradul de utilizare a capacitii de producie sintetizeaz fazele din cadrul ciclului economic
n care se afl la un moment dat economia unei ri (exemplu ncetinire acestuia reflect
ncetinirea ritmurilor de cretere economica
- Rata omajului are o semnificaie apropiat de cea a ultimului indicator; o scdere a ratei
omajului ns evideniaz o faz de redresare a economiei.
- Investiiile fixe de capital reflect tendinele din structura economiei. Studiind raportul dintre
investiiile social-culturale i cele industriale, raportul dintre sursele de finanare a investiiilor i
orientarea lor pe ramuri economice, se pot anticipa mutaiile din structura ofertei i implicaiile
acestora asupra cererii.
- Consumul constituie unul dintre principalii factori ai creterii economice, studierea acestuia
presupunand analiza acestuia din punct de vedere al: volumului i structurii;consumul productiv
i neproductiv; veniturile; rata inflaiei
- Comerul interior evideniaz principalele aspecte care au loc n cadrul pieei bunurilor de
consum, fiind o reflectare a strii produciei. Ca indicatori specifici se pot utiliza: volumul
realizrilor i stocurile.
- Fluxurile economice externe reflect raporturile de schimb desfurate n cadrul pieei
mondiale, principalele schimbri i tendine ce au loc ntre diferite ri n ceea ce privete poziia
ocupat de acestea n cadrul comerului internaional. n acest scop sunt analizate aspecte
referitoare la import, export, balana comercial, balana de pli, preurile practicate pe piaa
internaional.
- Indicatorii activitii financiar-monetare sunt considerai indicatori de consecin. Din aceast
grup putem aminti: nivelul dobnzilor, taxa de scont, situaia rezervelor valutare, cursul de
schimb etc.
* Indicatorii conjuncturii principalelor piee de mrfuri evideniaz consecinele conjuncturii
economice asupra pieei. Din aceast grup fac parte:
- Producia i oferta - intereseaz prin volum i structur ntr-o anumit perioad de timp. Pentru
aceasta se analizeaz principalii furnizori, poziia lor geografic, posibilitile de ofert, situaia
stocurilor .a.
- Consumul i cererea sunt evaluate cu ajutorul modificrilor intervenite n ceea ce privete
volumul i structura, localizarea i modul de manifestare.
- Importul i exportul reflect posibilitile de cretere/restrngere a ofertei de pe pia. Pentru
analiza lor se urmrete raportul stabilit fa de producie i consum, structura i orientarea
geografic, raportul de schimb, balana comercial i de pli.
20

- Preurile se consider c exprim esena strii conjuncturii unei anumite piee. Analizarea
acestora se face cu ajutorul raportului cerere-ofert, urmrindu-se msura n care ele reflect
corect acest raport, abaterile i cauzele care le determin, tendinele i durabilitatea lor.
* Indicatorii conjuncturii pieei monetar-financiare sunt utilizai pentru a surprinde fluctuaiile
specifice ale cererii i ofertei de capital, tendinele manifestate de raporturile dintre ele i efectele
pe care le genereaz, att n cadrul economiei, ct i n cadrul pieei mrfurilor. Aceti indicatori
reflect cererea i oferta de capital, nivelul dobnzilor, volumul creditelor externe i evoluia
achitrii lor, situaia balanei de pli, deficitul bugetar naional, evoluia cursului de schimb,
puterea monedei naionale, restricii monetare practicate, tendinele de economisire etc
* Indicatorii conjuncturii pieei transporturilor maritime se refer la un sector important al
activitii economice, cu o importan deosebit n desfurarea acesteia. Pentru aceasta se vor
utilize urmtorii indicatori specifici: volumul cererii i ofertei de capaciti de transport, nivelul
navlului, supraoferta de capacitate, ieirile din flot, poziia geografic a ofertanilor i
beneficiarilor.

6 POLITICA DE PRODUS

6.1 Activitile ce compun politica de produs

Politica de produs, este fundamental pentru ntreaga evoluie a afacerilor, reprezentand
comportamentul adoptat de firma referitor la dimensiunile, structura i evoluia gamei de produse
i servicii ce fac obiectul propriei sale activiti, atitudine ce se raporteaz permanent la cerinele
mediului de pia, la tendinele manifestate de ceilali concureni, obiectivele acesteia urmrind
atingerea scopului activitii economice a firmei i vizarea modului concret de alocare a
resurselor n vederea dimensionrii corespunztoare a structurii de fabricaie sau a mrfurilor
comercializate.
Component a politicii de produs, strategiile de produs cuprind principalele direcii n care firma
poate s-i mobilizeze ntregul ei potenial (uman, material i financiar) n vederea realizrii
indicatorilor economico-financiari pe care i i-a propus, dar i pentru a asigura o ct mai bun
satisfacere a nevoilor consumatorilor.
Modalitile concrete de aplicare a unei anumite strategii de produs alctuiesc tacticile sau
tehnicile de marketing, ce includ modificri de ordin tehnologic,viznd substana material a
produsul/ambalajului, schimbri n dimensiun unei linii de produse, modificri n structura
canalelor de distribuie sau a formelor de vnzare, restrngeri/lrgiri ale gamei de preuri, la care
se comercializeaz componentele unui articol sau subgrupe de mrfuri.
Politica de produs este un ansamblu de strategii i tactici, un produs economic complex prin care
firma se raporteaz permanent la cerinele pieei, prin modelarea componentelor ofertei n raport
de dorinele consumatorilor. Activitile ce compun politica de produs sunt:
a. Cercetarea produsului include analiza calitii produselor din fabricaie i vnzare, studiul
nvechirii economice a acestora analiza circulaiei produselor i urmrirea comportrii lor n
utilizare/consum, poziionarea produselor n raport cu produsele concurente.
b. Activitatea de inovare constituie principala orientare ofensiv a politicii de produs, vizand
produsul i descoperirea de noi materii prime, perfecionarea tehnologiilor de fabricaie,
dezvoltarea service-ului, stimularea capacitilor creatoare din cercetare i producie i realizarea
unui climat novator n toate compartimentele firmei.
c. Modelarea produsului are o semnificaie de raportare a produsului la cerinele consumatorilor,
reprezentand suma operaiunilor prin care firma productoare creaz identitate bunurilor pe care
le realizeaz, incluzand elemente tangibile (materia prim, tehnologia de fabricaie) i
elementele intangibile ale produsului (funcionalitatea, economicitatea, estetica).
21

d. Asigurarea legal a produsului cuprinde ansamblul de aciuni juridice cu ajutorul crora acesta
este protejat contrafacerilor. Principalele instrumente de asigurare a proteciei legale a
produselor/serviciilor sunt: brevetele de invenie, mrcile de fabric, de comer i de servicii,
modele de utilitate, desenele industriale, mostre gustative, dreptul de autor .a. Asigurarea legal
a produsului implic o responsabilitate permanent a productorului de a menine parametrilor
calitativi ai produsului, pe tot parcursul duratei sale de via.
e. Atitudinea fa de produsele vechi reflect preocuparea ntreprinderilor fa de soarta
mrfurilor cu un grad ridicat de uzur moral i nivel redus de rentabilitate, n funcie de locul
ocupat n producia i/sau desfacerea firmei. Corelarea acestora cu informaii de pia referitoare,
nivelul rentabilitii fiecrui produs i contribuia adus la totalul beneficiilor firmei exprimat
prin indicele desfacerilor, ajut firma s-i formuleze o poziie clar fa de soarta viitoare a
fiecrui produs aflat n fabricaie.
Prin reunirea deciziilor strategice i tactice n ceea ce privete produsul se asigur alctuirea
gamei de produse la nivelul firmei productoare inandu-se seama att de rentabilitatea fiecrei
componente, ct i de exigenele pieei, de necesitatea adaptrii la solicitrile mediului
economico-social. Corespondentul acestor preocupri, dar la nivelul ntreprinderii comerciale
constituie politica sortimental, ce include deciziile referitoare la stabilirea dimensiunilor i
structurii sortimentului de mrfuri desfcut de o firm comercial n funcie de potenialul de
care dispune dar i de cerinele pieei creia i se adreseaz.

6.2 Notiunea legate de produs

Produsul poate fi definit n mai multe moduri:
- sum de atribute i caracteristici tangibile fizice i chimice reunite ntr-o form identificabil.
- orice lucru oferit pe pia n scopul captrii interesului, al achiziionrii, utilizrii i consumului
i care poate satisface o nevoie sau o dorin incluzand obiecte tangibile/fizice, servicii,
persoane, locuri, organizaii sau idei
Produsul total reprezinta sistemul ce include elemente material i elemente acorporale care
confer ambiana specific fiecrui produs. Astfel este necesara analiza produsului total pe trei
niveluri:
- produsul de baz - alctuit din serviciile sau avantajele principale pe care le caut consumatorii
atunci cnd achiziioneaz produsul (centrul produsului total)
- Produsul efectiv este cel din jurul produsului de baz; ce detine urmatoarele trsturi: calitate,
caracteristici, stil, marc i ambalaj, alese i combinate pentru a furniza avantajul de baz.
- Produsul mbuntit cuprinde oferirea de servicii i avantaje suplimentare, avand o influen
mare n decizia de cumprare.
Pentru consumatori, produsul reprezint un pachet de avantaje ce le satisface nevoile, astfel
specialisti in conceperea unui produs trebuie s identifice nevoile de baz pe care produsul le va
satisface, apoi s proiecteze produsul efectiv iar, n final, s gseasc modaliti de mbuntire
pentru a crea pachetul de avantaje capabil s-l satisfac ct mai bine pe cumprtor.
Produsul total nglobeaz trei accepiuni ale produsului:
- cea integral - produsul este alctuit dintr-o mulime de elemente corporale i acorporale;
- cea funcional -produsul este o sum de funcii pariale sau de valori de ntrebuinare pariale,
distincte ntre ele
- cea privind statutul su pe pia - produsul, n optica de marketing, este un element foarte
dinamic i se afl la confluena dintre posibilitile tehnico-economice ale societii i
necesitile purttorilor cererii.
Se poate considera c produsul, abordat n viziunea de marketing (privit ca sistem), include:
22

a. Componente corporale sunt reprezentate de caracteristicile merceologice ale
produsului i ambalajului su, determinate, de substana material i utilitatea lor funcional,
incadrandu-se:
* Calitatea produsului reprezint capacitatea acestuia de a-i ndeplini funciile (durabilitatea,
sigurana, precizia, uurina n funcionare i reparare, etc.), masurarea realizandu-se prin
prisma percepiei cumprtorilor. Calitatea poate fi privit sub dou aspecte: nivel (operatorul de
marketing va avea n vedere alegerea unui nivel de calitate care s susin poziia produsului pe
piaa-int) i consecven (o calitate nalt implic i un efort consecvent de furnizare a
nivelului calitativ ales de ctre consumatorii vizai, adica nseamn absena defectelor sau a
variaiei). Pentru multe firme, calitatea a devenit un element strategic presupunand obinerea
unui avantaj n faa concurenilor prin oferirea n mod constant de produse/servicii care satisfac
mai bine nevoile i preferinele legate de calitate ale consumatorilor.
* Caracteristicile produsului constituie un instrument eficient de difereniere a acestuia n raport
cu produsele concurente.
* Performanele produsului se refer la caracteristicile iniiale ale produsului, ce se pot situa pe
niveluri diferite (sczut, mediu, ridicat i superior). Productorul trebuie s realizeze un produs
cu un nivel de performan corespunztor att pieei-int, ct i concurenilor si.
* Durabilitatea este un indicator al duratei de operare ateptat a produsului.
* Fiabilitatea reprezint probabilitatea ca un produs s nu funcioneze necorespunztor sau s se
defecteze ntr-o anumit perioad de timp.
* Mentenabilitatea reflect uurin reparrii unui produs care funcioneaz necorespunztor sau
se defecteaz.
* Designul produselor este unul din cel mai puternic element concurential reprezentand un
concept mai cuprinztor dect stilul (reflect aspectul produsului i sentimentul pe care l
transmite cumprtorului, oferind avantajele diferenierii produselor n aa fel nct acestea s
fie greu de copiat). Un design reuit atrage atenia, mbuntete performanele produsului,
reduce costurile i ofer produsului un puternic avantaj concurenial pe piaa vizat.
b. Componentele acorporale includ:
* numele
*Marca este un element important care difereniaz produsul unei firme de cele ale concurenilor,
adaugand valoare produsului, satisfcnd i nevoile psihologice ale consumatorilor. Crearea unui
produs de marc necesit investiii masive pe termen lung (n publicitate, promovare i
ambalare), motiv pentru care unii productori consider c este mai convenabil i mai ieftin s
realizeze produsul i s-i lase pe alii s se ocupe de adoptarea mrcilor. Mrcile de renume se
bucur de privilegii din partea consumatorilor (asigur fidelitatea pe termen lung a
consumatorilor).
* protecia legal prin brevet, licen de fabricaie sau comercializare,
* instruciunile de folosire/utilizare, vizeaz pregtirea angajailor acestuia n vederea utilizrii
adecvate i eficiente a echipamentului vnztorului
* Serviciul de consultan se refer la datele, sistemele informaionale i serviciile de asisten
pe care vnztorul le ofer gratuit sau contra cost cumprtorului.
* Livrarea se refer la modul n care produsul este furnizat cumprtorului, respectiv la viteza,
promptitudinea i grija cu care se desfoar acest proces.
* Instalarea cuprinde acele aciuni prin care produsul este fcut operaional la locul utilizrii
sale.
* Preul
* Serviciile. Pe lng produs, firma poate oferi diferite servicii care l nsoesc. Cnd produsul nu
poate fi uor difereniat, cheia succesului st, de multe ori, n creterea volumului de servicii
prestate i n mbuntirea calitii acestora. Repararea vizeaz calitatea serviciilor de reparaii
la care pot apela cumprtorii produsului unei firme. Firmele pot gsi multe alte posibiliti de
23

cretere a valorii ofertei prin extinderea serviciilor prestate clienilor i mbuntirea calitii lor.
Astfel, ele pot oferi pentru produsele proprii garanii mai bune sau contracte de ntreinere mai
avantajoase dect cele cuprinse n oferta concurenilor lor.
c. Comunicaiile privitoare la produs cuprind ansamblul informaiilor transmise de
productor/distribuitor cumprtorului potenial prin diferite mijloace/aciuni de merchandising,
(promovare la locul vnzrii, publicitate prin mijloace de comunicare n mas .a.) cu scopul de
a facilita prezentarea produsului i a ntri latura emoional sau raional ce st la baza deciziei
de cumprare. Mesajul informaional se constituie chiar n eticheta informaional inclus pe
ambalaj i care cuprinde informaii diverse n funcie de natura produsului.
d. Imaginea produsului este o component motivaional de natur subiectiv, rezultat al
modului de percepere al unui produs sau mrci de ctre consumatori. Personalitatea unei mrci
de succes nu se formeaz de la sine, ci este rezultatul aplicrii unui program de creare a
identitii (identificare firmei n faa clienilor si), instrumentele folosite n acest scop fiind:
numele, emblemele, simbolurile, atmosfera i evenimentele. Crearea unei imagini solide implic
crativitate i mult munc, trasmiterea acesteia realizandu-se prin:
- Simbolurile, sub forma emblemelor, culorilor, sunete sau piese muzicale ce ajuta
recunoaterea de ctre consumatori a firmei sau a mrcii
- Presa scris i mijloacele audio-vizuale, ce includ: reclame, articolele de papetrie i crile de
vizit
- Atmosfera data de spaiul n care firma produce/desface produsele sau presteaz serviciile
- Evenimentele care sunt sprijinite de institutie
Orice produs face parte dintr-o anumit gam de produse, nelegnd prin aceasta o mulime de
produse nrudite prin destinaia lor comun n consum i prin caracteristici asemntoare n ceea
ce privete materia prim din care sunt obinute i tehnologia de fabricaie utilizat.
Mrimea i gradul de omogenitate ale gamei de produse sunt influenate de factori care vizeaz
profilul activitii desfurate, resursele disponibile i modul lor de combinare n procesul de
producie, natura i specificul pieelor crora se adreseaz firma prin oferta sa de produse.
O gam de produse conine mai multe linii de produse, ce desemneaz un grup omogen de
produse sub aspectul materiei prime sau al tehnologiei de fabricaie. Se asemenea o linie de
produse reprezinta un grup de articole aflate ntr-o strns legtur prin faptul c ndeplinesc
funcii similare, sunt destinate acelorai categorii de consumatori, sunt comercializate prin
aceleai canale sau intr n aceeai categorie de pre.
Astfel produsele se pot ierarhiza pe apte niveluri:
1. Familia de nevoi: nevoia primar, de exemplu, satisfcut de familia de produse.
2.Familia de produs:toate clasele de produse care pot satisface o nevoie primar,n condiiile unei
eficiene acceptab
3. Clasa de produse: o categorie de produse din cadrul familiei de produse care au o anumit
legtur funcional.
4. Linia de produse: o categorie de produse din cadrul clasei de produse, aflate n strns legtur
ca urmare a funcionrii lor similare, a comercializrii ctre aceleai categorii de consumatori,
prin acelai tip de uniti de desfacere sau la preuri asemntoare.
5. Tipul de produse: acele articole din cadrul liniei de produse, avnd una din multiplele forme
posibile ale acestor
6. Marca: numele asociat unuia sau mai multor articole ale liniei de produse, folosit pentru
identificarea sursei sau naturii articolului sau a articolelor respective.
7. Articolul: o unitate distinct, din cadrul unei mrci sau ale unei linii de produse, identificabil
prin mrime, pre, aspect sau alte caracteristici. Articolul poart numele de unitate stocabil sau
variant de produs.
Gama de produse sau mixul de produs al unei firme se caracterizeaz prin patru elemente:
- Lrgimea mixului de produs se refer la numrul liniilor de produse pe care firma le realizeaz.
24

- Lungimea mixului de produs este dat de numrul de articole pe care acesta l cuprinde.
- Profunzimea mixului de produs este dat de numrul variantelor fiecrui produs al unei linii.
- Omogenitatea mixului de produs se refer la gradul de asociere a diferitelor linii de produse n
consumul final, n procesul de producie, de distribuie etc.
Dimensiunile gamei de produse sunt importante pentru orientarea strategiei de produs a unei
firme care trebuie corelat cu obiectivele generale ale firmei i cu potenialul su.
Mix de produs larg Mix de produs ngust i puin profund
Avantaje
- acopera o suprafa mare de pia
- cunoaste mai bine a segmentelor de
consumatori
- elasticitate sporit n utilizarea
resurselor de care dispune
- control riguros asupra produselor, -
organizarea eficienta a service-u
- concentrarea mai buna a eforturilor
- mai bun ptrundere a produselor pe
pia
Dezavataje
- dispersarea mare a efortului resurselor,
- o cunoatere mai limitat a
aracteristicilor fiecrui produs n parte
limitarea capacitii de readaptare a
structurii produciei
Cnd analizm poziia produselor n cadrul gamei trebuie s se faca distincie ntre:
poziionarea realizat de firm (se bazeaz pe trei parametri: aportul n totalul beneficiilor,
dinamica vnzrilor i cota de pia pe care o deine), in funcie de care produsele se clasifica
n:
- produse cu nivel ridicat de rentabilitate, cot de pia i volum al vnzrilor n cretere,
beneficiind de cea mai mare atenie n cadrul programelor de producie/comercializare.
- produsele cu un nivel nc ridicat al cotei de pia i al rentabilitii, dar nregistreaz o
ncetinire a ritmului de vnzare, astfel ca firmele vor trebui s aib n vedere realizarea unor
modificri semnificative asupra elementelor corporale i acorporale.
- Produsele cu rentabilitate ridicat, orapid a vnzrilor, dar cu o cot de pia nc redus,
putand avea perspectiv dac procesul de fabricaie i de comercializare se adapteaz la cerinele
principalelor segmente de pia.
- produsele ce nregistreaz la toi parametrii valori n scdere, ceea ce implic decizia scoaterii
lor din gam.
Poziionarea fiecrui produs n cadrul gamei constituie pentru firm o operaiune premergtoare
elaborrii strategiei, a ntregii politici de produs scopul reprezentandu-l stabilirea rolului deinut
de fiecare component a gamei de mrfuri a unei firme n realizrile sale economico-financiare i
stabilirea raportului dintre produsele proprii i cele ale concurenilor.
poziionarea realizat de cumprtori/consumatori, adica locul pe care produsul l ocup n
concepia cumpratorilor, n raport cu produsele concurenilor. n condiiile n care oferta este tot
mai abundent i mai diversificat, pentru simplificarea lurii deciziei de cumprare,
cumprtorii recurg la poziionarea produselor, serviciilor i firmelor, adica ansamblul
percepiilor, impresiilor i sentimentelor pe care consumatorii i le formeaz despre un produs
n raport cu cele ale concurenilor.
Operatorii de marketing pot aplica mai multe strategii de poziionare, care se bazeaz pe asocieri
pentru a modifica percepia produsului de ctre utilizator, printre care putem enumera:
- Atributele produsului contribuie la poziionarea multor produse tehnice.
- Avantajele pe care le ofer produsele sau nevoile pe care le satisfac produsele.
- Ocaziile n care se utilizeaz produsele.
- Utilizatorii reprezint un alt sprijin real n poziionarea produsului.
- Activitile
- Personalitile contribuie i ele la poziionare.
- Originea unui produs ajut la poziionarea lui prin asocierea acestuia cu locul de fabricaie
25

- Concurenii ofer dou variante de poziionare: atacnd un concurent (exemplul Pepsi-Cola
i Coca-Cola) sau prin deosebirea de concureni (7UP deosebit de cele pe baz de cola
- Apartenena la o clas de produse constituie un ultim mijloc de poziionare. Spunul de toalet
Camay este poziionat n categoria uleiurilor de baie i nu n cea a spunurilor.
n practic, operatorii de marketing utilizeaz adesea combinaii ale acestor strategii de
poziionare.
Specialitii consider c procesul inovaional are dou laturi, aflate n strns interdependen:
inovaia de produs i inovaia de process, care la rndul lor, cunosc trei forme distincte:
- inovaia prin acumulare (sporire), n cadrul creia produsele sau procesele capt caracteristici
noi, mai ales prin extensia performanelor nregistrate de cadrul de referin;
- inovaia sintetic, bazat pe combinarea creativ a ideilor sau tehnologiilor existente;
- inovaia discontinu, care pp dezvoltarea/aplicarea de noi idei/tehnologii reprezentnd un salt
fa de cele existent
Diversificarea continu a nevoilor consumatorilor, modernizarea tehnologiei i creterea
concurenei au determinat ca inovaia sau crearea de noi produse s devin vital pentru orice
companie.
Inovarea produselor acoper o multitudine de activiti: mbuntirea produsului, crearea unor
produse complet noi sau extinderea gamei de produse oferite. Inovaia este definit ca o idee, un
produs, sau o tehnologie dezvoltat i lansat pe pia, perceput ca o noutate.
Prin produse noi nelegem produse originale, mbuntite, modificate i mrci noi, pe care
firma le realizeaz prin eforturile compartimentului propriu de cercetare-dezvoltare.
Costurile identificrii, crerii i lansrii produselor noi vor crete rapid, datorit costurilor n
cretere ale produciei, distribuiei i promovrii.
Pentru succesul noilor produse sunt foarte importante: conducerea firmei, stabilirea unui buget
corespunztor alocat pentru crearea de noi produse i constituirea unor structure.

6.3 Etapele procesului de creare de noi produse

Procesul de creare de noi produse cuprinde urmatoarele etape principale:
1. Strategia de produse noi - la nivel de firm este determinant pentru o inovare eficient, cu
scopul de a:
- concentra efortul la nivelul echipei
- realiza integrarea eforturilor funcionale sau departamentale,
- joac rolul unui instrument de delegare, lsnd membrii echipei s lucreze independent i
eficient, rmnnd n acelai timp n echip
- actul de concepere i implicare a conducerii n realizarea strategiei necesit un management
bazat pe iniiativ care s sporeasc posibilitatea gsirii oportunitilor de inovare
2. Generarea ideilor:
* din surse interne obtinute din cercetare-dezvoltare, de la specialitii si (ingineri, economiti,
designeri), i de la agenii de vnzare ai firmei, care sunt n permanent contact cu clienii
(metode de creativitate utilizate: listarea atributelor, tehnica relaiilor impuse, analiza
morfologic, brainstormingul, creativitatea operaional).
* de la cumprtori pe baza anchetelor realizate pentru a afla nevoile i dorinele clienilor
poteniali, nemulumirile i reclamaiile clienilor
* de la concurenii prin analiza produselor concurente.
* de la distribuitorii, furnizorii i alii care vin n contact cu piaa.
Alte surse de idei pot fi: revistele, expoziiile i seminariile de specialitate, ageniile
guvernamentale, consultanii n problema produselor noi, ageniile de publicitate, firmele care
realizeaz studii de pia, universiti etc.
26

3. Selectarea ideilor are ca scop departajarea n idei bune i idei nesemnificative. Astfel, ideile de
produse noi vor fi confruntate cu restriciile impuse de resursele disponibile ale firmei, de
cerinele pieei i ale asigurrii rentabilitii.
Criterii Noul produs Cerinte
Tehnice Performata Functionalitate, durabilitate, mentenabilitate,
ergonomicitate, usurinta in intretinere, estetica
Resurse necesare Materii prime, materiale, accesorii, utilaje, posibilitati
tehnologice de fabricatie, necesar de forta de munca
Economico-
financiare
Incadrare Consumul specific de materii prime, materiale; cerinte
ecologice nivelul de rentabilitate al firmei; timpii de munca
normati;
Existenta
resurselor
financiare
Elaborarea noilor tehnologii; achizitionarii de noi utilaje;
incadrarii suplimentare de forta de munca
Marketing Obiectivele
strategiei de piata
a firmei
Castigarea unei pozitii mai bune pe piata;
pastrarea/imbunatatirea imaginii in randul
consumatorilor;cresterea capacitatii competitive
Cerintele
consumatorilor
Nivelul de noutate; accesabilitatea pretului; diferentiere fata
de oferta existenta
Conditiile pietei Estimarea duratei de viata; castigarea noilor segmente de
consumatori, realizarea rentabilitatii pe un termen
prestabilit
n etapa de selecie a ideilor, un instrument valoros de lucru este analiza valorii, ceea ce
reprezint procesul de raionalizare a funciilor ce trebuie ndeplinite de un produs, proces sau
serviciu, cu scopul de a obine o utilizare maxim n condiiile unor costuri minime.
4. Crearea i testarea conceptului. Ideile atractive (idee privind un posibil produs pe care firma l
vede ca posibil de oferit pe pia) trebuie dezvoltate n concepte de produs (versiune detaliat a
ideii, exprimat n termeni clari pentru consumator) Imaginea produsului reprezint modul n
care consumatorii percep un produs actual sau potenial. Specialistul de marketing are obligaia
de a transforma ideea n cteva concepte alternative de produs, evalund atractivitatea fiecruia
pentru consumatori i alegndu-l pe cel mai bun. Procesul de creaie are n vedere att produsul,
ct i ambalajul su (conceput astfel nct s ndeplineasc: funcia de condiionare: s asigure
protecia produsului mpotriva agenilor din mediul ambiant, pstrarea integritii formei i
coninutului n timpul transportului, manipulrii i depozitrii, s permit o manevrare uoar i
o utilizare adecvat a spaiilor de depozitare la productor i n reeaua comercial; funcia
promoional, rmnand n contact cu consumatorul i n perioada utilizrii produsului) Crearea
conceptului de produs trebuie s includ i realizarea elementelor acorporale ale acestuia: numele
i marca, mesajul informaional (compoziia, modul de utilizare, de pstrare), termenul de
garanie, preul i serviciile aferente produsului. Testarea conceptului presupune testarea pe un
grup de consumatori vizai, oferind o estimare a vnzrilor poteniale.
5. Elaborarea strategiei de marketing conine trei pri. (a) ce se refer la piaa-int, poziia
planificat i vnzrile, cota de pia i profiturile pentru primii ani. (b) cuprinde preul,
distribuia i bugetul de marketing pentru primul an (c) se refer la vnzrile, profiturile
planificate i mixul de marketing pe termen lung.
6. Analiza economica presupune o evaluare a atractivitii din punct de vedere economic a
viitoarei oferte (reevaluarea vnzrilor, costurilor, profiturilor corespunztoare unui produs nou
pentru a afla dac acesta satisface obiectivele companiei).
7. Crearea produsului. Este etapa n care conceptul de produs este transformat n produs fizic i
care implic investiii importante. Compartimentul de cercetare-dezvoltare va realiza una sau mai
multe variante ale conceptului de produs, pentru a crea un prototip care s satisfac i s atrag
27

cumprtorii (avand caracteristicile funcionale i psihologice necesare) care s poat fi produs
repede. Dupa crearea prototipului se va realize testarea produsului in conditii de laborator si de
teren. Operatiunea de testare comporta doua moment successive:
- Testarea tehnic urmrete respectarea parametrilor tehnico-funcionali, a compoziiei materiei
prime, a tipodimensiunilor etc. i se realizeaz n laboratoare de cercetri, bancuri de prob, piste
de ncercri.
- Testarea de acceptabilitate are ca scop verificarea caracteristicilor noului produs de ctre
cumprtorii poteniali, realizandu-se la locul consumului potenial, aceasta putand fi global
(subiecilor li se cere o evaluare global a caracteristicilor produsului) sau parial (se supun
testrii unul sau cteva caracteristici ale produsului: numele, marca, preul, ambalajul, dozajul,
culoarea, mirosul .a.).
8. Testul de pia presupune ca produsul i programul de marketing s fie introduse n situaii de
pia mai concrete, permitand firmei s identifice eventualele neajunsuri i s afle dac este
nevoie de mai multe informaii nainte de a trece la producerea pe scar mare. Metodele de
testare a pieei difer de la un produs la altul i de la o pia la alta, fiecare metod avnd
avantajele i dezavantajele ei.
Test Descriere Dezavantaje
Standard - analizeaz noul produs n situaii asemnt celor cu care s-ar
confrunta n cazul lansrii pe scar larg
- se aleg orae representative convingand vnztorii s impun
i s promoveze produsul pe pia;
- se realizeaz o ampl campanie publicitar pe aceste piee i
se utilizeaz anchetele pt cumprtori i distribuitori
- Rezultatele obinute se folosesc pentru estimarea vnzrilor
i profiturilor
- timp
ndelungat
- sunt foarte
costisitoare
- ofer
concurenilor o
imagine a
noului produs
Controlat - firme specializate n studii de pia in sub observaie un
panel de magazine care ofer produse noi n schimbul unei
taxe
- firma specializat livreaz produsul magazinelor respective
i controleaz localizarea acestora n spaiul de desfacere,
aciunile de promovare a vnzrilor i preurile practicate, n
condordan cu programele elaborate
- rezultatele sunt analizate pentru a determina impactul acestor
factori asupra cererii
- necesita un timp mai scurt si este o metoda mai ieftina
- testul poate sa
nu fie
reprezentativ
- ofer
concurenilor o
imagine a
noului produs
Simulare - se prezinta reclame unui esantion de cumparatori pt o serie
de produse printre care &noul produs testat
- iar cumparatorii sunt pusi sa aleaga unul din produsele
prezentate evideniind eficiena reclamei noului produs
comparativ cu cea a produselor concurente
- cumparatorii sunt chestionati n legtur cu motivele alegerii
- dupa un timp cumprtorii sunt interogati pentru a afla
atitudinea fa de produs, utilizarea, satisfacia lor i inteniile
de achiziie
- cu ajutorul metodelor computerizate specialitii pot estima
vol vnzrilor,extrapolnd rezultatele testul
- implic costuri mai mici, sunt mai rapide i protejeaza
produsele de concureni
- informatiile
pot fi eronate
9. Comercializarea sau lansarea produselor noi, presupune introducerea noului produs pe pia ce
implica costuri ridicate, astfel ca firm care lanseaz un produs nou trebuie s ia patru decizii
28

legate de : momentul lansrii (corelat cu natura produsului i specificul su de consum (curent,
sezonier sau strict sezonier)); localizare (ntr-o singur zon, n mai multe zone, pe piaa
naional sau internaional); persoanele carora li se adreseaza bunul (orientarea distribuiei i
promovarii ctre categoriile de consumatori care reprezint cei mai buni clieni poteniali) si
modul de lansare (existenta planului de aciune pentru lansarea noului produs pe pieele
selectate, alegand canalele de distribuie si utilizand instrumente precum: publicitatea,
demonstraiile practice cu public, expoziiile cu vnzare, parada modei, mese rotunde cu
specialiti din domeniul crora li se adreseaz noul produs, coninutul dezbaterilor fiind
transmis prin mass-media).
10. Controlul lansrii noilor produse presupune obinerea de informaii cantitative i calitative
despre modul de acceptare a noilor produse de ctre pia.
11. Urmrirea comportrii produselor n consum/utilizare furnizeaz informaii despre: modul
cum a fost primit produsul de consumatori; gradul de satisfacere a necesitilor pentru care a fost
creat; msura n care consumatorii cunosc modul de folosire raional a produsului; modificrile
sau mbuntirile solicitate de cumprtori; cauzele insatisfaciilor n utilizare; aria de
rspndire a produsului pe pia; noile ntrebuinri date produsului n procesul
consumului/utilizrii; idei de produse noi, utilizand ca modalitati de cercetare: analiza evoluiei
vnzrilor i a stocurilor pe ntreaga durat a ciclului de via, cercetri selective directe, ce
permit contactul nemijlocit cu utilizatorii/consumatorii produselor.
Procesul de adoptare n consum a produselor ncepe cu finalizarea procesul de inovare al firmei
oferind o imagine despre felul n care cumprtorii poteniali afl despre noile produse, le
ncearc i le adopt sau le resping. n prezent, tot mai muli specialiti de marketing creeaz
noile produse pentru a-i atrage pe acei cumprtori care le vor adopta rapid n consum.

6.4 Procesul de adoptare a unui nou produs

Procesul de adoptare a unui nou produs cuprinde urmtoarele etape: constatarea (consumatorul
afl despre noul produs dar nu dispune de informaii despre el); manifestarea interesului
(consumatorul este stimulat s caute informaii despre inovaie); evaluarea (consumatorul este
indecis dac s ncerce sau nu inovaia); ncercarea (consumatorul ncearc inovaia pentru a-i
mbunti aprecierile referitoare la acesta); adoptarea (consumatorul se decide s utilizeze noul
produs).
Consumatorii pot fi mprii pe categorii de acceptare n:
- inovatori - sunt ndrznei, extravagani, independeni financiar i social, acceptand s ncerce
produsul, cu anumite riscuri.
- acceptanii timpurii, dau dovad de respect, ndeplinesc rolul de lider de opinie n comunitatea
lor i adopt ideile noi rapid, dar cu grij.
- majoritatea timpurie, este circumspect; adoptand ideile noi naintea persoanelor obinuite, dei
rareori ndeplinete rolul liderului de opinie.
- majoritatea trzie, este nencreztoare; adoptand inovaia numai dup ce majoritatea
persoanelor au ncercat-o.
- acceptani trzii sunt legai de tradiie; fiind suspicioi la schimbare, adoptand inovaia numai
dup ce aceasta devine un etalon al tradiiei nsi.
In adoptarea noilor produse pot intervene influente:
- personale care reprezint efectul generat de afirmaiile unei persoane n legtur cu un produs
asupra atitudinii altei persoane sau a probabilitii achiziiei bunului respectiv de ctre aceasta,
jucand un rol important in adoptarea noului produs.
- ale caracteristicilor produsului - nivelul adaptrii unei inovaii fiind determinat de cinci
elemente: Avantajul relativ al inovaiei (msura n care ea apare consumatorilor ca fiind
29

superioar produselor existente); Compatibilitatea inovaiei (msura n care inovaia corespunde
valorilor i cunotinelor membrilor comunitii; Complexitatea inovaiei (msura n care
inovaia este relativ dificil de neles sau utilizat); Divizibilitatea inovaiei (msura n care noul
produs poate fi ncercat pe o baz limitat); Caracterul comunicativ al inovaiei (msura n care
rezultatele utilizrii sale sunt perceptibile i posibil de descris).
- ale caracteristicilor organizaiilor adoptarea fiind influenat de variabilele existente n mediul
organizaiei (nivel de instruire al comunitii, venitul comunitii), de organizaia respectiv n
sine (prin mrime, profituri, necesitatea schimbrilor) i de administratorii acesteia (prin nivel
de pregtire, vrst).
n procesul de realizare a unui nou produs, operatorii de marketing trebuie s parcurg cinci
etape:
* crearii avantajului de baz, respectiv a serviciului sau avantajului principal pe care l
achiziioneaz n realitate consumatorul.
* transformarea avantajul de baz n produs generic, adic ntr-un model de baz al produsului.
* creearea produsului ateptat, respectiv un set de caracteristici n condiii pe care, n mod
normal, consumatorii le ateapt i le accept n momentul achiziionrii produsului.
* crearea produsului mbuntit, concret un produs care include avantaje i servicii
suplimentare care difereniaz oferta firmei de ofertele concurenilor.
* realizarea produsului potenial, care reunete toate mbuntirile i transformrile viitoare ale
acestuia.

6.5 Notiunea legate de ambalaj

Crearea unui ambalaj bun pentru un produs nou necesit mai multe operaiuni, desemnand ce ar
trebui s fie sau s fac ambalajul pentru produs: s protejeze produsul, s introduc o nou
metod de reciclare, s comunice anumite caliti ale produsului sau ale companiei .a. Trebuie
apoi luate decizii referitoare la designul ambalajului, decizii care s vizeze elementele specifice
ale acestuia, cum ar fi: mrimea, forma, materialele, culoarea, textul i marcarea, care s
susin poziia produsului i strategia de marketing.
Rolul crescnd al ambalajelor (s-a impus odat cu extinderea autoservirii) trebuie neles ca o
consecin a revoluiei tehnico-tiinifice, a modificrilor intervenite n domeniul produciei i
comerului, a schimbrilor comportamentului de cumprare i de consum al oamenilor.
Ambalajul trebuie s atrag atenia, s prezinte caracteristicile produsului, s creeze ncredere
consumatorului i o impresie favorabil.
Ambalajul, activitatea de creare i producere a ambalajelor trebuie analizat cu ajutorul
legturilor pe care le implic: este legat de producie (concepia ambalajului nu poate fi
desprit de cea a produsului); este legat de stocare, expediere i transport; este legat de
activitatea de comercializare i de publicitate.
Ambalajul ndeplinete dou mari categorii de funcii:
1. funcii tehnice: facilitarea produsului (s protejeze produsul mpotriva tuturor formelor de
agresiune exterioar (ocuri, umiditate, contaminare, furturi .a.)); facilitarea transportului i
manipulrii produselor.
2. funcia comercial i de comunicaie, actul de cumprare bazandu-se pe elementele:
ambalajul; decizia de cumprare creat prin comunicaie; preul i promovarea.
Un element distinctiv al activitii operatorilor de marketing este abilitatea lor de a crea, menine,
proteja i mbunti o marc.
Marca este un nume, un termen, un semn, un simbol, desen sau combinaie a acestora, care se
utilizeaz pentru a identifica bunurile sau serviciile unui ofertant i pentru a le diferenia de cele
ale concurenilor.
30

Cea mai bun marc certific valoarea, calitatea i satisfacia procurat de produs constituiind o
sum de: atribute (readuce n memoria consumatorului anumite atribute ale produsului);
avantaje (atributele trebuie transformate n avantaje funcionale i psihologice, deoarece
oamenii nu achizitioneaza atribute); valori (trebuie identificate grupurile de cumprtori ai unui
anumit produs, ale crui valori coincid cu pachetul de avantaje oferite); personalitati (atragerea
persoanelor a cror imagine efectiv sau dorit se potrivete cu imaginea mrcii).
n procesul de creare a unui nou produs se au n vedere i serviciile aferente produsului, astfel ca
serviciile de susinere a unui produs sunt serviciile care adaug valoare produsului. Consumatorii
difer n ceea ce privete valoarea atribuit diferitelor servicii, astfel ca produsele pot fi
concepute uneori astfel nct s reduc o parte din cantitatea de servicii necesare, sau chiar multe
firme au creat departamente puternice care presteaz servicii pentru clieni.
Numele produsului se alege innd cont de uurina n citire, pronunare i memorizarea sa, de
universul pe care l evoc, precum i de aspectele juridice legate de autenticitatea i
admisibilitatea lui pe pia. Preocuparea pentru alegerea unui nume adecvat trebuie s se coreleze
cu natura i locul produsului pe pia, cu importana sa pentru firm.
Preul produsului este un element acorporal foarte important, care se va corela cu preurile
produselor existente n gama sortimental n care se va ncadra noutatea.

6.6 Ciclul de via a produsului

Ciclul de via a produsului este un concept de marketing important, ce reflect evoluia unui
produs n raport cu celelalte produse concurente. Ciclul de via a produsului nseamn c:
produsul are o via limitat; vnzarea produsului trece prin diferite faze, indicnd anumite
probleme vnztorului; profiturile sunt mai mari sau mai mici n anumite etape ale ciclului de
via a produsului; necesit aplicarea unor strategii de marketing, financiare, de producie, de
achiziie i de personal diferite, n funcie de fiecare etap a ciclului su de via.
Ciclul de via a produsului se compune din cinci etape distinct:
Etape produs Descriere Profit
1. Creare firma identific i
valorific o idee de produs
Vnzri=0, Costurile de investiie ridicate, Nu se
inregistreaza profit
2.Introducere lansare pe pia Vnzrileusor (concentrate la niv cumprtorilor
cu venituri, sau utilizatori
profesionali&industriali) cheltuieli (atragerea
distribuitorilor, informarea consumatorilor); Nu
se inregistreaza profit
3.Cretere acceptare masiva de ctre
pia
vanzarilor; costurilor de promovare i
costurilor unitare de producie; profitului
4.Maturitate acceptare de majoritatea
cumprtorilor
ritmului vnzrilor; cheltuielilor de marketing;
profitului tinde s
5.Declin Saturarea pietei vnzrile i profiturile scad ntr-un ritm rapid
Opiunile firmei privitor la dimensiunile, structura i dinamica gamei de produse pe care le
fabric (comercializeaz) se reflect n strategia de produs. Alegerea strategiei de produs
presupune corelarea adecvat a resurselor disponibile ale firmei cu obiectivele urmrite
(consolidarea, poziie de pia actual, creterea gradului de ptrundere n consum a unui
produs i a gradului de rspndire pe pia prin cucerirea de noi segmente de consumatori sau
de noi piee, diferenierea fa de produsele concurenilor .a.), dar i cu natura bunurilor ce
constituie oferta acesteia.

31

6.7 Strategii de produs

Sunt trei elemente de baz care trebuie avute n vedere la constituirea variantelor strategiei de
produs:
* Strategia nnoirii sortimentale este considerat cea mai complex i dinamic strategie,
implicand un efort nsemnat, orientat spre realizarea de noi linii de produse n cadrul gamei
existente, avandu-se in vedere in faza de maturitate a produselor deoarece urmrete s aduc
produse calitativ superioare celor mbtrnite sau poate prelua consumatorii produsului
eliminat. Aceast strategie se poate concretiza n: asimilarea de noi produse, perfecionarea
produselor existente i meninerea gradului de noutate.
* Strategia diferenierii calitative a produselor/serviciilor are ca scop realizarea unei oferte situate
la cote diverse n ceea ce privete calitatea, potrivit specificului diferitelor segmente de pia,
concretizandu-se n: adaptare calitativ, difereniere calitativ i stabilitate calitativ. Elementele
pe care se bazeaz: pot fi mbuntirea funcionalitii, extinderea domeniului de utilizare,
simplificarea modalitilor sau designului produsului/ ambalajului .a.
* Strategia bazat pe dimensiunile i structura gamei de produse se poate concretiza n strategia
de diversificare sortimental, strategia de adaptare sortimental i strategia de selecie
sortimental.
* Strategia de diversificare contribuie la creterea dimensiunilor gamei, are ca scop adaptarea ct
mai bun a produsului la nevoile i gusturile consumatorilor asigurnd astfel dezvoltarea pieei
pe care acioneaz deja ntreprinderea i cucerirea altor nevoi. Cile concrete de aciune pot fi:
multiplicarea (diversificarea) modelelor, a nuanelor coloristice, a formei, a elementelor
acorporale ale produselor, a ambalajelor; specializarea pe funcii sau combinri ale funciilor
produsului; extinderea domeniului de funcionalitate sau de utilizare .a. Diversificarea poate
avea trei forme: orizontal (presupune mrirea numrului liniilor de produse n cadrul gamei),
vertical (se poate realiza prin extinderea n amonte sau n aval a unei linii de produse, incluznd
n nomenclatorul su de fabricaie fie unele produse care erau anterior achiziionate ca materii
prime, fie altele care folosesc actualele produse ale firmei ca drept componente constructive) i
lateral (presupune dezvoltarea unei game de produse n direcii conexe structurii de baz).
* Strategia de adaptare a structurii gamei poate fi adoptat atunci cnd se urmrete ca firma s
rspund exigenelor specifice ale unei piee sau categori de cumprtori. Se poate practica
atunci cnd produsele firmei urmeaz s fie oferite pe piee externe cu particulariti evidente,
dar i n cazul n care oferta firmei este constituit din produse aflate sub incidena modificrilor
foarte rapide ale mediului tehnologic sau ale modei. Strategia adaptrii produsului se poate
concretiza n: (a) produse de comand special, cu elemente tehnico-constructive, funcionale,
economice sau estetice adaptate unui anumit consumator/utilizator; (b) modificri ale
semnificaiei produsului n funcie de cerinele consumatorului/utilizatorului; (c) oferta-pachet
care presupune o combinaie de produse i servicii independente, dar care mpreun urmresc s
satisfac superior o cerere complex.
* Strategia de selecie n cadrul gamei poate fi practicat n situaia n care firma se adreseaz
unei piee segmentate i se poate realiza prin eliminarea unor produse (cele cu grad relativ de
uzur moral sau a acelora care prezint o cerere ) sau simplificarea gamei prin micorarea
lrgimii (numrului de linii din cadrul gamei) ori a profunzimii acesteia (numrului de
articole din fiecare linie). Exist prerea c o astfel de strategie poate fi adoptat ca urmare a
unei diversificri anterioare exagerate, sau atunci cnd indicatorii eficienei unor produse din
gam au atins niveluri inacceptabile. Pentru o firm productoare, strategia seleciei prin
simplificarea gamei poate permite o concentrare a potenialului firmei spre ptrunderea i
consolidarea poziiei unei firme pe o anumit pia, n funcie de specificul acesteia i de nivelul
concurenei, precum i posibilitatea identificrii de anumite nie n cadrul ei. n sfera distribuiei,
aceast strategie duce la o specializare mai pronunat a reelei comerciale prin revitalizarea unor
32

uniti de dimensiuni mai mici care pot s rspund mai bine exigenelor unor segmente de
cumprtori. Aceste uniti desfac o gam sortimental cu un numr mai mic de linii de produse,
dar de o profunzime mai mare.
n concluzie, fiecare variant strategic are avantaje, dar i limite; din acest motiv firma va trebui
s-i delimiteze opiunea strategic cu foarte mult atenie, astfel nct s corespund cel mai
bine obiectivelor, potenialului i condiiilor pieei.

7 POLITICA DE PRE

7.1 Notiunea legate de pret

Din punct de vedere economic, preul (comision, dobnd, cotizaie, tax, onorariu, salariu,
impozit pe venit, chirie) este suma de bani cerut pentru un produs/serviciu, iar ntr-o accepiune
mai larg preul este suma tuturor valorilor pe care consumatorii le ofer n schimbul avantajului
de a avea sau utilize produsul/serviciul.
Pentru abordarea de marketing, preul prezint o importan deosebit datorit aspectelor: este
prezent n fluxul de mesaje dintre firm i mediul extern; este instrument de msur a gradului de
valorificare a resurselor firmei i a oportunitilor exterioare; este mijloc de recuperare a
cheltuielilor efectuate i de obinere a profitului; este unul dintre cele mai importante elemente
acorporale ale produsului; este o component a mixului de marketing.
Preul este mecanismul de echilibrare a cererii cu oferta de bunuri economice (cererea>/<
oferta, preurile vor / pn la nivelul la care suma banilor disponibili pentru cei care doresc
s cumpere=cu preul total al produselor/pt consumul ofertei disponibile). n felul acesta,
mecanismul preurilor este cel care stabilete dac firmele vor dori s ptrund/prseasc o
anumit pia, n funcie de veniturile pe care le-ar putea ctiga, pornind de la o anumit
investiie.
Prof. Kotler afirm c pretul este singurul element de marketing care aduce venituri; toate
celelalte elemente reprezint costuri. De asemenea, se consider c preul este unul dintre cele
mai flexibile elemente ale mixului, deoarece poate fi modificat rapid n comparaie cu produsul
i canalele distribuie.
Preul este numai unul din instrumentele de marketing pe care o firm le folosete pentru a-i
atinge obiectivele, iar deciziile referitoare la pre influeneaz i sunt influenate de cele privind
produsul, distribuia i promovarea.
Importana preului n structura mixului de marketing difer, n funcie de mprejurri, de la o
situaie n care poate deine un rol decisiv pentru atingerea obiectivelor firmei, pn la situaia n
care poate avea o contribuie modic sau chiar nesemnificativ.
Astfel un pre competitiv este necesar, dar nu i suficient pentru un succes de marketing, pe
intervale scurte de timp, preul poate reprezenta arma tactic cea mai eficace.
In ultima perioada de timp a fost acordata o importana din ce in ce mai mare preului datorita:
Ratelor mari ale inflaiei (P); Stagnarea sau declinul veniturilor (P) Presiunea sporit a
concurenei; Agresivitatea preurilor; Concurenii noi; Micarea consumatorilor.
Preul nu este un element total controlabil de firm, dar nici un element asupra cruia firma nu
poate avea influen. ntre aceste limite extreme, preul ocup o serie de poziii intermediare,
fiind mai mult sau mai puin controlat de firm, aspect care depinde de tipul de economie, de
particularitile diferitelor piee, de forma de concuren existent n diferite sectoare de
activitate .a.
n literatura ntlnim categoria de preuri administrate (de firm) i de preuri determinate
(de pia sau de ali factori exterior preul (cotaia) de burs, preul de licitaie .a.).

33

7.2 Categorii de factori ce influenteaza deciziile privitoare la pre

Deciziile privitoare la pre sunt influenate de dou categorii de factori:
- Factorii interni
Obiectivele de marketing. naintea stabilirii preului, firma trebuie s elaboreze strategia de
produs. Cu ct o firm i definete mai clar obiectivele, cu att i este mai uor s stabileasc i
preul.
Scop Pret
supravieuirea mic
creterea cotei de pia mic
dominaia pe pia prin calitatea produsului ridicat
prentmpina intrarea pe pia a concurenilor mic
pentru a stabiliza piaa la nivelul concurenei
Strategia de marketing. Preul este numai unul din instrumentele de marketing pe care o firm
le utilizeaz pentru a-i atinge obiectivele. Deciziile referitoare la pre trebuie corelate cu
deciziile ce vizeaz produsul, distribuia i promovarea pentru a elabora un program de
marketing corespunztor. (initial se iau decizii referitoare la pre i apoi adopt celelalte decizii
de marketing, n funcie de preurile pe care le stabilesc - preul=factor crucial pentru
poziionarea produsului, se stabilesc caracteristicile produsului ce va fi oferit spre vnzare i
mrimea costurilor de producie. Atunci cnd produsul este poziionat pe baza unor factori ce nu
au legtur cu preul, deciziile referitoare la calitate, promovare i distribuie vor influena n
mare msur preul). Operatorii de marketing trebuie s ia n considerare ntregul mix de
marketing atunci cnd stabilesc preul.
Costurile reprezint elementul de baz al preului (limita inferioar a preurilor) pe care o
firm l cere pentru un produs. Firma urmrete s stabileasc un pre care, s acopere toate
costurile de producie, distribuie i vnzare (CT) si s aduc un profit pe msura efortului i
riscurilor asumate.
Organizarea activitii de stabilire a preurilor presupune stabilirea celor care se vor ocupa de
stabilirea preurilor. (firmele mici - stabilite de conducere; firmele mari - manageri de divizie sau
de produs)
- Factorii externi
Piaa i cererea stabilesc limita superioar, consumatorii i utilizatorii industriali raporteaz
preul/tariful unui produs/serviciu la beneficiile aduse de utilizarea sa astfel ca firma trebuie s
neleag relaia dintre pre i cererea pentru produsul respectiv.
Stabilirea preului n
funcie
Caracteristici Pret
De tipul de
concuren
concuren perfect neinfluentabil
concuren monopolistica diferit pentru produsele oferite
concuren oligopolistic ofertani sensibili la strategiile de
marketing&P
de monopol - sub costuri; - costurile ; - nivel
foarte ridicat
De modul n care
consumatorii percep
P&valo
pp cunoaterea val atribuite avantajelor
prod de catre consumatorii (motivele pt
care se cumpr un produs)
valoarea produsului, nu se
cumpra
valoarea produsului se cumpra
Analiza relaiei pre-
cerere
cererea i preul sunt invers
proporionale
Elasticit=gr n care cererea rsp la
modificrile de P
Concurena prin costuri i preuri, precum i posibilele reacii ale acestora la modificarea
preurilor.
34

Ali factori externi:Condiiile economice(starea economiei(recesiune/boom),inflaia/Rdob),
statul, aspecte social


7.3 Variabilele care influeneaz perceperea i evaluarea preurilor

Variabilele care influeneaz perceperea i evaluarea preurilor
Variabile
motivaionale
Variabile cognitive Variabile situaionale
- implicare
personal
-lupt pt:
recunoatere
sociala; calitate;
logic cognitiv;
facilitarea achiziiei;
economii
-capacitatea de a
compara calitatea/ P
- experien -
ncredere n sine
- ncredere n furnizor
- aplicarea regulilor
simplificate de decizie
(loialitatea fa de
marc)
- mod de a afia preul - mod de plat -
presiunea timpului
-produse i preuri competitive - etichete
-complexitatea sarcinii de achiziie -
utilitatea produsului
- variabilitatea P -situaia financiar a
cumprtorului
-imaginea magazinului din punct de vedere al
preului
Cumprtor pare raional s foloseasc preul ca un indicator al calitii n cazul n care costul
necesar obinerii unei informaii mai ample este foarte ridicat sau exist riscul de a lua o decizie
greit. Preul pe care l va practica o firm nu va trebuie s fie nici prea mic, pentru a se obine
un profit, dar nu va fi nici prea mare, pentru a atrage cumprtorii.

7.4 Metode principale de calculare a preurilor

Metoda general de determinare a preturilor include cel puin unul din urmtorii trei factori:
costurile, percepiile consumatorilor i preurile concurenilor. Astfel, putem distinge trei metode
principale de calculare a preurilor:
Metode
bazate
Includ Descriere
Pe costuri Stabilirea P prin
aplicarea unei
cote marginale
- cea mai simpl metod i const n practicarea unui
adaos la costul produsului
- se obtin rezultate bune dac P genereaz efectiv
vnzrile ateptate
- este des utilizat din diferite motive: vnztorii sunt
mai siguri n privina mrimii costurilor, dect a cererii;
minimizeaza concurena prin P; e considerata cea mai
corect metod de catre oa
Stabilirea P prin
analiza prag de
rentabilitate i n
funcie de pf
planificat
- grafic al pragului de rentabilitate - panta curbei
venitului total reflect preul
- CT odat cu volumul produciei - VT cu
fiecare unitate de produs vndut.
- curbele venitului total i costului total se
intersecteaz in punctual volumului de echilibru.
Pe valoare pornete de la
modul n care
cumprtorii
percep aceast
valoare
- stabilirea P ncepe cu analiza nevoilor i a modului
de percepere a valorii de ctre consumatori
- supraevaluarea produselor presupune cantiti
vndute scazute
- subevaluarea produselor presupune un venit mai
mic
35

Pe
concurena
Stabilirea P n
funcie de P pieei
-este foarte des folosit -cnd elasticitatea cererii este
greu de evaluat, firmele consider s P pieei este cel care
le va aduce un profit rezonabil.
Stabilirea P prin
metoda ofertei
sigilate
firma ine mai mult seama de preurile pe care crede c le
vor oferi concurenii i nu de cererea sau costurile proprii

7.5 Strategia de preuri

Strategia de preuri este o component a politicii globale de marketing i se consider a fi
rezultatul combinrii factorilor interni i externi firmei. Se poate concluziona c strategia de
preuri este interferena dintre ceea ce dorete sau urmrete firma i condiiile impuse de mediul
extern. Tipologia strategiilor de pre
(1) Prima abordare consider c sunt 3 criterii principale utilizate n diferenierea strategiilor:
Criterii de segmentare Tipuri de strategii
Nivelul P depinde accesibilitatea produsului la
consumator; firma se va orienta dup costuri (trebuie
corelat cu un anumit volum minim al vnzrilor);
dup cerere (n condiiile concurenei reduse) dup
concuren (firmele pot adopta o strategie de imitare a
P/o strategie de difereniere a P)
firma aleage pentru acelai produs
strategie a P joase, medii sau ridicate
n funcie de piaa creia i se
adreseaz i de obiectivele pe care le
vizeaz
Gradul de diversificare a P corelat cu gradul de
diversificare sortimental
strategii concentrate n mai: multe
(justifica tendina firmei de adnci
segmentarea pieei); puine (firma
pentru care diferenele dintre costurile
unor sortimente de produse/articole
sunt de mic importan.) niveluri de
P
Gradul de mobilitate sau stabilitate a P poate rspunde
anumitor obiective vizate de firm: corelat cu
politica de produs poate influena ciclul de via al
produsului, fie n sensul prelungirii, fie n sensul lui;
corelat cu politica promoional, ea poate favoriza
ptrunderea produsului pe noi segmente de pia,
utilizrilor n consum, intensificarea consumului .a.
strategii ce vizeaz modificarea mai
mult/ puin a preului, datorit unor
condiii interne sau restricii externe.
(2) O alt clasificare a strategiilor a fost furnizata de prof Kotler
(a) Strategii de stabilire a preurilor noilor produse - se bazeaz pe aspectul c preul se modific
pe msur ce produsul parcurge ciclul su de via.
Calitate Prt

Mare Mic
Ridicata S. pretului de exceptie S. bazata pe valoarea produsului
scazuta S suprapretului S. preturilor minime
Atunci cnd firma lanseaz pe pia produse inovatoare, protejate prin brevete, poate s aleag
una din urmtoarele strategii:
- strategia preurilor pentru fructificarea avantajului de pia se concretizeaz n practicarea nc
de la nceput a unui pre mare pentru a realiza ncasri maxime; se alege numai n anumite
condiii: calitatea i imaginea produsului trebuie s se ridice la nlimea ateptrilor,
cumprtori trebuie s doreasc produsul respectiv la acele preuri; costurile de producie ale
unui volum mic de produse nu pot fi att de nalte nct s anuleze avantajele perceperii unor
36

preuri ridicate; concurenii s nu-i permit s intre uor pe pia i s nu poat pretinde preuri
mai mici.
- strategia preurilor de ptrundere pe pia are n vedere practicarea unui pre iniial mic, pentru
a ptrunde mai bine pe pia, atrgnd rapid un numr mare de cumprtori. Volumul mare de
vnzri poate duce la reducerea costurilor, dnd astfel firmei posibilitatea de a micora n
continuare preurile.
(b) Strategii de stabilire a preurilor n cazul unui ansamblu de produse
Stabilirea P n
cazul unei linii
de produse
Stabilirea P
produselor opionale
Stabilirea P
produselor captive
Stabilirea P
produselor
derivate
Stabilirea
P ofertei -
pachet
Stabilirea
intervalelor deP
n care se
situeaz articole
comp ale unei
liniide prod
Stabilirea P
produselor
opionale/auxiliare
vndute
mpreun cu produsul
principal
Stabilirea P
produselor care
trebuie s fie
utilizate mpreun
cu produsul
principal
StabilireaPprodus
elor
secundare,care au
o val de
ntrebuinare
Stabilirea
Pprodusel
or ce
urmeaz a
fi vndute
mpreun
(c) Strategii de ajustare a preurilor
Acordarea
de
rabaturi&b
onificai
Strategia
preurilor
difereniate
Strategia
P
psihologi
ce
Strategia
preurilor
promoionale

Strategia P
orientate
spre
valoare
Strategia
P stabil
pe criterii
geografic
e
Strategi
a P
interna
ionale
Practicarea
unor P pt
a-i rsplti
pe cli care
au un anum
comportam
ent
Ajustarea P pe
baza
diferenelor
existente ntre
cumprtori,pr
od &
amplasamente
Ajustarea
P n
vederea
obineri
unui efect
psihologi
c
Ajustarea P a..
s se ofere
combinaia cea
mai bun de
calitate i
servire la un
pre
corespunztor
temporar
a P n
vederea
desfaceril
or pe
termen
scurt
Ajustarea
P n func
de poziia
din
teritoriu a
cumprt
orilor
Ajustar
ea P
practica
te pe
pieele
interna
ionale
(d) Strategii de iniiere i rspuns la schimbrile pieei presupun iniierea unei reduceri sau a unei
creteri de pre si in acelasi timp anticiparea posibilelor reacii ale cumprtorilor i concurenilor
si reaciile probabile ale furnizorilor, intermediarilor i autoritilor statului. Atunci cnd un
concurent recurge la modificarea preurilor produselor sale, firma poate s rspund prin
reducerea preurilor produselor sale, prin mbuntirea percepiei calitii de ctre cumprtor,
prin creterea concomitent i a calitii i a preului produsului sau prin lansarea pe pia a unui
produs mai ieftin.
Politica de pre i are importana ei n cadrul politicii generale de marketing a unei firme
moderne, c strategia de pre se poate alege ca o variant sau o combinaie de variante dintr-o
multitudine de variante, astfel nct s rspund cel mai bine obiectivelor urmrite de firm.










37

8 POLITICA DE DISTRIBUIE

8.1 Conceptul de distribuie

Deciziile i procesele ce vizeaz canalele de distribuie sunt printre cele mai importante elemente
ale mixului de marketing, deoarece influeneaza msura n care clienii alei vor avea acces la
produsele i serviciile firmei i vor evidenia ct de eficient din punct de vedere al costului este
sistemul canalului de distribuie pentru organizaia avut n vedere. Deciziile firmei cu privire la
canalul de distribuie influeneaz direct toate celelalte decizii de marketing. Deciziile ce vizeaz
activitatea de vnzare i publicitatea depind de convingerea, pregtirea i motivaia
distribuitorilor autorizai ai firmei.
Preocuprile (multiple i eterogene) ce vizeaz distribuia se pot concentra n dou domenii
principale: stabilirea i funcionarea canalelor de distribuie, a formelor de distribuie, de
circulaie economic a mrfurilor specifice acestor canale; i distribuia fizic a mrfurilor,
(procesele operative prin care mrfurile trec succesiv pn a ajunge la consumatori).
Conceptul de distribuie reunete:
a drumul pe care l parcurg mrfurile pe pia i participanii la acest traseu (productori,
intermediari i consumatori, ceea ce compun canalul de distribuie);
b ansamblul operaiunilor de vnzare-cumprare, concesiune, consignaie, leasing .a.
(semnaleaz trecerea succesiv a mrfurilor de la un agent de pia la altul, pn la intrarea lor
final n sfera consumului);
c lanul proceselor operative la care sunt supuse mrfurile n acest drum spre consumator
(distribuia fizic sau logistica mrfurilor);
d aparatul tehnic (reeaua de uniti, dotri i personal).
Distribuia reunete circuitul fizic i cel economic al mrfurilor, sistemul de relaiilor care
intervin ntre agenii de pia i activitatea unui numr mare i eterogen de uniti, aparinnd
mai multor profile economice i cu roluri diferite
Obiectul activitii de distribuie il reprezinta dirijarea marfurilor (micarea lor fizic spre
consummator) urmate de fluxul negocierilor, al tranzaciilor (tratativelor) de pia; al titlului de
proprietate, fluxul informaional, promoional, finanrii riscului i fluxurile de la consumator la
productor ale comenzilor i plilor.

8.2 Rolul distribuiei

Rolul distribuiei
economic const n faptul c prin intermediul distribuiei firma i finalizeaz activitatea
economic i se ncheie ciclul economic al produselor (prin ncasarea preului, recupereaz
cheltuielile de producie i obine un profit), iar
rolul social semnific posibilitatea consumatorului de a intra n posesia bunurilor necesare.
Evoluia economiei actuale evideniaz accentuarea separrii dintre momentul produciei i cel al
consumului. n aceste condiii prezena distribuiei devine mai important pentru a realiza
legtura spaial (distribuia realizeaz legtura dintre centrele de producie i cele de consum)
i temporal (distribuia realizeaz o echilibrare ntre producie i consum) dintre producie i
consum. Creterea accentuat a rolului distribuiei, se poate evidenia prin indicatorii: proporia
n care aceast activitate antreneaz resursele umane i materiale i ponderea pe care o deine n
preul final al produsului.
Canalul de distribuie asigur trecerea produsului prin intermediul mai multor organizaii, de la
locul de producie, la locul de consum. Componentele obligatorii ale unui canal de distribuie
sunt: productorul, consumatorul, unul sau mai muli intermediari (productorii renun la un
control legat de modul n care sunt vndute produsele lor i se pot concentra mai bine asupra
38

activitii lor de baz producia; eficiena mai mari pe care acetia o au n furnizarea
mrfurilor ctre pieele-int i datorit costurilor mai reduse cu care ajung produsele la
consumatori). Rolul intermediarilor pe pia din punct de vedere economic, este de a asigura
legtura ntre produsele realizare de productori i produsele solicitate de consumatori
(productorii realizeaz o gam restrns de produse n cantiti mari, n timp de consumatorii
doresc o gam mare de produse, n cantiti mici, intermediarii avand un rol important n
corelarea cererii cu oferta de mrfuri).

8.3 Functiile canalului de distribuie

Functiile canalului de distribuie: face legtura spaial, temporal i de posesiune cu cei care
vor utiliza bunurile, informare, promovare, contactare, corelare, negociere, distribuia fizic,
finanare, asumare a riscului.
Canalele de distribuie se deosebesc n funcie de numrul de niveluri intermediare pe care le
conin. Fiecare grup de intermediari care presteaz o activitate prin care un produs este adus la
consumatorul final constituie un nivel al canalului.
Canalele de distribuie dup numrul de niveluri de intermediari, se pot grupa in:
- canale directe - productorul i vinde direct marfa cumprtorilor
- canale indirecte- un intermediar - detailist; doi intermediari - un angrosist i un detailist; trei
intermediari - ntre intermediarul angrosist i cel detailist un intermediar de dimensiuni mai mici-
mai rar ntlnit.
Canalele de distribuie sunt sisteme, cu un comportament complex, n care oamenii i firmele
interacioneaz pentru a realiza obiectivele individuale sau ale canalului. Fiecare membru al
canalului este dependent de ceilali membri i fiecare are un rol distinct n cadrul acestuia i se
specializeaz pe ndeplinirea uneia sau mai multor funcii. Teoretic i ideal ar fi ca toate firmele
care opereaz n cadrul unui canal de distribuie s coopereze pentru obinerea i meninerea unui
profit corespunztor i a unui nivel performant de vnzri, tiindu-se c succesul fiecrui
membru depinde de succesul general al canalului. Colaborarea pentru atingerea obiectivelor
generale ale canalului presupune uneori compromiterea obiectivelor individuale. Nenelegerile
asupra obiectivelor i rolurilor genereaz conflicte n interiorul canalului, ce pot fi: conflicte
orizontale (se manifest ntre firme situate la acelai nivel n cadrul canalului); sau verticale
(dintre diferitele niveluri ale aceluiai canal i se manifest mai des dect conflictul orizontal).
Pentru a asigura eficiena activitii unui canal de distribuie este necesar ca rolul fiecrui
membru s fie clar specificat, conflictele trebuie inute sub control i s se recurg chiar o firm,
o agenie sau un mecanism care s aib puterea de a-i asuma aceast conducere.

8.4 Organizarea canalului de distribuie

Organizarea canalului de distribuie presupune:
- un canal de distribuie convenional este un canal alctuit din unul sau mai muli productori i
detailiti, fiecare reprezint o afacere separat prin care caut s-i maximizeze profitul chiar n
detrimentul profitului ntregului sistem. Nici un membru al canalului nu are un control ridicat
asupra celorlali membri i nu exist nici o modalitate formal de atribuire a rolurilor i de
rezolvare a conflictelor ce apar n interiorul canalului.
- Un sistemul de marketing vertical (SMV) este alctuit din productori, angrositi i detailiti care
acioneaz n cadrul unui sistem unificat. Un membru al canalului deine un drept de proprietate
asupra celorlali membri, are contracte ferme cu acetia sau posed suficient putere pentru a
impune o cooperare corespunztoare n cadrul canalului. Trsturile SMV sunt: poate fi dominat
de productor, angrosist sau detailist; permite un control al comportamentului canalului i al
39

conflictelor care apar n interiorul su; ofer posibilitatea obinerii de economii prin mrime,
putere i eliminarea serviciilor dublate.
- Sistemul de marketing orizontal presupune mai multe firme situate pe un anumit nivel al
canalului ce se unesc pentru a valorifica o oportunitate de pia, acestea trebuie sa prezinte
flexibilitate i un management deschis fa de nouti pentru a beneficia de oportunitile
prezentate de marketingul acestor sisteme ale canalelor de distribuie.
- Sistem de marketing hibrid presupune mai multe firme care opteaz pentru sisteme de distribuie
prin canale multiple si se intalneste atunci cand o firm nfiineaz dou sau mai multe canale de
distribuie pentru a livra mrfurile ctre unul sau mai multe segmente de pia.
Avand in vederea multitudine de posibilitati i pentru a asigura o eficien ct mai mare, n
proiectarea unui canal de distribuie trebuie s se aib n vedere urmtoarele elemente:
Analiza nevoilor de servire a consumatorilor. n conceperea unui canal de distribuie se ncepe
cu identificarea corect a valorii pe care clienii o ateapt de la respectivul canal (fiecare
membru al canalului adaug o valoare, care ulterior va fi oferit clientului). Astfel, clienii
urmresc ca sistemele de distribuie ale furnizorilor s rspund la una sau mai multe condiii:
varietatea i disponibilitatea produsului, furnizare rapid i sigur, acces uor la unitile de
distribuie, service n timpul i dup vnzare .a. Aceste elemente privite n interaciunea lor, pot
contribui la facilitarea sau ngreunarea accesului la un anumit produs. De asemenea, aceste
elemente trebuie atent folosite n concurena dintre firme. (Cu ct un canal de distribuie va fi
mai descentralizat, cu att mai rapid va fi livrarea, iar varietatea oferit va crete, cu ct un
produs va fi nsoit de mai multe servicii, cu att mai mare va fi volumul de servicii prestate de
acel canal).
Definirea obiectivelor i a strategiei distribuiei. Obiectivele canalului de distribuie trebuie
alese n funcie de nivelul de servicii pe care l dorete segmentul de consumatori vizat,
depinzand de: natura produsului (produse perisabile marketing direct, materialele de
construcie, buturile rcoritoare, minimizeze distana de expediere i manipularea exagerat);
caracteristicile firmei i politicile promovate; caracteristicile intermediarilor; canalele
concurenilor; factorii de mediu (economie in depresiune distribuirea produselor prin canale
scurte)
Identificarea principalelor variante de distribuie presupune stabilirea tipului i numrului de
intermediari (lungimea canalului de distributie) cu care va colabora, precum i precizarea
responsabilitilor fiecrui membru al canalului (metode directe de marketing vnzarea
produselor prin intermediul unei campanii publicitare n presa scris, la radio i televiziune, sau
pentru vnzarea prin intermediul potei, al cataloagelor sau al telefoanelor). Strategii:
Distribuia intensiv (este utilizat mai mult de productorii de bunuri de larg consum
i de materii prime, deoarece prin aceast strategie se pot stoca produsele n ct mai multe centre,
mrfurile devenind disponibile n orice moment) Distribuia n exclusivitate (limiteaz numrul
intermediarilor (articole din categoria celor deosebite sau de lux) productorul ajunge s obin
un sprijin de vnzare mai puternic din partea distribuitorului, un control mai bun asupra
preurilor pe care acesta le practic, a activitii de promovare, a modului de acordare a
creditelor, contribuind la formarea i pstrarea unei imagini pozitive a mrcii comerciale i
permitand stabilirea unor preuri mai mari ale produselor). Distribuia selectiv (este o opiune
de mijloc ntre cele prezentate anterior. Aceasta presupune utilizarea a mai mult de un
distribuitor, dar a unui numr mai redus n raport cu cei care i exprim dorina de a vinde
produsele firmei. Utilizarea acestei strategii ofer posibilitatea ca productorii s nu-i
concentreze eforturile asupra unui numr mare de centre de desfacere; n acelai timp, ei pot s-i
dezvolte relaii bune cu un numr limitat de membri ai canalului de distribuie de la care se
ateapt s depun un efort peste medie pentru vnzarea produselor. Astfel productorul are
posibilitatea de a acoperi n mod corespunztor piaa, beneficiind de un control mai mare i de
costuri mai mici dect n cazul distribuiei intensive)
40

Responsabilitile membrilor canalului presupun precizarea politicilor legate de preuri,
condiiile de vnzare, teritoriul pe care se vor comercializa mrfurile .a. Cnd selecteaz
intermediarii, productorul trebuie s stabileasc ce caracteristici i difereniaz, analizand
elementele: experiena, produsele distribuite, evoluiile pe plan economic, modul n care
coopereaz i reputaia de care se bucur.
Evaluarea principalelor variante de distribuie tinand cont de: criterii economice (Fiecare
variant de distribuie va conduce la un anumit nivel al vnzrilor i al costurilor); criterii de
control i motivare (cnd distribuia se realizeaz de exemplu prin reprezentani ai forelor de
vnzare, sau atunci cnd se realizeaz printr-o agenie de vnzri membrii canalului trebuie s
fie motivai continuu s obin cele mai bune rezultate). criterii de adaptare (fiecare canal
implic angajamente pe termen lung i o anumit pierdere a flexibilitii. n consecin,
productorul trebuie s estimeze nivelul de risc aferent selectrii unui canal).
Distribuia fizic sau logistica marketingului implic planificarea, implementarea i controlul
fluxului fizic de materiale, produse finite, informaii ntre punctul de origine i punctul de
consum, n scopul satisfacerii nevoilor clientului i obinerii unui profit corespunztor.

8.5 Logistica pieei

Logistica pieei, ncepe cu analizarea pieei i parcurge, n sens invers, fluxul unui produs pn la
nivelul fabricii n care a fost realizat. Logistica analizeaz fluxul parcurs de o marfa de la
producator la consummator si fluxul produselor i al materialelor de la furnizori ctre
productori. Sarcina conductorilor activitii logistice este de a coordona ntregul sistem de
distribuie fizic al canalului (activitatea furnizorilor, a agenilor de aprovizionare, a
operatorilor de pia, a membrilor canalului i a clienilor). Aceste activiti includ: prognoza,
achiziia, planurile de producie, nregistrarea comenzilor, managementul stocurilor, depozitarea
i planificarea transporturilor.
Importana deosebit pe care firmele o atribuie n prezent logisticii se bazeaz pe cteva motive:
1. Satisfacia i serviciile oferite clienilor au devenit punctul central al strategiei de Marketing.
Tot mai mult, o logistic eficient constituie cheia pentru atragerea i pstrarea clienilor.
(Firmele au constatat c pot atrage mai muli clieni oferindu-le servicii mai bune sau preuri
mai reduse prin intermediul unui sistem mbuntit de distribuie fizic).
2. Logistica este o component a costului. (O distribuie fizic neadecvat, incorect conduce la
costuri ridicate).
3. Creterea exploziv a varietii produselor a impus nevoia unei conduceri mbuntite a
activitii logistice.
4. Evoluiile recente din tehnologia informaticii au creat posibiliti pentru mbuntirea
eficienei activitii de distribuie.
Punctul de plecare n proiectarea unui sistem logistic l reprezint studierea nevoilor de servire a
consumatorilor. Obiectivul sistemului logistic de marketing trebuie s-l reprezinte asigurarea
nivelului planificat de servicii la cel mai redus cost. (Obiectivul urmrit trebuie s fie
maximizarea profitului i nu a vnzrilor, astfel trebuie analizeze cu mult atenie avantajele
oferirii unor servicii)
Structura i funciile sistemului logistic cuprinde: Preluarea comenzilor (activitatea de
distribuie a mrfurilor ncepe cu primirea comenzii ce trebuie prelucrata rapid i correct);
Depozitarea (permite depirea dezechilibrelor care apar n legtur cu cantitile solicitate i
cu perioada de timp necesar pentru satisfacerea comenzii; firma va trebui s stabileasc
numrul i tipurile de depozite de care are nevoie, ct i locul unde vor fi amplasate. Cu ct
firma va avea mai multe depozite, cu att mrfurile vor fi livrate mai repede ctre clieni, costuri
sporite de depozitare. echilibru ntre nivelul de servicii oferite clienilor i costurile de
41

distribuie. Depozitele pot fi: depozite clasice (asigur depozitarea mrfurilor pe perioade medii
sau lungi) i centre de distribuie (sunt proiectate pentru expedierea rapid a mrfurilor
dimensiuni mari i un nalt grad de automatizare. Aici se primesc mrfuri de la numeroi
productori, se preiau comenzile i se satisfac ct mai repede posibil, prin expedierea
mrfurilor ctre clieni)); Stocarea i gestiunea stocurilor (presupune staionarea mrfurilor
pentru o perioad mai scurt de timp; conducerea firmei trebuie s compare costurile necesare
meninerii unor stocuri mari cu vnzrile i profitul ce vor rezulta din aceste stocuri, tendinta
este de scadere a stocurilor i, implicit, cheltuielile legate de stocuri, apelnd la sistemul logistic
just-in-time stocuri mici de produse, care le ajung pentru cteva zile de operare, noile cantiti
de produse vor sosi exact atunci cnd va fi nevoie de ele, o prognozare ct mai corect a
activitii firmei, n paralel cu o livrare rapid, frecvent i flexibil, astfel nct produsele s fie
disponibile atunci cnd este nevoie de ele) Transportul (rutier in UE cea mai mare pondere;
Calea ferat reprezint unul din cele mai economice mijloace; Transportul pe ap-este ieftin i
avantajos din punct de vedere ecologic, dar este cel mai lent mijloc de transport, fiind influenat
uneori i de vremea nefavorabil; Transportul prin conducte-mijloc specializat de transport al
materiilor prime; Transportul aerian-cel mai costisitor dar cel mai rapid sau cnd destinatarul
se afl la o distan foarte mare; produsele perisabile, cele cu valoare ridicat i produsele care
au un volum redus. Alegerea modalitilor de transport depinde de cinci criterii: viteza,
sigurana, eficiena, disponibilitatea, costul).
Managementul integrat al logisticii accentueaza faptul ca pentru asigurarea unor servicii mai
bune clienilor i pentru reducerea costurilor este necesar lucrul n echip, att n interiorul firmei
(diferite compartimente trebuie s conlucreze n strns legtur pentru a maximiza
performanele n domeniul distribuiei firmei, firma trebuie s-i integreze propriul sistem
logistic cu cel al furnizorilor i clienilor pentru a maximiza performana ntregului sistem
logistic; responsabilitatea pentru diferite activiti logistice revine unui numr mare de uniti
funcionale, departamente de marketing, vnzare, finanare, producie i aprovizionare), ct i
ntre toate organizaiile care compun canalul de distribuie (membrii acestuia sunt conectai
foarte strns: n oferirea valorii i n crearea satisfaciei clientului. trebuie s conlucreze cu ali
membrii ai canalului - pentru a perfeciona distribuia pe ntregul canal).

9 POLITICA DE PROMOVARE

9.1 Elemente principale

Realizarea unei activiti de marketing moderne include nu numai crearea unui produs bun,
stabilirea unui pre atractiv i punerea mrfii la dispoziia consumatorilor vizai, dar i un sistem
de comunicaie cu clienii.
mixul promoional este programul comunicaiilor de marketing al unei firme i reprezint o
combinaie specific de instrumente de publicitate, vnzare personal, promovare a vnzrilor i
relaii publice, utilizate pentru a-i ndeplini obiectivele de marketing, fiind alctuit din patru
elemente principale:
1. Publicitatea - definit ca orice form de prezentare nepersonal i de promovare a ideilor,
bunurilor i serviciilor, contra cost, de ctre un anumit susintor (sponsor) (publicitatea prin
tiprituri, publicitatea prin radio siteleviziune, publicitatea exterioar .a.);
2. Vnzarea personal constituie prezentarea oral fcut ntr-o conversaie cu unul sau cu mai
muli cumprtori poteniali, avnd ca scop vnzarea unui produs (prezentri comerciale, trguri
i expoziii comerciale, programe stimulative)
42

3. Promovarea vnzrilor cuprinde acordarea de stimulente pe termen scurt cu scopul
ncurajrii achiziiei sau vnzrii unui produs/serviciu (acordarea de premii, rabaturi, cupoane,
organizarea de concursuri, oferirea de cadouri i organizarea de demonstraii)
4. Relaiile publice constau n stabilirea de relaii bune cu diferite organisme publice din cadrul
mediului firmei prin obinerea unei publiciti favorabile, crearea unei reuite imagini despre
sine i prentmpinarea apariiei sau dezminirea zvonurilor, tirilor sau evenimentelor
nefavorabile.
Comunicarea se poate realiza i prin designul produsului, preul su, forma i culoarea
ambalajului, precum i prin magazinele care pun n vnzare produsul, deoarece toate acestea
comunic ceva cumprtorilor.
Punctul de plecare n organizarea mixului promoional l reprezint realizarea unei comunicri
eficiente.
Comunicarea este un proces de stabilire a unitii sau multiplicrii ideilor ntre emitor i
receptor

9.2 Rolul persoanei responsabile de comunicatia de marketing

Persoana responsabila de comunicatia de marketing trebuie sa realizeze:
1.Identificarea destinatarilor vizai (cumparatorii potentiali sau utilizatorii actuali ai unui
produs, cei care iau decizia de cumprare sau cei care o influeneaz).
2.Determinarea rspunsului dorit (achiziionarea produsului). Procesul de pregtire a
consumatorului trece prin trei tipuri de situaii: cognitiv (informarea, cunoaterea), afectiv
(plcerea, preferina, convingerea) i comportamental (achiziionarea). Ordinea nva-simte-
acioneaz corespunde situaiei n care cumprtorii sunt profund implicai n procesul de
achiziionare a unui produs dintr-o anumit categorie, percepnd mari diferene ntre mrci;
acioneaz-simte-nva este specific produselor care necesit pentru achiziionare o mare
implicare din partea consumatorului, iar diferenele dintre mrci sunt mici; nva-acioneaz-
simte o ntlnim n situaia n care consumatorii se implic puin n procesul de achiziie,
percepnd mici deosebiri ntre diferite mrci de produse.
3. Alegerea mesajului astfel nct s capteze Atenia, s menin treaz Interesul, s suscite
Dorina i s determine Aciunea. Specialistul trebuie s aib n vedere urmtoarele elemente:
*Coninutul mesajului - trebuie s conin un element de atracie sau o tem care s duc la
obinerea rspunsului dorit. Sunt trei tipuri principale de elemente de atracie: raionala (vizeaz
propriul interes al auditoriului i ele au capacitatea de a demonstra c produsul va aduce
avantajele ateptate (mesajele care se refer la calitatea, economicitatea, valoarea sau
performanele unui produs/marc), fiind potrivit mai ales n cazul atragerii clienilor industriali
i achiziionrii de produse de larg consum, de folosin ndelungat); emoional (urmresc s
strneasc sentimente pozitive sau negative care s poat motiva achiziia (frica,vinovia i
ruinea, ceea ce i determin pe oameni s fac ceea ce ar trebui sau s nu fac ceea ce nu ar
trebui)); morala (pun accentul pe sensibilitatea auditoriului referitor la ceea ce este corect i bine
(grija pt calitatea mediului natural, relaii interrasiale mai bune, ajutorarea
handicapailor&categorii defavorizate)).
*Structura mesajului implic decizii cu privire la ce urmeaz a se spune i cum se va spune. Este
recomandabil ca mesajul s conin ntrebri prin care s se stimuleze implicarea i motivarea
consumatorilor de a lua n considerare marca/produsul respectiv, lsndu-i s trag singuri
concluziile de rigoare.
*Forma mesajului trebuie s fie ct mai convingtoare i depinde de tipul mijlocului de
comunicare utilizat. Mesajele trebuie n aa fel concepute nct efectul produs de ele s fie
maxim, dar, totodat, s nu jigneasc, s supere sau s induc n eroare opinia public.
*Alegerea sursei - eficienta sursei mesajului, depinde de credibilitatea i atractivitatea sa
43

4. Alegerea mijlocului de comunicare Exista dou tipuri principale de canale de comunicare:
personale (comunica direct ntre ei; este eficient deoarece permit transmiterea personal a
mesajului i rspunsul la acesta) si impersonale (fr a folosi contactul personal, incluzand
mijloacele de comunicare; atmosfera; evenimentele. Cumprtori sunt influenati n mod direct;
totodat utilizarea mijloacelor de informare n mas are i o influen indirect provoac
intensificarea comunicrii personale; legtura dintre mass-media i public se realizeaz prin
intermediul liderilor de opinie, care sunt mai expui la mijloacele de informare n mas i
transmit mesajele unor persoane mai puin expuse la aceste mijloace, influenand mass-media,
pot modifica mesajul sau chiar pot opri transmiterea lui, acionnd n calitate de filtru).
5. Stabilirea bugetului promoional. Exist patru metode care pot fi avute n vedere
Metoda Descriere
posibilitilor metod mai empiric, care are ca principiu stabilirea bugetului promoional
la nivelul pe care i-l poate permite firma; nu ine cont de efectul promovrii
asupra bugetului vnzrilor; se poate stabili un buget promoional anual
incert, necorelat cu ceea ce ar fi necesar.
procentajului
din vnzri
presupune ca bugetul promoional s fie stabilit la un anumit procent din
valoarea vnzrilor efective/planificate ori din preul de vnzare; cheltuielile
cu promovarea variaz n funcie de posibilitile firmei; conducerea acesteia
poate analiza relaia dintre cheltuielile cu promovarea, preul de vnzare i
profilul unitar; creaz stabilitate la nivelul concurenei; Dezavantaje:
vnzrile sunt considerate eronat drept cauz a aciunilor promoionale i nu
rezultatul acestora; bugetul se bazeaz pe disponibilitatea fondurilor i nu pe
oportuniti; poate deveni o piedic n calea creterii cheltuielilor necesare
nviorrii vnzrilor aflate n scdere; nu se ine seama de posibilitatea ca
reducerea sau creterea cheltuielilor de promovare s duc la creterea
profitului; deoarece mrimea bugetului variaz de la an la an, n funcie de
volumul desfacerilor, metoda nu permite o planificare pe termen lung.
paritii
competitive
urmrete stabilirea bugetului promoional n funcie de cheltuielile de
promovare fcute de concurenii lor; Avantaje: bugetele concurenilor
reprezint garantarea succesului obinut i cheltuind la fel de mult ca firmele
concurente se poate prentmpina izbucnirea unui rzboi promoional
obiectivelor
i sarcinilor
pare a fi cea mai raional metod deoarece ofer avantajul ca firma s-i
stabileasc bugetul promoional n funcie de ceea ce dorete s realizeze
prin activitatea de promovare. Avantaj: managerii sunt obligai s defineasc
obiectivele activitii de comunicare, s stabileasc msura n care fiecare
obiectiv poate fi realizat, folosindu-se instrumentele promoionale alese i s
determine implicaiile financiare ale programelor de comunicare.
6. Stabilirea mixului promoional in functie de factorii: caracteristicile fiecrui instrument
promoional si de factorii de influen ai componenei mixului promoional (s in cont de: tipul
produsului sau al pieei, aplicarea unei strategii de mpingere (presupune impingerea
produsului de-a lungul canalelor de distributie catre consumatorii finali, de ex vanzare personala
si promovare comerciala) sau de atragere( i vizeaz direct pe consumatorii finali, cu scopul de
a-i determina s cumpere produsul, de ex publicitate), stadiul de pregtire al cumprtorului (n
primele etape ale procesului decizional, publicitatea i relaiile publice sunt mijloace
promoionale mai eficiente, n timp ce vnzarea personal trebuie s intervin mai mult n
ultimele etape ale acestui proces) i etapa din ciclul de via al produsului (efectele folosirii
diferitelor instrumente promoionale sunt condiionate i de etapa prin care trece produsul n
cadrul ciclului su de via).
7. Recepionarea reaciei inverse (feedback) presupune analiza efectului produs de messajul
promotional asupra clienilor vizai.
44

8. Organizarea i coordonarea activitii de comunicare. Multitudinea instrumentelor
promoionale i a obiectivelor comunicrii presupune o just coordonare a acestora pentru ca
impactul lor s fie maxim. In cazul comunicaiilor de marketing integrate firma stabilete rolul
pe care urmeaz s-l joace fiecare instrument promoional i msura n care el urmeaz a fi
folosit. Ea coordoneaz cu atenie activitile de promovare i stabilete programul derulrii
principalelor campanii promoionale. Firma ine evidena cheltuielilor de promovare de produse,
instrumentele promoionale, etape din ciclul de via a produsului i tipuri de reacii cu scopul de
a mbunti utilizarea viitoare a elementelor mixului promoional.

9.3 Publicitate

Publicitatea reprezintaorice form de prezentare i promovare impersonal a ideilor, bunurilor
sau serviciilor prin mijloace de informare n mas de ctre un sponsor bine precizat sau orice
alt form non-personal, pltit, de prezentare i promovare a ideilor, bunurilor i serviciilor, de
ctre un sponsor identificat. Publicitatea este folosit de firm pentru a transmite mesaje despre
activitatea i oferta de bunuri i/sau servicii cu scopul de a obine un rspuns din partea unui
anumit public, care poate fi de natur perceptual (consumatorul i formeaz anumite preri n
legtur cu un produs sau o marc) si comportamental (consumatorul cumpr produsul sau
crete cantitatea cumprat).
O firm poate opta s organizeze activitatea de publicitate fie nfiinand un compartiment
specializat, care s aib ca atribuii stabilirea bugetului promoional, colaborarea cu agenii de
profil i derularea de aciuni publicitare, fie apeland la o agentie speciliazata. Ca avantaje,
amintim: specialiti bine calificai, experien n domeniu, un punct de vedere obiectiv n privina
rezolvrii problemelor unei firme, va ncerca s-l mulumeasc ct mai bine pe client pentru a-l
determina s mai apeleze la ea. Dezavantajele pierderea controlului total, reducerea flexibilitii
publicitii, apariia unor eventuale divergene
Etapele organizarii activitatii de publicitate:
1 Stabilirea obiectivelor, adica a sarcinilor specifice de comunicare ce urmeaz a fi ndeplinit
fa de un anumit public int, ntr-o anumit perioad de timp. Acestea trebuie s corespund
deciziilor referitoare la piaa-int, poziionarea mrcii i mixul de marketing, si se clasifica dupa
scopul urmarit in publicitate: de informare (se lanseaz pe pia o nou categorie de produse), de
convingere (concurena se intensific, s creeze o cerere selectiv), comparativ (prin care o
firm i compar direct sau indirect produsul cu unul sau mai multe produse ale altor firme nu
e agreata. e admis n SUA i Marea Britanie, n majoritatea arior europene este interzis,
considerndu-se c este o form de concuren neloial) si de reamintire (pentru produsele
ajunse n etapa de maturitate pentru a menine interesul consumatorilor fa de produs).
2 Stabilirea bugetului promoional pentru fiecare produs n parte, tinand cont de factori
specifici: etapa din ciclul de viaa a produsului (produsele noi necesit un buget de publicitate
mai mare, tocmai pentru a-i informa i determina pe consumatori s le achiziioneze, n vreme
ce produsele mature necesit bugete mai mici: calculate ca procent din valoarea vnzrilor);
cota de pia (mrcile cu cote de pia superioare implic cheltuileli mai mari cu publicitatea
dect cele cu cote inferioare); concurena (intensificarea concurenei presupune creterea
cheltuielilor cu publicitatea); frecvena aciunilor de publicitate (este direct proporional cu
bugetul de publicitate); diferenierea produsului (o marc ce se aseamn cu alte mrci din
aceeai clas de produse necesit cheltuieli mai mari cu publicitatea, pentru a realiza
diferenierea ei de celelalte mrci).
3 Elaborarea mesajului. Firme diferite pot cheltui aceeai sum i s obin rezultate diferite,
datorita faptului ca mesajele creative pot avea o importan mai mare pentru succesul
campaniilor de publicitate dect sumele de bani cheltuite. Specialitii n publicitate au n vedere
45

s conceap mesaje care s capteze i s menin atenia audienei, dar i s o determine s
rspund, fie ntr-un mod perceptual, fie comportamental, implicand
imaginaie i spirit novator, iar strategia creativ se apreciaz c va juca un rol din ce n ce mai
important n asigurarea succesului publicitii. Strategiei creatoare cuprinde trei etape: generarea
mesajului (s in seama de publicul vizat i de formele publicitii, astfel mesajul: se
concentreaz pe poziionarea; atrage atenia asupra unei motivaii a consumatorului individual;
ideea ar fi valorificat prin formularea modalitilor de cretere a vnzrilor produsului;comunica
diferentele existente intre produsul promovat si oferta concurentilor)
evaluarea i alegerea mesajului (trebuie s ndeplineasc trei caracteristici majore: s aib un
neles, evideniind avantajele care fac produsul mai interesant pentru consumatori; s fie
distinct, comunicnd consumatorilor prin ce se impune produsul respectiv; s fie credibil);
execuia mesajului (impactul produs de mesaj depinde nu numai de ce se spune, ci i de cum se
spune (fragmente, scene de via, mod de via, fantezie, dispoziie sufleteasc sau imagine,
muzic, personaj-simbol, experien tehnic, dovezi tiinifice, mrturii) precum si tonul,
cuvintele si formatul mesajului).
4. Alegerea mijlocului de comunicare a publicitii Sponsorul trebuie s decid n ceea ce
privete mijlocul prin care se va transmite mesajul publicitar, fiind necesare parcurgerea
urmatoarelor etape:
Etapa Descriere
Stabilirea
destinaiei
ponderea persoanelor care formeaz piaa-int i care sunt expuse
la campania de publicitate ntr-o anumit perioad de timp
frecvenei numrul de ocazii n care o persoan obinuit este expus la un
mesaj
impactului reclamei valoarea calitativ a expunerii la un mesaj transmis printr-un
anumit mijloc de comunicare
Aleger
e
tipuri
de
mesaje
publici
tare
Factori de influenta obiceiurile consumatorilor cu privire la utilizarea mijloacelor
de informare; natura produselor; tipul de mesaj; costul.
Presacotidian
i periodic
mediu principal de transmitere a mesajelor publicitare, eficiena
depinzand de factori: tipul de pres, marimea anunului,
amplasarea n pagin i de frecvena apariiei.
Radioul mijloc des utilizat datorita a avantajelor pe care le ofer:
selectivitate, costuri moderate, flexibilitate i mobilitate.
Dezavantaj: doar sonor, motiv pentru care asculttorul nu-i poate
face dect o imagine parial.
Televiziune combinarea sunetului, imaginii i micrii, ce asigur impresia de
contact direct, asigur o flexibilitate i selectivitate sczut, insa
costul este ridicat
Cinematograf loc modest n ansamblul tehnicilor publicitare
Publicitate
exterioar
este tot mai mult utilizat cnd nu se poate face reclam la
televiziune fiind eficient n aglomerrile urbane sau n zonele de
mare interes turistic; avantaj: comunica idei simple i concise, ce
urmresc s stimuleze vnzarea unor produse/servicii, s menin
interesul publicului pentru o anumit marc sau firm.
Publicitate prin tiprituri:
Catalogul este un instrument de prezentare a activitii unei firme, a unei
zone comerciale, a unei zone sau staiuni turistice. Variante: de
prospectare (prezint oferta firmei), de lucru (cuprinde o
prezentare mai detaliat a ofertei), catalogul de prestigiu este
destinat unei clientele seleconate
Pliantul,brou determina pe cititor n efectuarea actului de cumprare
46

ra, prospectul
Agendele i
calendarele
au semnificaia de cadouri publicitare
Publicitate
direct
aciunea de comunicare avnd ca scop informarea i atragerea
clientului potenial spre un anumit produs sau loc de vnzare,
utiliznd ca suport de comunicare expedierea unei scrisori
personale, transmiterea la sediu sau la domiciliu clientului a unor
brouri i prospecte, stabilirea de contacte telefonice; mesajul
transmis este particularizat; utilizat n relaiile dintre firmele
productoare, ntre acestea i firmele comerciale, n comerul prin
coresponden i n cel internaional.
Locuri
frecventate de
consumatori
Se adreseaza consumtorilor vizati: in aeroport, la locul de munca,
la magazin etc
Sponsorizare s-a extins i n activiti sociale, culturale i politice. susinerea
financiar a unor manifestri publice cu scopul de ai face
cunoscute firma (sponsorul) i mrcile sub care i ofer produsele
i serviciile pe pia.
Prin marc a crescut foarte mult, vizeaz obiective dictate de necesitatea
individualizrii i diferenierii produselor i seriviciilor sale fa de
cele ale concurenei, n funcie de specificul segmentelor de pia,
n raport cu avantajele psihologice i calitile tehnice i de
performan a cror valorificare se urmrete
Marketing
direct
forme:
mijloc de comunicare i vnzare; utilizeaz diferite instrumente
mass-media pentru a interaciona direct cu segmentele de clieni
atent alese, de la care se ateapt un rspuns direct; s-a dezvoltat
datorita: micorarii timpului dedicat cumprturilor; costul ridicat
al deplasrilor cu automobilul, aglomerrile din trafic i lipsa
parcrilor, cozile de la casele magazinelor; poate fi programat s
ofere mesajul ctre client chiar n momentul potrivit; materialele
trimise sunt citite mai atent i primesc rspunsuri cu o frecven
mai mare dect n alte forme de marketing. Reuita operaiunilor
depinde de existena unei baze corespunztoare de date ale
clienilor, care reprezint un set organizat de date referitoare la
clienii prezeni sau poteniali, inclusiv date geografice,
demografice, psihografice i legate de comportamentul de
achiziie. Constituirea acesteia presupune timp, costuri mari, dar
dac este folosit eficient, justific orice investiie fcut pentru
obinerea ei.
prin pot

expedierea de ctre vnztor a unor scrisori, reclame, mostre
cumprtorilor poteniali aflai n atenia lor, permitand
comunicarea direct i o nalt selectivitate a pieei, poate fi
personalizat, este flexibil i asigur o msurare facil a
rezultatelor.
prin catalog sunt expediate prin pot unei liste de clieni selecionai pentru a
realiza un contact direct cu clienii apeland la cataloage, brouri,
carti,o videocasete etc
Telemarketing

utilizeaz telefonul pentru a informa, a vinde produsele direct,
pentru activitatea de cercetare, testare, constituirea bazei de date,
pentru stabilirea unei ntlniri cu clientul, ca o continuare a unei
47

aciuni anterioare, ca parte a unei aciuni de motivare sau a unui
program de protejare a clientului; avantaje: informare mai bun n
legtur cu un produs/serviciu i faciliti de achiziie.
Televiziune forme principale: Publicitatea; Programele de informaii
comerciale
Canale pt
achiziii la
domiciliu
Vanzare prin intermediul televiziunii
Cu ajutorul
calculatoare
serviciilor computerizate interactive, care leag consumatorii de
vnztori prin mijloace electronice; ofera avantaj competitiv
punnd la dispoziie asisteni electronici n cutarea
informaiilor sau a produselor solicitate de clieni; orice punct al
lumii va putea deveni tot att de apropiat ca i magazinul din
colul strzii.

Selectare
instrum de
inform
specific
Se recomand ca specialistul de marketing s aleag acel mijloc publicitar care
s-i permit obinerea celor mai bune rezultate n ceea ce privete captarea
ateniei consumatorilor vizai, al frecvenei i al impactului, innd seama i de
cheltuielile corespunztoare.
Planificare
difuzare
reclame
O firm poate oscila intensitatea aciunilor publicitare n concordan cu
sezonalitatea activitii comerciale, n contratimp cu acestea sau poate
desfura o activitate de publicitate cu intensitate constant pe parcursul
ntregului an. Majoritatea firmelor opteaz pentru publicitate sezonier.
Continuitatea n activitatea de publicitate presupune programarea difuzrii
reclamelor cu aceeai intensitate pe toat perioada stabilit. Publicitate masiv
ntr-o perioad de timp scurt astfel nct atenia publicului s fie meninut
treaz pn la nceputul urmtoarei perioade de publicitate. Publicitatea
intermitent utilizat astfel nct s duc la obinerea aceluiai impact ca n
cazul publicitii constante, dar cu cheltuieli mult mai mici.
5. Evaluarea campaniei publicitare cu regularitate att a efectelor comunicrii, ct i a
efectelor publicitii asupra desfacerilor.
Msurarea efectelor asupra comunicrii sau testarea reclamei evideniaz dac aceasta este
comunicat n mod corespunztor i se poate efectua nainte sau dup tiprirea sau difuzarea
reclamei.
Pretestarea publicitii se poate realiza prin trei metode:
- metoda evalurii directe presupune ca specialistul de marketing s expun unui panel de
consumatori mai multe reclame, solicitndu-le s aprecieze fiecare reclam n parte. Evalurile
directe indic msura n care publicitatea capteaz atenia i i influeneaz pe consumatori;
- metoda testelor de portofoliu const n faptul c se prezint consumatorilor un portofoliul de
reclame i apoi li se cere s-i aminteasc toate reclamele, precum i coninutul lor, cu sau fr
ajutorul unui operator specializat. Nivelul reamintirii reflect capacitatea de evideniere i de
susinere a unei reclame, n aa fel nct mesajul transmis de ea sa fie neles i reamintit;
- metoda testelor de laborator implic folosirea unor aparate speciale de msurare a reaciilor
psihologice ale consumatorilor la vizionarea unei reclame (se pot msura pulsul, tensiunea,
dilatarea pupilelor, gradul de transpiraie). Cu ajutorul acestor teste se determin potenialul de
captare a ateniei n cazul unei reclame, dar se pot afla puine elemente despre impactul general
produs de campania de publicitate asupra gradului de cunoatere a unei mrci, asupra atitudinilor
i preferinelor consumatorilor.
Posttestarea se poate realiza prin dou metode:
48

- testele de reamintire presupun ca specialistul s solicite persoanelor care au fost expuse la
reclamele din reviste sau programele TV s-i reaminteasc totul n legtur cu firmele i
produsele pe care le-au observat. Rezultatele testelor indic potenialul de observare i reinere a
reclamei;
- testele de recunoatere se bazeaz pe faptul c cercettorul solicit cititorilor unei anumite
reviste, de exemplu, s spun ceea ce li se pare c au mai vzut nainte. Rezultatele obinute pot
ajuta la aprecierea impactului unei reclame asupra diferitelor segmente ale pieei i la
compararea acesteia cu reclamele concurenilor.
Publicitatea internaional este activitatea de promovare a unei cauze/organizaii i a punerii n
vnzare a produselor sau serviciilor acesteia n cel puin dou ari din diferite pri ale lumii,
caracterizandu-se prin:
Caracteristici Descriere
Standardizarea
sau
diferenierea
Standardizarea se refer la gradul de adaptare a publicitii la
caracteristicile diferitelor piee naionale. Reuita depinde de legtura
dintre produsul/serviciul respectiv i cultura rii respective, de
comportamentul de cumprare i de consum, de concuren i de legislaia
naional. Avantaje: costul publicitii este mic, se realizeaz o mai bun
coordonare a eforturilor publicitare la scar global i se creeaz o imagine
a firmei/produsului mai consistent la nivel mondial. Dezavantaj: ignor
marile diferene de ordin cultural, demografic i economic. Specialitii
trebuie s aib o viziune global, dar s acioneze la nivel local, elaborand
strategii de publicitate globale care eficientizez i susin activitile
publicitare ale firmelor proprii la scar mondial, adaptand programele de
publicitate n conformitate cu nevoile i ateptrile consumatorilor de pe
pieele locale. Are mai multe anse de reuit n cazul bunurilor de
producie sau al marketingului firm-catre-firm, deoarece cumprtorii au
nevoi mai omogene i achiziioneaz produsul pentru aceleai motive.
Pentru firme este dificil s stabileasc care abordare corespunde cel mai
bine mrcilor proprii: standardizarea sau diferenierea. De aceea, trebuie s
determine att deosebirile, ct i asemnrile existente ntre consumatorii
vizai pe diferite piee naionale sau regionale, precum i posibilitile
realizrii standardizrii sau diferenierii.
Centralizarea
sau
descentralizarea
Determinat de aciunea factorilor: obiectivele generale i de marketing ale
firmei; uniformitatea produsului; atracia produsului; sensibilitatea
cultural; constrngerile de ordin legislativ.
Modalitile de abordare difer de la o firm la alta. Unele opteaz pentru un control strict de la
centru, modificarea execuiei publicitii n funcie de cultura i condiiile locale fiind urmrite
ndeaproape (Unilever); altele, dau conducerilor locale o oarecare libertate de creaie a
reclamelor impunnd ns de la centru respectarea unor criterii referitoare la alegerea ageniilor
i a mijloacelor de informare (Nestl); iar o alt categorie (Heinz) nclin s acorde conducerilor
locale autonomie total n privina elaborrii strategiei, ct i n cea a implementrii strategiilor
de produs i publicitate pe plan local.
Publicitatea internaional se poate realiza prin: ziare; reviste; reviste de specialitate i cele
tehnice; cinematograf; televiziune; publicitate exterioar i cea expus pe mijloacele de
transport; comunicaii interactive; radio; publicitate n locurile frecventate de consumatori;
trguri i expoziii comerciale; sponsorizri; alte mijloace publicitare.




49

9.4 Promovarea vnzrilor

Promovarea vnzrilor reprezint toat gama de aciuni ce constau n acordarea de stimulente
pe termen scurt, n plus fa de avantajele oferite de produsul sau serviciul respectiv, cu scopul
de a ncuraja achiziionarea sau vnzarea acestuia, reprezentand un aspect care confer, de
regul temporar, o valoare suplimentar unui produs sau serviciu, pentru a-l determina pe
utilizatorul final s achiziioneze marca respectiv.
Utilizarea pe scar larg a tehnicilor de promovare a vnzrilor a fost determinat de: creterea
interesului vnztorului pentru promovarea vnzrilor ca instrument de vnzare eficient, de
susinere a mrcii, de combinare a avantajelor pe termen lung oferite de publicitate cu
stimulentele pe termen scurt oferite consumatorilor; creterea interesului consumatorilor de a
obine avantaje tot mai mari; creterea concurenei ntre formele de promoare, scderea eficienei
publicitii i creterea costurilor unei campanii de publicitate TV; detailitii solicit
productorilor acordarea de avantaje sporite; progresele din tehnologia informaiei, reducerea
costurilor de stocare i utilizare a datelor, precum i creterea complexitii tehnicilor de selecie
au uurat derularea aciunilor de promovare i au permis msurarea rezultatelor i controlul mai
eficient al acestora; pentru agenii, promovarea vnzrilor reprezint noi posibiliti de
manifestare a creativitii i de cretere a veniturilor.
inta aciunilor de promovare a vnzrilor sunt:
Destinaia Prin Mijloace utilizate
Consumator demonstraii;
concursuri; loterii;
premii; oferite cu
produsul; trimise prin
pot; specificate pe
ambalaj;
Evenimente speciale; club pentru clieni fideli;
returnarea banilor; promovarea combinat; oferirea
de produse complementare cu caracter de donaie;
ambalaj cu pre redus, cu valoare suplimentar,
colectiv; bonuri cu valoare nominal; colecii
Comerciant
sau detailist
credit/credit prelungit;
servicii gratuite;
instruire; cluburi pentru
clienii speciali
Concursuri; mostre gratuite; rabaturi pentru cantiti
mari; rabaturi pentru plata timpurie; posibilitatea
schimbrii mrfurilor vechi cu altele noi;
posibilitatea returnrii mrfii; prime de fidelitate;
prime special; achiziie reciproc
Fora de
vnzare
Cupoane; chitane;
comisioane
Concursuri profesionale; mostre gratuite/cadouri;
prime; sistem de punctaj + catalog gratuit; cluburi
pentru cei cu rezultate deosebite
Consumatorii care ncearc pentru prima dat un produs se pot clasifica n trei tipuri:
consumatori care folosesc produse dintr-o anumit categorie, utilizatori fideli ai altei mrci i
utilizatori care schimb frecvent mrcile. Acetia din urm sunt inta principal a promovrii
vnzrilor deoarece ei sunt atrai de preuri mici sau de valoarea produselor. Este puin probabil
ca aciunile de promovare s-i transforme n utilizatori fideli. Pe pieele n care mrcile sunt
foarte asemntoare aciunile de promovare duc, de regul, la creterea vnzrilor pe termen
scurt, ns creterea de cot de pia obinut este nesemnificativ i de scurt durat. Pe pieele
n care mrcile sunt foarte diferite, aceste aciuni pot influena cotele de pia pe termen lung.
Promovarea vnzrilor este un instrument de distrugere a fidelitii fa de o marc, iar
publicitatea unul de creare a fidelitii. De aceea, managerii de marketing trebuie s tie cum s-
i mpart bugetul ntre cele dou instrumente. Ei afirm c utilizarea masiv a promovrii
vnzrilor a dus la scderea fidelitii fa de marc, la creterea sensibilitii consumatorului fa
de pre, la concentrarea planificrii asupra activitilor de marketing pe termen scurt i la
erodarea imaginii mrcilor.
Promovarea vnzrilor ofer numeroase avantaje att productorilor (permite productorilor s
practice preuri de catalog mai mari, cu scopul de a afla ct de mare poate fi un pre mare (a
50

stabili preul maxim acceptat de pia)), ct i consumatorilor (sunt ncurajai s ncerce noi
produse, n loc sa utilizeze mereu aceleai bunuri, precum si cunoasterea preturilor).
Etapele organizarii activitatii de promovare a vnzrilor:
1 Stabilirea obiectivelor (Obiectivul ce st la baza activitilor de promovare este creterea
vnzrilor)
Destinatar Obiective
Consumator s vnz pe t s; s ctige o poziie stabil pe pia; s-i determine s ncerce
un nou prod; s-i ndeprteze de prod concurenilor; s-i ncurajeze s achiziio
un prod ajuns la maturitate; s-i pstreze i s-i recompenseze pe cli fideli.
Comerciant oferirea unor motivaii pt detailiti de a pune n vnz noi articole i de a opera
cu stocuri mai;stimularea ac pt promovarea produs i s-i ofere un spaiu mai
pe rafturile magazinelor; convingerea lor de a cumpra i n viitor.
Fora de
vnzare
stimularea sprijinului acordat de acesta produselor noi sau actuale; ncurajarea
atragerii de noi clieni.
Astfel incat sa fie realiste i msurabile. Se va specifica clar: nivelul creterii, cine sunt
consumatorii vizai, dac aceast cretere va fi rezultatul atragerii de noi utilizatori sau
convingerii consumatorilor actuali de a cumpra mai mult.
2 Stabilirea instrumentelor de promovare a vnzrilor, alegerea facandu-se n funcie de tipul
pieei, obiectivele activitii de promovare a vnzrilor, concuren, costurile i eficiena utilizrii
fiecrui instrument.
Destinatar Instrumente Descriere
Consumator Reduceri de
pre/tarif
pt a gradul de acces la anumite produse; sau lichidarea
stocurilor la sfrit de sezon /a stocurilor de mrfuri greu
vandabile; meninerea volumului vnzrilor la un nivel normal de
eficien n anumite perioade cnd se simte scderea cererii;
contracararea aciunilor concurenei; valorificarea oportunitilor
oferite de anumite conjuncturi ale pieei. Are i efect psihologic,
fiind interpretat ca un act de bunvoin din partea ofertantului
i ca o dovad c deine o poziie solid n cadrul pieei. Trebuie
folosit cu atenie pentru a nu compromite imaginea i prestigiul
firmei n rndul clienilor.
Oferta-
pachet
ofer consumatorilor posibilitatea de a achiziiona un produs la
un pre mai mic dect cel obinuit, fiind eficient n stimularea
vnzrilor pe termen scurt.
Mostre Produse oferite gratuit/ la un pre mai , consumatorilor spre
ncercare, livrate la domiciliul client/la sediul firmei
cumpr/utilizatoare, trimis prin pot, procurat din magazin,
ataat la un alt produs .a, fiind cea mai eficient, dar i cea mai
costisitoare modalitate de lansare pe pia a unui nou prod
Cupoane Bunuri care ofer cumprtorilor posibilitatea de a plti mai puin
n momentul achiziionrii anumitor produse, putand fi expediate
prin pot, sau incluse n ambalajul altor produse, facilitand
stimularea vnzrilor produselor mature sau promovarea testrii
timpurii a unei mrci noi.
Oferte
compensate
reducerea de pre se acord nu la magazin, ci dup achiziionarea
produsului
Premii bunuri oferite gratuit sau la un pre mai mic, ca stimulent pentru
cumprarea unui produs
Cadou
promoiona
articole utile, inscripionate cu numele firmei, care le ofer
gratuit consumatorilor.
51

Premii de
fidelitate
sume de bani/alte recompense oferite celor care utilizeaz
frecvent produsele/serviciile unei firme.
Aciuni de
promovare
la locul
vnzrii
(P.L.V.)
Prezentri i demonstraii efectuate n punctul de achiziie/
desfacere a mrfii, ansamblul tehnicilor de semnalare, n cadrul
unitilor comerciale, pentru a atrage, orienta i dirija interesul
clientelei spre un anumit raion, produs/ofert, utiliznd mijloace
auditive pentru a anuna o ofert promoional sau pentru a
readuce n memoria consumatorilor poteniali o marc sau un
produs
Concursuri,
jocuri
tombole,
loterii
Dau consumator posibilitatea de a ctiga ceva prin tragerea la
sori/depunerea unui efort supliment. Concursurile profesionale i
stimuleaz pe distribuitori sau fora de vnzare a firmei s-i
intensifice eforturile, oferindu-le premii celor ce obin cele mai
bune rezultate.
promovrii
comerciale
Convingerea detailitilor/angrositilor de a achiziiona un prod, de a-l expune,
de a-i face reclam i de a-l oferi consumator. Productorii pt a obine un
spaiu de expunere i pt a-l pstra sunt deseori obligai s ofere comercianilor
rabaturi, bonificaii, garanii de returnare a mrfii/gratuiti. Sunt orientate spre
consumator (concursurile, acordarea de premii, P.L.V., cadouri promoionale).
Productorii pot acorda rabaturi la preul de catalog pt achiziiile efectuate ntr-
o anumit perioad de timp, stimulandu-i pe distribuitori s achiziioneze o
cantitate mai de marf sau un produs nou, care se folosesc pt a obine un profit
imediat, publicitate/a acorda reduceri de pre propriilor clieni. Productorii pot
oferi: bonificaii (n schimbul acordului detailistului de a prezenta produsele
sale ntr-un anumit mod) i gratuiti (constnd n cantiti suplimentare de
marf oferite intermediarilor care achiziioneaza un anumit volum de produse).
Merchandi
sing
E orientat spre consumator i comerciant. Tehnici de prezentare a
produselor la locul de vnzare fcnd apel la tot ce poate fi mai
atractiv: condiionarea i prezentarea, fracionarea, ambalajul,
expunerea i etalarea mrfurilor. Apariia i extinderea a fost
condiionat de schimbrile intervenite n structura metodelor de
vnzare i a aparatului de distribuie: extinderea autoservirii ca
form modern i rapid de vnzare, creterea numrului i
tipurilor de magazine ce practic aceast form de vnzare,
creterea suprafeelor de vnzare, creterii considerabile a
numrului de produse oferite, modificrilor aprute n
comportamentul de achiziionare a cumprtorilor. Aspecte:
modaliti optime de amplasare a produselor n spaiul de
vnzare; acordarea unei importane deosebite factorului vizual n
procesul de vnzare; sprijinirea produselor ntre ele n procesul
de vnzare. Merchandisingul productorului cuprinde toate
activitile ce au ca obiect promovarea produsului. n sens larg,
merchandisingul ncepe cu designul de produs i se termin cu
aciunile de prezentare la locul vnzrii. Merchandisingul
distribuitorului cuprinde toate tehnicile ce au ca scop asigurarea
unei gestiuni optime n procesul de vnzare. Principii:
1. 1. Se numete linear, suprafaa de stocare i de expunere a
produselor la locul de vnzare. Gondolele sunt suprafetele pe
care se prezint produsele. Etajele de sus i cele de jos sunt cele
mai dificile, cele de la mjloc ofer cea mai bun vizibilitate i
52

accesibilitate pentru consumator. Etajele de jos sunt destinate
produselor uor de manipulat sau celor clasice i uor
identificabile de ctre cumprtori.
2. 2. Tot ceea ce se vede, se vinde; tot ceea ce se ia, se cumpr.
Capetele gondolelor sunt adesea rezervate pentru produsele care
fac obiectul unor promovri specifice.
3.Cantitatea determin vnzarea. Alturi de gondole, se pot
creea grmezi de produse, denumite opritori, care, situate n
puncte nevralgice ale circulaiei cumprtorilor, i oblig s se
mpiedice de produse i s le vad, putand servi la promovarea
produselor i la orientarea mulimii cumprtorilor.
4. Facingul produselor (lungimea linearului) i a modului lor de
expunere pe gondole aa cum este perceput de consumatori.
Distribuitorul are, firete, interesul s realizez acest facing pentru
produsele care se vnd cel mai repede sau care sunt cele mai
rentabile.
5. Produsele se pot ajuta ntre ele. Este necesar s se alterneze
produsele/sortimentele forte cu cele slabe, pentru ca
achiziionarea unuia s antreneze achiziionarea celuilalt. Se pot
aranja produsele cu o rotaie mai ridicat, alternnd cu cele care
se vnd mai puin bine.
Merchandisingul nu este un vnztor, rolul fiind de a promova
vnzrile, adica urmrete s mbunteasc amplasarea i
prezentarea produselor, s dispun de materiale pentru P.L.V., s
impulsioneze vnzrile prin demonstraii, degustri. Pot fi
folosite cu succes i n organizarea unor manifestri
expoziionale: trguri, expoziii sau saloane interne i
internaionale.
promovrii
de afaceri
Reuniunile
i
expoziiile
comerciale
Sunt utilizate de firme a cror ofert este destinat mai ales
anumitor ramuri ale industriei. Avantaje: posibilitatea de a
identifica noi ocazii de afaceri, de a-i contacta pe clieni, de a
prezenta noi produse, de a ntlni clieni noi, de a vinde mai mult
clienilor actuali i de a-i informa pe acetia, oferindu-le
publicaii i materiale audio-vizuale i nu n ultimul rnd de a
cunoate oferta concurenilor. Este indicat ca firmele s
stabileasc la ce expoziii comerciale urmeaz s participe, ct s
cheltuiasc pentru fiecare dintre acestea, cum s organizeze
standuri care s atrag atenia vizitatorilor i cum s valorifice n
mod eficient ocaziile de afaceri ce apar n cursul acestora.
Concursuri
le
profesional
e sau
programe
stimulative
Particip personalul de vnzare sau distribuitorii autorizai ai
unei firme, cu scopul de a-i motiva pe acetia s-i
mbunteasc performanele ntr-o anumit perioad de timp,
fiind rspltii cu premii constnd n excursii, bani sau alte
cadouri. Sunt eficiente cnd au legtur cu obiectivele msurabile
i realizabile ale firmei i cnd angajaii cred c au anse egale de
a ctiga.
3 Elaborarea programului de promovare a vnzrilor. Specialistul de marketing trebuie s
stabileasc n ce const ideea i mecanismul promovrii vnzrilor. Gsirea ideii presupune
adugarea unei valori la produsul iniial. De multe ori este ns greu s se gseasc o idee nou,
capabil s diferenieze o campanie de promovare a vnzrilor. n acelai timp, concurenii pot
53

uor s imite aceste aciuni. Specialistul de marketing urmrete s se asigure c aciunea
promoional furnizeaz ntr-un mod original valoare suplimentar i stimulente destinatarilor
acesteia, c nu i induce n eroare pe cei vizai, c firma va fi capabil s fac fa retururilor, va
urmri s realizeze un echilibru ntre costul promovrii vnzrilor i mrimea stimulentului, n
aa fel nct stimulentul s fie suficient de substanial pentru a-i determina pe consumatori s
ncerce produsul i s-l cumpere. Se mai pot stabili i anumite condiii de participare,
stimulentele putnd fi oferite oricrei persoane sau numai anumitor grupuri. Un alt element ce
trebuie stabilit este modul n care va promova i va distribui programul de promovare. Este
important durata aciunii promoionale: dac este prea scurt, este posibil ca muli clieni
poteniali s o rateze; dac este prea mare, i va pierde din fora care i determin pe
consumatori s acioneze imediat. Cu ct acestora le este mai uor s rspund la o ofert, cu att
este mai mare rata rspunsurilor. Dac obinerea stimulentului presupune realizarea unei aciuni
suplimentare rata de acceptare a ofertei poate fi mai mic.
Operatorul de marketing va determina bugetul promovrii vnzrilor, prin dou moduri: alegerea
aciunilor promoionale dorite i calcularea ulterioar a costului total; sau se aloc un anumit
procent din bugetul total.
4 Testarea prealabil i aplicarea programului pentru a vedea dac corespund i dac
stimulentul are mrimea potrivit. Aciunile promoionale ctre consumatori ofer avantajul de a
putea fi testate rapid cu cheltuieli mici. Firmele vor elabora i planuri pentru fiecare aciune
promoional n care s se specifice timpul necesar pregtirii i timpul necesar aplicrii.
5 Evaluarea rezultatelor constituie o operaiune foarte important. Chiar dac productorii au
la dispoziie mai multe metode, cea mai des utilizat este cea care const n compararea
vnzrilor nainte, n timpul i dup o aciune promoional.

9.5 Relaiile publice

Relaiile publice constituie acea tehnic promoional ce presupune stabilirea unor relaii bune cu
diferite organisme publice, prin obinerea unei publiciti favorabile din partea acestora, crearea
unei imagini de firm corespunztoare i prentmpinarea sau dezminirea zvonurilor sau a
tirilor nefavorabile. n trecut, pentru relaiile publice de marketing se folosea denumirea de
reclam, ea cuprinznd toate activitile de promovare a imaginii unei firme sau a produselor sale
prin inserarea de tiri cu privire la acestea n mijloacele de informare, fr ca firma respectiv s
plteasc pentru promovare. Conceptul de relaii publice este mult mai larg, incluznd att
reclama, ct i alte activiti.
Instrumente Descriere
relaiile cu
presa
difuzarea de informaii prin mijlocele de comunicare, cu scopul de a
atrage atenia ctre o persoan, un produs sau un serviciu
reclama
produselor
promovarea anumitor produse
comunicaiile
firmei
realizarea unor comunicaii interne i externe cu scopul de a face
cunoscut firma sau instituia respectiv
lobby-ul stabilirea unor legturi cu legiuitorii i funcionarii de stat, pentru
promovare/anulare legislaie i reglementri
consultana recomandrile conducerii n legtur cu problemele societii, atitudinea i
imaginea firmei
Relaiile publice servesc la promovarea produselor, persoanelor, locurilor, ideilor, activitilor,
organizaiilor sau chiar a rilor, putand produce un puternic impact asupra gradului de informare
a opiniei publice, fiind considerate cele mai moderne instrumente ale politicii de comunicaie n
societatea contemporan. Firma nu pltete pentru spaiul sau timpul care i se acord n
54

mijloacele de informare. Firma pltete pe cineva care s creeze informaii, s le transmit i s
organizeze anumite manifestri.
Mijloacele concrete utilizate n activitatea de relaii publice sunt de o mare diversitate: editarea
de brouri i jurnale, organizarea de manifestri acordarea de interviuri, crearea i difuzarea de
filme, nfiinarea de fundaii,
iniierea i susinerea diferitelor opere filantropice i de caritate, participarea la diverse aciuni
sociale i de interes public .a.
Se consider c aceasta activitatea are n vedere dou categorii de public:
Categorii Include Urmaresc
intern toate categoriile
de personal ale
firmei
crearea unui climat favorabil de munc, a unei colaborri
ntre conducere i angajai pt desfurarea unei activiti
performante i profitabile; conducerea firmei poate afla
opiniile i sugestiile salariailor, a cror valorificare ar putea
conduce la perfecionarea activitii, la creterea imaginii i
prestigiului firme
extern consumatori,
ageni economici
din piea,
instituii
financiare& ale
puterii publice,
mass-media
asociaii
profesionale,
segmente spre
care firma i
ndreapt oferta
sa
Tehnici de primire=organizarea i desfurarea de congrese,
conferine, seminarii, colocvii, simpozioane, .a. pentru a
evoca, transmite i difuza informaii despre firm, oferta de
produse i servicii, stabilirea de contacte cu specialitii din
producie i comer cu mass-media. Tehnicile utilizate n
relaiile cu mass-media=modalitile de stabilire i ntreinere
a contactelor cu mijloacele de comunicaie n mas n vederea
crerii unui climat favorabil firmei i ofertei sale. Tehnicile
legate de evocarea evenimentelor speciale (naturale
(aniversarea nfiinrii firmei, inaugurarea unui nou obiectiv
economic .a.) sau create de firm cu scopul de a-i promova
imaginea i prestigiul su) urmresc s intensifice pe multiple
planuri contactele umane.
Etapele organizarii activitatii de relaii publice:
1 Stabilirea obiectivelor se face innd seama de tipul tirilor ce urmeaz a fi comunicate, de
scopurile pe care comunicarea trebuie s le ating i de publicul vizat.
2. Alegerea mesajelor i a mijloacelor specifice Firma trebuie s aleag cteva tiri interesante,
legate de produsul oferit care urmeaz s fie adus la cunotina publicului, care s reflecte
imaginea pe care firma ncearc s i-o creeze. Organizarea unor manifestri speciale este
important mai ales pentru promovarea iniiativelor de strngere a fondurilor de ctre
organizaiile non-profit. Acestea au la dispoziie o varietate de aciuni speciale, cum ar fi:
expoziii de art, licitaii, serate de binefacere, vnzri de cri, concursuri, baluri, dineuri,
trguri, prezentri de mod .a.
3. Aplicarea planului trebuie s se fac cu mare atenie.
4. Evaluarea rezultatelor aplicrii planului. este o operaiune dificil, deoarece acestea sunt
utilizate mpreun cu alte instrumente promoionale, iar influena lor este deseori indirect. Dac
R.P. sunt folosite naintea altor instrumente, atunci contribuia lor este mai uor de evaluat.

9.6 Fortele de vanzare

Fortele de vanzare
Cu toat importana pe care o au publicitatea i promovarea vnzrilor n rspndirea
informaiilor i n stimularea interesului pentru produse i servicii, exist numeroase situaii care
impun contactul personal pentru efectuarea unei vnzri. Funcia vnzrii personale este aceea de
a oferi motivaii specifice pe care alte forme de promovare nu le pot oferi la nivel individual.
55

Publicitatea i vnzarea personal sunt considerate ca activiti complementare iar importana lor
relativ poate varia n funcie de natura produsului i de comportamentul de cumprare asociat
cu acesta. Vnztorul este persoana care livreaz produsul; care preia comanda; care atrage
clienii sau i instruiete pe cumprtori; care acord consultan tehnic pentru clieni.
Rolul vnztorului: pasiv (limitndu-se la ncasarea banilor i la efectuarea livrrii), factor
determinant al comenzii, cu rol activ n decizia de cumprare (cnd potenialul cumprtor nu
are o experien anterioar a produsului i caut informaii sau n cazul n care consumatorul are
o cerere latent sau slab definit pentru un anumit produs),
Etapele organizarii activitatii forei de vnzare sunt:
1.Stabilirea obiectivelor se refer la: prospectare, comunicare, vnzarea, servicii, culegere de
informaii
2.Determinarea strategiei, structurii, mrimii i modului de retribuire a forei de vnzare
Determinare Descriere
Strategia Orice firm concureaz cu alte firme pentru a obine comenzi de la clieni,
utilizand: tehnica vnzrii prin intermediul conferinelor (un agent comercial
aranjeaz ca mai muli specialiti din cadrul firmei s se ntlneasc cu unul/
mai muli cumprtori pentru a discuta problemele i ocaziile favorabile
aprute); tehnica vnzrii prin intermediul seminariilor (o echip a firmei
vnztoare organizeaz pentru personalul tehnic al firmei-client un seminar
educativ avnd ca tem ultimele progrese obinute n domeniu). tehnica
vnzrii directe sau vnzarea din u n u. Dup ce a stabilit metoda de
vnzare pe care o va folosi, firma va decide dac apeleaz la: fora de
vnzare proprie, format din angajai ai firmei, sau la fora de vnzare
constituit pe baz de contract, format din reprezentani ai productorilor,
ageni comerciali sau intermediari.
Structura Depinde de strategia aleas. Dac firma vinde un singur gen de articole unor
clieni situai n mai multe locuri va organiza o for de vnzare structurat
teritorial. Dac vinde mai multe produse unor clieni diferii, va alege fie o
for de vnzare structurat pe produse, fie o for de vnzare structurat pe
clieni.
Mrimea Condiioneaz att volumul vnzrilor, ct i pe cel al costurilor. De cele mai
multe ori, firmele stabilesc mrimea forei de vnzare pe baza volumului de
munc evaluat; respectiv, o firm grupeaz clienii dup mrime i apoi
stabilete ci ageni de vnzri sunt necesari, n aa fel nct clienii s fie
vizitai de cte ori se dorete.
Modul de
retribuire
Trebuie s fie ct mai atractiv pentru a-i determina pe agenii de vnzri s
lucreze pentru ea, cu cele mai bune rezultate. Retribuia este format din:
sum fix (salariul ofer angajatului posibilitatea obinerii unui venit stabil),
sum variabil ((un comision sau prim n funcie de vnzrile realizare)
rspltete activitatea suplimentar desfurat de agentul de vnzri),
cheltuieli (Indemnizaiile acoper cheltuielile de serviciu efectuate de agentul
respectiv, permit acestuia s-i desfoare activitatea ntr-un mod
corespunztor) i avantaje suplimentare (dau angajatului sentimentul
siguranei i satisfaciei n munc).
Recrutare
selecionare
personal
vnzri
Agenii performani se caracterizeaz prin: mult entuziasm, struin,
iniiativ, ncredere n sine i angajare n munca pe care o desfoar, au o
accentuat orientare ctre client; agentul de vnzri trebuie s fie un prieten
al clientului, o persoan struitoare, entuziast, atent i onest.
Instruire
activitate
Asigur o perioad de pregtire pentru noii angajai, prezentandu-le firma,
oferta ei, cum sunt fabricate produsele i cum funcioneaz acestea, s
56

personal
vnzri
cunoasc clienii firmei, dar i concurenii ei, insistndu-se asupra trsturilor
i nevoilor diferitelor categorii de clieni, motivele i obiceiurile lor de
cumprare.
Supraveghere
activitate
personal
vnzri
Fiecare firm este implicat n aspecte viznd: asigurarea unui anumit nivel
de pregtire a forelor de vnzare, stabilirea obiectivelor i a normelor de
lucru, utilizarea eficient a timpului de lucru, motivarea personalului de
vnzri pentru a crete performanele forei de vnzare i a firmei.
Evaluare
activitate
personal
vnzri
Surse de informare: rapoarte referitoare la activitatea de desfacere, observri
personale, scrisorile i reclamaiile clienilor, anchete i discuiile cu ali
ageni de vnzri, realizandu-se in termeni calitativi si cantitativi
Elaborarea strategiei promoionale reprezint un proces complex i cu implicaii deosebite.
Pentru asigurarea reuitei n elaborarea strategiei promoionale se vor avea n vedere mai multe
elemente: cunoaterea detaliat a mediului economico-social, a mediului concurenial, a pieei i
a mecanismelor acesteia, a comportamentului de consum al diferitelor segmente de pia .a.
Exist mai multe criterii n funcie de care pot fi difereniate variantele strategice ale unei firme:
Dup Strategia
obiectivele globale ale activitii
promoionale
promovrii imaginii globale a firmei
promovrii exclusive a produsului;
de extindere a imaginii firmei.
modul de desfurare n timp activitii promoionale permanente
activitii promoionale intermitente.
rolul activitii promoionale ofensiv;
defensiv.
poziia fa de structurile pieei concentrat;
difereniat
sediul activitii promoionale cu fore proprii;
prin instituii specializate



Seminar 1: Notiuni generale legate de marketing

1. Scopul final al marketingului este: a. satisfacerea nevoilor si dorintelor consumatorului; b.
vanzarea si promovarea; c. obtinerea de profituri de pe urma volumului de vanzari; d. obtinerea
de profituri de pe urma satisfaceri clientului
2. Marketingul modern presupune contra unui profit. a. productia de bunuri; b. satisfacerea
nevoilor consumatorului ; c. dezvoltarea tehnica a produselor; d. toate variantele sunt corecte.
3. Marketingul modern reprezinta: a. satisfacerea consumatorilor; b. maximizarea profitului; c.
satisfacerea consumatorilor contra unui profit; d. incheierea unor tranzactii profitabile
4. Preocuparea principal a activittii de marketing o reprezint: a. furnizorii; b. consumatorii; c.
produsele noi; d. serviciile noi; e. prtul produselor
5. Care din urmtoarele activitti nu reprezint functii ale marketingului: a. investigarea pietei si
a nevoilor de consum; b. maximizarea eficientei economice (a profitului); c. satisfacerea n
conditii superioare a nevoilor de consum; d. alegerea managerului compartimentului de
marketing; e. conectarea dinamic a organizatiei la mediul economico social
6. Care din urmtoarele este functie a marketingului: a. elaborarea strategiei firmei; b. elaborarea
obiectivelor fundamentale ale organizatiei; c. satisfacerea n conditii superioare a nevoilor de
consum; d. elaborarea strategiei nationale; e. elaborarea studiului ecologic
57

7. Care dintre elementele de mai jos nu se include n distributia fizic? a. transportul si
manipularea; b. gruparea si fractionarea; c. stocarea; d. formarea sortimentului commercial; e.
decontarea
8. In prezent, majoritatea specialistilor plaseaza momentul aparitiei marketingului: a) in
antichitate; b) in secolul al XIX-lea; c) la inceputul sec. XX; d) in a doua jumatate a sec. XX.
9. Aparitia si promovarea in practica a marketingului este asociata in principal, cu: a) revolutia
industriala; b) diviziunea sociala a muncii; c) dinamismul social-economic; d) cresterea puterii
de cumparare a populatiei.
10. O definitie cuprinzatoare a marketingului, care sa evidentieze cu pregnanta trasaturile sale,
esenta sa, ar trebui sa includa ca elemente de baza urmatorele: a) conceptie moderna asupra
orientarii, organizarii si desfasurarii activitatii intreprinderii; un ansamblu de concepte teoretice
si definitii; capacitate de adaptare la cerintele mediului; b) un ansamblu de activitati practice prin
care cererea pentru produse si servicii este dirijata in vederea favorizarii procesului de schimb;
viziune unitara asupra pietei; un instrumentar specific; c) conceptie moderna asupra orientarii,
orientarii si desfasurarii activitatii intreprinderii; un ansamblu coerent de activitati practice;
utilizarea unor metode si tehnici stiintifice; d) conceptie moderna asupra orientarii, organizarii si
desfasurarii activitatii intreprinderii; viziune unitara asupra pietei; un instrumentar empiric.
11. Elementul central de referinta al marketingului este reprezentat de: a) consumator; b)
societate in ansamblul sau; c) salariatul intreprinderii; d) produsul sau serviciul oferit de
intreprindere.
12. Marketingulul relational semnifica preocuparea intreprinderii de a delimita foarte bine: a)
zona de piata pe care actioneaza in vederea consolidarii pozitiei detinute; b) clientela fidela si de
a stabili, pe termen lung relatii foarte bune cu aceasta; c) propriile produse sau servicii de cele ale
concurentei; d) imaginea intreprinderii de cea a concurentilor.
13. Satisfacerea in conditii superioare a nevoilor de consum este o functie a marketingului de
tipul: a) functie premisa; b) functie strategica; c) functie obiectiv; d) functie mijloc.
14. Maximizarea eficientei econonice (a profitului) este o functie a marketingului de tipul: a)
functie premisa; b) functie strategica; c) functie obiectiv; d) functie mijloc.
15. Conectarea dinamica a intreprinderii la mediul economico-social este o functie a
marketingului de tipul: a) functie premisa; b) functie strategica; c) functie obiectiv; d) functie
mijloc.
16. Care dintre conceptele managementului marketingului sustine ca realizarea scopurilor
organizatorice depinde de stabilirea nevoilor si dorintelor pietelor tinta si livrarea satisfactiilor
dorite mai eficient decat concurenta: a. conceptul de vanzare b. conceptul de marketing c.
conceptul de marketing societal d. conceptul de marketing relational
17. Cel mai avansat concept al managementului marketingului este: a. conceptul de promovare
b. conceptul de marketing relational; c. conceptul de marketing societal; d. conceptul de
intreprindere de marketing
18. Procesul de creare, mentinere si intretinere a relatiilor cu clientii firmei, dar si cu toti ceilalti
detinatori de interese (distribuitori, furnizori, etc.) este obiectul: a. marketingului direct c.
marketingului relational b. marketingului serviciilor d. marketingului transactional
19. Conceptul potrivit caruia o firma ar trebui sa ia decizii de marketing tinand seama de nevoile
consumatorilor, de interesele lor pe termen lung, de nevoile firmei si de interesele de perspectiva
ale societatii in ansamblu este: a. marketing relational c. marketing social b. marketing direct d.
marketingul serviciilor
20. Marketing relational este: a. procesul de creare, mentinere si intretinere a relatiilor cu clientii
firmei, dar si cu toti ceilalti detinatori de Interese (distribuitori,furnizori, etc.); b. orice lucru care
poate fi oferit pe piata in vederea atragerii atentiei, achizitiei, utilizarii sau consumului si care
poate satisface o nevoie sau o dorinta; c. conceptul potrivit caruia o firma ar trebui sa ia decizii
de marketing tinand seama de nevoile consumatorilor, de interesele lor pe termen scurt, de
58

nevoile firmei si de interesele de moment ale societatii in ansamblu; d. o varianta a strategiei de
piata in cazul in care cererea este excesiva, care poate fi adoptata de o organizatie pentru a
reduce temporar sau permanent cererea
21. Marketingul relational este: a. orientat pe productie si profit; b. parte din ideea mai ampla a
marketingului tranzactiilor; c. orientat pe satisfacerea imediata a nevoilor consumatorilor; d.
orientat mai mult pe termen lung
22. Conceptul de marketing societal: a. pune accent pe satisfacerea superioara a nevoilor
consumatorilor; b. crearea unei retele de marketing formata din companie, precum si toti
detinatorii de interese: clienti, angajati, furnizori, distribuitori, detailisti, agentii de publicitate
etc., cu care organizatia a construit relatii de afaceri reciproc avantajoase; c. pune accent pe
satisfacerea superioara a nevoilor consumatorilor si maximizarea profiturilor; d. sa ofere valoare
superioara clientilor in asa fel incat sa mentina sau sa imbunatateasca bunastarea viitoare a
consumatorului si a societatii in ansamblu
23. Marketingul incepe cu: a. studierea nevoilor potentiale ale consumatorului; b. procesul de
productie; c. stabilirea profitului vizat; d. determinarea functiilor de conducere in intreprindere
24. Ca functii logistice indeplinite de intermediari pot fi enumerate: 1. transportul; 2. stocarea;
3. finantarea; 4.asumarea riscurilor; 5. depozitarea; 6. vanzarea; 7. manipularea marfurilor a. 1 -
3 - 4 - 7 b. 1 - 2 - 5 - 7 c. 2 - 3 - 4 - 6 d. 3 - 4 - 6 - 7
25. Termenul de marketing este de origine: a) francez; b) slav; c) latin; d) anglo-saxon; e)
romn.
26. Marketingul a aprut i mai ales s-a dezvoltat datorit: A) dinamismului economico-social ce
caracterizeaz cea de-a doua jumtate a secolului XX; B) dezvoltrii tiinelor sociale; C)
dezvoltrii spiritului inventiv al omului; D) abundenii de bunuri i servicii.
a) A+B b)A+C c)A+D d)A+C+D
Seminar 2 Mediul extern al firmei

1. Ce grup cuprinde doar factori ai micromediului? a) clientii, furnizorii, firmele de distributie,
factorii tehnologici; b) clientii, concurentii, factorii naturali, furnizorii; c) concurentii, clientii,
intermediarii; d) factorii demografici, intermediarii, compania, factorii naturali
2. Mediul demografic reprezint unul din factorii: a) cei mai importanti ai micromediului; b) cu o
evolutie usor previzibil; c) care formeaz cererea de mrfuri, creaz pietele; d) care afecteaz
direct, permanent si puternic capacitatea companiei de a-si satisface clientii
3. Clientii fac parte din: a) mediul demografic; b) macromediu; c) micromediu; d) mediu intern
4. Care dintre elementele de mai jos NU fac parte din categoriile esentiale ale pietei? a. clientela
final / consumatori ; b. cumprtorii ; c. influentatorii ; d. guvernantii ; e. distribuitorii.
5. Piata se compune dintr-un singur vanzator in cazul: a. competitiei pure ; b. competitiei de
monopol ; c. competitiei oligopolistice ; d. monopolului pur
6..... este alcatuit din institutii si alti factori care afecteaza valorile, perceptiile, preferintele si
comportamentele de baza ale unei societati. a. Mediul de marketing; b. Mediul economic; c.
Mediul cultural; d. Mediul tehnologic
7. Concurentii fac parte din: a. Mediul demografic ; b. Macromediu ; c. Micromediu ; d.
Mediul intern
8. Micromediul reprezinta: a. totalitatea factorilor din interiorul firmei care afecteaza activitatea
firmei direct, permanent si puternic ; b. totalitatea factorilor din exteriorul firmei care afecteaza
activitatea firmei direct, permanent si puternic ; c. totalitatea factorilor din exteriorul companiei
care-i influenteaza activitatea indirect si slab ; d. spectrul mai larg de factori (demografici,
economici, naturali, tehnologici, politici si culturali)
59

9. Resursele umane ale unei firme fac parte din: a. mediul demografic al firmei ; b. mediul
natural al firmei; c. mediul intern ; d. macromediul
10. Organismele publice fac parte din: a. Mediul politic ; b. Macromediu ; c. Micromediu ; d.
Mediul intern
11. Ce grupa cuprinde doar factorii spefici macromediului: a. demografici, economici, naturali,
tehnologici, culturali, concurenti ; b. clienti, furnizori, distribuitori, compania, concurentii ; c.
demografici, concurenti, tehnologici, furnizori, naturali ; d. naturali, economici, tehnologici,
culturali, politici, demografici
12. Printre componentele micromediului intreprinderii se numara: a. echipamentele industriale ;
b. structura pe grupe de varsta a consumatorilor ; c. furnizorii de forta de munca ; d. resursele
naturale utilizate
13. Inrautatirea relatiilor internationale dintre state face parte din: a. micromediu ; b.
macromediu ; c. mediul cultural ; d. mediul natural
14. O agentie de publicitate care a creat un spot TV pentru o organizatie, face parte din: a.
mediul intern ; b. micromediu ; c. macromediu ; d. organisme publice
15. Micromediul face parte din: a. mediul extern ; b. macromediu ; c. mediul direct ; d. mediul
institutional
16. Care dintre factorii de mai jos NU contureaz direct macromediul ntreprinderii? a. factorii
demografici; b. factorii tehnologici ; c. factorii economici ; d. factorii socioculturali ; e.
capacitatea de negociere ntre partenerii contractelor de vnzare-cumprare
17. Populatia este sursa pietelor ntreprinderilor. Mediul demografic NU se dezvolt n
strns relatie cu: a. Tendinta scderii natalittii ; b. Tendinta de mbtrnire a populatiei ; c.
Cresterea inflatiei ; d. Cresterea ratei divorturilor ; e. Scderea vrstei medii a mariajului.
18. Componentele mediului extern al firmei sunt: A) mediul ambient; B) macromediul firmei; C)
marketingul social; D) eficiena economic a firmei; E) micromediul firmei. a) A+B; b) A+C; c)
A+E; d) B+E; e) D+E.
19. Formele de existen ale mediului extern sunt: A. mediul stabil; B. conjunctura pieei; C.
mediul instabil; D. mediul tehnologic; E. mediul turbulent. a) A+C+E; b) A+B+C c) A+C+D d)
B+C+D e) C+D+E.
20. Identificti afirmatia corecta : a. Marketingul presupune adaptarea firmei la mediu. Prin mediu
de marketing se intelege mediul extern firmei?; b. Factorii care formeaza macromediul
influenteaza activitatea intreprinderii indirect, permanent si slab. c. Organismele publice sunt o
componenta a macromediului firmei; d. Factorii macromediului influenteaza toti ceilalti factori
din micromediu si indirect pe organizatia analizata. e. Societatile comerciale de astazi isi
selecteaza mai cu grija consumatorii si construiesc relatii de scurta durata si directe cu acesti
consumatori tinta.
21. Exploatarea comerciala a sarbatorii Craciunului este expresia influentei componentei
macromediului: a. mediul demografic; b. mediul natural; c. mediul institutional; d. mediul
cultural
22.Macromediul firmei include: a. clientii; b. furnizorii de mrfuri; c. mediul tehnologic; d.
concurentii; e. prestatorii de servicii
23. Cum trebuie s fie evolutia fenomenelor pentru ca mediul extern al unei firme s fie stabil? a.
cu situatii de incertitudine ; b lent, continu si previzibil ; c. rapid d. cu modificri
neprevzute ; e. frecvent instabil
24.Care din elemente nu reprezint componente ale mediului intern al ntreprinderii: a. mediul
economic ; b. resursele materiale ale ntreprinderii ; c. capacitatea financiar a ntreprinderii ; d.
capacitatea comercial a ntreprinderii ; e. resursele umane ale ntreprinderii
25. Mediul extern al unei firme nu include: a. macromediul firmei ; b. mediul tehnologic ; c.
comportamentul de marketing al firmei ; d. mediul cultural ; e. micromediul firmei
60

26. Relatiile dintre organizatie si mediul extern al acesteia nu se concretizeaz prin: a. relatii de
piat ; b. relatii de parteneriat si cooperare ; c. relatii preferentiale d relatii de egalitate e. relatii
de concurent
27. Resursele financiare ale unei firme apartin : a. micromediului firmei b. mediului economic al
firmei c. mediului intern al firmei d. mediului extern al firmei e. mediului natural al firmei
28. Relatiile dintre o organizatie si mediul extern se pot concretiza n relatii: a. De piat b. De
subordonare c. De ntrajutorare d. De egalitate e. De cooperare
29. Mediul tehnologic are efecte pozitive asupra macromediului ntreprinderii prin a. crearea de
noi moduri de a satisface nevoile consumatorilor b. identificarea nevoii latente c. modificarea
obiceiurilor de consum d. modificarea naturii concurentei e. cresterea eficientei activittilor de
marketing prin utilizarea de noi tehnologii
30. Factorii mediului economic NU determin : a. volumul ofertei de mrfuri b. structura ofertei
de mrfuri c. volumul cererii de mrfuri d. miscarea preturilor e. relatiile ntre cumprtori si
vnztori
31. Pentru o firma este mai important sa cunoasca: a. micromediul ; b. macromediul ; c. mediul
de marketing ; d. mediul intern
32. Ce grupa cuprinde doar factori ai micromediului: a. clientii, furnizorii, firmele de distributie,
nivelul tehnologic ; b. furnizorii, concurentii, clientii, intermediarii ; c. clientii, concurentii,
resursele naturale, furnizorii ; d. rata natalitatii, intermediarii, compania, clima
33. Furnizorii fac parte din: a. mediul economic; b. micromediul firmei c. mediul demografic;
d.mediul intern
34. Doua dintre componentele micromediului de marketing al organizatiei sunt: a. furnizorii si
mediul natural ; b. mediile de informare si cadrul legislativ ; c. clientii si publicul ; d. inflatia si
intensitatea concurentei.
35. Un element de referinta in analiza mediului tehnologic il reprezinta: a. volumul prestarilor
de servicii ; b. numerul agentilor economici activi ; c. cota de piata a organizatiei ; d. volumul
investitiilor in cercetare-dezvoltare
36. Indicatorii specifici mediului demografic sunt: a. numarul populatiei, dimensiunea medie a
unei familii, nivelul veniturilor banesti ; b. numarul populatiei, structura pe sexe, rata natalitatii
c. structura pe sexe, structura ofertei de marfuri, nivelul concurentei ; d. numarul de familii,
miscarea preturilor, repartizarea teritoriala ; e. rata natalitatii, marimea cererii de marfuri, nivelul
concurentei
37. Care din urmatoarele elemente nu constituie componente ale micromediului intreprinderii a)
intermediari ; b) clienti ; c) furnizori ; d) organizatiile sindicale ; e) populatia A a+b ; B a+c ; C
a+d+e ; D d+e
38. Mediul economic al unei firme este instabil cnd evolutia fenomenelor este: a. lent ; b.
continu ; c. neprevazut ; d. frecvent instabil, cu modificri si situatii de incertitudine ; e.
relativ ostil
39. Mediul ambiant al societatii comerciale este influentat in mod semnificativ de factorii: A.
demografici; B. ecologici; C. economici; D. juridici; E. de management 1 A+B; 2 A+C+D; 3
D+E
40. Mediul schimbator al societati comerciale se caracterizeaza prin: 1 schimbari de mica
amploare si usor previzibile; 2 schimbari frecvente, de amploare variata si greu previzibile; 3
schimbari frecvente, de amploare variata si in general, previzibile
41. Micromediul firmei include: a. mediul demografic; b. mediul natural; c. clientii; d. mediul
tehnologic; e. mediul politic.
42. Mediul extern al unei firme este turbulent cnd evolutia fenomenelor este: a. lent,
b.continu c. previzibil ; d. instabila; e. relativ ostil si cu modificri rapide si neprevzute
61

43. Care din elementele de mai jos nu pot fi incluse printre componentele macromediului a)
mediul economic ; b) mediul politic ; c) mediul social-cultural ; d) mediul institutional ; e)
mediul legislativ A a+b ; B a+c ; C a+d+e ; D d+e ;
44. Analiza micromediului intreprinderii are ca obiective : a) analiza partenerilor directi ai
intreprinderii ; b) analiza pietei si a elementelor acestuia ; c) analiza produselor de pe piata ; d)
analiza preturilor ; e) analiza mediului intern A a+e ; B a+c+e ; C a+d+e ; D b+e
45. Mediul de marketing cuprinde: a. mediul extern ; b. punctele tari si punctele slabe ; c.
oportunitatile si amenintarile ; d. micromediul, macromediul si mediul intern ;
46. Face parte din macromediu: a. concurenta ; b. cunostintele specialistilor firmei ; c. cultura
unei natiuni ; d. clintii.
47. ntreprinderea productoare de bunuri sau servicii trebuie s acorde maxim ntietate:
a.productiei ; b. vnzrii ; c. promovrii ; d. consumatorilor ; e. nevoilor interne ale firmei
48. In cazul strategiei de demarketing rolul marketingului este de: a. creare a cererii; b. reducere
a cererii; c. dezvoltare a cererii; d. distrugere a cererii
49. Din punctul de vedere marketingului, piata este generic definit ca: a. spatiul n care se
comercializeaz mrfuri ; b locul imaginar n care cererea se ntlneste cu oferta si se formeaz
pretul ; c.loc amenajat pentru expozitii de mrfuri ; d. loc de ntlnire al consumatorilor de
bunuri.
50. Segmentarea pietei reprezinta: a. divizarea pietei in grupuri mai mici de cumparatori, cu un
comportament, nevoi si
caracteristici distincte care necesita produse si mixuri de marketing distincte b. este o metoda de
analiza a unei piete (sau la modul general al publicului) constand in a o descompune intr-un
oarecare numar de subansamble distincte si eterogene in
cadrul lor; c. a + b; d. nici un raspuns corect
51. Tintirea pietei apare: a. dupa ce firma are un grup de clienti fideli; b. dupa segmentarea
pietei; c. dupa pozitionarea pe piata; d. dupa realizarea mixului de marketing
52. Un segment de piata trebuie sa fie: a. cel mai mic grup omogen posibil de identificat ; b. cel
cai vast grup eterogen posibil de identificat ; c. cel mai vast grup omogen posibil de identificat ;
d. cel mai mic grup eterogen posibil de identificat
53. In ceea ce priveste segmentele de piata nu este adevarat ca: a. trebuie sa fie distincte si sa
raspunda diferit la programe diferite de marketing ; b. trebuie sa fie suficient de mari pentru a fi
profitabile ; c. trebuie sa fie cat mai mici pentru a fi profitabile ; d. trebuie sa fie usor de abordat
si de servit
54. In ceea ce priveste piata intreprinderilor si comportamentul de cumparare al acestora nu este
adevarat ca: a. piata intreprinderilor este foarte vasta ; b. comerciantul care lucreaza pentru
intreprinderi are de regula de-a face cu cumparatori mult mai multi dar mai importanti decat
pietele de consum c. pietele intreprinderilor sunt mai concentrate ca localizare geografica decat
pietele de consum d. achizitiile societatilor comerciale presupun mai multi participanti la
procesul
decizional decat achizitiile consumatorilor persoane fizice ; e. sunt adevarate toate variantele
55. Pozitionarea pe piata: a. este un concept sinonim cu tintirea pietei ; b. apare inainte de tintirea
pietei ; c. apare dupa tintirea pietei ; d. nu exista un astfel de concept
56. Dimensiunile pieei sunt: A) structura pieei; B) aria pieei; C) conjunctura pieei; D)
oportunitatea pieei
E) capacitatea pieei. a) A+B+E; b) B+E+D; c) B+C+E; d) C+D+E
57 Care din urmtoarele nu sunt variabile de segmentare a pietei, n functie de stilul de viat al
consumatorilor: a. pozitia n familie ; b. nivelul de instruire ; c. statutul marital ; d. pozitia
geografic ; e. existenta copiilor
58. Un segment de piata consta in: a. consumatori care raspund la fel unui set dat de eforturi de
marketing. b. consurenti strategici care copiaza modul de abordare a pietelor ; c. consumatori
62

care raspund diferit unui set dat de eforturi de marketing. d. consumatori care raspund la fel unui
set dat de eforturi de marketing si in aliantele strategice ale organizatiei
59. Capacitatea potentiala a pietei unei firme fata de capacitatea efectiva a pietei acesteia este: a.
inferioara ; b. superioara c. egala ; d. nu se pot compara
60. Apelarea la intermediari se recomanda in cazul intreprinderilor producatoare care: a. se
confrunta cu o cerere sezoniera ; b. dispun de resursele necesare construirii unei forte de vanzare
proprii c. pot obtine economii de scara in domeniul distributiei ; d.sunt capabile sa indeplineasca
exigentele clientilor, oferind servicii cu costuri mai mari decat cele ale intermediarilor.
61 Aria pietei este reprezentat de: a. piata efectiv ; b. piata afacerilor ; c. relatia spatiu-piata ;
d. numrul de clienti ai organizatiei ; e. diferite segmente ale pietei
62. Gradul efectiv sau potential de patrundere in consum (utilizare) a produselor sau serviciilor
unei intreprinderi defineste : a) piata intreprinderii ; b) piata afacerilor c) piata de referinta d)
piata libera
63. Structura pietei este dat de : a. relatia spatiu-piat ; b. piata extern ; c. piata de consum ; d.
diferite segmente ale pietei ; e. elemente cantitative de exprimare a raporturilor dintre cerere si
ofert vnzare-cumprare
64.Cererea alcatuita din totalitatea firmelor sau organizatiilor care cumpara bunuri si servicii in
scopul prelucrarii este cunoscuta sub denumirea de : a) piata intreprinderii ; b) piata afacerilor c)
piata de referinta d) piata de consum
65.Piata efectiva poate fi definita ca : a)dimensiunea maximala a pietei ; b) dimensiune a pietei
atinse la un moment dat ;
c) dimensiune probabila a pietei ; d) dimensiune fizica a pietei.
66.In functie de obiectul tranzactiilor piata se subdivide in : a) piata bunurilor materiale si piata
serviciilor; b) piata afacerilor si piata de consum; c) piata intreprinderii si piata organizatiilor ; d)
piata efectiva si piata potentiala.
67. Piata potentiala poate fi definita ca : a)dimensiunea maximala a pietei ; b) dimensiune a
pietei atinse la un moment dat ; c) dimensiune probabila a pietei ; d) dimensiune fizica a pietei.
68.Piata bunurilor materiale se subdivide in : a) piata afacerilor si piata de consum; b) piata
mijloacelor de productie si piata bunurilor de consum; c) piata intreprinderii si piata
organizatiilor ; d) piata mijloacelor de productie si piata intreprinderii
69.Clasificarea pietei in interna sau externa se realizeaza in functie de : a)locul de desfasurare a
tranzactiilor ; b) obiectul tranzactiilor; c) structura tranzactiilor; d) dinamica tranzactiilor.
70.Suma tranzactiilor efectuate atat in in interiorul, cat si in exteriorul granitelor nationale
defineste : a) piata urbana
b) piata nationala; c) piata comerciala; d) piata mondiala.
71. Volumul vanzarilor este un indicator de caracterizarea: a)ariei pietei; b)structurii pietei;
c)capacitatii pietei; d)dinamicii pietei.
72 Piata unui produs se afla in raporturi de asociere cu piata altui produs atunci cand : a)isi
disputa aceeasi consumatori, vizand satisfacerea acelorasi nevoi de consum ; b)nivelul
impozitelor si accizelor aferente este identic sau foarte apropiat ;
c) intreprinderile producatoare sau distribuitoare implementeaza politici de marketing identice
sau asemanatoare; d) modificarile pietei unui produs atrag modificari de acelasi sens ale pietei
celuilalt produs.
73.Piata unui produs se afla in raporturi de concurenta cu piata altui produs atunci cand : a) isi
disputa aceesi consumatori, vizand satisfacerea acelorasi nevoi de consum ; b) nivelul
impozitelor si accizelor aferente este indentic sau foarte apropiat ; c) intreprinderile producatoare
sau distribuitoare implementeaza politici de marketing identice sau asemanatoare ; d)
modificarile pietei unui produs atrag modificari de acelasi sens ale pietei celuilalt produs.
74.Calea intensiva de dezvoltare a pietei intreprinderii este reprezentata de : a) atragerea de noi
cumparatori, fie din randul consumatorilor relativi, fie din randul clientilor unei intreprinderi
63

concurente ; b) cresterea cumpararilor medii efectuate de o unitate de consum (individ, familie,
intreprindere utilizatoare) ; c)atragerea de noi cumparatori, prin abordarea unor noi zone
geografice, a unor noi piete externe ; d) descoperirea si dezvoltarea unor noi utilizari ale
produselor aflate in gama de fabricatie.
75. Dezvoltarea extensiva a pietei confectiilor sport in Romania nu poate fi realizata prin: a)
atragerea de noi cumparatori din randul clientilor intreprinderilor concurente; b) cresterea
cumpararilor medii efectuate de o unitate de consum; c) transformarea nonconsumatorilor
relativi in cumparatori; d) atragerea de noi cumparatori prin marirea ariei (zonei) geografice
acoperite;
76. In situatia mentinerii numarului de cumparatori ai unui produs si cresterii cu 50% a cantitatii
medii achizitionate de fiecare cumparator, cresterea intensiva a pietei raportata la cresterea totala
a pietei este de: a) 67%; b) 55%; c) 50% d) 45%.
77. Un produs alimentar "X" oferit pe piata de o intreprindere "Z", care este consumat in
perioada T0 de 3,7 milioane de persoane, inregistrandu-se un consum anual mediu pe o persoana
de 20 kg, va fi consumat in perioada T1 de 4,5 milioane persoane, inregistrandu-se un consum
anual mediu pe o persoana de 25 kg. Sa se determine contributia (ponderea) celor trei cai de
dezvoltare a pietei intreprinderii - extensiva, intensiva si mixta ( in aceasta ordine) - in total
crestere a pietei: a) 39,56%; 50,05%; 10,39%; b) 43,56%; 45,05%; 11,39%; c) 42,56%; 45,05%;
10,39%; d)41,56%; 48,05%; 10,39%.
78.Volumul ofertei este un indicator utilizat in determinarea capacitatii pietei atunci cand : a)
numarul de clienti ai intreprinderii este foarte mic; b) numarul de clienti ai intreprinderii este
foarte mare ; c) oferta este mai mare decat cererea ; d) oferta este mai mica decat cererea.
79.Cota de piata reprezinta : a)un indicator de caracterizare a dinamicii pietei ; b)ponderea
detinuta de o intreprindere sau produs in cadrul unei piete de referinta ; c) ponderea detinuta de
cifra de afaceri a unei intreprinderi in volumul total al cererii ; d) ponderea detinuta de volumul
total al ofertei in volumul total al cererii.
80. In anul t0 cota de piata a intreprinderii "A" a fost de 26%, iar pentru anul urmator se prevede
o crestere cu 8% a cifrei de afaceri. In conditiile in care piata de referinta a intreprinderii va
inregistra un ritm de crestere de 2% sa se calculeze care va fi cota de piata a intreprinderii in
2002: a) 27,53%; b) 27,43%; c) 27,62%; d) 27,45%.
81. Pe piata tarii "A" s-a inregistrat, in anul t0, un volum total al vanzarilor de marfuri de 1600
miliarde unitati monetare (u.m.) din care, importurile de marfuri au reprezentat 500 miliarde u.m.
O intreprindere straina "Z" a exportat pe piata tarii respective un volum de marfuri de 40 de
miliarde u.m. In anul urmator nivelurile se modifica, reprezentand, in ordine, 1850 miliarde u.m.
670 miliarde u.m. si respectiv, 48 miliarde u.m. Sa se calculeze care au fost cotele de piata ale
intreprinderii "Z" in cei doi ani in total importuri? a) 8,164%; 7,160%; b) 8,064%; 7,154%; c)
8,046%; 7,130%; d) 8,000%; 7,164%;
82. In perioada T0, din totalul cifrei de afaceri inregistrate cu un produs intreprinderea "A"
detine o cota de piata de 9%, iar intreprinderea "B" o cota de piata de 16%. In perioada T1 cifra
de afaceri a intreprinderii "A" este cu 7% mai mare, iar a intreprinderii "B" cu 6%. Cunoscand
faptul ca cifra de afaceri totala inregistrata cu produsul respectiv este, in T1, cu 9% mai mare ca
in T0, sa se calculeze la ce nivel se situeaza cotele de piata ale celor doua intreprinderi (in ordine
- A si B)? a) 8,034%; 15,060%; b) 8,834%; 15,560%; c) 9,804%; 15,660%; d) 8,004%;
15,006%.
83. Piata de consum este dat de : a. piata n care se exprim cererea consumatorilor individuali ;
b. piata efectiv ; c. piata afacerilor ; d. piata potential
84. In situatia cand pe piata se inregistreaza o cerere fluctuanta, rolul marketingului este de : a)
creare a cererii ; b) dezvoltare a cererii ; c) mentinere a cererii; d) regularizare a cererii.
85.Unul dintre obiectivele cercetarii structurii pietei consta in : a)identificarea si evaluarea
dimensiunii maximale a pietei ; b)identificarea si evaluarea dimensiunii maximale a ofertei
64

existente pe piata ; c) identificarea si dimensionarea segmentelor de piata ; d)identificarea si
evaluarea capacitatii pietei.
86. Un segment de piata este reprezentat de: a. un ansamblu al pietei globale, format din
cumparatori de acelasi fel, grupati dupa unul sau mai multe criterii de clasificare ; b. un
ansamblu al pietei potentiale, format din cumparatori diferiti, grupati dupa unul sau mai multe
criterii de clasificare ; c. un ansamblu al pietei globale, format din cumparatori eterogeni, grupati
dupa un ; singur criteriu de clasificare ; d. un ansamblu al pietei globale, format din cumparatori
de acelasi fel,grupati doar dupa un criteriu de clasificare
87. Demarketingul este o solutie a managementului marketingului in cazul: a. unei cereri
excesive fata de capacitatea organizatiei de a o satisface si are ca scop reducerea temporara sau
permanenta a cererii prea mari ; b. lipsei cererii cand consumatorii vizati pot manifesta
indiferenta fata de produs ; c. unei cereri fluctuante care variaza de la un anotimp la altul si are ca
scop gasirea unor modalitati de modificare a manifestarii cererii in vederea sincronizarii ei ; d.
nici un raspuns nu este corect
88. De cele mai multe ori pentru segmentarea eficienta a pietelor se ia in considerare: a. un
singur criteriu ; b. criterii multiple: geografice, demografice, psihografice, comportamentale ; c.
doua criterii: geografice si psihografice ; d. in jur de 10 criterii
89. Piata efectiv este dat de : a. situatia n care actele de vnzare cumprare sunt dirijate ; b.
dimensiunile posibile ale pietei n cadrul creia urmeaz s aib loc tranzactiile ; c. piata
potential ; d. dimensiunile atinse de piat la un moment dat
90. Care din urmtoarele nu reprezint element de definire a capacittii pietei : a. volumul
ofertei ; b. numarul de produse falsificate ; c. volumul cererii ; d. cota de piata ; e. numrul de
consumatori ai produsului
91. Piata extern a unei firme poate fi : a. local ; b. urban ; c. international ; d. rural ; e.
judetean
92.Piata potential este determinat de : a. dimensiunile posibile n cadrul crora urmeaz s aib
loc tranzactiile ; b. contextul internatinal al tranzactiilor ; c. volumul ofertei ; d. piata efectiv ; e.
volumul cererii
93. In setul general de variabile de segmentare a pietei nu sunt cuprinse variabilele: a.
geografice ; b. atemporale; c. demografice ; d. psihografice ; e. de comportament
94. Atunci cand se aplica marketingul de masa piata: a. nu este segmentata ; b. este segmentata
pe nise ; c. este segmentata total ; d. este segmentata partial ; e. tine cont doar de un segment de
piata
95. O nisa de piata este: a. categorie de consumatori care reactioneaza in mod asemanator ; b. un
grup de consumatori mai mare decat segmentul de piata ; c. un grup mai restrans de consumatori
obtinut in urma divizarii unui segment anumiti stimuli de marketing de piata in subsegmente ; d.
numit si micromarketing
96. Care din urmtoarele situaTii caracterizeaz piaTa liber a organizaTiei : a.Desfasurarea
nestingherite a actelor de vanzare-cumparare; b. nu exista impozite; c. nu exista credite; d. exista
un singur produs pe piata; e. exista un singur serviciu pe piata.
97. In cazul in care o intreprindere vinde marfurile sale la preturi sub nivelul costurilor de
productie aceasta va reprezenta: a. politica pretului coborat ; b. pret psihologic ; c. politica de
dumping ; d. pret de cartel.

Seminar 3 Piaa ntreprinderii si conjunctura pieei

1. In grupa factorilor cu actiune ciclica, care determina conjunctura pietei, se incadreaza : a)
progresul tehnologic ; b) crizele economice ; c) succesiunea anotimpurilor ; d) seceta, inundatiile
si grevele
65

2. Conjunctura pietei exprima : a)fluctuatiile inregistrate de cerere si oferta intr-o anumita
perioada de timp, raporturile dintre acestea si efectele pe care le genereaza ; b) dimensiunea
evolutiei ciclice a pietei si a mediului extern al intreprinderii ; c) aparitia unui segment de piata
caracterizat printr-o nevoie ce poate fi satisfacuta in conditii de eficienta economica ; d) o stare
de echilibru macroeconomic, mentinute pe termen lung, pe o anumita piata.
3. Dintre urmatorii indicatori ai conjuncturii pietei, cel care evidentiaza tendinta de ansamblu a
conjuncturii, reprezentand o sinteza a tuturor factorilor de influenta economica este: a. Productia
industriala; b. Investitiile fixe de capital; c. Consumul; d.Produsul intern brut.
4. Grevele, seceta si inundatiile sunt factori conjuncturali cu actiune: a. de durata; b. cu actiune
ciclica; c. sezonieri; d. accidentali
5. Unul dintre tipurile urmatoare de factori nu apartine gruparii factorilor conjuncturii pietei in
functie de intensitatea si actiunea lor in timp: a. factori intamplatori; b. factori naturali; c. factori
sezonieri; d. factori cu actiune ciclica.
6. Inovatiile de ordin tehnic reprezinta un factor de influenta a conjuncturii pietei: a. cu actiune
ciclica; b. cu caracter accidental; c. cu actiune permanenta; d. cu actiune de durata
7. Conflictele militare reprezinta un factor de influenta a conjuncturii pietei: a. Cu actiune
ciclica; b. Cu actiune de durata; c. Cu impact sezonier; d. Cu caracter accidental
8. Productia industriala, prin indicatorii specifici, pune in evidenta procese din economie de: a.
Inviorare; b. Stagnare; c. Incetinire; d. a+b+c
9. In randul indicatorilor activitatii monetar-financiare folositi in analiza conjuncturii pietei nu se
include: a. Nivelul dobanzii; b. Situatia rezervelor valutare; c. Evolutia cursului de schimb; c.
Pretul combustibilului
10. Conjunctura economica a. reprezinta starea economiei b. reprezint modificrile nregistrate
de cerere i ofert ntr-un interval de timp c. reprezinta starea economiei ntr-o anumit perioad,
privit n ansamblu d. nici un raspuns corect
11. Factorii ce determin conjunctura pieei se grupeaza in: a. Factori accidentali; b. Factori
sezonieri c. Factori ciclici d. Factori de durat A a+b+c; B a+c+d; C b+c+d D a+b+c+d
12. Indicatorii conjuncturii economiei mondiale a. evideniaz consecinele conjuncturii
economice asupra pieei b. exprimarea multitudinii fenomenelor care au loc n economie la un
moment dat, interdependenele dintre ele, precum i modul n care se reflect n fizionomia
pieei; c. surprinde fluctuaiile specifice ale cererii i ofertei de capital d. nici un raspuns corect
13. Factorii ntmpltori a. genereaz oscilaii periodice b. se reiau la intervale neregulate de
timp c. acioneaz pe termen lung d. apar imprevizibil
13. Printre indicatorii conjuncturii pieei monetar-financiare nu se inlud: a volumul creditelor
externe b. cererea de capital c. exportul d. oferta de capital
14. Nu reprezinta o faza a ciclului economic sunt: a. nviorare, b. stagnare c. expansiune, d.
depresiune
15. Cresterea ratei somajului determina o .......... a creterii economice: a. inviorare b. stagnare c.
incetinire d. nu exista nici o legatura intre variabile.
16. Pentru analiza conjuncturii pietei se utilizeaza indicatori specifici: a. economiei mondiale; b.
unor piee particulare c. diferitelor ri A a B a+b C b+c D a+b+c.
17. printre indicatorii specifici conjuncturii pieei transporturilor maritime nu se includ: a. nivelul
navlului; b. volumul cererii de transport c. evoluia cursului de schimb d. poziia geografic a
ofertanilor.
18. Indicatorii activitii financiar-monetare sunt considerai: a. indicatori de durata b. indicatori
de consecin; c. indicatorii conjuncturii pieei monetare c. indicatorii conjuncturii pieei
financiare.



66

Seminar 4 Politica de produs

1. Un cumparator este multumit: a. daca performanta produsului nu se ridica la asteptarile
clientului ; b. daca performanta produsului se potriveste cu asteptarile clientului ; c. daca
performanta produsului depaseste asteptarile clientului; d. daca produsul este ieftin.
2. Care este ordinea etapelor procesului de adoptare a unui produs nou: a) manifestarea
interesului, constientizarea, evaluarea, adoptarea, testarea;b) constientizarea, manifestarea
interesului, evaluarea, testarea, adoptarea;c) manifestarea interesului, constientizarea, evaluarea,
testarea, adoptarea;d) constientizarea, manifestarea interesului, testarea, adoptarea, evaluarea
3.Conceptul demarketing mixinclude elemente specifice referitoare la:a. produs, personal,
promovare, distributie b. produs, pret, publicitate, distributie;c. produs, pret, distributie,
promovare;d. produs, pret, personal, promovare
4. In raport cu gradul de receptivitate fata de noutate, primele trei grupe de consumatori
(adoptatori) care accepta noutatea sunt:a. inovatorii, adoptatorii timpurii, majoritatea
adoptatorilor tarzii;b. inovatorii, majoritatea adoptatorilor timpurii, majoritatea adoptatorilor
tarzii;c. inovatorii, adoptatorii timpurii, majoritatea adoptatorilor timpurii;d. inovatorii, inovatorii
timpurii, invatorii tarzii
5. Decizia unui individ de a deveni utilizator permanent al unui produs reprezint:a) manifestarea
interesului fat de produs;b) testarea produsului;c) evaluarea;d) adoptarea produsului
6. Persoanele care adopta un produs nou parcurg mai multe etape. Etapa in care consumatorul
este stimulat sa inceapa sa caute informatii despre produsul nou reprezinta etapa:
a.Constientizarii; b. manifestarii interesului;c. Evaluarii;d. testarii
7. Persoanele care adopta un produs nou parcurg mai multe etape. Etapa in care consumatorul se
gandeste daca merita sa incerce si el acest produs reprezinta etapa: a. constientizarii; b.Evaluarii;
c.Testarii; d. adoptarii
8. Procesul de adoptare a unui produs pe piata se realizeaza prin mai multe etape: 1) evaluare; 2)
manifestare a interesului; 3) testare; 4) adoptare; 5) constientizare. Ordinea de succesiune a
acestor etape este urmatoarea: a.5 - 3 - 1 - 2 4; b. 2 - 5 - 1 - 3 4;c. 2 - 3 - 5 - 4 1;d. 5 - 2 - 1 -
3 4
9.Ultimele 3 etape ale procesului de adoptare de catre consumatori a unui produs nou sunt: a.
manifestarea interesului, testare, adoptare;b. evaluare, testare, adoptare;c. adoptare, testare,
cumparare; d. testare, evaluare, adoptare
10. Nu reprezinta o componenta acorporala a unui produs:a. marca ;b. pretul ;c. ambalajul ;d.
termenul de garantie
11. In acceptiunea marketingului, conceptul de produs nou se refera la:a. produs nou pentru
intreprinderea care il fabrica sau il comercializeaza ;b. produs nou pentru piata pe care urmeaza
sa fie lansat ;c. produs care nu a aparut pana acum pe nici o piata ;d. oricare din situatiile de mai
sus
12. Etapa imediat premergatoare testului de piata este:a. realizarea produsului ;b. filtrarea ideii
(selectarea ideilor) ;c. analiza economica ;d. elaborarea strategiei de marketing
13. Etapa de introducere incepe:a. atunci cand apare ideea de produs nou ;b. dupa generarea
ideilor ;c. atunci cand este lansat noul produs pentru prima oara pe piata ;d. dupa trierea ideilor
14. Cate etape are ciclul de viata al produsului?a. 3 ;b. 5 ;c. 7 ;d. 6
15. Etapa imediat premergatoare cresterii este:a. dezvoltarea produsului ;b. maturitatea c.
introducerea ;d. declinul
16. Faza imediat premergatoare maturitatii in cadrul ciclului de viata al produsului este: a.
dezvoltarea produsului ; b. declinul ;c. analiza ideilor ;d. crestere
17. Testul de marketing este o etapa imediat premergatoare: a. dezvoltarii strategiei de
marketing ;b. comercializarii ;c. dezvoltarii produsului ;d. analizei afacerii
67

18. Nu este etapa a ciclului de viata al produsului:a. introducerea ;b. dezvoltarea produsului c.
cresterea ;d. decesul
19. In etapa de introducere a ciclului de viata al produsului profiturile sunt:a.nonexistente
b.cresc; c. mari;d. scad
20. Etapa premergatoare dezvoltarii si testarii conceptului este: a. crearea ideii ;b. dezvoltarea
strategiei de marketing ;c. selectarea ideilor ;d. comercializarea
21. In etapa de introducere se ofera pe piata:a. un produs de baza ;b. un produs imbunatatit ;c. un
produs completat ;d. un produs si servicii aferente
22. Este etapa a ciclului de viata al produsului:a. testul de marketing ;b. selectarea ideilor ;c.
cresterea ;d. nici un raspuns corect
23. Care sunt atributele produsului care comunica beneficiile pe care le va oferi:a. calitatea,
marca, ambalajul ;b. calitatea, stilul, designul, pretul ;c calitatea, caracteristicile, stilul si
designul ;d. marca, ambalajul, pretul, calitatea
24. Printre calitatile dorite pentru un nume de marca nu se includ:a. numele de marca trebuie sa
sugereze ceva in legatura cu beneficiile si calitatile produsului ;b. numele marcii trebuie sa fie
usor de pronuntat, de recunoscut si de memorat ;c. numele marcii nu trebuie sa fie extensibil ; d.
numele marcii trebuie sa fie distinct
25. Atunci cand o firma introduce articole suplimentare, cum ar fi arome, forme, culori,
ingrediente, dimensiuni, intr-o categorie de produse data sub aceasi denumire a marcii, strategia
marcii este:a. extinderea marcii ;b. extinderea de linii ;c. multimarci ;d. marci noi
26. Din functiile etichetei fac parte:a. rolul de a identifica produsul sau marca ;b. rolul de a
descrie mai multe lucruri despre produs ;c. rolul de a promova produsul printr-o grafica
atractiva ;d. a+b+c
27. Un sortiment de produse:a. consta din totalitatea liniilor de produse si articole pe care le
ofera un vanzator particular spre vanzare ;b. se mai numeste mix de produs ;c. are patru
dimensiuni importante ;d. a+b+c
28. Largimea (latimea) unui sortiment de produse este data de:a. numarul de linii de produse al
unei companii ;b. numarul total al articolelor companiei in cadrul liniilor lor de produse ;c.
numarul de versiuni oferit de fiecare produs al liniei ;d. gradul de apropiere al produsului de
consumatorul final
29. Numarul total al articolelor companiei in cadrul liniilor lor de produse reprezinta:a. latimea
(largimea) mixului de produse ;b. lungimea mixului de produse ;c. adancimea (profunzimea)
mixului de produse ;d. consistenta (omogenitatea) mixului de produse
30. Numarul de versiuni oferit de fiecare produs al liniei se refera la:a. latimea (largimea)
mixului de produse ;b. lungimea mixului de produse ;c. adancimea (profunzimea) mixului de
produse ;d. consistenta (omogenitatea) mixului de produse
31. Caracteristicile speciale ale serviciilor sunt:a. intangibilitatea, inseparabilitatea,
perisabilitatea ;b. tangibilitatea, inseparabilitatea, varietatea, perisabilitatea ;c. intangibilitatea,
variabilitatea, inseparabilitatea, perisabilitatea ;d. tangibilitatea, inseparabilitatea, variabilitatea
32. Serviciile:a. sunt mai intai vandute, apoi produse si consumate in acelasi timp ;b. nu pot fi
separate de furnizorii lor, fie ca acestia sunt oameni sau masini ;c. nu pot fi depozitate pentru a fi
vandute sau folosite ulterior ;d. a+b+c
33. Prin notiunea de produse noi se intelege:a. produse originale ;b. imbunatatirea produselor ;c.
noi marci pe care firma le creaza prin propriile eforturi de cercetare si dezvoltare ;d. toate
34. Alegeti grupa in care sunt aranjate in ordine etapele procesului crearii produselor noi: a.
selectarea ideilor, crearea ideii, dezvoltarea conceptului, testarea conceptului, analiza afacerii,
dezvoltarea produsului, dezvoltarea strategiei de marketing, testul de marketing,comercializarea;
b. crearea ideii, selectarea ideilor, dezvoltarea conceptului, testarea conceptului, dezvoltarea
strategiei de marketing, analiza afacerii, dezvoltarea produsului, testul de marketing ,
comercializarea;c. testul de marketing, dezvoltarea strategiei de marketing, crearea ideii,
68

selectarea ideilor,dezvoltarea conceptului, testarea conceptului, dezvoltarea produsului,
comercializarea,analiza afacerii ;d. crearea ideii, selectarea ideilor, dezvoltarea conceptului,
testarea conceptului, analiza afacerii, dezvoltarea strategiei de marketing, comercializarea
35. O versiune detaliata a unei idei exprimata in termeni de consum se numeste:a. idee de produs
b. concept de produs ;c. imaginea unui produs ;d. marca de produs
36. Modul in care consumatorii percep un produs real sau potential se numeste:a. idee de
produs ;b. concept de produs ;c. imaginea unui produs ;d. marca unui produs
37. A doua etapa in stabilirea unei strategii de marketing privind crearea produselor noi se refera
la:a. descrierea pietei tinta, a pozitiei pe care produsul o va avea pe piata, vanzarile, bursa de
actiuni si planificarea profitului pentru primii ani ;b. planificarea pe termen lung a vanzarilor,
profiturilor, cat si a unei variate strategii de marketing ;c. stabilirea pretului produsului,
distributia acestuia, cat si bugetul de marketing pentru primul an ;d. stabilirea pretului
produsului, distributia acestuia, cat si bugetul de marketing pentru primii zece ani
38. Faza imediat premergatoare declinului in cadrul ciclului de viata al produsului este: a.
introducerea ;b. maturitatea ;c. cresterea ;d. dezvoltarea produsului
39. Care este ordinea corecta a etapelor ciclului de viata al produsului:a. introducerea, cresterea,
maturitatea, dezvoltarea produsului, declinul ;b. dezvoltarea produsului, introducerea,
maturitatea, cresterea, declinul ;c. introducerea, cresterea, maturitatea, declinul, dezvoltarea
produsului ;d. dezvoltarea produsului, introducerea, cresterea, maturitatea, declinul
40. Care este etapa care de obicei dureaza mai mult decat celelalte si in care se afla cele mai
multe produse, care reprezinta o perioada de incetinire a cresterii vanzarilor, deoarece produsul a
fost acceptat de majoritatea potentialilor consumatori:a. dezvoltarea produsului ;b. crestere ;c.
maturitate ;d. declin
41. Care sunt cele trei niveluri ale unui produs?a. nivelul de baza care este esenta produsului,
produsul real, produsul completat ;b. produsul, serviciul, ideea, experienta ;c. produsul efectiv,
produsul imbunatatit,produsul real ;d. produsul de consum, produsul industrial
42. Planificatorii produselor trebuie sa gandeasca despre produse si servicii pe trei niveluri: a.
nivel de baza, produs efectiv, produs real ;b. beneficiile de baza, produs concret, produs
competitiv ;c. esenta produsului, produs real, produs completat ;d. produs concret, produs
imbunatatit, produs complet
43. Numarul produselor distincte incorporate intr-o linie de produse formeaza:a. lungimea gamei
de produs ;b. largimea gamei de produs ;c. profunzimea gamei de produs ;d. complexitatea
gamei de produs
44. Etapele dezvoltarii produselor noi sunt: 1. generarea ideilor, 2. dezvoltarea produsului, 3.
analiza afacerii, 4. dezvoltarea strategiei de marketing, 5. testul de marketing, 6. selectia ideilor,
7. dezvoltarea si testarea conceptului, 8. comercializarea. Ordinea corecta a acestor etape este: a.
1 - 6 - 7 - 3 - 4 - 5 - 2 8 ;c. 1 - 6 - 7 - 2 - 3 - 4 - 5 8 ;b. 1 - 6 - 7 - 4 - 3 - 2 - 5 8 ;d. 1 - 2 - 3 -
4 - 5 - 6 - 7 - 8
45. Conceptul de stocare se refera la:a. stationarea produselor pe o perioada determinata, intr-un
anumit loc ;b. receptia produselor primite de la furnizori ;c. sortarea produselor in spatii special
amenajate ;d. a + b + c
46. Etapa imediat premergatoare analizei afacerii in cazul etapelor dezvoltarii produselor noi
este:a. dezvoltarea si testarea conceptului ;b. testul de marketing ;c. dezvoltarea strategiei de
marketing ;d. dezvoltarea produsului
47. In care etapa a ciclului de viata al produsului incep sa apara profiturile:a. dezvoltarea
produsului ;b. maturitate ;c. introducere ;d. crestere
48. Nu este etapa a dezvoltarii produselor noi:a. analiza afacerii ;b. testul de marketing ;c.
validarea proiectului ;d. dezvoltarea si testarea conceptului
49. In care etapa a ciclului de viata al produsului vanzarile ating nivelul maxim:a. introducere ;b.
crestere ;c. maturitate ;d. declin
69

50. Testul de marketing :a. are loc atunci cand produsul este comercializat prima data ;b. se face
dupa crearea prototipului ;c. are loc dupa dezvoltarea conceptului de produs nou ;d. este o etapa
imediat premergatoare comercializarii, in dezvoltarea noilor produse
51. Este etapa in dezvoltarea produselor noi:a. activitatea de creatie ;b. validarea proiectului ;c.
analiza afacerii ;d. platforma de marketing
52. In care etapa a ciclului de viata al produsului incep sa apara vanzarile:a. dezvoltarea
produsului ;b. introducere ;c. crestere ;d. maturitate
53. Care sunt, in aceasta ordine, valorile pentru lungimea, largimea si profunzimea gamei de
produse ale unei firme in urmatoarea situatie: firma are 3 linii de fabricatie: costume barbati(10
produse), paltoane barbati(5 produse), taioare femei(12 produse):a. 3, 27, 10, 5, 12;b. 10, 5, 12,
3, 27 ;c. 27, 3, 10, 5, 12 ;d. 27, 3, profunzime mare
54. In etapa de manifestarea interesului in procesul de adoptare a unui produs nou consumatorul:
a. constientizeaza existenta noului produs, dar nu detine informatii despre ;b.incepe sa caute
informatii despre produs ;c. constientizeaza existenta noului produs si detine informatii despre
acesta acesta suficiente pentru al determina sa il testeze ;d. testeaza noul produs pentru a-si
forma o parere mai concludenta despre acesta
55. Etapa imediat urmatoare analizei afacerii in cazul dezvoltarii produselor noi este: a.
dezvoltarea strategiei de marketing; b. testul de marketing ;c. dezvoltarea produsului ; d.
dezvoltarea si testarea conceptului
56. Rolul carei etape a ciclului de viata a produsului este cel de realizare a unei cote de piata cat
mai mari pentru produs: a. dezvoltarea produsului ;b. introducere ;c. crestere ;d. maturitate
57. In care dintre etapele dezvoltarii produselor noi poate apare prototipul produsului: a.
generarea ideilor ;b. dezvoltarea strategiei de marketing ;c. dezvoltarea produsului ; d.
dezvoltarea si testarea conceptului
58. O intreprindere de panificatie ofera o gama de produse alcatuita din patru linii: paine (4
sortimente), biscuiti (2 sortimente), produse de patiserie (6 sortimente), cornuri (2 produse). Care
este largimea gamei de produse a acestei intreprinderi? a. 14 b. 4 c. 18 d. 10
59. O intreprindere de panificatie ofera o gama de produse alcatuita din trei linii: paine (4
sortimente), biscuiti (2 sortimente), produse de patiserie (6 sortimente). Care este lungimea
gamei de produse a acestei intreprinderi? a. 3 b. 15 c.12 d. 9
60. Strategia marcii care presupune ca marca existenta sa fie extinsa la noi forme, dimensiuni si
arome ale produselor existente se numeste: a. extindere de linie ;b. extinderea marcii ; c.
multimarci ;d. marci noi
61. In etapa de manifestarea interesului in procesul de adoptare a unui produs nou consumatorul:
a. constientizeaza existenta noului produs, dar nu detine informatii despre ;b.incepe sa caute
informatii despre produs ;c. constientizeaza existenta noului produs si detine informatii despre
acesta acesta suficiente pentru al determina sa il testeze ;d. testeaza noul produs pentru a-si
forma o parere mai concludenta despre acesta
62. Performanta perceputa a unui produs in livrarea valorii legate de asteptarile cumparatorului,
performanata care se potriveste cu asteptarile cumparatorului reprezinta:a. dorinta ;c.
satisfactie ;b. nevoie ;d. obisnuinta
63. Este etapa a procesului de adoptare a unui produs nou:a. adaptarea ; b. dezvoltarea
interesului ;c. corectarea ; d. constientizarea
64. In cazul crearii unui produs nou, in legatura cu etapa testului de marketing este adevarat
enuntul: a. etapa testului de marketing are loc inaintea etapei de maturitate a ciclului de viata a
produsului ;b. etapa testului de marketing are loc inaintea comercializarii efective pe piata a
produsului ;c. etapa testului de marketing are loc inaintea dezvoltarii strategiei de marketing ;
d. etapa testului de marketing de obicei este cea mai lunga etapa
65. Fac parte din caracteristicile particulare ale serviciilor care le diferentiaza pe acestea de
bunurile fizice:a. tangibilitatea ;b. perisabilitatea ;c. standardizarea ;d. separabilitatea ;
70

66. Nu este caracteristica a serviciilor:a. intangibilitatea ;b. inseparabilitatea ;c.
perisabilitatea ;d. stabilitatea
67. Caracteristica serviciilor care inseamna ca acestea nu pot fi depozitate pentru a fi
vandute/folosite ulterior este: a. intangibilitatea serviciilor ;b variabilitatea serviciilor ;c.
perisabilitatea serviciilor ;d. inseparabilitatea serviciilor
68. Caracteristica serviciilor care consta in aceea ca, calitatea serviciilor este diferita in functie de
cine le furnizeaza, cand, unde si cum sunt furnizate este reprezentata de:a. intangibilitatea
serviciilor ;b. inseparabilitatea serviciilor ;c. variabilitatea serviciilor ;d. perisabilitatea
serviciilor
69. Ce caracteristica a serviciilor financiar bancare se refera la aceea ca personalul trebuie sa fie
prezent pentru asigurarea formalitatilor necesare, clientul trebuie sa fie disponibil pentru
preluarea informatiilor solicitate si sa semneze documentatia relevanta:a. variabilitatea ;b.
inseparabilitatea ;c. perisabilitatea ;d. intangibilitatea
70. Bancile pot dezvolta servicii complementare, de asistenta la momentele de varf - de
exemplu, un ATM poate fi instalat in agentie pentru clienti in vederea retragerii de numerar, in
loc ca acestia sa stea la coada. Acest serviciu s-a dezvoltat tinand cont de:a. stabilitatea
serviciilor ;b. intangibilitatea serviciilor ;c. perisabilitatea serviciilor ;d. variabilitatea
serviciilor
71. Numele marcii trebuie sa indeplineasca una din conditiile:a. sa fie cat mai lung posibil ; b.
sa nu aiba semnificatii negative in alte limbi ;c. sa fie apropiat de numele altei marci ; d. sa
poata fi folosit de altcineva
72. Marcile multiple (multimarci) reprezinta o strategie de marca care presupune:a. introducerea
de catre firma a unor articole noi din aceeasi categorie de produse sub acelasi nume de marca ;b.
folosirea numelui unei marci existente pentru a lansa un articol apartinand unei noi categorii de
produse ;c. lansarea pe piata a unei marci noi pentru aceeasi categorie de produse ;d. crearea
unui nou nume de marca pentru o noua categorie de produse
73. Strategia adoptata in cazul in care se foloseste numele marcii existent la o categorie de
produse noi este:a. extinderea liniei de produse ;b. extinderea marcii ;c. marci multiple ; d.
marci noi
74. Ce etapa a ciclului de viata al produsului se caracterizeaza prin: cresterea numarului
concurentilor care va duce la cresterea centrelor de desfacere, iar saltul in vanzari va face ca
distribuitorii cu amanuntul sa-si faca stocuri; preturile raman aceleasi sau scad foarte usor;
firmele isi pastreaza volumul de publicitate la acelasi nivel sau la un nivel putin mai mare. Un
obiectiv important ramane formarea pietei, deci cresterea cotei de piata, dar in acelasi timp
organizatia trebuie sa faca fata si competitiei?a. introducere ;b. crestere ;c. maturitate ;d. declin
75. A doua etapa a procesului decizional al cumparatorului o reprezinta:a. cautarea
informatiilor ; b. recunoasterea nevoii ; c. evaluarea alternativelor ;d. analiza informatiilor
76. Pozitia unui produs reprezinta: a. liniile definitorii ale atitudinii si conduitei intreprinderii in
vederea atingerii anumitor obiective ;b. procesul de creare si mentinere a unui echilibru strategic
intre obiectivele si capacitatile organizatiei si ocaziile de piata in continua schimbare ;c. locul pe
care acel produs il ocupa relativ cu cele ale concurentei in mintea consumatorilor ;d. sinergia
intreprinderii
77. Faza imediat premergatoare evaluarii in cazul etapelor procesului de adoptare a produselor
este urmatoarea:a. adoptarea ;b. constientizarea ;c. manifestarea interesului ;d. testarea
78. Din ce categorie de factori care influenteaza comportamentul cumparatorului fac parte liderii
de opinie:a. culturali ;b. sociali ;c. personali ;d. psihologici
79. Din ce categorie de factori care influenteaza comportamentul cumparatorului face parte
situatia materiala a cumparatorului:a. culturali ;b. sociali ;c. personali ;d. psihologici
71

80. Pozitionarea produselor in cadrul gamei cu care intreprinderea se adreseaza pietei este o
activitate specifica: a) asigurarii legale a produselor; b) modelarii produsului; c) cercetarii
produsului; d) stabilirii atitudinii intreprinderii fata de produsele vechi.
81. Care este ordinea corecta a etapelor procesului de adoptare in cazul produselor noi: a.
contientizarea, manifestarea interesului, evaluarea, testarea, adoptarea ;b. identificarea
problemei, definirea obiectivelor, evaluarea alternativelor, achizitionarea ;c. recunoaterea
nevoii, cutarea de informaii, evaluarea alternativelor, decizia de cumprare, disonanta
cognitiva ;d. atragerea atentiei, trezirea interesului, decizia de cumparare, evaluarea post-
cumparare
82. Pentru un consumator care merge impreuna cu un coleg de servici sa-si cumpere a pereche
de pantofi, prietenul face parte din categoria surselor de informare:a.personale; b.
comportamentale ;c. publice ;d. comerciale
83. Perioada de crestere din ciclul de viata al produselor:a. este la toate produsele cea mai lunga
etapa ;b. urmeaza dupa perioada de maturitate ;c. este perioada cand profiturile ating apogeul,
apoi incep sa scada pana ajung aproape de stagnare, cand pot creste din nou ;d. este perioada in
care numarul concurentilor creste, iar distributia este intensa
84. Face parte din categoria surselor experimentale de informatii in vederea achizitionarii unui
produs nou:a. ambalajul ;b. intermediarii de vnzri ;c. organizaiile de consumatori ; d.
utilizarea produsului
85. Care din elementele enumerate mai jos nu este inclus n conceptul de mix de marketing: a.
pret ;b. produs ;c. distributie ;d. prevenire ;e. promovare
86. Problema optimizarii calitatii produselor oferite pe piata in raport cu nivelele diferite de
exigenta ale principalelor segmente de consumatori (utilizatori) se realizeaza, de obicei, prin
aplicarea strategiei:a) mentinerii nivelului calitativ al produselor;b) asimilarii de noi produse;c)
diferentierii nivelului calitativ al produselor;d) cresterii dimensiunilor gamei de produse.
87. Care dintre elementele enumerate mai jos reprezinta o componenta corporala a produsului a.
numele ;b. generatia ;c. service-ul ;d. dimensiunile ;e. protectia legala prin brevet
88. Profunzimea gamei de produs este data de numarul de:a. sortimente distincte ;b. linii de
produse ce o compun ;c. produse inrudite ;d. clienti ai produsului ;e. furnizori ai produsului
89. Semnificatia notiunii de produs nu are la baza:a. component corporale ale produsului b.
component acorporale ale produsului ;c. comunicatiile privitoare la produs ;d. imaginea
produsului ;e. managerul de produs
90. Continutul politicii de produs nu se concretizeaza intr-una din activitatile privind :
a.cercetarea de produs ;b. activitatea de inovatie ;c. asigurarea legala a produsului ; d.
achizitionarea de materii prime si materiale ;e. atitudinea fata de produsele vechi
91. Maturitatea unei piete are loc atunci cand:a. lipseste oferta ;b. lipseste cererea ;c. exista un
echilibru intre cerere si oferta ;d. lipseste concurenta ;e. produsele sunt inaccesibile
92. Dobandirea unei pozitii mai bune pe piata, prin castigarea unei cote mai mari de piata se
poate realiza apeland, in primul rand, la strategia:a) adaptarii nivelului calitativ al produselor; b)
asimilarii de noi produse; c) diferentierii nivelului calitativ al produselor; d) cresterii
dimensiunilor gamei de produse.
93. Care din urmatoarele nu este componenta acorporala a unui produs :a. marca ;b. instructiuni
de utilizare ;c. licenta de fabricatie ;d. greutate ;e. nume
94. Care din urmatoarele este componenta acorporala a unui produs:a. lungime;b. volum;c.
latime;d.greutate;e. pret
95. Care din urmatoarele nu este componenta corporala a unui produs:a. inaltime ;b. greutate ; c.
lungime ;d. volum ;e. instructiuni de utilizare
96. Greutatea unui produs reprezinta o componenta:a. acorporala a unui produs ;b. corporala a
unui produs ;c. a mediului demografic ;d. a macromediului ;e. a mediului politic
72

97. Largimea gamei de produse este data de numrul de:a. clienti ai produsului ;b. linii de
produse ce o compun ;c. concurenti ai produsului ;d. furnizori ai produsului ;e. sortimente
distincte ce o compun
98. Precizati care este lungimea gamei de produse a fabricii: O fabrica de confectii are trei linii
de fabricatie: confectii femei (10produse), confectii barbati (8produse) si confectii copii (12
produse).a.18 ;b.22 ;c.30 ;d.20 ;e.25
99. Precizati care este largimea gamei de produse a fabricii: O fabrica de confectii are trei linii de
fabricatie confectii femei (10 produse), confectii barbati (8 produse) si confectii copii (12
produse).a.22 ;b.18 ;c.20 ;d.3 ;e.30
100. Precizati care este profunzimea gamei de produse a fabricii: O fabrica de confectii are trei
linii de fabricatie confectii femei (10 produse), confectii barbati (8 produse) si confectii copii (12
produse).a. 10, 8, 20 ;b. 30, 10, 8 ;c. c., 30, 8 ;d. c., 10, 12 ;e. 10, 8, 12
101. Strategia asimilarii de noi produse reprezinta o alternativa a strategiilor de produs stabilita
potrivit:a) dimensiunilor gamei de produse;b nivelul calitativ al produselor;c gradului de innoire
a produselor;d structurilor pietei
102. Care dintre elementele de mai jos NU se inscrie in caracteristicile corporale ale unui
produs?a. numele ;b. forma ;c. marimea ;d. capacitatea ;e.continutul
103. Pozitionarea produselor in cadrul gamei nu se realizeaza in functie de:a) rata rentabilitatii
inregistrate la nivelul fiecarui produs;b) dinamica cifrei de afaceri inregistrata de fiecare produs;
c) ponderea (cota) detinuta de fiecare produs in total cifra de afaceri a intreprinderii; d) materiile
prime utilizate pentru obtinerea fiecarui produs.
104. Testarea tehnica a unui produs nou este o operatiune premergatoare lansarii acestuia pe
piata prin care:a) consumatorii potentiali verifica o paleta larga si eterogena de paramjetri ai
noului produs;b) se urmareste sa se verifice (in principal) respectarea parametrilor tehnico-
functionali propusi pentru produsul nou;c) se desfasoara si o testare de acceptabilitate a
produsului nou;d) se realizeaza un control de specialitate al calitatii noului produs.
105. Procesul prin care se urmareste rationalizarea functiilor ce trebuie indeplinite de un produs,
proces sau serviciu, cu scopul de a obtine o utilitate maxima in conditiile minimizarii costurilor
de realizare, se numeste:a) analiza morfologica;b) creativitate operationala;c) analiza valorii;d)
analiza parametrica.
106 Optiunea de prezentare si vanzare a produsului sub o marca a unui distribuitor (marca
comerciala) este recomandata in cazul produselor ce prezinta un nivel calitativ :a)foarte ridicat;
b)ridicat; c)mijlociu; d)standard.
107. Pozitionarea produselor in cadrul gamei reprezinta, pentru intreprindere, o operatiune: a) ce
se desfasoara dupa stabilirea strategiei de produs; b) premergatoare stabilirii strategiei de produs;
c) ce se desfasoara concomitent cu stabilirea strategiei de produs; d) ce nu are legatura cu
stabilirea strategiei de produs.
108.Strategia selectiei sortimentale reprezinta o alternative a strategiilor de produs stabilita
potrivit: a)dimensiunilor gamei de produs; b)nivelului calitativ al produselor; c)gradului de inoire
a produselor; d) structurilor pietei.
109.Strategia stabilitatii calitative reprezinta o alternative a strategiilor de produs stabilita
potrivit: a)dimensiunilor gamei de produse; b)nivelului calitativ al produselor; c)gradul de inoire
a produselor; d) structurilor pietei.
110. Care dintre elementele de mai jos NU face parte din fazele Ciclului de viata al unui produs?
a. introducere ; b. inaltime ;c. crestere ;d. maturitate ;e. declin
111. Care din urmatoarele etape nu reprezinta etape ale ciclului de viata al pietei: a. aparitia ; b.
cresterea ;c. maturitatea ;d. declinul ;e. stagnarea
112. Aparitia pietei, ca etapa din ciclul de viata al pietei consta n: a lipsa cererii ;b existenta unui
echilibru ntre cerere si ofert;c existenta unor nevoi nesatisfacute si aparitia unui ntreprinztor
care le poate satisface;d. existenta unor organizatii care pot satisface orice nevoie.
73

113. Declinul unei piete const n a. lipsa ofertei pentru bunurile si serviciile cerute ;b.
abandonul unei oferte, datorita lipsei cererii ;c. echilibrul dintre cerere si ofert ;d. existenta unor
nevoi nesatisfcute ;e. existenta concurentei pe piata
114. Sinteza reprezentarilor mentale de natura cognitiva, afectiva, sociala i personala a
produsului in randul utilizatorilor reprezinta: a. conceptul de produs ;b. comunicatiile privitoare
la produs ;c. imaginea produsului ;d. politica sortimentala
115. Intre activitaile grupate n funcie de coninutul politicii de produs a ntreprinderii ntlnim
i urmatoarele componente: a. cercetarea produsului, alegerea zonei de lansare a produsului,
asigurarea legala a produsului; b. modelarea produsului, asigurarea legala a produsului,
alcatuirea gamei de produse ;c. modelarea produsului, asigurarea legala a produsului, stabilirea
preului de lansare ;d. alegerea zonei de lansare a produsului, asigurarea legala a produsului,
pregatirea pieei
116. In ceea ce priveste politica diversificarii gamei de produse, daca o societate comerciala care
produce pantofi din piele naturala va trece si la fabricarea sandalelor din piele, diversificarea
este: a. verticala ;b. orizontala ;c. laterala ;d. transversala
117. In ce faza a ciclului de viata al produsului se recomandata a fi aplicata politica innoirii
gamei de produse: a. in faza de maturitate ; b. in faza de declin ;c. in faza de crestere ;d. in faza
de introducere
118. Daca se stie ca o firma are 10 linii de produse care alcatuiesc gama sa de produse se poate
astfel determina: a. lungimea gamei de produse ;b. profunzimea gamei de produse ;c. largimea
gamei de produse ;d. adancimea gamei de produse
119. Despre gama de produse a firmei Eckes-Granini Germania, care are 3 linii de fabricatie fata
de cea a firmei Coca-Cola ce dispune de 12 linii de fabricatie, se poate afirma ca: a. are latimea
mai mica ;b. are profunzimea mai mica ;c. are adancimea mai mica ;d. are lungimea mai mica
120. Crearea machetei produsului este o activitate specifica: a. cercetarii de produs ;b. modelarii
de produs ;c. inovarii de produs ;d. asigurarii legale a produsului
121. Dintre metodele de creativitate utilizate in generarea ideilor de produs nou, face parte: a.
listarea atributelor ;b. analiza sintactica ;c. testarea de acceptabilitate ;d. analiza valorii
122. Care dintre urmatoarele reprezinta o etapa in procesul dezvoltarii noilor produse: a. testele
de piata ;b. maturitatea ;c. platforma de marketing ;d. definirea problemei
123. Care dintre urmatoarele reprezinta o etapa a ciclului de viata al unui produs: a. testele de
piata ;b. maturitatea ;c. identificarea nevoii ;d. definirea problemei
124. Testele de piata, in cazul dezvoltarii noilor produse, se mai numesc si: a. cercetari
calitative ;b. vanzari experimentale ;c. teste tehnice ;d. cercetari motivationale
125. Faptul ca o fabrica care produce tigari va deschide o unitate producatoare de brichete
reprezinta: a. o diversificare orizontala a gamei sale de produse ;b. o diversificare verticala a
gamei sale de produse ;c. o diversificare laterala a gamei sale de produse ;d. o diversificare in
profunzime a gamei sale de produse
126. Conduita pe care o adopta firma referitor la dimensiunile, structura si evolutia gamei de
produse si servicii care fac obiectul propriei sale activitati, atitudine ce se raporteaza permanent
la cerintele mediului de marketing reprezinta: a. strategie de marketing ;b. politica de marketing ;
c. politica de produs ; d. marketing-mix
127. Care sunt, in aceasta ordine, valorile pentru lungime, latime si profunzime (adancime), in
cazul gamei de produse care are 2 linii de produse: papuci barbati (3 sortimente) si papuci femei
(4 sortimente). a. 7; 2; 3, 4 ;b. 2; 3, 4; 7 ;c. 7; 2; 9 ;d. 2; 7; 9; 3, 4
128. Care sunt, in aceasta ordine, valorile pentru latime, lungime si profunzime (adancime), in
cazul gamei sortimentale a unui magazin care are 4 linii de produse la raionul cosmetice: crema
de maini (3 sortimente), crema de zi (4 sortimente), crema de noapte (2 sortimente) creion de
ochi (6 sortimente). a. 4; 15; 3; 4; 2; 6 ;b. 3; 4; 2; 6; 4; 15 ;c. 4; 3; 4; 2; 6; 15 ;d. 2; 3; 4; 6; 15; 4
74

129. Care sunt, in aceasta ordine, valorile pentru latime, profunzime (adancime) si lungime, in
cazul gamei sortimentale a unui magazin care are 3 linii de produse la raionul lactate: lapte
proaspat (2 sortimente), iaurt (4 sortimente), branza (6 sortimente). a. 3; 2; 4; 6; 12 ;c. 12; 2; 4; 6;
3 ;b. 2; 3; 4; 6; 12 ;d. 2; 4; 6; 3; 12
130. Existenta in cadrul gamei de produse pentru pasta de dini Colgate de la Colgate-Palmolive
a opt versiuni: Colgate Total, Colgate Sensitive, Colgate Max Fresh, Colgate Max White,
Colgate Max White One, Colgate Advanced Whitening, Colgate Anticavity ne ofera informatii
despre: a. lungimea gamei ;b. latimea gamei ;c. adancimea gamei ;d. consistenta gamei
131. Reproiectarea ambalajului nu constituie o solutie in cresterea eficientei marcii in urmatoarea
situatie: a. cand ambalajul unor produse realizate de concurenta este foarte asemanator ;b. cand
se doreste integrarea produsului caruia ii este destinat ambalajul intr-o anumita familie de
ambalaje, respectiv de produse ;c. cand se distribuie produsul pe aceleasi piete ;d. cand sunt
revolutionate materialele din care se executa ambalajul
132. Modalitatea concreta de punere in aplicare a unei anumite strategii de marketing reprezinta:
a. tactica de marketing ;c. obiectivul de marketing ;b. politica de marketing ;d. decizia de
marketing
133. Faptul ca firma Ford dispune de societati de asigurare proprii reprezinta: a. o diversificare
orizontala a gamei sale de produse ;b. o diversificare verticala a gamei sale de produse ;c. o
diversificare laterala a gamei sale de produse ;d. o diversificare in diagonala a gamei sale de
produse
134. Etichetele de produs au rolul de: a. a identifica produsul ;b. a proteja produsul ;c. "reclama
de cinci secunde" ;d. a arata pretul produsului
135. Grupul de produse care sunt strans legate pentru ca functioneaza asemanator, sunt vandute
acelorasi grupuri de clienti, sunt comercializate prin aceleasi tipuri de puncte de desfacere sau
cad in cadrul unor categorii de pre date reprezinta: a. politica de marketing ;b. linia de produse
c. canalul de marketing ;d. gama de produse
136 Produsul ia forma: a) cererii bancare; b) ofertei bancare; c) operaiunilor active.
137. Poziionarea corect a produsului nseamn: a) segmentarea clienilor, actuali i poteniali;
b) stabilirea imaginii i ofertei instituiei.
138. Strategiile produsului global financiar-bancar sunt: a) utilizarea personalului la nivel de
unitate bancar; b) gradul de nnoire; c) nivelul calitii; d) structura gamei sortimentale; e)
produsele tangibile. a) B+C+D; b) A+B+C; c) A+C+D; d) B+C+E; e) C+D+E
139. Dezvoltarea unei game inguste si putin profunde de produse creeaza intreprinderii
avantajul: a) concentrarii eforturilor; b) unei elasticitati sporite in utilizarea resurselor; c)
acoperirii unei zone mai mari din piata; d) dezvoltarii unor produse cu rol de "varf de atac" in
penetrarea pe piata.
140. Primii adoptatori ai unui produs nou, care sunt tineri, bine educati, cu venituri de obicei
mari, se disting prin indrazneala, manifesta mai mare deschidere fata de lucrurile cu care nu sunt
obisnuiti si sunt dispusi sa-si asume un risc, poarta numele de: a. inovatori ;b. adoptatori
timpurii ;c. majoritatea adoptatorilor tarzii ;d. majoritatea adoptatorilor timpurii
141. Cum se numeste categoria adoptatorilor care se ghideaza dupa respect si sunt lideri de
opinie in comunitatile in care traiesc:a. inovatorii ;b. adoptatorii timpurii ;c. majoritatea
adoptatorilor timpurii ;d. majoritatea adoptatorilor tarzii
142.La nivel de intreprindere politicii de produs i se pot atribui trei sarcini principale : a)
introducerea de noi reglementari privind productia, modernizarea produselor, eliminarea
produselor ''imbatranite'' ; b)introducerea produselor noi, modernizarea tehnologiei de producere,
eliminarea produselor ''imbatranite'' ;c) introducerea de noi reglementari privind productia,
modernizarea tehnologieide producere, eliminarea produselor ''imbatranite'' ;d) introducerea
produselor noi, modernizarea produselor, eliminarea produselor ''imbatranite''
75

143. Nu face parte din activitatile ce compun politica de produs: a) cercetarea produsului; b)
identificarea de noi zone pentru distributia produsului; c) modelarea produsului; d) asigurare
legala a produsului
144. Totalitatea operatiunilor prin care intrprinderea producatoare confera identitate bunurilor pe
care le creeaza reprezinta activitatea de: a) cercetare a produsului ;b) inovatie ;c) modelare a
produsului ;d) asigurare legala a produsului.
145. Ansamblul actiunilor juridice prin care produsul este protejat impotriva contrafacerilor
reprezinta activitatea de: a) cercetare a produsului ;b) inovatie ;c) modelare a produsului; d)
asigurare legala a produsului
146. Marca produsului reprezinta o: a) componenta a politicii promotionale; b) componenta
acorporala a produsului; c) componenta corporala a produsului; d) componenta a sistemului de
management al calitatii.
147. Dezvoltarea unei game de produse creeaza intreprinderii avantajul: a) concentrarii
eforturilor; b) unei mai bune organizari a activitatii de service; c) acoperirii unei zone mai mari
din piata; d) unei urmariri mai usoare a produsului in utilizare sau la consumator.
148. Componentele ce definesc un produs sunt: a) activitatea de cercetare a pieei; b)
componentele corporale; c) imaginea produsului; d) comunicaiile privind produsul; e)
componentele acorporale. a) A + B + C + D b) B + C + D + E c) A + C + D + E
149. Aparitia unei noi piete este marcata de : a) cresterea vanzarilor la un produs nou ; b)
existenta, in cadrul mediului, a unei nevoi nesatisfacute si satisfacerea acesteia printr-o noua
oferta ; c)existenta unui segment de consumatori dificil de identificat ; d) aparitia in cadrul
mediului, a unei noi intreprinderi.
150.Etapa de maturitate a pietei este caracterizata de existenta : a)unui produs nou, destinat
satisfacerii unei nevoi noi ; b) mai multor produse aflate in raporturi de concurenta ; c) mai
multor produse aflate in raporturi de complementaritate; d) mai multor produse noi, destinate
satisfacerii unei nevoi noi.

Seminar 5 Politica de pre

1. Pragul rentabilitatii reprezinta : a) situatia in care veniturile realizate sunt egale cu cheltuielile
efectuate ;b) o metoda de analiza contabila ;c) situatia in care veniturile realizate au depasit cu
1% cheltuieli efectuate ;d) situatia in care cheltuielile efectuate sunt mai mari cu 1% decat
veniturile realizate,
2. Dimensionarea preturilor NU se face n functie de: a.elementele marketing-mix ; b.alegerea
pietei tint ; c.constrngerile legale ; d.caracteristicile peodusului ; e.planul de productie
3. Scaderea pretului practicat pentru un anumit produs sau serviciu poate fi practicata in situatia
cand : a) se doreste punerea in evidenta a caracterului distinct al acestora ;b) apare pe piata un
nou concurent foarte puternic ;c) cererea are un caracter rigid ;d) intreprinderea mareste
investitiile in publicitate.
4. Cel mai important factor endogen, care influenteaza alegerea alternativelor privind strategiile
de pret ce vor fi implementate, este : a) costul total de productie ;b) previziunea privind rata
anuala a inflatiei ;c) nivelul cotei de piata, stabilit ca obiectiv pentru perioada urmatoare ; d) rata
rentabilitatii la nivel de intreprindere.
5.Printre factorii exogeni, care influenteaza alegerea alternativelor privind strategiile de pret ce
vor fi implementate, se afla :a) costul total de productie ;b) previziunea privind rata anuala a
inflatiei ;c) nivelul cotei de piata, stabilit ca obiectiv pentru perioada urmatoare ;d) rata
rentabilitatii la nivel de intreprindere.
6. Strategia pretului inalt se practica atunci cand :a) se vizeaza patrunderea rapida in cadrul
segmentelor tinta ;b) cererea prezinta o mare sensibilitate in functie de pret ;c) capacitatea de
76

absortie a pietei este redusa ;d) se valorifica raritatea prezentei pe piata sau chiar unicitatea unor
produse sau servicii.
7.Strategia pretului de penetrare pe piata se practica atunci cand :a) se valorifica caracterul
distinct si exclusiv al unor produse sau servicii ;b) cererea prezinta o sensibilitate foarte redusa in
functie de pret ;c) capacitatea de absortie este foarte redusa ;d) se valorifica raritatea prezentei pe
piata sau chiar unicitatea unor produse sau servici.
9. In faza lansarii (introducerii) pe piata a produsului sau serviciului nu este recomandata sub
nici o forma practicarea unei :a) strategii a pretului de penetrare pe piata ;b) strategii a pretului
inalt ; c)strategii de pret intermediare (nici ridicat, nici de penetrare) ;d)strategii a preturilor
promotionale
10.Deciziile referitoare la politica preturilor fac parte din categoria :a)deciziilor politice ;
b)deciziilor strategice ;c)deciziilor tactice ;d) deciziilor de rutina
11. Pretul impar, de tipul preturilor cu terminatia 9, face parte din categoria: a) preturilor
psihologice;b) preturilor cu rabat acordat pentru dezvoltarea unor activitati promotionale; c)
preturilor variabile;d) preturilor de livrare zonale.
12. Reducerile calculate la pretul de baza, care se fundamenteaza pe economiile rezultate in urma
comercializarii unor cantitati mai mari de produse catre un singur cumparator, fac parte din
categoria rabaturilor:a) oferite intermediarilor;b) acordate pentru momentul si cuantumul
achitarii facturilor;c) acordate pentru cantitatile cumparate;d) acordate pentru activitati
promotionale.
13. Valoarea de ntrebuintare a unei mrfi sau serviciu reprezint: a.totalitatea costurilor de
productie ; b.totalitatea costurilor de vnzare ; c.a.+b ; d.capacitatea de a satisface o trebuint
uman ; e.echivalentul muncii depuse pentru realizarea/asigurarea mrfii sau serviciului
respectiv
14. Practicarea unui nivel de pret peste cel al concurentei se impune cand: a) produsele au un
caracter distinct si exclusiv; b) volumul vanzarilor este foarte ridicat, iar marjele de adaos
comercial sunt relativ scazute;c) se inregistreaza un nivel ridicat al ratei inflatiei;d) se urmareste
marirea cantitatilor de produse vandute.
15. Produsele de uz curent presupun: a. preferinta si loialitate puternica fata de marca, efort de
cumparare special, comparatie scazuta intre marci, sensibilitate scazuta la pret ;b. cumparari
frecvente, planificare putina, comparatie sau eforturi de cumparare reduse, implicare scazuta a
clientului ; c. cumparari mai rare, planificare putina, comparatie sau eforturi de cumparare
reduse, implicare puternica a clientului ;d. preferinta si loialitate slaba fata de marca, efort de
cumparare special, comparatie scazuta intre marci, sensibilitate scazuta la pret
16. Rabaturile pentru momentul achitrii facturilor constau n reduceri de pret pentru:
a.activittile de distributie ; b.activittile de promovare ; c.achitarea facturilor la termen ;
d.achitarea facturilor n avans ; e.activittile de vnzare
17.Valoarea serviciului reprezinta pentru consumator a) totalul sumelor de bani achitate pentru
achizitionarea sa ; b) totalul sumelor de bani achitate, plus transportul de la beneficiar la locul de
utilizare ;c) diferenta dintre avantajele obtinute din utilizare si costurile de achizitionare ; d)
diferenta dintre suma achitata la achizitionarea sa si cheltuielile de punere in functiune ; e) pretul
achitat la furnizor
18.Elementele mixului de marketing sunt a) sponsorizarea ;b) promovarea ;c) calitatea serviciilor
turistice ;d) forta de vanzare ;e) pretul A b B b+d C b+e D e E a+c
19 Din categoria factorilor interni ce se iau in considerare la stabilirea pretului nu fac parte: a.
obictivele de marketing ale companiei ; b. costurile ;c. piata si cererea ;d. strategia de marketing
mix
20. Nu este metoda de stabilire a pretului: a. stabilirea pretului bazata pe cost ;b. stabilirea
pretului bazata pe valoare ;c. stabilirea pretului bazata pe competitie ;d. stabilirea pretului bazata
pe venit
77

21. Stabilirea unui pret initial mic pentru a intra pe piata mai repede si cu putere, pentru a atrage
un numar mare de cumparatori rapid si pentru a castiga un segment mare de piata se numeste: a.
strategia de stabilire a pretului prin sondarea pietei ; b. strategia stabilirii pretului prin
patrunderea pe piata ;c. strategia stabilirii pretului bazata pe valoare ;d. strategia stabilirii pretului
bazata pe competitie
22. Companiile care fac produse care trebuie utilizate cu produsul principal folosesc: a. produse
legale ;b. produse captive ;c. produse optionale ;d. produse auxiliare
23. O strategie de ajustare a pretului se refera la comercializarea, de catre unele magazine, de
produse vandute in paguba pentru a atrage clientii in speranta ca vor cumpara si produse
comercializate la preturi normale.Aceasta strategie se numeste: a. pretul segmentat ;b. pretul
psihologic ;c. pretul promotional ;d. rabat
24. Reducerile de pret care recompenseaza dealerii pentru participarea in publicitate si programe
de sprijin pentru vanzari poarta numele de: a. pret promotional;b. pret psihologic;c. reducere
promotionala;d. pret geografic
25. Este o varianta a pretului geografic: a. pretul pentru evenimente speciale ;b.pretul de
absorbtie a transportului de marfuri ;c. pretul pentru un segment de clienti ;d. pretul segmentat
26. Strategia de ajustare a pretului care consta in vanzarea unui produs la doua sau mai multe
preturi; diferentele de preturi nu sunt bazate pe diferentele de costuri, ci diferentiaza
consumatorii, produsele si locatiile, se numeste: a. pret psihologic ;b. pret promotional ;c. pret
segmentat ;d. pret geografic
27. Cum se numesc produsele si serviciile de consum cu caracteristici de identificare a marcii
unice pentru care un grup de cumparatori este dornic sa faca un efort de achizitie, cu loialitate
puternica fata de marca, dar care au un pret ridicat si se distribuie exclusiv intr-un singur punct
de desfacere pe o zona comerciala: a. produse de uz curent ;b. produse comerciale ;c. produse
speciale ;d. produse necautate
28. Asigurarile de viata fac parte din categoria de produse de consum:a. produse de uz curent ; b.
produse comerciale ;c. produse speciale ;d. produse necautate
29. O masina de tuns gazonul pentru uz domestic este: a. un produs industrial ;b. un produs de
consum ;c. un produs productiv ;d. un produs de uz curent
30.Componenta marketingului mix care produce venituri este:a. produsul;b. pretul; c.
distributia ;d. promovarea
31. Costurile legate de plata chiriei, caldurii si salariilor in fiecare luna fac parte din: a. costuri
variabile ; b. costuri fixe ; c. costuri totale ; d. costuri variabile totale
32. Din factorii externi care afecteaza deciziile privind preturile fac parte: a. costurile
competitorilor ;b. rata inflatiei ;c. cursul de schimb ;d. gradul de concentrare al pietei
33. Dintre metodele de stabilire a pretului fac parte: a. metoda bazata pe cost, metoda bazata pe
valoare, metoda bazata pe competitie ;b. metoda bazata pe cost, metoda bazata pe inflatie,
metoda bazata pe concurenta ;c. metoda bazata pe cumparator, metoda bazata pe profit, metoda
bazata pe cost ;d. metoda bazata pe cumparator, metoda bazata pe valoare, metoda bazata pe
competitie
34. In industriile oligopoliste care vand otel, hartie etc, firmele in mod normal: a. il urmeaza pe
lider in stabilirea pretului ;b. practica acelasi pret ;c. practica un pret sub nivelul liderului ; d. nici
un raspuns corect.
35. Produsele care trebuie utilizate doar impreuna cu produsul principal (exemplu: lama de ras,
filmul pentru aparatul de fotografiat etc), se numesc: a. produse optionale ;b. produse secundare
c. produse captive ;d. produse accesorii
36. Pachetele speciale oferite de hoteluri care includ pe langa camera si mancare, distractie, se
numesc: a. produs optional ; b. produs captiv ;c. produs legat ;d. produs secundar
37. Discount-ul functional este: a. o reducere de pret pentru cumparatorii de volume mari ;b. o
reducere de pret pentru cumparatorii care isi platesc facturile cu promtitudine ;c. o reducere de
78

pret oferita de vanzator membrilor retelei de comert care indeplinesc diverse functii precum
vanzarea si stocarea ;d. o reducere de pret pentru cumparatorii care achizitioneaza produse in
afara sezonului.
38. Reprezinta o forma a pretului segmentat: a. pretul pentru un segment de clienti b. pretul in
functie de forma produsului ;c. pretul in functie de timp ;d. a+b+c
39. Nu reprezinta o forma a pretului segmentat: a. pretul in functie de locatie ;b. pretul in functie
de timp ;c. pretul in functie de forma produsului ;d. nici un raspuns corect
40. O forma a pretului segmentat este: a. pretul produsului legat ;b. pretul de zona ;c. pretul in
functie de locatie ;d. nici un raspuns corect
41. Din categoria pretului geografic face parte: a. pretul pentru un segment de clienti ;b. pretul in
functie de locatie ;c. pretul uniform de livrare ;d. toate
42. Este forma a pretului in functie de gama de produse: a. pretul segmentat ; b. pretul produsului
captiv ;c. reducerile promotionale ;d. a + b + c
43. Vanzarea de catre echipele sportive a abonamentelor la un pret mai mic decat biletele pentru
o singura reprezentatie este o strategie de pret numita: a. pretul produsului optional ;b. pretul
produsului secundar ;c. reducere promotionala ;d. pretul produsului legat
44. Producatorii de aparate de ras care stabilesc un pret mai mic la aceste aparate deoarece
recupereaza prin vanzarea lamelor de ras folosesc strategia de stabilire a pretului cunoscuta sub
numele de: a. pretul produsului secundar ; c. pretul produsului captiv ;b. pretul produsului
optional ;d. pretul produsului legat
45. Reducerea pretului se face de obicei pentru: a. engrosisti ;b. detailisti ;c. consumatorii finali ;
d. a + b + c
46. La care dintre produsele de consum comportamentul de cumparare al clientului se
caracterizeaza prin preferinta si loialitate puternica fata de marca, efort de cumparare, comparatie
scazuta intre marci, sensibilitate scazuta la pret: a. produsele comerciale ; b. produsele
necautate ;c. produsele speciale ;d. produsele derivate
47. Pretul maxim al unui produs se stabileste prin metoda: a. pret bazat pe costuri ;b. pret bazat
pe valoare ; c. pret bazat pe concurenta ;d. a + b + c
48. Vanzarea de catre fabricile de lemn a cherestelei si rumegusului ca decoratiuni folosesc
strategia de pret numita:a pretul produsului captiv;b pretul produsului optional;c pretul
produsului secundar;d pretul ofertei pachet
49. Este forma a pretului promotional: a. pret in functie de locatie ;b. articole vandute in
paguba ;c. pretul segmentat ;d. pretul psihologic
50. La care dintre produsele de consum comportamentul de cumparare al clientului se
caracterizeaza prin preferinta si loialitate puternica fata de marca, efort de cumparare, comparatie
scazuta intre marci, sensibilitate scazuta la pret: a. produsele comerciale ; b. produsele necautate;
c. produsele speciale ;d. produsele derivate
51.Multe companii care realizeaza noi produse stabilesc initial preturi ridicate pentru a cunoaste
veniturilefiecarui segment al pietei. Aceasta strategie de stabilire a pretului se numeste: a.
stabilirea pretului prin sondarea pietei ;b. stabilirea pretului prin patrunderea pe piata ; c.
stabilirea pretului de echilibru ;d. stabilirea pretului de penetrare pe piata
52. Comerciantii pot combina mai multe dintre produsele lor si le pot oferi la un pret mai mic
decat pretul de achizitie al fiecarui produs separat. Aceste produse formeaza un: a.produs
optional ;b. produs captiv ;c. produs legat ;d. produs secundar
53. Factorii interni care afecteaza preturile includ: a. factorii micromediului ;b. strategia de
marketing mix ;c. perceptiile consumatorului asupra pretului ;d. costurile competitorilor
54.Metode generale de stabilire a pretului includ:a stabilirea pretului bazat pe valoare;b
stabilirea pretului bazat pe macromediu; c.stabilirea pretului bazat pe organismele publice ;d.
stabilirea pretului bazat pe reduceri.
79

55. In marketing, stabilirea pretului bazat pe valoare presupune sa se tina cont de: a. cost ; b.
cerere ;c. concurenta ;d. impuneri legislative
56. La care dintre urmatoarele produse se poate practica pretul produsului captiv? a. lama de
ras ;b. rumegus ;c. frigider ;d. lapte
57. La care dintre urmatoarele produse se poate practica pretul produsului captiv? a. lentilele de
ochelari ; b. servetele ; c. ciocolata ; d. servicii bancare
58. La care dintre urmatoarele produse se poate practica pretul produsului secundar? a. jocuri
video ; b. rumegus ; c. ciocolata ;d. servicii bancare
59. In cazul in care o companie de cosmetice, vinde de Craciun intr-un pachet: ruj, fard si oja, la
un pret mai micdecat daca produsele ar fi achizitionate fiecare in parte, separat, practica strategia
de pret numita: a. pretul produsului secundar ;b. pretul produsului legat ;c. pretul produsului
captiv ;d. pretul produsului optional
60. Produsul secundar se refera la: a un produs care nu are utilitate pentru firma si care pentru a
fi eliminat din circuitul acesteia de cele mai multe ori presupune costuri suplimentare, pretul
produsului principal putand fi afectat;b accesoriile care insotesc produsul principal; c un produs
vandut mai ieftin pentru ca este grupat cu alte produse, decat daca ar fi vandut singur ;d. un
produs important doar daca se vinde impreuna cu produsul principal
61. Producatorii marcii Glade de aparate de odorizat camera atunci cand stabilesc un pret mai
mic la aceste aparate deoarece recupereaza din vanzarea rezervelor folosesc strategia de stabilire
a pretului cunoscuta sub numele de: a. pretul produsului secundar ; b. pretul produsului optional
c. pretul produsului captiv ; d. pretul produsului legat
62.Rabaturile aplicate la pretul de baza nu pot fi acordate:a.pentru pozitia de pe raft a mrfurilor ;
b.intermediarilor ; c.pentru cantitatile cumprate ; d.pentru momentul si cuantumul achitrii
facturilor ; e.pentru activitti promotionale
63.Ce vizeaz strategia preturilor moderate: a.mentinerea pretului la acelasi nivel indiferent de
zona geografic ; b.clientii cu venituri medii ; c.mentinerea pretului la acelasi nivel indiferent de
cantittile cumprate ; d.penetrarea pietii ; e.acordarea de preturi reduse intermediarilor
64.Preturile psihologice pot prezenta mai multe forme. Care din cele de mai jos nu reprezint
forme ale preturilor psihologige:a.pretul impar; b pretul traditional;c pretul de livrare zonal;
d.pretul de prestigiu
65. Fixarea pretului in momentul lansarii se refera in special la situatia existenta in cazul
produselor noi. In aceasta situatie ce strategie este recomandata a fi utilizata de catre o firma: a.
strategia pretului inalt ;b. strategia pretului psihologic ;c. strategia pretului mediu ;d. strategia
pretului sub nivelul concurentei.
66.Din rndul strategiilor fundamentale de pre, in etapa de introducere a ciclului de viata al
produselor, face parte: a strategia preului capcana;b strategia preului magic;c strategia preului
variabil;d strategia preului ridicat
67. Analiza pragului de rentabilitate : a. este cunoscuta in marketing sub numele de stabilirea
preturilor potrivit segmentarii cumparatorilor ;b. presupune determinarea preturilor prin
adaugarea unui adaos la costul de productie ;c. se bazeaza pe conceptul de venit marginal ; d.
poate determina cantitatea care trebuie vanduta la un pret stabilit in vederea acoperirii costurilor
dar nu poate preciza daca efectiv cantitatea aceasta poate fi vanduta
68. Concurenta intre o multime de cumparatori si de vanzatori care stabilesc o scara de preturi in
locul unui pret unic datorita ofertelor lor diferentiate, se numeste: a. competitie pura ; b.
competitie de monopol ;c. competitie oligopolista ;d. monopol pur
69. Este modalitate de stabilire a pretului pentru produse noi: a. stabilirea pretului prin sondarea
pietei ;b. stabilirea pretului prin patrunderea pe piata ;c. a si b ;d. cele enumerate nu sunt
modalitati de stabilire a pretului pentru produse noi
70. In ce conditii stabilirea pretului prin sondarea pietei nu are sens: a. cand imaginea produsului
sprijina un pret ridicat si exista suficienti cumparatori care doresc produsul la acel prt ;b. cand
80

costurile producerii unui volum mai mic nu pot fi atat de ridicate incat sa anuleze avantajul unui
stoc mai mare ;c. cand competitorii pot sa intre pe piata cu usurinta si sa scada pretul ;d. a +b +c
71. n cazul formrii preturilor orientate dup cerere, concurenta este: a.acerb ; b.inexistent ;
c.redus ; d.moderat ; e.monopolit
72.Pentru o ntreprindere care sesizeaza o modificare de mediu ce va conduce la sporirea puterii
concurentilor este recomandabil:a.sa iasa de pe piata; b.sa pregateasca un plan pentru
contracararea sau minimizarea amenintarii; c.sa lanseze un nou produs; d.sa reduca pretul
73.Strategia imitativ este o strategioe orientat dup: a.costuri ; b.concurenta ; c.cerere ;
d.profit ; e.vnzri
74.Costurile sunt determinate pe baza cheltuielilor efectuate pentru producerea si vanzarea unui
anumit produs sau serviciu. In acest context, costul mediu se compune din : a.costul fix si costul
variabil ; b.costul fix mediu si costul variabil ;c.costul fix si costul variabil mediu ;d.costul fix
mediu si costul variabil mediu
75. Preturile momeal sunt preturi: a.mari ; b.medii ;c.mici ; d.orientate dup costuri ;
e.orientate dup competitie
77. Costurile totale reprezinta suma: a. costurilor fixe si costurilor variabile ;b. costurilor fixe
medii si costurilor variabile medii ;c. costurilor fixe si costurilor variabile medii ;d. costurilor
fixe medii si costurilor variabile
79. n vederea cresterii cotei de piata a unei firme: a.se micsoreaz pretul produselor ; b.se
mreste pretul produselor ; c.se mentine pretul produselor ; d.se micsoreaz lungimea gamei de
produse ; e.se micsoreaz lrgimea gamei de produse
80.Atunci cand statul are o pozitie dominanta si intervine efectiv pe piata in procesul schimbului
se practica : a.preturi impuse (total sau partial) ;b.preturi concurentiale ;c.preturi libere ;d.preturi
echilibrate.
81. Atunci cand statul nu intervine in nici un sens in procesul de stabilire a preturilor (evaluare)
se poate afirma ca preturile practicate se incadreaza in categoria :a) preturi libere ;b) preturi
concurentiale ; c) preturi echilibrate ;d) preturi impuse.
82 Care din urmtoarele nu reprezint o tehnic de stimulare a vnzrilor: a.reducerea preturilor ;
b.cresterea preturilor ; c.publicitate la locul vnzrii ; d.gruparea vnzrilor ; e.concursuri
promotionale
83.Cand interesele consumatorilor si ale ofertantilor sunt satisfacute in masura aproximativ
egala, in procesul de evaluare realizat prin preturi, se practica : a) preturi libere ;
b)preturi concurentiale ;c) preturi echilibrate ; d) preturi impuse.
84.Ce vizeaz strategia preturilor mici ? a.atragerea clientilor cu posibilitti financiare
mari ;b.penetrarea pietei c.penetrarea pietei d.clientii cu venituri modeste e.ncurajarea
concurentei de a mri preturile
85.Care din cele enumerate mai jos, nu reprezint obiective ale pretului pentru mentinerea
situatiei prezente? a.stabilizarea preturilor si raportarea acestora la pretul competitiei ;
b.stabilirea unui pret ct mai sczut ; c.stabilirea unui pret ct mai nalt ; d.stabilirea unui pret
mediu ; e.existenta unui pret variabil
86.Ce urmreste conducerea unei firme n situatia n care preturile sunt orientate spre
vnzri? a.cresterea profiturilor din vnzri ; b.plata de impozite reduse ; c.cresterea impactului
asupra consumatorilor ; d.cresterea volumului vnzrilor ; e.mbunttirea imaginii produsului
88.Potrivit ecuatiei de bilant, o firma desfasoara o activitate profitabila daca : a.cheltuielile sunt
egale cu veniturile ;b.cheltuielile sunt mai mici decat veniturile ;c.cheltuielile sunt mai mari
decat veniturile ;d.cheltuielile sunt mai mari sau egale cu veniturile.
89.Pentru determinarea pragului de rentabilitate este necesara calcularea cantitatii critice de
produse ce trebuie vandute. Cantitatea critica este raportul dintre : a.costurile variabile si
diferenta dintre pretul unitar si costurile fixe ;b.pretul unitar si diferenta dintre costurile variabile
81

si costurile fixe ;c.costurile fixe si diferenta dintre pretul unitar si costurile variabile ;d.pretul
unitar si diferenta dintre costurile variabile si profit
90.In pretul aferent gradului de rentabilitate, cand profitul este zero :a.cantitatea critica de
produse egaleaza costurile unitare si pretul de vanzare ;b.cantitatea critica de produse egaleaza
costurile variabile si costurile fixe ;c. cantitatea critica de produse egaleaza costurile fixe si
costurile de mentinere a activitatii ;d. cantitatea critica de produse egaleazacosturile variabile si
costurile unitare
91.n categoria preurilor psihologice se includ: A) preurile reale;B) preurile momeal;C)
preurile teoretice;D) preurile de prestigiu;E) preurile magice a) A + B + C b) A + C + D c) C
+ D + E d) B + C + E
92.Politica de pre a firmei reprezint: a) o combinaie a unor variante strategice referitoare la
preuri, ce exprim atitudinea firmei fa de pre pe o perioad relativ ndelungat de timp; b)
modul n care se stabilesc elementele mixului de marketing, n general, ale mixului de pre, n
particular.
93.Strategiile de preuri se pot structura n funcie de urmtoarele criterii:A) stabilirea preurilor
de baz;B) nivelul i modul de formare a preurilor;C) identificarea produselor concurente;D)
percepia valorii produsului (serviciului) de ctre client;E) mobilitatea preurilor. a. A+C; b.
B+D; c. B+D+E; d. A+B+D+E
95.Pretul unui produs nu este afectat de: a.produse similare ; b.produse de substitutie ;
c.competitie ; d.costuri ; e.numele vnztorului
96.Cum se determin pretul atunci cnd acesta se stabileste prin orientarea dup costuri? a.se
alege pretul minim ; b.se alege pretul maxim ; c.se adaug un profit la costul produsului ; d.se
utilizeaz n calcul doar costurile fixe ; e.se utilizeaz n calcul doar costurile variabile
97. Printre deciziile tactice de pret se include: a.reducerile temporare ; b.rabaturile si remizele ;
c.revnzrile ; d.garantiile fat de declinul pretului ; e.controlul preturilor concurentei
98. Catre ce categorie de obiective din cele de mai jos se orienteaz o firm la stabilirea
pretului unui produs? a.piete internationale ; b.profit ; c.clienti ; d.furnizori ; e.organizatii
nonprofit
99. Ce anume vizeaz strategia imitativ de pret? a.urmreste miscrile concurentei cu oarecare
distantare ; b.stabilirea unui pret maxim ; c.stabilirea unui pret mediu ; d.stabilirea unui pret
minim ; e.reproducerea cu fidelitate a tuturor miscrilor concurentei


Seminar 6 Politica de distribuie

1. Lungimea canalului de marketing dintre producator si cumparatorul final se diminueaza prin:
a. scaderea distantei dintre producator si cumparatorul final b. renuntarea de catre producator la
una dintre firmele similare care distribuie produsul sau c. concentrarea distributiei intr-o anumita
zona geografica d. renuntarea la un anumit nivel din canalul de marketing
2. Conflictul din cadrul canalului de distributie poate fi: a. conflict direct b. conflict vertical c.
conflict contractual d. conflict conventional
3. Care dintre sistemele de marketing vertical presupune combinarea stadiilor succesive ale
productiei si distributiei sub o singura conducere: a. institutional b. contractual c. administrat d.
conventional
4. Un canal de distributie reprezinta: a. un concept echivalent cu cel de distributie fizica a
marfurilor b. deplasarea bunurilor si serviciilor de la producatori la consumatori acoperind
golurile majore de timp, loc si posesie, datorita participantilor specielizati c. totalitatea
proceselor de prelucrare la care sunt supuse marfurile, in traseul lor spre consumatori d. toate
variantele sunt corecte
82

5. Atunci cand o singura firma infiinteaza doua sau mai multe canale de marketing pentru a
ajunge la unul sau mai multe segmente de clienti, ea are: a. sistem vertical de marketing ; b.
sisteme de distributie multibrand c. sistem de distributie multicanal d. sisteme de distributie total
6. Deplasarea produselor din fabrica catre revanzatori si in final, la clienti se numeste: a.
distributie interna b. distributie inversa c. distributie externa d. distributie indirecta
7. Returnarea produselor nedorite de la clienti la producatori se face prin: a. distributie indirecta
b. distributie interna c. distributie inversa d. distributie externa
8.In servicii, distributia: a are un rol de consecinta fata de celelalte componente ale mixului de
marketing b.constituie o parghie importanta a actului de vanzare a serviciului c reprezinta
ansamblul de intermediari d cuprinde totalitatea activitatilor care au loc in spatiul si timpul care
separa prestatorul de servicii de consumator
9.Membrii unui canal de distributie (intermedierii) indeplinesc urmatoarele functii a)
specializarea activitatii prestate b) finantarea si asumarea riscului c) formarea personalului de
vanzare d) stabilirea de relatii cu puterile publice
10.Climatul ca element critic in servicii, este apreciat prin proprii senzori care transmit
descrierea mediului, canalele senzoriale fiind: a) culoarea b) stralucirea c) temperatura d)
vazul. e) auzul
11. Canalul de distributie care consta din unul sau mai multi producatori, angrosisti si detailisti
independenti, fiecare fiind o entitate separata care incearca sa-si maximizeze propriile profituri
fara a tine cont de profiturile sistemului ca intreg, se numeste canal de distributie:a. vertical b.
contractual c. conventional d. administrat
12. Conflictul orizontal din cadrul canalului are loc: a. intre firme de la acelasi nivel al
canalului ; b. intre firme de la nivele diferite ale canalului c. a si b d. doar intre firme de la
nivelul superior al canalului
13. Conflictul din cadrul canalului de distributie poate fi: a. orizontal b. vertical c.a si b d.
conventional
14. Fluxurile care conecteaza institutiile dintr-un canal de distributie sunt: a. fizic de produse b.
de informatii c. de proprietate d. toate variantele de mai sus
15. Un canal de marketing indirect este canalul: a. cu un singur intermediar b. fara nici un
intermediar c. cu unul sau mai multi intermediari d. care se numeste si distributie inversa
16. Un canal de distributie reprezinta:a. un concept echivalent cu cel de distributia marfurilor ; b.
deplasarea bunurilor si serviciilor de la producatori la consumatori acoperind golurile majore de
timp, loc si posesie; c. totalitatea proceselor de prelucrare la care sunt supuse marfurile, intraseul
lor spre consumatori d. toate variantele sunt corecte
17. In ceea ce priveste un canal de distributie este adevarat ca el se refera: a. numai la
intermediarii implicati in distributia marfurilor; b. numai la producatori si consumatori; c. la
toate verigile care contribuie la distributia produselor, dar este obligatoriu sa existe cel putin un
intermediar; d. la toate verigile care contribuie la distributia produsului, inclusiv producatorul si
consumatorul final
18. Un canal de marketing direct are: a. un singur intermediar b. un numar mic de intermediari ;
c. nici un intermediar d. un nivel de intermediari
19. Toate institutiile dintr-un canal de distributie sunt conectate prin mai multe tipuri de fluxuri.
Ce grupa nu cuprinde fluxurile canalului de distributie: a. fluxul fizic de produse, fluxul de plati,
fluxul de informatii b. fluxul de proprietate, fluxul de informatii, fluxul de promovare c. fluxul
de promovare, fluxul de proprietate, fluxul preturilor d. fluxul de informatii, fluxul de
promovare, fluxul de plati
20. Conflictele intre diferitele niveluri ale aceluiasi canal reprezinta: a. un conflict orizontal b. un
conflict lateral c. un conflict vertical d. un conflict in lungime
21. Un conflict care are loc intre firme de la acelasi nivel al canalului reprezinta: a. un conflict
orizontal ; b. un conflict lateral c. un conflict vertical d. un conflict in largime
83

22. Nu este forma a sistemului vertical de marketing: a. institutional b. contractual c.
conventional d. administrat
23. Ce tip de sistem vertical de marketing combina stadii succesive ale productiei si distributiei
sub un singur proprietar: a. conventional b. contractual c. institutional d. administrat
24. Asociatiile cooperatiste ale detailistilor sunt o forma a sistemului vertical de marketing: a.
conventional b. institutional c. administrat d. contractual
25. Organizatiile franciza sunt o forma a sistemului vertical de marketing: a. contractual b.
administrat ; c. conventional d. institutional
26. Canalele hibrid de marketing: a. se mai numesc si sisteme de distributie multicanal b. sunt
cele in care doua sau mai multe companii de la acelasi nivel al canalului se unesc pentru a urmari
o noua oportunitate de marketing c. sunt mai lungi decat canalele orizontale si cele verticale d.
nici un raspuns corect
27. Sistemul de distributie multicanal apare: a. cand o singura firma infiinteaza doua sau mai
multe canale de marketing pentru a ajunge la unul sau mai multe segmente de clienti b. cand mai
multe firme infiinteaza impreuna doua canale de marketing pentru a ajunge la unul sau mai multe
segmente de clienti c. cand doua firme infiinteaza impreuna mai multe canale de marketing
pentru a ajunge la doua segmente de clienti d. cand doua sau mai multe companii de la acelasi
nivel al canalului se unesc pentru a urmari o noua oportunitate de marketing
28. Pentru pasta de dinti Colgate este utilizata strategia de distributie:a.intensiva; b. exclusiva; c.
selectiva; d. directa
29. Automobilele Rolls-Royce se distribuie prin distributie: a. intensiva b.exclusiva ;
c.selectiva ; d. laterala
30. Returnarea ambalajelor de catre clienti catre producator pentru a fi reciclate reprezinta
distributie: a. interna b. directa c. externa d. inversa
31. Asocierea dintre doi angrosisti si patru detailisti, in vederea organizarii mai eficiente a
distributiei marfurilor, reprezinta integrare: a.verticala b. orizontala c. multicanal d. laterala
32. Dintre functiile logisticii marfurilor fac parte: a. procesarea comenzilor, transportul,
depozitarea, negocierile b. depozitarea, transportul, publicitatea, managementul stocurilor c.
procesarea comenzilor, managementul stocurilor, depozitarea, transportul d. managementul
stocurilor, negocierile, transportul, depozitarea
33. Strategia de impingere presupune: a. directionarea produsului, prin canalele de distributie,
pana la consumatorii finali; b. investitii mari in publicitate si promovare catre consumatori
pentru a crea o cerere din partea consumatorului si de la distribuitori; c. acordarea de rabaturi si
bonificatii pentru intermediari; d. actiuni de promovare a vanzarilor directionate atat spre clienti
cat si spre intermediari
34. Ce strategie de distributie este folosita in distributia masinii de spalat Whirlpool? a.
intensiva; b.selectiva c. exclusiva; d. multipla
35. Ce strategie de distributie este folosita in distributia medicamentului COLEBIL? a. intensiva
b. exclusiva c. selectiva d. directa
36. Lungimea canalului de marketing dintre producator si cumparatorul final se diminueaza prin:
a. scaderea distantei dintre producator si cumparatorul final b. renuntarea de catre producator la
una dintre firmele similare care distribuie produsul sau c. concentrarea distributiei intr-o anumita
zona geografica ; d. renuntarea la un anumit nivel din canalul de marketing e. a + b + c + d
37.Ca functii logistice indeplinite de intermediari pot fi: 1.transportul; 2.stocarea; 3.finantarea;
4.asumarea riscurilor; 5.depozitarea; 6.vanzarea; 7.manipularea marfurilor a. 1 - 3 - 4 7 ; b. 2 -
3 - 4 6 ; c. 1 - 2 - 5 7 ; d. 3 - 4 - 6 7
38. Despre sistemele administrate de distributie se poate afirma ca: a. se bazeaza pe rolul
coercitiv al contractului b. rolul juridic al sistemului poate fi asumat doar de producatori c. sunt
constituite din firme independente juridic d. dobandirea calitatii de lider al sistemului este
influentata nesemnificativ de imaginea firmei si cota sa de piata
84

39. Ce strategie de distributie este folosita in distributia batoanelor de ciocolata KitKat?
a.intensiva ; b.exclusiva c.selectiva ; d. multipla
40. Strategia de distributie care consta in difuzarea produselor prin doua sau mai multe canale de
marketing este denumita marketing: a. direct b. multicanal c. total d. global
41. Firma Coca-Cola este un sistem de marketing: a. vertical institutional ; b. vertical
administrat ; c. vertical contractual ; d. orizontal
42. Strategia ce trebuie utilizata pentru vanzarea masinii de spalat Albalux este distributie: a.
intensiva ; b. exclusiva c. selectiva d. inversa
43. Distributia inversa se refera la: a. returnarea materiilor prime nedorite de la furnizori b.
deplasarea produselor din fabrica catre revanzatori si in final la clienti ; c. returnarea produselor
sparte sau nedorite de la clienti sau revanzatori d. returnarea doar a produselor bune care mai pot
fi folosite de la clienti la firma
44. Strategia ce trebuie utilizata pentru vanzarea ceasurilor de mana Swatch este distributie: a.
intensiva ; b. exclusiva c. selectiva ; d. inversa
45. Care dintre sistemele de marketing vertical presupune combinarea stadiilor succesive ale
productiei si distributiei sub o singura conducere: a. institutional b. administrat c. contractual
d. conventional
46. Distributia cea mai larga o au produsele: a. speciale b. comerciale c. de uz curent ; d.
industriale
47.Strategia de distributie a mrfurilor nu se refer la:a. identificarea cerintelor clientilor privind
nivelul si calitatea serviciilor de distributie b. stabilirea obiectivelor strategiei de distributie c.
determinarea variantelor de strategii de distributie si ierarhizarea acestora d. evaluarea
variantelor strategice si selectarea celor optimale e. cheltuielile cu reclame pentru produsele
distribuite
48. Daca distribuitorii Cora si Carrefour s-ar asocia pentru a distribui produse impreuna, sistemul
de marketing ar fi: a. orizontal b. vertical administrat c. hibrid d. vertical contractual
49. Faptul ca firma Antilopa distribuie produsele pentru Bucuresti prin magazine proprii, iar
pentru zona Moldovei prin intermediul a doi intermediari cu care are relatii de parteneriat,
reprezinta un exemplu de sistem de distributie: a. orizontal b. vertical c. multicanal d.
conventional
50. Magazinul Mega Image reprezinta: a. o asociatie cooperatista b. un detailist c. un lant
voluntar d. un sistem vertical administrat
51. Sistemul de marketing vertical format din detailisti si organizat de angrosisti se numeste: a.
lant voluntar b. asociatie cooperatista a detailistilor c. sistem conventional d. sistem hibrid
52. Prin sistem de distributie pe orizontala se poate intelege: a. combinarea tuturor nivelelor unei
organizatii sub o singura conducere b. combinarea a doua sau mai multe faze ale unui canal de
marekting sub o singura conducere c. combinarea tuturor detailistilor unei firme sub o singura
conducere d. combinarea tuturor nivelelor procesului de productie sub o singura conducere
53. In cazul in care firma Mobirom Caransebes are deschis un magazin propriu in Targoviste
prin care isi vinde mobila, iar distanta dintre Caransebes si Targoviste este de 391 km, canalul de
distributie utilizat este considerat:a. lung b. mediu c. scurt d. direct
54. Reprezinta o componenta a logisticii marfurilor: a. manipularea marfurilor b. comunicarea
interna c. canalul de marketing d. magazinul propriu
55. Care dintre urmatoarele bunuri va avea cel mai lung canal de distributie: a. de larg consum b.
indezirabile c. de lux d. de folosinta indelungata
56. Conflictul din cadrul canalului de distributie poate fi: a. direct b. vertical ; c. contractual d.
conventional
57. Asociatia cooperatista a detailistilor reprezinta o integrare a activitatii de distributie: a.
orizontala b. verticala c. transversala d. profunda
85

58. Logistia marfurilor cuprinde: a. distributia fizica b. cercetarea cantitativa c. canalul de
marketing d. sistemul informational de marketing
59. Infiintarea de catre Nestle si Coca-Cola a unei societati mixte pentru a vinde cafea si ceaiuri
gata preparate in intreaga lume reprezinta: a. un sistem vertical de marketing administrat ; b. un
sistem vertical de marketing contractual c. un sistem de marketing orizontal d. un sistem de
marketing hibrid
60. Strategia de promovare a unui produs care consta n folosirea forelor de vnzare i a
promoiei comerciale pentru a comunica produsul prin canalele de distribuie pana la
consumatorul final este numita strategia:a. de mpingere (push) b. de tragere (pull) ; c. de
smantanire (skimming) d. de penetrare (penetration)
61. Atunci cand o singura firma infiinteaza doua sau mai multe canale de marketing pentru a
ajunge la unul sau mai multe segmente de clienti, ea are: a. sistem vertical de marketing ; b.
sistem de distributie multicanal c. sisteme de distributie multibrand d. sisteme de distributie total
62. Asocierea dintre 4 angrosisti si 10 detailisti, in vederea organizarii mai eficiente a distributiei
marfurilor, reprezinta o: a. integrare orizontala b. integrare verticala c. integrare laterala ; d.
integrare duala
63. Clasificarea produselor in functie de cumparator si de scopul utilizarii este o clasificare: a.
tehnica b. comerciala c. merceologica d. functionala
64. Adancimea unui canal de marketing este data de: a. masura apropierii distribuitorului de
punctele efective de consum ale produsului b. numarul de verigi intermediare prin care trec
marfurile de la producator la utilizatorul final c. numarul unitatilor prin care se asigura
distribuirea unui produs in cadrul fiecarei secvente a rutei distributiei d. numarul consumatorilor
finali ai produsului oferit de firma producatoare
65. Principalele alternative strategice privitoare la distribuia produselor (serviciilor) financiar-
bancare au n vedere: a) reeaua; b) sistemul de livrare; c) locul unde este amplasat reeaua; d)
canalele de distribuie; e) maximizarea profitului. A a+b+d B a+b+c C b+c+d D b+d+e
66. Distribuia serviciilor financiar-bancar este format din urmtoarele componente: a) banca
central, sucursala, filiala i agenia; b) reeaua de distribuie, canalele de distribuie i sistemul
de livrri.
67. n sens larg, termenul de distribuie desemneaz: a) traseul pe care l parcurg mrfurile i
serviciile pn ajung la consumatori, participanii la acest traseu alctuind canalul de distribuie;
b) modul n care produsul (serviciul) este adus la cunotina consumatorilor.
68. Un canal scurt este un canal de marketing: a. direct b. indirect cu un nivel de intermediari c.
direct cu latime mica d. indirect, cu un singur intermediar
69. In cele mai multe situatii tipul de canal de marketing intalnit in cazul serviciilor este canalul
de marketing: a. lung b. mediu c. scurt d. toate tipurile se intalnesc la fel de mult
70. Conflictul orizontal al canalului de marketing este conflictul care are loc: a. diferitele niveluri
ale aceluiasi canal de marketing b. diferitele niveluri ale aceluiasi canal de promovare c. intre
firme la acelasi nivel al canalului de promovare d. intre firme la acelasi nivel al canalului de
marketing
71. Un canal scurt este un canal de marketing: a. direct b. indirect cu un nivel de intermediari c.
direct cu latime mica d. indirect, cu un singur intermediar
72. Activitatea de manipulare a produselor este o activitate specifica: a. canalelor de marketing b.
logisticii c. dezvoltarii produselor d. relatiilor cu furnizorii
73. In marketing prin desintermediere se intelege ca: a. din ce in ce mai multi producatori
distribuie prin sistemele hibrid de marketing b. din ce n ce mai mult productorii de produse i
servicii i eludeaz pe intermediari i merg direct la cumprtorii finali c. noi tipuri de
intermediari din cadrul canalului media apar pentru a-i nlocui pe cei tradiionali d. se pune din
ce in ce mai mult accent pe sistemul vertical de marketing contractual
86

74Care din urmtoarele nu reprezint dimensiuni ale canalului de marketing: a. lungimea; b.
latimea c. naltimea d. adncimea
75. Conflictul orizontal al canalului de marketing este conflictul care are loc intre: a. diferitele
niveluri ale aceluiasi canal de marketing b. diferitele niveluri ale aceluiasi canal de promovare ;
c. firme la acelasi nivel al canalului de promovare d. firme la acelasi nivel al canalului de
marketing
76. Cea mai importanta componenta a mixului logistic, sub aspectul costurilor generate, este: a.
depozitarea b. ambalarea ; c. gestonarea stocurilor ; d. transportul
77. Din cadrul functiilor majore ale logisticii face parte si procesarea comenzilor. Procesarea
comenzilor prin schimb electronic de date se face prin intermediul: a. ETI b. EFI c. EDI d.
EMI
78. Canalul de distribuie nseamn: a) itinerarul parcurs de mrfuri de la productor i pn la
consumator; b) modul n care produsul (serviciul) este adus la cunotina consumatorului. c)
modalitatea de promovare a produsului
79. Numarul de verigi intermediare pe care le parcurg marfurile de la producator la consumatorul
final determina: a. lungimea; b. latimea; c. adancimea; d. naltimea canalului de distributie.
80. Comparativ cu situatia bunurilor de utilizare productiva, canalele prin care sunt distribuite
bunurile de consum au, de regula, o lungime: a. mai mare b. mai mica c. mult mai mica ; d.
identica
81. In functie de dimensiunile canalului de distributie, o varianta a strategiei de distributie este
distributia: a. extensiva b. directa c. prin aport propriu d. prin control total
82 Distribuia mrfurilor se refer la: A) prelucrarea mrfurilor; B)traseul parcurs de mrfuri de
la productor la consumator; C) promovarea mrfurilor; D) aparatul tehnic aferent. a) A+ B; b) B
+ D ; c) B + C ; d) C + D
83. Distribuia trebuie privit ca distribuie: A) comercial ; B) unic ;C) fizic ;D) de produs a)
A + B ; b) A + C ; c) B + C ; c) A + D ;
84. Principalele alternative strategice privitoare la distribuia produselor (serviciilor) financ A)
reeaua: B) sistemul de livrare; C) locul unde este amplasat reeaua; D) canalele de distribuie;
E) maximizarea profitului. a)B + C b) A + C + E c) B + C + D d) A + B + D,
84. Canalul de distributie si canalul de marketing sunt doua notiuni: a) similare; b) identice; c)
opuse; d) canalul de marketing include si activitati nespecifice canalului de distributie.
85. Notiunea de canal de marketing se refera la : a) ansamblul operatiunilor de vanzare-
cumparare aferente unui anumit produs; b) ansamblul proceselor operative la care sunt supuse
produsele in traseul lor pana la consumator;c) traseul pe care il parcurg produsele pana la
consumator, inclusiv totalitatea actiunilor promotionale desfasurate de membrii retelei cu scopul
stimularii cererii; d) aparatul tehnic (retea de unitati, dotare tehnica, personal) necesar realizarii
distributiei produselor.
86. Nu sunt considerati participanti in cadrul canalelor de marketing: a) ofertantii de servicii
functionale; b) consumatorii; c) furnizorii de servicii de sprijin; d) detailistii.
87. Gama de servicii funtionale prezente in procesul de distributii cuprinde: a) depozitarea; b)
servicii financiare; c) servicii de asigurari; d) schimbul electronic de date.
88. Gama de servicii de sprijin prezente in procesul de distributii cuprinde: a) depozitarea; b)
preluarea si onorarea comenzilor; c) servicii de asigurari; d) servicii de merchandising.
89. Latimea canalului de marketing este determinata de: a) numarul de niveluri intermediare pe
care le parcurg marfurile de la producator la consumator; b) numarul unitatilor prin care se
asigura distribuirea unui producator in cadrul fiecarei faze a rutei de distributie; c) numarul total
al intermediarilor angrosisti si detailisti care participa la distributia produsului; d) numarul
consumatorilor produsului.
87

90. In situatia in care marfurile sunt comercializate exclusiv pentru doua unitati operative
(depozite si magazine) apartinand unui singur indermediar, canalul de distributie utilizat intra in
categoria celui: a) direct; b) scurt; c) lung; d) foarte lung.
91. Utilizarea canalelor lungi de distributie este specifica: a) pietei bunurilor de utilizare
productiva; b) pietei prestarilor de servicii turistice; c) pietei bunurilor de consum; d) pietei
serviciilor financiar-bancare.
92. Lungimea canalului de marketing se diminueaza prin: a) micsorarea distantei geografice
dintre producator si consumator; b) renuntarea la unul dintre distribuitori; c) renuntarea la un
anumit nivel din canalul de marketing; d) concentrarea distributiei pe o anumita zona geografica.
93. Utilizarea unui sistem de marketing de tip corporatist, in domeniul distributiei, reprezinta
dezavantajul: a) diversificarii mixului de produse; b) cresterea relativa a costurilor de distributie;
c) scaderea gradului de control asupra activitatilor desfasurate; d) scaderea fortei de munca.
94. Utilizatorii retelei Internet, care efectueaza achizitii online, prefera sa-si comunica prin
intermediul retelei, produse cum ar fi: a) articole de imbracaminte, CD-uri cu muzica, produse
electrice si electronice, carti; b) articole de imbracaminte, CD-uri cu muzica, produse electrice si
electronice, echipament sportiv; c) softwarte, CD-uri cu muzica, produse electrice si electronice,
echipament sportiv; d) softwarte, CD-uri cu muzica, actiuni, echipament sportiv;
95. Sistemul logistic este compus din: a) ansamblul operatiunilor de vanzare-cumparare aferente
unui anumit produs; b) ansamblul de activitati ocazionale de transferul produselor intre diversele
niveluri ale canalelor de marketing, precum si din infrastructura necesara desfasurarii acestei
activitati; c) traseul pe care il parcurg produsele pana la consumator, inclusiv totalitatea
actiunilor promotionale desfasurate de membrii retelei cu scopul stimularii cererii; d) aparatul
tehnic (retea de unitati, dotare tehnica, personal necesar realizarii distributiei produselor.
96. Cea mai importanta activitate din structura mixului logistic este considerata cea mai: a)
stocare; b) depozitare;c) receptie; d) transport.
97. In cadrul sistemului logistic activitatea care se situeaza pe locul doi, din punct de vedere al
ponderii in totalul costurilor, este: a) stocarea; b) depozitarea; c) sortarea; d) transportul.
98. Criteriul care nu poate utilizat in diferentierea tipologiciei intermediarilor este: a) locul
ocupat in canalul de marketing; b) natura si obiectul fluxulilor la care participa; c) gradul de
independenta; d) numarul intermediarilor din canalul de marketing.
99. Cel mai ridicat grad de dependenta este intalnit in cazul intermediarilor: a) detailistilor; b)
angrosistilor; c) reprezentante ale producatorilor; d) concesionari.
100. Scopul principal al realizarii unui lant voluntar este reprezentat de: a) cresterea profiturilor
detailistilor; b) asigurarea unui inalt de independenta intermediarilor participanti; c) cresterea
fortei de negociere a detailistilor si cumpararea de produse ori servicii in conditii mai
avantajoase decat in situatia negocierilor individuale; d) dorinta angrosistului de a dobandi
pozitia de lider.
101. Difuzarea larga a produselor utilizand cele mai diverse tipuri de intermediari se incadreaza
in strategia distributiei: a) selective; b) extensive; c) exclusive; d) directe.
102. Strategia distributiei selective presupune: a) difuzare larga a produselor pe piata utilizand
cela mai diverse tipuri de intermediari; b) utilizarea unui numar redus de intermediari, de regula
specializati in distributia anumitor produse; c) utilizarea unui numar redus de intermediari care
distribuie o gama cat mai larga de produse; d) recurgerea la un singur intermediar, care
dobandeste exclusivitate, in diverse variante, in privinta distribuirii produselor.
103. Strategia de distributie de tip "pull" presupune: a) actiuni de promovare a vanzarilor
directionate spre membrii canalului; b) difuzare larga a produselor pe piata utilizand cele mai
diverse tipuri de intermediari; c) campanii publicitare directionate spre consumatorii finali; d)
campanii promotionale directionate atat spre consumatorii finale, cat si spre intermediari.
104. Strategia de distributie de tip "push: presupune: a) actiuni de promovare a vanzarilor
directionate spre membrii canalului; b) difuzare larga a produselor pe piata utilizand cele mai
88

diverse tipuri de intermediari; c) campanii publicitare directionate spre consumatorii finali; d)
campanii promotionale directionate atat spre consumatorii finale, cat si spre intermediari.
105. In procesul de elaborare a strategiei de distributie, stabilirea obiectivelor este precedata de:
a) identificarea variantelor strategice posibil de implementat; b) calcularea costurilor necesare
implementarii fiecarei variante strategice; c) selectarea celei mai adecvate variante strategice
privind distributia;d) identificarea solicitarilor clientilor privind tipurile de servicii de distributie
si nivelului calitativ al acestuia.
106. In procesul de operationalizare a strategiei de distributie, motivarea intermediarilor este
precedata de: a) evaluarea membrilor canalului; b) selectarea intermediarilor; c) selectarea celei
mai adecvate variante strategice privind distributia; d) identificarea solicitarilor clientilor privind
tipurile de servicii de distributie si nivelului calitativ al acestora.
107. Conectarea cu furnizorii si distribuitorii face parte din conexiunile: a. cu clientii b. cu
partenerii de marketing c. cu lumea din jur d. nici un raspuns corect
108. Conexiunile de marketing cu lumea din jur presupun: a. conexiuni largite, contactul direct,
conexiuni globale ; b. alinate strategice, legaturi globale, conectare mai selectiva ; c. conexiuni
globale, conexiuni cu valori si sponsabilitati sociale, largirea conexiunilor ; d. conectare mai
selectiva, conectare globala, conectare directa

Seminar 7 Politica de promovare

1. Acordarea de stimulente pe termen scurt, cu scopul de a incuraja clientii sa incerce sau sa
achizitioneze un anumit produs sau serviciu, reprezinta:a. publicitate b. promovarea vanzarilor,
c. relatii publice,d. marketing direct
2. Ansamblul informatiilor despre produs, transmisie de producator sau distribuitor
cumparatorului potential, cunoscute si sub denumirea de comunicatii privitoare la produs se
refera la: a) actiuni de merchandising;b) stabilirea numelui produsului;c) actiuni de protejare
legala a produsului;d) stabilirea mesajului informational al eticheteti produsului.
3. Care din urmatoarele afirmatii privind componentele procesului de lansare a produselor noi pe
piata nu este adevarata:a) pregatirea fortelor de vanzare este o activitate care precede fixarea
zonei teritoriale pe care va fi lansat produsul;b)alegerea canalelor de distributie nu este o
activitate inclusa de ceea privind alegerea modalitatilor de comercializare;c)pregatirea pietei are
ca scop crearea unui climat de interes, de curiozitate si de nerabdare fata de noul produs , in
randul consumatorilor potentiali;
d)stabilirea perioadei de lansare se coreleaza cu sezonalitatea consumului noului produs;
4. Sistemul de comunicatie - prin care intreprinderea pune in circulatie o idee, o informatie sau o
atitudine - nu cuprinde unul din urmatoarele elemente:a) un destinatar;b) un mesaj;c) sursa
deinformatie;d) o cercetare privind perceptia mesajului.
5. Publicitatea este o variabila:a) calitativa, de natura psihologica, cu actiune pe termen lung, in
general greu masurabila cantitativ in privinta efectelor;b) cantitativa, cu actiune pe termen scurt,
care aduce consumatorului avantaje economice imediate, usor masurabile cantitativ;c) ce
grupeaza o serie de tehnici cu efecte in plan psihologic si actiune pe termen lung, de regula, greu
masurabila cantitativ in privinta efectelor;d) deopotriva calitativa si cantitativa, cu actiune si
efecte economice imediate, dar si pe termen lung.
6. Promovarea vanzarilor este o variabila: a) calitativa, de natura psihologica, cu actiune pe
termen lung, in general greu masurabila cantitativ in privinta efectelor;b) cantitativa, cu actiune
pe termen scurt, care aduce consumatorului avantaje economice imediate, usor masurabile
cantitativ;c) ce grupeaza o serie de tehnici cu efecte in plan psihologic si actiune pe termen lung,
de regula, greu masurabila cantitativ in privinta efectelor;d) deopotriva calitativa si cantitativa,
cu actiune si efecte economice imediate, dar si pe termen lung.
89

7. Relatiile publice sunt o variabila:a) calitativa, de natura psihologica, cu actiune pe termen
lung, in general greu masurabila cantitativ in privinta efectelor;b) cantitativa, cu actiune pe
termen scurt, care aduce consumatorului avantaje economice imediate, usor masurabile
cantitativ;c) ce grupeaza o serie de tehnici cu efecte in plan psihologic si actiune pe termen lung,
de regula, greu masurabila cantitativ in privinta efectelor;d) deopotriva calitativa si cantitativa,
cu actiune si efecte economice imediate, dar si pe termen lung.
8. Manifestarile promotionale sunt o variabila:a) calitativa, de natura psihologica, cu actiune pe
termen lung, in general greu masurabila cantitativ in privinta efectelor;b) cantitativa, cu actiune
pe termen scurt, care aduce consumatorului avantaje economice imediate, usor masurabile
cantitativ;c) ce grupeaza o serie de tehnici cu efecte in plan psihologic si actiune pe termen lung,
de regula, greu masurabila cantitativ in privinta efectelor;d) deopotriva calitativa si cantitativa,
cu actiune si efecte economice imediate, dar si pe termen lung.
9. In functie de obiect, publicitatea poate fi:a) de produs, de marca, institutionala;b) de produs,
de pret, institutionala;c) de produs, de marca, de pret;d) de pret, de marca, institutionala.
10. Publicitatea poate fi:a) de pret, de conditionare, de reamintire, comparativa;b) de informare,
de pret, de reamintire, comparativa;c) de informare, de conditionare, de reamintire,
comparativa;d) de informare, de conditionare, de reamintire, de pret.
11. Printre suporturile utilizate in actiunile de publicitate exterioara nu se includ:a) panourile
stradale;b) cataloagele;c) afisele transparente;d) insemnele luminoase.
12. Care dintre urmatoarele tehnici nu fac parte din categoria actiunilor de promovare a
vanzarilor:a) reducerea preturilor;b) vanzarile grupate;c) publicitatea la locul vanzarii;d) oferirea
de agende si calendare.
13. Publicitatea la locul vanzarii reprezinta o tehnica de promovare ce se incadreaza in
domeniul:a) publicitatii;b) participantilor la manifestari promotionale;c) promovariii vanzarii;d)
merchandisingului.
14. Merchandisingul reprezinta o:a) varianta speciala de publicitate;b) forma speciala de
participare in cadrul manifestarii promotionale;c) varianta de marketing direct;d) forma ce
vizeaza prezentarea in cele mai bune conditii a produselor si serviciilor.
15. Precizati care dintre gruparile de mai jos contine integral atributul cu care trebuie sa fie
inzestrata o marca:a) notorietate, asociativitate, putere de evocare, distinctie;b) exhaustivitate,
asociativitate, putere de evocare, distinctie;c) notorietate, forta de decodificare, putere de
evocare, distinctie;d) notorietate, asociativitate, putere de evocare, distinctie;
16. Precizati care dintre urmatoarele elemente nu pot reprezenta un obiectiv al activitatii fortelor
de vanzare:a) nivel al cifrei de afaceri;b) ameliorarea imaginii de marca;c) nivel al
sponsorizarilor obtinute;d) numar de potential noi clienti contactati.
17. Care dintre urmatoarele variante nu reprezinta modalitati de constituire a bugetului
promotional:a) procent din cifra de afaceri;b) analiza obiectivelor;c) tot ceea ce intreprinderea isi
poate permite;d) procent din profilul previzionat.
18. Cea mai simpla, dar si vulnerabila, modalitate de constituire a bugetului promotional este:a)
procent din cifra de afaceri;b) analiza obiectivelor;c) tot ceea ce intreprinderea isi poate
permite;d) procent din profilul previzionat.
19. Actiunile de promovare avanzarilor vizeaza un public tinta format din:a) furnizori,
distribuitori, prescriptori;b) consumatori, distribuitori, prescriptori;c) consumatori, furnizori,
prescriptori;d) consumatori, distribuitori, furnizori.
20. Strategia promovarii imaginii globale a intreprinderii reprezinta o alternativa a strategiilor de
promovare stabilita dupa:a) modul de desfasurare in timp a activitatii promotionale;
b) obiectivele globale stabilite pentru activitatea promotionala;c) rolul atribuit activitatii
promotionale;d) sediul activitatii promotionale.
21. Strategia activitatii promotionale intermitente reprezinta alternativa a strategiilor de
promovare stabilita dupa:a) obiectivele globale stabilite pentru activitatea promotionala;b) rolul
90

atribuit activitatii promotionale;c) modul de desfasurare in timp a activitatii promotionale;d)
sediul activitatii promotionale.
22. Una din metodele de evaluare a rezultatelor actiunilor promotionale este:a) analiza
morfologica;b) analiza valorii;c) brainstormingul;d) analiza vanzarilor.
23. O diferenta pentru un produs nu poate fi promovata daca: a. este importanta b. este
distinctiva c. este confuza d. este abordabila
23. Cadourile promotionale sunt forme de: a. relatii publice b. publicitate c. promovarea
vanzarilor d.marketing direct
24. Este o forma a marketingului direct: a. folosirea e-mail-ului b. reducerile de pret c. relatiile
publice ; d. demonstratia la locul vanzarii
25. Este forma a promovarii vanzarilor: a. vanzarea personala b. telemarketingul c. pachete de
produse cu pret redus d. relatiile publice
26. Editarea unei reviste de catre firma reprezinta un instrument comunicational care se inscrie in
categoria: a. publicitate b. promovarea vanzarilor c. marketing direct d. relatii publice
27. Nu este forma a marketingului direct: a. marketingul prin posta b. marketingul prin formule
c. marketingul prin televiziune d. telemarketingul
28. Telemarketerul reprezinta agentul care prospecteaza piata si: a. face vanzari prin telefon
b. promoveaza produsele la televizor c. face vanzari prin internet d. nici un raspuns corect
29. Conceptul de comunicare integrata de marketing presupune: a. compania combina cu atentie
si coordoneaza multiplele sale canale de comunicare pentru a transmite un mesaj clar, consistent
si convingator despre organizatie si produsele sale b. compania utilizeaza mai intai pubilicitatea
si ulterior toate celelalte forme de promovare: relatiile publice, vanzarile directe si marketing
direct ; c. compania realizeaza cultivarea unor relatii pe termen lung cu clientii d. a + b + c
30. Principala tehnica de comunicatie in marketingul direct (tinand cont atat de cheltuielile totale
in marketingul direct, cat si de vanzarile in marketingul direct) este: a. marketingul TV cu
raspuns direct ; b. marketingul telefonic c. marketingul direct prin posta d. marketingul prin
catalog
31. Nu este caracteristica a marketingului direct prin posta: a. permite o selectare a publicului
tinta b. mesajul transmis poate fi personalizat c. gradul de raspuns foarte mare din partea
publicului tinta d. promovarea este flexibila
32. Scopul utilizarii unor tehnici de marketing direct este: a. vanzarea imediata a unui
produs/serviciu ; b. cultivarea relatiei pe termen lung cu clientii c. crearea de trafic la magazine
d. toate variantele sunt corecte
33. Comunicarea directa are ca suport implementarea principiului publicitar AIDA. Conform
acestuia, clientul potential vizat prin intermediul campaniei de marketing direct parcurge
urmatoarele stadii: a. atentie - interes - dorinta - actiune b. atractie - interes - documentare -
atentie c. actiune - informare - dorinta - atentie d. atentie - informare - documentare - achizitie
34. Compania integreaza cu atentie si coordoneaza multiplele sale canale de comunicare pentru a
transmite un mesaj clar, consistent si convingator despre organizatie si produsele sale prin: a.
publicitate b. sistem informational de marketing c. comunicare integrata de marketing d. canalele
de marketing
35. Reteaua globala de computere care conecteaza consumatorii de toate tipurile din toata lumea
fara sa aiba o conducere sau proprietate centrala se numeste: a. intranet b. extranet c. internet d.
companii dot.com
36. Cumpararea on-line este: a. interactiva si de durata b. interactiva si imediata c. spontana si
standardizata d. singulara si standardizata
37. Internetul si celelalte canale electronice au drept avantaje: a. reducerea costurilor, scaderea
numarului de tranzactii, sporirea vitezei c. cresterea eficientei, reducerea numarului de tranzactii,
cresterea costurilor pe termen scurt b. reducerea costurilor, sporirea vitezei si a eficientei d.
reducerea numarului de tranzactii, reducerea costurilor
91

38. Pe internet cumparatorul cauta facilitati legate de: a. costuri mai scazute, modalitatea de
transport c. modalitatea de comanda, modalitatea de transport b. modalitatea de comanda, costuri
mai scazute d. costuri mai scazute, control al marfurilor
39. Este considerata forma de reclama pe internet:a. crearea unui site webb. sponsorizarile pentru
continutul site-uluic. webcastinguld. participarea la comunitatile web
40. Baza de date interna a companiei face parte din:a. datele principaleb. datele statisticec. datele
curented. datele secundare
41. Este forma de promovare pe internet:a. participarea la targuri si expozitiib. sponsorizareac.
cuponuld. Agendele
42. Prezentarile, premiile, reducerile, cupoanele sunt incluse in:a. relatii publiceb. vanzarile
personalec. promovarea vanzarilord. marketing direct
43. Telemarketingul este o forma a:a. vanzarilor personaleb. promovarii vanzarilorc.
marketingului directd. relatiilor cu publicul
44. Nu este forma de marketing direct:a. concursulb. telemarketingulc. posta directad.
marketingul on-line
45. Este adevarat ca:a. marketingul direct se refera doar la marketingul on-lineb. marketingul
direct este similar cu vanzarile directec. marketingul direct are ca forma si telemarketinguld. nici
un raspuns corect
46. Atunci cand se introduce pe piata o noua categorie de produse se foloseste mai mult:a.
publicitatea de convingereb. publicitatea selectiva. publicitatea informativad. publicitatea de
reamintire
47. Publicitatea comparativa este forma a publicitatii:a. informativeb. de convingerec. de
reamintire d. nici un raspuns corect
48. Acordarea de stimulente pe termen scurt, cu scopul de a incuraja clientii sa incerce sa
achizitioneze un anumit produs sau serviciu acum, reprezinta:a. publicitateb. promovarea
vanzarilorc. relatii publiced. marketing direct
49. Pachetele de produse cu pret redus sunt instrumente ale:a. publicitatiib. relatiilor publice
c. promovarii vanzarilord. marketingului direct
50. Nu este metoda pentru stabilirea bugetului total pentru publicitate:a. metoda intinde-te cat ti-
e plapumab. metoda obiectivelor si sarcinilorc. metoda previziunii vanzarilord. metoda paritatii
competitive
51. Organizarea unei manifestari aniversare a unei firme se inscrie in sfera:a. publicitatii b.
relatiilor publice c. marketingului direct d. vanzarilor personale
52. Una din urmatoarele componente nu apartine formelor particulare ale publicitatii:a.
publicitatea institutionalab. publicitatea de informarec. publicitatea de conditionared. publicitatea
de reamintire
53. Telemarketerul reprezinta agentul care prospecteaza piata si:a. face vanzari prin telefon
b. promoveaza produsele la televizorc. face vanzari prin internetd. nici un raspuns corect
54. Nu este pas in procesul de vanzare personala:a. preabordareab. abordareac. Postabordarea
d. prezentatea si demonstrarea
55. Vanzarile personale (directe) se refera la:a. vanzarea prin agenti de vanzarib. marketingul
directc. marketingul prin cataloaged. nici un raspuns corect
56. Marketingul prin posta este forma a:a. publicitatiib. promovarii vanzarilorc. marketingului
direct ; d. relatiilor cu publicul
57. Nu este forma a marketingului direct:a. marketingul telefonicb. promovarea vanzarilor c.
marketingul prin cataloaged. marketingul prin intermediul televiziunii
58. Nu este forma a marketingului direct:a. marketingul prin postab. marketingul prin formule c.
marketingul prin televiziuned. telemarketingul
59. Ce instrument de comunicare incurajeaza cresterea pe termen scurt a cumpararii de catre
clienti: a. publicitateab. promovarea vanzarilorc. relatiile publiced. vanzarile personale
92

60. Care din urmatoarele grupe este formata integral din tehnici de promovare a vanzarilor:
a. publicitatea, mostrele, concursurileb. pachete cu pret redus, cupoanele, sampling-ulc. cadourile
promotionale, demonstratiile, relatiile publiced. obiecte publicitare, pachete cu pret redus,
vanzarile personale
61. Nu este functie a departamentelor de relatii publice:a. a face lobbyb. relatiile cu investitorii
c. asigurarea produselord. afaceri publice
62. Ce grupa nu se refera in totalitate la compensarea agentilor de vanzari:a. suma fixa, suma
variabila, reduceri fiscaleb. avantaje suplimentare, reduceri fiscale, suma fixac. suma variabila,
concedii de odihna neplatite, suma fixad. suma variabila, avantaje suplimentare, suma fixa
63. Marketingul direct:a. consta in prezentarea facuta de agentii de vanzari ai firmei cu scopul de
a face vanzari si de a dezvolta relatii cu clientiib. consta in legaturi directe cu anumiti clienti
tinta, alesi cu grija pentru a obtine atat o vanzare imediata, dar si pentru a cultiva o relatie de
durata ; c. are ca scop construirea unor relatii bune cu diferitele tipuri de public ale companiei d.
este un concept echivalent cu vanzarile directe
64. Telemarketingul este o forma a marketingului direct care presupune:a. marketing prin
intermediul televiziuniib. marketing on-linec. marketing telefonicd. nu este forma a
marketingului direct
65. Din cadrul drepturilor traditionale ale consumatorilor nu face parte:a. dreptul de a nu
cumpara un produs oferit spre vanzareb. dreptul de a pretinde ca produsul sa fie sigurc. dreptul
de a pretinde sa aiba performantele asteptated. dreptul de a cheltui orice suma de bani pentru
promovarea produsului
66. Instrumentul promotional care este impersonal si poate avea impact asupra unor mase largi
de cumparatori, de pe arii geografice extinse, permitandu-i vanzatorului sa repete acelasi mesaj
de mai multe ori este:a. relatiile publice,c. publicitatea,b. marketingul direct d. promovarea
vanzarilor
67. Cadourile promotionale sunt forme de: a. relatii publice c. promovarea vanzarilor b.
publicitate; d. marketing direct
68. Instrumentul promotional care are ca scop atragerea pe termen scurt a consumatorilor este:
a. publicitatea c. promovarea vanzarilor b. vanzarile personale d. marketingul direct
69. Este forma a promovarii vanzarilor:a. vanzarea personala c. pachete de produse cu pret redus
b. telemarketingul d. relatiile publice
70. In scopul pastrarii interesului consumatorilor pentru un produs, serviciu, marca sau firma este
utilizata:a. publicitatea comparativab. publicitatea de reamintirec. publicitatea de conditionare
d. publicitatea de informare. Ofertele de inapoiere de bani reprezinta o forma a:
e. a + b + c + da. publicitatii c. relatiilor publice b. marketingului direct d. promovarii vanzarilor
71. Promotiile comerciale se adreseaza:a. cumparatorilor finalib. vanzatorilor cu amanuntul
c. partenerilor de afaceri ; d. membrilor fortelor de vanzarie. a + b + c + d
72. Editarea unei reviste de catre firma reprezinta un instrument comunicational care se inscrie in
categoria:a. publicitate ; c. marketing direct b. promovarea vanzarilor d. relatii publice
73. Oferirea de cate o firma a unor agende care au inscriptionat numele firmei cu ocazia
sarbatoririi a 50 de ani de la infiintare fac parte din categoria: a. publicitatii c. promovarii
vanzarilor b. relatiilor publice d. marketingului direct
74. Conceptul de comunicare integrata de marketing presupune: a. compania combina cu atentie
si coordoneaza multiplele sale canale de comunicare pentru a transmite un mesaj clar, consistent
si convingator despre organizatie si produsele sale b. compania utilizeaza mai intai pubilicitatea
si ulterior toate celelalte forme de promovare: relatiile publice, vanzarile directe si marketing
direct c. compania realizeaza cultivarea unor relatii pe termen lung cu clientiid. a + b + c
75. Comunicarea avand drept scop vanzarea unui produs, dar transmiterea mesajului
comunicational se face prin crearea unor stiri este forma de: a. publicitate c. relatii publice b.
vanzare directe ; d. marketing direct
93

76. Instrumentul promotional care duce la aparitia unei largi game de relatii interumane, care
presupune o implicare personala pe termen lung si este considerat instrumentul de promovare cel
mai costisitor al companiilor: a. publicitatea c. vanzarile directe b. relatiile publice d. marketing
direct
77. Este forma a marketingului direct:a. vanzarile directeb. promovarea vanzarilorc. marketingul
online d. prezentarea produselore. a + b + c + d
78. Variabila cantitativa cu actiune pe termen scurt si care genereaza avantaje economice si
materiale imediate este:a. publicitatea c. relatiile publice b. marketing direct d. promovarea
vanzarilor
79. Este forma de publicitate:a. marketing directb. marketing onlinec. obiecte publicitared.
vanzarea personala e. nici o varianta de mai sus nu este corecta.







































94



















































95





Bibliografie
1.Sasu C.: Marketing International, Ed. Polirom, Iasi, 1998.
2.Bauchet P.: Le Transport Maritime, Ed. Economica, Paris, 1992.
3.Iordanoaia F.: Marketing Naval Si Portuar, N.C., Universitatea Maritima,
Constanta, 2001.
4. Jugnaru Mariana (2000), Marketing, Ed. EXPERT, Bucureti,
5. Balaure Virgil (2000) Marketing Ed. Uranus Bucuresti