Tcnicas para una negociacin

colaborativa
Susana Bercovich
Contadora pblica
Licenciada en Sindicatura Concursal
Mediadora integrante de la nmina de mediadores
habilitados por la DIMARC, del Centro Judicial de
Mediacin y de APyMes
Profesora del Colegio Universitario IES
Durante la preparacin
Determinar el OBJETIVO
Qu necesito? Para qu? Cundo? Cmo? Qu recursos me
faltan? Dnde los puedo obtener?
Es esto ecolgico para m y para los que me rodean?
Deteccin de Intereses
Los escribo, les doy orden de prioridad, verifico que sean realistas,
hechos no supuestos.
Hago el esfuerzo de listar el o/ de prioridades de lo que percibo
pueden ser los intereses de la otra parte.
Qu intereses pueden ser los comunes, los diferentes, los opuestos?
Los chequeo con la posicin tomada.
Me aseguro que la otra parte tenga la autoridad para
comprometerse.
Qu hago si no NEGOCIO?
Cmo satisfago mis necesidades?
Qu alternativa tengo?, es factible?, tiene fuerza?
Hago un listado, las ordeno segn cubra mayor cantidad de
intereses, elijo la MAAN
Cul puede ser la alternativa de la otra parte? Cmo hago para
empeorrsela?
Qu informacin tengo de la otra
parte?
Quin es? Cmo negocia? Cmo se comporta? Qu cosas le
interesan?
A l personalmente, a l como representante de la empresa.
Cmo esta compuesto su entorno familiar?.
Qu informacin puedo dar? Cul es la informacin reservada?
Cules son los temas a tratar?
Agenda
Listo todos los temas a tratar, segn sea el orden de
prioridades.
Hago una lista de concesiones posibles a cada punto,
analizando el costo que representa para mi y en qu
secuencia se deben conceder.
Confecciono una lista de posibles preguntas a hacer si no
tengo suficiente informacin (Abiertas-Cerradas-Circulares).
Cules seran las posibles
soluciones?
Elaboro una lista de posibles soluciones que cubran la mayor
cantidad de mis intereses.
Me preparo para no emitir juicios de valor.
Intento no ir en pos de una respuesta nica (la que yo quiero).
Pienso cmo agrandar la torta.
Cules son los criterios objetivos?
Busco parmetros de medicin ajenos a la voluntad para justificar
las opciones o argumentos que posea, de tal manera que sea justo
para ambas partes, y que si hay un acuerdo sea duradero.
Verifico nuevamente la autoridad o poder que tiene la otra parte
para comprometerse y firmar un acuerdo.
Antes de comenzar CONTROLO MI ESTADO EMOCIONAL, mi
dilogo interno, ya que generalmente se comienza exponiendo las
razones y se trata de persuadir al otro desde la posicin.
Trate de dar pie para que el otro comience.
DURANTE LA NEGOCIACIN
EMPEZAR CON LA TCNICA DE LA
EMPATA
1. Observo seales no verbales (gestos, cara, manos, respiracin,
postura del cuerpo ,ojos, tono de voz, y seales verbales).
2. Calibro Distancia y Estado Emocional.
3. Me pongo en el lugar del otro e intento ver las cosas desde el
mapa del otro.
4. Acompaso con el cuerpo.
5. Practico la Escucha Activa
6. No interrumpir mientras el otro habla (deja de escuchar).
7. No hablar demasiado, mientras ms hable ms informacin tiene.
CONT. TCNICA DE LA EMPATA
Parafrasear (para saber si entendi bien).
Preguntar con preg. ABIERTAS-CERRADAS-CIRCULARES.
Al preguntar tener en cuenta el tono de voz.
Expresar sus necesidades sin prisa.
Aceptar todas las veces en las que estamos de acuerdo, manejarnos
con tiempos de preguntas condicionales cuando se han detectado los
intereses para dar lugar a las soluciones.
PROPUESTAS-LEGITIMACIN
Puestas sobre la mesa las posibles soluciones, verificar cules
cubren la mayor cantidad de necesidades de ambas partes.
Este es el momento de sacar a relucir la MAAN, si se traba la
negociacin.
ACUERDO
Solo llegue a un acuerdo si las opciones superan
al MAAN.
Confeccionar el acuerdo, por escrito, con
propuestas realistas y funcionales.
Tener en cuenta el QUIN hace, QU se hace,
CUNDO lo hace, CMO lo hace.
Cmo se garantiza el acuerdo ?
Se homologa judicialmente?
Muchas Gracias