You are on page 1of 10

CAPITOLUL 2

DOMENIUL NEGOCIERII


Obiective de performanta
Dupa studierea acestui capitol, veti fi n masura:
sa ntelegeti care sunt functiile negocierii
sa identificati diferite modalitati de adoptare a deciziilor
sa ntelegeti care sunt reactiile posibile fata de conflict
sa explicati care sunt conditiile esentiale pentru trecerea de la conflict la negociere
sa explicati conceptul de pseudo-negociere
sa explicati distinctia dintre vnzare si negociere
sa definiti domeniile de activitate umana n care intervine negocierea
sa explicati care sunt conditiile pentru ca o situatie sa fie adecvata pentru
negociere

Pentru a delimita aria de extindere a negocierii trebuie mai nti sa examinam
functiile pe care le ndeplineste aceasta forma de interactiune umana si domeniile
vietii sociale unde si gaseste aplicarea.


2.1 Functiile negocierii

Negocierea este o forma de interactiune care are costuri intrinseci - timp, efort
psihic, alte resurse materiale si umane. Negociatorii au nevoie de timp pentru
pregatirea ntlnirii cu partenerii; desfasurarea tratativelor necesita de asemenea timp
ca partile sa construiasca repere comune n functie de care sa-si adapteze
comportamentele si pentru a gasi solutiile problemelor. Angajarea n negociere
implica si un efort psihic, determinat de tensiunea interactiunii cu persoane care au
alte interese sau de necesitatea de a ceda ceva sau de a cere ceva. Pregatirea si
derularea negocierii reclama si alte costuri (ex.: necesitatea informarii, costurile
organizarii sedintelor, oamenii angajati n aceste actiuni).
Faptul ca oamenii si asuma asemenea costuri nseamna ca negocierea are o
valoare intrinseca care i motiveaza. Pentru a afla de ce negociaza oamenii?, vom
prezenta functiile identificate de Faure (1991). Acestea sunt:
rezolvarea conflictelor - n viata cotidiana (familiare, de vecinatate),
sociala, politica, internationala, ca si a conflictului din organizatii;
adoptarea unor decizii comune de catre partile interdependente, n
conditiile n care ntre acestea exista divergente;
introducerea schimbarii n organizatie, atunci cnd schimbarea provoaca
unor parti implicate anumite pierdere, care ar trebui recompensate;
realizarea schimbului economic, prin ncheierea unor tranzactii.

2.1.1 Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor

Domeniul conflictelor este foarte vast si acopera situatii extrem de variate, de
la micile nentelegeri ale vietii zilnice pna la greve sau conflicte armate. Obiectul

acestora poate fi material (produse, bani, teritorii) sau imaterial (conceptii, avantaje,
putere, siguranta, confort etc.).
Datorita costurilor si efectelor negative ale conflictelor a sporit preocuparea
specialistilor pentru aceste probleme. S-au conturat domenii diferite de cercetare:
ntelegerea si rezolvarea conflictelor ample si bine delimitate (polemologia) si, pe de
alta parte, studiul micilor conflicte (rezolvarea mini-conflictelor).
Rezolvarea conflictelor presupune o abordare structurata att a pregatirii -
care include definirea cadrului de manifestare, identificarea stadiului si a cauzelor
reale (care n cele mai multe cazuri sunt diferite de manifestarile aparente) si strategia
de actiune -, ct si a desfasurarii interactiunii.
Implicati ntr- un conflict oamenii au mai multe raspunsuri posibile. Acestea
pot fi:
abandonarea confruntarii, prin retragerea psihica si emotionala din aceasta;
reprimarea, prin refuzul de a lua act de existenta conflictului;
confruntarea pura, n care scopul urmarit de fiecare este victoria;
negocierea, care reprezinta o modalitate creativa de tratare a conflictului.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Explicati prin ce se deosebeste abordarea conflictului prin negociere de celelalte
modalitati de rezolvare mentionate.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------

Negocierea implica conlucrarea partilor pentru depasirea divergentelor dintre ele, pe
baza identificarii si promovarii unor solutii comune, care sa fie reciproc acceptabile.
Acesta presupune ca partile sa ia act de ceea ce le separa, ceea ce este opus att
abandonarii confruntarii, ct si reactiei de reprimare. Atunci cnd se angajeaza n
negociere, partile decid n prealabil sa renunte la ncercarile de a nfrnge pe celalalt.

Optiunea negocierii implica necesitatea ndeplinirii a cel putin doua conditii
majore: recunoasterea legitimitatii pozitiilor partilor si pariul pe cooperare:
Legitimitatea pozitiilor: Adversarii angajati ntr-o situatie conflictuala trebuie sa
porneasca, n demersul lor de a trata conflictul prin negociere, de la recunoasterea
legitimitatii diferentelor dintre pozitiile lor. Aceasta atitudine se bazeaza pe o
filozofie de viata mai generala, fondata pe recunoasterea diversitatii, adica a
diferentelor inerente dintre oameni n ceea ce priveste obiectivele personale
urmarite, interesele proprii sau conceptiile si imaginile despre lume. Din aceasta
viziune mai larga rezulta o anumita deschidere a individului fata de ceilalti,
deschidere ce se poate concretiza prin usurinta de a accepta ca pozitia lor diferita,
n termeni conceptuali sau de interese materiale este tot att de valabila, legitima
ca si pozitia proprie. Acceptarea legitimitatii ideilor sau intereselor celuilalt nu
nseamna acordul automat cu acestea. nseamna doar dorinta de a le ntelege si a
discuta deschis despre aceste diferente care au aparut ntre parteneri. De aici
decurge mai departe crearea posibilitatii de conlucrare pentru gasirea unor cai de
eliminare a divergentelor, ntr-un mod reciproc acceptabil.
Pariul pe cooperare: n faza initiala de conlucrare, nu este exclus ca episoadele
de confruntare si de negociere sa se ntrepatrunda. Optiunea partilor pentru
negociere implica nsa ca ele sa-si focalizeze atentia asupra interdependentei si a
elementelor de cooperare si nu asupra a ceea ce le departe. Alegerea negocierii se
bazeaza pe recunoasterea faptului ca fiecare are nevoie de celalalt, pentru
rezolvarea problemei n care sunt implicati. Aceasta noua strategie are riscurile ei.

Negociatorul nu poate sa nu se ntrebe daca adversarul nu accepta negocierea doar
ca o stratagema prin care sa cstige teren pentru a relua confruntarea. Din acest
motiv, Launey (1990)
1
considera ca recurgerea la negociere pentru solutionarea
conflictului reprezinta pentru parti un pariu pe cooperare.

2.1.2 Negocierea ca modalitate de adoptare a deciziilor

Cohen (1998) considera ca negocierea reprezinta o modalitate prin care
oamenii iau decizii ntr-un mod civilizat. Desigur ca problema negocierii se pune doar
atunci cnd deciziile se refera la probleme n care apar interese sau puncte de vedere
diferite ale partilor implicate. Astfel putem privi negocierea ca apartinnd unui sistem
mai larg de adoptare a deciziilor n societatea umana.
Sistemul de adoptare a deciziilor n activitatea umana include mai multe tipuri
de procese decizionale, ce pot fi grupate n categoriile sintetizate n continuare:

Procese politice de adoptare a deciziilor

Deciziile sunt adoptate si impuse n mod unilateral de catre o instanta terta
care detine puterea sa o faca.
n acesta categorie se ncadreaza:
decizia ierarhica, adoptata n organizatii de superiorul ierarhic, n virtutea
autoritatii cu care este investit si acceptata voluntar de catre angajat;
decizia prin vot, reprezentnd impunerea solutiei majoritatii;
deciziile judecatoresti sau pseudo-judecatoresti (comisii de arbitraj),
adoptate n virtutea autoritatii date de lege.

Procese de dominare n adoptarea deciziilor

Decizia unilaterala este impusa celorlalti de partea mai puternica. n aceasta
categorie sunt incluse:
procesele de confruntare pura (incluznd fortarea, constrngerea etc.);
procesele de manipulare, prin care adversarul este influentat sa-si
nsuseasca o decizia propusa de celalalt, chiar daca nu i este favorabila.
Uneori procesele de dominare iau aparentele unei negocieri, ceea ce justifica
termenul de pseudo-negociere. Pseudo-negocierea desemneaza acele interactiuni care
mbraca forma unei negocieri dar n care partile urmaresc cu totul alte scopuri dect
ajungerea la un acord reciproc avantajos si, ca urmare, recurg la confruntare si
manipulare. Un exemplu edificator este negocierea autoritatilor cu teroristii.

-------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
ncercati sa explicati de ce negocierea cu teroristii se ncadreaza n categoria de
pseudo- negociere.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
Desi interactiunea dintre reprezentantul sau reprezentantii autoritatilor publice si
teroristi are cele mai multe dintre caracteristicile negocierii (ex.: interactiune,
divergente, schimb de valori), de fapt fiecare parte urmareste sa-si impuna decizia sa
unilaterala. Astfel autoritatile doresc sa anihileze pe teroristi, n conditiile eliminarii

1
Launay, p

raul pe care acestia pot sa-l faca, iar teroristii spera sa se dovedeasca suficient de
isteti sau norocosi ca sa scape nevatamati si sa obtina satisfactia tuturor sau a unei
parti dintre pretentiile lor. Ca urmare, fiecare negociaza dar sub aceasta aparenta
ncearca sa-l nsele pe celalalt. Astfel, putem vorbi despre pseudo-negociere, ca o
interactiune n care, sub aparentele mecanismelor de negociere, se desfasoara o
confruntare pura.

Procese de expertiza n adoptarea deciziilor

Decizia este luata de specialisti, reprezentnd autoritati recunoscute de parti.
n aceasta categorie se includ acele situatii n care partile convin sa supuna cazul unui
expert, care sa analizeze pozitiile fiecaruia si sa propuna deciziile care considera ca
sunt adecvate. Partile implicate convin de asemenea sa accepte si sa respecte aceasta
decizie.
n aceeasi categorie se includ procesele de rezolvare a problemelor,
prezentate n capitolul anterior, n care participantii actioneaza tot n calitate de
experti si nu ca purtatori ai unor interese personale.

Procese de substituire a deciziilor

Procesele de substituie sunt cele n care intervine timpul. n anumite situatii
individul decide sa amne sau se eschiveaza sa se implice ntr-o anumita problema.
Justificarea pentru includerea acestor procese n sistemul decizional este ca, n esenta,
non-decizia reprezinta tot o decizie care conduce la acest comportament.
Un alt proces de substituire este dezbaterea unei probleme, n care partile
argumenteaza punctele lor de vedere, fara a urmari neaparat sa se adopte o decizie.
Dezbaterea (de idei) pura este o forma de interactiune prin care are loc o
confruntare ntre vorbitori, cu scopul de a convinge oponentul sau auditoriul de un
adevar. n acest scop vorbitorul recurge la demonstratii logice, la punerea n balanta a
argumentelor pro si contra sau la alte metode de argumentare, cu scopul de a iesi
nvingator fata de oponenti. Prin urmare dezbaterea pura este n esenta o interactiune
cu un caracter preponderent intelectual de tipul victorie- nfrngere, iar argumentarea
urmareste aceasta finalitate.

Procese de schimb n adoptarea deciziilor

Cumpararea este tot rezultatul unei decizii, adoptate de cumparator, avnd la
baza un schimb de valori (ex.: produsul contra bani). Schimbul de valori poate sa se
realizeze prin modalitati diferite, de pilda printr- un simplu act de vnzare, cnd
decizia este impusa de piata, prin adjudecarea unei licitatii sau prin negociere.
Privita ca modalitate de adoptare a deciziilor, negocierea implica ca partile sa
fie interdependente, printr-o problema sau proiect comun, ntre ele sa existe
divergente si sa fie dispuse sa ajunga la o decizie comuna, care sa fie acceptabila
pentru fiecare. Solutia negociata reclama un efort de armonizare ntre persoanele care
pot pierde ceva n urma aplicarii acestei solutii.






-------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Care considerati ca sunt avantajele si dezavantajele adoptarii deciziilor prin negociere
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
Avantajul cel mai notabil al deciziei negociate este ca, fiind rodul confruntarii
punctelor de vedere si intereselor divergente, va fi nteleasa mai bine si acceptata mai
usor de toate partile implicate. Pe de alta parte, negocierea are dezavantajul ca este
consumatoare de timp, mai ales daca procedura de lucru a celor care decid nu este
bine organizata.

2.1.3 I ntroducerea schimbarii n organizatie

Introducerea schimbarii n organizatie este nsotita, de regula, de aparitia sau
activarea unor forte de rezistenta. n numeroase situatii, negocierea este necesara att
pentru nfrngerea rezistentei ct si la punerea n practica a masurilor de schimbare,
care au sanse mai mari sa fie realizate n conditii corespunzatoare daca va reflecta
interesele divergente ale partilor implicate.
De asemenea, cnd nu pot fi facute suficiente adaptari ale acestor planuri,
astfel nct sa nu fie afectate negativ interesele unor persoane sau grupuri, este normal
ca acestea sa primeasca anumite compensatii pentru pierderile pe care le vor suferi.
De exemplu planul de restructurare al unei sectii va afecta salariatii, care vor fi
obligati sa-si nsuseasca tehnici de lucru noi (consum suplimentar de timp si energie),
sa-si modifice practicile mai lejere de munca, sa-si schimbe postul sau chiar locul de
munca. Acestia se vor opune schimbarii daca nu sunt gasite cai prin care sa fie
recompensati n mod satisfacator.

2.1.4 Negocierea ca modalitate de realizare a schimburilor economice.
Distinctia ntre vnzare si negociere

Schimburile economice au ca scop obtinerea de catre oameni a unor produse si
servicii de care au nevoie. Kotler (1997) arata ca, n afara de aceasta modalitate, mai
exista si alte posibilitati prin care oamenii pot ajunge la acelasi rezultat (dar pe cale
unilaterala). Astfel ei pot obtine produse si servicii si din productie proprie, prin
constrngere (furt, jaf) sau prin cersit. Ceea ce ne intereseaza este doar schimbul, care
conduce la ncheierea unor tranzactii. Iar n acest caz oamenii recurg la vnzare si la
negociere.
Vnzarea este procesul prin care vnzatorul l convinge pe cumparator sa
accepte pretul si celelalte conditii aplicate la toti ceilalti beneficiari. Vnzatorul nu-si
schimba propunerea initiala, iar cumparatorul este pus n fata unei alternative: sa
accepte termenii propusi sau sa se adreseze unui alt furnizor. Daca va fi convins de
vnzator ca este n avantajul sau sa cumpere de la el si sa nu se adreseze n alta parte
atunci tranzactia va fi ncheiata.
Negocierea (comerciala) are multe dintre caracteristicile vnzarii, dar implica
anumite diferente notabile.







-------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
ncercati sa identificati diferentele notabile dintre vnzare si negociere.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
n primul rnd, n cazul vnzarii, vnzatorul prezinta conditiile uzuale pe care
le aplica clientilor sai, conditii care nu pot fi modificate, astfel nct cumparatorul nu
are motive sa exprime propuneri alternative. n cazul negocierii, apar propuneri
diferite ale vnzatorului si cumparatorului care configureaza o diferenta ntre
pozitiile lor, de natura sa mpiedice ncheierea contractului.
n al doilea rnd, daca n cazul vnzarii, vnzatorul nu-si modifica pozitia
declarata initial (conditiile valabile pentru toti clientii), n negociere, pentru
acoperirea diferentelor de pozitii partile si modifica pozitiile initiale. Vnzatorul va
ceda din pret si va modifica probabil si alte conditii de vnzare; la rndul sau,
cumparatorul si va schimba propunerile initiale.
n al treilea rnd, rezultnd din primele doua considerente, obiectivele sunt
diferite. n vnzare, obiectivul vnzatorului este sa-l convinga pe partener sa cumpere
de la el mai degraba dect sa se adreseze n alta parte (ceea ce acesta din urma ar
putea sa faca n orice moment). Pentru a-l atrage, a-l retine si a-l convinge,
vnzatorul utilizeaza tehnici specializate. Acesta din urma, n general, nu este
interesat de nevoile partenerului, concentrndu-se doar pe satisfacerea celor proprii.
n negociere, obiectivul negociatorilor cumparator si vnzator este de a elimina
diferentele care mpiedica ncheierea contractului. Pentru aceasta, ambii vor ncerca
sa determine care sunt nevoile si prioritatile celuilalt.


2.2 Domeniile de aplicare a negocierii

Negocierea este asociata de multi oameni doar cu realizarea tranzactiilor
economice sau cu rezolvarea diferendelor din viata internationala. n realitate, acest
mod de interactiune este uzual si n viata organizatiilor, n zona sociala si politica ori
n viata cotidiana. Ca urmare se pot distinge mai multe domenii de aplicare a
negocierii, iar procesele de negociere vor capata aspecte specifice pentru fiecare.

Negocierea internationala

n viata internationala se recurge la negociere pentru a se pune capat unor
nentelegeri sau pentru a se instaura si consolida relatiile dintre state. Cu alte cuvinte
serveste pentru rezolvarea unor situatii din trecut sau prezente (razboi) fie pentru
pregatirea viitorului (acorduri de cooperare bilaterale sau multilaterale). Realizarea
proiectului comun (pacea, cooperarea) este mpiedicata de conceptii si interese
diferite, care trebuie armonizate n cursul procesului de negociere.
Multa vreme negocierea a fost asimilata cu diplomatia dar aceasta din urma
are o sfera mai larga, incluznd si activitati de reprezentare, de informare si de
analiza.

Negocierea manageriala

Negocierea manageriala acopera activitatile managerului prin care sunt
stabilite, modificate si restructurate regulile sociale si profesionale care guverneaza
organizatia sau parti ale acesteia. n organizatii, rolul negocierii s-a extins pe masura

ce au evoluat conceptiile si instrumentele manageriale, punndu-se accentul tot mai
mult pe decizia participativa. Aceasta presupune ca managerii si executantii (ori alte
persoane afectate de acele decizii) sa caute mpreuna solutiile problemelor. De altfel
Mintzberg, autor al unui model al functiilor manageriale, a inclus negocierea printre
rolurile pe care le are de ndeplinit acesta.

Negocierea sociala si politica

Negocierea sociala intervine, alaturi de alte mecanisme, n ajustarea regulilor
care fundamenteaza raporturile dintre diferite grupuri sociale. Cel mai evident
exemplu este negocierea sindicala, care regleaza relatiile dintre administratie si
salariati.
Negocierea politica are acelasi rol de reglare a raporturilor dintre fortele
politice. n Romnia a reaparut pregnant dupa 1990, acoperind aspecte ca: acordurile
electorale, aliante politice. n general, negocierile politice sunt privite cu interes, ca un
fel de reprezentatie publica.

Negocierea cotidiana

n viata cotidiana oamenii sunt angrenati frecvent n procese de negociere,
prin care sunt restructurate regulile de convietuire care i privesc. Negocierea este o
practica uzuala si apare n situatii variate, chiar n imediata noastra apropiere. Adesea
oamenii participa la negociere fara ca macar sa realizeze acest lucru.
Steven Cohen (1998) arata cum, dincolo de dragalasenia copilului, se poate
distinge negocierea, scriind: Cu timp n urma cnd eram copii si stateam ntre
rafturile unui magazin si ceream parintilor sa ne cumpere cereale, o jucarie sau un joc,
noi negociam. Poate ca le promiteam ca vom fi cuminti; poate ca explicam ca
produsul ne era necesar; de fapt doream sa avem acel lucru. Persistenta noastra
ingenua reprezenta cel mai mare atu de negociere cnd tratam cu cei mari. Cu timpul
ne pierdem ingenuitatea initiala dar continuam sa fim angajati, cu voie sau fara voie,
n procese de negociere.


2.3 Situatiile de negociere

Negocierea are o mare arie de raspndire. Sociologul Zartman (1976)
considera negocierea ca un modus operandi al vietii sociale, datorita caracterului
profund al schimbarii din epoca contemporana, cnd reguli altadata bine stabilite
sufera un proces continuu de flexibilizare si modificare. n acest context negocierea
ofera posibilitatea ajungerii la compromisuri adecvate ntre interesele multiple din
societate. Democratia de pilda, inclusiv cea din cadrul organizatiilor, nlatura relatii de
putere ncremenite si pune n evidenta egalitatea oamenilor si a intereselor diferite si
schimbatoare pe care le promoveaza.
------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Comentati formularea: Totul este negociabil
------------------------------------------------------------------------------------------------------
Desi negocierea este absolut necesara n societate sau n cadrul organizatiilor, atta
timp ct exista puncte de vedere si interese diferite ale indivizilor si ale grupurilor,
care trebuie armonizate n mod satisfacator pentru partile interesate, nu se poate

negocia orice. Nu se pot negocia de pilda principiile. Astfel cineva nu poate renunta
sa creada n Dumnezeu daca interlocutorul renunta si la credintele sale. Pe de alta
parte, chiar situatia specifica poate sa nu fie potrivita pentru tratamentul prin
negociere.

O situatie de negociere presupune ca tratamentul sau prin interactiunea de
acest tip este pertinenta. Angajarea n negociere presupune ntrunirea unor conditii
de baza.

-------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Mentionati care sunt conditiile de baza ale unei situatii de negociere.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
Definitia negocierii a indicat urmatoarele conditii de baza:
existenta unor interese comune, n lipsa caruia ntre parti ar exista o stare de
indiferenta;
existenta unor divergente, care, daca ar lipsi, ar conduce la o stare de consens;
posibilitatea schimbului de valori, fara de care ar putea apare un transfer
unilateral
posibilitatea unui acord reciproc avantajos.

Dar conditiile mentionate nu conduc automat la angajarea partilor n procesul
de negociere, fiind necesare si alte conditionari suplimentare. Acestea sunt:
problema sa nu poata fi rezolvata prin decizie unilaterala: De exemplu, managerul
nu ajunge sa negocieze orice decizie pe care o ia; el sau ea poate dispune pur si
simplu sa fie ndeplinita sarcina. n anumite circumstante care reclama o decizie
urgenta, indiferent de complexitatea ei, negocierea ar putea fi contraproductiva.
partile sa detina valori care pot fi oferite la schimb: Partile implicate trebuie sa
detina o valoare care prezinta interes pentru partener, astfel ca prin schimb sa se
ajunga la o situatie mai buna dect cea prezenta. Nu orice solicitare poate fi
supusa negocierii: recompensarea salariala a angajatului care si-a sporit
performanta este justificata, n timp ce o cerere de crestere a salariului n conditiile
scaderii performantei nu.
sa existe intentia si vointa partilor de a negocia: Este posibil ca o parte sa nu
accepte din principiu negocierea ca modalitate de rezolvare a divergentelor. Este
de asemenea posibil ca, acceptnd principiul, o parte sau ambele parti sa ajunga la
concluzia ca nu este momentul potrivit pentru un astfel de demers.
negocierea sa nu afecteze interesele pe termen lung: Autoritatile statului refuza sa
negocieze cu teroristii, deoarece aceasta ar ncuraja si alte grupuri sa actioneze n
acelasi mod.
sa existe o repartitie echilibrata a puterii ntre negociatori: O situatie grevista care
degenereaza si grupuri narmate asediaza sediul directiei, clamnd dorinta de a
negocia, nu reprezinta o situatie potrivita pentru un astfel de tratament. Negocierea
poate avea loc doar dupa echilibrarea raportului de forte dintre parti.







REZUMAT

Patru sunt functiile principale ale negocierii: rezolvarea conflictelor,
adoptarea deciziilor comune, introducerea schimbarii n organizatie, realizarea
schimbului economic.
Implicati ntr- un conflict oamenii au mai multe raspunsuri posibile: abandon,
reprimare, confruntare pura, tratare creativa, care face apel n mare masura la
negociere. Optiunea negocierii n rezolvarea conflictului implica necesitatea
ndeplinirii a cel putin doua conditii majore (recunoasterea legitimitatii pozitiilor
partilor si pariul pe cooperare).
Sistemul de adoptare a deciziilor n activitatea umana include mai multe tipuri
de procese decizionale, ce pot fi grupate n mai multe categorii (procese politice,
procese de dominare, procese de expertiza, procese de substituire, procese de schimb).
O distinctie importanta trebuie facuta ntre negociere, ca proces de schimb si pseudo-
negociere, ca proces de dominare.
Introducerea schimbarii n organizatie este nsotita, de regula, de aparitia sau
activarea unor forte de rezistenta sau de afectarea intereselor unor persoane sau
grupuri, astfel ca negocierea devine necesara pentru armonizarea unor interese
diferite.
n sfrsit, negocierea intervine n realizarea schimburilor economice care
conduc la ncheierea unor tranzactii, alaturi de vnzare. Negocierea (comerciala) are
multe dintre caracteristicile vnzarii, dar implica anumite diferente notabile.
Negocierea are o mare arie de raspndire si se pot distinge mai multe domenii
de aplicare a negocierii, iar procesele de negociere vor capata aspecte specifice pentru
fiecare. Astfel putem distinge negocierea: internationala, manageriala, sociala si
politica, cotidiana.
Desi negocierea are o mare arie de raspndire, nu orice situatie poate fi tratata
prin aceasta metoda. Angajarea n negociere presupune ntrunirea unor conditii de
baza (interdependente, divergente, posibilitatea schimbului si a unui acord reciproc
avantajos) si suplimentare (adecvare, existenta unor valori pentru schimb, intentia si
vointa de negociere, repartizarea echilibrata a puterii, neafectarea intereselor pe
termen lung).


TERMENI CHEIE

Rezolvarea conflictelor
Legitimitatea pozitiilor
Pariul pe cooperare
Pseudo- negociere
Dezbaterea (de idei) pura
Vnzarea
Negocierea internationala
Negocierea manageriala
Negocierea sociala si politica
Negocierea cotidiana
Situatie de negociere



NTREBARI SI EXERCITII

1. Comentati exprimarea: Eu nu fac compromisuri!
2. Explicati care este rolul negocierii n societate
3. Care sunt functiile negocierii?
4. Exemplificati o negociere n care ati fost implicat/a si identificati functia pe care a
ndeplinit-o?
5. Care sunt reactiile uzuale n cazul unui conflict?
6. Care sunt conditiile majore presupuse de trecerea de la conflict la negociere?
7. ncercati sa definiti motivele existentei pseudo- negocierii
8. Descrieti un sistem al deciziilor n societate
9. Numiti cteva procese de adoptare a unor decizii unilaterale
10. Comentati relatia dintre negociere si dezbatere
11. Care sunt avantajele schimbarii negociate n organizatie?
12. Care este parerea dumneavoastra despre negocierea politica. Justificati
13. Enuntati conditiile calificarii unei situatii ca situatie de negociere
14. Dati exemple de situatii specifice care nu se pot defini ca situatii de negociere si
justificati.