Presentado a

:

Proyecto “Incremento de la Oferta Permanente de
Semillas Certificadas de Granos Básicos de buena calidad
producidas por pequeños productores semilleristas
organizados en cooperativas y uniones de cooperativas
en Las Segovias, Nicaragua, a través del Fortalecimiento
Integral de sus Capacidades y Encadenamiento
Productivo y Comercial”.



Por:




Managua, Marzo del 2014
Plan estratégico global de penetración y
posicionamiento en el mercado, dirigido a las
cooperativas y uniones de cooperativas
productoras de semillas certificadas de
granos básicos (Arroz, frijol, Maíz y Sorgo).

Diagnóstico de mercado de semillas certificadas de granos básicos (Arroz, frijol, Maíz y
Sorgo) a nivel nacional (Nicaragua).




Plan estratégico global de penetración y posicionamiento en el mercado.
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INDICE
CONTENIDO Nº Pág.
Presentación 2
1 Introducción 4
1.1 Los beneficiarios 6
2 Oferta y demanda de semilla certificada 14
2.1 El mercado de semillas certificadas 18
2.2 Oferta 19
2.3 Demanda 22
3 Plan Estratégico de comercialización 29
4 Mercado meta 30
4.1 Objetivos del Plan Estratégico 30
4.2 Líneas Estratégicas 31
4.3 Políticas del Plan 39
4.4 Implementación del plan 40
4.5 Presupuesto 45



Diagnóstico de mercado de semillas certificadas de granos básicos (Arroz, frijol, Maíz y
Sorgo) a nivel nacional (Nicaragua).




Plan estratégico global de penetración y posicionamiento en el mercado.
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Presentación

Las acciones de Acción contra el Hambre se fundamentan en la solidaridad entre
pueblos y la participación ciudadana, para construir así un desarrollo sostenible e
igualitario. En el marco del “Programa Apoyo a la Producción de Semillas de Granos
Básicos Para la Seguridad y Soberanía Alimentaria de Nicaragua” (PAPSSAN); Acción
contra el Hambre ejecuta el proyecto “Incremento de la oferta permanente de semillas
certificadas de granos básicos de buena calidad producidas por pequeños productores
semilleristas organizados en cooperativas y uniones de cooperativas en Las Segovias,
Nicaragua, a través del fortalecimiento integral de sus capacidades y encadenamiento
productivo y comercial”.

Una de las actividades es realizar un diagnóstico de mercado que dimensione
claramente las características y estructura del mercado de semilla certificada de granos
básicos, la dinámica del mismo, las relaciones entre todos los actores a lo largo de la
cadena, para apoyar los procesos de comercialización en las organizaciones
beneficiarias y que logren contactar nuevos canales de comercialización. En ese
sentido, se presenta una propuesta de comercialización de semillas de granos básicos
para las uniones de cooperativas que trabajan en el proyecto.

En Nicaragua existe un déficit en cuanto a la cobertura con semilla certificada para la
producción de granos básicos, estadísticas oficiales de la Dirección General de
Semillas del MAGFOR indican que para los principales cultivos de granos básicos, en
el frijol solo el 6.2% del área sembrada, lo fue con semilla certificada, el 15.8% del maíz
y 35.8% del sorgo. Este déficit está siendo disminuido con el uso de Bancos
Comunitarios de Semillas Criollas que busca incrementar la oferta permanente de
granos básicos.

El enfoque de la propuesta, se apoya en la idea que se puede maximizar esfuerzos y
lograr un mayor compromiso, involucramiento e impacto cuando se trabaja en más de
un ámbito geográfico. Así se establece una dinámica regional de intercambio comercial
a partir de una demanda y oferta sincronizada haciendo uso de alianzas entre
cooperativas semilleristas y cooperativas productoras de granos.

Como alternativa a una agroindustria semillerista que presenta limitaciones de diverso
orden. Un primer grupo de limitaciones se refiere al desarrollo exógeno de las
empresas cooperativas semilleristas, entre los que se pueden destacar: la cobertura y
calidad de los servicios productivos (energía eléctrica, telecomunicaciones, agua
potable, transporte, servicios de apoyo), nivel de educación de los productores, la
escasa cultura de organización y asociación, el tamaño de los mercados locales y la
débil presencia institucional.

El segundo grupo está referido a las condiciones internas: pocas capacidades
administrativas y empresariales de los productores o grupos de productores, falta de un
manejo adecuado de la variable tecnológica de las semillas como como un producto
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con calidad, inexistente o poca organización y manejo de funcionamiento del mercado,
limitado difícil acceso al crédito, falta de infraestructura y tecnologías de procesamiento,
almacenamiento y medios de transporte para llevar las semillas certificadas con mayor
valor agregado a los mercados.

En ese sentido, esta propuesta de plan de comercialización contempla la articulación
entre la producción agrícola y la agroindustria rural, entre la agroindustria semillerista y
los servicios conexos a lo largo de la cadena productiva (aplicando los elementos
requeridos de competitividad basada en mayores niveles de productividad y calidad de
producto), en la que los productores de semilla pueden contribuir de manera directa y
efectiva al mejoramiento del desempeño económico y social de la estructura productiva
del país.

El proceso de desarrollo de este plan estratégico parte de ejercicios de reflexión ya que
este se llevó de forma participativa donde tanto productores semilleristas como
directivos de las cooperativas estuvieron presentes. Muchos elementos fueron
recopilados en los talleres de retroalimentación del diagnóstico de mercado.

Este plan estratégico tiene como fin ser una herramienta útil para lograr los resultados
de comercialización planteados en el proyecto para guiar forma eficiente y ordenada al
equipo responsable de este tema en cada cooperativa y unión de cooperativas. Este
plan es flexible y se puede modificar en el tiempo de acuerdo a las necesidades
coyunturales y estratégicas.

Los datos del diagnóstico de mercado de semilla certificada evidencian que los
principales demandantes de semilla continúan siendo los agricultores. Entre los
principales ofertantes se encuentran pequeños productores semilleristas, en consorcios
de producción y con poca articulación a la agroindustria y al mercado de consumo final.
Se evidencia la necesidad de contar con mecanismos que permitan articular la oferta,
la demanda, y la oferta con la demanda como las plataformas territoriales de cadenas
de granos básicos, ello requiere la puesta en marcha de mecanismos innovadores para
la articulación al mercado.

Previo, los productores semilleristas, para ser competitivos, deberán realizar
inversiones básicas para disponer de infraestructura como cuarto frio, patio de secado
y de bodega, así como el equipamiento para equipar esta infraestructura tanto para el
secado como para la postcosecha.

El documento describe inicialmente la introducción que incluye la identificación de los
productores semilleristas, se presentan los resultados de una encuesta socio
productiva aplicada. En el siguiente punto se realiza una caracterización de la oferta y
su comercialización, con relación a la demanda real y potencial de semilla de granos
básicos. En el tercer apartado se describe la propuesta de plan estratégico,
identificando alternativas para el acceso a mercados.

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1. Introducción.

La canasta básica de la población nicaragüense, la constituyen los granos básicos
(arroz, frijol, maíz y sorgo) los que casi en su totalidad son producidos por pequeños y
medianos productores, para mejorar los actuales rendimientos de dichos cultivos y
reducir la inseguridad alimentaria, debe aprovecharse el potencial productivo utilizando
semillas de calidad.

Nicaragua todavía tiene un 20% de la población desnutrida, por lo que el problema del
hambre es una de las prioridades nacionales de desarrollo. En los últimos años, se ha
elaborado una política, una estrategia y un marco legal (Ley de Seguridad y Soberanía
Alimentaria y Nutricional del 2009) que favorecen la creación de capacidades para la
producción y comercialización de semillas de mejor calidad y capacidad de adaptación
al cambio climático.

En este contexto el Gobierno de Reconciliación y Unidad Nacional (GRUN), estableció
en el Plan Nacional de Desarrollo Humano (PNDH), los ejes de trabajo vinculados al
modelo de desarrollo referido al sector agropecuario son la Seguridad y Soberanía
Alimentaria, a través de la implementación de programas sectoriales que fomenten la
asociatividad y faciliten la integración de manera efectiva de los pequeños y medianos
productores. Dentro de estos programas destaca el Programa Nacional de Alimentos,
estructurado por una serie de iniciativas de carácter productivas con equidad social,
dirigidas a contribuir a la Soberanía y Seguridad Alimentaria de Nicaragua mediante el
acceso de productores a los servicios de apoyo a la producción, tales como asistencia
técnica, crédito, inversiones y semilla de calidad.

En esa línea de trabajo, se implementa el “Programa Apoyo a la Producción de
Semillas de Granos Básicos Para la Seguridad y Soberanía Alimentaria de Nicaragua”
(PAPSSAN), una iniciativa cofinanciado por el Gobierno de Nicaragua y la Unión
Europea, ejecutado por el Instituto Nicaragüense de Tecnología Agropecuaria (INTA) y
organizaciones beneficiarias de subvenciones en distintos municipios de Nueva
Segovia y Estelí, entre ellas, Acción contra el Hambre.

El objetivo de PAPSSAN es contribuir al incremento de la oferta permanente de
alimentos básicos (arroz, frijol, maíz y sorgo) en Nicaragua, mediante los siguientes
resultados: 1) Desarrolladas las capacidades organizacionales, gerenciales,
productivas, de procesamiento y de comercialización de organizaciones de productores
de semilla certificada; 2) Rescatadas variedades criollas de granos básicos, con su
respectiva caracterización, producción calificada y uso ampliado de las mismas; 3)
Establecida la infraestructura y equipamiento para la producción, manejo post cosecha
de las semillas producidas y se acompañan con apoyo para el desarrollo de mercados
locales y; 4) Fortalecido el sistema de certificación y gestión institucional de la política
de semilla.


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En el marco del programa PAPSSAN, Acción contra el Hambre ejecuta el proyecto
“Incremento de la oferta permanente de semillas certificadas de granos básicos de
buena calidad producidas por pequeños productores semilleristas organizados en
cooperativas y uniones de cooperativas en Las Segovias, Nicaragua, a través del
fortalecimiento integral de sus capacidades y encadenamiento productivo y comercial”.
Una de las actividades es realizar un diagnóstico de mercado que dimensione
claramente las características y estructura del mercado de semilla certificada de granos
básicos, la dinámica del mismo, las relaciones entre todos los actores a lo largo de la
cadena, para apoyar los procesos de comercialización en las organizaciones
beneficiarias y que logren contactar nuevos canales de comercialización.

El bajo uso de semilla certificada se identifica como un determinante importante en la
baja rentabilidad de los cultivos de granos básicos en el país. Existe un sólido
esfuerzo en la producción de semilla certificada, pero de bajo alcance para la población
productora. Este elemento fue identificado por los productores semilleristas como un
bajo acceso a esta tecnología, que refleja el limitado uso de semilla certificada.
El desarrollo de un sector semillero orientado a satisfacer las necesidades de los
productores de temporal en Las Segovias y el país es una oportunidad para aumentar
el uso de semillas mejoradas y la productividad y rentabilidad de los productores
nicaragüenses.
El mercado de la semilla de granos básicos está en una etapa de reorganización, es un
mercado inestable en los últimos 10 años, por la falta de instrumentos y mecanismos
de fomento, y porque históricamente ha sido dependiente de los programas de
gobierno de entrega de semilla y eso no ha ayudado a que se desarrolle, porque las
cooperativas semilleristas han estado en torno a la demanda del gobierno, ahora con la
suspensión de contratos de compra directo por la entrega de efectivo para la
adquisición de semillas certificadas, las cooperativas deben enfocarse en el desarrollo
de una estrategia comercial que les permita tener acceso a este mercado atomizado,
donde cada productor decide que variedad y a quien le compra.
La producción de semilla certificada es en sí misma una innovación tecnológica
promisoria para el incremento de ingresos y de grandes retos para el productor
semillerista. Implica conocimiento de tecnologías especializadas y enfoque empresarial
para aprovechar nichos de mercados institucionales y locales.

Las empresas cooperativas semilleristas deben ofrecer productos que estén más
disponibles y más accesibles a partir del desarrollo de atributos y servicios innovadores
que no forman parte de la oferta actual, la gestión de los costos de producción para
brindar precios más bajos y la ampliación de los canales de distribución para llegar a
los productores en todo el país.



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1.1 Los beneficiarios

La muestra aplicada fue 91 casos, 69 productores (75.85%) y 22 productoras (24.2%).
La selección de la muestra solo estuvo condicionada por la pertenencia a alguna de las
cooperativas, ser productor semillerista real o potencial, y asistir a la convocatoria
realizada para consulta, distribuida de la siguiente manera:

Cooperativa Porcentaj
e 10 de Mayo 7.7
ACADIS 7.7
Augusto Cesar Sandino 2.2
Antonio Bellorín 2.2
AVEG-CFA 4.4
COMFOC, R.L 11.0
COSENUP 11.0
Cristóbal Zamora 3.3
Esperanza y Reconstrucción 1.1
Municipio Unidos 7.7
Nueva Unión y Esperanza 6.6
Nuevo Horizonte 3.3
POLDES 16.5
SCCPN 13.2
Teresa Gómez 2.2
Fuente: Encuesta a productores 2013

Los semilleristas tienen una escolaridad media de sexto grado de primaria, el detalle se
presenta a continuación:

Escolaridad Productores/as Porcentaje
Analfabetos funcionales 12 13.2
Primer grado 2 2.2
Segundo grado 6 6.6
Tercer grado 6 6.6
Cuarto grado 4 4.4
Quinto grado 7 7.7
Sexto grado 33 36.3
Primer año 2 2.2
Segundo año 1 1.1
Cuarto año 2 2.2
Quinto año 14 15.4
Técnico 1 1.1
Universitario 1 1.1
Fuente: Encuesta a productores 2013
Municipio Porcentaje
Condega 8.8
El Jícaro 6.6
Jalapa 25.3
Palacagüina 7.7
Pueblo Nuevo 15.4
Quilalí 28.6
San Fernando 7.7
Fuente: Encuesta a productores 2013

100.0

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El proyecto “Incremento de la oferta permanente de semillas certificadas de granos
básicos de buena calidad producidas por pequeños productores semilleristas
organizados en cooperativas y uniones de cooperativas en Las Segovias, Nicaragua, a
través del fortalecimiento integral de sus capacidades y encadenamiento productivo y
comercial”, tiene como beneficiarios a productores semilleristas de 15 cooperativas
aglutinadas en 2 Uniones de cooperativas de los departamentos de Nueva Segovia y
Estelí: la Unión de Ganaderos y Agricultores de Quilalí (UGAQ) y la Unión de
Cooperativas del Norte (UCONORTE R.L).

Los productores semilleristas se encuentran ubicados en zonas accesibles y con
buenas condiciones para la agricultura. Este segmento de familias rurales son en
realidad producto de los procesos de reforma agraria y de la fragmentación de la finca
madre que ha generado la formación de fincas pequeñas de tipo familiar. El relativo
buen acceso a las vías de comunicación y las oportunidades de mercados para las
producciones agrícolas ha hecho viable a este tipo de productor que basa su
acumulación en el mercado regional de semilla.

A continuación se enumeran las cooperativas de base y el número de productores
semilleristas en cada una de ellas, beneficiarios de la intervención de ACF.

Semilleristas en las cooperativas de base
Departamento Municipio Nombre de
Cooperativa
Unión de
Cooperativas
Productores
semilleristas
Estelí

Pueblo Nuevo COSENUP UCONORTE RL 54
Pueblo Nuevo SCCNPN,R.L UCONORTE RL 58
Pueblo Nuevo 10 de Mayo UCONORTE RL 18
Nueva Segovia

El Jícaro AVEG-CFA Ninguna 30
El Jícaro Nuevo Horizonte RL UCONORTE RL 48
Jalapa ACADIS Ninguna 46
Ocotal POLDES UCONORTE RL 21
Ocotal Servicios Múltiples
Municipios Unidos
UCONORTE RL 20
Quilalí CONFOC, R.L Ninguna 88
Quilalí Teresa Gómez, R.L UGAQ RL 18
Quilalí Antonio Bellorín UGAQ RL 16
Quilalí Cristóbal Zamora UGAQ RL 6
Quilalí Augusto Cesar
Sandino
UGAQ RL 6
Quilalí Esperanza y
Reconstrucción
UGAQ RL 12
Quilalí Nueva Unión y
Esperanza
UGAQ RL 5
Total 446
Fuente: Elaboración propia con datos de ACF



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Las cooperativas tienen un grupo de productores semilleristas. Las mujeres son
también productoras independientemente de la membrecía de sus maridos, y realizan
funciones gerenciales en igualdad de condiciones. La estrategia de grupos pequeños
responde a que no todos los productores están dispuestos a asumir los requisitos de
calidad del mercado de semilla, además de que así manejan mejor las relaciones de
colaboración y confianza en el financiamiento colectivo de costos de procesamiento y
de comercialización mientras se recupera la inversión.

En frijol producen semilla de las variedades INTA Rojo, INTA Norte, Pueblo Nuevo JM,
INTA Cárdenas, Zamorano (criolla); en maíz, NB9043 (Catacama), Olotillo; en sorgo, el
Blanco Tortillero; en arroz, el INTA Chinandega.

La producción de semilla certificada de sorgo granífero está en manos de pocos
productores que han visto oportunidades para este rubro por la creciente demanda de
los usuarios finales en las zonas marginales, tanto por el aprovechamiento del grano
para el consumo humano como para la alimentación de animales y aprovechamiento
del follaje como forraje para el ganado en periodos secos.

La buena calidad de la semilla no es sólo responsabilidad del grupo organizado de
semilleristas que la produce sino también de los programas de mejora genética.
Corresponde al INTA y MAGFOR suministrar el personal técnico para la capacitación,
producción y fiscalización del proceso de producción de semilla.

Producción de Semilla Certificada 2013
Cooperativa Frijol Maíz
10 de Mayo Sí Sí
Augusto Cesar Sandino Sí Sí
Antonio Bellorín Sí No
AVEG-CFA Sí No
COMFOC, R.L Sí Sí
COSENUP Sí Sí
Cristóbal Zamora Sí No
Esperanza y Reconstrucción Sí No
Municipio Unidos Sí No
Nueva Unión y Esperanza Sí Sí
Nuevo Horizonte Sí No
POLDES Sí Sí
SCCPN Sí Sí
Teresa Gómez Sí Sí
Fuente: Encuesta a productores 2013



Los productores
semilleristas señalaron que
el 100% de las cooperativas
de base se dedican a la
producción de semilla
certificada de frijol, tanto
negro como rojo.

En el caso del maíz, la
producción de semilla
certificada se realiza en el
54.17% de las cooperativas.

Mientras para el arroz, solo
el 7.14% y para el sorgo el
14.29% de las cooperativas.
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Respecto a la oferta, los datos disponibles indica que el frijol es el principal rubro para
la producción de semilla certificada, seguida del maíz, arroz y sorgo.


Nombre de Cooperativa
Producción de semilla
año 2011 (qqs)
Frijol Maíz Arroz Sorgo
Cooperativa Teresa Gómez, R.L 278 0 0 0
Coop. 10 de Mayo 30 0 0 2
COSENUP 3,550 0 0 0
Coop. Nuevo Horizonte, R.L 120 1,200 0 0
POLDES 150 0 0 0
S.C.C.N.P.N,R.L 152 0 0 30
Acadis 0 0 863 0
AVEG-CFA 1,900 0 0 0
COMFOC, R.L 800 500 0 0
Coop. de servicios Múltiples Municipios Unidos 80 80 0 0
Total 7,060 1,780 863 32
Fuente: Elaboración propia con datos de ACF


No obstante, las áreas dedicadas con pequeñas, para el 2013 la cooperativas en
conjunto, cultivaron 53.26 hectáreas de semilla certificadas. De las cuales, la
COOPSEMUPROT R.L de Condega cultivó el 31.92% y la UGAQ, el 28.43%.


Areas de producción de semilla certificada - 2013
Organización Municipio Cultivo Variedad Areas (Ha)
COOPSEMUPROT, R.L Condega Frijol INTA Cárdenas 17
COSENUP, R.L Condega Frijol Pueblo Nuevo JM 0.7
CACSCCPN, R.L Pueblo Nuevo Frijol Pueblo Nuevo JM 0.35
COMFOC RL Quilalí Frijol INTA Cárdenas 4.93
COMFOC RL Quilalí Frijol INTA Rojo 3.52
UGAQ Quilalí Frijol INTA Cárdenas 15.14
UGAQ Quilalí Frijol Pueblo Nuevo - JM 8.1
COOPSEMUN RL San Fernando Frijol INTA Cárdenas 2.82
COOPSEMUN RL Mozonte Frijol INTA Cárdenas 0.7
Fuente: Elaboración propia con datos de ACF


El principal proveedor de asistencia técnica son las cooperativas de base atendiendo al
68% de los productores semilleristas, en orden de importancia le siguen el MAGFOR
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atendiendo al 34% y el INTA con el 17%. Los proveedores minoritarios son bancos y
ONGs atendiendo al 6% de los productores.


Asistencia técnica para producir semillas certificada
Cooperativa Cooperativas Bancos INTA MAGFOR Otro
10 de Mayo 86% 0% 0% 86% 0%
ACADIS 29% 0% 14% 43% 0%
Augusto Cesar Sandino 50% 0% 0% 100% 0%
Antonio Bellorín 100% 0% 100% 0% 0%
AVEG-CFA 25% 0% 50% 25% 0%
COMFOC, R.L 100% 0% 0% 0% 0%
COSENUP 40% 0% 0% 90% 38%
Cristóbal Zamora 67% 0% 0% 33% 0%
Esperanza y Reconstrucción 100% 0% 0% 0% 0%
Municipio Unidos 86% 14% 14% 14% 0%
Nueva Unión y Esperanza 83% 0% 17% 33% 0%
Nuevo Horizonte 33% 33% 0% 0% 0%
POLDES 87% 0% 20% 7% 0%
SCCPN 42% 0% 42% 33% 10%
Teresa Gómez 100% 0% 0% 50% 0%
Fuente: Encuesta a productores 2013

Apoyos recibidos
Capacitación 78.65%
Financiamiento 53.93%
Asistencia Técnica 57.30%
Agroindustrialización 2.25%
Semilla 57.30%
Buen precio de la semilla 17.98%
Comercialización 22.47%
Desarrollo de marca 3.37%
Fuente: Encuesta a productores 2013








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Principales problemas de producción de semilla certificada
Adquisición de semilla registrada 17.01%
Afectación de plagas y
enfermedades
7.22%
Asistencia Técnica 4.12%
Cambio climático 11.86%
Comercialización 17.01%
Alto costo de Producción 8.76%
Falta de financiamiento 20.10%
Falta infraestructura post cosecha 7.73%
Poca experiencia como semillerista 6.19%
Fuente: Encuesta a productores 2013

El sistema de producción sigue el protocolo empleado por el sistema nacional de
certificación de semilla, pero adecuado a la infraestructura, organización y recursos
financieros de cada productor semillerista. Luego de la cosecha, se continúa con el
procesamiento de la semilla para acondicionamiento y almacenamiento, se eliminan
impurezas, semillas partidas o dañadas y se clasifican según su tamaño. La semilla se
almacena bajo condiciones de baja humedad (menos del 13 %). Se termina el proceso
con un adecuado envase (silos, bolsas de papel, sacos de polipropileno, etc.). El
envase se identifica con una etiqueta. Antes de envasar se tratan las semillas con
agroquímicos, para prevenir el ataque de hongos, bacterias, insectos.

Los productores utilizan tracción mecánica (18%) y tracción animal (82%) para la
producción de semilla certificada.

Método de siembra para la producción de semilla certificada
Cooperativa
Tracción Mecánica Tracción Animal
10 de Mayo 0% 100%
ACADIS 29% 71%
Augusto Cesar Sandino 0% 100%
Antonio Bellorín 0% 100%
AVEG-CFA 0% 100%
COMFOC, R.L 25% 75%
COSENUP 0% 100%
Cristóbal Zamora 0% 100%
Municipio Unidos 0% 100%
Nueva Unión y Esperanza 100% 0%
Nuevo Horizonte 0% 100%
POLDES 40% 60%
SCCPN 8% 92%
Fuente: Encuesta a productores 2013
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El sistema de producción de semilla certificada por ser de baja tecnología, adolece de
diversos problemas. Los principales son la falta de financiamiento, la adquisición de
semilla base, comercialización y problemas climáticos.

Hay limitaciones en la producción de semilla certificada para las cuales las
cooperativas no tienen capacidad de afrontar por si solas:

1. Altos costos para producir
2. Financiamiento para los semilleristas. Crédito hay, pero es inaccesible por falta
de garantías.
3. No se ha identificado el mercado potencial
4. Limitaciones de infraestructura para acopio
5. Falta de capacitación y asistencia técnica


Principales problemas de producción de semilla certificada
Adquisición de semilla registrada 17.01%
Afectación de plagas y enfermedades 7.22%
Asistencia Técnica 4.12%
Cambio climático 11.86%
Comercialización 17.01%
Alto costo de Producción 8.76%
Falta de financiamiento 20.10%
Falta infraestructura post cosecha 7.73%
Poca experiencia como semillerista 6.19%
Fuente: Encuesta a productores 2013

Disponibilidad de equipos
Arados de madera con punta de hierro 50.00%
Arados de Hierro 10.00%
Tractores 8.86%
Sembradoras 3.75%
Cultivadoras 2.50%
Desgranadoras 5.00%
Bomba de mochila 87.95%
Vehículo 8.43%
Fuente: Encuesta a productores 2013
Como se puede observar el
proceso de producción es
tradicional; los productores
disponen de limitados
equipos para el cultivo de
semillas certificadas.

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El área promedio de siembra es de 1 ha (44.65) determinada por la capacidad de
inversión del productor. El segmento más importante trabaja de 1 a 2 has (73.5%)

Extensión de parcelas para semillas certificada (has)
Has Frecuencia Porcentaje Porcentaje acumulado
0.50 13 15.7% 15.66%
1.00 37 44.6% 60.24%
1.50 2 2.4% 62.65%
2.00 22 26.5% 89.16%
3.00 7 8.4% 97.59%
4.00 2 2.4% 100.00%
Fuente: Encuesta a productores 2013

La semilla certificada es acopiada principalmente por las cooperativas (65.48%); los
programas de gobierno solamente compran el 10.71% de las cosechas.


Fuente: Encuesta a productores 2013



Esta situación refleja el desconocimiento relativo del mercado. Como lo indicaron los
productores, en varias ocasiones han logrado un buen rendimiento en la producción de
semillas pero no han sido capaces de colocarla en el mercado y termina siendo
comercializada como grano.

Cabe destacar que en 14 de
las 15 cooperativas, los
semilleristas le venden a sus
organizaciones, pero solo
acopian el 65% de la semilla
certificada.

La mayoría de los productores
tienen dos clientes (53.3%), y
el 33.33% solo tiene un
cliente. Solamente POLDES y
SCCPN tienen tres clientes.

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Cooperativa Intermediario Gobierno
Comerciantes del
mercado municipal
ONGs Cooperativa Otro
10 de Mayo
√ √
ACADIS
√ √
Agusto Cesar Sandino √ √
Antonio Bellorín √
AVEG-CFA
√ √
COMFOC, R.L √ √
COSENUP
√ √
Cristobal Zamora √
Esperanza y Reconstrucción √
Municipio Unidos √ √
Nueva Unión y Esperanza √
Nuevo Horizonte √
POLDES
√ √ √
SCCPN
√ √ √
Teresa Gomez
√ √
Principal cliente de las cooperativas
Fuente: Encuesta a productores 2013


2. Oferta y demanda de semilla certificada

En Nicaragua hay, según el IV Censo Nacional Agropecuario (IV CENAGRO 2012),
262,546 productores, de los cuales un poco más del 23% son mujeres. Del total de
productores el 70.8% son pequeños y medianos productores con fincas menores o
iguales a las 15 hectáreas. El área en fincas asciende a 6,091,111.3 hectáreas de las
cuales el 45% son dedicadas a la agricultura. Son los responsables de cerca del 100%
de la producción de maíz y frijol y un estimado de 60% del arroz. La Agricultura de
granos básicos es esencialmente de secano en Nicaragua, representa más del 98.4%
de la tierras cultivadas y el 95.6% de los productores agrícolas se dedican a esta.

El grueso de la producción de frijol de primera y postrera está situado en el centro norte
del país (Nueva Segovia, Madriz, Estelí, Matagalpa y Jinotega) en la época de apante
en Nueva Guinea, Matagalpa y Jinotega. El área total de frijoles sembrada es de
137,879 manzanas. Los departamentos con mayor área sembrada son Matagalpa con
20,118 manzanas y Jinotega con 20,018 manzanas. Entre estos dos departamentos y
la RAAN con 15,119 manzanas, representan un poco más del 40% del área total
sembrada de frijol (INIDE, 2012).

Diagnóstico de mercado de semillas certificadas de granos básicos (Arroz, frijol, Maíz y
Sorgo) a nivel nacional (Nicaragua).




Plan estratégico global de penetración y posicionamiento en el mercado.
15
El área sembrada de maíz, según el IV CENAGRO, es de 166,567 manzanas. La
producción de maíz, al igual que la de frijol, se encuentra bastante concentrada en la
zona norte central del país, en Nueva Segovia, Madriz, Estelí, Matagalpa y Jinotega.
Con importantes áreas sembradas en Nueva Guinea, San Carlos y El Castillo.

El área total sembrada de sorgo es de 37,717 manzanas, de las cuales el 54.5% es de
sorgo millón, el 41.1% de sorgo blanco y el 4.4% de sorgo rojo. (INIDE, 2012). Esta
producción se encuentra ubicada mayormente en la zona central seca del Pacifico de
Nicaragua.

Distribución de Superficie de Granos Básicos
Departamento Aporte al cultivo de granos básicos
Chontales 9.8% León 5.7%
Managua 8.1% Madriz 5.4%
Estelí 7.4% Matagalpa 5.1%
Granada 7.2% Masaya 4.7%
Jinotega 7.0% Rivas 4.0%
Nueva Segovia 6.9% RAAS 3.7%
Carazo 6.4% RAAN 3.0%
Chinandega 6.0% Río San Juan 2.6%
Boaco 5.8%

Fuente: IV CENAGRO

A nivel regional (Estelí y Nueva Segovia), existen 15,751 fincas que se dedican al
cultivo de granos básicos; 2,736.00 fincas en Estelí que sembraron 24,557 mzs y
13,015.00 fincas en Nueva Segovia que sembraron 67,711 mzs., que en el 2012
tuvieron la siguiente distribución por rubros:

Superficie de Granos Básicos en Las Segovias (Mzs)
Departamentos Cultivo
Maíz Frijol Arroz Sorgo
Estelí 3,553.63 4,107.57 15,754.87 1,141.80
Nueva Segovia 29,268.76 36,866.81 1,070.00 506.24
Total 32,822.39 40,974.38 108,035.23 45,818.23
Fuente: IV CENAGRO
La producción de granos básicos muestra una tendencia de crecimiento de los
volúmenes producidos, a una tasa promedio anual del 12% en la última década,
determinado por un 8% del crecimiento del área y un 4% de los rendimientos, que
resulta insuficiente para la demanda nacional. Esta situación significa que el
Diagnóstico de mercado de semillas certificadas de granos básicos (Arroz, frijol, Maíz y
Sorgo) a nivel nacional (Nicaragua).




Plan estratégico global de penetración y posicionamiento en el mercado.
16
crecimiento de la producción es propicio para el incremento del uso de las semillas
certificadas de buena calidad para incrementar la productividad.
No obstante, este incremento de la producción es sostenido por la ampliación de las
áreas cultivadas. Los rendimientos no se han podido incrementar sustancialmente por
unidad de superficie en ninguno de los cultivos de granos básicos. Esto se debe a
diferentes causas, pero principalmente al acceso de semilla de calidad incluyendo
semilla certificada por parte de los pequeños y medianos productores, la limitada
cobertura de políticas que incentiven la producción y utilización de semillas de calidad.
Sin embargo, la proporción del área sembrada con semillas certificadas de maíz, frijol y
sorgo blanco está en el rango del 30%.
El análisis realizado con las cooperativas muestran que los principales problema de los
productores de semilla certificada se focaliza principalmente en el uso de técnicas de
producción no apropiadas en la diferentes etapas del manejo agronómico de la semilla
certificada, la mayoría de la semilla es producida en pequeñas fincas, no cuentan con
una infraestructura y equipo de postcosecha necesario para el beneficiado y
tratamiento de la semilla. Estos son aspectos importantes para asegurar la calidad de
la semilla, lo que se traduce en altos costos de producción ya que a la ahora de
comercializar se encuentran en desventajas al ofertar su producto a un precio mayor
que el precio de mercado; por otra parte, las cooperativas y las Centrales no cuenta
con una estrategia de promoción y divulgación de la semilla que ofertan.

El diagnóstico de mercado sugiere que existe una alta demanda potencial de semilla
certificada, condicionada a la limitada capacidad de compra de los pequeños y
medianos productores, y la competencia de la semilla criolla mejorada.
En Nicaragua, la industria semillerista se caracteriza por la presencia de instituciones
del sector público y privado que interactúan dentro de los eslabones de la cadena para
producir, procesar y comercializar semillas certificadas. Las instituciones del Sector
Público Agropecuario y Rural (SPAR), el Ministerio Agropecuario y Forestal
(MAGFOR), el Instituto Nicaragüense de Tecnología Agropecuaria (INTA), la Empresa
Nicaragüense de Alimentos Básicos (ENABAS), el Ministerio de Economía Familiar,
Comunitaria, Cooperativa y Asociativa (MEFCCA), son las encargadas de implementar
las políticas del Gobierno para el sector.
Los servicios públicos se disponen para el desarrollo del sistema semillerista de la
siguiente forma: primero el MAGFOR identifica la oferta de las organizaciones
productoras de semilla e identifica la demanda en las cooperativas productoras de
granos, acercando a productores y consumidores a nivel de territorios. El INTA
produce semilla de categorías superiores para suministrar a los productores de semilla
certificada, luego el MEFCCA provee del financiamiento para la producción de semilla
certificada. Paralelamente el ENABAS, con el acopio de granos y compra de semillas
estableciendo convenios con las Cooperativas.
Diagnóstico de mercado de semillas certificadas de granos básicos (Arroz, frijol, Maíz y
Sorgo) a nivel nacional (Nicaragua).




Plan estratégico global de penetración y posicionamiento en el mercado.
17
De conformidad con la Norma Técnica para la Producción y Comercialización de
Semilla Certificada de Granos Básicos y Soya (NTON 11 006-02); la Semilla Certificada
de granos básicos es la primera generación de la semilla Registrada y es producida por
productores y empresas de semillas.

La producción de semilla está regulada mediante la Ley 280 de Producción y Comercio
de Semillas, que promueve y regula la investigación, producción y comercio. El
Ministerio Agropecuario y Forestal es la autoridad designada para administrar la ley,
ajustado a las disposiciones que emanan del Reglamento, según el Decreto N
o
26-98.
El sector público ha enfocado su visión en el desarrollo de un SNS centrado en los
pequeños y medianos productores y comercializadores de semillas certificadas de
granos básicos. El objetivo de la estrategia de intervención pública es incrementar la
producción de alimentos mediante el aumento de la oferta y acceso a semillas
certificadas producidas por productores organizados, fortaleciendo cada uno de los
eslabones de la cadena productiva de semillas.
Uno de los principales retos de las políticas nacionales de innovación tecnológica
agrícola es precisamente lograr que la investigación, la asistencia técnica y la
educación y capacitación agrícola, al menos en lo que se refiere a la generación de
semillas (variedades e híbridas) mejoradas y sus correspondiente prácticas de manejo,
confluyan en función de las necesidades tecnológicas reales de los productores de
granos básicos en sus contextos socioeconómicos rurales y comunitarios específicos.
Nicaragua es el único país de la región en donde se ha estado abordando el tema de
forma consensuada, reuniendo en un foro único a productores de semilla y de granos,
la Mesa del Frijol es un primer paso para buscar sinergias. En esa misma dirección de
trabajo, destaca la Red de Semilleristas del Norte como instancia de intercambio de
experiencias y generar espacios de interrelación para conocer y mejorar el
funcionamiento de la base productiva, transformación y comercialización de semillas
para para incorporarlas al proceso de gestión y consolidación empresarial de las
empresas semilleristas.
El sistema de certificación es clave en el proceso de producción de semillas, es el
garante del éxito de los productores en sus empresas. La base está en el
abastecimiento del INTA de semilla básica en las cantidades demandadas por el sector
semillerista nacional. Lo que supone cerrar la brecha entre las tecnologías de semillas
certificadas y los productores de granos básicos mediante el desarrollo de un sector
semillero que responda a las necesidades específicas de la gran mayoría de los
productores.

Si bien es cierto que el INTA es el encargado de "abastecer" la semilla de categorías
superiores, y la responsabilidad de diseminar el material genético es de los
productores, corresponde por ley a la Dirección General de Protección y Sanidad
Agropecuaria (DGPSA) del Ministerio Agropecuario y Forestal (MAGFOR) la
Diagnóstico de mercado de semillas certificadas de granos básicos (Arroz, frijol, Maíz y
Sorgo) a nivel nacional (Nicaragua).




Plan estratégico global de penetración y posicionamiento en el mercado.
18
administración de proceso de certificación de la producción nacional de semilla
mediante programas de vigilancia en sanidad vegetal y análisis fitosanitarios y físico-
fisiológicos. En ese sentido, el sistema de certificación es un proceso con diferentes
eslabones y actores que interactuar en un marco normativo que promueve la
modernización de la agricultura, a través de servicios de sanidad e inocuidad y de
apoyo, entre los que se destacan el mejoramiento del material genético y servicios
fitosanitarios.

En ese sentido las cooperativas semilleristas esperan que la iniciativa de convertir a la
DGPSA en una entidad autónoma, facilite la llegada de la asistencia técnica necesaria
para dinamizar el proceso de certificación.

En este contexto, las cooperativas como empresas semilleristas deben ofrecer
productos que estén más disponibles y más accesibles a partir del desarrollo de
atributos productivos y servicios innovadores que no forman parte de la oferta actual, la
gestión de los costos de producción para brindar precios más bajos y la ampliación de
los canales de distribución para llegar a los productores en todo el país. Para esto
deben disponer de la transferencia de material genético del sector público con el fin de
facilitar el acceso de las cooperativas a las variedades adecuadas y adaptadas; buscar
mecanismos de acceso al crédito, disponer de estrategias de comercialización que
aumenten la presencia en el mercado en cada rubro de los granos básicos.

Estos desafíos requieren de un esfuerzo colaborativo entre las cooperativas,
organizaciones públicas, y los productores a través de relaciones de tipo ganar‐ganar
en la cadena de valor.


2.1 El mercado de semillas certificadas

La información proveniente de las entrevistas, reuniones y grupos focales realizados en
el marco de este estudio, indica que existen varias razones por las cuales los
productores y productoras aún privilegian el uso de semilla tradicional frente al uso de
semillas certificadas:

a. Se mantiene la tendencia de los productores/as a orientar su actividad y producción
agrícola en base a la reproducción familiar (auto consumo y ventas del excedente).
El mercado integralmente no es considerado en la toma de decisiones de siembra,
siendo los principales problemas declarados por los productores los siguientes
aspectos:
 Alto costo de semilla certificada,
 Poco acceso oportuno a fuentes de financiamiento,
 Mano de obra cada vez más escasa y relativamente costosa.

b. Los sistemas de producción campesinos, incluyen una estrategia de minimización
de riesgos y de diversificación de la producción, en esta perspectiva los
Diagnóstico de mercado de semillas certificadas de granos básicos (Arroz, frijol, Maíz y
Sorgo) a nivel nacional (Nicaragua).




Plan estratégico global de penetración y posicionamiento en el mercado.
19
productores/as tienden visiblemente a minimizar los riesgos y los costos de
producción de sus cultivos utilizando semilla tradicional (en algunas ocasiones
mejorada).

Los técnicos encargados de la extensión agrícola coinciden en que el uso de semillas
certificadas está determinado por factores económicos y agronómicos que el agricultor
toma en cuenta para decidir si compra o no la semilla. Entre los factores más
importantes se encuentran:

a. la disponibilidad de efectivo para la compra del insumo;
b. el precio de la semilla;

La inestabilidad de los precios y la producción puede ser considerada la restricción más
importante para una mayor producción de semilla certificada. Estos factores actúan
elevando el riesgo de los productores semilleristas. El productor semillerista al no tener
la certeza de un resultado favorable, se orienta hacia otros productos, dado el costo
relativamente elevado de la producción de semilla certificada.

El mercado de semillas mejoradas se comporta casi como un mercado de competencia
perfecta, donde vendedores y compradores no pueden influenciar el mercado; a juicio
de los productores consumidores, hay atributos de diferenciación que permiten que una
cooperativa semillerista pueda diferenciarse de otra que comercializa el mismo
producto: calidad de la semilla, buen precio, disponibilidad y oferta de variedades
pertinentes, fueron las principales características mencionadas.
Años de dependencia de compras gubernamentales no han permitido la valoración de
las ventajas comerciales de producir semilla, así como también por la ausencia de
estrategias efectivas de mercadeo, contratos a futuro y posicionamiento en el mercado.

2.2 Oferta

El desarrollo de la producción de semilla certificada en Nicaragua ha sido segmentada
y desarrollada para la producción de granos básicos y algunos cultivos de exportación.
La ley de semillas fue reglamentada desde el año 1959. La producción de semilla antes
de la década de los 80’s estaba en manos privadas y empresas trasnacionales. A partir
de los 90’s las cooperativas asumen la producción de Semillas .

El maíz tiene más demanda de semilla certificada que el frijol, debido a que este grano
es una especie de polinización cruzada. Esta condición de especie alógama, hace que
la contaminación de un ciclo a otro, sea altamente probable. Por ello el productor, al
usar grano como semilla por varios ciclos consecutivo verá que va obteniendo un
producto cada vez más heterogéneo y de bajo rendimiento.

El frijol por el contrario es una especie autógama; es decir, se autofecunda. Por ello,
una variedad presenta pocas variaciones en la expresión de su fenotipo. Esto permite a
Diagnóstico de mercado de semillas certificadas de granos básicos (Arroz, frijol, Maíz y
Sorgo) a nivel nacional (Nicaragua).




Plan estratégico global de penetración y posicionamiento en el mercado.
20
los productores guardar grano de sus cosechas anteriores para ser utilizado como
semilla y no demandar al mercado semilla certificada.

Por otro lado, los rendimientos que logran alcanzar los productores que utilizan semilla
certificada de frijol no se incrementan en la misma proporción que el maíz. Los
productores de frijol que usan semilla certificada y agregan el resto de insumos
necesarios pueden ver incrementar sus rendimientos en un rango que va del 33% al
50%, mientras que en el caso del maíz el incremento esta encima del 100%.

Nicaragua ha tenido un desarrollo lento en la producción de semilla certificadas para
los granos básicos, como se podrá observar en el siguiente gráfico, condicionado por el
cambio de la política gubernamental de apoyo a la producción de granos básicos de
sustitución de entrega de insumos por financiamiento líquido.

Producción de Semilla Base


Fuente: Informes Sectoriales PRORURAL

A partir del 2007, con la implementación del Programa Productivo Nacional y el
Programa Hambre Cero se incrementa la oferta de semilla certificada, estimulada por la
incorporación de mayores áreas de producción de granos básicos para satisfacer los
compromisos comerciales externos. Desacelerándose en el 2009 como consecuencia
de problemas climáticos y restricciones a las exportaciones.









Tomando como año base el
2008, en 2009 la producción de
semilla base disminuyo 53.8%,
en el 2010 fue del 56.7%, en el
2011 fue del 8.4% y en el 2012
fue del 8.3%.

Está limitada oferta, tiene como
consecuencia la disminución
de la producción de semilla
certificada.
Diagnóstico de mercado de semillas certificadas de granos básicos (Arroz, frijol, Maíz y
Sorgo) a nivel nacional (Nicaragua).




Plan estratégico global de penetración y posicionamiento en el mercado.
21
Producción de Semilla Certificada en TM
Año/Cultivo Maíz Arroz Frijol Sorgo Total
2007 1,347.99 1,057.05 3,185.60 93.01 5,683.65
2008 1,384.30 891.87 3,028.40 92.37 5,396.94
2009 1,095.50 753.21 1,717.40 91.31 3,657.42
2010 719.24 597.35 981.08 76.69 2,374.36
2011 869.41 698.41 677.09 113.41 2,358.32
2012 326.62 173.16 512.69 62.18 1,074.65
Total 5,743.06 4,171.05 10,102.26 528.97 20,545.34

Fuente: Dirección de Sanidad Vegetal y Semillas, MAGFOR



A continuación se indican las áreas sembradas con semillas mejoradas en el 2012.

Cobertura de Semillas Usadas 2012 (Mzas)
Departamentos EAs Semilla
Certificada Mejorada Criolla
Boaco 9,932 579 1,625 8,896
Carazo 6,197 394 1,221 5,373
Chinandega 11,865 715 1,472 11,921
Chontales 5,766 566 1,483 4,793
Estelí 9,400 695 1,306 8,713
Granada 3,939 284 705 3,694
Jinotega 27,629 1,932 3,357 22,789
León 12,316 696 1,860 11,987
Madriz 12,345 665 1,153 11,562
Managua 9,727 784 2,208 8,073
Masaya 10,246 481 1,155 7,029
Matagalpa 26,238 1,327 3,712 23,062
Nueva Segovia 16,254 1,118 2,429 12,777
RAAN 19,086 581 1,900 17,846
RAAS 18,899 694 2,484 16,854
Río San Juan 7,406 192 701 7,287
Fuente: Dirección de Sanidad Vegetal y Semillas, MAGFOR




Diagnóstico de mercado de semillas certificadas de granos básicos (Arroz, frijol, Maíz y
Sorgo) a nivel nacional (Nicaragua).




Plan estratégico global de penetración y posicionamiento en el mercado.
22

Cobertura de Semilla Certificada – 2013

Fuente: Informes Sectoriales PRORURAL

2.3 Demanda

De acuerdo con el IV CENAGRO, el área total de frijoles sembrada es de 137,879
manzanas. Los departamentos con mayor área sembrada son Matagalpa con 20,118
manzanas y Jinotega con 20,018 manzanas. Entre estos dos departamentos y la RAAN
con 15,119 manzanas, representan un poco más del 40% del área total sembrada de
frijol. Por su parte, el área sembrada de maíz, es de 166,567 manzanas. Estas
superficies representan el mercado potencial de la semilla certificada de ambos rubros.

La producción de maíz, al igual que la de frijol, se encuentra bastante concentrada en
la zona norte central del país, en los departamentos de Nueva Segovia, Madriz, Estelí y
los departamentos de Matagalpa y Jinotega. Sin embargo, también se observa una
buena cantidad de área sembrada en la región del Pacifico y al sureste en Nueva
Guinea, San Carlos y El Castillo.

Matagalpa, Jinotega, RAAN y RAAS, en ese orden, son los que poseen mayor área
sembrada de maíz en el país. Juntos estos cuatro departamentos y regiones,
representan el 45% de la producción total de maíz a nivel nacional. León y Chinandega
tienen áreas significativas dedicadas a la producción de maíz con 10,513 manzanas
Los productores del
departamento de
Chontales tienen el
mayor índice de uso de
semillas certificadas
para el cultivo de granos
básicos, usándolas en el
9.8% de su área,
mientras en el otro
extremo, en Rio San
Juan solamente en el
2.6% de las tierras
agrícolas se siembran
con semilla certificada.

Diagnóstico de mercado de semillas certificadas de granos básicos (Arroz, frijol, Maíz y
Sorgo) a nivel nacional (Nicaragua).




Plan estratégico global de penetración y posicionamiento en el mercado.
23
sembradas en León y 10,034 manzanas en Chinandega., representando entre los dos
departamentos el 12.33% del área sembrada a nivel nacional.
1


El área total sembrada de sorgo es de 37,717 manzanas, de las cuales el 54.5% es de
sorgo millón, el 41.1% de sorgo blanco y el 4.4% de sorgo rojo.
2
Las áreas sembradas
de sorgo se encuentran mayoritariamente en la zona seca de la planicie del Pacifico.
Este rubro se cultiva principalmente para la elaboración de concentrados alimenticios
para las aves y el ganando. Se utiliza maquinaria para las labores de siembra, cultivo y
cosecha, por esta razón se ubica en territorios con suelo planos.

Hasta el 2006 con la implementación del Programa Libra por Libra, el Programa
Productivo Nacional y el Programa Hambre Cero la producción de semillas mejoradas y
certificada tuvo su mayor impulso gubernamental, se estima que el 17% de las áreas
de producción de granos básicos fueron sembradas con estas semillas. En los ciclos
agrícolas 2007-2010 el Programa Agroalimentario de Semilla y a partir del ciclo agrícola
2011-2012 el Programa de Producción de Granos Básicos Cristiano Socialista y
Solidario, promueven el uso de semillas certificadas.

A partir del 2007, con la implementación del Programa Productivo Nacional y el
Programa Hambre Cero se incrementa la oferta de semilla certificada, estimulada por la
incorporación de mayores áreas de producción de granos básicos para satisfacer los
compromisos comerciales externos. Desacelerándose en el 2009 como consecuencia
de problemas climáticos y restricciones a las exportaciones.

A partir del 2008, se observa una tendencia negativa de la producción nacional de
semilla certificada, aun cuando se sostiene el apoyo gubernamental a la introducción y
uso de semilla certificada, a partir del 2010 con la entrega de financiamiento en
sustitución de entrega de semilla. Este nicho de mercado ha sido ocupado por las
importaciones de semillas de maíz hibrido y sorgo granífero de color blanco. Mientras,
las cooperativas lideran la producción de semilla de frijol. La semilla de Arroz es
producida por productores privados.

Para el cálculo de la demanda potencial de la demanda actual de semilla certificada de
granos básicos se ha tomado como referencia la media nacional de la cantidad de
semilla necesaria para la siembra de una manzana: 200 libras para Arroz, 80 libras
para Frijol, 25 libras para Maíz y 12 libras para Sorgo; y las áreas sembradas. La
extensión de las áreas dedicadas a los cultivos de granos básicos presenta un
crecimiento del 8.8% respecto al 2008.





1
IV CENAGRO. INIDE, 2012
2
IV CENAGRO. INIDE, 2012
Diagnóstico de mercado de semillas certificadas de granos básicos (Arroz, frijol, Maíz y
Sorgo) a nivel nacional (Nicaragua).




Plan estratégico global de penetración y posicionamiento en el mercado.
24
Áreas Sembradas de Granos Básicos
Rubro 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Frijol 389,080 307,544 397,094 446,900 430,150 427,000
Maíz 507,543 508,131 517,299 529,550 525,390 441,001
Arroz 55,565 50,644 94,826 135,400 148,860 144,000
Sorgo 30,986 53,893 52,743 36,700 70,730 40,790
Total 983,174 920,212 1,061,962 1,148,550 1,175,130 1,052,791
Fuentes: Informes Sectoriales PRORURAL

La demanda de semilla certificada, considerando una cobertura total de las áreas
sembradas ha decrecido hasta un 12.6% respecto al 2008. Esta reducción ha sido
motivada por la suspensión de las compras del Estado, que ahora apoyo el desarrollo
rural con subsidio en efectivo, dejando al productor la decisión de compra de la semilla
certificada.

Crecimiento Histórico de Demanda de Semilla Certificada (qqs)
Rubro 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Frijol 311,264.0 246,035.2 317,675.2 357,520.0 344,120.0 341,600.0
Maíz 126,885.8 127,032.8 129,324.8 132,387.5 131,347.5 110,250.3
Arroz 27,782.5 25,322.0 47,413.0 67,700.0 74,430.0 72,000.0
Sorgo 3,718.4 6,467.2 6,329.2 4,404.0 8,487.6 4,894.8
Total 469,650.6 404,857.1 500,742.1 562,011.5 558,385.1 528,745.1
Fuentes: Informes Sectoriales PRORURAL

La adopción de variedades mejoradas se ha mantenido baja. Debido a diversos
factores, principalmente económicos y culturales, los productores utilizan grano de
consumo para la siembra, los que guardan de su propia cosecha o lo adquieren de
otros productores o las compran en los mercados locales.

Demanda de Semilla Certificada

Fuente: IV CENAGRO
El Maíz es el rubro con mayor
demanda potencial de semilla
certificada, misma que significa
el 48.4% de la superficie
sembrada, el segundo producto
en importancia es el Frijol con
el 34%, el Arroz tiene el 12.4%
y el único grano que puede ser
abastecido totalmente por el
mercado nacional; el Sorgo
ocupa el 5.2% de las tierras
destinadas al cultivo de granos
básicos.
Diagnóstico de mercado de semillas certificadas de granos básicos (Arroz, frijol, Maíz y
Sorgo) a nivel nacional (Nicaragua).




Plan estratégico global de penetración y posicionamiento en el mercado.
25
Para el cálculo de la demanda insatisfecha, se ha considerado tres segmentos de
mercado de los consumidores de semilla certificada:

i) todos los productores;
ii) productores no pobres extremos más no pobres;
iii) productores no pobres. Calculado además a nivel nacional y en el ámbito de la
región de Las Segovias, a partir de los datos del IV CENAGRO.
La industria de semillas certificadas, en el caso de sorgo y maíz se encuentra
concentrada en pocas empresas transnacionales, que atienden a la agricultura
comercial; con interés marginal en frijol y arroz. Así, se percibe que se puede promover
la participación de pequeñas empresas productoras de semilla a nivel local y regional,
que atiendan a productores de pequeña escala en regiones específicas, lo cual
ampliaría la superficie sembrada con semilla certificada.

Dado que la adopción de semilla certificada es también un proceso de cambio
sociocultural, conviene que las cooperativas semilleristas tengan personal de
comercialización con un entrenamiento que los familiarice con los factores humanos
que intervienen en cualquier situación de cambio, para poder apoyar y orientar
efectivamente a los productores, ya que todo proceso de transferencia de tecnología
involucra cargas afectivas y reflexivas.

La demanda insatisfecha potencial por rubro, tomando en cuenta como si todos los
productores de granos básicos quisieran y pudieran utilizar semilla certificada en sus
cultivos, distribuyéndose la demanda por rubro de la siguiente manera: 48% para el
Maíz, 27% para el Frijol, 24% para el Arroz y el 1% para el Sorgo.

Demanda insatisfecha potencial a nivel nacional (qqs)
Departamento Maíz Frijol Arroz Sorgo
Boaco 18,050.1 8,575.1 11,063.7 341.1
Carazo 5,553.4 4,267.1 2,885.3 310.2
Chinandega 27,268.8 5,127.4 11,943.8 504.6
Chontales 9,513.7 4,146.4 9,124.1 179.6
Estelí 3,553.6 3,286.1 31,509.7 137.0
Granada 3,553.6 3,286.1 31,509.7 137.0
Jinotega 76,855.6 44,554.5 5,970.6 30.0
León 25,718.2 5,596.8 14,876.5 1,646.0
Madriz 10,076.3 10,362.3 11.5 283.0
Managua 15,448.4 4,171.3 20,787.2 880.8
Masaya 5,577.3 3,053.2 1,078.7 329.7
Matagalpa 57,459.7 45,049.2 28,661.4 621.7
Nueva Segovia 29,268.8 29,493.4 2,140.0 60.7
RAAN 58,198.0 33,593.3 20,219.7 11.3
RAAS 55,969.5 20,099.3 9,564.0 22.2
Río San Juan 20,739.1 13,440.9 14,724.3 3.2
Total 422,804.1 238,102.2 216,070.5 5,498.2
Fuente: Elaboración propia con datos del IV CENAGRO

Diagnóstico de mercado de semillas certificadas de granos básicos (Arroz, frijol, Maíz y
Sorgo) a nivel nacional (Nicaragua).




Plan estratégico global de penetración y posicionamiento en el mercado.
26

La demanda insatisfecha potencial de semilla certificada por productores (excluyen
extrema pobreza y pobres), es de la siguiente manera: 19% para el Maíz, 42% para el
Frijol, 38% para el Arroz y el 1% para el Sorgo.

El área dedicada a la producción de cada rubro de los granos básicos, en Nueva
Segovia el mercado potencial se localiza en los municipios de El Jícaro, Jalapa, Wiwilí
y Quilalí en el caso del maíz; El Jícaro, Jalapa, Murra, Wiwilí y Quilalí en el caso del
frijol; Jalapa para el arroz; y Mozonte y Santa María para el sorgo.

Area con Demanda Potencial en Nueva Segovia (mzs)
Municipio Fincas Superficie Cultivo
Maíz Frijol Arroz Sorgo
Nueva Segovia
Segovia
13,015 67,711.81 29, 268.76 36,866.81 1,070.00 506.24
Jalapa 2,659 11,969.57 5,314.30 5,645.35 1,003.42 6.5
Murra 1,297 8,011.66 3,763.11 4,227.93 20.62 0
El Jícaro 2,941 17,698.37 6,746.58 10,944.86 4.43 2.5
San Fernando 328 2,203.65 696.97 1,505.18 - 1.5
Mozonte 752 1,371.36 595.22 621.36 1.00 153.78
Dipilto 109 130.58 71.73 56.35 - 2.5
Macuelizo 658 2,129.30 805.74 1,258.06 - 65.5
Santa María 717 2,568.64 518.28 1,900.15 0.50 149.71
Ocotal 88 179.54 77.25 73.54 - 28.75
Ciudad Antigua 641 2,724.38 1,116.01 1,589.37 - 19
Quilalí 1,276 8,801.65 4,217.97 4,513.13 7.05 63.5
Wiwilí 1,549 9,923.11 5,345.60 4,531.53 32.98 13
Fuente: IV CENAGRO 2012

El área dedicada a la producción de cada rubro de los granos básicos, en Estelí el
mercado potencial se localiza en los municipios de Condega, Estelí y Pueblo en el caso
del maíz; Condega, Estelí, Pueblo Nuevo y La Trinidad en el caso del frijol; Estelí para
el arroz; y Estelí y San Juan de Limay para el sorgo.










Diagnóstico de mercado de semillas certificadas de granos básicos (Arroz, frijol, Maíz y
Sorgo) a nivel nacional (Nicaragua).




Plan estratégico global de penetración y posicionamiento en el mercado.
27
Area con Demanda Potencial en Estelí (mzs)
Municipios Fincas Superficie Cultivo
Maíz Frijol Arroz Sorgo
Estelí 8,875 32,666.28 12,792.68 18,207.97 9.65 1,655.98
Pueblo
Nuevo
1,813 5,544.96 2,334.17 2,896.20 0.00 314.59
Condega 1,997 9,153.27 3,545.03 5,385.08 4.65 218.51
Estelí 2,008 8,210.84 3,182.89 4,835.20 1.00 191.75
San Juan
de Limay
1,397 4,601.60 2,583.30 1,325.07 0.00 693.23
La Trinidad 970 3,241.83 655.59 2,451.49 4.00 130.75
San Nicolás 690 1,913.78 491.70 1,314.93 0.00 107.15
Fuente: IV CENAGRO 2012
La demanda insatisfecha potencial de semilla certificada por rubro para todos los
productores de granos básicos se distribuiría en Las Segovias, así por rubro: 12.2%
para el Maíz, 60.9% para el Frijol, 26.6% para el Arroz y el 0.3% para el Sorgo. Los
principales mercados para semilla certificada se localizan en los municipios de El
Jícaro, Jalapa y Wiwilí para el maíz y frijol; Jalapa para arroz; Mozonte y Santa María
para el sorgo.

Demanda Potencial en Nueva Segovia (qqs)
Municipios Maíz Frijol Arroz Sorgo
Nueva Segovia 1,170.75 460.84 5.35 42.19
Jalapa 212.57 70.57 5.02 0.54
Murra 150.52 52.85 0.10 0.00
El Jícaro 269.86 136.81 0.02 0.21
San Fernando 27.88 18.81 0.00 0.13
Mozonte 23.81 7.77 0.01 12.82
Dipilto 2.87 0.70 0.00 0.21
Macuelizo 32.23 15.73 0.00 5.46
Santa María 20.73 23.75 0.00 12.48
Ocotal 3.09 0.92 0.00 2.40
Ciudad Antigua 44.64 19.87 0.00 1.58
Quilalí 168.72 56.41 0.04 5.29
Wiwilí 213.82 56.64 0.16 1.08
Fuente: IV CENAGRO 2012

La demanda insatisfecha potencial de semilla certificada por rubro de granos básicos
se distribuiría en Estelí, así por rubro: 57.12% para el Maíz, 21.06% para el Frijol,
1.43% para el Arroz y el 20.39% para el Sorgo. Los principales mercados para semilla
certificada se localizan en los municipios de Condega y Pueblo Nuevo para el maíz;
Diagnóstico de mercado de semillas certificadas de granos básicos (Arroz, frijol, Maíz y
Sorgo) a nivel nacional (Nicaragua).




Plan estratégico global de penetración y posicionamiento en el mercado.
28
Pueblo Nuevo y San Juan de Limay para el frijol y sorgo; en el caso del arroz, la
demanda es insignificante en todo el departamento.


Demanda Potencial en Estelí (qqs)
Municipios Maíz Frijol Arroz Sorgo
Estelí 511.71 227.60 9.65 138.00
Pueblo Nuevo 93.37 36.20 0.00 26.22
Condega 141.80 7.31 4.65 18.21
Estelí 7.32 0.44 1.00 15.98
San Juan de
Limay
3.33 6.56 0.00 57.77
La Trinidad 6.22 0.64 4.00 10.90
San Nicolás 9.67 6.44 0.00 8.93
Fuente: IV CENAGRO 2012






Area con Demanda Potencial en Estelí (mzs)
Municipios Fincas Superficie Cultivo
Maíz Frijol Arroz Sorgo
Estelí 8,875 32,666.28 12,792.68 18,207.97 9.65 1,655.98
Pueblo
Nuevo
1,813 5,544.96 2,334.17 2,896.20 0.00 314.59
Condega 1,997 9,153.27 3,545.03 5,385.08 4.65 218.51
Estelí 2,008 8,210.84 3,182.89 4,835.20 1.00 191.75
San Juan
de Limay
1,397 4,601.60 2,583.30 1,325.07 0.00 693.23
La Trinidad 970 3,241.83 655.59 2,451.49 4.00 130.75
San Nicolás 690 1,913.78 491.70 1,314.93 0.00 107.15
Fuente: IV CENAGRO 2012



Demanda potencial regional (qqs)
Departamento Maíz Frijol Arroz Sorgo Total
Estelí 511.71 227.6 9.65 138 886.96
Nueva Segovia 1,170.75 460.84 5.35 42.19 1,679.13
Total 1,682.46 688.44 15.00 180.19 2,566.09
Fuente: IV CENAGRO 2012

Según los productores semilleristas y de grano, la época de apante es la de mayor
relevancia: un 60% del área destinada al cultivo de semillas certificadas es cosechada
Diagnóstico de mercado de semillas certificadas de granos básicos (Arroz, frijol, Maíz y
Sorgo) a nivel nacional (Nicaragua).




Plan estratégico global de penetración y posicionamiento en el mercado.
29
en este período, un 30% se siembra en la época de postrera y 10% de primera. Los
meses de enero, septiembre y diciembre son los que registran las mayores
concentraciones de salida de cosechas de semillas certificadas de apante, primera y
postrera.

Para el cultivo del fríjol el ciclo más importante es el de apante. Para el cultivo del sorgo
es postrera y para el maíz es todo el año.

En ese sentido, es una prioridad estimular la demanda de los mercados locales por
medio de la participación de los productores organizados en cooperativas,
asociaciones, uniones o uniones de cooperativas y productores individuales. Los
primeros usuarios de la semilla certificada de granos básicos producida en cada
municipio y departamento deben ser los productores de las mismas cooperativas y
productores del mismo municipio por medio de sus organizaciones o con la
participación de las instituciones financieras establecidas en la localidad para promover
el incremento en la producción de granos básicos y la seguridad alimentaria
localmente.

3. Plan Estratégico de comercialización
El diagnóstico de mercado muestra importantes limitaciones para comercializar la
semilla mejorada. En ese sentido, la propuesta de comercialización contempla la
articulación entre la producción agrícola de semillas, la agroindustria semillerista y los
servicios conexos a lo largo de la cadena productiva, aplicando los elementos
requeridos de competitividad basada en mayores niveles de productividad y calidad de
las semillas.

Los datos del diagnóstico de mercado de semilla certificada evidencian que los
principales demandantes de semilla continúan siendo los agricultores. Entre los
principales ofertantes se encuentran pequeños productores semilleristas, en consorcios
de producción y con poca articulación a la agroindustria y al mercado de consumo final.
Se evidencia la necesidad de contar con mecanismos que permitan articular la oferta,
la demanda, y la oferta con la demanda como las plataformas territoriales de cadenas
de granos básicos, ello requiere la puesta en marcha de mecanismos innovadores para
la articulación al mercado.

Previo, los productores semilleristas, para ser competitivos, deberán realizar
inversiones básicas para disponer de infraestructura como cuarto frio, patio de secado
y de bodega, así como el equipamiento para equipar esta infraestructura tanto para el
secado como para la parte de postcosecha.

La investigación realizada permitió establecer el diagnóstico de la situación actual de
las cooperativas semilleristas de donde se obtuvo las principales fortalezas,
Diagnóstico de mercado de semillas certificadas de granos básicos (Arroz, frijol, Maíz y
Sorgo) a nivel nacional (Nicaragua).




Plan estratégico global de penetración y posicionamiento en el mercado.
30
debilidades, oportunidades y amenazas, dando como resultado de dicho diagnostico el
establecimiento de conclusiones como las siguientes:

El bajo nivel de ventas registradas en los últimos dos años se deben a la falta de
promoción y a un esfuerzo de ventas deficiente. Por otra parte la falta de publicidad y el
poco aprovechamiento de los canales de distribución actuales han generado que la
producción de semilla no se encuentre posicionada como una semilla reconocida en el
mercado.

Para ello es necesario implantar un plan estratégico y operativo que promueva una
cultura de servicio al cliente, brindando una ventaja competitiva dentro del mercado así
como también estableciendo estrategias de posicionamiento, para que la marca que se
definan sean reconocida, ayudando así a que los consumidores identifiquen los
atributos de los productos.

Además se deben establecer estrategias de penetración y desarrollo de mercados,
mediante la investigación de clientes con necesidades insatisfechas y la búsqueda de
nuevos segmentos de mercado, todo esto con el objetivo de aumentar la participación
de mercado y crear a la vez aumentos en el nivel de ventas.

4. Mercado meta

El diagnóstico de mercado muestra que hay distintos segmentos de mercado que las
cooperativas semilleristas deben consolidar: a) al interior de las cooperativas de base;
b) en otras cooperativas del municipio y del departamento; b) con los agronegocios; d)
con organizaciones no gubernamentales; e) proyectos y programas con financiamiento
externo; f) programas gubernamentales.

4.1 Objetivos del plan estratégico

Objetivo General.
Presentar una propuesta de plan estratégico que permita el posicionamiento y la
penetración de las semillas certificadas producidas por las cooperativas semilleristas,
con el fin de aumentar las ventas.

Objetivos específicos.
a. Proponer las estrategias de comercialización a largo plazo que contribuyan al
incremento de las ventas.
b. Establecer la mezcla de mercadotecnia a corto plazo, que permita el desarrollo
del plan operativo.
c. Presentar los costos de implementación del plan.

Diagnóstico de mercado de semillas certificadas de granos básicos (Arroz, frijol, Maíz y
Sorgo) a nivel nacional (Nicaragua).




Plan estratégico global de penetración y posicionamiento en el mercado.
31
d. Aumentar los ingresos de los productores y productoras semilleristas, por la
venta de sus productos.

b. Implementar iniciativas innovadoras de comercialización de las semillas
certificadas que generan ingresos para las cooperativas o uniones de
cooperativas semilleristas.

4.2 Líneas estratégicas

Las cooperativas deben elaborar estrategias a corto y largo plazo que le permitan
enfrentar los retos de las condiciones en constante cambio de su entorno comercial. No
existe una estrategia única, cada cooperativa una debe crear y optar por las estrategias
que les favorezcan positivamente de acuerdo a su situación actual en relación con el
entorno, objetivos, recursos, posibilidades y oportunidades.

Dos aspectos han sido considerados:

Estrategias de penetración y desarrollo de mercados. Las cooperativas deberían
utilizar una estrategia de penetración de mercado que consiste en vender a su mercado
más productos, manteniendo las características actuales en cuanto a calidad.
Lo anterior asociado a las estrategias de penetración, aumentarán la participación de
mercado en los departamentos de Las Segovias y a nivel nacional a través de la
creación de la demanda potencial, mediante la fijación de precios por lanzamiento de
nuevos productos, la contratación de vendedores, la utilización de agronegocios como
red de distribución y la implementación de relaciones con compradores institucionales.

A demás, es necesario el apoyo fundamental a la comercialización de las semillas para
así lograr el fortalecimiento de las ventas y conseguir que los clientes perciban como
únicas las líneas que producen las cooperativas.

Todo lo anterior contribuirá a incrementar la cartera de clientes en todos los lugares del
país donde se producen granos básicos y así incrementar los ingresos de los
semilleristas.

De la misma manera, se sugiere la estrategia de desarrollo de mercados, es decir,
ofrecer productos actúales a nuevos segmentos de mercados, dado que en el
diagnóstico de mercado se determina que existe un mercado potencial a nivel
municipal, departamental y nacional, el cual puede ser conquistado a través de la
incursión en nuevos canales de distribución, manteniendo siempre el nivel de calidad
actual de las semillas certificadas y mejorando la presentación de los mismas, de
manera que ofrezca seguridad en las decisiones de compra por parte del cliente.

Estrategias de posicionamiento. El posicionamiento de las líneas de semillas
certificadas se podría realizar por medio de esfuerzos de comunicación que den a
conocer los atributos de los productos y la marca en cuanto a: la calidad, efectividad,
Diagnóstico de mercado de semillas certificadas de granos básicos (Arroz, frijol, Maíz y
Sorgo) a nivel nacional (Nicaragua).




Plan estratégico global de penetración y posicionamiento en el mercado.
32
presentación del producto (en cuanto a empaque, vistosidad y colores de los
empaques).

En ese sentido, cada cooperativa semillerista debe tener una marca y un logo. De igual
manera, se sugiere la elaboración de un lema dado que actualmente no poseen, este
servirá de refuerzo al posicionamiento de la marca.

Para reforzar el posicionamiento es importante que las cooperativas diferencien los
productos que ofrece sobre los de la competencia. Por lo tanto, se empleará una
ventaja competitiva enfocada en la diferenciación basada en un producto de calidad y
cultura de servicio, además de la fidelización de los clientes. Se trata de ofrecer más
valor y beneficios a los clientes actuales y potenciales, con el fin de ser considerados
una alternativa en el abastecimiento de semilla.

Una estrategia de servicio se apoya en el principio elemental de que cuando sus
clientes se sienten apreciados, no sólo estarán más satisfechos, sino llevarán más
productores clientes a la cooperativa y con mayor frecuencia, sino además se
convertirán en una fuente gratuita de publicidad de boca en boca para las cooperativas.
Esto se logra fomentando un servicio postventa de calidad y una cultura de entrega de
valor orientada al cliente a través de las visitas.
Se debe elaborar un programa de fidelización de clientes, en donde se detallarán los
clientes permanentes y así poder generarles beneficios de acceso, descuentos y
bonificaciones especiales, productos promocionales, etc.

Se sugiere construir una base de datos completa de los clientes actuales,
segmentándolos, conociéndolos e identificándolos por tipo de cliente, zona, rubro,
tamaño del cliente.

A continuación, a partir del análisis FODA, se identificaron y desarrollaron las líneas
estratégicas.

a) Hipótesis sobre la comercialización y transformación de productos y/o
servicios

Al momento de implementar la estrategia de comercialización, es necesario estar
conscientes de las dificultades que se van a encontrar, de los riesgos que se corren en
el proceso y de la necesidad de tomar acciones inmediatas cuando estas se presenten.
Lo anterior se justifica tomando en cuenta que la comercialización es una actividad de
alto riesgo tanto en los precios de las semillas como en el acceso a los mercados. El no
estar preparados para esa eventualidad, impedirá a los pequeños productores
semilleristas y/o las cooperativas, la participación positiva en los procesos comerciales,
y es por ello que pueden abandonarse a las decisiones del intermediario, quien sí ha
aprendido a sortear las situaciones de mercado.

Diagnóstico de mercado de semillas certificadas de granos básicos (Arroz, frijol, Maíz y
Sorgo) a nivel nacional (Nicaragua).




Plan estratégico global de penetración y posicionamiento en el mercado.
33
Entonces, para que los productores semilleristas puedan actuar en la comercialización
disminuyendo los riesgos se requiere de capacitación, pero ésta no se logra solamente
a partir de cursos y eventos formales de enseñanza. Debe implementarse un proceso
de aprender-haciendo la comercialización, asumiendo riesgos. Esto significa que en
la aplicación del plan estratégico de comercialización, en ningún momento sustituye la
acción de los productores en las responsabilidades de vender sus productos, ya que lo
importante es ellos(as) aprendan a comercializar y a afrontar los riesgos del mercadeo
de productos.

Entonces, para la implementación del plan estratégico se tienen hipótesis como las
siguientes:

a. las cooperativas tienen definida una estructura de mercadeo y comercialización.
b. se dispone de información de los mercados de semilla certificada
c. las cooperativas tienen un plan de contactos de mercado y política de precios.
d. Se han realizado alianzas comerciales con socios estratégicos.

A partir de información del entorno, del análisis FODA de las cooperativas y de las
cadenas de semillas de granos básicos surgieron 4 lineamientos.

Número Línea estratégica
1 Motivar y mejorar el espíritu empresarial en las y los productores
semilleristas.

2 Mejorar los conocimientos y las capacidades de las cooperativas y
Uniones de cooperativas sobre el tema de comercialización

3 Estrategias de penetración de mercado

4 Establecer política de alianzas

5 Estrategias de posicionamiento


Estas estrategias han sido consideradas para un año, derivándose del análisis del
negocio semillerista.








Diagnóstico de mercado de semillas certificadas de granos básicos (Arroz, frijol, Maíz y
Sorgo) a nivel nacional (Nicaragua).




Plan estratégico global de penetración y posicionamiento en el mercado.
34
b) Mezcla estratégica de mercadotecnia.
1. Estrategia de producto.

 Controlar que los productos posean la mejor calidad posible, que se encuentre
en perfectas condiciones de sanidad, humedad y empaque.
 Mejorar la presentación de la línea de productos por medio del diseño de
empaques para que sean fácilmente identificados y tengan una mejor aceptación
por los consumidores.
 Crear presentaciones de menor volumen para clientes con áreas menores de
una ha.
 Incursionar en mercados de las zonas productoras de granos básicos a nivel
nacional.
2. Precio.

 Establecer precios por líneas de productos que sean rentables para la
cooperativa y accesibles al consumidor, de manera que los precios contribuyan
en la penetración de las semillas certificadas hacia los mercados.
 Realizar revisiones periódicas de los precios del mercado con el objetivo de
analizarlos y mantener una posición ventajosa con respecto a la competencia.
 Los niveles de precios deberán fijarse a partir de los precios de la competencia,
sin que los semilleristas pierdan rentabilidad ante productos similares o
sustitutos que existen actualmente en el mercado. Para ello se realizará un
estudio permanente en el mercado para estar conocedores de altos y bajos en
los precios de las semillas de la competencia.
 Se debe de crear una estructura de costos sólida y eficiente, los precios que se
establezcan deberán permitir la recuperación de los costos más el margen de
ganancia del productor.
 Al momento de lanzar un nuevo producto, se deberá asignar un precio por
debajo de los de la competencia, para obtener mayor demanda por parte de los
productores consumidores, esto por un período corto de tiempo de forma que no
afecte la rentabilidad.
 Empacar las semillas en diversas presentaciones, a manera que el productor
consumidor tenga varias opciones en precios.
Diagnóstico de mercado de semillas certificadas de granos básicos (Arroz, frijol, Maíz y
Sorgo) a nivel nacional (Nicaragua).




Plan estratégico global de penetración y posicionamiento en el mercado.
35
c) Canales de distribución.
 Utilizar la distribución selectiva a través de cooperativas productoras de granos
básicos y agronegocios, lo cual implica mayor presencia y mejor servicio hacia
los productores, con una mayor cobertura de los puntos de venta.
 Fortalecimiento de los canales de distribución actuales por medio de una
comunicación más intensa con el productor para que los productos lleguen con
éxito al consumidor final.

 Disponer de vendedores altamente capacitado en estrategias de mercadeo y en
el conocimiento de las propiedades y beneficios que ofrecen las semillas
certificadas.

 Realizar ventas institucionales al gobierno, organizaciones no gubernamentales
y proyectos de cooperación externa.

d) Publicidad.

 Elaboración de rótulos promocionales que contenga el logo, el slogan y las
diferentes líneas de productos, los mismos deben ubicarse en las zonas
productoras de granos básicos.

 Elaboración de productos promocionales que serán repartidos por los
vendedores directo y distribuidores, entregándose a clientes que consuman
semilla certificada.


 Elaboración de folleto de información general, con lo que se pretende dar a
conocer la filosofía organizacional de las cooperativas, información general de
las semillas certificadas. La distribución estará a cargo de los vendedores
directos y distribuidores, los cuales lo entregaran a clientes potenciales.

 Diseño y difusión de cuñas radiales durante los meses anteriores a las épocas
de siembra de granos básicos, con el fin de promocionar la oferta de semilla
certificada por medio de radiodifusoras locales. Se recomienda la emisión de 3
cuñas diarias de 30 segundos, en franjas prime time.

 Crear un sitio Web, en el cual se presente como primera imagen la página de
bienvenida donde se encuentra el logotipo y slogan de la cooperativa/as.
Además contendrá tres links, en el primero contendrá la información general de
la cooperativa, el segundo la lista de los productos con se ofertan, mientras que
la tercera contendrá los detalles de cada uno de los productos.

Diagnóstico de mercado de semillas certificadas de granos básicos (Arroz, frijol, Maíz y
Sorgo) a nivel nacional (Nicaragua).




Plan estratégico global de penetración y posicionamiento en el mercado.
36
Para hacer operativas cada una de las líneas estratégicas mencionadas, cada una de
estas se desarrolló, planteando grandes actividades o acciones. Estas acciones se
indican a continuación.

Línea estratégica Acciones priorizadas dentro de cada línea estratégica

Motivar y mejorar el
espíritu empresarial
en las y los
productores
semilleristas.

 Realizar intercambios de experiencia sobre
comercialización y alianzas comerciales con miembros
de la Red de Semilleristas del Norte.
 Participar en ferias a nivel local y regional con el fin de
observar la competencia y buscar alianzas estratégicas.
 Organizar giras turísticas de mercados (aprender cómo
realizar los negocios).
 Realizar charlas de motivación comercial.
 Realizar un concurso anual de mejores prácticas de
producción de semillas certificadas

Mejorar los
conocimientos y las
capacidades de las
cooperativas y
Uniones de
cooperativas sobre el
tema de
comercialización
 Definir nombre, slogan y marcas de los productos
 Capacitar a los semilleristas en sondeo de mercado, y
estrategia de mercado.
 Organizar ruedas de negocios con otras cooperativas
productoras de grano.
 Disponer de un sistema de inteligencia de mercado para
proveer de información de precios, plazas por ciclo
agrícola, oportunidades de mercado.
 Asesorar y acompañar a las y los productores en la
búsqueda de canales de comercialización y búsqueda y
firma de contratos de venta. Aprender-haciendo la
comercialización.
 Capacitar a las y los productores semilleristas para que
conozcan y valoren sus productos y posteriormente,
sobre como negociar su producto/servicio con clientes.
 Fomentar que las y los productores semilleristas deben
recibir un precio justo por sus productos a nivel de las
unidades de producción. Para esto deben valorar su
producto y ser capaces de ponerle precio, de acuerdo a
los costos realizados.
 Identificar productores o productoras con capacidad
para la comercialización, capaces de trabajar para
generar una relación de ganar-ganar con sus
compradores.
 Conformar la unidad de comercialización
Diagnóstico de mercado de semillas certificadas de granos básicos (Arroz, frijol, Maíz y
Sorgo) a nivel nacional (Nicaragua).




Plan estratégico global de penetración y posicionamiento en el mercado.
37



 Mejorar la presentación de la línea de productos por
medio del diseño de empaques
 Creación de diversas presentaciones
Estrategias de
penetración de
mercado
 Fijación de precios a partir de los precios de la
competencia.
 Fijación de precios por lanzamiento de productos
 Implementar relaciones con distribuidores extra locales
en las zonas productoras de granos básicos
 Ventas institucionales al gobierno, organizaciones no
gubernamentales y proyectos de cooperación externa.
 Fortalecimiento de canales de distribución actuales.
 Fortalecimiento del servicio pre y post venta.
 Disponer de personal de ventas altamente capacitado.
 Hojas volantes
 Descuentos según cantidad de productos
 Cuñas radiales
 Creación de página Web
 Rótulos promocionales
 Productos promocionales que serán repartidos por los
vendedores directo y distribuidores.


Establecer política de
alianzas
 Realizar charlas sobre la importancia de trabajar de
forma asociada (motivación y generación de confianza
entre los socios y socias).
 Organizar grupos de interés de acuerdo a rublo, primero
a nivel comunal y después expandir al municipio.
 Fomentar, crear y organizar redes de empresas
cooperativas semilleristas.
 Mapear la cadena de cada rubro para proponer/llevar a
cabo relaciones estratégicas con otros actores
(contratos de compra venta, alianzas estratégicas).




Estrategias de
posicionamiento
 Atención especializada y permanente a clientes actuales
y nuevos.
 Rotulación Promocional
 Entrega de Promocionales (lapiceros y llaveros)
 Creación de slogan
 Servicio postventa de calidad
 Programa de fidelización de cliente
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Plan estratégico global de penetración y posicionamiento en el mercado.
38
Para alcanzar una plena integración al mercado se hace necesario desarrollar al menos
las siguientes acciones:

A Nivel Territorial:

 Fortalecer el esquema de organización de las Cooperativas de Base: El primer
paso, de vital importancia para las Cooperativas, es asegurar un número importante
de productores dispuestos a continuar trabajando con semilla certificada.

El segundo paso, será sostener a estos semilleristas con altos niveles de
capacitación y dispuestos a permanecer en la producción de semillas certificadas (el
proyecto con ACF está proporcionando estas habilidades y destrezas). Con un
número importante de semilleristas debidamente calificados estarían contando con
una excelente base para demandar atención priorizada tanto en forma y calidad por
parte de los agentes más importantes involucrados en los diferentes eslabones de
la cadena.

El tercer paso, ser eliminar y/o reducir significativamente los principales problemas
que enfrentan los productores en la producción de semilla certificada con calidad.
Esto implica desarrollar acciones en cuanto a los principales elementos de la
producción primaria (selección de áreas, registro de lotes antes de la siembra,
siembra de la semilla registrada por el INTA, cultivo, precosecha, cosecha, manejo
post – cosecha previo a la industrialización, secado, almacenamiento temporal,
venta o entrega al proceso de industrialización) de tal manera que se asegure
programar en conjunto: sus áreas de siembra, las variedades a cultivar mediano
plazo y a largo corto, la coordinación con los agentes proveedores de insumos, el
abastecimiento con calidad, tiempos de entrega y reducir costos de adquisición de
los mismos, asegurar los flujos de fondos (crédito y disponibilidad) necesarios para
la siembra, cosecha, procesamiento y almacenamiento de la semilla.

 Crear y/o Fortalecer el esquema de organización entre las Uniones de
Cooperativas primeramente a nivel del territorio de Las Segovias (Nueva Segovia,
Madriz y Estelí): Se requiere establecer formalmente un esquema de coordinación y
comunicación entre las Uniones para la comercialización de las semillas certifiadas.

Los primeros clientes deben ser los mismos productores de las cooperativas de
base.
A nivel de la Uniones, se hace necesario que se inicien acciones a fin de contar con
los mecanismos para la venta de las semillas, lo que implica establecer estrategias,
políticas y procedimientos para compra, almacenamiento, procesamiento, empaque
y venta de la semilla certificada.

 Desarrollar Capacidades de comercialización en las cooperativas, en este
sentido, se requiere una política de estado para que los productores organizados
puedan entrar a mercados seguros, como los programas gubernamentales de
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Plan estratégico global de penetración y posicionamiento en el mercado.
39
desarrollo rural. Una acción importante que debe realizarse, es sensibilizar sobre la
comercialización conjunta a los asociados semilleristas, la cual debe ser
permanente y no eventual.

 Alianzas estratégicas y funcionales, una acción crucial es generar un sistema de
alianzas comerciales para garantizar la articulación de las cooperativas semilleristas
a los distintos segmentos de mercado; se trata de promover una productor-
comercializador-procesador-productor.

En ese sistema de alianza, el segmento más importante son los productores de las
cooperativas de base, y el segmento más pequeño son los programas
gubernamentales.

La idea central es que si las cooperativas semilleristas tienen un mercado, pueden
entregar semilla certificada a los productores socios y no socios de la cooperativa, con
el compromiso de comercializar el grano, deduciendo el costo de la semilla y los
costos de comercialización, garantizándole al productor el mejor precio posible.

El incentivo del uso de semilla certificada será la venta asegurada del grano
cosechado.


4.3 Políticas del plan

La implementación del plan de comercialización deberá tomar en cuenta las políticas
aquí mencionadas, hacerlas visibles y trabajar en función de estas.

a) Equidad de género

Las acciones contemplan 1) visualizar, valorar y fomentar la participación de las
mujeres en el desarrollo sostenible de la producción de semillas certificadas como
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Plan estratégico global de penetración y posicionamiento en el mercado.
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tomadoras de decisión al igual que los hombres; 2) apoyar a las mujeres para asegurar
el pleno ejercicio de sus derechos fundamentales y disminuir las inequidades en
cuando al acceso a los recursos y al control sobre los mismos dentro de la unidades de
producción; y, 3) visualizar y valorizar el rol que las mujeres desempeñan en la
comercialización de los productos.

b) Producir bajo los principios agroecológicos

Las acciones encaminadas a incrementar la producción de semilla certificada deben
buscar cambiar los modos de producciones actuales (agricultura tradicional), así como
fomentar la gestión racional de los recursos naturales.

La producción de semillas reposa sobre tres bases fundamentales:

 Disponibilidad de semilla base de las variedades cuya semilla se desea producir.
 Selección de una o varias zonas de producción adecuadas para la obtención de
semillas con la calidad exigida por la legislación y el mercado.
 Dotación de instalaciones para el manejo y almacenamiento de las semillas.

4.4 Implementación del plan

La estructura del plan comprende, las estrategias, la programación en el tiempo para
cada actividad, y un costo estimado. Su implementación es responsabilidad de la
unidad de comercialización y la fuerza de ventas.

Para la implementación del plan estratégico es indispensable el diseño de controles
adecuados; en éste sentido, para garantizar una efectiva implementación, se presenta
a continuación los lineamientos a seguir:

 Ajustar el cronograma de actividades
 Asignar los recursos necesarios para la puesta en marcha del plan
 Establecer responsabilidades para cada actividad
 El Concejo de Administración deberá realizar de forma continua evaluaciones
de la implementación del plan, y seguimiento al cumplimiento de los objetivos.










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Plan estratégico global de penetración y posicionamiento en el mercado.
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Estrategia Meses
Motivar y mejorar el espíritu empresarial en las
y los productores semilleristas. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1
Realizar intercambios de experiencia sobre
comercialización y alianzas comerciales
con miembros de la Red de Semilleristas
del Norte

2
Participar en ferias para observar la
competencia y buscar alianzas

3
Organizar giras turísticas de mercados
4
Realizar charlas de motivación comercial.
5
Realizar un concurso de mejores prácticas
de producción de semillas


Estrategia Meses
Mejorar los conocimientos y las capacidades de
las cooperativas y Uniones de cooperativas sobre
comercialización
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1
Definir nombre, slogan y marcas de los
productos

2
Capacitar a los semilleristas en sondeo de
mercado, y estrategia de mercado.

3
Organizar ruedas de negocios con otras
cooperativas.

4
Disponer de un sistema de inteligencia de
mercado.

5
Asesorar y acompañar a productores en
la búsqueda de canales de
comercialización y búsqueda y firma de
contratos de venta.

6
Capacitar a las y los productores
semilleristas para que conozcan y valoren
sus productos

7
Fomentar que las y los productores
semilleristas deben recibir un precio justo
por sus productos a nivel de las unidades
de producción.

8
Identificar productores o productoras con
capacidad para comercialización.

9
Formar la unidad de comercialización

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Plan estratégico global de penetración y posicionamiento en el mercado.
42
La competencia y las bajas ventas impulsan a las cooperativas a la actualización de
nuevas formas y métodos para desarrollar con mayor éxito sus actividades, en este
sentido, dedicarse a un proceso de mejoramiento, especialmente diseñado para las
necesidades de los productores consumidores de semilla certificada, mejoran la
posibilidad de permanecer positivamente en el mercado.

Los resultados del diagnóstico de mercado indican que hay exigencias cada vez
mayores de los clientes, el mercado y la competencia, que demandan atención. Una
posición en el mercado, obtendrá como consecuencia inmediata mayores ventas y por
consiguiente un fortalecimiento como organización. Así mismo se beneficiará al
conocer y aprovechar las áreas de oportunidad comercial en cada rubro de granos
básicos.

Estrategia Meses
Estrategias de penetración de mercado
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1
Mejorar la presentación de la línea de
productos por medio del diseño de
empaques

2
Creación de diversas presentaciones
3
Fijación de precios a partir de los
precios de la competencia.

4
Fijación de precios por lanzamiento de
productos

5
Implementar relaciones con
distribuidores extra locales en las zonas
productoras de granos básicos

6
Ventas institucionales al gobierno,
organizaciones no gubernamentales y
proyectos de cooperación externa.

7
Fortalecimiento de canales de
distribución actuales.

8
Fortalecimiento del servicio pre y post
venta.

9
Disponer de personal de ventas
altamente capacitado.

10
Hojas volantes
11
Descuentos según cantidad de
productos

12
Cuñas radiales
13
Creación de página Web

En el mercado interno, la principal limitación es el desconocimiento del mercado.
Cooperativas y las Uniones de Cooperativas tienen un limitado conocimiento de las
fluctuaciones de la demanda, del grado de satisfacción de los clientes, de los posibles
Diagnóstico de mercado de semillas certificadas de granos básicos (Arroz, frijol, Maíz y
Sorgo) a nivel nacional (Nicaragua).




Plan estratégico global de penetración y posicionamiento en el mercado.
43
riesgos en los precios y una limitada capacidad de establecer una estrategia comercial,
que permita obtener mejores precios. La consecuencia es la escasa visualización de
las oportunidades y tendencias en el mercado.

Para que la comercialización de la semilla certificada sea sostenible a largo plazo, es
necesario enfocarse no sólo en vender al final de la cosecha, sino en crear una
estructura capaz de vender permanentemente que comunique y mercadee el producto
constantemente. Por tal razón se requiere de algunas medidas para ser tomadas en
cuenta a la hora de reducir las limitaciones de comercialización:

 Diseñar programas diferenciados de atención a productores de granos básicos;
 Identificar necesidades de mercado nacional e internacional;
 Segmentación de mercados;
 Establecimiento de alianzas comerciales.

Estrategia Meses
Establecer política de alianzas
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1
Realizar charlas sobre la importancia de
trabajar de forma asociada

2
Organizar grupos de interés de acuerdo
a rubro

3
Fomentar, crear y organizar redes de
empresas cooperativas semilleristas.

4
Mapear la cadena de cada rubro

Las alianzas relevantes identificadas son:
1. Con Cooperativas de Base: El primer nivel de alianza que hay que fortalecer
son las propias cooperativas de base ya que a este nivel se decide el quién, el
qué, el cómo y cuándo sembrar (rubros, variedades, etc.) por lo que es
imperioso desarrollar además de sus calidades técnicas, sus habilidades de
negociación y comercialización. En ese sentido, el mercado primario a
desarrollar será los socios productores de grano, a quienes hay que convencer y
demostrar la importancia de utilizar semillas certificadas.

2. Con Uniones de Cooperativas: Las dos Uniones de Cooperativas tienen
interés de realizar la comercialización de la semilla sembrada a través de los
productores asociados a las cooperativas de base, sin embargo, hay pocas
capacidades gerenciales (estrategias, políticas y mecanismos) de
comercialización (de semillas certificadas).

En consecuencia, se debe de fortalecer las capacidades gerenciales para la
comercialización futura, a partir de conocer los segmentos de mercados, y del
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Sorgo) a nivel nacional (Nicaragua).




Plan estratégico global de penetración y posicionamiento en el mercado.
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uso de mecanismos de planificación, producción, procesamiento y
comercialización de la semilla certificada (Qué, Cuándo y Cómo producir?).

3. A nivel de la Red de Productores de Semillas Certificadas: Es de suma
importancia participar dentro de la red de semilleristas a nivel regional y nacional
para poder participar en los procesos de planificación y para coordinar acciones
vinculadas a resolver los principales problemas del proceso de producción
procesamiento y comercialización de semillas certificadas.

4. Alianzas con Uniones o Centrales de Cooperativas vinculadas a la
producción comercial de Granos Básicos: Es estratégico desarrollar
esquemas y vínculos de comunicación con las Uniones de Cooperativas que
están comercializando nacional e internacionalmente granos básicos ya que
estos pueden ser compradores potenciales de semilla.

5. A nivel de los Distribuidores o agronegocios: Es importante ampliar la red de
distribución, por lo que es importante establecer alianzas con estos
comercializadores y convertirse en sus proveedores, ya que ellos se
especializan en la compra y venta de insumos agropecuarios y poseen un alto
de contacto con los consumidores finales.

6. A nivel de las Instancias de Gobierno: Es de vital interés para las Uniones de
Cooperativas lograr establecer alianzas con las instancias de gobierno
(MEFCCA, INTA y MAGFOR) y con los programas insignias del gobierno
(especialmente Hambre Cero y Crissol). Esta alianza debe procurarse para
garantizar el material genético y su inclusión como proveedor de semillas
certificadas.

Estrategia Meses
Estrategias de posicionamiento
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1
Atención especializada y
permanente a clientes actuales y
nuevos.

2
Rotulación Promocional
3
Entrega de Promocionales
4
Creación de slogan
5
Servicio postventa de calidad
6
Programa de fidelización de cliente




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Sorgo) a nivel nacional (Nicaragua).




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4.6 Presupuesto


Línea estratégica Costo aproximado US$
Motivar y mejorar el espíritu empresarial en las y los
productores semilleristas.
7,000.00
Mejorar los conocimientos y las capacidades de las
cooperativas y Uniones de cooperativas sobre el
tema de comercialización
6,000.00
Estrategias de penetración de mercado
10,000.00
Establecer política de alianzas 5,000.00
Estrategias de posicionamiento 8,000.00