You are on page 1of 4

http://blogulluiforinpipau.blogspot.ro/p/tehnici-generale-de-vanzare.

html
TEHNICI GENERALE DE VANZARE
MANAGEMENTUL TERITORIULUI
Cand organizatia iti incredinteaza un teritoriu, te afi deja impovarat cu multa responsabilitate: eforturile
productiei, brand-marketingului si trade-marketingului depin direct de ceea ce faci in propriul teritoriu,ceea ce ar
insemna ca slujba ta de agent vanzari echivaleaza cu cea de Manager al respectivului teritoriu.
Teritoriul este reprezentat prin baza ta de lienti de are esti responsabil si are onstituie adrul in
are operezi!
Managementul insumeaza toate actiunile intreprinse pentru a realiza obiectivele la nivel maim de performanta si
la nivel minim de costuri.
Ele"entele e de#nes un teritoriu$
%clientii si consumatorii-infuenta maima asupra teritoriului
-geogra!a zonei-determina forma si marimea teritoriului
-activitatea competitiei-cate !rme se bat pe aceeasi bani la client"
-grupurile de interese-aspecte legale generale si locale care pot infuenta vanzarea
-situatia economica-tendinte economice care pot creste sau scadea numarul si calitatea clientilor din teritoriu
Ele"entele planului de atiune in teritoriu$
%fa analiza clientilor
-de!neste obiectivele pe !ecare client in parte
-aloca timp pentru !ecare client in parte
-plani!ca vizitele
-programeaza vizitele
-plani!ca ruta
-evalueaza planul
#.-Analiza lientilor implica clasi!carea lor atat pe tipuri de locatii cat si ca importanta valorica/volumica. Mai
ales a sti ce valoare medie aduce intr-o anumita limita de timp un client este esential pentru a determina
potentialul acelui client cu tine.
$.-De#nirea obieti&elor pe lient$ este etrem de importanta pentru a sti ce anume ne dorim de la acel
client. %evine cu atat mai importanta in cazul conturilor mari &retelele' unde un obiectiv subdimensionat se
concretizeaza direct in pierderi mari, iar o susupradimensionare hazardata a ceea ce dorim de la acel client se
poate traduce chiar prin pierderea acestuia. Ca timp ,nu ia atat de mult pe cat suntem tentati sa credem: veti
observa ca, adata clasi!cati clientii atat calitativ cat si numeric si pe tipuri de clienti, pentru un anume tip de
client si o anumita valoare medie a acestuia obiectivele se repeta.
(.-Aloarea ti"pului pe lient: timpul este o resursa vitala. )u se poate etinde sau cumpara timp. %e aceea
stabilirea unei durate medii a vizitei, estimarea timpului necesar pentru deplasare si pentru restul operatiunilor
indeplineste in mad normal in cazul vizitei este vitala pentru conceperea unei rute fezabile. *n cazul unui obiectiv
special la o anumita vizita &e: instalarea unie vitrine si aranjarea acesteia' veti avea, evident, nevoie de alta
perioada de timp alocata decat cea normala.
+.-'lani#area &izitelor cuprinde aranjarea numerica si in ordine logica a clientilor pe traseu, astfel incat ruta
zilei sa devina realizabila si e!cienta. ,e tine cont si de distantele intre clienti, de construirea unui traseu logic, cu
distante minime intre clienti, evitand plimbarile dintr-un cartier in altul in cursul aceleiasi zile.
-.%'ro(ra"area &izitelor implica folosirea informatiilor despre clienti pentru a determina eact in ce zi si la ce
ora este intervalul optim de vizita la acel client, pentru a gasi locatia deschisa si pentru a gasi eact persoana
potrivita pentru obiectivul !at.
..-'lani#area rutei$ o rutare e!cienta se bazeaza pe $ elemente: programarea de la punctul - si frecventa de
vizitare. /uta !nala rezultata arata eact cat de e!cient iti falosesti timpul economisind energie si resurse fara a
deteriora calitatea serviciului oferit clientilor de pe ruta.
0.-E&aluarea planului$ deoarece situatia pe piata se schimba continuu, plani!carea teritoriala de azi s-ar putea
sa nu dea aceleasi rezultate peste 11 saptamani. ,copul avaluari este de a identi!ca elementele care au
determinat atingerea obiectivelor pentru a ! folosite in continuare, si de a le indenti!ca si corecta pe cele care au
constituit obstacole in realizarea obiectivelor.
http://222.informatiiprofesionale.ro/comert/pasii-vanzarii-sau-procesul-de-vanzare
Concept De Vanzari - 7 Pasi in ce priveste abordarea de noi clienti
Clientii din ziua de astazi nu pot face afaceri cu oameni de vanzari incapabili. Clientii sunt mai pretentiosi si au de-a
face cu mult mai multi furnizori. Clientii se asteapta ca oamenii de vanzari sa cunoasca in profunzime produsul, sa vina
cu idei care sa imbunatateasca procesul tehnologic al clientului si sa fie eficienti si de incredere.
Scopul fortei de vanzare este sa vanda, iar vanzarea este o arta. Vanzarea este un proces in 7 etape:
1 - Prospectarea si selectionarea
- Preabordarea
! - "bordarea
# - Prezentarea produsului, demonstratii practice
$ - %epasirea obiectiilor si negocierea
& - 'ncheirea tranzactiei, a vanzarii
7 - (onitorizarea vanzarii, urmarire in e)ploatare si intretinere
1 - Prospectarea si selectionarea
Prima etapa in cadrul procesului de vanzare este identificarea potentialilor clienti. %esi compania va incerca sa ofere
cai de urmat in vederea gasirii de clienti. *amenii din vanzari, trebuie sa aiba capacitatea necesara pentru a-si identifica
propriile piste de urmat in acest scop.
Caile de urmat pot fi elaborate in urmatoarele moduri:
- 'ntreband clientii actuali despre numele unor potentiali clienti. Cultivand alte surse de referinta, cum ar fi furnizorii,
distribuitorii, +prietenii+,
- %evenind membru al organizatiilor din care fac parte si potentialii clienti,
- -)aminand surse de date ./iare, Pagini "urii, 'nternet etc0 in cautarea de nume,
- 1tilizand telefonul si posta pentru a gasi piste de urmat,
- Vizitand, pe neanuntate, diferite birouri .cautare de comenzi la rece0,
- Pistele de urmat pot fi impartite in fierbinti, calde si reci.
2 - Preabordarea
*mul de vanzari trebuie sa afle cat mai multe lucruri atat despre compania care ii este un potential client .care ii sunt
nevoile, cine este implicat in decizia de efectuare a achizitiei0 cat si despre clientii acesteia. "gentul de vanzari trebuie
sa-si fi)eze obiectivele vizitei, care ar putea fi selectionarea potentialului client, sau strangerea de informatii, sau
realizarea neintarziata a unei vanzari. 2rebuie acordata o atentie speciala si stabilirii celei mai bune programari a
vizitelor, deoarece multi dintre potentialii clienti sunt ocupati in anumite momente ale zilei.
3 - Abordarea
*mul de vanzari trebuie sa stie cum sa-l intampine pe cumparator pentru ca relatia dintre ei sa debuteze sub bune
auspicii. 'n acestea sunt implicate aspectul e)terior al agentului, primele fraze rostite si remarcile de pe parcursul
discutiei cu cumparatorul precum si comportamentul curtenitor si atent si sa evite gesturile enervante, cum ar fi batutul
tactului pe podea, fi)area cumparatorului cu privirea sau +ceflairea+ unei gume de mestecat.
Exemplu de abordare:
- Voi face tot ce imi sta in putinta pentru ca aceasta vizita sa fie profitabila pentru dvs. si compania dvs.;
- Zambeste si fii sigur pe tine, ofera incredere;
- Nu vorbi mult, pune intrebari si asculta activ si nu intrerupe.
Abordarea sau desciderea vanzarii este foarte importanta, ea da dimensiunea viitoarei vanzari.
4 - Prezentarea produsului, demonstratii practice
Povestea produsului respectand reteta, care consta in castigarea atentiei urmata de mentinerea interesului, nasterea
dorintei si obtinerea actiunii. *mul de vanzari pune accentul pe toate foloasele de care se poate bucura clientul,
utilizand particularitatile produsului ca dovezi in spri3inul demonstratiei sale. 1na din greselile obisnuite care se fac in
activitatea de vanzari este sa se insiste pe particularitatile produsului .orientare spre produs0 in loc sa se puna accentul
pe avanta3ele oferite clientului .orientarea catre piata0.
!n timpul demonstratiei, agentul de vanzari poate recurge la cinci strategii de influentare:
- "egitimitatea. Agentul de vanzari pune accentul pe reputatia si pe experienta firmei pe care o reprezinta;
- Experienta. Agentul de vanzari demonstreaza o profunda cunoastere a situatiei cumparatorului, precum si a
produselor firmei, fara #a face pe desteptul#;
- $uterea referintelor. Agentul de vanzari isi construieste argumentatia bazandu-se pe orice are in comun cu clientul:
caracteristici, interese sau cunostinte;
- Amabilitatea. Agentul de vanzari face favoruri personale pentru a intari legatura cu clientul si sentimentul de
reciprocitate;
- !mpresia generala. Agentul de vanzari reuseste sa faca o buna impresie.
5 - Depasirea obiectiilor si neocierea
Clientii au aproape intotdeauna obiectii fie in timpul prezentarii, fie atunci cand sunt rugati sa lanseze o comanda.
4ezistenta lor poate fi de natura psihologica sau logica. Pentru a se putea descurca cu aceste obiectii, agentul de vanzari
se mentine in sfera unei abordari pozitive a situatiei. 'l roaga pe cumparator sa-si clarifice obiectia, il chestioneaza intr-
o anumita maniera incat acesta sa fie nevoit sa raspunda la propriile sale obiectiuni, neaga valabilitatea obiectiei sau
transforma obiectia intr-un motiv de cumparare. 'n aceasta etapa trebuie sa intervina abilitatile personale ale agentului
de vanzari, trebuie sa stie cum sa se comporte, sa se ridice sau sa se coboare la nivelul clientului.
! - "nc#eirea tranzactiei, a vanzarii
1nii oameni de vanzari fie nu a3ung in acest stadiu, fie nu se comporta bine in cadrul lui. 5or le lipseste increderea in
sine, sau se simt stan3eniti atunci cand trebuie sa-i ceara clientului sa lanseze comanda, ori nu cunosc momentul
psihologic potrivit pentru a incheia vanzarea. "gentii de vanzari trebuie sa stie cum sa recunoasca semnalele de
incheiere a tranzactiei venite din partea cumparatorului, semnale care pot fi actiuni fizice, declaratii si intrebari.
"gentul de vanzari ar putea oferi cumparatorului unele stimulente specifice stadiului de incheiere a vanzarii, cum ar fi
un pret special, o cantitate suplimentara gratuita sau un cadou simbolic.
7 - $onitorizarea vanzarii, urmarire in e%ploatare si intretinere
"ceasta etapa este necesara daca agentul de vanzari doreste sa asigure satisfactia clientului si continuarea afacerilor cu
acesta. 'mediat dupa incheierea tranzactiei, agentul trebuie sa precizeze toate detaliile necesare referitoare la momentul
livrarii, la conditiile de achizitionare si alte chestiuni. "gentul de vanzari trebuie sa elaboreze pentru beneficiar un plan
de intretinere, asigurandu-se ca acesta nu va fi uitat sau pierdut. 'n aceasta etapa intervine actiuni de merchantizare,
urmarire stoc, promotii, etc .daca este cazul0. Clientul nu are obligatia sa te tina minte, este obligatia ta sa te asiguri ca
nu-i oferi nici o sansa sa te uite. Secretul succesului in vanzari pe termen lung, nu este sa-i vanzi clientului odata ci
mereu de acum inainte, cel putin 16 7 6 de ani. "plica +ce tie nu-ti place, clientului nu-i face+. 1n client multumit poate
genera alti clienti.