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HARRY ALDER
PNL
Programacin
Neurolingstica
La nueva ciencia
de la excelencia personal
PSICOLOGA Y AUTO AYUDA
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A Joy, Debbie y Marcus
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ndice
Pgs.
I n t r o d u c c i n ..................................................................... 11
1. Conseguir lo que desea ............................. 17
2. Establecer sus metas .................................. 41
3. Saber cmo se siente ................................. 59
4. Puedes crertelo?...................................... 91
'5. Soar el camino hacia el xito ................ 125
6. Su equipo interior ...................................... 137
7. Crear elecciones .......................................... 159
8. Ganar con palabras .................................... 189
9. Convertirse en un maestro ................ 203
10. Conseguir lo que desea de otros ......... 237
11. Su plan de accin de 21 das .............. 261
L e c t u r a s r e c o m e n d a d a s
283
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Introduccin
L
A Programacin Neurolingstica se ocupa
de cmo los mximos responsables en dife
rentes campos consiguen resultados sobre
salientes, y cmo sus exitosos patrones de
pensamiento y comportamiento se pueden copiar.
Trata de lo que sucede cuando pensamos, y del efecto
de nuestro pensamiento sobre nuestro comporta
miento, y el comportamiento de otros. Nos muestra
cmo podemos pensar mejor, y, as, alcanzar ms. La
PNL nos ensea cmo comunicarnos, interior y exte-
riormente, de un modo que pueda establecer la dife
rencia entre la mediocridad y la excelencia. Pero, en
vez de aadir sencillamente ms cosas a la teora de
la comunicacin, la PNL es muy prctica. Se basa en
los modelos en que las personas sobresalientes pien
san y actan, de una forma que usted y yo podamos
utilizar para producir similares resultados notables.
La mayora de las tcnicas que describo en este libro
se pueden probar de inmediato para que usted sea
capaz de disfrutar de la obtencin de resultados en
diferentes campos de su vida a la vez que aprende, y
luego construya sobre sus xitos.
La PNL tambin es muy adaptable. Si una tcni
ca en particular no funciona en el acto, le permite
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12 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
modificar lo que hace y el modo en que piensa sobre
su circunstancia o problema especfico hasta que
consiga lo que est buscando. Una vez que haya
comprendido unos pocos y fundamentales princi
pios, podr realizar estos cambios con facilidad, y
as obtener un mejor entendimiento de la manera en
que usted, como individuo, piensa y el modo en que
sus procesos de pensamiento afectan su comporta
miento... y en consecuencia sus logros. La PNL le
proporciona un abanico completo de tcnicas men
tales para el cambio que le permiten tomar el con
trol de su vida.
La PNL es a la vez un arte y una ciencia de exce
lencia personal. Es un arte porque el modo en que
pensamos y actuamos es nico para cada uno de
nosotros, y cualquier descripcin en especial de
los sentimientos, actitudes y creencias est desti
nada a ser muy subjetiva. Tambin es una ciencia,
aunque todava en estado embrionario, porque
incorpora mtodos bien investigados que se pueden
emplear para identificar los patrones del comporta
miento exitoso.
Todo comenz a principios de la sptima dcada
del siglo cuando John Grinder, un lingista, y Richard
Bandler, un matemtico, psicoterapeuta y experto
en computadoras, estudiaron los mtodos de tres
importantes psicoterapeutas, que de manera consis
tente eran capaces de provocar notables cambios en
el comportamiento humano. El doctor Milton H.
Erickson ha sido descrito como uno de los ms
grandes hipnoterapeutas de todos los tiempos,
mientras que Virginia Satir es una sobresaliente
terapeuta familiar que ha logrado originar la solu
cin de problemas de relacin en apariencia insupe
rables. Gregory Bateson, un antroplogo britnico, a
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INTRODUCCIN 13
la vez que proporcionaba un modelo de excelente
ejecucin, influy mucho en los fundadores de la
PNL, Grinder y Bandler, en sus primeros trabajos.
Los mtodos que desarrollaron desde entonces se
han aplicado en los campos del deporte, los nego
cios, el gobierno y el desarrollo personal, atrayendo
un importante y creciente seguimiento mundial.
El impacto de la PNL ya ha sido trascendente,
pues sus aplicaciones se han extendido a ms y ms
reas de la vida humana. Sus conceptos sencillos
pero profundos y los registros de seguimiento de xi
tos prcticos han dado como resultado su notable
crecimiento, y ahora desafa el puesto que ocupa la
psicologa ortodoxa en la relevancia que tiene para la
gente normal. Al mismo tiempo, hace que generacio
nes enteras de libros de autodesarrollo y pensamien
to positivo resulten muy incompletos y anticuados.
Aunque el tema es relativamente nuevo, no hay
escasez de literatura. Sin embargo, muchos de los
libros slo cubren aspectos especficos de la PNL y
pueden resultar intimidatorios para el novato. Bas
tantes fueron escritos por autores con estudios en
psicoterapia o hipnoterapia, y el estilo de la escritu
ra lo refleja. No ha de resultar sorprendente que se
haya desarrollado un argot, que en parte refleja la
formacin de sus fundadores (un lingista y un psi
clogo) y en parte expresa algunos de los conceptos
nuevos y especializados que acumula cualquier cien
cia. Incluso en la conversacin cotidiana el as lla
mado practicante de PNL puede aludir a una tcnica
efectiva como elegante o a la armona entre indi
viduos como una danza.
Poco se ha escrito para los ejecutivos o el hombre
de la calle, y la seleccin en gran medida se ve limita
da a versiones superficiales y populistas del tema, o a
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14 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
completos libros de texto. Este libro, eso espero, lle
nar el vaco existente. Incluye los comienzos princi
pales y ciertas tcnicas demostradas que podr usar
de inmediato. No habra sido posible abarcar todo el
tema en un volumen de este tamao, de modo que he
debido ser selectivo. En este proceso de seleccin he
adoptado una actitud de saludable escepticismo y he
dejado fuera cualquier cosa que pareciera difcil de
tragar o un poco pesada. Por ejemplo, he omitido
cualquier referencia a la hipnoterapia, debido a sus
connotaciones msticas en las mentes de algunos lec
tores. Las tcnicas para curar fobias importantes
ms o menos en media hora (que ya han beneficiado
a miles de personas) tampoco aprobaron esta prue
ba de credibilidad, aunque describo muchas tcni
cas para cambiar todo tipo de hbitos arraigados y
ms o menos alcanzar cualquier objetivo personal.
De forma similar/algunos mtodos de PNL resultan
ms adecuados para una situacin de terapia y estn
excluidos porque no encajan en mis requisitos de
Llgalo-Usted-Mismo. Pero si usted es nuevo o
reciente en la PNL, espero que encuentre aqu tanto
como pueda usar con utilidad en unos meses, y cier
tamente lo suficiente para generar mejoras funda
mentales en la consecucin de metas, confianza per
sonal y estilo de vida. Para aquellos que deseen saber
ms, al final del libro sugiero unas lecturas recomen
dadas.
Por qu el nombre? La parte Programacin se
refiere a la forma en que podemos programar nues
tros propios pensamientos y comportamiento, d
manera muy similar al modo en que s programa un
ordenador para que haga cosas especficas. Neuro
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INTRODUCCIN 15
alude a los procesos neurolgicos de ver, or, sentir,
gustar y oler: los sentidos que empleamos para pro
cesos de pensamientos interiores a la vez que para
experimentar el mundo exterior. Toda nuestra com
prensin, y lo que describimos como conciencia, lle
gan a travs de estas ventanas neurales que dan a
nuestro cerebro. Lingistica reconoce la parte que
desempea el lenguaje, tanto en nuestra comunica
cin con otros como en el modo en que organiza
mos nuestros pensamientos.
En resumen, la PNL trata de la manera en que
filtramos, a travs de los cinco sentidos, nuestras
experiencias del mundo exterior y de cmo usamos
esos mismos sentidos interiores, adrede y tambin
sin saberlo, para conseguir los resultados que desea
mos. Todo tiene que ver con la forma en que percibi
mos o pensamos. Y es nuestro pensamiento la
percepcin, la imaginacin, los patrones de creen
cias el que determina lo que hacemos, y lo que
conseguimos. El tema se halla en rpida evolucin,
ya que continuamente se realizan nuevos descubri
mientos sobre el funcionamiento del cerebro, de
modo que cualquier explicacin seguro que ser
incompleta. Pero por el momento la PNL se puede
definir como el arte y la ciencia de la excelencia
personal.
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Conseguir lo que desea
C
h r i s t y Brown, el novelista irlands, slo
poda mover su pie izquierdo. Nacido con
parlisis cerebral, incapaz de hablar, cami
nar o alimentarse a s mismo, ms adelante
aprendi a leer, a pintar y a mecanografiar. Contra
todo pronstico se convirti en una importante figu
ra literaria y tuvo xito en conseguir lo que deseaba.
Describi la libertad que le aportaron sus esfuerzos:
Escriba y escriba sin pausa, sin ser consciente
de mi entorno, una hora y otra sin parar. Me senta
una persona distinta. Ya no era infeliz. Ya no me
senta frustrado ni aprisionado. Era libre, poda
pensar, poda vivir, poda crear... Me senta libera
do, en paz, poda ser yo mismo... Y si no tena a mi
alcance conocer el gozo de la danza s poda cono
cer el.xtasis de la creacin.
El deseo por la excelencia humana es implaca
ble. Cuando vemos la excelencia en otros bien los
envidiemos, admiremos o incluso idolatremos, eso
posee una atraccin nica. Tendemos a sentirnos
atrados hacia ejemplos de lo mejor que hay en el
logro humano. Y siempre que vemos tales exhibido-
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18 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
nes, vemos un poco de nosotros mismos; una parte
de nosotros ms elevada o profunda que parece
saber que hay algo ms, algo mejor por lo que afa
narnos. Sin importar lo que deseemos tener, hacer o
ser, el deseo por la excelencia parece ser universal.
El misterio radica en por qu algunos, como Christy
Brown con todo en su contra, encuentran lo que
estn buscando, mientras muchos otros no alcanzan
sus sueos.
Durante largo tiempo el xito se ha comparado
en la cultura occidental con posesiones materiales,
los adornos del rango social y el poder. Sin embargo,
nuestros peridicos y canales de televisin estn lle
nos de historias de artistas, deportistas o estadistas
que poseen todo lujo imaginable y son capaces de
tener cualquier estilo de vida pero que an siguen
considerndose fracasados. Muchos incluso han
acortado sus vidas debido a los excesos de su as lla
mado xito. Casi todos conocemos a un amigo o a
un colega que, en trminos de riqueza material o
incluso de la buena salud que todos tenemos en tan
alta consideracin, apenas podran describirse cmo
personas de xito de acuerdo con los criterios habi
tuales de la sociedad. No obstante, poseen un grado
de satisfaccin, realizacin y verdadera felicidad que
envidiamos. De algn modo, han conseguido lo que
queran; estn haciendo lo que quieren hacer.
Los modelos del xito real son las personas que
tienen recursos para aprender, capaces de trascen
der sus propios pensamientos y observar la totalidad
del cuadro, dispuestas a descartar modos pasados
de pensar en favor de otros ms adecuados que les
consiguen lo que desean. Utilizan los retos; utilizan
los fracasos; utilizan las circunstancias fortuitas y
en apariencia negativas para conseguir el dominio,
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CONSEGUIR LO QUE DESEA 19
la creatividad y el xito. De eso es de lo que trata
este libro: cmo puede obtener lo que desea, hacer
lo que quiere hacer y ser quien desea ser. En las
dcadas de 1950 y 1960 apareci un vasto conjunto
de libros de pensamiento positivo y de autodes-
arrollo. En su mayor parte los leyeron los pensado
res positivos, que acumularon ms y ms libros a
medida que se realizaban ms descubrimientos y se
revelaban nuevos sistemas de filosofas. Su instinti
va actitud optimista se vea incentivada de manera
autorrealizadora por cada libro o concepto nuevos.
Una categora ms reducida de lectores invirti de
manera menos entusiasta en las panaceas a largo
plazo pero tentadoras que les ofrecan. En esos
casos, cualquier mejora inmediata en el pensamien
to resultaba breve. No tardaban en volver a caer en
las actitudes y creencias ms cmodas, familiares y
negativas, etiquetando el espordico fracaso como
tpico y el espordico xito como afortunado.
Sin embargo, un examen detenido del pensamiento
evanglico positivo de la poca revela ms retrica
que sustancia, y una base de investigacin anecdti
ca en vez de cientfica.
Ha habido cambios. Junto con el asombroso desarro
llo en el mundo de los ordenadores, las comunicacio
nes y la cosmologa, hubo avances importantes, aun
que no tan ampliamente conocidos. El trabajo de
Roger Sperry en la dcada de 1960, ganador del pre
mio Nobel en Fisiologa, nos proporcion nuevas y
notables percepciones del modo en que funciona el
cerebro humano. Se han desarrollado algunas ideas
atesoradas, Por ejemplo, el descubrimiento de que los
dos lados del cerebro (especficamente la parte supe
rior, o crtex cerebral) operan de manera efectiva
como dos mentes, ha modificado el modo en que
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20 PROGRAMACIN NEUROI.INGSTICA
ahora entendemos el pensamiento y comportamiento
humanos. Asimismo, las pruebas de que la experien
cia detallada de toda una vida es almacenada en el
disco duro del cerebro, y es accesible, ha cambiado
nuestra comprensin de la intuicin, la memoria y
todo el proceso del pensamiento. Y al haberse descu
bierto que el nmero de conexiones neurales poten
ciales en un slo cerebro humano es mayor que el
nmero total estimado de tomos en el universo cono
cido, hemos empezado a preguntarnos si hay algo
ms que podamos hacer con este pedazo de materia
gris. En resumen, el cerebro humano parece ofrecer
una comprensin divina de nosotros mismos, de
nuestros congneres y de nuestro entorno, al igual
que un vasto y no utilizado potencial para los logros...
para conseguir lo que deseamos.
La ciencia de la Programacin Neurolingstica, o
PNL tal como popularmente se la conoce, ha consoli
dado un montn de esos avances, y por primera vez
nos ha proporcionado una estructura para el estudio
de la excelencia en el comportamiento y comunica
cin humanos. En otras palabras, ahora disponemos
de un enfoque cientfico para el tema altamente sub
jetivo pero universalmente interesante de conseguir
lo que queremos. Una vez dicho esto, la PNL no se
compara, ni siquiera de manera remota, con las cien
cias fsicas, ya que los seres humanos jams han sido
sujetos de laboratorio ideales, y sus patrones de com
portamiento, por no mencionar sus procesos de pen
samiento, desafan todas las reglas ortodoxas del
mtodo cientfico. El cerebro humano parece ocupar
un lugar especial en el esquema global de las cosas.
Pero la PNL s brinda una base para describir y
comunicar procesos de pensamiento, para la cons
truccin de bloques de sentimientos, actitudes y
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CONSEGUIR LO QUE DESEA 21
creencias que, a su vez, crean el comportamiento.
Ofrece un enfoque estructurado a la parte que desem
pea el lenguaje en el pensamiento y la comunicacin
interpersonal. Y, de modo nico, proporciona una
estructura para copiar, o tomar como modelo, la exce
lencia humana. Las destrezas, habilidades e incluso
las as llamadas estrategias de pensamiento se pueden
transferir de una persona a otra. Lo que es ms impor
tante, y aqu es donde la PNL difiere de casi todas las
ramas de la psicologa y otras terapias que involucran
un comportamiento personal, produce notables resul
tados en un espacio de tiempo muy corto. Casi todos
los principios y tcnicas se pueden aplicar sin necesi
dad de visitar a un terapeuta, consultor o guru. En su
mayor parte es un Hgalo-Usted-Mismo.
Mi objetivo en este libro no es el de producir una
gua de PNL para el profano, sino ms bien una gua
para que el profano consiga lo que desea. Sucede que
la PNL proporciona tcnicas demostradas que acer
can metas habituales al alcance de todos nosotros. El
tema ya no tiene que ver con acertar o fallar. Ya no
es un estmulo retrico. Ya no necesita serlo a medi
da que se acumulan las evidencias y la gente escpti
ca y pragmtica de todos los mbitos de la vida
comienza a ver los beneficios por s misma.
Factores de xito
Como seres humanos todos tenemos un instinto
interior para alcanzar metas. Puede que ste no
tenga dimensiones para cambiar la sociedad o reali
zar un impacto histrico; quiz se vea confinado a
su vida familiar, a su jardn o a una nica y absor
bente aficin o inters. Pero todos tenemos propsi
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22 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
tos que nos impulsan, aunque no siempre seamos
capaces de reconocerlos. Ms an, siempre que
vemos a la gente que tiene xito, da la impresin de
que una y otra vez aparecen los mismos factores.
Estos factores no nos brindan una frmula ya hecha
las personas son muy distintas en sus personalida
des, talentos y recursos, pero s nos proporcionan
pistas sobre los elementos esenciales.
Por ejemplo, siempre encontramos un impulso,
entusiasmo o pasin llmelo como guste que
parece estar unido a una claridad de objetivo o visin.
Algn sueo o meta entusiasma a una persona. En
ello encontramos fuertes creencias... no necesaria
mente de tipo religioso, sino creencias sobre usted
mismo, de lo que es capaz de hacer, y de la gente con
la que se relaciona. Y, unido a todo ello, por lo gene
ral existe un fuerte sistema de valores, sin importar
cules sean stos. (Los valores centrales resultan
asombrosamente universales en culturas y religiones,
y as lo han sido a lo largo de los siglos.) Tambin nos
damos cuenta de que las personas con xito, aparte
de saber dnde quieren estar, por lo general parecen
seguir algn plan o estrategia. Dan la impresin de
estar organizadas en sus pensamientos y el modo en
que conducen esos recursos internos y externos. Ello
se aplica a los deportistas, ejecutivos, padres, artistas,
msicos y gente de otras profesiones creativas que tie
nen xito. Tambin parecen poseer una cierta energa...
no mera fuerza y preparacin fsicas, sino una energa
interior que hace que luchen contra los obstcu
los cuando la gente normal ya habra abandonado.
Al igual que sus creencias, valores y visin, pocos le
atribuiran esa energa especial al historial gentico,
educativo o cultural. Da la impresin de ser parte
integral de la lucha en pos de un objetivo, o sueo,
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CONSEGUIRLO QUE DESEA 23
que todos, como seres con un fin determinado, enten
demos. Por ltimo, poseen la capacidad de comuni
carse, en cualquier nivel y modo necesarios para
generar su xito.
No hace falta una ciencia especial para identifi
car estas caractersticas en la gente con xito. Lo
que la PNL ofrece es la capacidad para comprender
cmo esos rasgos, y otros, funcionan en individuos
especficos. Luego nos muestra cmo copiar esas
exitosas extrategias de pensamiento y comporta
miento, sin tener que pasar por los aos de pruebas
y errores. Una vez que se conoce el proceso, antes
que el contenido, del comportamiento exitoso, esa
excelencia queda al alcance de cualquiera.
Cuatro pasos al xito
Existen cuatro pasos esenciales para conseguir lo
que se desea. Son sencillos, pero extraordinariamente
profundos. Conforman la base de todo xito humano,
y los cimientos de la PNL. Si usted est comprometido
en alcanzar sus deseos, estos pasos resultan suficien
tes, incluso sin apoyo o explicacin ulteriores, para lle
var a cabo cambios significativos a mejor en su vida.
Cuando se ven reforzados con los principios y tcnicas
especficos descritos en este libro, brindan toda la tec
nologa que le hace falta para conseguir lo que quiere.
1. Conozca lo que desea
PNL habla sobre conocer su efecto: el resultado
que desea conseguir. Cualquier persona de xito
sabe qu es lo que quiere. Eso es lo que diferencia a
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24 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
la gente que lo consigue. Si usted no es especialmen
te ambicioso, u orientado hacia los objetivos, quiz
no le resulte natural afirmar sus metas de una
manera especfica. Pero puede empezar en alguna
parte. Todos tenemos deseos y sueos, incluyendo
los que en ltima instancia benefician a la familia y
a los amigos, o al resto de la comunidad. Quiz haya
hbitos que desee cambiar, o habilidades y capacida
des que admira en otros que le gustara tener. Todo
sto puede expresarse en lo que la PNL llama efectos,
capacitndolo para convertirse en una persona que
consiga sus metas. Y ste es tan buen momento como
cualquier otro para empezar. En el siguiente captulo
aprender algunas reglas sencillas para garantizar
que sus objetivos se exponen con claridad. Expresar
con claridad los efectos le proporciona la mxima
posibilidad para realizarlos.
2. Entre en accin
Haga lo que crea que originar la consecucin de
su deseo. Esto suena muy obvio, pero la caracterstica
principal de la gente que lo consigue es que en reali
dad empieza a hacer las cosas de las que los dems
hablan y suean. Lo que usted haga quiz no funcio
ne siempre, de modo que existe un elemento de ries
go personal. Pero jams lo sabr hasta que acte.
3. Aprenda a reconocer los resultados de lo que
hace
Esto requiere lo que se llama agudeza senso
rial. Debe ser capaz de observar con precisin las
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CONSEGUIRLO QUE DESEA 25
cosas que acontecen como resultado de su compor
tamiento... si sus actos lo acercan a alcanzar el efec
to. Tambin necesita reconocer las seales, o retroa-
limerttacin negativa, que aparecen cuando se ha
desviado de su curso. Gran parte de la PNL tiene
que ver con la comprensin de cmo sentir estas
cosas, interpretarlas y alimentar la informacin de
nuevo a acciones ulteriores.
4. Est preparado para cambiar su
. comportamiento hasta que consiga el efecto
que persigue
Basndose en la retroalimentacin sensorial,
siempre ha de estar preparado para hacer otra cosa.
Si al principio no tiene xito, intente algo distinto!
A veces ello requiere un pensamiento creativo por su
parte, y este libro le sugiere muchas maneras de
generar ideas para nuevos enfoques y un comporta
miento diferente.
Estos cuatro pasos son tan sencillos que existe el
peligro de ignorarlos y buscar algo ms complejo y
exigente. Otro error corriente es el de saltarse una
fase... como estar dispuesto a hacer algo, incluso
cuando no tiene absoluta seguridad del resultado
que deparar, o estar dispuesto a cambiar su com
portamiento cuando preferira quedarse con una
manera de comportarse ms predecible y libre de
riesgos. Pero si dedica tiempo a observar a la gente
que ha hecho cosas valiosas con su vida, incluyendo
aquellas personas que usted conoce bien, comenzar
a ver ste patrn de pasos importantes en todos los
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26 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
xitos que alcancen. Esos pasos sencillos a veces
resultan exigentes, por lo menos al principio, pero
siempre hay que pagar un precio para conseguir
algo que merezca la pena. Tenga la seguridad de que
su inversin dar muchos beneficios y, al igual que
con otras actividades exigentes, puede haber tanto
placer en el viaje como en llegar a la meta.
Conjeturas de la PNL
Como cualquier rama de la ciencia, la PNL se
basa en ciertos principios. Sin embargo, stos son
mucho ms flexibles que las leyes que se aplican a
las ciencias fsicas. Se las debera considerar no
tanto como verdaderas, sino como tiles. (Por ejem
plo, la afirmacin de que siempre llueve en Galicia
quiz no sea verdad, pero puede resultar til.) Des
cribir algunos de estos principios desde el comien
zo con el fin de proporcionarles una muestra del
tema como una totalidad. Tambin formarn los
cimientos para algunas de las tcnicas que aprende
rn ms adelante. La comprensin de estos princi
pios o las presuposiciones, como a veces se las
llama pueden provocar notables mejoras en la rea
lizacin cuando se las aplica a situaciones cotidia
nas. stos son algunos de los principios ms impor
tantes.
El mapa no es el territorio
Todos interpretamos lo que sucede a nuestro alre
dedor a travs de nuestros cinco sentidos. Lo que
usted cree sobre lo que ve, oye y siente se basa en la
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CONSEGUIR LO QUE DESEA 27
experiencia de toda su vida, que filtra cualquier infor
macin que le llega a travs de los sentidos. Lo que
para usted parece bueno podra parecer malo para
m. Lo que es til para m a usted podra no servirle.
Nuestra nica interpretacin de todo lo que nos
rodea se convierte en un mapa mental personal. Este
mapa personal conforma nuestra realidad: nuestra
comprensin o conciencia. Pero su mapa es distinto
del mo. Cada uno de nosotros vemos las cosas de
forma diferente. Y ninguno de nuestros mapas es la
realidad objetiva. Es decir, no son el territorio del
mundo exterior, objetivo; slo se trata de interpreta
ciones subjetivas. Que jams podamos conocer el
mismo territorio frustra y abate. A cambio, debemos
arreglarnos con nuestros mapas nicos, personales,
que siguen siendo subjetivos, sin importar lo mucho
que nos esforcemos por registrar de manera precisa
lo que vemos, omos y sentimos. Puede que usted
crea que un terrorista no es un luchador por la liber
tad, que el herosmo no es temeridad, que Mara
tiene confianza en s misma en vez de ser agresiva.
Pero mi mapa podra interpretar la misma realidad
objetiva de modo muy distinto. Ninguno de nosotros
puede afirmar que percibe con objetividad; slo
hemos filtrado los hechos y las circunstancias de dis
tintas maneras. Todos tenemos creencias diferentes
acerca de multitud de cosas cotidianas. Tenemos
mapas diferentes del mismo territorio.
Aunque esta metfora puede parecer simple,
posee implicaciones profundas. Ciertamente explica
las guerras y las incontables desgracias provocadas
por diferentes mapas del mismo territorio. Al mismo
tiempo abre la posibilidad de comprender las per
cepciones de otras personas y los enormes benefi
cios de una mejor comunicacin.
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28 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
Entender cmo el mapa de alguien difiere del
suyo no slo evita todo el tiempo y el esfuerzo des
perdiciados en la mala comunicacin, sino tambin
le permite saber qu mueve a otras personas y cmo
puede influir en ellas para que le ayuden a alcanzar
sus metas.
Aunque nuestro comportamiento podra parecer
inapropiado, incluso extrao o irracional, para
otros, siempre tiene sentido en el contexto de su
propio mapa mental. Hacemos lo que es mejor den
tro de nuestra nica y muy limitada visin de la rea-,
lidad.
Asumir la responsabilidad de todo el
comportamiento es una intencin positiva
PNL establece una distincin entre nuestro com
portamiento y nuestras intenciones: lo que hacemos
y lo que queremos alcanzar. Existe una intencin
positiva detrs de todo lo que hacemos. Siempre
apuntamos hacia algn objetivo que es positivo y
valioso para nosotros, sin importar lo que crean
otros. Incluso un acto como fumar es probable que
tenga una intencin positiva implcita... quiz el
deseo de estar ms relajados, o de ser aceptados en
un entorno social especfico.
Para poner otro ejemplo, un hombre que pasa
muy poco tiempo con su familia quiz piense que
acta en favor de sus mejores intereses, al afanarse
por ganarse la vida, potenciando su carrera y bus
cando asegurar el futuro de aquella. Sin importar lo
descarriado que le pueda parecer ese comporta
miento a otros, su intencin es positiva. A veces
nuestras intenciones no estn claras a un nivel cons-
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CONSEGUIRLO QUE DESEA 29
cente y puede, como en el caso de fumar, que sean
complejas y conflictivas. Pero un poco de reflexin
generalmente identificar la intencin que hay
detrs del comportamiento. Al comprender ese prin
cipio usted puede deshacerse de los comportamien
tos no deseados, no probando o aplicando el
poder de voluntad, sino reconociendo la intencin
positiva y localizando otras maneras de lograrlo. Por
lo general existe otro modo, un modo mejor, de
satisfacer la misma intencin.
La eleccin es mejor que la no eleccin
Disponer de elecciones significa disponer de una
mayor libertad para actuar, y tambin tener una
mayor posibilidad de conseguir lo que desea. Gran
parte de la PNL se ocupa de aportar ms elecciones
o ideas. A menudo nos sorprendemos de cuntas
ideas ingeniosas pueden surgir cuando nos encon
tramos en un estado mental creativo. Esos momen
tos creativos pueden tener lugar en cualquier instan
te: cuando est en la ducha, cuando conduce o
incluso cuando se despierta en mitad de la noche.
Nos proporcionan percepciones de los problemas y
nos brindan elecciones.
PNL lo presenta de esta manera: una opcin no
es una opcin; dos opciones pueden ser un dilema;
tres o ms opciones le proporcionan la libertad para
conseguir sus objetivos de la mejor manera. Si duda
de su capacidad para que se le ocurran opciones,
este libro contiene diversidad de tcnicas que tienen
que ver con el modo en que usted emplea el lenguaje
y cmo ve las situaciones, que le capacitarn para
recurrir a la creatividad ilimitada de su cerebro.
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30 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
El significado de su comunicacin es la respuesta
que produce
Si una comunicacin no produce l efecto desea
do, nuestro instinto habitual es echarle la culpa a la
persona del extremo receptor. Sencillamente no
escucha. Est ah en blanco y negro. Volviendo a
la metfora anterior, damos por hecho que nuestro
propio mapa es el mismo que el de la otra persona...
y el mensaje, aunque comunicado de forma tan sen
cilla y directa como es posible, refleja esa falacia.
Adems del mensaje bsico, nuestro tono de voz y el
lenguaje corporal tambin revelan nuestros senti
mientos, actitudes y creencias (nuestro mapa perso
nal), y todo ello forma parte de la comunicacin. No
es de extraar que exista tanto alcance para los
malentendidos y la falta de comunicacin.
Un enfoque alternativo a la comunicacin es el
de tratar el resultado (sea cual fuere) slo como
informacin. .Entonces podremos cambiar nuestro
comportamiento, si es necesario de forma repetida,
hasta que se obtenga el efecto deseado. Eso elimina
la emocin de la situacin o relacin, y concentra
nuestras mentes en el ncleo de lo que es la comuni- -
cacin: conseguir un resultado o efecto determina
dos. Aunque este mtodo de pruebas y errores puede
llevar tiempo, y coloca una pesada carga de respon
sabilidad en el comunicador, por lo menos el esfuer-L
zo no se desperdicia. Con el tiempo tenemos xito
en nuestra intencin. El proceso de comunicar es
slo un medio para ese fin, y se puede modificar o
terminar segn las circunstancias. Pero el pensa
miento adicional que dedicamos a la manera en que
nos comunicamos es una inversin, pues lo que
aprendamos por medio de la retroalimentacin
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CONSEGUIR LO QUE DESEA 31
negativa nos ser de valor en el futuro. De modo
que mustrese predispuesto al cambio. Si siempre
hace lo que siempre ha hecho, siempre recibir lo
que siempre ha recibido!
Poco a poco aprendemos a hacer llegar nuestro
mensaje, y las cosas que hay que hacer y decir para
provocar los resultados que deseamos. Pronto nos
convertimos en excelentes comunicadores y apren
demos a ser eficaces en la consecucin de las metas
que nos ponemos. Esta perspectiva sobre la comuni
cacin nos proporciona poder y una eleccin adicio
nal, de modo que no nos hallamos a merced de las
distintas percepciones y creencias de otras personas.
Sin embargo, con el poder llega la responsabilidad
de nuestras propias acciones,, de conseguir las cosas
que deseamos alcanzar. Y recuerde, es ms fcil
cambiarse a s mismo que cambiar a otros. De modo
que ste es el grado de la comunicacin eficiente: no
las palabras empleadas, o el medio o las ayudas tec
nolgicas, sino si se han conseguido los rsultados
deseados.
No hay fracaso, slo retro alimentacin
Si las cosas no salen del modo en que las planea
mos, por lo general pensamos que hemos fracasado.
Pero el punto de vista en PNL es que lo que sucede
no es bueno ni malo, sino mera informacin. Si hizo
rechinar los cambios al aprender a conducir, ello no
significa que fracas como conductor... slo que
aprendi cules eran los resultados de cambiar de
marcha de esa manera especfica, cambi su com
portamiento y en consecuencia se benefici. Utiliz
la informacin, o la retroalimentacin, para mejo
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32 PROGRAMACIN NEURLINGlSTICA
rar. sta es una distincin importante, ya que la sen
sacin de fracaso (un aspecto de nuestro mapa per
sonal, no la realidad), y la autoimagen ms baja que
crea, siempre afectarn nuestro comportamiento de
manera adversa. El fracaso, o un nivel ms bajo de
logro, se convierte en un objetivo subconsciente
autorrealizable. Cuando el concepto mismo de fra
caso se elimina de su mapa, se abren todo tipo de
posibilidades nuevas. Usted lo sigue intentando
cuando otros abandonan. Reconoce la siguiente
biografa?
Fracas en los negocios a la edad de 31 aos.
Fue derrotado en una campaa legislativa a los 32.
Volvi a fracasar en los negocios a los 34.
Experiment la muerte de su novia a los 35.
Tuvo una crisis nerviosa a los 36.
Perdi unas elecciones a los 38.
Perdi una campaa para el Congreso a los 43. ,
Perdi una campaa para el Congreso a los 46.
Perdi una campaa para el Congreso a los 48.
Perdi una campaa al Senado a los 55.
Fracas en un esfuerzo por convertirse en vice
presidente de los EE.UU. a los 56.
Perdi una campaa al Senado a los 58.
Fue elegido presidente a los 60.
Su nombre era Abraham Lincoln. Y l no fue la
nica figura histrica en experimentar muchos fra
casos en su camino hacia los logros. Thomas Edi
son, despus de intentar 9.999 modos de perfeccio
nar la bombilla elctrica, insisti: No fracas. Sim
plemente descubr otra manera de no inventar la
bombilla elctrica. De hecho es interminable la
lista de gente triunfadora que ha demostrado este
principio. Tambin ilustra los cuatro pasos hacia el
xito que hemos discutido antes. La actitud que pro
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CONSEGUIRLO QUE DESEA 33
duce es lo que lo mantiene en marcha y le hace
sobresalir de la multitud. Usted aprende de todos los
as llamados errores, y de esa manera convierte cada
resultado sin importar lo negativo o doloroso que
sea en su momento en algo ventajoso para usted.
Empieza a reconocer el comportamiento que consi
gue resultados y, en consecuencia, adapta a ello sus
prioridades en tiempo y en esfuerzo.
Una manera mejor de aprender
Considerar por estos principios que la PNL se
ocupa del aprendizaje de lo que observamos, y que
basamos nuestras acciones en lo que aprendemos. De
\ modo que estas presuposiciones tienen que ver tanto
con el aprendizaje en el sentido ms amplio
como con la comunicacin y la consecucin de los
objetivos. Pero necesitamos aprender en el estilo
aventurero, gozoso y estimulante en que lo hace un
nio, en vez de la forma en que hemos llegado a espe
rar de los maestros en el colegio y en la universidad.
Esta capacidad para aprender a medida que avanza, y
hacerlo de forma eficiente, por lo general sin un
maestro, es uno de los beneficios ms importantes
que recibir de l PNL.
Las personas que alcanzan la excelencia perso
nal en cualquier esfera especfica a menudo no son
conscientes de su excelencia hasta que se la sealan.
Adems, con frecuencia no son capaces de explicar
qu o cmo lo hacen. Su destreza ha llegado a un
nivel en el que operan de forma inconsciente. Un
tenista campen, en los momentos finales del parti
do, puede que est pensando conscientemente
dnde quiere que caiga la pelota, o en la copa que
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34 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
recibir pronto, o en una ducha caliente y una cama
confortable; no pensar en las molestias de su mano
cmo se mueven sus pies de forma automtica. s
inconsciente de las habilidades mgicas que mantie
nen a los espectadores hechizados. En efecto, tal
como lo explica Timothy GallXvey en su libro The
Inner Game of Tennis, al pensar en esas destreza, de
hecho, se volver menos competente, perder su
fluir y es probable que estropee sus posibilidades
de xito. Esto tambin se aplica a usted y a m en el
momento en que empezamos a pensar cmo condu
cir un coche: los movimientos en la palanca de cam
bios, nuestras manos en el volante y una docena
ms d habilidades automticas que hemos perfec
cionado a un nivel de competencia inconsciente.
De modo que s este nivel de dominio incons
ciente es el objetivo final en cualquier destreza o
actividad, por dnde empezamos? Al principio
todos nos encontramos en un estado que se podra
llamar ignorancia inconsciente (en cuanto al conoci
miento) o incompetencia inconsciente (en cuanto a
destreza o habilidad). En otras palabras, no sabe
mos qu es lo que no sabemos o lo que podramos
ser capaces de hacer. Segn el primer principio de la
PNL, el conocimiento o la destreza se hallan fuera
de nuestro actual mapa mental del mundo. Estoy
convencido de que una y otra vez se encuentra con
algn tema o situacin que ni siquiera saba que
exista. A partir de ese momento usted abandona su
bendita ignorancia o incompetencia inconscientes y
entra en un estado de incompetencia consciente.
Ahora sabe que no sabe o no puede hacer algo.
Cuando intentamos aprender algn conocimien
to nuevo o adquirir una nueva habilidad desde
preparar un sufl o cambiar la rueda de un coche
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CONSEGUIRLO QUE DESEA 35
hasta hablar un idioma extranjero, operamos en
este modo de aprendizaje de ser incompetentes pero
sabindolo. Al haber adquirido la competencia o el
conocimiento, entonces pasamos a la fase de apren
dizaje de competencia consciente. Usted sabe que
puede hacer algo, y que es bueno en ello, por lo
menos hasta un punto. Todos aspiramos a incluir
ms y ms actividades en esa categora, desde
deportes o logros acadmicos a competencia profe
sional o relaciones personales.
La ltima fase en esta escalera de aprendizaje es
con mucho la ms importante desde el punto de
vista de PNL. En un nivel dado de experiencia senci
llamente ya no somos conscientes de nuestra com
petencia. Podemos hacer cosas sin saber con exacti
tud cmo las estamos haciendo, y no necesitamos
pensar en ellas de manera consciente. Hasta los
expertos mundiales a menudo no son capaces de
explicar cmo consiguen lo que hacen... para ellos
es algo que surge de manera natural. No lo intentan
realmente.
Slo podemos pensar en una cosa por vez en un
nivel muy consciente, aunque podemos manejar
quiz cinco o seis. De modo que para cualquier acti
vidad compleja, desde conducir un coche hasta
comer costillas asadas (mientras nos sentamos en
una silla, mantenemos una conversacin, vigilamos
a un beb de dos aos y estamos atentos al comien
zo de las noticias en el televisor), necesitamos invo
car nuestro piloto automtico. Ello es lo que nos
capacita para realizar cosas rutinarias, como afeitar
nos, vestimos o limpiar las ventanas sin pensar en
ello. Cuando funcionamos con el piloto automtico,
que es la mayora del tiempo, no somos conscientes
de todo lo que sucede, slo de una o dos actividades
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36 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
que requieren una atencin de nivel alto, consciente
(como un punto especfico que introducimos en una
conversacin o el comienzo de un dolor de cabeza).
Comer las costillas, ducharnos o llenar la lavadora
se ha convertido en una actividad en la categora del
inconsciente competente.
Basndose en esta escalera de aprendizaje, y en
algunas tcnicas de consecucin de objetivos de
PNL, usted puede relegar (o elevar, depende de
cmo lo considere) prcticamente cualquier destre
za a un nivel de competencia inconsciente. No exis
ten lmites para lo que el cerebro humano puede
aprender a conseguir de esta manera. Una vez alcan
zado este nivel de aprendizaje, la gente dirige nego
cios, realiza asombrosas proezas de memoria, man
tiene cautiva a una audiencia con su virtuosismo
musical o escribe 50 libros en un solo ao. Para
ellos eso no representa gran cosa... no piensan en
ello. Este tipo de aprendizaje utiliza todo el cerebro,
el lado izquierdo consciente y el lado derecho
inconsciente, aplicando estrategias de pensamiento
que funcionan. El objetivo con cualquier destreza en
PNL es el de emplearla de una manera intuitiva. Al
igual que sucede cuando se aprende cualquier habi
lidad fsica que merezca la pena, al principio requie
re cierto esfuerzo y prctica conscientes.
Competencia inconsciente n
t
Competencia consciente
t
Incompetencia consciente
t
Incompetencia inconsciente
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CONSEGUIR LO QUE DESEA 37
A veces tenemos que desaprender algo: como
corregir un swing de tenis o quitarnos malos hbitos
al conducir un coche. Ello involucra pasar de la
competencia inconsciente (cuando actuamos sin
pensar) a la incompetencia consciente. Reaprender
requiere salir de la incompetencia consciente, pasar
por la competencia consciente y volver a la compe
tencia inconsciente... tras haber aportado ms elec
ciones y obtenido un nivel ms alto de dominio.
stos son algunos de los principios fundamenta
les de la PNL tal como afectan a nuestro pensamien
to, comportamiento y aprendizaje. Ya conoceremos
otros. Y describir las tcnicas que le permiten obte
ner el mximo de estas sencillas pero trascendentes
presuposiciones.
Pero todo depende de usted. En los captulos
siguientes aprender tcnicas demostradas para
aplicar estos principios a cualquier rea de su vida.
Han sido trazadas de la observacin de miles de per
sonas altamente exitosas en sus diversos campos y
forman una tecnologa que siempre produce resulta
dos cuando se las sigue con entrega. Pero slo usted
puede tomar la decisin de cambiar, de emprender
el camino para conseguir lo que de verdad es capaz
de lograr. Es hora de elevar sus normas, de cambiar
creencias limitadoras y de adoptar estrategias que
den resultados. Es hora de tomar decisiones.
Hora de decidir
Lo que ahora mismo es importante para usted dic
tar la direccin de su vida. Lo que decida ahora crea
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38 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
r su futuro. Usted es lo que es hoy por las decisiones
que tom, o no tom, en algn momento del pasado.
Y sus decisiones determinarn dnde estar dentro de
diez aos a partir de ahora. La excelencia humana
est a punto de tomar el control de su vida. Obtene
mos ese control por nuestros actos. Y nuestros actos
estn determinados por las decisiones que tomamos.
Decidir significa comprometerse. Existe todo un
mundo de diferencia entre tener slo un mero inte
rs en algo (Creo que me gustara tener eso, o hacer
esto y lo otro) y comprometerse con un determina
do objetivo (Voy a hacer eso). La mayor parte de la
gente establece excusas por no haber logrado las
muchas cosas que le habra gustado alcanzar. Lo que
a usted lo separar de los muchos otros no es el
conocimiento de qu hacer y cmo hacerlo, sino su
compromiso con el cambio y la accin. Si quiere
dejar de fumar, deber tomar una decisin irreversi
ble. Si quiere aprender un idioma, deber traducir el
inters en compromiso... tendr que decidir. Todos
somos capaces de tomar decisiones es una facultad
incorporada, pero muchos de nosotros estamos un
poco oxidados. Necesitamos tomar ms, todos los
das, ya que todas las decisiones, sin importar lo
pequeas que sean, activan las acciones que con el
tiempo obtienen resultados. Vale la pena ponerse a
practicar, porque una vez que de verdad decida hacer
algo, podr realizar casi todo lo que desee. Empiece
decidiendo seguir de manera seria las tcnicas que
aprender en este libro. Decida obtener la informa
cin y habilidades para poner en prctica el Plan de
Accin de 21 Das. Decida evaluar sugerencias sim
plemente sobre la base de si stas funcionan o no.
En el siguiente captulo usted decidir sus objeti
vos. Algunos quiz sean a corto plazo, mientras que
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CONSEGUIR LO QUE DESEA 39
otros reflejarn sus creencias y valores y afectarn
toda su vida. De modo que, a la vez que decidir qu
hacer, estar decidiendo qu es importante para
usted y qu no lo es; en qu concentrarse y qu
poner en segundo lugar. En todos los niveles tiene
que decidir.
Esto asusta a mucha gente. Y por lo general el
miedo es acerca de tomar la decisin equivocada.
As que la primera decisin a tomar ser la de no
tenerle miedo al fracaso, estar dispuesto a darle una
oportunidad a las cosas, aun cuando el xito jams
est garantizado en un 100 por 100. La nica garan
ta es que si usted no hace algo, jams recibir nada.
Los que lo consiguen siempre estn dispuestos a
fracasar; a todos les sucede (a algunos de forma
repetida), pero rara vez emplean la palabra fraca
so. Saben que tienen que empezar haciendo algo,
que tienen que estar dispuestos a cambiar a medida
que avanzan y que deben seguir en pos de su objeti
vo en contra de todos los inconvenientes. De modo
que no tenga miedo de tomar decisiones equivoca
das. Estar en compaa de algunas de las mejores
personas del mundo. Decida ahora dar el primer
paso para conseguir lo que desea, aprendiendo a
establecer objetivos claros.
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2
Establecer sus metas
E
L primer paso hacia el xito es saber lo que
desea: lo que quiere tener, lo que quiere ser
o lo que quiere conseguir. PNL no crea sus
metas y deseos slo usted, puede decidir
qu es lo que de verdad desea, pero le ayuda a acla
rar cualquier deseo que tenga, y le ofrece maneras de
realizarlos.
Hace tiempo que se sabe que los que lo consi
guen tienden a ser personas orientadas a objetivos.
En un estudio llevado a cabo por la Universidad de
Yale en 1953, se les pregunt a los estudiantes si
tenan objetivos especficos, escritos, y un plan para
lograrlos. Slo el 3 por 100 los haba escrito. Veinte
aos despus, los investigadores entrevistaron a
todos los miembros supervivientes de la clase de
1953. Descubrieron que el 3 por 100 con metas espe
cficas se hallaba mejor en trminos financieros que
el resto del 97 por 100 junto. Aunque este tipo de
evaluacin no cuenta toda la historia (y ciertamente
el xito no debera medirse slo en trminos finan
cieros), otras evaluaciones muy subjetivas, como el
nivel de gozo y felicidad que senta el graduado,
tambin mostr que ese 3 por 100 puntuaba muy
alto.
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42 PROGRAMACIN NEUROLINGISTICA
Algunas personas tienen dificultad para estable
cer sus metas, o quiz no han pensado en hacerlo. El
hecho de que usted est leyendo este libro es proba
ble que signifique que no se encuentra en esa catego
ra, pero al mismo tiempo puede que sus metas sean
algo ms parecido a deseos: no muy claros, no muy
serios y en constante cambio. Tal vez no se vea a s
mismo como alguien ambicioso u orientado a los
objetivos. Pero quiz slo se trate del modo en que
usamos de manera distinta el lenguaje.
Todos los seres humanos son mecanismos de
consecucin de metas. Cientos de nuestros objeti
vos vitales como mantener la respiracin, el ritmo
de latidos y la temperatura se logran todo el tiem
po sin que siquiera nos percatemos de ello. Por fortu
na para todos nosotros, esas metas estn programa
das en nuestro sistema. Pero slo porque una perso
na no ambiciosa tal vez descrita como conserva
dora no establezca metas conscientes, no signifi
ca que l o ella no estn orientados hacia los objeti
vos. Por ejemplo, requiere mucha voluntad y tenaci
dad mantener el stau quo en un mundo en constante
cambio. Llevar una as llamada vida tranquila, por
lo menos segn mi experiencia, es una meta ambi
ciosa en un mundo acelerado.
Resulta fcil asumir que los objetivos han de ser
visibles y materiales. Pero podemos tener metas
acerca de nuestra familia, salud, aficiones, activida
des deportivas o de tiempo de ocio que en su mayor
parte pueden ser intangibles, y que se midan en cali
dad antes que en cantidad. Si su deseo es salir de la
rutina de un trabajo, una carrera o un estilo de vida
determinado, quiz se trate de un desafo mayor que
ascender por la escalera del xito material... y una
meta igual de valiosa.
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ESTABLECER SUS METAS 43
Los que consiguen las nietas y los
soadores
La gente establece y expresa sus metas de mane
ras diferentes. Algunas personas son sistemticas y
muy organizadas, escriben todo y quiz dividen sus
objetivos a corto, medio y largo plazo. Sin duda ten
drn un modo lgico similar para solucionar proble
mas y tomar decisiones como cambiar de trabajo o
mudarse de casa. Otras no establecen metas de una
manera consciente, organizada, sin embargo, tam
bin estn orientadas hacia los objetivos... pues tie
nen un claro cuadro mental o sensacin de lo que
quieren conseguir. Son impulsadas ms por una
visin o un sueo, como podra ser el caso con un
medallista olmpico o un sobresaliente empresario
independiente, pero tambin es gente que con facili
dad es capaz de Imaginar una meta antes de que
haya tenido lugar: bien sea un trabajo mejor, un
logro deportivo o una decoracin distinta del jardn.
Esta diferencia tiene que ver con el modo en que
pensamos, y especficamente con el lado del cerebro
que ms tendemos a usar. El lado izquierdo es mejor
para el pensamiento detallado consciente con el
empleo de procesos lgicos y del lenguaje. El lado
derecho se encuentra ms feliz al tratar con imge
nes y sensaciones, parece superar la lgica y tiende a
ver las cosas de manera holstica.
PNL tiene mucho que ver con el aprovechamien
to de ambos lados del cerebro con el fin de formarse
claros objetivos que tendrn la mejor posibilidad de
xito. Usar todo su cerebro le proporciona un recur
so nico y formidable, y le capacita para mezclar sus
sueos con el sentido comn y entrar en contacto
con lo que de verdad desea.
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44 PROGRAMACIN NEUROLINGlSTICA
Haga una lista
Antes de nada, haga una lista de deseos, objeti
vos, anhelos, resultados... como usted quiera descri
birlos. En esta fase la lista puede incluir todos sus
objetivos, incluyendo aquellos de las categoras Me
gustara..., No me importara..., Sera agradable
si.... Casi todos se eliminarn ms adelante, pero
aunque uno solo o dos se consigan con el tiempo, la
totalidad del ejercicio habr valido la pena. El prop
sito de esta lista es el de establecer sus metas verda
deras y motivadoras, las que tendrn una alta posibi
lidad de xito. Si lo desea, puede categorizarlas en
metas y deseos definidos; y en corto, medio y largo
plazo. En la ltima categora entrar cualquier obje
tivo vital importante; en la primera categora, cosas
que le gustara conseguir el siguiente fin de semana,
o quiz a final de mes. Para establecer sus metas,
hgase las siguientes preguntas.
Son especficos sus objetivos?
Sea preciso respecto de lo que quiera, mostrndo
se todo lo especfico que pueda. Pregntese: Qu es
exactamente lo que deseo? Los objetivos necesitan
tener una base sensorial; qu ver, oir, sentir,
probar y oler? Tambin pregntese: Cul es la
situacin ahora, y que deber ser diferente si quiero
conseguir mi objetivo? Sea especfico. Por ejemplo,
si quiere aprender un idioma, qu normas se estable
cer: unas pocas frases para las vacaciones o un cono
cimiento adecuado de trabajo, incluyendo la gramti
ca? Y para cundo: tres meses, seis meses, un ao?
Un extenso estudio por su propia cuenta, clases noc
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ESTABLECER SUS METAS 45
turnas? Le ayudar si escribe sus metas, porque el
acto de poner un objetivo en papel requiere en s
mismo que piense con precisin acerca de lo que
quiere. Tambin debera intentar meditar en su objeti
vo con cierta profundidad. Hay algn deseo menos
obvio que este objetivo que intenta realizar? A veces
en realidad queremos cualificaciones u otros signos
exteriores de logro debido al reconocimiento y respeto
que aportan. O quiz los queremos con el fin de mejo
rar nuestras carreras y, al mismo tiempo, que nos den
poder, rango social o independencia financiera. Mien
tras piensa honradamente en todo esto, tal vez desee
cambiar metas especficas para que estn ms acor
des con sus deseos fundamentales. O quiz quiera
sustituirlas por metas totalmente distintas. A la vez
que arranca deseos imprecisos o sospechosos, este
proceso incrementar en general su autoconciencia.
As como Quiero spr feliz es un deseo valioso,
no cumple con los criterios de ser especfico, y quiz
tambin desee evaluar cada meta con las siguientes
preguntas. Al preguntarse: Qu me hara feliz?
comenzar a identificar objetivos alcanzables que le
ayudarn a conseguir la felicidad.
Conozca sus objetivos. Disfrute leyendo acerca de
lo que pretende conseguir y llevando a cabo algunas
investigaciones. A la vez que define con claridad qu
es lo que quiere, empiece a alinearse con sus metas,
vase a s mismo habindolas alcanzado, e interprete
lo que quiera ser.
Estn sus objetivos dentro de su control personal?
Compraebe que cada objetivo se halle razonable
mente dentro de su control personal. En otras pala
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46 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
bras, el xito o el fracaso en gran medida dependern
de usted, y ms adelante no ser capaz de producir
una larga lista de excusas si las cosas no funcionan.
Por ejemplo, si quiere el trabajo de su jefe, su xito
depende mucho de otra persona... que quiz se
quede ms tiempo que el que usted crey. Una meta
semejante no reflejar su propio xito, sino circuns
tancias y acontecimientos por los que no podr reci
bir el crdito ni la culpa. Sin embargo, si apunta a
encontrarse dentro de un ao en una posicin al
mismo nivel en el que est su jefe, sin restringirse a
una sola empresa, o incluso industria, entonces ten
dr infinitamente ms control personal sobre la rea
lizacin de su objetivo. De modo que tiene que ser
especfico sobre lo que desea de verdad, que en el
ltimo ejemplo probablemente sea el rango social, el
salario y el reconocimiento de un trabajo en un nivel
ms elevado, en vez de un trabajo en un nivel ms
alto en su actual empresa.
Si tiene planes que involucren una actividad en
equipo, un cierto control personal sigue siendo
importante. Tal vez tenga metas para su propio papel
dentro de un equipo, digamos en un deporte o en un
negocio, pero tener fuertes metas para todo el equipo
sacara la situacin fuera de su control personal...
a menos que usted sea el entrenador el director, en
cuyo caso es usted el principal responsable que
puede aceptar tanto la alabanza como la culpa.
La esencia del xito no radica slo en alcanzar
los objetivos, sino en lograr los objetivos adecuados...
para usted. Si, por ejemplo, la meta es el xito de su
hijo (y si se deja en estos trminos sta no sera ni
especfica ni estara razonablemente dentro de su
control, sin importar el padre bien intencionado y
experto que usted sea), podra dividirla en diversas
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ESTABLECER SUS METAS 47
metas, como ocuparse financieramente de la educa
cin del nio, prepararle una experiencia de vacacio
nes que merezca la pena, ofrecerle ayuda cuando con
el tiempo el nio desee iniciarse en los negocios...
o lo que sea. Estas metas interinas pueden ser bas
tante especficas, y hallarse bastante bajo su control
(en vez de en l de su hijo) personal. Clarificar cada
objetivo, e imaginar que se realiza, tambin es muy
motivador. As que hgase la pregunta: Qu parte
tendr yo en la consecucin del resultado? Luego
cambie lo que haya que cambiar, formule diferentes
objetivos que satisfagan su deseo fundamental. Una
meta como Quiero que gente interesante se sienta
atrada hcia m quedara mejor postulada como
Quiero hacer amigos entre la gente interesante.
Para llevar las cosas a un nivel prctico, y hacer que
sea usted una parte central de ello, pregntese:
Qu har yo personalmente para alcanzar el objeti
vo? y Cmo puedo poner en marcha las cosas?.
Siempre que estructuremos nuestras vidas de tal
manera que nuestra felicidad dependa de cosas o de
gente fuera de nuestro control podemos esperar
experimentar dolor y decepcin. Ajustar sus metas
para que sea usted el principal jugador coloca la rea
lizacin de stas en sus propias manos.
Tiene lo que hace falta para realizar sus
objetivos?
Esta pregunta se centra en los recursos que usted
posea y que pueda utilizar para alcanzar su objetivo.
Estos recursos personales incluyen sus habilidades
naturales, salud y fortaleza, tiempo disponible, inteli
gencia y complexin fsica. No deje que esto lo asus
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48 PROGRAMACIN NEUROLINGSTCA
te. Slo ha de ser realista, sin subestimar su poten
cial. Por ejemplo, si desea llegar a estar entre los pri
meros 10 en, digamos, tenis o boxeo, y ahora tiene
45 aos, sin duda debera tachar esa meta basndose
en que carece de lo que hace falta. Sin embargo, en
otros deportes, y en otros mil campos ms, la edad
no sera un obstculo. Todos podemos citar, ejemplos
de gente que ha superado grandes desventajas perso
nales con el fin de alcanzar sus deseos. De modo que
no sea demasiado duro consigo mismo. Las personas
generalmente no carecen de recursos, slo les falta el
control sobre dichos recursos, y eso es algo que
podemos mejorar.
As como lo que podramos llamar inteligencia
quiz sea esencial para un trabajo de investigacin
cientfica especialmente cerebral, su carencia en ver
dad que no le impide llegar a estar entre los mejores
directores de muchas industrias. Los recursos adicio
nales que necesitar para ese objetivo por lo general
se pueden adquirir con el entrenamiento, la expe
riencia y el trabajo duro. De modo que esta pregunta
tiene que ver con los recursos innatos en vez de los
que se pueden adquirir, como el dinero o el conoci
miento. Si es necesario, usted puede corregir su meta
para que encaje con sus recursos. As, por ejemplo,
podra ser bastante factible para usted cantar en un
coro local o incluso nacional (dada su voz natural),
en vez de alcanzar los escenarios mundiales como un
solista virtuoso. En un deporte, una vez que ha deja
do atrs la edad ptima, podra cambiar sus aspi
raciones para entrenar a gente ms joven, o para la
administracin o direccin de un club, manteniendo
de esta manera vivos su inters y disfrute. Pero tenga
en consideracin que la mayora de nosotros tende
mos a subestimar nuestro potencial. Aprenda de
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ESTABLECER SUS METAS 49
gente como Christy Brown y otros que conozca que
han excavado lo suficientemente hondo para encon
trar los recursos interiores que necesitaban para
alcanzar el xito.
Cmo sabr cundo ha alcanzado sus objetivos?
Aparte de mostrarse especfico sobre sus metas,
debera ser capaz de medir de alguna manera su
xito. Ayuda aadirle a cualquier resultado deseado
algn elemento tangible de los que sin duda experi
mentar. Por ejemplo, si aprende un idioma siguien
do un curso reconocido, casi con certeza recibir un
diploma que indicar su nivel de logro, y as sabr
con exactitud cundo ha alcanzado el xito. En otros
casos la realizacin de un objetivo podra requerir
cobrar un cheque, visitar alguna ciudad lejana,
tomar parte en alguna ceremonia pblica o manejar
los documentos para la venta o la compra de una
casa. Cuanto ms tangible sea la prueba que se le
ocurra, disfrutando as de su xito antes de que tenga
lugar, ms real y cuantificable se volver su objetivo.
Estn sus objetivos expresados positivamente?
Esto significa pensar acerca de lo que usted quie
re en vez de en lo que no quiere. De modo que es pre
ferible si sus metas no se expresan negativamente (es
decir, No dejar que se instalen en mi casa, o No
permitir que me descarten, o No me echarn de
menos de la seleccin del equipo la prxima tempo
rada). En algunos aspectos nuestro cerebro es obtu
so. Cuando se le ordena No pierdas el avin, o la
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50 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
pelota de cricket, slo parece or pierdas. Cual
quier meta puede modificarse en un modo positivo
con la pregunta: Qu preferira? o Qu quiero
de verdad?
Estn sus objetivos en el nivel adecuado?
Es su meta lo bastante grande, o demasiado gran
de en vista de sus recursos? Si es demasiado grande,
pregntese: Qu me est impidiendo alcanzar
esto? Entonces puede convertir el problema en obje
tivos ms pequeos que son alcanzables. A esto se le
llama reduccin de la meta. Si es demasiado peque
a para motivarlo, puede aumentarla hacia un
objetivo mayor. Pregntese: Si lograra esta meta,
qu significara para m? Y aumente sta blanco,
quiz aplicando una anterior fecha de consecucin al
mismo objetivo o elevndolo (no le gustara manejar
con fluidez cuatro idiomas en vez de uno, o competir
a nivel nacional en vez de regional?) hasta que la idea
lo estimule y motive.
Qu ms se podra ver afectado ?
Aunque est bien establecer y alcanzar objetivos
en aislamiento, a veces uno se puede encontrar en
conflicto con otra persona o, algo ms corriente,
tener algn efecto negativo indirecto en otra zona de
su vida. A colocar un resultado dentro del contexto
ms amplio de su vida, relaciones, y el mundo que lo
rodea se le llama una prueba de ecologa. Por ejem
plo, obtener una cualificacin podra requerir dedi
carle un montn de tiempo a sus propios estudios, lo
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ESTABLECER SUS METAS 51
que podra afectar de forma adversa a su matrimo
nio y relaciones familiares, compromisos de trabajo,
aficiones ya existentes, citas sociales y otras relacio
nes externas. As que el placer que puede obtener en
la consecucin del objetivo estrecho se ve reducido o
cancelado por sus ms amplias implicaciones negati
vas. Por lo tanto necesita reconciliar sus objetivos,
formulndose la pregunta ecolgica. Entonces tal vez
desee cambiar o postergar algunas de sus metas con
el fin de crear un mejor equilibrio global en su vida.
Esto le presenta una gran oportunidad para ejecutar
sus verdaderas prioridades y gar antizar que el
esfuerzo que le dedica se canalice de la mejor mane
ra posible. Las preguntas que debe formularse son:
A quin ms afectar esto?, Qu pasar si lo
consigo?, y Si pudiera recibirlo de inmediato, lo
aceptara?. Si su respuesta es S, pero..., proba
blemente quiere decir que hay un problema. Y, una
vez ms, puede tomar en consideracin estas dudas
modificando su meta original.
Colocar sus metas en el orden correcto
Hay ms cosas que usted puede hacer en esta
fase de establecimiento de objetivos para garantizar
que de manera consistente obtendr lo que desea.
Este captulo se centra en la manera en que usted
como persona alcanza sus objetivos: el patrn que
sigue en vez de en el contenido de los objetivos espe
cficos. El enfoque que aprender presupone sacarle
sentido a su lista de objetivos en el contexto de sus
metas a largo plazo o vitales, y de su propia y
nica personalidad, prioridades y valores.
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52 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
Hacer o tener?
Empiece con la lista que ya ha escrito y, para el
propsito que nos ocupa, aada otros seis o siete
deseos sin meditar en ellos con demasiada profundi
dad. Slo transcriba al papel lo que quiere, expresan
do cada deseo con sus propias palabras. Ahora,
tomando cada meta o deseo por turno, formlese las
siguientes preguntas: El objetivo es acerca de hacer
algo, como viajar, realizar un cursillo o dedicarse a
un nuevo deporte o pasatiempo? O es acerca de obte
ner o tener algo, como una casa, un coche, un ascen
so o quiz un certificado o una recompensa. Note el
nfasis diferente en los objetivos que ha escrito. Las
palabras que ha empleado le ayudarn a determinar
si sus metas encajan en la categora de hacer o
tener/obtener. Rotule cualquier objetivo de su lista
para que entre en una de estas dos categoras.
Podemos ir ms lejos. Tiene su deseo ms que ver
con conocer algo adicional: acerca de un tema acad
mico, acerca de su trabajo o sobre una aficin o un
inters especial? O tiene que ver con relacionarse con
gente: familia, amigos o colegas? Una vez ms, rotule
cualquier objetivo en su lista que encaje en estas cate
goras. Por ltimo, compruebe si lo que desea requiere
ser: su propio jefe, ser ms delgado, ser finacierain ente
ms seguro, ser feliz. Esta ltima categora se ocupa
de un estado que usted desea alcanzar, o el lugar en
el que quiere estar, bien sea fsico, mental o espiritual.
Ahora debera ser capaz de encajar todos sus
objetivos en estas cinco categoras: hacer, obtener/
tener, conocer, relacionarse o ser. [No se preocupe de
momento si una meta encaja en ms de una catego-,
ra... digamos obtener una casa ms grande y as
solucionar algn problema (relacionarse) familiar.]
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ESTABLECER SUS METAS 53
Ahora analice si hay un predominio de una o dos de
las categoras. Resulta comn encontrar tal dominio
y ello revela mucho acerca del modo en que cada
uno de nosotros forma los deseos y los objetivos.
Por ejemplo, algunas personas estn muy preocu
padas por las posesiones... con obtener y tener cosas.
Una mejora en la carrera para tal persona requiere
obtener un aumento de sueldo, tener un coche y una
casa mejores, y quiz tener un escritorio y un despa
cho ms grandes. Otras estn ms preocupadas con
hacer. Intentarn nuevas actividades, ms relaciona
das con disfrutar haciendo que con lo que obtendrn.
Y qu hay de conocer? Es usted el tipo de persona
que tiene que averiguar todo lo que se puede conocer
acerca de un producto o una actividad antes de com
prometerse? Si no es as, probablemente conozca a
alguien que s lo sea. Esa persona, a la vez que anhe
la tener un nuevo equipo estreo, encontrar placer
en conseguir todo el conocimiento que pueda antes
de decidir cul comprar. Es factible que la misma
persona averige todo lo que haya que saber sobre un
destino de las vacaciones antes de hacer el viaje. Para
la gente as, conocer es importante, y figurar de
manera marcada en cualquier lista de deseos. Otras
emplearn las palabras ser con frecuencia. Quieren el
ascenso con el fin de estar al mando, o de ser respeta
das; los ahorros en el banco para ser independientes,
las vacaciones para ser libres o estar solas, el nuevo
mobiliario para estar cmodas. Cuando la familia, los
amigos y los colegas no cesan de aparecer en su lista,
entonces relacionarse es lo importante para usted; y
ello se reflejar en sus deseos y objetivos.
Quiz tenga una nica categora predominante, o
un par de ellas, pero es probable que su lista abarque
una mezcla de algunas de ellas o de todas.
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54 PROGRAMACIN NEUROLJNGSTICA
Luego, qu?
Ya debera haber colocado todos sus objetivos en
una u otra de estas cinco categoras y haber compro
bado si tiene una que sea predominante. Pero lo que
usted ha hecho revela mucho acerca de s mismo, de
sus deseos y de cmo los conseguir. Intente sto.
Elija cualquiera de sus metas y pregntese: Si la
tuviera, total y completamente, luego qu?; y apunte
en cul de las cinco categoras entra su respuesta. Por
ejemplo, si es usted vendedor, quiz desee aumentar
sus ventas digamos en un 50 por 100 sobre las del
semestre pasado (hacer). En respuesta a Luego
qu?, podra decir: Bueno, es obvio* recibir ms
comisiones... ms dinero (obtener/tener): Luego
qu? Bueno, compraremos la casa ms grande que
estbamos anhelando (otro obtener). Luego qu?
Eso solucionar problemas familiares (relacionar
se). Luego qu? Creo que entonces estara satisfe
cho (ser). Luego qu? Eso es todo. Qu ms hay?
Sera feliz (de nuevo ser).
Ahora ha establecido su patrn personal, cmo
un deseo conduce a otro hasta que usted obtiene lo
que de verdad quiere. Fjese en la secuencia del ejem
plo anterior. Hacer se vio seguido de obtener, que a su
vez se vio seguido de relacionarse, seguido de ser. A
menudo una categora tendr ms de un objetivo
intemedio; obtener dinero para conseguir un coche, o
ser respetado con el fin de ser feliz.
Por ltimo, necesita cerciorarse de que ha identi
ficado todo su patrn o ciclo de deseos. Regrese al
objetivo con el que empez. En el ejemplo era
aumentar sus ventas en un 50 por 100 (hacer). Luego
pregntese: Hay algo que necesito conocer, hacer,
obtener o ser, o alguien con quien necesite relacionar-
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ESTABLECER SUS METAS 55
me, con el fin de alcanzar esto? La respuesta quiz
podra ser: Necesito poseer mucho ms conocimien
to del producto y ms entrenamiento especializado
(conocer). De modo que ahora tiene el siguiente ciclo
completo: '
Conocer
Hacer
Obtener
Relacionarse
Ser
Contenidos vitales
Estas cinco categoras son descritas en PNL como
contenidos vitales, y su combinacin personal y el
orden en que aparece cada categora es su ciclo de
contenidos vitales. Ahora formlese la misma serie
de preguntas para otros de sus objetivos apuntados.
No se olvide de volver atrs y hacer la pregunta final
cuando crea que ha agotado todos los Luego qu?.
Lo que saldr de ello es un patrn de repeticin:
las mismas zonas de contenido vital en el mismo
orden. ste puede que abarque'quiz tres, cuatro o
todas las cinco, como en el ejemplo. Y no se sorpren
da si su orden es diferente del ejemplo. A algunas
personas no les preocupa el conocer. Si no, tal vez
hagan primero hacer, como viajar o una nueva afi
cin, y luego lleguen a conocer sobre el pas y la acti
vidad en vez de a la inversa. De nuevo, en algunos
casos una persona querr aclarar sus relaciones con
otras con el fin de hacer algo, mientras que otra har
de manera natural algo con el fin de alcanzar el
deseo de relacin. A menudo la categora ser se
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56 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
encuentra al final de nuestro ciclo, ya que nuestros
deseos ms profundos con frecuencia involucran feli
cidad e identidad personal, antes que las metas ms
tangibles que asociamos con alcanzar esos estados
de ser. Pero todos somos diferentes, y a veces ser ni
siquiera aparece.
Cuando identifique su propio ciclo de contenido
vital recurrente, probablemente le parecer correcto
y familiar. Es el modo en que usted vive su vida, el
modo en que consigue lo que desea, la manera en
que expresa sus valores nicos. Quiz le resulte una
sorpresa que otra gente con la misma naturalidad
siga un patrn diferente.
Si piensa en los momentos en que haya consegui
do algo que mereciera la pena, es factible que sea
capaz de localizar el mismo ciclo de contenido vital
en accin. En casos en los que ha fracasado en obte
ner lo que deseaba, tal vez averige que no sigui su
patrn preferido. Por ejemplo, la gente que primero
tiene que conocer encontrar que, cuando se omite
esa fase (si se la persuade de hacer algo, o de adqui
rir algo sin la comodidad de conocer todo lo que hay
que conocer primero), termina sintindose insatisfe
cha con el resultado.
Concete a ti mismo
Si ejecuta este ejercicio de contenido vital, descu
brir mucho sobre usted mismo. Ser capaz de clari
ficar sus objetivos, no simplemente uno a uno, sino
como un conjunto global. Descubrir qu tipos de
metas son importantes para usted y, de esa manera,
cules de su lista es factible que lo motiven lo sufi
ciente para alcanzar el xito definitivo. Tambin des
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ESTABLECER SUS METAS 57
cubrir qu objetivos intermedios han de realizarse
con el fin de que usted conozca, haga, obtenga, sea o
se relacione. Tal vez desee eliminar, ajustar o aadir
algo a las metas que ya ha apuntado para tomar en
cuenta lo que ha aprendido de s mismo. Si tener es
importante, cercirese de que al final de cualquier
actividad usted tenga algo tangible. As, por ejemplo,
si est haciendo algn estudio, cercirese de que
obtendr un certificado. Si se afana por ser ascendi
do, cercirese de que hay algo que proporcionar
prueba de su xito, y realice su deseo de obtener y
tener.
Si no es feliz con lo que ha descubierto sobre s
mismo, al menos ahora sabe en qu necesita concen
trarse. Quiz quiera estar ms sintonizado con ser...
con disfrutar de cada momento sin importar si siem
pre puede hacer lo que desea o tener lo que quiere. Si
ste es el caso, debera examinar de nuevo cada obje
tivo. Quiz exista una forma ms directa de ser lo
que quiere ser, sin el hacer y el obtener. Despus de
todo, tal vez aspire a un estado mental que tenga
ms que ver con sus creencias y sentimientos que
con la consecucin externa de las metas. Resulta
fcil terminar desperdiciando un montn de aos en
pos de objetivos que no nos proporcionan lo que de
verdad estamos buscando.
Si ha clarificado sus metas e identificado su ciclo
de contenido vital personal, ya ha avanzado un buen
trecho hacia obtener lo que desea. Ha comenzado a
establecer especficamente cules son sus objetivos,
aadido un poco de sentido comn y realismo y ali
neado sus muchos deseos con su personalidad y
prioridades nicas. En resumen, ha comenzado a
contestar la pregunta Qu es realmente importante
para m?. Al obtener la respuesta (y entonces perte
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58 PROGRAMACIN NEUROLTNGSTICA
necer a una afortunada minora), ser capaz de
aplicar su motivacin y recursos a obtener lo que de
verdad quiere.
Entre en accin
Ahora entre en accin. Empiece a convertir en
realidad sus pensamientos. Formule la pregunta:
Qu tengo que hacer, ahora, para garantizar que mi
meta se cumplir? D el primer y ms importante
paso inscrbase en el curso, haga la llamada telef
nica, compre la revista que le pondr en el camino
hacia el xito, comprometindose a realizar cada
objetivo que se ha establecido.
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3
Saber cmo se siente
L
O que hacemos, lo que conseguimos, depen
de mucho de cmo nos sentimos. Los acon
tecimientos ms insignificantes pueden gol
peamos y afectar nuestra motivacin, con
centracin y productividad. Ha experimentado algu
na vez esa nica llamada telefnica que le arruina el
resto del da? O el sobre en el buzn que parece
estropearlo todo? Resulta incluso ms frustrante
cuando simplemente no se siente bien no est
enfermo, slo aletargado y desgraciado y no sabe
por qu. Hay algunos das en los que da la impresin
d que no logra nada, y el motivo por lo general se
reduce a la manera en que se siente. Sus habilidades
no se han reducido de la noche a la maana y no exis
te razn lgica para tal cambio en el comportamiento
externo. Y a la inversa, usted parece hacer milagros
cuando se siente feliz y positivo. Nada tiene que
pasarle para que se sienta bien. Su estado mental, o
cmo siente, tiene que ver con las emociones y los
pensamientos; en particular los pensamientos que
van por debajo de la superficie de su conciencia. Por
lo tanto, ser capaz de cambiar cmo se siente, o al
menos mantener cierto grado de control sobre sus
sentimientos, est destinado a afectar lo que usted
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60 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
hace y lo que consigue. La mayora de nosotros ha
aprendido un montn de maneras de sentirse mal,
y no muchas de sentirse bien. Pero puede aprender a
elegir cmo sentirse, y esto forma una parte impor
tante de lo que tiene que ofrecer PNL.
En qu estado se encuentra?
Sin importar cmo nos sintamos, en qu estado
nos encontremos, hacemos lo que podemos para
conseguir lo que queremos conseguir. Es decir, siem
pre estamos dirigidos hacia nuestras metas, an que
remos tener xito en nuestros resultados, aunque nos
frene nuestro estado mental. Puede que ste carezca
de recursos o nos discapacite, de modo que no alcan
cemos el resultado que perseguimos. Un estado se
puede definir como todos los millones de procesos
neurolgicos que tienen lugar en nuestro cerebro en
cualquier momento... lo que tambin podramos lla
mar nuestra experiencia. La mayora de esos estados
acontecen sin que jams seamos conscientes de ellos.
Por lo general no decidimos de forma consciente
estar frustrados o envidiosos o irritados, del modo en
que decidimos que vamos a realizar una llamada
telefnica o a calcular un descuento. No obstante, la
qumica de nuestro cerebro cambia, al igual que el
resto de nuestra fisiologa, a medida que pasamos de
un estado a otro. Siempre nos hallamos en algn
estado, y ese estado siempre afecta nuestro compor
tamiento.
El slo hecho de detenerse a pensar en el estado
en que se encuentra, a ponerle un nombre a ste y
mantener un dilogo interior puede hacer que
cambie en el acto cmo se siente. Digamos que est
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SABER CMO SE SIENTE 61
enfadado. Es probable que el mensaje que llegue a su
cerebro es que alguien ha roto alguna regla o valor
que usted aprecia. Al saber que nuestros mapas del
mundo difieren tanto (uno de los primeros princi
pios de PNL), eso es algo que ocurrir de vez en
cuando. Todos somos productos de experiencias y
entornos distintos, y tenemos intenciones diferentes,
sin importar cmo pretendamos realizarlas. Quiz la
gente, sin darse cuenta de ello, haga cosas que cau
sen su irritacin. De modo que tal vez su enfado
brota de su eleccin de aplicar sus reglas y valores a
otra gente. O quiz se encuentre enfadado consigo
mismo, en cuyo caso tal vez sea capaz de identificar
las reglas que usted ha quebrantado o los patrones
que ha pasado por alto y han provocado esa sensa
cin. (Al haber identificado esas reglas, quedar
libre para desafiarlas.)
La emocin comn de la decepcin probable
mente es una sensacin de quedar atrs, o de fraca
sar en la consecucin de un objetivo que haba anhe
lado, a veces porque la misma meta era inapropiada
o estaba muy mal expresada. El ejercicio de clarifica
cin de objetivos del captulo 2 le ayuda a evitar esas
decepciones. Y el principio No existe fracaso, slo
retroalimentacin le ayudar a ver las cosas bajo
una luz diferente. Quiz ha dependido demasiado de
otros, o tal vez no haya realizado la comprobacin de
ecologa que coloca lo que usted quiere en el con
texto de otras metas y en otras partes de su vida.
Qu puede aprender de su decepcin? Tal vez se le
presente algn otro ngulo que sea ms satisfactorio;
de esas experiencias pueden surgir objetivos. Cual
quier sensacin o estado se puede guardar en una
caja y observar bajo una luz ms objetiva. Recuerde
que un estado es un recurso'. Como la ira o la frustra
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62 PROGRAMACIN NEUROLINGISTICA
cin, en algunos contextos posee un uso positivo.
Usted puede decidir si el modo en que se siente lo
capacita o lo discapacita, y, empleando la tcnica
descrita en este captulo, puede realizar una eleccin.
Cmo le afectan sus sentimientos
Por lo general reaccionamos a los acontecimien
tos de una manera emocional, irracional. Considere
a dos trabajadores, ambos bastante competentes.
Oyen que el jefe llegar en cinco minutos para ins
peccionar su trabajo. Jorge de inmediato se asusta,
quiz al imaginar verse humillado o reprendido,
rebajado o incluso despedido, pensando en la agen
da oculta que hay detrs de la visita del jefe. A me
dida que pasan los segundos, entra en un estado de
pnico e imagina cmo reaccionarn su familia y
amigos si pierde el trabajo, y cun difcil va a ser
encontrar otro. Nada de ingresos! Peligro! Terror!
Los papeles vuelan por su escritorio y guarda los
archivos mientras piensa en ingeniosas excusas que
dar para justificar ir con tanto retraso en un par de
cosas.
Mientras tanto Guillermo, su colega, al enterarse
de la inspeccin recibe con agrado el inters del jefe.
Le da la bienvenida a la oportunidad de causar una
buena impresin, formular algunas preguntas y tal
vez aproveche la ocasin para solicitar un aumento
de sueldo. Experimenta una creciente sensacin de
estmulo y placer mientras aguarda la llegada del
jefe.
Qu est sucediendo? Los mismos estmulos
externos son interpretados de manera muy distinta
por cada trabajador. Cada uno filtra sus pensamien
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SABER CMO SE SIENTE 63
tos de una forma especfica, de modo que un men
saje d iferente llega a su cerebro p a r a p r o p o r c i o n a r
les una cierta comprensin de la situacin. Y es esa
interpretacin filtrada la que crea el estado que de
forma violenta cambia el comportamiento, y sin
duda los resultados reales, de la inspeccin de los
dos trabajadores.
Ahora bien, qu sucedi exactamente con Geor-
ge cuando su cerebro recogi esos pensamientos des
dichados? Al ser la glndula ms grande del cuerpo,
el cerebro posee un tremendo impacto sobre el resto
de nuestros rganos, sistemas, tejidos y clulas. El
miedo de Jorge'lo capt el hipotlamo, el gran pilo
to del cerebro que controla tantas de nuestras fun
ciones. De inmediato el hipotlamo activ una des
carga de adrenalina por todo su torrente sanguneo.
En menos de un segundo el mensaje de la visita del
jefe puso del revs la qumica del cuerpo del pobre
George a medida que una qumica poderosa invada
su sistema. Sus conductos bronquiales se abrieron
para una respiracin ms honda. El corazn le palpi
t a mayor velocidad y se contrajo con ms fuerza.
Le subi la tensin arterial. El azcar entr en su
torrente sanguneo para proporcionar energa adicio
nal. El aparato digestivo se cerr. Los vasos sangu
neos en la piel se le contrajeron y frenaron el flujo de
sangre (haciendo que palideciera). Se le dilataron los
ojos para que pudiera ver mejor. Los vasos sanguneos
de los msculos se abrieron ms, con lo que permi
tieron que fluyera ms sangre por ellos. Los mismos
msculos se contrajeron (haciendo que se sintiera
tenso).
Si siente como George mientras lee, est pasan
do por una versin ms suave de todo eso ahora
mismo! Es lo que se llama estrs. Lo provoc, sencilla
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64 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
mente, el modo en que George pensaba en una situa
cin; lo que haca en su cerebro. Se hallaba, de forma
literal, en un estado. Y ese estado afect fundamental
mente a toda su fisiologa, y a su comportamiento.
Con unas pocas repeticiones, su salud se deteriorara.
Y a largo plazo, con ese tipo de reaccin ante aconte
cimientos similares, es improbable que obtenga un
buen beneficio de las contribuciones que ha hecho a
su pensin.
Este tipo de reacciones son tiles, a veces vitales,
en el contexto adecuado. Si se enfrenta a un atraca
dor de noche, todos esos cambios fisiolgicos instan
tneos harn maravillas en su habilidad para escapar
o luchar. Pero en la actualidad rara vez tiene lugar
esas situaciones de vida o muerte. A cambio colocan
nuestros cuerpos y sistemas inmunolgicos bajo un
gran estrs, lo que provoca numerosas quejas psico-
somticas que se combinan para impedirnos alcan
zar nuestros resultados.
Las tcnicas de PNL nos permiten tomar el con
trol de nuestros estados... nuestras sensaciones. Nos
brindan elecciones. Si usted considera que la ira es
apropiada para alcanzar un resultado, entonces
puede elegir ese estado. Pero dispone de la eleccin.
Muchos de nosotros ya hemos experimentado cam
biar el estado en algunas ocasiones. Algunas perso
nas pueden estimularse, o poseen trucos mentales
que emplean para hacerse sentir mejor. O recurren a
cierto comportamiento, como correr un poco o lavar
el coche. Pero ello sucede ms por defecto que por
diseo y no lo entendemos lo suficiente como para
aplicarlo quiz a situaciones ms importantes con
las que nos enfrentamos. De modo que la PNL
requiere una destreza que muchos de nosotros cono
cemos a cierto nivel y otros usan con frecuencia con
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SABER CMO SE SIENTE 65
estupendos efectos, pero que hace que de manera
constante est disponible para todos. Obtener resul
tados depende de lo que usted haga. La gran variable
que afecta a lo que usted hace es el estado en el que
se encuentra, cmo se sinte y lo que cree acerca de
s mismo y de la situacin. Todo esto se pude situar
ahora bajo su control.
Qu causa esas sensaciones, tan distintas en el
caso de George y Guillermo? Cules son los proce
sos interiores? Para comprenderlo, necesitamos
encontrar una manera de entender nuestros propios
procesos de pensamiento.
Tomar el control de su mente
Cuando pensamos en lo que vemos, omos y sen
timos, utilizamos esos mismos sentidos en nuestro
interior. Lo que Jorge y Guillermo experimentaron
fueron representaciones internas en forma de senti
dos visuales, auditivos y cenestsicos... un espejo del
modo en que interpretamos el mundo objetivo y
externo. Los llamamos sistemas representativos, o
modalidades. Incluyendo el gusto y el olfato, los
cinco estn representados interiormente, aunque en
su mayor parte usamos los tres principales ver, or,
sentir, en ese orden. No resulta sorprendente que
los cuadros, los sonidos y las sensaciones que pasa
ron por la cabeza de cada trabajador fueran muy
diferentes. Y esa diferencia es la que cre sus distin
tos estados mentales.
Todos tenemos una preferencia por el sentido
que usamos, por el modo en que pensamos. Algunas
personas estn ms contentas con imgenes y cua
dros en vez de con sonidos. Por ejemplo, si le pido
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66 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
que describa lo que est experimentando mientras
lee, empezara con la descripcin de lo que ve, o con
los sonidos, o las sensaciones? Y a cul le prestara
ms atencin en su descripcin? La gente a la que
describimos como cenestsica es muy consciente
de las sensaciones fsicas, y es ms factible que des
criba la sensacin de una silla en la que se sienta que
el ruido del trfico en la calle o la luz del sol reflejada
en una pgina. Brindamos pistas respecto de nuestra
preferencia al usar palabras y frases especficas. Me
hago el cuadro o Veo lo que dices indican una
preferencia visual. Oigo lo que dices o Eso suena
bien sugieren una preferencia auditiva. Mientras
que Me parece bien o Capto la idea son el tipo
de frases que oir de gente con una preferencia
cenestsica.
Esta prefencia de pensamiento es muy probable
que se refleje en una preferencia sensual real: en el
sentido que usted prefiere usar cuando recibe y se
relaciona con el mundo exterior. Algunas personas
recuerdan con facilidad las caras (visuales) mientras
que otras recuerdan los nombres (auditivas). A algu
nas personas les gusta considerar un problema
haciendo unos dibujos, o empleando diagramas o
smbolos en vez de palabras. A otras les gusta hablar
lo, quiz escribir una lista de ventajas y desventajas
mientras interiormente oyen lo que se escribe.
Algunas personas son buenas oyentes, mientras que
otras son muy observadoras de un modo visual.
Otras detectan sensaciones sutiles, y quiz usen el
lenguaje corporal para tocar a la gente. En una
situacin de compra, algunos de nosotros estamos
contentos con escuchar, otros preferimos ver, y otros
no nos sentimos satisfechos hasta haber sentido o
manejado el producto. De hecho, hasta cierto punto
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SABER COMO SE SIENTE 67
utilizamos todos los sentidos, pero es comn tener
una preferencia.
Puede que no haya pensado en todo esto con
anterioridad, en cuyo caso tal vez no sepa cul es su
preferencia, mas ello pronto se har obvio. El hecho
es que nos hallamos demasiado ocupados pensando
cmo para pensar en ello! Simplemente pensamos,
sin ser conscientes del proceso, aun cuando lo hace
mos todo el tiempo con gran destreza. As que no es
una sorpresa que no sepamos cmo piensan otros, y
tendemos a asumir que piensan del mismo modo
que nosotros... que, dados los mismos hechos y argu
mentos, con el tiempo debern verlo como nosotros.
Pero no es se el caso. Tal como vimos en el primer
captulo, cada uno de nosotros tiene su propio mapa
de la realidad. Y una de las cosas que nos hacen muy
diferentes es nuestra preferencia de pensamiento:
qu sentidos preferimos usar interiormente.
Usar sus sentidos interiores
Detengmonos por un instante para experimen
tar con nuestros sentidos interiores. Lea el siguiente
prrafo con atencin.
Camina despacio por una playa desierta. El sol
calienta su cuerpo, y puede sentir la textura de la
arena caliente en sus pies desnudos. En alguna parte
en la distancia oye nios que ren, luego el agudo
graznido de las gaviotas que dan vueltas justo enci
ma de usted. El reflejo del sol sobre el agua le hace
entrecerrar los ojos, y el constante romper de las
pequeas olas lo relajan. Nota la cabeza ligera. Sien
te la ms suave brisa en el cuerpo. Una motocicleta
pasa aullando por el camino costero.
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68 PROGRAMACIN NEUROLINGUISTICA
Para darle algn sentido a este prrafo, tuvo que
ver, or y sentir las cosas interiormente, aun cuando
no fuera consciente de lo que haca, slo de la expe
riencia que estaba creando. As es cmo entendemos,
cmo las palabras cobran vida en nuestra experien
cia. La forma en que usted fue guiado por esa expe
riencia, es probable que usara los tres sistemas
representativos principales, aunque quiz tuviera
ms dificultad en imaginar uno o dos, mientras que
otro sentido result muy fcil de crear, y ms vivido.
Cuando lee una novela estimulante, emplea todas
sus habilidades de pensamiento de una manera natu
ral, creando de forma constante las imgenes, soni
dos y sensaciones interiores que la obra evoca. Cuan
do es consciente de lo que sucede inmediatamente a
su alrededor aunque est por completo despierto y
todos sus sentidos externos funcionan, ese sistema
representacional interno adquiere predominancia.
Por lo menos durante un rato su mundo es el subjeti
vo e interior de la novela. Ha escapado, si lo prefiere,
de la realidad objetiva. Pero piense en esto: si el
escritor es una persona altamente cenestsica, y
usted una persona visulizadora, se encontrarn en
frecuencias de ondas distintas. (Al menos as, emplean
do las palabras frecuencias de ondas, podra des
cribirlo una persona auditiva.) La armona necesaria
entre el escritor y el lector no se establecer. Y ello
no tiene tanto que ver con el estilo de escritura, ni
siquiera con la destreza, como con la preferencia
sensorial personal.
Lo mismo se aplica a la comunicacin hablada.
A usted puede gustarle alguien porque su manera de
hablar refleja su propia preferencia de pensamiento.
Quiz la describa como mi tipo de persona. Aun
cuando su propia preferencia sea distinta, conocer la
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SABER CMO SE SIENTE 69
de los dems y entender cmo ello se puede usar para
alcanzar la armona (realizando los cambios necesa
rios en lo que usted dice y cmo lo dice) puede ayu
darle a tener mucha influencia en su trato con otros.
Identificar su propia preferencia de
pensamiento
Fcilmente puede realizar un chequeo aproxima
do sobre su propia preferencia si sigue este ejercicio
que requiere que piense de manera visual, auditiva y
cenestsica. Para cada artculo que recuerde o imagi
ne, dse una puntuacin de 1 a 9. La mxima de 9
significa que le es fcil representar interiormente lo
que se le pregunta: por ejemplo, una imagen ser
muy clara y ntida, o una sensacin ser casi como
en la vida real. Si se esfuerza por establecer alguna
representacin, puntese con un 1 mnimo. Luego
use el resto de la escala para indicar cun fcil (alta
puntuacin) o difcil (baja puntuacin) es evocar la
memoria o la imaginacin. No le dedique mucho
tiempo a cada una; si necesita pasar mucho tiempo
evocando un sentido interior, significa que debera
marcarlo con una puntuacin baja. No registre nin
guna respuesta, slo marque con un crculo un
nmero en la escala que hay al final. Se dan seis
ejemplos para cada una de las tres modalidades prin
cipales.
Visual
1. Cul de sus amigos o conocidos tiene el pelo
ms largo?
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70 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
2. Recuerde la cara de un maestro de la poca
en que iba al colegio.
3. Visualice las franjas de un tigre.
4. Vea el color de la puerta de la calle donde
vive o trabaja.
5. Va a un presentador famoso en su pantalla
de televisin llevando un sombrero de copa.
6. Visualice el libro ms grande de su casa.
Auditivo
1. Oiga una meloda predilecta.
2. Escuche las campanas de la iglesia repicando
en la distancia.
3. Cul de sus amigos tiene la voz ms baja?
4. Oiga el motor de un coche encendindose en
una maana fra.
5. Imagine oyendo la voz de un amigo de la
infancia.
6. Escuche el sonido que hace su voz bajo el
agua.
Cenestsico
1. Sienta su mano izquierda en agua muy fra.
2. Sostenga un pisapapeles muy suave de cristal
en las dos manos.
3. Acaricie a un gato o a un perro.
4. Pngase un par de calcetines mojados.
5. Imagnese saltando de una pared de un
metro y medio de alto.
6. Haga rodar la rueda de un coche calle abajo.
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SABER CMO SE SIENTE 71
Visual
1. 1 2 3 4 5 6 7 8 9
2. 1 2 3 4 5 6 7 8 9
3. 1 2 3 4 5 6 7 8 9
4. 1 2 3 4 5 6 7 8 9
5. 1 2 3
4
5 6 7 8 9
6. 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Puntuacin media visual:
Auditiva
1. 1 2 3 4 5 6 7 8 9
2. 1 2 3 4 5 6 7 8 9
3. 1 2 3 4 5 6 7 8 9
4. 1 2 3 4 5 6 7 8 9
5. 1 2 3 4 5 6 7 8 9
6. 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Puntuacin media auditiva:
Cenestsica
1. 1 2 3 4 5 6 7 8 9
2. 1 2 3 4 5 6 7 8 9
3. 1 2 3 4 5 6 7 8 9
4. 1 2 3 4 5 6 7 8 9
5. 1 2 3 4 5 6 7 8 9
6. 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Puntuacin media cenestsica:
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72 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
Ahora sume la puntuacin total de cada una de
las tres modalidades y divdala por seis para obtener
una media para cada una. Fjese si alguna de las tres
categoras le da una puntuacin ms alta que las
otras dos, o si una es significativamente ms baja
que las otras dos. Si quiere hacer que la puntuacin
de preferencia resulte ms exacta aunque se trata
de su puntuacin subjetiva, puede pensar en algu
nos otros ejemplos.
Identificar las preferencias de
pensamiento de otras personas
Es fcil determinar la preferencia de otra perso
na. Sin dejarle conocer qu planea, tome nota mental
de las palabras y giros que sugieren una preferencia
visual, auditiva o de sensaciones. Esas palabras o fra
ses, o predicados, se usan con tanta frecuencia que
por lo general no nos percatamos de ellas. Algunas
de las expresiones slo tienen sentido cuando se da
cuenta de que la persona est revelando una prefe
rencia en particular. Veo lo que dices no tiene
tanto sentido como Oigo lo que dices, hasta que
comprendemos que la persona interpreta lo que se
dice ponindolo en imgenes internas. Es entonces
cuando lo que l o ella ven tiene sentido. En una con
versacin de veinte minutos es muy probable que
aparezcan muchas ms pistas semejantes (fjese que
yo empleo la palabra aparezcan, que revela el
hecho de que me encuentro cmodo en el modo
visual). Donde hay un predominio de un tipo de
frase, es factible que haya una preferencia. A veces
pueden surgir con frecuencia dos (ver y sentir), pero
la tercera (or) resulta conspicua (note otra vez la
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SABER CMO SE SIENTE 73
expresin visual!) por su ausencia. No es tan fcil
estar seguro de su propia preferencia en el empleo de
modos de hablar a menos que pueda contar con un
alguien que haga el mismo ejercicio con usted.
Pistas de lenguaje
Aqu hay algunas palabras y frases con base sen
sorial, tanto para ilustrar lo corrientes que son como
para que sirvan de lista de verificacin para que
usted determne la preferencia de otra persona. Si le
suena como un montn de problemas, en poco tiem
po veremos cmo podr sentir los beneficios de este
conocimiento, tanto aplicados a usted como a otros.
Palabras
Visual: cuadro, brillante, color, expresin,
negro, visin, ojo, escena, vivida, visualizar,
imaginar, revelar, reflejar, clarificar, percep
cin, perspectiva, fjese, vea, oscuro, nebuloso,
enfoque, brillar.
Auditivo: alto, sonar, claro, discutir, contar,
quieto, decir, or, preguntar, comentar, chas
quear, testimonio, armona, sordo, meloda,
mudo, llamada, ritmo, sonido, frecuencia de
ondas.
Cenestsico: tocar, empujar, slido, raspar,
pesado, spero, suave, contacto, mover, pre
sin, manejar, impulsar, aferrar, peso, frotar,
pegajoso, clido, fro, firme, tangible.
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74 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
Olfativo (olor): rancio, fresco, percibir, heder,
escurridizo. ,
Gustativo (sabor): dulce, agrio, sabor, amargo,
probar, masticar, tragar, morder.
Neutral (sin base sensorial): sentir, pensar,
saber, notar, entender, explicar, decidir, apren
der, cambiar, reconocer, percibir, recordar,
arreglar.
Frases:
Visuales: Veo lo que quieres decir, un
punto ciego, da la impresin, ya volvers a
repasarlo, mustrame, cara a cara, men
talmente, persona grata a la vista, mirn
dolo detenidamente, una idea nebulosa,
proyecta alguna luz.
Auditivas: por decirlo as, odos sordos,
me suena, palabra por palabra, contn la
lengua, alto y claro, en la misma frecuen
cia de ondas, recuerdo la meloda.
Cenestsicas: aguarda un segundo, un
cliente fro, una persona clida, duro de
pelar, me hago la idea, discusin acalora
da, he dado en la llaga, rasca la superfi
cie, lo siento en los huesos, estar en con
tacto, me aviva.
Olfativas y gustativas: huele a rata, trago
amargo, fresco como una rosa, comentario
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SABER CMO SE SIENTE 75
agrio, eso bajar bien, trgate eso, es
cuestin de gustos.
stas son algunas de las pistas de los predicados
de los sistemas representacionales que otros emplean.
Si alguna de estas categoras le suena muy familiar, y
puede imaginarse empleando las palabras, probable
mente confirme que se trata de su sistema represen
tativo preferido.
Pistas de lenguaje corporal
Las palabras y las frases no son la nica manera
en. que podemos determinar la preferencia de pensa
miento de una persona. Alguien que piensa visual
mente por lo general hablar rpido, con la cabeza
erguida y usando un tono de voz ms elevado que el
de una persona auditiva, que tender a respirar y a
hablar con un tono ms rtmico, claro y resonante.
La gente que habla consigo misma es probable que
incline la cabeza a un costado, en una tpica postura
de escucha... como si mantuviera una conversacin
telefnica. Una persona cenestsica es factible que
hable con voz ms baja y profunda, relajada con la
cabeza hacia abajo. Aunque estas reglas quiz no
siempre sean ciertas, a medida que empiece a obser
var a la gente y a encajar lo que dice con su postura y
tono de voz, comprobar cun a menudo estos
manerismos son evidentes. De modo que as como
hay pistas verbales, o predicados, tambin hay pistas
fisiolgicas, o lenguaje corporal, de preferencia de
pensamiento.
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76 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
Pistas de movimientos de ojos
Otra forma de pista, que mucha gente nueva en
PNL encuentra la ms fascinante de todas, es el
modo en que movemos los ojos cuando pensamos. Si
le pido que visualice la cara de un maestro de escue
la, hasta donde sea capaz de recordar, es probable
que usted mire un poco hacia arriba y a la izquierda.
Si le pido que recuerde su voz, o quiz el sonido de la
campana o el timbre para sealar el final de la clase,
es probable que mueva los ojos a la izquierda, pero
no arriba o abajo. Pero si se le pide que recuerde la
sensacin de la superficie de su pupitre, o del jabn
en la mano en las duchas del colegio, o cualquier
otra experiencia pasada cenestsica, es probable, sin
ser consciente de ello, que mire abajo y a la derecha.
El diagrama de la pgina 77 muestra qu aspecto tie
nen esos movimientos de los ojos si est frente a esa
persona. Los patrones tal vez se inviertan para la
gente zurda. .
Todo esto tiene que ver con acceder a diferentes
partes del cerebro cuando se piensa. Se ha investiga
do bien y se alude a ello como movimientos latera
les de los ojos en la literatura neurolgica. En PNL
estos movimientos de los ojos se conocen como seal
de acceso de los ojos. Junto con los predicados y las .
pistas del lenguaje corporal que acabamos de discu
tir, nos pueden ayudar a determinar qu sentido de
pensamiento se est empleando.
Digamos que tiene que pensar en una imagen
visual que no est almacenada en su memoria. Cuan
do se visualiza una imagen construida fantstica o
extraa, mientras an se mira hacia arriba, es proba
ble que usted mire a la derecha en vez de a la
izquierda. Para un sonido construido como una
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SABER CMO SE SIENTE 77
Imgenes visuales creadas
y ------
Imgenes visuales recordadas
/ e\
w
\ls
Sonidos creados
Sonidos recordados
f > ) \
(^ )
( . A )
\ U
Sentimientos y sensaciones
corporales
-------\
Dilogo interno
/>
q <s \
Kl)
Patrn de movimiento de los ojos.
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78 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
gallina imaginaria que cacaree una versin de su
meloda favorita en vez de uno recordado, sus ojos
se movern a la derecha, pero no hacia arriba o
hacia abajo. Cuando mantenemos un dilogo inte
rior, el tipo de conversacin interna a la queda mayo
ra de la gente est acostumbrada, los movimientos
de los ojos de nuevo son diferentes, se mueven hacia
abajo y hacia la izquierda.
Desde luego, usted es libre de mirar a donde le
apetezca cuando est pensando, y si es consciente de
lo que hace quiz no siga los patrones que he descri
to. As que empiece a comprobarlo observando a
otras personas que no sean conscientes de lo que
sucede. En los seminarios a un nico delegado, que
no sabe lo que pasa, se le pide que recuerde e imagi
ne pensamientos distintos. Durante una breve con
versacin la persona puede que utilice, literalmente,
cientos de movimientos de los ojos, mientras el resto
de delegados la observan con asombro. El individuo
es por completo inconsciente de los movimientos de
sus ojos. Pero usted deber desarrollar sus propias
habilidades para buscar las pistas, ya que dichos
movimientos son muy rpidos. Ello se debe a que
pensamos deprisa, en especial en un modo visual.
Tanto como el problema de la velocidad, la prefe
rencia de pensamiento significa que nuestros pensa
mientos no siempre siguen un patrn lgico. Por
ejemplo, una persona con un fuerte recuerdo de
sonidos recordar con facilidad la voz, y es posible
que las palabras empleadas, de un maestro de escue
la o un viejo amigo. Cuando se le pida que visualice a
la persona, el pensador auditivo quiz deba primero
or el recuerdo, y luego cambiar a la imagen, y as
sucesivamente para recordar sensaciones. En otras
palabras, todos tenemos una manera preferida para
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entrar en un registro de memoria. Pensamos del
modo en que queremos pensar, aunque sea de una
manera indirecta. De forma que al observar los ojos
esa secuencia real no tardar en aparecer, aun cuan
do sea contraria a la peticin de visualizar. Al pre
guntar Qu hizo cuando rememor ese recuerdo?
usted frecuentemente ser capaz de sacarle sentido a
los movimientos de los ojos y tambin de detectar
una preferencia recurrente para invocarlos.
Sistemas gua
Estos medios preferidos de invocar los recuerdos
en el pensamiento consciente se llaman sistemas
gua, el sentido interno que usamos para guiamos
hacia un registro de la memoria, o recuerdo. Sin
embargo, este sistema gua no necesariamente es el
mismo que nuestro sistema representacional preferi
do para los pensamientos conscientes. Por ejemplo,
quiz sea usted una persona sensitiva que piensa
sobre unas experiencias de vacaciones en trminos
de sensaciones. Ello se confirma con las palabras
que emplea y con su lenguaje corporal. Pero, al
rememorar un recuerdo, tal vez primero use una
imagen visual, que luego es sustituida por las cmo
das percepciones cenestsicas con las que se halla
ms a gusto. Todos tenemos un sistema representa
cional preferido, y tambin un sistema gua, que
puede o no ser el mismo. Pero las buenas noticias
son que tendemos a ser consistentes con cualquier
modo en que pensemos. Ya seamos diestros o zur
dos, y sin importar la preferencia de pensamiento,
los patrones de los ojos tendern a ser los mismos.
De manera que vale la pena comprender sus propias
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preferencias, y las de los compaeros, amigos y cole
gas con los que mantiene mucho contacto, ya que
tambin los de ellos tendern a ser iguales.
Antes de empezar a traducir ese conocimiento en
beneficios reales, divirtase un poco observando y
escuchando. Desarrolle las habilidades que le infor
marn cmo piensa y siente una persona y el tipo de
palabras y lenguaje corporal que la predispuso cli-.
damente (fjese que clidamente es un predicado
cenestsico) hacia usted. Este tipo de armona es la
base de la buena comunicacin, de influir sobre
otros y de obtener lo que desea.
Sintonizar con su cuadro interior
Hasta ahora hemos considerado las principales
modalidades que constituyen los patrones de pensa
miento, y nuestras preferencias. Pero eso no basta si
queremos entender las importantes diferencias que
explican tantS variaciones en el modo en que senti
mos las cosas. Por ejemplo, qu provoc tales varia
ciones en el caso de Jorge y Guillermo?
Pruebe un ejercicio para comprobar por s mismo
qu sucede. Piense en una poca en la que se hallara
en un estado mental muy capacitado. Consigui
algn objetivo, o tal vez se enter de algunas buenas
noticias, y se sinti en la cima del mundo. A medida
que recuerda la experiencia, ser capaz de ver imge
nes asociadas con el recuerdo, or sonidos y tambin
revivir las sensaciones: el estado mental verdadero en
el que se encontraba. Explore cada una de las princi
pales modalidades las visiones, sonidos y sensacio
nes una por vez. Luego, combnelas para hacer que
l experiencia sea lo ms real posible. Ahora mismo
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SABER COMO SE SIENTE 81
usted experimentar las mismas sensaciones que
tuvo entonces: quiz un sentido de xtasis, orgullo,
calma o lo que fuera que experiment. Y cuanto ms
vividamente pueda recrear el recuerdo, ms cambia
r su estado actual. Si alguien lo mira, notar cam
bios en su fisiologa. La postura de su cuerpo es pro
bable que se altere, el ritmo de su respiracin cam
biar, al igual que su expresin facial e incluso el
color de su piel. Todo ello aparte de los numerosos
cambios internos que no se pueden observar... gene
rando en ese caso endomorfinas placenteras en vez de
las toxinas dainas que produce un estado desagra
dable.
Con este ejercicio ha visto que un recuerdo, o
proceso de pensamiento, est compuesto por los mis
mos sentidos que usted emplea para entender el
mundo externo. Lo que pasa es que accedi a ellos
directamente a travs del cerebro en vez de hacerlo
por medio de los rganos externos. Quiz le gustara
aadir sabor y olor a su lista al recordar un incidente
que involucrara esas dos modalidades, que son dos
sentidos muy poderosos en la invocacin de recuer
dos incluso lejanos. Tambin ha visto que puede
cambiar su actual estado slo con el pensamiento:
recordando o imaginando.
Elegir cmo se siente
Usted puede elegir el estado que desee. Tal vez
quiere sentir una calma y paz completas, en cuyo
caso podra recordar algn apacible rincn de vaca
ciones, o un lugar de su pasado que sea capaz de aso
ciar con la calma y la seguridad. Si no es as, puede
imaginar un sitio ficticio, Su paraje ideal y especial
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82 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
entre un maravilloso paisaje y un clima hermoso.
Esta visualizacin cambiar su estado de la misma
manera.
En lo que atae a su cerebro, lo que usted est
pensando se ha convertido en su realidad. Se emplean
las mismas modalidades, se establecen las mismas
conexiones neurolgicas y tienen lugar los mismos
resultados fisiolgicos. Intente visualizar que consi
gue algn premio o aplauso con los que slo ha soa
do, o que realiza uno de sus principales objetivos, y
simplemente experimente qu se siente al pasar por
esa experiencia. El cerebro humano no diferencia
entre los estmulos sensuales reales procedentes del
mundo exterior y las claras representaciones interio
res: ambas se registran y representan de la misma
manera. se es el motivo, al despertar de un sueo
vivido, por el que no est seguro, durante unos pocos
momentos, de qu es real: el sueo o la habitacin en
la que se encuentra. De manera similar, cuando
suea despierto, su realidad est all donde la imagi
nacin lo lleva, no en la aburrida sala de conferen
cias en la que est fsicamente sentado.
Ahora pruebe algo distinto. Piense en otra expe
riencia del pasado, en un recuerdo que le resulte fcil
de rememorar. Aguarde hasta que tenga clara una
imagen de la situacin. Para hacerlo necesitar
entrar en un estado relajado. Ahora haga que las
imgenes sean ms grandes y brillantes, y cntrelas
con claridad. Si es capaz de verse en el cuadro, site
se dentro de l, para que pueda ver cosas como a tra
vs de sus propios ojos. Ahora haga que los sonidos
sean ms altos y ntidos, y ponga todas las voces con
las que se sienta cmodo. Haga que toda la experien
cia sea plenamente tridimensional y ms grande que
la vida. Acerque todo lo que est en la distancia.
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SABER CMO SE SIENTE 83
Luego compruebe cmo se siente. Si le acompaa
alguien, podr ver cualquier cambio en su fisiologa.
Es probable que incluso se sienta mejor que cuando
slo rememoraba el recuerdo de la manera que se le
apareciera. Las experiencias agradables, capacitado-
ras, por lo general se representan clara y brillante
mente, y, en especial cuando las ve a travs de sus
propios ojos, usted est all disfrutndolas.
Esta ltima distincin es muy importante. Cuan
do se visualiza a s mismo en una situacin determi
nada bien puede mirar a travs de sus propios ojos o
bien puede verse del modo en que podra hacerlo
otra persona. Estas dos maneras se llaman asocia
da y disociada. Por supuesto, en la vida real la
visin que tenemos del mundo siempre es asociada.
Si lleva a cabo ms de estos recuerdos, descubrir
que una imagen visual puede ser muy brillante o muy
apagada, ms grande que la vida o pequea y distan
te, en blanco y negro o en color... muy parecido a los
ajustes que puede hacerle a una imagen en el televi
sor. Estas variaciones se llaman submodalidades. Del
mismo modo, los sonidos pueden tener caractersti
cas diferentes, al igual que las sensaciones. En su
imaginera feliz usted tender a ser feliz, y en su
visualizacin desagradable tender a sentirse mal,
igual que le sucede en la vida real. Quiz suceda que
en su feliz recuerdo su imagen est asociada (vista a
travs de sus propios ojos), mientras que en una
memoria dolorosa, negativa, tal vez se vea a s mismo
desde el exterior, incluso desde la lejana. Compru
belo.
A medida que compara las diferencias entre sus
recuerdos positivos y negativos o visualizacin (puede
imaginar algn acontecimiento futuro), comenzar a
ver un patrn de submodalidades. En trminos senci-
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84 PROGRAMACIN NEUROLINGfSTICA
los, algunas caractersticas estarn asociadas con
imgenes agradables y otras con imgenes doloro-
sas... sin importar el contenido real de las escenas.
Considerado de esta manera, resulta ms fcil enten
der cmo lo que regocija a una persona es el terror de
otra; todos construimos mapas interiores muy distin
tos de la misma situacin o evento externo. Es decir,
percibimos las cosas de maneras distintas. Y este con
junto nico de submodalidades determina cmo nos
sentimos respecto de algo, cmo nos vemos a noso
tros mismos, a nuestras actitudes, creencias, obsesio
nes y fobias.
De momento slo intente familiarizarse con entrar
en su mundo interior y subjetivo y explorar las dife
rencias de las submodalidades. Como con cualquier
habilidad, har falta tiempo y prctica adquirir
comodidad en su realizacin. Empiece con recuer
dos recientes que le sea fcil recapturar. El esfuerzo
valdr la pena. Luego debera incluir algunos recuer
dos desagradables, para poder comparar con facili
dad las diferentes caractersticas, o submodalidades,
en ellos y en los recuerdos agradables. En el caso de
las representaciones dolorosas, resulta ms corriente
que las imgenes sean pequeas, distantes y descen
tradas, y que los sonidos sean menos ntidos. En par
ticular, las asociaciones desagradables a menudo
estarn disociadas: usted se encontrar fuera de la
escena, contemplndola como un observador. Es esta
nica combinacin de submodalidades lo que consti
tuye, para usted, una representacin placentera o
dolorosa, y lo que determina el estado en el que se
halla; de manera literal, cmo se siente. Ahora posee
una comprensin, y acceso, de cmo piensa en el
nivel subconsciente que le permitir crear diversos
estados mentales.
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SABER CMO SE SIENTE 85
La siguiente fase es cambiar las submodalidades,
una a una, y as, literalmente, cambiar cualquier
representacin que haga usted de un recuerdo, un
acontecimiento futuro o una creencia sobre algo.
Reconocidas cules son para usted las submodalida
des capacitadoras las caractersticas detalladas que
forman un patrn recurrente en estados positivos y
capacitadores, todo lo que le queda por hacer es
sustituir las submodalidades discapacitadoras por
las capacitadoras, una a una. La lista que sigue a
continuacin muestra qu submodalidades comunes
puede emplear como una lista de verificacin. No se
preocupe si algunas no se aplican o parecen tontas.
Intente localizar alguna diferencia y tome nota de
ellas.
Lista de verificacin de submodalidades
Visuales
Asociadas o disociadas.
Color o blanco y negro.
Ubicacin (es decir, a la izquierda o a la derecha,
arriba o abajo).
Distancia.
Brillo.
Enmarcada o panormica.
Borrosa o ntida.
Contraste.
En movimiento o quieta.
Velocidad (ms rpida o ms lenta que la vida
real).
Tamao.
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86
PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
Auditivas
Sonoras o suaves.
Distancia ele la fuente de sonido.
Palabras o sonidos.
Emplazamiento de la fuente de sonido.
Estreo o monoaural.
Continua o discontinua.
Velocidad (ms rpida; o ms lenta que de cos
tumbre).
Suave o spera.
Cenestsicas (sensaciones)
Temperatura.
Textura (spero o suave).
Intensidad.
Presin (duro o blando).
Duracin (cunto dura).
Peso (ligero o pesado).
Forma.
En este punto necesitamos un ejercicio prctico
que nos demuestre cmo reconocer y cambiar estas
submodalidades. Pero primero hemos de situarnos
en el correcto estado mental.
El estado alfa
La m ente visuliza mejor cuando se encuentra en
un estado mental relajado, sin la presin del mundo
objetivo y consciente que le rodea. Por ejemplo, el
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SABER CMO SE SIENTE 87
momento inmediatamente anterior a irse a dormir
est asociado con lentas ondas cerebrales conocidas
como alfa, y se es un momento muy receptivo para
hacer cualquier cosa subjetivamente: recordar, ima
ginar o manipular pensamientos. Es similar a un
estado de ensoacin. Aunque el cuerpo se halla
relajado, la mente est alerta y abierta a la sugestin.
As que entre en un estado relajado, para lo que exis
ten un montn de maneras de lograrlo. He incluido
algunos libros provechosos en Lecturas Recomenda
das, pgina 283.
Aqu hay una tcnica til basada en la visualiza-
cin de nmeros decrecientes. Realice un ejercicio
bsico de relajacin, sienta cmo cada extremidad se
torna ms pesada, luego incluya su cuello, cara y
ojos. Ahora cuente hacia atrs de 100 a 1 despacio.
Mantenga lenta la respiracin. Repita y visualice los
nmeros finales 3, 2 y 1 varias veces, y haga que sean
memorables de algn modo: usando un color o tipo
especiales, incluso una representacin extraa del
nmero. Tambin hgalos dinmicos de alguna
manera... por ejemplo, imagnese que los escribe con
un bolgrafo especial, quiz en la pared de su dormi
torio, o que los teclea en una imaginaria pantalla de
ordenador. Intente incorporar visiones, sonidos y sen
saciones. Ahora siempre asociar esos nmeros, refle
jados a su especial manera, con el estado de profunda
relajacin qe usted alcanza durante esos ejercicios.
Que el 3 represente la plena relajacin fsica, as
que no visualice el 3 hasta que sienta que ha alcanza
do ese estado. El nmero 2 representar la relajacin
mental, cuando usted haya eliminado los pensa
mientos ocupados y la conciencia de suYenforno
objetivo. Y el nmero 1, es el estado ms profundo
que puede alcanzar, del cual ser capaz de crear efec
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88 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
tos subjetivos. Esta sencilla secuencia decreciente de
nmeros es su puerta a todo un mundo nuevo inte
rior y subjetivo, y el esfuerzo que dedique a esta
prctica le ser devuelto con creces, Una vez que se
encuentre en un somnoliento pero altamente cons
ciente estado mental alfa, estar preparado para rea
lizar este tipo de ejercicio. Cercirese de que no lo
interrumpirn en un rato.
Cambiar submodalidades
Usemos una entrevista de trabajo como ilustra
cin de la manera de reconocer y cambiar las sub
modalidades. Digamos que esa experiencia no resul
ta agradable para usted, y desea aumentar su con
fianza en ella. Slo pensar en ello le llena de nervio
sismo y est seguro de que sus actuaciones en el
pasado no han hecho justicia a su experiencia y
capacidad. Si no tiene ninguna dificultad con las
entrevistas, entonces elija otra cosa... puede ser un
examen, conocer a gente nueva, mudarse de casa, lo
que sea, y siga el mismo procedimiento. Es mejor si
puede rememorar un recuerdo verdadero, ya que
resulta ms fcil visualizar una experiencia real, y la
asociacin de la entrevista real que usted recuerde
probablemente explica hasta cierto punto la manera
negativa en que se siente ahora.
Ahora reviva la entrevista (u otra experiencia dif
cil) pasando sucesivamente por cada modalidad, las
visiones, los sonidos, las sensaciones y donde sea
aplicable los sabores y los olores. Cmo siente la
silla? Qu sensacin le produce la alfombra bajo los
pies? Todas esas sensaciones estn registradas en
alguna parte del disco duro de su memoria. Mientras
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SABER CMO SE SIENTE 89
se demora en la experiencia en un estado relajado,
tal vez le sorprenda cuntos detalles es capaz de
recordar. Quiz esta parte del ejercicio no sea agra
dable, pero puede recordarse a s mismo que ello
podra hacer que cambie para siempre la manera en
que siente respecto de las entrevistas, de modo que
una pequea inversin de incomodidad vale la pena.
Usando la lista de verificacin de submodalidad
de las pginas 85-86, identifique todas las que le sea
posible. Cmo se comparan las voces con la vida
real: son ms rpidas o lentas, ms ntidas o apaga
das, ms placenteras o siniestras? Qu me dice de
los otros sonidos procedentes de otras oficinas o del
exterior del edificio? Se encuentra usted en la ima
gen vista desde fuera y, si es as, desde qu posicin:
arriba, detrs, delante? Qu hay de los colores?
Son brillantes, opacos... incluso en blanco y negro o
de tonalidad sepia como en una vieja fotografa? Y
se trata de la imagen total como en un vdeo o una
pantalla de cine, o es panormica de modo que es
capaz de abarcar 360 grados? Apunte cualquier sub
modalidad que pueda identificar y cmo se siente.
Quiz deba dedicarle un rato a esto. Quiz tambin
necesite recordar otra experiencia de una entrevista
que pueda recordar de forma ms vivida (aun cuan
do no se trate de su peor entrevista) en la que es ms
fcil visualizar este tipo de detalles... tal vez en una
ocasin ms reciente.
Luego realice el mismo ejercicio en una experien
cia que recuerde con placer, en la que se mostr sere
no y confiado (que para otra persona bien podra ser
una entrevista de trabajo). Digamos que est jugando
y ganando al ajedrez en un acontecimiento local.
Quiz estas imgenes son ms grandes y brillantes,
con un sonido alto y ntido, y vistas a travs de sus
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90 PROGRAMACIN NEUROLINGlSTICA
propios ojos. Sin importar cmo difieran, pase a
cada submodalidad, una a una, hasta que pueda revi
vir la entrevista con todas las caractersticas de pen
samiento, o submodalidades, de la victoria en aje
drez. Y fjese en cmo se siente. La dolorosa ansie
dad de la entrevista ha sido sustituida por la nerviosa
excitacin y el placer de la victoria en ajedrez?
Vale la pena perseverar en ello a medida que
cambia de una vez por todas su estado mental sobre
la experiencia en cuestin. Haga algn ensayo men
tal, lo que se llama recorrido futuro imagine asistir
a otra entrevista de trabajo para comprobar qu
efecto han tenido los cambios. Disfrute la experien
cia, tal como podra disfrutrar la anticipacin de ir a
visitar a un amigo ntimo, ir de vacaciones a un sitio
especial o celebrar una cena. Sus sensaciones sobre
las entrevistas de trabajo han cambiado, pues usted
ha cambiado las conexiones neurales reales del cere
bro que son las que crean esas sensaciones. Luego
est listo para llevar su nueva confianza a la prctica
a la primera oportunidad que se le presente. Por
qu no presentarse a un trabajo que parece fuera de
su campo y comprobar qu sucede?
En este captulo ha aprendido cmo las sensacio
nes afectan lo que hacemos y conseguimos, y cmo
esas mismas sensaciones y otros procesos de pensa
miento estn formados por las representaciones
internas de los cinco sentidos externos. Ha comenza
do a explorar su propio mundo subjetivo e interior y
a aprender cmo cambiar lo que sucede dentro.
Ahora ya puede empezar a tomar el control y a usar
sus pensamientos para que lo sustenten en crear los
resultados elegidos por usted.
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4
Puedes crertelo?
N
UESTRAS sensaciones cambian con fre
cuencia a lo largo del da, ya que estamos
expuestos a acontecimientos, circunstan
cias y personas que nos hacen reaccionar
de diferentes maneras. Un nico comentario o even
to casual menor nos puede hacer sentir mal. A menu
do nuestros cambios de estado son breves, y conocer
a una persona distinta, mirar el reloj y ver que slo
quedan diez minutos para irnos, o quedar absortos
con nuestro programa favorito de televisin nos
puede devolver la buena forma. Pero con igual velo
cidad podemos regresar a un estado de nimo poco
inventivo. Una vez que comprendemos que estas
oscilaciones de estado anmico y de comportamiento
son el resultado de cmo pensamos, y que podemos
decidir qu pensar (nadie puede hacerlo desdichado
si usted no lo quiere), somos capaces de empezar a
proporcionarnos elecciones. Podemos decidir cul es
el estado de nimo ms capacitador para ayudarnos
a alcanzar nuestros resultados y sentir lo que desee
mos sentir respecto de una situacin. Este nivel de
control sobre cmo nos sentimos requiere un poco
de habilidad y prctica... pero no ms que cualquier
destreza fsica compleja que usted y yo realizamos
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r t\<w> V j l V t t V i m _ , A V J i N 1N L U ^.U L Ll\ Lj U JL^ 1
sin pensar. Incluso sin un alto nivel de habilidad sub
jetiva, su nueva comprensin del proceso le propor
ciona toda una nueva objetividad. Su estado de
nimo ya no es un amo autocrtico que le dicta
todos los movimientos. Al cambiarlo, consciente y
voluntariamente, en el ltimo captulo usted demos
tr que semejante control es posible.
Hbitos de pensamiento
Sensaciones ms profundamente arraigadas se
convierten en hbitos de pensamiento, o actitudes,
que son mucho ms restrictivos que las sensaciones
que vienen y van. Ser positivo o negativo, opti
mista o pesimista, muestra una actitud. Hace
tiempo que se ha demostrado que un vendedor opti
mista superar al vendedor pesimista de experiencia
y entrenamiento similares. Supongo que esto es sen
tido comn. Pero lo que es importante es que la acti
tud pesimista se puede modificar... y, al igual que
nuestro estado mental, es slo una cuestin de cmo
pensamos acerca de las cosas. Un cambio de actitud,
sin un cambio aparente en las habilidades o el com
portamiento, puede mejorar de manera cuntica su
actuacin.
La investigacin con los optimistas y los pesimis
tas tambin indica que el abismo en rendimiento
aumenta con el tiempo. Una venta de un 20 por 100
por parte del optimista se convierte en el 50 por 100 al
ao siguiente. En otras palabras, la ley de la producti
vidad decreciente se invirti, y una actitud positiva
dio como resultado una espiral ascendente de xito.
Mientras tanto, aquellos que esperaban resultados
pobres, los pesimistas, experimentaron una espiral
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PUEDES CREERTELO?
descendente. El modo en que pensamos es tan facti
ble que se vuelva tan habitual como el modo en que
actuamos. Las actitudes que nos dirigen como indivi
duos y culturas son slo hbitos de pensamiento que
se pueden cambiar... con conciencia y el tipo adecua
do de prctica mental. El libro de Lionel Tiger, Opti
mista, demuestra que las culturas que sobreviven son
las que tienen sistemas de creencias optimistas. Esos
grupos creen en la vala y en las posibilidades de su
propio futuro.
Autocreencias
A un nivel ms profundo de pensamiento todos
nosotros tenemos nuestras propias creencias y valo
res. Son mucho ms permanentes que las sensacio
nes efmeras, incluso que las actitudes. Las creencias
que afectan lo que usted consigue en su mayor parte
se ocupan de lo que cree de s mismo, o cmo se ve
a s mismo: su autoimagen, si lo prefiere. Una creen
cia que dice No sirvo cuando se trata de vender o
No sirvo delante de un grupo grande puede ser
gravemente limitadora, dependiendo de lo que desee
conseguir. Una autocreencia nica y positiva como
Me relaciono bien con la gente es probable que
equivalga a muchas horas de entrenamiento que, sin
el poder capacitador, slo tendrn un efecto a corto
plazo. Por otro lado, una autocreencia nica y nega
tiva (como No sirvo con los nmeros) cancelar de
forma eficaz muchas horas de entrenamiento y
esfuerzo consciente; la creencia tender a ganar el
combate, como una profeca autorrealizadora. Cada
autocreencia tiende a estar apoyada por unas pocas y
especficas creencias, o referencias. Me relaciono
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94 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
bien con la gente puede estar apoyada por las creen
cias: Me resulta fcil iniciar una conversacin,
Me siento cmodo con desconocidos o Me llevo
bien con fulano y zutano. Cuantas ms referencias
apoyen una creencia, ms fuerte ser sta.
Una exhaustiva investigacin en los EE.UU. entre
colegiales mostr notables cambios en los resultados
acadmicos basados en lo que se haca creer a los
nios sobre el color de sus ojos! No parece importar
si la creencia se adopt de una figura autoritaria o de
un compaero, sin importar que parezca racional o
irracional, que su origen sea conocido o desconocido.
Una vez que creemos algo, y todos creemos en todo
tipo de cosas, nuestro comportamiento se ve afectado
a todos los niveles. Entonces lo que creemos acerca
de nuestro comportamiento o cmo lo interpreta
mos afecta futuros comportamientos. Estamos
atrapados en un ciclo de creencias y acciones.
El yo interno
Muchos escritores, deportistas y lderes empresa
riales han comentado cmo nuestra autoimagen
puede afectar todo lo que intentamos hacer. Algunos
dicen que es el factor ms importante en todos los
logros humanos. El doctor Maxwell Maltz, un famo
so cirujano plstico, averigu que algunos pacientes
experimentaban mayores cambios de personalidad
despus de una operacin esttica. Sin embargo, en
otros casos incluso una ciruga severa careca de
efecto sobre el problema real, y los pacientes todava
se vean a s mismos como feos o incompetentes.
La imagen interna de s mismos, las creencias sobre
s mismos, permanecan inalteradas. Al conseguir
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PUEDES CRERTELO* 95
que establecieran cambios en la actitud que tenan
hacia s mismos, en vez de hacia sus cuerpos fsicos,
el doctor Maltz fue capaz de mostrar resultados
sobresalientes. PNL ofrece tnicas para cambiar los
sistemas de Creencias, incluyendo la todopoderosa
autoimagen.
Senderos en el cerebro
Recuerde que toda experiencia de su vida est
almacenada en el cerebro: todo lo que alguna vez ha
visto, odo, sentido u olido. El modo en que percibe
esos recuerdos crea patrones de conexiones neurales
-senderos en su cerebro que se convierten, con un
uso ulterior, en caminos de comunicacin y, con el
tiempo, en grandes autopistas. Estos modos recurren
tes, convenientes y conocidos de filtrar la nueva infor
macin que entra en su cerebro forman sus creencias.
Por ejemplo, si usted dice Puedo recordar nom
bres, sa es su manera de interpretar su actual expe
riencia quiz un nico curso de memoria basa
da, a su vez, en el modo en que se ha acostumbrado
a interpretar el pasado. En un sentido es absoluta
mente cierto, y la prueba de este tipo de verdad es
que usted cree que es verdad. En otro sentido slo es
la manera en que usted maneja recordar nombres
basada en su experiencia acumulada. Otra persona
podra decir Puedo recordar caras. Los dos tienen
sus propios mapas personales de la realidad. Ningu
no de los dos ha experimentado el mundo real... todo
lo que entienden y creen ha llegado a travs de sus
filtros de percepcin. Simplemente establecieron
diferentes conexiones hace tiempo y ello poco a
poco se convirti en un eficiente sistema de alta velo
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96 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
cidad para manejar la vasta distribucin de datos
con la que se enfrentan en todo momento: crearon su
propia creencia. En una prueba objetiva se podra
averiguar que en realidad usted es capaz de recordar
nombres mejor que su colega, y que l puede recor
dar caras mejor que usted. De modo que las creen
cias tienen poco que ver con los hechos objetivos.
Y si los hechos apoyan una creencia, lo cual, afortu
nadamente, es ms normal, ello por lo general es el
resultado del comportamiento confirmando la creen
cia de un modo de autorrealizacin.
As que sus creencias filtran de forma consistente
las comunicaciones del exterior y del interior de
usted. Junto con las sensaciones, gobiernan todo su
comportamiento, pero a un nivel ms profundo y
consistente. Usted literalmente no puede alcanzar
nada a menos que sus creencias se emparejen con los
resultados deseados. Usted ejecutar lo que piensa,
reflejando el estado en el que se encuentra y lo que
cree. Tal como escribi Virgilio: Pueden porque
piensan que pueden.
De dnde proceden las creencias?
De dnde proceden las creencias? Todos hemos
estado sujetos a diferentes entornos en nuestros aos
de formacin, y ello es un factor importante. Si cre
ci animado a creer que poda alcanzar muchas
cosas, es probable que eso se haya convertido en
parte de su sistema de creencias y haya dado como
resultado lo que usted es en la actualidad. Todos
tenemos modelos de comportamiento en la infancia,
que forman una fuente de autocreencia. Si es capaz
de imaginarse como otra persona, empieza a creer
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(PUEDES CRERTELO? 97
que puede ser esa persona. Miles de importantes
deportistas, gente del espectculo y de los negocios
rastrean su xito a algn temprano modelo de com
portamiento. Incluso una infancia restrictiva se
puede ver afectada por un slo maestro de escuela,
pariente o mentor que cambia la tendencia de la
autocreencia y nos pone en un sendero capacitador y
valioso por la vida. Las verdaderas privaciones no
son slo las luchas cotidianas por la supervivencia.
Mucha gente aprende a enfrentarse bien con cual
quier entorno en el que se encuentra. El mayor dolor
humano procede de no creer que existe un futuro, de
no ser capaz de soar en algo mejor. Eso es lo que
puede hacer un entorno.
El doctor Benjamn Bloom llev a cabo un estu
dio en la Universidad de Chicago con jvenes atletas,
msicos y estudiantes de xito. Qued sorprendido al
averiguar que la mayora de esos jvenes no empez
con ningn talento obvio o habilidad innata aparen
te. Casi todos haban recibido una atencin cuidado
sa a medida que crecan. La fe en s mismos preceda
a cualquier seal de gran talento. Si ese talento esta
ba latente, entonces algo en su entorno cre el siste
ma de creencia que liber su potencial. Y ste es el
proceso que la PNL ha identificado. Nuestro poten
cial innato, sea cual fuere el impacto de la gentica,
es, ms o menos, ilimitado. Y dicho potencial se
puede liberar por el modo en que pensamos.
Las circunstancias, grandes y pequeas, tambin
afectarn nuestras creencias. Hay algunos aconteci
mientos en la vida que usted nunca olvidar. La
experiencia de otra persona ser distinta, incluso
despus de compartir un mismo entorno. Un maes
tro diferente en la escuela a menudo marca el
comienzo de un inters de por vida en un tema espe
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98 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
cfico, incluso de una carrera de xito. Esas circuns
tancias significativas son aterradoramente fortuitas.
Da la impresin de que nos hallamos a merced del
azar.
Por fortuna, esto no es importante desde el punto
de vista de PNL.-Ahora que somos capaces de cam
biar nuestras creencias, su origen se vuelve mucho
menos significativo. Mientras tanto slo necesitamos
recordar que todos empezamos con un portafolios
muy variado de creencias y valores personales.
Somos el producto de miles de millones de mensajes
sensuales del interior y el exterior que crean nuestro
paisaje neural nico. Y como la lluvia que cae sobre
un trozo de tierra, nuevos estmulos sensuales tien
den a seguir el sendero que han marcado las lluvias
anteriores: las vas fluviales del cerebro que llama
mos creencias. Todo ello explica el por qu Jorge y
Guillermo en el captulo anterior reaccionaron de
forma tan diferente al mismo mensaje, creyeron
cosas distintas sobre s mismos, actuaron de modo
diferente y obtuvieron resultados diferentes.
No toda nuestra experiencia es directa. Leemos
libros, miramos la televisin y aprendemos acerca de
otros entornos... otros mapas humanos. Pero todo
ese conocimiento alcanza el mismo sistema neural
que usbamos cuando fuimos pisados en el campo
de juego o avergonzados en un concierto del colegio.
Estas experiencias de segunda mano se vuelven de
primera mano cuando quedan registradas en el cere
bro. A veces no estamos seguros de si un recuerdo
es real o imaginado, o quiz algo que soamos. En el
mejor de los casos, nuestro recuerdo se distorsiona
cada vez que lo recordamos y manipulamos. Los
recuerdos que en realidad lleguemos a rememorar
pueden ser recuerdos de recuerdos de recuerdos. De
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PUEDES CRERTELO? 99
modo que lo que en primer lugar jams fue realidad
(al ser nuestra representacin filtrada de lo que suce
di), se vuelve menos y menos real con cada nueva
rememoracin. No resulta sorprendente que seamos
capaces de recordar buenos momentos y de bloquear
los recuerdos dolorosos... y hacer que los buenos
tiempos parezcan mucho mejores a medida que
pasan los aos. El dicho el tiempo cura refleja el
modo en que distorsionamos los recuerdos. El mismo
proceso de pensamiento, mientras leemos un libro o
escuchamos la radio, estamos ensoados o fantasea
mos, cambia los patrones neurales y puede formar y
cambiar creencias a travs de la experiencia indi
recta.
Nuestras creencias tambin se ven afectadas por
los resultados que hemos alcanzado en el pasado,
por nuestra actuacin real. Si ha conseguido una
serie de xitos, ello tiende a sustentar la creencia de
que usted es bueno en lo que hace. Pero si tiene unos
resultados mezclados xitos y fallos, como nos
sucede a la mayora, puede interpretar su comporta
miento de la manera que lo desee. La suerte del prin
cipiante, sin importar lo impresionante que sea,
pronto puede ser explicada por un veterano experi
mentado, y nuestra autocreencia exagerada, aunque
basada en una actuacin real, es devuelta de un
golpe a cero. De modo que nuestras creencias tam
bin se ven afectadas por lo que hemos logrado en el
pasado: nuestros xitos y fracasos, si lo prefiere, aun
que los trminos xito y fracaso tambin se
basan en nuestras percepciones subjetivas. No existe
lgica o razn de ser en este proceso. Una persona
pesimista es capaz de llevar a cabo una actuacin
impresionante y, sin embargo, interpretar su com
portamiento de forma negativa... considerndolo
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1 0 0 PROGRAMACIN NEUROLINGlSTICA
como un golpe de suerte, sin esperar repetirlo la pr
xima vez, sin Creer en s misma. A la inversa, con una
actitud distinta, alguien con menos xito establece
excusas diferentes y llega a la excelencia, sin verse
estorbado por la profeca autorrealizadora de una
autocreencia negativa.
Tambin tenemos creencias sobre lo que tiene
que suceder con el fin de sentimos bien respecto de
una experiencia. Actan como reglas que han de
cumplirse, basadas en la respuesta a la pregunta:
Qu tendra que pasarme para sentirme amado,
libre, seguro, saludable o lo que fuere? En realidad,
por supuesto, podemos sentir cualquiera de estas
emociones sin que sucedan cosas especficas. Pero
nos hemos dado valores o criterios que quiz, inne
cesaria e irracionalmente, limiten nuestra capacidad
para sentir del modo en que queremos sentir. Estas
creencias-reglas (He de ser un buen padre, He de
conseguir un trabajo mejor, He de obtener una
cualificacin) pueden ayudamos o estorbarnos para
obtener lo que deseamos. Una creencia discapacita-
dora tiende a estar fuera de nuestro control, o resulta
imposible de satisfacer, o es ms probable que nos
haga sentir mal en vez de bien.
PNL enfoca las creencias de una manera radical.
Usted puede, sencillamente, crear creencias, y des
cartar otras antiguas. En lo que respecta a su cere
bro, puede crear la experiencia. Es eleccin suya. Es
probable que en el pasado haya cambiado sus creen
cias. Hay algo que hoy crea acerca de usted que no
creyera diez aos atrs? Hay algo que hoy no crea y
que creyera entonces? Y estn las creencias sobre
otras cosas, incluyendo gente, lugares o la vida en
general. Somos muy capaces de cambiar nuestras
creencias, y ello quiz tenga lugar despus de un
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PUEDES CRERTELO? 101
cambio de entorno, circunstancias o logros reales.
Neurolgicamente, slo cambiamos el modo en que
representamos algo en nuestro interior, sin importar
las causas. Empezamos a usar senderos neurales
diferentes en vez de las viejas y familiares autopistas.
Pero esta capacidad que todos tenemos para cambiar
las creencias no es una herramienta que empleemos
de manera consciente, de modo que no poseemos el
control. Por lo tanto, necesitamos identificar esas
creencias que nos capacitarn, y usar las tcnicas
descritas en este captulo para crearlas.
Creencias capacitadoras
y discapacitadoras
Incluso cambios pequeos en la raz de la creen
cia producirn cambios sorprendentes en el compor
tamiento. Ello se ve de forma ms ntida en los nios
que en los adultos, ya que son ms sensibles a la
sugestin y al cambio de creencias. As, por ejemplo,
si los nios creen que son buenos en un deporte, o en
un tema en especial, llegarn a realizarlo mejor. Esa
mejor actuacin alimentar la autocreencia mejora
da y llegarn a sobresalir.
Como ya hemos visto, muchos deportistas impor
tantes en la actualidad atribuyen su xito a una tem
prana confianza, a una autocreencia, a menudo basa
da en el nimo de un maestro o de los padres, o a la
influencia de un modelo de comportamiento. Las as
llamadas habilidades naturales, o talentos, digamos
en manejar nmeros, ortografa o tocar un instru
mento musical, no se puede explicar del todo por la
gentica, la educacin o el entrenamiento. Pero sin
importar su origen, la PNL se puede utilizar para
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1 0 2 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
transferir destrezas en apariencia sobresalientes
con la obtencin del entendimiento de las estrategias
mentales en las, que se basan. Aquellos que parecen
poseer habilidades especiales de nacimiento piensan
de un modo especfico. Una vez evocada, su estrate
gia se puede aprender y utilizar. Sin embargo, resulta
ms probable que un condicionamiento temprano
cree y fomente la autocreencia positiva, y el inters, el
gozo de la prctica y la destreza que luego parecen
tan naturales. Con una autoimagen fuerte y positiva
en una zona en particular y aprenderemos a pro
gramar eso, el ulterior entrenamiento y la experien
cia aportarn mayores resultados.
En unos pocos y contados casos una persona
podra poseer una autoimagen dominante que dice
No sirvo para nada, y ello tendr un efecto muy
daino sobre cualquier cosa que trate de conseguir...
si es que se molesta en intentarlo. Pero es mucho
ms comn tener una mezcla de autocreencias, algu
nas de las cuales son positivas o capacitadoras y
otras negativas o discapacitadoras. Un hombre
puede poseer una autoimagen muy baja en trminos
de su carrera profesional y no verse a s mismo, por
ejemplo, como un buen director o jefe o lder.
No obstante, la misma persona podra verse con apti
tudes innatas en el deporte, la vida social o en
alguna aficin o pasatiempo. Con igual asiduidad, en
una situacin de trabajo, una mujer podra conside
rarse muy bien en trminos de capacidad profesional
poder realizar tcnicamente bien el trabajo pero
estar insatisfecha en el manejo del aspecto de la
poltica de la oficina en su carrera. O viceversa. De
modo que todos tenemos un abanico de autocreen
cias, que abarcan las muchas facetas de nuestro tra
bajo, vida social y domstica; y debemos ser especfi-
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(PUEDES CRERTELO? 103
eos al identificar las que afectan aquello que conse
guimos. Necesitamos sustituir las discapacitadoras
por unas capacitadoras.
Identificar sus autocreencias
El primer paso para cambiar las creencias acerca
de usted mismo es identificar esas diferentes facetas
de cmo se ve a s mismo: su autoimagen. Necesitar
escribir caractersticas o rasgos que le describen, y
qu es lo que cree sobre s mismo... no cmo conside
ra que lo ven otros, sino cmo se ve usted a s mismo.
Pngalas en cualquier orden, pero preprese para una
lista larga, ya que nuestra personalidad posee muchas
facetas, y todas tienen algn impacto en el modo en
que nos comportamos y en lo que conseguimos. Una
buena tcnica para empezar es apuntar palabras indi
viduales que crea que le describen (como honrado o
desordenado), o pocas palabras (como confiado en
sus recursos o de mente abierta), pero usando su
mano no dominante. As, si es diestro, utilice la mano
izquierda, y a la inversa. Quiz resulte difcil y tal vez
deba emplear letras maysculas, pero se hace ms
fcil a medida que progresa. Siempre que luego sea
capaz de interpretar cada palabra, no se moleste por
sus garabatos infantiles.
Debido a que su mano dominante, y todo ese lado
de su cuerpo, reciben instrucciones del otro lado de su
cerebro, hasta cierto punto usted est aprovechando el
lado no dominante o subconsciente de su cerebro de
dos lados. El lado izquierdo del cerebro se ocupa del
lenguaje y la lgica, y el derecho de la intuicin y las
sensaciones. De modo que esta sencilla tcnica puede
aportarle percepciones surgidas por debajo del nivel
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1 0 4 PROGRAMACIN NEUROLINGISTICA
consciente que, aunque al pensarlas sabe que son cier
tas, quiz no hubiera incluido en una lista realizada
con su mano habitual de escritura. Es probable que las
primeras palabras semilegibles que escriba resulten
predecibles y similares a las que hubiera puesto con su
mano fuerte. Sin embargo, a medida que expande la
lista, permitindole alguna libertad a su mente sub
consciente, se le ocurrirn palabras de autoimagen
ms reveladoras. All donde haya contradicciones apa
rentes, ha de ser honrado consigo mismo acerca de la
que de verdad es aplicable. A menudo una lista escrita
con la mano dominante parece haber sido redactada
para el consumo pblico, y no establece autocreen-
cias ms profundas. De manera tpica, una descrip
cin con la mano dominante afirmativa puede pare
cer algo brusca, o incluso ruda; cuando se descri
be con la mano no dominante. Por lo general, amigos
ntimos y familiares confirmarn que la descripcin de
la mano no dominante est ms prxima a la verdad.
Haga la lista y dse todo el tiempo que necesite. Ayuda
si puede relajarse al redactarla, A medida que reduce
la interferencia del cerebro izquierdo se revelan visio
nes ms profundas y francas.
Entender sus autocreencias
Cada una de estas palabras se pueden ampliar a
una o ms afirmaciones de creencias especficas.
Olvidadizo podra incluir la creencia especfica No
puedo recordar nombres, mientras que Prctico
podra abarcar Soy bueno en cosas de Hgalo-Usted-
Mismo. Si no est seguro sobre el significado exacto
de alguna de las palabras que ha escrito, intente
expresar cada una con una frase... pero usando de
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PUEDES CRERTELO? 105
nuevo su mano no dominante. Una autocreencia
quiz se aplique a una parte muy especfica de su per
sonalidad de mltiples facetas, y a veces slo cuando
emplea el lado derecho subconsciente del cerebro es
capaz de entender qu es lo que en realidad cree
usted de s mismo. Son estas creencias, reveladas al
escribirlas con la mano no dominante, luego amplia
das para ser ms especficas, las que probablemente
expliquen su comportamiento y resultados, antes que
aquellas de las que posee una conciencia inmediata.
Entonces resulta posible poner a prueba cada
una en la mente, confirmar si las submodalidades
unidas a una creencia son positivas o negativas. Pri
mero tome una creencia positiva e imagnese en una
situacin real en la que su creencia es llevada a la
prctica. Como ejemplo, si es usted bueno en mante
ner la atencin de los nios, digamos contando histo
rias, imagnese hacindolo y disfrutando de la sensa
cin de un trabajo bien realizado. Este ejemplo
podra haberse activado por la palabra Simptico
o Amoroso de su lista. Para hacerlo, necesitar ver
las cosas en su cabeza: ver las caras de los nios, el
libro de cuentos y todo lo que lo rodea. Pero para
tener una experiencia ms intensa tambin necesita
r or los sonidos, incluyendo su propia voz, y tam
bin experimentar cualquier sensacin asociada con
lo que est' haciendo. En otras palabras, deber
emplear sus sentidos, los cinco si es necesario, pero
en especial la vista, el odo y el tacto para que la ima
gen sea real. Al igual que con todos estos ejercicios,
primero ha de entrar en un estado relajado, alfa. De
esta manera puede poner a prueba cualquier creen
cia, bien rememorando un recuerdo o bien con un
recorrido futuro:., visualizar alguna ocasin futura en
la que demuestre la creencia por medio de sus actos.
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1 0 6 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
Ahora cambie la escena a algo que no le propor
cione placer, ilustrando una autocreencia negativa
que aparezca en su lista. Digamos, por ejemplo, que
realiza una presentacin formal o discurso ante algu
nos colegas de trabajo. En un sentido de pensamien
to, usted no disfruta vindose a s mismo haciendo o
siendo eso. Su palabra original podra haber sido
Reservado, Tmido o Privado. Intntelo, bien
al recordar una experiencia pasada o bien al imagi
nar un acontecimiento futuro, pero, una vez ms,
hgalo tan real como le sea posible.
De modo que ha experimentado dos imgenes
diferentes de s mismo, una positiva y una negativa,
cada una reflejando una autocreencia especfica. Si
ahora compara las submodalidades de cada escena,
comenzar a ver las diferencias, no en el contenido
de los dos escenarios (es decir, narrar un cuento de
nios con dar una presentacin de trabajo), que es
obvio que son muy distintas, sino en la naturaleza de
las visiones, sonidos y sensaciones. Esas diferencias
son la clave que lo conducirn a la eleccin y al con
trol. Quiz por primera vez ha sido capaz de com
prender la estructura de sus creencias. As como
pudo cambiar sus sensaciones, puede utilizar las
submodalidades capacitadoras para crear creencias
deseadas y modificar las que ya no son tiles. Puede
identificar y usar una estrategia de pensamiento que
le proporcione resultados.
Establecer excusas
Como hemos visto, nuestras acciones se ven afec
tadas por nuestras creencias, y stas tambin son
afectadas por nuestras acciones, o cmo las interpre
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(PUEDES CRERTELO? 107
tamos. En la dcada de 1960 se llevaron a cabo nota
bles experimentos que involucraban a pacientes a los
que por medio de la ciruga se les haban separado
los dos lados del cerebro (por lo general para reducir
el efecto de los ataques epilpticos). Esa operacin
requera la separacin del corpus callosum, el esla
bn de comunicacin entre los dos hemisferios del
cerebro superior o crtex. A los sujetos se les ense
imgenes por los lados separados del cerebro (a tra
vs de los ojos opuestos) y se les pidi que sealaran
otra imagen que estuviera relacionada con lo que
haban visto. Al lado izquierdo de un paciente se le
mostr la pata de un pollo y a su lado derecho se le
mostr la imagen de una casa cubierta de nieve.
Cuando se le ense otra seleccin de imgenes y se
le pidi que indicara imgenes relacionadas con las
que acababa de ver, seal las de un pollo y una pala
para la nieve, lo que pareca perfecto. El motivo para
que eligiera el pollo era que acababa de ver una pata
de pollo. Sin embargo, la explicacin que dio para
seleccionar la pala para la nieve fue que Necesitas
una pala para limpiar el gallinero. Esa extraordina
ria respuesta transform nuestra comprensin del
modo en que pensamos.
Desde luego, sa no era la razn por la que haba
elegido la pala para la nieve, que obviamente estaba
relacionada con la casa cubierta .de nieve. Pero su
cerebro derecho fue incapaz de comunicar la imagen
de la casa cubierta de nieve a su cerebro izquierdo
verbal. El lado izquierdo, al haber observado la elec
cin, entonces se invent una causa! El cerebro
izquierdo verbal fabric su propia interpretacin (en
trminos de PNL su excusa) para la accin. Pero el
paciente no saba que haba ideado una relacin: su
asociacin de la pala para la nieve le pareca tan lgi
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108 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
ca como la del pollo. Adems, la interpretacin se
realiz al instante, demostrando que el cerebro esta
ba acostumbrado a proporcionar motivos para cual
quier acto.
Otras investigaciones han confirmado el notable
hecho de que la gente interpreta o explica sus expe
riencias y vive de acuerdo con esas explicaciones.
Por lo general no comunicamos nuestras excusas a
otros, al menos no en palabras. Simplemente las
almacenamos y afectan nuestro comportamiento
futuro. Internamente tendemos a explicar nuestra
experiencia de una manera positiva o negativa, opti
mista o pesimista. Una excusa optimista para fallar
un putt de un metro en golf podra ser: Yo no juego
as, fue mala suerte, y el comportamiento se descar
tar en el acto como algo insignificante. Sin embar
go, una excusa pesimista para un fallo en tenis sera
ms o menos as: Seguro que lo estropeo, el revs
siempre me falla. Una anfitriona que ha servido una
cena deliciosa a unos invitados especiales podra, sin
importar los cumplidos que le hagan, formarse una
interpretacin negativa de la comida, de toda la vela
da y de cualquier comentario que saliera de labios de
sus invitados. En la jerga de PNL, lo que hace es
establecer excusas sobre su comportamiento. De esa
manera el recuerdo y la emocin del comportamien
to son reservados para que influyan en experiencias
futuras, positiva o negativamente, dependiendo de la
excusa.
Fjese que el jugador de tenis emple la palabra
siempre, lo que a menudo indica una manera irra
cional de pensar. Note tambin que las excusas que
damos para el comportamiento presente no tienen
por qu estar relacionadas con actuaciones pasadas.
Por el contrario, la anfitriona podra tener un histo
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PUEDES CRERTELO? 109
rial envidiable de cocina y xitos culinarios; el juga
dor de tenis pesimista podra de hecho tener un
registro pasado mejor que el de su contrincante opti
mista. Se trata de que una persona positiva tiende a
recordar los buenos momentos, mientras que una
negativa recuerda los malos. De modo que los
hechos no son el tema, sino que es la interpretacin
de los hechos y el estado mental que crea nuestra
interpretacin los que afectan a lo que hacemos.
Nuestros mapas individuales se convierten en nues
tra realidad. Y cada interpretacin de cada compor
tamiento potencia ese mapa privado de nuestro
mundo.
A la larga, nuestra actuacin real tender a obrar
de acuerdo con nuestras interpretaciones, o lo que
creemos sobre nuestras acciones. En el estudio con
los optimistas y pesimistas mencionado al comienzo
de este captulo, el vendedor de seguros optimista
alcanz un 20 por 100 ms de resultados de ventas
que sus colegas pesimistas (las actitudes como el
optimismo y el pesimismo se evalan con facilidad
en las pruebas psicomtricas), aun cuando su expe
riencia y entrenamiento pasados no mostraban una
diferencia significativa. En el segundo ao, los opti
mistas los superaron hasta el 57 por 100, ya que sus
excusas positivas se hicieron autorrealizables y
dieron como resultado incluso ms ventas reales. Su
actitud optimista proporcion la persistencia que
cualquier vendedor sabe que resulta vital, y el estado
mental que ayuda a originar el xito sin importar los
fracasos intermedios. De modo que lo que pensamos
acerca de cualquier cosa cmo la interpretamos
siempre afecta lo que hacemos en el futuro y lo que
conseguimos. Al final, las excusas de calidad capa-
citadoras producen resultados de calidad.
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110 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
Aprender a ser desvalidos
En 1964 un graduado en psicologa llamado Mar
tin Seligman realiz un notable descubrimiento
mientras se hallaba en la Universidad de Princeton.
Sus compaeros de estudio haban estado haciendo
experimentos en los que a unos perros se les daban
suaves descargas elctricas a medida que trataban de
encontrar la salida de un laberinto. Al cabo los
perros dejaron de intentar escapar. Los investigado
res ms experimentados buscaron alguna respuesta
en los perros, o en el modo en que se haba estableci
do el experimento, pero Seligman, aunque nuevo en
el laboratorio, obtuvo una comprensin que ha teni
do efectos a largo plazo. Vio que los perros haban
aprendido el desamparo. Su interpretacin de la
situacin era que resultaba intil intentarlo ms, de
modo que dejaron de hacerlo. Se llevaron a cabo
experimentos similares con seres humanos, en esa
ocasin utilizando ruidos fuertes. De manera sor
prendente, se consiguieron resultados muy similares:
la gente dej de intentar escapar. Adoptaron la
misma desvalidez. Experimentos ulteriores mostra
ron que ese pesimismo aprendido se poda invertir, y,
una vez invertido, los sujetos nunca ms adoptaban el
estado de desamparo. De forma que las interpretacio
nes habituales de nuestro comportamiento se pue
den cambiar, y las nuevas excusas entonces forma
rn la base del comportamiento futuro.
Seligman identific patrones especficos de creen
cia que causaban esa sensacin de desamparo. El
primero es la permanencia. La gente emprendedora,
cuando se encuentra con problemas, rara vez los ve
como permanentes. El segundo es la capacidad de
penetracin. Mientras un problema puede ser gran
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(PUEDES CRERTELO? 111
de, los optimistas no dejarn que afecte al resto de su
vida y que la desvalidez se extienda a otras zonas. El
problema est contenido, y los hechos (Fracas,
esta vez) no se traducen en creencias falsas (Siem
pre fracasar). Tercero, los problemas y reveses no
se personalizan hasta un nivel vital para que se
conviertan en Soy un fracasado. As, sin pretender
que los problemas no existen, podemos describirlos
con ms exactitud de un modo no permanente ni
personal.
Espirales de autorrealizacin
El comportamiento afecta la creencia, primero
en la interpretacin que le damos a las acciones
especficas, y luego en crear y reforzar poco a poco
una autoimagen. PNL proporciona modos de inter
venir en una irracional y por lo dems imparable
espiral descendente de autorrealizacin, bien intervi
niendo en las creencias o en el comportamiento, o
bien en ambos.
La mayor parte de las cosas que hacemos todos
los das se realizan por hbito, con poco o nada de
pensamiento consciente. Hacemos otras cosas dedi
cndoles ms pensamientos y atencin, y podramos
estar preparados para dar un motivo de por qu
hemos actuado de esa manera en particular o por
qu hemos actuado en primer lugar. Pero en todos
los casos lo que hacemos, incluso en situaciones coti
dianas menores, tiende a estar gobernado por lo que
creemos.
Tomemos como ejemplo la lectura de un libro.
Qu hace usted cuando lee? Algunas personas gara
batean notas, unas usan marcadores de colores,
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1 1 2 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
otras doblan la punta de la pgina para que les indi
que hasta dnde han llegado. Algunas personas reali
zan casi toda la lectura en la cama, mientras que
otras lo hacen en el tren que las lleva y las trae del
trabajo. Unas guardan el libro, quiz en una estante
ra, tras cada sesin de lectura, mientras que otras lo
dejan en el lugar exacto donde leyeron la ltima vez,
para ser recogido posiblemente por otra persona
despus de horas o das. Algunas colocan sus libros
en orden lgico en libreras, mientras que otras se
guardan en alegre abandono, bien del revs o bien
del derecho.
Todas estas diferencias de comportamiento refle
jan las diferencias que existen entre usted y yo, los
lectores y, lo que es ms especial, en nuestros valores
y creencias. As que una persona que no (cmo
podran llegar a describirlo) mutila un libro, pro
bablemente tiene un motivo para ese comportamien
to: es leal para la otra persona que podra llegar a
leerlo, muestra respeto por la propiedad, mantiene el
valor de un libro, y as sucesivamente. A la inversa,
otra persona es factible que tenga motivos para
doblar las esquinas de las pginas y garabatear notas
por todos los mrgenes: quiz por la creatividad,
conveniencia, eficiencia, o lo que sea. De modo que
las pequeas acciones, en s mismas inocuas, tende
rn a caer dentro de un marco de valores y creencias:,
Soy una persona ordenada; No desperdicio las
cosas; Soy organizado; Soy desorganizado;
Soy considerado, inteligente, puntual, cuidadoso,
independiente.... Todas estas autoimgenes o creen
cias se ven reflejadas en cientos de acciones cotidia
nas y habituales. Y, a su vez, toda accin, debido a la
interpretacin que hacemos de ella, refuerza nues
tras creencias o valores. Cada uno de.nosotros tiene
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PUEDES CRERTELO? 113
una jerarqua personal de excusas que abarcan todo
lo que hacemos, nuestros logros, fracasos y, en gene
ral, estilos de vida.
Toda accin encaja con una creencia
Por lo comn no somos conscientes de todo esto.
Slo despus de cierta meditacin y anlisis se har
evidente que todas nuestras acciones encajan dentro
de un marco de creencias. Incluso una persona que se
enorgullece de ser impredecible probablemente sea
impredecible de forma habitual, y por ello factible de
ser esclava de una autoimagen impredecible! Todo
est estrechamente relacionado con la presuposicin
de la PNL que vimos en el captulo 1, que dice que
detrs de cada accin hay una intencin positiva.
Siempre existe una base para lo que hacemos, algn
objetivo, aunque no sea aparente de forma inmediata
para la persona que lo realiza... menos todava para
cualquiera que observe dicho comportamiento.
De modo que muestras acciones evidencian nues
tras creencias. Son interpretadas en trminos de creen
cia. Y esto puede funcionar de modo positivo o negati
vo. Utilizando el ejemplo del libro, tomemos la accin
de dejarlo all donde termine de leerlo, para que pro
bablemente permanezca all hasta la siguiente vez que
desee reanudar la lectura. Si el lector tiene una auto-
creencia que dice algo as: Soy un libre pensador, soy
independiente, no soy esclavo de reglas insignifican
tes, esa accin habr sido interpretada (subconscien
temente) y asignada a esa creencia. Sin embargo, si
una fuerte autocreencia dice: Soy desordenado,
existe una buena posibilidad de que esa accin, junto
con otros cientos que quiz no tengan otra motivacin
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114 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
obvia, encontrar un sitio en la casilla mental Soy
desorganizado, apoyando y reforzando esa creencia.
Un poco de ayuda de un socio iracundo sin duda ayu
dar a que se extienda esa autoimagen desorganizada.
Se trata de un proceso insidioso por el cual acciones,
por lo dems insignificantes y triviales, pueden con
vertirlo en alguien despreocupado, arrogante, lento,
olvidadizo o despreciable... toda accin encajar en
alguna creencia. Y cuanto ms fuertes se vuelvan esas
creencias discapactadoras, ms acciones cotidianas
caern en sus siniestras redes.
Casillas de creencias
Hay grados de accin, por supuesto, as como
hay grados de creencia. De modo que a medida que
la autoimagen de una persona desordenada se
desarrolla y madura, dej el libro en el suelo del
dormitorio se convierte en no devolv el libro a la
estantera, y por ltimo no devolv el libro a la
estantera en el orden correcto. As como un nio
tiende a categorizar ms y ms rboles como rbo
les, sin importar su forma o tamao a medida que el
concepto de rbol se torna ms y ms familiar, as
nos vemos inclinados nosotros a depositar nuestras
acciones cada vez en ms casillas de creencias fami
liares y convenientes. Pensar mejor no tiene mucho
que ver con evitar este inteligente sistema de archiva
do, que posee sus ventajas de supervivencia, sino con
saber qu es el proceso y ser capaz de pasar de una
casilla a otra del modo que lo desee. Usted puede
interpretar una accin de la manera que quiera.
Puede creer lo que desee. El pensamiento de calidad
requiere calidad, creencias capacitadoras.
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PUEDES CRERTELO? 115
Localizar sus casillas de creencias
Tmese cierto tiempo para comprobar lo que
hasta ahora hemos dicho en su propia experiencia.
Apunte tantas de sus acciones como se le ocurran a lo
largo de un da tpico. Ahora vea si es capaz de expli
car lo que hace, en trminos de sus autocreencias.
Por ejemplo, quiz lave la taza de caf apenas ter
mina de beberlo en vez de dejarla hasta el siguiente
descanso, hasta que se reseca y le salen hongos o hasta
que se queda sin tazas. El motivo que tiene para esa
accin tal vez sea que a usted no le gusta un escritorio
desordenado (lo que sugiere una creencia de que Soy
una persona ordenada), o no le gusta arriesgarse a
verter los restos del caf (lo que sugiere Soy cuidado
so, considerado, meticuloso, respetuoso de la propie
dad, etc.). O sus motivos podran tener algo que ver
con la higiene, con clesear poner un ejemplo o con ale
jarse de su escritorio para hacer un poco de vida
social. Quiz inconscientemente est alimentando una
autoimagen que dice: Hago de todo; Debera estar
en un trabajo mejor; Se estn desperdiciando mis
talentos; y as sucesivamente. Este ejercicio tiene que
realizarse con rectitud si ha de servir para algo.
El nmero de sus acciones es, ms o menos, ili
mitado, al igual que lo son sus posibles creencias...
incluso hasta el nivel de poner o no poner la rosca
del tubo de la pasta dentfrica, potencial causa para
una ruptura matrimonial! Sin embargo, descubrir
que unas pocas creencias siguen apareciendo como
casillas para sus acciones. Puede que tambin ave
rige que una accin (por ejemplo, tomar nota inme
diata de alguna cita en su agenda) sustenta ms de
una creencia (por ejemplo: Soy puntual; Soy de
fiar; Soy meticuloso; Soy organizado).
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116 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
A medida que realiza el ejercicio quiz se le ocu
rran otras acciones que tambin sustentan sus creen
cias. De modo similar, tal vez se le ocurran otras
creencias o valores que no apunt antes pero de las
que ahora es consciente debido a sus acciones. Man
tenga cualquier lista o comentarios que haga a
mano. Por ltimo, intente decidir qu creencias son,
en equilibrio, capacitadoras. Estas creencias tienden
a ayudarle a conseguir lo que desea obtener y a ser lo
que quiere ser. Luego trate de identificar las que sean
discapacitadoras, que tienden a frenarlo en la conse
cucin de su pleno potencial.
Puede cambiar las que quiera cambiar usando la
tcnica de cambiar de submodalidades con la que
ya debera empezar a estar familiarizado. Es decir,
aplique las submodalidades asociadas con un com
portamiento que sustenta una creencia capacitadora
con un comportamiento que sustenta una creencia
discapacitadora. Ahora que entiende el efecto que tie
nen sus creencias sobre sus acciones, y puede elegir si
esas creencias son adecuadas, la prueba de cualquier
creencia podra ser: Me ayudar esta creencia a
alcanzar mis resultados? La prueba de sus acciones
ser: Es esta accin congruente con lo que creo?
Un trabajo bien hecho
Ya estar familiarizndose con lo que hace (sin
pensar) y con lo que cree (sin pensar mucho en ello),
y el modo en que estas dos cosas interactan. De
modo que est listo para otro ejercicio sencillo y
entretenido. Piense en algo que haya hecho bien. Es
factible que al recordarlo se trate de algo que lo haga
feliz, tal como le proporcion placer cuando l llev
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PUEDES CRERTELO? 117
a cabo. No sea modesto; todos hacemos algunas
cosas bien. No me refiero a que superemos rcords
todos los das, pero segn nuestras propias normas
de vez en cuando nos satisface un trabajo bien
hecho. Si es necesario, puede emplear un logro del
pasado, pero algo bastante reciente probablemente
sea mejor porque est ms ntido en su mente. Ima
gine la ocasin, o que est haciendo lo que hizo, y
reviva el placer que le brind.
Ahora, pregntese: Qu me satisfizo sobre lo
que hice, o cmo lo hice? y apunte la respuesta.
Luego, pregntese: Qu creo de m mismo y de que
mis acciones lo que hice o logr sean prueba de
ello? Ponga esa creencia en palabras.
Despus, piense en otras tres ocasiones en que
puso esa misma creencia en accin, acontecimientos,
acciones o logros diferentes que tambin sean prueba
de su creencia. Intente elegir momentos en que otras
personas fueron testigo de lo que usted hizo, y repita
mentalmente las escenas, como si fuera un vdeo,
desde el comienzo hasta el final, en el conocimiento
de que est representando una creencia importante.
Mientras lo hace, diga en voz alta su creencia... por
ejemplo: sta es una persona creativa, innovadora,
preocupada, entusiasta, o lo que sea. Ello reforzar
su creencia capacitadora y tambin la relacionar con
acciones especficas... con pruebas de su creencia.
Recuerde, tan vividamente como pueda, esos
momentos felices en que usted lo hizo bien, revivien
do su creencia; luego considere cmo se siente.
Hacer en su mente aquello en lo que es bueno le
aportar satisfaccin y confianza, y conseguir que
su creencia sea an ms capacitadora. A medida que
rememora otras acciones, de manera consciente
estar usando el comportamiento para influir en la
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118 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
creencia, que a su vez alimentar su confianza para
conseguir todava ms. Este ejercicio potenciar sus
creencias ya capacitadoras. Entonces podr sintoni
zar las submodalidades creando imgenes ms
vividas y asociadas para que reflejen las que estn
asociadas con sus creencias ms fuertes y con sus
experiencias ms motivadoras.
Convertir las acciones en creencias
capacitadoras
Cmo podemos empezar a hacer que cada accin
cuente para crear creencias capacitadoras y conseguir
nuestros objetivos? La mayor parte de nosotros reco
noce con facilidad que andamos un poco escasos de
creencias fuertes y capacitadoras: nos gustara tener
una mayor confianza, ser ms positivos y poder inver
tir algunas creencias negativas. Aqu hay una podero
sa tcnica que puede probar para crear cualquier
deseo que anhele. Piense en algo que le gustara creer
sobre s mismo, pero que en el fondo de su corazn no
cree. Por ejemplo, podra querer ser abierto para cam
biar y aprender cosas nuevas, pero sabe que en reali
dad el cambio le resulta doloroso y que es lento para
incorporar conocimientos nuevos. Piense esto y elija
una de esas creencias. Haga que para usted sea impor
tante, una creencia que podra afectar una serie de
acciones, y formlese las siguientes preguntas.
r
Su creencia es expuesta de forma positiva?
Por ejemplo, en vez de exponer una creencia
como No soy tmido, que es lo que usted cree que
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(PUEDES CRERTELO? 119
no es, sustityala por Soy abierto, o algo similar,
expresado de manera positiva. El cerebro acepta las
afirmaciones positivas con ms facilidad, como una
especie de programacin subconsciente.
La creencia es suya de verdad y no de otra
persona?
Por ejemplo, Creo que a la gente le caigo bien
en realidad es la creencia de otra persona. Vuelto a
expresar como Soy una persona agradable se con
vierte ms en su creencia sobre usted mismo, y
ahora se halla bajo su control. Al actuar de una
manera agradable, aunque es inevitable que no le
caiga bien a alguien, puede creer con cierta justifica
cin que es una persona agradable. El ejemplo Creo
que a la gente le caigo bien carece de lo que yo
llamo credibilidad mental, y, en cualquier caso, no
est en su poder. Exprese su creencia de un modo en
el que pueda asumir plena responsabilidad de
demostrarlo por medio de sus acciones.
La creencia potencia y respeta el resto de su
vida?
Pregntese cmo la creencia elegida podra afec
tar sus objetivos y planes o, en verdad, otros valores
y creencias que tenga. Tiene que ser consciente de
cualquier conflicto, de cualquier incongruencia,
como a veces se lo llama, entre esta creencia y otras
creencias u objetivos. Un amigo mo empresario
autnomo crea con fuerza que era capaz de aplicar
se por completo a cualquier tarea que se pusiera y
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120 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
tener xito, y quera potenciar dicha creencia y tra
ducirla en logros ulteriores. Por degracia, hubo de
reconocer que exclua a su esposa y familia, y en el
contexto de toda su vida no era una creencia que le
satisficiera ver totalmente realizada. De modo que tal
vez deba corregir o cambiar su creencia para que
encaje con la ecologa ms amplia de su vida y las
vidas de las otras personas que le interesan.
La creencia es esttica o dinmica?
Una creencia esttica podra ser: Soy inteligen
te, Soy de confianza o Soy atractivo. El proble
ma con las creencias estticas es que, como se expre
san de modo absoluto, un nico desliz las vuelve fal
sas, y as pierden credibilidad mental. Una y otra vez
actuaremos como si estuviramos muy lejos de ser
inteligentes, o atractivos, o de confianza... sencilla
mente tenemos das malos. Tambin estamos sujetos
a la comparacin... inteligente comparado con
quin? De manera que es inevitable que terminemos
por parecer peores que cualquier estndar absoluto.
Pero una creencia dinmica podra ser: Estoy consi
guiendo ms confianza, Me convierto en una perso
na que aprende mejor, Hago mejor esto o aquello.
El psicoterapeuta francs Emile Coue dio en el clavo
hace casi un siglo cuando le aconsejaba a sus pacien
tes que emplearan la frmula que hoy en da es pro
verbial: Todos los das, de todas las maneras, me
vuelvo mejor y mejor. Una creencia dinmica como
sta sigue siendo verdadera, incluso cuando tenemos
una recada temporal. Es el subconsciente el que la
cree, el que la acepta con su valor nominal, y as se
traduce en un comportamiento real. Esta forma de
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PUEDES CRERTELO? 121
afirmacin positiva le permite tener ese raro da des
conectado y, lo que es importante, le permite una
retroalimentacin negativa... usted se vuelve mejor y
mejor basndose en lo que hace mal en vez de en lo
que hace bien. Eso es parte del verdadero aprendizaje.
Qu acciones sustentan la creencia?
Puede llevar esto un paso ms lejos. Manteniendo
en la mente la creencia que desea potenciar, piense en
tantas acciones como sea capaz que le conducirn a su
creencia deseada o sern prueba de ella. Puede pensar
ms all de su propia experiencia e imaginar a otros
que s tienen esa creencia haciendo las cosas que
hacen bien. Piense en tantos ejemplos como sea posi
ble y escrbalos. Por ejemplo, una creencia deseada,
Tengo confianza y estoy cmodo en cualquier tipo de
compaa, se evidenciar en todo tipo de maneras.
Las acciones podran ser: dar un discurso improvisado,
hacer amigos nuevos en una reunin social, ser el anfi
trin de un importante almuerzo de negocios, recibir a
parientes lejanos, discutir un tema delicado con un
colega de trabajo, dar una presentacin de ventas a un
cliente importante o ayudar en una fiesta del colegio.
Intente pensar en tantas acciones como pueda que
sean consistentes con su nueva creencia deseada.
Estreno de cine
Elija una accin de la lista que acaba de hacer y
psela por su mente como si se tratara de la pantalla
de un cine, con claridad, y en color, de manera tan rea
lista como sea capaz. Si carece de recuerdos de xitos
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1 2 2 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
personales a los que recurrir su visualizacin en esta
fase, podra involucrar a alguien ms. Pero, tan pronto
como est listo, sitese dentro de la pelcula, convirta
se en el protagonista e imagine ejecutar esa actividad
en persona, con dominio y confianza. Vea las cosas
como a travs de sus propios ojos... entre en la expe
riencia. Trabaje sucesivamente con las visiones, los
sonidos y las sensaciones (las modalidades con las que
ya estar familiarizado), luego nalas todas en un
estreno de cine. Las imgenes ahora son vividas, usted
es tan bueno como se puede ser en esa actividad, supe
rndose en ella y disfrutando de las sensaciones de pla
cer y dominio. Mientras todo eso tiene lugar, exponga
su creencia en voz alta, afrmela y deje que su mente-
pelcula le proporcione todas las pruebas que necesite.
Ahora dispone de una tcnica que puede emplear,
practicar y perfeccionar y que crear una creencia
capacitadora... una creencia que usted elige tener. Pero
el proceso apenas acaba de empezar. Puede visualizar
otras acciones de su lista que reforzarn dicha creen
cia. Su objetivo es familiarizarse con todo tipo de
acciones (de momento representadas por los cambios
electroqumicos en su cerebro mientras las imagina)
que aporten pruebas de su creencia. Debera interpre
tar en la imaginacin cada actividad que sustente su
nica y deseada creencia. Mucha gente que tiene xito
lo consigue de esta manera. Luego puede pasar a otras
creencias capacitadoras usando el mismo proceso.
Compromtase
Queda una fase, y es factible que le dispare la
adrenalina. Decida dnde y cundo va a llevar a la
prctica sus acciones visualizadas: en casa, en su vida
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PUEDES CRERTELO? 123
social, en el trabajo, all donde pueda surgir la oportu
nidad en el futuro inmediato. Saque su diario y empie
ce a establecer compromisos. Si est involucrado en
asiduas reuniones de trabajo, sa podra ser la oportu
nidad para probar algunas de las nuevas tcnicas de
agresividad. O quiz sepa que se avecina una oportu
nidad para dar una presentacin o un discurso en
pblico. Arregle iniciar un nuevo pasatiempo, deporte
o actividad. Su lista debera ser lo bastante larga como
para sugerirle al menos unas acciones que pueda esta
blecer en su vida real. Compromtase. Dgale a la
gente lo que ha decidido hacer. Si se pone.un poco
nervioso, no pasa nada. Mantenga las visualizaciones,
ya que aumentarn su confianza para la situacin
real. Investigue. Aprenda lo que tenga que aprender y
lleve a cabo los preparativos necesarios. Todo valdr la
pena porque est a punto de cambiar no slo reas
importantes de comportamiento sino las autocreen-
cias fundamentales sobre las que stas se basan; esas
creencias que le cambiarn para bien y mejor.
Estos ejercicios se pueden aplicar por tumo a cada
una de sus deseadas creencias capacitadoras. Luego
puede transferir su recin adquirido dominio de una
aplicacin a otra, digamos de un deporte a una aficin
o a un asunto de su carrera profesional, creando un
equilibrio entre las zonas de trabajo, sociales y otras
ms personales de su vida. Est aprendiendo a hacer
que cada accin cuente. Ahora sabe qu hacer para
obtener el mayor impacto en sus creencias y la mayor
oportunidad para realizar sus objetivos. Basndose en
los pocos principios que hemos perfilado en el primer
captulo, y en las simples verdades neurolgicas acer
ca de cmo opera su cerebro, usted est adquiriendo
las habilidades para establecer cambios personales
muy profundos y conseguir lo que desea.
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Soar el camino hacia
el xito
L
O que usted suea, o imagina, tendr un
efecto sobre lo que llega a suceder de ver
dad en su vida. Parece que nacemos con la
habilidad de trazar mapas mentales de rea
lidad antes de vivirlos. Primero imaginamos lo que
queremos que suceda, o lo que nos gustara ser, y as
experimentamos la realidad internamente antes de
lanzamos al mundo extemo. Esa experiencia abarca
r todas las visiones, sonidos y sensaciones que aso- -
ciamos con la situacin real, junto con la sensacin
de placer que aporta... o, en el caso de algo que nos
preocupe (un uso negativo de la imaginacin), la sen
sacin de dolor.
La importancia de la imaginacin
Albert Einstein escribi que La imaginacin es
ms importante que el conocimiento. La ecuacin
de su teora de la relatividad E = me2 comenz como
un enloquecido e imaginativo viaje csmico en un
rayo de luz. Muchos otros descubrimientos cientfi
cos, aunque acompaados como en el de Eins
tein por bastante trabajo duro y perseverancia,
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1 2 6 PROGRAMACIN NEUROLINGISTICA
tambin se pueden rastrear hasta algn salto imagi
nativo. Parece que la gente que alcanza sus metas es
capaz de imaginar, o de repasar mentalmente, sus
logros, a veces mucho antes de que se realicen. Los
atletas frecuentemente practican el xito primero en
la mente antes de una competicin real, basando en
ocasiones la visualizacin en un modelo de compor
tamiento mejor que ellos. Y los experimentos han
demostrado que la actuacin de hecho mejora como
resultado de la prctica mental, tal como lo hace con
la prctica fsica. Por ejemplo, en el caso del tiro de
dardos o de los tiros libres en el baloncesto, los
investigadores quedaron asombrados al descubrir
que la as llamada repeticin mental era casi igual de
eficaz que la prctica fsica real. Y han aparecido
similares resultados en la venta y en otras aplicacio
nes de negocios, lo que confirma la importancia de la
imaginacin en los logros verdaderos.
La imaginacin es una habilidad universal y
natural que empleamos todo el tiempo. Si imagina
mos repetidamente lo peor acerca de un aconteci
miento o experiencia inmediatos, ello tender a afec
tar lo que en verdad suceda, porque estamos progra
mando nuestro comportamiento por el modo en que
pensamos. De manera similar, si disfrutamos con
algn deporte o pasatiempo, tendemos a practicarlo
y a gozarlo mentalmente. Las repetidas grabaciones
de xito nos proporcionan entonces la confianza
para llevarlo a cabo mejor en la realidad. En la
mayora de los casos este proceso parece funcionar
por accidente o defecto. Aunque cada uno de nosotros
puede sobresalir en un puado de actividades, no
hemos sido capaces de reconocer y transferir lo que
sea que estemos haciendo bien mentalmente de una
situacin a otra. Quiz tengamos una autoimagen
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SOAR EL CAMINO HACIA EL XITO 127
baja en un rea y una autoimagen alta en otra, sin
que ninguna posea una base racional. Al haber reco
nocido la parte importante que desempea la imagi
nacin en todo lo que hacemos, PNL nos permite
empezar a usarla de manera consciente y constructi
va, para potenciar nuestra actuacin en cualquier
campo que elijamos.
Deseos y necesidades
Todos somos producto de nuestros sueos. Su
casa, su coche, los lugares en los que ha estado... en
una ocasin fueron imaginaciones, mapas personales
de la realidad. Los libros que hay en sus estanteras
antes fueron los sueos de otras personas, al igual
que el centro comercial donde hace las compras.
Alguien imagin la silla en la que est sentado antes
de que se convirtiera en un diseo en papel y luego
en una realidad. As es como suceden las cosas. De
esta forma, para conseguir lo que desea, primero
necesita aprovechar el poder de su imaginacin. La
calidad de sus sueos determina la calidad de su
vida, as que vale la pena ser selectivo con lo que
imagina. Elija siempre lo mejor.
Algunos sueos nunca se convierten en reali
dad. Siguen siendo slo deseos. Como imaginera
mental, son de pobi'e calidad y de poca utilidad para
producir un rendimiento mximo. Pero podemos
aplicar tcnicas de PNL para actualizar los deseos y
transformarlos en necesidades, las fantasas a medio
crear en deseos poderosos y motivadores. Podemos
aprender a crear sueos de calidad.
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128 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
Transformar deseos en necesidades
Intente este pequeo ejercicio. Piense en uno o
dos deseos... cosas que le gustara que sucedieran
pero a las que en el fondo de su corazn no les da
muchas posibilidades. Ahora imagine que cada deseo
se cumple, vindose a s mismo y a las circunstancias
que lo rodean tal como imagina que seran si el
deseo se hiciera realidad. A medida que imagina las
visiones, los sonidos y las sensaciones, es probable
que los encuentre distantes, vagos o borrosos... en
otras palabras, no como algo real. Es factible que le
resulte difcil mantener la imagen durante ms de
unos momentos. As es cmo un deseo, o un resul
tado pobremente formado, est representado en su
mente.
Ahora pase sus pensamientos a un deseo o nece
sidad fuertes, que usted cree de verdad que van a ser
realidad, algo que, aunque an no ha. tenido lugar, es
usted capaz de imaginar vividamente y de disfrutar
lo. Es factible que las visiones, los sonidos y las sen
saciones asociados con ese deseo estn prximos y
sean claros, y fciles de visualizar. A los pocos minu
tos podr experimentar no slo cada uno de los sen
tidos o modalidades, sino las sensaciones de placer.
As que en un sentido tcnico, pensante, usted puede
tener un deseo o una necesidad; un sueo de buena
calidad o uno de mala calidad; un resultado bien for
mado o uno mal formado. Cada uno se ve neurolgi-
camente representado de manera muy distinta. Lo
que es ms importante, es el sueo claro, vivido, de
buena calidad el que tender a acontecer. Porque
podemos desarrollar nuestra habilidad de imaginar,
de manera generalizada y en cada modalidad, y tam
bin somos capaces de cambiar submodalidades
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SOAR EL CAMINO HACIA EL XITO 129
especficas (como hacer que una imagen sea ms
grande y brillante), podemos influir tanto en las
oportunidades de que suceda el resultado como en la
calidad o nivel de logro del mismo.
Su sistema automtico de consecucin
de metas
Como seres humanos parecemos estar atrados
hacia metas claramente imaginadas. Representan el
blanco en un sistema ciberntico como el que se
emplea en los misiles, los robots industriales o un
sistema domstico de calefaccin central. La mayo
ra de los objetivos vitales, como respirar y otras fun
ciones corporales, estn precargados. De manera
constante alcanzamos la temperatura corporal y las
pulsaciones correctas... del mismo modo que un sis
tema de calefaccin mantiene la temperatura en una
habitacin. Pero el sistema funciona para metas de
mayor nivel que conscientemente podemos llamar
entrada al sistema, incluyendo los objetivos que
anot en el captulo 2. Los sentidos nos proporcio
nan la retroalimentacin necesaria, supervisan de
forma constante dnde estamos en relacin con
nuestro objetivo, y todos los poderes fsicos y menta
les nos brindan la propulsin para corregir nues
tras acciones hasta que reflejen exactamente la meta
interna. Si algo no funciona, probamos con otra
cosa, y los errores como un exceso de giro cuando
aprendemos a conducir un coche se ven reducidos
de manera progresiva a medida que nos acercamos
al blanco de una destreza o logro deseados. Durante
este proceso ciberntico o de direccin podran sur
gir ideas tiles, en apariencia de ninguna parte, aun
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130 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
que se ven activadas por la asociacin con la meta
existente. Siempre que el blanco est ntido no deja
remos de movernos hacia l. Por fortuna se trata de
un proceso inconsciente de aprendizaje... la compe
tencia inconsciente que discutimos en el captulo 1.
Lo nico que debe preocuparnos es fijar y mantener
una meta clara... programar nuestro cerebro para
que haga lo que nunca hubiramos podido lograr de
forma consciente.
Aplicar el poder de la imaginacin
a nuestros objetivos
Cuando usted trabaj en su lista de objetivos en
el captulo 2, lo nico que hizo cada una de las prue
bas que emple para aclararlos fue aplicar sentido
comn y lgica. No aplic ninguna prueba de imagi
nacin, pero s tuvo que formular cada meta de
forma clara. Si no le result fcil describir un objeti
vo especfico en palabras, ello poda indicar que caa
en la categora de deseo. A la vez que difcil de des
cribir, tambin ser difcil de visualizar. De forma
similar, si existen problemas de ecologa el objetivo
genera algn conflicto, o hay sensaciones de incomo
didad, ello podra sugerir un deseo sobre el cual
usted no ha establecido las prioridades. Una vez ms,
resulta improbable que sea capaz de visualizar una
imagen del resultado teniendo lugar con nitidez y
realismo. Pero ahora, basndose en cmo aprendi a
diferenciar entre un deseo y una necesidad, puede
empezar a establecer su lista de objetivos dependien
do de la claridad con que es usted capaz de imagi
narlos; de lo bien que estn grabados internamente
en el disco duro de su mente y su imaginacin. Quiz
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SOAR EL CAMINO HACIA EL XITO 131
tenga que regresar a la lista de verificacin de sub
modalidades de las pginas 85-86 para recordarse
cmo analizar cada objetivo visualizado.
Potenciar sus objetivos imaginados
Si quiere saltarse el proceso de comparar las
caractersticas de todas sus metas y pasar a la conse
cucin de cambios reales, hay un atajo. Elija sus tres
objetivos supremos e imagnelos con claridad. Haga
que las imgenes sean grandes, coloridas y ntidas,
los sonidos fuertes y claros y todas las sensaciones
reales como la vida misma. Si usted forma parte del
cuadro, vea y experimente todo como a travs de sus
propios ojos, no como alguien de fuera. Experimente
cada modalidad ver, or y sentir y potencie
toda la imaginera para hacer que sea real. Luego
demrese Un rato en la sensacin global que produ
ce, y disfrtela. Hgalo de vez en cuando de modo
que se torne fcil entrar con rapidez en el resultado
visualizado y las imgenes se vuelvan ms y ms rea
listas. Ahora est creando sueos de buena calidad,
estableciendo blancos cibernticos y comenzando un
proceso que convertir sus pensamientos subjetivos
en realidad objetiva. Ha aprendido a soar de forma
constructiva, a realizar sus propios propsitos.
Transformar metas dbiles en metas fuertes
Si est listo para trabajar con todos sus objetivos
apuntados, puede ir un paso ms all. Empiece por
identificar las submodalidades que representen sus
deseos ms fuertes y aquellos que asocia con el
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1 3 2 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
mayor placer. Son esas submodalidades, o caracters
ticas personales de pensamiento, las que entonces
debera aplicar a las metas y deseos ms dbiles. Si,
por ejemplo, sus deseos ms fuertes parecen ms
grandes que la vida, y no como la vida misma, as es
como debera representar sus otros objetivos menos
ntidos para conseguir el mximo efecto. De modo
que si una imagen es pequea y distante, de manera
deliberada hgala ms grande que la vida. De forma
similar, si visualiza una escena panormica en sus
imgenes ms fuertes, en vez de una escena enmar
cada, entonces emplee esa submodalidad en todo el
proceso.
Para usted, la imagen panormica significa un
pensamiento y xito efectivos... ah tiene un modelo
ganador. En este ejercicio est explorando su propio
mundo personal y subjetivo. Est aprendiendo cmo
se forman para usted las estrategias de pensamiento
exitoso. Puede seguir aprendiendo de lo que funcio
na mejor, incrementando xito tras xito.
Quiz quiera disentir esto con un familiar o un
amigo a medida que progresa. Tal vez le sorprenda lo
que descubra sobre cmo piensa otra gente.
Objetivos o sueos?
La lista de objetivos que decidi antes tal vez no
sea la misma que sus sueos. Quiz haya quitado
una meta que usted consideraba que no era viable, o
la corrigi de alguna manera basndose en la lista de
verificacin. Los objetivos no son exactamente sue
os. Son slo deseos con un plazo fijo, o hitos en el
camino hacia los sueos. Un sueo siempre supera a
un objetivo bien especificado y articulado. Y a medi
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SOAR EL CAMINO HACIA EL XITO 133
da que alcanza una meta ya habr formado un sueo
de algo ms grande y mejor. La planificacin de obje
tivos que llev a cabo en el captulo 2 en su mayor
parte es una actividad lgica, del cerebro izquierdo.
La imaginera en este captulo es una actividad del
cerebro derecho. Emplear ambos lados del cerebro da
como resultado un pensamiento holstico y poderoso,
del tipo que estimula el comportamiento real. As que
no permita que la lgica y la fra luz de la razn res
trinjan sus sueos. Slo encontrar los medios si el
sueo es bastante fuerte para impulsarlo adelante.
Los obstculos insuperables se vuelven superables
slo si usted cree que alcanzar su sueo; y esta creen
cia se ve representada por un sueo claramente ima
ginado que se ha realizado. Incluso la as llamada
fuerza de voluntad ha de canalizarse en una direc
cin: la de una meta clara, un sueo indeleble.
La imaginera mental ofrece un patrn para la
mejora de cualquier aspecto de la vida, y se han
desarrollado varias tcnicas de PNL para aplicacio
nes determinadas. Digamos, por ejemplo, que su
sueo es el de sobresalir en algn deporte o actividad
que requiera una destreza, talento o quiz carisma
especiales, como podra ser el caso con la oratoria
pblica o el espectculo. Primero imagnese (disocia
do, es decir, observando desde fuera) haciendo esa
actividad en particular, con toda la elegancia y habili
dad que pueda imaginar. Despus, sea usted mismo
(asociado, es decir, viendo todo a travs de sus pro
pios ojos) y de nuevo experimente la sensacin de
excelencia a medida que ejecuta en su imaginacin
las destrezas que le hagan falta. Si tiene dificultad
con la transicin de una imagen disociada a una aso
ciada (ver a travs de sus propios ojos), intente ima
ginar que una neblina oscurece la primera escena.
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1 3 4 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
Cuando se despeje, usted est en el nuevo modo aso
ciado... baje la vista y vea sus manos y sus pies.
A continuacin piense en alguien a quien le resul
te fcil imaginar haciendo aquello con lo que usted
suea poder hacer. Podra tratarse de un alto profe
sional que ha visto en la televisin o tal vez de un
amigo o colega que envidie. No importa. Slo imag
nelos con nitidez a ellos, no a usted, sobresaliendo en
la actividad, y observe con precisin qu hacen. Hay
algo acerca de su actuacin que usted desee incorpo
rar a la suya? Hay alguna manera en que pueda
mejorar? Cmo cree que se sienten ellos? Puede
imaginar tambin eso? Ahora deje que una niebla
abarque la imagen del modelo. A medida que la nie
bla se despeja, vuelva a ser usted mismo, y realice
todos los cambios que desee hacer tras haber obser
vado a su modelo, sintindose como desee sentirse y
llevando la actuacin al nivel de excelencia que sea
capaz de imaginar. Luego saboree, el placer de la
experiencia durante un rato. Ya ha formado un
sueo de calidad, basndose en los mejores modelos
que su imaginacin quiere usar. Con la prctica, ste
debera compararse en claridad y realismo con la
visulizacion que hace usted de cualquier otra activi
dad en la que se sienta hbil y muy confiado.
Establezca una fecha
Ahora volvamos a su cerebro izquierdo y a algu
nas cosas prcticas. Decida cundo ser capaz de
realizar la actividad que ha imaginado, escrbalo en
su diario y compromtase. Si es jugar al golf, cons
gase una pareja adecuada. Si es presidir una reunin
en el trabajo, decida cul ser la siguiente oportuni
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SOAR EL CAMINO HACIA EL XITO 135
dad que tendr de exhibir su imaginada actuacin.
Si se trata de cocinar, planifique la ocasin que le
permitir lucir su destreza. Si es posible, comprom
tase para ms de una vez... cree oportunidades para
convertir sus sueos en realidad. Este compromiso
es importante, ya que es factible que una zona sub-
desarrollada haya estado sujeta a una autoimagen
negativa. Por lo tanto, tender a poner excusas inge
niosas y a encontrar motivos por los que no podr
poner a prueba lo que quiere hacer. Luego mantenga
la visualizacin. ste es un proceso constante y no
una aislada cura milagrosa para todas sus deficien
cias. Y no abandone nada que el sentido comn le
informe que es necesario, como mantenerse en
forma, seguir una dieta, el trabajo duro, la perseve
rancia, leer libros... aun cuando estos mtodos no
hayan servido en el pasado. Confe en que todos los
esfuerzos sern ms eficaces ahora que su piloto
automtico inconsciente ha sido programado con
sueos de buena calidad.
Cuando se trata de obtener lo que quiere, la PNL
puede convertir un deseo en una necesidad, un inte
rs general en una pasin poderosa. Ello aporta una
nueva confianza en s mismo y en su capacidad para
alcanzar cualquier objetivo que con seriedad se esta
blezca. Incluso una emocin negativa como la envi
dia se puede aprovechar para que provoque la reali
zacin de sus propios propsitos: si alguien es lo
suficientemente bueno para ser envidiado, resulta un
modelo til para las tcnicas de dominio de PNL. No
tiene que ser una persona naturalmente ambiciosa,
orientada hacia los objetivos para empezar a conse
guir grandes cosas. Puede empezar con anhelos nfi
mos y deseos mal formados, pero aprenda a aplicar
les un mejor pensamiento... aprenda a tener mejores
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1 3 6 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
sueos. Y si usted es una persona que establece obje
tivos de forma innata, cmodo con las tareas, las
decisiones y las listas a hacer, puede complemen
tar ese enfoque lgico y sensato de un modo natural
y gozoso, aadiendo destrezas importantes del cere
bro derecho, destrezas que establecern la diferencia
bsica en lo que de verdad llegue a conseguir. No se
preocupe, stas no le convertirn en un soador (los
soadores no producen resultados que merezcan la
pena porque no saben cmo convertir los sueos en
realidad). Pero, si usted quiere alcanzar algo valioso,
s necesita tener un sueo.
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Su equipo interior
E
S probable que usted conozca esa voz, o
sensacin, interior que est en casi todos
los aspectos de su vida. A veces la voz
puede ser una amiga, que le anima a pro
bar algo, pero muy a menudo es crtica, proyecta
dudas sobre sus capacidades y va en contra de sus
instintos naturales que le dicen puedo hacerlo.
Una parte de usted podra sentir un agrado o desagra
do instantneos hacia una persona que acaba de
conocer, pero sin conocer conscientemente el por
qu. A veces nos referimos a este tipo de reaccin
como qumica, o tal vez corazonada. Tal como
vimos en el captulo 4, a menudo tenemos creencias
encontradas que se basan en todo tipo de influencias
internas y externas, y hasta nuestras autocreencias
principales a veces pueden trabajar en su propia con
tra. De modo que cuando intentamos alcanzar nues
tras metas somos bombardeados por otras partes de
nosotros mismos; se trata de un equipo interior,
bien intencionado, que puede ayudar o entorpecer lo
que estamos haciendo.
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1 3 8 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
Mltiples personalidades
Cuando realiz el ejercicio de autocreencia con la
mano no dominante en el captulo 4, es probable que
escribiera algunas descripciones de una o dos pala
bras sobre s mismo que fueran contradictorias, casi
como si gente diferente se estuviera expresando a
travs de las partes conscientes y no conscientes de
su cerebro. Cientos de delegados en mis seminarios
han quedado sorprendidos por lo que han escrito
acerca de s mismos durante el empleo de esta senci
lla tcnica. Por ejemplo, el abierto de la mano
dominante puede convertirse con facilidad en el
arrogante de la mano no dominante, y reservado
puede transformarse en retrado con las palabras
ms francas que elige el cerebro derecho infantil.
Pero a menudo las descripciones en la lista no domi
nante parecen contradecir directamente las de la
lista dominante. Por ejemplo, quiz obtenga abier
to en contraste con privado, u organizado en
oposicin a descuidado.
Estas descripciones diferentes, en apariencia
contradictorias, representan distintas facetas de
cmo nos vemos a nosotros mismos. Al ampliar
luego las frases (usando la misma tcnica deja mano
no dominante) por lo general resulta que nos descri
bimos en diferentes situaciones o momentos, o inclu
so empleamos imgenes del pasado que an nos
afectan. Por ejemplo, una palabra podra revelar una
autoimagen en un contexto de trabajo, mientras que
en casa o en la vida social podramos tener una
visin distinta. A veces podramos llamarnos artsti
cos, algo que en ocasiones somos, pero tambin ver
nos como prcticos, que tambin es una parte de
nosotros. Esta tcnica revela las muchas y variadas
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SU EQUIPO INTERIOR L9
maneras en las que nos vemos, y tambin refleja las
diferentes personalidades que pueden rivalizar de
cuando en cuando.
La misma idea de las personalidades mltiples
habra sido ridiculizada no hace mucho, pero hoy
todas las pruebas apuntan al funcionamiento de
mentes distintas en todos nosotros. La investiga
cin del cerebro separado del doctor Sperry estable
ci lo que se llam la teora de las dos mentes, que en
la actualidad queda confirmada por el conocimiento
que tenemos de las formas por completo distintas en
que operan los lados izquierdo y derecho del cerebro.
Mientras que el cerebro izquierdo, con predominio
del lenguaje, explicar las distintas autocreencias
sobre cmo estamos organizados, nos comunicamos,
solucionamos problemas, tomamos decisiones y cri
ticamos, el lado derecho holstico revela todo tipo de
autocreencias centradas en la creatividad, la expre
sin, las relaciones y cmo nos sentimos. Algunos de
estos aspectos del modo en que pensamos, sentimos
y creemos son tan ntidos que toman la caracterstica
de un equipo interior de diferentes personalidades.
En distintos grados forman parte de todo lo que pen
samos, decimos, hacemos y conseguimos.
Probablemente todos nosotros seamos capaces
de recordar ocasiones en que hemos estado muy
organizados, hemos sido lgicos y tenido el control,
y otras en que hemos sido tan despreocupados, ins
tintivos y desorganizados como nios pequeos.
Aunque este equipo a veces puede parecer fuera de
control, creando todo tipo de conflictos que nos
impiden dedicamos por completo a nuestros objeti
vos, en verdad todos estos aspectos de nosotros mis
mos son aliados. Tiene buenas intenciones! En todas
las acciones se est expresando una parte de nosotros,
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140 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
incluso cuando se halla en conflicto aparente con
otras partes, que no son conscientemente compren
didas. (Detrs de todo comportamiento hay una
intencin positiva es la presuposicin que vimos en
el captulo 1.) Tambin nos encontramos con este
concepto cuando establecimos objetivos claros en el
captulo 2 en lo que se llam prueba de ecologa. Es
probable que descubriera que algunos de sus objeti
vos entraban en conflicto con otros, como si uno rea
lizara el deseo de una persona interior y el otro el de
una persona distinta. Una meta quiz tuviera que ver
con la seguridad, mientras que otra podra haber
involucrado cambio e incertidumbre. Si quiere que
sus acciones sean congruentes y estn dirigidas hacia
objetivos, debe reconciliarlas. Puede considerar estos
factores ecolgicos si piensa en las posibles implica
ciones de cada meta y establecer compromisos o
modificaciones. Ahora intentaremos entender mejor
a este equipo interior para que no slo lo tomemos
negativamente en cuenta por el compromiso, sino
para que podamos usarlo positivamente como nues
tro recurso personal interno.
Su crtico interno
Timothy Gallwey, un excelente tenista y entrena
dor ingls, escribi el exitoso libro The Inner Game of
Tennis, y luego The Inner Game o f Golf. Sus mtodos
de entrenamiento han sido muy eficaces en ambos
juegos y son significativos en trminos de PNL debi
do a la comprensin que muestra de los procesos
mentales involucrados. No estaba satisfecho con el
progreso de sus estudiantes de tenis, que parecan
incapaces de enfrentarse a un torrente de tiles con
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SU EQUIPO INTERIOR
sejos correctivos. Entonces, casi por accidente, des
cubri que si sencillamente lo observaban realizar un
golpe unas pocas veces y lo copiaban, sin instruccio
nes ni crtica, lo hacan mejor que con una instruc
cin detallada y convencional. Y ello s aplicaba por
igual tanto a los novatos como a los jugadores expe
rimentados. Daba la impresin de que si los jugado
res pensaban, conscientemente, en lo que hacan,
ejecutaban peor que si no pensaban, y lo que nece
sitaban era slo hacer, o copiar, tal como un nio
podra aprender un juego nuevo. De modo que redu
jo sus instrucciones a un mnimo absoluto y los
resultados mejoraron.
Descubri que todos tenemos un equivalente
interior de instructor, o crtico, que constantemente
nos dice lo que deberamos hacer. Cuidado con los
pies, Frena un poco, Ahora ms deprisa, Vigila
la pelota, Controla la respiracin. Y ese crtico
interior, como cualquiera exterior, afecta a la ejecu
cin de manera adversa. Gallwey identific dos
yoes en funcionamiento. El Yo 1 era un crtico
inteligente, bien intencionado, pero sentencioso que
siempre interfera, y el Yo 2 era el tenista innato que,
si se lo dejaba solo, poda realizar el juego con talen
to natural e instintivo. El Yo 1 pensaba que era el
experto, pero no lo era. El Yo 2 era un jugador con
fiado y natural que disfrutaba con el juego, pero se
vea estorbado y amilanado por su Yo 1, sabio y articu
lado. Al usar las tcnicas para distraer al Yo 1 con el
fin de dejar que el Yo 2 siguiera jugando, Gallwey fue
capaz de producir resultados sobresalientes. Despus
se dedic a introducir tcnicas mentales similares en
el juego del golf, demostrando su potencia gracias a
su propio ascenso meterico en el juego desde el
nivel de novato.
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142 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
Los dos yoes que descubri Gallwey (sin expe
riencia en el funcionamiento del cerebro y de los
importantes hallazgos de los ltimos aos) eran,
desde luego, las mismas mentes' separadas que
Roger Sperry, ganador del premio Nobel, descubri
en su trabajo con los pacientes de cerebros divididos.
El Yo 1 crtico es el cerebro izquierdo, lgico y articu
lado, mientras que el Yo 2, natural, expresivo, infantil
e inarticulado, corresponde al cerebro derecho.
Pero ese crtico interior no slo se halla presente
en los deportes. A menudo nuestra propia autocon-
versacin nos bombardea con crticas en todo tipo de
situaciones: Nunca hars eso, Ten cuidado, Qu
pensarn fulano y mengano?, Has pensado en...?
A veces este dilogo interno es de apoyo (Adelante,
puedes hacerlo, o Se lo voy a demostrar) y nos
capacita en lo que estamos haciendo. Sin embargo, la
mayor parte del tiempo las autocreencias negativas
bloquean nuestro verdadero potencial. Si se nos solici
ta que demos un discurso improvisado, a menudo nos
va mucho mejor que si hubiramos dispuesto de noti
ficacin anticipada. En este ltimo caso nuestro crti
co interior tiene un montn de tiempo para aconsejar
nos, advertimos e interferir, y el otro yo se ve bom
bardeado hasta quedar sumido en el terror. Recordar
el modelo de aprendizaje que vimos en el captulo 1,
en el que sobresalimos cuando somos inconsciente
mente competentes. En el modo del Yo 2 no pensamos
de una manera consciente, y el crtico no est traba
jando. As, mientras conducimos el coche el cerebro
izquierdo puede prestarle atencin a un programa de
radio, decidir qu har para cenar o desarrollar la
forma en que se enfrentar a un cliente furioso. Mien
tras el Yo 1 permanece as de distrado, el Yo 2 condu
ce de A a B con competencia inconsciente.
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SU EQUIPO INTERIOR 143
Un colega de trabajo se lastim la pierna, pero,
p o r cortesa, acept jugar con un amigo una partida
de golf establecida con antelacin. Tena mucho
dolor, y durante todo el partido lo nico en lo que
poda pensar era en su pierna; anhelaba el momento
en que ste terminara y con volver a casa para des
cansar. Pero, para su asombro, termin la partida
con la mejor puntuacin jams obtenida! Al no pen
sar en el juego, ya que su mente estaba ocupada con
la pierna lastimada, fue capaz de jugar al mximo.
Aunque no siempre podemos manipular tales cir
cunstancias, Timothy Gallwey utiliza el principio de
distraer la atencin de la mente consciente con
mucha eficacia. Otros atletas, oradores pblicos y
gente del espectculo han desarrollado sus propias
tcnicas para permitirle al cerebro derecho dominio
sobre el pensamiento crtico y autoconsciente del
cerebro izquierdo. Ello incluye una respiracin y
relajacin correctas (que pueden eliminar los pensa
mientos ocupados asociados con el cerebro
izquierdo) y una visualizacin especfica, o las tcni
cas de recorrido futuro de PNL que ya hemos visto.
Llegar a conocer a su equipo interior
Usted probablemente est familiarizado con el
crtico interno que Gallwey identific, ya que es
parte esencial del pensamiento consciente del cere
bro izquierdo. Poseemos muchas partes, pero algu
nas distan mucho de resultarnos conocidas, ya que
operan inconscientemente. Sin embargo, cada una
de ellas tiene un efecto en nuestra forma de actuar.
Cuando nos vemos confrontados con un comporta
miento que carece de explicacin racional, bien en
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1 4 4 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
nosotros o bien en otros, nos enfrentamos a alguna
parte que no est operando de forma visible y cons
ciente.
Por ejemplo, as como nos resulta fcil imaginar
una parte de nosotros que quiere deshacerse del
dolor de espalda, no es tan fcil identificar una parte
de nosotros que desee mantener el dolor... quiz por
el cuidado y atencin adicionales que recibimos, por
ser tema de conversacin muy necesitada en una
relacin, por un motivo para no empezar alguna
tarea ardua, como excusa para rechazar invitaciones
sociales, razn para reclamar la mejor silla, para no
sacar la bolsa de la basura, para no levantarse a
poner la tetera al fuego, o lo que sea. Cada uno de los
beneficios, o resultados, secundarios antes mencio
nados militarn, inconsciente pero muy eficazmente,
contra el resultado consciente de Quiero deshacer
me del dolor de espalda. Estas intenciones pueden
ser errneas, irracionales o estpidas. Pero la cues
tin es que son consideradas positivamente, como
beneficiosas o placenteras, por una parte de nosotros.
Nuestro deseo natural de placer y de evitar el dolor
crea entonces un conflicto en el que no podemos
impedirnos hacer lo que (de forma consciente) no
queremos hacer.
Estos conflictos aparecen de muchas maneras, no
slo como hbitos y patrones de comportamiento no
deseados, sino de la forma en que reaccionamos ante
los acontecimientos, las obligaciones, la gente y todo
tipo de estmulos cotidianos. La ilustracin del dolor
de espalda tambin se aplica a fumar, beber y otros
abusos de drogas, exceso en el comer, ira, resenti
miento y cualquier comportamiento que racional
mente no se podra elegir o explicar pero en el que es
factible que haya presente un beneficio secundario.
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SU EQUIPO INTERIOR i 4 b
De modo poco sorprendente son las acciones que
conscientemente no controlamos las que poseen la
mayor influencia sobre nuestros logros... las otras ya
estn controladas. Con el fin de realizar cambios
tenemos que estar preparados para identificar esas
partes de nosotros que motivan un comportamiento
no deseado y discapacitador.
Hacer una exhaustiva lista de autodescripciones
con la mano no dominante le acercar mucho a la
identificacin de esas partes escondidas. Es probable
que pueda relacionarlas con situaciones especficas,
o con hbitos especficos no deseados. Aqu solemos
terminar con muchas partes, o yoes. Somos indivi
duos complejos, mutifacticos, con una desconcer
tante jerarqua personal de creencias, actitudes, sen
timientos, deseos e intenciones, todos los cuales se
revelan, de algn modo, en lo que hacemos.
Hay tcnicas de PNL que nos ayudan a identifi
car esas partes y a unificar las que se encuentran en
conflicto. Como por definicin estamos involucrando
nuestras mentes subjetivas, el lado derecho del cere
bro, las tcnicas que emplean todas las modalidades
de la imaginacin, en vez de la lgica fra y verbal,
son las ms eficaces. As que tendr que estar listo
para cambiar al modo de simulacin de vez en
cuando y no quedarse dentro de las limitaciones del
pensamiento racional.
La reunin del equipo interior
La siguiente es una tcnica general para identifi
car y comunicarse con partes de uno mismo. Es tpi
ca de varios enfoques de PNL y puede adaptarla
como lo desee.
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1. Reljese y entre en un estado alfa e imagine
un lugar placentero y cmodo en alguna
parte del exterior (quiz en una pradera solea
da). Cree una mesa con seis sillas a su alre
dedor.
2. Pdale a su mente inconsciente que piense en
dos partes de s mismo con las que de ver
dad est contento, y deje que ocupen su
sitio como invitados a la mesa. Que vengan
de su subconsciente... las primeras dos que
se le ocurran primero. Dle la bienvenida a
sus invitados.
3 . . Luego, pdale a su mente inconsciente dos
partes de su mente que le resulten tiles y
prcticas, y tambin dles la bienvenida a su
mesa, agradecindoles que tomen parte.
4. Despus, pdale a su mente inconsciente dos
partes que le desagraden especialmente y
con las que no se siente feliz. Mustrese igual
de corts en darles la bienvenida. Entonces
haga que todos sus invitados se presenten y
se conozcan.
5. Pregntele a sus invitados: Quin se siente
aqu el ms incomprendido? Pregntele al
que responda: Por favor, indcanos cul es
tu propsito positivo... qu beneficio especial
quieres aportarme. Escuche la respuesta y
escrbala s lo desea. Cercirese de que los
otros han entendido y apreciado la importan
cia de lo que ese miembro del equipo intenta
hacer por usted.
1 4 6 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
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SU EQUIPO INTERIOR i 4 ' /
6. Formlele la misma pregunta a los otros
cinco: Quin entre el resto de vosotros se
siente el ms incomprendido? Luego, al que
responda, hgale la pregunta: Cul es tu
propsito positivo... qu beneficio especial
quieres aportarme? Escuche la respuesta y,
de nuevo, cercirese de que los dems entien
den y aprecian lo que se ha dicho.
7. Repita este proceso para las cuatro, luego
tres partes restantes.
8. Cuando queden dos partes que no hayan
contribuido, pdales a las dos que tambin
digan, una por vez, qu beneficios positivos
le aportan a la mesa, y, una vez ms, cerci
rese de que todo el mundo en la mesa com
prenda la contribucin distinta que aporta
cada parte.
9. Observe mientras su mesa desaparece, con
los seis miembros de su equipo cogidos de la
mano, y usted de pie en el centro, disfrutan
do de los diferentes dones y beneficios que
cada uno le ha aportado. Despacio, .regrese a
su mundo objetivo y compruebe cmo se
siente.
Esta idea de la reunin es slo una metfora que
puede desentraar algunos secretos del cerebro dere
cho. Si lo desea, puede cambiarla a algn otro esce
nario, pero mantngase dentro de los principios de la
tcnica. Fjese en la importancia de obtener un
acuerdo en cada fase del proceso, haciendo que las
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148 PROGRAMACIN NEUROLINGlSTICA
distintas partes sean conscientes de las contribucio
nes de las otras. Depende por completo de usted
cmo personifique, simbolice o represente una parte
interna. Si cada una adopta una personalidad propia,
la comunicacin se vuelve ms fcil, que si intenta
tratar con abstracciones.
Este ejercicio invoca destrezas muy subjetivas del
cerebro derecho, y para l existen sistemas sencillos
de ayudar en todo momento al proceso imaginativo.
Si no es capaz de visualizar una parte de s mismo;
imagine qu aspecto tendra sta si usted pudiera...
.simular que puede! El propsito del ejercicio no es el
de obtener una imagen o representacin correcta,
sino cualquier representacin que le ayude a comuni
carse. De manera similar, si no puede imaginar una
respuesta, intente imaginar qu podra decir si fuera
capaz de hacerlo. Todos estos sistemas de como si
son legtimos en la exploracin subjetiva. Lo que
parece artificial y antinatural pronto se convertir en
una segunda naturaleza a medida que entra ms en
contacto consigo mismo y confa en su habilidad para
comunicarse tanto interior como exteriormente.
sta puede ser una tcnica muy capacitadora y
motivadora cuando empieza a ser consciente, quiz
por primera vez, del apoyo de su equipo interior.
Comenzar a considerar las partes menos desea
bles de usted de una manera diferente. Debera
empezar a sentirse, en un sentido muy literal, ms
unido consigo mismo.
Usar su equipo interior
Si se siente a gusto con esta tcnica, tal vez desee
intentar identificar partes interiores de forma ms
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SU EQUIPO INTERIOR
especfica. En ese caso, debera pensar en un com
portamiento o hbito especficos que le gustara
cambiar: algo en lo que no ve ningn beneficio y de
lo que preferira prescindir. Entre en un estado alfa y
trate de ponerse en contacto con esas partes que
intentan aportar sus propsitos positivos para usted
a travs de sus acciones. Puede que haya una o ms
partes involucradas en ello. Una podra generar el
comportamiento y las otras podran tener objeciones
(como hace usted en un nivel consciente). Puede
usar la misma metfora de la reunin en el exterior
o, ahora que est familiarizado con el proceso, cual
quier otro escenario que le apetezca inventar.
Empleando la tcnica tal como se ha descrito,
podra identificar algunas intenciones que descono
ca, como en el ejemplo de la espalda mala. Una vez
que esos propsitos en conflicto suben a un nivel
consciente, puede empezar a establecer elecciones en
vez de permanecer a merced del comportamiento
habitual para el que no tiene una explicacin racio
nal. En vista de lo que aprenda, quiz decida seguir
adelante en lo que est Haciendo aun cuando su
comportamiento no es el ideal. A la inversa, podran
ocurrrsele mejores maneras de alcanzar el resultado
que su comportamiento inaceptable est intentando
conseguir. Pruebe a identificar partes diferentes de s
mismo con el empleo de ejemplos distintos de com
portamientos, creencias y actitudes no deseados.
Una vez que sabemos cmo piensan distintas par
tes de nosotros, podemos solucionar problemas de
todo tipo y conseguir resultados sobresalientes. Los
problemas y objetivos ms complejos requieren varias
maneras distintas de pensamiento. Por ejemplo, aun
que tal vez haya una fase creativa en lo que estamos
haciendo, quiz tambin necesitemos estar muy orga
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1 5 0 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
nizados y ser capaces de planificar a un nivel ms
pragmtico y consciente. El crtico interior que
Timothy Gallwey localiz en sus alumnos de tenis
puede ser un aliado til en algunas circunstancias.
Cuntos maridos y mujeres han agradecido la
influencia restrictiva de su pareja cuando podran
haber cometido una tontera de no ser por una crtica
firme y objetiva? Y nuestra propia autoconversacin
crtica, aunque podra frenar una creatividad en bruto,
por lo general har que mantengamos los pies en la
tierra y se cerciorar de que no hayamos pasado por
alto factores importantes. De modo que resulta esen
cial reconocer los diferentes papeles que tienen nues
tras partes interiores para aportar un resultado global
que ninguna de ellas, sola, podra alcanzar con xito.
Imagine que quiere realizar algunos cambios
importantes en su jardn, pero dentro de un presu
puesto y un tiempo limitados. Primero necesita la
creatividad y la capacidad de visualizar lo que tiene
en la cabeza. Luego mucha organizacin y habilidad
para juntar las muchas partes del proyecto dentro de
los lmites del tiempo y el dinero. Pero tambin nece
sita ser autocrtico en cada fase, actuar como el abo
gado del diablo de vez en cuando, y prever cualquier
problema antes de que sea demasiado tarde para
remediarlo. Cada una de esas tres partes tiene un
papel que desempear, pero ninguna puede actuar
con xito en aislamiento. El problema radica en que
esas partes tiles, que todos tenemos hasta cierto
punto, a menudo trabajan la una contra la otra en
vez de hacerlo juntas. De modo que la parte creativa
se irrita ante las restricciones impuestas por la orga
n i z a d o r a , y sta no p u e d e e n f r e n t a r s e a la i nce r ti -
dumbre de las ideas creativas, y la crtica, que cons
tantemente irrita a esas otras dos partes, no puede
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SU EQUIPO INTERIOR 151
entender cmo las dos han sido capaces de pasar por
alto lo obvio. Todos estos conflictos le impiden tomar
decisiones y conseguir que las cosas se hagan, inclu
so cuando usted tiene poder de pensamiento ms
que suficiente con el que llevarlo a cabo.
El tro que soluciona los problemas
Hay una tcnica que une a esas tres partes. Pero
primero necesita comprobar que las tres estn repre
sentadas en usted. Piense en una poca en que haya
sido verdaderamente creativo. Tal vez sa no es la
forma en que usted se ve a s mismo todo el tiempo,
pero de vez en cuando a todos se nos ocurren ideas
realmente inspiradas y efectivas. Piense en ese
momento y experimente con nitidez todas las moda
lidades. Fjese qu se, siente al ser una persona tan
creativa. Para el siguiente ejercicio, ste ser su yo
creativo. Ahora piense en la ocasin en que realiz
un gran trabajo de organizacin. Quiz tuviera que
ver con el establecimiento de un nuevo sistema para
la oficina, la mudanza de una casa, arreglar una
boda, planificar unas vacaciones o lo que sea, pero
usted lo tuvo todo bajo control. ste es usted operan
do con maestra como un organizador prctico.
Y por ltimo, imagnese como un crtico, siendo
cauto pero inteligente y precavido a medida que intro
duce sentido comn y realidad en alguna situacin.
Recurdese a s mismo en este papel, tal vez como un
padre, jefe u otra figura de autoridad. Al haber pasado
por cada visualizacin de forma vivida, debera estar
familiarizado con lo que se siente en cada papel.
Mientras lo haca es probable que tambin cambiara
su fisiologa. Intente pasar de un estado a otro, convir
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1 5 2 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
tindose por tumo en cada yo y experimentando las
sensaciones asociadas con cada uno.
Ahora est preparado para solucionar problemas
con sus nuevos aliados: su equipo interior. Piense en
un problema actual, uno que no haya sido capaz de
superar hasta la fecha, para que el ejercicio tenga un
valor real. '
1. Reljese en un estado alfa, entre en su modo
creativo y piense en cualquier idea que se le
ocurra que pueda enfocar su problema. No
se preocupe por saber si van a funcionar o si
parecen improbables... slo genere algunas
buenas ideas.
2. Ahora entre en su modo prctico, organiza
tivo. A veces ayuda si fsicamente se pasa a
otra posicin, de lo contrario quiz no pueda
cambiar por completo de modos. En cual
quier caso, debera alterar su estado con
alguna accin fsica. Recite alguna nana o
cancin corta, o lo que quiera. En su estado
prctico, organizativo, se sentir muy efi
ciente, como le sucediera antes. En este
papel debera pensar en todo lo que hay que
hacer para volver operativas las ideas creati
vas: cosas que tiene que preparar y planear;
informacin que ha de obtener; gente que
tiene que involucrar. Intente pensar en todo,
usando el mismo poder mental que emple
cuando obr de esa manera.
3. Cuando haya atado cualquier cabo suelto y
sepa con exactitud qu hay que hacer, cam-
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SU EQUIPO INTERIOR 153
bie de estado como antes y convirtase en su
yo crtico. Puede que le guste sentarse en
una silla recta, adoptando el papel de juez.
Ahora piense en cualquier cosa que pueda
salir mal y en motivos por los que las ideas, y
las estrategias para hacer que acontezcan,
podran zozobrar. No se muerda la lengua.
Sea todo lo crtico que quiera.
4. Es probable que le queden algunas ideas que
sonaron bien hasta que consider sus impli
caciones prcticas, y algunas soluciones
prcticas que sonaron estupendas hasta que
el crtico interior se puso a trabajar. Ahora
empiece de nuevo el ciclo. Regrese a su esta
do creativo y piense en maneras creativas
para contrarrestar las crticas y objeciones.
Sea tan creativo como lo fue al comienzo,
pero en esta ocasin ocpese slo de las
objeciones que an quedan. Espere recibir
un montn de ideas. ,
5. Una vez ms, cambie de estado para conver
tirse en el organizador. Ahora, en ese estado
mental con recursos, eficientsimo, diga qu
es lo que hay que hacer para llevar a cabo
esas ltimas ideas.
6. De nuevo, dle a su crtico la oportunidad de
aportar objeciones. Probablemente stas
sern menos, y ms especficas, que en la
ocasin anterior.
7. Regrese a s estado creativo y piense en ms
ideas que encaren las objeciones que que-
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154
PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
den... y as sucesivamente, hasta que se haya
superado la ltima objecin y usted disponga
de una idea que sea prctica, y que resisti la
prueba de la crtica.
Usando su dominio interior en estas reas, como
un equipo, ha conseguido lo que cada parte no
hubiera logrado sola. (Por lo general, su crtico, que
no aceptar seguir con la bsqueda de una solucin,
etiquetando toda la idea de imposible, puede silen
ciar con mucha rapidez una idea ganadora.) sta es
una tcnica poderosa, para aprovechar las destrezas
naturales de pensamiento ya existentes.
Sombreros pensantes
Edward de Bono, famoso por el pensamiento
lateral, utiliza una variacin de la idea de las partes
interiores como una herramienta de comunicacin
para todo tipo de situaciones, incluyendo reuniones
de negocios y negociaciones. Emplea la metfora de
los sombreros pensantes, usando seis sombreros de
distintos colores para denotar formas de pensar dis
tintas. El sombrero blanco es neutral y objetivo, slo
ocupado con los hechos y los nmeros objetivos. El
sombrero rojo expresa las emociones, aportando un
punto de vista intuitivo. Un sombrero negro indica
una perspectiva negativa (mostrando en efecto por
qu algo no puede hacerse), y un sombrero amari
llo, un punto de vista positivo, optimista. El sombre
ro verde es la metfora para el yo creativo que usted
acaba de emplear. Y por ltimo, un sombrero azul se
centra en controlar y organizar todo el proceso de
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SU EQUIPO INTERIOR 155
pensamiento; cmo conducir mejor las diferentes
formas de pensar. Al ponerse metafricamente cada
sombrero, usted asume esa manera en particular de
pensar, tal como lo realizara en el ejercicio anterior.
Y esto puede hacerse pblico en una reunin o situa
cin de grupo Con el sombrero amarillo, creo que
tenemos un ganador para que se acepte la dife
rencia en modo de pensar. Por ejemplo, al usar esta
metfora resulta aceptable dar un punto de vista
intuitivo en vez de objetivo, o sugerir un aspecto
negativo a pesar de que usted es personalmente opti
mista. De esta manera se exponen las contribuciones
que de otro modo habran permanecido calladas, y
se evitan los habituales bloqueos emocionales y per
sonales.
Este mtodo se puede utilizar en cualquier entor
no de equipo, donde se necesitan los distintos enfo
ques de pensamiento para alcanzar una decisin.
Tambin se puede usar como una lista de verifica
cin metafrica para ampliar el pensamiento perso
nal y la calidad de las decisiones. Cuando sea necesa
rio, todo el mundo puede llevar un sombrero creati
vo, o adoptar un punto de vista optimista o pesimista
con el fin de tener las dos perspectivas, u ofrecer una
intuicin sin tener que justificarla lgicamente. De
esta forma, al igual que en la tcnica de la reunin
de equipo, cada forma de pensar recibe el reconoci
miento a su contribucin, y no predomina ninguna
estructura mental (direccin fija de pensamiento), ya
sea lgica o intuitiva, positiva o negativa, creativa o
prctica. Al cambiar metafricamente de sombreros,
resulta aceptable pensar de un modo diferente all
donde de otro modo quiz no se hubiera considerado
bastante macho u objetivo. El mtodo de De Bono
opera a un nivel mucho ms general y estereotipado
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1 5 6 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
que gran parte de las tcnicas de PNL que enfocan
nuestro pensamiento a un nivel inconsciente. Pero
tal vez este mtodo ms sencillo le resulte til si tiene
dificultades en identificar y obtener respuestas de
partes especficas de usted o en un entorno de grupo.
Aqu tiene un ejemplo de cmo el mtodo del
sombrero podra ayudarle a solucionar un problema
personal. Pablo y Juana llevan casados unos diez
aos. No tienen hijos, a los dos les gustara tener uno,
y en la actualidad ambos trabajan; Juana considera
que el sitio de una madre est en casa con el beb,
por lo menos durante los dos primeros aos. Dejar el
trabajo para tener al beb que quieren seguramente
partira por la mitad sus ingresos y sienten miedo de
las tensiones financieras a las que se enfrentaran.
La pareja primero se pone los sombreros blancos
y sencillamente apunta los hechos: casados durante
diez aos; quieren un beb; Juana prefiere quedarse
con el beb, etc. Luego, con los sombreros rojos
puestos, expresan sus sentimientos, sin considerar
las ventajas y desventajas o la lgica. Pablo podra
decir cun deprimido se siente debido a que no es
capaz de mantener adecuadamente a su familia;
quiz tenga dudas acerca de ser padre, o de no ser
tan importante en la vida de Juana si viene un beb;
o quiz tenga dudas respecto de un cambio impor
tante en su estilo de vida. Juana podra tener celos de
los amigos que se encuentran en mejor situacin
financiera; tal vez est asustada de la cada que sufri
ra su ritmo de vida despus de tanto tiempo; o
podra sentirse culpable por anteponer cosas mate
riales al beb. Quiz est furiosa porque sea su carre
ra la que deba interrumpirse en vez de la de Pablo.
Ponindose los sombreros negros piensan en
todas las cosas negativas: Por qu cambiar una
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SU EQUIPO INTERIOR 157
relacin feliz y estable? Al partir por la mitad nues
tros i ngresos, con u n i n c r e m e n t o de gastos, n u n c a
nos recuperaremos financieramente. Adems,
quin quiere traer a un nio en esta poca? Per
ders tus posibilidades profesionales si no vuelves a
trabajar a los seis meses de tener el beb. Juana est
segura de que jams se deshar del peso ganado des
pus dl embarazo. Luego, los sombreros amarillos,
con todas las cosas positivas: Un beb har que la
familia est completa. l o ella cuidarn de noso
tros en la vejez. Piensa en el jbilo que le aportar
a nuestros padres. Si hace falta, podra coger un
segundo trabajo... vale la pena. Los sombreros ver
des son para la creatividad: cosas que Juana puede
hacer desde casa para ganar un dinero extra; o cui
dar a nios de modo que pueda llevarse consigo al
beb; un trabajo a tiempo parcial para Pablo; ideas
para economizar en costes de vida; empezar el nego
cio del que los dos ya han hablado antes... correr el
riesgo.
Entonces lo juntan todo cuando se ponen los
sombreros azules. Es el tipo de decisin que se
basa mejor en la intuicin o la lgica? Comparan las
ideas optimistas y pesimistas y las sopesan. Quiz
necesiten averiguar ms cosas antes de tomar una
decisin final. Tal vez necesiten otra sesin de ideas
con el sombrero verde para solucionar un aspecto de
la decisin que parece molestarles ms que las otras.
De esa manera casi seguro saldr una decisin sli
da, basada en un pensamiento adecuado e involu
crando de pleno a ambas partes
Al someter a esas tcnicas problemas por lo
dems inabordables quedar sorprendido de cmo
aparecen soluciones. A veces un problema da la
impresin de desvanecerse incluso antes de concluir
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1 5 8 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
la tcnica, a medida que se identifican nuevos puntos
de vista. Y' aunque no surja ninguna solucin espec
fica, un problema se puede modificar para que
parezca ms manejable. Al emplear ms cada parte
por ejemplo, al invocar su parte creativa y recono
cer la voz intuitiva en cada situacin aumentar su
destreza de pensamiento. Con frecuencia, a mitad de
una tcnica, el problema se evaporar. Deja de serlo,
porque sus percepciones han cambiado basndose
en una manera distinta de enfocar las cosas. De
modo que sta tambin es una forma de determinar
cules son los problemas reales, cules podran nece
sitar un mayor periodo de incubacin inconscien
te, y los que sencillamente requieren un mejor pensa
miento. Llegue a conocer a su equipo interior. En vez
de que sus partes interiores trabajen en conflicto,
puede hacer que trabajen para usted. Son sus recur
sos personales internos que le ayudan a conseguir
todos sus objetivos.
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7
Crear elecciones
C
UANTAS ms elecciones tengamos, ms
podremos hacer para controlar nuestras
vidas. Y primero creamos elecciones enfo
cando las cosas desde diferentes puntos de
vista, diferentes perspectivas. Una eleccin no es una
eleccin. Dos elecciones podran ser un dilema.
Necesitamos tres o ms para que nos den el poder de
hacer lo que queremos. La PNL proporciona nuevas
formas de estimular el pensamiento necesario para
aportar ms elecciones. Estas tcnicas le ayudan a
llevar a cabo aquello que usted ya est ms que pre
parado para hacer, a pensar de un modo creativo y
holstico en cualquier problema.
Dependiendo del significado que le demos a una
circunstancia o acontecimiento, lo sentiremos de
modo distinto y nos comportaremos de manera acor
de. Adems, si consideramos algo desde una luz dife
rente, a menudo adquiere un significado distinto, y
por ello nos afecta diferentemente. Disponemos de
una eleccin, por supuesto, respecto del significado
que le damos a cada evento o a la perspectiva par
ticular desde el que lo analizamos.
Creamos elecciones al ver las cosas desde pers
pectivas diferentes. Ya nos hemos encontrado con los
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10U PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
trminos asociado y disociado: ver las cosas como
desde nuestros propios ojos, y desde los de otra per
sona. El punto de vista asociado tambin se conoce
en PNL como primera posicin perceptual. Si vemos
las cosas desde la perspectiva de la persona con la
que nos estamos relacionando, se conoce como
segunda posicin perceptual. La tercera posicin per
ceptual es cuando vemos a ambas personas en inte
raccin como si furamos una tercera persona... un
observador exterior. Esta tercer posicin ofrece una '
infinita eleccin de puntos de vista. Hasta ahora
hemos visto cun importante es entrar en una visua-
lizacin de una manera asociada... es decir, ver las
cosas desde la primera posicin perceptual. Pero
cuando se trata de abrir nuevas perspectivas, y gene
rar elecciones, necesitamos estar capacitados para
cambiar a otras posiciones.
Reencuadre
Una muy antigua historia taosta china describe
a un granjero de una aldea pobre. Se lo consideraba
prspero porque era dueo de un caballo que utiliza
ba para arar y para el transporte. Un da el caballo se
escap. Todos sus vecinos exclamaron cun terrible
era eso, pero el granjero sencillamente dijo Tal vez.
Unos das ms tarde el caballo regres y trajo con l
a otros dos caballos salvajes. Todos los vecinos se
regocijaron ante su buena suerte, pero el granjero
slo dijo Tal vez. Al da siguiente el hijo del granje
ro intent montar en uno de los caballos salvajes;
ste lo arroj al suelo y el muchacho se rompi una
pierna. Todos los vecinos le ofrecieron condolencias
por su desgracia, pero de nuevo el granjero dijo Tal
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CREAR ELECCIONES 161
vez. A la semana siguiente llegaron a la aldea oficia
les de reclutamiento para llevarse a los hombres
jvenes al ejrcito. Rechazaron al hijo del granjero
por la pierna rota. Cuando los vecinos le dijeron lo
afortunado que era, el granjero repuso Tal vez.
El significado de cualquier acontecimiento depen
de de su contexto o estructura. As pues, cambiar la
estructura de referencia de un evento o declaracin
para darle otro sentido, en PNL se conoce como rees-
truturar. El simple acontecimiento de recibir una lla
mada telefnica puede ser una molestia si acaba de
sentarse a ver su programa favorito de televisin, pero
para una persona solitaria que no ha hablado con
nadie en todo el da puede ser algo bienvenido. Cam
biar de estructura, o contexto, modifica el significado.
Tener sarampin podra ser un trauma para un ejecu
tivo joven a punto de realizar su primer viaje al
extranjero, pero ms bien gratificante para un nio de
diez aos al que le gusta la idea de no ir durante un
tiempo al colegio. Entonces, dependiendo del contex
to de cualquier acontecimiento, recibir un significa
do diferente. Y este significado, antes que la experien
cia real, dictar cmo reaccionamos y nos sentimos.
Tambin podemos pensar en un aspecto de la
situacin, que sea el contenido de una experiencia, y
de manera similar cambiar su significado. En el caso
del nio de diez aos, la experiencia podra involu
crar la visita al mdico, algo con lo que el nio no
est muy contento, o perderse algn deporte escolar
que haba estado esperando con ganas. Cualquier
aspecto de una experiencia, al igual que el contexto
en el que tiene lugar, afectar su significado. Con fre
cuencia, los polticos y los publicistas reestructuran
las situaciones dirigiendo nuestra atencin hacia los
rasgos o estadsticas que modifican el significado,
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1 6 2 PROGRAMACIN NEUROLINGlSTICA
tanto en el contenido (olvdese del precio, mire
como relumbra) como en el contexto (lo que gasta
mos en otras cosas, las tendencias histricas o las
comparaciones mundiales).
El general del ejrcito que tranquiliz a sus tro
pas diciendo: No estamos retrocediendo, slo avan
zamos en otra direccin saba lo que era el reencua
dre y el efecto que ello tena en la moral. Los nego
cios con xito han aprendido a reencuadrar constan
temente sus mercados y productos. Un problema
de fbrica se puede reencuadrar para que se convier
ta en un producto secundario con beneficios. La
semilla de una idea de un airado cliente se convierte
en la oportunidad de mejorar la calidad o el servicio.
0 puede reencuadrar el camino de su carrera y sus
perspectivas de ascenso. Esto podra ser tan sencillo
como ver las cosas en un contexto de tiempo ms
prolongado, de manera que el dolor del corto
plazo se vea ms que equilibrado con los beneficios a
largo plazo; los jefes van y vienen; pocos de los pro
blemas que tenamos el ao pasado existen en la
actualidad, y muchos ni siquiera somos capaces de
recordarlos.
Incluso la monotona de ir y venir en tren al tra
bajo se puede reencuadrar con xito. El tiempo extra
que pasamos en el tren se puede convertir en conoci
miento adicional: aprender otro idioma; obtener una
graduacin u otra calificacin; una lectura valiosa y
sistemtica para aumentar el conocimiento de su tra
bajo y carrera; escribir un libro; aprender una aficin
nueva o dedicarse a un inters por completo nove
doso; meditar; relajarse; conocer a nuevas personas.
A la vez que los beneficios tangibles que aporta el
empleo inteligente del tiempo dedicado a ir al traba
jo, el reencuadre puede cambiar la actitud que tiene
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CREAR ELECCIONES 163
hacia l, para que ya no sufra el resentimiento, la
frustracin y otras emociones negativas que antes
padeca. O podra reencuadrar las tres o cuatro horas
que dedica a viajar en tren de alguna otra forma pro
ductiva, y decidir trabajar mucho ms cerca de casa,
o mudarse, o emplearlo como parte de su tiempo
normal para dormir. La eleccin es suya.
Reestruturar le da ms control de su vida al hacer
que sea ms consciente de las alternativas. Puede
obrar milagros con nios difciles. na tarea desagra
dable o aburrida se puede convertir en un juego esti
mulante con la simple adicin del ingrediente de la
imaginacin. Los cuentos de nios estn llenos de
reestructuraciones: desde el Patito Feo hasta Cenicien
ta. El significado se cambia. Ms que cualquier otra
cosa, ver algo de manera diferente le proporciona una
eleccin de significado... un sentido que puede ser
capacitador en vez de discapacitador, motivador
antes que desmotivador, placentero en vez de doloro
so. Aunque todos la poseemos hasta cierta medida,
vale la pena cultivar la destreza del reencuadre y
usarlo para resultados especficos.
Al reencuadrar el comportamiento personal pode
mos modificar el sentido que le damos. Si desea reen
c u a d r a r la declaracin: Me gus ta r a dejar de
hacer..., podra preguntarse: Cundo sera til este
comportamiento? Es decir, piense en un contexto
diferente que cambie su significado. Por ejemplo, si
ve que es breve y brusco en las conversaciones, ello
podra ser algo positivo cuando tenga que decir no
a una peticin poco razonable... y en verdad que
mucha gente le envidiar la capacidad de decir direc
tamente lo que quiere decir. Como cualquier compor
tamiento depende de un contexto para su significado,
considerar contextos alternativos le capacitar a ver
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164 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
la situacin de manera ms objetiva, y es probable
que haga que se sienta mejor.
Otra declaracin podra ser: Me entra el pnico
cuando se me pide que haga algo, como dar una con
ferencia o realizar una sencilla pantomima delante de
un grupo. En este caso podra preguntarse: Cul
es el valor positivo de est comportamiento?, o De
qu otra forma podra describir lo que pasa?. Positi
vamente, podra tratarse del grado para el que la
adrenalina lo prepara para dar lo mejor de s. (Miles
de artistas estn familiarizados con lo que podran
describir como pnico leve antes de una actua
cin.) Tambin es probable que signifique que lo
compensa al prepararse de forma ms exhaustiva que
un artista innato. Quiz usted sea la nica persona
que se da cuenta de que 4odo est mal! Y si la expe
riencia es espordica, quiz no practica lo suficiente
para sentirse confiado. Qu significa eso? Qu est
perdido? Qu es como la mayora de la gente?
O que necesita unirse a algn tipo de club local y
conseguir algn tipo de prctica libre de riesgo? .
Muchos de los presentadores y artistas pblicos
tienen pequeos trucos que los ayudan a reencuadrar
situaciones por lo dems aterradoras. Un famoso ora
dor visualizara a su audiencia desnuda, otro luciendo
esos baratos sombreros de fiesta, y as sucesivamente.
Si se siente intimidado por los trajes de negocios for
males, imagine a su pblico con vaqueros sucios y
gastados. O puede hacerlos gordos o flacos, viejos o
jvenes... incluso nios en sillitas. Su experiencia con
los anteriores ejercicios de visualizacin puede em
plearse para reencuadrar cualquier situacin que
desee. Y una vez reestructurada, es imposible sentirse
de la misma manera al respecto. Intente sentirse de la
misma manera dirigindose a un grupo de nios de
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CREAR ELECCIONES 165
15 meses lal como lo hara ante unos altos ejecutivos.
Y cuanto ms capaz sea de introducir estructuras
diferentes y de mayor ayuda, podr manejar con ms
naturalidad las situaciones retadoras.
Pruebe esto. Piense en un gran error que come
tiera durante el ao pasado. Es muy posible que
cuando piense en l rpidamente adopte el estado
negativo y desagradable que experiment en aquella
ocasin. Puede tener una sensacin de hundimiento,
desvalidez o miedo. Ese error ya es parte de su vida
de un modo discapacitador. Ahora, a medida que
rememora el error, vea si es capaz de reencuadrar su
significado. Cntrese en un aspecto de l, luego en
otro. Podra ser que, con previsin, le haya enseado
algunas lecciones, y as ser beneficioso. Quiz usted
ya se ha beneficiado de l. Puede incrementar su
creatividad imaginando cmo otras personas que
conoce podran haber reaccionado y aprendido de tal
experiencia. Todo el mundo lo considerara el gran
error que usted crey? Algunas personas lo supera
ran con ms rapidez, e incluso lo consideraran de
una manera por completo diferente? Hay otras lec
ciones nuevas que pueda aprender al ver lo que suce
di bajo una luz distinta? Intente separarse del com
portamiento con el fin de verlo con objetividad. Al
hacerlo, tendr un menor efecto emocional sobre
usted. Hasta puede convertir un recuerdo discapaci
tador en uno capacitador si lo reestructura.
Reencuadre de seis pasos
El reencuadre se ha aplicado con xito a todo
tipo de problemas de comportamiento humano.
Todo comportamiento, como ya hemos visto, tiene
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1 6 6 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
algn propsito, o intencin, al menos en un contex
to determinado. Aunque gran parte de nuestro com
portamiento se puede cambiar con la visualizacin,
todava se pueden obtener algunos beneficios secun
darios de esas acciones o comportamiento. A su
debido tiempo esas intenciones, que quiz sean
inconscientes, pueden volver a surgir para afectar
nuestro comportamiento. Por ejemplo, si fumar hace
que una persona se sienta relajada y confiada, esa
intencin positiva ha de realizarse de alguna otra
manera positiva. Sea cual fuere el dolor asociado con
un hbito negativo, por lo general hay un beneficio
secundario que hay que tomar en consideracin. De
lo contrario, el hbito persistir, ya que todo lo que
hacemos es para obtener placer o evitar el dolor.
Un reencuadre de seis pasos toma eso en consi
deracin al identificar las intenciones subyacentes
que hay detrs del comportamiento .no deseado. En
el captulo anterior conocimos a nuestro equipo inte
rior, y los ejercicios identificaron las distintas inten
ciones de cada parte en particular. Ello involucra
comunicarse consigo mismo, y es una manera de
pensar altamente subjetiva del cerebro derecho.
Ahora puede emplear esa destreza en este ejercicio
de reencuadre que es particularmente eficaz para
provocar cambios permanentes sobre el comporta
miento no deseado. Se ha utilizado mucho para el
fumar, comer en exceso, morderse las uas y todo
tipo de hbitos de los que la gente quiere deshacer
se... pero que parecen estar fuera del control de la
mente consciente.
Por lo general esta tcnica se emplea con alguien
ms, porque cuando nos dirigimos a partes incons
cientes de nosotros mismos a menudo un observador
puede ver cambios fisiolgicos de los que nosotros no
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CREAR ELECCIONES 167
somos conscientes. Estas seales no verbales pueden
ser una manera efectiva de comunicarse con intencio
nes por lo dems desconocidas. Una vez dicho esto, si
fue capaz de realizar el ejercicio del equipo interior,
es probable que tambin_pueda beneficiarse si lo lleva
a cabo solo. Si trabaja ntimamente con un amigo o
cnyuge, cada uno incrementar el conocimiento y la
destreza que tiene de las tcnicas en general, benefi
cindose mutuamente. Cuando trabaje con alguien
ms, no necesita divulgar el contenido del reencua
dre... la naturaleza real del comportamiento que
desea cambiar. A cambio, puede aludir al comporta
miento como X o Y, por ejemplo.
La tcnica requiere una seal de s o no de
las partes interiores de usted. Una seal puede ser
cualquier sensacin visual, auditiva o quinestsica.
Podra tratarse del indefinible hormigueo en las
entraas, un aumento de temperatura en su mano,
un zumbido en las orejas, una voz interior, alguna
imagen visual o un cambio en la respiracin. Para
ilustrarlo, imagine a un conductor de camin que es
muy sensible a su vehculo. Por lo general es cons
ciente de las ligeras diferencias en la presin de las
ruedas, del ruido del motor o de la transmisin y del
estado de la carga que lleva. Aunque gustoso conver
sar mientras conduce, inconscientemente est
monitorizando, a travs de todas las modalidades
(incluido el olfato), el estado del vehculo. A pesar de
ser inconsciente de ellas hasta que cambian, y por lo
tanto adquieren importancia, con cierta meditacin
y concentracin podra ser capaz de describir esas
diferentes seales.
Del mismo modo es posible interpretar mensajes
de nuestro yo inconsciente. En algunos casos resulta
fcil, y una persona rpidamente sentir un s o un
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1 6 8 PROGRAMACIN NEUROUNGSTICA
no, quiz oyendo o viendo la palabra en su mente.
Un observador o pareja a veces ver a la persona
asentir o sacudir la cabeza (dando a entender con
claridad un s o un no) varios segundos antes de que
el s y el no sean verbalizados. Cambios faciales
y de otro tipo tambin podran ser igual de obvios
para un observador, al que no le queda duda sobre si
se est recibiendo una respuesta positiva o negativa.
Ya hemos visto el amplio abanico de cambios fisiol
gicos que produce un cambio en el estado mental. Si
est solo, sea consciente de cualquier cambio mental
o fisiolgico. Todos nosotros poseemos una forma
nica y personal de pensar y sentir, y no existe susti
tuto para adquirir conciencia de lo que pasa en su
interior. Esto requiere prctica. Puede conseguir
tanta familiaridad con su mundo interno y subjetivo
como la que tiene con el externo y objetivo. Una res
puesta se puede poner a prueba solicitndole a la
parte responsable del comportamiento que comuni
que un s, luego un no, de modo que sea capaz
de distinguir entre las dos.
Ahora piense en una experiencia, hbito o com
portamiento recurrentes que no pueda, pero que s le
gustara, modificar. Despus siga los seis pasos con
atencin.
1. Identifique el hbito o patrn de compor
tamiento que desee cambiar.
2. Establezca comunicacin con la parte de
usted que genera el comportamiento.
Entre en el estado alfa y formlele esta pre
gunta al inconsciente: Estar dispuesta la
parte de m que genera X comportamiento a
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CREAR ELECCIONES
comunicarse conmigo (conscientemente)?
Ahora pdale a esa parte que le d una seal,
intensificndola para comunicar un s y
disminuyndola para comunicar un no.
3. Separe la intencin del comportamiento.
El comportamiento no deseado es slo una
manera de alcanzar alguna intencin positiva.
Dle las gracias a esa parte por su disposicin
a cooperar. Ahora pregntele si est dispuesta
a hacerle saber qu ha intentado conseguir al
generar el comportamiento. Habiendo recibi
do una respuesta positiva, fjese en qu bene
ficios le ha proporcionado esa parte en el
pasado. Tal vez quiera escribir lo que descu
bra en esta fase. Tambin establezca que esta
parte se halla dispuesta a probar un compor
tamiento nuevo que provocar su intencin.
4. Cree un comportamiento alternativo para
satisfacer a su intencin. El siguiente paso
es encontrar un comportamiento nuevo que
satisfaga su intencin tanto o mejor que el
comportamiento no deseado. Aqu necesita
invocar a su parte creativa para que aporte
ideas, tal como hizo en el captulo 6. De
forma educada contacte con su parte creati
va, agradzcale su disposicin a ayudar y
pdale que genere tres comportamientos
alternativos tan buenos o mejores que el que
desea cambiar. Dle tiempo, y pregntele si
est dispuesta a revelrselos. Si trabaja con
alguien ms, puede pedirle a la parte creativa
que d una seal cuando haya pensado en
cada una de las tres alternativas, de modo
L
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170 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
que conozca que el proceso funciona bien.
Cuando sepa que se han identificado las tres,
pida que se las pronuncie en voz alta. Quiz
desee escribir de nuevo lo que descubra
durante esta fase.
5. Haga que la parte de usted que es respon
sable del viejo comportamiento sea res
ponsable de generar el nuevo comporta
miento. Puede empezar preguntando si los
tres comportamientos nuevos son al menos
tan eficaces como el viejo. Si no, regrese a su
yo creativo y pdale ms ideas. Ahora com
pruebe que la parte de usted con la que con
tact en el Paso 2 est dispuesta a asumir la
responsabilidad para generar el nuevo com
portamiento en situaciones apropiadas.
6. Realice una comprobacin ecolgica. Lo
vio en el captulo 2 cuando clarificaba sus
objetivos. Pregunte si hay alguna parte que
ponga objeciones a lo que usted acaba de
negociar y solicite su apoyo. Si no consigue
un acuerdo, vuelva al principio. Esta vez
incorpore'la parte de usted que objet la
negociacin, invocando a su parte creativa
para que aporte ideas sobre cmo superar la
objecin. Por ltimo, realice un recorrido
futuro. Entre en el futuro e imagine una
situacin que habra activado al viejo com
portamiento, pero experimntela usando en
su lugar una de las nuevas elecciones. Segui
damente entre en una situacin diferente y
experimntela empleando el segundo com
portamiento sugerido, y despus el tercero.
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CREAR ELECCIONES 171
Cada paso es importante, y si no alcanza cada
objetivo intermedio, deber retroceder uno o ms
pasos. Pero las destrezas que gane incrementarn su
eficacia general. Por ejemplo, una vez que haya
aprendido a comunicarse subjetivamente con una
parte familiar de usted, digamos el crtico, puede
emplear su percepcin agudizada para contactar con
otras ms. Y en cuanto tenga una lnea de comunica'
cin con su yo creativo, existen todo tipo de oca
siones en las que ser capaz de beneficiarse de esas
nuevas ideas y percepciones
Aunque la tcnica utiliza su inconsciente, no deja
de traer informacin a un nivel consciente. Por ello es
el medio ms poderoso para incrementar su autocon-
ciencia. Puede averiguar por qu habitualmente ha
estado haciendo cosas que de forma consciente
encuentra intiles, desagradables o incluso repugnan
tes, y reencudrelas en vista de alguna intencin positi
va. Los nuevos modos de comportarse eliminarn las
asociaciones y emociones negativas unidas a su anti
guo comportamiento. Lo que es ms importante, le
brindarn elecciones. Todava conseguir sus intencio
nes secundarias (quiz atraer atencin, escapar o adap
tarse), pero ahora dispondr de distintas maneras de
alcanzarlas, cada una de ellas aceptable y capacitadora
para su yo consciente. El reencuadre puede crear
una congruencia entre diferentes partes de usted que
con anterioridad tenan intenciones distintas. Y todo lo
hizo conscientemente... puede conseguir el control.
Puntos de vista
Otra tcnica que se usa para el mismo propsito,
conocida como Puntos de vista, ayuda a su flexibili
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1 7 2 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
dad de pensamiento, a la vez que le proporciona una
til lista de verificacin de solucin de problemas.
La mayora de los problemas involucran a otras
personas. Y por lo general expresamos los problemas
como creencias Ella no entiende, l no cambia
r nunca o como objetivos: De verdad quiero lle
gar a conocerlo mejor. stos, desde luego, son pun
tos de vista. Y podemos generar ms haciendo oracio
nes que incorporen las siguientes palabras comentes:
bien, mal, correcto, incorrecto, estpido,
inteligente, mejor, peor
Utilizando el primer ejemplo, Ella no entiende,
estas palabras se pueden emplear de las siguientes
formas para producir nuevos puntos de vista:
Est bien que ella no entienda porque quiz no
fuera capaz de enfrentarse a las cosas.
Est mal que ella no entienda porque est arrui
nando nuestra relacin.
Es correcto que ella no entienda porque no dispone
de todos los hechos.
Es incorrecto que ella no entienda porque para eso
se le paga.
Es estpido que ella no entienda porque saldr
peor parada.
Es inteligente que ella no entienda porque no se la
podr considerar responsable.
Es mejor no entender que hacer lo que ella hace por
maldad.
Es peor no entender que ni siquiera escuchar.
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CREAR ELECCIONES 173
Las palabras activadoras, bien, mal, etc., se
usan para ayudarle a tener puntos de vista muy dis
tintos, de modo que el ejercicio involucra el empleo
del lenguaje de una manera constructiva, convirtin-
dolo en su servidor antes que en su amo. Puede ser
tan ingenioso y creativo como desee cuando cree las
oraciones. Despus de todo, una respuesta predecible
o muy lgica probablemente ya ha sido considerada
por el dueo del problema, pero ste sigue ah. Y si
uno o dos puntos de vista parecen demasiado impro
bables puede pasar a los siguientes. Bien se le ocurra
una percepcin extraordinaria, o simplemente se
sienta menos emotivo acerca de la persona o aconte
cimiento, lo que est haciendo es desarrollar flexibi
lidad de pensamiento y aprender a tomar el control
de sus creencias y comportamiento.
Juego de boca
Otra tcnica para crear elecciones implica res
ponder a cualquier problema o declaracin desde un
ngulo diferente. Por ejemplo, el problema se podra
postular como: Nunca alcanzar mi objetivo men
sual de ventas. Aqu las diferentes perspectivas,
o categoras de respuesta:
Resultado positivo: Entonces el mes prximo
te esforzars ms, o Pero da la impresin de
que pasas ms tiempo con los chicos, o Qu
te parece inscribirte en ese nuevo curso?. Este
tipo de respuesta sugiere un resultado positivo u
optimista que podra nacer de la situacin, sin
importar lo improbable o exagerada que parez
ca. El objetivo no es proporcionar soluciones
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1 7 4 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
estndar, sino abrir nuevos ngulos y eliminar
las anteojeras mentales.
Resultado negativo: As que podra correr
peligro tu trabajo? Esto sugiere una conse
cuencia pesimista.
Resultado diferente: Te preocupa lo que
pueda pensar Catalina?, o Significa eso que
se cancela el fin de semana?. Piense en cual
quier resultado diferente.
Una metfora: Es como perder un autobs,
siempre viene otro por detrs, o Toda nube
tiene un borde plateado, o Thomas Edison
fall unos cuantos cientos de objetivos. Una
vez ms, la metfora no proporciona una solu
cin estndar. Slo abre otro punto de vista
que se puede visualizar con mucha facilidad.
En cualquier caso, el significado y las asocia
ciones de cualquier metfora, o historia, diferi
rn de persona a persona.
Una estructura temporal diferente: Quiz el
mes prximo sea mejor, o Cmo estn tus
cifras anuales?.
Un modelo del mundo: Supongo que la vida
est llena de objetivos fallados. Esto eleva el
problema a un nivel general, quiz filosfico.
Valores y criterios personales: Es una pre
ocupacin para ti?, o Qu tiene de importan
te para ti?. Esto se centra en la persona, y
busca dejar al descubierto cualquier valor y
creencia subyacentes que estn involucrados.
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CREAR ELECCIONES 175
Establezca otro resultado: No es fallar tu
objetivo lo importante, sino preocuparte por
ello.
Rede fina: Quiz el objetivo no es realista, o
Pareces ser muy sensible a tu actuacin.
Fragmentacin ascendente: Ests fallando
en otros aspectos? Globalizar lleva el proble
ma a un nivel ms elevado y posiblemente ms
general. Ms adelante le echaremos un vistazo
a esto.
Fragmentacin descendente: Qu pedidos
representan el problema?, o Cmo consi
gues las pistas?, o Por cunto fallars?.
Desmenuzar funciona a la inversa que lo ante
rior, reduciendo el problema a fragmentos cada
vez ms pequeos.
Contraejemplos: Mejoramos alguna vez sin
fallar en ocasiones?
Intencin positiva: Parece como si quisieras
hacerlo bien.
Notar que algunos se superponen, aunque exis
ten diferencias sutiles. Por ejemplo, una intencin
positiva (por parte de la persona que expone el pro
blema) y una respuesta de resultado positivo (al pro
blema) podran ser muy similares pero todava ofre
cer perspectivas ligeramente diferentes. Al mismo
tiempo, cada categora de respuesta podra abrir
varios ngulos... no hay lmites, por ejemplo, para los
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1/ u rKUOKAMALiUN NHUKULlNtiUlTiCA
contraejemplos, la fragmentacin ascendente y des
cendente o las metforas que se podran usar para
abrir nuevas perspectivas. De modo que tiene multi
tud de posibilidades de desmenuzar un problema
que, por lo dems, sera inabordable, creando de esa
manera ms elecciones.
Tambin notar que hacen falta algo de destreza
e ingenio para pensar en ms respuestas creativas.
Como con cualquier tcnica que involucre creativi
dad, no hay ningn sistema programable ni ningu
na lgica del cerebro izquierdo a seguir. Esta tcnica,
conocida como juego de boca (que alude al juego de
manos del mago), ayuda a estimular la creatividad
del cerebro derecho.
Como casi todos los ejercicios de PNL, puede uti
lizarlo solo o con otras personas. Aunque quiz no
obtenga tantas ideas brillantes, el proceso exige que
enfoque su problema bajo muchas luces diferentes, y
ello casi con certeza le capacitar para ver las cosas
de forma diferente. Tal vez le sorprenda su ingenio al
ocurrrsele sugerencias que, slo ms tarde, pueden
parecer obvias.
Esta tcnica se puede emplear con cualquier pro
blema: profesional o personal, grande o pequeo. Se
la puede corregir con facilidad para que se adapte a
la consecucin de los objetivos. El problema se
convierte en Quiero esto pero no lo tengo, o Estoy
en x pero quiero estar en y. Adems de ser diverti
do, es muy potente y potencialmente capaz de cam
biarle la vida. Algunas de las categoras, como la
fragmentacin y las metforas, han crecido por pro
pio derecho en las grandes empresas como herra
mientas que solucionan problemas.
Si tiene dificultad para que se le ocurra alguna
respuesta, pase al siguiente encabezado. Siempre
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CREAR ELECCIONES i / /
puede volver a se ms adelante; a veces necesitamos
incubar nuevos ngulos durante un rato antes de
obtener respuestas perceptivas. Dispone de muchos
enfoques con los que trabajar y una sola buena idea
es capaz de desbloquear un problema.
Fragmentacin
, El principio general de la fragmentacin es senci
llo. Se observa un tema en fragmentos ms gran
des o ms pequeos. Por ejemplo, al considerar a los
perros, podemos ascender para considerar a los ani
males, luego ms arriba para considerar a las cosas
vivas, y as en ms hasta un nivel csmico. Esto se
llama fragmentacin ascendente. A la inversa,
podemos fragmentar hacia abajo desde perros a
spaniels (perros de agua), o a un Rover (un spaniel
determinado), luego an ms hasta la pata de Rover.
Tambin podemos fragmentar lateralmente, de modo
que los perros nos pueden proporcionar gatos o
caballos. Y debido a que nuestras asociaciones sern
subjetivas, podran ser laterales en ms de un senti
do. Por ejemplo, una fragmentacin lateral de gatos
podra ser Starlight Express (un espectculo musical,
igual que Cats [gatos]), que se podra fragmentar
hacia arriba a Andrew Lloyd Webber (el compositor),
y despus a los msicos, gente famosa, y as sucesi
vamente. Por otro lado, Starlight Express se podra
fragmentar hacia abajo a una cancin o cantante
especficos, o algn otro detalle, o de costado a West
Side Story, o, de nuevo ms lateralmente, al Flying
Scotsman... una famosa locomotora.
El proceso de fragmentar mantiene cierto esla
bn con un concepto o tema original, pero introduce
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1 7 8 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
nuevas asociaciones, lo que le permite ver cosas
desde diferentes puntos de ventaja. El azar y la sub
jetividad introducen el pensamiento lateral necesario
para abrir un tema. Hace falta muy poca creatividad
para emplear esta tcnica. Es tan sencilla como un
juego de asociacin de palabras y utiliza el subcons
ciente del cerebro derecho de una manera ms bien
instintiva antes que lgica.
Volviendo al ejemplo anterior de no alcanzar el
objetivo de ventas mensual, una respuesta sera frag
mentar hacia arriba preguntando: Este tipo de fra
caso es corriente? o Hay otros objetivos que no
ests consiguiendo?, o incluso ms arriba, La vida
est llena de objetivos fallados. En la fragmentacin
descendente podra preguntarse: Por cunto no lo
alcanzars?, Qu pedidos representan el proble
ma? o Has llamado ltimamente para ver a fula
no?. De manera tpica, la fragmentacin ascendente
colocar el problema en perspectiva (es de verdad
un asunto de vida o muerte?), y la fragmentacin
descendente proporcionar un centro, haciendo que
la ordala sea ms manejable. En ambos casos el
efecto desbloquear un callejn sin salida. Las res
puestas pueden ser en forma de declaraciones o pre
guntas, pero no de crtica o soluciones. Y la persona
con el problema debera alcanzar ella misma la solu
cin y, si hace falta, asumir la responsabilidad de lle
varlo a cabo. Podra emerger ms de una solucin, y
se puede elegir la mejor.
La tcnica de la fragmentacin tiene algunas apli
caciones muy amplias. Tomemos a Susana y a Mara.
Susana es una vegetariana comprometida y Mara una
abierta consumidora de carne. Aunque en lo dems
son excelentes colegas, casi no soportan estar juntas
en el comedor de la empresa, ya que ambas estn muy
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CREAR ELECCIONES i'/y
metidas en sus respectivas costumbres. En una nego
ciacin o mediacin le podra preguntar a cada una:
Respetan los derechos de la gente de tener sus pro
pias creencias? (fragmentacin ascendente, para
obtener un terreno comn, ms elevado). Cuando se
alcance el consenso en ese nivel ms elevado y menos
emotivo, las preguntas se pueden fragmentar hacia
abajo para que incluyan a la otra persona: Respetas
el derecho de Mara de tener sus propias creencias?
Otra fragmentacin ascendente podra ser: Te llevas
bien con Susana como compaera de trabajo? (de
muevo un terreno comn ms elevado), o la fragmen
tacin podra abarcar deportes, aficiones e intereses
que disfrutan ambas. La fragmentacin lateral podra
impulsarle a preguntarle a Mara: Tienes otros ami
gos o familiares que s coman/no coman carne, cmo
te arreglas socialmente? Luego podra fragmentar
hacia abajo: Claro que no. Me gustan las ensaladas.
Ora respuesta de fragmentacin descendente podra
ser preguntar: Podrais comer juntas... digamos una
vez a la semana? o La eleccin de la comida podra
ser menos descaradamente vegetariana o carnvora las
veces que comis juntas? Resulta, desde luego, que el
problema no es intratable, y que Susana y Mara pue
den comer juntas y contentas los jueves, cuando
Mara disfruta de su ensalada y Susana de una ham
burguesa vegetariana. ste es un ejercicio en creativi
dad del cerebro derecho, pero usando la confortable
estructura lgica del cerebro izquierdo que proporcio
na la fragmentacin.
Una constante y exploratoria fragmentacin
ascendente y descendente es una herramienta que
emplean (a menudo sin saberlo) los negociadores de
elite. Por lo general, encuentra un terreno comn, un
compromiso aceptable o incluso una solucin de
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180 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
ganar/ganar. En las negociaciones comerciales ambos
lados tienen el nivel ms elevado de inters en querer
establecer un trato, en mantener buenas relaciones,
en ser considerados razonables, y as sucesivamente...
todo lo cual se puede lograr con una fragmentacin
ascendente hasta llegar al nivel necesario. Al mismo
tiempo podra ser una parte muy pequea del trato la
que causa el problema. En ese caso tendr que esta
blecer una fragmentacin descendente para hallar la
dificultad y mostrarla en el contexto del cuadro
mayor. La tcnica de la fragmentacin es potente y
tiene un montn de aplicaciones. Demuestra que,
aunque usted no pueda generar percepciones a volun
tad, podr hacer mucho para estimularlas.
La tcnica, aparte de emplearse en negociacio
nes, tambin se puede usar como una destreza eficaz
en la solucin de problemas. Sencillamente inter
cambie los puntos de vista polarizados de Susana y
Mara por los dos o ms factores en apariencia irre
conciliables que abarcan la mayora de los proble
mas. Requiere cierta creatividad localizar asociacio
nes fragmentadas o nuevos enfoques. Y tendr que
practicar antes de que empiecen a surgir ideas tiles
y creativas en cantidad y calidad. Sin embargo, es
ms probable que este proceso aporte resultados
concluyentes antes que tener que esperar las inspira
ciones. Tambin es una herramienta til para apro
vechar todos los datos relevantes, y por ello atrae a
los pensadores lgicos del cerebro izquierdo.
Inversiones
Esto lleva el enfoque del nuevo ngulo tan
lejos como es posible... de hecho gira el problema
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CREAR ELECCIONES .181
180 grados! Las declaraciones verdaderas se
invierten. Entonces se imagina que las inversiones
son verdaderas y se examinan para ver qu temas u
oportunidades abren. Por ejemplo, en un entorno de
negocios, donde la tcnica se ha usado con mucho
xito, Nosotros somos los lderes del mercado se
invertira en No somos los lderes del mercado.
Imagine que esta inversin es verdadera y considere
qu temas u oportunidades aporta. En el famoso
caso de los coches de alquiler Avis, que estaban en
segundo lugar por detrs de Hertz, no ser los lderes
del mercado significaba Cada da nos esforzamos
ms y sugiri un potente y nuevo impulso de mer
cadotecnia equiparable a una inversin de millones
de dlares.
Las declaraciones de inversin estimulan un pen
samiento ms radical. Por definicin, la tcnica no
permite que ninguna posibilidad quede excluida de la
consideracin. Se puede usar para encontrar nuevas
oportunidades as como para solucionar problemas,
de modo que las declaraciones verdaderas iniciales
no tienen por qu estar confinadas a los problemas.
Por ejemplo, en el caso de los bolgrafos baratos,
Fabricamos plumas se invertira n No fabrica
mos plumas. El tema as sacado podra ser Qu
demonios fabricamos?, y la respuesta: Pequeas
molduras de plstico que son tan baratas que se ptie-
den tirar. Y dentro de esa percepcin definitoria hay
todo tipo de productos desechables y unos cuantos
millones de francos de beneficio. La inversin no pn>
duce soluciones, slo estimula un repensamiento late
r a l que le permite a la mente creativa la posibilidad
de encarar otras cuestiones y temas.
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182 PROGRAMACIN NEUROUNGSTICA
Inversiones fragmentadas
Otra tcnica combina el potente proceso de inver
sin con la fragmentacin. En este caso no slo inver
timos la declaracin original, tambin invertimos las
perspectivas fragmentadas. El modo en que esta tc
nica se podra haber usado para comercializar el
Maltychoc queda ilustrado a continuacin. Empieza
con la declaracin: Maltychoc te hace engordar.
Declaracin y
fragmentacin
Inversin . Tema Y?
Los chocolates
son buenos
para ti.
t
Los chocolates
son buenos
para ti.
Son buenos y malos;
pero es cmo los
percibe la gente.
Podemos hacer que
los nuestros parezcan
menos malos y ms
buenos? Son nuestros
chocolates como los
dems?
Los chocolates
te engordan.
T
Los chocolates
no te engordan.
Hay trozos que s y
trozos que no; Es la
sensacin de culpa;
nuestra percepcin...
Podemos reducir la
culpa un poco?
Maltychoc te
engorda.
i
Maltychoc no
te egorda.
Y si no fuera as?
Podemos hacer de
ello una oportunidad?
Podemos cambiar la
imagen, el envoltorio...?
Partes de
Maltychoc te
enqordan.
f
Partes de
Maltychoc no
te engordan.
Qu partes? El
relleno? Podemos
cambiarlo todo?
En qu ventajas
podemos trabajar?
Podemos capitalizar el
asunto de la gordura?
La capa de
chocolate es
el problema.
La capa de
chocolate no
es el problema.
Deberamos
concentrarnos en
el relleno?
No podemos hacer
mucho respecto del
chocolate. El centro no
engorda tanto... engorda
menos que la mayora
de la competencia.
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CREAR. ELECCIONES 183
Y el resultado del proceso? Maltychoc: El cho
colate con un centro menos graso... una percep
cin que es improbable que hubiera surgido de un
proceso de pensamiento secuencial y lgico. El
potencial para abrir posibilidades creativas a travs
de esta combinacin de tcnicas es ilimitado. Intn
telo usted, sustituyendo Maltychoc te engorda por
su propia declaracin del problema.
Metforas
Recordar que una de las 13 respuestas del juego
de boca era introducir una metfora. Al cerebro dere
cho le gusta tratar con cuadros mentales, o historias,
y es capaz de establecer rpidamente asociaciones
cruzadas apoyndose en unas pocas caractersticas
comunes. El uso de las metforas estimula el modo
de pensar del cerebro derecho. Si puede imaginar
perderse un autobs, como en la metfora anterior
del juego de boca, pero tambin perder 15 minutos
esperando el siguiente, le ser ms fcil imaginar
una situacin paralela. Y una vez que pueda imagi
nar una alternativa, u otra perspectiva, la visin ori
ginal y emocionalmente cargada se modifica. Su
nuevo estado mental proporciona un terreno frtil
para nuevas posibilidades, y la solucin al problema
se encuentra ms cerca.
La gran compaa estadounidense Du Pont emple
esta tcnica con mucho xito. Tena que desarrollar
una fibra resistente al fuego que se pudiera teir sin
necesidad de qe las fbricas de los clientes emplea
ran un procedimiento especial. La compacta estruc
tura de la fibra del material dejaba perplejos a los
investigadores, hasta que uno aplic una metfora al
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1 8 4 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
preguntar: Qu hace que sea posible entrar en una
mina de carbn? Los apuntalamientos que evitan
que el tnel se venga abajo proporcion una analo
ga para cambiar la estructura molecular de la fibra,
que entonces permiti que los tintes entraran mien
tras se apuntalaban las fibras. Como resultado de
ello, Nomex, un material que se puede teir y resis
tente al fuego, se est empleando para los interiores
de los aviones con gran variedad de colores.
Las metforas se pueden sacar de la naturaleza.
Los sencillos fenmenos naturales, como las hojas
que caen de los rboles en invierno, nos pueden pro
porcionar percepciones para casi cualquier problema
de negocios o personal, si a la imaginacin se le per
mite explorar las sutiles asociaciones de un modo
infantil. A menudo la naturaleza se emplea como
fuente de metforas slo porque es tan prolfica y
diversa, y, al estar tan familiarizados con ella, nos
resulta fcil hacernos el cuadro. Pero las metforas
tambin se pueden sacar de otras industrias, de
deportes o aficiones, de obras literarias bien conoci
das, de artefactos famosos o acontecimientos histri
cos. Slo hace falta distraer el cerebro izquierdo lgi
co, basado en el lenguaje, el tiempo suficiente para
que le permita al cerebro derecho visualizador hacer
lo que mejor realiza. La eleccin de las metforas es
infinita, al igual que el espectro de problemas al que
se las puede aplicar.
Tome la declaracin: Parece que hemos perdido
el centro en el producto X; la cuota de mercado ha
bajado.
Metfora elegida;
Los pjaros vuelan.
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CREAR ELECCIONES 185
Tormenta de ideas:
Tienen vista de pjaro para las cosas... Pueden
ver bien por delante... Tienen una visin aguda...
A veces dejan de batir las alas y se elevan por encima
del mundo que hay abajo. Pero estn exquisitamente
hechos... son muy eficientes... No desperdician recur
sos... Practican una suprema economa de esfuer
zos... Parecen saber adonde van... sin importar lo
lejos que est su destino... Se preparan bien para el
viaje... Estn preparados para cualquier tipo de
clima... Esperan llegar al sitio a donde van... Cono
cen a sus enemigos... A veces encuentran la seguri
dad en la cantidad... y otras en engaar a los depre
dadores... pero siempre tienen una aguda percepcin
de todo lo que los rodea... del ilimitado paisaje de
abajo. De algn modo continan... usando todas las
sutiles corrientes termales en su provecho... sin opo
nerse al viento... pero trabajando con el entorno en
una sociedad fructfera... manteniendo siempre la
dignidad en la magia del vuelo... manteniendo la pos
tura, el control, el dominio... siendo sencillamente
los mejores en su especialidad.
Incluso un pensador del cerebro izquierdo, con
anteojeras, debera ser capaz de desarrollar una
metfora, luego dar el salto mental para ver las aso
ciaciones y posibles lneas a explorar.
Elija la metfora que le guste, y est preparado a
abandonar unas pocas antes de que encuentre algu
nos ngulos firmes y nuevos sobre los que trabajar.
Aqu tiene unos ejemplos ms de los millones que le
rodean:
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1 8 6 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
Los rboles cambian las hojas
Las mareas suben y bajan
Las semillas mueren y luego crecen
Las serpientes son hermosas
Las montaas altas son yermas
Hay dos aspectos importantes en el empleo de las
tcnicas de las metforas. Primero, no debera inten
tar solucionar conscientemente el problema; deje
que la metfora haga su trabajo. Podra sugerir una
metfora y la persona con el problema, al tener aso
ciaciones personales diferentes, la interpretar de un
modo bastante distinto del suyo, aunque, no obstan
te, obtendr algn beneficio. Nuestras interpretacio
nes individuales de cualquier metfora son tan ni
cas como nuestros diferentes mapas mentales.
Segundo, no quede satisfecho con la primera
gran idea que emerja. Pruebe algunas metforas ms
para ver si hay una solucin mejor (ms barata, rpi
da y conveniente). Es el pensamiento del cerebro
izquierdo el que por lo habitual se queda con la pri
mera solucin razonable que surge. El pensamiento
creativo siempre cree que hay algo mejor.
Todas estas tcnicas se pueden usar con un cole
ga, un amigo o un cnyuge, en un grupo o solo... en
cuyo caso simplemente enfoca su propio problema
desde las diferentes perspectivas, preferiblemente
escribiendo cada respuesta con el fin de que lego
pueda acudir a ella. Piense en cualquier situacin
difcil en su vida, expngala en una declaracin senci
lla y luego aplique las tcnicas. Como est invocando
al cerebro derecho, a los poderes creativos, recuerde
que obtendr los mejores resultados cuando se
encuentre en un estado mental relajado y alfa. Ahora
tiene a su alcance un abanico de tcnicas. Vea cul
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CREAR ELECCIONES JL8/
funciona mejor para usted, usando problemas reales,
temas de autocreencias y los objetivos que ya ha esta
blecido para s mismo. Con frecuencia un problema
que empieza a parecer inabordable se evapora mucho
antes de que haya agotado el arsenal de herramientas
disponibles en PNL y que los solucionan.
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8
Ganar con palabras
L
AS palabras que usamos afectan al modo
en que pensamos y sentimos, y el modo en
que pensamos y sentimos afecta a las pala
bras que empleamos. Nuestras palabras
tambin tienen su efecto sobre otras personas, como
las de ellas sobre nosotros. Es difcil imaginar la vida
sin el lenguaje, al menos de una manera consciente.
Cuando pensamos en un problema, utilizamos frases
Como s o Si esto o aquello, luego eso otro y
aquello. Si interiormente decimos Creo que eso
conseguir el truco, sabemos lo que queremos dar a
entender con eso, pues ya hemos pensado en ello...
en lenguaje. Tambin sabemos qu queremos decir
con conseguir el truco, y sin importar cmo vol
vamos a expresar lo que queremos dar a entender,
estaremos usando ms palabras. De modo que el len
guaje es parte del mismo proceso de pensamiento, al
igual que, de forma ms obvia, el medio que usamos
para comunicarnos con otros. La gente que aprende
otro idioma a menudo habla de que la mente se enri
quece en el proceso, as que da la impresin de que
el lenguaje incluso es algo ms que la materia bruta
de la comunicacin. Es el mismo ncleo del pensa
miento.
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1 9 0 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
Puede llegar a saber mucho de usted mismo y de
otros con las palabras y el lenguaje que emplea.
Ansioso transmite un mensaje al cerebro que es
diferente de un poco preocupado o expectante.
La palabra curioso probablemente sea ms til
que la palabra confuso. En el caso de una palabra
como fracaso, cambiarla para dar a entender
aprendizaje, retroalimentacin o informacin no
slo le proporciona mensajes beneficiosos y positivos
al cerebro, sino que evita personalizar un aconteci
miento (Fracas, luego soy un fracasado). Refleja
la hiptesis de que el resultado de cualquier activi
dad es slo una retroalimentacin- en el proceso
ciberntico de la consecucin del objetivo. Si no
somos capaces de modificar las connotaciones de las
palabras comunes, hemos de cambiar las palabras
que usamos. Usted puede permitirse tener un malen
tendido, pero no ser rechazado; estar excitado o
incmodo, pero no temeroso; sentirse estimulado
pero no irritado. Las palabras que emplea afectan en
realidad el modo en que se siente.
sta es una manera fcil y obvia de poner el len
guaje de su parte. Simplemente decida qu palabras
encajan mejor con sus diversos objetivos, aunque
debe incluir su autoconversacin interna al igual que
lo que dice hacia el exterior. En este captulo apren
der algunas tcnicas importantes de PNL que se
basan en el uso del lenguaje y que le ayudarn a ori
ginar lo que desea. Si tiene una preferencia de pensa
miento naturalmente lgica, basada en el lenguaje, y
sufre dificultad en visualizar resultados de un modo
subjetivo, estas tcnicas le atraern.
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GANAR CON PALABRAS
Las palabras pueden ser peligrosas
Si aspiramos a un mejor pensamiento como
modo de obtener lo que queremos, deberemos poner
el lenguaje de nuestro lado. Los conceptos cotidianos
como fcil, feliz, caro o rojo, son pensamientos en
los que hemos tenido que confiar, para bien o para
mal, a las palabras. Si lo abandonamos, el lenguaje
puede obrar en contra de nosotros, tanto en el pensa
miento como en la manera en que nos relacionamos
con otros. Usted conoce por experiencia propia cun
devastadoras pueden ser, en especial cuando vienen
de alguien a quien quiere. Cuntas relaciones se han
roto por cortar palabras o, ms bien, por las inter
pretaciones que le hemos dado a las palabras? No se
trata de una cuestin de estructura del lenguaje, sino
de cmo se usa o se usa mal. Eres como tu padre
suena gramaticalmente correcto, pero est cargado
con potencial para el malentendido.
Omitir palabras
Cmo las palabras pueden hacer que las cosas
salgan tan mal? Piense en lo que sucede cuando las
empleamos para comunicarnos. Primero, no deci
mos todo lo que hay que decir. En respuesta a
Cmo ha ido el coche? o Qu le pas al brazo
de Juana?, nuestra rplica puede ser cualquier cosa,
desde una declaracin breve, un gruido o una hora
o ms de charla animada. La mayor parte del tiem
po, para sobrevivir socialmente, erramos del lado de
la brevedad o inconcrecin. En otras palabras, omiti
mos mucho: borramos nuestro lenguaje en las comu
nicaciones. Tal vez damos por hecho que los espacios
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192 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
en blanco los llenar el oyente, o que lo que hemos
omitido no es relevante. Es probable que no asuma
mos nada, pero, sea cual fuere el caso, habr una
gran diferencia entre lo que creimos decir y lo que el
oyente crey que dijimos y, en consecuencia, enten
di. Esto se remonta a nuestros diferentes mapas,
que representan nuestros pensamientos y sensacio
nes nicos pero que no constituyen la realidad. De
modo que el lenguaje que empleamos est an ms
alejado de nuestros limitados mapas de la realidad.
Intenta describir un mapa y no una realidad; un
men, no la comida.
Y no termina ah. A la vez que borramos, tam
bin damos una versin simplificada de lo que cono
cemos, pensamos y sentimos. En respuesta a la pre
gunta comn: Cmo te va el trabajo?, omitimos la
mayora de los aspectos de una contestacin exhaus
tiva, y luego simplificamos lo que hemos aprobado,
lo cual abre la posibilidad de distorsionar lo que
decimos. Luego tendemos a generalizar antes que a
exponer los puntos especficos y las excepciones y
cualificaciones de lo que estamos diciendo. Una
rplica como Bien, Perfecto o Terrible, a la vez
que bienvenidas simplificacin y generalizacin, pro
bablemente deje el mapa del oyente un poco ms
cerca de la persona que habla pero todava a bastan
te distancia de la realidad. La estructura profun
da del lenguaje, tal como se alude a ella en PNL,
emerge a la superficie en una forma incompleta, dis
torsionada y generalizada. Las bueas noticias es
que en ellas resulta posible reconocer, de las palabras
y patrones de lenguaje empleados, dnde el sentido
est distorsionado o es poco preciso. Luego podemos
aplicar respuestas que clarifiquen las cosas. Estos
patrones y respuestas de lenguaje se conocen como
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GANAR CON PALABRAS 193
el Meta Modelo. Juntos se ocupan de los borrados,
d i s t o r s i o n e s y g e n e r a l i z a c i o n e s . No es i m p o r t a n t e
recordar en qu categora caen los patrones, o los
vocablos lingsticos empleados para describirlos. Lo
nico que tenemos que hacer es recordar el tipo de
palabras y los patrones de palabras sencillos que
indican que algo va mal, y las respuestas que por lo
general aclararn el sentido.
Hacer generalizaciones
Empecemos con las generalizaciones. Piense en
palabras que despierten emociones en gente por lo
dems racional: Nunca guardas las cosas, Siem
pre dices eso. Cuando detecte una palabra perma
nente o que lo abarca todo, como siempre, nunca,
todos, ninguno, es probable que vaya camino de
un tipo de generalizacin, conocida en PNL como un
cuantificador universal. Estas palabras son mortales,
pues eliminan todas (me refiero a la mayora o a casi
todas... ve lo omnipresente que es el patrn?) las
elecciones y alternativas que proporciona un pensa
miento mejor. Pueden finalizar conversaciones y
relaciones y provocar lceras. La respuesta efectiva
es colocar la palabra universal como una pregunta:
Nunca?, Siempre?, etc. Por lo general, esto
revela un absurdo, o al menos una exageracin. Des
pertada la duda sobre la universalidad o permanen
cia de una declaracin, puede explorar todava ms:
En qu circunstancias podras...? o La habido
ocasiones en que (por ejemplo) l no llegara tarde?.
Vigile tambin los casos en que las palabras culpa
bles son omitidas pero se dan por hechas. La comi
da griega es grasienta da a entender que toda la
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, 1 9 4 PROGRAMACIN NEUROUNGSTICA
comida griega es grasienta, y es otro ejemplo de una
generalizacin. Empiece por localizar las palabras
comunes. Luego, con prctica, comenzar a detectar
los patrones ocultos.
Otro patrn comn incluye palabras como no
puedo, posible o imposible. Cun a menudo
ha odo expresiones como No puedes hacer eso o
Es imposible? Son tan restrictivas, si no se las
frena, como nunca o siempre. Se las aclara for
mulando la pregunta: Qu pasara si lo hicieras? o
Qu es exactamente lo que te detiene?. Al hacerlo
podr distinguir entre lo que realmente es imposible
y lo que es un tipo de generalizacin denominada
operador modal de posibilidad. Conseguir lo que
desea habitualmente requiere intentar conseguir lo
imposible.
Su patrn hermano es el operador modal de nece
sidad, que se detecta con las palabras deberas y
no deberas, debes y no debes. Una vez ms,
usted puede responder: Qu pasara si lo hicie
ras? Un sinnmero de estos patrones se remontan a
la infancia y al condicionamiento social; se basan en
reglas que pueden estar muy anticuadas pero que
siguen siendo parte de nuestro lenguaje y pensa
miento. No deberas mezclarte con esa gente? invi
ta a la respuesta: Qu pasara si lo hiciera? Desa
fiar esos cdigos de necesidad no implica rebelin o
anarqua, slo un cuestionamiento sano para ver si
las elecciones se estn omitiendo sin conocimiento
de ello. Fjese que estas y otras respuestas Meta
Modelo no preguntan Por qu?, sino Qu? o
Cmo? La tcnica explora alternativas sin esta
blecer ninguna agenda moral, y su objetivo es crear
puntos de vista alternativos y resultados ms po
sibles.
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GANAR CON PALABRAS 195
La ltima generalizacin, conocida como equiva
lencia compleja, es cuando dos afirmaciones se jun
tan como si significaran lo mismo. Por ejemplo:
Debe estar destrozada... no ha parado en todo el
da, o No sonre... no lo est pasando bien. En
estos casos, no ha parado en todo el da se toma
por equivalente de estar destrozada, y no sonre
de no lo est pasando bien. stos son ms insidio
sos que nunca y no puede, ya que no existen
palabras evidentes ante las que estar atentos. La res
puesta Meta Modelo es: Cmo es que esto significa
aquello? Por lo general resulta obvio que las afirma
ciones no son equivalentes, de modo que la destre
za radica en detectar el patrn en vez de idear una
manera inteligente de poner al descubierto el mal
uso del lenguaje.
No ser especfico
Consideradas las generalizaciones, qu pasa con
los borrados... el lenguaje que se omite antes de que
se convierta en una comunicacin hablada o escrita?
Piense en la expresin corriente: Es una cuestin de
opinin. Qu lo es? El sustantivo no se ha especifi
cado. O Van a por m. Quines son ellos? Los sus
tantivos no especificados se aclaran preguntando:
Quin o qu especficamente...?
No slo omitimos sustantivos especficos, sino
que hacemos lo mismo con los verbos de igual efec
to. Perdi el reloj: Cmo lo perdi? Se lastim el
brazo: Cmo se lo lastim? Muchos verbos, aun
que son palabras de accin, omiten demasiado.
Palabras como viaj, ayud o trabaj no nos
dicen el cmo, de modo que nos quedamos adivinan
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196 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
do qu sucedi exactamente o qu se hizo. Los ver
bos no especificados se ac la r a n preguntando:
Cmo, especficamente...
A veces los verbos que describen un proceso en
marcha se convierten en sustantivos. Por ejemplo, el
verbo educar se convierte en educacin, y reali
zar en realizacin. Estos sustantivos parecen intan
gibles... no se puede meter la educacin en una caja o
encerrar la realizacin en el garaje. Muchp de un signi
ficado especfico se pierde cuando empleamos tales
nominalizaciones, como se las llama. Palabras como
respeto pueden tener significados muy distintos,
dependiendo, por ejemplo, de quin respete a quin y
cmo se demuestra ese respeto. La comunicacin
empresarial y poltica a menudo est llena de nomina
lizaciones, razn por la que se emplean un montn de
palabras cuando se comunica poco significado. Para
obtener la informacin que falta ha de llevar la nomi-
nalizacin de nuevo a su forma de verbo y preguntar
quin est haciendo qu y cmo lo est haciendo.
Quin educa a quin y cmo? Ella tiene mala memo
ria (una nominalizacin) despierta la pregunta: Qu
es lo que no recuerda (el verbo) y cmo la afecta?
Trazar comparaciones
Las comparaciones se detectan con facilidad, ya
que palabras como mejor, peor o mal no cesan
de aparecer. Es la informacin que falta la que de
manera invariable est siendo comparada. Podras
haber hecho eso mejor sugiere la pregunta Mejor
que qu o que quin Se le est comparando con
otra persona? Con un nio de tres aos o con un
gran profesional? Eso marca toda la diferencia.
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GANAR CON PALABRAS 197
O con usted mismo en algn momento del pasado?
En cuyo caso, fue esa actuacin pasada algo nico
o algo que usted ha demostrado muchas veces? En
otras palabras, cun razonable y significativa es la
declaracin? El mismo tipo de cuestionamiento se
aplicara a las cosas que generalmente nos decimos a
nosotros mismos, como Manej eso mal. Mal
comparado con quin o con qu? Con sus normas o
las de otra persona? Estas respuestas deberan produ
cir la informacin que falta, sobre la que se basa una
mejor comprensin.
Realizar juicios
Cerca.de las comparaciones estn los juicios.
Juan no puede dirigir una oficina grande. De
quin es esa opinin o juicio, y en qu criterios se
basa? A veces hay seales reveladoras de patrones de
lenguaje de opinin, como los adverbios obviamen
te o claramente. Obviamente, ella tiene ms expe
riencia. Para quin es obvio? Claramente, sta es
una cuestin para el departamento legal. Para
quin es el juicio, o la opinin, clara? Para conseguir
la informacin que falta, pregunte: Quin est reali
zando el juicio y sobre qu base?
. Estos distintos tipos de generalizaciones y borra
dos se superponen mucho, de modo que si pasa por
alto un patrn bajo una categora, sta podra apare
cer como otra cosa. Por ejemplo: Juan no puede
dirigir una oficina grande es un ejemplo de opera
dor modal de posibilidad (usar las palabras no
puede) adems de ser un juicio. Con mucha fre
cuencia las comparaciones (Obviamente ella tiene
ms experiencia) tambin son juicios.
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1 9 8 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
Realizar suposiciones
La tercera categora de los patrones de lenguaje
son las distorsiones. En ellas se incluye el lenguaje
cotidiano con el que estar familiarizado. Ha cono
cido alguna vez a alguien que realizara una declara
cin como No ests seguro, verdad?, o No te
gustar? Eso es, sencillamente, lectura del pensa-
mientol Y este tipo de declaracin slo tiene sentido
si podemos leernos los pensamientos. Estos patrones
se emplean cuando alguien cree que sabe, sin eviden
cia alguna, qu est pensando o sintiendo otra perso
na. Por ejemplo, Estaba encantado, pero no lo
demostr. Hacemos esas suposiciones todo el tiem
po, a menudo basndonos en pistas no verbales que
creemos que entendemos. Y, tal como sucede con
todos estos patrones comentes de lenguaje, es posi
ble que veamos cmo los usan otros antes de recono
cerlos en nosotros mismos.
Hay una variacin fascinante de este tema de la
lectura del pensamiento. A veces equivocadamente
damos por hecho que la gente puede leer las mentes, y
nuestro lenguaje lo sustenta: Debas saber que no
hara algo as o Sabas que me irritara. La lectura
del pensamiento y la lectura proyectada del pensamien
to son recetas clsicas de las peleas monumentales.
Cmo se responde a la lectura del pensamiento?
Formulndose la pregunta: Exactamente, cmo lo
sabes? Aqu tiene un ejemplo:
A Mara no le importo.
Cmo sabes que a Mara no le importas?
Porque ya nunca me pregunta nada sobre mi
trabajo.
La cuestin ha provocado otra declaracin, que
notar que forma una equivalencia compleja (no pre
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GANAR CON PALABRAS 199
guntar sobre el trabajo es equivalente a indiferencia),
y tambin incluye la palabra cuantificadora universal
nunca. Al formular la pregunta Nunca? puede
poner la discusin del trabajo en contexto. Luego
puede preguntar: Cmo es que esto significa aque
llo?, que no tardar en mostrar cualquier eslabn
falso entre las dos declaraciones.
Confundir la causa
Otra distorsin que est muy estrechamente rela
cionada con la equivalencia compleja es el patrn
familiar de causa y efecto. Ella es ms feliz desde que
l se jubil da por hecho que su jubilacin es la
causa de que ella sea feliz. Resulta fcil pasarlo por
alto y caer en la' trampa de dar por hecho un eslabn
cuando no existe ninguna relacin de causa y efecto.
Este patrn de lenguaje se aclara preguntando:
Cmo, especficamente, esto provoca aquello?
Presuponer
Una estrecha relacin con el patrn de causa y
efecto est en la conjetura. Nos encontramos en tu
oficina o en la ma? presupone que usted est dis
puesto a encontrarse, y de ser as, en uno de esos dos
sitios. Le gustara el rojo o el negro, seora? presu
pone que la seora quiere uno de cualquier tonali
dad. Las conjeturas se pueden desafiar al preguntar:
Qu te hace creer que...?
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200 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
Hacer que el lenguaje trabaje para usted
Cmo la comprensin de estos patrones puede
ayudarle a conseguir lo que quiere? La mayor parte
de lo que hacemos involucra a otra gente, y las as
llamadas personas de xito parecen buenas comu-
nicacloras. El Meta Modelo sita la comunicacin
interpersonal en otro plano y hace que el lenguaje
trabaje para usted antes que en su contra. Habr
visto que hay un tipo de respuesta estndar para
cada patrn. Ello no significa que siempre tiene que
emplear la respuesta en la conversacin. Con slo
reconocer un patrn y ser capaz de cuestionarlo
mentalmente cambiar el modo en que usted percibe
una situacin, cmo se siente y cmo se comporta.
Saber que un patrn de lenguaje deja al descu
bierto un absurdo significa que usted no permitir
que le afecte de una manera seria: sus sensaciones se
vern influenciadas por la interpretacin que haga
de la declaracin, y su interpretacin explicar cual
quier defecto en el lenguaje. De modo que ya no
deberan engaarle las declaraciones que pretenden
limitar lo que usted puede o debera hacer. All donde
detecte un borrado y desee recopilar ms informa
cin, tiene libertad de establecer una respuesta y
obtener una mejor comprensin, por sus propias
razones. No necesita construir sus propios resultados
o mentiras, bien sean conjeturas, lectura de pensa
miento o relaciones equivocadas de causa y efecto.
Ni tiene por qu verse engaado para realizar com
paraciones sin sentido. Cuando formule sus objetivos
y planes evitar instintivamente las nominalizaciones
y comenzar a usar las palabras que tienen un senti
do especfico y motivador para usted.
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GANAR CON PALABRAS 2 0 1
Hablar consigo mismo
Gran parte del lenguaje no se habla hacia el exte
rior. Se lleva a cabo como una autoconversacin, o
dilogo interior, y sa es la manera en que usted acla
ra las cosas o expresa lo que siente para s mismo.
Gran parte de ese dilogo, que se halla muy prximo
a la superficie, y por ello padece de las deficiencias
del lenguaje hablado, adopta la forma de patrones
Meta Modelo. Es probable que su propio dilogo inte
rior le engae, como sucede con el de otras personas.
Nunca lo logrars podra ser algo que se diga a s
mismo mucho ms que a otros... y es ms factible
que se lo crea. Por lo tanto, todas las respuestas Meta
Modelo tambin se aplican a su autoconversacin.
Pero as como ha de ser muy cuidadoso con el tono
de voz cuando le responde a otra persona, que
podra convertirse en un antagonista, no tiene por
qu ser tan considerado consigo mismo. Las destre
zas Meta Modelo le ayudan a aclarar su propio pen
samiento y a controlar sus propias sensaciones, a la
vez que le estn ayudando a expresarse y a negociar
de forma persuasiva.
Reconocer los patrones
Pruebe etos ejercicios. Busque un artculo o edi
torial en un peridico o revista populares y comprue
be cuntos patrones Meta Modelo es capaz de detec
tar. Repase el texto varias veces, y es probable que en
cada una encuentre algunos ejemplos. Luego escriba
las preguntas, o respuestas que emplear, imaginan
do que se dirige al escritor del artculo o a la gente
citada. En segundo lugar, dediqese a escuchar esos
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202 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
patrones de lenguaje cuando est en el trabajo, en
casa o en una reunin social. Vea cules son los ms
corrientes. En esta fase no intente recoger todas las
palabras de sus colegas, slo escuche, identifique
patrones (aunque no pueda colocarlos en una cate
gora) y forme mentalmente una respuesta. Estos
ejercicios le ayudarn a ver las cosas bajo una luz
muy diferente, le proporcionarn una mayor objeti
vidad, y significar que tiene ms control sobre sus
sensaciones, lo que le brindar ms control sobre su
vida y lo que hace con ella.
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Convertirse en un maestro
P
NL coloca el concepto de la maestra, o
excelencia humana, al alcance de todos. Los
modos de pensamiento que antes se asocia
ban con el genio, o que se consideraban
resultado de una extraordinaria ventaja gentica,
ahora todos podemos aprenderlos y usarlos. Este
estado de maestra ya lo hemos experimentado. En
cada uno de nosotros existe un rea en la vida, algu
na destreza o habilidad, que probablemente otros
considerarn excelente, o que exhibe maestra. De
modo que la consecucin de la excelencia se convier
te en algo viable y creble... slo con hacer ms de lo
que ya hacemos.
Habilidad natural
La mayora de la gente que hace algo bien de
forma natural no es consciente de lo buena que es.
Por ejemplo, a algunas personas les resulta fcil rea
lizar aritmtica mental... de algn modo tienen un
sistema para llevar a cabo todo tipo de sumas en la
cabeza, sin necesidad de escribir nada en el papel o
de usar calculadoras. Cuando se las compara con un
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2 0 4 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
ordenador o algn especialista famoso, sus habilida
des no son tan notables, pero para millones de seres,
incapaces de manipular nmeros de esa manera,
parecen asombrosas. Muestran un nivel de maestra,
o excelencia, que es envidiada. Pero los que las envi
dian tal vez tengan habilidades naturales propias.
Por ejemplo, digamos que una de estas personas que
las envidia es capaz de tocar un instrumento musical
de odo. Oye una meloda nueva un par de veces y,
sin falta, sta sale del piano como por arte de magia.
La puede recordar a voluntad y se ve complementada
por todo tipo de armonas que dejan bastante sor
prendido al que es sordo para la msica.
Ejemplos de gente capaz de hacer cosas bien sin
esforzarse nos rodean por doquier. Tal vez usted
conozca a una persona que puede relacionarse bien
con los nios. Puede mantener su atencin y compla
cerlos de un modo que a usted le resulta imposible,
incluso despus de muchos aos de intentarlo. l o
ella tienen lo que podramos llamar un don. Un cole
ga se pone a jugar al mus por primera vez y en dos
meses le ha superado en la liga de la oficina. (Esto
despus de que usted lleva practicando el juego diez
aos... aparte de que es bastante ms joven que l.)
Luego sobresale en casi todos los juegos que decide
probar. Un directivo es un natural cuando se trata
de dar discursos o presentaciones en pblico, aunque
tiene mucha menos experiencia en oratoria pblica
que la mayora. Una persona puede llevar a cabo
prcticamente cualquier tarea de Hgalo-Usted-
Mismo en casa, otra posee una manera natural de
escribir cartas e informes, otra es capaz de organizar
una funcin de caridad a la perfeccin, o tiene dedos
verdes en el jardn. Sea cual fuere la actividad, esa
gente exhibe una predisposicin o maestra que tiene
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CONVERTIRSE EN UN MAESTRO 205
que ver con su enfoque mental, con lo que sucede
i n t e r n a m e n t e y es p r ob abl e que i nconscientemente.
Es lo que explica su xito. Y es lo que explica el xito
de usted... pues todos nosotros mostramos tal maes
tra en uno o ms campos de nuestra vida.
Comportamiento excelente
Hay algunas caractersticas comunes en este
comportamiento excelente. Primero, no somos real
mente conscientes de la maestra. En el as llamado
caso de los talentos innatos, como en la msica y los
deportes, por lo general lleva un tiempo darse cuenta
de que no todo el mundo es como nosotros. Incluso
los medallistas olmpicos y otras personas sobresa
lientes en distintos mbitos de la vida tienen dificul
tad en describir qu los hace tan especiales, e incluso
en reconocer su propia maestra... podran justificar
lo con trabajo duro, aunque no parecen afanarse y
esforzarse hasta el extremo que lo hacen otros com
petidores con menos talento.
Segundo, cuando exhibimos este tipo de maestra,
en realidad no estamos intentndolo, slo nos solta
mos y hacemos, con confianza, lo que sabemos que
podemos hacer bien. Una vez ms, aun en el mximo
nivel del deporte, los campeones hacen que parezca
tan fcil... porque para ellos es fcil en el sentido que
son inconscientemente competentes. Pero no ms
fcil que hacer operaciones mentales de aritmtica o
arreglar una caldera lo es para una persona que mues
tra maestra en esos campos en especial. Existe bas
tante verdad en el dicho: Cuanto ms lo intento, peor
me sale. Ser conscientes de nuestros fallos es, desde
luego, parte del ciclo de aprendizaje que vimos en el
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2 0 6 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
captulo 1, y el estado de maestra se ve asociado con
la ltima fase de la competencia inconsciente. Slo
cuando no necesitamos pensar conscientemente en lo
que estamos haciendo podemos lograr nuestra mejor
actuacin. Si piensa en lo que est haciendo mientras
lee este libro, lo que sucede con eficacia a un nivel
inconsciente recibir la informacin, realizar repre
sentaciones interiores, formarse una comprensin de
los temas que lee se desorganizar. Ser conscientes
de cualquier parte del proceso, desde cmo convierte
seales pticas en algo con un significado hasta el
modo en que las palabras y la sintaxis se traducen en
verdaderas imgenes mentales, hara que una tarea
que, por lo dems, es fcil resultara casi imposible.
Uno de los secretos de la maestra es aprender a dejar
de intentarlo.
Tercero, la maestra de la gente parece deberse en
parte a su estrategia especfica de pensamiento.
Abarcaremos las estrategias ms adelante en este
captulo. Aquellos con los que hablamos que encabe
zan sus profesiones o dirigen grandes negocios, o
exhiben una destreza sobrenatural en el deporte y las
artes, o disfrutan de relaciones de xito, parecen
haber desarrollado formas de pensar que explican su
xito. Aun cuando no son conscientes de cmo lo
hacen, al emplear el lenguaje universal de las moda
lidades de pensamiento ver, or y sentir, una
pequea discusin por lo general provocar la
estrategia que, sin saberlo, han perfeccionado.
Por ltimo, la maestra no se puede explicar por
completo en trminos de factores que estn ms all
de nuestro control, como origen tnico, oportunida
des de educacin, casualidad gentica o rasgos per
sonales. Todos sobresalimos en algo, y tenemos el
potencial para sobresalir en otros muchos campos.
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CONVERTIRSE EN UN MAESTRO 2 0 7
Todos somos maestros. Cuando obtiene una mejor
comprensin del pensamiento, puede decidir en qu
otros campos de su vida le gustara exhibir maestra.
Barreras al xito
Qu nos impide la excelencia? El difunto Milton
H. Erickson realiz un trabajo sobresaliente con los
tiradores olmpicos americanos en la modalidad de
rifle. Le formul a cada uno la sencilla pregunta:
Podrais disparar y dar en el blanco? En todos los
casos la respuesta fue s. Luego pregunt: Podras
hacer dos blancos seguidos? De nuevo la respuesta
fue s, aunque titubeante. Cuando la cuestin se
elev a tres, algunos tuvieron que contestar que no.
Tras cinco disparos, el nmero de respuestas confia
das cay implacablemente, hasta que al cabo qued
claro que ninguno de ellos crea que podra repetir el
xito en ms de un puado de ocasiones. El hecho
sorprendente era que esos lderes en su deporte crean
que podan hacer algo una vez, pero no crean que
fueran capaces de hacerlo una y otra vez. De hecho,
se enfrentaban a las mismas barreras de creencias
que podran aplicarse a un novato que dudara de su
habilidad incluso para acertar el blanco. Y, en ambos
casos, la creencia limitaba la actuacin.
Si puede hacer algo una vez, est claro que fsica
mente es capaz de ejecutarlo una y otra vez. Enton
ces, a menos que de forma razonable le pueda echar
la culpa al viento, a la maldicin de un oponente o a
sus herramientas (rifle, palo de golf, utensilios de
cocina, lo que sea), el problema ha de radicar en el
cerebro: en cmo piensa y en qu cree. Y eso es exac
tamente lo que han confirmado todos los estudios
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2 0 8 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
importantes. Un campen del mundo piensa como
un campen. Un virtuoso del piano piensa como un
virtuoso. La diferencia que establece la diferencia
est en la mente.
Podramos sentimos tentados de echarle la culpa
a los tiradores olmpicos por no ser capaces de creer
en su capacidad para repetir un tir ganador, pero
todos somos culpables de la misma autolimitacin
en todo tipo de reas. Todos recordamos ocasiones
en que actuamos con maestra... de algn modo todo
sali bien y no podamos fracasar. En otras palabras,
tambin hemos experimentado dar en el blanco. Sin
embargo, al igual que los tiradores de rifle, no cree
mos que podamos repetir nuestra actuacin una y
otra vez. Las tcnicas de PNL le capacitan a hacer lo
que ya puede hacer de manera ms consistente, y a
transferir estrategias de pensamiento exitoso a otros
campos de su vida.
Falsos amigos
Hay unas pocas barreras al xito que son comu
nes, modos en los que nuestras creencias negativas
aparecen en la vida cotidiana y nos impiden alcanzar
la maestra. Paradjicamente, algunas de esas barre
ras las emplean amigos bienintencionados que desean
ayudarnos, de forma que podramos llamarlos fal
sos amigos.
Esfurzate ms
De forma lgica, ste es un consejo sano. Por
degracia, no funciona! El periodo ms veloz de
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CONVERTIRSE EN UN MAESTRO
209
aprendizaje en nuestras vidas est en los primeros
aos, y el aprendizaje ms eficaz tiene lugar cuando
disfrutamos de la experiencia de aprendizaje, incons
cientes de ningn esfuerzo. Aprender, y en verdad
conseguir, la maestra es un proceso natural. La
gente que, ms adelante en la vida, es incapaz de
nadar, de montar en una bicicleta o de llevar a cabo
alguna actividad que la mayora de los dems consi
dera sencilla, a menudo recuerda experiencias desagra
dables en que se la oblig a esforzarse ms, y en par
ticular cuando hicieron que fuera autoconsciente de
su esfuerzo. En stos y en muchos otros casos, esfor
zarse ms no slo impidi el aprendizaje natural,
sino que cre una autoimagen negativa de por vida
acerca de dicha actividad. Con ello no quiero decir
que quiz no haga falta algn esfuerzo. Pero si lo que
hacemos no funciona, el secreto del aprendizaje
tiene que ver con hacer algo diferente en vez de
esforzarse ms y ms en lo que fracas. Un amigo
ms autntico podra decir: Intenta algo diferente.
Se perfecto
Muchas de nuestras creencias negativas nacen
del condicionamiento social de que debemos ser per
fectos. Hemos de tener el cuerpo perfecto, el trabajo
perfecto, la casa perfecta, la relacin perfecta... un
ideal que, si pensramos un momento en ello, com
prenderamos que es inalcanzable en el mundo real.
Y, sin embargo, este deseo de perfeccin impregna
nuestras creencias y comportamiento, impidindo
nos alcanzar aquello a lo que con realismo podra
mos aspirar. El xito y la maestra es un viaje en vez
de un destino especfico, como la perfeccin. Nunca
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210 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
dejamos de aprender o de cometer errores. Al aplicar
las pruebas de clarificacin de objetivos del captulo
2 puede poner al descubierto un falso amigo como
ste sin menoscabarse a s mismo respecto de lo que
es capaz de conseguir.
Intenta complacer a alguien
Este consejo, como otros muchos falsos amigos,
probablemente viene de una autoridad, de alguna
persona, institucin o cdigo de valores, y .por ello
parece irrefutable. Una vez ms, como base para un
comportamiento de xito, no es verdadero ni til.
Cuntas veces ha odo (o dicho usted mismo) Sin
importar lo que hago o digo, ella no queda complaci
da? Y cuanto ms se afane por obtener resultados
basados en una premisa tan falsa (cuanto ms se
esfuerza), ms obvia ser la falsedad. Complacer a
alguien podra ser una valiosa consecuencia de la
consecucin de su objetivo, y parte de la prueba de
ecologa que realiz en el captulo 2, pero no es el
camino hacia la maestra personal.
Date prisa
Este consejo tambin tiene sus orgenes en la
infancia cuando las figuras de autoridad nos condi
cionaban con facilidad. Camina ms rpido, corre
ms rpido, lee ms rpido, acaba el trabajo ms
rpido. Es otra forma de esforzarse ms, otra mane
ra lgica del cerebro izquierdo de prescindir de las
percepciones del cerebro derecho. Si de verdad
tiene una fecha tope importante y se siente desfalle
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CONVERTIRSE EN UN MAESTRO 211
cer, el ltimo consejo que necesita es darse prisa...
eso puede paralizar a un cerebro ya esforzado. Con
Ahora frena un poco reljate, tiene que haber
alguna manera... es ms probable que aproveche los
recursos mentales que usted necesita. Si sabe hacia
dnde est yendo y adopta la estrategia correcta, ten
der a alcanzar sus objetivos por el mejor camino y
en el menor espacio de tiempo. Los retrasos aparen
tes causados por los errores cometidos y cambiar
repetidamente su comportamiento basndose en la
retroalimentacin forman parte esencial del proceso
del xito. No frenan las cosas. Para conseguir cual
quier resultado^ la direccin es ms importante que
el ritmo.
S fuerte
No muestres tus debilidades. Lucha. Compite.
Este es otro amigo falso que no produce el resultado
que pretende.' Nuestra sociedad valora mucho la
fuerza fsica o exterior, y a veces una imagen de
macho. En las relaciones familiares o de negocios
se espera de nosotros que parezcamos fuertes, sin
importar cmo nos sintamos por dentro. De hecho,
la mayora de las historias de comportamiento
humano sobresaliente involucran un tipo muy distin
to de fortaleza, una resistencia mental o espiritual
que supera todos los obstculos a pesar de cualquier
carencia de fuerza exterior. Paradjicamente, esa
fuerza interior es ms afn con un sentido de calma,
congruencia y humildad que el tipo de fortaleza que
nuestros bienintencionados amigos insisten en que
hemos de tener. El cerebro humano es el ejemplo
supremo de cmo podemos ser listos en vez de fuer
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212
PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
tes y alcanzar casi todo lo que nos propongamos. Un
amigo ms leal podra aconsejar: Compromtete, s
consciente, s flexible.
Por lo general estas barreras cobran la forma de
autoconversacin, el dilogo interno que usamos
cuando tratamos de imponernos una mejor actua
cin, aunque sus orgenes sin duda son las repetidas
amonestaciones. Igual que sucede con los amigos de
la vida real, usted es libre de elegirlos, pero tambin
de renunciar a ellos. Tiene la eleccin, y puede com
probar por s mismo si esos amigos falsos le han
estado capacitando o discapacitando para que alcan
ce sus objetivos.
Cmo es la maestra?
Establezcamos ahora su maestra inherente, con
toda probabildad latente. Recuerde que uno de los
rasgos de la excelencia es que la gente a menudo no
la reconoce cuando la tiene. Incluso cuando da la
impresin de que todo el mundo la reconoce. En el
caso de una destreza muy corriente, como atarse los
cordones de los zapatos, usted rara vez piensa en la
sofisticacin de la actividad. Pero si alguna vez ha
observado a un nio mirando con envidia a un amigo
un poco mayor exhibir con indiferencia su habilidad
para atrselos, sabr qu aspecto tiene la maestra
desde el exterior. Intente convencer a una persona
que no sabe nadar o montar en bicicleta que es
fcil, que cualquiera puede hacerlo, ni siquiera
debes esforzarte, y comenzar a ver de qu trata la
maestra natural. La mitad de la poblacin podra ser
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CONVERTIRSE EN UN MAESTRO 213
buena en cosas de Hgalo-Usted-Mismo, pero, sin
darse cuenta de ello, es capaz de hacer cosas que para
otros parecen casi sobrehumanas.
Si an lo duda, piense en todo lo que hace a lo
largo del da. No pase cosas por alto... como afeitar
se, preparar caf, conducir al trabajo, llevar a los
nios a tiempo a alguna parte o leer media novela en
un par de noches. Luego, intente reconciliarse con la
terrible complejidad de lo que ha logrado: los cientos
de movimientos musculares coordinados, los cam
bios qumicos en su cuerpo, la destreza manual, la
forma en que conduce kilmetros sin ser consciente
del viaje mientras mentalmente soluciona problemas
o mantiene una conversacin. Despus, remonte la
mente al pasado. Slo porque ha olvidado los diez
mil movimientos corporales sin xito que dieron
como resultado sus primeros pasos vacilantes con un
ao de edad, la magia de esa habilidad no tiene por
qu estar subvalorada. Y tras un milln de intentos
de comunicarse con xito en su idioma natal, ahora
es capaz de mantener una conversacin sin darse
cuenta del vasto conocimiento o del sobresaliente
logro humano involucrados en ello. Por no mencio
nar poner la grabadora de vdeo.
La maestra es universal. Y, desde luego, es relati
va a los dems. Otras personas lo mirarn como posee
dor de una aptitud o habilidad especiales, y usted a su
vez mirar a otros con similar admiracin. Esto se
aplica a la misma destreza (por ejemplo, diferentes
niveles en el mismo oficio, habilidad musical o depor
tiva o una actividad tan universal como conducir un
coche) al igual que entre destrezas diferentes. En el
primer caso es probable que usted considere al exper
to del mismo modo que a usted lo considera un nova
to, y en el segundo todos tendemos a observar con
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2 1 4 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
asombro una habilidad que nos es ajena. Pero en
otros sentidos la maestra es nica y personal. Hay
algunas cosas que slo usted es capaz de hacer de la
forma especial en que las ejecuta. De modo que pin
selo y elija alguna accin o acontecimiento pasados
que ilustren su maestra. Un momento en que tuvo la
sensacin de absoluta confianza en s mismo. Un
momento en que, sin esforzarse de verdad, sobresali
en lo que haca.
Ahora reviva la experiencia con toda la intensidad
posible. Use las tcnicas que emple en ejercicios
anteriores y pase sucesivamente por cada modalidad,
viendo, oyendo y sintiendo. Fjese en las submodalida
des, y, si es necesario, recurra a su lista de comproba
cin de las pginas 85-86. En especial, intente recupe
rar la sensacin global que tuvo en esa poca, bien sea
una de ligereza, algo en el estmago... lo que fuere.
Luego elija una zona en su vida en la que desea experi
mentar una mayor confianza. Para este ejercicio tiene
que seleccionar un campo en el que se sienta impo
tente, pero en el que sepa que hay mucho espacio
para mejorar, en particular uno en el que tenga la
oportunidad de practicar en el futuro. Una vez hecha
la eleccin, reviva esa experiencia e identifique las
submodalidades. Luego compare las submodalidades
en el estado de maestra con las del estado de medio
cridad. Dse bastante tiempo para ello, y entre en un
estado alfa relajado en el que resultar mucho ms
fcil visualizar y notar las diferencias.
Transferir la maestra
La siguiente fase es transferir las submodalidades
de maestra a la situacin que quiera cambiar. Si las
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CONVERTIRSE EN UN MAESTRO 215
imgenes son ms grandes y brillantes en el estado
de maestra, modifique la situacin que desee mejo
rar para que refleje estas submodalidades. Es impor
tante que, sida imagen mediocre no est asociada
(es decir, si no ve las cosas a travs de sus propios
ojos) pero s la experiencia de maestra, realice este
cambio esencial. Pase por cada una de las submoda
lidades y, all donde haya una diferencia, sustituya el
patrn efectivo de maestra. Por ltimo, mientras
vuelve a experimentar la situacin que desea cam
biar, evoque de nuevo la sensacin, todas las submo
dalidades cenestsicas que ha identificado y con las
que se ha familiarizado en sus viajes mentales.
Hay otro elemento importante que puede aadir
si lo desea. Y si su recuerdo de excelencia no es tan
bueno como a usted le gustara que fuera, en especial
cuando se compara con otras personas? A la vez que
visualiza su propia experiencia exitosa, tambin
puede imaginar a otros haciendo esa actividad,
incluso a un profesional que haya visto en la televi
sin pero al que nunca ha conocido. Tiene que recu
rrir a sus poderes de imaginacin. Mientras lo hace,
asciese con la escena... es decir, pngase en el lugar
de esa persona, imagnese haciendo usted las cosas
como las hace ella y sintiendo igual que siente dicha
persona.
La misma tcnica de modelacin se puede apli
car a la actividad en la que quiera mejorar. Aparte de
cambiar de submodalidades, puede imaginar a
alguien ms realizando esa actividad, y de nuevo as
ciese. Sin duda elegir un modelo diferente,
alguien que sobresalga en ese campo en particular.
Imaginar que es usted otra persona puede producir
cambios notables, aun sin una gran destreza en
manipular los cambios en las submodalidades.
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2 1 6 PROGRAMACIN NEUROUNGSTICA
Estas tcnicas bsicas se pueden aplicar siempre
que necesite asociar un mejor estado mental con
cualquier actividad. Si tiene dificultad en identificar
submodalidades para el objetivo de los cambios,
quiz tenga que elegir acontecimientos o actividades
que despierten sensaciones muy distintas. As, por
ejemplo, al elegir una actividad que tema hacer, en
vez de ser mediocre en ella, y que era desagradable
de recordar, habr ms probabilidades de localizar
submodalidades diferentes. En este caso es factible
que la imaginera sea difusa, distante, tal vez incluso
en blanco y negro... obviamente distinta de la imagi
nera ntida, centrada y en color de una experiencia
de maestra.
Es esta combinacin de submodalidades, en los
tres sistemas representacionales principales, la que
hace que tenga miedo ante el slo pensamiento de
algunas actividades. Cambiar las submodalidades
cambiar cmo siente, y por ende el modo en que
acta. El contenido la misma actividad o destre
za no explica la manera distinta en que usted sien
te. Son sus asociaciones individuales y nicas con
una actividad, persona, lugar o recuerdo en particu
lar las que crean cmo sentimos al respecto nues
tro estado y lo que creemos sobre nosotros mismos
en ese papel. El motivo principal para una variada
actuacin en diferentes habilidades o actividades son
las percepciones diferentes que tenemos de ellas; en
otras palabras, el patrn de nuestros pensamientos
en vez del contenido de la destreza o actividad.
Si le resulta bastante fcil reconocer diferencias
en las submodalidades a medida que pasa de un
recuerdo a otro, es libre de encarar el comporta
miento en fases, buscando primero la maestra en
zonas donde ya posee una cierta confianza, y luego
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CONVERTIRSE EN UN MAESTRO 217
construyendo un xito tras otro. Ser ms sencillo
practicar el nuevo comportamiento si aplica las tc-
nicas'de este modo, fase por fase. Por ejemplo, si con
regularidad usted preside una reunin, o presenta un
informe mensual, le ser fcil poder practicar su
maestra visualizada en estos entornos familiares.
Luego puede pasar a desafos mayores y de distintos
tipos. As que lleve todas sus tcnicas a la prctica
tan pronto como sea posible sin poner del revs su
vida.
Estrategias para la maestra
Uno de los factores de maestra que hemos iden
tificado al comienzo del captulo era ser capaz de
copiar la estrategia de pensamiento adoptada por la
gente sobresaliente. Los componentes de cualquier
estrategia de pensamiento son los cinco sentidos, las
modalidades que incorporan tcnicas de PNL y nos
permiten explicar las diferencias de una persona a
otra y entre un comportamiento y otro. Pero, habien
do identificado las modalidades en funcionamiento y
luego las submodalidades, tenemos que identificar la
secuencia en la que ocurren. Este orden resulta crti
co para el xito global de la estrategia. Lo mismo se
aplica a las palabras que empleamos. Las frases El
libro est en mi mano y Mi mano est en el libro
tienen sentidos muy distintos, pero ello slo queda
claro en el lenguaje por medio de la sintaxis o el
orden en que usamos las palabras.
Una analoga til es la de hornear o cocinar.
Puede poner todos los ingredientes y cantidades
correctos, pero a menos que los mezcle y haga lo que
haya que hacer en el sentido correcto no conseguir
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2 1 8 PROGRAMACIN NEUROUNGSTICA
el resultado que logra el cocinero experto. Por ello,
PNL le presta mucha atencin a las estrategias de la
gente de xito, tanto externamente (lo que hace y el
orden en que hace las cosas) como internamente
(cmo piensa, y el orden en que tienen lugar esos
procesos de pensamiento). La maestra, en cualquier
campo, se explica por la estrategia. Si se repite en el
individuo, la misma estrategia produce los mismos
resultados de forma consistente. Cuando el compor
tamiento maestro lo modela o copia otra persona,
tambin se pueden lograr resultados similares. Pri
mero hemos de identificar una estrategia exitosa
hasta un nivel necesario de detalle, luego usarla para
modificar nuestro propio comportamiento y, de ese
modo, los resultados que conseguimos.
Este concepto revoluciona todo el campo del
autodesarrollo. Un maestro puede haber tardado
muchos aos en alcanzar un nivel de excelencia,
ajeno a las estrategias internas que ha desarrollado a
lo largo de ese periodo, mientras que nosotros pode
mos copiar a la persona con el fin de lograr resulta
dos similares sin los aos de duro trabajo y esfuer
zo. Puede que haga falta tiempo para alcanzar el
nivel requerido para una buena forma fsica, coordi
nacin o condicionamiento, dependiendo de la natu
raleza de la destreza. Pero generalmente ello es slo
una pequea fraccin del tiempo total que ha llevado
desarrollar la estrategia de maestra. Y la misma
estrategia es la clave para lo que su cerebro es capaz
de lograr. Si la maestra es la combinacin de una
caja fuerte llena de tesoros, usted debe conocer los
nmeros correctos e introducirlos en el orden ade
cuado. Si lo hace, siempre conseguir abrir la puerta
de la caja fuerte. La sintaxis, o estrategia, es la clave
maestra para obtener lo que desea.
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CONVERTIRSE EN UN MAESTRO 219
Todos tenemos estrategias para todo lo que hace
mos de forma automtica. Es muy raro que la gente
sea consciente de cmo piensa en momentos en que
acta de manera sobresaliente. Incluso con un cuida
doso interrogatorio algunas personas no estn lo
suficientemente familiarizadas con sus procesos de
pensamiento bsicos (el sistema representacional y
sus submodalidades) como para ser capaces de
comunicar los ingredientes y el orden de sus estrate
gias de xito. Pero las combinaciones de esas cajas
fuertes estn a la espera de que se las descubra. Ya
hay trabajos sobre estrategia en campos como la
ortografa que estn demostrando ser de un benefi
cio universal. Se ha demostrado que la maestra en
algunas actividades, y la ortografa es una de ellas,
sigue un patrn estndar. En otras palabras, todos
los buenos deletreadores siguen una estrategia bsi
ca, y cualquiera que adopte la estrategia mejorar su
capacidad ortogrfica.
Estrategia de maestra para la ortografa
Qu ha descubierto la investigacin en PNL
acerca de la ortografa? El secreto para una buena
ortografa es ser capaz de almacenar palabras de una
manera visual. La destreza no se presta a una repre
sentacin cenestsica que requerira sentir cada
palabra, aunque, como veremos, sentir ciertamente
forma parte" del proceso. Cabra esperar que a un
pensador auditivo le fuera bien en ortografa, ya que
a menudo tendemos a decir las palabras tal como las
deletreamos. Pero hay tantas palabras donde el soni
do y la ortografa difieren, que relacionar l deletreo
con el sonido ms bien lo dificulta antes que facili
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220 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
tarlo. De algn modo, el proceso tendra que reconci
liar la pronunciacin y ortografa diferentes de pala
bras como rough [spero], bough [rama], dough
[pasta], cough [tos] y cientos de palabras ms
como para que tenga sentido. La mejor manera de
recordar cmo deletrear una palabra es visualizarla,
un poco hacia arriba y a la izquierda en su mente, y
almacenar la imagen. Cuando vuelva a ver la pala
bra, parecer correcta o la sentir correcta o, si
se ha deletreado mal, parecer incorrecta o se
sentir incorrecta. Todos los buenos vendedores a
los que se ha estudiado usan alguna forma de visuali-
zacin, por lo general mirando hacia arriba o direc
tamente adelante al recordar una palabra, y luego
abajo cuando confirman (cenestsicamente) que la
sensacin era la correcta.
Esta estrategia de visualizacin fue probada en
estudiantes de la Universidad de Moncton, New
Brunswick, en Canad, utilizando palabras sin senti
do que stos nunca antes haban visto. Se registr
una mejora inmediata del 20 por 100 en la ortografa
en los casos en que a los estudiantes se les solicit
que alzaran la vista hacia la izquierda cuando las
visualizaran, pero slo una mejora del 10 por 100 en
aquellos a los que se les rog que usaran cualquier
posicin ocular. A los que se les pidi que deletrearan
del modo en que haban estado acostumbrados no
mostraron ningn cambio. Y, de manera interesante,
a un grupo que se le pidi que visualizara las pala
bras mientras miraba hacia abajo y a la derecha (la
posicin de acceso ocular cenestsico) empeor su
puntuacin ortogrfica. Esta estrategia se ha usado
con xito con nios considerados dislxicos.
Si quiere mejorar su ortografa, aqu tiene una
estrategia bsica que puede seguir:
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CONVERTIRSE EN UN MAESTRO 221
Primero, piense en cualquier cosa que le resul
te familiar y cmoda.
Luego, durante unos pocos segundos, mire la
palabra que desea recordar.
Aparte la vista de la palabra, hacia arriba y a la
izquierda, e imagnela como mejor pueda
mientras intenta deletrearla mentalmente.
Vuelva a mirar la palabra, fijndose en cualquier
letra que haya pasado por alto y repita el proce
so hasta que pueda imaginar toda la palabra.
Para ponerse a prueba, tras un breve descanso,
visualice la palabra y escrbala.
Ahora busque la palabra de nuevo y deletrela
al revs. Esto confirmar que est aprendiendo
' por medio de la mejor estrategia visual (no se
puede deletrear una palabra hacia atrs si la ha
aprendido fonticamente).
Usando esta estrategia bsica, podr entonces
desarrollar sus propias maneras de mejorar a mayor
velocidad. Intente emplear las submodalidades que
sabe que funcionan mejor con usted. Por ejemplo,
puede querer ver las palabras de su color favorito, tal
vez como letras grandes en tres dimensiones, o escri
tas en una cartulina con un rotulador, o en luces de
nen. Puede darle un tratamiento especial a palabras
especialmente difciles para que se queden en la
memoria. Tambin quiz le guste situarlas contra un
fondo familiar, como la pared de su saln. Separe
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222 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
palabras grandes en fragmentos ms pequeos de
tres o cuatro letras.
Pruebe con una palabra especfica con esta estra
tegia, incorporando la fragmentacin descendente en
partes ms pequeas. La palabra es pyrrhuloxia
[pinzn], que es un pjaro con el pico parecido al de
un loro. Primero realice la fragmentacin. Por ejem
plo, podra dividirla como:
pyr rhu loxia
as visualiza tres fragmentos distintos. Cuando mire
por primera vez la palabra, hgalo con atencin y
precisin. Al imaginarla en su mente, cercirese de
que la ve como usted ha decidido. No se procupe por
la pronunciacin. De momento la estrategia se ocupa
de la ortografa. Al fragmentarla, slo ha de recordar
de manera seguida tres palabras pequeas. No se
olvide de deletrearla al revs.
Si emplea la estrategia bsica tal como la he des
crito, memorizar la ortografa de esta palabra en
menos de un minuto, probablemente en apenas unos
segundos. Si realiza de nuevo el proceso pasada
media hora, ser capaz de recordarla ms o menos
de forma instantnea. Si no, una visualizacin ms,
en la que corrija una letra que quiz haya puesto
mal, ser todo lo que le haga falta para recordar esa
palabra tras una interrupcin mayor de tiempo y a
partir de entonces siempre que lo desee. De hecho,
ser capaz de deletrear la palabra pirrhuloxia el
resto de su vida, jtanto al derecho como al revs!
Las estrategias de xito funcionan todo el tiempo
para cualquiera que se moleste en emplearlas. Y en
el caso de la ortografa, cuanto ms difcil y larga es
la palabra, ms til es la estrategia. Las palabras
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CONVERTIRSE EN UN MAESTRO 223
comnmente mal deletreadas en ingls por lo gene
ral no son tan largas o difciles como la que acaba
usted de dominar, de modo que se las puede memori-
zar rpida y permanentemente usando esta tcnica.
Como tendemos a cometer los mismos errores. de
ortografa una y otra vez (con el empleo de estrate
gias que no funcionan), pasar de ser un mal deletrea-
dor a uno excelente no resulta una tarea ardua. Le
llevar un tiempo ms cercano a un fin de semana
que a un ao. Tenga en cuenta que a medida que
adquiere destreza en el uso de la nueva estrategia
ser capaz de emplearla con ms eficacia y rapidez.
Si es escptico, busque en el diccionario la palabra
ms difcil que se le ocurra y almacnela en la
memoria, ponindose a prueba siempre que ms
adelante cuestione su memoria o su capacidad de
deletreo. Sustnte la nueva destreza haciendo un
recorrido futuro sobre qu sensacin dar ser un
deletreador maestro. Ello cambiar la autoimagen
que tiene de s mismo como deletreador.
Otras estrategias maestras
Se han identificado otras estrategias para otros
campos importantes, como la memoria en general, y
la creatividad. La gente que alcanza notables proezas
de memoria invariablemente incorpora una imagine
ra visual a su estrategia, como los buenos deletrea-
dores. Se han escrito muchos libros sobre cmo
mejorar la memoria, as que aqu no intentar aadir
uno ms. Baste decir que muchas de las estrategias
bsicas se pueden aplicar de manera generalizada
para que aporten una mejora inmediata, sin tener
que dedicar la estrategia detallada de un individuo.
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2 2 4 PROGRAMACIN NEUROLINGISTICA
Otro factor recurrente en la maestra de modela
cin es la capacidad de usar todos los sistemas repre-
sentacionales de un modo altamente desarrollado, y
pasar de uno a otro. De esta manera, y ello se aplica
de forma especfica a las hazaas de memoria, com
binar modalidades (ser capaz de ver, de or y de sen
tir una experiencia) marca con ms fuerza un recuer
do en el cerebro. Por ejemplo, la maestra musical
est claro que requerir una destreza auditiva. Pero
algunos aspectos de la destreza requieren una poten
te habilidad visual, y ciertamente sin sensaciones hay
un lmite para el nivel de destreza que se alcanzar.
Los recuerdos reales son, desde luego, multimodales;
uno no recuerda algo como si estuviera sordo o
ciego, restringido a uno o dos de los sentidos. As
que, sin importar cul sea su preferencia de pensa
miento, le servir usar y desarrollar las modalidades
principales del mismo para que pueda llevar a cabo
estrategias de xito de todos los tipos copiadas de
otros.
En otros casos las estrategias de maestra son ms
individuales. Dos maestros podran usar patrones
aparentemente diferentes, en parte basados en sus
preferencias. As que puede elegir su modelo favorito.
Lo importante es mejorar aprendiendo mejores for
mas de hacer las cosas en vez de encontrar una sola
estrategia que sirva para todos los propsitos.
Qued fascinado al descubrir la estrategia de un
joven que afirmaba que lo nico en lo que realmente
era bueno consista en levantarse de la cama todos
los das sintindose en la cima del mundo y dispues
to a todo. Los pensadores positivos veteranos escu
charon con atencin la explicacin paso a paso de su
estrategia. Lo primero de lo que era consciente eran
los sonidos, de los pjaros o del trfico. En ese punto
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CONVERTIRSE EN UN MAESTRO 225
no se mova de la cama, ni abra los ojos. Luego
visualizaba los acontecimientos del da que surgiran,
pero se concentraba en una actividad o evento que le
daba mucho placer: recuerdo que era un ciclista y
nadador entusiasta y que de verdad disfrutaba con
esas actividades. Mentalmente experimentaba esa
actividad o acontecimiento placenteros, hasta que
llegaba a una intensidad en que deba levantarse de
la cama porque anhelaba muchsimo lo que iba a
hacer... aunque fuera a ltimas horas del da! Hasta
ese punto an no haba abierto los ojos. En el
momento cumbre de la visualizacin ya no era capaz
de esperar ms y sala disparado de la cama para
empezar otro da, preparado para todo y sintindose
muy bien.
Una dama envidiosa pregunt qu hara si nada
de lo programado para su da creara un nivel de
xtasis que le garantizara ese feliz estado mental. La
respuesta ue ingenua y pragmtica, pero de libro de
texto de PNL. Eso nunca pasaba; siempre planeaba
hacer algo que fuera bastante motivador cada da, o
decida algo antes de levantarse de la cama. As que
parece que la melancola de primeras horas de la
maana no es gentica, slo una cuestin de estrate
gia equivocada. Las estrategias para dormir o ser
productivo la hora siguiente al almuerzo son igual de
eficaces y transferibles.
Codificar las estrategias de maestra
Establecida una estructura basada en los tres
sentidos principales (ver, or, sentir), PNL es capaz de
expresar cualquier estrategia de una forma fcilmen
te comprensible y utilizable umversalmente. Aparte
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2 2 6 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
de los principales sistemas representacionales,
hemos de saber si el sentido es externo (sentir cosas
reales) o interno (representaciones interiores de
esos sentidos). As que Ve denota visual externo, que,
por ejemplo, se aplicara a una parte de su estrategia
que involucrara mirar a alguien, digamos, haciendo
un deporte o enseando cmo se teje. V1, o visual
interno, denota una imagen visual interior, en el
modo en que vio las palabras en su mente cuando
aprenda a deletrear. Ae denota auditivo externo y A1
auditivo interno, que, para un dilogo interior o
autoconversacin, queda reflejado con Adl. Qe es
cenestsico externo, e incluira la sensacin del libro
en su mano o un dolor de cabeza, y Q1si usted imagi
n acariciar a un gato o volar.
Como dije antes, lo que hace qqe las estrategias
sean nicas es su sintaxis, o el orden en que tienen
lugar las diversas representaciones. La estrategia de
nuestro feliz y joven ciclista para levantarse de la
cama sintindose en la cima del mundo era algo as:
Ae, V1, Q1: auditivo externo, los pjaros o el ruido del
trfico; visual interno, ver los acontecimientos del
da, pero con los ojos cerrados, y cenestsico interno,
sentir la experiencia placentera, incluyendo el agua
al nadar o el viento en la cara al pedalear. Bien puede
haber tenido un A* en el centro, pues recuerdo que
vea y lea una lista de las cosas que iba a hacer
durante el da, y es probable que necesitara las tres
modalidades para crear una motivacin tan fuerte.
Los buenos deletreadores tienden a ser Ve, V1, Q1:
mirando la palabra que quieren deletrear, vindola
internamente y luego sintiendo si es correcta.
Intente identificar y codificar algunas de sus pro
pias estrategias. Tal vez desee incluir motivacin...
cmo se ha visto fuertemente motivado? Fue al or
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CONVERTIRSE EN UN MAESTRO'
2 2 7
un discurso emotivo o se anim por algo que dijo
algu i en ? A algxmas p e r s o n a s la m s i c a les r e s u l t a
muy estimulante. O fue algo que vio, o ley, una
pelcula quiz? Qu vino despus? Qu sucedi en
su interior? Hay alguna sensacin que asocie con
estar altamente motivado o alguna imagen del objeti
vo por la que se motiva? Intente localizar los patro
nes recurrentes a medida que explora sus estrategias.
Tal vez desee identificar su estrategia para el miedo,
la soledad, la frustracin u otros estados con los que
est familiarizado... son cosas que usted es capaz de
hacer bien, estados que puede adoptar sin esforzarse
en serio. Pero dedique algn tiempo a su estado de
maestra porque, incluso sin utilizar un modelo
externo, ser la clave para la maestra en reas que
desea mejorar.
Identificar estrategias detalladas de maestra
Hay estrategias de maestra universalmente iden
tificadas para destrezas especficas como deletrear.
Pero se puede aprender mucho ms sobre esas estra
tegias exitosas en un nivel ms bajo, de submodali-
dad. Una vez aprendido qu es lo que produce bue
nos deletreadores (siempre), cmo podemos aprove
char la estrategia de los deletreadores maestros? Al
saber que la visualizacin es el sistema representa-
cional ms eficaz, qu submodalidades, o estrate
gias detalladas, producen verdaderos deletreadores
maestros? Lo descubrimos haciendo lo que los fun
dadores de la PNL empezaron por hacer... encontrar
la excelencia donde podamos y copiarla, tanto exter
na como internamente. Todo tipo de actividades
como deletrear, el tiro con rifle o preparar una cena
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2 2 8 PROGRAMACIN NEUROLINGISTICA
para ocho, son amenas para estudiar las estrategias
detallas.
Por ejemplo, en el caso de la persona que se des
pertaba feliz, necesitaremos conocer las submodalida
des y sintaxis (orden) de cada parte de su estrategia.
Qu pasaba inmediatamente despus de or
los ruidos en el exterior?
Era consciente de otros sonidos?
Haba sonidos internos o un dilogo interior?
Cul era la siguiente experiencia interna?
Comenzaba el proceso con algn tipo de
agenda... la pgina de un diario o una lista
escrita?
Las imgenes de los acontecimientos del da
tenan lugar en orden cronolgico, o en orden
de placer o dolor, o de importancia?
Cules fueron las submodalidades especficas
de cada acontecimiento visualizado (grande,
pequea, asociada, disociada, clara, borrosa,
en color o en blanco y negro)?
En particular, en qu difera la imagen moti-
vadora de las otras imgenes visualizadas?
Por ejemplo, podra l realizar un aconteci
miento (como dar un simple paseo en bicicleta o
encontrarse con un amigo aquella noche) moti
vando la forma en que creaba su imaginera?
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CONVERTIRSE EN UN MAESTRO
2 2 9
Cules fueron las submodalidades cenestsi-
cas, internas o externas?
Hubo otros sonidos externos durante el proce
so o no fue consciente de ellos tras el despertar
inicial?
Cunto tiempo necesitaba esta estrategia cada
maana?
Preguntas sencillas como stas pueden provocar
las ms complejas estrategias maestras. Cuantos ms
detalles se obtengan, ms fcil es copiar la estrategia
y mayor la posibilidad de transferir cualquier estado
o destreza.
La habilidad de manejar nmeros encaja dentro
de una categora similar a la del deletreo, ya que
tambin requiere una imaginera visual para poten
ciar las destrezas de memoria. Pero a la vez est
sometida a muy diversas y fascinantes estrategias de
maestra individuales. Un delegado de seminario,
muy aficionado a la aritmtica mental, me describi
cmo lo haca. Vea todos los nmeros que mane
jaba como en pequeas luces de nen, hacia arriba y
a su izquierda. Cada nmero tena un color diferen
te: brillantes y familiares para los nmeros que eran
fciles de manipular; apagados y enfermizos para
los difciles, como los nmeros primos. Aunque su
descripcin se hizo cada vez ms extraa, represen
taba una estrategia consistente y completamente fia
ble que insisti en que era muy fcil de operar y
que se la poda ensear a cualquiera.
Copiar la maestra es una de las contribuciones
ms potentes que PNL est haciendo en todo el terre
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2 3 0 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
no de la excelencia humana. Y no existe un campo
de actividad que no pueda beneficiarse de estas tc
nicas.
Anclaje
El anclaje es otra tcnica de PNL que se puede
aplicar en conjunto con los ejercicios de maestra
que acaba de aprender, para conseguir un impacto
an mayor sobre su comportamiento.
Como sabe, los estados mentales pueden cambiar
muy rpidamente, por lo general debido a algn est
mulo externo. Por ejemplo, el sonido de una campa
na es capaz de activar una emocin, una sensacin,
asociada con el fin de una leccin en el colegio, su
turno en la consulta de un mdico o un incendio. El
sonido de un timbre podra proporcionar felicidad o
temor, dependiendo de a quin est esperando. En
PNL, un estmulo que activa un estado fisiolgico se
llama ancla. Ahora que est familiarizado con los sis
temas representacionales, puede imaginar por s
mismo montones de anclas que involucren a los
cinco sentidos. Un olor puede evocar un recuerdo de
la infancia; una fotografa har lo mismo, al igual
que una meloda o un tono de voz.
Las anclas son tan corrientes y estn tan difundi
das que no notamos su existencia o, lo que es ms
importante, cmo nos afectan de manera constante...
cambiando nuestro estado mental, toda nuestra fisio
loga de un momento a otro. Los publicistas utilizan
las anclas: nombres de marca, tonalidades pegadizas,
imgenes o smbolos, todo el tiempo. Al igual que
con las caractersticas de nuestro pensamiento, las
anclas son tiles para nuestra supervivencia: seales
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CONVERTIRSE EN UN MAESTRO 231
rojas significan parar, el olor del humo significa
fuego. Pero muchas de las anclas a las que responde
mos inconscientemente hace tiempo que han perdi
do su utilidad. Al aprender a crear nuevas anclas,
podemos hacer que este artilugio de pensamiento
automtico trabaje para nosotros.
Crear anclas
Pensemos primero en algunas anclas, o activado
res, fciles para que nos ayuden a alcanzar un estado
deseado. Aunque las anclas se pueden basar en cual
quiera de los cinco sentidos, los tres principales ver,
or, sentir son los ms fciles de emplear para este
propsito. Por ejemplo, la imagen visual de una luz
roja es factible que active la asociacin de frenado de
un semforo. Las anclas auditivas estn por todas
partes, en especial en el sonido, o sonido imaginado,
de las palabras. Cuando se dice a s mismo Ahora,
firme, ello tendr un efecto que activar un estado
de cautela o firmeza. En realidad no necesita or las
palabras, como tampoco tiene que ver una luz roja.
Puede tratarse de un sentido interno. Si alguna vez ha
cruzado los dedos en una expresin de anhelo, est
empleando una forma cenestsica, o sensacin, de
ancla. Si mira a los atletas o a otros deportistas reali
zar sus pequeos rituales justo antes de un evento,
ver la rica variedad de anclas que emplea la gente.
Como emplearemos anclas siempre que sintamos
la necesidad de provocar un estado mental determi
nado, han de ser discretas... en otras palabras, no evi
dentes para otros. (Aunque golpearse el pecho al
estilo de un gorila podra inducir un estado mental
dominante, si lo observan otros colegas podra limi
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2 3 2 PROGRAMACIN NEUROUNGSTICA
tarle la carrera!) Sus anclas tambin tienen que ser
nicas en su propsito. Es decir, no deberan ser el
tipo de acciones que tiende a usar con frecuencia a lo
largo del da. As, por ejemplo, las seales de pulga
res arriba o trazar un crculo con los dedos pulgar e
ndice, a la vez que ideales para activar un estado
positivo, no resultaran nicas para el estado de
maestra especfico que usted desea invocar.
Piense en tres activadores, con uno que emplee
cada una de las tres modalidades principales. El
visual ser cualquier imagen que le ayudar a aso
ciarse con el deseado estado mental... quiz un obje
to de su visualizacin de maestra. El ancla auditiva
podra ser una palabra, tal vez la que mejor encaje
con el estado que desea... como la confianza o la
calma. El ancla cenestsica puede ser un activador
real de toque, como pegar el pulgar con el dedo cora
zn o anular... ambos de manera discreta y nica.
Pero bien podra ser subir los dedos del pie izquier
do, o rascarse la parte posterior del cuello.
Para llevar a la prctica estas anclas, regrese y
entre en su experiencia de maestra elegida, subiendo
hasta un clmax en que todas las modalidades sean
fuertes y usted experimente la sensacin global de
maestra. Justo cuando est entrando en ese estado,
aplique las tres anclas, bien al mismo tiempo o bien
en rpida sucesin. Pronuncie la palabra o palabras,
vea la imagen y realice cualquier movimiento que
haya decidido. Las tres anclas estn unidas ahora a
esa experiencia de maestra. Si no est seguro de
haber revivido de verdad la experiencia, o no sincro
niz las anclas en el momento ms fuerte, intntelo
de nuevo. Una visualizacin ulterior, usando las
anclas, reforzar la asociacin entre stas y el estado
mental.
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CONVERTIRSE EN UN MAESTRO 2 3 3
Recorrido futuro
Ahora usemos la tcnica. Revise mentalmente
una ocasin futura en que quiera invocar su estado
de maestra. Repasar mentalmente un acontecimien
to futuro es conocido como recorrido futuro, trmino
que ya hemos visto. Visualice la actividad que quiera
mejorar, pero en esta ocasin fjese en qu es lo que
activa las sensaciones de insuficiencia, miedo, auto-
conciencia o lo que sea que le provoca la discapacita
cin. Podra ser subir a un escenario, entrar en el
despacho de su jefe, or la voz de una persona en par
ticular, ponerse de pie para dar una presentacin... lo
que fuere que lo cause, por lo general justo antes de
la actividad, emocionalmente lo derriba. Identificado
el activador (que, de hecho, es un ancla negativa
existente y bien usada), debera repasar de nuevo su
visualizacin y aplicar las tres anclas de maestra
para invocar al instante el estado mental que desea.
Intntelo algunas veces. El cambio en sus emo
ciones probablemente sea instantneo, ya que se
establece una asociacin inmediata con su anterior y
potente imaginera mental, y todas las sensaciones
que evoc. Si est realizando el ejercicio con un
amigo, ser capaz de ver un cambio en su estado cor
poral, su fisiologa, que refleja el nuevo estado men
tal. Quiz le gustara experimentar aplicando las
anclas en un orden diferente, o juntas en vez de en
sucesin. Puede qu entonces averige que una nica
anfcla (posiblemente la cenestsica) es todo lo que le
hace falta para cambiar de estado mental al instante.
Desde luego, la fase final es llevar esto a la prcti
ca. As que brndese la oportunidad de aplicar sus
anclas. En el momento en que sienta el activador
negativo, aplique las anclas de maestra y disfrute del
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2 3 4 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
estado mental que ha elegido. Sobresalga en cual
quier cosa que est haciendo y compruebe la diferen
cia que marca.
Debido a la velocidad a la que puede funcionar,
el anclaje es una destreza personal muy potente.
Y como est tratando con arraigados patrones de
comportamiento, su impacto puede resultar pertur
bador a menos que emplee la tcnica de una forma
sensata y contenida, mejorando poco a poco sus des
trezas subjetivas a medida que experimenta un xito
incrementado y objetivo en la vida real. Las anclas
son especialmente tiles cuando necesita invocar
recursos especiales de improviso. En esas situaciones
lo nico de lo que necesita ser consciente es del acti
vador negativo que le indica que tal vez tenga un pro
blema. Al haber repasado ya mentalmente su estado
de maestra y elegido sus anclas positivas, luego slo
tiene que usarlas a voluntad.
Anclaje de recursos
Los as llamados anclajes de recursos aluden a las
anclas que estn asociadas con diferentes recursos
emocionales, como la confianza, la calma, la creativi
dad, la agresividad, etc. Para usarlos, recuerde y
reviva diferentes ocasiones en que tuvo esos esta
dos mentales, aplicando diferentes anclas a cada
recurso. Entonces puede invocar un recurso en par
ticular a medida que le haga falta con la aplicacin
de las distintas anclas.
La PNL tiene otras tcnicas que involucran el
empleo de las anclas. Algunas se usan para tratar
fobias serias, y ser mejor que no las veamos hasta
que est familiarizado con las destrezas bsicas y
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CONVERTIRSE EN UN MAESTRO 2 3 5
haya experimentado varios xitos. Otras tcnicas son
ms adecuadas para las situaciones de terapia antes
que para un empleo de Hgalo-Usted-Mismo. Pero
ahora dispone de un abanico de habilidades para
provocar cambios fundamentales, que le proporcio
nan ms control sobre su vida, ms elecciones y una
posibilidad mucho ms alta de obtener lo que desea.
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Conseguir lo que desea
de otros
U
NA de las conjeturas de PNL que vimos
en el primer captulo era: La naturaleza
de la comunicacin es la respuesta que
produce. Sin importar cmo nos comu
niquemos con palabras, por escrito o con lenguaje
corporal, lo hacemos con un propsito. Queremos
alcanzar un resultado: quiz informar, advertir,
impresionar o divertir. Si alcanzamos ese propsito,
la comunicacin ha tenido xito, sin importar lo
inconvencional o en apariencia inapropiados que
fueran los medios de comunicacin empleados. Si no
lo logramos, ha fracasado. Los departamentos de
publicidad de productos y los de relaciones pblicas
de las empresas son muy conscientes de esta regla.
Quieren ver salidas a cambio de las entradas de
comunicacin. Si un comunicado escrito ha sido o
no redactado con un lenguaje claro y nada ambiguo,
o consideramos que hemos transmitido nuestro
mensaje verbal de forma inequvoca, la verdadera
prueba sigue siendo el resultado de la comunicacin.
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238 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
Crear armona
Ser capaz de comunicarse eficazmente significa
poder alcanzar resultados, objetivos, por s mismo o
por medio de otros. Y ello en gran parte tiene que ver
con lo que PNL llama armona. Donde hay entendi
miento y respeto mutuos, hasta una comunicacin
mnima ser efectiva. Un vistazo a un saln atestado
puede transmitir un claro mensaje entre dos perso
nas all donde ya existe armona. A la inversa, donde
no la hay, una declaracin cuidadosamente redacta
da acerca de suspensiones por parte del director
general, acompaada de gesticulaciones ensayadas y
un caro apoyo audiovisual, puede transmitir el men
saje equivocado ante los empleados reunidos.
La armona no est separada de la comunicacin.
Hay en marcha un ciclo. Usted puede decir algo que
crear una armona, y a su vez dicha armona gana
da har que resulte ms probable que lo que diga sea
comprendido. Pero lo que diga tambin puede crear
una sensacin negativa, o romper la armona, de
modo que no basta con ser consciente de las pala
bras, de cmo se digan y del lenguaje corporal que
las acompaa. La comunicacin total slo se puede
medir de acuerdo con su resultado... funciona?
Ya hemos visto un ingrediente importante de la
armona... una preferencia comn por un sistema
representacional. Es factible que dos visualizado-
res, por ejemplo, se lleven mejor en una conversa
cin que una persona visualizadora y otra cenestsi
ca. Asimismo, dos personas con una preferencia
auditiva, probablemente dos buenos oyentes natura
les y con una sincronizacin y una claridad de habla
similares, se llevarn bien. Pero usted tambin puede
crear armona al ser consciente de una preferencia y
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CONSEGUIRLO QUE DESEA DE OTROS 239
acompasando las caractersticas fisiolgicas de la
otra persona, aunque su propio sistema representa-
cional sea distinto.
Acompasar
Acompasar es algo que todos hacemos la mayor
parte del tiempo. Si observa a dos personas enfrasca
das en una conversacin, a menudo notar que sus
siluetas se reflejan mutuamente. Ambas pueden estar
inclinadas hacia delante, o reclinadas con las manos
detrs de la cabeza, o con los codos apoyados sobre la
mesa. Es improbable que sean conscientes de ese
acompasamiento de las posturas corporales, ya que
se trata de una forma inconsciente y natural de expre
sar armona. En ello tambin se podra incluir el
habla, el tono de voz, el ritmo de respiracin y otras
caractersticas fisiolgicas.
De manera interesante, dos personas que disfru
ten de armona no necesariamente tienen que com
partir los mismos intereses o estar de acuerdo res
pecto de los intereses que s comparten. La armona
es ms probable que se deba a un modo comn de
sentir y pensar antes que al contenido del pensa
miento o del tema de comunicacin. Pero el acompa
samiento tambin es una destreza que se puede
aprender, y ciertamente se sabe que la practican los
comunicadores expertos. Al acompasar el lenguaje
corporal de la persona con la que est comunicndo
se, de una forma no afectada, puede crear la sensa
cin de armona que se aplicara si usted pertenecie
ra de manera natural a la misma preferencia de pen
samiento. Los buenos negociadores y los vendedores
de xito frecuentemente exhiben estas habilidades.
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2 4 0 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
Pero la tcnica de acompasamiento se puede lle
var mucho ms lejos. Sabemos que el lenguaje cor
poral puede ayudar o entorpecer la comunicacin.
Una persona reclinada con los brazos fuertemente
plegados y las piernas cruzadas no se encuentra en
un estado muy receptivo. l o ella no estn prepara
dos para comprar, y el lenguaje corporal dice no,
mientras que la persona adelantada, con aspecto
atento y animado probablemente se encuentre en un
estado mental receptivo y positivo. El slo hecho de
acompasar un lenguaje corporal negativo es impro
bable que influya en alguien o que cierre una venta.
Sin embargo, siempre hay una tendencia inconscien
te de acompasar a otra persona, de modo que es
posible provocar deliberadamente cambios en la
fisiologa de una persona, y por ello en su estado
mental, adoptando una velocidad y tono de voz y un
lenguaje corporal positivo para que lo siga de
modo inconsciente.
Caminar y guiar
Imagine intentando aplacar a alguien que est
muy airado y que hable en voz muy alta. Para lograr
la armona, es probable que usted tenga que empezar
igualando su tono de voz, para ser igual que l, y
as mostrar empatia. Es improbable que un tono bajo
y sosegado llegue. La persona habitualmente no se
relacionar en el acto con un modo y tono de comu
nicacin muy diferente cuando se siente tan pertur
bada. Sin embargo, si usted reduce poco a poco la
velocidad y el tono de su voz, sta, sin darse cuenta,
responder y comenzar a frenar y a recuperar
la normalidad... de hecho, ser ms como usted.
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CONSEGUIR LO QUE DESEA DE OTROS 2 4 1
A medida que usted reduce an ms la voz y los
movimientos, esa persona seguir su lenguaje corpo
ral y no tardar en adoptar un comportamiento ms
racional. Habr conseguido el propsito que quera
de introducirla en un estado en el que es capaz de
entender el sentido comn... o, ms especficamente,
lo que intenta comunicarle. Esto podra sonar a
magia, pero en verdad que funciona.
Si todava no est familiarizado con esta tcnica,
prubela. Elija una situacin en la que necesite cam
biar el estado emocional de una persona o hacer que
sea ms receptiva a lo que usted dice. La destreza
radica en no parecer forzar la situacin y en esperar
hasta que la otra persona haya reflejado un pequeo
cambio antes de pasar a la siguiente fase. A esta tc
nica se la conoce como caminar y guiar. Muchas per
sonas a las que consideramos comunicadores natu
rales la ejecutan inconscientemente todo el tiempo.
La puede emplear con gran efecto en cualquier situa
cin interpersonal.
Usar tcnicas de PNL en el trabajo
La comunicacin ms poderosa requiere una
combinacin de destrezas. Identificamos pensamien
tos de preferencia por las palabras y frases que
emplea la gente (como Veo adonde quieres ir, o
Entiendo lo que quieres decir), por un abanico de
caractersticas fisiolgicas y una seal de acceso de
los ojos. De modo que la tcnica de acompasamien-
to se puede combinar con el uso de palabras y len
guaje corporal apropiados y la observacin del movi
miento de los ojos de las otras personas.
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2 4 2 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
Vender
Qu puede ofrecerle la PNL a un vendedor?
Habiendo establecido la preferencia de pensamiento
de un cliente potencial, qu hace o dice para influir
en l o ella? Puede empezar por incorporar en su len
guaje las palabras y frases que encajen con el estilo
de pensamiento de su cliente. Si le vende un seguro a
una persona cenestsica, su lenguaje podra adoptar
la forma: Imagine cmo se sentira si...; Estoy
seguro de que captar la importancia...; Permita
que toque otro tema.... Aunque esto pueda sonar
antinatural, y usted dude del impacto que tendr
sobre la otra persona, los efectos pueden ser contun
dentes. Usted ahora, literalmente, habla su lenguaje.
Slo suena forzado o extrao porque su preferencia
es distinta y usted instintivamente emplea frases
diferentes. A travs de la eleccin deliberada de su
lenguaje usted toca de manera repetida el botn de la
forma cenestsica de experimentar la realidad de esa
otra persona. Si su conversacin pasa a las vacacio
nes que se podr permitir cuando se obtengan los
beneficios de la dotacin, de nuevo su lenguaje ser
cenestsico... es decir, incorporar sensaciones antes
que visiones y sonidos. El lenguaje ajeno al estilo de
pensamiento del cliente no slo hace perder un tiem
po valioso, sino que puede llegar a tener un efecto
negativo. Es desconocido para el estilo de pensar que
tiene y, por ello, tender a ser rechazado.
Lleve su presentacin cenestsica un paso ms
lejos y deje que sienta el vistoso discurso en vez de
verlo y escucharlo por su voz. Una mano amistosa en
el hombro podra cerrar la venta, mientras que lo
mismo har que una persona que no conecta con el
tacto se quiera alejar de usted lo ms rpidamente
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CONSEGUIR LO QUE DESEA DE OTROS 2 4 3
posible. Si est vendiendo una casa, deje que el com
prador cenestsico la recorra a su propio ritmo,
imbuyndose de la atmsfera del lugar. No lo inte
rrumpa con distracciones auditivas como las pala
bras. Para ayudar a que el proceso marche, cercire
se de que siente el suave acabado de la barandilla de
caoba, la mullida alfombra incluida en el precio y la
textura de la chimenea de piedra. Pero, por encima
de todo, deje que se demore con cualquier sensacin
que reciba. Establezca la preferencia de pensamiento
de un cliente y sela para conseguir armona y una
venta.
Un ensayo mental, o recorrido futuro, es otro
enfoque que se emplea en PNL para las ventas, pero
puede ser igual de eficaz en cualquier situacin en la
que usted necesite persuadir a alguien de hacer algo.
Como vendedor repasar mentalmente una inminen
te presentacin de ventas, y visualizar el resultado
final que quiere conseguir. La visualizacin repetida
incrementar los recuerdos de xito que le darn la
confianza que a menudo establece la diferencia entre
el xito o el fracaso verdaderos. Se han llevado a
cabo muchas investigaciones convincentes en este
campo, con resultados de ventas que han mejorado
asombrosamente tras el empleo de estas tcnicas.
Las tcnicas de PNL, como ya hemos visto, tam
bin ayudan a corregir autocreencias negativas muy
arraigadas, y permiten que la maestra se transfiera
de una situacin a otra, o de otro modelo (como el
mximo vendedor a nivel nacional de la empresa).
Repase las tcnicas de cambio de creencias y de
reencuadre descritas en los captulos 4 y 7, y empiece
a aplicarlas a la venta y a influir en otras personas.
Hay otro enfoque para la venta que es ms prag
mtico y dice, en efecto, que la venta se centra en la
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2 4 4 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
superacin de objeciones. Si ste es el caso, entonces
hace falta una respuesta creativa a cualquier obje
cin. En efecto, ello involucra reencuadrar la cues
tin o tema con el fin de encontrar otro ngulo que
pueda superar la objecin bloqueante. En las tcni
cas juego de boca y puntos de vista descritas en
el captulo 7, vimos montones de formas posibles de
solucionar un problema en apariencia inabordable o
de responder a una objecin difcil. Si usted es un
vendedor, puede sustituir la exposicin del problema
con la objecin, y luego aplique las diversas perspec
tivas. Elija las mejores y empiece a incorporarlas en
su presentacin de ventas cuando sea necesario.
Desde luego, la totalidad del Meta Modelo que se
ocupa de cmo las palabras nos afectan nos capacita
para realizar un reencuadre similar. (No puedo per
mitirme tanto... Y si pudiera... entonces estara
interesado? Entonces pasa a mostrarle cmo se
pueden manejar los pagos semanales y lo que aho
rrara en otros gastos.)
Dar presentaciones
En una situacin laboral, las tcnicas de PNL se
aplican a reuniones, tanto si las dirige como si tiene
una participacin persuasiva y efectiva. Tambin se
aplican a cualquier presentacin o discurso pblicos,
bien ante un grupo pequeo o bien ante una gran
multitud. Por supuesto, hay algunas diferencias en
una situacin de grupo. Por ejemplo, cuando trata
con un gran nmero de personas, no ser capaz de
determinar la preferencia de pensamiento individual
(ni tampoco sera de mucha utilidad). Tender a
emplear una diversidad de comunicacin que abar
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CONSEGUIR LO QUE DESEA DE OTROS 245
que las tres modalidades principales con el fin de
mantener la atencin de la mayora de la gente la
mayor parte del tiempo. sta es la razn por la que
los oradores profesionales tienen costumbre de
emplear una mezcla de modos auditivos y visuales.
Pero hay menos personas que entiendan que hace
falta emplear una rica variedad de lenguaje sensual...
no slo palabras que reflejen la propia preferencia de
pensamiento del orador. Al mismo tiempo, un senci
llo objeto que se pase de una mano a otra con el fin
de ilustrar un punto algo que se pueda sentir y
manipular obrar milagros para mantener la aten
cin de los pensadores cenestsicos. La familiaridad
con el Meta Modelo es una ventaja en cualquier situa
cin donde usted deba pensar de pie. Casi todas las
preguntas difciles, como las objeciones de ventas,
encajan en patrones de Meta Modelo estndar. Por
ejemplo: Eso nunca ha funcionado... (nunca,
jams?); Es obvio... (obvio, para quin?). De la
manera ms agradable posible, usted siempre puede
tener la ltima palabra. Al ser la fobia nmero 1 del
Reino Unido, hablar en pblico se presta a tcnicas
de PNL que reencuadran la autocreencia negativa y
permite la prctica mental antes de que tenga
lugar el acontecimiento real.
Usar tcnicas de PNL en las relaciones
Lo que se aplica a una situacin profesional de
ventas, a reuniones de empresa y a presentaciones
tambin se aplica a cualquier situacin en la que
estemos persuadiendo a otros, desde obtener un
reembolso cuando devuelve un artculo en una tien
da, hasta conseguir que sus hijos guarden las cosas
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246 PROGRAMACIN NEUROUNGSTICA
despus de usarlas. La mayor parte de los problemas
parecen involucrar a personas y relaciones. Tome,
por ejemplo, una situacin corriente en la que una
persona con la que trabaja se le atraganta. Aparte de
verse unidos en el mismo lugar de trabajo, usted ni
soara con asociarse con tal persona. Por desgracia,
las exigencias de su trabajo significan que ha de rela
cionarse con ella sobre una base cotidiana o-sema
nal. Qu tiene que ofrecerle la PNL?
Podra comenzar aplicando algunas de las conje
turas con las que empezamos el captulo 1. Recuerde
que sus mapas son por completo diferentes. Cada
uno ve las cosas de forma diferente. Ponen distintos
nfasis en las mismas cosas. La otra persona podra
considerar importante aquello que usted considera
que no merece su atencin; a la inversa, lo que es
una prioridad para usted ni siquiera parece que figu
re en el pensamiento del otro. Entender que ninguno
de ustedes es capaz de comprender la realidad, sino
que tiene una limitada y filtrada visin de las cosas,
puede ser un proceso de humildad. Insistir en que
poseen un monopolio sobre lo que constituye la rea
lidad, o lo que est bien o mal, es, a la vez que menti
ra, de poca ayuda... resulta improbable que les ayude
a alcanzar lo que desean. Una mejor comunicacin
trata sobre entender los mapas de otras personas y,
as, crear una armona til en vez de argumentos
ganadores.
Esto se superpone con la conjetura de comunica
cin de que lo que importa es el resultado. Si una
persona es capaz de cambiar su estado y afectar a
sus objetivos quiz su carrera de forma adversa,
resulta claro que no est obteniendo lo que usted
quiere de esa comunicacin. Ha de hacer algo dife
rente, de modo que comprender la preferencia de
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CONSEGUIRLO QUE DESEA DE OTROS 2 4 7
pensamiento de la otra persona se torna en algo vital.
Un ejecutivo recin salido de un curso de PNL que
tena problemas con su jefa, de pronto se dio cuenta
de que sta hablaba un lenguaje distinto del suyo.
Una o dos palabras que us la maana que volvi al
trabajo le dieron una pista; entonces descubri que
todo lo que ella deca era en trminos cenestsicos.
Unos das ms tarde, mientras discutan sobre un
importante informe que ya haba sido tema de
mucho encono, l evit emplear su habitual lenguaje
visual. (No puede verlo a mi manera? Parece estu
pendo.) En lugar de eso empez a utilizar las pala
bras que ella empleaba todo el tiempo: Yo tengo
una mejor comprensin de las cosas, este prrafo se
percibe mucho mejor, cmo se sentira usted si...?
Tambin fren la velocidad al hablar, lo que obvia
mente la irritaba. Lo que podra haber sido un blo
queo de comunicacin era slo cuestin de apreciar
que no todo el mundo representa las cosas de la
misma manera. Empiece a aplicar su comprensin
de la preferencia de pensamiento a cualquier comu
nicacin y a cualquier relacin.
Comprender la preferencia de contenidos vitales
He descubierto que las diferentes preferencias
para hacer, tener, ser, conocer y relacionarse que
hemos abarcado en el captulo 2 tambin pueden ser
causa de problemas en las relaciones. Algunas perso
nas no estn contentas a menos que vean que las
cosas se hacen. Puede que usted tenga todo bajo con
trol y disponga de toda la informacin que necesita,
pero de algn modo un colega percibe que usted no
est haciendo nada. Eso puede resultar muy frus
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2 4 8
PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
trante si usted siente que la parte de hacer no es
importante o que necesita ms informacin antes de
comprometerse (saber), o que primero debe obtener
ms fondos, gente, o lo que sea. A veces, un hacer
simblico, cierta semblanza de actividad, es todo lo
que se necesita para mantenerlo contento. Y es facti
ble que esa accin le d grandes dividendos en rela
ciones mejoradas.
Si acepta algn cambio en los procedimientos o
sistemas, haga algo. Podra ser slo un comienzo
quiz mover fsicamente un archivador o realizar
un informe preliminar, cualquier cosa que demues
tre cierta accin por su parte. Podra ser que al res
ponderle a su colega de esa manera tambin est
mejorando su propia destreza ejecutiva un poco esca
sa en el campo de la accin. Pronto podr descubrir la
preferencia de un colega por sus palabras y acciones y
lo que parece irritarlo: Por qu no lo has hecho toda
va? No has conseguido an la vlvula nueva?
Seguimos sin saber quin las suministra? Com
probaste la confirmacin con Carlos? (relacionarse) .
Estar encantado cuando las enven. Una diferencia
en una secuencia de preferencia de contenidos vitales
entre usted y su colega tambin explicar una animo
sidad y resentimiento por lo dems sin fundamento.
Por qu ella tiene que esperar hasta recibir toda la
informacin antes de ponerse manos a la obra? A este
paso nos ganar la competencia. Es ms probable
que su ciclo de contenidos vitales d como resultado
problemas de relaciones que diferencias culturales,
polticas o sociales. A la vez que somos conscientes de
estos aspectos de nuestros mapas individuales de la
realidad, podemos empezar a usar nuestro conoci
miento para mejorar positivamente las relaciones y
ayudar a conseguir nuestros resultados deseados.
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CONSEGUIR LO QUE DESEA DE OTROS 2 4 9
Dirigir las relaciones personales
El reencuadre es una manera universal de crear
elecciones, incluyendo aquellas sobre la forma en que
se relaciona con otra gente. Hay contextos en los que
el comportamiento de sus colegas seran aceptables o
incluso recomendables? Hay algunos aspectos de la
relacin mejores que otros (por ejemplo: Manuel es
bastante desagradable, pero al menos sabes qu pues
to ocupas con l), Puede reencuadrar las cosas para
ponerlas bajo una luz diferente: Slo le veo en las
reuniones semanales, as que no se merece ms del 5
por 100 de mi atencin?
Hay algo especfico que le molesta... quiz su
tono de voz, o un amaneramiento? Por qu no visua
lizar una comunicacin pasada y cambiar una o dos
submodalidades? Para empezar, puede darle a un
hombre la voz de una mujer, o viceversa, a menos que
prefiera un tono estilo Pato Donald. O imagine que su
colega mide unos 25 centmetros y note el efecto dife
rente que ahora tiene sobre usted. Si cambia todas las
submodalidades por otras capacitadoras tomadas
prestadas de un encuentro con un colega que usted
respeta y con el que se relaciona bien, puede modifi
car toda la asociacin. Aada un ancla que pueda
aplicar cuando sienta el detonante que cambia su
estado (tal vez el amaneramiento o los pasos de la
persona a medida que se acerca a su despacho) y de
inmediato ser capaz de tomar el control de cmo se
siente.
Esto marcar toda la diferencia en la relacin.
Ahora usted tiene el control, y sin importar los pro
blemas sustanciales que haya en la relacin (si hay
alguno), podr verlos de forma diferente y mucho
ms objetiva. Lo que es ms importante, podr
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2 5 0 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
empezar a hacer que esa relacin trabaje para usted
en vez de contra usted. Pruebe cualquier cambio de
submodalidades con el recorrido futuro. Viva men
talmente un encuentro futuro hasta que se sienta
contento de que ya no active la respuesta habitual en
usted. Unos pocos ensayos de este tipo garantizarn
que su cerebro est reprogramado y pueda interpre
tar a la siguiente oportunidad su capacitado estado
con confianza.
Recuerde lo que aprendi con el Meta Modelo.
La gente que consideramos agresiva o dominante
con frecuencia usa patrones de lenguaje de Meta
Modelo como algo habitual. Si cae en sus repetidas
trampas, se sentir mal con lo que digan y con toda
la relacin. Comience por reconocer los patrones, y
tratarlos segn lo que valen, en vez de responder de
manera emocional a toda palabra o frase infunda
das. Una vez que haya respondido mentalmente a lo
que se diga, y ello cambia todo su estado mental
(ahora tiene el control, entiende lo qu est sucedien
do), puede proceder a usar abiertamente las respues
tas y a cambiar toda la base de su relacin. Despus
de unas doce respuestas Meta Modelo amables es
factible que, sin importar que a su colega o jefe les
caiga mejor que antes, aumentar el respeto que
sienten por usted. Emplear las tcnicas para igualar
las preferencias de pensamiento, y las tcnicas de
acompasamiento, conduccin y gua que discutimos
antes, har que, adems de respetarle, usted les caiga
bien. stas son formas potentes de cambiar la per
cepcin de una persona sin que sta sea consciente
de lo que usted est haciendo.
Estos principios se aplican a cualquier relacin.
Las principales puede que sean las domsticas y las
sociales, en vez de las laborales, de modo que quiz
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CONSEGUIRLO QUE DESEA DE OTROS 251
no tenga que tomar en consideracin a mucha gente.
En cualquier caso, por lo general hay una o dos perso
nas que tienen una influencia importante en nuestras
vidas, que afectan el hecho de que consigamos nues
tros objetivos; luego otras que poseen un efecto secun
dario. De modo que puede ser beneficioso que arre
glemos las pocas e importantes relaciones que ms
afectan cmo nos sentimos y lo que conseguimos.
*
Relacionarse con su pareja
Aunque usualmente tambin afirmamos conocer
a nuestro marido, mujer o pareja, pronto se hace evi
dente al tener un conflicto que nuestros respectivos
mapas pueden ser tan diferentes como los de los
conocidos casuales de negocios. Estn en marcha las
mismas preferencias individuales de pensamiento.
Le suena familiar algo de lo siguiente?
El marido llega a casa y declara: Te quiero, cario.
No, no me quieres, contesta la esposa.
De qu ests hablando?, pregunta el sorpren
dido marido.
Hablar no cuesta nada. Ya nunca me traes flo
res. Nunca me llevas contigo. Ya nunca me miras
como solas hacerlo.
Qu quieres decir? Te estoy diciendo que te
quiero. Algo va muy mal. Ella quiere ver cosas. Lo
que oye no la afecta, sin importar con cunta clari
dad su auditivo marido intenta transmitirle el men
saje.
Ahora considere las preferencias de pensamiento
opuestas. El marido le muestra su amor de un modo
visual, comprndole flores y regalos, sacndola,
fijndose cmo se viste.
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2 5 2 PROGRAMACIN NEUROLINGSTCA
n da ella dice: No me amas.
l se irrita. Cmo puedes decir eso? Mira todo
lo que te he dado (gesticula sealando la habitacin).
Qu me dices de todos los sitios que has podido ver
en nuestros viajes al extranjero? No eres capaz de
ver que te amo?
Pero nunca me lo dices... nunca lo dices.
Te amo, grita el marido, te amo, con un tono
'que se podra usar para comunicarse desde dos
calles de distancia.
Ya puede imaginarse lo intil que ese mal empa
rejamiento har que sean los ulteriores intentos de
comunicacin.
Y qu me dice de la clsica modalidad de mal
emparejamiento de un hombre cene'stsico y una
mujer visual? l llega a casa y la abraza.
No me toques, chilla ella. Siempre me ests
cogiendo. Es lo nico que siempre quieres hacer.
Por qu no podemos salir y ver cosas como otras
parejas? Mrame antes de tocarme.
Desde luego, con la comprensin de cmo piensa
cada pareja, el ms nfimo cambio de comporta
miento mejorar la situacin. Sin embargo, por lo
general, los dos son inconscientes de la causa verda
dera de su problema de comunicacin, que bien
podra salir a la superficie en una relacin diferente.
Por qu esta situacin podra surgir en una rela
cin ntima en la que cabra esperar que cada uno
fuera consciente de la preferencia del otro? En una
relacin romntica el impacto de la preferencia de
pensamiento queda acentuado, de modo que un
pequeo roce, o una mirada especial o un tono de
voz pueden activar respuestas desproporcionadas.
En verdad, observar una relacin semejante es una
leccin objetiva sobre el poder del acompasamiento,
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CONSEGUIR LO QUE DESEA DE OTROS
2 5 3
los sistemas representacionales equiparables y otras
tcnicas de PNL. No obstante, existe una diferencia
en este tipo de relacin.
Al principio, cuando nos enamoramos, las tres
modalidades por lo general se usan en el potente
deseo de complacer y comunicar, de manera que no
es aparente ninguna preferencia. El marido sola
mirarla de una forma especial y comprarle flores, y
tocarla con sensibilidad, y hablarle de un modo que
a ella le gustaba. A medida que la fuerza del amor
romntico se desgasta, ambas partes volvieron a su
preferencia natural... la que consideraban que era
importante, pues era importante para ellos. All
donde hay un mal emparejamiento, y ningn enten
dimiento de lo que pasa, la armona est perdida.
Con ello no quiero decir que slo usamos un sis
tema representacional. Todo lo contrario, todos
empleamos todas las modalidades todo el tiempo,
pero tenemos una preferencia. As como querramos
que alguien nos mostrara a la vez que nos dijera que
nos quiere, habr una manera de expresar ese amor
que al instante libera nuestra combinacin de repre
sentacin personal de forma que nos sintamos plena
mente amados.
El simple acompasamiento el contacto y los
gestos corporales visuales, el grado de roce y respeto
por el espacio personal y el tono y la velocidad de
la voz evitar todos estos problemas de relacin.
Una gua y conduccin suaves podran provocar casi
cualquier cambio de estado que se desee, en especial
si va acompaado de palabras que apoyen las prefe
rencias de la otra persona.
La PNL puede evocar estrategias de xito en todo
tipo de situaciones, incluyendo una relacin romn
tica. Aqu tiene un ejemplo de cmo puede identifi
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2 5 4 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
car su propia estrategia. Es mejor si trabaja con
alguien, ya que su lenguaje corporal por lo general
proporciona respuestas con ms1rapidez y preci
sin que las que son verbales y conscientes. Pero
tambin puede realizar este ejercicio solo, en espe
cial a medida que adquiere destreza en reconocer las
submodalidades de su visualizacin.
Primero intente recordar una ocasin especfica
en que se sintiera completamente amado. Regrese en
el tiempo y experimente esa sensacin que tuvo (si es
necesario, entre en un estado alfa y hgalo como ha
realizado otros ejercicios de rememoracin).
Luego, conteste estas preguntas. Con el fin de
que usted experimente estas profundas sensaciones
de amor, es absolutamente necesario que su pareja le
muestre que le ama porque:
Visual:
Le compra cosas?
Le saca de paseo?
Le mira de una forma especial?
(La parte que le ayude debe estar atenta a seales
de afirmacin, como un ligero asentimiento de la
cabeza antes de que se pronuncie palabra alguna o
un cambio en la expresin del rostro.)
Auditiva:
Le dice que le ama de un modo especial?
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CONSEGUIR LO QUE DESEA DE OTROS 255
Cenestsica:
Le toca de una manera especial?
Si trabaja con alguien, tal vez desee pasar de
nuevo por las preguntas al familiarizarse con las
diferentes respuestas de lenguaje corporal, compro
bando cul es la ms positiva. Tal vez tambin quiera
recordar distintas experiencias pasadas que le po
dran proporcionar ms ejemplos para su estrategia
y tambin confirmar lo que descubri en la primera.
Ahora, basndose en lo que ha aprendido sobre las
submodalidades, evquelas en cada caso: visual,
auditivo, cenestsico. Pregunte cmo, especficamen
te. Mustrame, dime, demustrame. Identifique qu
caractersticas de los estmulos visuales, auditivos o
cenestsicos son importantes.
Tal como vimos en el captulo 9, a la vez que iden
tifica las modalidades y submodalidades de cualquier
estado o experiencia, una estrategia tambin posee
una sintaxis u orden. El primer estmulo podra ser
uno visual externo, seguido de una representacin
auditiva interna en forma de algo que usted se diga a
s mismo, y ello podra estar seguido de una sensa
cin interna, o calidez, placer, paz, o lo que sea, con
sus propias submodalidades. La sintaxis de esta estra
tegia sera Ve (visual externa) seguida de Adi (auditi
va, dilogo interno), seguida de Q1(cenestsica inter
na). O podra haber otras partes de la combinacin
de la estrategia. Juntas forman su estrategia de xito
para un caso o experiencia especficos... en este caso
amar y ser amado.
En vista de la pequea cantidad de personas que
por lo general afectan nuestra vida de forma impor
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256 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
tante, es muy factible llegar a conocer su estrategia.
Se puede conseguir con una atenta observacin (por
ejemplo, recordar cmo el movimiento de los ojos
indica que se estn llevando a cabo representaciones
internas) siempre que converse o interacte con
ellas. Conocer y respetar las estrategias de pensa
miento personales de otra gente le proporcionar la
ventaja esencial en cualquier comunicacin o rela
cin interpersonal.
Entender las diferencias de personalidad
Hay un aspecto ms de la estrategia de pensa
miento que le ayudar en su relacin con otros. Exis
ten estrategias que operan en un nivel ms elevado y
universa] que la del deletreo o del recuerdo de nom
bres; estn ms ntimamente relacionadas con lo que
podramos describir como caractersticas de perso
nalidad diferentes. Por ejemplo, algunas personas
tienden a darse cuenta de similitudes, mientras otras
notan diferencias. Se las podra llamar emparejado-
ras o mal emparejadoras. Por ejemplo, en sus hbi
tos de compra las emparej adoras tienden a confor
marse, mientras que las mal emparejadoras compra
rn lo que es nuevo o distinto. Esta estrategia de alto
nivel opera del mismo modo que cualquier patrn de
pensamiento; slo se trata de una forma habitual de
considerar las cosas que ha formado fuertes autopis
tas neurales en el cerebro. Aunque esta estrategia de
alto nivel o macroestrategia es una generalizacin,
pues se la reconoce con facilidad, podra convertirse
en una herramienta til en la comprensin de otros,
incluso de conocidos casuales, para conseguir la
armona.
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CONSEGUIRLO QUE DESEA DE OTROS 257
Cules son las otras estrategias principales ante
las que podemos estar atentos? Una es la manera en
que observamos los puntos de vista de otros, en vez
de realizar juicios basados nicamente en nuestro
propio razonamiento interno. All donde la gente
clasifica por su propio criterio en vez de hacerlo
por lo que sienten y piensan otras personas, a menu
do no tiene xito en una organizacin de servicio,
donde el nfasis ha de estar en enfrentarse a deman
das externas y no internas. Una empresa empleaba
un proceso de entrevistas en el que los candidatos
eran colocados delante de un grupo para que respon
dieran a preguntas. Cuando le llegaba el tumo a cada
uno, era evidente que algunos no estaban interesados
en asumir su papel como miembros del pblico. Se
hallaban ms interesados en s mismos y en su
actuacin antes que en sus competidores. De hecho,
la evaluacin para el puesto se basaba en lo que hacan
los candidatos mientras se encontraban entre el pbli
co en vez de cuando estaban frente a ste, ya que ello
mostraba hasta qu punto clasificaban externamen
te en vez de internamente, y el valor que deposita
ban en otros.
Algunos trabajos que no requieren relaciones
interpersonales bien podran gustarle a una persona
con valores ms internos... en especial, por ejemplo,
a un interventor o a un controlador de calidad que
no han de distraerse con las influencias subjetivas.
Pero en la actualidad la mayora de los trabajos
demandan una fuerte concentracin en la gente.
Es probable que pueda situar a la mayora de sus
amigos y colegas en una u otra categora de estrate
gia. Una distincin similar de estrategia radica en si
necesitamos un marco de referencia extemo o inter
no con el que conipararnos. Algunas personas son
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2 5 8 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
felices con realizar un buen trabajo, y su satisfaccin
procede de dentro. Otras necesitan todo tipo de
reconocimiento exterior: una palmadita en la espal
da, un diploma, un ascenso.
Otra importante diferencia de estrategia es si ten
demos a estar motivados hacia el placer o para ale
jarnos del dolor. Todos nosotros estamos sujetos a las
fuerzas bsicas del placer percibido y del dolor perci
bido, y siempre tenderemos a movernos hacia el pla
cer y a alejarnos del dolor. Pero en algunos la tenden
cia es ms fuerte de un modo que del otro. Algunas
personas centrarn sus objetivos y motivacin en evi
tar perder su trabajo, ahorrando para un da de esca
sez, o reduciendo las facturas del combustible, o sin
fallar nunca en lo que sea que hagan. Otras adopta
rn un punto de vista ms positivo, probando cosas
nuevas y obteniendo tanto placer como sea posible
de cualquier situacin.
Y otra estrategia de alto nivel se ocupa de si esta
mos motivados por la posibilidad o la necesidad.
Algunas personas hacen lo que deberan deben
hacer, mientras que otras hacen lo que creen que
pueden hacer. Nos encontramos con esta distincin
en el Meta Modelo en forma de los operadores moda
les de posibilidad y los operadores modales de nece
sidad. Estos dos tipos de pensamiento emplean dos
lenguajes diferentes. Como sucede con cualquier
caracterstica humana universal, hay veces en que
una estrategia funciona mejor que otra en contextos
diferentes. Un trabajo que requiera un cumplimiento
meticuloso de las reglas y sistemas encajar con un
pensador de necesidad, pero una tarea que requiera
iniciativa y creatividad necesitar a alguien que pien
se en trminos de lo que es posible.
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CONSEGUIR LO QUE DESEA DE OTROS 259
La gente inevitablemente formar parte de sus
resultados o de la importante ecologa de la que
depende su xito. Usted dispone ahora de una elec
cin de tcnicas para crear la armona que le har
falta si quiere conseguir sus objetivos.
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Su plan de accin
de 21 das
L
A PNL es muy prctica, y todo el tiempo se
estn encontrando ms y ms aplicaciones
personales y de negocios. Los principios de
PNL se aplican a todos los aspectos de la
vida humana, y todos nos podemos beneficiar de sus
simples tcnicas. La PNL tiende a prestarse al apren
dizaje de Hgalo-Usted-Mismo, de modo qe no debe
depender de maestros o seguir cursos formales. El
aprendizaje se realiza haciendo las cosas. Como
materia, PNL est evolucionando y expandindose
para satisfacer las necesidades de las personas en el
desarrollo personal, en las destrezas de comunica
cin y en una eficacia global. A medida que aprenda
y aplique las habilidades y las emplee de formas
novedosas, usted realizar su propia contribucin a
este arte y ciencia emergente. La PNL principalmen
te se ocupa de la pregunta: Funciona? Y si no es
as, Puedo hacer algo diferente para lograr que
funcione?
En este libro se han descrito un sinnmero de
tcnicas y ejercicios prcticos. Quiz usted haya pro
bado uno o todos, o quiz haya ledo el texto ntegro
con la intencin de hacerlos ms adelante cuando
tenga una mejor comprensin de lo que trata. En
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2 6 2
PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
este ltimo captulo he reunido una serie de activida
des fcilmente comprensibles que le llevarn por las
principales tcnicas de PNL en 21 das, a travs de la
accin en vez de la revisin del libro, aunque tendr
que echarle un vistazo al texto para acordarse de
algunas tcnicas siempre que las necesite. Dista
mucho de ser exhaustivo, pero no hay razn para
que dentro de ese periodo usted no pueda provocar
algunas mejoras fundamentales en su vida y en su
capacidad para conseguir lo que desea. Tres semanas
no es mucho tiempo en el contexto de hbitos y auto-
creencias de toda una vida.
Si con anterioridad ya ha hecho un ejercicio del
Plan de Accin de 21 Das, reptalo, quiz usando
una situacin diferente que desee mejorar. Siempre
se puede ganar ms destreza y conocimiento. Por
ejemplo, si est haciendo el listado de objetivos del
Da 1 por segunda vez, comprelo con la lista ante
rior para ver si se ha producido algn cambio mien
tras estuvo absorbiendo el resto del tema. La PNL
trata de habilidades de pensamiento, y stas son
como las habilidades fsicas en el sentido de que no
debe dejar de practicarlas.
Esta accin es extremadamente flexible. Por
ejemplo, si considera que la actividad particular de
un da se lleva a cabo mejor en un da laborable, y
cae en fin de semana, postrguela un par de das
ms. La mayor parte de la gente que practica PNL lo
encuentra divertido. No necesita una gran disciplina
para avanzar por un arduo programa, slo la curiosi
dad de un nio, el deseo de ser mejor y el valor de
cambiar all donde tiene que hacerlo. El primer y
ms importante paso es, sencillamente, decidir reali
zar todas las acciones sugeridas. Sin embargo, todos
somos esclavos de hbitos existentes y de un estilo de
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SU PLAN DE ACCIN DE 21 DAS 2 6 3
vida, de modo que tal vez le haga falta usar un ancla
para recordarse su compromiso de 21 das; tal vez
una palabra, el nmero 2 1 o un smbolo que de
inmediato asocie con su plan, quiz en el espejo del
cuarto de bao o en la guantera del coche o una
pegatina en la parte delantera de su agenda laboral...
usted es quien sabe qu funcionar mejor.
Da 1
Enumere sus objetivos y ajstelos formulando
las preguntas del captulo 2
Son especficos?
Se encuentran bajo su control personal?
Tiene usted lo que hace falta para realizarlos?
Cmo lo sabr cuando los haya alcanzado?
Estn expresados positivamente?
Estn en el nivel adecuado?
Qu y quin ms podran verse afectados por
esos objetivos?
Da 2
Ponga los objetivos de la lista en orden usando
el ejercicio del ciclo de contenidos vitales de las
pginas 52-55. Ponga las metas en las categoras
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264 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
de conocer, hacer, obtener/tener, relacionarse y
ser, y utilice el mtodo descrito para incorpo
rarlos a su propio ciclo.
Encuentre tiempo para practicar la relajacin y
rememore un recuerdo agradable.
Da 3
Con la mano no dominante escriba las pala
bras que mejor le describen, tal como se expli
c en la pgina 103.
Elija una autoimagen negativa y exprsela
como una oracin clara.
Ahora decida con qu creencia nueva le gusta
ra sustituirla.
Imagnese siendo la persona que quiere ser y
obrando en concordancia con su creencia posi
tiva.
Realice la visualizacin de quin le gustara ser
con tanta precisin como pueda, si es necesa
rio alimentndose del modo en que se compor
taran otros modelos de comportamiento.
Da 4
Identificar submodalidades es una tcnica bsica
que se puede emplear en muchas situaciones.
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SU PLAN DE ACCIN DE 21 DAS 265
Primero entre en un relajado estado alfa, tal
como se explic en la pgina 86. Para este ejer
cicio necesitar bastante tiempo sin interrup
ciones.
Elija dos recuerdos ntidos de acontecimientos
pasados: uno agradable, donde usted sobresa
li o exhibi maestra en lo que consigui; y
uno doloroso, donde lo hizo mal y quiz qued -
irritado, enfadado o avergonzado.
Pase por cada modalidad, viendo, oyendo y
sintiendo, e identifique tantas submodalidades
como le sea posible con la lista de verificacin
de las pginas 85-86.
Da 5
Pruebe algunos ejercicios de submodalidades,
pero esta vez emplee experiencias diferentes:
puede abarcar tanto situaciones laborales
como sociales y personales.
Practique reconocer tantas submodalidades
como pueda, fijndose en cules son comunes
con las experiencias positivas y agradables y
cules con las dolorosas y negativas.
Mientras lo hace, advierta si alguna modalidad
resulta ms fcil de recordar que las otras (es
decir, imgenes en vez de sonidos), o si una de
las tres modalidades principales le da especial
dificultad.
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266 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
Tome nota de todo lo que pueda recordar al
final de cada sesin, ya que ms adelante le
har falta consultarlas.
Da 6
Al acercarse al fin de la primera semana, haga
un cambio de submodalidad entre sus recuer
dos agradables y desagradables, colocando las
submodalidades capacitadoras en lugar de las
discapacitadoras. No cambie el contenido de la
visualizacin, slo las caractersticas de las
submodalidades.
Cuantas ms veces lo haga vividamente, ms
registros cerebrales se llevarn a cabo, y por
ello ser ms factible que las represente en la
realidad.
Por ltimo, recuerde la memoria negativa con
todas las caractersticas de pensamiento positi
vo, y advierta cmo se siente.
Da 7
Hoy pruebe un cambio de submodalidad median
te la visualizacin de autoimagen que eligi de su
lista del Da 3: el modo en que le gustara verse.
Pase de nuevo por las visualizaciones, y esta vez
incorpore todas las submodalidades positivas
que not el Da 5 cuando visualiz sus experien
cias positivas.
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SU PLAN DE ACCIN DE 21 DAS 267
Tambin puede aplicar las submodalidades de
una autoimagen positiva de un campo de su
vida a otro. Por ejemplo, si se ve a s mismo
como un buen organizador, imagnese hacien
do las cosas que lo demuestran, quiz algn
logro pasado en el que tuvo que emplear esas
habilidades. Luego, aplique las submodalida
des de esa visualizacn a la autoimagen que
desee tener en otro campo.
Hoy haga algo diferente! Cambie el camino
que emplea para ir al trabajo, cambie la distri
bucin de algunos muebles o un hbito que
tenga desde hace tiempo.
Da 8
Practique entrar en un estado relajado, alfa.
Use el mtodo de la cuenta atrs y practique
asociarse con los nmeros 3, 2 y 1, tal como se
describi en la pgina 87.
Est atento a las diferentes estrategias de alto
nivel en la gente con la que tiene contacto. Por
ejemplo, tiende a moverse hacia el placer o a
alejarse del dolor? Tiene un marco de refencia
interno o externo? Compruebe estas estrategias
corrientes consultando el captulo 10. Seguida
mente, piense en modos en los que pueda crear
armona con las personas, basndose en la
comprensin que tiene de sus estrategias.
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2 6 8 PROGRAMACIN NEUROUNGSTICA
Da 9
Hoy cambie. Busque algunas cartas, informes
u otro material que haya escrito usted, e identi
fique las palabras y frases que podran sugerir
una preferencia de pensamiento: ver, or, sentir.
Haga el mismo ejercicio durante las pginas de
una novela o cualquier otra cosa que haya
ledo recientemente, y compruebe si es capaz
de detectar alguna preferencia de pensamiento
en el escritor.
El captulo 3 le recordar algunos de los ejem
plos ms comunes de las palabras y frases que
le ayudan a ser consciente de la manera en que
se expresa nuestro modo de pensamiento en lo
que decimos.
Haga una cuenta atrs de 50 a 1. Es'una forma
estupenda de reducir el estrs.
Da 10
Hoy slo el lenguaje, pero escuche: en el traba
jo, o donde quiera que est en contacto con
gente.
Vea si es capaz de localizar expresiones, pala
bras y formas de hablar que sugieran un modo
de pensamiento, y tome nota mental de ellos.
A partir de ahora se fijar ms en las expresio
nes; en efecto, es probable que se pregunte
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SU PLAN DE ACCIN DE 21 DAS 2 6 9
cmo las pas por alto en el pasado. Est
adquiriendo destreza en reconocer el estilo de
pensamiento y puede emplear ese conocimien
to para obtener una mejor armona con otros.
Busque tiempo en casa para hacer una cuenta
atrs de 100 a 1, y disfrute en estar en el nme
ro 1 tanto tiempo como lo permitan sus cir
cunstancias.
Ahonde su estado del nmero 2 y piense en
alguna escena apacible que le aporte calma y
placer... quiz un recuerdo real de unas vaca
ciones o un lugar seguro que recuerde de la
infancia. ste puede ser su Lugar Especial.
Qudese con su mejor imagen y comience a
asociarla con su nmero 2 especial.
Ahora est aprendiendo a inducir su estado
alfa siempre que lo desee.
Da 11
Ms escucha hoy, pero tambin una atenta
observacin. Intente ver la relacin entre el
lenguaje verbal y el corporal.
Fjese lo deprisa o despacio que habla una per
sona, bien sea de contacto o permanezca dis
tante, bien necesite tiempo para pensar en las
cosas o tenga la respuesta antes de que usted
haya completado la pregunta.
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2 7 0 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
Esto requiere enormes poderes de observacin,
lo cual es en s mismo una valiosa habilidad,
en especial si est emparejando las muchas
variables del lenguaje corporal con las palabras
habladas.
Haga una abreviada cuenta atrs de 50 a 1.
Para esto no necesita mucho tiempo, pero cer
cirese de que el que le dedica no ser inte
rrumpido, de forma que pueda prestarle toda
su atencin.
Es fcil quedarse dormido durante los ejerci
cios de relajacin, as que ponga el despertador
si luego tiene cosas que hacer.
Da 12
Hoy observar los ojos! Fjese en todos los
movimientos de los ojos mientras habla con la
gente o est en compaa de otros mientras
hablan.
Preste atencin a los patrones recurrentes,
como cuando a la gente se le pide que recuerde
algo del pasado o imagine algo en el futuro
(Como si).
A medida que se siente cmodo observando y
con la alta velocidad a la que se mueven los
ojos de las personas, intente relacionar los
movimientos de los ojos con las modalidades.
As, tras una pregunta como: Cundo fue la
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SU PLAN DE ACCION DE 21 DIAS -/ i
ltima vez que viste a Juan?, est atento a un
movimiento del ojo de memoria visual (arriba
y a la izquierda).
Si le hace falta, recurdese los movimientos de
los ojos que sean relevantes mirando la ilustra
cin de la pgina 77. De lo contrario, tome
nota de lo que ve en relacin con la modalidad
que parece estar emplendose.
Piense en una o dos cosas que le gustara hacer
o lograr.
Haga una cuenta atrs de 50 a 1.
Mientras repite y visualiza el nmero 2 tres
veces, entre en su Lugar Especial.
Cuando se encuentre mental y fsicamente
relajado, vea su nmero 1 especial, visualice
sus metas como cosas que ya han tenido lugar
y disfrute de las actividades y sensaciones aso
ciadas con su xito.
Regrese al mundo objetivo contando de 1 a 5.
Detngase en el nmero 3 y recurdese que al
contar 5 estar plenamente despierto y sin
tindose bien... mejor que antes.
Da 13
Pase el da de hoy escuchando palabras y fra
ses de Meta Modelo.
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Probablemente le har falta refrescar la memo
ria volviendo al captulo 8 para recordarse tan
tos patrones como le sea posible. Hoy es slo
un comienzo, ya que no es factible que los
recuerde todos.
Comience con los que le resulte fcil mantener
en la memoria. Quiz los cuantificadores uni
versales (nunca, siempre, todo, etc.), los
operadores modales de posibilidad (no puedo
e imposible) y los operadores modales de
necesidad (debera, no debera, debo,
no debo) bastarn de momento. Posiblemen
te tambin localice las equivalencias complejas,
como ...1 no sonre... no se lo est pasando
bien, en el que una afirmacin se toma como
equivalente de otra.
No se preocupe de los vocablos de PNL, pero
intente reconocer los diferentes patrones de
lenguaje.
De momento, no responda en voz alta a esas
palabras y declaraciones (sin importar lo irra
cionales o absurdas que ahora le parezcan),
aunque puede empezar a pensar en respuestas
mentales.
En algn momento de hoy pruebe con una
cuenta atrs aun ms corta, de 10 a 1.
Si no funciona, vuelva a la de 50 a 1 o a la de
100 a 1.
2 7 2 PROGRAMACIN NEUROUNGSTICA
En poco tiempo, asociar rpidamente los lti-
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SU PLAN DE ACCIN DE 21 DAS 2 7 3
mos nmeros con un estado mental relajado y
subjetivo, y podr pasar de los preliminares.
Incorpore en su Lugar Especial dos pantallas
grandes.
En una ve una situacin o problema existentes
(dle un marco azul).
En la otra, a la izquierda segn las mira, ve la
solucin a ese problema o situacin... la ima
gen del objetivo logrado o la creencia modifica
da. Dle un marco blanco. Ahora siempre aso
ciar los marcos de distintos colores con un
problema y su solucin, una situacin negativa
y una positiva.
Pruebe las pantallas con algunos de sus objeti
vos: pantalla azul tal como las cosas estn
ahora, pantalla blanca tal como quiere que
estn, variando repetidamente de azul a blanco
para que pueda visionar con rapidez un cam
bio de una escena a otra.
Da 14
Hoy practique un poco ms en la localizacin
de patrones de Meta Modelo, pero pruebe a
expandir su alcance de patrones ms all de los
de la lista del captulo 8. Est atento, por ejem
plo, a las ocasiones en que la gente da a enten
der que le lee la mente.
A medida que se familiariza con los patrones
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2 7 4 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
que se repiten, fjese cmo le afecta esta nueva
conciencia. Puede ver las cosas con ms obje
tividad y menos emotividad? Se siente ms en
control de s mismo y de las situaciones en las
que se encuentra?
Ahora, empiece a dar respuestas en voz alta,
con suavidad y discrecin, usando los patrones
estndar sugeridos.
Una vez ms, fjese cmo afecta esto sus rela
ciones con los dems.
Hoy, emplee las habilidades que ya ha desarro
llado para realizar algunos cambios.
Use las tres primeras autocreencias que desee
modificar y pase por la submodalidad cam
biando tal como lo hizo los das 6 y 7.
Encjelo en un ejercicio de cuenta atrs des
pus de entrar y disfrutar de su Lugar Especial.
Esta vez no use las pantallas. Slo visualice los
resultados deseados e incorpore todas las sub
modalidades positivas y personales que ha
podido identificar hasta ahora.
Haga que esas experiencias sean reales, como si
de verdad se estuviera convirtiendo usted en
una persona diferente. Experimente qu se sien
te al realizar las cosas que est visualizando.
Haga una cosa ms. Tome nota de posibles
oportunidades futuras para llevar a la prctica
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SU PLAN DE ACCIN DE 21 DAS 275
los nuevos comportamientos o actividades que
ha elegido visualizar.
Si ya dispone de situaciones que se le presenta
rn, cercirese de centrar su recorrido futuro
en esas oportunidades especficas.
Si tiene que crearlas para usar sus nuevas habi
lidades, empiece a prepararlas hoy.
Da 15
Piense en los tres principales problemas o
temas que le molestan, y exprselos en declara
ciones sencillas y escritas.
Luego, mediante la tcnica de Juego de Boca
que se explic en las pginas 173,177, aplique
los 13 enfoques diferentes como respuestas a
cada problema-declai'acin.
. Finja que son los problemas de otra persona y
que usted responde como consultor o sabio
consejero.
Apunte cualquier ngulo o idea nuevos a medi
da que se le ocurran.
Resulta incluso mejor si puede conseguir que
le ayude su pareja o un amigo, quiz turnndo
se para enfocar los problemas de cada uno, ya
que as tal vez obtenga respuestas ms crea
tivas.
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2 7 6 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
Necesitar sacar tiempo para hacerlo en casa o
durante un descanso en el trabajo.
A lo largo del da, siempre que oiga una decla
racin negativa, practique una respuesta men
tal utilizando el patrn de Juego de Boca. Al
igual que con los Meta Modelos, es probable
que no sea capaz de acordarse de las 13 pers
pectivas, as que concntrese en unas pocas
que le resulten fciles de recordar y de relacio
narse con ellas.
Intente empezar a sacar tiempo todos los das
para realizar una cuenta atrs de relajacin y
explorar pensamientos subjetivos.
sto tendr que convertirse en un hbito si
quiere que le aporte beneficios a larg plazo,
como reducir el estrs y situar las cosas en
perspectiva. Es un buen momento hacerlo en
la cama, antes de irse a dormir.
Si descubre que siempre se queda dormido,
podra hacer la visualizacin cuando se des
pierte por la maana despus de haber ido al
cuarto de bao.
Slo le hacen falta 15 o 20 minutos, de forma
que vale la pena ajustar el despertador para
incorporarlo a su rutina cotidiana.
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SU PLAN DE ACCIN DE 21 DAS
277
Da 16
El ejercicio principal a practicar hoy es el de la
tcnica de Puntos de Vista explicada en las
pginas 172-173.
ste es un ejercicio ms corto, as que puede
aplicar cualquier cantidad de temas personales
que desee para ver si puede arrojar una luz
nueva sobre ellos.
No busque soluciones que suenen inteligentes
y preparadas; slo deje que los puntos de
vista funcionen a su propio estilo.
A veces una respuesta surge de repente ms
adelante en el da, o incluso unos das despus.
Siempre es importante no esforzarse dema
siado.
En la cuenta atrs de hoy use sus destrezas de
visualizacin para cambiar un hbito arraiga
do del que desee librarse.
Esta vez incorpore el mtodo de anclaje que se
explic en la pgina 230. Quiz tenga que leer
esa seccin de nuevo para recordarse la tc
nica.
Si realiza este ejercicio por la maana, est
atento durante el da a los activadores que le
permiten saber cundo necesitar aplicar las
anclas.
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278 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
Si hace el ejercicio por la noche, llvelo a la
prctica al da siguiente.
Da 17
Hoy haga algunos anclajes ms, pero esta vez
elija una o ms fuentes capacitadoras (como la
confianza, la calma, la agresividad o la creativi
dad), en vez de un hbito especfico que desee
modificar.
Aplique diferentes anclas a cada recurso, como
se explic en la pgina 234.
Use su tiempo de cuenta atrs para realizar la
visualizacin necesaria.
Siempre que adquiera conciencia del detonan
te de advertencia, aplique el ancla que estable
ci para el hbito que quera cambiar en la
actividad de ayer.
Da 18
Est atento a los amigos falsos: Esfurzate
ms, S perfecto, Intenta complacer a
alguien, Date prisa, S fuerte. Compruebe
si alguno de ellos se emplea.
Concentre su tiempo de visualizacin en con
vertirse en un maestro de algo en lo que en la
actualidad slo sea razonablemente eficiente.
Puede ser un deporte, un oficio u otra habili
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SU PLAN DE ACCIN DE 21 DAS 2 7 9
dad, o una actividad que ha de realizar de vez
en cuando en su trabajo.
Recurdese cmo puede hacer uso de su estado
de maestra repasando el captulo 9.
Compromtase con una oportunidad de llevar
a la prctica su maestra.
Cambie hoy alguna rutina. Haga algo comple
tamente ajeno a usted, y fjese cmo afecta el
modo en que usted ve las cosas y a la gente.
Da 19
Hoy se divertir haciendo un poco de acompasa-
miento, tal como se describi en la pgina 239.
Evite los tics faciales obvios y otros amanera
mientos embarazosos, pero, hasta donde sea
posible, copie el lenguaje corporal y comprue
be qu efecto tiene ello en la armona.
Est atento a otra gente que converse y vea por
s mismo como el acompasamiento se usa todo
el tiempo.
A medida que gana confianza en un acompasa
miento discreto, puede empezar a probar la
conduccin. Sera bueno que pudiera incorpo
rarla en algn trabajo especfico, regular e
interpersonal que tenga... como la venta, o
negociar, para ver la diferencia que marcan el
acompasamiento y la conduccin.
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2 8 0 PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
Enlace la visualizacin de hoy con estos ejerci
cios, haga un recorrido futuro de las situacio
nes interpersonales (incluyendo el acompasa-
miento y la conduccin) y resultados existosos.
Piense en algunas actividades nuevas en las
que pueda involucrarse que potencien y apo
yen sus autoimgenes y objetivos deseados.
Ello podra requerir hacerse socio de un club,
suscribirse a una revista, dedicarse a un depor
te o aficin nuevos, leer un libro a la semana,
aprender un idioma... lo que sea.
Decida algunas actividades capacitadoras y
haga algo para comprometerse hoy.
Da 20
Hoy est alerta, ms consciente de lo que pasa
a su alrededor que lo que nunca lo ha estado.
Use sus cinco sentidos: escuche las palabras;
observe el lenguaje corporal; intente sentir lo
que sienten otros; escuche los sonidos nuevos
en los que no se haba fijado antes; vea las
cosas de las que antes no era consciente.
En su ejercicio de la cuenta atrs de hoy, vea
cun lejos puede remontarse al pasado y toda
va invocar recuerdos vividos.
Vea qu detalles es capaz de sentir de tiempos
pasados en que experiment la maestra.
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SU PLAN DE ACCIN DE 21 DAS 281
Est atento a las submodalidades que no ha
notado con anterioridad.
Da 21
Entre en su estado alfa.
Luego utilice la vieja afirmacin: Todos los das,
de todas las maneras, me vuelvo mejor y mejor.
Reptalo mientras sale de su estado alfa utili
zando la cuenta ascendente de 1 a 5.
Piense en otras creencias dinmicas (comprue
be las creencias dinmicas y estticas de la
pgina 120) y utilcelas como afirmaciones a lo
largo del da.
En algn momento de hoy, cuando se sienta
bajo presin, realice una rpida cuenta atrs de
5 a l, para experimentar una relajacin inme
diata y entrar en un inventivo estado alfa.
Utilice esto cuando lo necesite. Le aadir aos
a su vida, a la vez que le proporcionar un
mejor estado mental todos los das.
Vaya solo a alguna parte, con sus pensamientos
y un libro de notas, y escriba lo que ha apren
dido en las ltimas semanas... los cambios en
su pensamiento o comportamiento, y cualquier
diferencia en sus prioridades.
Lloy, cules son sus principales objetivos en la
vida?
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282 PROGRAMACIN NEUROUNGSTICA
Qu cree sobre s mismo que no creyera hace
tres semanas?
Por ltimo, escriba su propia lista de accin
para el futuro.
Decida dnde quiere estar y qu quiere hacer
en las prximas semanas, meses y aos.
Escriba los objetivos que tendr que alcanzar y
las acciones que deber ejecutar.
ste es su plan para la maestra y el xito...
usted es el arquitecto y el constructor de su
propia vida. Usted debe decidir qu quiere.
Despus, el nuevo arte y ciencia de la PNL le
ayudar a conseguirlo.
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Lecturas recomendadas
Alder, doctor Ilarry: Pensar para la Excelencia (Edaf,
1995).
Bandler, Richard, y Grindler, John: Frogs into Ptinces
(Real People Press, 1979).
Lewis, doctor David: The Alpha Plan (Methuen Lon-
don Ltd., 1986).
O'Connor, Joseph, y Seymour, John: Introducing
Neuro-Linguistic Programming (HarperCollins,
1990). Incluye una extensa lista de lectura.
Robbins, Anthony: Unlimited Power (Simn & Schus-
ter, 1986).
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1 QUIN TIRA DE NUESTROS HILOS?, p o r Louis Prolo.
2 VIVIR EN PAREJA, por Raiman Caja.
3 ACABA CON EL COMPLEJO DE VCTIMA, por Louis Prolo.
4 FELICIDAD EN LS RELACIONES PERSONALES, por Anne Naylor.
5 EL LENGUAJE CORPORAL, por Cnther Rebel.
6 NACIDO PARA EL XITO, por Coln Turner.
1 CURA TU SOLEDAD, por Erika I. Chopich y Margarel Paul.
8 PNL PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA, por Dr. Harry Alder.
COLECCION PSICOLOGIA Y AUTOAYUDA
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L
a P N L o Programacin Neurolingstica es una tcnica
mental sobre el comportamiento humano y basada en
los procesos de comunicacin. Fue desarrollada en USA
por el lingista John Grinder, y por Richard Bandier,
matemtico y psicoterapeuta. Su xito
sobre todo en el mbito empresarial y profesional se debe
a los asombrosos resultados en la modificacin de hbitos y
conductas, especialmente en lo relativo a las relaciones
personales. Por este motivo la PNL ha alean- zado un enorme
prestigio siendo definida como la ciencia de la excelencia
personal.
En este libro, el Dr. Harry Alder nos ofrece un programa
en el que el lector experimentar un cambio en sus patrones
de pensamiento y conducta que le conducirn al xito y a la
consecucin de sus metas tanto personales como
profesionales en los campos de:
Ventas y negociaciones
Oratoria pblica
Creatividad
Memoria y agilidad mental
Capacidad de comunicacin
El Dr. Harry Alder es profesor universitario, ejecutivo y
consultor de empresas con larga experiencia en forma cin de
directivos. Est considerado un especialista en la aplicacin
del pensamiento creativo en el campo del management y es
autor del libro PENSAR PARA LA EXCELENCIA CON EL
LADO DERECHO DE SU CEREBRO, publicado por EDAF.
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