You are on page 1of 20

www.rec.

org
MZAKERE TEKNKLER
Robert Bakx
Kdemli Proje Yneticisi
www.rec.org
MZAKERE BECERS
Davransal reaksiyonlar ve duygular
ayrma yeteneidir.
www.rec.org
KLEMLER BALAMINDA MZAKERE
AIK - KAPALI
ARKADAA - KABA
KARARLI - YUMUAK BALI
ARATIRICI - DAHA FAZLA ARATIRICI
Kararllk ikilemi + Esneklik ikilemi
www.rec.org
KLEMLER BALAMINDA MZAKERE
Kararllk ikilemi
birliki davran ile kavgac davran arasndaki
gerilim
Esneklik ikilemi
Aratrc mzakere ile engelleyici mzakere
arasndaki gerilim
www.rec.org
birliki
Uyum salamaya
alan, ekimeden
kanan. Kart
karlar durumlarnda
genellikle sonu verir.
nemli unsurlardan bir
tanesi, kiiler aras
ilikilerin hereyin
stnde tutulmasdr.
Kavgac
Kiisel grleri
hereyden stn
tutmak. G zerinde
younlar. Kavgac
kazanmak iin btn
silahlarn kullanr.
(rnek: uzmanlk,
stat, ekonomik
yaptrmlar).
www.rec.org
Aratrc
Katlan tm taraflar
memnun edecek
zmler bulmaya
alr. Bu bir konuyu
alt izili karlarn
belirlenmesi bunlarn
salanmas iin
alternatiflerin
bulunmas iin
almak demektir.
nleyici
Kar kar gelmekten
kanlr. rnein;
diplomatik ka,
erteleme, inatla bir
hususa ilkesel mesele
gibi taklp kalmak
veya durumun
tamamndan yan
izmek eklinde
tezahr edebilir.
www.rec.org
birliki
Hogrl
Kavgac
Agresif
Kstlayan
nleyici
KLEMLER BALAMINDA MZAKERE
(ncelikli unsurlarn etki alanlar)
www.rec.org
Cmleler
1 2 3 4 5 6 7
1 Gerginlikten kanmak iin elimden geleni yaparm Kesinikle hayr Kesinlikle evet
2 Kolayca tartmaya girebilirim Kesinikle hayr Kesinlikle evet
3 Aramzda tartma olmasn engellemeye alrm Kesinikle hayr Kesinlikle evet
4 Anlama taraftarym Kesinikle hayr Kesinlikle evet
5 Herkesi memnun edecek zmler taraftarym Kesinikle hayr Kesinlikle evet
6 Ne olursa olsun kendi fikirlerimde srar ederim Kesinikle hayr Kesinlikle evet
7 Kaybetmeyi de kabul edebilirim Kesinikle hayr Kesinlikle evet
8 Yumuatc szler sinirleri yattrr Kesinikle hayr Kesinlikle evet
9 Anlaana kadar konumay srdrrm Kesinikle hayr Kesinlikle evet
10 Durumu kendi kontrolmde tutarm Kesinikle hayr Kesinlikle evet
11 Anlamazlklardan olabildiince kanrm Kesinikle hayr Kesinlikle evet
12 Anlamak iin ortak noktalar bulmaya alrm Kesinikle hayr Kesinlikle evet
13 stemediim bir durumda yardm ediyormu gibi davranrm Kesinikle hayr Kesinlikle evet
14 Benim istediim gibi sonulanana kadar prensiplerimden taviz vermem Kesinikle hayr Kesinlikle evet
15 Porblemler stnde zellikle dururum Kesinikle hayr Kesinlikle evet
16 Her zaman benim doru olduumu gsteririm Kesinikle hayr Kesinlikle evet
1 2 3 4 5 6 7
www.rec.org
birliki
nleyici
Aratrc
Kavgac
yi huylu tarz sinirli tarz
Etik tarz analitik tarz
www.rec.org
yi huylu (ibirliki) tarz
lgin, ekici, her zaman pozitif etki yaratr, iyi ilikiler kurar,
dier kiinin fikirlerine saygldr, esnektir.
Daha az etkili taraf:
G gsterilerinden
kanr, savunmas
gszdr, akln
yitirir ve ekingen hale
gelir
Anlamazlklardaki
tavr:
Sama bulsa bile
hemfikir olur;
atmaya yanamaz
www.rec.org
Etik (inandrc) tarz
Dierlerine gvenir; ortak noktada bulumay seer; gl
neriler sunar; etkilenmez; bamsz dnr
Daha az etkili taraf:
Geri ekilir, kolay
demoralize olur, yeni
olaslklara ak
deildir, ansn
kaybeder
Anlamazlklardaki
tavr:
Bekler, nk temelde
hakldr, ya da
demoralize olarak
bitirir, ya da yenilir
www.rec.org
Sinirli (kar ataa hazr) tarz
Liderlii ve kontrolu ele alr; yeni gelimeler ve beklenmedik
olaylarla ilgilenir; zorlasa bile pazarl srdrr
Daha az etkili taraf:
Dierlerine ok az ans
tanr, baskndr;
karklk yaratr;
yatrmcnn
karsndadr
Anlamazlklardaki
tavr:
Sonuna kadar kavga
eder; dierlerini de ayn
yere eker
www.rec.org
Analitik (sinirli) tarz
Gerekleri ve saylar iyi kullanr; mantksal nedenler ne srer;
tartmann kalitesine nem verir; ak ve mantkl prosedrler
nerir; prensipleri kontroll kullanr; genel bakn korur;
hereyi gerektii gibi yapar
Daha az etkili taraf:
Ayn yerde kalr;
tartma atmosferinde
duygulara yer vermez;
eski gr ve dnce
tarznda taklr kalr
Anlamazlklardaki tavr:
Srekli hakl olduuna
dair kant toplar;
esnekliini yitirir.
www.rec.org
RNEKLER
neriden
holanmazsnz ve
hemen eletirmeye
ve kar neri
oluturmaya
balarsnz.
nce aklama
istemek ya da
eletirinizi
soru ile
yneltmek
daha yapcdr.
www.rec.org
RNEKLER
Rahatsz oldunuz ve
irite edici, souk
davrandnz.
Genellikle
rahatszlnz
dile getirmek
daha iyidir:
zgnm ama
sylemeden
yapamayacam
.
www.rec.org
Tartma etkilerini kartrmak
steklerini dierlarinin karlarn gz nnde
bulundurarak dile getirmek
Arkadaa davranmak
Dierinin tercihlerini de gze alarak yaratc zmler
bulmak
Konularla ilgili sert, insanlarla ilgili yumuak olmak.
www.rec.org
Mzakere modelinin temel elemanlar
Maddi karlarn
farkna varmak
G dengesini
etkilemek
Yapc bir hava
oluturmak
Esneklik
salamak
Etkili mzakere
www.rec.org
MZAKEREYE HAZIRLANMAK
karlar ve amalar
Gler dengesi
Ortam
Usule dair esneklik
Blge
www.rec.org
Mzakere teknikleri
Zaman
Sorular
ve
yantlar
Darboaz
Erteleme
Gndem
Tartma
limiti
Duygularn
dinle
Takdir
Eletiri
limiti
Hrs
kna gc
www.rec.org
Negotiating as emotion
management
(Duygu ynetimi olarak mzakere)
W.F.G. Mastenbroek
Holland Business Publications, 2002
Heemstede, Netherlands
ISBN 90-74885-21-7