Bazele marketingului

Marketing - identificarea, anticiparea i

cuantificarea nevoilor i dorinelor
consumatorilor int i satisfacerea
acestora ntr-un grad mai nalt dect
concurena
Orientarea ctre client
Abilitatea de a crea i pstra consumatorii
profitabili
Baza de clieni - cel mai important activ al
firmei
Ctigarea clienilor - se realizeaz cu
promisiuni
Pstrarea clienilor- prin satisfacerea
nevoilor
Satisfacerea clienilor depinde de calitatea
celorlalte compartimente
ntregul personal al firmei - mentalitate de
marketing

Efecte ale satisfacerii consumatorilor
Un consumator satisfcut:
- va repeta actul de cumprare, devenind
client;
- va transmite sentimentul post-cumprare de
satisfacie i altora;
- acord o mai mic atenie produselor
concurente.
Pentru ofertant:
- ctigarea i transformarea consumatorilor
n client;
- sporirea volumului de vnzri;
- crearea unei imagini favorabile notorieti.


Orientarea de marketing - adaptarea
ofertei la particularitile clienilor
Adugarea de valoare - satisfacie
produselor
- proiectarea ct mai atractiv a produsului
- asocierea unor simboluri acestuia
- prezentarea ntr-o form ct mai atractiv
- facilitarea obinerii produsului
- realizarea principiului celor 5 potriviri:
produsul potrivit, n cantitatea, n locul, n
momentul i la preul potrivit




Funciile marketingului

1. Cercetarea pieei i a
consumatorului
- piee prezente i poteniale
- nevoi de consum ( sovabile / nesolvabile)
- motivaia consumatorului
- comportamentul consumatorului
Piaa i consumatorii - caracter extrem de
dinamic
Informaiile - au un pronunat grad de
perisabilitate
2. Satisfacerea n condiii superioare a
nevoilor i dorinelor
consumatorilor
- crearea numai a acelor produse utile
consumului
- promovarea i distribuirea lor n condiii
optime

3. Creterea eficienei economice
-numai pe calea satisfacerii nevoilor
consumatorilor



4. Conectarea rapid i flexibil a
firmei la dinamica mediului
- anticiparea i depistarea tendinelor de
mediu
- identificarea i exploatarea promt a
oportunitilor
- prentmpinarea i evitarea ameninrilor
mediului
- obinerea i consolidarea unei poziii active,
de influenare a mediului


Nivelurile marketingului de relaie
1. Elementar - comerciantul nu mai ia
legtura cu clientul
2. De reacie - l ncurajeaz pe client s ia
legtura cu el dac are
neclariti/nelmuriri
3. De rspunsuri - comerciantul
telefoneaz clientului dup vnzare pentru
a verifica dac produsul corespunde
ateptrilor i pentru preluarea sugestiilor
pentru mbuntirea produsului
4. Ofensiv - comerciantul telefoneaz
periodic clientului oferindu-i sugestii n
legtur cu noile produse

5. De cooperare - firma colaboreaz
permanent cu clientul pentru a gsi ci de
economisire sau de servire mai eficient
Aciuni care influeneaz relaia
cumprator - vnztor
Recomandate Nerecomandate
Sunai ntotdeauna primul
la telefon
Oferii recomandri
Franchee n limbaj
Apelai la telefon
Artai apreciere fa de
recomandrile celuilat
Oferii sugestii legate de
service
Sunai doar dup ce ai
fost contactat
V justificai
Limbaj conciliant
Apelai la coresponden
Pndii greelile celuilat
Ateptai solicitrile
legate
Recomandate Nerecomandate
Folosii ponumele noi n
rezolvarea problemelor
Abordai primul problemele
Folosii prescurtrile
Accent pe problemele de
personalitate
Vorbii despre viitorul
nostru comun
Obinuii s dai rspunsuri
Acceptai rspunderea
Planificai aciunile viitoare
Folosii limbajul juridic
Ateptai abordarea
problemelor i rspundei
dup aceea
Folosii un limbaj ncrcat
Ascundei problemele de
personalitate
Vorbii despre lucrurile
bune din trecut
Rspundei numai n situaii
de urgen
Pasai rspunderea
Transpunei trecutul ntr-o
form nou
Mediul de marketing
Micromediul extern

Furnizorii - sunt selectai analiznd urmtoarele
criterii:
- seriozitatea i respectarea disciplinei contractuale
- preul
- localizarea geografic - cheltuieli de transport -
aprovizionare
- puterea economic
- imaginea pe pia
- dimensiunile i calitatea ofertei
- termenele i condiiile de livrare
- climatul intern (greve, starea de disciplin)
Intermediarii
Distribuitorii cu ridicata i cu amnuntul
Agenii de schimb: brokerii, comisionarii
Distribuitorii fizici: operatorii depozitelor,
transportatori
Agenii de servici de marketing: publicitate,
cercetare, consultan
Instituii financiar-bancare: bnci, societi de
asigurri
Clienii
Consumatorii: persoane i gospodrii
utilizatori industriali
pieele guvernamentale, scoli, spitale
pieele internaionale

Regula 80/20
20% dintre clieni - responsabili pentru
80% din totalul vnzrilor
Care sunt caracteristicile clienilor?
Unde triesc ei?
Ce vrst au?
Ce stil de via au?
Din ce clas social fac parte?
Ce educaie au?
Cu ce se ocup?


Concurenii
Pentru a avea succes, o firm trebuie s mulumeasc
clienii ntr-un mod mai atractiv dect concurenii si
Poziia competitiv a unei firme i
atractivitatea unui segment de pia:
rivalitatea ntre firmele dintr-un domeniu
ameninarea creat de ptrunderea pe pia a unor
noi concureni
ameninarea produselor de substituie
puterea de negociere a furnizorilor
puterea de negociere a cumprtorilor
Cine sunt concurenii?
Care sunt strategiile lor?
Care sunt obiectivele lor?
Care sunt punctele lor forte i slabe?
Cum reacioneaz la provcrile pieei?
Metode de nfruntare a concurenei:
Imitarea principalilor concureni
Crearea unui avantaj produsului care
s-l diferenieze de produsele similare
Rzboiul preurilor
Cutarea unei nie de pia
Publicul

Public financiar (bnci, firme de
asigurri, acionari)
mass-media (pres, radio, tv)
instituii guvernametale si administraia
public
grupuri de interese politice i civice
publicul extern (opinia public)
publicul intern (personalul firmei)
Efectele imaginii favorabile
atrage investitorii de capital
genereaz credibilitate n relaiile cu
partenerii
faciliteaz obinerea de credite
atrage fora de munc avnd calificare
superioar
stimuleaz vnzrile
faciliteaz lansarea i acceptarea noilor
produse
Macromediul firmei
Mediul demografic

Caracteristici demografice:
mrimea populaiei,
structura pe sexe, pe vrste,
densitatea, mobilitatea,
rata natalitii, rata mortalitii,
sperana de via i ocupaia
Numrul populaiei - dimensiunile pieei
poteniale
Minoriti naionale - restaurante cu specific
Reducerea dimensiunii medii a familiei
Mediul economic
Piaa intern i cea extern
Produsul intern brut
Structura pe ramuri a economiei
Venitul mediu pe locuitor (nominal i
real)
Structura veniturilor
Cheltuielile de consum
Gradul de ocupare a forei de munc

Preurile i evoluia lor
Soldul balanei de pli
Impozitul
Soldul balanei comerciale
Situaia financiar valutar
Bursa de valori
Regimul investiiilor
Ciclul economic (faza de recesiune)
Ratele dobnzilor
Inflaia

Mediul natural
Degradarea mediului natural
Diminuarea resurselor naturale
criza materiilor prime
creterea costului energiei
scderea calitii mediului natural
Marketingul ecologic
introducerea tehnologii nepoluante
lansarea de produse ecologice,
alimente naturiste
Mediul tehnologic

Cunoaterea mediulu tehnologic:
creeaz noi modaliti de satisfacere
ntr-un grad mai mare a nevoilor
consumatorilor (combina muzical
comparativ cu casetofonul)
modific modelele cererii i stilul de
via
amplific eficiena activitii de
marketing

Mediul politic i juridic
Politici monetare i fiscale (impozitele)
Legislaia n domeniul social ii protecia
mediului nconjurtor
Relaiile statului cu sectorul privat
Legislaia specific activitii de
marketing: legea concurenei, legea
proteciei consumatorului


Mediul cultural

Limba
Religia
Obicieiuri de consum
Educaia