You are on page 1of 23

- RAPPORT -

Namerno ostvarite BLISKOST sa svakom osobom


(:Namerno imajte puno prijatelja:)
Autor:
Zoran Drobnjak
NLP, business coach
www.komunikacionevestine.com
2 | www.komunikacionevestine.com Ljudi Vole Sline Sebi - Rapport
Sadraj
Prvo proitajete ovo ................................................................................................................................ 3
Uvod........................................................................................................................................................ 3
Rapport definicija i tehnike ................................................................................................................... 9
Osnovni elementi za uspostavljanje rapporta......................................................................................... 10
Kako da prepoznate da ste uli u rapport? ............................................................................................. 14
iroki i duboki rapport ........................................................................................................................... 15
Pace, Pace, Lead Prati, Prati, Vodi ....................................................................................................... 16
Dodatak................................................................................................................................................. 20
ta je NLP?............................................................................................................................................. 20
NLP za 10 sekundi .................................................................................................................................. 22
Osnovni aksiomi NLP-a........................................................................................................................... 22
3 | www.komunikacionevestine.com Ljudi Vole Sline Sebi - Rapport
Prvo proitajete ovo
Dobrodoli u www.komunikacionevestine.comJa sam Zoran Drobnjak NLP master,
business coach, izuavam hipnozu, drim treninge NLP-a, komunikacije, prodaje,
principa uticaja, pored ovoga bavim se finansijama, hartijama od vrednosti,
preuzimanjem firmi, privatizacijama, procenama vrednosti kapitala i imovine,
restrukturiranjima, finansijskim analizama, sintezama ... i raznim drugim
interesantnim stvarima. NLP i komunikacija su moja pasija ve neke tri godine.
Pored toga to sam proao NLP business practitioner i odmah zatim i NLP master
practitioner toliko sam se zaljubio u materiju da sam u ovom periodu proao jo
preko 100 kurseva na temu NLP, hipnoza, coaching, komunikacija i u poslednje
vreme marketing. Za mene je NLP i human devopment koji se razvija oko njega,
kao gozba na kojoj ima puno akonija, i od tih akonija svako moe da uzme po
neto, a neko, kome se ba svidi, moe da uzme i sve, ceo paket.
eleo bih prvo da Vam se zahvalim to itate ovu knjigu i na taj nain inite meni
uslugu, to nisam dabe pisao, a usput moete i da usvojite jednu fantastinu
vetinu. Klasina win win situacija.
Takoe bih Vas zamolio da poaljete ovu knjigu svakome kome mislite da bi ova
knjiga koristila ili bila interesantna (prijatelji, roaci, kolege/inice).
Ako je vama neko drugi poslao knjigu i niste upisani na nau email listu, moete da
se upiite na www.komunikacionevestine.com kako bi ste prvi dobili sva naa
sledea izdanja knjiga ili dobili newsletter sa korisnim informacijama i znanjima.
Uskoro bi trebalo da izae proireno izdanje ove knjige.
Uvod
Ja sam kao temu ove prve eknjige izabrao RAPPORT (stara srpska re) zato to
mislim da RAPPORT moe sutinski da Vam izmeni kvalitet ivota a Ja mogu
relativno lako da ga objasnim. Najbolji odnos, Ja malo radim Vi puno dobijete.
4 | www.komunikacionevestine.com Ljudi Vole Sline Sebi - Rapport
U jednom istraivanju su testirali ko su najsreniji ljudi i ta je to to ini da osoba
bude srena i da ivi sreno i ispunjeno, i ono to su utvrdili ovim istraivanjem
jeste da ljudi koji imaju puno novca nisu ni malo sretniji od onih koji imaju malo
novca, oni koji voze Ferari nisu sretniji od onih koji voze Yugo ili Ford. Uglavnom,
oni su se bavili raznim parametrima, i svi ti parametri nisu dali merljiv i znaajan
rezultat, osim jednog. Ovaj jedan parametar za koji su u skoro svim sluajevima
ljudi sebe smatrali srenim i ispunjenim jesu drutvene aktivnosti, ili narodski
reeno, ljudi koji su imali puno prijatelja i aktivno se druili sa drugim ljudima su
bili znaajno sreniji nego ljudi koji to nisu.
Nekoliko istraivanja dokazuje da ljudi koji su drutveno aktivniji ive due i
zdravijiji su. Druenje sa drugim ljudima Vas ini mladim i aktivnim.
Dr Lisa Berkman sa Harvarda je sa svojim timom paljivo pratila 7.000 ljudi starosti
od 35 65 godina u periodu od 9 godina i krajem 70-tih napravila studiju u kojoj
zakljuuje da ljudi koji se malo drue i socijalno nisu aktivni, imaju skoro tri puta
veu verovatnou da umru od bolesti, nego oni koji imaju intenzivnije kontakte sa
drugim ljudima. I sve ovo je nezavisno od socijalnog statusa, konzumiranja
cigareta, alkohola, gaziranih pia ili fizike aktivnosti.
Povezanost sa drugim ljudima nam daje neogranieno mnogo nagrada. Stei
novog prijatelja, prodati, dobiti novi posao, dobiti unapreenje, armirati osobu
koja vam se svia, dii publiku na noge, ako vas ljudi vole sve ovo je lako ostvariti.
Drugi ljudi su na najvei resurs (potencijal). Drugi ljudi (ene) su nas rodili, hranili,
gajili, daju nam novac, popravljaju nam auto, uvaju nam decu, zidaju nam kue i
stanove, daju nam nova znanja ...
Ako se pitate Kako da Vas ljudi vole? Postoji jedna zakonitost koja je jako bitna.
Ljudi Vole Sline Sebi
Ljudi koji lako uspostavljaju RAPPORT e lake stei vie prijatelja. Moda ste uli
priu Samo u koli ljudi stiu prave ivotne prijatelje. Moda neki od vas jo uvek
i veruju u ovo, ali kaite Vi meni ta da radimo mi koji smo zavrili kole (bar ove
5 | www.komunikacionevestine.com Ljudi Vole Sline Sebi - Rapport
zvanine) a voleli bi da steknemo jo nekog pravog prijatelja za ivota. Zar je
mogue da su svi ljudi nekvalitetni osim onih koji su ili sa nama u kolu?
Ja verujem da su svi ljudi kvalitetni. (Verovatno e neko rei: E sad ga pretera.) Evo
da preformuliem Svi ljudi imaju sposobnost da se ponaaju tako da daju kvalitet
sebi i svima oko sebe. (Znai stvar je samo: Ko ta bira za sebe?) Po meni, osoba
koja daje kvalitet sebi, bie ispunjena i zadovoljna sobom i irie takvu energiju
oko sebe i jo ako daje kvalitet ljudima oko sebe, to je definitivno kvalitetna osoba.
Ja bih voleo da budem prijatelj sa takvom osobom iako moda nije ila sa mnom u
kolu.
Ili je moda problem to nemamo nain da postanemo prijatelji osim dok idemo u
kolu.
Ali evo, opet ako znamo da ...
Ljudi Vole Sline Sebi
Kada uete sa nekim u rapport ono to se lako moe dogoditi jeste da osoba koju
ste malopre upoznali da vas pita Da li se znamo od ranije? Imam taj neki oseaj
kao da se znamo od pre. Ono to je jo bolje jeste da ete i Vi imati oseaj da tu
osobu znate od ranije, iako ste je tek malopre upoznali.
I evo ve nekoliko puta koristim re RAPPORT a jo nisam rekao ta je to.
Izraz RAPPORT do sredine 70-tih godina prolog veka bio je izraz koji su koristili
samo u hipnoterapiji. To je znailo stanje kada je izmeu hipnoterapeuta i klijenta
uspostavljen most poverenja i povezanosti gde se klijent osea bezbedno,
oputeno i veruje terapeutu, i od tog momenta je hipnoterapeut mogao da pone
da radi svoj posao. Hipnoterapeut je namerno uspostavljao rapport.
Osnivai NLP-a Richard Bandler i John Grinder su prepoznali, dekodirali i uinili
dostupnom ovu do tog momenta tajnu nekolicine ljudi koji se bave egzotinim
zanimanjem kao to je hipnoza.
6 | www.komunikacionevestine.com Ljudi Vole Sline Sebi - Rapport
Ljudi kada uu u RAPPORT dogaa se to da se na neki nain njihov um i njihova
tela sinhronizuju, kao da uu u isti ritam.
Mi ve imamo iskustvo kada namerno pokuavamo da uemo u raport. Setite se
samo, kade ste bili sa bitnim klijentom, ili potencijalnim kupcem, ili efom, ili kada
razgovarate sa osobom koja vam se svia. Setite se kako podilazite onome to
govori ta osoba i kako se ponaa. Mi ve imamo tu emotivnu inteligenciju koja
nam govori, ako hoe da se dopadne ovoj bitnoj osobi treba da radi isto to i
ona.
Moj Kiki kad je bio mali (Sada je veliki. Ima skoro 5 godina), seam se situacije, mi
dolazimo u park, i u parku jedan deak koga prvi put vidimo, ui i gura svoj
kamioni po pesku. Moj Kiki mu prie, une pored njega, nekako se nagao pod
istim uglom i glavu je nekako savio slino kao deak, pogledaju se, Kiki ga pita ta
to jadi? ovaj kae Vozim kamion. Jel mogu i Ja sa tobom? Moe. i ve dva
minuta kasnije se jure i tre i skau i vrite i sve u istomritmu i istom tonalitetu. Ja
ih gledam i pomislim Ja ne mogu ovako brzo da steknem najboljeg druga. Koliko li
u jo morati da uim da bih ponovo znao ono to sam ve znao? Deca su
profesionalci u uspostavljanju rapporta. Deca su vrhunski komunikatori. Deca su
maine za uenje dok im mi stariji ne objasnimo kako (NE) treba da komuniciraju,
da ue, da gree, da veruju drugima, sebi, svojim eljama i fantazijama ...
Da li ste nekada videli mua i enu koji lie?
Da li ste nekada videli da pas i vlasnik lie?
Ovo je sve primer rapporta.
Kau da je uobiajen fenomen da u haremu, sve ene imaju menstruaciju isti dan.
Zamislite samo dokle ide sinhronizacija umova i tela ljudi sa osobama koje su nam
bliske.
Ljudi kada su u rapportu oni su na neki nain sinhronizovani, njihovi umovi i tela su
sinronizovani. Kreu se istim ritmom, poloaj tela im tei da bude isti, ili bar slian.
Priaju istim ritmom, dubina glasa tei da im bude slina, ritam disanja se
ujednaava, neki ak kau da se i puls izjednaava. Ja puls nikom nisam merio i ne
7 | www.komunikacionevestine.com Ljudi Vole Sline Sebi - Rapport
mogu da tvrdim, ali ono to znam i emu sam svedoio puno puta jeste da poloaj
tela postaje isti ili bar najblie tome, ritam postaje isti, tonalitet postaje isti, nain
prie je isti. Ljudi kada uu u rapport kao da postaju jedan sistem i kada jedan deo
sistema kree da radi neto i drugi deo/delovi kreu da prate, da se sinhronizuju, i
oni da rade isto.
Ja inae ivim u ulici punoj parkova i drvoreda, i tako Ja jedan dan idem mojom
ulicom, lagano, bez urbe, i iza sebe ujem dva oveka kako ivo priaju o neemu.
Kako su mi se pribliavali poinjem da razaznajem temu prie. Priaju o svom
direktoru i njegovom savetniku. Kako jedan drugom zalivaju cvee i kako jedan
drugog dre i podravaju u firmi a kako valjda nee njih da podre. U tom
momentu Ja lagano preem na drugu stranu ulice i oni prou ispred mene. Kada
su proli ispred mene video sam ta dva gospodina. Jedan je bio vii za glavu sa
uim ramenima, a drugi je bio nii a iri. Na prvi pogled totalno razliiti. ak je i
jedan imao znaajno manje kose od drugog. Meutim na drugi pogled oni su bili
identini. Hodali su u korak. Leva noga obojica, pa desna noga, pa leva, pa desna, i
sve tako. Ruke su im zajedno ile napred, nazad, napred, nazad. Malo nagnuti ka
napred, kao kad se unese u neto. Ili su malo energinijim hodom, pomalo
eretski. Obe glave malkice nagnute u desnu stranu. Poto su se par puta okretali
u nazad video sam im i lica. Crte lica totalno razliite, ali izraz lica identian. Pogled
puca u daljinu, kao da obojica zamiljaju scenu kako bi to bilo da malo mi zalivamo
cvee sa svojim direktorom.
Da li ste nekad videli blizance kako imaju sline pokrete, slian poloaj tela, hodaju
u korak, priaju slino, razmiljaju slino, dopunjuju se u razgovoru ...
Jednom prilikom idem Takovskom ulicom na neki sastanak i poto Ja volim da
posmatram ljude oko sebe vidim dva gospodina koji hodaju ispred mene, i vidim
da lie jedan na drugoga i rekao bih da imaju blie 40 godina i da su braa i da je
jedan stariji 2 godine od drugoga, i poto i ja imam dva sina razlika dve godine i ja
fantaziram kako e i oni jednog dana da budu bliski i da zajedno rade svata neto
u ivotu. Ova dva gospodina hodaju jedan uz drugoga, ramena im se dodiruju,
hodaju u korak, leva noga obojica, desna noga obojica i sve tako, poloaj tela
uspravan, takoe identian. Ja samo pomislim u sebi braa u rapportu i idem
dalje. U jednom momentu oni staju sa strane i Ja prolazim pored njih. Meutim,
dok sam prolazio jedan od njih mi se obrati sa pitanjem Zoran?. Ja stanem i
8 | www.komunikacionevestine.com Ljudi Vole Sline Sebi - Rapport
gledam ih i vrati mi se film jedno dvadesetak godina u nazad, Rabii. Tu se
ispozdravljamo i pitamo za zdravlje i ta radi i kako ide, i kako se nismo videli 22
godine. Rabii su blizanci sa kojima sam iao u osnovnu kolu i nismo se videli
nikad posle toga. Sad kad se setim i onda su bili u rapportu kao i sada.
Kao to vidimo ljudi kada su u rapportu ponaaju se slino i isto i sinhronizovani su
na vie nivoa.
Mi da bi smo uspostavili rapport sa nekim moemo jednostavno da krenemo sa
suprotne strane. Da krenemo da se ponaamo kao da smo ve u rapportu.
Kada smo sa nekim u rapportu mi se ponaamo slino, priamo slino,
gestikuliramo slino, ritam nam je slian, ritam govora, kretanja, disanja, neki kau
da se ak i puls izjednaava.
Vi ako hoete da uete sa nekim u rapport moete da primetite kakav poloaj tela
ima ta osoba, pa i Vi da zauzmete taj poloaj, primetite koliko brzo ili sporo se
neko kree, pa i Vi preuzmete istu brzinu, primetite kojim tonalitetom priaju i
koliko brzo i Vi krenete da priate tim tonalitetom i tom brzinom ... i sve ostalo to
moete da primetite i da budete slini u tome ... Da bi ste uspostavili rapport nije
neophodno da budete isti u svemu ve samo u dovoljno stvari da nesvesno osobe
prekoputa vas prepozna da ste Vi osoba slina njoj, zato to
Ljudi Vole Sline Sebi
onog momenta kada osoba prepozna da je osoba prekoputa nje slina njoj te
dve osobe kao da postaju jedan sistem, kao delovi istog sistema. Ako je neko slian
vama, Vi se pored te osobe oseate bezbedno, oputeno i prijatno zato to Nee
Vam valjda osoba slina vama uiniti neto naao! + vi ste delovi istog sistema i
prirodno je da se meusobno podravate. Oseate se oputeno i prijatno zato to
ste pored neega to Vam je poznato. Vi i vaa ponaanja ste poznati vama i kada
je osoba pored vas slina i ima isto to ponaanje i ona je poznata i pored nje je
jedino prirodno oseati se oputeno i prijatno.
9 | www.komunikacionevestine.com Ljudi Vole Sline Sebi - Rapport
Rapport definicija i tehnike
Rapport se opisuje kao sposobnost (ili stanje) da se ostvari most poverenja i
harmonije izmeu dvoje ili vie ljudi. Osnova uspostavljanja rapporta je u tome
to LJUDI VOLE SLINE SEBI. to vie slinosti pronaemo, bre i lake se
uspostavlja rapport. to su te slinosti vee i bitnije i rapport je vri.
Po istraivanju iz 1967 godine (Mehrabian & Ferris Zakljuci o stavovima pri
neverbalnoj komunikaciji u dva kanala) pokazalo se da nau komunikaciju ini:
? 55% fiziologija (poloaj i kretanje tela),
? 38% tonalitet
? 7% rei - ono to je izgovoreno.
Zato to fiziologija ini 55% komunikacije najlake emo biti slini sa nekim ako
uspostavimo slinu fiziologiju, a to se radi tehnikom matching & mirroring. Kao
sledee obratimo se njegovim tonalitetom i onda krenemo da koristimo bitne rei
koje i ta osoba koristi i lagano ulazimo u rapport. Vreme koje je potrebno da bi se
ulo u rapport po mome iskustvu je od nekoliko sekundi do 2 minuta (nisam nosio
topericu :-)).
Zadatak. U sledeih nekoliko dana pratite (pace) fiziologiju ljudi sa kojima ste,
pratite (pace) i njihov tonalitet i koristite rei koje i oni koriste. I samo primetite
koliko je va odnos bolji nego pre.
Bitno je znati, rapport se uspostavlja na nesvesnom nivou. Mi ne moemo svesno
da kaemo Ulazim u rapport i da uemo u rapport sa nekim, ono to moemo
jeste da se svesno angaujemo da to vie liimo na osobu pored nas, i u
momentu kada nesvesno od te osobe prepozna da smo mi jako slini mi ulazimo u
rapport nesvesnimprocesom.
Spomenuo bih Vam ovde jo jedan koncept rapporta, moda da malo razmislite o
tome, Milton Erickson, po mnogima najvei hipnoterapeut 20 veka a ujedno i
osoba koju su Bandler i Grinder modelovali i od koga su i nauili vetinu rapporta
je umeo da kae Da su svesno i nesvesno mog klijenta u rapportu, on mi ne bi bio
klijent.
10 | www.komunikacionevestine.com Ljudi Vole Sline Sebi - Rapport
Da bi smo uli sa osobom u rapport ne moramo da budemo isti u svemu, dovoljno
je da budemo slini u nekoliko stavki da njeno nesvesno prepozna da smo mi slini
i da uemo u rapport.
Ja u sada nabrojati na koji sve nain moemo da budemo slini sa drugom
osobom i naglasio bih Vi ne morate da budete isti u svemu. Dovoljno je biti slian
u nekoliko bitnih stvari kako bi njeno nesvesno to prepoznalo i ulo u rapport sa
vama.
Osnovni elementi za uspostavljanje rapporta
Matching & mirroring su osnovne tehnike za uspostavljanje rapporta i
podrazumeva kao to i ime kae raditi isto ili slino kao osoba sa kojom elimo da
uemo u rapport. Jo jedan tehniki izraz koji se koristi jeste Pace iliti Prati i
takoe znai uraditi isto ili slino kao i druga osoba. Ja volim da koristim izraz
Prati. Moemo da pratimo (pace-ujemo) sledee aspekte spoljanje i unutranje
strukture naeg sagovornika:
1. Fiziologija (Poloaj tela, pokreti ruku, gestikulacija, izraz lica, pokreti oiju...)
Kod fiziologije pratimo da li neko sedi, stoji, pognut ili uspravan, nagnut ka
napred ili zavaljen, ruke rairene ili prekrtene, noge prekrtene ili ne,
savijene u kolenima ili prave. Kada ispratimo poloaj celog tela jako je
efektno ispratiti poloaj glave, da li je nagnuta u neku stranu, pognuta,
podignuta u vis, ili stoji uspravno. Sledee to treba gledati jeste izraz lica,
da li je osoba nasmejana, namrtena, oputeni miii lica ili su neki stegnuti
u gru. Poloaj oiju i usta je takoe dosta bitan.
Moda e neko pomisliti, Kako e reagovati osoba koju pratim ako
primeti? Ovo se nee dogoditi, ako ovo sve radite uz samo malo diskrecije i
socijalne inteligencije kako se prirodno ponaamo u drutvu drugih, zato to
iz perspektive te osobe odjednom ima oseaj prijatnosti i oputenosti i vi ste
joj nekako jako bliski i poznati
Na slici ispod je grafiki prikaz gustine raspodele naih neurona u pojedinim
delovima tela. Ono to je sluaj u praksi jeste da delovi tela koji imaju
najguu neuronsku mreu imaju tendenciju da najvie komuniciraju kroz
govor tela, tako da sa jedne strane ako pratimo govor tela osobe ovi delovi
11 | www.komunikacionevestine.com Ljudi Vole Sline Sebi - Rapport
nam daju najvie informacija a isto tako kada ispratimo ove delove tela
najslinije stanje imamo toj osobi, tako da su bitni delovi za praenje ovi koji
su uveani, i to glava, usta, jezik, ui, oi, lice, ake, stopala.
homunculus grafiki prikaz gustine neurona u pojedinim delovima tela
ake, usta, jezik, polni organ, oi ui, stopala imaju vie neurona od
drugih delova tela. Kako se ovo odraava na telo. Na primer ako
nekog bocnete iglom u aku, ta osoba e znati tano mesto u
milimetar gde je osetila bol, a ako istu osobu bocnete u podlakticu
osetie bol, ali e preciznost biti svedena na centimetar ili e bar biti
dosta manje precizna.
2. Dominantni reprezentativni sistem
Prepoznamo da li je osoba vizuelac, auditivac, kinestetiar ili osoba
unutranjeg dijaloga i koristimo prideve koji su specifini za taj
reprezentativni sistem i ponaanje karakteristino za taj
reprezentativni sistem
3. Glas i rei
Tonalitet, brzina govora, jaina glasa, boja, ritam, bitne rei
Ovde pratimo brzinu kojom osoba pria; glasnost, ako neko pria tiho i
mi priamo tiho, ako neko pria glasno i mi priamo glasno;
tonalitet, ako neko pria iz stomaka i mi priamo iz stomaka, ako neko
pria iz grla i mi priamo iz grla; bitne rei su one koje osoba
12 | www.komunikacionevestine.com Ljudi Vole Sline Sebi - Rapport
naglaava, i ako Vam neko kae da je neto bilo Fantastino to je
re koja toj osobi znai to to znai, ako Vi hoete da koristite vau re
kojom opisujete to isto i ta re je drugaija npr vaa re je Odlino
Vi kad toj osobi kaete da je neto bilo Odlino ona nema isto
znaenje za nju kao da ste rekli njenu re, Fantastino. I ako znamo
da je znaenje komunikacije u reakciji sagovornika onda znamo da
kao efikasan komunikator treba da koristite re koja drugoj osobi
znai to to treba da znai da bi Vi preneli poruku koju elite. Znai
dok koristimo njihove rei postiemo dve stvari, a to su ulazimo u
rapport i prenosimo tano onu poruku koju elimo. :-)
4. Ritam disanja
Ako uspostavite isti ritam disanja sa osobom prekoputa uspostavljate
izuzetno jak rapport. U praksi ovo ba i nije previe lako izvodljivo,
tako da mu ovde neu posvetiti previe panje, ali evo da znate da je
to jo jedna od strategija ulaska u rapport.
5. Metaprogrami
Kada prepoznate metaprogram sagovornika obraate mu se u skladu
sa tim. Metaprogrami ovde nisu obraeni. Metaprogrami su strategije
koje koristimo i njih ima preko 50 do sada prepoznatih. Opisau ovde
dva kako bi ste prepoznali ta sve moete jo da traite kod osobe.
Jedan metaprogram je vreme. Neke osobe dominantno razmiljaju o
prolosti, neke o sadanjosti, a neke o budunosti. Osobi koja je u
prolosti treba priati o prolosti. Moda znate neke ljude koji stalno
priaju o dobrim starim vremenima. To su ljudi kojima je prolost
interesantna i sa njima kada priate o prolosti ulazite u rapport, a
ako krenete priu o budunosti, ta sve planirate i kako ete vi to,
znaajna je ansa da ete izai iz rapporta dok traje ta pria. Takoe
ako je neko stalno u budunosti, u planovima, u projekcijama, i
fantazijama i Vi priate priu o prolosti, ta osoba e verovatno rei
Ma ne interesuje me prolost, nego vidi ta Ja sve planiram da
uradim. Sa tom osobom takoe uspostavljate rapport dok priate o
budunosti i izlazite iz rapporta dok priate o prolosti i sadanjosti.
Drugi metaprogram je npr opcije ili procedure. Ako osoba voli da
13 | www.komunikacionevestine.com Ljudi Vole Sline Sebi - Rapport
moe sama da bira koju e opciju da izabere ako joj date tu
mogunost ulazite u rapport, ako demonstrirate da i Vi volite opcije
opet ulazite u rapport, ako od nje traite da postupa po procedurama
(unapred zadati sled dogaaja) njoj e biti nelagodno i verovatno
izazite iz rapporta, ako joj prezentujete da ste vi osoba koja voli
procedure opet ete ii van rapporta. I tako dalje ...
6. Iskustvo, interesovanja, uverenja i vrednosti
Imati slina iskustva, ii u istu kolu, imati isti hobi ili interesovanje,
verovati u iste stvari ... Da li ste nekad upoznali osobu koja ima isto
interesovanje kao i vi, npr svideo vam se isti film, ili iste knjige i
autore volimo ili moda ili fudbal ili dva pecaroa kad se sretnu pa
ponu da priaju ija je vea. Kako se ljudi lako poveu. Kada
upoznate nekog i belo se gledate bez konkretne teme za razgovor, i
onda se ispostavi da ste ili u istu kolu i odjednom imate sto tema, ko
koga poznaje, da li se sea onog dogaaja, ta je sa profesorima i
ostalim ljudima iz generacije ... Meni se skoro dogodilo da sam sedeo
sa kumom u njegovom ugostiteljskom objektu na Adi i dou mu
roak i devojka i pridrue nam se. Ja sam lagano askao sa roakom
dok je njegova devojka ila i kupala se i brisala se da bi nam se na
kraju pridruila. Konverzacija je bila lagana, moda i malo sporija.
Najmanje smo priali roakova devojka i Ja ... sve do momenta kada
je ona spomenula kupanje na Uni, kada sam Ja pitao otkud to da se
kupate na Uni a ona kae da imaju roake tamo i da idu esto, i onda
Ja kaem da sam kao mali iao svake godine u Dvor na Uni zato to su
mi baba i deda tamo iveli, i onda kree pria kako je bilo, kako je
sada, kakvi su ljudi, dogodovtine iz detinjstva, ko koga poznaje ...
Moete da pretpostavite, od tog momenta je cela konverzacija
postala iva i bliska i puna emocija i uspostavljen je fantastian
rapport.
Uverenja i vrednosti. Ako neko ima uverenje Ja imam sree u ivotu
i ako je pored osobe koja ima uverenje Ja sam najvei maler na
svetu oni e jedan na drugog gledati kao na osobu koja mu je daleka,
(bar po ovom pitanju). Bie udni jedan drugome, drugaiji. Ako se
14 | www.komunikacionevestine.com Ljudi Vole Sline Sebi - Rapport
nau dva malera, pa oni mogu po ceo dan da priaju ta im se sve
loe dogodilo u ivotu i da se smeju tome. Takoe, ako se nau dve
srene osobe one mogu da priaju ta im se sve lepo dogaa i kako
je ovaj svet super i ... Vi ako ste negde izmeu, dok ste u drutvu
malera moete da priate one svoje dogaaje koji se mogu
okarakterisati kao maleri, a dok ste sa srenom osobom moete
da priate o svojim srenim dogaajima, ako elite sa tim ljudima
da uete u rapport.
Ljudi koji dele iste vrednosti takoe se privlae. Na primer kome je
bitan novac radie posao koji mu prua puno novca i kretae se meu
ljudima koji imaju puno novca. Neko kome je bitna sloboda birae
posao koji mu prua puno slobode i verovatno e se kretati meu
ljudima koji takoe cene slobodu. Kada primetite da je nekome vana
odreena vrednost, vi moete da demonstrirate da je i vama vana ta
vrednost kroz ponaanje (ako idem na sastanak sa bankarima obui
u odelo i ponaau se u skladu sa njihovim kodeksom ponaanja),
kroz prie (priam prie u kojima sam bio poslovan i zaraivao puno
para ili priam o svom odnosu prema novcu, investicijama, ekonomiji
...), kroz identitet (npr. Ja sam biznismen).
7. Crossover matching
Neiji pokret moete da pratite (pace) drugim delom tela. Na primer
neije tapkanje nogom vi moete da pratite tapkanjem prsta, ili ritam
disanja moete da pratite tapkanjem prsta ili moda noge ...
Kako da prepoznate da ste uli u rapport?
Imate oseaj prijatnosti i poverenja.
Ono to se takoe esto dogaa jeste:
1. Toplina u telu
2. Promena boje koe, moda ak I crvenilo
3. Oseam kao da te poznajem odavno
4. Leading (ako Vi promenite poziciju I on/ona menja poziciju)
15 | www.komunikacionevestine.com Ljudi Vole Sline Sebi - Rapport
Kada ste uli u rapport Vi kao da ste postali jedan sistem povezan na nesvesnom
nivou sa tom osobom (ili vie njih).
Kako jo moete da proverite da li ste uspostavili rapport jeste da promenite vau
fiziologiju i druga osoba e Vas pratiti. Na primer ako sedite i noge su Vam jedna
pored druge, prekrstite noge i ako ste u rapportu i druga osoba e uskoro
prekrstiti noge, zato to ste vi sada sistem koji se prati na nesvesnom nivou.
Ovde radi sledei princip: poto misli, emocije i fiziologija ine jedan sistem i kada
su nam fiziologije to slinije vea je verovatnoa da e nam i misli i emocije biti
sline to je upravo tenja sistema, da harmonizuje i stabilizuje sve svoje delove.
Eto malo teorije sistema u celoj ovoj komunikacija i human development temi.
iroki i duboki rapport
iroki rapport je kada sa nekim imamo puno sitnih ili krupnih razliitih slinosti.
Duboki rapport je kada smo u jednoj oblasti jako povezani. Npr kada gajimo veliku
zajedniku strast prema jednoj oblasti, npr modi, ili pecanju ili matematici ili
motorima ili komunikaciji ... Ako ljudi imaju duboki rapport u jednoj temi lako se
moe dogoditi da izau iz rapporta kada se tema promeni zato to u drugim
temama jo uvek nisu uspostavili rapport.
Primer irokog rapporta: zamislite da neku osobu upoznate na poslovnom
sastanku i provedete zajedno 10 minuta, posle toga tu istu osobu sretnete u
bioskopu i opet popriate 10 minuta, sledei put se sretnete na pijaci i opet
popriate 10 minuta i jo jedanput se sretnete u parku gde izvodite decu i opet
popriate 10 minuta, i jo jedan put je sretnete u Maxiju dok kupujete namirnice i
opet popriate 10 minuta. Pomislite samo kada sledei put sretnete ovu osobu
kakav bi ste odnos imali. Vi ste ovde efektivno proveli samo 50 minuta zajedno, ali
u razliitim situacijama.
Primer dubokog rapporta: zamislite situaciju u kojoj na primer, ueniku ide
odlino matematika, i njegov profesor matematike to zna i vidi njegov potencijal i
on mu je omiljeni uenik kao to je i ueniku on omiljeni profesor, i oni imaju
fantastian odnos u uionici, uenik se divi znanju profesora, profesor jako ceni
16 | www.komunikacionevestine.com Ljudi Vole Sline Sebi - Rapport
potencijal i bistrinu uenika i kako sve brzo razume i taj fantastian odnos na asu
recimo traje ve tri godine, i oni na asu imaju izuzetno jak rapport. Izvan kole se
nikada nisu sreli. Zamislite kakav bi njihov odnos bio da se sretnu u Maxiju dok
guraju kolica puna hrane. Verovatno udan, zar ne?
Ne znam da li Vi imate nekoga koga poznajete godinama i sa kime imate jako
dubok rapport vezano za jednu temu, npr neko skuplja potanke marke ili poznaje
umetnost, ili voli motore ili automobile ili pecanje ili muziku i sa tom osobom
imate fantastian rapport dok priate o toj jednoj temi, ali oko ovih ostalih nemate
mnogo dodirnih taaka.
Ako ste nali tog nekog sa kim imate duboki rapport pomislite samo kada bi ste bili
na nekom druenju i ispred vas se nalaze ove dve osobe, osoba koju poznajete 50
minuta i sa kojom imate iroki rapport i osoba koju poznajete godinama i imate
duboki rapport, kojoj bi ste prili i sa kime bi ste odluili da provedete vreme?
Naravno ako ste sa nekim u dubokom rapportu ne znai da ne moete da
uspostavite rapport u vie drugih tema i tako ga proirite.
U rapport moete da uete, pa da izaete, pa da uete, pa da izaete ... i sve tako.
Biti u rapportu sa nekim je kao voziti auto. Ue u rapport (na put) i vozi. Ako
skrene sa puta (izae iz rapporta) jednostavno se ponovo vrati na put (ue u
rapport) i vozi dalje.
Pace, Pace, Lead Prati, Prati, Vodi
Ovo je po meni najjednostavnija i najmonija formula efikasne komunikacije. Ova
formula se primenjuje skoro u svakoj efikasnoj komunikaciji. Ako se setite
prethodne prie, kada pratite nekoliko stvari kod osobe, npr poloaj tela, tonalitet,
rei i pokrete ruku koje osoba pravi Vi ulazite u rapport sa tom osobom. Kada
uete u rapport Vi i ta osoba ste jedan sistem i kao deo sistema moete da utiete
na taj sistem. Kada se promeni bilo koji deo sistema, menja se i ceo sistem. (Jo
malo teorije sistema). Vi moete da promenite deo sistema sebe i sistem e se
menjati u skladu sa tim.
17 | www.komunikacionevestine.com Ljudi Vole Sline Sebi - Rapport
Na primer elite neku osobu da pozovete na kafu, ali niste dovoljno bliski da bi ste
to uradili na socijalno prihvatljiv nain. ta ete da radite? Pace, Pace, Lead, zar
ne? Uemo u rapport sa tom osobom, i od momenta kada smo u rapportu, mi
smo ekipa (isti sistem) i ne postoji nita prirodnije od toga da odemo na kafu, zar
ne?
Pace, pace, lead u konverzacionom smislu znai da pratimo prethodne stavove
osobe i da lagano kreemo u voenje ka naim stavovima ili ve gde elimo da
vodimo. Kreemo iz slaganja sa osobom sa kojom uspostavljamo rapport. Nikada,
da ponovim, nikada ne kaemo da se ne slaemo sa osobom sa kojom elimo da
uspostavimo rapport. Ako nam je bitno da naa komunikacija bude korisna, nikada
NE treba omalovaavati i nipodatavati stavove druge osobe. Svi mi uvek radimo
najbolje to umemo. (Ovo je aksiom u iju istinitost sam se puno puta uverio i kao
coach i kroz rad na linom razvoju. Iza svakog naeg postupka postoji odreena
logika koja nas vodi ka naim ciljevima, koliko god neke stvari izgledale nelogino
ili moda ak i sulude, svrha tih ponaanja jeste da nas odvedu do nekog vieg
cilja.) Kada bi smo znali bolje radili bi smo bolje.
I ako znam da neko radi najbolje to ume i pria najpametnije to ume ja ne mogu
da mu kaem da to ne valja zato to mu onda kaem i da on/ona ne valja, a ko sam
ja da kaem nekome da li valja ili ne valja.
Primer verbalnog Pace pace - lead:
Npr situacija u muko/enskim odnosima gde ona njemu kae Svi ste Vi isti, samo
navlaite potene ene a sumnjam da imate dobre namere. Ako on kae Niste u
pravu, ima nas koji smo dobri ... kolike su anse da mu poveruje? Verovatno
male. Ali zamislite kada primeni formulu pace, pace, lead pa kae neto tipa Ja
znam da postoje mukarci koji ne postupaju sa damama na najbolji nain (pace),
ali valjda ima i neko drugaiji, i evo u ime nas drugaijih jedna rua za armantnu
damu. (pace, pace, lead) Poveli smo priu iz teme oni svi zli mukarci u ove
drugaije mukarce i armantne dame a im su ovi drugaiji od onih zlih,
verovatno su ovi dobri.
18 | www.komunikacionevestine.com Ljudi Vole Sline Sebi - Rapport
Pacingom uspostavljamo rapport i posle toga moemo da povedemo komunikaciju
u smeru u kome elimo.
Pace Pace Lead
Pace Pace Rapport Lead
Nama su dragi ljudi koji su nam slini ili su slini onome to bi smo mi eleli da
budemo.
Vebajte uspostavljanje rapporta. Neka Vam to bude druga priroda, ili ak i prva.
Budite osoba koja lako uspostavlja rapport sa svima. Nagrada je ogromna.
Nagrada je LJUDI VAS VOLE, zato to ...
Ljudi Vole Sline Sebi
... i kada ste esto slini drugima (a kako moemo biti bilo ta drugo nego slini, pa
ipak smo svi ljudi i ako traimo slinosti mnogo ih je lako nai) i naviknete se da
vas ljudi vole to postaje vaa priroda i Vi ne moete nita protiv toga, LJUDI VAS
JEDNOSTAVNO VOLE.
I ako znamo da Drugi ljudi su na najvei potencijal (resurs) niko bogatiji od nas,
zar ne?
Ah da, vebe.
19 | www.komunikacionevestine.com Ljudi Vole Sline Sebi - Rapport
Vebe su ekstremno komplikovane i ne znam da li e mnogi od Vas uspeti da
izdre toliki dril, ali evo:
I nedelju svaki dan pratite fiziologiju 3 osobe po 2 minuta i primeujete ta se
dogaa.
II nedelju svaki dan pratite tonalitet, brzinu govora i jainu glasa 3 osobe po 2
minuta i primeujete ta se dogaa.
III nedelju svaki dan pratite fiziologiju i tonalitet, brzinu i jainu glasa 3 osobe po 2
minuta i primeujete ta se dogaa.
IV nedelju svaki dan kao III nedelja plus ukljuite i nameran izlazak iz rapporta.
Namerno zauzmite drugaiju fiziologiju. Namerno koristite drugaiji tonalitet,
govorite bre ili sporije i glasnije ili tie od osobe sa kojom ste i primetite ta se
dogaa.
V nedelju ukljuite u svoj asortiman za praenje i sve ostalo to smo ovde obradili,
iste rei, metaprograme, iskustva, interesovanja, uverenja i vrednosti i opet
primetite kako druga osoba reaguje na vae ponaanje.
Dok radite ove vebe jako je korisno prepoznati momenat ulaska u rapport.
Ove vebe moete da radite vie i bre ako Vam tako odgovara. Moja je preporuka
da se drite redosleda, ali ako neko ba eli drugaije, moe.
Srena Vam nova vetina ...
... i ne zamerite ako sam negde promaio zarez ili taku, Ja ipak nisam
profesionalni pisac (:jo uvek:)
Najlepi pozdrav,
Zoran Drobnjak
NLP, business coach
office@komunikacionevestine.com
20 | www.komunikacionevestine.com Ljudi Vole Sline Sebi - Rapport
Dodatak
Rapport je jedna od vetina koju su osnivai NLP-a prepoznali kod vrhunskih
komunikatora koje su modelovali i uinili dostupnom milionima ljudi u svetu
kojima je interesantno da usavravaju svoju komunikaciju i sebe.
ta je NLP?
NLP je stav.
NLP je metod za modelovanje izuzetnosti kako bi se mogla ponoviti.
NLP je umetnost i nauka o uspehu.
NLP je sistematska studija ljudske komunikacije.
NLP je studija strukture subjektivnog doivljaja sveta oko nas.
NLP (Neuro Lingvistiko Programiranje) je komunikacioni model baziran na
subjektivnom prouavanju jezika, komunikacije, line promene i usavravanja. NLP
se metaforiki moe opisati kao open source programski kod koji se moe
primeniti u svim segmentima ivota.
Neuro - NLP izuava neurologiju ljudi i principe funkcionisanja ljudskog uma
Lingvistiko se odnosi na rei i drugu neverbalnu komunikaciju kroz koju
kodiramo, organizujemo i dajemo znaenje nae reprezentacije (doivljaja i
iskustva). Ljudi svoja iskustva shvataju i opisuju kroz rei (+ neverbalno). Zato su
rei (+ neverbalno) ne samo sredstvo komunikacije, ve i sredstvo percepiranja
sveta oko nas. NLP se bavi uticajem koji rei imaju na nae razmiljanje, na
oblikovanje i promenu naeg raspoloenja, kao i na nae ponaanje.
Programiranje se odnosi na sposobnost da prepoznamo, koristimo i menjamo
nae programe kako bi smo ostvarili specifine, eljene ciljeve. Programi ili
strategije su odreeni niz radnji, koji svaki put kada se ponove daju isti izlaz
(rezultat/ponaanje) na kraju. NLP nam daje jednostavne alatke kojima moemo
da menjamo nae unutranje procese kako bi smo dobili korisniji rezultat na kraju.
Mi imamo strategije za sve to nam je na automatici, npr: kako reagujemo kada
nas neko isee u vonji; kako zaraujemo novac; kako troimo novac; kako se
21 | www.komunikacionevestine.com Ljudi Vole Sline Sebi - Rapport
zaljubljujemo; kako se odljubljujemo; kako uimo; kako zaboravljamo; kako se
budimo; kako menjamo steene navike
Sve ovo su strategije koje moemo da prepoznamo i da ih menjamo ako
primetimo da postoji korisnija strategija za nas.
NLP je sistem uspenih unutranjih struktura i strategija koje su se pokazale
uspenim u praksi vrhunskih komunikatora.
NLP razotkriva modele razmiljanja, uenja, motivacije i promene, otkriva nain na
koji ljudi primaju i obrauju informacije, kao i uticaj tih procesa na ponaanje. Zato
to su osnovni modeli NLP-a bili vrhunski psihoterapeuti, menaderi i prodavci
moemo rei da NLP nudi metod koji omoguava svakome da preuzme
komunikacione obrasce vrhunskih profesionalaca koji daju vrhunske rezultate. NLP
nam daje na stotine tehnika za promene u ponaanju i komunikaciji. Dve najvee
oblasti u kojima se NLP koristi jesu:
? Napredne strategije komunikacije i uticaja
? Brzi i efikasni modeli za lini razvoj i promene u ponaanju
22 | www.komunikacionevestine.com Ljudi Vole Sline Sebi - Rapport
NLP za 10 sekundi
Predavanje o NLP-u od 10 sekundi bi glasilo ovako:
U svakoj situaciji imaj jasan cilj pred sobom
Otvori sva svoja ula i prikupi sve relevantne informacije
Kreni u akciju iz jakog resursnog stanja
Primaj feedback
Budi fleksibilan
Osnovni aksiomi NLP-a
mapa nije teritorija
mi posedujemo sve resurse koji su nam potrebni
kada neto ne funkcionie probaj neto drugo
ljudi za sebe uvek biraju najbolju opciju
iza svakog ponaanja se krije dobra namera
um i telo ine celinu
u svakom sistemu najfleksibilniji deo ima tendenciju kontrole
neuspeh ne postoji postoji samo feedback (rezultat/uenje)
reakcija sagovornika daje znaenje komunikaciji
ako neko moe neto da uradi, svako moe to da naui da uradi
mi ne moemo da ne komuniciramo
iskustvo ima strukturu (osnovni aksiom NLP-a)
Danas u svetu preko 1.000.000 ljudi vlada NLP vetinama. RAPPORT je jedna od
njih. Dobrodoli :)

You might also like