28.2.2014.

1
The IPA Adriatic CBC Programme is co-financed
by the Instrument of Pre-Accession Assistance
(IPA)
KAKO
POSTATI I OSTATI
PODUZETNIK
III.DIO
GRAD BUZET, 5-7. veljae 2014.
PROJEKT AHVN (IPA ADRIATIC CBC 2007-2013)
mr. sci. MARIJAN OANI
GRAD BUZET, 7. veljae 2014.
III. TEMA

KAKO
PREDSTAVITI
SEBE I SVOJE PODUZEE
ILI OBRT
The IPA Adriatic CBC Programme is co-financed by the
Instrument of Pre-Accession Assistance (IPA)
DANAS EMO RAZGOVARATI O:
b) Predstavljanje kroz javni nastup
c) Prodajni sastanak
c) Predstavljanje pisanim putem
a) Zato trebamo znati dobro se predstaviti
ZATO
TREBAMO ZNATI
DOBRO SE
PREDSTAVITI
28.2.2014.
2
P O S L O V N I U S P J E H
NE OVISI SAMO O TOME
KAKO RADIMO
VE I
KAKVU SLIKU
O SEBI
STVARAMO

U IVOTU NE DOBIVAMO
ONO TO ELIMO I ZASLUUJEMO,
VE ONO ZA TO SE
SAMI IZBORIMO


TU BORBU ZAPOINJEMO
DOBRIM PREDSTAVLJANJEM!
PREDSTAVLJAMO SE

POSLOVNOM PARTNERU DA
UGOVORIMO POSAO
BANCI DA DOBIJEMO KREDIT
SVOJIM BUDUIM MUTERIJAMA
DA IM PRODAMO PROIZVOD
INVESTITORIMA
DA ULOE U NAE PODUZEE
I SVOJIM ZAPOSLENICIMA

KADA SE PREDSTAVLJAMO ELIMO REI I
POKAZATI:

DA SMO OZBILJAN I POUZDAN PARTNER
DA EMO ODRATI DOGOVORENI ROK I
KVALITETU PROIZVODA
DA EMO SE DRATI PREUZETIH OBVEZA
TONOST I POSLOVNU ETIKU
PREDSTAVLJAMO SE
PISANIM PUTEM
Prospektom
Memorandumom
Posjetnicom
Poslovnim pismom
E-mailom

RAZGOVOROM
Direktnim kontaktom
Telefonom
IZGLEDOM
Osobnim
Radnim mjestom
Poduzeem
Proizvodom

JAVNIM NASTUPOM
Govor pred veim
skupom
PREDSTAVLJAMO SE: SVOJU POSLOVNU SLIKU
STVARAMO TIME
KAKO RADIMO I KAKO SE PONAAMO
KAKAV NAM JE PROIZVOD ILI USLUGA
KAKO SMO ODJEVENI I OBUENI
KAKO RAZGOVARAMO I PREGOVARAMO
KAKAV NAM JE RADNI PROSTOR
KAKVI SU NAM POSLOVNI DOKUMENTI
28.2.2014.
3
PRODAJA ZAPOINJE MNOGO PRIJE
NEGO TO DOETE DO KUPCA
NE ZNAM TKO STE

NE ZNAM VAE PODUZEE

NE ZNAM VAE PROIZVODE

NE ZNAM TKO SU VAM KUPCI

NE ZNAM VAU REPUTACIJU
SADA MI KAITE
TO MI ELITE PRODATI
10 GREAKA
1. NEPRIMJEREN RJENIK
2. NEPOTIVANJE TUEG
VREMENA
3. NEPRIMJERENA
ODJEA
4. NEPRIMJERENO
POZDRAVLJANJE
5. ZLOUPOTREBA
TELEFONA
6. NEPOTIVANJE TUEG
PROSTORA

7. DOVOENJE
DRUGIH U
NEPRILIKU
8. LOE MANIRE KOD
STOLA
9. LOE PISMENO
KOMUNICIRANJE
10. NEKORITENJE
MAGINIH RIJEI
OSOBNE KULTURE
4 MAGINE RIJEI
OSOBNE KULTURE
M O L I M
H V A L A
O P R O S T I T E
I Z V O L I T E
PREDSTAVLJANJE
KROZ
JAVNI NASTUP
STRAH OD JAVNOG GOVORA
(I NASTUPA) EI JE OD PREHLADE
ZBUNJEN SAM I UPLAEN
NE MOGU SE KONCENTRIRATI
NE MOGU SE SJETITI TO SAM HTIO REI
ZNOJE MI SE DLANOVI I LUPA SRCE
JAVNO GOVORENJE JE UMIJEE KOJE SE
MOE NAUITI


TREMA JE ZAPRAVO KORISNA I SVI
JU IMAJU
TREBA POBIJEDITI STRAH
POZITIVNO MISLITE NA CILJ
BITNA JE DOBRA PRIPREMA
VJEBANJE JAVNOG GOVORENJA
OTVARA VAM PUT DO
SAMOPOUZDANJA!

28.2.2014.
4
DVA PRIMJERA PREZENTACIJE
I. PRIMJER ISKUSNA
PODUZETNICA
(predstavljanje u VIPNETU)

Pripremila je atraktivnu POWER POINT
prezentaciju
Materijale o firmi, s referencama i vizitkartama
stavila je u reklamne korice za sve prisutne
Sve materijale je prevela na engleski
Svoj nastup je vjebala pred prijateljima

REZULTAT bilo je odlino i profesionalno

II. PRIMJER DVA MLADA I NEISKUSNA
PODUZETNIKA
(u Ministarstvu gospodarstva )

Pripremili su vrlo nerazumljive
materijale
Nisu napravili Power Point prezentaciju
Svoj nastup uope nisu vjebali
Nisu znali to bi s rukama
Govorili su tiho nerazumljivo,
prestraeno, scenski blijedo
Iz nastupa se nije moglo razabrati to je
cilj prezentacije
Djelovali su neuvjerljivo

BILO JE LOE I NEPROFESIONALNO
ZA PREZENTACIJU JE VAAN
1. PRVI DOJAM
2. IZGLED
3. GOVOR TIJELA
4. GLAS, INTONACIJA
5. RJENIK
6. SADRAJ GOVORA

PRVI DOJAM - 7-8 sekundi
NIKADA VAM SE NEE PRUITI
DRUGA PRILIKA
DA OSTAVITE
PRVI DOJAM
PRVI DOJAM STVARAMO:
IZGLEDOM
HODOM
KRETNJAMA
OBLAENJEM
IZRAZOM LICA
POZDRAVOM
GOVOROM
PONAANJEM
KAKAV DOJAM OSTAVLJAMO ?
28.2.2014.
5
POSLOVNO ODIJEVANJE

Vaa poslovna odjea treba biti u skladu s vizualni
identitet, kunim stilom ili imidom tvrtke.

Svojom pojavnou predstavljate tvrtku!

Obucite se prema prilikama, ali uvijek poslovno.

Poslovni osobni imid = osobni marketing
(mi smo poruka)









ODIJEVANJE
NAJVANIJA
UREDNOST I ISTOA ODJEE I OBUE
OBUCITE SE PREMA PRILIKAMA
- ali uvijek poslovno

MUKARCI - odijelo s kravatom
(TAMNOPLAVO, SIVO I TAMNOSIVO)
- ne idu smee cipele uz tamnoplavo odijelo
- ne stavljajte kariranu kravatu uz prugastu koulju

ENE dnevni komplet ili kostim
- nikada bez arapa (i u ljetno doba)!
POSLOVNO ODIJEVANJE
28.2.2014.
6
TO IZBJEGAVATI?
PREIZAZOVNU ODJEU
- prozirne koulje, mini suknje, preprugaste uzorke, leprave
ljetne haljine, (sandale).

PREVIE CASUAL ODJEU
- traper, bermude, obine pamune majice, eire, tenisice

NEUREDNOST
- zguvana odjea, vreasta odjea
TO SE LJUDIMA NE SVIA
KOD SUGOVORNIKA

38 % - NEUREDNOST
33 % - NEUGODNI MIRISI
29 % - OPI IZGLED

GOVOR TIJELA
1. GOVOR LICA mimika

2. GOVOR RUKU gestikulacija

3. KONTAKT OIMA - osmijeh
GOVOR TIJELA
vaan je dio prezentacije
KADA SMO SIGURNI U SEBE
- nae su ruke otvorene i okrenute prema sluateljima
KADA SMO ZBUNJENI I NESIGURNI
- prekriene ruke, sputena ramena
KADA NE GOVORIMO ISTINU
- oni kapci e nam bre treptati ili emo gledati na
stranu

GOVOR TIJELA
JAKO ZAINTERESIRAN ODBOJAN STAV
GOVOR TIJELA
ZAINTERESIRANI
NEUTRALAN STAV
28.2.2014.
7

GOVOR TIJELA - KRETNJE KOJE POKAZUJU

ISKRENOST I POTENJE
Rairene ruke
Dlanovi okrenuti
prema sugovorniku

SIGURNOST U SEBE
Prsti sastavljeni
u zvonik

LA I NEISKRENOST
Skriveni dlanovi
u depu, iza lea

Dodirivanje nosa,lica u
blizini usta, oiju, uiju

MO
Dlanovi okrenuti
prema dolje

Mahanje kaiprstom
IZGLEDATE LI OVAKO?
IZBJEGAVAJTE
NERVOZNO HODANJE
LUPKANJE OLOVKOM
STALNO POPRAVLJANJE KRAVATE I
BRISANJE NAOALA
SJEDANJE NA STOL
EKANJE IZA UHA

PRIMJERI LOEG GLASA
RAVAN GLAS nema ni vrhova ni dubina
to je mrtav glas, odaje govornika uplaenog i
nesigurnog,
kod itanja unaprijed napisanog govora

NEODLUAN GLAS kod nesigurnih nekoncentriranih
govornika,
imaju rupe u reenicama, gutaju rijei
ponavljaju reenice

TIHI GLAS nee vas uti ili e uti pogreno
KOREKTNA UPOTREBA GLASA
VJEBAJTE UPOTREBU GLASA
NAKON DUEG GOVORA ODMORITE GLASNICE
(STANKA, GUTLJAJ VODE)
GLASU JE POTREBNA DOVOLJNA KOLIINA DAHA
TREBA UNIJETI DOVOLJNO KISIKA U ORGANIZAM
KORISTITE DUGE UDISAJE I IZDISAJE ZRAKA

KORISTITE RUKE ZA VIZUALNI GOVOR, ALI NE
KORISTITE UVREDLJIVE KRETNJE

NA STAVLJAJTE RUKE U DEPOVE I NE MAITE
RUKAMA

U RUKAMA MOETE DRATI NEKI PREDMET, ALI SE
NE IGRAJTE NJIME
28.2.2014.
8
LJUDI OBINO ZAPAMTE

10 % OD ONOG TO ITAJU
20 % OD ONOG TO UJU
30 % OD ONOG TO VIDE
50 % OD ONOG TO UJU I VIDE

TREBAJU ZAPAMTITI ONO TO JE VANO!

85 % ZNANJA DOLAZI PUTEM VIZUALNIH DOJMOVA
pokaite to to elite opisati


KORISTITE
PRIMJERE, USPOREDBE, STATISTIKU,
NABRAJANJA

INJENICE PRIKAITE OPISNO I SLIKOVITO

Pokuajte osigurati i prijenosni mikrofon!
PRIJE PREZENTACIJE NEMOJTE
PITI MINERALNU VODU I GAZIRANE SOKOVE -
nadimati e vas
PITI TOPLE NAPITKE uspavat e vas
PITI ALKOHOL prekidat e veze izmeu mozga i
jezika

POPIJTE AU OBINE VODE!

PREDUVJETI USPJENOG GOVORA
1. TREBATE ZNATI TONO TO ELITE POSTII
2. TREBATE SAVLADATI STRAH
OD JAVNOG NASTUPA
3. TREBATE SE DOBRO PRIPREMITI
- vjebati pred manjom
skupinom prijatelja i suradnika

SAMO PRIPREMLJEN GOVORNIK
IMA PRAVO NA SAMOPOUZDANJE




PRIPREMITE KONCEPT GOVORA I NUNE PODATKE
GOVOR SE NE SMIJE NAUITI NAPAMET!
MORATE GOVORITI S UVJERENJEM, ZANIMLJIVO I
UVJERLJIVO
NE ZAPOINJITE S ISPRIKOM!
SMISLITE DOBAR ZAVRETAK!!!
KORISTITE
PRIMJERE
NABRAJANJA
INJENICE PRIKAITE OPISNO I
SLIKOVITO

U POETKU FIKSIRAJTE SVOJ POGLED NA POLA
METRA IZNAD ZADNJEG REDA KRUITE
POGLEDOM PROSTORIJI I VRATITE SE NA FIKSNU
TOKU

ODMJERENO (NE NERVOZNO) SE KREITE PO
PROSTORIJI

NAKON UPOZNAVANJA POGLEDAJTE SVAKOG OD
PRISUTNIH
28.2.2014.
9
PROSTOR U KOJEM DJELUJEMO
INTIMNI PROSTOR do 30 cm
samo za najintimnije osobe
OSOBNI PROSTOR 30 do 100 cm
- prilikom drutvenih susreta, zabava
DRUTVENI PROSTOR 1 do 2m
- razgovaramo s nepoznatim ljudima,
za poslovne razgovore
JAVNI PROSTOR 2 do 4m
- u susretu s veom grupom ljudi - kod
prezentacije

etiri vrste govora
GOVOR UVJERAVANJA cilj je potai sluatelja
da neto kupi, uradi, ne uradi...
INFORMATIVNI GOVOR cilj je obavjetavanje,
upoznaje s nekom temom, podacima ili slino
GOVOR KOJI OSTAVLJA DOJAM cilj je
pridobivanje sluatelja
ZABAVNI GOVOR za razveseljavanje publike

PRIPREMA ZA JAVNI NASTUP I PREZENTACIJU
- dobra priprema ini vas sigurnijim i smanjuje iznenaenja




1. IZRADITE PPT PREZENTACIJU
- ako koristite postojeu osvjeite ju s novim podacima
- provjerite statistiku, brojke, podatke
2. PROVJERITE PROSTORIJE, OPREME , ITD
- unaprijed provjeriti prostoriju
- provjeriti laptop, mia..
- isprobati prezentaciju
- raspored govornika
- tko e vas i kako najaviti
3. UPOZNAJTE OSTALE SUDIONIKE
- nabavite program
- saznajte teme o kojima e ostali priati
- upoznajte se s ostalim sudionicima

4. BUDITE ODMORNI
- oprije nastupa se dobro naspavajte
- opustite se
- izbjegavajte bilo kakve stresene i konfliktne situacije
Ne zaboravite
posjetnice
prospekte
pisane materijale

Na ppt prezentaciji napiite
svoje kontakt podatke
STRUKTURA PREZENTACIJE
1. UVOD (poetak)
a) pozdrav
b) predstavljanje
c) poetak prezentacije

2. GLAVNI DIO
(sredina)
3. ZAKLJUAK
(kraj)
a) pozdrav
Vaa pojava mora biti ugodna, profesionalna i
autoritativna
U prostoriju uite sigurnim korakom

Pozdravite sve prisutne

Pazite na govor lica (oi otkrivaju Vae spontane
reakcije)

NEMOJTE ZAPOETI S ISPRIKOM!
b) predstavljanje

Recite svoje ime, svoju funkciju, iskustvo,
podruje rada
Pozdravite kolege i prisutne
Pazite ne zaboravite nikog od gostiju
Ne grijeite kod funkcija i imena

28.2.2014.
10
c) poetak prezentacije
U prve tri minute zainteresirajte sluatelje za temu
(i one u zadnjim redovima)
Ponite polako kako bi se opustili i kako bi vam glas
bio manje uzbuen
Dobro pogledajte sluatelje i ponite s neim to im
je blisko
Izbjegavajte itanje
Budite oputeni i prirodni
Steknite pozornost, provucite temom i svojom
osobnou, govorom i nainom prezentacije
AROBNA FORMULA GOVORA
1. IZLAGANJE TREBA POETI PRIMJEROM
- dogaajem koji plastino objanjava poruku koju
zastupate
2. TREBA JASNO IZLOITI POANTU
rei to elite da sluatelji uine
- poanta mora biti kratka i jasna
3. UKRATKO IZNESITE ARGUMENTE
- objasnite sluateljima kakvu korist
mogu oekivati


ZAKLJUAK
ZAVRITE IZLAGANJE NA JASAN I RAZUMLJIV NAIN


4. PONOVITE OSNOVNE TEZE PONOVITE TO JE BIO
CILJ PREZENTACIJE

5. PREZENTACIJU ZAVRITE
SMJEKOM I
GLASNOM ZAHVALOM

VANO JE NAUITI GOVORITI, NASTUPATI U JAVNOSTI
I DRATI SE SVIH PREPORUENIH PRAVILA,
ALI
UVJERLJIVOST
ISKRENOST
STRUNOST
POTOVANJE SLUATELJA
Najvanije od svega je
POKAITE
DA ISKRENO VJERUJETE U ONO TO PRIATE
I
DA VAM JE STALO DO LJUDI KOJI VAS SLUAJU

A SADA

MOLIM DOBROVOLJCE

KOJI E PRED NAMA,
POTENCIJALNIM KUPCIMA

PREDSTAVITI
SVOJ OBRT ILI PODUZEE
I SVOJ PROIZVOD ILI USLUGU
U 5 MINUTA
PREDSTAVLJANJE
PISANIM PUTEM
28.2.2014.
11
POSJETNICA
MEMORANDUM
TO SU POSLOVNA PISMA?
Poslovna pisma su poslovni dokumenti kojima se:
a) prenosi odreena poslovna poruka
b) predstavlja poduzee
c) stvaraju i razvijaju poslovni odnosi
d) stvaraju odnosi s javnou
e) stvara obveza u pravnom smislu
STRUKTURA POSLOVNOG PISMA
1. ZAGLAVLJE
2. KLASA I URUDBENI BROJ
( kod javnih ustanova i poduzea
koja su uvela sustav klasificiranja pisama )
KLASIFIKAC. BROJ ZA ARHIVIRANJE
3. ADRESA PRIMATELJA
4. POZIVNI ZNAK MJESTO I NADNEVAK
5. PREDMET
6. OSLOVLJAVANJE
7. SADRAJ
8. POZDRAV
9. POTPIS
10. DODATNI DIJELOVI PISMA
Mnogi misle da je poslovno pismo zastarjelo,
jer ga je istisnuo Internet.
Je li uistinu tako?
DOBRE STRANE INTERNETA
1. internet je strahovito brzi medij
2. izrazito je praktian
3. planetarno je prihvaen
4. vaan dio je komunikacijske kulture
suvremenog ovjeka
5. e-mail adresa vanija je od
osobne karte

INTERNET JE
POSLIJE OTKRIA KOTAA,
JEDAN OD NAJVANIJIH
PRONALAZAKA U POVIJESTI
OVJEANSTVA
ALI
1. e-mail poruka je poruka, a ne dokument
2. nije potpisan
nema dokaz autentinosti
3. najee nema supotpisa i dodatne
kontrole poruke
4. moe se krivotvoriti,
5. moe se pijunirati
6. moe doi u krive ruke
7. tjera na leerniji stil bez nijansi i
poslovne diplomacije
8. brzina potie i povrnost
28.2.2014.
12

HOE LI INTERNET
IZBACITI POSLOVNA PISMA IZ
UPOTREBE ?

HOE LI INTERNET
PROMIJENITI PRAVILA
PISANJA POSLOVNIH PISAMA ?

NEE
I
NE BI TREBAO
1. Internet u veini sluajeva je na razini
telefonskog razgovora
(zapisanog elektronski)

2. e-mail pota jo uvijek se ne smatra
u potpunosti dokumentom
3. internet moe zamijeniti potara koji
strelovitom brzinom nosi pismo
pismo se stavi u attachment
(umjesto u torbu)
4. za ozbiljnu poslovnu komunikaciju i za e-mail
poslovno pismo vrijede u naelu ista pravila
oblikovanja sadraja kao kod klasinog
poslovnog pisma
5. promjena je samo u vanjskom obliku
pisma najee nema memorandum

PROSPEKT
PRODAJNI
SASTANAK
KAKO KUPCI MOGU DOZNATI
TO VI NUDITE


od uha do uha
letci
novine
struni asopisi
radio
TV
plakatiranje
internet
informativno pismo
E-mail
telefaks
telefonski
predstavljanje
INDIREKTNIM
INFORMIRANJEM
DIREKTNIM,
OSOBNIM
INFORMIRANJEM
KAKO KUPCU PRODATI
OSOBNO PISMO
S NARUDBENICOM

OSOBNO PISMO
S NARUDBENICOM
+
NAKNADNI
TELEFONSKI POZIV

PRODAJNI
SASTANAK
(oi u oi)
INDIREKTNOM,
OSOBNOM
PRODAJOM
DIREKTNOM
PRODAJOM
28.2.2014.
13
PRODAJNI SASTANAK
JE OSNOVA DIREKTNE PRODAJE
PREDNOSTI
osobni kontakt
prilagoavanje dobivenim informacijama
uoavanje kupovnih signala
S KIME?
samo s donositeljima odluka
NAJAVLJENO
oekuju vas
odvojili su vrijeme
pripremili su se
RAZGOVOR
Razgovaram s poslovnim partnerom,
jer ga trebam da
obavim neki posao,
postignem svoj cilj razgovora
elim ostaviti dobar dojam

NA SUGOVORNIK E CIJENITI,
AKO ZNAMO AKTIVNO SLUATI,
A NE SAMO GOVORITI



RAZLOG ZBOG KOJEG IMAMO
DVA UHA,
A SAMO JEDNA USTA JE
DA BISMO MOGLI
VIE SLUATI,
A MANJE GOVORITI

Sluam aktivno, dakle
ODLUIO SAM SLUATI
GLEDAM SUGOVORNIKA U OI
POSTAVLJAM PITANJA
PONAVLJAM TO SAM UO
NEU PREVIE GOVORITI
NE PREKIDAM SUGOVORNIKA
KORISTIM UTNJU DA RAZMISLIMO
IZBJEGAVAM POKRETE KOJI OMETAJU
DOVODIM GA DO TEME KOJU ELIM


SUGOVORNIK NE VOLI RAZGOVOR U KOJEM MI
OPTUUJEMO DRUGE
AGRESIVNO NASTUPAMO
STALNO PODUAVAMO
NE UVAAVAMO TUE MILJENJE I OSJEAJE
STALNO PRIAMO O SEBI
DRUGE STALNO OCJENJUJEMO
STALNO MIJENJAMO TEME

STVORITI EMO O SEBI LOU SLIKU I
NEEMO POSTII CILJ
Faze procesa prodajnog razgovora
1. PRIPREMA
2. NAJAVA I DOGOVOR ZA SASTANAK
3. DOLAZAK KUPCU
4. ULAZAK
5. OTVARANJE SASTANKA
6. PREZENTACIJA PONUDE
7. KRAJ PREZENTACIJE
8. PONUDA - CIJENA
9. ODLAZAK
10. ANALIZA REZULTATA
28.2.2014.
14
1. PRIPREMA ZA SASTANAK
Saznajte to vie o poduzeu kupca
Dobro prouite svoju ponudu
- to vaa ponuda daje kupcu - korist!!!
Dobro upoznajte konkurenciju
Pazite kako ete se obui
- "odjea ne ini ovjeka, ali govori o njemu"

Imajte povjerenja u sebe
Faktori uspjeha sastanka
pozitivan stav
zdravlje i dobar izgled (prilagoen kupcu)
potivanje svog rada i iskustva, proizvoda
kojeg prodajemo, firme za koju radimo i
sugovornika
oputenost (neoptereenost imperativom
uspjeha pod svaku cijenu)
uvjerenost da moemo to hoemo
priprema je osnova pozitivnom stavu
Sastanak mora biti razgovor i savjetovanje i zajedniko
traenje rjeenja, a ne monolog prodavaa zaljubljenog
u svoj proizvod

pokazati kompetentnost (poznavanje kupca, brane, situacije)
ravnopravan odnos (uvaavanje sugovornika, ali i sebe)
nastojati "otvoriti" kupca - da pria o sebi, da se "prepozna" u
ponudi, da pone "matati" (potrebe, korist)

svaki kupac zasluuje svoju "priu"
radije priznati da neto ne znamo nego se "praviti pametan"
na kraju razgovora, "spustiti kupca na zemlju" i privesti priu
kraju
"glasna tiina" - ekati da on prvi progovori i prihvati ponudu
Faktori uspjeha sastanka Faktori uspjeha - priprema za sastanak
"novi kupci" - osnovne informacije
tko je, to radi, susjedi, tko su mu dobavljai,
gdje i kome prodaje
ima li konkurenciju
to mu istaknuti u ponudi/koju kombinaciju
gdje se nalazi i kako u tamo doi
"stari kupci" - stare zabiljeke, kako je iao prethodni
razgovor,
razlozi odbijanja
"pravi stari kupci" - je li imao primjedbi
ima li nerijeenih problema s nae strane
2. NAJAVA I DOGOVOR ZA SASTANAK
PRODAJNI SASTANAK UVIJEK TREBA
NAJAVITI I UNAPRIJED DOGOVORITI

NIKADA NEMOJTE BANUTI NENAJAVLJENO

NAJAVA ELJE ZA SASTANKOM
osobnim prodajnim pismom
telefonom
Potovani gospodine/gospoo ....,
ovim pismom elio bih predstaviti sebe i svoju tvrtku.
Mi smo tvrtka specijalizirana za....
Osobno vjerujem kako su neki od naih proizvoda/usluga
zanimljivi i vama. Vjerujem da pomou njih moete
utedjeti/zaraditi vama zanimljive svote novca.
Naravno, ne znam zanima li vas ova naa ponuda, pa u
vas nazvati u sljedea dva ili tri dana kako bismo eventualno
dogovorili vrlo kratak sastanak.

Srdaan pozdrav,
Primjer najavnog pisma
28.2.2014.
15
Nekoliko dana nakon pisma nazvati telefonom
Primjer
Dobar dan gospodine/gospoo....
Ovdje... iz...
Jeste li primili moje pismo?
U redu, dobro. Svrha mog poziva je , kao to
sam napisao i u pismu, upoznati vas s naim
proizvodima (uslugama) koji bi vam mogli biti
zanimljivi.
U elji da vam ih predstavim, mogu li vam
predloiti kratak sastanak, u vrijeme kad to
vama najvie odgovara.
Moete li pogledati u svoj rokovnik?
Bi li vam odgovaralo da se naemo u 9:30
sljedei utorak?
Primjer najavnog telefonskog razgovora
bez najavnog pisma
Dobar dan gospodine/gospoo....
Ovdje... iz... Svrha mog poziva je
upoznati vas s naim proizvodima
(uslugama) koji bi vam mogle biti
zanimljivi i korisni.
U elji da vam ih predstavim, mogu
li vam predloiti kratak sastanak, u
vrijeme kad to vama najvie
odgovara.
Moete li pogledati u svoj rokovnik?
Bi li vam odgovaralo da se naemo u
9:30 sljedei utorak?
3. DOLAZAK KUPCU
ne donosite preuranjene zakljuke temeljem
izgleda firme

ne donosite zakljuke u ime kupca - vi ne znate
koliko kupac moe ili ne moe platiti

ako kupac prepozna "korist", cijena e biti najmanji
problem

- sve ete saznati u razgovoru
4. ULAZAK
samouvjereno kucanje

pozdrav i predstavljanje

pozivanje na dogovor sastanka

OSMIJEH
RAZGOVOR
ESTO ZAPOINJE NA SLJEDEI NAIN
NE ZNAM TKO STE

NE ZNAM VAE PODUZEE

NE ZNAM VAE PROIZVODE

NE ZNAM TKO SU VAM KUPCI

NE ZNAM VAU REPUTACIJU

SADA MI KAITE TO MI ELITE
PRODATI
28.2.2014.
16
5. OTVARANJE SASTANKA
OPENITA PITANJA
- ono to ste vidjeli ulaskom u poduzee pohvalite i
poveite s utjecajem na poslovanje
- dobivanje informacija pitanjima o
kupcima, dobavljaima, kvaliteti, rokovima, tritu

UVODNA PITANJA PRED PREZENTACIJU PROIZVODA
- Znai li da bi vam... (promjena utvrenih
karakteristika) ... bila vrlo korisna"
- Kada bi ....(to i to - karakteristika), bi li vam to bilo
prihvatljivo?"
Nain razgovora

dobar prodava komunicira na nain na koji on to
eli

vi morate voditi razgovor, odabirom tipa pitanja

govorite glasno i polako i preuzmite kontrolu nad
razgovorom

ne odustajte prelako, ne prihvatite kao izazov

svakoj sastanku pristupajte kao da vam je prvi,
zadnji, jedan i jedini

to izbjegavati
NEGATIVNE RIJEI
u (to nije dobro -> bolje je)

UVJETNI GOVOR/KONDICIONAL
u (moda, ako, kada bi, vjerojatno bi se
moglo, to ovisi o, itd.)

JAKE RIJEI
u (skupo, jeftino, loe, najgore mogue)

Na to paziti
SLUAJTE SUGOVORNIKA

GLEDAJTE SUGOVORNIKA U OI, KADA NETO
PITATE ILI TVRDITE

PROMATRAJTE GOVOR TIJELA SUGOVORNIKA

PAZITE NA SVOJ GOVOR TIJELA
(svojim govorom tijela pratite govor tijela
sugovornika)
6. PREZENTACIJA PONUDE

poetnim pitanjima utvrdili ste koje e
karakteristike vae ponude kupac smatrati korisnim

govorite samo o tim karakteristikama i usporeujte
ih uoenim stanjem

prezentaciju vodite jasnim pitanjima!
promatrajte reakciju kupca
razgovarajte

Jo ne spominjite cijenu
28.2.2014.
17
Kupovni signali kupca
stranka se slae, potvruje Vae rijei
Da, uo sam za to!, Razumijem!

jednostavno klima glavom
A-ha, a-ha... Da..

postavlja konkretna i detaljna pitanja
Recite, jeli u toj cijeni samo proizvod ili je ukljuena i
doprema?;

upuuje realne prigovore (ne izgovore)
Ali to je 20% vea cijena nego kod..!

Posebnu pozornost treba obratiti na pitanja i prigovore koji se vremenski
nalaze iza zakljuenja prodaje, a nisu direktno vezani za sam proces
kupnje (Recite mi, koliko kota doprema?).


Kraj prezentacije

zamijetite li kupovne signale, prekinite prezentaciju i opis
proizvoda te preite na elemente ponude

ukoliko kupovnih signala nema, pitajte Je li sve bilo
jasno, ima li pitanja?

ne odgovarajte na pojedinana pitanja; neka kupac
postavi sva svoja pitanja i tada odgovorite na sva po redu

ponovite koristi svoje ponude i iznesite ponudu
Kada ujete pitanje A, koliko to kota ?"
7. PONUDA
ne bojte se rei cijenu!!!
vi ne znate koliko kupac moe platiti
ukoliko je kupac uoio "korist".......
povoljniji uvjeti plaanja
dodatni bonusi
sniavanje cijene samo uz smanjivanje opsega
ponude
AKO VI NE CIJENITE SVOJ PROIZVOD, TKO E?
Razgovor formiranje ponude
ponoviti sadraj razgovora i ponovno istaknuti koristi:

"Dakle, gospodine X, mislim da smo utvrdili sve
situacije i probleme kojima naa ponuda daje
rjeenje. Na osnovu toga smatram da je za vas
najpogodnije ovakvo rjeenje.
Cijena takvog rjeenja, odnosno nae ponude, jeste
......
NE BOJTE SE REI CIJENU!!!
Razgovor primjedbe nakon ponude
KUPAC PRODAVA
Ne, hvala na trudu, ali ne bih Zato ne?
Moram jo razmisliti Oprostite, ali o emu?
To mi je preskupo U odnosu na to?
Radim samo sa stalnim
dobavljaima ve godinama
Nita nije za uvijek
uvijek zatraite pojanjenje
odgovarajte po shemi: DA,..., ALI...
8.1. PONUDA JE PRIHVAENA
( ODGOVOR JE DA )
pazite na elemente ugovora

nakon potpisa ugovora vie ne govorite o karakteristikama
proizvoda

- zahvalite na povjerenju i izrazite zadovoljstvo to je kupac
uoio prednosti i korist koju e imati od vaeg proizvoda

- popijte kavu to je jo ostala u alici i preite na pitanja o
neemu to vidite oko sebe, a nije vezano uz va proizvod
Na kraju

zahvalite kupcu i kaite mu (ali to mora biti
istina) da je on sada pod vaim stalnim
okriljem

otiite u onaj susjedni kafi, napraviti analizu
i zabiljeke i

poastite se kavom
28.2.2014.
18
8.2. PONUDA NIJE PRIHVAENA
(ODGOVOR JE NE)

nije svijet propao - zemlja se i dalje okree
nije to bio zadnji poslovni sastanak
danas, u ovoj firmi je tako, za mjesec dana moe biti
obratno, a u iduoj e sve biti OK
zahvalite na vremenu i utvrdite dozvolu za ponovni
sastanak

ZADRITE OSMIJEH NA LICU
Svako "NE" zapravo znai "NE SADA

Svaki "NE" sastanak vodi "DA" sastanku

"NE" sastanaka je mnogo vie

Zatraiti odobrenje za ponovni dolazak

9. ODLAZAK


rukujte se

odlazite polako - nemojte bjeati!


10. ANALIZA
ako je sve bilo OK, otiite u kafi, poastite se i
uivajte

ako nije bilo OK, otiite u kafi i poastite se jer ste
neto nauili

u oba sluaja razmotrite: zato je bilo ili nije bilo OK
napravite analizu i napiite si biljeku
I TO SADA?
pridobili ste novog kupca
ZADRITE GA
STALNO TRAITE NOVE KUPCE
PROUAVAJTE PROMJENE U SVOJOJ CILJNOJ
SKUPINI
BRUSITE SASTAV SVOJE CILJNE SKUPINE
ODRAVAJTE KONTAKT

KUPCA JE TEKO DOBITI,
A LAKO IZGUBITI


BORITE SE DA KUPCE
DOBIVATE I UVATE,
A NE IZGUBITE


HVALA
NA
POZORNOSTI

marijan.ozanic2601@gmail.com