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SU PERFIL COMO NEGOCIADOR

En las pginas siguientes encontrar pares e enunciados que describen formas de


responder a situaciones que implican distintos estilos en el manejo de conflictos y
negociaciones.

Cuando usted negocia con otros puede responder de cierta manera en una oportunidad
y deforma distinta en otra, dependiendo de la situacin y de quien se trate. El
cuestionario toma esto en cuenta dando 3 puntos a distribuir entre 2 enunciados, para
mostrar con que frecuencia usa usted cada una de las formas indicadas.
Responda como realmente usted se conduce usualmente y no como le gustara
comportarse o como le gustara que otros piensen que acta. !o "ay respuestas
acertadas ni errneas. Cuanto ms espontneamente responda, ms #lido ser el
resultado.
Contestar rpidamente lo ayudar en este sentido
$ara cada par de supuestos que encuentre distribuya e%actamente 3 puntos entra las 2
opciones, para indicar con que frecuencia usted se conduce, de acuerdo con esta escala
3 = Muy frecuentemente
2 = Frecuentemente
1 = A veces
= Nunc!
E"em#$%&
En un desacuerdo, pelea o diferencia de enfoque con otros&
a' (o trato de parar la negociacin 2
b' (o me retiro a #erificar mis datos 1
)signe los puntos de alguna de las cuatro formas indicada. Recuerde& la distribucin
obligada de los tres puntos es lo que permite obtener un resultado global
representati#o.
Aden Business School_Negociacin en Proyectos Pgina 1

En un! ne'%c(!c()n % *es!cuer*% c%n %tr%s&
*. a+ Escuc"o acti#amente
b+ $ruebo soluciones propuestas por el otro
2. a+ )cepto no estar totalmente de acuerdo
b+ ,usco la ayuda de otros para encontrar soluciones
3. a+ -oy firme en perseguir mis metas
b+ )cepto las ideas de la otra persona
.. a+ Encuentro formas que nos permiten con#i#ir
b+ /e adapto a las propuestas de ellos
0. a+ $romue#o la bsqueda de caminos para reencuadrar nuestras diferencias
b+ $osibilito que el otro descargue sus broncas y problemas
1. a+ $restando atencin a la gente ayudo a resol#er la situacin
b+ 2uego para ganar
3. a+ Resisto firmemente las demandas de los dems
b+ $romue#o la refle%in compartida sobre preocupaciones y problemas
4. a+ ,usco soluciones intermedias satisfactorias para ambos
b+ Escuc"o ideas, problemas y propuestas
5. a+ 6rato de con#encer a los dems de los m7ritos de mis puntos de #ista
b+ Resuel#o las diferencias encontrando soluciones de compromiso
*8. a+ 9igo mis ideas y pido opiniones abiertamente
b+ /e acomodo al enfoque del otro
** a+ Escuc"o el problema o conflicto y espero para inter#enir acti#amente
b+ 6rato de ganar en funcin de mis metas
12 a+ 9ialogo para disminuir tensiones
b+ Encuentro alternati#as que nos permiten a ambos mantener nuestras
posiciones
*3 a+ Encuentro soluciones aceptables que : di#iden la torta;
b+ $resiono para obtener lo que deseo
*. a+ /e inclino por un anlisis abierto y franco del problema
b+ Con#en<o a los otros del #alor de mis propuestas
*0. a+ ,usco no "erir los sentimientos del otro
b+ Espero para actuar acti#amente, atento a lo que sucede
*1. a+ )cepto que los otros mantengan sus puntos de #ista
b+ /e mantengo firme para obtener lo que me propongo
Aden Business School_Negociacin en Proyectos Pgina 2

*3. a+ Consigo que mis ideas sean aceptadas
b+ 9ejo enfriar mis emociones para escuc"ar al otro
*4. a+ !o me resisto a las cosas que me piden
b+ Encuentro un terreno comn para resol#er nuestras diferencias
*5. a+ 6rato de ayudar a los otros a descargar sus tensiones
b+ ,usco una solucin compartida del conflicto
28. a+ =ago lo necesario para e#itar tensiones o situaciones desagradables
b+ 9esarrollamos conjuntamente una sntesis mutuamente aceptable
2*. a+ )flojo en ciertos puntos cuando el otro est dispuesto a "acer lo mismo
b+ )firmo mis deseos
22. a+ ,usco perspecti#as nue#as que nos permitan salir del atolladero
b+ Escuc"o para e#itar situaciones desagradables
23. a+ Encuentro maneras que nos permitan aceptar aquello que me solicitan
b+ ,usco soluciones equitati#as de p7rdidas y ganancias
2.. a+ =ago todo lo posible para salirme con la ma
b+ )cepto seguir el enfoque del otro

20. a+ ,usco soluciones que contemplen ambas posiciones e intereses
b+ )cepto concesiones si los dems "acen lo mismo
21. a+ 6rato que el otro se ali#ie de sus broncas y sacar a flote nuestra relacin
b+ /e adapto a los deseos de la gente
23. a+ /e preocupo por satisfacer ambos intereses, los propios y los de los otros
b+ >ntento partir las diferencias
24. a+ =ago todo lo posible para salirme con la ma
b+ Comparto los problemas buscando soluciones no#edosas con los otros
25. a+ )cepto un criterio objeti#o o la decisin de un tercero como base para resol#er
salomnicamente nuestras diferencias.
b+ /e preocupo porque los otros se sientan escuc"ados y atendidos
38. a+ -acrifico mis deseos para satisfacer a oras personas
b+ >ntegro las necesidades e ideas de todos
Aden Business School_Negociacin en Proyectos Pgina 3

C+MPU,O DE ES,ILOS &
P!r! c!*! -tem *e$ cuest(%n!r(%. c%$%/ue e$ #unt!"e e$e'(*%0
ENFREN,AR CON,ENER ACEP,AR ACORDAR DESARROLLAR
10 !0 10
20 !0 10
30 !0 10
20 10 !0
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250 10 !0
260 !0 10
270 10 !0
30 !0 10
TOTALES
8 8 8 8 = 7
,r!nsf(er! est%s t%t!$es ! $! #9'(n! s('u(ente0
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PERFIL DE ES,ILOS DE NEGOCIACI+N&
,r!nsf(er! $%s #unt!"es *e$ :Cmputo de Estilos ! $!s $-ne!s vert(c!$es0
As- %1ten*r9 'r9f(c!mente un #erf($ *e su est($% en un! ne'%c(!c()n0
ENFREN,AR CON,ENER ACEP,AR ACORDAR DESARROLLAR
34
32
32
3
26
24
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