En las pginas siguientes encontrar pares e enunciados que describen formas de
responder a situaciones que implican distintos estilos en el manejo de conflictos y negociaciones.
Cuando usted negocia con otros puede responder de cierta manera en una oportunidad y deforma distinta en otra, dependiendo de la situacin y de quien se trate. El cuestionario toma esto en cuenta dando 3 puntos a distribuir entre 2 enunciados, para mostrar con que frecuencia usa usted cada una de las formas indicadas. Responda como realmente usted se conduce usualmente y no como le gustara comportarse o como le gustara que otros piensen que acta. !o "ay respuestas acertadas ni errneas. Cuanto ms espontneamente responda, ms #lido ser el resultado. Contestar rpidamente lo ayudar en este sentido $ara cada par de supuestos que encuentre distribuya e%actamente 3 puntos entra las 2 opciones, para indicar con que frecuencia usted se conduce, de acuerdo con esta escala 3 = Muy frecuentemente 2 = Frecuentemente 1 = A veces = Nunc! E"em#$%& En un desacuerdo, pelea o diferencia de enfoque con otros& a' (o trato de parar la negociacin 2 b' (o me retiro a #erificar mis datos 1 )signe los puntos de alguna de las cuatro formas indicada. Recuerde& la distribucin obligada de los tres puntos es lo que permite obtener un resultado global representati#o. Aden Business School_Negociacin en Proyectos Pgina 1
En un! ne'%c(!c()n % *es!cuer*% c%n %tr%s& *. a+ Escuc"o acti#amente b+ $ruebo soluciones propuestas por el otro 2. a+ )cepto no estar totalmente de acuerdo b+ ,usco la ayuda de otros para encontrar soluciones 3. a+ -oy firme en perseguir mis metas b+ )cepto las ideas de la otra persona .. a+ Encuentro formas que nos permiten con#i#ir b+ /e adapto a las propuestas de ellos 0. a+ $romue#o la bsqueda de caminos para reencuadrar nuestras diferencias b+ $osibilito que el otro descargue sus broncas y problemas 1. a+ $restando atencin a la gente ayudo a resol#er la situacin b+ 2uego para ganar 3. a+ Resisto firmemente las demandas de los dems b+ $romue#o la refle%in compartida sobre preocupaciones y problemas 4. a+ ,usco soluciones intermedias satisfactorias para ambos b+ Escuc"o ideas, problemas y propuestas 5. a+ 6rato de con#encer a los dems de los m7ritos de mis puntos de #ista b+ Resuel#o las diferencias encontrando soluciones de compromiso *8. a+ 9igo mis ideas y pido opiniones abiertamente b+ /e acomodo al enfoque del otro ** a+ Escuc"o el problema o conflicto y espero para inter#enir acti#amente b+ 6rato de ganar en funcin de mis metas 12 a+ 9ialogo para disminuir tensiones b+ Encuentro alternati#as que nos permiten a ambos mantener nuestras posiciones *3 a+ Encuentro soluciones aceptables que : di#iden la torta; b+ $resiono para obtener lo que deseo *. a+ /e inclino por un anlisis abierto y franco del problema b+ Con#en<o a los otros del #alor de mis propuestas *0. a+ ,usco no "erir los sentimientos del otro b+ Espero para actuar acti#amente, atento a lo que sucede *1. a+ )cepto que los otros mantengan sus puntos de #ista b+ /e mantengo firme para obtener lo que me propongo Aden Business School_Negociacin en Proyectos Pgina 2
*3. a+ Consigo que mis ideas sean aceptadas b+ 9ejo enfriar mis emociones para escuc"ar al otro *4. a+ !o me resisto a las cosas que me piden b+ Encuentro un terreno comn para resol#er nuestras diferencias *5. a+ 6rato de ayudar a los otros a descargar sus tensiones b+ ,usco una solucin compartida del conflicto 28. a+ =ago lo necesario para e#itar tensiones o situaciones desagradables b+ 9esarrollamos conjuntamente una sntesis mutuamente aceptable 2*. a+ )flojo en ciertos puntos cuando el otro est dispuesto a "acer lo mismo b+ )firmo mis deseos 22. a+ ,usco perspecti#as nue#as que nos permitan salir del atolladero b+ Escuc"o para e#itar situaciones desagradables 23. a+ Encuentro maneras que nos permitan aceptar aquello que me solicitan b+ ,usco soluciones equitati#as de p7rdidas y ganancias 2.. a+ =ago todo lo posible para salirme con la ma b+ )cepto seguir el enfoque del otro
20. a+ ,usco soluciones que contemplen ambas posiciones e intereses b+ )cepto concesiones si los dems "acen lo mismo 21. a+ 6rato que el otro se ali#ie de sus broncas y sacar a flote nuestra relacin b+ /e adapto a los deseos de la gente 23. a+ /e preocupo por satisfacer ambos intereses, los propios y los de los otros b+ >ntento partir las diferencias 24. a+ =ago todo lo posible para salirme con la ma b+ Comparto los problemas buscando soluciones no#edosas con los otros 25. a+ )cepto un criterio objeti#o o la decisin de un tercero como base para resol#er salomnicamente nuestras diferencias. b+ /e preocupo porque los otros se sientan escuc"ados y atendidos 38. a+ -acrifico mis deseos para satisfacer a oras personas b+ >ntegro las necesidades e ideas de todos Aden Business School_Negociacin en Proyectos Pgina 3