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Es crtico para {COCOA} ganar negociaciones as que adoptaremos una metodologa que nos

ayude a preparar la negociacin. Una metodologa simple pero a la vez potente que nos ayude a
tener el hbito de actuar siempre igual.
Una preparacin ganadora est compuesta de los siguientes 5 pasos:
Paso 1- Evaluar tu BATNA:
El primer paso en cualquier negociacin es evaluar que suceder si termino la negociacin sin
un acuerdo?. En otras palabras, necesitas conocer cual es tu BATNA Mejor alternativa a un
acuerdo negociado te permitir saber cuando debes frenar en las concesiones.
El BATNA no es necesariamente un valor, es la realidad de lo que suceder si no se cierra el
acuerdo.
Paso 2 Calcular tu Punto Crtico o Punto de Salida:
El segundo paso es evaluar cual es el acuerdo mnimo que ests dispuesto a aceptar, este es
tupunto crtico 0 punto de salida. Por debajo de este punto es mejor no cerrar el acuerdo.
Es muy importante analizar tu BATNA de forma exhaustiva y cuidadosa, ya que para establecer
cual es el punto de salida debes ser realista en evaluar tus posibles alternativas. No aceptars
un precio o condiciones por debajo del punto de salida si es mejor quedarte sin acuerdo, es
decir, con tu BATNA.
Paso 3 Evaluar el BATNA de la otra parte:
Igual que te sucede a ti, la otra parte tambin tiene su BATNA. Evaluar su BATNA te permitir
establecer cual es la mnima oferta que deberas aceptar. Para descubrir cual es el BATNA de la
otra parte debes considerar cuales son sus alternativas desde su punto de vista.
Pas0 4 Calcular el punto de Posicin Ms Favorable (PMF) de la otra parte:
Para calcular este valor debemos tener en cuenta lo siguiente qu es lo que la otra parte
obtendr si cerramos un acuerdo con ellos. Imaginemos que la otra parte compra unos terrenos
para despus revenderlos, la plusvala que obtendr ser un indicador de cual es su posicin
ms favorable. Por encima de su PMF, la otra parte no querr cerrar el acuerdo con nosotros.
Paso 5 Evaluar la Zona de Posible Acuerdo o ZOPA:
Esta zona es la que se encuentra entre tu Punto de Salida y su Posicin Ms Favorable (PMF),
cualquier intento de acuerdo fuera de estos lmites terminar fracasando