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BENEMÉRITA UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE PUEBLA

FACULTAD DE INGENIERÍA
COLEGIO DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

DHTIC
Docente: Gabriela Yáñez Pérez

PRONÓSTICOS DE VENTAS
Integrantes:
Cruz Luna Eder Francisco
Briones Juárez José Ángel
Tello Valerdi Isabel
Rojas Hernández Nilda Patricia

Otoño 2014

Lunes 17 de Noviembre de 2014

Título
Resumen
Introducción
1. Pronósticos de ventas
1.1. ¿Qué es un pronóstico de ventas?
1.2. ¿Para qué nos sirve un pronóstico de ventas?
1.3. Ventajas de un pronóstico de ventas
2. Métodos de pronósticos de ventas
2.1. Datos históricos
2.2. Tendencias del mercado
2.3. Ventas potenciales del sector
2.4. Ventas de la competencia
2.5. Encuestas
2.6. Pruebas de mercado
3. Técnicas de pronósticos de ventas
3.1. Juicio ejecutivo
3.2. Encuesta de pronósticos
3.2.1. De clientes
3.2.2. De fuerza de ventas
3.3. Delfos
3.4. Prueba de mercado
3.5. Análisis de series de tiempo
3.6. Análisis de regresión
Conclusión
Bibliografía

Resumen
El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras de uno o varios
productos para un periodo de tiempo determinado. Nos permite conocer las
utilidades de un proyecto, y conocer su viabilidad.
Algunos de los métodos para determinar pronósticos son: Datos históricos,
Tendencia del mercado, Ventas potenciales del sector o mercado, Ventas de la
competencia, Encuestas y Pruebas de mercado.
Introducción
Los pronósticos de ventas son una forma de poder optimizar el trabajo en conjunto
con la producción y la compra de materia prima, utilizando solo los recursos
necesarios, sin generar pérdidas exuberantes. Con lo cual se pueden obtener más
y mejores ganancias, sin denigrar la calidad de nuestro producto.
Para poder profundizar en los diversos métodos para realizar los Pronósticos de
ventas, se comenzó desde una perspectiva económica, es decir, se realizó una
investigación respecto a diversos conceptos básicos de la economía, con lo cual
se buscaba tener un vocabulario más amplio sobre el enfoque económico, para
cuando fuese necesario, estuviéramos familiarizados con dichos términos, ya que
en varios de los tipos de pronósticos, se utiliza terminología muy exacta de un
enfoque económico.
Posterior a la investigación de conceptos económicos, se indago en los tipos de
métodos para realizar un pronóstico, así como en las técnicas implementadas para
el desarrollo de los mismos

1.

Pronósticos de ventas
1.1. ¿Qué es un pronóstico de ventas?

Un pronóstico

de

venta es

la estimación o

previsión

de

las

ventas

de

un producto (bien o servicio) durante determinado período futuro. La demanda
de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por
un determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un
determinado período, en un entorno definido de marketing y bajo un específico
programa de marketing.
“El marketing consiste en identificar y satisfacer las necesidades de las personas y
de la sociedad. Una de las definiciones más cortas de marketing dice que el
marketing consiste en <satisfacer necesidades de forma rentable>”.
Los

pronósticos

de

ventas

son

indicadores

de

realidades

económico-

empresariales. El pronóstico determina qué puede venderse con base en la
realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad hipotética se materialice,
guiando al resto de los planes operativos de la empresa. El objetivo principal de
los pronósticos se transforma entonces en el de convertirse en la entrada para el
resto de los planes operativos. El pronóstico de ventas es la proyección en el
futuro de la demanda esperada dando un conjunto de restricciones ambientales.
Muchas empresas confunden la función de pronósticos con la planeación.

1.2. ¿Para qué nos sirve un pronóstico de ventas?
Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y,
a partir de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el
de compra de insumos o mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo
de efectivo, etc. En otras palabras, hacer el pronóstico de ventas nos permite
saber cuántos productos vamos a producir, cuánto necesitamos de insumos o
mercadería, cuánto personal vamos a requerir, cuánto vamos a requerir de

inversión, etc., y, de ese modo, lograr una gestión más eficiente del negocio,
permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos. “Los
responsables del marketing aplican esta disciplina, al menos, en 10 rubros: bienes,
servicios, experiencias, eventos, personas, lugares, propiedades, organizaciones,
información e ideas”.
Asimismo, el pronóstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un
proyecto (al restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo,
conocer la viabilidad del proyecto; razón por la cual el pronóstico de ventas suele
ser uno de los aspectos más importantes de un plan de negocios; Los bienes, en
términos

generales, son

objetos

útiles,

provechosos

o

agradables

que

proporcionan a quienes los consumen un cierto valor de uso o utilidad. Los bienes
económicos, más específicamente, son objetos que se producen para su
intercambio en el mercado, es decir, son mercancías.
He aquí un ejemplo de cómo es la participación del marketing en el rubro de los
bienes, esto para comprender mejor la importancia de la realización de hacer un
pronóstico de ventas: “BIENES: La mayor parte de la producción y del esfuerzo en
marketing de cualquier país se destina a los productos. Las empresas
comercializan cada año miles de millones de productos alimenticios frescos,
enlatados, envasados o congelados, y millones de automóviles, refrigeradores,
televisores y otros productos comunes en la economía moderna. No sólo las
empresas venden sus productos, también los particulares, en gran parte gracias a
Internet, pueden intercambiar bienes de forma eficaz”.
1.3. Ventajas de un pronóstico de ventas
El pronóstico de ventas constituye una herramienta importante para cualquier
vendedor o dueño de negocio. El pronóstico permite una predicción precisa de las
ventas futuras, basadas en el rendimiento pasado. Este procedimiento posibilita
una mayor eficiencia en cuanto a operatividad, ya que el negocio cuenta con la
capacidad de planificar sus actividades a futuro. Además, el pronóstico de ventas
representa un rol importante con respecto a la expansión del negocio. “El éxito

financiero suele depender del talento comercial y del marketing de las empresas.
Muchas empresas han creado puestos de marketing de nivel directivo para poner
a sus responsables al nivel de otros altos directivos, como el director general o el
director de finanzas. Instituciones de todo tipo, desde fabricantes de bienes de
consumo y productos industriales hasta aseguradoras médicas, y organizaciones
no lucrativas, anuncian con fastuosidad sus logros de marketing más recientes a
través de comunicados de prensa, que pueden encontrarse en sus páginas Web”.
Una de las ventajas que proporciona este sistema es que la empresa puede saber
las ventas que realizará en el futuro y poder realizar sus acciones en base a eso,
mientras que en muchas ocasiones no se puede predecir lo que puede suceder,
más que nada porque existen imprevistos que no se pueden conocer.

2.

Métodos de pronósticos de ventas

2.1 Datos Históricos
El primer método es el que vimos anteriormente, consiste en tomar como
referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los meses
pasados hemos tenido un aumento del 5% en las ventas, podríamos pronosticar
que para el próximo mes las ventas también tengan un aumento del 5%.
Al usar este método, podemos tener en cuenta otros métodos o factores, por
ejemplo, si para el siguiente mes vamos a aumentar nuestra inversión en
publicidad, en vez de pronosticar un aumento del 5%, podríamos pronosticar un
aumento del 10%.
Para usar este método, debemos contar con un negocio en marcha; para nuevos
negocios o productos, sigamos viendo los demás métodos.
2.2 Tendencia del mercado

Este método consiste en tomar como referencia a estadísticas o índices del sector
o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar
nuestras ventas.
Por ejemplo, podemos tomar como referencia el índice de precios al consumidor,
la tasa de crecimiento del sector, la tasa de crecimiento poblacional, el ingreso per
cápita, etc.
Por ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de nuestro
mercado objetivo es de 4%, podríamos pronosticar que nuestras ventas cada año
también tengan un crecimiento del 4%.
2.3 Ventas potenciales del sector o mercado
Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o
mercado (las máximas ventas que se podrían dar), y luego, en base a dicha
información, determinar nuestro pronóstico de ventas.
Por ejemplo, si a través de publicaciones externas o estudios de mercado, hemos
hallado que las ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a US$100 000,
y teniendo en cuenta nuestra inversión, nuestra capacidad de producción, y la
opinión de expertos, decidimos captar un 10% de dichas ventas potenciales, por lo
que nuestro pronóstico de ventas para el próximo mes o año sería de US$10 000.
2.4 Ventas de la competencia
Este método consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar éstas
como referencia para pronosticar las nuestras.
Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales,
entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en
ésta, etc.
Por ejemplo, a través de la técnica de observación y de la entrevista calculamos
que negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita de 50 clientes al

día, los cuales gastan en promedio un monto de US$40, por lo que tienen en
promedio ventas diarias de US$200, lo que corresponde a un promedio de ventas
mensuales de US$6 000; monto que tomaremos como referencia para determinar
nuestro pronóstico de ventas.
2.5 Encuestas
Este método consiste en obtener información a través de encuestas en donde las
preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de
compra y el gasto promedio.
Por ejemplo, si nuestro mercado objetivo está conformado por 100 000 personas,
y a través de las encuestas concluimos que el 10% estaría dispuesto a probar
nuestro producto, que el promedio de consumo es de 3 productos al mes, y el
precio promedio a pagar por productos similares es de US$4, podríamos
pronosticar que nuestras ventas mensuales serían de US$120 000.
2.6 Pruebas de mercado
Este método consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo
producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor
y, en base a ello, pronosticar las ventas.
Por ejemplo, colocamos un pequeño puesto de venta en donde ofrecemos el
nuevo producto, medimos las compras realizadas en el día y, en base a ello,
pronosticamos las ventas que podríamos obtener al contar con varios puntos de
ventas.

3.

Técnicas de pronósticos de ventas

“Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se
dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo, encuestas, análisis de series de
tiempo, análisis de regresión y pruebas de mercado.” (Rivera, 2009) .

La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados, del
propósito del pronóstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos
de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del tipo de producto, de
las características del mercado, de la disponibilidad de la información necesaria y
de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico. Lo usual es que las
empresas combinen varias técnicas de pronóstico.
Juicio ejecutivo
Este método consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos en nuestra
experiencia, sentido común y buen juicio. También se basa en la intuición de uno o
más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. Su
inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los
hechos recientes. Por ejemplo, para pronosticar las ventas de un nuevo negocio,
tomamos como referencia las ventas de otros negocios.
Para usar este método, podemos solicitar la opinión de otras personas, por
ejemplo, la de nuestros propios trabajadores (sobre todo los vendedores), la de
expertos en el tema, o la de personas que tengan experiencia en el negocio, así
como personas que hayan tenido el mismo tipo de negocio, o que trabajen o
hayan trabajado en la competencia. Por lo tanto, el método se basa en la intuición
de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda
estable. Su desventaja es que se basa solamente en el pasado y está influenciado
por los hechos recientes.
Encuesta de pronósticos
Una encuesta de pronósticos, tiene como fin obtener información a través de
diversas preguntas, donde cada una de ellas están relacionadas con los clientes y
con las fuerza de ventas que veremos a continuación.
De clientes

Este método consiste en obtener información a través de encuestas en donde las
preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de
compra y el gasto promedio. Es útil para empresas que tengan pocos clientes. Se
les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un
determinado período. Los clientes industriales tienden a dar estimados más
precisos.
Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras
reales, por ejemplo, si nuestro mercado objetivo está conformado por 100 000
personas, y a través de las encuestas concluimos que el 10% estaría dispuesto a
probar nuestro producto, que el promedio de consumo es de 3 productos al mes, y
el precio promedio a pagar por productos similares es de US$4, podríamos
pronosticar que nuestras ventas mensuales serían de US$120 000.
De fuerza de ventas
Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o
mercado (las máximas ventas que se podrían dar), y luego, en base a dicha
información, determinar nuestro pronóstico de ventas. Para ello los vendedores
estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período. La
sumatoria de los estimados individuales conforman el pronóstico de la Empresa o
de la División.
El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy
conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos. Por
ejemplo, si a través de publicaciones externas o estudios de mercado, hemos
hallado que las ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a US$100 000,
y teniendo en cuenta nuestra inversión, nuestra capacidad de producción, y la
opinión de expertos, decidimos captar un 10% de dichas ventas potenciales, por lo
que nuestro pronóstico de ventas para el próximo mes o año sería de US$10 000

Delfos
Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y
les devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede
repetirse varias veces hasta cuando los expertos, trabajando por separado,
lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Es un método de alta precisión.
Además consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar éstas como
referencia para pronosticar las nuestras.
Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales,
entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en
ésta, etc. Por ejemplo, a través de la técnica de observación y de la entrevista
calculamos que negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita de 50
clientes al día, los cuales gastan en promedio un monto de US$40, por lo que
tienen en promedio ventas diarias de US$200, lo que corresponde a un promedio
de ventas mensuales de US$6 000; monto que tomaremos como referencia para
determinar nuestro pronóstico de ventas.
Prueba de mercado
Este método consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo
producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor
y, en base a ello, pronosticar las ventas y una forma de hacerlo es por medio del
análisis de varianza. “El análisis de varianza (ANOVA) de un factor sirve para
comparar varios grupos en una variable cuantitativa. Se trata, por tanto, de una
generalización de la Prueba T para dos muestras independientes al caso de
diseños con más de dos muestras.” (Triola, 2009)
Por consiguiente se pone un producto a disposición de los compradores en uno
o varios territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del
consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta información se
proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes.

Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos
existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero,
además alertan a la competencia. Por ejemplo, colocamos un pequeño puesto de
venta en donde ofrecemos el nuevo producto, medimos las compras realizadas en
el día y, en base a ello, pronosticamos las ventas que podríamos obtener al contar
con varios puntos de ventas.
Análisis de series de tiempo
Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias
de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático. Es un método efectivo para
productos de demanda razonablemente estable. Por medio de los promedios
móviles determinamos primero si hay presente un factor estacional. Con un
sistema de regresión lineal simple determinamos la línea de tendencia de los
datos para establecer si hay presente un factor cíclico. El factor aleatorio estará
presente si podemos atribuir un comportamiento errático a las ventas debido a
acontecimientos aleatorios no recurrentes.
Análisis de regresión
Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable
dependiente) y una o más variables independientes, como población, ingreso per
cápita o producto interno bruto (PIB). Este método puede ser útil cuando se
dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. Es ineficaz
para pronosticar las ventas de nuevos productos.

Conclusión
Ya que el pronóstico de ventas nos permite conocer las utilidades que nos puede
traer un proyecto a futuro, y así mismo, nos permite conocer la viabilidad de ese
proyecto; son las razones primordiales por las cuales el pronóstico de ventas suele
ser uno de los aspectos más importantes en el plan de negocios de una empresa.
Los pronósticos de ventas, además de calcular nuestras ganancias, también
pronostican cuanto material se debe de comprar para la producción, por cuanto
tiempo se contratara personal adicional de ser necesario, cuanto se gastara en
electricidad, transporte, así como, que tan aceptado o demandado es nuestro
producto o servicio en una zona determinada, y con ello ver si estamos en el lugar
adecuado, etc., lo cual nos ayudara significativamente en la toma de decisiones de
todas nuestras áreas, ya que el pronóstico de ventas, no solo afecta al
departamento de producción o al de almacén, afecta a todos.

Referencias bibliográficas
Kotler, P. (2002). Dirección de Marketing: Conceptos esenciales. México: Pearson
Educación.
Kume, A. (2005). “El pronóstico de ventas”, Recuperado el 17 de septiembre de
2014,

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Crece

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Sitio

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Loomis, D y Cox, Jr E. (2000) “A Course in EconomicForecasting: Rationale and
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Información

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Stanton, W., Etzel, M. & Walker, B. (2007). Fundamentos de Marketing. En J.
Mares & M. Rocha. (Eds.), M. Ortiz (Trad) Segmentación, determinación de
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México, DF: McGRAW-HILL/INTERAMERICANA EDITORES, S.A. DE C.V.
Triola, M. F. (2009). Estadística, Análisis de la Varianza (10ª edición, cap 12).
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Springerhttp://link.springer.com/chapter/10.1007/978-1-4471-51555_6#page-1