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El Precio

Adaptación de Carlos F. Ostertag
Proyecto Desarrollo de Agroempresas
Rurales
CIAT
Julio 2.000

Factores a considerar • El precio sigue siendo un elemento clave en la mezcla de mercadeo • Se define en coordinación con el resto de los elementos de la mezcla • El precio se coloca atendiendo a factores internos y externos • Factores internos: • objetivos de mercadeo • estrategia de la mezcla de mercadeo (posicionamiento) • estructura de costos • organización interna de precios .

Factores internos Objetivos de mercadeo • Superviviencia (bajar precios en la crisis) • Aumentar utilidades • Aumentar participación en el mercado • Liderazgo en calidad (aumentar precios) • Otros: Bloquear a la competencia Estrategia de la mezcla de mercadeo • de acuerdo con el posicionamiento producto • de acuerdo con servicios del canal Costos • costos variables más costos fijos = costo total • costos en función de la cantidad producida • costos en función de la curva de aprendizaje .

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revendedores.Factores a considerar • Factores externos • carácter del mercado y la demanda • precios y oferta de la competencia • otros (economía. gobierno) • El consumidor decide si el precio es el correcto • Es importante la percepción del valor por parte del consumidor • Existe la demanda elástica e inelástica .

el precio varía mucho. si no está regulado puede colocar el precio que aguante el mercado . algunos muy sensibles a las estrategias de los otros. los productos pueden ser uniformes o no. • Competencia monopólica: muchos compradores y vendedores negocian productos diferenciados. el precio no varía.Factores externos Carácter del mercado y la demanda • Competencia pura: muchos compradores y vendedores negocian una mercancía uniforme (no diferenciada). • Competencia oligopólica: unos cuantos vendededores. • Monopolio puro: hay un solo vendedor.

Enfoques para colocar precios • A partir del costo de producción • A partir del comprador (valor percibido) • A partir de la competencia Precio bajo Utilidad imposible Precio alto Costos del producto Precios de la competencia Percepción y otros factores del valor por exernos e consumidores Demanda internos imposible .

Enfoques para colocar precios • A partir del costo de producción • costo del producto (más mercadeo y ventas) más un margen de utilidad • fijación de precio a partir de las utilidades meta • A partir del comprador • segun el valor percibido • precio para descremar (productos nuevos e innovadores) • precios de penetración (precios bajos) • A partir de la competencia • a partir del nivel actual de precios .

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Costos variables sos e r Ing Costos tos s o c l a t To C.Análisis de Punto de Equilibrio El volumen de ventas en el cual los ingresos son iguales a los costos totales (costos variables más costos fijos). Costos fijos Volumen de equilibrio = Precio . Fijos Volumen de ventas en unidades .

Se colocan precios temporales a los productos.Estrategias para Ajustar Precios -1 Precios con descuento y bonificaciones Precios discriminatorios Precios psicológicos Precios promocionales Bajar los precios para recompensar a los clientes (pronto pago. por volumen). No se basa en el costo del producto. productos y localización. por debajo del precio de l ista. y a veces por debajo del costo. . El consumidor juzga la calidad del producto de acuerdo al precio. Se toma en cuenta la psicología de los precios y no solamente los aspectos económicos. Se adaptan los precios de acuerdo con las diferencias de clientes.

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con menor o igual valor. se lanzan productos a menor precio. impuestos de cada país y al costo de transporte . Se define una política de precios para clientes en diferentes países de acuerdo a las leyes. Se define una política de precios para clientes en diferentes regiones del país y del mundo.2 Precios del valor Precios geográficos Precios internacionales En economías en recesión.Estrategias para Ajustar Precios . . Puede cobrarse más a los clientes más alejados o cobrar un precio promedio a todos los clientes.