ESCUELA DE POSTGRADO

UNIVERSIDAD CESAR VALLEJO

MAESTRIA EN ADMINISTRACION DE NEGOCIOS Y

RELACIONES INTERNACIONALES MBA

PLAN DE INVESTIGACION:
EXPORTACION DE PAPRIKA - EEUU
AUTOR:
SALVATIERRA VERGEL, Joel Antonio
FERNANDEZ LEON, Augusto E.

TRUJILLO, AGOSTO 2010

Contenido
1.

PRODUCTO ................................................................................................................... 3
1.1.

Producto............................................4

1.2.

Proceso de Produccin ........................................................ Error! Bookmark not defined.

1.3.

Usos .................................................................................................................................... 8

1.4.

Normas de Calidad del producto ........................................ Error! Bookmark not defined.

2.

3.

MERCADO .................................................................................................................. 10
2.1.

Mercado destino: HOUSTON-TEXAS EEUU ........................ Error! Bookmark not defined.

2.2.

Datos estadsticos.14
EXPORTACIONES ........................................................................................................ 17

3.1. Producto a exportar............................................................ Error! Bookmark not defined.

a.

Calidad

b.

Envase y Embalajes

c.

Exigencias del mercado

d.

Tramites aduaneros

Documentos para la exportacin

f. Draw Back
g. Modelo de contrato
e.

ANALISIS COMPETITIVO
PLAN DE MARKETING
ANALISIS DE LA COMERCIALIZACIN MARKETING MIX

CONCLUSIONES ............................................................................. Error! Bookmark not defined.

BIBLIOGRAFIA.25

INTRODUCCION

Debido a la estabilidad de los precios y las condiciones ambientales favorables el paprika

continua siendo una alternativa de exportacin, porque existe una creciente demanda
nacional de paprika seco que se orienta a Estados Unidos y Europa.
Toda la produccin de paprika del Per esta orientado hacia la exportacin debido a que
el consumo interno es reducido por desconocimiento de su empleo directo en las
comidas; sus bondades en la salud humana por bajo contenido de colesterol y ser
empleado como colorante en la industria de cosmticos, embutidos y avcola.
Este cultivo esta constituyndose en una alternativa para hacer frente a la baja
rentabilidad de algodn u otro cultivo de la zona, por las fuertes variaciones de precio de
los cultivos tradicionales.
El pprika es una planta con multitud de tipos que da origen a diferentes formas y usos
del fruto. Algunas variedades se utilizan como ornamentales por el atractivo que
muestran sus pequeos frutos; sin embargo, su principal aprovechamiento est en la
alimentacin humana como hortaliza de acompaamiento, como condimento o como
colorante (pimentn).
Los frutos de pimiento poseen un elevado contenido vitamnico, principalmente en forma
de vitamina c. Se le atribuyen propiedades medicinales como digestivo, diurtico, etc.

1. PLAN DE INTERNACIONALIZACION

1.1. Datos Generales de la Industria

Razn Social: Vergel Group S.R.L.

Trujillo - Per.

1.2. Generalidades Del Producto

1.3.1

Caractersticas.
El nombre Pprika tiene aparentemente su origen en la palabra GrecoLatina Peperi-Piper. Presumiblemente en el sur Slavo fue gradualmente
cambiando de nombre de Peperke para finalmente llegar a Pprika.
La pprika, tambin conocida como pimiento o aj dulce, es el tercer
producto de agro exportacin ms importante, despus del caf y del
esprrago.
Nombre comn:
Variedades:
Nombre cientfico:
Familia:
Origen:
Partida
Descripcin

Pprika, Pimiento dulce

Papriqueen, papriking, papriace
Capsicum annuum, L
Solanceae
Mxico, Per y Bolivia
0904201010
Pimienta piper, sin triturar ni pulverizar.

Variedades de Paprika
Las variedades de Pprika cultivadas actualmente en Per, son los
siguientes:

A) PAPRI KING: El fruto producido por esta variedad de pprika tiene una
longitud promedio de 15.2 a 20.3 cm. El fruto es de paredes delgadas
con un excelente color rojo y poco picante en la mayora de las
condiciones de cultivo, la capacidad para secado es muy buena. Papri
King ofrece niveles ASTA 220/280 u. Petoseed (1990).

B) PAPRI QUEEN: Produce frutos de paredes delgadas, de largo

ligeramente menor que Papri King pero de hombro mucho ms ancho;
de buena capacidad de secado. Ofrece niveles 200/300 u ASTA con
menos de 500 grados Scoville. Petoseed (1990)
C) SONORA: Pimiento tipo Anaheim est caracterizado por excelentes
cosechas de frutos grandes y uniformes. Produce frutos de (20.3 x 3.8
cm.) con dos celdas lisas y de paredes gruesas. Es una planta erecta, de
tamao mediano con madurez precoz. El fruto madura hacia el rojo
oscuro y tiene muy altos niveles de ASTA es excelente para
procesamiento con 300 a 600 Scoville. Petoseed (1990).

1.3.2

Propiedades y Aspectos Nutricionales.

En cuanto al valor nutricional la pprika presenta un alto contenido de
vitamina C, pro-vitaminas A (carotenos) y en menor cantidad vitaminas del
grupo B, sales minerales, carbohidratos y oleorresinas.
Presenta un contenido importante de varios carotenoides que se clasifican
en carotenos (colores rojos y anaranjados: -caroteno, criptoxantina, etc.)
y xantofilas (colores amarillos y en algunos casos rosa: lutenas, cis capsantina, trans-capsantina, zeaxantinas, violaxantina, etc.).
Tambin tiene bajo contenido de capsaicina (pungencia o picante) que se
mide en unidades Scoville y se encuentra entre 0 a 100 para el pprika y
otros pimientos dulces. Existen valores como de 100,000 a 300,000 para el
chile habanero (uno de los ajes mas picantes).
En el siguiente cuadro, se indica la composicin nutricional de pprika
como especia por 100 g de sustancia comestible:

1.3. Proyeccin de Ventas de Exportacin.

Estrategia de Ventas

1.3.3

Realizar alianzas con empresas locales o tener un experto en el pas

donde quiere expandir su negocio, ya que es nuestra primera
exportacin.
Enviar muestras de nuestros productos a los potenciales clientes
mayoristas.
Invertir en publicidad comprando sitios WEB e implementando una
propia pgina web.
Participar en ferias, misiones comerciales y ruedas de negocios.

2. VISION, MISION Y OBJETIVOS DE EXPORTACION.

2.1.

Visin: Posicionarnos en el mercado norteamericano como los mejores

productores de especias de pprika, desarrollados bajo altos estndares de
Calidad, con valor agregado y precios competitivos, los cuales generen una plena
satisfaccin a nuestros clientes; con miras en el largo plazo a ingresar al Mercado
Europeo.

2.2.

Misin: Ser una empresa competitiva, con personal comprometido en fijar

nuevos estndares de calidad, en utilizar nuestras ventajas de conocimiento de
mercado, distribucin, mercadeo y tecnologa en beneficio de satisfaccin total
del cliente.

2.3.

Objetivos

Objetivo General
Conocer ampliamente los requisitos de exportacin para este tipo de
especias.
Penetrar en el mercado americano, brindando un producto con altos
estndares de calidad y con precios competitivos de acuerdo a este
mercado.

 Objetivos Especficos
Lograr la rentabilidad creciente de la organizacin.
Diversificar el tipo de producto en el mercado americano.
Contribuir al desarrollo sostenido de los agentes que intervienen en la
cadena productiva.

3. ANALISIS COMPETITIVO DEL SECTOR Y LA EMPRESA.

3.1.

Demanda y Oferta
Demanda:
La demanda a nivel mundial est en aumento, se presenta un mercado
extranjero potencial, el crecimiento es sostenido y estamos convencidos de que
la principal razn de este incremento es debido a que el producto que
ofrecemos cumple con todos los parmetros de calidad as como el grado
"asta" que presenta, que a nivel mundial es de un promedio de 180-200
"astas", sin embargo a nivel de la irrigacin y de los valles vecinos se puede
lograr una produccin "asta" de hasta 240; otro factor importante es la
seguridad de los contratos que se ofrecen en la comercializacin de este
producto puedes todos se cumplen con las condiciones acordadas; por ello
nuestras industrias estn cada da estn exportando grandes volmenes lo que
significa que nuestro que estamos obteniendo grandes ingresos por parte de
este producto.
Tambin se utiliza para la industria alimentaria (embutidos, pastas, margarinas,
snacks y bebidas) y en su forma de oleorresina de pprika, como tinte para la
industria farmacutica (pastillas, jarabes y cpsulas), textil y de cosmticos
(lpiz de labios, polvos faciales, etctera).

Por su forma de cultivo y las condiciones climticas que requiere, los

agricultores nacionales han aprovechado las tierras costeas para desarrollar

este producto desde Piura hasta Tacna, y se estima que este ao (2010) se
obtendrn 9 mil hectreas de pprika sembrada en toda la costa.

Oferta:
La economa, hoy en da, est dirigida por empresas que buscan complacer al cliente con
calidad total, satisfaciendo la seguridad alimentara y bajo costo; es el cliente quien paga
la cuenta y cada vez es ms difcil de agradar. Esto obliga a las empresas a sacar a la venta
un producto de alta calidad para poder ser el lder en el mercado y que sus ventas
generen los respectivos beneficios econmicos.

Existen numerosas empresas peruanas que empleando modernos procesos agro

industriales vienen produciendo pprika de acuerdo a los ms elevados estndares de
calidad fijados por los principales pases de destino. Entre ellas destacan:

AGROINDUSTRIAS SAVARIN S.A.

CORPORACION MISKI S.A.
AGROINDUSTRIA GUIVE E.I.R.L
AGROINDUSTRIA ABOS SAC
AGROPAITA S.A.
AGROINDUSTRIA DIMAS MEDINA E.I.R.L
AGROINDUSTRIA PAMPA BAJA
Conclusiones:

 En actualidad muchos empresas productoras han decido apostar por la Pprika pues
ven en ella una fuente de mayor ingresos, debido a que es muy cotizada en los diferentes
mercados.
Debido a la alta calidad del producto y a la acogida que esta presenta; han ido
aumentando las empresas en el rubro tanto de produccin como de exportacin.
Son muchas las empresas encargadas de la produccin de la pprika; estas tienen la
difcil tarea de sacar la ms alta calidad del producto en las distintas formas de
presentacin del producto.
El gobierno ve en este producto mayores ingresos es por eso que ha creado centros
que apoyen a los campesinos.
Las diversas instituciones brindan apoyo, capacitacin, etc., a los distintos productores.
Las instituciones no solo brindan capacitacin, tambin ven como poder ayudar a los
exportadores a encontrar el mercado que mejor le convenga.
Debido a esto los productores se sienten ms seguros a la hora de presentar su
producto al mercado

3.2.

Produccin.
Vergel Group S.R.L. establece, de manera previa al inicio del proceso
productivo, un sistema de control de proveedores con el fin de asegurar
que los bienes adquiridos (por ejemplo, insumos, aditivos, etc.) cumplan
los requisitos establecidos por el mismo fabricante, incluyendo los
requisitos referidos a la inocuidad.
La pprika es un cultivo que requiere un clima seco y que tiene un
perodo vegetativo de entre 6 y 7 meses, concentrndose la mayor

parte de la cosecha en la costa sur durante el verano. No obstante, el

hecho de que su cultivo se haya difundido a lo largo de la costa ha
permitido que se coseche pprika prcticamente durante todo el ao.
La presencia de intenso brillo solar durante el verano permite obtener un
producto de alta calidad con un rendimiento que oscila entre 4 y 7
toneladas por hectrea.

Riegos

Es muy importante que el agua de riego sea bien aplicado; tratando

de que el agua no llegue al cuello de la planta o exista exceso o dficit
de humedad debido

a que se tendr problemas de pudriciones radiculares o mal

desarrollo de las plantas y de los frutos. En el momento de floracin
no debe existir exceso o dficit de humedad puesto que se tendr
cada de flores ; la humedad en el suelo

debe estar moderado.

En el momento de desarrollo del fruto el suministro de agua debe

darse oportunamente si no; ocurre deformacin de frutos y cada de
frutos.

Aporque - deshierbo

Conforme va desarrollando la planta conviene realizar el aporque de

la planta el cual consiste en que al mismo momento que se hace la
eliminacin de malezas y arreglo de surcos se incorpora la tierra al
cuello de la planta y as profundizar los surcos para que al momento
se realizar el riego; la humedad se profundice y no este superficial;
con ello se induce a que las races profundicen y as la planta este
bien vigoroso.

Los aporques deben coincidir conjuntamente con las aplicaciones

adicionales de fertilizantes.

Cosecha

A los 150 das se inicia la cosecha obtenindose con un buen manejo

de 25 a 30 t/ha en fresco; siendo el rendimiento en seco entre 4 a 5
t/ha.

La cosecha comercial se realiza manualmente, cuando la planta

presenta frutos secos y maduros, de color rojo intenso, se inicia
aproximadamente del 4to al 5to. es despus de la siembra.

El fruto se cosecho flcido (contenido de humedad de 70 a 75%), con

la punta algo arrugada, lo cual nos permite un secado uniforme, si se
cosechan los frutos turgentes son propensos a pudriciones y demorar
mas tiempo en el secado.

El color del pprika va cambiando de tonalidad de un rojo intenso en

el momento de la cosecha a 75% de humedad, a un rojo "concho de
vino" al momento del secado para lo cual debe llegar entre14 a 15%
de humedad).

El periodo de cosecha se extiende entre 45 60 das.

Usos
La pprika es utilizada como insumo tanto en la industria de alimentos como en
la farmacutica. En la primera, la pprika seca y molida se usa como
saborizante natural mientras que la oleorresina de pprika se utiliza como
colorante y saborizante para carnes, embutidos, snacks, pizzas, bebidas,
etc. En la industria farmacutica, la pprika se emplea para la elaboracin
de cosmticos como lpices labiales, polvos faciales, aceites esenciales, entre
otros.

Pprika de mesa

Usos: Consumo directo

Caractersticas. Buen tamao (10-12 cm. de longitud ) y buena apariencia

sin estras.

Apariencia: Sin manchas o decoloraciones en la superficie

Color: no requiere grados Asta especficos

Contenido de Humedad : 12 %

Pprika prensada

Usos: Sirve como materia prima para la obtencin de pprika molida

Caracterstica: Frutos secos enteros

Color: 110 - 300 grados Asta

Contenido de Humedad : 14% Humedad

Pprika Molida

Usos: Saborizante y materia prima para la extraccin de oleorresina

Caracterstica: Granulometra segn requerimiento del cliente

Saborizante: 110-250 Grados Asta

Extraccin de Oleorresina: 200 - 350 Grados Asta

Contenido de Humedad: 12%

4. UBICACIN DE LA EMPRESA EN EL SECTOR.

Estacionalidad de pprika en pases productores

Fuente: Maximixe.

EXPORTACIONES DESDE PERU

PARTIDA 90201010

MUNDO
ESPAA
EEUU
MEXICO
CHILE
GUATEMALA
POLONIA
BRASIL
BULGARIA
CHINA
OTROS

2007
56006
23680
18116
10120
929
667
699
1311
46
0
438

2008
2009
86443 135833
28425 52823
28801 41711
23961 35182
2287
2447
1133
1274
709
908
41
459
114
254
0
185
972
590

Grafico: Participacin principales importadores de paprika.

Fuente: Maximixe

Fuente: Maximixe

Fuente: Maximixe

5. NORMAS DE CALIDAD DEL PRODUCTO

La calidad del producto est dada fundamentalmente por el color, la ausencia de
impurezas (especialmente polvillo) y un adecuado grado de molienda.
A nivel mundial los pases controlan la calidad de los alimentos que se ingiere su
poblacin (Centro de Comercio Internacional, 1993).
En Estados Unidos, el organismo de control el Food and Drug Administration (FDA)
que tiene jurisdiccin sobre los productos alimenticios y medicinales el cual
clasifica el Pprika dentro de los colorante exentos de clasificacin.
En Espaa reglamenta la calidad de alimentos que consume su poblacin a travs
del cdigo Alimentario Espaol. A su vez, estableci las normas de calidad para el
comercio exterior de Pprika, en este pas, la compra de las partidas de puntos
deseados de Pprika, se realiza mediante una apreciacin subjetiva en base a la

mayor o menor proporcin de frutos manchados, quemados amarillentos,

blanquecinos, etc.
A nivel internacional, el mtodo ms aceptado para determinar analticamente la
calidad de Pprika es el fijado por la Amrica Spice Trade Associstios ASTA que
establece los grados ASTA en base del color de la muestra.
En general el Pimiento Pprika de buena calidad, para explotacin debe superar
los 120 ASTA, el color es producto de Veinta Carotenoides, siendo los ms
importantes capsantina, vilaxantina y beta caroteno. El contenido de carotenoides
en el fruto depende de muchos factores como cultivar, estado de madurez,
condiciones de vencimiento, fertilizacin, etc.
La obtencin de grados ASTA las sustancias colorantes naturales se extraen con
acetona y luego se lee la observancia de la solucin obtenida en un
Espectrofotmetro a 460 m. En general el Aj Pprika de buena calidad apto para
exportacin debe superar los 120 ASTA.

6. MERCADO
Estados Unidos encabezan la relacin de los pases de destino de nuestros productos
agropecuarios y agroindustriales exportados destacando el esprrago fresco,
refrigerado o congelado, los mangos, las cebollas en la variedad de amarillas, la
pprika, la manteca de cacao, los pltanos, las uvas frescas, los cigarrillos de tabaco y
dems frutas, hortalizas, plantas, harinas, entre otros.
Los pases de la Unin Europea juegan un papel muy importante en cuanto a
mercados potenciales debido en principio a que gozamos de beneficios arancelarios
otorgados por las autoridades de la unin a los pases andinos en el marco de la lucha
contra la droga.

Espaa, aunque es el ms tradicional productor de este aj dulce y uno de sus mayores

consumidores, el alza de costos de la produccin espaola durante los 90 oblig a sus
productores a buscar nuevas tierras. Lo intentaron en Argentina y Chile, pero las
condiciones de la tierra y el clima no eran las apropiadas. Despus, continuaron la
bsqueda por pases africanos como Tnez, Marruecos y Zimbabwe, pero las crisis
polticas y sociales los ahuyentaron.
As llegaron a Per. Si bien la pprika ya era conocida en el pas, la importacin de
semillas mejoradas, el clima templado, los costos moderados de mano de obra
sumados a la adecuacin del cultivo a la economa de los valles peruanos llevaron a la
pprika a niveles que sorprendieron a los espaoles. Ya sea que se tenga una parcela
pequea o grandes extensiones de tierra, todos ganan
Cabe sealar que Malasia y Alemania son uno de los principales pases importadores
de pprika despus de Estados Unidos, sin embargo el Per no ha logrado
posicionarse en estos mercados a pesar de su importancia como compradores
mundiales.
Asimismo, pases como Corea del Sur, Hungra y Tailandia, representan mercados
interesantes para diversificar los destinos de exportacin, ya que tienen un ritmo de
crecimiento interesante y que no debe ser obviado.

6.1.

Mercado destino: HOUSTON-TEXAS EEUU

La poblacin de Texas ha visto una creciente en el nmero de habitantes
desde que perteneca al estado mexicano de Coahuila y Texas, pasando por su
independencia de Mxico y su anexin a los Estados Unidos hasta la
actualidad.
Segn los datos del censo del 2008, el estado Texano cuenta con una
poblacin de 24.326.974 habitantes. Esto lo convierte en el segundo estado
ms poblado de la nacin solo por detrs de California.
Texas es uno de cuatro estados estadounidenses en los que no son mayora
las personas de origen anglosajn (los otros son California, Nuevo Mxico y

Hawaii). La poblacin de origen latino/hispano es la de ms rpido

crecimiento.
Los grupos tnicos ms numerosos de Texas son: mexicano (25,3%), alemn
(10,9%), afroamericano (10,5%), ingls (7,2%), y escocs-irlands (7,2%).

Gastronoma
La gastronoma tex-mex, a veces denominada tex-mex, corresponde a las
costumbres culinarias y a los platos de la gente mexicano-estadounidense
(chicanos o mexans). Se trata de una fusin de dos estilos y dos formas de
entender la cocina (la texana y la mexicana), aunque no muy distintos en lo
que a ingredientes se refiere.
Se emplean tanto los ingredientes habituales de la cocina mexicana, como
aquellos que son desconocidos. La cocina tex-mex se caracteriza por el
empleo abundante de carne (particularmente de vaca), los frijoles y las
especias, as como las tortillas al estilo mexicano (de maz o de harina), frita
o al horno. Los nachos, los crispy tacos, crispy chalupas, chili con queso,
chili con carne, chili gravy, taco rice, la papa Arizona y las fajitas son todos
ellos invenciones tex-mex. Las tortilla chips y la salsa picante servidas como
aperitivo para mojar son igualmente una combinacin original tex-mex. La
cocina tex-mex ha importado sabores de otras cocinas, como el uso del
comino, que no se emplea en las recetas tradicionales mexicanas.

7. EXPORTACIONES
El Per comprende diversas regiones con un importante potencial agroindustrial con
capacidad de abastecimiento en los mercados internacionales. En este sentido luego
de la comprobada capacidad productiva del esprrago, la agricultura confirma una vez
ms su alto potencial con el importante crecimiento que ha experimentado el cultivo
de la pprika en los ltimos aos.
El aumento de la oferta local ha permitido que el Per se convierta en el primer
exportador de pprika a nivel mundial, habiendo alcanzado al cierre del trimestre del
ao 2009 ingresos de US$ 135 millones. Monto 57.2% superior al alcanzado en el
2008. Teniendo en su mayor parte como destino el mercado Norteamericano (EEUU).

La pprika, se clasifica en la partida arancelaria P.A. 0904201010, que corresponde a

los frutos de los gneros capsicum o pimienta, secos, triturados o pulverizados.
Representa el segundo producto ms exportado del sector Agropecuario y
Agroindustrial.
Cabe anotar que si bien la India y China son los principales productores a nivel
mundial, destinan una parte importante de su produccin al consumo interno. Otros
productores importantes son EE.UU., Espaa y Zimbabwe.
Se estima que la demanda mundial de pprika asciende a cerca de 100,000 TM
anuales, siendo los principales consumidores EE.UU., Espaa, Alemania, Mxico,
Malasia y Japn.
7.1. Producto a exportar
La pprika peruana se exporta principalmente en tres formas:

Paprika seca entera

Paprika de mesa (trozada)

Paprika molida (pulverizada)

La exportacin de pprika seca entera (de menor valor agregado) representa

cerca del 65% de la oferta exportable local, correspondiendo las otras dos
variedades (de mayor valor agregado) el 35% restante.

CARACTERSTICAS FSICAS
Apariencia
Aroma
Color (visual)
Frutos enteros
Materias extraas
Pequeas fisuras
Sabor
Tamao
Tamao
Tamao

Frutos enteros y limpios.

Caracterstico.
Rojizo.
80 % mn.
Ninguno.
10 % mx.
Caracterstico.
12 - 18 cm (90 % mn.)
8 - 12 cm (5 % mx.)
>18 cm (5 % mx.)

PARAMETROS QUMICOS
Aflatoxinas
Humedad

N.D.
14 % mx.

PARAMETROS MICROBIOLGICOS
Segn requerimiento del
cliente.
E. Coli por gramo
No detectable.
Salmonella por 25 gramos No detectable.
Coliformes totales

a.

Calidad
Nuestro producto rene las normas de ms alta calidad aplicadas a la
fabricacin de alimentos e ingrediente de alimentos, productos mdicos y
farmacuticos. Nuestro Departamento de Control de Calidad emite un
certificado indicando las caractersticas del producto transportado (fsicas,
nutricionales y microbiolgicas) debiendo reunir lo solicitado por nuestro
cliente.

b.

Envase y Embalajes
Debemos indicar que segn la necesidad del cliente utilizamos tres tipos de
envase y/o embalaje.

Paprika de mesa: Cajas de cartn

blanco c/u con un P.N. 25 Libras

Paprika

molienda:

Fardos

de

polietileno c/u con un P.N. 132

Libras

Paprika

en

polvo:

Bolsas

de

polietileno c/u con un P.N. 55 Libras

Cada contenedor tiene las siguientes caractersticas

Cajas de Cartn, pale tizadas.

Contenedores de 40

64 cajas de paprika por pallets

20 pallets aprox. por contenedor

Grafico: Proceso productivo paprika fruto.

c.

Exigencias del mercado

El tema de la calidad y seriedad tanto de productores como exportadores
es de vital importancia para mantener y consolidar las exportaciones de
pprika a nivel mundial.
Por esta razn es recomendable iniciar desde el campo buenas prcticas
agrcolas, que permita estandarizar y asegurar la calidad de la produccin,
elevar los rendimientos y desarrollar relaciones de confianza entre
productores y exportadores, fomentando el desarrollo de cadenas
productivas, capacitadas y preparadas para enfrentar con xito los retos de
la globalizacin en la industria de alimentos.
Es importante considerar los siguientes estndares de calidad para la
exportacin de pprika de mesa:

Firmeza, es decir que no sea suave y evitar su excesivo secado

Bien Formada, significa que no est muy torcida, apretada o

seriamente daada.

Buen color, por lo menos el 90% de su superficie debe tener un color

rojo de mediano a intenso, no debe predominar el color verde en el
resto de la superficie.

Dao permitido 5%, significa cualquier herida o defecto que afecte la

calidad en el proceso final.

d.

Trmites aduaneros
Incoterm: CIF
El vendedor cumple con su obligacin cuando la mercanca sobrepasa la
borda del buque en el puerto de embarque convenido.
El vendedor debe pagar todos los costos de flete, seguro, gastos de
exportacin, despacho aduanero y todos los costos necesarios para
llevar la mercanca al puerto de destino convenido.
El vendedor slo est obligado a conseguir un seguro con cobertura
mnima, a favor del comprador hasta el puerto de destino convenido.

En cuanto a los riesgos son responsabilidad del importador en el

momento en que la mercanca traspase la borda del buque, no
obstante los riesgos de transporte estn cubiertos por una pliza de
seguros que habr contratado el exportador a beneficio del
importador, quien como asegurado en caso de perdida o deterioro de
la mercanca reclamar directamente a la compaa aseguradora.
Este trmino solo puede usarse para transporte martimo o fluvial.

e.

Documentos Aduaneros
Son aquellos documentos que se emplean para el cumplimiento de las
formalidades aduaneras en las operaciones de mercancas tal como
exportacin, importacin y trnsito.
Sirven de base para la declaracin tributaria correspondiente as como
constituyen una informacin estadstica para la recopilacin de estadsticas
comerciales.
La DUA es el documento nico administrativo que vale para operaciones
de importacin, exportacin y de transito.

f.

Documentos para la exportacin

f.1. Documentos Comerciales
Factura Proforma
Documento provisional que informa al comprador del precio de la
mercanca y de las condiciones en que el vendedor est dispuesto a
que se realice la venta.
Factura Comercial
Documento final en donde se consigna el nombre completo y la
direccin del comprador, as como la cantidad y precio de cada tem
enviado, y el nmero de cotizacin al cual se ha pact el precio.
Lista Contenido o Packing List
Documento que acompaa a la factura comercial y en el que est
consignado el contenido de los bultos que constituyen la
exportacin.

f.2. Certificado de Origen

Documento que acredita y garantiza la procedencia de las mercancas,
permitiendo a los exportadores acogerse a los beneficios derivados de
las preferencias arancelarias que otorga el pas importador, en virtud
de los acuerdos bilaterales o unilaterales que concede el pas al cual va
destinada la mercadera.
Son expedidos por las Cmaras de Comercio, SNI, previa solicitud del
exportador.
f.3. Documentos de Transporte
Son aquellos en los que se especifican las condiciones de realizacin
del transporte y que sirven como prueba de existencia de un contrato
para el transportista. Normalmente representan un recibo de las
mercancas entregadas para su envo que con frecuencia son tambin
ttulo acreditativo de la propiedad de las mercancas transportadas.

f.4. Documentos Aduaneros

Son aquellos documentos que se emplean para el cumplimiento de las
formalidades aduaneras en las operaciones de mercancas tal como
exportacin, importacin y trnsito.

f.5. Documentos de Pago y Seguros

Los documentos de pago son:
Cartas de Crdito, que implica una alta interaccin entre entidades
bancarias, lo que implica el congelamiento de los fondos del
importador para garantizar el pago. Esto operacin le genera al
exportador un bajo riesgo a un alto costo.
Transferencia bancaria, en donde el Banco del Exportador tramita
la cobranza contra la presentacin de documentos de exportacin.
Esta operacin representa un riesgo moderado para el exportador,
a un costo igualmente moderado.
Remesas directa, en donde el importador enva o remesa una
cantidad de dinero determinada en favor del exportador, con lo
cual este adquiere un alto riesgo, pero a un bajo costo.

ANALISIS COMPETITIVO DE LA EMPRESA

FODA:
Anlisis del Sector Interno:
FORTALEZAS
Clima y suelos aptos para el cultivo.
Convenios y asociacin con productores organizados.
Buena calidad de aj pprika que se produce en la regin (ASTA).
Existen zonas donde se trabaja hasta en el 70% con sistemas de riego por goteo
(exigencia para la exportacin).
Se tiene implementado los protocolos de Buenas Prcticas Agrcolas (BPA), Buenas
Prcticas de Manufactura (BPM) y Buenas Prcticas de Higiene (BPH).
Se cuenta con la colaboracin de instituciones del estado como PROMPEX.

Per es el primer exportador de pprika a nivel mundial.

Condiciones climticas favorables en la costa para el desarrollo del cultivo.

Diversificacin de las zonas productoras a lo largo de la costa permiten la

produccin de pprika durante todo el ao.

Cerca del 70% de hectreas de pprika poseen sistemas de riego por goteo, lo
que permite obtener rendimientos de hasta 7 TM por hectrea.

Ingreso al mercado de EE.UU. libre de aranceles (ATPDEA).

Creciente integracin entre productores y exportadores (principalmente a travs

de asistencia tcnica

DEBILIDADES
Bajo volumen de produccin a causa de pocas reas sembradas.
Dificultades para el acceso a las lneas de financiamiento para comercio
exterior.
Dbil cultura exportadora.
No existe incentivos a la exportacin.

Exposicin a la fluctuacin del precio internacional de la pprika.

Cerca del 65% de la pprika se exporta sin mayor valor agregado (seca entera).

Oferta de pprika atomizada (70% de agricultores posee menos de 4 hectreas)

supone un riesgo para los exportadores (compran a los agricultores a precio
spot y le venden a los importadores a precios pre-pactados).

Presencia de virosis en algunos campos de cultivo, en particular del norte del pas
(Lambayeque y Piura).

OPORTUNIDADES
Disponibilidad de zonas de produccin para el cultivo.
Aprovechar la estacionalidad de la demanda.
Demanda internacional creciente y diversificada.
Cambios de patrones de consumo que favorecen el incremento del uso
del pprika: industria cosmticos, embutidos y pizzas.

Tendencia a consumir productos naturales en la industria de alimentos y

cosmticos viene impulsando la demandade pprika en los pases desarrollados.

Diversificar los mercados de destino, en particular Europa (Alemania, Holanda,

Reino Unido) y Japn.

Implementacin de TLC con EE.UU. nos brindar acceso permanente a dicho

mercado con arancel de 0%.

Incrementar el valor agregado en las exportaciones (vender pprika molida en vez

de seca entera).

Diversificacin hacia otros cultivos de agroexportacin como chiles, aceitunas,

cebollas, menestras, etc.

AMENAZAS
Desastres naturales.
Pases competidores (Espaa, China, Mxico) cuentan con subsidios y
bajan sus precios.
La competencia (sobretodo en Chile) est ms organizada, tecnificada y
cuenta con tratados de libre comercio favorables y hacen mayor
promocin de sus productos.

 Rechazo por no cumplir con normas tcnicas.

Sostenido crecimiento de la produccin China generara una mayor oferta

mundial y una cada de precios.

Cada en la demanda, en particular Espaa y EE.UU. como consecuencia de la

crisis econmica mundial.

Posibilidad de que precios atractivos atraigan nuevos productores locales,

generando sobreoferta y cada de precios (como lo observado durante el 2006).

Apreciacin del Nuevo Sol afectara rentabilidad de los exportadores.

Estrs hdrico en Ica, uno de los principales productores

CONCLUSIONES

Per se viene consolidando como un exportador de pprika, un pimentn dulce

utilizado tambin como colorante natural para distintas aplicaciones que van
desde embutidos hasta lpices labiales y que es el boom agroindustrial de la franja
costera de Per.

Con US$ 135 millones anuales, Per es hoy el principal exportador de pprika en el
mundo y el que ms crece.

La pprika puede convertirse en la estrella ms brillante de las exportaciones no

tradicionales peruanas, que ya superaron US$ 14.000 millones. Si bien el
esprrago ha logrado ventas en el exterior en los primeros seis meses del ao que
superan los US$ 431 millones, el incremento de sus exportaciones con relacin al
mismo perodo del ao fue de slo el 8%. La pprika, en cambio, con un
sorprendente incremento del 107% en la primera mitad del ao, sigue captando el
inters de inversionistas que quieren subirse a ese tren de alta velocidad.

La pprika necesita un nuevo empuje renovar los conceptos de produccin para

poder competir en un mercado internacional.

Las exportaciones de pprika alcanzaron un rcord durante el 2008 favorecidas

por el crecimiento de la demanda durante la primera mitad de ao y por los altos
precios registrados. Esto ltimo permiti compensar el alza en los costos de
produccin, en particular los fertilizantes. Sin embargo, el estallido de la crisis
financiera internacional durante el cuarto trimestre del 2008, origin una

importante cada en la demanda, en particular en Espaa y EE.UU., los principales

mercados de exportacin. Este factor, junto al incremento de las exportaciones
provenientes de China, explicaron la cada en los precios a fines del 2008 y que se
ha prolongado durante la primera mitad del 2009.

En este contexto, prevemos una cada de 30% en las exportaciones de pprika

durante el 2009, a niveles similares a los registrados en el 2007. No obstante, el
hecho de poseer ventajas competitivas importantes como las condiciones
climticas de la costa, que permiten cosechar durante todo el ao y obtener un
producto de calidad superior al promedio mundial

Canales de comercializacin ya establecidos, permiten vislumbrar una

recuperacin de los precios de exportacin una vez que se estabilice la economa
mundial. Sin embargo, habr que seguir monitoreando las reas sembradas de
este cultivo, pues existe el riesgo de que pueda registrarse una sobreproduccin
una vez que se recuperen los precios de las campaas anteriores.

PLAN DE MARKETING
SEGMENTACION DE MERCADO
El tamao del mercado de las importaciones en EE.UU. asciende a 39.1 mil TM, de los
cuales Per abastece el 12%. En trminos absolutos, la brecha entre lo que EE.UU.
demanda al mundo y lo que Per le exporta es de casi 35 mil TM, mayor en 1.7 veces ms
de la capacidad exportable peruana.
Per es el cuarto proveedor de las importaciones estadounidenses, por detrs de Turqua,
Espaa y Mxico que le aventajan en 5 mil TM, 4 mil TM y 2 mil TM, respectivamente.

VENTAJA COMPETITIVA
El Per presenta ventajas competitivas en relacin a los principales productores y
exportadores mundiales: cuenta con condiciones climticas ideales para la produccin en
la costa, permitiendo el abastecimiento durante todo el ao. Presenta rendimientos de
produccin variados (entre 3 y 6 tm/ha) que pueden mejorarse mediante un manejo
agronmico apropiado

COMPETIDORES
Empresas exportadoras de pprika

El incremento significativo que muestran las exportaciones de pprika ha sido

alcanzado por la participacin creciente de las empresas exportadoras, que han llegado a
un nmero de 125 en el ao 2005.

Corporacin Miski S.A

Se pudo apreciar que la estructura de la participacin del mercado no tuvo

modificaciones significativas en los ltimos aos, siendo Miski la empresa con mayor
participacin dentro del total. Al cierre del 2007, el mercado peruano estaba conformado
por alrededor de 80 empresas exportadoras de pprika, siendo las ms representativas
las siguientes:

Miski (20%), Efada Export (7%), Herbo Spice Per S.A.C. (7%), Open World Export
S.A.C. (6%) y otros menores que no superan el 5%. Al I trimestre del 2008, la composicin
del mercado mantuvo a Miski como la empresa lder con el 14% de participacin,
sin embargo hubo una alteracin para las dems empresas, siendo las ms
importantes Mistul (6.5%), Campo Real SAC(4.8%), Exportadora Normal SAC (4.4%),
Proyectos y Exportaciones Internac. SRL (4.1%), Per Spices S.A. (4.0%), y otras con el
62.7% de participacin.

Fuente: Corporacin Miski S.A

ANALISIS DE LA COMERCIALIZACION MARKETING MIX

Producto
Calidad, calidad, calidad! Concentrar oferta exportable en especias y condimentos. La
oferta debe tratar de mantener altos niveles de calidad y ser lo ms homognea posible
entre los distintos oferentes. Est en juego imagen del producto y sustentabilidad de la
industria.
Como complemento, teniendo en mente la gran competencia en condimentos que existe
en
los Estados Unidos, se debiera experimentar tratando de introducir nuevos sabores que
cautiven al consumidor, como por ejemplo el merkn, aj verde, etc.
La condicin orgnica de productos de este tipo es altamente valorada por el
consumidor,
lo que se refleja en que el segmento de productos orgnicos es el de ms alto crecimiento
en la industria de alimentos en los Estados Unidos. Se recomienda poder avanzar en esta
direccin lo antes posible.

Poltica de precios
No hay que buscar diferenciarse en precio como principal atributo. El consumidor est
dispuesto a pagar precios ms altos por un producto distinto y/o de gran calidad. No se
recomienda entrar a un nuevo mercado con un producto superior al mismo precio. Si el
producto es superior, debe reflejarse en el precio desde un inicio. Despus resultar muy
difcil llegar al precio deseado. El alto precio se puede compensar con promociones de
lanzamiento, pero donde se perciba claramente el precio real del producto. El precio no
es
el principal determinante de compra en mercados sofisticados como NY.

Canales de Distribucin
Priorizar mercado detallista de productos gourmet con marca propia (Superior Specialty
Gourmet) por sobre mercado masivo y marca privada (prdida del control de la marca).
Debido a la mayor dificultad de competir con productos de alto volumen y bajo precio, y
las innumerables marcas existentes, junto con los altos costos de estar en los
supermercados,
se debera buscar distribucin, en una primera etapa, a travs de canales como tiendas
gourmet o tiendas de productos especiales. En este canal la competencia no es tanto por
marca sino por calidad y extravagancia y donde el consumidor objetivo hace sus
compras.
Los precios promedio son considerablemente ms altos.
Mencin especial merece el canal de foodservice, orientado a abastecer a restaurantes,
hoteles y compradores institucionales. Este es un mercado enorme y de gran potencial,
que ya representa sobre el 45% del consumo de alimentos en los EE.UU. Sin embargo, los
productores nacionales histricamente han priorizado el canal retail a consumidor final
por sobre el foodservice. Se recomienda no ignorar esta canal, debido a su muy alto
potencial.
Para esto se debe desarrollar una estrategia complementaria al retail que contemple el
desarrollo especial de productos para este segmento (envases de mayor volumen,
envases funcionales, aplicaciones para las habitaciones o mesas de restaurant, etc.).
Promocin
La estrategia de penetracin debe ser un compromiso a largo plazo (2-4 aos), que debe
ser paciente y dotada de un adecuado financiamiento.
La percepcin del producto es clave:
Consumidor est familiarizado con imagen de alta calidad de agricultura chilena
dado por el vino y la fruta. Se debe explotar este vnculo tanto en la estrategia de
marketing como en promociones cruzadas.
Generar diferenciacin segn lugar de origen. Considerando el creciente inters del
consumidor por productos extrados de regiones particulares, resulta atractivo

destacar la procedencia de los alimentos en el envasado.

Third Party Endorsement es muy importante (Chef, Food Editors, Lneas Areas
con ruta a Chile, etc.)
Hay que buscar diferenciar los envases chilenos de los ms predominantes en este
mercado (italianos). Se recomiendan envases redondos o de diseo innovador y
sofisticado.
Incluir etiqueta informativa y atractiva del producto (tell a little story), que
adems sugiera alternativas de uso. Producto debe tener una historia detrs que lo
haga interesante.
Generar algn tipo de certificacin local que transmita idea de altos estndares de
produccin y calidad. Ej: Sello Member of the Chilean Association of Olive Oil
Producers.
Desarrollar etiquetado en ingls y de acuerdo a las normas norteamericanas
(informacin nutricional obligatoria).
En la medida de lo posible se recomienda contar con un representante de ventas y
promocin full time en el mercado, que apoye de manera permanente las labores
del importador y distribuidor, as como los contactos con actuales y potenciales
clientes.

CANALES DE COMERCIALIZACIN Y DISTRIBUCIN.

Existen dos formas principales de comercializar especias y condimentos de la categora de
alimentos de especialidad (Specialty Food) en el mercado de los Estados Unidos, estos
son:
I) El canal detallista (56% de las ventas totales)
II) El canal foodservice (39 % de las ventas totales)
El 5% restante corresponde a ventas como ingrediente/insumo.
I) Canal detallista: considera supermercados y groceries y las tiendas gourmet.
1) Supermercados y Groceries: dentro de la categora de los supermercados se
encuentran todos los establecimientos con un volumen de ventas superior a 2 millones
de dlares anuales.
Los establecimientos con volumen de ventas inferior al margen de 2 millones de dlares

se consideran groceries. No obstante, existen tambin cadenas de groceries con

capacidad de stock, que a la hora de adquirir productos se comportan bajo los mismos
patrones que los supermercados.
Por lo general, los supermercados forman parte de una central de compras a travs de
la cual se abastecen y trabajan en base a criterios de rentabilidad por metro cuadrado
de superficie. Si consideramos lo anterior, entonces podemos deducir que el espacio
tiene una enorme importancia y por tanto la introduccin de un producto nuevo
requiere del desarrollo de un producto atractivo y novedoso, que se diferencie de
aquellos ya posicionados en el mercado y que probablemente gozan de un respaldo
publicitario. Para que el producto pueda competir, entonces se deber desarrollar una
estrategia que le permita obtener una ventaja competitiva ya sea en cuanto a precio,
calidad, diseo, etc.
Si el producto interesa al supermercado, este ser expuesto durante un periodo de
prueba, al final del cual ser evaluado. Si las ventas no responden a las expectativas,
este ser retirado de las estanteras. Este periodo de prueba puede oscilar entre los 3 y
6 meses. Como forma de fomentar la salida de un nuevo producto, los supermercados
tienden a exigir esfuerzos promocionales a los exportadores, ya sea a travs de ofertas,
cupones, muestras, degustaciones, etc.

Es conveniente que el exportador cuente con un importador o distribucin al momento

de intentar introducir sus productos en los supermercados, ya que resulta bastante ms
trabajoso y riesgoso y por tanto menos factible que la central de compras lo importe
directamente.
Segn el Food Marketing Institute, ms del 82% de los supermercados americanos
tienen en stock productos gourmet. Si bien es cierto que en general la oferta de los
supermercados puede ser menos variada y sofisticada que la de una tienda gourmet,
ello se explica por diversos factores como por ejemplo la filosofa e imagen del
establecimiento, las caractersticas demogrficas, el vecindario o lugar geogrfico
donde est ubicado, el espacio disponible, productos vendidos por la competencia, etc.
A pesar de lo anterior, existen algunos supermercados de alto nivel que podran
considerarse grandes tiendas gourmet. Muchos de ellos incluyen departamentos
especializados en carnes, quesos, productos del mar y delicatessen en general e incluso

cuentan con restoranes, cafs, secciones especializadas en vino, etc. Adicionalmente un

grupo menor ofrece a sus clientes actividades tales como clases de cocina y eventos
enfocados en la promocin de sus productos. Algunos ejemplos de este tipo de
supermercados son: Rice Epicurean Markets (Houston), Wegmas Food Markets (MidAtlantic region), Dagostino (New York City), Larrys Markets (Seattle), Draegers
Markets (San Francisco Bay area) y Lunds and Byerlys (Minessota).
Finalmente, el margen de utilidad de los supermercados oscila entre el 30% y el 35%
del precio de adquisicin del producto. Por su parte los establecimientos ms pequeos
denominados convenience o corner stores, acostumbran aplicar un margen algo ms
elevado que flucta entre el 30% y 50%.
2) Tiendas Gourmet: dentro de la categora de tiendas gourmet estn todos aquellos
establecimientos que venden productos de alta calidad y elevados precios. Durante los
ltimos aos estos establecimientos han experimentado un desarrollo considerable,
pudindose encontrar en ellos una variada gama de exclusivos productos de diversos
orgenes. Este canal de distribucin resulta atractivo la comercializacin de especias y
condimentos de alto nivel, con un nicho de mercado definido.

BIBLIOGRAFA
Fuentes Electrnicas:
1. www.trademap.com
2. www.promperu.gob.pe
3. www.adex.com
4. www.ccl.com
5. http://www.scribd.com/doc/34285828/Plan-de-Exportacion-de-Paprika-a-Eeuu

Fuentes Bibliogrficas:
6. MISKI. http//:www.miski.com.pe
7. Las exportaciones de pprika estructuracin segn guas peruanas: GP 001:1995 y
GP 002:1995.