Cambia el aire que respiras!!

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Coaching & Training

Reporte

TECNICAS DE INFLUENCIA Y
PERSUASION 2 PARTE
Cambia el aire que respiras!!

Todo lo que hacemos lleva impreso

nuestro sello personal!!

AUTOR

OSCAR FRANCISCO LICON ARAGONEZ

Tel. 656 406 11 62; Cel: 656 302 38 51

Email: olicon@oscarlicon.com

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I N T R O D U C C I O N:

Este reporte es la continuacin del reporte llamado Tcnicas de Influencia y
Persuasin 1 Parte. En esta segunda parte de tres, se abordan algunas otras
tcnicas de influencia y persuasin, como las Historias Anidadas, las Citas, la
Metfora y la Visualizacin(tcnica que puedes utilizar para influirte y persuadirte a
ti mismo). Estas tcnicas que aqu se presentan, las puedes utilizar en tu da a da
de manera tica para influir y persuadir a los dems, tambin contiene algunos tips
relacionados al liderazgo y el rendimiento que tendras que intuir por ti mismo.


Las tcnicas estn inmersas en tres historias que explican de manera prctica
como utilizarlas. Este reporte tambin incluye una breve descripcin de lo que es el
lenguaje hipntico y sus caractersticas, as como el intento de utilizar dicho
lenguaje en el desarrollo de las historias.
Oscar Francisco Licn Aragonez
Abril del 2013

Origen: http://en.wikipedia.org/wiki/Wave

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Tcnicas de Influencia y Persuasin :

Resetea tu contador a Cero
Tcnica: Historias Anidadas

1RVHULDJHQLDOTXHSXGLHUDVUHVHWHDUWXFRQWDGRUDFHURWRGRVORV
das! le dijo Lzaro a Romn con una voz de entusiasmo; despus de verlo
molesto y frustrado.- Romn haba recibido sus utilidades y no era lo que
esperaba, ya estaba harto, encima le haban cancelado su promocin por
DMXVWHV SUHVXSXHVWDOHV \ XQ HVORJDQ PX\ DJRJR optimizacin de recursos.
Como no se optimizan el cerebro! -les increp Romn cuando se enter de
la noticia- De que me hablas Lzaro, sino la controlas no la fumes, me acabo
de enterar de que congelaron mi promocin, adems, ya viste lo que
recibimos!, no te da coraje?... y ese $#|@!$ del Jess anda muy contento,
como si lo hubieran nombrado reina del carnaval, pues con que shampoo se
baa el $#|@!$. Todos los das anda de buen humor, pues que no ve la
realidad, que alguien le sacuda la cabeza para que se le acomoden las
QHXURQDVDO_#<DKRUDWXTXHPHTXLHUHVUHVHWHDUQRVHTXHSXHV
GRQGHODYHQGHQ$HVRPHUHILHUR le dijo Lzaro y continuo- a m tambin
me pareca raro que Jess estuviera de buen humor todo el tiempo, as que
agarre valor y le pregunte. Oye Jess, pues que te untas que siempre andas
tan contento?, de veras, ya tienes aos aqu y desde que te conozco te he
visto bien dispuesto y con una actitud de entusiasmo, pues Cul es tu
secreto? Y Jess me cont lo siguiente:


Sabes Lzaro, tengo un to llamado Jose. Mi to juega golf desde hace
aos y en los primeros seis meses era un jugador por debajo del promedio,
siempre perda el temperamento a mitad del juego por all del hoyo nueve,
no obstante, en tres meses se convirti en un jugador sobresaliente, as es
TXHXQGtDOHSUHJXQWHWtR-RVHFRPROHKLFLVWHSDUDPHMRUDUWXMXHJR"
mi to me explico lo siguiente:
En realidad JessORTXHKDJRHVUHVHWHDUPLFRQWDGRUDFHURveras, hace
unos meses contrat a un Coach llamado Gabriel, no para mejorar mi
tcnica, no tengo problemas con eso, sino para controlar el aspecto mental.
Le expuse mi problema y Gabriel me pregunt:
'Don Jos, que pasara si todos los hoyos los jugara como si fueran el
primero? Que pasara si en cada hoyo reseteara su contador a cero?
Imagino que cuando compite, el estrs y la tensin es muy diferente en el
primer hoyo que en el hoyo TXLQFHQRHVDVt"
Efectivamente Gabriel, pero yo no me espero hasta el hoyo quince, en el
hoyo nueve comienzo a perder los estribos, sin embargo me parece que tu
enfoque es muy interesante, jugar todos los hoyos como si fueran el primero,
resetear mLFRQWDGRUDFHURFUHHVTXHORSRGDPRVKDFer Gabriel? Desde
luego Don Jos, para eso me contrat.
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Fue as Jess, como mi Coach Gabriel entreno a mi cerebro para
lograr ese efecto y algunas otras tcnicas y mi juego comenz a mejorar.
Todos los hoyos, Jess, los juego como si fueran el primero.


Ese concepto me mantuvo despierto algunas noches Lzaro, as que
XQGtDPHOHYDQWH\PHSUHJXQWH4XpSDVDUtDVLWRGRVORVGtDVUHVHWHDUDPL
FRQWDGRUDFHUR"4XpRFXUULUtDVLWRGRVORVGtDVORVYLYLHUa como si fuera el
primero en algunas reas de mi vida? Desde entonces, Lzaro, cada da que
entro por esa puerta a trabajar lo hago como si fuera el primero. Recuerdas
tu primer da de trabajo aqu Lzaro? quiero que corras esa pelcula
ntidamente. QuieURTXH LPDJLQHV WX SULPHU GtD GH WUDEDMR TXH HV OR YHV
que es lo que escuchas.., como te sientes... Lzaro desenfoco su mirada y
se quedo ausente y luego coment- Claro que si, Jess, todos me hablan de
esta empresa y realmente quiero trabajar aqu, mi primer da es de
entusiasmo, todos me dan palabras de aliento y bienvenida, veo nuevas
caras, nuevos compaeros, cero conflictos, quiero aprender vidamente,
todo me parece interesante, veo oportunidades de mejora por todos lados y
siento que estoy dispuesto a dar lo mejor de mi. !aahhh, all lo tienes! dijo
Jess- Pues ese es mi secreto Lzaro, entren a mi cerebro para que todos lo
das resetee mi contador a cero.


Lzaro se quedo pensativo por un instante y le dijo: HVSHUD XQ
momento Jess, no tan rpido que soy lento, que no tienes problemas en
otro lado, como le haces, por ejemplo cuando tienes dificultades con tu
esposa. Jess le contest- aplico el mismo principio Lzaro, yo no tengo
GLILFXOWDGHV FRPR WRGDV ODV SDUHMDV QRVRWURV VRPRV XQD SDUHja nica. Tu
estas casado Lzaro, ahora quiero que vayas al primer da que iniciaste tu
relacin con tu esposa.
5HFXHUGDV FRPR VH YHtD HOOD OR TXH WUDtD SXHVWR SXHGHV ROHU VX
IUDJDQFLD DKRUD DFDULFLDU VX FDEHOOR \ VHQWLU OD DWUDFFLyQ HQ WX FXHUSR y
FRPRVHPDQLILHVWDHQWXHVWRPDJRHQWXVSLHUQDVHVFXFKDORVVXVXUURV
\ ODV SDODEUDV VXDYHV TXH VDOHQ GH VX ERFD \ VLHQWH QXHYDPHQWH OD
GHOLFDGH]D GH VX SLHO DO DFDULFLDU VX FDUD FRQ WXV GHGRV \ PLUD VXV RMRV
HQDPRUDGRVFUX]DUVHFRQORVWX\RVVLHnte tus brazos rodeando su cintura y
HO FDORU TXH JHQHUD VX FXHUSR DO MXQWDUOR FRQ HO WX\R VDERUHD HVH  SULPHU
EHVR TXH WH KL]R VHQWLU HO KRPEUH PDV DIRUWXQDGR GHO PXQGR- Lzaro
estaba en otra dimensin-
A diferencia de muchas parejas Lzaro, cuando inicie la relacin con mi
esposa, nos casamos a los cinco das de noviazgo, por lo tanto, pase al
matrimonio como un eterno noviazgo y eso es lo que recuerdo. as que cada
GtD UHVHWHR PL FRQWDGRU D FHUR \ YLYR OD UHODFLyQ FRQ PL HVSRVD FRPR VL
fuera el primero, puede sonar cursi para algunos, no para mi, simplemente
nos entrenamos para hacerlo.
Ese es mi secreto Lzaro y llevo aos hacindolo, no es lo nico, pero es algo
fundamental, espero haber contestado a tu pregunta. No sabes de cuantas

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maneras comento Lzaro- pues ahora ya lo sabes finalizo Jess, le dio a
Lzaro una palmadita en el hombro le ofreci una amplia sonrisa y se retiro-


Como la ves Romn, ese es el secreto de Jess, -Romn se quedo
viendo a Lzaro con una mirada de inquietud y cierta suspicacia, no sabia si
Lzaro le estaba tomando el pelo o le hablaba en serio- pues que me den lo
que sea que se fuma ese $#|@!$. Maana lo agarro solo y haber si se
mocha.
1R HV DJUDGDEOH VDEHU TXH SXHGHV UHVHWHDU WX FRQWDGRU D FHUR -le
comento Lzaro a Romn-. Y este se qued pensativo..

Recomendaciones:
Recomendaciones:
1. Resetea tu contador a cero

Explicacin de la Tcnica:
La tcnica de influencia y persuasin aplicada en este relato se llama
Historias Anidadas su objetivo consiste en generar un ligero estado de
confusin pues de una historia se obtiene otra y as sucesivamente hasta un
punto donde no se sabe a que historia se esta prestando atencin,
generando un estado de desorientacin que puede ser aprovechado para
insertar meQVDMHV GH LQIOXHQFLD \ SHUVXDVLyQ FRPR SRU HMHPSOR DSUHQGHU
es fcil, aydame, colabora conmigo, el cambio es sencillo, compra a este
SUHFLRHWF (Q HVWH FDVR HO FRQFHSWR TXH VH EXVFD LQWURGXFLU HV HO GH
resetear tu contador a cero que a su vez es una metfora(que es otra tcnica
de influencia y persuasin) donde el significado de este concepto puede ser
el que cada persona decida darle

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Tcnicas de Influencia y Persuasin :

La Experiencia de Zafiro en Natacin
Tcnica: Las citas

A Zafiro ya la traa de cabeza su entrenadora de natacin, llevaba doce

semanas bajo su instruccin, y al principio pens que era necesario tanta
atencin y correccin, pero al cabo de un mes comenz a cansarse de su
mtodo, Zafiro senta que su entrenadora no le dejaba que evolucionara por
si misma en los diferentes estilos; el de mariposa en particular, lo
consideraba el mas difcil de ejecutar pero el que mas le gustaba, el
problema consista en que cada vez que su entrenadora le peda que hiciera
un cambio para corregir su posicin al nadar un estilo determinado, esta no
le daba oportunidad de ajustarse al cambio y la segua constantemente
durante todo el trayecto hablndole de que corrigiera, la cabeza, los pies, los
brazos etc...y tanto parloteo y atencin la desconcentraba.


As que un da se toparon a la entrada de la piscina y rumbo a las
regaderas, -la entrenadora le pregunt- como te fue el fin de semana Zafiro,
-Zafiro hizo un mueca de disgusto preparndose para soltarle el discurso- al
parecer no muy bien -se respondi la entrenadora.- Zafiro le coment que
todo haba estado bien a excepcin de la primera pelea que haba tenido con
su novio luego de tres meses de relacin.
Lo que pasa es que me habla a todas horas, al principio me pareci
agradable tanta atencin, pero ya me canse, me pregunta que donde he
estado, que a donde fui, que con quien estoy, etc... al mes comenz
realmente a molestarme, as que ayer le dije: mira, no te quiero encima de
mi todo el tiempo, me asfixias, dame un espacio, ya se lo que quieres, confa
en mi, de otra manera, esto no va a funcionar. As que espero que lo haya
tomado bien, tal vez fui un poco dura pero, sent que era necesario hablarle
as, O usted que hubiera hecho entrenadora -le pregunt Zafiro-, pues lo
mismo que tu Zafiro, el tiene que permitir que la relacin evolucione por si
misma sin forzar nada, darle su tiempo a que las cosas se vayan
acomodando y sobre todo que te de libertad de ajustarte a la nueva relacin.
Exacto. - agrego Zafiro-


Bsicamente lo que Zafiro le dijo a su entrenadora, es que la deje en
paz, que no la quiere encima de ella, que confe en que puede seguir sus
instrucciones o sino, no va a funcionar. Es solo que Zafiro utiliz la tcnica de
las citas para hacerle saber de manera indirecta cual es el problema y lo que
ella quiere.


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Recomendaciones:
1.

2.
3.

Practica esta tcnica con alguna persona a quien desees

hacerle saber algo de manera indirecta, sobre todo si es
una persona que representa una autoridad. Esto es porque
en la cultura mexicana la distancia de poder es lejana, es
decir, cuestionarle algo a alguien de autoridad puede no ser
bien recibo por esta persona.
Comparte esta informacin con quien creas que se puede
beneficiar.
Aplcala ticamente

Explicacin de la Tcnica:

Como se mencion anteriormente, esta tcnica la podemos utilizar
cuando deseamos transmitir un mensaje de manera indirecta, por considerar
que el transmitirlo de manera directa puede ser incmodo, inefectivo o
simplemente carecer de la confianza para hacerlo.


Esta tcnica la utilizamos mas de lo que imaginamos en nuestro
contacto diario con las personas. Incluso puede ser utilizada en ventas o en
una negociacin, hay toda una serie de tcnicas en como manejar las
objeciones en estos procesos, sin embargo, porque no utilizar las citas para
incluso, evitar y/o prevenir que las objeciones aparezcan, porque esperar a
que se presenten.

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Tcnicas de Influencia y Persuasin :

La Respuesta de Lassiter
Tcnica: Visualizacin

Lo que esta permitido para otros, no esta permitido para ti, -le dijo su
mentor a Lassiter;- su mentor le atribua la frase a las legiones romanas que
la utilizaban como un lema con la finalidad de exigirles estadsticas altas a
sus soldados de lite y distinguirlos de entre los dems. T tienes una
posicin de liderazgo y no puedes darte el lujo de desanimarte, eso puedes
permitrselo a tus seguidores, pero no esta permitido para ti. agregaba su
mentor- Lassiter estaba sentado en la banca del parque con la cabeza
agachada, y sus antebrazos reposaban en sus piernas con sus manos
entrelazadas, tenia su mirada perdida en el suelo, senta que el rumbo se le
haba escapado de las manos, pero las palabras de su mentor llamaron su
atencin, levant su cara de desnimo y dirigi su mirada hacia su mentor,
quien estaba parado a su lado con las manos metidas en sus bolsillos del
pantaln y lo vea sin un dejo de simpata y compasin, como dicindole, ya
terminaron tus cinco minutos de frustracin, cual es tu siguiente
movimiento?.
Lassiter volvi su mirada al suelo y despus de unos segundos enderez su
cuerpo y dej escapar un suspiro, haba trabajado muy duro para obtener
esa posicin, pero no pensaba que fuera tan difcil establecer un norte,
mantenerlo, hacerse escuchar e influir en los dems. No se que pasa con mi
desempeo -le coment Lassiter-, pens que iba a ser mas fcil, ahora siento
el peso de todas esas miradas expectantes por recibir una direccin. Si, lo
entiendo, -replic su mentor- a menudo la llaman responsabilidad, es una
dama muy elegante, que todos contemplan, pero que pocos se atreven a
saludarla y tomarse un caf con ella, Lassiter solt un pequea risita.


Recuerdas como llegaste hasta aqu?, -le pregunto el mentor- y
despus de un momento de reflexin, -Lassiter contest- porque algunos
nacemos con la tcnica, -Lassiter hizo una pausa y continu- sola jugar
futbol cuando era adolescente, me gustaba mucho pero era psimo en
cualquier posicin, recuerdo que alguien me pregunt Lassiter, los
jugadores se hacen con la tcnica o nacen con la tcnica? Yo le conteste muy
seriamente que muchos jugadores se hacen con la tcnica y algunos
nacemos con la tcnica.
Todos mis compaeros se echaron a rer y me quede muy contrariado,
despus, solo para divertirse me hacan la misma pregunta, y yo, solo para
convencerme, les daba la misma respuesta. Me acuerdo que aquel da me fui
a la cama muy pensativo, no pude dormir, la cuestin de la tcnica me
mantuvo despierto.
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Haba amanecido y me levante decidido a mejorar mi juego, caray como
disfrutaba el futbol!!, despus de la escuela, sal corriendo a conseguir todos
los videos de los grandes jugadores que yo admiraba, los vea por la noche
una \RWUDYH]
FDPELHPLDOLPHQWDFLyQ
me informe acerca de laVSURWHtQDV\ORVFDUERKLGUDWRV
comenc a imaginarme desempendRPH FRPR HVRV JUDQGHV MXJDGRUHV
corra una pelcula en mi cabeza muy claUD \ QtWLGD DQWHV GH FDGD MXHJR
pona atencin a todos loVGHWDOOHV
FRPRPHSDUDEDHQHOFDPSR
FRPRPHYHtDHQXQLIRUPH
me fijaEDHQPLVSLHUQDV\FRPROXFtDQ
me vea haciendo esas jugadas geniales que tantas veces haba repasado en
ORVYLGHRV
escuFKDEDDPLVFRPSDxHURVDQLPDUPH
al publico vitorearme
y una voz que me deca algunos nacemos con la tcnica!...
enseguida senta una vibrante emocin de seguridad y confianza recorrerme
HOSHFKR
e inmediatamente despus apareca una energa electrizante con una fuerza
incontenible deslizndose desde mis talones haVWDODFRURQLOOD
era una seal quHPHLQGLFDEDTXHHVWDEDOLVWR
con el paso del tiempo la pelcula se hacia cada vez mas real y mas
detallada...


Despus de la practica me quedaba un par de horas mas ensayando
algn tiro, alguna jugada y ejercitndome. Al cabo de tres meses ya
mostraba signos de mejora, y eso me mantena auto-motivado a seguir
preparndome y practicando, mis compaeros me perciban diferente, no
podan creer lo que vean en el campo, ahora ellos lucan contrariados, y
despus, cuando se abordaba la cuestin de la tcnica, para convencerse, me
hacan la misma pregunta y yo, para divertirme, les daba la misma
respuesta.



A los seis meses ya era capitn del equipo y senta la responsabilidad
de las victorias y las derrotas, perciba que haba recorrido un trecho muy
largo desde aquella vez que no pude dormir, haba hecho muchos cambios,
me senta realmente comprometido, haba invertido muchas horas a
informarme, a ejercitarme, a practicar y practicar, me embargaba una
sensacin de satisfaccin y me di cuenta que poda acariciar el cielo con mis
dedos si yo quera.
Despus fui mas all y consegu un entrenador personal para afinar algunos
detalles que pueden ser la diferencia entre un desempeo ordinario y uno
extraordinario, haba mejorado mucho en poco tiempo, ahora todo era
posible para mi. Tiempo despus se presento la oportunidad de ingresar a
alguna institucin con la posibilidad de hacerme profesional, pero la rechac,
ya me haba demostrado que algunos nacemos con la tcnica.
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Despus de relatar esta experiencia a su mentor, Lassiter haba
recuperado la postura y estaba muy emocionado, su mentor estaba
impresionado y tambin interesado en esa estrategia de cambio que Lassiter
utiliz. Sabes, -comenz el mentor- se ha descubierto que las personas que
han tenido xito en alguna disciplina ya sea deportiva, acadmica o de
negocios le han invertido antes en promedio 10,000 horas de practica, y para
invertir esa cantidad de horas se requiere precisamente disciplina, y como
dice Eduardo Punset, sin disciplina, no hay nada que hacer. Lassiter,
meneaba la cabeza como si intuyera que ya tena la respuesta, como si de
pronto hubiera aparecido una brjula en sus manos y eso lo lleno de
esperanzas.


A menudo tenemos la respuesta a nuestros problemas en nuestra
historia personal pues tambin esta llena de recursos, desafos superados, y
ejemplos de herosmo por ms pequeos que parezcan. Confa en tu
inconsciente concluy el mentor-. Y pensar que esto se suscit por una
sencilla pregunta acot Lassiter- pero poderosa... agreg el mentor-
gracias.. contest Lassiter con una sonrisa en sus labios- Y pasaron a hablar
de otras cosas.

Recomendaciones:
1. Si deseas mejorar tu desempeo en un rea especifica de tu vida,
practica continuamente la tcnica de visualizacin que utiliza uno
de los personajes de la historia, crrela como una pelcula, juega
con los colores, la velocidad, los detalles, los sonidos, hasta que
obtengas la sensacin que estas buscando.
2. Practica, practica y practica. La prctica en el desempeo es vital,
sino practicas, no lo obtienes.
3. Como deca un profesor en la universidad, no basta con estar
informado, tambin hay que estar formado, pues de nada te sirve
la informacin sino sabes que hacer con ella. Por lo tanto, acude a
cursos, seminarios, pon en practica lo que escuches y sea
interesante para ti, observa videos, platica con la gente que esta
preparada en el campo que quieras desempearte mejor, practica y
tambin practica
4. Si tienes la oportunidad de obtener la ayuda de un mentor, coach o
una figura de la que puedas aprender, hazlo. Mejorar de un 0 a un
80% no es sencillo, pero mejorar de un 80% a un 90% puede ser
todo un reto y puede requerir de ajustes que escapen a tu
atencin.
5. Ten en cuenta que el desempeo extraordinario viene acompaado
de una gran responsabilidad y un fuerte compromiso, as que,
recuerda: lo que esta permitido para otros, no esta permitido para
ti.

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Explicacin de la Tcnica:

La tcnica de la visualizacin es bsicamente para influirnos y
persuadirnos a nosotros mismos de que podemos mejorar nuestro
desempeo, sobreponernos a cualquier adversidad o superar cualquier
problema que parezca que no tiene solucin.


Si deseas practicar esta tcnica de visualizacin sigue el mtodo que
utiliza el personaje de Lassiter en la historia.


Recuerda tambin lo que dice el mentor a Lassiter al final. A menudo
tenemos la respuesta a nuestros problemas en nuestra historia personal pues
tambin esta llena de recursos, desafos superados, y ejemplos de herosmo
por ms pequeos que parezcan. Confa en tu inconsciente

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Lenguaje Hipntico


Uno de los mejores personajes en el arte del lenguaje hipntico se
llama Milton Erickson, tena la extraordinaria habilidad de llevar a una
persona a un estado alterado de consciencia con sus metforas, historias y
ancdotas que contaba tanto a sus pacientes, como a sus estudiantes y
colegas. Erickson, como dice, Jay Haley, era un maestro en el campo de la
metfora, y la utilizaba para generar cambios en las personas, un ejemplo de
ello es cuando trabaj en el Worcester State Hospital en Massachusetts, de
acuerdo a Haley, haba un joven paciente que se haca llamar Jess y se
apersonaba como el Mesas, envuelto en una sbana blanca pretenda
imponer a todos el Cristianismo, por lo tanto, un da, Erickson se presento
con l y le pregunt: tengo entendido que tiene usted cierta experiencia en
carpintera?, el paciente no tuvo otra opcin ms que aceptar que as era,
por lo tanto, Erickson lo involucr en un proyecto para construir un librero
cambindolo hacia una actividad ms productiva.


Las metforas, historias y ancdotas, son parte importante del
lenguaje hipntico, bien contadas pueden producir un efecto de
encantamiento en las personas y llevarlas a un estado de trance donde su
atencin esta tan focalizada que ignoran lo que ocurre a su alrededor, incluso
la nocin del tiempo se distorsiona.


Uno de los objetivos del lenguaje hipntico es persuadir e influir en los
dems, capturar la atencin de quien escucha un discurso o una simple
charla o lee un libro que lo mantiene hechizado. Manejar un lenguaje
hipntico es una habilidad que se puede cultivar si no la tienes, existen
ciertas claves que son y han sido utilizadas por grandes personajes de la
historia para influir a toda un generacin a travs del uso de un lenguaje
hipntico, y tambin son utilizadas por personas que estn a nuestro
alrededor y lo hacen de una forma natural, dichas claves han sido puestas en
prctica en este reporte, con la finalidad de hacer mas explicables las
tcnicas de influencia y persuasin

Recomendaciones:

1. Ubica a una persona a tu alrededor con quien realmente disfrutes

conversar y nota que es lo que hace que su lenguaje te mantenga
atrapado.
2. Piensa en un rea de tu vida en donde te gustara ser ms efectivo
respecto a influir en los dems.
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