Principios básicos de una política crediticia

1) Mercado Objetivo a. El cliente debe pertenecer al mercado objetivo b. El mercado objetivo debe definir i. Tamaño de clientes a operar ii. Riesgo que esta dispuesta aceptar iii. Rentabilidad mínima con que trabajará c. Seguimiento de los clientes que deberán estar dispuestos a pagar d. No debe otorgarse créditos a empresas sin fines de lucro (cooperativas) pues su objetivo es otorgarle beneficios a los dueños incluso en desmedro de su capacidad de pago. 2) Políticas Generales a. Riesgo de la cartera i. evitar cualquier tipo de concentración de cartera (por monto de crédito, número de clientes, sector económico, ubicación geográfica, etc), porque la diversificación reduce el riesgo global de la cartera b. Riesgo por cliente i. Cualquier extremo es malo ii. La calidad del crédito es lo más importante (más importante que explotar una oportunidad de negocio) c. Posición respecto del destino, otros acreedores, socios, etc i. No otorgar crédito sin conocer su destino, (fines especulativos, poco prudentes, etc) ii. No otorgar crédito para pagar a otra institución financiera (salvo excepciones) iii. Nunca financiar 100% de un proyecto iv. Nunca ser el último en otorgar un crédito a un cliente v. Importante nuestra posición relativa en plazos y en montos (si somos los únicos en C Plazo vs otros estamos en buena capacidad negociadora) d. Requerimientos de la información i. Necesidad de estar al día siempre de la evolución y cambios del entorno (tanto política económica como de la industria) ii. Si hay limitación de información tal que hace difícil determinar el riesgo es mejor no darlo 3) Tipos de Crédito a. Los créditos más seguros son aquellos de corto plazo que su fuente de repago son la liquidación del activo circulante sin necesidad de requerir una generación de caja (por ej: los préstamos puntuales para aprovechar descuentos de los proveedores, etc) b. Las líneas de crédito para capital de trabajo nunca deben superar 6 meses a 1 año c. El plazo es proporcional al crédito 4) Análisis de Créditos

a. Generalidades i. Todo crédito tiene que pasar por evaluación ii. Todo crédito tiene riesgo (por bueno garantizado que sea) iii. El análisis de crédito busca disminuir la incertidumbre iv. Es importante el buen criterio y sentido común b. Moralidad o Seriedad v. Antes cualquier duda de honestidad del cliente, es mejor abstenerse vi. La honestidad es muy importante, sobretodo en tiempos difíciles vii. A pesar de que el cliente sea serio, si ha tenido problemás financieros son malos clientes de crédito. c. Aspectos necesarios en la Evaluación viii. Debe realizarse una evaluación profunda cuantitativa (balances, etc) y cualitativa (honorabilidad, etc) ix. La conducta anterior es muy relevante en la decisión de crédito futuro. Sin embargo es necesario pero no suficiente, debe complementarse con la información del pto i. x. La decisión de crédito es decidir si un cliente pagara en diversas condiciones, por tanto requiere de una proyección xi. Es necesario hacer una sensibilización suponiendo cambios en variables criticas xii. Las variables críticas nunca pueden ser más de 3 o 4, después de analizar más de 100. d. Segunda fuente de pago xiii. Debe existir más de una fuente de pago, cuando exista 1 debe ser muy segura, y rápidamente convertible en efectivo xiv. La fuente secundaria actúa como un seguro, debe ser independiente de la primera xv. No debe concederse un crédito por las garantías xvi. Debe tratarse de garantizar un crédito en una proporción mayor a su riesgo y que la garantía no tenga relación con su flujo xvii. Es sano quedar en las mismas condiciones que el resto de los acreedores en términos de garantías e. Casos Especiales xviii. Clientes nuevos deben tener un análisis más profundo, y dar montos de créditos más bajos xix. Los créditos de empresas pertenecientes a grupos económicos deben ser evaluados en forma consolidada xx. El proyecto de una empresa nueva tiene más riesgo que el mismo en una empresa en marcha 5) Operatoria del Crédito a. Para iniciar el proceso se requiere la solicitud por el monto deseado, destino de los fondos y la fuente de pago b. Todo puede ser motivo de negociación

c. Una vez dado el crédito, es fundamental fijar un calendario de pago por escrito d. Necesario estar teniendo información del clientes constantemente para ver como esta variando el riesgo del crédito 6) Las cuatro S en la evaluación de Créditos a. Seriedad: Se refiere a la honestidad, moralidad de un cliente. Disminuye el riesgo de que genere flujos y no los destine a cumplir compromisos. b. Simulación de capacidad de pago (1ª fuente de pago): Estimación de la caja que generara a futuro. situación de flujos futuros provenientes de su negocio (flujos netos), es decir, la capacidad de pago. Deben incluirse todos los aspectos cualitativos y cuantitativos. c. Situación patrimonial: Situación de balance o stock, a pesar que un cliente tenga buenos flujos si no tiene patrimonio no se le entregará crédito. Patrimonio funciona como respaldo, y reflejaría la credibilidad de los socios en el negocio d. Segunda Fuente de Pago (Garantías): Se usara en caso falle la 1ª fuente de pago. Toma relevancia en caso falle cualquier a de las otras Ss. Este análisis debe complementarse con montos y condiciones adecuados que estén de acuerdo a las cuatro S mencionadas.