You are on page 1of 5

Masterand : IONITA ( DAVID ) ANA CORNELIA

CNP : 2570821293102

UNIVERSITATEA SPIRU HARET

FACULTATEA DE SOCIOLOGIE PSIHOLOGIE

Master: M.O.R.U. – ON LINE

SEMESTRUL III

Disciplina: CONFLICTE SI NEGOCIERI

Profesor : MIHAI GOLU


NEGOCIEREA : caracterizare, structura, forme, importanta in
gestionarea conflictelor

În situaţiile de negociere de multe ori ne confruntăm cu decizii dificile, pentru


ca ele sunt permanentizate de propriile noastre interese sau de dependenţa mutuală. Mult
prea des, părţile implicate într-o negociere sunt orbite de propriile interese şi acest lucru
le face să opteze pentru o strategie mai dură, decât să-şi armonizeze interesele
interdependente. Dacă mai târziu se descoperă că nu au fost prevăzute unele consecinţe
nefaste ale rezolvării conflictelor prin negociere, există o neîncredere mutual atât de
mare, încât cooperarea devine aproape imposibilă. Uneori, se întâmplă ca părţile să
opteze mult prea repede pentru o strategie de cooperare în situaţii care, de fapt, le impun
să aibă grija de poziţiile pe care le ocupă în negociere. Efectul este acelaşi: dacă
încercarea de cooperare nu are efectele scontate, oamenii se simt dezamăgiţi şi
manipulaţi. În acest caz există din nou o tendinţă puternică să se întoarcă la
comportamentul agresiv. Cercetările au punctat de nenumărate ori că negocierile sunt
procese în care părţile implicate se manipulează neîndemânatic, încât ele devin nehotărâte
în conflict şi eventual se luptă numai pentru prestigiu şi salvarea imaginii în fata
celorlalţi. Deseori astfel de procese sunt spontane şi, într-un anume sens, neintenţionate,
însă la un moment dat părţile implicate vor realiza că sunt prinse într-o spirală de ostilităţi
crescânde.

Din punctul de vedere a lui Adrian Petelean, negocierea apare cel puţin din doua
motive:

• să creeze ceva ce nici o parte nu poate realiza individual prin mijloace proprii;

• să rezolve disputa dintre părţi;


Potrivit literaturii de specialitate, există câteva modele structurale ale procesului
de negociere. Astfel, conform lui Mircea Maliţa, negocierea comportă trei faze:
a) prenegocierea sau faza de pregătire a negocierii - faza în care sunt
concepute direcţiile de negociere pe baza analizei sistematice a informaţiilor;

b) negocierea propriu-zisă - care se referă la forma şi fondul înţelegerii, la


abordarea în detaliu a unor probleme speciale pe baza argumentelor şi contra-
argumentelor, şi obţinerea unor concesii reciproce;
c) postnegocierea - faza care se refera la îndeplinirea tuturor clauzelor
acordului încheiat.

Pentru Bill Scott, negocierea este alcătuită din cinci faze, direct dependente de
stabilirea unui climat cooperativ şi de iniţierea negocierii într-un mod care să conducă
părţile să conlucreze împreună, armonios şi creativ:

1) explorarea - faza în care părţile îşi fac o idee despre cerinţele celorlalţi, se dă un
sens comun direcţiei în care se va merge în cursul negocierilor, se vor stabili
atitudinile şi se vor recunoaşte căile ce vor fi urmate, respectiv angajamentele ce
vor fi negociate;
2) prezentarea ofertelor - părţile expun ofertele ce se doresc a fi negociate, le vor
analiza în mişcări succesive şi vor identifica zonele comune ale ofertelor;
3) negocierea ofertelor - faza în care se va căuta obţinerea avantajului maxim de
către părţi, negocierea în avantaj propriu trebuind să conducă la o situaţie în care
şi ceilalţi sunt satisfăcuţi; în această etapă este mai util să se insiste pe înţelegere
decât pe poziţii diametral opuse;
4) stabilirea aranjamentului - momentul în care fiecare parte îşi atinge scopul propus
sau este foarte aproape de el;
5) ratificarea - faza finală care de obicei se face în scris, incluzând şi detalii legale.

Modul în care vor fi abordate aceste faze depinde de personalitatea şi pregătirea


fiecărui negociator. De multe ori, acestea nu se succed strict în ordinea descrisă, ci pot fi
parcurse într-o altă ordine, revenindu-se de la o etapă la alta, în funcţie de mersul
negocierilor.
Mai simplu în conţinut, modelul structural propus de Helena Cornelius şi
Shoshana Faire face referire la trei etape:
1. pregătirea (care presupune culegerea de informaţii, analiza nevoilor şi a
temerilor),
2. interacţiunea (faza de negociere propriu-zisa în care părţile comunică pentru a
influenţa mersul negocierii) şi
3. încheierea (etapa de evaluare a acordului comun).
Organizarea şi conducerea procesului de negociere are, în opinia specialiştilor în
resurse umane Jean-M. Hiltrop şi Sheila Udall, un grad de detaliere mai ridicat, fiind
vorba de şase etape:

1) pregătirea negocierii - etapa în care negociatorii identifică subiectele negocierii şi


gama de obiective pentru fiecare subiect; vor fi stabilite obiectivele negocierii şi
va fi evaluată fiecare parte cu ajutorul punctelor tari şi al celor slabe;
2) elaborarea unei strategii - fiecare parte decide ce strategie şi ce tip de stil va
adopta pe parcursul procesului;
3) începerea negocierii - etapa în care ambele părţi îşi prezintă solicitările în parte,
fiind transmise informaţii despre atitudinea, aspiraţiile, intenţiile şi percepţiile
părţilor asupra subiectului în discuţie;
4) clarificarea poziţiilor celor doua părţi - negociatorii îşi justifică poziţiile şi
încearcă să aprecieze poziţia oponentului, prin obţinerea informaţiilor, testarea
argumentelor, respectiv folosirea intervalelor de timp şi a amânărilor;
5) negocierea propriu-zisă - etapa în care fiecare parte încearcă să obţină concesii, să
depăşească impasul şi să obţină un acord;
6) încheierea negocierii - ajungerea la o înţelegere finală, formularea unui acord,
asigurarea aplicării lui şi trecerea în revistă a experienţei căpătate în urma
negocierii; în caz contrar, renunţarea la negociere fără a se ajunge la un acord.

După ce negociatorii şi-au formulat scopurile, iar probleme supuse discuţiei sunt
definite clar, este evident că selectarea şi dezvoltarea strategiilor constituie cheia succesului
întregului proces de negociere. Strategia de negociere reprezintă ansamblul deciziilor
direcţionate care urmează a fi luate in scopul atingerii obiectivelor ţintă. Alegerea
strategiilor se poate face luând în calcul gradul de satisfacere a intereselor proprii, a
intereselor celuilalt, importanţa pe care o reprezintă obţinerea de rezultate concrete, dar şi
calitatea relaţiilor viitoare cu partenerul de negociere. Strategiile folosite în cadrul
procesului de negociere includ: colaborarea, competiţia, şi acomodarea cu interesele parţii
opuse. De obicei, segmentarea strategiilor se face doar pe doua categorii fundamentale,
având în vedere doar criteriul rezultatelor: strategii competitive şi de cooperare.

Negocierea Distributivă vs Negocierea Integrativă

Există mai multe tipuri de negociere, însă mă voi opri asupra celor două tipuri
fundamentale de negociere: negocierea distributivă şi negocierea integrativă.
Experţii în negociere fac diferenţa între aceste doua tipuri de negociere, dar se
precizează că, pentru a înţelege diferenţele dintre ele, este nevoie de o schimbare în
gândirea tradiţională. În timp ce negocierea distributivă implica modul clasic de gândire
câştig-pierdere, negocierea integrativă face apel la o strategic progresivă câştig-câştig,
fiind de multe ori preferabilă.
Dacă, practic, diferenţierea dintre negocierea distributivă şi cea integrativă este
posibilă, teoretic vorbind, negocierea este destul de greu de înţeles din cauza naturii ei
mixte. Una dintre cele mai importante lucrări teoretice privind negocierea este aceea a lui
R. E. Walton şi R. B. McKersie A behavioral theory of labor negotiations. Ei definesc
pentru prima dată negocierea distributivă, îndreptată către maximizarea beneficiilor unei
părţi, negocierea integrativă. care este orientată spre rezolvarea problemelor şi creşterea
beneficiilor mutuale.