UNIVERSITATEA BABEŞ-BOLYAI

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE ŞI GESTIUNEA AFACERILOR
CLUJ NAPOCA

Strategii specifice de preţ pentru sectorul agroalimentar

Student :Necsa Florin-Gabriel

mai multă cantitate oferită conduce la scăderea preţurilor. amplasarea firmei. . În funcţie de acesta se pot grupa produsele în patru categorii. mai multă cantitatea cerută conduce la creşterea preţurilor. costurile produselor sau serviciilor. preţurile concurenţilor. factorii de piaţă. preţul adecvat de astăzi va fi probabil necorespunzător mâine din cauza modificărilor condiţiilor pieţei. dacă coeficientul este 1. Este foarte importantă. preţul trebuie să fie destul de ridicat pentru a acoperi costurile şi a genera un profit rezonabil. la o creştere a preţului îi corespunde şi o creştere a cantităţii cumpărate. 1. cererea şi oferta se vor reechilibra. dacă coeficientul este subunitar. volumul vânzărilor. Cererea unui produs este cantitatea din acel produs care se va vinde pe piaţă la un anumit preţ. Cererea şi oferta Când se stabileşte un preţ pentru un produs. o firmă trebuie să determine cererea şi oferta pentru produsul respectiv. ca de exemplu.cu cerere prestigiu – când pe o porţiune limitată. Dar mai devreme sau mai târziu.cu cererea elastică. În plus. condiţiile economice. În economie. Pentru un produs. de departe elemente cheie. pentru determinarea preţului. şi anume: . În general. Oferta este cantitatea de produs oferită pe piaţă. Este echivalentă cu preţul psihologic. estimarea elasticităţii şi a cererii. fluctuaţiile sezoniere. dacă coeficientul este supraunitar. cererea şi oferta tind să atingă o stare de echilibru. deoarece la acel preţ cererea este mai mare decât cantităţile disponibile oferite. care arată cum se modifică cererea la schimbarea preţului şi se măsoară prin coeficientul de elasticitate. preţul ideal este un deziderat greu de atins şi obţinut. . durabilitatea produsului şi alte utilizări ale produsului. întrucât cererea şi piaţa stabilesc limita superioară a preţului. În general. denumită echilibrul preţului. factorii psihologici. şi în acelaşi timp destul de scăzut pentru a atrage clienţii şi a genera un volum de vânzare adecvat.Strategii specifice de preţ pentru sectorul agroalimentar Preţul reprezintă un factor cheie al deciziei de cumpărare. Elemente de fundamentare a pretului Printre cele mai importante elemente de fundamentare a preţului sunt cererea şi oferta. totuşi. preţul relativ la puterea de cumpărare. Dinamica relaţiei dintre cerere şi preţ se evidenţiază prin elasticitatea cererii.cu cerere inelastică. în timp ce costurile reprezintă limita inferioară a acestuia. . . Elasticitatea este influenţată de disponibilitatea produselor substituente. O mare varietate de factori relevanţi. Deşi.cu cerere unitară. Determinarea preţului unui produs sau serviciu nu este uşoară. un preţ temporar fixat sub preţul de echilibru conduce la penurie. Echilibrul preţului este preţul la care cererea şi oferta sunt egale. trebuie avuţi în vedere în acest sens. El afectează atât volumul vânzărilor cât şi profitul.

700 Deci.4 unităţi. în faza de introducere. atunci preţul de vânzare trebuie să fie: Preţ  Preţ  Costurile fixe totale  Profitul total dorit  Costul unitar var iabil Vânzăânzăestimate 65. sau 22% din cost (0.000  0. ofertei şi costului sunt: Stadiul în ciclul de viaţă al produsului . iar în faza de declin în funcţie şi de alţi factori poate să scadă sau să crească. Cantitatea la punctul critic de rentabilit ate  Costuri fixe totale Marja unitar ă de contribu ţoe De exemplu. O metodă este preţul prin adaos comercial (markup pricing). Aceasta este o metodă de determinare a volumului de vânzări care trebuie atins pentru un produs înainte ca firma să ajungă la punctul critic de rentabilitate (costurile totale egalează veniturile totale) şi profitul este zero. 3. costul unitar variabil este de 0.5  1 unitate monetar ă pe bucată 4000 Preţul bazat pe rentabilitatea dorită este una din cele mai răspândite metode pentru determinarea preţului de vânzare.8 unităţi monetare şi este vândut cu 2. Specialiştii de marketing utilizează câteva metode de stabilire a preţului orientate pe cost. Strategia de promovare – preţul poate deveni un instrument promoţional. deoarece de regulă.4  1.75 4. plus o valoare egală cu procentul de rentabilitate dorit.2. monopolistică. se practică un preţ relativ ridicat. în faza de creştere unul moderat. Strategia de distribuţie a produsului . dacă o firma are costurile fixe totale ale perioadei de 2.2 unităţi monetare are un adaos comercial de 0. De exemplu. în cea de maturitate începe să scadă.8).700 bucăţi vânzările estimate pentru acel produs. a. 15% rentabilitatea dorită a activelor.      Alţi determinanţi ai preţului Alţi factori care pot inflenţa preţul în afara cererii. oligopol şi monopol) precum şi strategiile şi reacţiile firmelor concurente sunt factori ce influenţează preţurile. b.000  14  59.influenţează preţul final la consumator.000  0. .5 unităţi monetare pe bucată şi estimează că poate vinde până la 6000 de bucăţi. 2. se presupune că o firmă are 65. 14 unităţi costul unitar variabil şi 4.15x1.este un factor ce trebuie avut în vedere. Altă metodă este preţul stabilit la pragul de rentabilitate (punctul critic de rentabilitate). atunci preţul de vânzare pentru un prag de rentabilitate de 4000 de bucăţi va fi: Preţ  c.000 unităţi costuri fixe ale perioadei.000 unităţi monetare. De exemplu. 1 milion de unităţi investitie pentru elaborarea unui nou produs. unităţi monetare Astfel.Costul Un alt determinant principal al preţului este costul. un produs care costă 1. la un preţ de 60 unităţi rentabilitatea dorită va fi usor depăşită. Concurenţa – tipul de concurenţă (perfectă. Această metodă determină punctul critic de rentabilitate.000 . Preţul prin adaos comercial este metoda de adăugarea a unui anumit procent la costul produsului. Calitatea percepută a produsului. Pentru a face profit cheltuielile trebuie acoperite de venituri.

obliga la utilizarea de: 1. costul mediu unitar .urmareste maximizarea profiturilor. nu unui produs ci a ansamblului de produse.b. strategii de pret corelate cu cererea se realizeaza pornind de la cunoasterea nu doar a cheltuielilor de productie ci si a: . strategia bazata pe valoarea produsului .d.b. strategii de stabilire a preturilor noilor produse. care se realizeaza pornind de la: . 4. II. strategia combinata care ia în considerare cele trei strategii anterioare. strategia preturilor minime . presupun stabilirea preturilor în raport cu preturile concurentilor. adica cel mai scazut nivel acceptabil. B. pe care întreprinderea îl solicita.c. care bineînteles se modifica de la o perioada la alta. pragul de rentabilitate . Aceste strategii sunt utilizate când pretul este factorul cheie în decizia clientului. pretului corelat cu ciclul de viata al produsului. când produsul este rezultatul inovatiei si este protejat prin brevet se utilizeaza: .a. care au în vedere doua situatii: I.c.a. rentabilitatea investitiilor. o structura de strategii. strategia pretului de exceptie . În aceasta categorie de strategii se include: . Pretul. diferiti. Pentru a cunoaste posibilele strategii de preturi pe care le poate folosi o întreprindere. stabilirea preturilor produselor optionale . Aceste strategii impun calculul costurilor de productie la care se adauga un profit identificându-se astfel pretul minimal. 2. strategii de pret corelate cu costurile. elementul ce sta la baza determinarii pretului. strategii de pret corelate cu concurenta.c. calitate. Apar dificultati determinate de marea diversitate a produselor ce au costuri. stabilirea preturilor în cadrul unei linii de produse .a. strategia suprapretului. Se utilizeaza strategii de: . când produsul prezinta similitudini cu produsele existente pe piata si trebuie sa-l pozitioneze. stabilirea preturilor produselor captive . care este nivelul maxim ce-l poate oferi cumparatorul si care depinde de elasticitatea cererii. ea trebuie sa stabileasca mai multe strategii.d. concurenti etc. în vederea înfaptuirii obiectivului referitor la profit. 3. vom apela la o clasificare a acestora.d. imagine etc.b.a. ca suma o are cumparatorul o sacrifica pentru achizitionarea unui produs se determina pentru fiecare produs si cum o întreprindere are în portofoliul sau un anumit numar de produse.a. pe baza câtorva criterii pe care le consideram esentiale: A. costul marginal . pretul pentru fructificarea avantajului de piata . comportamentului consumatorului . strategia pretului de penetrare. strategia pretului înalt . pretul de penetrare a pietii.b.b. pretului psihologic(de accesibilitate) .Strategia de pret este componenta a strategiei de marketing ce graviteaza în jurul strategiei de piata si ea trebuie încadrata în strategia pe termen lung a întreprinderii si apoi detaliata prin strategiile pe termen scurt.b. ce se reflecta în tacticile de stabilire a preturilor. va utiliza: . În acest scop se identifica plafonul pretului. tinând seama de o serie de factori ca: loialitate. strategii de stabilire a preturilor în cazul unui ansamblu de produse . 1.a. elasticitatii cererii fata de pret .c. pozitia (situatia) în care se afla produsul. ne permite sa folosim:). 2.

d.b. concretizate în tactici care se concentreaza pe: 1. strategia preturilor internationale. strategia pretului discriminatoriu 6.a. Avantajele aplicarii acestei strategii sunt . strategia pretului impar. stabilirea preturilor ofertei-pachet. strategia preturilor de supravietuire.b. sau un nou produs la un pret ridicat.d. pretul momeala .folosesc: . strategia pretului de vârf de sarcina 4. pretul de lichidare . deschide doua posibilitati: 1.d.c.e.c. 3. subminarea .a.d.evita maririle de preturi . preturile sectorului public.utilizeaza: . preturi promotionale. concurenta .b. strategii de ajustare a preturilor. 3. strategia pretului de final 7. controlarea preturilor . concretizate în: 1. strategia preturilor promotionale .a.recuperarea rapida în cazul unei inovatii reale .profituri mari pe termen scurt . preturi non-profit . strategia preturilor orientate spre valoare . nivelul la care poate stabili vânzatorul preturile. preturi speciale. pachetul de preturi si pretul pachetului .permite reducerea pretului de-a lungul timpului . 2. II. strategia preturilor stabilite pe criterii geografice . discountul .a.f. C. hartuiala e.utilizeaza: . strategia preturilor ridicate pentru "a lua caimacul".. strategia pretului de penetrare 3. acordarea de rabaturi de bonificatii . tactici orientate spre consideratii societale .implica prestigiu si calitate înalta .g. pentru a vinde pe un anumit segment care este atras de valoarea de prestigiu. Cele mai frecvent întâlnite sunt: . preturi de paritate . ce urmaresc reflectarea diferentelor existente între consumatori si a situatiilor schimbatoare de pe piata. 4. durata de folosire a strategiei a dus la delimitarea: I.tactica prin care se lanseaza o noua marca. barterul .a.c.e. strategia pretului liniei de produse 5.c. strategia preturilor de stratificare 2. strategii pe termen lung. discounturi diferentiale . fiind capabil sa plateasca preturi de lux.c. strategia preturilor psihologice . stabilirea preturilor produselor derivate . încasari .d.reduce riscul demodarii .b. strategii pe termen scurt. D.folosesc: . volum .b. preturi diferentiate . strategia preturilor diferentiate .

de catre o întreprindere.necesita o capacitate mai scazuta. chiar daca veniturile cresc.utilizate în mod curent dar tot mai putin datorita inflatiei.metode bazate pe costuri. . preturi pentru crearea unui prestigiu . sau întârzie aceasta patrundere. legate de preturile psihologice si traditionale. nu se modifica preturile.obtinerea unui profit cât mai mare. preturi pentru preîntâmpinarea concurentei . au la dispozitie o gama de metode ce pot fi utilizate pentru stabilirea unor preturi corecte.reducerea riscului insuccesului . preturi fixate pe criterii geografice . Initierea unei asemenea actiuni. adaosului (markup). ca instrument de realizare a obiectivului fundamental . e. . smântânirii. respectiv reducere a pretului. pentru ca pretul. 990 lei nu 1000 lei). pentru a câstiga un segment important al pietii prin pretul de penetrare. alinierea preturilor . gratie mai ales dezvoltarii statisticii..presupune o inelasticitate a cererii.. nu se încheie cu fixarea preturilor pe baza strategiei adoptate. prin care confera prestigiu produsului sau. liniei de pret. piata în mod special. rabatului. preturilor obiectiv. este într-o continua schimbare. b. preturilor minimale.permite o crestere rapida a calitatii . el trebuie modificat pentru a se armoniza cu celelalte componente ale mixului de marketing. d. . c. penetrarii.care tin seama de cheltuielile suplimentare necesare distribuirii în anumite zone. Pe baza acestor doua strategii fundamentale. g. preturi duale .se foloseste de reducerea costurilor pe termen scurt . etc. Noul venit va utiliza un pret peste pragul de rentabilitate(adica cheltuielile totale de productie) prin care va submina vânzarea produselor existente.împiedica potentialii concurenti sa patrunda pe piata. Avantajele aplicarii lui dupa parerea lui H. deoarece prin definitie pretul are un caracter dinamic.J. h.care trebuie sa aiba un impact deosebit asupra cumparatorului(ex. ca element al mixului de marketing sa-si poata îndeplini obiectivele stabilite. psihologica.p.Baker. licitatiei concurentiale. M. trebuie sa aiba în vedere si sa estimeze reactiile cumparatorilor si a concurentilor fata de actiunea de marire.metode bazate pe valoare .Simion sunt: . preturi psihologice .metode ce pornesc de la concurenta. op. utilizat când patrunde pe o piata cu mare elasticitate a cererii si preturi înalte.preturi ce se termina cu cifre impare utilizate la bunurile agroalimentare ce au preturi mici. Alegerea strategiei adecvate este sarcina managerului responsabil cu fixarea si urmarirea folosirii pretului.implica folosirea metodei de "luarea caimacului". preturi impare . preturi traditionale .numite preturi specifice. f.Baker (M.strategia preturilor scazute. Ca urmare. punctului critic.cit. Activitatea specialistilor în acest domeniu.350-351) a sintetizat principalele strategii de preturi care se utilizeaza în mod frecvent: a.necesita resurse financiare reduse . Ele sugereaza cumparatorului ca cererea este în totalitate inelastica la acel pret.preturi diferite la care vinde acelasi produs pe piete diverse sau folosind alte marci. Specialistii. datorita reducerilor atractive ale propriilor preturi. iar mediul de afaceri în general. 2. Cele mai cunoscute si utilizate metode sunt: cost plus. care se pot grupa în trei mari categorii: . discriminarii. pretului leader. Remarcam existenta în practica a unei largi palete de strategii pe care le au la dispozitie întreprinderile.J.profita de efectele influentei interpersonale si îsi construieste o pozitie puternica pe piata.

securitatea alimentară a revenit în primplanul agendei PAC. au rămas fără materie primă sau nu au putut face faţă preţurilor ridicate ale celei din urmă. În plus. importantă. seminţe oleaginoase şi țigări.Modificarea preturilor poate avea loc si la initiativa unui concurent.scritub. licitat. România a reuşit să reducă semnificativ deficitul comercial specific acestui sector în ultimii ani (2009+). ar mări puterea de negociere a preţurilor pentru furnizarea en-gros şi. însă poate fi susţinut prin reducerea unor impozite/taxe şi asistat de serviciile de consultanță/extensie . urbanizarea sporită.reducere a pretului . utilizând cu precadere.lansarea unui produs mai ieftin. în euro pe hectar sau pe cap de animal. Procesul de modernizare trebuie să continue. cât şi pe furnizarea de hrană suficientă la preţuri rezonabile. ar ajuta la realizarea de economii masive.cresterea si a calitatii si a pretului . agricultorii din cele 28 de state membre ale UE garantează securitatea alimentară a peste 500 de milioane de consumatori. Acesta poate fi măsurat în mai multe moduri.Deşi este un importator net de produse agroalimentare încă din 1990. Productivitatea muncii: Rezultatul care poate fi produs cu o anumită contribuţie în muncă. În paralel cu modernizarea. în urma recentelor crize alimentare şi economice. Procesul de stabilire al acestor cooperative este de durată. Din momentul în care a fost creată acum 50 de ani. Pe piata. de transfer si chiar barterul În concluzie tacticile de stabilire a pretului ce au ca scop aplicarea unor strategii specifice de marketing. cantităţile mari de produse agricole punând o presiune mare asupra bugetului intern. 1 În timp ce cererea mondială de alimente este în creştere. a avut o contribuţie esenţială la efortul de reducere al deficitului comercial.presiunea exercitată asupra resurselor de apă şi creşterea vulnerabilităţii culturilor şi animalelor la schimările climatice vor limita producţia alimentară. Micile unităţi de procesare au fost nevoite să-şi înceteze activitatea pentru că nu au putut ţine pasul cu cerinţele standardelor. trebuie modificate. distribuţia spaţială a unităţilor prelucrătoare a produselor agricole trebuie să se armonizeze cu modelul surselor de aprovizionare sigure. accesibilitatea. Această abordare ar reduce costurile aprovizionării dintr-o comună sau un grup de comune. precum şi asupra eficacităţii sistemului în arena politică internaţională. PAC s-a concentrat atât pe productivitatea în agricultură. în epoca actuala. favorizată şi de creşterea preţurilor mondiale. In anul 2013. . în folosul micilor fermieri. mai ales pe piata organizationala pretul: administrat. Europa îşi va continua angajamentele asumate cu privire la satisfacerea nevoilor alimentare mondiale. Abundenţa. odata cu atingerea obiectivelor si fixarea de noi obiective. dar este de obicei măsurat ca Produsul Intern Brut la pre țuri constante împărțit fie la numărul total de locuri de muncă. În viitor. Creşterea valorilor nete aferente comerţului cu cereale. cu un excedent de circa 331 mil euro. de asemenea. pentru ca în 2030 toate unităţile să folosească tehnologii moderne ca în statele membre UE-15. Producţie standard (PS): Producţia standard a unui produs agricol (vegetal sau animal) este valoarea medie monetară a producției agricole la prețul de la poarta fermei. Un coeficient regional pentru fiecare produs este aplicat ca o valoare medie pe o perioadă de 1 http://www.php . prin îmbunătăţirea capacităţilor sale de producţie şi va rămâne cel mai mare exportator mondial de produse agricole procesate şi cu valoare adăugată mare. Astăzi. negociat.interactiunea perceptiei calitatii de catre clienti . siguranţa şi calitatea alimentelor sunt doar câteva atribute oferite de cele 14 milioane de fermieri din UE. preţurile tot mai mari la input-uri. partenerii ajung în final la o acceptare reciproca. balanta comericală cu produse agroalimentare a fost pozitivă.com/management/marketing/Strategii-de-pret62224198. Reactia întreprinderii fata de aceasta actiune poate fi. Aceste obiective au fost „depăşite” în anii 1980. în principal datorită produselor vegetale. Extinderea rolului cooperativelor de aprovizionare care să includă ca membri 50% dintre fermieri este. în cele din urmă. fie la numărul total de ore lucrate.

" orientarea dupa concurenta concurenta joaca un rol important în stabilirea nivelului de pret si implica si o doza de risc. dupa cerere si dupa concurenta: " orientarea dupa costuri este cea mai elementara metoda de calculare a pretului si presupune ca pretul sa acopere integral costurile si sa permita obtinerea unui profit.presupune stabilirea unui nivel anume al eficientei a investitiei ce va fi asigurat prin pret . " metoda valorii percepute . Bineînteles. se poate ajunge la un adevarat razboi al preturilor care nu aduce profituri nici unei parti. " orientarea dupa cerere . consumatorul îl va alege pe cel mai ieftin. La stabilirea nivelului preturilor întreprinderea se poate ghida dupa costuri.html .ro/curs/marketing/c7. Mai pot fi utilizate si alte metode de stabilire a preturilor: " metoda venitului . Unele întreprinderi urmeaza pur si simplu pretul pietei.este mai putin utilizata. " metoda valorii . pretul va fi diminuat corespunzator.pdf 3 http://www. 2 Modul de stabilire a preturilor variaza de la o întreprindere la alta. daca se opteaza pentru o reducere de pret si concurenta se decide pentru o reducere si mai mare la produsele proprii. În cazul a doua produse identice. deci iau în calcul doar influenta concurentei în alegerea strategiei de pret. produsul poate fi scos astfel în afara pietei. Este utilizata de întreprinderile care urmaresc crearea unei anumite imagini produsului lor care va atrage cumparatori dispusi sa cheltuiasca sume mari de bani pentru procurarea acestora .bazata pe ideea: un pret mai mare pentru o calitate superioara este adoptata de producatorii care vad în modul de percepere a valorii de catre cumparatori baza stabilirii preturilor.referință (cinci ani). atunci când oferta este mai mare decât cererea. Pe de alta parte. Suma tuturor producţiilor standard pe hectar de cultură și pe cap de animal pentru o fermă este o măsură a dimensiunii economice. 3 2 Strategie-ADR-update-iunie2014. cu atât scad sansele ca produsul respectiv sa fie ales de mai multi consumatori. Un alt factor care este în general luat în considerare la stabilirea pretului unui produs este cererea înregistrata pentru produsul respectiv.practicata de producatorii care folosesc un pret scazut pentru o oferta de înalta calitate. Cu cât pretul impus de o întreprindere este mai mare. Daca întreprinderea hotaraste sa ridice pretul la un produs iar concurenta nu urmeaza aceasta tendinta. intervenind de obicei când cererea devanseaza oferta si atunci pretul este superior celui calculat în functie de costuri. în timp ce alte întreprinderi determina costul produsului respectiv si în functie de acesta stabilesc pretul. exprimată în euro.svedu.

svedu.pdf 3.Bibliografie 1.com/management/marketing/Strategii-de-pret62224198.html .php 2.ro/curs/marketing/c7. Strategie-ADR-update-iunie2014. http://www. http://www.scritub.