apte directori ncearc s fac afaceri ntr-o sal de conferine in Tokyo: patru

americani (un vicepresedinte responsabil de vnzri i asociaii si) i trei manageri japonezi de
nivel mediu (middle managers). Japonezii ii amana pe vizitatorii lor, dnd din cap i ascultand
cu respect defavarsit, mai ales pe vice-presedinte. Americanii rspund cu aceeai formalitate,
chiar dac acestia au tendina de a evita comportamentul ierarhic, prefernd s pun pe toata
lumea pe picior de egalitate. Lucrurile au inceput pe picior gresit si sunt pe cale s se
nruteasc.
Inca trei japonezi intr n camer, toti directori executivi, trecuti de varsta de 50 de ani,
toti, evident, avand un rang ierarhic superior fata de compatriotii lor, i toti tratati cu respectul
cuvenit. Acest lucru pune americanii ntr-o situatie dificila (capcana). Dup ce au lucrat din greu
pentru a fi egali managerilor de nivel mediu, ei trebuie s se readapteze la o nou situa ie. n
mijlocul eforturile lor, apare/vine un alt japonez, preedintele corporaiei. Americanii sunt acum
prinsi ntr-o confuzie ce escaladeaza in privinta statusurilor (nivelurilor ierarhice), cine asculta de
cine i. Destul de sigur pe sine, vice-preedintele face o gaf tactica majora, sugernd o
intalnire nepotrivit ntr-un timp i loc nepotrivite, decursul negocierilor avand o oprire
stanjenitoare.
Unul dintre americanii, un student absolvent n vrst de 31 de ani, nu a uitat niciodat
acest dezastru din 1979. John Graham, profesor de marketing la Universitatea din California de
Sud la Facultatea de Administrarea Afacerilor, a fcut o carier din studierea stilurilor de
negociere din ntreaga lume. El este interesat de relaiile de afaceri, desigur, dar dincolo de asta
el vede de succes targuielile-negocierile n care ambele pri pleaca avand o stare de bine, fiind
satisfacut; ca un model de baz pentru progresul social i politic de pe scena mondial. El a
adunat o mas de date din observari directe, interviuri, chestionare i, mai presus de toate i
intr-un mod unic, a inregistrat date de pe casete video ale directorilor model. Biblioteca sa
conine 150 de casete de nregistrare a comportamentului nu numai n Statele Unite i Japonia,
dar i n alte zece culturi.
Cu toate acestea, interesul principal al lui Graham a fost n relaiile/negocierile cu
japonezii, i nu e de mirare. Ei ne ucideau la masa de negocieri. n 1980, diferena dintre ceea
ce ne-au vndut i ceea ce am reuit s le vndim s-a ridicat la aproximativ 12 miliarde dolari, o
cifr care astzi a crescut la 858 miliarde dolari. Muli factori au ajutat la considerarea pentru
acest decalaj uimitor din domeniul comerului, n special marketingul agresiv al preturilor
rezonabile din Japonia, produsele de nalt calitate, mpreun cu dificultile intampinate de
firmele strine de a face comert cu Japonia: reglementri de restricionare a importului, sisteme
de distribuie complexe i practici de afaceri nefamiliare.
Dar Graham, care a studiat antropologia, precum i afacerile, subliniaz influena
ciocniri ntre nativii "triburilor" radical diferite, i este de prere c factorii culturali sunt mai de
pret dect factorii economici:. "Companiile americane trimit unii dintre cei mai buni directori
executive ai noastri in misiuni sinucigase. Sunt total nepregtiti pentru a negocia cu japonezii.
Este stilul de marketing kamikaze. "Doua proverbe evideniaza diferena dintre americani i
japonezi. Ale noastre: The squeaking wheel gets the grease - Oamenii care se plang cel mai
mult vor primi atentie sau ceea ce isi doresc. Al lor: The pheasant would not be shot but for its
cry - Un fazan nu trebuie impuscat doar pentru plansetul lui.

Cnd vine vorba de a nelege alte culturi, acestea sunt cu ani-lumin naintea noastr.
Ei ne-au studiat pentru o lung perioad de timp, din 1853, cnd Comandantul de convoi al
Americii, Matthew Perry, ntr-un afiaj memorabil de diplomaie al canonierelor a deschis u a
nchis a Japoniei. Japonezii au trimis imediat o delegaie de rzboinici Samurai n America, nu
pentru a lupta, ci s inteleaga razele de strini cu care se confrunta.