You are on page 1of 33

ARGUMENT

In abordarea acestei teme am incercat sa


prezint modalitatile si lucrurile care trebuie
urmarite in ralizarea unei analiza asupra
oportunitatilor de marketing din cadrul firmei
S.C. BEAUTIFUL MOMENTS S.R.L.
Am ales aceasta tema pentru a pune
accentul pe necesitatea cunoasterii
oportunitatilor de marketing in cadrul pietei
in care activam , iar societatea comerciala pe
care a ales-o este una reala,ce are ca obiect
de activitate cateringul.
Am structurat lucrarea in 3 capitole astfel:
1.Oportunitati de marketing
2.Prezentarea firmei si planul de afaceri
3.Aplicatie
In capitolul 1 am realizat o sinteza a ceea ce
reprezinta oportunitatile de marketing
pentru firma.

Orice organizatie economica functioneaza in


conditiile pe care i le ofera mediul intern sau
extern,caruia i se mai spune si mediul de
marketing.
Pentru intreprindere,mediul de marketing se
constituie intr-un ansamblu de
oportunitati,dar si de primejdii.
Aceasta trebuie sa valorifice oportunitatile si
sa creeze un mediu stabil astfel incat sa nu
fie vulnerabili in fata amenintarilor.
Aceasta inseamna intuirea naturii si
dimensiunii potentialelor schimbari si
intocmirea de strategii si programe pentru a
raspunde corect atunci cand ele se vor
produce.
Capitolul al 2-lea este format din prezentarea
istoricului firmei si planul de afaceri .
Am ales agentia de catering S.C. BEAUTIFUL
MOMENTS S.R.L. pentru a-mi realiza tema
deoarece cateringul din Romania este in
crestere , iar concurenta este acerba.
Oportunitatile in domeniu sunt la tot pasul,
iar profitarea de acestea este o provocare.

Aplicatia am inclus-o in capitolul al 3-lea si


reprezinta o analiza SWOT a mediului intern
si extern al firmei
S.C.
BEAUTIFUL MOMENTS S.R.L. Am incheiat
lucrarea cu Anexe cuprinzand o schema a
macromediului si a tipurilor de concurenta.
In final am atasat bibliografia cu sursele din
care m-am inspirat pentru realizarea lucrarii.

CAPITOLUL 1
Oportunitati de marketing

1.1 RELATIILE FIRMEI CU MEDIUL EXTERN


Obiective
-cunoasterea conceptului de mediu extern al firmei si a componentelor care-l
alcatuiesc.
-evidentierea si intelegerea esentei principalelor forte care alcatuiesc mediul
de marketing, precum si exemple care sa ilustreze potentialul impact al
acestora asupra activitatii de piata a firmei
-prezentarea modalitatilor prin care firma poate supraveghea modificarile de
mediu si a celor prin care poate reactiona la aceste modificari.
Intelegerea continutului relatiilor firmei cu mediul sau extern, a relatiilor
directe de piata si a celor de concurenta. Orice organizatie economica
functioneaza in conditiile pe care i le ofera mediul sau extern, caruia i se mai
spune si mediu de marketing.

Pentru intreprindere, mediul de marketing se constituie intr-un ansamblu de


oportunitati, dar si de primejdii. Pentru a valorifica in interesul sau
oportunitatile, dar si pentru a se feri de primejdii, prima conditie este ca
firma sa cunoasca componentele, fizionomia si mecanismul de functionare a
mediului, factori care ii influenteaza activitatea de marketing si fortele ce
afecteaza nivelul performantelor sale economice.
Profesorul N. AL. POP considera ca mediul extern al firmei reuneste
ansamblul de factori si forte externe acesteia, capabile sa influenteze
mentinerea sau dezvoltarea schimburilor pe pietele pe care activeaza.
Unii factori variabili de mediu afecteaza toate ramurile si intreprinderile
economice si nu pot fi stapaniti sau preveniti prin activitatile firmelor.
Acesti factori alcatuiesc macromediul. O firma poate face foarte putin,
aproape nimic pentru a-si influenta macromediul.
Trebuie insa sa-si monitorizeze mediul si sa se pregatesca pentru
inevitabilitatea schimbarilor. Aceasta inseamna intuirea naturii si dimensiunii
potentialelor schimbari si intocmirea de strategii si programe pentru a
raspunde corect atunci cand ele se vor produce.
Un exemplu interesant in acest sens ar fi structura populatiei dintr-o anumita
tara sau zona. Daca in acea zona sau tara se inregistreaza o scadere a
natalitatii, fabricantii de jucarii se vor afla, fara voia lor, in fata unei reduceri
treptate a pietei de desfacere.
Pe masura trecerii timpului va scadea si cererea de marfuri destinate
adolescentilor (aparatura electronica si imbracaminte, de exemplu), tinerilor
casatoriti (locuinte si obiecte de menaj), adultilor (automobile) etc. Aceste
tendinte nu pot fi oprite de nici o firma, insa acceptand inevitabilul, toate se
pot pregati pentru schimbari prin extinderea grupului tinta si reconsiderarea
activitatilor de marketing. Alti factori de mediu, insa, pot afecta unele firme
mai mult decat pe altele. Acesti factori alcatuiesc micromediul. Un exemplu
sunt concurentii. Schimbarile in strategia unei firme dintr-o ramura oarecare
vor afecta in mod sigur concurentii, pe masura ce clientii acestora sunt
convinsi sa devina clientii sai. Dar si firmele celelalte pot dezvolta strategii
pentru a contracara impactul schimbarilor concurentului lor. In acest caz,
firmele pot face ceva mai mult decat sa anticipeze si sa raspunda schimbarilor
din micromediu; ele pot influenta schimbarile si pot controla dimensiunile
interferentei lor cu adversarii din aceeasi ramura de activitate.

1.2 MACROMEDIUL FIRMEI


4

Macromediul firmei reprezinta ansamblul factorilor (variabilelor)


incorporabili ce constituie climatul general in care acesta isi desfasoara
activitatea.
Exista patru categorii de astfel de factori care influenteaza modul in care
firmele isi abordeaza activitatile de marketing. In literatura, ei sunt cunoscuti
sub denumirea de factorii STEP:
1.Factorii socio-culturali, care se refera la modelele de comportament ale
consumatorilor pe o anumita piata.
2.Factorii tehnologici, care vizeaza amplificarea potentialului economic
alsocietatii.
3.Factorii economici, care se concretizeaza intr-un sistem de fenomene
(variabile) economice si modalitati de alocare a resurselor in societate.
4.Factorii politico-;juridici, care se refera la mijloacele de control menite sa
apere interesele indivizilor si societatii in ansamblu.
1. Factorii socio -culturali
Examinand statisticile si tipul oamenilor dintr-o societate, trendurile si
modificarea structurii populatiei, se pot face anticipari asupra comportarii
consumatorilor de pe o anumita piata, desigur numai in masura in care
nevoile, dorintele si preferintele acestora sunt corelate cu caracteristicile
demografice ale acestora: varsta, sexul, starea civila, ocupatia si rasa.
Modificarile demografice pot privi:
-distributia pe grupe de varsta a populatiei (in Romania, de exemplu, scaderea
ratei natalitatii in ultimii 10 ani este responsabila pentru declinul pietei pentru
copii; cresterea grupului de varsta intre 15 - 25 ani a dus la o substantiala
expansiune a pietei casetelor audio si a CD-urilor)
-minoritatile nationale( in tara noastra, de pilda, populatia minoritara a
romilor este in continua crestere).
-vizarea acestui segment subcultural a devenit din ce in ce mai importanta
acolo unde diferentele etnice afecteaza nevoile cumparatorului
-casele de discuri, ca sa luam ca exemplu tot domeniul muzicii, au creat astfel
de produse speciale pentru ei, fiind foarte profitabile.( in Anglia, producatorii
de cosmetice au creat produse speciale care au ca tinta grupurile subculturale,
5

devenind marci foarte cunoscute si profitabile)


-familia medie (menajul mediu)
-cresterea ratei divorturilor.
Unele schimbari culturale au avut un impact major asupra marketingului,
vizibil mai ales in tarile occidentale dezvoltate. Sa luam in discutie rolul femeii
in societate, rol care s-a modificat dramatic in ultima jumatate de secol.
Faptul ca femeile s-au dedicat tot mai mult si unei cariere profesionale, a facut
ca cea mai mare parte din activitatile menajere specifice lor sa fie preluate de
masini de spalat, aspiratoare , roboti de bucatarie si alte aparate casnice,
usurandu-se astfel munca si scurtand enorm timpul destinat acestora. Aceasta
modificare a statutului femeii in societate a dus la dinamizarea industriei de
aparatura casnica si, implicit, la o continua crestere a pietei bunurilor de uz
casnic. Sau, un alt exemplu: lipsa locurilor de parcare din orase a facut ca
supermarketurile sa se mute in afara oraselor construind parkinguri uriase si
oferind o mare varietate de produse astfel incat sa fie posibila aprovizionarea
menajelor, cel putin pentru o saptamana, dintr-un singur loc. De asemenea, au
fost create fast-food-uri, care pot scuti tot mai multi oameni de problema
gatitului. Credem ca aceste exemple sunt suficiente pentru a evidentia faptul
ca schimbarile culturale si oportunitatile de marketing merg mana-n mana.
2) Factorii tehnologici
Pentru specialistii in marketing noile tehnologii sunt importante din diferite
motive:
-creaza noi moduri de a satisface nevoile consumatorilor; de exemplu: nevoia
de a asculta muzica de o calitate mai buna, de a face calcule mai rapid si de a
elimina toate petele de murdarie de pe hainele spalate a fost satisfacuta ,
gratie noilor tehnologii , prin inlocuirea magnetofonului cu CD-ul, riglei de
calcul cu calculatorul si, respectiv, a detergentilor obisnuiti cu detergenti
biologici.
-pot identifica si satisface nevoi latente; un exemplu in acest sens poate fi
tigaia teflon (care, spre deosebire de tigaia clasica, nu lipeste produsele
preparate), rodul unui program spatial al S.U.A.; initial teflonul a fost creat
pentru navetele spatiale.
6

-modifica modelele cererii; tehnologiile viitorului prevestesc reintoarcerea la o


economie de tip casnic, multi oameni urmand sa devina producatori
independenti de bunuri informatice si mai putin de marfuri clasice. In
aceste conditii, piata transporturilor de calatori, piata mobilei pentru birouri,
piata produselor de catering se vor reduce dramatic.
-poate modifica natura concurentei; cartile de credit si bancomatele, de
exemplu, sunt mult mai comode pentru utilizatori decat cozile la banci;
internetul reduce cererea pentru servicii postale. Nu va trece mult pana ce
elevii vor invata singuri, acasa, cu ajutorul unor programe speciale si nu cu
ajutorul profesorilor. Se intelege ca, in aceste conditii concurenta provine in
mod indirect de la progresul tehnico-stiintific, de la nevoile tehnologiei.
-poate ajuta la descoperirea de noi consumatori; prin noile tehnologii de
congelare, de exemplu, s-a reusit adaugarea ciocolatei la inghetata (nu doar a
gustului de ciocolata), reusindu-se , datorita noului produs , sa fie atrasi noi
consumatori.
3) Factorii economici
In ansamblul lor, factorii economici formeaza mediul economic. Acesta
reprezinta baza de sustinere a puterii de cumparare a purtatorilor cererii,
fiind ei utilizatori sau consumatori finali. Pentru caracterizarea mediului
economic se pot avea in vedere: nivelul PIB-ului, structura pe ramuri a
economiei nationale, nivelul de dezvoltare al fiecarei ramuri, gradul de
ocupare a fortei de munca, situatia financiar - valutara a tarii, fiscalitatea,
inflatia, evolutia preturilor, evolutia economiilor populatiei si solicitarilor de
credite, ratele dobanzilor, evolutia si distributia veniturilor pe diferite
categorii sociale etc. Influenta factorilor de mediu economic se oglindeste
direct sau indirect in evolutia pietei, mai concret in evolutia nivelului si
structurii ofertei de marfuri, in evolutia marimii si structurii cererii, in
miscarea preturilor si nivelul concurentei. Aceste variabile economice pe care
specialistii in marketing trebuie sa le urmareasca cu atentie , analizate in
corelatie cu factorii demografici si culturali, pot oferi elementele necesare
pentru o corecta evaluare si chiar anticipare a potentialului de piata pe care
poate conta intreprinderea.

4) Factorii politico-juridici
Factorii economici evidentiati mai sus rezulta, de obicei, din initiativele
politice menite sa imbunatateasca performantele economiei si bunastarea
oamenilor, insa influenta guvernului este resimtita si prin legislatia introdusa.
Legislatia care supravegheaza afacerile, urmareste, in general, trei obiective:
-protejarea consumatorilor;
-protejarea concurentei;
-protejarea societatii.
Legislatia privind protectia consumatorilor are ca scop impiedicarea firmelor
sa profite de pe urma lor. In esenta, aceasta legislatie are in vedere:
asigurarea unui standard minimal al produselor si serviciilor; controlarea
modalitatilor de vanzare si a informatiilor oferite cumparatorului despre
produsele oferite; evitarea inducerii in eroare a cumparatorului in ceea ce
priveste pretul; condamnarea practicii necinstite.
Legislatia privind protectia societatii (specifica marketingului societal) ii
apara pe consumatori de consecintele propriilor lor decizii nefericite. Astfel, ii
protejeaza pe copii de produsele ce le fac rau : droguri, alcool si tutun si nu le
permite sa conduca automobilul pana la o anumita varsta (Romania: 18 ani,
Canada: 16 ani). De asemenea, ii obliga pe conducatorii auto sa fie asigurati
pentru eventuale accidente, in scopul compensarii daunelor produse altora. O
astfel de legislatie creaza, pe de o parte, oportunitati, iar, pe de alta parte,
pentru marketing reprezinta amenintari. Cei care respecta cu strictete aceasta
legislatie au avantaj asupra concurentei, desi le poate spori costurile.
Prin legislatia privind protectia concurentei sunt protejati producatorii
inventatori de concurenta. De exemplu, cand pe piata se lanseaza un nou
produs (serviciu sau tehnologie), firmele trebuie protejate astfel incat
concurentii sa nu copieze produsul dupa lansarea lui pe piata, daca nu chiar
inainte. Protectia se realizeaza sub forma patentelor, care sunt documente
legale ce garanteaza inventatorilor exclusivitatea vinderii inventiilor. In
termeni de marketing acest lucru permite firmelor sa-si lanseze produsele noi
8

si sa cucereasca pietele fara sa se teama de concurenta, ceea ce in conditii


normale inseamna un profit ridicat pe durata de acordare a patentului. O alta
forma de protectie impotriva concurentei este inregistrarea marcilor. O marca
de piata care poate include un logo, un cuvant, un simbol, un desen sau o
culoare distincta ori forma speciala a literelor, nu poate fi copiata pe teritoriul
geografic pentru care a fost inscrisa. Ca si patentul, ea impiedica imitatorii sa
profite de un proces indelungat si costisitor, care in fapt inseamna construirea
imaginii firmei in cauza.
In multe tari, companiile sunt de obicei interesate sa mentina legislatia care
protejeaza afacerile la minimum, deoarece se poate dovedi restrictiva si
costisitoare daca o aplica, dar si mai costisitoare atunci cand sunt actionate in
justitie. De aceea, ele apeleaza la autoreglementare -; prin coduri de conduita
voluntara -; luand-o inaintea legislatiei. De exemplu, in Anglia, producatorii
de tigarete au stabilit un cod de comportament privind publicitatea, reusind
sa evite interzicerea reclamei la tigari care se practica in alte tari.

1.3 MICROMEDIUL FIRMEI


Micromediul firmei cuprinde un ansamblu de factori externi care afecteaza in
mod direct intreprinderea si asupra carora se poate exercita un anume
control. Influentand deciziile, strategiile, si tacticile de marketig, schimbarile
din acest mediu au o deosebita semnificatie pentru marketeri.
Componentii principali ai micromediului sunt: furnizorii, clientii,
intermediarii, concurentii si alti detinatori de interese (indivizi sau grupuri ce
au anumite interese intr-o intreprindere).
1.Furnizorii sunt organizatiile si indivizii care ofera firmei: utilaje,
echipament tehnologic, energie, ambalaje, etichete, servicii, forta de munca,
resurse financiare, informatii etc. ,necesare fabricarii produselor proprii.
In relatiile cu furnizorii, firma trebuie sa aiba in vedere si un anumit risc cu
fiecare in parte, care poate sa apara daca:
-furnizorul detine patentul asupra produsului care constituie inputul esential
pentru firma; -produsul ce constituie inputul esential nu este substituibil;
-in cazul firmelor de comercializare (magazin, supermarket etc) clientii
solicita in mod expres produse realizate numai de o anumita firma;
9

-schimbarea furnizorului este prea costisitoare;


-furnizorul este mai puternic decat cumparatorul.
Specialistii in marketing ai firmei trebuie sa monitorizeze activitatea
furnizorilor, deoarece problemele acestora, nerezolvate la timp, pot produce
grave perturbari in productia proprie si implicit la cresterea costurilor
produselor sale cu consecinte dramatice in planul profitabilitatii. In aceste
conditii, proprii clienti pot trece la firmele concurente.
2.Clientii alcatuiesc cercul agentilor economici (firme si institutii) si al
persoanelor individuale carora le sunt adresate produsele (serviciile)
intreprinderii si constituie cea mai importanta componenta a micromediului.
Componentii clientelei unei firme, grupati dupa natura lor in grupuri
omogene pot forma: -pietele de consum (consumatorii privati)
- pietele industriale (utilizatori)
-pietele de distributie (intermediarii care cumpara pentru a revinde)
-pietele guvernamentale (cumparatori si organisme publice)
-pietele internationale (cumparatori externi).
Sarcina compartimentului de marketing dintr-o firma este de a maximiza
cererea pentru produsele (serviciile) pe care le ofera clientilor, sa stie sa
mentina clientii existenti si sa atraga noi clienti din randul nonconsumatorilor relativi si al concurentei.
3. Intermediarii sunt agentii economici implicati in promovarea, distribuirea
si vanzarea produselor unei firme catre consumatorii finali, respectiv
comerciantii de en-gross si
en-detail, dar si
alte categorii, mai putin importante, ca: brokeri, jobberi, curieri, comisionari,
societati de transport, de asigurari sau agentii de publicitate, de sondare sau
de consultanta de marketing.
Sunt trei tipuri de intermediari care se pot implica in eforturile de marketing
ale unei companii:
-distribuitorii comerciali: angrosisti,detailisti,agenti de vanzare;
-distribuitori fizici:firme de transport,operatorii depozitelor de marfuri;
-agentii prestatoare de servicii de marketing:sondare,cosultanta,promovare.
4.Concurentii sunt firme similare care urmaresc sa satisfaca aceleasi nevoi ale
clientilor, fiind percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea
nevoilor lor.
Categorii de
concurenti:
-concurentii directi - cuprind firmele care ofera acelasi tip de produse sau
servicii pentru a satisface aceleasi nevoi; ca exemplu pot fi luate cunoscutele
10

firme de bauturi racoritoare: Coca-Cola si Pepsi sau popularele firme de


detergenti: Ariel si Persil. Concurentii directi fac eforturi financiare deosebite
cu reclama, in incercarea de a arata superioritatea produsului lor in raport cu
al rivalilor. Foarte des, in aceasta lupta se utilizeaza si pretul in incercarea de
a atrage o parte din cumparatorii rivalilor. Fiind foarte costisitoare,
concurenta directa nu ajuta la supravietuire decat firmele foarte puternice, cu
suficiente mijloace financiare.
-concurentii indirecti sunt firmele care ofera consumatorilor un produs
similar dar cu caracteristici diferite, satisfacand alte nevoi sau preferinte; de
exemplu, doua firme produc hartie igienica, dar una se adreseaza institutiilor
iar cealalta menajelor.
- inlocuitorii sunt concurentii care vin cu produse foarte diferite ca forma si
continut, dar care satisfac aceeasi nevoie a consumatorilor. Zaharul si
zaharina, de exemplu, produse de firme diferite, satisfac nevoia de dulce a
consumatorilor.
- detinatorii
de interese delimitati astfel de profesorul Kotler:
a) lumea financiara (actionari, societati de investitii, banci etc);
b) mediile de comunicare in masa (grupuri de presa, posturi de radio, canale
de televiziune etc);
c) grupuri de interese (miscarile pentru protectia consumatorilor, ecologistii,
asociatii ale producatorilor etc);
c) administratia publica;
d) marele public (purtatorul opiniei publice);
e) personalul propriu al firmei.

1.4. ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING


Schimbarile mediului de marketing al unei firme pot fi favorabile sau
nefavorabile activitatii sale pe piata, pot crea oportunitati de a face noi afaceri
cu clientii existenti si de a atrage altii sau, dimpotriva, pot diminua
capacitatea firmei de a-si satisface clientii.
Specialistii in marketing trebuie sa adopte un proces sistematic de urmarire a
schimbarilor de mediu prin:
-observarea continua a starii mediului, astfel incat schimbarile sa fie depistate
in stare incipienta, pentru a lua masuri inainte ca schimbarile sa afecteze
activitatea firmei, luand-o inaintea concurentilor.
-monitorizarea informatiilor despre natura, formele, tendintele si durata
schimbarilor pentru a se realiza o imagine cat mai clara si reala asupra lor; in
unele cazuri, schimbarile pot fi de scurta durata si nesemnificative, iar in
11

altele, insa, se pot dezvolta pana la stadii care afecteaza activitatea firmei,
determinand fie o oportunitate, fie o amenintare.
-prognozarea delimitarii ariei, vitezei si intensitatii schimbarilor relevante se
face in scopul elaborarii unor strategii posibile de adaptare a firmei la
respectivele schimbari.
-analiza potentialelor influente, a impactului schimbarilor de mediu asupra
capacitatii firmei de a-si satisface clientii.
Numai printr-un marketing activ se pot anticipa si uneori, chiar influenta
schimbarile mediului, precum si efectele acestora asupra activitatii de piata a
firmei, a profitabilitatii ei. De asemenea, marketingul activ permite adoptarea
de strategii si programe de adaptare a firmei atunci cand schimbarile au
impact semnificativ menite sa valorifice oportunitatile si sa evite, pe cat
posibil, primejdiile, efectele negative ale acestora.

1.5.RELATIILE CU CONCURENTA
Pe piata, firmele concurente isi disputa, pe de o parte, furnizorii de marfuri,
prestatorii de servicii, creditele, forta de munca s.a., si, pe de alta parte,
clientii, fiecare din ele cautand sa-si asigure inputurile necesare si plasarea
produselor proprii in conditii cat mai avantajoase. Ca urmare, relatiile de
concurenta pot fi definite ca ansmblul raporturilor de piata in care intra
firmele in lupta pentru asigurarea inputurilor necesare obtinerii productiei si
a pietelor de desfacere.
Concurenta cunoaste grade diferite de intensitate in functie de doi factori:
-raportul dintre cererea si oferta existente pe piata
-raportul de forte in care se plaseaza firmele pe piata.
In literatura se vorbeste de concurenta perfecta si imperfecta. Ca sa fie
concurenta perfecta, piata trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii:
-atomicitate (existenta unei mase mari de ofertanti si cumparatori);
-fluiditate (adaptarea usoara a ofertei la cerere si invers);
-transparenta (informatii complete despre piata atat pentru cumparatori cat
si pentru vanzatori);
-omogenitatea produselor.
In realitate, aceste conditii sunt indeplinite doar partial, ceea ce inseamna ca
in totalitatea cazurilor concurenta este imperfecta.
Intre ofertanti se pot intalni urmatoarele forme de concurenta:
a) Concurenta pura - specifica pietei cerealelor, pietei minereurilor, pietei
combustibililor s.a., unde diferentierile nesemnificative dintre produse si
dintre conditiile de comercializare impun alinierea preturilor, avand la baza
12

raportul dintre cerere si oferta.


b) Concurenta monopolista-pentru a face fata cat mai bine concurentei, unele
firme diferentiaza produsele lor fata de cele ale altor firme, creandu-le
caracteristici ce le confera monopolizarea relativa a unui anumit segment de
piata; aceasta explica denumirea oarecum contradictorie a acestei forme de
concurenta.
c) Concurenta oligopolista-se intalneste atunci cand pe o piata exista doar
cativa competitor.
Ea se datoreaza alierii acestor competitori in scopul blocarii intrarii pe piata
respectiva a altor firme. In ramuri caracterizate prin mari investitii de capital
(cum este industria chimica) sau in cele care cheltuiesc mari sume de bani
pentru publicitate (cum sunt industria automobilelor si industria tigaretelor)
intrarea oricarui potential concurent este foarte scumpa si grea. In concurenta
oligopolista pretul este instrumentul de lupta cel mai utilizat. Daca una din
firme reduce pretul, celelalte - daca nu vor sa-si piarda clientii - trebuie sa-l
reduca si ele. Sunt situatii insa cand, daca o firma ridica preturile, celelalte nu
o urmeaza, incercand sa profite de avantajul pretului scazut. In aceste
conditii, firma care si-a ridicat preturile este obligata sa revina asupra
deciziei, pentru a nu-si pierde clientii. Rezultatul unor astfel de jocuri de piata
poate fi fie o spirala a preturilor in jos (firmele subminandu-si
profitabilitatea), fie o spirala a preturilor in sus (firmele pierzandu-si in mod
treptat clientela). Solutia evidenta este un acord al firmelor de a nu se angaja
intr-un razboi al preturilor si de a utiliza ca arme ale concurentei calitatea
serviciilor sau promovarea.
Adeseori, administratia de stat trebuie sa intervina pentru aplanarea
conflictelor dintre ofertanti, fiind nevoie de negocieri si concilieri intre acestia.
Implicarea statului in mecanismul concurential se face in calitatea sa de
legiuitor, de aparator al legilor adoptate in acest domeniu si de agent
economic.Raportata la cadrul legal, concurenta poate fi loiala (cand firmele il
respecta) sau neloiala (cand unele firme apeleaza la mijloace necinstite,
prejudiciind in mod direct si cu stiinta concurentii).

1.6.DEZVOLTAREA SI FUNDAMENTAREA
DIFERITELOR STRATEGII DE PIATA
13

Strategia de piata reprezinta una din componentele cele mai imporatante a


strategiei de marketing a aunui agent economic .Prin intermediul ei , agentul
economic isi stabileste natura raporturilor pe care le va avea cu mediul.
Alegerea unei strategii de piata este rezultatul unei optiuni din mai multe
variante.Elaborarea ei constituie un proces complex de culegere a
informatiilor , de analiza a acestora si abia apoi de luarea unei decizii.
Strategia de piata sta la baza stabilirii strategiilor de produs , pret ,
distributie, comunicare dar si a strategiilor privind organizarea , conducerea
si evaluarea activitatilor.

1.7.CONTINUTUL SI ROLUL POLITICII DE


MARKETING

Intreprinderea ca agent economic se confrunta cu o serie de probleme care o


obliga la schimbari, la eforturi suplimentare pentru dezvoltarea activitatii
sale, asigurarea surselor de aprovizionare, ridicarea nivelului tehnic,
modificarea formelor de organizare.
Toate acestea pot sa influenteze pozitiv sau negativ stabilitatea intreprinderii.
De aceea intreprinderea trebuie sa adopte politici precise si strategii eficiente
pentru a putea exista si a se dezvolta.
Politica de marketing reprezinta un ansamblu coerent de componente
specifice care pot fi politici de productie , de dezvoltare , de aprovizionare,
comerciale , financiare, fiecare dintre acestea inscriindu-se intr-un cadru
predeterminat de preferinte, ipoteze, anticipatii.
Politica de marketing are trei caracteristici:
un efort rational;
o evaluare realista;
o buna ierarhizare a deciziilor.
Efortul rational are 2 aspecte:
-utilizarea constanta a unor modele de rationament;
14

-utilizarea unor metode stiintifice in procesul deciziilor.


Evaluarea realista presupune cunoasterea cadrului de actiune.
Ierarhizarea deciziilor presupune respectarea unor anumite ordine in luarea
deciziilor, respectiv modificarea caracteristicilor unui produs, modificarea
gamei de produse, modificarea preturilor, alegerea unui canal de distributie,
schimbarea unui contract.
Politica de marketing incorporeaza un set de strategii adecvate conditiilor in
care intreprinderea isi dezvolta activitatea.
Strategia de marketing reprezinta un ansamblu de principii, proceduri care
orienteaza activitatea de marketing. Strategia de marketing poate lua diferite
forme, ea poate fi o strategie de piata, o strategie a pretului, o strategie de
distributie si o strategie promotionala.

1.8.TIPOLOGIA STRATEGIILOR DE PIATA


Strategia de piata inmanunchiaza toate functiile marketingului:
investigarea pietei;
raportarea la mediu a intreprinderii;
satisfacerea la maximum a cerintelor;
realizarea unei eficiente ridicate.
Strategia de piata incorporeaza cele 3 elemente care o compun:
strategia angajarii;
strategia de actiune;
strategia rezultatelor.
Strategia de piata este o strategie cuprinzatoare atat prin natura obiectelor cat
si prin amploarea angajamentului material si organizatoric. Strategia de piata
este punctul de pornire pentru toate celelalte strategii. Ea vizeaza insasi
finalitatea activitatii intreprinderilor. Reusita unei strategii depinde de
realismul ei, de gradul de fundamentare, de eficienta a mijloacelor folosite. Ca
termeni de referinta, pentru adoptarea strategiei de piata servesc pe de o
parte posibilitatile intreprinderii care se constituie in factori endogeni, pe de
alta parte mediul extern al intreprinderii sau factorii exogeni.
Factorii endogeni sunt dati de resursele intreprinderi, materiale, umane,
financiare, care reprezinta forta intreprinderii, capaciatea de productie,
15

cantitatile de materii prime, materiale, forta de munca.


Factorii exogeni sunt reprezentati prin dinamica pietei, gradul de segmentare,
ritmul schimbarilor, exigentele pietei, nivelul competitiei.
Piata se poate afla in 3 ipostaze: dezvoltare, regres si stagnare.
Intreprinderea trebuie sa adopte: o strategie a cresterii, a mentinerii si a
restrangerii. Aceasta strategie se mai numeste si strategia de supravietuire.
Fata de gradul de segmentare, strategia poate fi:
- diferentiata, specifica intreprinderi mari care actioneaza pe piete mari.
- nediferentiata, este o caracteristica a intreprinderii care se afla la inceput si
care are un numar restrans de produse;
- concentrata, se refera la concentrarea activitatii pe anumite piete din
anumite zone cu anumite venituri.
Fata de schimbarile pietei avem o:
strategie activa;
strategie adaptiva;
strategie pasiva.
Strategia activa specifica este intreprinderii moderne. Intreprinderea poate
actiona pentru schimbari care sa raspunda propriilor cerinte.
Strategia adaptiva este practicata de intreprindere care urmareste sa tina
pasul cu schimbarile anticipand schimbarile.
Strategia pasiva este specifica intreprinderii cu potential redus.
Fata de exigentele pietei:
strategie medie;
strategie ridicata;
strategie redusa.
Fata de nivelul competitiei:
strategie ofensiva specifica intreprinderilor mari cu o pozitie pe piata;
strategie defensiva.
Eficienta uneia sau alteia depinde in mare masura de cunoasterea de catre
intreprindere a evolutiei pietei, mobilitatea si flexibilitate

16

CAPITOLUL AL 2-LEA
Prezentarea firmei si planul de afaceri

PREZENTAREA FIRMEI
Firma S.C. BEAUTIFUL MOMENTS S.R.L. a fost infiintata n luna
septembrie a anului 2008.
Ne ocupm de activitile de alimentaie (catering).
Sarcina noastr este de a v organiza nunta pe care ai visat-o nc din
copilrie. n acest context ne ocupm de :
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

alegerea si decorarea localului;


aranjamente florale
transportul invitailor
alegerea rochiei de mireas i a costumului de mire
efecte speciale
luna de miere
alte surprize

De asemenea ne ocupm de organizri conferine, simpozioane,


prezentri, petreceri private, petreceri de firm, majorate etc.
Din momentul nfiinrii i pn n prezent am ncercat s ne adaptm
mediului concurenial puternic. n acest sens ne-am dezvoltat abilitile de
comunicare, am nvat s apreciem valoric concurena, am nvat s
primim cu demnitate criticile i laudele. Fiind o firm nou nfiinat am pornit
de la zero cu tot ceea ce ine de organizare i promovare. Am format
structura organizatoric i am acordat prioritate materialelor promoionale.

17

Vanzari medii

VNZRI ZILNICE

2009

2010

25.000 RON

30.900 RON

700.000 RON

1.350.900 RON

VNZRI ZILNICE

VNZRI ANUALE

1500000
1000000
500000
0
2009

2010

VNZRI ANUALE

Cifra zilnic a vnzrilor a nregistrat o tendin de cretere n anul 2008,


n acest an firma noastr deinnd un procent de 15% din piaa organizrii
evenimentelor, din judeul Olt. n anul 2010 s-a nregistrat o cretere
major n ceea ce privete vnzrile, BEAUTIFUL MOMENTS deinnd
un procent de 35% din piaa local, i un procent de 25% din piaa
naional.
CIFRA DE AFACERI

18

CIFRA DE AFACERI

1400000
1200000
1000000
800000
600000
400000
200000
0

2009

2010

700.000

1.350.900

CIFRA DE AFACERI

2009

2010

ANALIZA DE PIA

Dup cum se tie, piaa ocup locul central n mecanismul de funcionare


al unei economii moderne. De aici rezult c modul de funcionare al
pieei i prghiile specifice definesc n mare msur gradul de
modernizare, raionalitatea i eficiena societilor existente pe pia.
Piaa pe care se desfac serviciile si produsele societii
BEAUTIFUL MOMENTS este format din toate persoanele fizice i
juridice existente n raza judeului OLT n principal, dar i pentru alte
persoane din ar.
Cererea de organizari simpozioane, conferinte, prezentari etc. se
manifest din partea persoanelor juridice, respectiv ntreprinderi de
diferite categorii, instituii publice, organizaii fr scop lucrativ, precum i
19

din partea persoanelor fizice. Pentru anii urmtori se previzioneaz o


evoluie a pieei care poate fi observat pe graficul urmtor :

60000

50000

40000

CIFRA DE AFACERI

30000

20000

10000

0
2009

2010

2011

2012

n urma realizrii unor anchete am ajuns la concluzia c serviciile i


produsele firmei BEAUTIFUL MOMENTS sunt apreciate pe pia datorit
preului variabil i accesibil, calitii ridicate i gradului sporit de
satisfacere a cerinelor clienilor.

20

Unul din factorii principali determinani ai evoluiei pieei organizrii de


evenimente este reprezentat de capacitatea populaiei de a efectua
economii, deoarece cu ct economiile populaiei sunt mai ridicate, cu att
populaia este mai interesat.Evoluia acestui gen de servicii manifest,
dup anul 1999 o scdere meninut pn n 2004, cnd mbuntirea
condiiilor de trai au dus la cresterea acesteia.Motivele pentru care
populaia va fi determinat s ncheie contracte cu societatea
BEAUTIFUL MOMENTS sunt: preul, serviciile prestate cu promptitudine
i profesionalism, grad de satisfacere al nevoilor ridicat.
Principalii clieni ai SC BEAUTIFUL MOMENTS SRL sunt urmtorii:

SC PERLA TOUR SA
SC STAR 10 SRL
SC 5STAR FASHION SRL
SC YOUR DREAM SRL
SC WORLD TRAVEL SRL
SC NEW VISION SRL
SC X-PRESS COFEE SRL
SC X-CITE PHOTO SRL
SC MOB EXPERT SRL
SC ANTARCTIC DRINCS SRL
SC YOUR NIGHT SRL

Clienii firmei noastre sunt att persoane fizice ct i juridice, interesate de


organizarea nunilor, conferinelor, simpozioanelor, prezentrilor etc. Cei
mai muli clieni sunt tinerii ce doresc s le organizm nunta de vis. Media
de vrst a clienilor este cuprins ntre 23 i 30 de ani. De asemenea
21

apeleaz la serviciile noastre i persoane juridice pentru organizri


ntruniri, ntlniri oficiale, conferine, simpozioane, prezentri, dar i
petreceri de srbtori, de retragere la pensie, petreceri la promovri sau
aniversri.Pentru a ne atrage i pentru a pstra clienii, avem un plan de
aciune simplu i concret: ne conformm dorinelor clientului i ncercm
s-i satisfacem gusturile ntr-o msur ct mai mare, facem promoii i
oferte speciale ( la diferite srbtori ), oferim discount-uri i cadouri pentru
comenzile mai mari, sau clienilor fideli. De asemenea, pentru atragerea
clientului politica firmei este simpl : promptitudine, profesionalism,
seriozitate i inovaie. Nu facem compromisuri i tim s ne respectm
clientul.

CONCURENA
Concurena principal vine din partea firmei SC YOUR DREAM SRL, de
la TARGU MURES.Reacia previzibil a concurenei la apariia noii oferte
pe pia poate fi cea de revizuire a propriei oferte. Mai exist i
posibilitatea realizrii de ctre firmele concurente a unor extinderi
semnificative ceea ce duce la pierderea poziiilor ctigate.
Dar societatea este pregtita pentru depirea acestor dezavantaje
deoarece riscul a fost previzionat.
Punctele tari ale concurenei sunt:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

dispune de resurse financiare, umane i de amplasare


avantaje fa de concuren
calitate
aptitudini concureniale bune
este un lider recunoscut pe pia
are capaciate de inovare

Puncte slabe sunt urmtoarele:


1. linia de produse limitat
2. strategie neclar

22

Concurena practic strategia preului magic.Preurile acestora sunt


impare, impactul psihologic al acestora fiind subliniat i de sloganuri
caPre special!, avnd drept scop grbirea deciziei de cumparare.

SC BEAUTIFUL MOMENTS SRL


( CATERING )

PLAN DE AFACERI
CU NOI,VISUL TAU DEVINE REALITATE

Viziunea firmei:SC BEAUTIFUL MOMENTS SRL dorete s ia parte la


cele mai importante evenimente din viaa dumneavoastr,
garantndu-v reuita.

Misiunea firmei:SC BEAUTIFUL MOMENTS SRL v va organiza o


petrecere de neuitat, iar dumneavoastr vei avea mai puine bti de
cap i v vei bucura din plin de aceste momente.
23

IDEEA DE AFACERI

nainte de a deveni realitate, toate afacerile s-au nscut mai nti n mintea
cuiva.Aa s-a ntmplat i cu SC BEAUTIFUL MOMENTS SRL.
nainte de a fi fost viabil i pus pe roate, a fost doar la stadiul de ideea de
afacere profitabil, avnd ca obiectiv organizarea de evenimente. De la
aceast idee s-a dezvoltat un plan de afaceri ce a construit scheletul
afacerii propriu-zise. Astfel, firma SC BEAUTIFUL MOMENTS SRL se
bucur de succes datorit echipei, dar i datorit strategiilor de marketing
pe care le-a utilizat n timpul promovrii pe pia.
n urma unei analize detaliate a pieei, am ajuns la concluzia c trebuie s
modificm cursul desfurrii evenimentelor.Astfel, n urma unor sondaje
de opinie, am aflat ce i doresc consumatorii: sporirea gradului de confort
n ceea ce privete informarea acestora cu privire la oferta firmei, sau cu
privire la potenialele schimbri.De regul clienii notri afl ceea ce i
intereseaz despre ofert direct de la sediul firmei. Acest lucru este un
impediment major n relaia cu consumatorii deoarece dureaz i cost
timp.
n acest scop conducerea i asociaii firmei, n urma unor edine n care sa pus problema mbuntirii politicii de marketing, au adoptat o serie de
msuri.
Cea mai viabil, profitabil i avantajoas soluie cu privire la rezolvarea
acestor impedimente este nfiinarea unei PAGINI WEB proprie firmei.
Astfel publicitatea firmei va trece de la nivel regional la nivel naional i
poate chiar internaional ceea ce reprezint un punct forte n succesul unei
afaceri.Aceast PAGINA WEB va face mai uor legtura ntre firm i

24

consumatori, ntre consumatori i ofert, ceea ce va reprezenta un atu n


faa concurenei.

Prin intermediul acestei pagini web clienii se vor familiariza cu oferta i vor
putea face comenzi printr-un simplu telefon sau online.
Ceea ce va face aceast investiie mai profitabil este faptul c noi nu ne
vom limita doar la promovarea propriei firme. Pagina web va avea o rubric
de interes referitoare la partenerii notri. Mai precis, acest lucru nseamn
c vom promova produsele i serviciile oferite de partenerii notri, i nu
numai. Acest lucru va reprezenta un venit constant pentru firm care nu se
va afla in imposibilitatea de a-i achita obligaiile.
Cea ce face ideea noastr mai special este c noi vom oferi clienilor, prin
intermediul paginii web, servicii de o mai bun calitate i la preuri
accesibile cat si posibilitatea de a comanda online aceste servicii. Aceast
metod ne-a stimulat ideea de afacere profesional.
De asemenea, profitul firmei noastre a crescut considerabil datorit faptului
c am studiat att punctele tari, ct i cele slabe ale concurenei.
Astfel am acumulat o serie de avantaje fa de concuren :
1.
2.
3.
4.
5.
6.

personal calificat;
servicii de calitate;
preuri mai sczute;
capacitate de inovare;
am devenit proprietari de tehnologie;
o conducere capabil.

Fa de alte firme care practic acest domeniu de activitate, noi am


anticipat i am identificat nevoile consumatorilor.
Aspirm s dobndim o reputaie pe pia ca firm de catering. Putem
obine acest lucru prin dezvoltarea prompt a serviciilor i produselor
oferite, prin nelegerea clar a tendinelor i nevoilor pieei, prin
profesionalism i promptitudine.
25

PERSPECTIVE DE DEZVOLTARE
Ca orice firm dorim ca pe viitor s ne perfecionm n domeniu, s
devenim lideri i s atingem obiectivele propuse.
O parte din obiectivele noastre sunt :

deservirea unor categorii suplimentare de clieni;


cucerirea unor noi segmente ale pieei;
extinderea liniei de produse;
ptrunderea pe piee noi, att naionale ct i internaionale;
diversificarea gamei de produse;
creterea rapid a pieei pe care acionm;
integrarea vertical;
imagine favorabil n rndul consumatorilor;
fidelizarea ct mai multor clieni;

Un obiectiv primar al firmei noastre este acela de a ne crea o imagine


favorabil n rndul consumatorilor. n acest scop vom participa i vom
organiza trguri n cadrul crora ne vom promova oferta.

26

CAPITOLUL AL 3-LEA
APLICATIE
ANALIZA S.W.O.T. A FIRMEI S.C. BEAUTIFUL
MOMENTS S.R.L.
PUNCTE
TARI

PUNCTE
SLABE

-situatia
financiara
buna
-program de
dezvoltare pe
termen
mediu si chiar
lung
-dorinta
salariatilor de
a se
perfectiona
-calitatea
serviciilor
-preturi
accesibile
-relatii bune

-relatii reduse
cu prestatorii
-experienta
redusa a
angajatilor
-timpul scurt
de aparitie pe
piata

27

OPORTUNI
TATI

AMENINTA
RI

-existenta
unei cereri
potentiale
ridicate
-relatii foarte
bune cu
bancile

-concurenta
-inflatie mare
-scaderea
cerintelor

cu partenerii
-promovare
intensiva
-tineretea si
entuziasmul
angajatilor
-gama larga
de produse si
servicii

Fisa postului
Titulatura postului: manager economic
Titularul postului: Iordache-Andrei Florin
Cod C.O.R.: 411503
Organizatia: S.C BEAUTIFUL MOMENTS S.R.L
Departamentul: financiar-contabil /economic
Titulatura postului imediat superior: Iordache-Andrei Victoria
Limite salariale: 1500-2500 ron
Data intocmirii: 23.02.2009
Intocmita de: contabilul Ionescu Victor

28

Obiectivele postului:
-elaborarea si implementarea politicilor economice in scopul
eficientizarii
economice a societatii in conditiile respectarii legislatiei in vigoare;
-organizarea activitatii departamentului financiar-contabil;
- gestionarea actelor contabile;
-supervizarea activitatii persoanelor din cadrul departamentul
financiar-contabil
Atributii si responsabilitati:
1. Asigura buna gestionare a patrimoniului societatii;
2.Asigura respectarea legislatiei fiscale la nivel de firma:
organizeaza contabilitatea societatii in conformitate cu dispozitiile
legale si asigura efectuarea la timp a inregistrarilor;
3.Intocmeste bugetul general al societatii, informeaza si face
propuneri de corectie:asigura intocmirea la timp si in
conformitate cu dispozitiile legale a balantelor de verificare,
bilanturilor semestriale si anuale, precum si a situatiilor lunare
privind principalii indicatori economico-financiari;
4.Raporteaza rezultatele financiare ale firmei:analizeaza si propune
masuri pentru cresterea rentabilitatii;
5.Elaboreaza si implementeaza sistemul general de evident gestiunii
firmei;
6.Conduce si organizeaza activitatea departamentului financiarcontabil:exercita controlul financiar preventiv;
Responsabilitati in raport cu produsele muncii:
1. constiinciozitate in raport cu sarcinile care-i revin;
2. raspunde de calitatea activitatii financiar-contabile si de
corectitudinea analizelor economice;
3. raspunde de mentinerea capacitatii de plata a societatii;
4. raspunde de efectuarea corecta si la timp a calculului drepturilor
banesti ale personalului angajat al firmei;
5. indeplinirea la termen si in conformitate cu dispozitiile legale a
29

obligatiilor fata de banci;


6. intocmirea lunara si in mod corect a bilantului contabil;
7. respectarea disciplinei financiar-valutare;
8. raspunde de calitatea raportarilor si a informarilor realizate de
departamentul economic;
9. elaborarea si comunicarea la nivelul firmei a procedurilor de
lucru in probleme de gestiune a patrimoniului;
10. raspunde de organizarea inventarierii patrimoniului;
Conditii ale postului de munca:
- conditii fizice ale muncii: munca de birou;
- program de lucru: 8 ore/zi conform normelor interne impuse de
organizatie cu posibilitate de prelungire in functie de necesitatile
departamentale/organizationale;
-deplasari: pe distante scurte sau medii(la diverse institutii publice
financiare: banci, finante, etc...);
-posibilitate de prelungire peste program in situatii exceptionale (se
precizeaza si acest aspect daca este cazul si/sau alte aspecte care fac
referire la programul de lucru).
Competentele postului de munca:
1. legislatie financiar - contabila;
2. cunostinte solide de contabilitate;
3. cunostinte solide de operare Pc: Word, Excell, Power Point;
4. cunostinte de gestiune;
5. cunostinte de operare soft-uri contabile;
6. cunostinte operatiuni import-export si vamale;
Cerinte comportamentale:
1. rezistenta la stres;
2. abilitati de negociere, consultanta si conciliere;
3. mentinerea unei atmosfere colegiale in relatiile de munca;
4 volum ridicat de cunostinte teoretice si practice;
5. receptivitate la solicitarile profesionale (capacitate de mobilizare
personala pentru finalizarea intr-un timp cat mai operativ a
30

sarcinilor ce-i revin);


6. abilitati de coordonare, planificare si organizare;
7. flexibilitate in gandire;
Prezenta fisa de post este valabila incepand cu data 22.02.2009 si
pana la anularea ei.
Data:22.02.2009
Director general,

Angajat,

ORGANIGRAMA FIRMEI
SC BEAUTIFUL MOMENTS
SRL

31

DAD
ISI
RIR
ESE
CTC
TET
ONO
RTR
EMG
CCAEAE
ON
NAE
OGR
MEA
IRL
C

BIBLIOGRAFIE
1.www.economist.ro
2.www.e-referate.ro
32

3.Marketingul afacerilor, editura Oscar


Print,Bucuresti 2008
4.Bussines Link www.bussinesslink.org
5. Direct Marketing Association

33