You are on page 1of 33

KEMAHIRAN PERUNDINGAN DAN

TAWAR- MENAWAR
MGR 3223

OBJEKTIF KURSUS

Memahami prinsip, konsep dan perkembangan perundingan tawarmenawar;


Mengenalpasti dan mempelajari tentang taktik dan teknik perundingan
yang menghasilkan pulangan keuntungan kepada organisasi;
Menyelidik fungsi dan tanggung jawab pegawai perunding;
Menjelaskan cara dan keperluan untuk menjadi pegawai perunding
yang berkaliber;
Menjelaskan perundingan dan tawar-menawat dan sektor awam dan
swasta.

PENILAIAN KURSUS

TUGASAN 20%
KUIZ 10%
PEPERIKSAAN
PERTENGAHAN 30%
PEPERIKSAAN AKHIR 40%

Objektif Bab 1

Menghuraikan konsep perundingan


Menjelaskan konsep perundingan dan
tawar-menawar
Membincangkan ciri-ciri situasi perundingan
dan tawar menawar
Membincangkan aspek peralihan masalah
kepada peluang perundingan
Menjelaskan peranan perundingan

DEFINISI UMUM
Perundingan merupakan aplikasi strategi dan
taktik untuk mengendalikan konflik secara
produktif

Bilakah perundingan akan berlaku?

Dua atau lebih pihak yang berkonflik atau


menghadapi sesuatu masalah bersetuju untuk
berunding kaedah penyelesaian masalah

Dua atau lebih pihak perlu membuat keputusan


mengenai matlamat dan objektif bagi tujuan:
Untuk menyelesaikan masalah atau pertikaian
Untuk mewujudkan sesuatu perkara baru

KONSEP PERUNDINGAN DAN TAWARMENAWAR

Volkema (1999)
Perundingan sebenarnya dilihat sebagai
satu konsep yang luas manakala tawar-menawar
menggambarkan proses penentuan harga akhir
barangan atau pembelian

Johnson (1993)
Perundingan adalah proses di mana individu
atau sekumpulan cuba mencapai matlamat
tersebut melalui perjanjian dengan pihak
lain. Proses ini mencakupi penawaran dan
konsensi.

Thorn (1991)
Perundingan adalah berkenaan dengan
penyelesaian konflik antara dua pihak atau
lebih.

Negotiation berasal dari perkataan Latin iaitu


negotium, yang merupakan cantuman dua
perkataan iaitu neg (tidak) dan otium
(kesenangan atau kelapangan).

Perundingan pada asalnya membawa maksud


bukan kesenangan (not leisure)

PERUNDINGAN MELIBATKAN:

Komunikasi (langsung atau tidak langsung)

Individu (dua atau lebih)

Medium berunding
(konflik/permasalahan/isu)

CIRI-CIRI PERUNDINGAN DAN


TAWAR MENAWAR

Melibatkan dua pihak atau lebih

Kedua-dua pihak mempunyai pendapat atau


kemahuan yang berbeza (conflict of interest)

Berlaku percanggahan matlamat antara dua pihak


atau lebih dan mencari penyelesaian

Pihak yang terlibat berundingan kerana tanggapan


pengaruh untuk mendapatkan penyelesaian

Perjanjian untuk mencapai penyelesaian

Jangkaan proses memberi dan menerima

Melibatkan pengurusan intangibles dan


juga tangibles

Semua pihak mahukan ganjaran atau sesuatu


yang lebih baik atau lebih menguntungkan
daripada menerima sahaja apa yang
ditawarkan oleh pihak lawan.

Terdapat tolak ansur (give and take).

BENTUK-BENTUK PERUNDINGAN
1.
2.
3.
4.
5.

Melibatkan ramai atau hanya dua orang


Memfokuskan satu masalah ringkas atau
banyak isu yang kompleks
Mungkin ditamatkan dalam satu sesi atau
berterusan sehingga beberapa sesi
Mungkin berlaku secara formal atau tidak
formal
Mungkin satu usaha untuk mempertahankan
hubungan sedia ada atau membuat
perubahan

KONTEKS PERUNDINGAN
a.

Konteks konflik kepentingan


- Melibatkan dua bentuk iaitu rundingan
buruh dan rundingan komersial. Rundingan
buruh merangkumi perundingan mengenai
gaji, angka, masa dan keadaan kerja.
Manakal rundingan komersial berkait
dengan harga, kuantiti dan kualiti.

Konteks konflik hak

- Berlaku bila wujud perbezaan dalam


menginterpretasi sesuatu yang berkaitan
dengan hak sesuatu pihak

Aspek Kritikal Perundingan


Maklumat
-Mempunyai maklumat
lengkap
-Bersedia dengan semua
fakta
-Mengetahui latar
belakang pihak terlibat

Masa

Masa yang sesuai dan


mencukupi

Tidak boleh terdesak


dan tergesa-gesa

Kepentingan

Tujuan untuk
Mendapatkan
persetujuan
atau penyelesaian

Hak

- memahami peranan
dan keperluan pihak
lain dan mempunyai
kemahuan untur
bertukar dan
meneliti cadangan
yang diberikan

Kuasa

Setiap pihak mempunyai


kuasa untuk mendapatkan apa
yang dirundingi, perlu
diyakini perundingan akan
menawarkan peluang dan
keuntungan.
Kerjasama semua pihak yang
terlibat.
Peka terhadap ciri-ciri yang
berbeza agar mencapai
matlamat.

PERALIHAN MASALAH KEPADA


PELUAN PERUNDINGAN

Apabila perjanjian buikan matlamat pihak yang


berunding

Apabila pihak lain berniat memusnahkan pihak lain

Apabila perunding kekurangan kuasa untuk mewakili


pihaknya

Apabila sesuatu pihak tidak dapat atau tidak mahu


menyatakan sebab yang rasional untuk sesuatu
perkara

Apabila sesuatu pihak secara relatifnya kurang


berkuasa

Mengubah halangan kepada peluang perundingan

Apabila perjanjian buikan matlamat pihak


yang berunding
- Halangan berlaku jika proses perundingan
sekadar untuk menyalahkan pihak lain dan
bukan mencari penyelesaian. Perlu hubungan
yang baik untuk mencapai matlamat
berunding.

Tugas Perunding?
- Perlu yakinkan kedua-dua pihak bahawa
perundingan akan membawa kebaikan dan
tiada alternatif yang lebih baik selain
berunding.

Apabila pihak lain berniat memusnahkan


pihak lain

Perunding hendaklah menghadapi atau


melawan sikap yang ingin memunsahkan
pihak lain.
Contih: pihak pengurusan mensabotaj
kesatuan sekerja, perundingan yang baik
tidak akan berlaku.
Perunding perlu memahami matlamat akhir
sebuah perundingan dan persetujuan.

Apabila perunding kekurangan kuasa untuk


mewakili pihaknya.

Perunding perlu menilai setiap situasi untuk


menentukan sama ada pihak yang dirundingi
mempunyai kuasa untukl mebuat keputusan.

Contoh: Senario pihak yang berunding perlu


meminta keputusan pihak atasan kerana
tidak mempunyai kuasa unmtuk membuat
keputusan segera.

Apabila sesuatu pihak tidak dapat atau


tidak mahu menyatakan sebab yang
rasional untuk sesuatu perkara

Tidak akan berlaku jika pihak yang berunding tidak


peduli kenyataan sebenar sesuatu permasalahan atau
menyatakan bahawa mererka tidak akan dipengaruhi
apa-apa.

Tiada ruangan untuk berkrompomi, perbincangan dan


sebagainya yang melibatkan fahaman.

Contoh: isu keagamaan, perundingan akan dibuat\


tanopa menyentuh sebarang isu yang sensitif.

Apabila sesuatu pihak secara relatifnya


kurang berkuasa

Kuasa antara kedua-dua pihak tidak sama


rata (satu pihak lemah dan satu pihak kuat)
Contoh: rundingan antara kesatua sekerja
(Kuasa yang lemah) dan syarikat
multinasional (Kuasa yang kuat)

Mengubah halangan kepada peluang


perundingan

Perunding perlu mengubah halangan yang wujud


dalam perundingan agar mencapai persefahaman
dan keputusan yang sama adil.

Perlu mencari sebab yang munasabah untuk


dikemukakan kepada pihak lawan untuk
mengimbangi sesuatu perundingan.

Sikap mudah percaya perlu dikikis dari perunding


dan tidak boleh merima semuanya apa yang
boleh di nyatakan oleh pihak lain.

Perunding perlu tegas dan memnpunyai


keyakinan diri, memahami keperluan motivasi
pihak lain dan mempunyai pengalaman yang luas.