You are on page 1of 27

KEMAHIRAN PERUNDINGAN DAN

TAWAR- MENAWAR

BAB 2
PERUNDINGAN: KERANGKA, STRATEGI
DAN PERANCANGAN

HASIL PEMBELAJARAN BAB


1. Menjelaskan tentang pendekatan utama
kerangka perundingan.
2. Menjelaskan tentang strategi tawar-menawar
pengagihan.
3. Membincangkan strategi tawar-menawar
integratif.
4. Menerangkan tentang langkah-langkah dalam
proses perancangan perundingan.

PENGENALAN BAB
Perundingan boleh berlaku bila-bila masa antara
dua orang atau lebih jika wujud komunikasi dan
sekurang-kurangnya seorang daripada mereka
mempunyai matlamat.
Hasil perundingan akan menentukan kejayaan
seseorang sama ada dalam bidang profesional
atau kehidupan peribadi. Menurut McRae B.
(1998).

KERANGKA PERUNDINGAN
Kerangka perundingan adalah cara sesuatu
pihak dalam mengendalikan perundingan.
Selepas
menetapkan
kerangka
langkah
seterusnya ialah mengenal pasti matlamat,
merancang
strategi
untuk
mencapai
matlamat dan menyediakan perancangan
untuk melaksanakan strategi.

KERANGKA PERUNDINGAN

FRAME AS COGNITIVE HEURISTICS


Kerangka perundingan sebagai satu mekanisma
yang mana melaluinya kedua-dua individu yang
terlibat memikirkan risiko yang digabungkan
dengan
masalah
seterusnya
mencari
penyelesaian atau keputusan, tidak perlu membuat
keputusan terbaik tetapi membuat keputusan yang
memuaskan (munasabah dan diterima)

FRAME AS A CATEGORIES OF
EXPERIENCE
Kerangka merangkumi definisi yang luas
daripada
situasi.
Ia
menawarkan
jangkauan risiko pembuatan keputusan
untuk mengabungkan pelbagai faktor
individu dan keadaan yang memberi
kesan bagaimana mereka mendefinisikan
masalah.

FRAME AS A ISSUE DEVELOPMENT


Apabila setiap pihak mencari satu bentuk
persetujuan dan seterusnya kerangka muncul
apabila pihak tersebut berbincang tentang
keutamaan dan kehendak mereka. Mereka
membenarkan
pihak-pihak
yang
terlibat
membangunkan perkongsian daripada isu yang
berkaitan dengan masalah dan proses
menyelesaikan masalah tersebut.

STRATEGI TAWAR-MENAWAR
PENGAGIHAN
Di dalam situasi tawar-menawar ini,
matlamat sesuatu pihak biasanya adalah
matlamat asas dan membawa kepada
konflik dengan matlamat pihak lain.
Sumber pula adalah terhad dan telah
ditetapkan, dan kedua-dua pihak mahu
memaksimumkan perkongsian sumber

Strategi ini, asasnya ialah pertandingan


berkenaan siapa yang akan mendapat
banyak sumber yang terhad.
Bukan kesediaan untuk berkongsi maklumat
yang mana pihak yang terlibat tidak
mempercayai satu sama lain, menyembunyi
dan memanipulasi maklumat, dan cuba
memahami pihak yang terlibat untuk
kepentingan mereka dalam perunding

TAWAR MENAWAR PENGAGIHAN

Lewicki R.J et al. (2001) terdapat dua alasan


tentang strategi tawar-menawar pengagihan
iaitu:
1. Sesetengah situasi yang saling bergantungan
antara satu sama lain, cara perundingan ialah
melalui pengagihan dan untuk melakukan
dengan baik perunding perlu memahami
bagaimana untuk berunding.

2. Disebabkan kebanyakan individu


menggunakan strategi tawar- menawar
pengagihan dan taktik ini biasanya ekslusif,
semua perunding merasakan adalah
penting untuk mengetahui bagaimana
untuk mengurangkan kesannya. Apabila
sterategi ini digunakan mereka akan
mendapat hasil yang sebaliknya dan
melibatkan kos yang tinggi.

STRATEGI TAWAR-MENAWAR
INTEGRATIF

Perundingan integratif biasanya dikenali


sebagai cooperative, calloborative, winwin atau problem solving. Iaitu suatu
bentuk perundingan yang mencapai
persetujuan
secara
bersama
atau
penyelesaian masalah. Antara prosesproses ini adalah:

Mewujudkan aliran maklumat yang bebas

Cuba memahami objektif dan keperluan sebenar


perunding lain atau pihak yang terlibat

Menekankan tentang kebiasaan antara pihakpihak yang terlibat dan meminimumkan perbezaan
Mencari penyelesaian untuk menyesuaikan
matlamat dan objektif kedua-dua pihak

PROSES PENYEDIAAN PERUNDINGAN

Langkah pertama ready yourself:


a. Setkan keutamaan
b. Senaraikan isu dan seterusnya tentukan isu-isu yang
perlu diberi keutamaan
c. Tentukan apakah persetujuan yang akan diberikan
dan apa persetujuan yang diperlukan berdasarkan
objektif masing- masing.
d. Dapatkan maklumat sebanyak mungkin
e. Rancang strategi dan taktik sokongan yang
bersesuaian.

Langkah kedua Explore each others need.


a. Mengenal pasti keperluan masing-masing.
b. Menguji andaian atau hipotesis.
c. Membina hubungan yang erat untuk mewujudkan
win-win situation.
d. Menerangkan tentang peluang-peluang yang ada.
e. Cuba memahami peluang-peluang daripada
pihak yang terlibat.

Langkah ketiga Signal for movement


a.Memberi isyarat bahawa sudah bersedia
untuk mula.
a.Memberi respons kepada pihak yang
terlibat dan membina momentum.

Langkah keempat Probe with proposal


Proposal adalah tentatif cadangan untuk
menyelesaikan perbezaan, pertikaian dan lainlain. Dalam langkah ini perunding perlu:
a. Membuat tentatif proposal untuk menyiasat atau
mengetahui fakta-fakta yang akan dipersetujui
oleh pihak lain.
b. Membuat semula proposal yang tidak diterima
dalam bentuk lain.

Langkah kelima Exchange cocesssions


Cuba berbincang dengan memenuhi
permintaan-permintaan tertentu daripada
pihak yang terlibat disamping cuba
berbincang untuk memenuhi kehendak
sendiri

Langkah keenam Close the deal


Untuk mengelakkan terlalu banyak
memberi persetujuan, perlu tamatkan
perundingan dengan cara membina
kredibiliti. Kredibiliti seseorang boleh
dilihat berdasarkan kejujuran, kecekapan
dan kedinamikan serta kuasa yang ada
pada sesesorang perunding.

Langkah ketujuh Tie-up (pengukuhan)


a.Mengesahkan apa yag telah dipersetujui.
b.Ringkaskan apa yang telah dipersetujui di
dalam dokumen lain
c. Bersetuju
dengan
perancangan
untuk
perbincangan semula sekiranya berlaku
perbezaan pendapat pada masa akan datang.