Coaching en Acción

COACHING EN
Material Curso
EL COACHING DEPORTIVO
Es un sistema para promover el crecimiento y desarrollo

INDIVIDUALIZADO del jugador, mediante su acompaamiento en el
terreno de juego.
Lo importante es lograr su desarrollo personal y su

habilidad para fundirse dentro de un equipo, con el fin
de desempearse con excelencia y crecimiento en la
posicin en la que juega, sirviendo de soporte para
que su equipo sea un campen en cada temporada.
www.monroyasesores.com.mx
LOS CAMBIOS QUE PROVOCA
El Coaching Deportivo es un sistema que transforma el sitio de

trabajo en espacio para el desarrollo, integra a todas la personas
en la competicin mediante su responsabilidad ante el triunfo o la
derrota; da sentido trascendente al trabajo de cada uno y produce
una atmsfera de calor, de alegra, de energa y finalmente de
entretenimiento, lo que implica un cambio muy profundo en el
estilo de liderazgo y del trabajo en equipo.
CAMBIA EL CONCEPTO DE TRABAJO POR EL DE

REALIZACION Y CRECIMIENTO. CUANDO EL TRABAJO SE
TORNA EN ENTRETENIMIENTO O PASION, LAS PERSONAS
DEJAN DE SER EMPLEADOS
LAS FUNCIONES DEL COACH DEPORTIVO

1
9
DESARROLLO DE
TRABAJO EN
EQUIPO
VISION
INSPIRADORA,
GANADORA Y
TRASCENDENTE
SENTIDO DE
PLANIFICACION
CONTINUA
LIDERAZGO
MEDIANTE EL
EJEMPLO
COACH
DISCIPLINA Y
COMPROMISO
SELECCION Y
DESARROLLO DE
TALENTOS
MOTIVACION
INDIVIDUALIZADA Y
DE DESARROLLO
PERSONAL
COMPAIA TOTAL
EN EL TERRENO
ENTRENAMIENTO
DIARIO
6
1. VISION INSPIRADORA
La visin INSPIRADORA, GANADORA, TRASCENDENTE inspira la

labor diaria del Coach y la transmite a su grupo. Establece ideales
altos y medios realistas.
Qu pensara usted de un Coach con la creencia de que va a
perder todos los partidos y torneos ?
cmo influira a su grupo ?
Si slo jugara con un objetivo vagopara hacer un papel
decoroso derrotista
2. PLANEACION CONTINUA
El Coach trabaja cada da de cada semana, preparndose para ganar

el partido de la semana y cuando lo logra, se concentra en el de la
siguiente y as, hasta alcanzar sus metas de mediano y largo plazos.
SI BIEN LA VISION DETERMINA EL PLAN DE LARGO PLAZO,

CADA PARTIDO DE CADA SEMANA ES LA OPORTUNIDAD Y LA
NECESIDAD PARA REVISAR ESTRATEGIAS Y TACTICAS QUE
APUNTEN A ESA GRAN VISION
3. LIDERAZGO MEDIANTE EL EJEMPLO

La mayora de los Coaches de categora mundial, han sido jugadores
exitosos, dentro de equipos exitosos, eso les proporciona una
habilidad especial para conocer los detalles del terreno de juego, el
calor del partido, la tenacidad requerida en los minutos finales, la
angustia del marcador en contraen otras palabras, les permite vivir
el partido, metidos en los zapatos de sus jugadores
EN EL CAMPO DE JUEGO HAN APRENDIDO A CONVIVIR CON

LAS ALTAS NORMAS DE DISCIPLINA QUE SE REQUIEREN
PARA SER CAMPEON, POR ELLO, CUANDO LAS EXIGEN, SU
AUTORIDAD PROVIENE DEL EJEMPLO, POR CUANTO SON LOS
PRIMEROS EN PRACTICARLAS.
4. SELECCION Y DESARROLLO DE TALENTOS
Un Coach triunfador requiere tener a los mejores jugadores dentro

de su equipo. Para ello, necesita adems de una estricta seleccin
de personas con potencial para desarrollarlas.
LOS TIEMPOS ACTUALES HAN DEMOSTRADO QUE UN GRUPO

DE VARIOS TALENTOS EQUILIBRA LAS CARGAS DEL EQUIPO
Y PERMITE RESULTADOS MAS ESTABLES. PARA ELLO, ES
NECESARIO QUE CADA JUGADOR TRABAJE POR SU PROPIA
EXCELENCIA Y EL EQUIPO SE NIVELE IGUALANDOSE A LOS
MEJORES Y NO AL PROMEDIO O A LOS MAS MALOS.
5. ENTRENAMIENTO DIARIO
De las muchas actividades de un futbolista, la de entrenamiento es
la que resulta ms fcil, pero ms indispensable, la del entrenamiento
.
Jorge Valdano
NO EXISTE UN EQUIPO DE GRANDES LIGAS SIN

ENTRENAMIENTO DIARIO. EL INDIVIDUAL PARA QUE CADA
JUGADOR DESARROLLE SUS HABILIDADES A NIVEL DE
EXCELENCIA Y EL DE ACOPLAMIENTO, PARA FORTALECER EL
TRABAJO DE GRUPO E IMPLANTAR ESTRATEGIAS, ASI COMO
TACTICAS DE EQUIPO.
6. COMPAA TOTAL EN EL TERRENO

El Coach trabaja en el campo con sus jugadores para conocerlos al
detalle, para verlos actuar en el da a da y sealarles oportunidades
de mejora, tanto individuales como de equipo.
LA COMPAIA PERMANENTE EN EL TERRENO DE JUEGO
PERMITE AL COACH CONOCER QUE PASA CON CADA
JUGADOR Y CON EL EQUIPO EN SU CONJUNTO. DEBE
DESARROLLAR HABILIDADES PARA LA DIRECCION
INDIVIDUALIZADA Y PARA LA VISION DE CONJUNTO DE TODO
EL EQUIPO.
10
7. MOTIVACION INDIVIDUALIZADA
El Coach dirige a su equipo con un sistema de seguimiento y
motivacin persona a persona. Ensea en primer lugar a entender y
desarrollar la mayor responsabilidad consigo mismo, a generar
automotivacin y construir su futuro da a da. RECONOCE EL
ESFUERZO Y PREMIA EL RESULTADO.
EL COACH ES UN MENTOR PARA EL DESARROLLO PERSONAL,
COMIENZA POR AYUDAR AL INDIVIDUO A ELABORAR SU
PROYECTO DE VIDA, PARA QUE SEPA QUE QUIERE Y PARA
DONDE VA.
A QUIEN NO SABE DONDE VA, NINGUN CAMINO LE SIRVE.
HAY JUGADORES QUE PUEDEN HACERLO TODO BIEN, PERO
NO SE MOTIVAN, PORQUE NO SABEN PARA QUE LES SIRVE
11
8. DISCIPLINA Y COMPROMISO
Las caractersticas medulares de los equipos altamente competitivos
y ganadores son: entrenamiento diario, disciplina y compromiso.
La disciplina asegura el crecimiento continuo del jugador y es la
manifestacin ms clara del carcter que posee.
El compromiso genera la pasin por el triunfo para dar en cada
minuto del juego lo mejor de s mismos, ms all de las
motivaciones puramente econmicas.
PROFESIONALISMO SE DEFINE SIMPLE Y LLANAMENTE CON

TRES PALABRAS, CAPACITACION, DISCIPLINA Y
COMPROMISO.
12
9. DESARROLLO DE TRABAJO EN EQUIPO

Un equipo llega a ser campen cuando todos sus integrantes actan
sincronizadamente, convencidos de su interdependencia, fusionados
los esfuerzos de cada uno para lograr la meta comn que todos
entienden como superior.
EL COACH COMO LIDER COORDINA ESE TRABAJO EN

EQUIPO, EVITA LAS PREFERENCIAS PARTICULARES,
COMPARTE SUS IDEALES A TODOS, CREA UNA CULTURA DE
DISCIPLINA Y UNIDAD, SE COMUNICA Y PARTICIPA CON
CADA JUGADOR PARA CREAR EL
13
EJERCICIO DE APLICACION
Seale la respuesta o respuestas ms correctas a las siguientes interrogantes:
1. El Coaching busca:
(
) Educar de manera escolarizada y grupal.
(
) Crear grupos que la pasen bien.
(
) Crecimiento y desarrollo individualizado mediante el acompaar
al equipo en el terreno de juego.
2. El Coaching busca cambiar el sitio de

trabajo en:
(
(
(
3. El Coach ve a sus subordinados como:
(
) Empleados que deben cumplir un trabajo.
(
) Personas que venden algo a cambio de algo.
(
) Personas a las que debe facilitar su desarrollo para que alcancen
su nivel de excelencia.
4. Tener una visin inspiradora en coaching

significa:
(
(
(
5. La planeacin del Coach es:
(
) Diaria y a corto plazo.
(
) Diaria y con metas tanto a mediano como a largo plazos.
(
) Diaria, con metas a mediano y largo plazos, as como revisin
continua.
6. El Coach tiene un liderazgo mediante el

ejemplo por:
(
) Quiere presumir de que fue un gran jugador.
(
) Pretende conocer la problemtica real de cada jugador y
elaborar con l un plan realista de crecimiento.
(
) Sabe lo que debe exigir para llevar al campeonato al equipo.
7. Para desarrollar un equipo triunfador es

necesario que:
(
(
(
) Espacio para el desarrollo personal.

) Espacio de confort donde todos estn a gusto.
) Medio para ganar dinero.
) Establecer ideales altos pero medios realistas para cada quin.

) Dejar que cada persona haga lo que pueda y cuando pueda.
) Establecer metas a corto plazo para cada persona.
) Se seleccione slo a los mejores jugadores.

) Cada jugador se desarrolle a su nivel de excelencia.
) El equipo se nivele igualndose con los mejores.
14
8. El entrenamiento diario que exige el

Coach persigue:
(
) Demostrar su fuerza como jefe.
(
) Hacer que cada jugador llegue a su nivel de excelencia y
practique cada vez ms el acoplamiento con el resto del equipo.
(
) Justificar su puesto.
9. El Coach motiva:
(
) Hace que cada jugador le d sentido al trabajo mediante un plan
de vida.
(
) Mediante promesas econmicas para el equipo.
(
) Reconoce el esfuerzo y premia el resultado.
10. Las caractersticas medulares de los

equipos triunfadores son:
(
(
(
) Entrenamiento diario, disciplina y compromiso.

) Nmero de jugadores estrella con que cuenta.
) Pelean por grandes premios econmicos o materiales.
15
LAS FUNCIONES DEL COACH DE VENTAS

1
LIDERAZGO
VISIONARIO
INSPIRADOR
SENTIDO DE
PLANIFICACION
CONTINUA
ESTRATEGA
INNOVADOR
SELECCIONADOR DE
TALENTOS
COACH
GESTOR DEL
TRABAJO EN
EQUIPO
MOTIVADOR Y
MENTOR DE
DESARROLLO DE
CARRERA
ENTRENADOR DEL
EQUIPO
CONSULTOR
DEL DESEMPEO
INDIVIDUAL DE
LOS VENDEDORES
ACOMPAAR
VENDEDORES EN EL
CAMPO
6
16
1. LIDERAZGO VISIONARIO E
INSPIRADOR
17
1. LIDERAZGO VISIONARIO INSPIRADOR

El Coach debe proyectar una visin que vaya ms all de lograr las
cuotas de ventasalgo como SER LIDER EN EL MERCADO, como SER
EL NUMERO UNO EN SOLUCIONES, como GANARLE A LA
COMPETENCIA EN TODOS LOS INDICADORES o SER EL NUMERO
UNO EN LA SATISFACCION DE LOS CLIENTES.
PROYECTAR ESA VISION DE SER CAMPEON, GANADOR,
LIDER, REQUIERE LA PRESENCIA DEL COACH EN EL CAMPO
DE TRABAJO, TODOS LOS DIAS, EN TODAS LAS REUNIONES,
EN TODOS LOS ACOMPAAMIENTOS, HASTA QUE SE VUELVA
UN ESTILO DE VIDA, DE HABITOS, DE COMUNICACION
INTERPERSONAL Y DE CULTURA ORGANIZACIONAL.
18
LIDERAZGO TRADICIONAL VS COACHING

LIDERAZGO TRADICIONAL
LIDERAZGO COACHING
La cuota de ventas
Ser el campen
2. PLANEACION
Anual, trimestral, mensual
Continua, participativa, orientada a

la visin
3. EVALUACION
Peridica
Diaria
Mensual, Trimestral
Diaria
Las que impone la empresa
Liderazgo en el mercado
Autoritario
Mediante el ejemplo y el coaching
Normas y rdenes
Basada en valores y ejemplo

personal
Oficina
Terreno - clientes
Delegada a otras reas
Ejecutndola con el apoyo de

especialistas
Ocasional, sin objetivos de mediano

y largo plazos
Diaria, con objetivos concretos para

cada persona y para el grupo,
orientado al desempeo
Ocasional, para controlar,

supervisar y dar rdenes
Diario, para sealar oportunidades

de mejora y reformular planes de
accin
Econmicos solamente.
Econmicos ligados a resultados,

motivacin individualizada,
desarrollo de carrera
1. VISION
4. AJUSTES
5. METAS
6. ESTILO DE DIRECCION
7. DISCIPLINA
8. ESCENARIO DE TRABAJO
9. SELECCIN DE PERSONAL
10. ENTRENAMIENTO
11. ACOMPAAMIENTO EN EL
TERRENO
12. SISTEMAS MOTIVACIONALES
19
2. SENTIDO DE PLANIFICACION
CONTINUA
20
EL COACH COMO PLANIFICADOR

PLAN ANUAL DE VENTAS
PLAN SEMESTRAL DE VENTAS
PLAN TRIMESTRAL DE VENTAS
PLAN MENSUAL DE VENTAS
PLAN SEMANAL DE VENTAS
PLAN DIARIO DE VENTAS POR VENDEDOR
21
Plan Diario de Trabajo del da :

Objetivo de la empresa
II. Agenda del da:

8:
9:
10:
11:
12:
13:
14:
15:
16:
17:
18:
19:
IV. Pendientes con el Jefe:
Objetivo personal
III. Pendientes con Clientes:
Ofertas para el da:

V. Pendientes con compaeros de trabajo o clientes
internos:
22
EL COACH COMO PLANIFICADOR

PLAN DIARIO DE VENTAS
CUMPLIDO ?
SI
MEJORA
CONTINUA
NO
AVERIGUACION DE CAUSAS
APLICACION DE SOLUCIONES
23
EL COACH Y LAS DESVIACIONES DEL PLAN

CAUSAS
ATRIBUIBLES AL
METODO QUE
USA ?
CAUSAS
ATRIBUIBLES AL
VENDEDOR ?
CAUSAS
ATRIBUIBLES
PLAN DIARIO
DE VENTAS NO
CUMPLIDO
AL MEDIO
AMBIENTE ?
CAUSAS
ATRIBUIBLES AL
EQUIPO QUE
UTILIZA ?
CAUSAS
ATRIBUIBLES A
FALTA DE
MATERIALES O
PAPELERIA ?
24
EL COACH Y LA SOLUCION DE DESVIACIONES

SOLUCION DE CONTENCION
SOLUCION DE MEDIANO PLAZO
SOLUCION DE MEDIANO PLAZO QUE

CANCELE LA POSIBLE RECURRENCIA
DE LA DESVIACION
25
3. SELECCION DE TALENTOS
26
TECNICAS PARA LA SELECCION DE PERSONAL

ENTREVISTA PROFUNDA:
Averiguar aspectos de conocimiento, habilidad,

personalidad y actitud de cierto nivel ntimo.
ENTREVISTA TECNICA:
Averiguar aspectos relacionados con el grado de

dominio de conocimientos, habilidades y
destrezas (se utiliza una Gua de Entrevista )
ROLE PLAYING:
Llevar a cabo una simulacin del proceso de

ventas o de alguna de sus etapas ( se utiliza una
Gua de Observacin )
ACOMPAAMIENTO EN EL TERRENO:
Ver al candidato actuando en el terreno de las

ventas ( se utiliza una Gua de Observacin ).
INVESTIGACION DE ANTECEDENTES
LABORALES:
Averiguar cmo ha sido el comportamiento del

candidato en sus trabajo anteriores ( se utiliza
una Gua de Entrevista ).
PRUEBAS PSICOMETRICAS:
Las hay de personalidad, inteligencia, intereses

vocacionales, valores, habilidades, liderazgo
ASSESSMENT CENTER:
Presentar al candidato una canasta de

problemas relacionados con el trabajo que hara
en la prctica, para evaluar cmo los resuelve.
27
FACTORES PARA SELECCION DE CANDIDATOS

SABER
PODER HACER
CONOCIMIENTOS
HABILIDADES O
DESTREZAS
POTENCIAL DE
RESULTADOS
PRINCIPIOS
ETICOS O
VALORES
ACTITUDES
QUERER HACER
DEBER HACER
28
CONOCIMIENTOS DEL VENDEDOR

No.
CONOCIMIENTOS
1.
Descripcin de puesto.
2.
Lnea de productos.
3.
Portafolio de clientes.
4.
Proceso, materiales y tecnologa de fabricacin.
5.
Filosofa, polticas y procedimientos de la empresa.
6.
Conocimiento de la competencia.
7.
Conocimiento de medios de promocin y publicidad.
8.
Conocimiento y gestin de clientes ms rentables.
9.
Conocimiento y gestin de clientes ms contributorios al

volumen de ventas.
10.
Gestin adecuada de cobranza.
11.
Elaboracin de un presupuesto de ventas.
12.
Elaboracin de plan de trabajo.

NO
SI
29
HABILIDADES DEL VENDEDOR

No.
HABILIDADES
1.
Comunicacin.
2.
Manejo de tcnicas de ventas y negociacin.
3.
Prospeccin y apertura de nuevos clientes.
4.
Administracin de su tiempo.
5.
Manejo de problemas y reclamos del cliente.
6.
Elaboracin y cumplimiento del plan de trabajo.
7.
Habilidad para tomar decisiones.
8.
Para obtener y comunicar datos de la competencia.
9.
Para la elaboracin y manejo de reportes.
10.
Operacin de equipos ( auto, computadora, calculadora).
NO
SI
30
ACTITUDES Y PERSONALIDAD
No.
ACTITUDES Y PERSONALIDAD
1.
Motivacin hacia la venta.
2.
Energa y entusiasmo.
3.
Iniciativa y proactividad.
4.
Creatividad.
5.
Tenacidad y persistencia ( carcter ).
6.
Automotivacin.
7.
Autoestima y seguridad personales.
8.
Orientacin hacia el trabajo en equipo (cooperacin).
9.
Flexibilidad al cambio.
10.
Alegra y buen humor.
NO
SI
31
COMPORTAMIENTO ETICO
No.
COMPORTAMIENTO ETICO
1.
Actuar siempre en base a la verdad.
2.
Asumir la responsabilidad de sus actos, admitir sus propios

errores.
3.
Honradez.
4.
Dominio de sus pasiones AUTOCONTROL.
5.
Responsabilidad.
6.
Compromiso.
7.
Lealtad a la empresa.
8.
No chismes.
9.
Reconocimiento al mrito de otros. No envidias.
10.
Valores familiares.
NO
SI
32
Elabore un conjunto de 15 preguntas que hara a un candidato al puesto de vendedor,
buscando hacer la mejor entrevista de seleccin:
No.
PREGUNTA
FINALIDAD QUE SE PERSIGUE
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
33
HERRAMIENTAS DEL COACH

GUIA DE OBSERVACION
APLICA A EVIDENCIAR CONDUCTAS
HERRAMIENTAS DEL COACH

PARA EVIDENCIAR
COMPETENCIAS
LISTA DE VERIFICACION
APLICA A EVIDENCIAR
SITUACIONES
LISTA DE COTEJO
APLICA A EVIDENCIAR PRODUCTOS
34
EJEMPLO DE GUIA DE OBSERVACION

PUESTO: Comprador.
Conducta a observar: Entrevista con un nuevo proveedor.
No.
CONDUCTA A OBSERVAR
1.
Abre un expediente para el proveedor:
2.
Verifica representatividad del proveedor:
3.
Averigua rpidamente datos de la empresa que representa:
4.
Averigua quienes son sus principales clientes, qu compran y en qu

cantidad:
5.
Pide testimonios de calidad de clientes:
6.
Pregunta sobre ventajas competitivas o valores agregados que tiene el

producto o servicio que ofrece el proveedor:
7.
Pregunta sobre apoyos que proporciona en el punto de ventas:
8.
Expone claramente sus necesidades de compra:
9.
Pregunta sobre capacidad de surtido y tiempo:
9.
Pregunta sobre la pol6tica de garanta y seguros de la empresa.
10.
Expone claramente sus polticas y procedimientos de pago:
11.
Expone claramente sobre sistema que usa para calificar proveedores:

NO
SI
35
EJEMPLO DE LISTA DE VERIFICACION

SITUACION A EVIDENCIAR: Forma de entrega de mercanca.
No.
ELEMENTOS DE LA SITUACION A EVIDENCIAR
1.
Entrega rpida en comparacin con otros proveedores del ramo:
2.
Entrega oportuna ( en la fecha comprometida):
3.
Entrega completa y de acuerdo a especificaciones:
4.
Empaque y embalaje adecuados:
5.
Proporciona instrucciones para mejor almacenaje y cuidado de la

mercanca:
6.
Apoya en el acomodo de la mercanca en el almacn:
7.
Apoya en acomodo en piso de ventas:
8.
Factura bien hecha.
9.
Entrega gentil con personal que se comporta adecuadamente:
10.
Correccin rpida de errores:
NO
SI
36
EJEMPLO DE LISTA DE COTEJO

PRODUCTO A EVIDENCIAR: Expediente de proveedor.
No.
CARACTERISTICAS QUE DEBE TENER EL PRODUCTO
1.
Contiene datos para su clasificacin y rpida localizacin:
2.
Contiene completos los datos del proveedor
3.
Contiene datos sobre sus principales clientes:
4.
Contiene datos sobre productos y servicios que puede proporcionar:
5.
Contiene datos sobre su capacidad de produccin y plazos de entrega:
6.
Contiene datos sobre sistemas de control de calidad que utiliza:
7.
Contiene completos los datos sobre precios, condiciones de pago
8.
Contiene datos sobre las cantidades que se le han comprado, precios y

fechas.
9.
Contiene datos sobre velocidad de desplazamiento del producto:
10.
Contiene datos sobre fallos de calidad o servicio reportados:
11.
Contiene datos sobre la evaluacin peridica del proveedor:
12.
Esta debidamente actualizado el expediente:

NO
SI
37
ELABORAR UNA GUIA DE OBSERVACION PARA PUESTO: Vendedor.
Conducta a observar: Visita a un prospecto para convertirlo en cliente.
No.
CONDUCTA A OBSERVAR
NO
SI
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
9.
10.
11.
38
ELABORAR UNA LISTA DE VERIFICACION: Vendedor.
Situacin a evidenciar: Forma de entregar mercanca.
No.
ELEMENTOS DE LA SITUACION A EVIDENCIAR
NO
SI
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
9.
10.
11.
39
ELABORAR UNA LISTA DE COTEJO: Vendedor.
Producto a evidenciar: Plan diario de trabajo.
No.
CARACTERISTICAS QUE DEBE TENER EL PRODUCTO
NO
SI
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
9.
10.
11.
40
4. ENTRENADOR DEL EQUIPO
41
TECNICAS DE CAPACITACION DEL COACH

LECTURAS DIRIGIDAS:
Elegir lecturas relacionadas con conocimientos que

debe tener el vendedor. Luego se pedir a cada
miembro del equipo que las comente o conteste un
cuestionario elaborado al respecto de su contenido.
ROLE PLAYING:
Llevar a cabo una simulacin del proceso de ventas

o de alguna de sus etapas ( se utiliza una Gua de
Observacin ) y luego se retroalimenta por parte
del grupo.
ACOMPAAMIENTO EN EL
TERRENO:
Ver al candidato actuando en el terreno de las

ventas ( se utiliza una Gua de Observacin ).
ENTREVISTA A EXPERTOS:
Se elige a un experto en algn tema y se le invita

a contestar las preguntas del grupo. Antes el grupo
a preparado las preguntas correspondientes.
ACOMPAAMIENTO A VENDEDOR
SENIOR:
Previo diseo de gua de observacin el vendedor

aprendiz acompaa al senior. Luego ste
retroalimenta las observaciones que haga el
Coachee.
LISTA DE COSAS A HACER Y A NO

HACER:
El grupo de trabajo se rene y elabora una lista de

cosas que se deben hacer y de las cosas que no se
deben hacer en una situacin determinada.
42
ANALISIS DE EXPERIENCIAS
REALES:
El Coach selecciona alguna situacin que est

presentando problemas para la mayora del grupo
y convoca a una junta en la que se analizar en
sus causas y se sugerirn soluciones por parte de
los participantes.
ROTACION PLANEADA DE
PUESTOS:
Para dotar a un coachee de los conocimientos,

habilidades y actitudes que requiere para
desempearse bien en determinado puesto, se le
hace un plan de estancia temporal de todos
aquellos que debe conocer antes de acceder a
aquel para el cual se le prepar.
EVALUACION DEL DESEMPEO:
Se aplica al Coachee un formato de evaluacin del

desempeo y se determinan reas de oportunidad
para su desarrollo.
ANALISIS DE QUE SE HACE BIEN

COMO GRUPO Y QUE NO:
Se analiza en grupo qu se suele realizar bien,

interactuando en armona y qu no. Luego se
analizan las oportunidades de mejora, sus causas y
sus correcciones.
43
COSAS QUE
HACEMOS BIEN
COMO EQUIPO
CAUSAS
COSAS QUE NO
HACEMOS BIEN
COMO EQUIPO
1.
1.
2.
2.
3.
3.
4.
4.
5.
5.
CAUSAS
44
QUE SE DEBE HACER EN UNA
ENTREVISTA CON UN CLIENTE
QUE NO SE DEBE HACER EN UNA

ENTREVSITA CON UN CLIENTE
1.
1.
2.
2.
3.
3.
4.
4.
5.
5.
6.
6.
7.
7.
8.
8.
9.
9.
10.
10.
45
Con su grupo de trabajo, elabore por escrito un

enfrente un vendedor de nuestra empresa.
aplicado a candidatos para seleccionarlos
Assessment Center.
problema cotidiano al que se

Dicho problema podr ser
mediante la tcnica del
El problema tendr que ser descrito en una hoja mximo, con letra normal.
46
52 + 33 3832-4332
contacto@monroyasesores.com.mx
Bscanos tambin en:
http://www.facebook.com/pa
ges/Monroy-Asesores/123659
804358452
47

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Es un sistema para promover el crecimiento y desarrollo

Lo importante es lograr su desarrollo personal y su

LOS CAMBIOS QUE PROVOCA

El Coaching Deportivo es un sistema que transforma el sitio de

CAMBIA EL CONCEPTO DE TRABAJO POR EL DE

LAS FUNCIONES DEL COACH DEPORTIVO

La visin INSPIRADORA, GANADORA, TRASCENDENTE inspira la

El Coach trabaja cada da de cada semana, preparndose para ganar

SI BIEN LA VISION DETERMINA EL PLAN DE LARGO PLAZO,

3. LIDERAZGO MEDIANTE EL EJEMPLO

EN EL CAMPO DE JUEGO HAN APRENDIDO A CONVIVIR CON

4. SELECCION Y DESARROLLO DE TALENTOS

Un Coach triunfador requiere tener a los mejores jugadores dentro

LOS TIEMPOS ACTUALES HAN DEMOSTRADO QUE UN GRUPO

NO EXISTE UN EQUIPO DE GRANDES LIGAS SIN

6. COMPAA TOTAL EN EL TERRENO

PROFESIONALISMO SE DEFINE SIMPLE Y LLANAMENTE CON

9. DESARROLLO DE TRABAJO EN EQUIPO

EL COACH COMO LIDER COORDINA ESE TRABAJO EN

2. El Coaching busca cambiar el sitio de

3. El Coach ve a sus subordinados como:

4. Tener una visin inspiradora en coaching

5. La planeacin del Coach es:

6. El Coach tiene un liderazgo mediante el

7. Para desarrollar un equipo triunfador es

) Espacio para el desarrollo personal.

) Establecer ideales altos pero medios realistas para cada quin.

) Se seleccione slo a los mejores jugadores.

8. El entrenamiento diario que exige el

10. Las caractersticas medulares de los

) Entrenamiento diario, disciplina y compromiso.

LAS FUNCIONES DEL COACH DE VENTAS

1. LIDERAZGO VISIONARIO INSPIRADOR

LIDERAZGO TRADICIONAL VS COACHING

Anual, trimestral, mensual

Continua, participativa, orientada a

Las que impone la empresa

Mediante el ejemplo y el coaching

Basada en valores y ejemplo

Delegada a otras reas

Ejecutndola con el apoyo de

Ocasional, sin objetivos de mediano

Diaria, con objetivos concretos para

Ocasional, para controlar,

Diario, para sealar oportunidades

Econmicos ligados a resultados,

EL COACH COMO PLANIFICADOR

Plan Diario de Trabajo del da :

II. Agenda del da:

III. Pendientes con Clientes:

Ofertas para el da:

EL COACH COMO PLANIFICADOR

EL COACH Y LAS DESVIACIONES DEL PLAN

EL COACH Y LA SOLUCION DE DESVIACIONES

SOLUCION DE MEDIANO PLAZO

SOLUCION DE MEDIANO PLAZO QUE

TECNICAS PARA LA SELECCION DE PERSONAL

Averiguar aspectos de conocimiento, habilidad,

Averiguar aspectos relacionados con el grado de

Llevar a cabo una simulacin del proceso de

Ver al candidato actuando en el terreno de las

Averiguar cmo ha sido el comportamiento del